Matcompletode Proyectos 3 C2003

Apuntes sobre Proyectos
Licenciatura en Administración de Empresas y

Economía Aplicada
Este Documento fue elaborado en:

La Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales,
Departamento de Dirección Empresarial
Msc. Silvio Torrentes Matamoros.

Universidad Centroamericana (UCA)
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
INTRODUCCIÓN
La presente obra constituye una recopilación realizada en base al programa de la

asignatura de PROYECTOS, para ser impartida en el área de la Licenciatura de
Administración de Empresas y de Economía Aplicada.
La idea de este texto, nace a partir de la problemática experimentada por los

estudiantes de no tener un documento único que les permita tener más acceso a
la lectura y realización de clases prácticas, por lo tanto procedimos a realizar la
siguiente compilación y a resumir en un solo documento el contenido de la misma
(asignatura), con el objetivo que les facilite a los educandos el estudio y la
comprensión de la materia.
Para llevar a cabo la compilación se recurrió a las distintas bibliografías que

abordan los temas relacionados al programa de la adignatura de Proyectos, como
arte o ciencia, que inicia desde los más generales, de los elementos conceptuales
acerca de la Formulación y Evaluación de Proyectos; hasta abordar elementos
más profundos como:Estudio del Mercado del Proyecto, Estudio Técnico del
Proyecto, Estudio Organizacional y Administrativo del Proyecto y por último el
Estudio Financiero del Proyecto.
Finalmente, consideramos que es válido señalar que se puede enriquecer este

documento en cuanto a la enseñanza de la materia, a partir de la actualización
(validación) y Proyectos como asignatura, a través de los Colectivos que
funcionan dentro del Departamento de Dirección Empresarial.
Material Completo de la Asignatura de Proyectos 2

Administración de Empresas y Economía Aplicada
Elaborado: Licenciado Silvio Torrentes Matamoros
I UNIDAD: ELEMENTOS CONCEPTUALES SOBRE PREPARACIÓN

Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS.
OBJETIVOS:
1.- Valorar la necesidad de los Proyectos de Inversión.

2.- Identificar como un proceso, el esquema global de la preparación y
evaluación de proyectos.
3.- Demostrar cuál es la importancia de la preparación y evaluación de
proyectos.
4.- Identificar y analizar el Ciclo de Vida de la Administración de
Proyectos.
5.- Analizar los componentes del ciclo de vida de los proyectos, por
etapas y fases.

TEMA 1: ESTUDIO DE PROYECTOS
La preparación y evaluación de proyectos se ha transformado en un

instrumento de uso prioritario entre los agentes económicos que participan en
cualquiera de las etapas de la asignación de recursos para implementar
iniciativas de inversión.
El objetivo fundamental de esta unidad es introducir los conceptos básicos de

una técnica que busca recopilar, crear y analizar en forma sistemática un
conjunto de antecedente económicos que permitan juzgar cualitativa y
cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a una
determinada alternativa. Los alcances de la ciencia económica y el de las
distintas técnicas que se ha ido desarrollando para la adecuada medición de
esas ventajas y desventajas constituyen los elementos básicos de análisis a lo
largo de la preparación y evaluación de proyectos.
1.1 Qué es un proyecto ?
El diccionario de la Real Academia de la Lengua:

“planta y disposición que se forma para un tratado, o para la ejecución de una
cosa de importancia, anotando y extendiendo todas las circunstancias
principales que deben concurrir para su logro”.
En esta definición se identifica el proyecto con el “el conjunto de documentos

que a partir de una situación concreta permiten transformar una realidad en un
período de tiempo determinado”.
Este cambio no tiene ningún sentido si el proyecto no tiene un objetivo y

autonomía específicas. Por otra parte, y en consonancia con lo argumentado por
los otros autores, la intención y disposición que se toma para resolver
problemas y satisfacer necesidades requiere de un contexto de planificación.
Otra definición de la Real Academia Española:

“Conjunto de escritos, cálculos y dibujos que se hacen para dar idea de cómo
ha de ser y lo que ha de constar una obra de arquitectura o de ingenierías.”
Con estas definiciones se corre el peligro de asociar al proyecto con una serie
de documentos básicos, pudiendo quedarse con una visión excesivamente pobre
del concepto de proyecto y meramente tecnificado.

Definición de proyecto desde un punto de vista más vinculado a la
economía:
Es una “inmovilización de bienes y recursos escasos (inversión) para generar

una corriente de bienes y servicios futuros, susceptible de dar evaluada desde
el punto de vista técnico, económico, social y medioambiental.”
Aunque los aspectos puramente materiales y técnicos de diseñar son

esenciales, es necesario considerar la componente “no técnica” que igualmente
influye en la viabilidad del proyecto. En realidad, cuando un problema no
entraña aspectos como la legalidad, belleza, economía, etc. o bien factores de
carácter político, social, ético, el problema no es de ingeniería sino más bien se
está ante un problema de tipo exclusivamente técnico. Cuando en ese mismo
problema intervienen todos estos factores, el problema pasa a ser un problema
de ingeniería.
Veamos una definición más empresarial:
“Proyecto es la combinación de recursos humanos y no humanos, reunidos

en una organización temporal para seguir un propósito determinado”
Esta definición refleja con toda su profundidad las principales características

del proyecto otorgándole una visión más global.
Como se desprende de los dos puntos de vista contrastados, un proyecto no

puede verse en un contexto aislado ya que supondría una visión poco realista y,
por tanto, reduccionista. Hoy en día un proyecto presenta, además de sus
características técnicas, una componente económica-financiera, social y
ambiental y una dimensión humana sin las cuales es imposibles acometerlo con
cierto grado de garantía.
Definamos el proyecto ahondando desde esta visión global.
Podemos definir el proyecto como una unidad mínima de inversión

independiente que genera una corriente de bienes y servicios y que es
susceptible a ser evaluada desde una perspectiva global y tiene, además,
una vida útil. Esta inversión lleva aparejada una inmovilización de bienes y
recursos.

Por ejemplo:
Una empresa que está estudiando la posibilidad de realizar una inversión en una
estación de servicios para camiones (truckstop); tendrá una inmovilización de
bienes y recursos (adquisición de terrenos, compra de materiales para
instalaciones, estudio de mercado, posibilidades desde el punto de vista social
y ambiental, etc.) que prestará servicios a los usuarios del transporte por
carretera y que finalmente será evaluada desde una óptica técnica, económica,
social y ambiental y con una duración en el tiempo estimado en X años.
Descrito en forma general:
un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de

un problema tendente a resolver, entre muchas, una necesidad humana.
En esta forma, puede haber diferentes ideas, inversiones de diferentes

montos, tecnología y metodologías con diferentes enfoques, pero todas ellas
destinadas a resolver las necesidades del ser humano en todas sus facetas,
como puede ser: educación, alimentación, salud, ambiente, cultura, etc.
El “ Proyecto de inversión ” se puede describir como un plan que, si se le

asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios
tipos, podrá producir un bien o un servicio, útil al ser humano o a la sociedad en
general.
La evaluación de un proyecto de inversión, cualquiera que éste sea, tiene por

objeto conocer su rentabilidad económica y social, de tal manera que asegure
resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable. Sólo así
es posible asignar los escasos recursos económicos a la mejor alternativa.
1.2 Por qué se invierte y por que son necesarios los proyectos
Día a día y en cualquier sitio donde nos encontremos, siempre hay a la mano una
serie de productos o servicios proporcionados por el hombre mismo. Desde la
ropa que vestimos, los alimentos procesados que consumimos, hasta las
modernas computadoras que apoyan en gran medida el trabajo del ser humano.
Todos y cada uno de estos bienes y servicios, antes de venderse
comercialmente, fueron evaluados desde varios puntos de vista, siempre con el
objetivo final de satisfacer una necesidad humana. Después de ello, “ alguien ”
Tomó la decisión para producirlo en masa, para lo cuál tuvo que realizar una
inversión económica.
Por lo tanto:
Siempre que exista la necesidad humana de un bien o un servicio habrá
necesidad de invertir, pues hacerlo es la única forma de producir un bien o
servicio. Es claro que las inversiones no se hacen sólo por que “alguien”
desea producir determinado artículo o piensa que produciéndolo va a ganar
dinero. En la actualidad, una inversión inteligente requiere una base que la
justifique. Dicha base es precisamente un “proyecto” bien estructurado y
evaluado que indique la pauta que debe seguirse. De ahí se deriva la
necesidad de elaborar los proyectos.
1.3 Preparación y Evaluación de Proyectos.
Un proyecto no es ni más ni menos que la búsqueda de una solución inteligente al

planteamiento de un problema que tiende a resolver, entre tantas, una necesidad
humana. Cualquiera que sea la idea que se pretende implementar, la inversión, la
metodología o la tecnología por aplicar, ella conlleva necesariamente a la
búsqueda de proposiciones coherentes destinadas a resolver las necesidades de
la persona humana.
Si se desea evaluar un proyecto de creación de un nuevo negocio, ampliar las

instalaciones de una industria, o bien remplazar la tecnología, cubrir un vacío en
el mercado, sustituir importaciones, lanzar un nuevo producto, proveer servicios,
crear polos de desarrollo. Tal proyecto debe de evaluarse en términos de
conveniencia, de tal forma que se asegure que habrá de resolver una necesidad
humana en forma eficiente, segura y rentable.
En otras palabras, se pretende dar la mejor solución al problema económico que

se ha planteado, y así conseguir que se disponga de los antecedentes y la
información necesaria que permitan asignar en forma racional los recursos
escasos a la alternativa de solución más eficiente y viable frente a una necesidad
humana percibida.
La optimización de la solución, si embargo se inicia, incluso antes de preparar y

evaluar un proyecto. En efecto, al identificar un problema que se va a solucionar
con el proyecto o una oportunidad de negocios que se va a aprovechar con él,
deberá prioritariamente, buscarse todas las opciones que conduzcan al objetivo.
Cada opción será un proyecto.

En una primera etapa se preparará el proyecto, es decir, se determinará la
magnitud de sus inversiones, costos, beneficios. En una segunda etapa se
evaluará el proyecto, o sea, se medirá la rentabilidad de la inversión. Ambas
etapas constituyen lo que se conoce como la preinversión.
Múltiples factores influyen en el éxito o fracaso de un proyecto. En general,

podemos señalar que si bien el servicio producido es rechazado por la comunidad ,
esto significa que la asignación de recursos adoleció de efectos de diagnóstico o
de análisis, que lo hicieron inadecuado para las expectativas de satisfacción de
las necesidades del conglomerado humano. Las causas del fracaso o del éxito
pueden ser múltiples y de diversa naturaleza Un cambio tecnológico importante
puede transformar un proyecto rentable en un proyecto fallido. Mientras más
acentuado sea el cambio que se produzca, en mayor forma va a afectar al
proyecto.
Los cambios en el contexto político también pueden generar profundas

transformaciones cualitativas y cuantitativas en los proyectos en marcha; así
mismo, cualquier cambio en la concepción del poder político en otras naciones
puede afectar en forma directa a algunos proyectos o tener repercusión directa
en otros.
También son importantes los cambios en las relaciones comerciales

internacionales, donde restricciones no previstas que pudiera implementar un
país para la importación de productos como los que elabora la empresa creada con
el estudio de un proyecto, podrían hacer que esta se transforme en un gran
fracaso. La inestabilidad de la naturaleza, el entorno institucional, la normativa
legal y muchos otros factores hacen que la predicción perfecta sea un imposible.
1.4 Toma de decisiones asociadas a proyectos.
Pero, cómo tomar una decisión sobre proyectos?
Existen diversos mecanismos operacionales por los cuales un empresario decide

invertir recursos económicos en un determinado proyecto. Los niveles decisorios
son múltiples y variados, puesto que en el mundo moderno cada vez es menor la
posibilidad de tomar decisiones en forma unipersonal. Por lo regular, los
proyectos están asociados interdisciplinariamente y requieren diversas instancias
de apoyo técnico antes de ser sometidos a la aprobación del nivel decisorio que
corresponda.

No existe una concepción rígida definida en términos de establecer mecanismos
precisos en la toma de decisiones asociadas a un proyecto. No obstante, resulta
obvio señalar que la adopción de decisiones exige disponer de un sinnúmero de
antecedentes que permitan que ésta se efectúe inteligentemente. Para ello se
requiere la aplicación de técnicas asociadas a la idea que da origen a un proyecto
y lo conceptualicen mediante un raciocinio lógico que implique considerar toda la
gama de factores que participan en el proceso de concreción y puesta en marcha
de éste.
Toda toma de decisión implica un riesgo. Obviamente, existen decisiones con un

menor grado de incertidumbre y otras que son altamente riesgosas. Resulta
lógico pensar que ante decisiones de mayor riesgo, exista como consecuencia una
opción de mayor rentabilidad. Sin embargo, lo fundamental en la toma de
decisiones es que se encuentre cimentada en antecedentes básicos concretos que
hagan que las decisiones se adopten de una manera apropiada y con el más pleno
conocimiento de las distintas variables que entran en juego, las cuales, una vez
valoradas, permitirán en última instancia adoptar en una forma consciente las
mejores decisiones posibles.
El complejo mundo moderno donde los cambios de toda índole se producen a una
velocidad vertiginosa, resulta imperiosamente necesario disponer de un conjunto
de antecedentes justificatorios que aseguren una acertada toma de decisiones y
hagan posible disminuir el riesgo de errar al decidir la ejecución de un
determinado proyecto.
A ese conjunto de antecedentes justificatorios en donde se establecen las

ventajas y desventajas que significa la asignación de recursos a una determinada
idea o a un objetivo determinado se denomina “ Evaluación de Proyectos ”
1.5 Evaluación de Proyectos.
Si se encarga la evaluación de un mismo proyecto o dos especialistas diferentes,

seguramente el resultado de ambas será diverso, por el hecho de que la
evaluación se basa en estimaciones de lo que se espera sean en el futuro los
beneficios y costos que se asocian a un proyecto. Más aún, el que evalúa el
proyecto toma un horizonte de tiempo, normalmente 10 años, sin conocer la fecha
en que el inversionista pueda desear y estar en condiciones de llevarlo a cabo, y
“adivina” qué puede pasar en ese período: comportamiento de los precios,
disponibilidad de insumos, avance tecnológico, evolución de la demanda, evolución
y comportamiento de la competencia, cambios en las políticas económicas, y otras

variables del entorno, etc. Difícilmente dos especialistas coincidirán en esta
apreciación del futuro.
La evaluación de proyecto pretende medir objetivamente ciertas magnitudes

cuantitativas que resultan del estudio del proyecto, y dan origen a operaciones
matemáticas que permitan obtener diferentes coeficientes de evaluación. Lo
anterior no significa desconocer la posibilidad de que pueden existir criterios
diferentes de evaluación para un mismo proyecto. Lo realmente positivo es poder
plantear premisas y supuestos válidos que hayan sido a convalidación a través de
distintos mecanismos y técnicas de comprobación.
Por lo tanto podemos concluir que:
Las premisas y supuestos deben nacer de la realidad misma en la que el

proyecto estará inserto y en el que deberá rendir sus beneficios. La
correcta valoración de los beneficios esperados permitirá definir en forma
satisfactoria el criterio de evaluación que sea más adecuado.
 Evaluación Social de Proyectos
La evaluación social de proyectos compara los beneficios y costos que una

determinada inversión pueda tener para la comunidad de un país en su conjunto.
No siempre un proyecto que es rentable para un particular es también rentable
para la comunidad y viceversa.
Tanto la evaluación social como la privada usan criterios similares para estudiar la
viabilidad en un proyecto, aunque difieren a la valoración de las variables
determinantes de los costos y beneficios que le asocien. A este respecto, la
evaluación privada trabaja con el criterio de precios de mercado , mientras que la
evaluación social lo hace con precios sombra o sociales. Estos últimos con el
objeto de medir el efecto de implementar un proyecto sobre la comunidad , debe
de tener en cuenta los efectos indirectos o externalidades que los proyectos
generan sobre el bienestar del a comunidad , como por ejemplo; la redistribución
de los ingresos o la disminución de la contaminación ambiental.
De igual forma, hay otras variables que la evaluación privada incluye y que pueden
ser descartadas en la evaluación social , como el efecto directo de los impuestos,
subsidios u otros que, en relación con la comunidad, solo corresponden a
transferencias de recursos entre sus miembros.

Los precios privados de los factores se pueden corregir a precios sociales, ya sea
por algún criterio particular a cada proyecto o aplicando los factores de
corrección que varios países definen para su evaluación social. Sin embargo,
siempre se encontrará que los proyectos sociales requieren del evaluador la
definición de correcciones de los valores privados a valores sociales; para ello, el
estudio de proyectos sociales considera los costos y beneficios directos,
indirectos e intangibles y, además, las externalidades que producen.
Son externalidades de un proyecto los efectos positivos y negativos que

sobrepasan a la institución inversora, tales como la contaminación ambiental que
puede generar el proyecto o aquellos efectos redistributivos del ingreso que
pudieran tener.
DETERMINACIÓN DE EL MARCO LÓGICO “EML” (Paso a paso).
Paso 1: Análisis de la participación:
La falta de conocimientos de los planificadores de desarrollo, tanto del lado del

donante como del anfitrión, en cuanto a la gente afectada por los proyectos de
desarrollo, ha resultado ser una causa común de problemas en el proyecto, como
lo prueban numerosos informes de evaluación y estudios.
Un requisito fundamental de todos los proyectos de desarrollo es que los
objetivos reflejen las necesidades de la sociedad y de los grupos de interés y no
solamente las necesidades internas de las instituciones.
Habrá que hacer una lista de todas las partes cuyo punto de vista hay que
investigar a fin de entender el problema, así como todos los grupos que puedan
resultar afectados por un posible proyecto de desarrollo en el área, positiva o
negativamente, directa o indirectamente.
Para efectos de gestión y responsabilidad se pueden describir tres roles.
Si bien funcionalmente son distintos, pueden ser ejercidos por una misma
persona.
Dueño: Es el que comisiona el proyecto, y quién se siente responsable frente a la

comunidad de sus impactos. Típicamente se trata de un funcionario electo local
(alcalde) o funcionario medio-alto de la Administración Pública. Es el que
representa a la comunidad para todas las decisiones que cambian
substancialmente el proyecto. Supervisa al gerente.

Diseñador: Es el que, basado en el problema social descrito a través del dueño,

prepara una solución técnica.
Gerente: Contratado por el dueño, se encarga de la ejecución de la propuesta del

diseñador. Su responsabilidad es asegurar que se haga lo planeado a tiempo y con
los recursos disponibles. El diseñador establece lo que hay que hacer. El gerente
lo realiza. Una mala gerencia resulta en un impacto pobre o nulo. Una buena
gerencia también puede resultar en un impacto pobre o nulo si el diseño es
deficiente.
Paso 2: Análisis del Problema:
Generalidades:
En base a la información disponible, se analiza la situación existente: es decir que

se identifican los principales problemas y se visualizan las principales relaciones
causales que existen entre estos por medio de un árbol de problemas.
A menudo se puede restringir la elaboración de EML a un sector, subsector, área

específica, etc. En otros casos, se lleva el taller en relación con un proyecto
particular que ya está en curso.
Es importante que todas las opciones posibles permanezcan abiertas durante el

análisis del problema. La meta en esta etapa temprana es establecer un panorama
de la situación; posteriormente, se estrechará la perspectiva y se profundizará a
fin de preparar el diseñoFormular los problemas
Identifiquen los problemas existentes o futuros.
Un problema no es la ausencia de una solución, sino un estado negativo existente.

Ejemplo:
No hay insecticida disponible La cosecha está infestada de

plagas
INCORRECTO CORRECTO
Elaboración del árbol del problema:

Las causas sustanciales y directas del problema focal se colocan paralelamente
debajo de este.
Los efectos sustanciales y directos del problema focal se colocan paralelamente

arriba de este.
Luego se sigue desarrollando las causas y los efectos con el mismo principio
hasta formar el árbol del problema.
convencidos de que toda información esencial está incluida en la red a fin Se

puede concluir el análisis del problema cuando los participantes están de explicar
las principales relaciones causa-efecto que caracterizan el problema.
Paso No. 3: Análisis de los objetivos:
Definición de objetivos:
Son los resultados específicos que queremos obtener. Un objetivo expresa un

intento que describe un cambio propuesto que es:
 Medible
 Observable
Claves para elaborar objetivos importantes:
a.- Los objetivos deberán ser formulados como acciones terminadas.

b.- Cuando elabore objetivos escoja verbos de acción con fuerzas.
Ejemplo:
FUERZA DÉBIL
Establecer Coordinar
Ordenar Aconsejar
Instalar Participar
Erradicar Contribuir
Reducir de la X a la Y Asistir
Aumentar de la X a la Y Apoyar
Hacer, dirigir Mejorar, integrar
La jerarquía de los objetivos del proyecto

FIN: ¿Para qué?
Razón fundamental, el objetivo de orden superior al cual el proyecto contribuye.
PROPÓSITO: ¿Por qué?

Lo que esperamos; la motivación “real” o “esencial” para la que se producen
resultados, el impacto del proyecto.
RESULTADOS: ¿El qué?

Resultados específicos producidos por la ejecución del proyecto. Sus productos.
ACTIVIDADES: ¿El como?

Las actividades que el proyecto debe de realizar y los recursos.
PASO No. 4: Análisis de las alternativas
La selección de alternativas:
El propósito del análisis de alternativas es identificar posibles opciones

alternativas, evaluar su factibilidad y acordar una estrategia de proyecto.
Se identifican las posibles ramas alternativas en el árbol de objetivos que pueden

convertirse en posibles proyectos y se traza un círculo alrededor de ellas. Estas
ramas constituyen las opciones alternativas.
Se da un número o se etiquetan las opciones alternativas, por ejemplo, “enfoque

producción”, “enfoque ingreso”, “enfoque capacitación”, etc.
Selección de la alternativa mas viable
Habría que considerar las opciones alternativas en relación con los siguientes
criterios:
 Costo total
Beneficios para los grupos prioritarios
Probabilidad de lograr los objetivo
Riesgos sociales
Un elemento muy importante a tomar en cuenta a la hora que se vaya a evaluar la

viabilidad de las opciones alternativas. Los posibles criterios podrían ser:

Técnicos: Idoneidad, uso de recursos locales, conveniencia del mercado, etc.

Financieros: Costos, sostenibilidad financiera, necesidades de divisas etc.
Económicos: Rendimiento económico, eficacia en función de los costos, etc.
Institucionales: Cupo, capacidad, asistencia técnica, insumos, etc.
Sociales y Distribución: Distribución de costos y beneficios, temas relativos al
género (hombre-mujer), limitaciones socio-culturales,
participación local y motivación, etc.
Ambientales: Efectos ambientales, costos ambientales, costos versus
beneficios.
Paso No 5: Identificación de los principales elementos de la Matriz del

Proyecto
Una vez escogida la estrategia del proyecto, se derivan los principales elementos
del proyecto del árbol de objetivos y se transfieren a la columna vertical de la
matriz del proyecto (MP).
El primer paso será escoger un objetivo que solucione el problema global, (FIN), y
un objetivo que solucione el problema Focal (PROPÓSITO).
El FIN describe el objetivo a largo plazo hacia el cual contribuirá el proyecto (la
razón de ser del proyecto).
El PROPÓSITO describe los efectos esperados del proyecto para los

beneficiarios directos como una condición futura precisamente planteada.
Debe de existir solamente un propósito, que es el problema Focal que debemos de

transformar o resolver.
Los RESULTADOS ESPERADOS se expresan como objetivos que la dirección del

proyecto debe de lograr sostener durante la ejecución del proyecto. Su impacto
combinado debe de bastar para lograr el propósito.
Las ACTIVIDADES se expresan como procesos y deben de detallarse todas.

Se deberán de enumerar los resultados. Y para cada resultado numerar
correctamente cada actividad en relación al resultado correspondiente.
Paso No 6: Indicadores:
En la segunda columna de la Matriz del Proyecto se especifican los indicadores.

Los detalles de los indicadores determinan cómo podemos medir hasta que grado
se han logrado los objetivos en diferentes momentos. Las mediciones pueden ser:
Cuantitativas, por ejemplo, kilómetros de carreteras rehabilitadas.

Cualitativas, por ejemplo, la cooperativa de granjeros funciona con eficiencia.
De comportamiento, por ejemplo, uso mayor de instalaciones sanitarias.
Habrá que hacer todo lo posible para que los indicadores cualitativos sean
mesurables. (es mejor utilizar varios indicadores y no solamente uno).
Los Indicadores deben de especificar:
 El grupo beneficiario (para quienes)

 La cantidad (cuánto)
 La calidad ( cómo)
 El tiempo (para cuando)
 Ubicación (donde)
Los indicadores sirven de base para el monitoreo y la evaluación.
Ejemplo: Formulación del indicador:
Objetivo: Aumento de la Producción Agrícola
Identificar el indicador: Por ejemplo: mayor producción arrocera.

Especificar el grupo beneficiario: Pequeños propietarios hombres y mujeres
(que cultiva una hectárea o menos).
Cuantificar: Quinientos propietarios aumentan la producción en un 50%.
Establecer la calidad: manteniendo la misma calidad con respecto a las
cosechas de 1999.
Especificar el tiempo: Entre Octubre de 2000 y Octubre de 2001.
Definir la ubicación: Municipio de Sébaco.
Combinar: Quinientos pequeños propietarios hombres y mujeres de el municipio

de Sébaco (que cultivan de 1 ha. O menos) aumentan su producción arrocera en un
50% entre Octubre de 2000 y Octubre de 2001, manteniendo la misma calidad
con respecto a las cosechas de 1999.
Paso No 7: Medios de verificación:
Cuando se formulan los indicadores, habrá que especificar las fuentes de

información necesarias para su uso, es decir:
 Que información tiene que estar disponible.

 De que forma.
 Y quién debería o deberá de facilitar la información.
Además deberá de evaluar las fuentes externas al proyecto en cuanto a acceso,

confiabilidad y pertinencia; también habrá que evaluar el trabajo y los costos
implicados en cualquier información que el proyecto mismo vaya a producir.
 Hay que sustituir los indicadores para los cuales no podamos
identificar medios adecuados de verificación por otros indicadores

verificables.
 Hay que sustituir los indicadores que se consideren demasiados

caros,después de considerar los costos y su utilidad por indicadores más sencillos
y más baratos.
 La formulación de los indicadores deben de incluir la especificación de sus
medios de verificación.
Utilidad del indicador a través del medio de verificación:
1.- ¿La información está disponible a partir de las fuentes existentes

(estadísticas, registros, etc)?
2.- ¿Es la información confiable y actualizada?
3.- ¿Se necesita una recopilación especial de datos?
4.- En caso que así fuera ¿los beneficios justifican los costos?
Paso No 8: Identificación de los supuestos (factores externos/internos).
Los factores externos son condiciones que deben de existir si se quiere que el
proyecto tenga éxito, pero que escapan al control directo de la dirección del
proyecto.
Es recomendable comenzar esta actividad de abajo hacia arriba.

Examinen si los insumos son suficiente para emprender las actividades

anticipadas o si deben ocurrir también acontecimientos adicionales fuera del
proyecto (factores externos).
Algunos factores externos pueden derivarse de elementos en el árbol de

objetivos que no estaban incorporados en el proyecto.
Identifiquen los factores externos en cada nivel de la MP hasta el FIN.
Elaboración de una clase de grupo y una clase práctica para la elaboración de

una MP con todos sus pasos anteriormente explicados en el Tema 1:
Cantidad de horas 4
Tema 2: Administración del Ciclo de Vida del Proyecto

2.1 Comportamiento del ciclo de vida
La administración de proyectos enseña que para alcanzar el objetivo deseado del

proyecto se debe seguir un proceso específico. No existe ninguna excepción a
esta regla. El proceso se conoce como “ El ciclo de vida ”.
Los proyectos (como las personas) tienen un ciclo de vida que implica un
crecimiento gradual conforme se establecen las definiciones y se desarrollan las
características del trabajo, una completa implantación a medida que se realiza el
trabajo y conclusión de las fases conforme se completa el trabajo y el proyecto
llega a su final. Este ciclo (Figura 1) es invariable, aunque (como sucede con las
personas) no se reconoce o respeta por completo.
CICLO DE VIDA DEL PROYECTO

Instalación, operación
sustancialmente completa
Contratos principales
de arrendamiento
Porcentaje de
Terminación
Decisión de continuar o no
con el proyecto
I II III IV
Etapa I Etapa II Etapa III Etapa IV
FACTIBILIDAD DISEÑO PRODUCCIÓN CULMINACIÓN Y
Formulación del Diseño básico Fabricación PUESTA EN
Proyecto. Costeo y Expedición MARCHA
Estudio de calendarización. Instalación Pruebas finales
Factibilidad. Condiciones y Pruebas Mantenimiento
Diseño Estratégico términos contractuales
y Evaluación Planeación detallada
I Etapa: Un proyecto se inicia como una idea incipiente que se explora para
determinar su factibilidad financiera y económica en la etapa de factibilidad.
Se decide la capacidad, se hace la localización de la planta, se arreglan los

aspectos financieros, se acuerda el presupuesto total y los
programas y se establece la organización preliminar.
Generalmente, al final de la primera etapa hay una decisión
formal de continuar o no continuar.
II Etapa: Llamada de Diseño, el trabajo es similar a la

primera etapa en lo que respecta a la organización y a la administración, solo que
es más comprensible y detallado. Se extiende la definición técnica del proyecto
(aunque por lo general todavía a un nivel moderadamente estratégico); se vuelven
a evaluar el presupuesto, el financiamiento y la calendarización; se define la
estrategia contractual; se tramitan las licencias; y se definen los sistemas
logísticos y de infraestructura.
III Etapa: Llamada a menudo fase de producción, se adquieren los equipos de

Manufactura, de Construcción y de Instalación, se realiza la obra civil y se
instalan los equipos y medios de producción. Esta fase difiere dramáticamente
de las dos anteriores. Primero, mientras que las fases de Diseño y Factibilidad
son orgánicas y de carácter evolutivo, la fase de Producción es en un alto grado
mecanicista. El objetivo no es desarrollar nuevas opciones técnicas, sino
construir tan eficientemente como sea posible lo que se definió en la etapa de
Diseño. Segundo, hay una gran expansión , a menudo demasiado grande en la
organización(mientras que en las primeras fases puede haber solo unas docenas o
cientos de personas, en esta tercera fase puede haber miles e incluso decenas de
miles de personas). Y tercero, el modo característico de control cambia, desde
uno de duración y costos “estimados”, hasta uno de estricta “supervisión” de
calidad, con calendarización y costos para mantener el funcionamiento real acorde
con los objetivos estimados.
IV Etapa: Es la Culminación y Puesta en Marcha, se traslapa con la tercera fase

e implica la planeación de todas las actividades necesarias para la aceptación y
operación del proyecto. La exitosa sincronización de la fase tres y cuatro puede
resultar un ejercicio importante de administración. El costo de capital asignado a
la planta aún inactiva y los costos de oportunidad, tanto de los sistemas
operativos tales como ventas, operación de la planta, personal, etc., como una
posible disminución en la ventaja estratégica mientras los competidores
desarrollan productos rivales, pueden resultar enormes operativos tales como
ventas, operación de la planta, personal, etc., como una posible disminución en la
ventaja estratégica mientras los competidores desarrollan productos rivales,
pueden resultar enormes.
Entre cada una de estas fases del ciclo de vida hay tres distintos “Puntos de
Cambio” (que más tarde serán llamados interrelaciones dinámicas del proyecto).
De la Factibilidad al diseño: la decisión de continuar.

Del Diseño a la Producción
De la Producción a la Culminación y Puesta en Marcha.
El proyecto es dramáticamente diferente en cualquier lado de estos puntos de

cambio, en objetivos, tamaño, tecnología, escala y proporción de cambio; y estas
diferencias originan sus propias características diferentes de trabajo,
comportamiento humano y de dirección y control de las necesidades. Así en
forma importante, el estilo de administrar cada una de estas fases principales del
ciclo de vida es de manera significativamente diferente.
Definición de un Proyecto Social:
Un proyecto Social es obviamente una acción social. Por accioón social

entendemos las actividades coordinadas que realizan personas, grupos,
equipos e instituciones para alcanzar finalidades compartidas y
deseadas.Estas finalidades son soluciones a problemas y carencias que
tienen los actores ya sean sujetos o beneficiarios de la acción.
Un proyecto social nace a partir de la identificación de un problema o de una

carencia qeu se desea resolver. Una vez seleccionados los problemas y sus causas
se formulan estrategias de acción para resolverlos. Al interior de estas
estrategias se identifican unidades de acción específicas llamadas proyectos y
que consisten en la movilización de recursos para realizar actividades cuyos
resultados tendrán efectos e impactos en la solución del problema identificado.
Todo proyecto social es una hipótesis de intervención sobre la

realidad y, como tal, se sustente en una teoría o en un
conjunto de supuestos y de afirmaciones que dan
coherencia a la propuesta realizada.

CICLO DE UN PROYECTO SOCIAL Y SUS FASES

EVALUATIVAS IDENTIFICADAS
Evaluación del Impacto
Resultados NECESIDADES
Diseño
Evaluación de APRENDIZAJES
Evaluación
Proceso
Ex ante
Seguimiento Ejecución
En el siguiente cuadro se muestra una visión de conjunto del Ciclo de Vida de los
proyectos, los tipos de evaluación pertinente e instrumentos de trabajo más
adecuados
Fase del Proyecto Evluación Instrumentos

Antes o Diseño Evaluación Ex-ante Marco Lógico
Definición línea de base

Durante o ejecución De procesos o formativa Seguimiento y monitoreo
Costo efectividad
Efectividad
Después o impacto De impacto o sumativa Modelos evaluativos
Evaluación de Impacto

PASOS BÁSICOS PARA EL DISEÑO

Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS SOCIALES
6.- Diseño de Evaluación
5.- Definición de Indicadores
4.- Diseño del Proyecto
3.- Definición de Estrategia
2.- Definición de Objetivos
1.- Análisis de la
situación -problema
2.2 Niveles de Administración del Proyecto
Las cuatro fases tienen una serie de relaciones administrativas importantes

entre sí. El trabajo de la fase de Prefactibilidad- Factibilidad (La diferencia
entre ambos , es que el primero se realiza a grandes rasgos mientras que el
último se aplica toda la diligencia que exige la evaluación del proyecto), es
altamente “Institucional”(alta gerencia) en su tipo; las decisiones que se tomen
en esta fase tendrán un impacto abrumador en la salud de la empresa que hace la
inversión. En el Diseño, el trabajo es de naturaleza “estratégica”, y proporciona
las directrices sobre las cuales descansará el trabajo “táctico” de la tercera
fase que es la fase de Producción. La cuarta fase, Culminación y Puesta en
Marcha, presenta en forma interesante una mezcla de los tres niveles
administrativos del trabajo: institucional, estratégico y táctico.
Estos tres niveles de actividad administrativa desempeña un papel esencial en

toda empresa regulada de manera exitosa: El nivel técnico- táctico(III) fabrica
el producto, la gerencia de nivel medio(II) coordina los esfuerzos de
manufactura, mientras que el nivel institucional(I), o alta gerencia, conecta a la
empresa con un sistema social más amplio. Cada uno de los tres niveles
desempeña un papel fundamental en la administración de cada proyecto (aunque
también es cierto que los niveles tienden a ser más confusos en los proyectos
pequeños). Sin embargo, de manera sorprendente, la mayor parte de la
literatura sobre la administración de proyectos sólo se ocupa de los niveles II y
III. Hay muy poca literatura que trate de asuntos del nivel I tales como: el
papel del dueño del proyecto y su asesor financiero, relaciones con el medio, con
el gobierno municipal y federal, con las agencias de reglamento, con los grupos
comunitarios, el cálculo del tamaño del proyecto y del tiempo de proyecto en
relación con la demanda del producto y del gasto financiero.
La diferencia entre el nivel II y el I es bastante crítica puesto que
esencialmente la diferencia entre el proyecto y su exterior (figura)
LOS TRES NIVELES DE LA ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS
Dueño Finanzas
Proveedores
Gobierno
Competidores
N I V E L I I
A D M I N I S T R C A o Co Ir Ód i Nn a la p a r t e
Clima D E L N I V E L t è c n ic a p r in c i p a l
econòmico M E D I O d e l p r o y e c t o y l o
a m o r t i g u a c o n t r a
e l m u n d o e x t e r io r
G u p o s
NIVEL III c o m u n i t a r i o s
ADMINISTRACIÓN
TÉCNICA E s r e s p o n s a b l e
d e l c o n t e n i d o
t è c n i c o d e l
p r o y e c t o
NIVEL I
ADMINISTRACIÓN
DE NIVEL ALTO
Proyecto Trata de los asuntos
del exterior
Agencias
regulatorias Medio
MUNDO
EXTERIOR
Los niveles II y III tratan exclusivamente con actividades familiares a los

proyectos tales como: ingeniería, aprovisionamiento, instalación, prueba y puesta
en marcha. El nivel III provee de suministro técnico, el nivel II proporciona
tanto un amortiguamiento para el mundo exterior así como guías para evitar los
obstáculos externos. Pero no existe ningún proyecto aislado de los sucesos
externos. El nivel I proporciona la coordinación del proyecto con relación a los
sucesos e instituciones del exterior. Los actores del nivel I son típicamente el
dueño del proyecto y su grupo de asesores financieros, las agencias de gobierno,
los grupos comunitarios, gerentes de proyectos con mucha experiencia y uno o
dos ejecutivos de proyectos especiales encargados, sobre todo, de los asuntos
externos tales como relaciones públicas y asesoría legal.
El compromiso de cada uno de estos niveles es diferentes a lo largo de cada una

de las fases principales del ciclo de vida del proyecto. Durante la etapa de
Factibilidad, el dueño y su grupo(Nivel I y II) tienen que tomar decisiones
cruciales con respecto al desempeño técnico y a las ventajas empresariales que
deben conseguir para su inversión; y si en realidad , el proyecto todavía debe
continuar. Una vez que se toma la decisión de seguir adelante, la carga del
trabajo se pasa al grupo encargado del Diseño(Niveles II y III). Durante la
fase de Producción, la ingeniería alcanza un nivel de detalle. Tanto la
administración del proyecto(Nivel II) como el staff técnico están ahora
realizando su máximo esfuerzo, mientras que el dueño(Nivel I) desempeña un
papel más reducido en la “supervisión”. Por último, durante la Culminación y
Puesta en Marcha, los tres niveles están típicamente en un alto grado de
actividad conforme se termina el trabajo de ingeniería(Nivel III), a menudo bajo
intensa presión administrativa(Nivel II), mientras que al nivel del dueño es
necesario un alto nivel de coordinación para coordinar las actividades de Puesta
en Marcha.
Las responsabilidades de estos niveles se centran en sí, en dos áreas

importantes de actividad : Los Niveles II y III en el trabajo técnico y en
la administración de nivel medio dentro del proyecto, y el Nivel I en el
trabajo de la alta administración del proyecto y sus interrelaciones
proyecto/mundo exterior.
2.3 Subsistemas operacionales de proyectos
El trabajo de estos dos niveles de la administración de proyecto, esencialmente

distintos, tiende a seguir un patrón común que es similar en muchos proyectos.
Al nivel del proyecto/mundo exterior, el interés es asegurar que el proyecto sea
comercialmente viable y, hasta donde sea posible, que esté provisto de las
condiciones y recursos necesarios para triunfar. Las principales áreas de
trabajo a este nivel son:
Asegurar la satisfactoria Definición del Proyecto (la cuál incluye el contenido

técnico tanto de los costos como de los requerimientos calendarizados).
Preparación para la Operación y el Mantenimiento.

Preparación para las Ventas y la Comercialización.
Asegurar las estructuras apropiadas de Organización y de sistemas, tanto para

el proyecto como para las operaciones.
Facilitar las relaciones con grupos importantes del exterior tales como
gubernamentales y grupos comunitarios, con instituciones financieras y con el
medio.
Asegurar la Fuerza de Trabajo apropiadamente capacitada tanto para el

proyecto como para las operaciones futuras.

Asegurar que la empresa total sea Comercialmente sólida y “adecuadamente ”“
financiada”.
El trabajo dentro del proyecto, por el contrario, se centrará más en

realizar las tareas dentro de los parámetros estratégicos desarrollados y
administrados por la alta administración. En el nivel del inter-proyecto los
principales subsistemas son:
La realización de la Definición del Proyecto deseado. Esto es, asegurar que el

proyecto sea producido técnicamente según las especificaciones, dentro del
tiempo planeado y dentro del presupuesto.
La creación de la Organización necesaria para ejecutar el proyecto; esto incluye

las estructuras de organización formales, las relaciones contractuales, los
sistemas de flujos de información y de procedimientos de control, y también los
patrones informales de relaciones de trabajo y comunicación.
La minimización de las rupturas con el Medio Ambiente; por ejemplo, mediante la

adquisición de un inventario adecuado de materiales para contar con existencias
de seguridad que proteja contra las rupturas intencionales, manejando
adecuadamente las negociaciones sindicales , consiguiendo las aprobaciones
regulatorias necesarias o alertando a la alta gerencia de futuras necesidades de
financiamiento.
El suministro de una Infraestructura adecuada para realizar el proyecto

(instalaciones, transporte, comunicación, servicios).

Estudio del proyecto como proceso.
La etapa de idea puede enfrentarse sistemáticamente desde una modalidad de

gerencia de beneficios; es decir, donde la organización está estructurada
operacionalmente con un esquema de búsqueda permanente de nuevas ideas de
proyecto. Para ello, busca en forma ordenada identificar problemas que puedan
resolverse y oportunidades de negocios que puedan aprovecharse. Las
diferentes formas de solucionar un problema o aprovechar una oportunidad
constituirán las ideas de un proyecto. Por ejemplo, frente a un problema de
fallas frecuentes de la maquinaria, surgen los proyectos de reemplazo de
maquinaria, de cierre de esta planta para subcontratar el servicio e, incluso, de
seguir con la situación actual si fuese mejor que las otras. De igual forma,
podrán aprovecharse oportunidades de negocio vendiendo materiales de desecho
que podrían estar botándose, o también procesándolos para darles algún valor
agregado y poder venderlos. De aquí que podamos afirmar que la idea de un
proyecto, más que una ocurrencia afortunada de un inversionista, generalmente
representa la realización de un diagnóstico que identifica distintas vías de
solución.
ETAPAS Y CONTENIDO DE UN PROYECTO
Las etapas y contenido de los proyectos obedecen a diversos criterios, teniendo

en cuenta tanto el momento de la selección del proyecto como de su ejecución.
Etapas de desarrollo del Proyecto.
Según la ONUDI Según criterios de Según criterio de

Investigación Inversión
1.- Idea (1-3) Estudio (1 - 2 -3 - 4) Gastos de
preliminar Pre-inversión
2.- Perfil
3.- Prefactibilidad
4.- Factibilidad
5.- Diseño (5 - 6 -7 ) Gastos de
Inversión
6.- Ejecución
7.-Puesta en Explotación
Según criterios del Investigador:
El Estudio preliminar, refiriendose a la idea y el perfil de Proyecto (1 - 2), es

una somera exposición de objetivos. puntos de referencia del proyecto que se
pued ejecutar, descripción de recursos humanos y materiales a utilizar y una
estimación aproximada de posibles resultados. Se refiere a identificar la idea, en
base a una alternativa de solución de una necesidad específica, se define en que
consiste la problemática para poder resolverla, definiendo posibles alternativas
para la solución, se definen los recursos a utilizar y las posibles fuentes de
financiamiento.
Para ello se deben de concentrar esfuerzos en establecer contactos con todos

los organismos involucrados en la ejecución del proyecto, establecer las primeras
relaciones interinstitucionales de forma que participen en esta etapa de
investigación, obtener de ellas la asistencia técnica posible. Tambiés se deben de
hacer contactos con posibles organismos interesados en brindar el
financiamiento para el proyecto.
En la presentación del perfil del proyecto se presupone presentar una

información general del proyecto para ello debe de hacerse estimaciones de
ingresos, gastos de operación para esta primera etapa y para una posible, en este
caso proyecciones de gastos, información detallada de inversiones preliminares
para la misma etapa.
Otro nivel de estudio es el llamado de “Prefactibilidad”. Este nivel de estudio

profundiza la investigación , y se basa principalmente en información de fuentes
secundarias para definir, con cierta aproximación, las variables principales
referidas al mercado, a las alternativas técnicas de producción y a la capacidad
financiera de los inversionistas. En términos generales, se estiman las
inversiones probable, los costos de operación y los ingresos que demandará y
generará el proyecto.
Fundamentalmente, esta etapa se caracteriza por descartar soluciones con

mayores elementos de juicio. Para ello se profundizan en los aspectos señalados
preliminarmente como críticos por el estudio de perfil, aunque sigue siendo una
investigación basada en información secundaria, no demostrativa. Así, por
ejemplo, el cálculo de las inversiones en obra física, puede
efectuarse con costos promedios de construcción del metro
cuadrado, o la determinación de la demanda de pasajes
aéreos, en función de la tasa de crecimiento de la población.

Ambas, sin embargo, no representan la mejor forma de medición de las variables
que se desea cuantificar. De todas maneras se da un proceso de selección de
alternativas. Podemos enumerar los elementos fundamentales:
1.- Introducción.
2.- Antecedentes. Característica de la zona o región donde se va a ejecutar el
proyecto. Descripción de la situación económica de la zona, región, etc.
Descripción de la importancia de la actividad agropecuaria para la economía
nacional del país (por ejemplo). Proyectos crealizados en las zonas anterior a este
y sus resultados (que tengan relación directa o indirecta con el nuestro).
Descripción demográfica de la población de la zona, región, etc.
3.- Estrategia Rural y concepción del proyecto. Programas de desarrollo rural
desarrollados en beneficio de la zona y en el que tendrían relación con el
proyecto. Concepción con la que fue seleccionado el proyecto. Justificación de la
selección de la zona o región.
4.- Descripción de la zona o región. Características físicas o geográficas.
Relaciones económicas y actividad económica que se realiza. Características
sociales. Infraestructura existente yservicios sociales. Estructura y
funcionamiento de Instituciones Gubernamentales y Privadas.
5.- Información sobre el Proyecto. Descripción. Componentes del proyecto.
Programa y clendario de ejecución. Presupuesto. Necesidad de financiamiento.
Adquisiciones y contrataciones.
6.- Organización, Dirección y Administración. Jerarquía de decisión,
organismos centrales, entidades auxiliares.
7.- Beneficios y Justificación del proyecto. Beneficios económicos y sociales.
Análisis de sensibilidad.
8.- Implicaciones Financieras para el gobierno.
9.- Otros aspectos. Aspectos políticos. Aspectos respecto a medidas a tomar
antes de la evaluación.
Hasta aquí se presupone una evaluación ex-antes del proyecto, dependiendo de

los resultados de esta discusión se continuará con ese estudio o se tendrá que
adoptar otras posibilidades, su finalidad es permitir una decisión sobre la
continuidad o no, de un estudio de mayor profundidad sobre el problema o
necesidad identificada.
Culminado el estudio de prefactibilidad pasamos al análisis del Estudio de

Factibilidad; este puede ser presentado con más confianza a diversos organismos
para obtener financiamiento para el mismo; dicho estudio debe de ser más
específico y menos general, por ejemplo: el aspecto tecnológico para que el
proyecto funcione, debe de ser la tecnología más adecuada dentro de muchas
alternativas estudiadas, se deben de hacer especificacicones en cuanto a las
instalacicones. Las intituciones que intervienen y grado de compromisos de cada
una de ellas, cuantificación de los beneficiarios, análisis de las fuentes de
financiamiento, diseño de la organización, Dirección y Administración de forma
más específicas y diseño de una evaluación más refinada completan el análisis de
dicho estudio.
El estudio más acabado, denominado de “Factibilidad”, se elabora sobre la base

de antecedentes precisos obtenidos mayoritariamente a través de fuentes
primarias de información. Las variables cualitativas son mínimas comparadas con
los estudios anteriores. El cálculos de las variables financieras y económicas
debe ser lo suficientemente demostrativo para justificar la valoración de los
distintos ítemes.
Esta etapa constituye el paso final del estudio preinversional. Por tal motivo,
entre las responsabilidades del evaluador, más allá del simple estudio de
viabilidad, está la de velar por la optimación de todos aquellos aspectos que
dependen de una decisión de tipo económico como, por ejemplo, el tamaño, la
tecnología o la localización del proyecto, entre otros. EJEMPLO:
1.- Antecedentes y Justificación del Proyecto.

2.- Análisis de la Demanda y el Mercado. Esto presupone un estudio de mercado y
de la demanda efectiva.
3.- Proyección de las Ventas, sistemas de Comercialización y Mercadeo.
4.- Programa de Producción.
5.- Capacidad de la Planta física.
6.- Materias Primas, insumos y materiales a utilizar.
7.- Precisión de la ubicación geográfica del Proyecto.
8.- Definición de la Tecnología y los Equipos.
9.- Obras de la Ingeniería Civil.
10.- Organización Administrativa y Operativa.
11.- Mano de Obra y Personal Administrativo.
12.- Costos totales de Producción.
13.- Inversiones Requeridas.
14.- Modalidades y Fuentes de Financiamiento.
15.- Calendario de Ejecución.
Como puede verse el estudio de factibilidad analiza los componentes técnicos,

económicos financieros, isntitucionales, jurídicos y organizativos en relación a
alternativas viables.

El Diseño del proyecto; consiste en la preparación de los planos, especificaciones
y documentos necesarios para la realización del proyecto.
La ejecución del proyecto; consiste en la implementación del proyecto en todo lo

operativo para su puesta en marcha, garantía del transporte, importación de
insumos, etc.
La puesta en explotación del proyecto; consiste en el inicio o ejecución del

proyecto, funcionamiento y regularidades del mismo.
El estudio de proyectos, cualquiera que sea la profundidad con que se realice,

distingue dos grandes etapas: la de formulación y preparación y la de
evaluación . La primera tiene por objeto definir todas las características que
tengan algún grado de efecto en el flujo de ingresos y egresos monetarios del
proyecto y calcular la magnitud. La segunda etapa, con metodologías muy
definidas, busca determinar la rentabilidad de la inversión del proyecto. En
muchos casos será necesario efectuar evaluaciones durante la etapa de
formulación del proyecto. Por ejemplo, para decidir si se compran o fabrican los
envases, si se construyen o arriendan las oficinas o si se hace una o más plantas,
entre muchas decisiones. Lo más común es realizar estudios a nivel de perfil
para seleccionar la combinación de factores que dé la configuración definitiva al
proyecto, aun cuando en algunos casos se haga más recomendable un estudio en
profundidad para una o más de las interrogantes que deberán resolverse durante
la formulación de un proyecto.
En la etapa de formulación y preparación se reconocen, a su vez, dos sub-

etapas: una que se caracteriza por recopilar información (o crear la no
existente), y otra que se encarga de sistematizar, en términos monetarios,
la información disponible. Esta sistematización se traduce en la construcción
de un flujo de caja proyectado, que servirá de base para la evaluación del
proyecto.
Si bien comúnmente se hable de “el flujo de caja”, es posible distinguir tres

tipos distintos en función del objeto de la evaluación. De esta manera, habrá un
flujo de caja para medir la rentabilidad de toda la inversión, independientemente
de sus fuentes de financiamiento, otro para sólo medir la rentabilidad de los
recursos aportados por el inversionista y otro para medir la capacidad de pago,
es decir, si independientemente de la rentabilidad que pudiera tener el proyecto,
puede cumplir con las obligaciones impuestas por las condiciones del
endeudamiento.
Por otra parte, en la etapa de evaluación es posible distinguir tres sub-etapas:
la medición de la rentabilidad del proyecto, el análisis de las variables
cualitativas y la sensibilización del proyecto.
Cuando se calcula la rentabilidad, se hace sobre la base se un flujo de caja que se

proyecta sobre una serie de supuestos. El análisis cualitativo complementa a la
evaluación realizada con todos aquellos elementos no cuantificables que podrían
incidir en la decisión de realizar o no el proyecto. Principal dedicación habrá de
darse a la identificación de los aspectos más débiles del proyecto evaluado; de
esta forma, la última subetapa podrá abocarse a sensibilizar sólo aquellos
aspectos que podrían, ala tener mayores posibilidades de un comportamiento
distinto al previsto, determinar cambios importante en la rentabilidad calculada.
El análisis completo de un proyecto requiere, por lo menos, la realización de
cuatro estudios complementarios: de mercado, técnico, organizacional
administrativo y financiero. Mientras los tres primeros fundamentalmente
proporcionan información económica de costos y beneficios, el último, además de
generar información, construye los flujos de caja y evalúa el proyecto (ver
cuadro)
Estudio de la Viabilidad Económica

Formulación y preparación Evaluación
Obtención de Información Construcción del flujo Rentabilidad
de caja Análisis cualitativo
Sensibilización
Estudio de Estudio de la
Estudio Estudio Financiero
Mercadeo Organización
Técnico
 El Estudio del mercado
Uno de los factores más críticos en el estudio de proyectos es la determinación

de su mercado, tanto por el echo de que aquí se define la cuantía de su demanda
e ingresos de operación, como por los costos e inversiones implícitos.
El estudio de mercado es más que análisis y determinación de la oferta y

demanda o de los precios del proyecto. Muchos costos de operación pueden
preverse simulando la situación futura y especificando las políticas y
procedimientos que se utilizarán como estrategia comercial. Pocos proyectos son
los que explican, por ejemplo, la estrategia publicitaria, la cual tiene en muchos
casos una fuerte repercusión, tanto en la inversión inicial, cuando la estrategia
de promoción se ejecuta antes de la puesta en marcha del proyecto, como en los
costos de operación, cuando se define como un plan concreto de acción.
El mismo análisis puede realizarse para explicar la política de distribución del

producto final. La cantidad o calidad de los canales que se seleccionan afectará
al calendario de desembolsos del proyecto. La importancia de este factor se
manifiesta al considerar su efecto sobre la relación oferta-demanda del
proyecto. Basta agregar un canal adicional a la distribución del producto para
que el precio final se incremente en el margen que recibe este canal. Con ello, la
demanda puede verse disminuida con respecto a los estudios previos.
Optativamente, podrá bajarse el precio de entrega al distribuidor, para que el
producto llegue al consumidor ala precio previsto, con lo cuál los ingresos del
proyecto se verían también disminuidos.
Ninguno de éstos ejemplos, que a veces pueden ser considerados secundarios,

puede dejar de ser estudiados. Decisiones como el precio de introducción,
inversiones para fortalecer una imagen, acondicionamiento de los locales de venta
en función de los requerimientos observados en el estudio de los clientes
potenciales, políticas de créditos recomendadas por el mismo estudio, entre
otros, pueden construirse en variables pertinentes para el resultado de la
evaluación. Metodológicamente, son cuatro los aspectos que deben
estudiarse:
El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actuales y

proyectadas.
La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto, actuales y
proyectadas
Comercialización del producto del proyecto.
Los proveedores y la disponibilidad y precio de los insumos, actuales y
proyectados.
El análisis del consumidor tiene por objeto caracterizar a los consumidores

actuales y potenciales, identificando sus preferencias, hábitos de consumo,
motivaciones, etc., para obtener un perfil sobre el cual pueda basarse la
estrategia comercial. El análisis de la demanda pretende cuantificar el volumen
de bienes y servicios que el consumidor podrá adquirir de la producción del
proyecto. La demanda se asocia a distintos niveles de precio y condiciones de
venta, entre otros factores, y se proyecta en el tiempo, independizando
claramente la demanda deseada de la esperada.
La principal dificultad de esto radica en definir la proyección de la demanda
global y aquella parte que podrá captar el proyecto; sin embargo, existen
diversas técnicas y procedimientos que permiten obtener una aproximación, la
mayoría de las veces, confiable.
El estudio de la competencia es fundamental por varias razones. Por ejemplo,

comercial que se defina para el proyecto no puede ser indiferente a ella. Es
preciso conocer las estrategias que sigue la competencia, para aprovechar sus
ventajas y evitar sus desventajas; al mismo tiempo, se constituye en una buena
fuente de información para calcular las posibilidades de captarle mercado y
también para el cálculo de los costos probables involucrados.
La determinación de la oferta suele ser compleja, por cuanto no siempre es

posible visualizar todas las alternativas de sustitución del producto del proyecto,
la potencialidad real de la ampliación de la oferta al desconocer la capacidad
instalada ociosa de la competencia, sus planes de expansión o los nuevos
proyectos en curso.
El análisis de la comercialización del proyecto es quizás uno de los factores más

difíciles de precisar, por cuanto la simulación de sus estrategias se enfrentan al
problema de estimar reacciones y variaciones del medio durante la operación del
proyecto.
Son muchas las decisiones que deben adoptarse respecto a la estrategia

comercial del proyecto, las cuales deben basarse en los resultados obtenidos en
los análisis señalados en los párrafos anteriores. Las decisiones aquí adoptadas
tendrán repercusión directa en la rentabilidad del proyecto por las
consecuencias económicas que se manifiestan en sus ingresos y egresos.
Una de estas decisiones es la política de venta, que no solo implica la generación

de ingresos al contado o a plazos, sino que también determina la captación de un
mayor menor volumen de ventas. Junto a esto debe estudiarse la política de
plazos de crédito, intereses, monto del pie, etc. Las combinaciones posibles son
múltiples y cada una determinará una composición diferente de los flujos de caja
del proyecto. Tan importantes como ésta son las decisiones sobre precio, canales
de distribución, marca, estrategia publicitaria, inversiones en creación de imagen,
calidad del producto, servicios complementarios, estilo de venta, características
exigidas y capacitación de la fuerza de venta.

Cada una de estas decisiones originará una inversión, un costo o un riesgo de
operación que hace necesario su estudio para alcanzar las aproximaciones más
cercanas a lo que sucederá cuando el proyecto sea implementado.
El mercado de los proveedores puede llegar a ser determinante en el éxito o

fracaso del proyecto. De ahí la necesidad de estudiar si existe disponibilidad de
los insumos requeridos y cuál es el precio que deberá pagarse para garantizar su
abastecimiento. Como se verá más adelante, la información que se obtenga de los
proveedores podrá influir en la selección de la localización del proyecto.
Estudio Técnico y Organizativo del Proyecto
En el estudio de la viabilidad financiera de un proyecto, el estudio técnico tiene

por objeto proveer información para cuantificar el monto de la inversiones y de
los costos de operación pertinentes a esta área.
Técnicamente pueden existir diversos procesos productivos opcionales, cuya

jerarquización puede diferir de lo que pudiera realizarse en función de su grado
de perfección financiera. Por lo general, se estima que deben aplicarse los
procedimientos y tecnologías más modernos, solución que puede ser óptima
técnicamente, pero no serlo financieramente.
Uno de los resultados de este estudio será definir la función de producción que
optimice la utilización de los recursos disponibles en la producción del bien o
servicio del proyecto. De aquí podrá obtenerse la información de las necesidades
de capital, mano de obra y recursos materiales, tanto para la puesta en marcha
como para la posterior operación del proyecto.
En particular, del estudio técnico deberán determinarse los requerimientos de

equipos de fábrica para la operación y el monto de la inversión correspondiente.
Del análisis de las características y especificaciones técnicas de las máquinas
podrá precisarse su disposición en la planta, la que a su vez permitirá dimensionar
las necesidades de espacio físico para su normal operación, en consideración de
las normas y principios de la administración de la producción.
El análisis de estos mismos antecedentes hará posible cuantificar las

necesidades de mano de obra por nivel de especialización y asignarles un nivel de
remuneración para el cálculo de los costos de operación. De igual manera,
deberán deducirse los costos de mantenimiento y reparaciones , así como el de
reposición de los equipos.
La descripción del proceso productivo hará posible, además, conocer las materias
primas y los restantes insumos que demandará el proceso. Como ya se mencionó,
el proceso productivo se elige a través del análisis tanto técnico como económico
de las alternativas existentes. La definición del tamaño del proyecto es
fundamental para la determinación de las inversiones y costos que se derivan del
estudio técnico. Para un mismo volumen de producción se obtienen resultados
económicos muy diferentes si el tamaño considera la operación de dos plantas a
un solo turno cada una o de una planta a dos turnos. Normalmente, durante esta
etapa del estudio puede optarse por una alternativa de tamaño y procesos
específicos, para el proyecto. Sin embargo, cuando existen dudas entre dos o
más posibilidades, parece conveniente no tomar una decisión en una etapa tan
preliminar. En ese caso, deberán desarrollar los estudios de las distintas
posibilidades técnicas de alternativa, postergando, si fuera
preciso, la decisión hasta la última etapa de su evaluación.
Esto parece más obvio cuando se consideran otras variables de

efectos interrelacionados con los anteriores; por ejemplo, la
localización. Cuando esta no se encuentra predeterminada, debe elegirse
mediante un proceso integral de análisis que permita su compatibilización,
entre otros factores, con el tamaño. Los efectos de la disyuntiva de tener una
o dos plantas sobre la decisión de localización, son más complejos de lo que
parece, puestos que incorporan restricciones técnicas a un análisis económico ya
influido fuertemente por los costos del transporte, la cercanía de las fuentes de
materias primas y del mercado consumidor, la disponibilidad y precio relativo de
los insumos, las expectativas de variaciones futuras en la situación vigente y
otros. Todo esto debe analizarse en forma combinada con los factores
determinantes del tamaño, como por ejemplo la demanda actual y esperada, la
capacidad financiera, las restricciones del proceso tecnológico, etc.
Las interrelaciones entre decisiones de carácter técnico se complican al tener

que combinarse con decisiones derivadas de los restantes estudios particulares
del proyecto. Por ejemplo, al describirse la perecibilidad de la materia prima o
del producto terminado, no solo se proporciona información interna ala estudio
técnico, sino que se condicionan algunas decisiones de mercado o financieras,
como las relativas a distribución del producto final, adquisición de la materia
prima o inversión en existencias.
Uno de los aspectos que menos se tiene en cuenta en el estudio de proyectos es

aquel que se refiere a los factores propios de la actividad ejecutiva de su

administración: organización, procedimientos administrativos y aspectos
legales.
Para cada proyecto es posible definir una estructura organizativa que más se
adapte a los requerimientos de su posterior operación. Conocer esta estructura
es fundamental para definir las necesidades de personal calificado para la
gestión, y por tanto, estimar con mayor precisión los costos indirectos de la mano
de obra ejecutiva.
Al igual que los estudios anteriores, es preciso simular el proyecto en operación.

Para ello deberán definirse, con el detalle que sea necesario, los procedimientos
administrativos que podrían implementarse junto con el proyecto. Pueden existir
diferencias sustanciales entre los costos de llevar registros normales versus
computacionales, y mientras en unos proyectos convenga la primera modalidad, en
otros puede ser más adecuada la segunda.
La decisión de desarrollar en forma interna actividades que pudieran

subcontratarse, influye directamente en los costos por la mayor cantidad de
personal que pudiera necesitarse, la mayor inversión en oficinas y equipamiento,
el mayor costo de materiales y otros insumos. Como puede apreciarse, una
decisión que pareciera ser secundaria lleva asociadas una serie de inversiones y
costos que ningún estudio de proyecto podría desconocer.
Bastaría una análisis muy simple para dejar de manifiesto la influencia de los
procedimientos administrativos sobre la cuantía de las inversiones y costos del
proyecto. Los sistemas y procedimientos contable-financieros, de información,
de planificación y presupuesto, de personal, adquisiciones, créditos, cobranzas y
mucho más, van asociados a costos específicos de operación.
Los sistemas y procedimientos que definen a cada proyecto en particular

determinan también la inversión en estructura física. La simulación de su
funcionamiento permitirá precisar las necesidades de espacio físico para
oficinas, pasillos, estacionamiento, jardines, vías de acceso, etcétera.
Ninguna de estas consideraciones puede dejarse al azar. De su propio análisis se

derivarán otros elementos de costos que, en suma, podrían hacer no rentable un
proyecto que, según estimaciones preliminares, haya parecido conveniente de
implementar.
Casos típicos de esto son los mecanismos de comunicación interna, el

equipamiento de implementos de prevención (incendios y riesgos en general) o la
inclusión de la variable retiro y recontratación de personal, por nombrar solo
algunos.
Tan importantes como los aspectos anteriores, es el estudio legal. Aunque no

responde a decisiones internas del proyecto, como la organización y
procedimientos administrativos, influye en forma indirecta sobre ellos y, en
consecuencia, sobre la cuantificación de sus desembolsos.
Los aspectos legales pueden restringir la localización y obligar a mayores costos

de transporte, o bien pueden otorgar franquicias para incentivar el desarrollo de
determinadas zonas geográficas donde el beneficio que obtendría el proyecto
superaría los mayores costos del transporte.
El efecto más directo de los factores legales y reglamentarios se

refiere a los aspectos tributarios. Normalmente existen
disposiciones que afectan en forma diferente a los proyectos,
dependiendo del bien o servicio que produzcan. Esto se
manifiesta en el otorgamiento de permisos y patentes, en las
tasas arancelarias diferenciadas para tipos distintos de materias
primas o productos terminados, o incluso en la constitución de la empresa que
llevará a cabo el proyecto, la cual tiene exigencias impositivas diferentes según
cuál sea el tipo de organización que se seleccione.
 El estudio financiero del proyecto.
La última etapa del análisis de la viabilidad financiera de un proyecto es el

estudio financiero. Los objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la
información de carácter monetario que proporcionaron las etapas anteriores,
elaborar los cuadros analíticos y antecedentes adicionales para la evaluación del
proyecto, evaluar los antecedentes para determinar su rentabilidad.
La sistematización de la información financiera consiste en identificar y ordenar

todos los ítemes de inversiones, costos e ingresos que puedan deducirse de los
estudios previos. Sin embargo, y debido a que no se ha proporcionado toda la
información necesaria para la evaluación, en esta etapa debe definirse todos
aquellos elementos que debe suministrar el propio estudio financiero. El caso
clásico es el cálculo del monto que debe invertirse en capital de trabajo o el valor
de desecho del proyecto.

Las inversiones del proyecto pueden clasificarse, según corresponda, en
terrenos, obras físicas, equipamiento de fábrica y oficinas, capital de trabajo,
puesta en marcha y otros. Puesto que durante la vida de operación del proyecto
puede ser necesario recurrir en inversiones para ampliación de las edificaciones,
reposición del equipamiento o adiciones de capital de trabajo, será preciso
presentar un calendario de inversiones y reinversiones que puede elaborarse en
dos informes separados, correspondiente a la etapa previa a la puesta en marcha
y durante la operación. También se deberá proporcionar información sobre el
valor residual de las inversiones.
Los ingresos de operación se deducen de la información de precios y demanda

proyectada, calculados en el estudio de mercado, de las condiciones de venta, de
las estimaciones de venta de residuos y del cálculo de ingresos por venta de
equipos cuyo remplazo está previsto durante el período de evaluación del
proyecto, según antecedentes que pudieran derivarse de los estudios técnicos
(para el equipo de fábrica), organizacional (para el equipo de oficinas) y de
mercado (para el equipo de ventas).
Los costos de operación se calculan por información de prácticamente todos los

estudios anteriores. Existe, sin embargo, un item de costo que debe calcularse
es esta etapa: el impuesto a las ganancias, porque este desembolso es
consecuencia directa de los resultados contables de la empresa, que pueden ser
diferentes de los resultados efectivos obtenidos de la proyección de los estados
contables de la empresa responsable del proyecto.
La evaluación del proyecto se realiza sobre la estimación del flujo de caja de los
costos y beneficios. La existencia de algunas diferencias en ciertas posiciones
conceptuales en cuanto a que la rentabilidad del proyecto Per se puede ser
distinta de la rentabilidad para el inversionista, por la incidencia del
financiamiento, hace que se dedique un análisis especial al tema más adelante.
El resultado de la evaluación se mide a través de distintos criterios que, más que

optativos, son complementarios entre sí. La improbabilidad de tener certeza de
la ocurrencia de los acontecimientos considerados en la preparación del proyecto
hace necesario considerar el riesgo de invertir en él. Se han desarrollados
muchos métodos para incluir el riesgo e incertidumbre de la ocurrencia de los
beneficios que se esperan del proyecto. Algunos incorporan directamente el
efecto del riesgo en los datos del proyecto, mientras que otros determinan la
variabilidad máxima que podrían experimentar alguna de las variables para que el
proyecto siga siendo rentable. Este último criterio corresponde al análisis de
sensibilidad.
Evaluar un proyecto a un plazo fijo puede llevar a conclusiones erradas respecto
al mismo. Muchas veces se adopta como norma que un proyecto debe evaluarse a
10 años. Sin embargo, es posible que la rentabilidad de un proyecto sea mayor si
su puesta en marcha se posterga algunos períodos. No todos los proyectos
rentables deben ponerse en marcha de inmediato, aun cuando existan los
recursos necesarios, si se maximiza su rentabilidad postergando su iniciación.
Siguiendo el mismo raciocinio anterior, puede concluirse que un proyecto es más

rentable si se abandona antes de la fecha prevista en la evaluación. Es decir, al
igual que debe analizarse la postergación de la puesta en marcha, así también
debe considerarse el abandono antes de la finalización prevista. Incluso, aun
cuando el proyecto haya sido evaluado, aprobado e implantado, es posible que
surjan algunas alternativas de inversión que haga recomendable el abandono de la
inversión en marcha.

Tema 2 Estructura de un estudio de Pre(factibilidad)
ESQUEMA SOBRE EL DESARROLLO DE UN ESTUDIO DE

PRE(FACTIBILIDAD)
FASE PASO CONCEPTOS
1 Determinación de la problemática y las
necesidades
INVESTIGACIÓN Y 2 Determinación de los recursos
ANÁLISIS (Uso actual vrs. Uso potencial)
2.1 Recursos naturales
Suelos, clima, agua, ambiente natural
2.2 Recursos humanos
2.3 Recursos económicos
2.4 Estudio de mercado
DEFINICIÓN
FORMULACIÓN 3 Determinación de los objetivos
4 Desarrollo/selección de alternativas
5 Optimización
6 Formulación de la propuesta
EVALUACIÓN
7 Evaluación
7.1 Evaluación financiera
7.2 Evaluación económica
7.3 Evaluación del impacto ambiental
7.4 Evaluación tecnológica
FORMULACIÓN
REDACCIÓN
8 Formulación final
(Redacción del informe)
La determinación de los recursos disponibles
La fase de investigación abarca dos aspectos principales: la determinación de la

problemática y la determinación de los recursos y de otras condiciones que
tienen importancia para el proyecto. El concepto ”Diagnóstico“ debe señalar en
que forma se ha de realizar la investigación, no solamente contemplar los
síntomas sino también las causas; tomando en cuenta que pueden llevar a nuevas
soluciones.
La determinación de la problemática y de las necesidades
¿Qué significa problemática?
Todo proyecto tiene su origen, su motivo, la razón por la cuál se requiere

implementar. El origen de un proyecto lo denominaremos “problemática” o
necesidades subyacentes de un proyecto. Esto quiere decir que se usa la
palabra problemática de una manera amplia: problema en este sentido no
solamente significa una dificultad actual que hay que resolver rápidamente para
evitar consecuencias negativas, sino que se aplica también a obstáculos,
limitaciones y restricciones que dificultan el desarrollo del potencial inherente a
una situación.
Podemos definir que la problemática subyacente de un proyecto es una situación

negativa o deficiente.
Hablando del potencial, por supuesto, de ningún modo queremos indicar que un
proyecto debe de explotar un potencial existente a toda costa. Al contrario: un
proyecto debe resultar en un uso adecuado de los recursos, y de ahí podemos
concluir, que un proyecto puede resultar de cualquier diferencia entre un uso
actual y su uso potencial. Si el área del proyecto es sujeto de una sobre
explotación, el proyecto debe preveer medidas de protección; si se trata de sub-
utilización, el proyecto debe aspirar a un mejor uso de los recursos.
Tomemos dos ejemplos: proyectos de fines ecológicos como la conservación de

los suelos contra la erosión o la protección de agua contra la contaminación, en la
mayoría de los casos tienen características de urgencia; lamentablemente por lo
general no se comienzan con esas medidas antes de que se eminente una pérdida
completa de los suelos o una contaminación peligrosa de las aguas. En estos casos
existe una sobreexplotación y una problemática verdadera que exige acciones
inmediatas. En cambio, para una empresa agropecuaria la razón más común para
inversiones no es la superación de una crisis actual, sino “solamente ” el propósito
de hacer mejor uso de sus recursos para aumentar o por lo menos para asegurar
la productividad y la rentabilidad. En tal caso la problemática carece de
características especiales de urgencia osea consiste en únicamente en ciertas
condiciones que impiden (o en la falta de ciertas condiciones que hacen posible)
que la empresa alcance su nivel de productividad o rentabilidad óptima.
Los ejemplos que expusimos señalan también otra distinción que podemos hacer:
la falta de rentabilidad de una empresa generalmente se refiere a una
problemática particular. Por otra parte muchos proyectos resultan de una
problemática pública. Pensemos en proyectos de infraestructura, por ejemplo, la
construcción de carreteras, hospitales, escuelas, presas, etc. Los proyectos
ambientales también representan intereses comunes, incluso si son realizados
por particulares.
El análisis de la problemática
Si un proyecto siempre tiene su base en una problemática, su objetivo principal

debe ser resolver esa problemática o por lo menos disminuir los efectos
negativos de la situación. Esto solamente es posible si se conocen todas las
causas y todos los demás aspectos de la problemática y para tal fin tienen que
analizarse las causas principales y sus orígenes con la mayor diligencia posible.
Para que sea profundo y exhaustivo, un buen análisis de la problemática debe

incluir los siguiente pasos:
• Una recopilación o un ordenamiento de todas las informaciones accesibles.

• La determinación y descripción de los diferentes sub-problemas que
integran la problemática principal.
• Un análisis y una evaluación de las relaciones entre las diferentes
causas y sus efectos.
• La definición de la problemática principal y de los problemas
relacionados con ella.
Otro punto de mayor importancia se refiere a la participación individual y en

grupo en el análisis de la problemática. La existencia de una situación negativa o
deficiente casi siempre perjudica a apersonas o grupos de personas. A veces,
pensemos en los daños erosivos que ocasiona los campesinos en la búsqueda de
leña; etas mismas personas son una de las causas de la problemática. Por otro
lado en situaciones particulares, lo que para un grupo es una problema para otro
puede ser una utilidad. Pensemos otra vez en el despale que favorece a algunos
ganaderos, lo que probablemente manifiesta ciertas resistencias contra un
proyecto de reforestación. Además, con frecuencia las instituciones que
representan grupos o el público tienen un alto interés en la realización del
proyecto del cuál a menudo también son beneficiarios. Todo ello resulta en que
las personas y grupos relacionados con la problemática o con el proyecto
deben participar en el proceso de análisis.

Por tanto, en el análisis de la problemática se debe contemplar no solo las
deficiencias actuales sino también las consecuencias de esas deficiencias en el
futuro; quiere decir que el análisis de la problemática debe incluir los efectos
que pueden provocar más adelante. Como por ejemplo pensamos en muchos
problemas ambientales donde la pasividad actual, con alta probabilidad, está
resultando en un deterioro acelerado de los recursos naturales.
La determinación de los recursos disponibles
Cuando hablamos de las características de un proyecto mencionamos que una de

éstas es la aplicación de recursos. Sólo si existen los recursos necesarios
podemos superar la problemática. La problemática y los recursos, por tanto,
forman las dos caras de la misma moneda. Por un lado: no existiría una
problemática verdadera si no hubieran recursos (aunque sea lejanos) que se
puedan utilizar para resolverla. Por otra parte: solamente en la medida que
existan recursos se puede esperar la solución de la problemática. Esta
correspondencia e interrelación nos obliga a tomar en consideración las causas de
la problemática cuando empezamos con la determinación y análisis de los
recursos.
Como señalamos anteriormente, casi todos los proyectos requieren dinero y mano
de obra, es decir aparentemente los recursos financieros y los recursos humanos
son los de mayor importancia.
Frecuentemente el éxito o fracaso de un proyecto no se debe

solamente a la aplicación de recursos, sino también a la
existencia de otras condiciones que pueden ser favorables
o desfavorables para el proyecto. Para algunos proyectos
los puntos principales en ese sentido serán la
infraestructura en la área del proyecto y las condiciones en
el mercado donde se comercializan los productos o su
producción. Desde el punto de vista ecológico, sobre todo las condiciones
ambientales son de vital importancia a la hora de analizar en que tipo de
proyecto invertir.

Algo sobre el procedimiento a seguir en la recopilación de datos
Invertir en un proyecto representa la posibilidad de alcanzar niveles más altos,

ya sea en la productividad, la rentabilidad, el uso de los recursos, etc. Siempre
la situación con el proyecto debe ser mejor que la situación sin el proyecto.
Esto desde luego es un factor muy positivo. Por otro lado un proyecto
representa una inversión que exige el gasto de considerables cantidades de
recursos sobre todo de dinero, lo que económicamente es un factor negativo. Es
tarea del planificador probar metodológicamente que los objetivos alcanzables
justifican los gastos previsibles. Puesto que resulta muy difícil mantener una
actitud completamente “objetiva” con respecto a la evaluación de ciertos
factores, por lo general existen dos diferentes maneras para acercarse a esa
problemática: por un lado se podría fijar la atención en los aspectos positivos y
principalmente buscar factores que pueden justificar el proyecto; por otra parte
es posible evaluar cada factor con ojos críticos buscando razones para refutar
el proyecto. La actitud ideal sería la de una objetividad completa pero entre las
dos actitudes extremas mencionadas es preferible la “actitud crítica”
La variedad de tipos de proyectos y las grandes diferencias en las condiciones
bajo las cuales se tienen que realizar, hacen difícil desarrollar un esquema que
podría servir como lista de chequeo para la recopilación de los datos más
importantes. La estructuración que se propone a continuación por tanto
solamente puede dar unos puntos de apoyo. Desde luego, no todos estos rubros
deben ser aprobados en todos los proyectos así como no aparecen todos los
factores que pueden ser significativos. Cada proyecto tiene sus
“especificidades” y el planificador tiene que buscar y encontrar los puntos
esenciales, que exigen una investigación profunda.
Área del proyecto.
Antes de que empecemos con la recopilación de datos sobre los recursos

disponibles es necesario darnos cuenta de cuál es el objeto de las
investigaciones que queremos efectuar. Por supuesto, ahora,
después del análisis de la problemática y de sus causas y
subcausas, estamos en mejores condiciones para delimitar
este marco de lo que en adelante queremos dominar con el concepto
“área del proyecto”. El área del proyecto desde luego no solamente es el
área física donde se quiere implementar el proyecto. El área del proyecto,
también llamada zona de influencia del proyecto, es, por un lado, la totalidad los
factores que influyen en el proyecto y por otro lado la totalidad de los efectos
que resultan del proyecto. Esto lo explicamos con un ejemplo:
La empresa agrícola ”La Chinampa“ quiere tecnificar la producción agrícola

en un área de 100 manzanas. Se prevé instalar un sistema de riego,
introducir semillas mejoradas y fertilizantes nuevos y aplicar agroquímicos
más efectivos. Además, para ahorrar costos de mano de obra, se
contempla una mecanización mayor, tanto en la siembra como en la cosecha.
En este ejemplo el proyecto físicamente cubre sólo un área de 100 mzs. Sin
embargo, el “área del proyecto”, o sea el área de mutua influencia, es mucho más
grande. Por ejemplo: para el sistema de riego mencionado se necesita agua del
acuífero, el que seguramente no está limitado al área física del proyecto sino que
a su vez, probablemente, abastecerá otras áreas cercanas al mismo proyecto,
tanto a la extracción del agua como a la contaminación de agroquímicos que
dañan la calidad del agua subterránea e incluso podría incidir en la calidad del
agua potable de un asentamiento cercano; la mecanización de la producción
planteada puede tener efectos en el empleo o desempleo de la zona afectada,
etcétera.
Desde luego, en las investigaciones en el área del proyecto no solamente

enfocamos la situación actual sino, igual que en el análisis de la problemática,
también consideramos el posible desarrollo en el futuro de los factores
principales, por ejemplo la erosión de los suelos, la disminución del agua
subterránea y cambios previsibles en la población.
Los recursos naturales
Este aspecto de los recursos naturales va a estar en dependencia de la

utilización o no de los mismos por ejemplo: para proyectos agropecuarios que no
dejan de ser grandes empresas éstos recursos de de vital importancia ya que
encierran con ellos el éxito o fracaso de la inversión o se puede causar además,
daños irreparables a éstos recursos tan importantes. (Ejemplo la erosión).
Considerando que las repercusiones de un proyecto frecuentemente también
afectan el ambiente de la zona vecina, aquí no solamente tratamos de los
principales recursos como suelos, clima y agua, sino también de ciertas
condiciones ambientales tales como contaminación y salinización, condiciones

ecológicas (Ecosistemas, especies y poblaciones, zonas de reproducción y
protección y control biológico), entre otros.
Los recursos humanos y las condiciones sociales
En segundo lugar, después de los recursos naturales y del ambiente natural, nos
dirigimos hacia los recursos humanos y el ambiente social. Por supuesto, con esta
postergación no queremos decir que los recursos humanos valen menos que los
recursos naturales. Sin embargo, la mayoría de los proyectos
independientemente de su naturaleza dependen en un mayor grado de los
recursos naturales que son fijos, mientras que respecto a los recursos humanos
existe más flexibilidad , puesto que son móviles.
En cuanto a los recursos humanos podemos distinguir dos grupos de datos que
pueden ser relevantes par aun proyecto. El primer grupo se refiere a aquellas
personas que no contribuyen directamente con el proyecto pero que sin embargo
de manera indirecta son o pueden ser beneficiarios de sua realización; el
segundo grupo está integrado por los que activamente
contribuyen a la implementación y la operación del proyecto,
sobre todo por su fuerza de trabajo.
Al recopilar datos sobre los recursos humanos, el modo y la

profundidad de las investigaciones depende en alto grado del
tipo de proyecto: si por ejemplo éste tiene como objetivo también el desarrollo
rural, como sucede el los proyectos que quieren promover la aplicación de nuevas
tecnologías en el campesinado, datos sobre las condiciones sociales de los
beneficiados merecen mucha más atención que un proyecto que se refiere
únicamente a una sola entidad productiva.
1.- Datos poblacionales de la zona del proyecto
a.- Datos estáticos

* Volumen de la población
* Relación población rural/urbana
* Estructuración por edades y sexo
* Población económicamente activa (PEA)
* Desempleo y subempleo

b.- Datos dinámicos
Crecimiento natural
Movimientos migratorios
c.- Datos sobre las condiciones sociales

Necesidades básicas (alimentación, salud, vivienda, vestido).
Necesidades sociales (educación, trabajo, libertades
individuales).
Infraestructura social (salud, educación, comunicación).
Grado de organización.
Cuando relacionamos el proyecto con la población de la zona (en este contexto el

“área del proyecto” puede ser mucho más grande con respecto a los recursos
naturales), probablemente ocurre primeramente que la población puede servir
como fuente de mano de obra, no solamente en ese momento, sino también en el
futuro.
Además apodemos imaginarnos que la población vecina puede ser compradora de

la producción o que de otra manera puede disfrutar de los efectos secundarios
del proyecto, por ejemplo; de un mejoramiento de la infraestructura. Para poder
analizar la situación y sacar las conclusiones correspondientes tenemos que
estudiar las estadística demográficas que nos suministran los datos necesarios
sobre el volumen de la población, su composición con respecto a sus edades y
profesiones, sobre la situación laboral, etc. Puesto que estos datos siempre se
refieren a la situación de una fecha determinada, normalmente a fin de año, los
llamamos datos estáticos.
Al contrario de estos datos existen datos que nos indican la dinámica del
desarrollo demográfico y las que, por tanto, llamamos datos dinámicos. Entre
ellos cuentan sobre todo datos sobre el crecimiento de la población, sea por el
crecimiento natural o sea por movimientos migratorios. El proyecto con un
componente social, por ejemplo; proyectos que favorecen al desarrollo rural, al
campesinado, etc., son relevantes además las condiciones actuales en las que
viven los beneficiados.
2.- Fuerza de trabaja del proyecto propio
* Personal administrativo
* Personal técnico
* Otra mano de obra

Por otra parte tenemos que tomar en consideración los recursos humanos en
sentido más estricto. Con esto nos referimos a los que trabajan directamente
para el proyecto, desde el director administrativo, gerente general, contadores y
el responsable de la maquinaria hasta los mismos trabajadores de campo. DE los
esfuerzos conjuntos de todos ellos muchas veces depende el éxito del proyecto y
con frecuencia su disposición para trabajar y sus capacidades son un factor
decisivo.
Aquí también la investigación depende mucho de las características del proyecto.

En casos sencillos, por ejemplo si se trata de introducir nuevos equipos o
reestructurar el área de informática de la empresa, no solo bastará que el que
los empleados conozcan el equipo sino que tendrán que capacitarse en el uso y
manejo del mismo. Por otro lado se necesitará del personal especializado en
función de poder dar respuestas donde se encuentre un equipo presentando
fallas y que mantenga una supervisión y un mantenimiento adecuados a todos los
equipos. De tal manera que siempre se trata de capacitación, habilidades y
facultades que para la implementación y operación del proyecto son de
importancia.
Los recursos financieros y económicos
1.- Recursos de capital
* Capital fijo
* Capital circulante
La planificación de un proyecto casi siempre está vinculado con la entidad

empresa, negocio, finca o hasta incluso una cooperativa. Esto significa, que
muchas veces se dispone: de edificios, maquinaria, herramientas, terrenos,
equipos, etc., o sea de capital fijo, que posiblemente pueda también movilizarse
para el proyecto. Además muchas veces existen fondos de capital circulante,
incluso reservas específicas que pueden utilizarse para el auto-financiamiento
total o parcial del proyecto. El conocimiento de estos recursos es imprescindible
para la planificación, puesto que sólo de esta manera puede determinarse con
exactitud lasa necesidades con respecto a construcciones, maquinarias, etc., y su
financiamiento.
Por otro lado, para darse cuenta de los recursos económicos

con los que cuenta una unidad productiva, no solamente es
necesario registrar los recursos de capital. En otras palabras
tenemos que relacionar lo que se produce con los recursos de capital, tierra,
mano de obra, etc., que se necesitan para alcanzar esta producción. Además nos
interesa como es la tendencia con respecto a la producción, si ésta en los últimos
años ha registrado un aumento o una disminución, y la tecnología que se aplica.
Indicadores sobre la producción
a.- Producción actual

b.- Desarrollo histórico de la producción
c.- Ingresos y gastos
d.- Tecnología aplicada
e.- Valor bruto de la producción
f.- Valor agregado neto (VAN=VBP menos gastos para insumos,
requerimientos de servicios y depreciación
g.- Beneficio neto (BN=VAN menos gastos de mano de obra)
h.- Beneficio neto retenido (BNR =BN menos alquiler, intereses e impuestos)
i.- Rentabilidad (BNR/K=BNR por unidad de capital)
j.- Productividad (VAN/ha, VAN/K, VAN/hora-hombre)
k.- Margen bruto por rubro (MB = ingreso por rubro menos costos variables
dividido por unidad o factor de producción, por ej, MB/ha, MB/horas-hombre,
etc).
Importancia de la producción en la economía
a.- Participación en el PIB

b.- Participación en el comercio exterior
c.- Participación en la ocupación de mano de obra.
En los proyectos de mayor envergadura cuando se quiere relevar la importancia

del rubro de producción para la economía en general, puede relacionársele con
datos económicos globales, como el PIB, el comercio exterior o internacional y la
distribución y ocupación de la mano de obra.
La infraestructura
La infraestructura que prevalece dentro del área del proyecto (entendido dentro
de un significado muy amplio) puede influir en alto grado sobre la factibilidad del
mismo, que nunca está aislado, sino que depende de los medios de abastecimiento,
de la venta de su producción, a menudo también de la fuerza de trabajo, de su
ámbito. La calidad de la interrelaciones técnicas con este ámbito, que forman la
base de la infraestructura externa, determina la facilidad con la que el proyecto
puede comunicarse con el mundo exterior y de tal manera también sobre
elementos que pueden ser esenciales para su funcionamiento. Por otra parte, en
proyectos de mayor extensión, las instalaciones técnicas dentro del proyecto, la
infraestructura interna, tiene importancia.
Infraestructura de agroindustria
a.- Ubicación de la agroindustria correspondiente

b.- Ubicación y capacidad de las bodegas, silos, etc
Gran parte de una producción requiere para su venta y comercialización de cierta

formas de procesamientos que se efectúa en una empresa o industria especial:
Beneficios de café, Ingenios, IBM, Julio Martínez, etc. Puesto que cuando
mucho las más grandes empresas disponen de la maquinaria para procesar su
producción, al planificar un proyecto es preciso darse cuenta dónde está ubicado
la empresa o negocio , cuál es la distancia desde el lugar de la producción, cuál es
la capacidad y la tecnología, etc. Además es útil recuperar informaciones sobre
las posibilidades de almacenamiento para que se puedan evitar la necesidad de
vender su producto muy de prisa y, al contrario, pueda aguardar una situación
más favorable del mercado.
Infraestructura de transporte
a.- Red vial

b.- Red ferroviaria
c.- Vías fluviales
d.- Red de pistas de aterrizaje
e.- Sistema de transporte público
f.- Otros.
En casi todo proyecto la infraestructura de transporte juega un papel

importante. Por un lado, para producir se depende de insumos los que en la
mayoría de las veces se tienen que comprar y traer. Por otra parte, si no se
produce únicamente par el auto-abastecimiento, tiene que venderse la producción
lo que otra vez requiere de transporte. En ambos casos, los costos del
transporte repercute en los gastos financieros. Al recopilar datos sobre las
redes viales, ferroviarias y fluviales no solamente debemos medir las distancias
hasta los centros urbanos próximos sino que también investigar el estado de las
vías de acceso, por ejemplo, si siempre son transitables o si el acceso depende de
las condiciones climáticas. La situación del transporte público tiene una
relevancia en proyectos que hacen uso de mano de obra que no vive
permanentemente en el área del proyecto: resulta más fácil contratar mano de
obre si ésta tiene cierta facilidad de moverse desde su propio domicilio.
Infraestructura de otros servicios
a.- Red eléctrica y telefónica

b.- Rec de agua potable
c.- Abastecimientos con insumos
d.- Asistencia técnica
e.- Asistencia de crédito
A medida que avanza la tecnificación de la producción en las diferentes áreas,

ejemplo por el empleo de maquinaria más sofisticada o computadores, crece la
necesidad de tener un acceso confiable a la energía eléctrica. En cambio, una
conexión con la red telefónica por lo general es de menor importancia; sin
embargo, donde existe puede ser de muy buen servicio, sobre todo en casos de
emergencia.
Igual que el caso de la energía eléctrica, los métodos de producción tecnificados

en mayor grado dependen del abastecimiento de ciertos insumos, y a menudo
estos detalles son básicos para el éxito del proyecto, por ejemplo, la
disponibilidad de pesticidas apropiados en el caso de una plaga específica.
Además, puesto que muchos proyectos se dedican a los sectores de producción
menos desarrollados, los que con frecuencia a la vez son los que menos disponen
de capacitación y de fondos financieros adecuados, un sistema de asistencia
técnica y de crédito puede contribuir considerablemente a un buen resultado.
El estudio del mercado
La mayoría de las veces algunos proyectos tienen como objetivo aumentar la

cantidad y/o mejorar la calidad de la producción. Dado que esta producción sólo
en raros casos es dedicada exclusivamente al auto-abastecimiento de la familia
del productor, jefe de negocio, empresa, etc., entonces no carece de
importancia conocer cómo se puede comercializar este excedente de la
producción y que ingresos se pueden obtener. Por supuesto, la recopilación de las
informaciones correspondientes puede ser muy sencilla, sin que sea necesario
hacer un “estudio” especial, sobre todo si se trata de productos muy comunes
con un mercado amplio de muchos productores y muchos compradores y con
precios relativamente seguros, por ejemplo, granos básicos, productos cárnicos,
lácteos, etc. Si embargo puede ser, que el mercado para comercializar el
producto no sea tan grande, por ejemplo, si se trata de un producto no
tradicional o si la producción está dirigida para el abastecimiento de un mercado
relativamente estrecho como un pueblo o una pequeña ciudad. En estos casos es
recomendable efectuar un estudio sencillo para darse cuenta de los aspectos
principales que inciden en la comercialización del producto.
Entre los factores más relevantes a este respecto podemos incorporar tres
categorías básicas: aspectos sobre el producto, los canales de comercialización y
el comportamiento de la demanda y de la oferta con relación a modificaciones en
situación de mercado.
Aspectos sobre el producto
a.- Usos e y especificaciones

b.- Hábitos de los consumidores
c.- Bienes competitivos
d.- Importaciones, donaciones
e.- Precios
f.- Tendencias, ciclos, variaciones estacionales
g.- Otros
Lo que más nos interesa en un estudio de mercado es de que depende la demanda

para el producto. Un punto importante son los cambios posibles en las
preferencias de los consumidores sobre todo por la introducción creciente de
productos que tienen su base en importaciones o donaciones: más pan blanco
significa menos tortillas, las diferentes gaseosas compiten con frescos naturales,
la papa con el arroz, etc.
Canales de comercialización
a.- Instituciones de mercado

b.- Margen de comercialización
Puesto que sólo en casos muy raros existe una relación directa entre el
productor y el consumidor, para la comercialización, por lo general se depende
de ciertas instituciones del mercado, que pueden ser instituciones estatales, por
ejemplo, con respecto a productos de exportación, pero la mayoría de las veces
son intermediarios somo transportistas, mayoristas, minoristas, etc. Además se
puede calcular el margen de comercialización que es la relación entre la
diferencia del precio pagado por el consumidor y el precio pagado por el
productor por un lado y el precio del consumidor por el otro. Ejemplo: si el
productor de una sandía obtiene 0.9 unidades monetarias (UM) y el consumidor
en su mercado tiene que pagar 1.5 UM el margen de comercialización es de (1.5 -
0.9)* 100 = 40%. Cuanto mayor es este margen más deficiente es el mercado y
más provechoso es para el productor buscar un “canal más corto” al consumidor.
Comportamiento de la demanda
a.- Estimación de la demanda actual y futura

b.- Variables (precio, ingreso, egreso, etc.)
C.- Elasticidad precio de la demanda
d.- Elasticidad ingreso de la demanda
Como señalamos más arriba, la demanda por un producto está determinada por
diferentes aspectos. Uno de ellos, muchas veces el de más importancia, es el
precio. Por otro lado se sabe que un aumento en la producción generalmente
reduce los costos de producción por unidad (ventaja de la economía de escala).
De ahí la pregunta si es recomendable aumentar la producción, si se debe esperar
que al bajar los precios también aumente la demanda, con la consecuencia de que
a pesar de un precio más bajo los ingresos totales del productor suben.
Problemas de este tipo pueden resolverse ala determinar las llamadas
“elasticidades” de la demanda.
Comportamiento de la oferta
a.- Estimación de la oferta actual y futura

b.- Elasticidad precio de la oferta
De la misma manera que en el caso de la demanda puede determinarse la

elasticidad precio de la oferta. Esta quiere determinar el efecto de variaciones
del precio en el comportamiento de los precios en el comportamiento de los
productores. Por ejemplo puede ocurrir que un precio favorable anime a los
productores a producir, con la consecuencia de que una oferta crecida resulta en
una baja de los precios y no se pueden realizar los ingresos esperados

II.- UNIDAD ESTUDIO DE MERCADO DEL PROYECTO
Objetivos
1.- Conocer y aprender a aplicar una metodología para la realización de un

estudio de mercado enfocado a la formulación y evaluación de proyectos.
2.- Definir los diferentes conceptos relacionados al estudio de mercado del
proyecto.
3.- Conocer los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y
servicios a los usuarios finales.

Demanda y Oferta.
El comportamiento futuro de los factores económicas de un proyecto es

afectado fuertemente por la estructura actual y esperada del mercado. El
mercado lo conforman la totalidad de los compradores y vendedores potenciales
del producto o servicio que se vaya a elaborar con el proyecto; la estructura del
mercado, el tipo de ambiente competitivo donde operan los oferentes y
compradores de un producto.
Demanda de un producto.
El análisis de la demanda constituye uno de los elementos centrales del estudio

de proyectos, por la incidencia de ella en los resultados del negocio que se
implementará con la aceptación del proyecto.
De acuerdo con la teoría de la demanda del consumidor, la cantidad demandada

de un producto o servicio depende del precio que se le asigne, del ingreso de los
consumidores, del precio de los bienes sustitutos o complementarios y de las
preferencias del consumidor.
La cantidad demandada de un bien aumenta al bajar el precio del producto, al

aumentar el precio de los bienes sustitutos o reducirse el de los complementarios
y de las preferencias del consumidor por ese producto.
En el estudio de la viabilidad de un proyecto es vital la definición adecuada de la

naturaleza de la demanda del bien que se producirá, así como de las variables que
la modifican y de la magnitud de la reacción ante de los cambios en ciertos
parámetros que se consideran apropiados.
En todo proyecto es de vital importancia conocer la magnitud de la reacción de la

cantidad demandada ante un cambio en el precio esto se conoce como la
elasticidad de la demanda o elasticidad-precio que se define como el porcentaje
en que varía la cantidad demandada como consecuencia de los cambios
porcentuales que se producen en el precio, manteniéndose constantes los valores
de todas las demás variables de la función de la demanda.
La determinación de la elasticidad de la demanda o la elasticidad precio de la

demanda permitirá cuantificar el cambio relativo en las cantidades vendidas ante

una variación de los precios y se mide como el cambio porcentual en la cantidad
demandada dividido por el cambio porcentual en el precio.
Esto es:
∆Q
Q ∆Q P
E = = x
p ∆P ∆P Q
P
Donde Q y P se refieren a los cambios en la cantidad y en el precio,

respectivamente. El valor de Q/P es negativo porque el precio y la cantidad
se mueven en direcciones contrarias; al subir el precio baja la cantidad
demandada y viceversa.
La cantidad demandada se ilustra con una curva de demanda como la que se

muestra en el siguiente gráfico.
Precio
C$
0
1,200 1,600 2,000 Cantidad
dem andada
El gráfico se aprecia que a un precio de $5, la cantidad demandada esperada es

de 1,200 unidades, pero si baja a $4, la cantidad demandada aumenta a 1,600
unidades. El aumento se explica por que el consumidor sustituye este bien, que
en términos relativos es más barato, por otros que consumía antes. Esto se
conoce como efecto sustitución. Por otra parte, al bajar el precio del producto,
el consumidor, puede con el mismo ingreso, comprar más de él. Esto se denomina
efecto ingreso. El cambio dentro de una curva de demanda ocasionada por una
variación en el precio se conoce como cambio en la cantidad demandada. El
desplazamiento de toda la curva de demanda, motivada por cambios en otros
factores distintos al precio, se denomina cambio en la demanda.

La oferta.
El término oferta puede definirse como el número de unidades de un

determinado bien o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a
determinados precios. Obviamente, el comportamiento de los oferentes es
distinto al de los compradores. Un alto precio les significa un incentivo para
producir y vender más de ese bien. A mayor incremento en el precio, mayor será
la cantidad ofrecida.
El término oferta se aplica tanto a la curva como a la tabla de oferta. Lo mismo

ocurre en la demanda . La conjunción de ambas curvas determina el precio de
equilibrio y la cantidad de equilibrio. De esta forma, el punto de conjunción o
punto de equilibrio, es aquel en que a un precio determinado se igualan las
cantidades ofrecidas y demandadas (todos los que quieren comprar o vender lo
pueden hacer a ese precio). Ante un aumento en el precio, la cantidad ofrecida
aumenta y la cantidad demandada disminuye. Al ocurrir lo anterior, la
competencia entre los vendedores hará que el precio caiga hasta llegar a un
nuevo equilibrio. Del mismo modo, ante una baja en el precio, la cantidad
ofrecida disminuye y la cantidad demandada se incrementa por la presión de los
compradores, lo que hace posible un aumento en el precio hasta llegar a un nuevo
equilibrio.
La teoría de la oferta es similar a la teoría de la demanda. Como se pretende

demostrar los efectos que tendrán los precios exclusivamente sobre la cantidad
ofrecida el supuesto céteris páribus (Céteris, voz del latín, significa
literalmente”otras cosas“ y páribus, también latín significa “igual”o
“inalterado”) se utiliza también en esta caso.
Al igual en la demanda, existen algunos factores que pueden producir cambios en

la oferta, a saber: el valor de los insumos, el desarrollo de la tecnología, las
variaciones climáticas y el valor de los bienes relacionados o sustitutos.
Resulta obvio concluir que si el precio de los insumos aumenta, los productores
de un determinado bien que requiera esos insumos no querrán seguir produciendo
el bien al mismo precio que lo ofrecían antes del alza en el precio de los insumos,
y por tanto se producirá un incremento en el precio del bien como consecuencia
de este hecho.
Por otra parte, el desarrollo de la tecnología puede significar una disminución en

los costos de producción. A diferencia del caso anterior, los productores están

dispuestos a entregar una mayor cantidad del bien al mismo precio que les
ofrecían antes del cambio tecnológico que les permitió bajar su costo productivo.
El Mercado del proyecto.
Al estudiar el mercado del proyecto es preciso reconocer todos y cada uno de los
agentes que, con actuación, tendrán algún grado de influencia sobre las
decisiones que se tomarán al definir su estrategia comercial. Son cinco, en este
sentido, los submercados que se reconocerán al realizar un estudio de
factibilidad: proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo. Este
último puede descartarse y sus variables incluirse, según corresponda, en cada
uno de los cuatros anteriores.
El mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o más crítico que
el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia externa de la
calidad, cantidad, oportunidad de la recepción y costo de los materiales.
Hay situaciones en las cuales el estudio de mercado proveedor es más complejo y,

por tanto, más difícil de estudiar. En el caso de un proyecto realizado en Lima
por Induperú para elaborar papel periódico a partir de la cáscara (bagazo) de la
caña de azúcar. Para realizar este proyecto se diseñó toda una tecnología que
permitía producir un papel liviano,(que abarataba los costos de transporte),
resistente y más blanco que el papel tradicional. Sin embargo el alza del precio
del petróleo hizo que este último se remplazase en muchas industrias por la
energía que se generaba mediante la quema del bagazo de la caña de azúcar, lo
cual determinó que los productores de caña le pusieran un precio que hizo no
rentable el proyecto (que incluso ya se había implementado), con lo cuál se obligó
a su abandono.
El precio también será importante en la definición tanto de los costos como de la

inversión en capital de trabajo. Por ello, al estudiar el precio de los insumos se
tendrá que incluir su concepto amplio, es decir, agregar las condiciones de pago
que establece el proveedor, sus políticas de crédito y las de descuento.
De igual forma, los alcances del mercado competidor transcienden más allá de la
simple competencia por la colocación del producto. Si bien esto es primordial,
muchos proyectos dependen sobremanera de la competencia con otros productos;
por ejemplo, una fábrica de mantequilla en una zona no industrializada depende
en gran parte del servicio de arrendamiento de bodegas de refrigeración de que

puede disponer. Sin embargo, podría tener que competir con pescadores que
desen congelar y almacenar mariscos en la misma bodega, o con los agricultores
que también necesitan congelar y guardar, por ejemplo, frutillas. Cuando las
materias primas no son suficientes se tendrá que competir por ellas en el
mercado proveedor y, en otros casos, cuando los medios de transporte sean
escasos, la competencia por ellos será prioritaria.
La viabilidad de un proyecto, en muchos casos,

dependerá de la capacidad de aprovechar algunas
oportunidades que ofrece el mercado. Por ello es
importante reconocer que el producto o servicio que
venderá el proyecto no siempre corresponde a lo que
compra el consumidor. Por ejemplo, la construcción del
puerto (A) para el embarque de la fruta de exportación que empezó a producirse
la zona, se debía competir con otros puertos. Sin embargo, se reconoció la
posibilidad de cobrar tarifas superiores a la de éstos, ya que si bien el proyecto
vendía el servicio portuario, el cliente comparaba este costo con el ahorro en los
fletes hacia los puertos alternativos; es decir, mientras el proyecto ofrecía el
servicio portuario, el cliente compraba éste más un menor flete.
De igual manera, es posible apreciar que muchos competidores potenciales del

proyecto han tenido una mayor demanda derivada de algún complemento
promocional al producto como, por ejemplo, un envase que permite un uso
posterior, un regalo por la compra de un producto como, por ejemplo, un envase
que permite un uso posterior, un regalo por la compra de un producto o muchos
tamaños opcionales para un mismo bien. Si se observa una situación como ésta, el
proyecto probablemente deba considerar desembolsos especiales para ofrecer
un producto competitivo con los disponibles en el mercado.
El mercado consumidor es probablemente el que más tiempo requiere para el

estudio. La complejidad del consumidor hace que se tornen imprescindibles
varios estudios específicos sobre él, ya que así podrán definirse diversos efectos
sobre la composición del flujo de caja del proyecto. Los hábitos y motivaciones
de compra serán determinantes al definir al consumidor real (el que toma la
decisión de compra) y la estrategia comercial que deberá diseñarse para
enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la posible multiplicidad de
alternativas en su decisión de compra. Este punto será analizado con más detalle
en las páginas siguientes.
Hay un quinto mercado, el externo, que por sus características puede ser
estudiado separadamente o inserto en los estudios anteriores. Recurrir a fuentes
externas de abastecimiento de materias primas obliga a consideraciones y
estudios especiales que se diferencian del abastecimiento en el mercado local.
Por ejemplo, la demora en la recepción de la materia prima puede no compensar
algunos ahorros de costo que se obtiene importándola; la calidad puede
compensar menores precios internos; se puede esperar que el tipo de cambio y la
política arancelaria suban y dejen de hacer más conveniente la importación, etc.
De igual forma, hay variables en los mercados competidor, distribuidor y
consumidor externos que deben estudiarse por su efecto esperado sobre las
variables del proyecto.
Ninguno de estos mercados puede analizarse exclusivamente sobre la base de lo

que ya existe. Siempre podrá haber proveedores que la competencia directa no
haya tenido en cuenta, o competidores potenciales que hoy no lo son, o nuevos
sistemas de distribución no utilizados, e incluso mercados consumidores no
cubiertos hasta el momento.
Objetivos del estudio de mercado
Las variables que se presentaron en el apartado anterior para cada uno de los
mercados definidos adquieren mucha más importancia cuando lo que se busca es
la implantación del proyecto. Sin embargo, para fines de la preparación del
proyecto, el estado de cada una de esas variables va dirigido principalmente a la
recopilación de la información de carácter económico que repercuta en la
composición del flujo de caja del proyecto.
Así es como, por ejemplo, muchas veces el estudio de la promoción que podría
resultar del proyecto que deberá realizar la empresa se puede reducir a calcular
el costo de una inversión razonable en ella, más que la determinación exacta del
sistema promocional. Una forma usual de obtener esta información es mediante
la solicitud de una cotización a una empresa publicitaria especializada. En este
caso el procedimiento se justifica, ya que el objetivo es cuantificar el monto de
la inversión inicial de este ítem para poder incluirlo en el flujo de caja. Distinto
habría sido si el objetivo fuera la implementación, ya que para fines operativos se
necesitaría conocer el programa promocional. Obviamente, muchos casos será
imprescindible diseñar la estrategia promocional para cuantificar su costo. Sin
embargo, esto será con el fin de determinar el moto de la inversión y no por que
se desee conocer la estrategia por sí misma.
Planteando el objetivo del estudio de mercado como la reunión de antecedentes

para determinar la cuantía del flujo de caja, cada actividad del mismo deberá
justificarse por proveer información para calcular algún ítem de inversión, de
costo de operación o de ingreso.
Quizás es en los ingresos donde este estudio tiene mayor importancia. La

viabilidad o no del proyecto reside principalmente en el mercado consumidor,
quién será el que decida la adquisición del producto que genere la empresa creada
por el proyecto. En este sentido el estudio del consumidor requiere que se le
destine e máximo esfuerzo para determinar la existencia de una demanda real
para el producto en términos de su precio, volumen y periodicidad, en un lugar y
tiempos determinados.
La necesidad de determinar el momento exacto en que se produzcan los ingresos

y desembolsos proyectados obliga, además, a investigar las condiciones
crediticias en que el consumidor está dispuesto a comprar.
Al existir, como en todo orden de cosas, opciones entre las cuales elegir, el
estudio de mercado deberá también analizar el entorno en el cual se mueve cada
uno de los mercados para definir la estrategia comercial más próxima a la
realidad donde deberá situarse el proyecto una vez implementado.
Etapas del estudio de mercado
Aunque hay diversas formas de definir el proceso de estudio de mercado, la más

simple es aquella que está en función del carácter cronológico de la información
que se analiza. De acuerdo con esto, se definirán tres etapas:
a) Un análisis histórico del mercado,

b) Un análisis de la situación vigente y,
c) Un análisis de la situación proyectada.
Teniendo presente el objetivo que se señaló para el estudio de mercado, en

análisis de la situación proyectada es el que realmente tiene el interés para el
preparador y evaluador del proyecto. Sin embargo, cualquier pronóstico tiene que
partir de una situación dada; para ello se estudia la situación vigente, la cual, es
el resultado de una serie de hechos pasados.
En este sentido el análisis histórico pretende lograr objetivos específicos.

Primero, reunir información de carácter estadístico que pueda servir mediante
el uso de alguna de las técnicas que se puedan evaluar; para proyectar esa
situación a futuro, ya se trate del crecimiento de la demanda, oferta o de algún
precio o cualquier otra variable que se considere valioso conocer a futuro. El
Segundo objetivo del análisis histórico es evaluar el resultado de algunas
decisiones tomadas por otros agentes del mercado, para identificar los efectos
positivos o negativos que se lograron. La importancia de reconocer una relación
de causa-efecto en los resultados de la gestión comercial reside en que la
experiencia de otros puede evitar cometer los mismos errores que ellos
cometieron o repetir o imitar las acciones que le produjeron beneficios.
El estudio de la situación vigente es importante, por que es la base de cualquier

predicción. Si embargo, su importancia relativa es baja, ya
que difícilmente permitirá usar la información para algo más
que eso. Esto se debe a que al ser permanente la evolución
del mercado cualquier estudio de la situación actual puede
tener cambios sustanciales cuando el proyecto se está
implementando.
En muchos estudios a nivel de perfil o Prefactibilidad se opta por usar la

información cuantitativa vigente como constante a futuro, en consideración de
que el costo de depurar una cifra proyectada normalmente no es compensado por
los beneficios que brinda la calidad de la información.
De acuerdo a lo señalado, el estudio de la situación futura es el más importante

para evaluar el proyecto. Pero también aquí es preciso señalar una salvedad: la
información histórica y vigente analizada permite proyectar una situación
suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con solo la implementación
del proyecto se debería modificar. Esto obliga, entonces, a que en la situación
proyectada se diferencia la situación futura sin el proyecto y luego con la
participación de él, para concluir con la definición del mercado para el mismo.
Por ejemplo, al estudiar la viabilidad de la construcción y operación de un hotel

en un zona determinada, se puede, se puede fácilmente recopilar y estudiar la
información histórica y vigente para proyectar la demanda futura de
habitaciones de hotel. En este caso, se proyecta la situación sin el proyecto. No
obstante, la estrategia comercial diseñada para el proyecto puede no estar
dirigida a quitar consumidores a los otros hoteles de la zona (con lo que la
demanda total se mantendría constante), sino a incentivar el turismo y, por esta
vía, incrementar la demanda total.
En tal circunstancia, la proyección de demanda con el proyecto difiere de la

proyección hecha sin el proyecto. Sin embargo, aún no se calcula que parte de

este mercado total puede absorber el proyecto. Su determinación constituye el
objetivo de definir el mercado consumidor para el proyecto.
Las tres etapas analizadas debe realizarse para identificar y proyectar todos los
mercados. Obviamente, la participación que pueda lograr el proyecto estará
determinada en gran parte por la reacción del consumidor frente al proyecto y
por la propia estrategia que siga la empresa que se cree con el proyecto.
El consumidor
La estrategia comercial que se defina tendrá repercusión directa en lo ingresos y

egresos del proyecto y será influida principalmente por las características del
consumidor y, secundariamente, del competidor.
La imposibilidad de conocer los gustos, deseos y necesidades de cada individuo

que potencialmente puede transformarse en un demandante para el proyecto
hace necesaria la agrupación de éstos de acuerdo con algún criterio lógico. Los
criterios de agrupación dependerán, a su vez, del tipo de consumidor que se
estudie.
Al respecto, hay dos grandes agrupaciones: a) la del consumidor institucional, que

se caracteriza por decisiones generalmente muy racionales basadas en las
variables técnicas del producto, en su calidad, precio, oportunidad en la entrega y
disponibilidad de repuestos, entre otros factores; y b) la del consumidor
individual, que toma decisiones de compra basado en consideraciones de carácter
más bien emocionales, como por ejemplo la moda, la exclusividad del producto, el
prestigio de la marca, etc.
El caso del consumidor institucional, las posibilidades de

determinar y justificar su demanda se simplifica al
considerar que ésta depende de factores económicos. En
este sentido, basta con definir las ventajas que ofrece el
proyecto sobre las otras opciones para cuantificar la
demanda en función de quienes se verían favorecidos por
ellas.
La agrupación de consumidores de acuerdo con algún comportamiento similar en

el acto de compra se denomina segmentación, la cuál reconoce que el mercado
consumidor está compuesto por individuos con ingresos diferentes, residencia
en lugares distintos y con diversos niveles de educación, edad, sexo y clase
social, lo que los hace tener necesidades y deseos también distintos.
La segmentación del mercado de los consumidores individuales también se realiza

generalmente en función de variables geográficas, aunque tanto o más
importantes que éstas son las variables demográficas, que clasifican al
consumidor según su edad, sexo, tamaño del grupo familiar, nivel ocupacional,
profesión, religión, etc. No menos importante es la clasificación por nivel de
ingreso (y su distribución) complementado por los patrones de gastos.
La última clasificación es aquella que segmenta por variables psicosociológicas,

como el grado de autonomía en la decisión de compra, el conservadurismo y la
clase social. Muchas veces será más importante estudiar el número de hogares
constituidos que la población total del mercado, ya que variados productos tienen
como unidad de medida el hogar y no el individuo. Como el producto que se
elaborará es de uso personal, como el vestuario y los comestibles, pueden ser más
importantes las proyecciones del mercado en función del nivel total de la
población; sin embargo, en bienes como los muebles o las viviendas, la proyección
deberá basarse en un índice de hogares constituidos.
Estrategia comercial
La estrategia comercial que se defina para el proyecto deberá basarse en cuatro

decisiones fundamentales que influyen individual y globalmente en la composición
del flujo de caja del proyecto. Tales decisiones se refieren al producto, el
precio, la promoción y la distribución. Cada uno de estos elementos estará
condicionado, en parte, por los tres restantes. Así, por ejemplo, el precio que se
defina, la promoción elegida y los canales de distribución seleccionados
dependerán directamente de las características del producto.
A diferencia del estudio técnico, el estudio de mercado debe de abarcar no

solo las especificaciones técnicas de un producto, sino todos los atributos del
mismo: su tamaño, marca, tipos de envase y otros a los que se hará referencia
más adelante.
Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a

constituirse en una de las variables más importantes en la composición del flujo
de caja. Al estudiar el producto, dentro de la estrategia comercial, el concepto
de su Ciclo de Vida ayuda a identificar parte de ese comportamiento esperado.
Pocos son los productos que recién lanzados al mercado tienen un nivel constante
de ventas, sea por que el producto es nuevo o, si es un producto existente, por
que la marca es nueva. En la mayoría de los casos se reconoce un comportamiento
variable que responde aproximadamente a un proceso de cuatro etapas:
introducción, crecimiento, madurez y declinación.
Ciclo de Vida del producto

Volumen
de ventas
Tiempo
Introducción C r e c i m i Madurez
e n t o Declinación
En la etapa de introducción, las ventas de incrementan levemente, mientras el
producto se hace conocido, la marca prestigiada a la moda impuesta. Si el
producto es aceptado, se produce un crecimiento rápido de las ventas, las cuales,
en su etapa de madurez, se estabilizan para llegar a una etapa de declinación en
la cuál las ventas disminuyen rápidamente. El tiempo que demore el proceso y la
forma adopte la curva dependerá de cada producto y de estrategia global que se
siga en cada proyecto particular.
La importancia de intentar determinar el ciclo de vida de un producto se

manifiesta al considerar que el nivel de ventas afectará en forma directa al
momento de recepción de los ingresos y en forma indirecta a los desembolsos, ya
que el programa de producción deberá responder a las posibilidades reales de
vender el producto.
Si bien la determinación del ciclo de vida de un producto es una tarea compleja y

con resultados no siempre confiables, es posible intentar una aproximación
basándose en la evolución de las ventas de otros productos de la industria o de
artículos similares en otras regiones o países.
Aún cuando el concepto del ciclo de vida del producto puede fácilmente
criticarse en función de que la heterogeneidad de los productos y entornos en
que se sitúa es muy grande, es un elemento útil en la preparación de proyectos,
para los efectos de que, incluso en los términos más rudimentarios, se castigue la
estimación inicial de las ventas, reconociendo la lentitud de la etapa
introductoria, para no sobre valuar los resultados esperados del proyecto.
Análisis del medio
La definición de cualquier estrategia comercial requiere dos análisis

complementarios: uno, de los distintos mercados del proyecto y, otro, de las
variables externas que influyen sobre el comportamiento de esos mercados.
Al estudiar las variables externas, que son, en la generalidad de los casos,

incontrolables por una empresa, debe reconocer cuatro factores que, si se
evalúan bien, permitirán detectar las amenazas, oportunidades y aliados del
medio. Estos son los factores económicos, socioculturales, tecnológicos y
políticos legales.
El comportamiento de los distintos agentes económicos del mercado sigan en un

momento dado dependerá de la composición de estos factores. La evolución
independiente de cada uno de ellos hace muy compleja la tarea de pronosticar su
comportamiento y sus efectos sobre una determinada estrategia del proyecto,
de los competidores, consumidores, proveedores e intermediarios.
Los efectos de la política económica sobre el empleo, niveles de ingreso,

sectores prioritarios del desarrollo, incentivos a la producción de
determinados bienes , fijación de precios para determinados
productos, comercio exterior y otros, así como el efecto de
éstos sobre la demanda, son claramente identificables. El
problema para el preparador se centra en el pronóstico de los
efectos, ya que las decisiones sobre política económica son,
como su nombre lo indica, decisiones de estrategia política que siguen una
dirección determinada por a autoridad.
Los hábitos de consumo y las motivaciones de compra están en determinados en
gran parte por el nivel cultural. De igual forma, la receptividad a una campaña
promocional y publicitaria tiene que estar acorde con el nivel cultural del
segmento del mercado al que se quiere llegar, para que sea realmente efectiva.
La composición de clases sociales en un país y el estilo de vida que las caracteriza

serán fundamentales en la definición del producto, así como en su promoción y
precio.

El cambio tecnológico a una velocidad creciente puede convertirse en un factor
de apoyo a un proyecto que pueda usufructuar de él, o en una amenaza, si aquél no
está al alcance del proyecto. Muchas decisiones sobre productos quedan
condicionadas al avance tecnológico, que puede dejar técnicamente obsoleto a
uno de ellos si se logra el desarrollo de un sustituto de mejor calidad, menor
costo o mayor rendimiento.
El medio político y legal condiciona el comportamiento de todo un sistema que

abarca desde lo económico hasta lo social y que tiene relación con la opinión,
confianza y formación de expectativas en grado diferente para cada agente del
mercado.
La demanda
Los consumidores logran una utilidad y satisfacción a través de consumo de

bienes o servicios. Algunos bienes otorgan mas satisfacción que otros a un mismo
consumidor, y su demanda refleja las preferencia que tenga éste sobre las
alternativas que le ofrece el mercado, todo esto en el marco de las restricciones
presupuestarias que le imponen un consumo limitado.
Lo anterior obliga al consumidor a definir una combinación de bienes y servicios

que ha de consumir y que maximice su satisfacción. Una variación en los precios o
en el ingreso del consumidor, modificará sus preferencias por una determinada
combinación, por que al subir el precio de un bien, aumenta, el costo de consumir
ese bien respecto al costo de otros bienes que ahora son relativamente menos
caros.
Cada consumidor compra innumerables bienes diferentes durante su vida. Una

correcta especificación de una función de demanda indicaría la cantidad
demandada de un bien como una función de los precios de los bienes consumidos y
de la renta del consumidor.
Los principales métodos para estimar funciones de demanda son cuatro. El
primero es la realización de una encuesta en la cual se pregunte a los
consumidores potenciales qué cantidad de un producto están dispuestos a
comprar a diferentes precios. No siempre las respuestas son confiables y pueden
inducir a error en la estimación. Un segundo método consiste en seleccionar
mercados representativos del mercado nacional, fijando precios diferentes en
cada uno de ellos y estimando una curva de demanda ajustando una recta de
regresión a los puntos observados de relación de precio y cantidad. Para que este
método funcione , la empresa debe de tener algún grado de control sobre la
fijación de los precios. El tercer método se basa en la información obtenida de
diferentes individuos, familias, ciudades, regiones, etc., en un momento dado del
tiempo, mediante la comparación de niveles de consumo. La dificultad del método
radica en los patrones de comparación no homologables en algunos casos. El
cuarto método es el más empleado y se fundamenta en el uso de datos se series
temporales, que mediante análisis regresionales multi-variables busca definir la
función de demanda más adecuada al proyecto. Si el evaluador sabe que la
demanda más adecuada al proyecto. Si el evaluador sabe que la demanda depende
de la renta real y de los precios relativos, predecir su comportamiento futuro le
permitirá pronosticar la demanda.

III.- UNIDAD: ESTUDIO TÉCNICO Y ORGANIZATIVO DEL PROYECTO
Objetivos
1.- Identificar las herramientas que se emplean al realizar un estudio

técnico dentro de la preparación y evaluación de proyectos.
2.- Describir las principales características de los métodos cuantitativos y
cualitativos que se emplean en la localización de una planta.
3.- Identificar los elementos que componen la Ingeniería del Proyecto.
4.- Determinar el tamaño óptimo de la planta , identificando los factores
que lo condicionan.
5.- Enumerar los factores relevantes que determinan la adquisición de equipo
y maquinaria.
6.- Determinar los recursos con los que se cuenta, cuales están disponibles,
cuales o cuantos nos hacen falta y como conseguirlos para iniciar un
proyecto.
7.- Analizar los elementos que comprende el proceso organizacional y

administrativo.
8.- Determinar cuales son las condiciones sociales, económicas y financieras

de los proyectos.

Aspectos generales del estudio Técnico
Definición :El tamaño del proyecto es su capacidad instalada, y se expresa en

unidades de producción por año. Para complementar el estudio técnico tomamos
en cuenta cinco aspectos importantes:
El tamaño del proyecto y la demanda
La demanda es uno de los factores más importantes para condicionar el tamaño

de un proyecto. El tamaño propuesto solo puede aceptarse en caso de que la
demanda sea claramente superior a dicho tamaño. Si el tamaño propuesto fuera
igual a la demanda no se recomendaría llevar a cabo la instalación, puesto que
sería muy riesgoso. Cuando la demanda es claramente superior al tamaño
propuesto, este debe ser tal que solo se pretenda cubrir un bajo porcentaje de la
demanda, normalmente no más de 10%, siempre y cuando haya mercado libre.
Cuando el régimen sea oligopólico no se recomienda tratar de introducirse al
mercado, excepto mediante acuerdos previos con el propio oligopolio acerca de la
repartición del mercado existente o del aseguramiento del abasto en las
materias primas.
El tamaño del proyecto y los suministros insumos
El abasto suficiente en cantidad y calidad de materias primas en un aspecto vital

en el desarrollo de un proyecto. Muchas grandes empresas se han visto frenadas
por la falta de insumo. Para demostrar que este aspecto no es limitante para el
tamaño del proyecto, se deberán de listar todos los proveedores de materias
primas e insumos y se anotarán los alcances de cada uno para suministrar estos
últimos. En etapas más avanzadas del proyecto se recomienda presentar tanto
las cotizaciones como el compromiso escrito de los proveedores, para abastecer
las cantidades de materias primas e insumos necesarias para el proyecto. En
caso de que el abasto no sea totalmente seguro se recomienda buscar en el
extranjero dicha provisión, cambiar de tecnología en caso de ser posible o
abandonar al proyecto.
El tamaño del proyecto, la tecnología y los equipos

Hay ciertos procesos o técnicas de producción que exigen una escala mínima para
ser aplicables, ya que por debajo de ciertos niveles mínimos de producción los
costos serían tan elevados, que no se justificaría la operación del proyecto en
esas condiciones.
Las relaciones entre el tamaño y la tecnología influirán a su vez en las relaciones

entre el tamaño, inversiones y costos de producción. En efecto, dentro de
ciertos límites de operación, a mayor escala dichas relaciones proporcionarían un
menor costo de inversión por unidad de capacidad instalada y un mayor
rendimiento por persona ocupada; lo anterior contribuirá al disminuir el costo de
producción, aumentar las utilidades y a elevar la rentabilidad del proyecto.
En términos generales se puede decir que la tecnología y los equipos tienden a

limitar el tamaño del proyecto a un mínimo de producción necesario para ser
aplicables.
El tamaño del proyecto y el financiamiento
Si los recursos financieros son insuficientes para atender las

necesidades de inversión de la planta de tamaño mínimo es claro que la
realización del proyecto es imposible. Si los recursos económicos
propios y ajenos permiten escoger entre varios tamaños para los
cuales existe una gran diferencia de costos y de rendimiento
económico para producciones similares, la prudencia aconsejará escoger aquel
tamaño que pueda financiarse con mayor comodidad y seguridad y que a la vez
ofrezca, de ser posible, los menores costos y un alto rendimiento de capital. Por
su puesto, habrá que hacer un balance entre todos mencionados para hacer una
buena selección.
Si existe flexibilidad en la instalación de la planta, esto es, si los equipos y la

tecnología lo permiten, se puede considerar la implantación por etapas del
proyecto como una alternativa viable, aunque es obvio que no todos los equipos y
las tecnologías permiten esta flexibilidad.
El tamaño del proyecto y la organización

Cuando se haya echo un estudio que determine el tamaño más apropiado para el
proyecto es necesario asegurarse que se cuenta no sólo con el suficiente personal
, sino también con el apropiado para cada uno de los puestos de la empresa. Aquí
se hace referencia sobre todo al personal técnico de cualquier nivel, el cuál no se
puede obtener fácilmente en algunas localidades del país. Este aspecto no es tan
importante para limitar el proyecto, ya que con frecuencia se ha dado el caso de
que cuando se manejan avanzadas tecnologías vienen técnicos extranjeros a
operar los equipos. Aún, así, hay que prevenir los obstáculos en este punto, para
que sea impedimento en el tamaño y la operación de la planta.
La determinación del tamaño
La importancia de definir el tamaño que tendrá el proyecto se manifiesta

principalmente en su incidencia sobre el nivel de las inversiones y costos que se
calculen y, por tanto, sobre la estimación de la rentabilidad que podría generar su
implementación. De igual forma, la decisión que se tome respecto del tamaño
determinará el nivel de operación que posteriormente explicará la estimación del
los ingresos por venta.
En esta unidad se analizarán los factores que influyen en la decisión del tamaño,
los procedimientos para su cálculo y los criterios para buscar la optimización.
Factores que determinan el tamaño de un proyecto.
La determinación del tamaño responde a un análisis interrelacionado de una gran

cantidad de variables de un proyecto: demanda, disponibilidad de insumos,
localización y plan estratégico comercial de desarrollo futuro de la empresa que
se crearía con el proyecto, entre otras. La cantidad demandada proyectada a
futuro es quizás el factor condicionante más importante del tamaño1, aunque esto
no necesariamente deberá definirse en función de un crecimiento esperado del
mercado, ya qué, se verá más adelante, el nivel óptimo de operación no siempre
será el que maximice las ventas. Aunque el tamaño puede ir posteriormente
adecuándose a mayores requerimientos de operación para enfrentar un mercado
creciente, es necesario que se evalúe esa opción contra la de definir un tamaño
1
G.Baca Urbina, (Evaluación de proyectos, McGraw Hill-1990) señala, equivocadamente , que es la demanda actual la que debe considerarse para estos efectos,
produciendo una clara confusión sobre el tema. Incluso, plantea que el “tamaño propuesto solo debe aceptarse en caso de que la demanda sea claramente superior
a dicho tamaño”, olvidando que en un mercado creciente el tamaño debe de estar en condiciones de enfrentar el aumento esperado en esa demanda, si fuese
conveniente para el proyecto. Esto podría, por ejemplo, hacer recomendable que se defina un tamaño superior al necesario para cubrir la demanda actual, pero
adecuado a las expectativas de su crecimiento.
con una capacidad ociosa inicial que posibilite responder en forma oportuna a una
demanda creciente en el tiempo.
Hay tres situaciones básicas del tamaño que pueden identificarse respecto al
mercado: aquella en la cuál la cantidad demanda total sea claramente menor que
la menor de las unidades productoras posibles de instalar; aquella en la cual la
cantidad demandada sea igual a la capacidad mínima que se puede instalar, y
aquella en la cual la cantidad demandada sea superior a la mayor de las unidades
productoras posibles de instalar.
Para medir esto se define la función de demanda con la cual se enfrenta el

proyecto en estudio y se analizan sus proyecciones futuras con el objeto de que
el tamaño no solo responda a una situación coyuntural de corto plazo, sino que se
optimice frente al dinamismo de la demanda.
El análisis de la cantidad demandada proyectada tiene tanto interés como la

distribución geográfica del mercado. Muchas veces esta variable conducirá a
seleccionar distintos tamaños, dependiendo de la decisión respecto a definir una
o varias fábricas, de tamaño igual o diferente, en distintos lugares y con números
de turnos que pudieran variar entre ellos. Por ejemplo: las economías de escala
harán recomendable una planta de mayor tamaño que cubra una mayor extensión
geográfica; sin embargo, esto hará subir los costos de distribución, con un
efecto contrario al de las economía de escala.
La disponibilidad de insumos, tanto humanos como materiales y financieros, es

otro factor que condiciona el tamaño del proyecto. Los insumos podrían no estar
disponibles en la cantidad y calidad deseable, limitando la capacidad de uso del
proyecto o aumentando los costos del abastecimiento, pudiendo incluso hacer
recomendable el abandono de la idea que lo originó.
En este caso, es preciso analizar, además los niveles de recursos existentes en

el momento del estudio, aquellos que se esperan a futuro. Entre otros aspectos,
será necesario investigar las reservas de recursos naturales renovables y no
renovables, la existencia de sustitutos e incluso la posibilidad de cambios en los
precios reales de los insumos futuros.
La disponibilidad de insumos se inter relaciona a su vez con otro factor

determinante del tamaño: la localización del proyecto. Mientras más lejos esté
de las fuentes de insumos, más alto será el costo de su abastecimiento. Lo
anterior determina la necesidad de evaluar la opción de una gran planta para
atender un área extendida de la población de una gran planta para atender una
área extendida de la población versus varias plantas para atender caa una
demandas locales menores. Mientras mayor sea el área de cobertura de una
planta, mayor será el tamaño del proyecto y su costo de transporte, aunque
probablemente pueda acceder a ahorros por economías de escala2 por la
posibilidad e obtener mejores precios al comprar mayor cantidad materia prima,
por la distribución de gastos de administración, de ventas y de producción, entre
más unidades producidas, por especialización del trabajo o por la integración de
procesos, entre otras razones.
El tamaño muchas veces deberá supeditarse, más que a la cantidad demandada

del mercado, a la estrategia comercial que se defina como la más rentable o
segura para el proyecto. Por ejemplo, es posible que al concentrarse en un
segmento del mercado se logre maximizar la rentabilidad de l proyecto. El plan
comercial deberá proveer la información para poder decidir el tamaño óptimo
económico.
En algunos casos, la tecnología seleccionada permite la ampliación de la capacidad

productiva en tramos fijos. En otras ocasiones, la tecnología impide el
crecimiento paulatino de la capacidad, por lo que puede ser recomendable
invertir inicialmente en una capacidad instalada superior a la requerida en una
primera etapa, si se prevé que en el futuro el comportamiento del mercado, la
disponibilidad de insumos u otras variables hará posible una utilización rentable
de esa mayor capacidad. El análisis de los rangos de variación del tamaño
permitirá determinar los límites dentro de los cuales se fijará el tamaño del
proyecto.
Localización del proyecto (Área del proyecto)
La localización adecuada de la empresa que se crearía con la aprobación del

proyecto puede determinar el éxito o el fracaso de un negocio. Por ello,
la decisión acerca de donde ubicar el proyecto obedecerá no sólo
a criterios económicos, sino también a criterios estratégicos,
institucionales, e incluso de preferencia emocionales. Con todos ellos,
sin embargo, se busca determinar aquella localización que maximice la
rentabilidad del proyecto.
La decisión de localización de un proyecto es una decisión de largo plazo con

repercusiones económicas importantes que deben considerarse con la mayor
2
Aunque en general no se considera en la evaluación de proyectos, es posible que al aumentar el tamaño después de un determinado punto
hasta donde se observen economías de escala, los costos unitarios tienden a incrementarse creando deseconomías de escala.
exactitud posible. Esto exige que su análisis se realice en forma integrada con
las restantes variables del proyecto: demanda, transporte, competencia, etc. La
importancia de una selección apropiada para la localización del proyecto se
manifiesta en diversas variables, cuya recuperación económica podrá hacer variar
el resultado de la evaluación, comprometiendo en el largo plazo una inversión
probable de grandes cantidades de capital, en un marco de carácter permanente
de difícil y costosa alteración.
El objetivo de este capítulo es presentar los principales criterios y técnicas de

evaluación de las opciones de localización de un proyecto.
A.- El estudio de la localización
La localización puede tener un efecto conciliador sobre la tecnología utilizada en

el proyecto, tanto por las restricciones físicas que importa como por la
variabilidad de los costos de operación y capital de las distintas alternativas
tecnológicas asociada a cada ubicación posible.
Al estudiar la localización del proyecto se puede concluir que hay más de una
solución factible adecuada, y más todavía cuando el análisis se realiza a nivel de
prefactibilidad, donde las variables relevantes no son calculadas en forma
concluyente. De igual manera, una localización que se ha determinado como
óptima en las condiciones vigentes puede no serlos en el futuro. Por tanto, la
selección de la ubicación debe tener en cuenta su carácter definitivo o
transitorio y optar por aquella que permita obtener al máximo rendimiento dl
proyecto.
El estudio de localización no será entonces una evaluación de factores

tecnológicos. Su objetivo es más general que la ubicación por sí misma; es elegir
aquella que permita las mayores ganancias entre las alternativas que se
consideran factibles. Sin embargo, tampoco el problema es puramente
económico. Los factores técnico, legales, tributarios, sociales, etc, deben
necesariamente tomarse en consideración, solo que la unidad de medida que
homologue sus efectos en el resultado del proyecto puede reducirse, en algunos
casos, a términos monetarios. Siempre quedará la variable subjetiva no
cuantificable que afectará la decisión, por ejemplo, las motivaciones personales
del empresario.
En teoría, las alternativas de ubicación de un proyecto son infinitas. En términos

prácticos, el ámbito de elección no es tan amplio, pues las restricciones propias
del proyecto descartan muchas de ellas. La selección previa de una
macrolocalización permitirá, a través de un análisis preliminar, reducir el número
de soluciones posibles, al descartar los sectores geográficos que no responden a
las condiciones requeridas por el proyecto. Sin embargo, debe tenerse presente
que el estudio de la microlocalización no corregirá los errores en que se pudo
haber incurrido en la macrolocalización. El análisis de microlocalización solo
indicará cual es la mejor alternativa de instalación dentro de la macro zona
elegida.
La eficiente recolección de datos es la principal causa de los errores de la

selección, que se manifiesta generalmente en costos excesivamente altos, debido
a la “seducción del lugar”, a medios de transporte insuficientes, a dificultades
para captar mano de obra especializada en número suficiente, a la falta de agua y
a la incapacidad de deshacerse de desechos, entre otros factores.
Factores de localización
Los factores que influyen comúnmente en la decisión de la localización de un

proyecto se analizan en este apartado.
Las alternativas de instalación de la planta deben compararse en función de las

fuerzas locacionales típicas de los proyectos. Se han elaborado muchas listas de
esta fuerza como elementos de referencia para su evaluación. Algunas, como la
publicada en la revista Industrial Development , por ejemplo, han llegado a
presentar una lista de 753 de estos factores. Una clasificación más concentrada
debería incluir por lo menos los siguientes factores globales:
 Medios y costos de transporte

 Disponibilidad y costos de mano de obra
 Cercanía de las fuentes de abastecimiento
 Factores ambientales
 Cercanía del mercado
 Costo y disponibilidad de terrenos
 Topografía de suelos
 Estructura impositiva y legal
 Disponibilidad de agua, energía, y otros suministros
 Comunicaciones
 Posibilidad de desprenderse de desechos
La tendencia de localizar el proyecto en las cercanías de las fuentes de materias

primas, por ejemplo, depende del costo del transporte, tanto cuando en proceso

redunda en una reducción de peso significativo como cuando se elaboran o
envasan artículos perecederos. Normalmente, cuando la materia prima (como la
madera) es procesada para obtener artículos diferentes, la localización tiende
hacia la fuente de insumo; en cambio, cuando el proceso requiere variados
materiales o piezas para ensamblar un producto final, la localización tiende hacia
el mercado. La disponibilidad de insumos, cualquiera que sea su naturaleza, debe
estudiarse en términos de la regularidad de su abastecimiento, perecibilidad,
calidad y costo.
Respecto a la mano de obra, la cercanía del mercado laboral adecuado se

convierte con frecuencia en factor predominante en la elección de la ubicación, y
aun más cuando la tecnología que se emplee sea intensiva en mano de obra. Sin
embargo, diferencias significativas en los niveles de remuneración entre
alternativas de localización podrían hacer que la consideración de este factor sea
puramente de carácter económico.
La tecnología del proceso puede también en algunos casos convertirse en un

factor prioritario de análisis, si requiera algún insumo en abundancia y a bajo
costo, e tal como el agua en una planta productora de bebidas alcohólicas o
la electricidad n una industria metalmecánica.
Ingeniería del proyecto
Objetivos generales.
El estudio general del estudio de ingeniería del proyecto es resolver todo lo

concerniente a la instalación y el funcionamiento de la planta. Desde la
descripción del proceso, adquisición de equipo y maquinaria, se determina la
distribución óptima de la planta, hasta definir la estructura de organización y
jurídica qué habrá de tener la planta productiva.
 EL PROCESO PRODUCTIVO
El proceso de producción es el procedimiento técnico que se utiliza en el

proyecto para obtener los bienes y servicios a partir de insumos, y se identifica
como la transformación de una serie de insumos para convertirlos en productos

mediante una determinada función de producción. Lo anterior se puede
representar en la siguiente figura.
En esta parte del estudio, el investigador procederá a seleccionar una
determinada tecnología de producción. Se entenderá por tal conjunto de
conocimientos técnicos, equipos y procesos que se emplean para desarrollar una
determinada función de producción.
En el momento de elegir la determinada tecnología que se empleará, hay que

tomar en cuenta los resultados de la investigación de mercados, que esto dictará
las normas de calidad y la cantidad que se requieren, factores ambos que influyen
en la selección de la tecnología.
Estado inicia l Proceso transforma dor Producto final
I n s u m o s : Proc eso: Produ ctos:

S o n a q u e l l o s Co njunto de Bienes finales resultado
e l e m e n t o s s o b operaciones
r e l o s que del proceso de
c u a l e s s e e f e c realizan
t u a r el á person
e l al y la transform ación .
p r o c e s o d e
t r a n s f o r m a
ma
c i ó n
quin aria
p a r a
para
o b t e n e r e l p r o elabora
d u c rt elo producto
f i n a l . final.
S u b p r o d u c t o s :
B ie n e s o b t e n id o s n o
E q u ip o p r o d u c t i v o c: o m o o b j e t i v o p r in c ip a l
C o n j u n t o d e m a q u id n e a l r pi a r oe c e s o d e
in s t a l a c io n e s n e c e t s ra a r ni as sf o r m a c i ó n , p e r o c o n
S u m in i s t r o ps a : r a r e a l i z a r e l p r u o n c ev sa ol o r e c o n ó m i c o .
t r a n s f o r m a d o r
S o n l o s r e c u r s o s
n e c e s a r io s p a r a
r e a li z a r e lp r o c e s o
d e t r a n s f o Or rganizac
m a c ión:
i ó n Residuos o desechos:
Elem en to hum ano necesario Co nsecu en cia del p roceso
pa ra realizar el pro ceso con o sin valor
pro ductivo
Aspectos que se toman en cuenta en la organización del proyecto.

La importancia y repercusión que las variables analizadas en las unidades
anteriores tienen en la preparación y evaluación económica y financiera de un
proyecto de inversión resultan obvias. No sucede lo mismo con el estudio
organizacional y administrativo, el cual, al no ser lo suficientemente analítico en
la mayoría de los estudios, impide una cuantificación correcta de las inversiones y
costos de operación originados para efectos de la administración del proyecto,
una vez que este se implemente.
En varias oportunidades se ha insistido en la necesidad de simular el

funcionamiento del proyecto para medir eficazmente los desembolsos que este
generará. El dimensionamiento físico de oficinas y su equipamiento, para calcular
las inversiones en construcción, el nivel de los cargos ejecutivos, para calcular el
costo de las remuneraciones, y los procedimientos administrativos, para calcular
el costo de los gastos indirectos, son algunas de las variables que deben
determinarse para garantizar la máxima exactitud requerida de los
antecedentes que se evaluarán en el proyecto.
El estudio de la organización del proyecto.
En cada proyecto de inversión se presentan características específicas, y

normalmente únicas, que obligan a definir una estructura organizativa acorde con
los requerimientos propios que exija su ejecución. Diversas teorías se han
desarrollados para definir el diseño organizacional del proyecto.
La teoría clásica de la organización se basa en los principios de administración

propuestos por Henri Fayol:
a) el principio de la división del trabajo para lograr la especialización

b) el principio de la unidad de dirección que postula la agrupación de
actividades que tienen un objetivo común bajo la dirección de un solo
administrador
c) el principio de la centralización, que establece el equilibrio entre
centralización y descentralización
d) el principio de autoridad y responsabilidad.

La teoría de la organización burocrática, de Max Weber, señala que la
organización debe de adoptar ciertas estrategias de diseño para racionalizar las
actividades colectivas. Entre estas se destacan la división del trabajo, la
coordinación de las tareas y la delegación de autoridad, y el manejo impersonal y
formalista del funcionario.
La tendencia actual, sin embargo, es que el diseño organizacional se haga de

acuerdo con la situación particular de cada proyecto.
Para alcanzar los objetivos propuestos por el proyecto es preciso canalizar los
esfuerzos y administrar los recursos disponibles de la manera mas adecuada a
dichos objetivos. La instrumentalización de esto se logra a través del
componente administrativo de la organización, el cual debe integrar tres
variables básicas para su gestión: las unidades organizativas, los recursos
humanos, materiales y financieros, y los planes de trabajo.
Todas las actividades que se requieran para la implementación y
operación del proyecto deberán programarse, coordinarse y
controlarse en alguna instancia que el estudio del proyecto debe
preveer. La estructura organizativa que se diseñe para asumir
esta tarea tendrá relevancia no solo en términos de su adecuación
para el logro de los objetivos previstos, sino también por sus
repercusiones económicas en las inversiones iniciales y en los costos de
operación del proyecto. Para garantizar que los resultados de la
evaluación se basen en proyecciones realistas, deberán
cuantificarse todos los elementos de costos que origine una
estructura organizativa dada.
Las estructuras se refieren a las relaciones relativamente fijas que existen

entre los puestos de una organización, y son el resultado de los procesos de
división del trabajo, departamentalización, esferas de control y delegación.
La departamentalización combina y agrupa los puestos individuales de

especialización logrados por la división del trabajo. Este factor es determinante
de la estructura organizativa de la
empresa que crearía el proyecto y, por tanto de la cuantía de las inversiones y
costos asociados a él. Los tipos más comunes de departamentalización son por
funciones, territorios, productos, clientes mixtas. Todas ellas agrupan trabajos
de acuerdo con algún elemento común.
La esfera de control determina el tamaño adecuado de las unidades

subordinadas a cargo de un supervisor, en cada uno de los niveles de esa
organización. Es importante, para ello, considerar bajo una esfera de control a la
similitud de funciones, la proximidad geográfica de los subordinados, la
complejidad de las funciones y el grado de dirección y control requerido por los
subordinados.
Respecto a la delegación, se ha propuesto algunas fórmulas para calcular la

forma más adecuada de distribuir la autoridad y descentralizar la toma de
decisiones. Sin embargo, la situación particular de cada proyecto será la que en
definitiva dé las pautas de acción.
La teoría administrativa ha desarrollado métodos de distinta complejidad para

definir la estructura de una organización. No obstante, la apreciación personal
del responsable final de la ejecución del proyecto, que difícilmente será quién
realice el estudio previo, configurará la estructura definitiva. El estilo de
dirección obliga a flexibilizar la estructura organizativa, por constituir una
variable contingente e incontrolable desde el punto de vista del proyecto. Donde
más se manifiesta esto es en el ámbito de control de cada cargo, que determina
la cantidad de unidades que dependen directamente de un cargo superior.
De lo anterior se deduce que difícilmente lo que pueda preverse en el nivel de

estudio se ha de concretar en la implantación del proyecto. Sin embargo, existen
normas y criterios que permiten una aproximación confiable de la composición de
la estructura, basados en criterios de racionalización administrativa que
contribuyen a la elaboración de flujos de caja más reales para la evaluación del
proyecto.
Puesto que el objetivo de un estudio de proyectos es determinar la viabilidad de

realizar una inversión, muchas veces no se justificará una exactitud exagerada
en la determinación de la estructura y sus costos. Sin embargo, deberán de
tomarse en consideración algunos elementos básicos que faciliten la aproximación
de los resultados a los niveles que el proyecto justifique.
Efectos económicos de las variables organizacionales.
El estudio de las variables organizacionales durante la preparación del proyecto

manifiesta su importancia en el hecho de que la estructura que se adopte para su

implementación y operación está asociada a egresos de inversión y costos de
operación tales que pueden determinar la rentabilidad de la inversión.
El diseño de la estructura organizativa requiere fundamentalmente la definición

de la naturaleza y contenido de cada puesto de la organización. Al caracterizar
de esta forma cada cargo de ella, podrá estimarse el costo en remuneraciones
administrativas del proyecto; para hacerlo será preciso diseñar las
características del trabajo y las habilidades necesarias para asumir los deberes
y responsabilidades que le correspondan.
La organización que asuma el proyecto tiene una doble influencia económica en su
evaluación: un efecto directo en las inversiones y costos asociados en un tamaño
específico de operación y un efecto indirecto en los costos de operación
derivados de los procedimientos administrativos asociados a un tamaño,
tecnología y complejidad de la estructura organizativa diseñada.
El efecto sobre las inversiones se manifiesta por las necesidades de disponer

tanto de una infraestructura física (oficinas, salas de espera, estacionamientos,
etc.), adecuada a los requerimientos del proyecto, como del equipamiento para su
operación. La operatividad de la estructura, a su vez, implica la utilización de una
serie de recursos como mano de obra, materiales y otros. Todo esto también
dependerá de una serie de decisiones que se tomen en la etapa de preparación de
estudio, como por ejemplo, si acaso el proyecto tiene un carácter permanente o
transitorio o si la implementación será por medios propios o externos.
El efecto indirecto se deriva de los costos de funcionamiento ocasionados por los

procedimientos administrativos diseñados en función de la estructura
organizativa previamente definido.
En relación con el estudio de mercado, las conclusiones con respecto a canales de

distribución, fuerza de ventas o sucursales, entre otras, darán base a
definiciones de carácter administrativo. Lo mismo sucede con las decisiones
tomadas respecto a la localización , tamaño e incluso al costo de los
procedimientos administrativos. Todas estas decisiones para buscar el grado
óptimo , han debido considerar el efecto del costo de administración y, a su vez,
las decisiones de carácter organizacional deben tomar como datos los resultados
de los estudios de localización, de tamaño, de procedimientos administrativos,
etc. Más que una relación secuencial, en la mayoría de los proyectos se presenta
una relación de simultaneidad en las decisiones. Solo así podrá optimizarse el
resultado global de la proyección.

Aparentemente entre mayor sea la envergadura del proyecto, mayor será el
tamaño de la estructura organizativa. Sin embargo, también aquí es posible
apreciar la existencia de economías de escala puesto que el número de personas
encargadas de la administración crece en menor proporción que la organización.
El análisis organizacional deberá considerar la posibilidad de una estructura para

la implementación del proyecto diferente de la operación definitiva. Al tener
características distintas, requerirán costos también distintos.
Factores organizacionales
Los factores organizacionales más relevantes que deben tenerse en cuenta en la

preparación del proyecto se agrupan en cuatro áreas decisionales específicas:
participación de unidades externas al proyecto, tamaño de la estructura
organizativa, tecnología administrativa y complejidad de las tareas
administrativas.
Casi todos los proyectos de inversión presentan dos tipos

de participaciones posibles de entidades externas, las
cuales es preciso caracterizar para asignar
adecuadamente los costos que ellas involucren. La
primera que se presenta en la totalidad de los proyectos,
se refiere a las relaciones con proveedores y clientes en
general y corresponden a las denominadas relaciones
operativas, las cuales requerirán una unidad específica que estará dimensionada
en función de los procedimientos de las unidades externas más que los las
internas. La segunda relación se refiere a decisiones internas que determinan la
participación de entidades externas y, por tanto, la incorporación de unidades
coordinadoras y fiscalizadoras en la estructura organizativa del proyecto;
normalmente se manifiestan en formas de auditorías externas, contratistas de
obras, servicios contables, desarrollo y manutención de sistemas de información
y otras, que permitan operar con una estructura fija menor.
El tamaño del proyecto es el factor que aparentemente tiene mayor influencia en

el diseño y tamaño de la estructura organizacional. Algunos estudios empíricos
han demostrado que el tamaño del proyecto es positivamente correlacionado con
el número de niveles jerárquicos y divisiones funcionales de la organización. Sin
embargo, aunque resulta obvio que los proyectos grandes serán más complejos
estructuralmente que los pequeños, existe también una economía de escala que
pueda alcanzar sobre cierta magnitud.
Por otra parte, el tamaño de la estructura puede asociarse a la tecnología

adminsitrativa de los procedimientos incorporados al proyecto. De esto podrán
derivarse los recursos humanos y materiales qaue se necesitarán en el
desarrollo de las actividades relacionadas.
Primero: Es importante considerar la flexibilidad de los procesos y equipos, para
poder procesar varias clases de insumos, lo cuál ayudará a evitar los “tiempos
muertos” y a diversificar más fácilmente la producción en un momento dado.
Segundo: Otro factor primordial, analizarse posteriormente, es la adquisición de

equipo y maquinaria, donde hay que considerar muchos aspectos para hacer la
adquisición óptima.

IV.- UNIDAD ESTUDIO FINANCIERO DEL PROYECTO.
Objetivos:
1.- Conocer los aspectos legales en la etapa del estudio de la viabilidad

económica.
2.- Conocer y aplicar las técnicas de evaluación financiera, comúnmente

usadas en los estudios de factibilidad de los proyectos de inversión.
3.- Conocer y dominar en que consisten los análisis de sensibilidad de los

proyectos de inversión.

ANTECEDENTES ECONÓMICOS DEL ESTUDIO LEGAL
El ordenamiento jurídico de cada país, fijado por su constitución política, leyes,

reglamentos, decretos y costumbres entre otros, determina diversas condiciones
que se traducen en normas permisivas o prohibitivas que pueden afectar directa
o indirectamente al flujo de caja que se elabora para el proyecto que se evalúa.
El estudio de los aspectos legales en la etapa de estudio de su viabilidad

económica no debe confundirse con su viabilidad legal. Mientras la viabilidad legal
busca principalmente determinar la existencia de alguna restricción legal a la
realización de una inversión en un proyecto como el que se evalúa, el estudio de
los aspectos legales en la viabilidad económica pretende determinar cómo la
normativa vigente afecta a la cuantía de los beneficios y costos de un proyecto
que ya demostró su viabilidad legal.
La importancia del Marco Legal
La actividad empresarial y los proyectos que de ellas se derivan se encuentran

incorporados a un determinado ordenamiento jurídico que regula el marco legal
en el cual los agentes económicos se desembolverán.
El estudio de viabilidad de un proyecto debe asignar especial

importancia al análisis y conocimiento del cuerpo normativo
que regirá la acción del proyecto, tanto en su etapa de origen
como en la de su implementación y posterior operación. Ningún
proyecto, por muy rentable que sea, podrá llevarse a cabo si no
se encuadra en el marco legal de referencia en el que se
encuentran incorporadas las disposiciones particulares que
establecen lo que legalmente está aceptado por la sociedad. Es decir, lo que se
manda, prohíbe o permite a su respecto.

Solo un análisis acabado del marco legal particular de cada proyecto que se
evalúa, posibilitará calificarlo correctamente para lograr, en su formulación, la
utilización de los resultados de una inversión.
Al implementarse el proyecto, además de insertarse como una organización social

y económica más del país, se constituye en un ente jurídico en el que se
entrelazan contratos laborales, comerciales y otros que, al concurrir
simultáneamente y sucesivamente, generarán las relaciones económicas que
producen las pérdidas y utilidades de un negocio. De aquí que el la empresa y en
todo proyecto se observen un amplio universo legal del derecho y obligaciones
provenientes tanto de la ley como de los contratos que se suscriban.
El conocimiento de la legislación aplicable a las actividades económicas y

comerciales resultan fundamentales para la preparación eficaz de los proyectos,
no solo por la inferencia económica que pueden derivarse de análisis jurídico, sino
también por las necesidades de conocer en forma adecuada las disposiciones
legales para incorporar los elementos administrativos, con sus correspondientes
costos, y para que posibilite que el desarrollo del proyecto se desenvuelva fluida
y oportunamente.
Lo anterior es más importante aún, cuando se considera que legislación de cada

país es distinta. Por esta razón, en proyectos que pretenden exportar o que
necesitan importar insumos, se requiere conocer las implicaciones económicas, en
especial tributarias, que esto conlleva. Situación similar se observa en proyectos
donde la inversión se hará en otro país, del cuál, por lo menos, deberá estudiarse
la legislación concerniente a los retornos de inversión extranjera.
En proyectos multinacionales, la legislación tributaria puede implicar costos de

operación diferentes a considerarse en la construcción de los flujos de caja que
posibilitarán la evaluación de cada uno ellos. Por ejemplo, en los inicios del año
1994, en Bolivia las empresas debían pagar impuestos al patrimonio y no a las
utilidades, mientras que Chile éstas pagaban, inversamente, impuestos a las
utilidades pero no al patrimonio. Por otra parte, en el mismo período, en Perú las
empresas debían pagar ambos impuestos. Lo anterior deja manifiesta la
necesidad de estudiar la situación particular de cada país, región o comuna donde
el proyecto tendrá alguna participación.
En los Estados Unidos, por ejemplo, se han dictado diversas leyes en relación con
el monopolio, con el fin de buscar, mediante su propio sistema jurídico, un marco
eficaz y auténtico(que surge de la comunidad y de sus valores)que permita al
mercado funcionar libremente.
Ya en 1914 se aprueba la ley Clayton, complementando a la Ley Sherman 3, que

llega incluso a prohibir la compra de una empresa por otra del mismo giro si ello
pudiese disminuir sustancialmente la competencia. En ese mismo año se crea la
Comisión Federal de Comercio, destinada a pronunciarse jurisdiccionalmente
sobre los”métodos injustos de competencia“. En la actualidad esta comisión
tiene, además, la función de controlar la publicidad distorsionadora y la mala
representación de los productos.
Las leyes que regulan la conducta de los agentes económicos establecen

principios generales de acción, válidos para todas las actividades comerciales,
desde los códigos generales de comercio hasta los cuerpos normativos
particulares que, incluso, alcanzan niveles de reglamento.
Principales consideraciones económicas del estudio legal.
Son muchos los efectos económicos que sobre el flujo de caja

tendrá el estudio legal. Desde la primera actividad que tendrá
que realizarse si el proyecto es aprobado, la constitución legal
de la empresa, hasta su implementación y posterior operación,
el proyecto enfrentará un marco legal particular a la actividad
que desarrollará la empresa, que influirá en forma directa
sobre la proyección de sus costos y beneficios. Por ejemplo,
respecto del estudio de mercado es posible identificar costos
asociados a permisos viales y sanitarios para el transporte del producto, así
como costos especiales asociados al transporte de algunos productos que pueden
exigir exigencias particulares para un embalaje de seguridad, o tratamientos
fitosanitarios especiales exigidos en algunos países para el transporte de algunos
productos alimenticios.
Otro caso, el de muchos proyectos inmobiliarios, es la elaboración de un número

importante de contratos, cuyo costo debe incorporarse en la formulación. En
proyectos con operaciones de compra o venta con el extranjero, deberán
estudiarse las disposiciones que regulan las operaciones de comercio exterior.
En los estudios de localización, por ejemplo, los costos asociados a costos legales
más frecuentes son : la contratación de los análisis de posesión y vigencia de los
títulos de dominio de los bienes raíces que pueden adquirirse, los gravámenes que
pudieran afectar a los terrenos(impuesto predial), los pagos de contribución
3
La Ley Sherman nace en respuesta a la formación de grupos económicos y a la creciente concentración de la industria, estableciendo la
ilicitud de cualquier que entrañe o tenga como consecuencia la limitación al libre comercio
territorial y las exenciones que podrían favorecerle, las inversiones para reducir
la contaminación ambiental en zonas urbanas donde se regule la emisión de
partículas contaminantes y el gasto en reposición de vehículos de transporte
colectivo donde se regule la antigüedad.
También puede incurrirse en gastos notariales, de transferencia e inscripción de

bienes raíces, o en el pago de estudios de situación de los terrenos adyacentes,
para establecer la posible existencia de derechos que pueden tener los
propietarios vecinos y que puedan afectar a los costos del proyecto, como por
ejemplo, los relacionados con la demarcación de límites o con los derechos de
agua. En proyectos de construcción de represas para centrales hidroeléctricas
será necesario cuantificar, entre otros, los costos de creación de servidumbres
de terrenos vecinos, la inversión en movimientos de tierra y construcción de
caminos que deben pasar por terrenos privados, así como los de manutención para
su uso, los desembolsos para la compensación por inundación de terrenos y los
pagos contractuales por el uso de aguas sobre las cuales podrían existir derechos
de terceros.
Por otra parte, en el estudio técnico es posible distinguir algunos costos que se
derivan de los aspectos legales y que se asocian por ejemplo, a la compra de
marcas, licencias o patentes, al pago de los aranceles y permisos para la
importación de maquinaria, a los gastos derivados de los contratos de trabajo y
finiquitos laborales, a la inversión en implementos para la seguridad industrial que
posibiliten dar cumplimiento a las normas fijadas para atales efectos, etc.
Quizá los efectos económicos de los aspectos legales que más frecuentemente se
consideran en la viabilidad de un proyecto son los que tienen relación con el tema
tributario, como por ejemplo, los impuestos a la renta y al patrimonio, los gastos
previsionales y de salud o del impuesto al valor agregado, IVA, situación sobre la
que se observan frecuentes confusiones que originan tratamientos diferenciados
entre proyectos4.
EVALUACIÓN FINANCIERA DE PROYECTOS
La evaluación de un proyecto tiene como objetivo determinar si las utilidades que

resultan de éste equivalen a los gastos de recursos que normalmente están
vinculados con su implementación y operación.
4
Es frecuente observar confusiones con respecto a la inclusión del Impuesto al Valor Agregado, IVA, en la formulación de un proyecto.
Muchos evaluadores no lo incluyen en los flujos por considerar que la empresa actúa sólo como una intermediaria en la recaudación de este
impuesto.
GENERALIDADES SOBRE LA EVALUACIÓN FINANCIERA
A través de la evaluación financiera se quiere determinar si la inversión en un

proyecto, desde un punto de vista financiero, es razonable o no. El perfil
financiero de un proyecto generalmente tiene un aspecto similar a este gráfico.
A ñ o 1
. . . . . A ñ o n
A ñ o 2 A ñ o 3
Se nota un eje horizontal con intervalos que simbolizan los diferentes años en la
duración del proyecto. Las rayas verticales representan los flujos de fondos
netos para los diferentes años: las rayas hacia arriba significan flujos positivos,
es decir años en que los ingresos superan los gastos, las rayas hacia abajo flujos
negativos. El gráfico por tanto muestra una situación típica para un proyecto: en
el primer año los costos de las inversiones superan los ingresos que podrían
suceder, la raya de este año señala hacia abajo; en el segundo año los ingresos ya
superan los gastos, el flujo por tanto es positivo lo que muestra la raya
relativamente pequeña hacia arriba; a partir del tercer año el proyecto está
completamente en operación como dilucidan las rayas que representan los flujos
altamente positivos.
Para la evaluación financiera existen dos métodos principales que se llaman

métodos estáticos y métodos dinámicos. La diferencia entre estos dos métodos
es el factor tiempo. En los métodos estáticos no se toma en cuenta que los gastos
e ingresos que se hacen más temprano tienen otro valor u otras repercusiones en
la toma de decisiones , que los gastos e ingresos del futuro. En los métodos
dinámicos este efecto del tiempo juega un papel sobresaliente.
Métodos Estáticos

En los métodos estáticos cada flujo sea cada gasto e ingreso, se calcula con su
valor nominal. Aunque recibir un ingreso ya en el año 1 es más favorable que
recibir el mismo monto en el año 3.
Ejemplo
La empresa agrícola ”PLUS“ está contemplando la instalación de un sistema de
riego con pivote central. Los costos de las inversiones (maquinaria y costos de
instalación en el año 1 se estiman a 590 UM; ya que en este primer año se espera
una producción con un valor de 100 UM en base a costos de producción de 70
UM. Para los restante 5 años de duración del proyecto se calculan ingresos
anuales de 400 UM y costos de 260 UM. En el año 6, por fin se evalúa el valor
residual del sistema de riego con 250 UM adicionales. Con estos datos podemos
elaborar la siguiente tabla.
En este ejemplo a partir del segundo año se tienen ingresos netos anuales de 140
UM. Aunque los ingresos del año 2 valen considerablemente más que los ingresos
del año 5 (se puede aprovechar de estos ingresos tres años antes), en los
cálculos de los métodos estáticos ambos flujos tienen el mismo impacto.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

Costos de -590
Inversión
Costos de -70 -260 -260 -260 -260 -260
Producción.
Ingresos por 100 400 400 400 400 400
venta de
Producción.
Valor residual 250
Flujos anuales -560 140 140 140 140 390
Ventajas y desventajas de los métodos estáticos
Si se hace constar cuáles son los flujos de fondos de un proyecto los métodos
estáticos permiten cálculos muy sencillos y a través de ellos puede formarse
rápidamente una idea sobre el proyecto. Frente a esa pequeña ventaja hay que
señalar desventajas importantes: en primera instancia el descuido completo del
factor tiempo y en el caso del método”plazo de recuperación“, además de ello el
descuido de los flujos que suceden después de que se halla recuperado el capital.

Con el desarrollo de calculadoras baratas que aún siendo relativamente sencillas
permiten cálculos complejos, las dificultades principales para efectuar los
cálculos más sofisticados de los métodos dinámicos han disminuido
considerablemente. En el mismo grado también ha disminuido el uso de los
métodos estáticos.
Métodos Dinámicos
Estos métodos tienen en cuenta que el valor real de los flujos no solamente
depende del valor nominal, sino también del tiempo en que suceden. El impacto de
flujos anteriores en una evaluación es distinto que el impacto de flujos
posteriores.
Valor Actual Neto (VAN).
El indicador principal para determinar la factibilidad financiera de un proyecto

es el Valor Neto Actualizado (con frecuencia llamado también Valor Actualizado
Neto o VAN). El VAN es la suma de todos los flujos actualizados de un proyecto.
Si este valor es positivo éste nos indica que el proyecto financieramente es
factible, si es negativo significa que el proyecto desde el punto de vista de
rendimiento cobre el capital no tiene razón. El monto absoluto del VAN, si es alto
o bajo (sea positivo o negativo), juega un papel de segundo orden.
Expliquemos esto en base a la tabla que desarrollamos para el proyecto de la

empresa “PLUS”.

Costos de -590
Inversión
Costos de -70 -260 -260 -260 -260 -260
Producción.
Ingresos por venta 100 400 400 400 400 400
de Producción.
Valor residual 250
Flujos anuales -560 140 140 140 140 390
Factor de .909 .826 .751 .683 .621 .564
Actualización
(10%)5
Flujos Actualizados -509 115.6 105.1 956 869.2 220.14

∑ =114.2
n
R t
V A N= − I 0 + ∑t =1 (1 + i ) n
Como puede verse, hemos ampliado la tabla con nuevas filas de datos. La primera
a los factores de actualización suponiendo que la tasa es de 10%. La próxima fila
contiene los resultados de la multiplicación de los flujos anuales por los FA
correspondientes. En la última fila por fin se encuentra la suma de todos los
flujos actualizados, el VAN que es de +114.2 UM, lo que significa que el proyecto
es factible.
Recordemos que a través de la evaluación financiera se quiere determinar si la

inversión en un proyecto es, desde el punto de vista financiero, razonable o no.
Ahora para poder juzgar la “racionalidad”financiera del proyecto debemos
ponernos en la situación de un empresario o de un inversionista que está
contemplando invertir su dinero en el proyecto.
La Tasa Interna de Retorno (TIR)
En base al ejemplo anterior de la empresa “PLUS”supongamos que calculamos

VAN para 5, 10, 15, 20 ,y 25%
VAN 5% = 230.7
VAN 10% = 114.2
VAN 15% = 28.9
VAN 20% = -33.8
VAN 25% = -81.2
Estos VAN y las tasas correspondientes los utilizamos para el siguiente gráfico
5
Mientras los factores de actualización los redondeamos a 3 decimales, los flujos actualizados los flujos redondeados solo a 1 decimal.
15%
En este gráfico el eje horizontal corresponde a las tasas de interés y el eje

vertical a los valores netos actualizados. Los puntos de referencia para la curva,
se dibujaron en base a sus coordenadas correspondientes, es decir la tasa de
interés y el VAN.
La TIR es el indicador que señala con mayor exactitud el rendimiento financiero
que se obtiene con el proyecto. Cuando calculamos el VAN en base a una tasa
determinada el resultado solamente nos señala si el proyecto es factible o no.
La TIR corresponde a esa tasa crítica. Dicho de otra manera, la TIR nos indica
hasta que tasa de una inversión alternativa el proyecto puede competir. La TIR
se calcula utilizando un método matemático que se llama”Interpolación“. Este
método se desarrolló para determinar un valor desconocido que se encuentra
dentro de dos valores conocidos, como en nuestro caso.
Para poder explicar esto de una manera más clara hemos escogido una parte del
gráfico anterior.

VAN
VAN 15
VAN 15
T(x) T 20
T 15 T(x)
V A N 2 0
Como en el gráfico anterior, el eje horizontal representa las diferentes tasas de

interés, pero ahora solamente con dos puntos extremos, de los cuales el
primero”T(15)“representa el interés de 15% y el otro “T(20)”el interés de 20%.
De estos dos puntos resultan líneas hacia arriba, al punto que representa el
“VAN(15)”(28.9 UM), y hacia abajo, al punto que representa el “VAN (20)”(-33.8
UM). El punto que buscamos es el T(x) donde la curva cruza el eje horizontal;
pero siendo ésta una “curva” resulta muy difícil determinarlo matemáticamente.
Por eso trazamos una recta entre los dos VAN, la que cruza el eje en el punto
“T(x’)” y supongamos que la distancia entre los puntos”T(x)“y “T(x’)”es tan
pequeña que casi no distorsiona nuestros cálculos siguientes. Con esta
construcción podemos determinar razones que nos permiten calcular la TIR. La
primera de estas razones se refiere a las distancias entre los puntos “T(15)”y
“T(x)”por un lado, y entre los puntos “T(15)” y “T(20)”por otro lado. La segunda
razón se refiere a la distancia entre los puntos”VAN (15)“ y “T (15)”por un lado y
la suma de las distancias del eje horizontal y a los dos VAN por otro lado. Para
señalar esta última distancia hemos construido el punto auxiliar “VAN (15)”de
modo que esta suma ahora corresponde a la distancia de “VAN (15)” a “VAN
(20)”.
Si reflexionamos un poco podemos comprobar que estas dos razones(no las

distancias) son iguales, es decir que en la línea horizontal(desde 15% hasta 20%)
la parte entre los puntos”T(15)“y “T (20)” corresponde exactamente a la parte
positiva en la línea vertical (desde los puntos “VAN (15)” hasta el punto “VAN
(20)” o sea a la distancia entre el punto “VAN (15)” y el eje horizontal la que
representa el VAN (0).

Con estas aclaraciones preliminares estamos en condiciones de desarrollar una
fórmula para determinar la TIR. Retomemos el ejemplo anterior y llamemos “X” a
la distancia entre los puntos “T(15)” y “T(X)”. Ahora la relación x/5 (El
denominador representa la distancia entre “T(15) y T(20)” por un lado y el VAN
(15) en UM = 28.9)/(28.9 + 33.8) (el denominador representa la distancia
absoluta entre los dos VAN) debe de ser igual, es decir.
x/5 = 28.9/62.7
x = 5 (28.9/62.7)
x = 2.3
Este valor corresponde a la distancia entre el punto “T (15)” y el punto “T (x)”.

Para obtener el valor total del punto”T (x)“ que según nuestra suposición
corresponde a la TIR , tenemos que sumar los dos valores. De esta manera
obtendremos la TIR 17.3% (el signo”“debe
 señalar que por redondeos y por la
suposición mencionada este valor aproximado).
1. En una forma general podemos escribir:
VANt 1
TIR = t1 + ( t2 − t1 )
VANt 1 + − VANt 2
Indice de Deseabilidad o Relación Beneficio Costo (ID, Relación B/C)
La relación beneficio/costo (B/C) establece una relación entre los costos. Sobre
todo los costos de inversión, y los beneficios que resultan de estas inversiones.
Se conocen dos tipos de B/C la “neta” y la “bruta”. La neta se calcula tanto con
las inversiones netas como con los beneficios netos, quiere decir que se restan
los costos de producción o de operación tanto de los gastos totales como de los
ingresos brutos. Esto es el caso ideal, pero este método solo puede aplicarse
raras veces y casi nunca a los proyectos agropecuarios.
Por qué? Por que en proyectos agropecuarios con frecuencia es difícil distinguir
entre costos de inversión y costos de producción. La preparación del terreno y la
siembra en el primer año ¿son costos de inversión(¡es la primera vez ¡) o son
costos de operación? (De todos modos sin preparación del terreno y sin siembra
nunca hay producción).

Para la solución de los problemas en torno a la jerarquización, consideremos de
utilidad el llamado índice de deseabilidad o relación beneficio costo, que más
que un nuevo método es el complemento o extensión del Valor Actual Neto. El
índice de deseabilidad (ID) de un proyecto, es la relación que resulta de dividir
los flujos descontados entre los flujos de inversión inicial. Se puede expresar
matemáticamente de la siguiente forma:
n
R t
I D = ∑ (1 + i)
n
t =1
I o
Importancia de los indicadores VAN, TIR y ID en la Evaluación
Hemos conocido los tres indicadores principales en la evaluación financiera.

Ahora queremos preguntar ¿que significado tienen estos indicadores? ¿Cuál es la
diferencia entre ellos? ¿cuál es el mejor para tomar la decisión?
Repetimos otra vez: a través de la evaluación financiera se

quiere determinar si la inversión en un proyecto es desde el
punto de vista financiero razonable o no. El único método
para cerciorarse de esta racionabilidad es, comparar la inversión
considerada como la mejor alternativa existente. Pero para hacer comparaciones
como tal, existen diferentes medidas así como, para medir la distancia entre dos
ciudades, se podría utilizar tanto la medida de millas como la de kilómetros, se
podría medir la vía terrestre o la vía aérea e incluso tal vez se podría medir en
horas para señalar el tiempo que se necesita para llegar de una de estas
ciudades a la otra; pero siempre, para comparar dos distancias debemos utilizar
la misma medida. No es permitido medir la distancia de la ciudad A a la ciudad B
en kilómetros y la distancia de la ciudad A a la ciudad C en millas y después
comparara estas dos distancias. Igual es con los indicadores, las medidas en la
evaluación financiera.
EL VAN
Con el VAN podemos comprobar si un proyecto en base a una tasa de interés

determinada es favorable o no. Si queremos utilizar el VAN para comparar
diferentes inversiones debemos poner atención si se aplicó la misma tasa de
interés. Además no debemos olvidar que el monto de un VAN, si es alto o bajo,
también depende del volumen de los flujos involucrados y que por eso no se
pueden comparar dos proyectos, aunque los VAN sean similares, si los flujos
tienen diferentes dimensiones. Para el VAN sobre todo se necesita una buena
idea de la tasa de interés. Con esa tasa, que incluso puede ser la TIR de un
proyecto alternativo, el VAN es el mejor indicador para ayudarnos a decidir si el
proyecto es factible o no es factible. Comparar dos proyectos sólo en base a su
VAN es muy peligroso.
LA TIR
La TIR nos indica el rendimiento en forma de interés, lo que rinde la inversión de

un proyecto. Recordemos la comparación del proyecto con una “inversión”
idéntica en una cuenta: si calculamos esta cuenta con un interés igual a la TIR no
hay diferencia entre el proyecto y esa inversión alternativa. Para comparar dos
diferentes inversiones la TIR es más adecuada que el VAN. La TIR además juega
un papel importante en la determinación de si un financiamiento del proyecto
tiene razón de ser. Dado que las calculadoras modernas facilitan los cálculos algo
más difíciles que exige la TIR, esta como el VAN no debe faltar en una evaluación
financiera.
EL I/D
Puesto que esta relación está basada en cálculos que se necesitan para
determinar el VAN, el cálculo del I/D no representa problemas en particular. El
I/D es útil para comparar diferentes proyectos, siendo una razón mayor que 1 el
criterio para la factibilidad financiera del proyecto. Entre más alta la razón, más
favorable es el proyecto.
Análisis de Sensibilidad
Habíamos mencionado antes, que la dificultad principal en la evaluación financiera

es determinar los flujos para un tiempo futuro. Sin descuidar el factor inflación,
todavía quedan muchos factores que son inseguros y que en la actualidad muchas
veces no sabemos como evaluarlos. No siempre podemos confiar en que la
inseguridad existe tanto en los ingresos futuros y que las leyes de la
probabilidad cuidado de una equivalencia, púes estas son esperanzas que

raramente son fundadas . Mejor es utilizar métodos aprobados para que por lo
menos nos demos cuenta del impacto que pueden tener ciertas variaciones en los
flujos esperados.
El método principal de este tipo es el análisis de sensibilidad. Partiendo de la

idea de que los proyectos con frecuencia están sujeto a variaciones no
planificadas, sobre todo respecto a
- Costos mayores de inversión

- Costos mayores de operación
- Rendimientos menores
- Demoras en la implementación
Pero que no todos estos factores influyen con el mismo grado en los cálculos de
la evaluación financiera; este método contempla los factores de más inseguridad
aisladamente para determinar la “sensibilidad”de la factibilidad del proyecto con
respecto a cada uno de esos factores. En otras palabras, el análisis de
sensibilidad busca calcular cuáles serían las repercusiones de una modificación
de los factores más inseguros.
V.- Evaluación Económica Financiera del Proyecto
Para demostrar esto más claramente recurrimos una vez más a nuestro ejemplo
con la empresa “PLUS”, elaborado en ejemplos anteriores. Sin embargo, puesto
que ahora se trata de diferentes factores inseguros, desglosaremos los montos
globales que teníamos en esa table:
Supongamos que el área total del proyecto es de 100 mzs. Y que el primer año
solamente se puede sembrar 25 mzs. Los costos para la mano de obra se estiman
a 1.2 UM/mz, los costos para insumos 1 UM/mz. Los demás costos son
globalmente d 15 UM en el año 1 y 40 UM en los demás años. En cuanto a los
ingresos, se esperan rendimientos de 50 qq/mz. Y se calculan con un precio de
0.08 UM/qq. Así elaboramos la siguiente tabla con los mismos flujos totales de la
tabla anterior.
En base a esta nueva tabla que a continuación llamaremos tabla inicial podemos
simular los efectos que tienen unas variaciones de los datos en el cálculo de
VAN(10). Las variaciones que estimamos posibles son las siguientes:

a) Los costos de la inversión podrían aumentar en un 20%
b) Los costos para la mano de obra pueden subir hasta 1.4 UM/mz.
c) Los costos para insumos podrían subir también hasta 1.4 UM/mz.
d) Es posible que los rendimientos alcancen solamente 80% de lo previsto.

Costos de Inversión -590
Costos de Producción:
Mano de Obra -30 -120 -120 -120 -120 -120
Insumos -25 -100 -100 -100 -100 -100
Otros -15 -40 -40 -40 -40 -40
Ingresos por venta de

Producción:
(25x50x0.08) 100
(100x50x0.08) 400 400 400 400 400
Valor residual 250
Flujos anuales -560 140 140 140 140 390
Factor de 909 826 751 683 621 564
Actualización (10%)
Flujos Actualizados -509 1156 1051 956 869 220
∑= 114.2
Existen diferentes métodos para determinar la sensibilidad del proyecto con

respecto a un factor modificado:


Costos de Producción:
Mano de Obra -30 -120 -120 -120 -120 -120
Insumos -25 -100 -100 -100 -100 -100
Otros -15 -40 -40 -40 -40 -40
Ingresos por venta de

Producción:
(25x50x0.08) 100
(100x50x0.08) 400 400 400 400 400
Valor residual 250
Flujos anuales -678 140 140 140 140 390
Factor de Actualización 909 826 751 683 621 564
(10%)
∑ = 6.9
Podemos calcular toda la tabla de nuevo tomando en cuenta el cambio de los

flujos correspondientes. Para la variante (a) esto significará que se sustituye el
monto inicial de las inversiones de 590 UM con un valor aumentado en un 20% es
decir, en 118 UM a 708 UM. Todos los demás valores quedan iguales. La nueva
tabla sería la siguiente:
Con esta nueva tabla conseguimos un VAN de 6.9 UM.
Por otro lado del año 1 experimentó un cambio y todos los demás flujos quedaron
iguales. Hubiera sido más fácil calcular de nuevo solo el flujo del año 1 para
sumarlo con la suma de los flujos de los años 2 al 6 que hubiéramos podido sacar
de la tabla inicial. De esta manera conseguimos el nuevo VAN a través del flujo
cambiado para el año 1 = 613.3 + 623.2 = 6.9 ( el mismo resultado).
Podemos calcular aún más rápido la sensibilidad de un proyecto si nos fijamos en

que la tabla inicial corresponde a una matriz, compuesta tanto de columnas como
de filas. En las tablas anteriores siempre hemos determinado el VAN total,
sumando los VAN por columnas. Ahora tratemos de determinar el VAN por fila,
es decir multiplicando los diferentes valores de una fila por los factores de
actualización correspondientes.
De esta manera la tabla inicial tendría el siguiente aspecto:

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 VAN/fila

Costos de Inversión -590 -5363
Costos de
Producción: -30 -120 -120 -120 -120 -120 -440.7
Mano de Obra -25 -100 -100 -100 -100 -100 -367.2
Insumos -15 -40 -40 -40 -40 -40 -151.4
Otros
Ingresos por venta
de Producción:
(25x50x0.08) 100
(100x50x0.08) 400 400 400 400 400 1.378
Valor residual 250
Flujos anuales -560 140 140 140 140 390 1143
Factor de 909 826 751 683 621 564
Actualización (10%)
∑= 114.2
Nos damos cuenta de que si calculamos los diferentes VAN por filas y sumamos
las columnas de estos VAN/fila conseguimos el mismo VAN (exceptuado una
diferencia de 0.1 UM que se debe a redondeos) que obtuvimos en el cálculo por
columna. (Del mismo modo podemos calcular el VAN de los renglones
singulares, el resultado debe ser igual).
Ahora debemos tener presente que las variaciones, el impacto de las cuales
investigamos en el análisis de sensibilidad, siempre se refieren a un sólo rubro
(como en nuestro ejemplo: los costos por las inversiones, mano de obra e insumos
y los rendimientos por mzs.) Y si nos acostumbramos a concebir la tabla inicial
con filas que corresponden a estos rubros podemos imaginarnos, que un cambio
en los valores de un rubro resulta una fila adicional, o sea en una fila que está
compuesta solo por las diferencias con respecto a la fila del rubro. Esto lo
aclaramos a través de la modificación referente a los costos de mano de obra:
Si los costos para la mano de obra por manzana alcanzan 1.4 UM en vez de 1.2 UM
esto significa que tenemos que gastar 0.2 UM más por mz sembrada. En el primer
año se siembran 25 mz., es decir suceden costos adicionales de 5 UM; en los años
2 al 6 con 100 mz., sembradas el exceso de gastos es de 20 UM. En base a esta
modificación obtenemos la siguiente modificación:

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 VAN/fila

Costos de
producción: -30 -120 -120 -120 -120 -120
Mano de obra
Aumento de Mano de -5 -20 -20 -20 -20 -20 -73.4
Obra
Insumos -25 -100 -100 -100 -100 -100

Otros -15 -40 -40 -40 -40 -40
Ingresos por venta

de Producción:
(25x50x0.08) 100
(100x50x0.08) 400 400 400 400 400
Valor residual 250
Flujos Actualizados -73.4
∑ = 114.2- 73.4 = 40.8
Como podemos observar, en esta tabla hemos agregado una fila adicional que se
llama “Aumento de mano de obra” y que contiene los flujos adicionales que
resultan de la modificación. El VAN de los flujos que esta fila adicional es de
-73.4 UM. Por otro lado, hemos borrado las filas “Flujos anuales”, FA(10)”
“Flujos actualizados”para los diferentes años, puesto que no es necesario calcular
estos: el VAN nuevo, incluyendo el impacto de la modificación, lo podemos
calcular al sumar el VAN anterior (114.2 UM) con el VAN de la modificación (-
73.4 UM) y de esta manera conseguimos un VAN de 40.8 UM. Puede hacerse la
prueba de calculándolo de la misma manera que se calculó el VAN de la
modificación.
LA COMPARACIÓN DE LA SITUACIÓN SIN EL PROYECTO CON LA

SITUACIÓN CON EL PROYECTO
Raras veces se puede realizar un proyecto en condiciones completamente nuevas,

o sea en condiciones en que se utilizan recursos no-financieros que hasta ahora
no han rendido ningún beneficio. En la mayoría de los casos ya antes de la
realización del proyecto se aprovechó o el terreno, o la mano de obra, o la
maquinaria que, por lo menos en parte, se quiere utilizar también para el
proyecto.
Aclararemos esto en os ejemplos:
A) La cooperativa “A” dispone de un terreno que hasta ahora no ocasionó costos

pero del cual tampoco se obtuvieron ingresos. Según los planes se intenta
desbrozar este terreno, sembrar pasto, construir cercos e introducir un hato de
40 vacas, todos estos costos de 5,000 UM anuales. En este caso para la
evaluación financiera queda claro que a costos de 5,000 UM corresponden
ingresos de exactamente 1,500 UM anuales.
B) La cooperativa “B” tiene un terreno similar, con el mismo tamaño pero en este
caso siempre se consiguió una cosecha de frijoles con un rendimiento de 300 UM
netas cada año. Ahora la cooperativa”B” quiere realizar el mismo proyecto que la
cooperativa “A” con los mismos costos (supongamos que la cooperativa “B”
también tiene que desbrozar el terreno) y los mismos ingresos esperados.
¿Cuál proyecto resultaría más favorable? Lógicamente el proyecto de la

cooperativa “A” dado que en este caso con inversiones de 5,000 UM los ingresos
suben de 0 a 1,500 UM mientras que en el caso de la cooperativa “B” el aumento
de los ingresos solamente es de 1,200 UM si se toma en cuenta que el terreno
siempre rindió 300 UM anuales. En una tabla podemos escribir el segundo
proyecto, con una duración de seis años, de la siguiente manera:

Con el proyecto:
Costos de inversión -5
Ingresos 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5
Flujos con el proyecto -5,000 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500
Flujos sin el proyecto 300 300 300 300 300 300
Flujos incrementales -5.3 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2
Como puede vers, en esta tabla hemos distinguido estrictamente entre los flujos
con el proyecto y los flujos sin el proyecto. Además como saldo hemos
introducido una fila con los “flujos incrementales” que señalan la diferencia
exacta entre ambos flujos. Para el año 2 al 6 es evidente esta diferencia, o sea
que el flujo incremental anual, es de 1,500 UM -300 UM = 1,200 UM. No está tan
claro, por que en el primer año resulta incremental de - 5,300 UM aunque la
diferencia entre 5,000 y 300 solamente es de 4,700 UM. Para entender eso
tenemos que darnos cuenta de que si la cooperativa realiza el proyecto no
solamente tiene que invertir 5,000 UM sino también pierde las 300 UM que
probablemente hubiera ganado sin el proyecto (según tabla en el primer año con
el proyecto no hay ingresos), es decir la diferencia efectiva para conseguir un
flujo incremental se debe restar el flujo sin el proyecto del flujo con el
proyecto, en este ejemplo -5,000 UM menos 300 UM dan -5,300 UM.
Con pocas reflexiones puede convencerse de que solo los flujos incrementales
sirven para una evaluación sensata. La “evaluación”aislada de la situación “con el
proyecto” nos indica si la situación generalmente es favorable o no. Sin embargo
la pregunta que nos interesa sobre todo en la evaluación financiera es, si el
proyecto, o sea la inversión, es favorable o no, en otras palabras, si el incremento
en las ganancias que se obtiene en base a la inversión corresponde a esta misma
inversión. Hacemos un nuevo ejemplo:
C) La empresa ganadera G quiere tecnificar su producción para conseguir

mejores rendimientos. Por lo tanto se contempla nivelar el área de pastos,
sembrar nuevas variedades de pastos, implementar un sistema de riego e
introducir una rotación de los pastos. Los costos par este proyecto se
estiman a 6,000 UM. Por otra parte se esperan rendimientos ya en el año 1
(año de la inversión) de 1,200 UM y a partir del año 2 de 2,500 UM
anuales. Tiene razón este proyecto en un lapso de 6 años con una tasa de
interés del 10%?
Con este caso, así presentado, conseguimos un VAN(10%) de 4,249.3 UM

calculado en base a un flujo del año 1 de -4,800 UM, flujos de 2,500 UM anuales
para los años 2 al 6 y factores de actualización para los años 2 al 6 sumado a 3
445. Con un VAN de 4,249.3 UM en base a inversiones de 6,000 UM el proyecto
parece muy rentable.
Pero recordemos que la empresa G quiere “tecnificar” su producción, es decir que

antes ya había producción y probablemente, incluso si no se realiza el proyecto,
habrá producción, aunque una producción “no tecnificada”. Asumimos que esta
producción no tecnificada en los últimos años rindió 1,000 UM que se supone que
en estos rendimientos no habrá variaciones.
Con este complemento podemos rápidamente calcular, que en base a las

inversiones de 6,000 UM los ingresos del primer año aumentaron en 200 UM (de
1,000 UM a 1,200 UM) y en los años del 2 al 6 en 1,500 UM anuales. ¿Pero que
significa esto para la factibilidad del proyecto?. Para un cálculo más exacto
elaboramos una nueva tabla, en la que separamos cuidadosamente los flujos
previsibles con el proyecto y los flujos previsibles sin el proyecto.
Como podemos ver, el resultado de estos cálculos, el VAN, es negativo, en base a

estos flujos el proyecto ya no es factible. Los incrementos en los ingresos no
justifican inversiones de 6,000 UM, es decir al comparar la situación “sin” y la
situación “con” resulta más favorable abstenerse del proyecto. Ejemplo

Con el proyecto:
Costos de -6,000
inversión 1,200 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5
Ingresos
Flujos con el -4,800 2,500 2,500 2,500 2,500 2,500
proyecto 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Flujos sin el
proyecto
Flujos -5.8 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5
incrementales
FA(10) [0.909] [0.826] [0.751] [0.683] [0.621] [0.564]
Flujos -5,272.2 1,293.0 1,126.5 1,024.5 931.5 846.0
actualizados
-------------------------- ∑ = 104.7 ------------------------
Para determinar los flujos “con” y “sin” se necesita algo de imaginación.

Normalmente se dedica más tiempo a determinar los primeros, sin embargo el
flujo “sin” muchas veces también es de alta importancia. Fijemosnos que los
pastos viejos de la empresa G son tan malos que es previsible que a partir del año
3 la utilidad neta ya no alcance 1,000 UM sino solamente 900 UM. ¿Cuáles serían
las consecuencias para la factibilidad del proyecto? Lo mejoraría, dado que el
VAN “sin” disminuiría, lo que resultaría en un VAN incremental mayor. En
números: el nuevo flujo “sin” ahora contiene solamente 2 montos de 1,000 UM x
1.735 = 1,735 UM; los factores de los años 2 al 6 pueden sumarse a 2.619 para
multiplicar este factor por el flujo 900 UM lo que da 2,367.1 UM. El nuevo VAN
sería de 1,735 UM + 2,357.1 UM = 4,092.1 UM, menos pues que los 4,354
UM, que obtuvimos anteriormente. Si restamos este nuevo VAN “sin” del
correspondiente VAN “con” resulta un VAN incremental de 4,249.3 UM -
4,092.1 = 157.2 UM, es decir, con esta variante el proyecto es factible.

Como hemos visto el flujo “sin” puede ser determinante sobre la factibilidad del
proyecto y por eso debe de ser calculado con cautela. Además, al fin nos dimos
cuenta, que los flujos “sin” no necesariamente quedan iguales. Muchas veces la
situación en el área del proyecto puede cambiar aunque no se realice el proyecto,
por ejemplo la situación puede agravarse por que a causa del agotamiento de los
suelos, sucesivamente bajarán los rendimientos, o porque se puede preveer que
en el futuro ya no habrá suficiente agua para riego, o puede mejorarse, por
ejemplo por que ya se tomaron medidas que resultarán en un aumento de los
ingresos, etc. Incluso es posible, que tanto el VAN “con” como el VAN “sin” sean
negativos, sin embargo el proyecto es factible, porque el VAN “con” es menos
negativo que el VAN “sin” y por lo tanto resulta un VAN incremental positivo.
Observemos estos dos ejemplos:
D) Imaginémonos que una de las actividades de la empresa H es la ganadería, la

que en los últimos años registraban pérdidas de 200 UM anuales. Puesto que la
empresa no quiere dejar esta actividad, se contempla renovar una parte del hato
con inversiones de 1,500 UM estimando que con esta inversión a partir del año 2
se pueden obtener ingresos netos de 300 UM anualmente. Tiene razón esta
inversión en un lapso de 6 años con una tasa del 10%
Para resolver este problema concebimos la siguiente tabla:

Con el proyecto:
Costos de -1.5
inversión 300 300 300 300 300
Ingresos
Flujos con el -1,500 300 300 300 300 300
proyecto -200 -200 -200 -200 -200 -200
Flujos sin el
proyecto
Flujos -1.3 500 500 500 500 500
incrementales
FA(10) [0.909] [0.826] [0.751] [0.683] [0.621] [0.564]
Flujos -1,181.7 4130 3755 3415 3105 2820
actualizados
---------------- ∑ =540.8 -------------------
Si calculamos el VAN de los flujos “con” y “sin” separadamente conseguimos para

el VAN (10) “con el proyecto”: (-1,500 UM x 0.909) + (300 UM x 3.445) = -330
UM, o sea el proyecto así no es factible. Pero si calculamos el flujo “sin”
obtenemos un VAN (10): -200 UM x 4.354 = -870.8 UM que es aún menor, lo que
significa que el proyecto por saldo resulta favorable: restando el VAN “sin” del
VAN “con” obtenemos -330.0 UM - (-870.8 UM) = -330.0 UM + 870.8 UM =
540.8 UM. (Obsérvese que en la fila de los flujos incrementales que para restar
un valor negativo tiene que cambiarse el signo, o sea que en realidad resulta una
adición).
E) La misma empresa H contempla comprarse un camión para ser independiente

de los transportistas y ahorrar dinero. El camión tiene un precio de 500 UM y
exige costos de mantenimiento, etc. de 150 UM anuales. Los costos de
transporte en los últimos años lograron 400 UM anuales.
La tabla indica que sí es favorable la inversión aunque tanto los flujos “con” el
proyecto como los flujos “sin” el proyecto son negativos.

Con el proyecto:
Costos de -2.3
inversión -400 -400 -400 -400 -400
Mantenimiento
Flujos con el -2,700 -400 -400 -400 -400 -400
proyecto
Flujos sin el -900 -900 -900 -900 -900 -900
proyecto
Flujos -1.8 500 500 500 500 500
incrementales
FA(10) [0.909] [0.826] [0.751] [0.683] [0.621] [0.564]
Flujos -1,636.2 4130 3755 3415 3105 2820
actualizados
------------------- ∑ = 86.3 --------------------
Nos hemos convencido que para una evaluación sensata no se puede prescindir de
los flujos incrementales. Sin embargo podemos preguntarnos: ¿por qué es
necesario primeramente calcular los flujos de la situación “con” el proyecto y
después calcular los flujos de la situación “sin” el proyecto y luego restar los
segundos de los primeros?. ¿Por qué no podemos simplificar nuestra tabla y
calcular directamente con los flujos incrementales?. En el caso de la cooperativa
B esto significaría por ejemplo, que se establezca solamente ”una tabla
incremental“ que para el año 1 contenga el flujo de -5,300 UM (la suma de lo que
se tiene que invertir y de lo que se deja de obtener) y para los años 2 al 6
también la diferencia neta entre los ingresos con el proyecto y los ingresos sin el
proyecto, es decir 1,200 UM anuales. Así conseguiríamos como “tabla
incremental” directamente una tabla que contiene solo los flujos incrementales.
Proyectos con créditos
Puesto que cualquier proyecto casi siempre exige inversiones considerables, la

mayoría de las veces, para la realización de un proyecto, se utilizan fondos
ajenos, es decir crédito. Las principales causas de esto son:
1.- Los fondos propios no alcanzan para el proyecto.

2.- Se prefiere no utilizar fondos propios, por ejemplo para no correr el
riesgo de perder todas las reservas.
3.- Resulta más favorable utilizar un crédito, por ejemplo porque para el
tipo de proyecto en consideración puede conseguirse créditos con condiciones
favorables.
Sea cual fuera el motivo, al utilizar un financiamiento ajeno se todos modos tiene
que analizarse cuales son las repercusiones con respecto a la factibilidad del
proyecto.
El crédito con flujo adicional
El método principal para calcular si un crédito tiene razón o no, es muy parecido
al que utilizamos para determinar la factibilidad en base a los flujos
incrementales. En aquel caso ampliamos la atabla que resultó en los “flujos con el
proyecto” con una fila que contenía los “flujos sin el proyecto”. El saldo nos dio
los flujos incrementales. Ahora vemos el crédito como otra serie de flujos
adicionales, es decir con un flujo positivo que representa el desembolso del
crédito y uno o varios flujos negativos que representa el servicio de la deuda. Si
usamos estos flujos a los flujos incrementales obtenemos los flujos
incrementales con crédito. Como ejemplo utilizaremos el caso de la empresa G, y
supongamos que la empresa para poder financiar el proyecto puede conseguir un
crédito de 2,400 UM para un lapso de 5 años con un interés del 8% lo que
significa plazos iguales de 601.1 UM anuales.

Con el proyecto:
Costos de -6,000
inversión 1,200 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5
Ingresos
Flujos con el -4,800 2,500 2,500 2,500 2,500 2,500
proyecto
Flujos sin el -1,000 -1,000 -1,000 -1,000 -1,000 -1,000
proyecto
Flujos -5.8 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5
incrementales
Flujos del crédito 2.4 -601.1 -601.1 -601.1 -601.1 -601.1
Flujos con crédito -3.4 898.9 898.9 898.9 898.9 898.9
FA(10) [0.909] [0.826] [0.751] [0.683] [0.621] [0.564]
Flujos actualizados -3,090.6 742.5 675.1 613.9 558.2 507.0
----------------------- ∑ = 6.1 ---------------------
Como puede verse el proyecto, que sin crédito tenía un VAN negativo de -104.7
UM, y por eso no era factible, sin embargo con el crédito tiene un VAN positivo
de 6.1 UM y ahora sí es factible.
Igual que el caso “sin-con” podemos calcular el VAN de la fila adicional(esta vez
de la fila de los flujos con crédito) aparte y después de sumarlo al VAN de los
flujos sin créditos, es decir los flujos incrementales). Hagamos la prueba: los
flujos del crédito, vistos por sí, tienen un VAN de 110.8 UM. Si sumamos este
valor al VAN incremental de -104.7 UM obtenemos el mismo VAN con crédito de
6.1 UM.
En este caso el VAN del crédito indica la utilidad de este para el inversionista,
siempre tomando en consideración la tasa que este implica para la rentabilidad de
su inversión. En el ejemplo que hicimos utilizamos un crédito con una tasa de
interés de aproximadamente del 8%, lo que para el inversionista, que por otro
lado puede conseguir una tasa del 10%(su tasa de actualización), lógicamente es
favorable. Lo que no es tan evidente, es si el crédito es suficientemente
favorable para por lo menos equilibrar el VAN dl proyecto “sin crédito”. Al
determinar el VAN del crédito con la tasa de actualización y sumarlo al VAN
incremental obtuvimos como resultado que este crédito es suficientemente
favorable.

La utilidad general de un crédito
Con frecuencia, no es necesario hacer muchos cálculos para poder determinar si

un crédito tiene justificación o no. Si conocemos la tasa de interés del crédito ya
estamos en condiciones de opinar sobre los cambios en la factibilidad de un
proyecto, que resultan de este financiamiento, quiere decir que es posible de una
manera general evaluar la utilidad del crédito. Para hacer un análisis del mismo
podemos basarnos en algunos factores que a continuación enumeramos.
El primer factor está bien claro, es el interés: cuanto menor sea el interés del
crédito, más favorables son las consecuencias para la factibilidad del proyecto.
El segundo factor, que no es tan evidente pero también convence, son las
modalidades de la amortización: si el interés del crédito es bajo, es mejor si se
puede disfrutar mucho tiempo de todo el monto de este crédito, o sea es mejor
una sola amortización al fin del período en vez de una amortización en plazos que
comienzan ya muy pronto después del desembolso y así disminuyen las utilidades
del crédito.
Analicemos la importancia de la tasa de interés de un crédito. Al comienzo

tenemos que figurarnos que para pagar una inversión únicamente existen tres
posibilidades: o con capital propio, capital ajeno o una combinación de ambos.
Si el inversionista tiene posibilidad de financiar el proyecto con capital propio el,

desde el punto de vista financiero, solamente seleccionará un crédito si los
costos de este son más baratos que los costos de oportunidad de su propio
dinero, los que, como recordamos, corresponden a la tasa de actualización. En
otros términos: un crédito en esta situación solamente tiene una razón, si su
interés es menor que la tasa de actualización.
Si por otra parte, el inversionista no tiene suficientes fondos propios y por eso
no puede prescindir de fondos ajenos, el solamente realizará el proyecto si los
rendimientos de éste no son menores que los costos del financiamiento. Ahora
conviene acordarse de que el indicador referente a los rendimientos de un
proyecto es la TIR, es decir que en esta situación la tasa de interés del crédito
no debe superar la tasa interna de retorno. Y de ahí resulta que para determinar
si es razonable o no financiar un proyecto a través de un crédito es necesario
efectuar dos comparaciones con la tasa interna de retorno.

El interés del crédito y la tasa de actualización
El crédito resulta principalmente favorable si su interés es menor que la tasa de

actualización. También mencionamos que un crédito puede verse como un
“proyecto del banco” y en realidad los créditos para los bancos son como
inversiones. Si el banco exige del prestatario un interés del 8% y al mismo tiempo
calcula los costos de oportunidad de su dinero a una tasa del 10%, este crédito
para el banco no sale favorable. Tomemos como ejemplo el crédito de 2,400 UM
con 5 plazos de 601.1 UM. Para el banco el VAN (10) de esta “inversión”
(desembolso = flujo negativo, plazos = flujos positivos) es de -110.8 UM, es decir
exactamente el mismo valor que para el prestatario con la única pero decisiva
diferencia, de que el signo para el inversionista es positivo y para el banco es
negativo. De eso podemos concluir, que la situación del prestatario y la situación
del banco (o prestamista) corresponden a las dos caras de una sola moneda: lo
que es favorable para uno es desfavorable para el otro.
Esto desde luego no quiere decir que un crédito con una tasa menor que la tasa
de actualización siempre hace que un proyecto sea favorable: si en nuestro
ejemplo el volumen del crédito es la mitad, es decir un desembolso de 1,200 UM y
5 plazos a 300.55 UM, el VAN (10) para el prestatario también alcanza solamente
la mitad o sea 55.4 UM; dado que los flujos incrementales del proyecto tiene un
VAN (10) de -10 4.7 UM, el VAN (10) con este crédito sería -49.3 UM y el
proyecto no sería factible. El echo de que el crédito es “favorable” por tanto solo
indica que el VAN sube, no indica que el proyecto es factible. Por otro lado un
crédito “desfavorable” siempre resulta en que el VAN baja, pero no resulta en
que el proyecto con este financiamiento ya no sea factible.
El interés del crédito y la tasa interna de retorno
Si vemos un proyecto como una inversión financiera (en la

evaluación financiera esto es el único punto de vista), la
realización de esta inversión solamente tiene razón si de
ella resulta una utilidad financiera, en otras palabras que lo
que rinde el proyecto es mayor que los costos para su
financiamiento.

Ya sabemos que la TIR es el indicador del rendimiento de un proyecto. Por
supuesto hasta ahora siempre hemos asumido que un proyecto es auto-financiado
hemos utilizado la tasa de actualización, la que determinamos en base la tasa
obtenible a través de una inversión alternativa. En este caso el proyecto resulta
favorable si el rendimiento del proyecto (la TIR) es mayor que los costos de
auto-financiamiento (la tasa de actualización). Ahora sustituimos una parte de lo
que anteriormente fue el auto-financiamiento por un crédito. Con esta
sustitución disminuye el capital propio que invertimos en el proyecto y como
consecuencia sucede que todas las utilidades (tomando ya en cuenta el servicio
de la deuda) las obtenemos en base a un capital propio menor. Si en este caso el
interés del crédito es menor que la TIR (sin crédito), resulta que el rendimiento
con respecto al capital propio invertido y por consiguiente sube también la TIR. A
continuación se explica mejor.

Flujos -5,800 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500
incrementales
Flujos del 2,400 -601.1 -601.1 -601.1 -601.1 -601.1
crédito
Flujos con -3.4 898.9 898.9 898.9 898.9 898.9
crédito
FA(10) [0.909] [0.826] [0.751] [0.683] [0.621] [0.564]
Flujos -3,090.6 742.5 675.1 613.9 558.2 507.0
actualizados
-------------------------- ∑ = 6.1 ---------------------
Esta tabla corresponde a la tabla (anterior) utilizando para mayor sencillez

solamente las filas a partir de los flujos. Como podemos cerciorarnos, la TIR de
los flujos incrementales (sin crédito) es de aproximadamente 9.23%, lo que es
menor que la tasa de actualización y por lo tanto no es suficiente para lograr la
factibilidad del proyecto. Sin embargo, al utilizar un crédito con una tasa de
interés que es menor que la TIR del proyecto (sin crédito), como en el caso
actual (8% interés), la TIR sube, en nuestro ejemplo hasta aproximadamente
10.09% con lo que la inversión resulta favorable. Si hubiéramos utilizado un
crédito mayor con las mismas condiciones generales (interés 8%, 5 plazos iguales
que correspondes a esta tasa), por ejemplo un crédito de 5,700 UM con plazos de
1,427.6 UM hubiéramos obtenido la siguiente tabla:


Flujos -5,800 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500
incrementales 5,700 -1427.6 -1427.6 -1427.6 -1427.6 -1427.6
Flujos del crédito
Flujos con -100 724 724 724 724 724
crédito
FA(10) [0.909] [0.826] [0.751] [0.683] [0.621] [0.564]
Flujos -909 598 544 494 450 408
actualizados
---------------------- ∑ = 158.5 ---------------------
Podemos ver que en esta ocasión el VAN (10) ha subido a 158.5 UM, pero lo que
es más interesante es la TIR: si la calculamos resulta que ésta ha experimentado
un aumento a más de 66% ¿Cómo puede explicarse este resultado sorprendente?
Pues, en nuestro ejemplo hemos escogido una situación muy sencilla: siempre
tenemos un primer flujo que representa la inversión con capital propio y luego
suceden 5 flujos iguales. En la situación inicial (sin crédito) toda la inversión neta
(5,800 UM) es autofinanciada; a esta inversión corresponden todos los ingresos
netos del proyecto (1,500 UM anuales). En la situación siguiente hemos sustituido
una parte de 2,400 UM de la inversión por crédito, lo que significa que la parte
autofinanciada ha bajado a 3,400 UM. Correspondientemente el inversionista no
puede disfrutar de todos los ingresos sino que tiene que restar el servicio de la
deuda, lo que disminuye sus ingresos netos a 898.9 UM anual. Algo similar sucedió
en la última modificación: ahora la parte autofinanciada bajó a 100 UM y los
ingresos netos disminuyeron a 72.4 UM.
Ahora si comparamos estas tres situaciones nos daremos cuenta de que a pesar
de que bajaron ambas, tanto las inversiones propiamente financiadas como los
ingresos netos anuales, sin embargo la relación entre éstos se desarrolló
continuamente de una manera más favorable: en la situación inicial los ingresos
anuales de 1,500 UM resultaron de una inversión de 5,800 UM y la relación es
0.259; con el crédito de 2,400 UM la relación es 898.9/3,400 = 0.264; en la
última modificación los ingresos anuales de 72.4 UM resultan de una inversión de
sólo 100 UM y ahora la relación es de 0.724. Y si, en un caso extremo, estamos en
condiciones de financiar todas las inversiones con un crédito, los ingresos netos
resultan de una inversión de 0 UM lo que significa un rendimiento no calculable ya

que no tenemos base para este cálculo. (Desde luego una comparación como ésta
solamente se puede hacer en casos muy sencillos y con flujos iguales.
La determinación de la tasa de actualización
Varias veces mencionamos que la tasa de actualización es determinada sobre

todo por la tasa que rinde una “inversión alternativa”. Si el inversionista puede
seleccionar entre varias alternativas para sus inversiones,
probablemente fijará su atención primero en este
rendimiento: por ejemplo, si el banco le ofrece un interés de
10%, el descartará cualquier proyecto que no rinda esta tasa:
si le ofrecieron una buena inversión que rinde 20%, al evaluar
otro proyecto probablemente esperará el mismo rendimiento.
Siempre desde el punto de vista financiero, el interés es el
criterio principal para evaluar una inversión.
Supongamos que para un empresario solamente existe dos

posibilidades: depositar el dinero en una cuenta bancaria que
rinde el 10% o invertirlo en un proyecto agropecuario que promete un
rendimiento de 12% anual dentro de un lapso de 15 años. Ahora debería saltar a
la vista, que el pago del interés por parte del banco probablemente es mucho más
seguro que los rendimientos de un proyecto agropecuario, cuyo éxito depende de
muchos factores, incluso factores climáticos en los que el hombre ni siquiera
puede influir. En otras palabras: al comparar diferentes inversiones debe
tenerse en cuenta, que también el riesgo que se corre con las inversiones
puede ser diferente. De ahí resulta que en proyectos agropecuarios casi siempre
se incluye en las tasas de actualización un “agio” de hasta 15% para allanar el
riesgo mayor de estos proyectos en comparación con inversiones más seguras, es
decir, que se calcula por ejemplo con una tasa de 25% aunque la tasa bancaria
solamente es de 10%. Desde luego en consideraciones sobre el riesgo de un
proyecto debe tomarse en cuenta también la duración de un proyecto, puesto que
en un proyecto con una duración desde 3 a 5 años se puede calcular con más
exactitud y con menos riesgo que en un proyecto que durará más de 10 años.
Como resumen de este acápite podemos comprobar que la fijación de la tasa de

actualización exige una ponderación bien sensata de muchos factores, entre
algunos podemos citar los que siguen:
El interés actual para imposiciones bancarias

Riesgo que se corre con el proyecto:
Tipo de proyecto (riesgo por factores naturales)

Duración del proyecto
Evaluación económica
El tema sobre la evaluación financiera de un proyecto, que se trató en páginas

anteriores, buscaba determinar las utilidades que tiene un proyecto para un
finquero, una empresa o una cooperativa. La evaluación económica tiene otro
objetivo: ahora no se contemplan finan particulares como en la evaluación
financiera, sino la utilidad que conlleva el proyecto para el conjunto de la
sociedad, o sea para la economía nacional. Muchas veces sucede que por causas
económicas y sociales, sobre todo cuando se persiguen objetivos generales a
largo plazo, existen distorsiones importantes con respecto a los precios puesto
que los cálculos de la evaluación se basan en precios que no corresponden a su
valor real. Dos ejemplos pueden aclarar esto:
A) El gobierno quiere promover el uso de tecnologías más avanzadas y por lo

tanto subsidia semillas y fertilizantes especiales con el 30% de sus precios
reales.
Para una cooperativa que quiere utilizar esta nueva tecnología la situación podría
ser la siguiente:
Sin el proyecto, habría rendimientos de 15 qq/mz con un precio de 6 UM/qq.

Los costos para esta producción con baja tecnología sería de 60 UM/mz. Con los
nuevos insumos pueden lograr rendimientos de 30 qq/mz, pero los costos
adicionales serían de 70 UM/mz. Así obtenemos estos cálculos para los flujos por
mz.
Sin el Ingresos 15 qq x 6 UM---- 90 UM

Proyecto Costos tradicionales------- -60 UM
Margen bruto por mz, sin proyecto 30 UM
Con el Ingresos 30 qq x 6 UM---- 180 UM
Proyecto Costos tradicionales------ -60 UM
Costos adicionales--------- -70 UM
Margen bruto por mz con proyecto 50 UM

Para la cooperativa el proyecto tienen razón de ser puesto que el incremento en

los beneficios por mz es de 20 UM (50 - 30 UM).
Para la sociedad en conjunto el proyecto no es tan factible. Si recordamos que

los insumos nuevos son subsidiados con el 30 %, resulta que el incremento
positivo en los beneficios obedece únicamente a los subsidios. Sin éstos los
costos adicionales serían de 100 UM, lo que nos daría un incremento negativo de
10 UM.
Evaluación del impacto ambiental
Aunque en la evaluación de un proyecto la evaluación financiera por lo general

ocupa la posición central, sin embargo, la evaluación del impacto ambiental (EIA)
no es de menor importancia . Por supuesto los dos puntos de vista, el financiero y
el ambiental, generalmente no coinciden. En la mayoría de las veces
consideraciones con respecto al ambiente y restricciones en la explotación de los
recursos resultan en que los costos aumentas (por ejemplo: por la instalación de
filtros, etc.) o en que los rendimientos disminuyen (por ejemplo: por el uso de
agroquímicos menos agresivos), con la consecuencia que la rentabilidad del
proyecto baja.
Sin embargo, el inversionista que aspira a una alta rentabilidad de su proyecto y

el ecólogo con su existencia en que se proteja el ambiente casi siempre son
moradores del mismo ecosistema y el primero debe de tener un interés alto en
que no se agoten los recursos mientras el segundo probablemente quiere
participar en los resultados del proyecto tales como alimento, energía, bienes de
consumo, etc.
Además la evaluación del impacto ambiental de un proyecto no solamente

corresponden a los que participan directamente en su planificación sino que es de
interés general, o sea que tiene una dimensión sociopolítica. Si nos fijamos en el
deterioro acelerante y general del ambiente natural, incluso a nivel mundial si
escuchamos las advertencias de un sinnúmero de científicos que temen quela
temperatura mundial aumente, y que se reduzca la capa protectora de ozono
tendríamos como consecuencias entre otras: inundaciones, sequías y hambrunas
en extensas partes de la tierra y en un crecimiento de enfermedades de la piel,
todo esto principalmente por el despale de las selvas y el consumo pródigo de
energía fósil, nos damos cuenta que la calidad del ambiente tiene una importancia
sobresaliente y que todos nosotros podemos y tenemos que contribuir a que esa
tendencia, que parece casi imposible de detener, se invierta.
La evaluación del impacto ambiental, antes de que se comience la realización de
un proyecto, tiene un significado considerable, sobre todo en vista a su función
de señalar y valorar los efectos a largo plazo. Una EIA echa con todo
esmero puede indicar:
a) Erosión de suelos, disminución de la disponibilidad de agua, amenazas a la vida

salvaje y a la existencia de plantas.
b) Agotamiento de recursos naturales no renovables.
c) Contaminación de suelos, aire y agua.
d) Cambios climáticos posibles.
e) Crecimiento de desempleo.
f) Migraciones poblacionales.
En estas consideraciones, la EIA se constituye en un instrumento muy

valioso en la planificación de un proyecto y en la toma de decisiones
que están relacionadas con ella.
Además, si al realizar el EIA se involucra a la población de la zona

afectada, por ejemplo a través de encuestas sencillas, puede
averiguarse si existen suficientes conocimientos con respecto
a los objetivos del proyecto, si esto, tal como es planificado,
será aceptado por la población y en caso de que no, podría
empezarse a tiempo con la búsqueda de una solución más aceptable.
La utilidad del la EIA ha motivado a muchos países, en diferentes niveles de

desarrollo, para concebir reglamentos que al planificar un proyecto de mayor
envergadura obligan a los que lo planifican, a involucrar a las autoridades para que
a través de una EIA se determine la compatibilidad del proyecto con los
intereses comunes. Aunque muchas veces es inevitable alterar el medio ambiente,
sin embargo, el grado de alteración y los daños pueden ser reducidos y con
frecuencia las evaluaciones de este tipo han resultado en modificaciones menos
perjudiciales de los proyectos públicos. Es muy probable que en el futuro próximo
se atribuya aún más importancia a la EIA de proyectos, incluso de proyectos
agropecuarios menos ambiciosos que sin embargo, casi siempre tienen una
incidencia considerable en dos recursos muy importantes, en los suelos y en el
agua.


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Apuntes sobre Proyectos

Licenciatura en Administración de Empresas y

Este Documento fue elaborado en:

Msc. Silvio Torrentes Matamoros.

La presente obra constituye una recopilación realizada en base al programa de la

La idea de este texto, nace a partir de la problemática experimentada por los

Para llevar a cabo la compilación se recurrió a las distintas bibliografías que

Finalmente, consideramos que es válido señalar que se puede enriquecer este

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I UNIDAD: ELEMENTOS CONCEPTUALES SOBRE PREPARACIÓN

1.- Valorar la necesidad de los Proyectos de Inversión.

Material Completo de la Asignatura de Proyectos 3

TEMA 1: ESTUDIO DE PROYECTOS

La preparación y evaluación de proyectos se ha transformado en un

El objetivo fundamental de esta unidad es introducir los conceptos básicos de

1.1 Qué es un proyecto ?

El diccionario de la Real Academia de la Lengua:

En esta definición se identifica el proyecto con el “el conjunto de documentos

Este cambio no tiene ningún sentido si el proyecto no tiene un objetivo y

Otra definición de la Real Academia Española:

Material Completo de la Asignatura de Proyectos 4

Es una “inmovilización de bienes y recursos escasos (inversión) para generar

Aunque los aspectos puramente materiales y técnicos de diseñar son

Veamos una definición más empresarial:

“Proyecto es la combinación de recursos humanos y no humanos, reunidos

Esta definición refleja con toda su profundidad las principales características

Como se desprende de los dos puntos de vista contrastados, un proyecto no

Definamos el proyecto ahondando desde esta visión global.

Podemos definir el proyecto como una unidad mínima de inversión

Material Completo de la Asignatura de Proyectos 5

Descrito en forma general:

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En esta forma, puede haber diferentes ideas, inversiones de diferentes

El “ Proyecto de inversión ” se puede describir como un plan que, si se le

La evaluación de un proyecto de inversión, cualquiera que éste sea, tiene por

1.3 Preparación y Evaluación de Proyectos.

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Si se desea evaluar un proyecto de creación de un nuevo negocio, ampliar las

En otras palabras, se pretende dar la mejor solución al problema económico que

La optimización de la solución, si embargo se inicia, incluso antes de preparar y

Material Completo de la Asignatura de Proyectos 7

Múltiples factores influyen en el éxito o fracaso de un proyecto. En general,

Los cambios en el contexto político también pueden generar profundas

También son importantes los cambios en las relaciones comerciales

1.4 Toma de decisiones asociadas a proyectos.

Pero, cómo tomar una decisión sobre proyectos?

Existen diversos mecanismos operacionales por los cuales un empresario decide

Material Completo de la Asignatura de Proyectos 8

Toda toma de decisión implica un riesgo. Obviamente, existen decisiones con un

A ese conjunto de antecedentes justificatorios en donde se establecen las

1.5 Evaluación de Proyectos.

Si se encarga la evaluación de un mismo proyecto o dos especialistas diferentes,

Material Completo de la Asignatura de Proyectos 9

La evaluación de proyecto pretende medir objetivamente ciertas magnitudes

Por lo tanto podemos concluir que:

Las premisas y supuestos deben nacer de la realidad misma en la que el

 Evaluación Social de Proyectos

La evaluación social de proyectos compara los beneficios y costos que una

Material Completo de la Asignatura de Proyectos 1

Son externalidades de un proyecto los efectos positivos y negativos que

DETERMINACIÓN DE EL MARCO LÓGICO “EML” (Paso a paso).

Paso 1: Análisis de la participación:

La falta de conocimientos de los planificadores de desarrollo, tanto del lado del