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Fast Shop cresce com lojas Premium, preço competitivo e treinamento

Fast Shop cresce com lojas Premium, preço competitivo e treinamento

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Matéria do Jornal Valor Econômico.
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Fast Shop cresce com loja premium, preço competitivo e treinamento
Daniele Madureira | De São Paulo17/01/2011Silvia Costanti / ValorPimentel, diretor da Fast Shop: todos os vendedores de produtos de informática recebem treinamento a cada três mesesO casal Marie (pronuncia-se Mariê) e Milton Kakumoto vai na contramão do varejo brasileiro. Donos da rede de eletrodomésticos e eletroeletrônicosFast Shop, detestam aparecer, justo em um setor marcado pela "cara do dono". A empresa não vende móveis, um segmento que oferece margem delucro bem superior à da área de eletro. Suas lojas são pensadas para atender as classes A e B, enquanto seus maiores rivais têm crescido amparados peloaumento da renda do consumidor popular. Ainda assim, a família Kakumoto faz escola.A Fast Shop encerrou 2010 com 63 lojas e faturamento, estimado pelo mercado, de R$ 3 bilhões. A cifra é 50% do que fatura a vice-líder do setor, aMáquina de Vendas, que tem uma rede muito maior (750 pontos das bandeiras Ricardo Eletro, Insinuante e City Lar). Na Fast Shop, as lojas de layoutsofisticado permitem a interação do consumidor com o produto - é possível até lavar roupa ao lado do vendedor. O modelo é referência aosconcorrentes, cada vez mais interessados em investir no poder de sedução de lojas premium (ver abaixo).Em busca de preços competitivos, comparáveis aos de redes que atendem a classe C, a Fast Shop consegue negociar produtos com redução de até 15%na margem da indústria. "Para o fabricante, interessa ter a sua marca na loja, que funciona como um show room do que ele oferece em tecnologia deponta", diz uma fonte da indústria. Não ver sua marca na Fast Shop é quase um indicativo de que o seu mix é de segunda linha, diz. No fim de 2010,por exemplo, apenas a Fast Shop vendia o notebook com imagens em três dimensões da LG, ao preço de R$ 7 mil.É na parceria com fornecedores que está o maior diferencial da rede. A qualificação dos vendedores é uma obsessão da varejista. "Mobilizamos 500vendedores da área de informática para aprender sobre o iPad, bem antes do lançamento no país, em dezembro", diz o diretor de marketing da FastShop, Luiz Pimentel, referindo-se ao computador tipo prancheta da Apple.Ex- Pão de Açúcar e Telefônica, Pimentel foi contratado há um ano. Até então, a área de marketing fazia parte das atribuições de Marie, que comanda odepartamento comercial e as parcerias com a indústria, enquanto o marido Milton se volta às estratégias de crescimento da rede. "Marie está à frente daoperação e é obsessiva por treinamentos", diz outro fornecedor. "Ela chega a reservar hotéis durante as manhãs de domingo para treinar vendedorescom gente da indústria".Segundo Pimentel, em informática, a atualização para o time de vendas acontece a cada três meses, durante as mudanças de linha. "Colocamos 100%da equipe nos treinamentos", diz ele. A medida é exceção no varejo, que em geral aloca só parte dos vendedores para participar dos programas etransmitir o que aprendeu aos colegas.Ter uma equipe bem preparada pode trazer algumas desvantagens. "No passado recente, a Fast Shop sentiu que muitos consumidores conheciam osprodutos na loja, mas compravam em outras varejistas com menor preço, como aconteceu com a Best Buy nos Estados Unidos, que perdeu vendas paraa internet", diz uma fonte.Daí o interesse da Fast Shop em aumentar a aposta em serviços. A mais recente foi em dezembro, quando lançou o Suporte Digital 24 horas emparceria com a Inter Partner Assistance, empresa do Grupo Axa, de seguros. O cliente tem a possibilidade de escolher entre três planos (com ou semvisita à residência), que variam de R$ 99 a R$ 199 o custo anual, para contar com assistência técnica remota todos os dias da semana, a qualquer hora."Temos aparelhos cada vez mais sofisticados e consumidores com cada vez menos tempo", diz Pimentel. "É preciso pensar em soluções".Entre as atribuições do executivo, estão o reforço da parceria com a indústria nas ações de marketing, trabalhar a imagem da empresa nas redes sociaise pesquisar novas praças para a Fast Shop, que hoje está em sete Estados e no Distrito Federal. Em 2010, a rede chegou a Goiás. "Percebemos quehavia muita gente da região comprando pela internet", diz Pimentel. Além do e-commerce, a Fast Shop tem equipe própria de televendas. "Na rede,sempre é possível obter preços melhores à vista e por telefone", diz uma consultora especializada em varejo.Nos últimos dois anos, a varejista testou um formato alternativo, a Fast Shop Digital, que só vende eletroeletrônicos. "A linha branca ocupa muitoespaço", diz Pimentel. Mas, até o momento, só há duas lojas com esta bandeira e o formato ainda está em análise.Em 2008, a empresa abriu a primeira loja exclusiva de produtos Apple no Brasil, a A2You, que conta com cinco pontos de venda. "A ideia partiu doRafael [Kakumoto], um aficcionado por tecnologia", diz uma fonte. Marie e Milton têm quatro filhos, mas só os homens - Rafael e Márcio - trabalhamna empresa. É Rafael, de cerca de 30 anos, quem está sendo preparado para suceder os pais no comando do negócio, iniciado a partir de uma revendade motos Yamaha (daí o nome "fast"), que pouco depois passou a vender consórcios de eletrodomésticos. A primeira loja foi aberta em 1996.
Página 1 de 218/01/2011http://www.valoronline.com.br/impresso/apple/2243/368931/fast-shop-cresce-com-loa-p...

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