UNIVERSITATEA DIN BACĂU

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

Proiect
tehnici de vânzare

1
 STUDENT :

GRUPA : 531

ANUL : III

DESCRIEREA FIRMEI

Societatea Design este o societate cu capital integral privat infiintată in anul 1994
inscrisă la Registrul Comertului sub numărul J35/1180/05.04.1994, având codul fiscal
R5481452, fiind situată în comuna TOMESTI, strada Principală, Nr. 52, jud. TIMIȘ,
ROMANIA.

Profilele societatii sunt :

- fabricarea de produse finite (parchet, semipodele)

- semifabricate din diferite esenţe de lemn.

Pentru prelucrarea lemnului, unitatea deţine tot setul de utilaje de prelucrare primară si
secundară, deasemenea si capacitaţi de uscare de până la 150 mc pe ciclu de uscare. Calitatea
produselor este garantată cu certificate de calitate care in cazul parchetului acoperă o perioada
de 12 luni.

Personalul angajat este unul calificat cu experienţa de lucru îndelungată.

Conducerea firmei este asigurată de persoane cu calitate managerială si cu experienţă

in domeniu.

Activitatea principală a firmei este productia de parchet din lemn natur pentru
pardoseli, lambriuri si podele, produsele noastre putând fi montate imediat datorita faptului ca
sunt uscate, acestea fiind executate din diferite esente de lemn (fag, fag aburit, carpen, stejar,
salcâm etc.) la diferite dimensiuni.

Societatea a fost înfiinţată in anul 1994 având un număr de 5 angajaţi, funcţionând in

spatii închiriate fara capacitaţi de uscare si prelucrare. A urmat o perioada de dezvoltare a
investiţiilor in sectorul de prelucrare primară prin achiziţionarea de utilaje performante, si
construirea de uscătoare cu capacitate mare de uscare, producţia crescând de la o lună la alta

2
ajungând in prezent la prelucrarea a peste 3000 mp pe luna de la 800-900 mp, iar numărul de
angajaţi la 25, firma a cumpărat spatiile de producţie in care funcţiona amenajându-le
corespunzător fluxului tehnologic si a construit spatii de depozitare cu capacitaţi mari.

Deasemenea s-a extins si piaţa de desfacere cuprinzând si alte judeţe in care asigurăm
transportul parchetului gratuit la beneficiari, iar pe piata externă societatea a livrat in Italia,
Germania, Belgia, Franta, Irlanda.

Lemnul imbina remarcabilele calitati tehnico-practice cu o foarte apreciata capacitate

decorativa. Este vorba despre calitati ce-si gasesc maximă forma de exprimare chiar in
parchet. Acesta reprezintă cea mai clasică, elegantă si functională forma de pardoseală, pe
care nici o modă efemera si nici aparitia altor materiale nu reusesc sa o detroneze. Secretul
acestui succes constă in calitatile lemnului ca material: conductibilitate termică scazută,
izolator acustic, rezistentă la uzură, economicitate, fiind si un material igienic si versatil.

Alegerea ca tip de pardoseală a parchetului pentru spaîiul de locuit sau de lucru, este o
optiune care are ca motivatie principală pe de o parte factori de natura tehnică si pe de altă
parte factori subiectivi. Seamană oarecum cu alegerea unei locuinte: trebuie să se simta bine
cel care o foloseste.

PROSPECTAREA

Este procesul de căutare a unor potentiali cumpărători calificati sau preselectati.Un

cumpărător calificat sau preselectat se caracterizează prin aceea că are nevoie de produsul
oferit,detine autoritatea de a-l cumpăra.este dispus să se expună unei prezentări de vânzare si
are mijloace de a plăti produsul sau capacitatea de a dobândi aceste mijloace.Un client
potential nu e neapărat pe cale să cumpere produsul;scopul prezantării de vânzare este acela
de a transforma un individ,care are nevoie de produsul oferit si detine mijloace necesare
pentru a-l achizitiona în client efectiv.Prospectarea este o activitate extrem de importantă;în
cadrul unui studiu asupra eficacitattii personalului de vânzării,s-a constatat că,în multe
cazuri,diferenta dintre forta de vânzare eficientă si cea ineficintă este conferită de calitatea
prospectării.Aceasta etapă constă în culegerea informatiilor privind piata si clientii,persoane
fizice si juridice.

Sursele de culegere a informatiilor pot fi:ziare,periodice de specialitate,cataloage de

firme,studii formale de piată,surse informale.Cultivarea unei retele de relatii personale în

3
interiorul domeniului de activitate poate constitui un sprijin pentru specialistul în
vânzări;dialogul informal cu diverse persoane de contact poate furniza,în multe cazuri,piste
reale de afaceri.În cadrul acestei etape este dificil de previzionat dacă potentiali clienti vor
cumpăara produsul ce face obiectul negocierei comerciale.Agentul de vânzări nu caută în fapt
decât persoanele care sunt dispuse să accepte o întâlnire de afaceri.În multe
cazuri,reprezentantii de vânzăari contactează personalul de secretariat sau dispecerat pentru a
obtine informatii privind persoana ce trebuie să fie abordată în vederea stabiliri unei întâlniri.

Uneori potentiali clientii se identifică singuri,răspunzând la mesaje de ofertă sau

expediind cupoane.

Definirea pietiei tintă constituie,de cele mai multe ori,o sarcină a managerului de
vânzări sau a departamentului de marketing,dar,în interiorul unei zone agentul de vânzare
trebuie să facă o delimitare mai riguroasă a pietei vizate.Pentru aceasta se solicită o bună
cunoastere a mediului local;uneori,informatiile sunt dobândite prin intermediul contactelor
personale în mediul de afacere respectiv.

Următoarea etapă în procesul de prospectare,stabilirea unei piste de vânzare,presupune

identificarea unui potential client,care s-ar arăta dispus să participe la o prezentare de
vânzare.Ultimul pas constă în calificarea sau preselctarea potentialului client,etapă ce
presupune stabilirea concluziilor:potentialul client are sau nu nevoie de produs,detine sau nu
mijloacele financiare necesare pentru a-l achizitiona.

În cazul cumpărătorilor persoanei fizice,problema este si mai complicată.Sigur se pot

găsi indicii vis-a-vis de situatia financiară a unei persoane prin simpla observare a stilului de
viată (îmbracăminte,locuintă,autoturism),dar aceste criterii pot fi inselătoare,de exemplu
individul în cauză poate avea datorii uriase tocmai pentru a sustine un asemenea standard de
viată.

Calificarea sau preselectarea eventualului cumpărător poate fi un demers extrem de

dificil.În unele cazuri,prin intermediul unei cercetări de informatii se poate stabili dacă firma
este sau nu solvabilă

Clientii potentiali ai firmei pot fi considerati atât persoane fizice, pentru case
particulare, cât si persoane juridice, noi proiecte imobiliare, pentru birouri, hoteluri, gradinite,
blocuri.
Principalele motive care vor stă la baza deciziei clientilor de a alege produsele
noastre,sunt:
- o gama sortimentala mult mai bogata decat a concurentilor;

4
 - calitate inalta, preturi mici, deci un raport pret – calitate echitabil;
- consilierea clientului de catre agentii de vanzari in decizia de a alege modelul dorit;
- amenajarea moderna a spatiului destinat vanzarii (incheierii contractelor);
- transport gratuit

- montaj gratuit.

STABILIREA UNEI ÎNTÂLNIRI

În esentă generearea pistelor de vânzări – identificarea eventualilor cumpărători este

un proces de stabilire a întâlnirilor personale,în cadrul cărora se urmăreste prezentarea
produselor oferite.Pista de vânzare este acel demers de identificare a datelor personale a
acelor persoane ce sunt dispuse să se supună unei prezentări de vânzare.Un eventual
cumpărător calificat dispune de mijloacele necesare pentru a achizitiona produsul,dar clientul
potential este aceea persoană care are nevoie de produsul în cauză.Cel mai simplu mod de a
genera piste de vânzare constă în a întreba direct potentialii cumpărătorii dacă acceptă o
întâlnire,pe parcursul caruia să li se prezinte oferta.

În prezent,abordarea inopinatată se realizează cel mai adesea prin intermediul

telefonului.Avantajele utilizării acestui mijloc de comunicare constau în:durata mai scurtă a
dialogului destinat stabilirii unei întrevederi,costul mai redus,comparativ cu cel aferent
deplasării la sediul potentialilor clienti,metodă mai putin extenuantă pentru forta de
vânzare,atât psihic cât si fizic.În unele firme,rolul stabilirii întâlnirilor nu este o sarcină a
fortei de vânzare,ci este responsabiliatea personalului de televânzări care nu face altceva decât
să telefoneze pentru a solicita asemenea întrevederi.

(Agentul):Bună ziua !

(Clientul):Bună

(Agentul):Sunt de la firma Design si am venit pentru a vă prezenta noua noastră

ofertă de parchet.

(Clientul):Ce fel de parchet aveti?

5
 (Agentul):Parchet masiv,parchet stratificat,parchet triplustratificat.

(Clientul):M-ar inetersa parchet laminat deoarece acesta are o rezistenta mare,se

curătă usor si are un pret rezonabil,fată de celălalte,aveti?

(Agentul):Momentan nu avem parchet laminat,totusi nu a-ti fi interesat si de

celelate tipuri de parchet?chiar dacă piata a fost invadată de acest tip de parchet trebuie să fiti
atent la calitatea acestuia.Puteti găsi plăci ieftine dar de o calitate îndoielnică.

(Clientul):Am să mă mai gândesc,nu stiu ce să zic.

(Agentul):Deocamdată noi avem doar parchet masiv stratificat si triplu

stratificat.Nu a-ti fi interesat să vă prezint câteva din aceste tipuri de parchet.

(Clientul):Da,spuneti vă ascult !

(Agentul):Acest tip de parchet se montează usor datorită sistemului click se poate

instala în spatiile încălzite prin pardoseală,se poate rascheta,se poate lăcuii,si este deosebit de
rezistent.Pentru parchetul stratificat clienti beneficiază de transport si montaj gratuit.

(Clientul):Interesantă oferta dumneavoastră, de aceea am să optez pentru parchetul

masiv.La noi în scoală avem câteva săli de clasă care nu detin parchet,si profit de vacanta
elevilor pentru a monta parchetul.

(Agenul):Rămâne la alegerea dumneavoastră,întotdeauna suntem atenti la nevoile

clientilor nostri,oferim asistentă înaintea,în timpul si după cumpărare.

(Clientul):Bine,atunci o să vă sun mâine pentru a vă spune exact,de câti metri

pătrati de parchet as avea nevoie.

(Agentul):Mi-a făcut plăcere să vă recomand oferta noastră.

(Clientul):La fel si mie.O zi bună vă doresc.

DIALOGUL TELEFONIC

(Clientul):Alo ! Bună ziua !

(Agentul):Bună ziua

(Clientul):Sunt directorul scolii,si as dori să stabilim o întâlnire.

(Agentul):Bine sunt deacord.

(Clientul):Când ati putea să ne întâlnim?

6
 (Agentul):Mâine între orele 10-14.

(Clientul):Bine,la revedere.

(Agentul):La revedere

PREGĂTIREA PENTRU VÂNZARE

Presupune parcuregerea următoarelor procese:

- compilarea datelor necesare privind potentialul client.

- verificarea ca toate informatiile destinate potentialului client să fie la îndemână

(brosuri,prospecte,liste de preturi si tabele cu nivele de reduceri).

- verificarea ca dotarea cu mostre de produse,modele demonstrative si echipament

de prezentare să fie adecvată si cu eventualăa aparatură în stare de functionare.

- pregătirea fizică pentru întâlnirea cu clientul potential,adoptarea unei tinute

impecabile.

Parchetul este alegerea ideala in aranjamentele interioare deoarece ofera o multitudine

de avantaje:

- este natural si durabil

- aduce un plus de valoare estetica

- prezinta multe avantaje functionale

PARCHET DIN LEMN MASIV

Parchetul din lemn masiv creeaza o atmosfera calda, intima, dand o imagine eleganta
oricarui tip de locuinta ( personala ori publica) si se integreaza in orice stil: de la modern la
antic, de la exotic la rustic.

7
 Mai mult, datorita conductivitatii termice scazute, ajuta la o mentinere constanta a
temperaturii ambientale, astfel ca pardoselile din lemn sunt calde iarna si racoritoare vara.

Alegand metoda de asamblare prin lipire se pot obtine valori mari ale coeficientului de
izolare acustic, de la camera la camera, de la etaj la etaj in acelasi imobil, ceea ce se reflecta
pozitiv asupra starii de buna dispozitie a omului. Lemnul este un material elastic, rezistent in
timp la uzura si la variatiile climaterice, ceea ce il recomanda drept un material ideal pentru
pardoseli.

In mare parte, calitatile parchetului se datoreaza esentei lemnoase din care este
realizat. In general, lemnul este durabil in timp, parchetul necesitand ocazional o raschetare si
aplicarea unui strat de finisaj pentru improspatarea aspectului.

Podelele din lemn nu retin praful si mucegaiul, astfel incat sunt usor de curatat.
Dar poate cele mai importante calitati ale parchetului din lemn sunt frumusetea si
caldura naturala a esentei.

O grosime a lemnului de numai 3 cm are aceeasi valoare izolatoare ca a unei

suprafete de beton de 40 cm grosime. Parchetul din lemn masiv este in general rezistent in
timp, constituind o varianta de acoperire de lunga durata. La capitolul dezavantaje, spre
deosebire de celelalte tipuri de parchet, cel din lemn masiv „lucreaza in timp”, stabilitatea lui
dimensionala depinzand de umiditatea lemnului.

PARCHET TRIPLUSTRATIFICAT

Aceasta este cea mai optima solutie din punct de vedere al decorului (lemn masiv)
usurintei si duratei montajului si al stabilitatii în timp.

Parchetul triplustratificat prezinta o structura compusa din 3 straturi de lemn astfel:

- stratul superior - strat de contact si uzura : lemn de esenta nobila -grosime 4mm.
- stratul intermediar: strat de legatura si rigidizare mecanica; compozitie: lemn de
rasinoase,grosime-7mm.
- stratul inferior: strat de baza asigura contactul cu infrastructura:lemn de
răsinoase,grosime 5-mm.

8
 Continutul de lemnul natur, prin definitie ii va asigura, ca si parchetului masiv, o
longevitate indelungata, aspect clasic placut iar dimensiunile constructive mari precum si
umiditatea scazuta a lemnului utilizat conduc la o buna comportare in timp precum si la
evitarea aparitiei spatiilor dintre lamele.

PARCHET STRATIFICAT

In colectia de parchet stratificat predomina esentele autohtone cum sunt cele de

stejar, cires, fag sau mesteacan insa pot fi intalnite si modele de parchet exotic cum,sunt
cele,de mahon sau jatoba.Numele de parchet triplu stratificat se datoreaza faptului ca acest tip
de parchet se prezinta sub forma unor panouri formate din 3 straturi de lemn imbinate cu
ajutorul unor adezivi speciali,astfel:

- Strat superior din lemn nobil autohton sau exotic de 3.5 mm

- Strat de mijloc din lemn de rasinoase de 8 mm
- Strat inferior din lemn de rasinoase de 3.5 mm
Parchetul triplustratificat se monteaza usor datorita sistemului clic, se poate instala in
spatiile incalzite prin pardoseala, este demontabil si este deosebit de rezistent.
Placile de parchet stratificat sunt foarte asemanatoare cu parchetul masiv, avand o
durata de viata de cel putin 25 de ani.

CATALOG

9
 Parchet triplustratificat fag

- Stejar select 10(4)x90x600/900

- Doussie select 10(4)x90x600/900

10
MODELUL IBM

Cuprinde următoarele etape:

- contactarea clientului.

- cercetarea nevoilor si motivatiilor de cumpărare.

- prezentarea produsului si argumentarea.

- tratarea obiectiilor.

Contactarea clientului este prima etapă,considerată de introducere în care agentul de

vânzări se situează fată în fată cu clientul la sediul acestuia sau la cel al vânzătorului.Ca
momente distincte în cadrul acestei etape pot fii avute în vedere
următoarele:primirea,prezentarea organizatiei,obiectivul vizitei,prezentarea clientului.

11
 Cercetarea nevoilor si motivatiilor de cumpărare reprezintă etapa cheie a procesului
de vânzare deoarece de modul în care se desfăsoară aceasta etapă depinde succesul întregului
proces.Este cunoscut faptul că pentru orice vânzător,descoperirea nevoilor clientului si a
motivelor de cumpărare sunt considerate elemente cheie.

Prezentarea produsului si argumentarea.Până în acest moment agentul de vânzări nu

trebuie să facă nici o referire la produsul pe care îl vinde.Considerată o etapă ce durează mai
mult decât celelalte,prezentarea produsului si argumentarea permite vânzătorului să-si
folosească toate abilitătile de care dispune pentru a-si prezenta oferta

Tratarea obiectiilor.Obiectiile trebuie să reprezinte o provocare pentru agentii de

vânzări profesionisti.Cauzele obiectiilor venite din partea clientului sunt numeroase:

- neîncrederea în agentul de vânzări.

- nehotărârea clientului.

- lipsa de convingere fată de valoarea ofertei vânzătorului.

Agentul : Bună dimineata.Mă numesc Oprea Alin si reprezint firma Design.Am

stabilit cu dumneavoastră o întâlnire pentru astăzi,ieri,prin telefon.

Clientul : Îmi amintesc.Spuneti,vă ascult.

Agentul : As dori să vă prezint oferta noastră.Ati fi interesat?

Clientul : Da,as dori să cumpăr parchet pentru a renova câteva clase de curs.

Agentul : Ce fel de parchet aveti în celelate săli de clasă?

Clientul : Avem un parchet laminat ieftin,care nu poate fi reparat prin raschetare,si

care nu pare a fi asa rezistent.

Agentul : Înteleg că dumneavoastră aveti nevoie de un parchet mai rezistent.

Agentul : Ce avantaje ati dori să aibă noul dumenvoastră parchet?

Clientul : De data aceasta as prefera un parchet de o calitate mai bună.

Agentul :Să înteleg că aveti nevoie de un parchet rezistent la trafic si la

enventualele zgârieturi.De câti mp ati avea nevoie?

Clientul : As avea nevoie de 42 mp.

Agentul : Ce culoare ati să aibă parchetul?

Clientul : O culoare mai deschisă.

Agentul : Am înteles.

12
 Agentul : Fată de parchetul pe care îl aveti,cum ar trebui să fie acesta?

Clientul : V-am spus,ar trebui să fie rezistent,să se poată rascheta si să fie usor
de întretinut.

Agentul : Am înteles,deci vă trebuie un parchet rezistent si care să vă permită

după mai multi ani de întrebuintare slefuire si relăcuire.

Agentul : Aveti nevoie de parchet care să corespundă nevoilor

dumnevoastră,rezistent pe o nuantă deschisă.Parchetul oferit de firma noastră are o rezistentă
îndelungată în timp,asigură un bun confort termic,se poate rascheta si lăcuii.Calitatiile
parchetului se datorează esentei lemnoase din care este realizat.Cele mai importante calităti
ale parchetului din lemn sunt frumusetea si căldura natrurală a esentei.O grosime a lemnului
numai de 3 cm are aceeasi valoare izolatoare ca si a unei suprafete de beton de 40 cm
grosime.Pretul este 60 lei mp.Parchetul este 100 % din lemn.Continutul de lemn natur îi va
asigura o longevitate îndelungată,aspect clasic plăcut,iar la intervale mari de timp raschetare
si lăcuire.Ce părere aveti?

Clientul:Mi se pare cam scump.

Agentul:Dar pretul este justificat datorita calitatiii pe care o are.

Clientul:Din ce esenta de lemn este?

Agentul:Nuc,stejar,cires

Clientul:As dori de stejar.

Agentul:Sigur ca da.Mai aveti si alte întrebări.

Clientul:Nu am

Agentul:V-ati decis,veti cumpăra de la noi?

Clientul:Nu stiu ce să zic

Agentul:Dacă veti cumpăra de la noi vă vom oferi montarea si transportul

gratuit.

Clientul:Bine,m-am hotărât,cumpăr.

Agentul:Haideti să încheiem împreună formalitătile de vânzare.Vă felicit pentru

alegerea facută.

SERVICIUL POST-VÂNZARE
Agentul:Bună ziua,de la firma Design vă deranjez

13
 Clientul:Bună,spuneti,vă ascult.

Agentul:Sunteti multumit de calitatea produselor si a serviciilor oferite de firma

noastră?

Clientul:Da,să stiti că sunt chiar încântat de alegerea făcută,si am să mai

revin.Vă multumesc.

Agentul:Și noi.La revedere.

Clientul:La revedere.

14