PNL

ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas
PROGRAMAÇÃO
NEURO
LINGUISTICA
Trabalho efectuado por:
Verónica Cunha
Liliana Lopes
João Andrade
Cadeira de: Psicossociologia das Organizações

2º Ano de Licenciatura de Gestão de Empresas
Instituto Superior de Línguas e Administração de Leiria
Programação Neuro Linguística 1

ÍNDICE
PROGRAMAÇÃO NEURO-LINGUISTICA…………….…………………….3
O QUE É A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUISTICA?

O que é a PNL e em que é que baseia o seu estudo?.........................5
Mas…. Afinal o que é a PNL?...............................................................6
As fontes em que se baseia o estudo da PNL …...……………….........7
Pressupostos básicos da PNL …..………………………..………………8
OS MOVIMENTOS DOS OLHOS………...………...…………………….... 10
O SIGNIFICADO DAS PALAVRAS……………...…………………………..13
PNL – AUTO REALIZAÇÃO E O FUTURO…………..…………………….15
O QUE PODE A PNL FAZER POR NÓS?................................................16
GLOSSÁRIO DE TERMOS PNL………………………………………...…..17
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA………………………………………….......24

PROGRAMAÇÃO NEURO-LINGUISTICA
O principio
A programação neuro – linguística, (em inglês neuro-linguistic programmig,

NLP), foi basicamente desenvolvida, no inicio da decada de 70 do século
passado, por 2 autores: Richard Bandler e John Grinder.
A história do PNL é sobretudo a história de uma parceria pouco provável entre

um brilhante estudante de matemática e informática, Bandler e um professor
assistente de linguística, Grinder da universidade Santa Cruz, Califórnia.
Inspirado por um familiar que conhecia

vários dos mais inovadores psicólogos e
psiquiatras da época, Bandler decidiu
estudar psicologia. Após investigar e
observar cuidadosamente estes
terapeutas, descobriu que repetindo e
imitando os métodos destes podia obter
resultados parecidos com outras pessoas.
Esta descoberta, “Modelagem de
excelência humana”, tornou-se a base
para o desenvolvimento do estudo da
PNL.
Mais tarde Bandler, conheceu o outro fundador do estudo da PNL, John

Grinder, tinha sido treinado pelo exército americano e mais tarde pela CIA, para
desenvolver e aperfeiçoar a sua capacidade para aprender línguas, sotaques,
assim como assimilar comportamentos.
Glinder, que também possuía um interesse pela

associação que a psicologia poderia ter com a
linguística, através da gramática escondida em
cada pensamento e acção, juntou-se a Bandler
e combinando os conhecimentos de ambos,
quer informáticos quer de línguas, assim como a
habilidade que ambos tinham para copiar
comportamentos não-verbais, na tentativa para
desenvolver uma “linguagem de mudança”.
Para desenvolverem este estudo, ambos

optaram por faze-lo com 2 grupos diferentes de
pessoas, enquanto Bandler se reunia ás 3ª
feiras à noite com um grupo que estava a fazer
terapia, usando como modelo o psiquiatra
alemão Dr. Fritz Perls. Para imitar conveniente-
mente este modelo, Bandler, deixou crescer a barba fumava cigarro atrás de
cigarro e falava inglês com um sotaque carregado alemão.

Um 2º grupo era dirigido ás 5ª feiras, por Grinder, que usava os modelos

verbais e não verbais do Dr. Perls que vira Bandler utilizar no outro grupo.
Lentamente começaram a deixar de utilizar comportamentos que acharam
irrelevantes, como o fumar, ou falar com sotaque alemão e descobriram a
essência das técnicas de Perls.
Começa aqui a disciplina de Modelagem de Excelência Humana.
Foi a procura para este modelo que diferenciou estes dois psicólogos, de todas
as outras escolas de pensamentos alternativos que iam surgindo um pouco por
toda a Califórnia nos anos 70.
Quando Bandler e Grinder, começaram a estudar pessoas com dificuldades

variadas, descobriram que quando falavam das suas fobias e medos elas
automaticamente visualizavam essas razões como se tivessem a acontecer
naquele momento a elas próprias. Por outro lado, falado e investigando outras
pessoas que se tinham livrado desses medos e fobias, Bandler e Grinder,
descobriram que estas pessoas imaginavam essas razões como se tivessem a
acontecer a outras pessoas num ambiente longínquo. Esta descoberta, simples
e ao mesmo tempo profunda, permitiu que conseguissem ensinar as pessoas
com fobias a lidar com os seus medos, como se tivessem a observa-los à
distancia, a acontecerem a outras pessoas.
As razões para os medos e receios desapareceram quase instantaneamente. E

esta foi uma descoberta fundamental para o desenvolvimento da PNL: Como
as pessoas pensam a respeito de uma coisa faz uma grande diferença como
ela irá ser vivida.

O QUE É A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUISTICA?
O que é a PNL e em que é que baseia o seu estudo?
Antes de começar a responder às perguntas formuladas, é preciso

compreender que três ideias simples que compõem a PNL:
A parte “Neuro”, que estuda todos os comportamentos nascem dos processos

neurológicos, ou seja percebemos o mundo através dos nossos cinco sentidos.
Primeiro compreendemos a informação e depois agimos, não só através de
processos mentais, mas também através de reacções físicas aos estímulos
exteriores. Uns reflectem-se nos outros e vice-versa. Corpo humano forma uma
unidade inseparável, um ser humano.
A “Linguística” indica que utilizamos a linguagem para ordenar os nossos

pensamentos, comportamentos e comunicarmos uns com os outros.
Por fim a parte de “Programação” refere-se à maneira como organizamos as

nossas ideias de maneira produzir resultados.
A PNL, estuda a maneira como nos comunicamos através da linguagem e

como agimos fisicamente, intencionalmente ou não, na transmissão dessas
ideias, quer seja a nós próprios quer seja a outros.

Mas…. Afinal o que é a PNL?
A resposta para a pergunta é na verdade muito simples, mas ao mesmo tempo

um pouco complicada, uma vez que cada um de nós pode possuir uma ideia ou
conceito diferente e antagónica, mas ao mesmo útil para o desenvolvimento do
estudo.
Segundo o que nos diz Bandler a PNL é “O estudo da estrutura da experiência

subjectiva do ser humano e o que pode ser feito com ela”. Admitimos que este
conceito embora seja bastante precisa, possa parecer um pouco complexa, no
entanto diz-nos de forma sucinta, que todo o comportamento tem uma estrutura
e que quando descoberta esta pode ser alterada, modelada e reprogramada.
Mais à frente contínua com outra definição bem mais simples, “ (….) a PNL é
uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia. Nós ensinamos as
pessoas coisas sobre como os seus cérebros funcionam e elas usam estas
informações para mudar…”
Quanto melhor conhecermos o nosso sistema neurológico melhor nos vamos

apercebendo que este representa a realidade. Utilizando a linguística como
veículo de comunicação e a programação, a PNL vai ajudar as pessoas a
organizar a informação para atingir a excelência. Copiando os modelos, em
princípio e em qualquer aspecto da vida esta pode ser alcançada por qualquer
um de nós.
É possível utilizar o estudo da PNL em várias actividades, no ensino, na

formação, na saúde, publicidade, em gestão, seja de empresas, seja em
recursos humanos e inclusive no dia-a-dia em todos os nossos encontros. É
uma ferramenta importante para nos auxiliar a atingir os nossos objectivos,
necessidade de crescimento e auto-realização.

As fontes em que se baseia o estudo da PNL:
A PNL reúne e usa, por vezes com profundas alterações, alguns conceitos de
vários autores e disciplinas:
Fonte Conceito Uso

"Programação" de certos reflexos e
Pavlov Reflexo Condicionado
comportamentos
Muitas das nossas atitudes, crenças e
comportamentos não encontram a sua
Freud Inconsciente
justificação em ideias conscientes, mas
em estruturas inconscientes
A capacidade de percepção do cérebro
Miller,
humano e a estrutura do comportamento
Galanter e Percepção e Estrutura
humano. A PNL utiliza estes dois
Pribam
conceitos na noção de estratégia mental
Watzlawick e Sistemas de Percepção As noções de sistemas de percepção e
Escola de Palo e Sistemas de sistemas de representação como
Alto Representação activistas da mudança
Uma nova necessidade emerge quando
Pirâmide das
Maslow as anteriores estão satisfeitas e,
Necessidades
portanto, já não são suficientes
Congruência e Diferença entre o que o indivíduo diz e o
Carl Rogers
Incongruência que ele faz
Uma âncora é a conexão neurológica
Milton Modelos de hipnose entre um estimulo e um tipo de
Erickson representação que lhe foi associada num
dado momento
Tal como a gramática generativa de
Estruturas profundas e Chomsky também nos modelos mentais
Chomsky
Estruturas de superfície existem estruturas de superfície e
estruturas profundas
Modelos, feed-back,
programação, software, A PNL "reutiliza" vários conceitos quer
Informática hardware, programar, da cibernética (feed-back), quer da
modelar, processar, informática
etc.

Pressupostos básicos da PNL:
• O mapa não é o território.
Os nossos mapas mentais do mundo, não são o mundo. Os nossos mapas

estão a ser criados desde que nascemos e são alterados todos dias,
através de experiências, culturas, convívio com os outros, livros, filmes, etc.
… Reagimos aos nossos mapas em vez de reagirmos ao mundo. Podemos
mais facilmente alterar as nossas percepções do que mudar o mundo em si.
• As experiências possuem estrutura.
Os nossos pensamentos e recordações são padronizados. Quando

alteramos esse padrão a nossa experiência muda automaticamente.
Podemos facilmente trocar experiências menos agradáveis por outras mais
interessantes.
• Se uma pessoa pode fazer alguma coisa, todos podem aprender a faze-
lo também.
Muitas pessoas pensam que fazer determinadas coisas são impossíveis de

fazer, sem no entanto se terem disposto a faze-las mesmo. Fazendo de
conta que tudo é possível, podemos aprender com um grande gestor ou
escritor, através do mapa mental dele e faze-lo o nosso.
• O corpo e a mente são parte do mesmo sistema
O pensamento afecta a nossa tensão muscular, respiração e por exemplo a

compostura do corpo que por sua vez alteram a nossa maneira de pensar.
Alterando um destes factores aprendemos a alterar o outro.
• Nós já possuímos todos os recursos que necessitamos
Todas as nossas sensações, pensamentos, imagens, recordações,

sentimentos, servem para construir os nossos recursos mentais e físicos.
Podemos usa-los para alterar qualquer pensamento ou skills que quisermos
ou criar novos para serem utilizados onde mais necessitarmos.
• É impossível NÃO HAVER COMUNICAÇÃO
Estamos sempre a comunicar. As palavras são sempre a parte menos

importante. Um suspiro, um sorriso, um olhar transmitem mais que
comunicação verbal. O nosso pensamento é a forma que temos de
comunicarmos connosco e através dos nossos gestos, olhar são
transmitidos involuntariamente aos outros.
• O significado da comunicação é a reacção que obtemos

Os outros analisam a informação que recebem de nós através dos mapas

mentais que têm. Quantas vezes o que ouvimos ser repetido, não foi o que
tivemos intenção de dizer? Afinal a comunicação é o que receptor
compreende da mensagem. Esta informação permite alterar a nossa
maneira de comunicar para que numa outra ocasião possa ser mais clara.
• Todo o comportamento tem uma intenção positiva
Tudo o que fazemos, seja o que for, por muito mau, irreflectido, negativo
que fizemos, teve originalmente um objectivo positivo. Em vez de reprimir
ou condenar essas acções podemos separa-las da intenção positiva dessa
pessoa para que seja possível acrescentar novas opções a fim de satisfazer
a mesma intenção.
• As pessoas sempre fazem a melhor escolha possível para elas.
Cada um de nós tem a sua própria história, a sua própria maneira de ver o
mundo, ou seja cada um tem o seu próprio mapa mental. Aprendemos o
que queremos e não queremos, o que damos valor e mais importante, como
o atingir. Com o nosso mapa mental é que vamos fazer todas as nossas
escolhas. Pelo menos até que novas e melhores experiências sejam
acrescentadas.
• Se o que estamos a fazer não está a resultar, então vamos fazer outra
coisa.
Se fizermos o que sempre fizemos, vamos sempre conseguir o que sempre

conseguimos. Se quisermos algo de novo temos de fazer alguma coisa
nova, especialmente quando existem sempre outras alternativas.
OS MOVIMENTOS DOS OLHOS

Como este trabalho pretende abordar de uma forma sucinta o que é a PNL
e para que serve e uma vez que não pretende ser uma acção de formação
sobre o assunto, decidimos apenas explicar uma das partes que nos parece
mais interessante da doutrina.
Um dos objectos de estudo da PNL, é a maneira como o nosso corpo se

comporta como estamos a comunicar, ou melhor como o nosso corpo
denuncia os nossos pensamentos e como pensamos. Uns dos sinais que a
parte “neuro” usa para isso são os movimentos dos nossos olhos.
Os movimentos dos olhos dependem de processos neurológicos quando

estamos a comunicar. Trata-se realmente de "movimentos" que fazemos
involuntariamente e que não querem dizer que: "Ele tem o olhar triste",
"alegre", "sombrio", "distante" etc.
Estes movimentos são caracterizados pela rapidez (menos de um segundo)

sucedendo um ao outro. Assim, prestando atenção às relações que existem
entre a linguagem verbal de uma pessoa e seus movimentos oculares,
podemos ver que:
- Quando essa pessoa se em termos visuais tem a tendência para dirigir os

olhos para o alto;
- Quando estamos a falar connosco mesmo, ouvimos música ou escuta-

mos sons na cabeça, nossos olhos permanecerão horizontais, em algumas
situações quando estamos a fazer uma introspecção mais séria a tendência
é para deslocarmos os olhos para baixo, à direita.
- Quando experimentamos uma emoção ou uma sensação, os olhos serão

dirigidos para baixo, à esquerda
(Tudo isso do ponto de vista do observador).

Indicações Fornecidas
pelos Movimentos dos Olhos
(Do ponto de vista do observador e se

a pessoa observado for destra. Uma
vez que muitas das pessoas
esquerdinos têm as posições
invertidas)
É necessário perceber que os movimentos dos olhos precedem a expressão

verbal do pensamento. Assim, dirigiremos, mais ou menos rapidamente, os
nossos olhos antes de dizer: "Percebo o que quer dizer." Ou para baixo antes
de constatar que "Se acha que está vontade com o seu projecto". Também
neste caso será a frequência de repetição dos movimentos que poderá servir
de indicador do sistema de representação utilizado por uma pessoa.
Assim, por exemplo, se, ao colocarmos uma série de questões a um dos

nossos interlocutores, prestarmos atenção aos movimentos oculares dele no
momento em que se prepara para dar resposta, podemos observar se ele terá
tendência a levanta-los ou baixá-los. Assim podemos saber o que de facto
pensa antes de responder. Para confirmar a nossa hipótese, basta para isso
analisar o movimento ocular em conjunto com as palavras utilizadas.
Normalmente, os movimentos dos olhos e as palavras trabalham em conjunto.

Uma pessoa emotiva, utiliza o vocabulário cinestésico enquanto seus olhos
dirigem-se para baixo à esquerda. O que é mais sensível à audição põe os
olhos na horizontal. Enquanto se formos pessoas que recorrem à visualização
deslocamos o olhar para o alto. Aliás, quantas vezes em resposta a um nosso
pedido de informações, já observamos o nosso interlocutor a olhar para cima
ao mesmo tempo que responde “Ora…vejamos…”, como se o céu tivesse a
resposta para a pergunta que lhe fizemos.
Noutras situações uma pessoa cinestésica pode, utilizar palavras como:

“Sinto-me bem com esta situação” enquanto os movimentos dos olhos apontam
para o alto e direita.
Podemos concluir que quanto mais conhecemos o funcionamento do nosso

cérebro, mais e melhores horizontes se abriram. Deste modo, baseando-se em
estudos precisos, a PNL fornece um conjunto de noções e de métodos que
permite perceber melhor como cada um de nós organiza "a sua cabeça" para

que consigamos construir e melhor compreender a nossa experiência, a nossa

realidade. Estes indicadores objectivos (palavras e movimentos dos olhos) são
os primeiros elementos que serão necessários dominar para que consigamos
utilizar os métodos da PNL, sejam quais forem os campos em que os
queiramos aplicar:
- Melhoria da comunicação nas relações profissionais (Gestão, negocia-

ção, vendas, recrutamento e selecção...);
- Na acção pedagógica, quer seja em sala de aulas ou de formação
- Relações pessoais.
O SIGNIFICADO DAS PALAVRAS USADAS PELAS COM PREDOMINANCIA
VISUAL (V), AUDITIVO (A), CINESTÉSICA (C) ou (K)

Uma das maneiras de detectar que tipo de comunicador temos pela frente é
apenas e só escutarmos o que está a dizer. Se estivermos atentos podemos
através do discurso captar algumas palavras que fazem parte do seu sub-
consciente. Estas palavras são o que representaram melhor o nosso inter-
locutor. A linguagem reflecte o pensamento. As palavras que escolhemos são o
reflexo do processo inconsciente que utilizamos para construir a nossa expe-
riência.
Se escutarmos as palavras (verbos, adjectivos, advérbios), podemos saber que

tipo de representação uma pessoa utiliza em determinado momento. "Acho que
nos vamos deparar com um problema de difícil resolução. É hora de nos
mantermos unidos.", Ou, "Preciso discutir este negócio convosco. Embora haja
um certo risco, parece-me bem. Gostava de ouvir a vossa opinião."
Estas palavras reflectem uma base sensitiva. Quem nos diz que está a ver o
“problema” está naquela fracção de segundos a reproduzir mentalmente,
através da sua experiência, uma imagem visual do problema em si. Se nos
disserem que não possui qualquer tipo de contacto connosco, indica que nos
está a avaliar do ponto de vista puramente cinsestésico.
Por muito surpreendente que possa parecer, nossos interlocutores dizem-nos a

cada instante em que é que estão a pensar. Além disso, fazem-no também de
forma não verbal, através dos gestos e movimentos oculares.
Em baixo alguns exemplos de palavras de base sensitiva:
CINESTÉSICO (k ou
VISUAL (v) AUDITIVO (a) INESPECÍFICOS
c)

Sentir
Ver, Ouvir
Tocar
Olhar Falar
Em contacto com
Mostrar, Perspectiva Dizer
Conectado
Imagem Escutar
Relaxado
Claro Perguntar
Concreto Percebe
Esclarecer Dialogar
Pressão Experimenta
Luminoso Acordo
Sensível Entende
Sombrio Desacordo
Insensível Pensa
Brilhante Soar
Sensitivo Aprende
Colorido Ruído
Delicado Processa
Visualizar Ritmo
Sólido Decide
Iluminar Melodioso
Firme Motiva
Vago Musical
Ferido, Considera
Impreciso Harmonioso
Ligado Muda
Nítido Tonalidade
Caloroso, Tem em mente
Brumoso Discordante
Frio
Uma cena Sinfonia,
Tensão,
Horizonte Cacofonia
Duro,
Clarão Gritar
Excitado
Fotográfico Urrar
Carregado,
Algumas palavras não são precisas do ponto de vista sensitivo, e é esta a

razão porque uma frase não nos dará uma indicação nesse campo. Caso de
palavras como: compreender, pensar, recordar, saber, crer, etc. Nesse caso,
as perguntas simples, do tipo "Como é que sabe isso?" ou "Como é que
aprendeu isso/recordar-se de…?”, etc., permitem obter-nos essa informação.
Ao dar as respostas o nosso interlocutor nos dirá que tipo de representação
utiliza. É provável que ao fazer estas perguntas, recebamos respostas do tipo:
"Bem, vejo que...” ou "Pergunto-me se...", ou ainda "Sinto que..."
Em algumas situações receberemos respostas que utilizam várias

representações: "Sinto que o que me está a dizer….", ou, “Já experimentou
esse produto do qual me está a falar?” Mesmo assim, a representação
dominante é facilmente visível. Nestes casos as pessoas seriam provavelmente
cinestésicas uma vez que as suas estratégias consistem em traduzir o que
dizemos (A) em emoção (V). É assim que as nossas palavras farão sentido.
Se atentarmos em cada uma das frases que ouvimos, vamos nos apercebendo
como é que cada indivíduo constrói a sua experiência da realidade. Numa
situação de tomada de decisão, por exemplo, para o visual, ver é crer; já o
auditivo precisa de ouvir alguma coisa e o cinestésico terá necessidade de
sentir. Este tipo de informação pode ser decisivo no campo profissional.
PNL – AUTO REALIZAÇÃO E O FUTURO
A pergunta básica “O que faz a excelência nas pessoas excelentes em

determinada área?”. Embora possa parecer estranho para quem toma contacto

pela primeira vez com o PNL, a verdade é que as perguntas que esta provoca,
estendem-se por vários campos de estudo. “Como empregar uma linguagem
mais eficiente?” “Como lidar capazmente com conflitos?”, “Como conseguir
retirar o desempenho máximo dos outros?” São exemplos disso mesmo.
Para responder cabalmente a esta perguntas têm sido criadas técnicas. Outras
que a PNL foi buscar a várias doutrinas têm sido adaptadas e aperfeiçoadas.
Nestas técnicas que se encontram à nossa disposição, são empregues a
visualização, a hipnose, a negociação com personalidades antagónicas,
regressões e progressões no tempo.
As aplicações das técnicas de PNL, são enormes e compreendem uma vasta

área de acção, desde a motivação de pessoal de vendas, solução de conflitos,
prestação de serviços, recrutamento e selecção, competências a nível
profissional e pessoal também, quer na maneira como nos relacionamos
connosco, quer com os outros. Ao fim e ao cabo a nossa própria motivação.
Uma vez que passamos grande parte do nosso tempo em organizações a PNL,
pode ajudar-nos a ter uma vida mais atraente e realizada, em busca da
excelência, a sentir-nos realizados dentro da organização e a ajudar a que
outros se sintam realizados. Se nós, ou alguém, não nos sentirmos realizados
faremos nada para atingir a excelência.
Desde que foi criada que a PNL, está em constante aperfeiçoamento e

evolução.
Ao contrário de Portugal onde é praticamente desconhecida, nos Estados

Unidos existe a universidade mundial de PNL, onde milhares de investigadores,
de vários países do mundo, estudam, investigam e melhoram técnicas e
desenvolvem o estudo da PNL.
O QUE PODE A PNL FAZER POR NÓS?

Entre outras coisas a PNL, ensina-nos a influenciar o nosso comportamento e

relacionamento com os outros e a ter o estilo de vida que ambicionamos.
Funciona também na construção de soluções em negócios. Não só nos ajuda a
ter novos meios para alcançar o sucesso, potencializando os nossos “skills”,
mas também nos oferecem meios para melhorar as relações inter-pessoais.
A PNL, baseia-se na descoberta de exemplos de excelência e na compreensão

desses mesmo modelos, para que possam ser adoptados e usa-los com a
nossa vida.
Com a PNL, podemos mudar a nossa maneira de pensar, de sentir, de nos

comportarmos, de molde a criar uma mudança profunda na nossa vida.
Permite-nos também atingir o sucesso profissional, não só na resolução de
conflitos, obtenção de sucesso, mas transmitindo ensinamentos a outros de
maneira a que se tornem mais eficazes e obterem mais recursos.
O sucesso profissional e pessoal dependem sobretudo de uma capacidade de

conseguirmos comunicar eficientemente. Quando alguém fala de excelência
humana, ficar em forma, criar bases, moldar experiências, confiança, visualizar,
está no fundo a utilizar noções de PNL.
A PNL está a tornar-se cada vez mais conhecida. Hoje a PNL é essencial para
muitas das abordagens que se fazem nas áreas de comunicação, psicologia,
formação em técnicas de vendas, salas de aula, negociação, resolução de
conflitos.
GLOSSÁRIO DE TERMOS PNL

(Para área de negócios)

Acompanhamento – Método usado por comunicadores para estabelecer rapidamente o

entendimento; consiste em combinar determinados aspectos de seu próprio comportamento
com os da pessoa com quem estão se comunicando - ou seja, trata-se de combinar ou
espelhar comportamento.
Acuidade sensorial – O processo de aprender a fazer distinções mais precisas e úteis, em

meio à quantidade de informação sensorial que recebemos do mundo exterior.
Alinhar – Arrumar os elementos a serem alinhados de modo que todos eles estejam em
paralelo e, portanto, caminhem na mesma direcção.
Ambiente – O contexto externo no qual se dá o nosso comportamento. Nosso ambiente é

aquele que percebemos como estando "fora" de nós mesmos. Não é parte de nosso
comportamento; é mais alguma coisa à qual devemos reagir.
Ambiguidade – O uso de uma linguagem vaga ou ambígua. A linguagem ambígua é também

abstracta, em oposição à linguagem específica.
Analógico – Apresenta “nuances” de significado, ao contrário de digital, cujo significado é mais

definido (sim/não, ligado/desligado). É como um relógio analógico, que tem ponteiros para
marcar as horas e os minutos.
Âncora – Qualquer estímulo que esteja associado a uma resposta específica. As âncoras
ocorrem naturalmente, mas também podem ser estabelecidas de forma intencional. Por
exemplo, soar uma campainha para chamar a atenção de pessoas - ou, mais sutilmente, ficar
de pé em um determinado ponto, enquanto responde a perguntas.
Ancorar - O processo de associar uma resposta interna a um estímulo externo (como no

condicionamento clássico), de modo que a resposta possa ser rapidamente atingida (às vezes
isso ocorre de forma dissimulada). A ancoragem pode ser visual (com gestos específicos das
mãos), auditiva (pelo uso de palavras e tom de voz específicos) e cinestésica (tocar o braço ou
pousar a mão no ombro de alguém). Critérios para a ancoragem:
* Intensidade ou pureza da experiência;
* Noção de tempo - no ponto máximo da experiência;
* Precisão na reprodução da âncora.
Antecipar o futuro – O processo de fazer o "ensaio mental" de alguma situação futura, de

modo a procurar garantir a ocorrência natural e automática do comportamento desejado.
Associação – Como em uma lembrança, olhar através dos próprios olhos, ouvir o que já ouviu
e sentir os sentimentos como se realmente estivesse vivendo a situação. Essa condição é
denominada de estado associado.
Atitude – Um conjunto de valores e crenças a respeito de determinado assunto. Nossas

atitudes são escolhas que fizemos.
Auditivo – Relativo à audição ou ao sentido da audição.
Calibragem – O processo de aprender a traduzir as respostas inconscientes e não verbais de

outra pessoa durante uma interacção, pela combinação dos sinais de comportamento
observados com uma resposta interna específica.
Cinestésico – Relativo às sensações do corpo. Na PNL, o termo cinestésico engloba todos os

tipos de sentimento, inclusive os tácteis, viscerais e emocionais.
Coerência – É quando todas as crenças internas, as estratégias e o comportamento de uma

pessoa estão inteiramente equilibrados e orientados no sentido de assegurar um determinado

resultado desejado. As palavras, a voz e a linguagem do corpo transmitem a mesma

mensagem.
Comportamento - As acções e reacções físicas específicas através das quais interagimos com
as pessoas e com o ambiente à nossa volta.
Condições para boa formação – O conjunto de condições que determinada situação deve
satisfazer, de modo a produzir um resultado eficaz.
Conduzir – Modificar nosso próprio comportamento e promover “rapport” suficiente para que a
outra pessoa siga o exemplo.
Contexto – A moldura que envolve um determinado evento. Essa moldura normalmente

determinará a maneira de se interpretar uma determinada experiência ou evento.
Crenças – Generalizações firmemente arraigadas a respeito de:

(1) causa,
(2) significado e
(3) limites em relação:
* ao mundo à nossa volta;
* ao nosso comportamento;
* às nossas capacidades e
* à nossa identidade.
As crenças funcionam em um nível distinto do da realidade concreta, e servem para orientar e
interpretar nossas percepções da realidade, em geral relacionando-as aos nossos sistemas de
critérios ou valores. As crenças são notoriamente difíceis de serem mudadas através das
regras típicas da lógica ou do pensamento racional.
Critérios – São os valores ou padrões que uma pessoa utiliza para tomar decisões e
estabelecer julgamentos acerca do mundo. Um único critério é composto de vários elementos,
conscientes e subconscientes. A pergunta a ser feita é: "O que é importante em relação a ...?"
Desafio relevante – Perguntar como uma determinada afirmação ou comportamento está

ajudando a atingir um resultado definido em comum acordo.
Descrição baseada nos sentidos – Informação que pode ser observada e verificada
diretamente pelos sentidos. É a diferença entre "os lábios estão esticados, algumas partes de
seus dentes aparecem e os cantos de sua boca estão mais altos que a linha principal da boca"
e "Ela está feliz" (que é uma interpretação).
Diferenciar – Adoptar comportamento diferente em relação à outra pessoa e romper o

“rapport” com o propósito de redireccionar, interromper ou encerrar uma reunião ou uma
conversa.
Digital – Que tem significado bem definido (ligado/desligado), em oposição a analógico, que
possui subtilezas de sentido.
Dissociação - Como em uma lembrança, estar de fora e olhar para o próprio corpo em um
retrato. Com isso a pessoa não revive os sentimentos que teria se estivesse vivendo aquela
situação específica.
Distorção – Um dos três princípios da modelagem humana; o processo pelo qual as relações
que ocorrem entre as partes do modelo são representadas diferentemente das relações que
deveriam representar.
Down-time – Ter todos os canais sensoriais voltados para dentro.

Ecologia – O estudo dos efeitos das acções individuais sobre o sistema maior.
Espaço do problema – O espaço do problema é definido por elementos físicos e não físicos
que criam um problema ou contribuem para isso. As soluções surgem de um "espaço de
soluções", rico em recursos e alternativas. Um espaço de soluções precisa ser mais amplo que
o espaço do problema, para que possa produzir uma solução adequada.
Espelho – Copiar parte do comportamento de outra pessoa.
Estado – O conjunto das condições físicas e mentais a partir das quais uma pessoa age. O
estado em que estamos afecta nossa capacidade e nossa interpretação das experiências que
vivemos.
Estado de recursos – A experiência neurológica e fisiológica global de uma pessoa que se

sente cheia de recursos.
Estratégia – Um conjunto de passos mentais e comportamentais explícitos, utilizado para

atingir um resultado específico.
Estrutura de referência – A soma de todas as referências que compõem a história de vida de

uma pessoa. Designa também a representação integral da qual derivam outras representações,
dentro de alguns sistemas. Por exemplo: a estrutura profunda serve como estrutura de
referência para a estrutura superficial.
Estrutura profunda – Os mapas sensoriais (conscientes e subconscientes) que as pessoas

utilizam para organizar e guiar seu comportamento.
Estrutura superficial – As palavras ou a linguagem utilizadas para descrever ou simbolizar as

verdadeiras representações sensoriais primárias armazenadas no cérebro.
Filtros perceptivos – As ideias, experiências, crenças e linguagem únicas que dão forma ao
nosso modelo do mundo.
Fisiologia – Relativa à parte física de uma pessoa.
Flexibilidade de comportamento – A habilidade de variar o próprio comportamento, de modo

a induzir, ou garantir, uma resposta por parte de outra pessoa. A flexibilidade de
comportamento diz respeito também ao desenvolvimento de uma vasta gama de respostas a
um dado estímulo, em oposição às respostas habituais – e consequentemente limitadas - que
inibem o desempenho potencial.
Generalização – Um dos três princípios da modelagem humana; o processo pelo qual uma
experiência específica passa a representar toda a categoria de experiências a que pertence.
Gustativo – Relativo ao sabor ou ao sentido do paladar.
Hierarquia – Método de organizar coisas ou ideias, em que as mais importantes são

classificadas com base em sua relevância.
Identidade – Nosso sentimento acerca de quem somos. Nosso senso de identidade organiza
nossas crenças, capacidades e comportamentos em um sistema único.
Igualar – Adoptar parcialmente o comportamento de outra pessoa, com o propósito de ampliar

o “rapport”.
Incoerência – O estado de ter reserva, de não estar totalmente comprometido com um

resultado; o conflito interno será expresso no comportamento da pessoa.

Intenção – O propósito ou resultado desejado de cada comportamento.
Linha do tempo – A forma como armazena imagens, sons e sentimentos de nosso passado,
presente e futuro.
Mapa da realidade (modelo do mundo) – A representação única que cada pessoa tem do
mundo, construída a partir de suas percepções e experiências individuais.
Marcação analógica – Usar o tom de voz, a linguagem corporal, gestos etc., para acentuar
uma palavra-chave em uma frase, ou uma parte especial de uma apresentação.
Marcação tonal – Usar a voz para acentuar determinadas palavras mais significativas.
Meta – Vem do grego; significa estar acima de.
Meta modelo – Um modelo desenvolvido por John Grinder e Richard Bandler, que identifica
determinadas classes de padrões de linguagem que podem ser problemáticas ou ambíguas.
Baseado na gramática transformacional, o meta modelo identifica distorções, omissões e
generalizações comuns, que obscurecem a estrutura profunda e/ou o significado original. O
modelo contém perguntas esclarecedoras, que restauram o sentido original da mensagem. O
meta modelo reconstitui a conexão da linguagem com as experiências, e pode ser utilizado
para reunir informações, esclarecer significados, identificar limitações e ampliar as opções de
escolha.
Metáfora – O processo de pensar sobre uma situação ou fenómeno como se fosse outra coisa
- ou seja, através de histórias parábolas e analogias.
Meta programa – Um nível de programação mental que determina como seleccionamos,

orientamos e dimensionamos nossas experiências. Nossos meta programas são mais
abstractos que nossas estratégias específicas de pensamento - e definem nossa abordagem
genérica em relação a uma questão específica, não os detalhes de nosso processo mental.
Modelagem – O processo de observar e delinear o comportamento bem sucedido de outras

pessoas. Isso envolve traçar o perfil de comportamentos/fisiologia, crenças e valores, estados
internos e estratégias.
Modelo do mundo – A forma de uma pessoa representar, internamente, as condições do

mundo.
Modelo Milton – O inverso do meta modelo. Utilizar padrões de linguagem intencionalmente

vaga para acompanhar a experiência de outra pessoa e ter acesso a recursos inconscientes.
Baseado na linguagem usada pelo Dr. Milton H. Erickson.
Moldura – Significa definir um contexto ou forma de perceber uma determinada situação:

moldura de resultado, moldura do caminho de volta etc.
Moldura "como se..." – Imaginar que um determinado evento já aconteceu. Pensar em algo
"como se" já tivesse ocorrido estimula a criatividade na solução de problemas, pois a pessoa
transpõe mentalmente os aparentes obstáculos e chega às soluções desejadas. A pergunta é:
"Como seria se eu pudesse...?"
Não verbal – Sem palavras. Refere-se, em geral, à parte analógica de nosso comportamento
externo.

Níveis lógicos – Uma hierarquia interna na qual cada nível é, progressivamente, mais
psicologicamente importante e envolvente. Em ordem de importância, do mais alto ao mais
baixo, esses níveis são:
(1) espiritual;
(2) identidade;
(3) crenças e valores;
(4) capacidades;
(5) comportamento e
(6) ambiente.
Olfactivo - Relativo ao cheiro ou ao sentido do olfacto.
Omissão – Um dos três princípios da modelagem humana; o processo através do qual

parcelas seleccionadas do mundo são excluídas da representação criada pela pessoa que
copia. Dentro dos sistemas de linguagem, a omissão é um processo de transformação através
do qual partes da estrutura profunda são removidas e, consequentemente, não aparecem na
representação da estrutura superficial.
Padrão Swish! - Um processo gerador de sub-modalidades que programa o cérebro para

funcionar em uma direcção diferente. É muito eficaz para transformar hábitos ou
comportamentos indesejáveis em opções mais construtivas.
Papéis – Uma forma metafórica de falar sobre programas independentes e estratégias ou

comportamento. Os programas, ou "papéis", servem para desenvolver uma imagem que se
transforma em uma característica que identifica a pessoa.
Pistas de acesso – Comportamentos subtis que indicam o sistema de representação que a

pessoa está usando. Algumas pistas de acesso típicas são o movimento dos olhos, o tom e o
ritmo da voz, a postura corporal, os gestos e os padrões de respiração.
Pistas de movimento dos olhos – Movimentos dos olhos em determinadas direcções, que
indicam pensamento visual, auditivo ou cinestésico.
Posição perceptiva – Uma perspectiva ou um ponto de vista específico. Na PNL é possível

perceber uma determinada experiência través de uma das três posições básicas que se
seguem. A primeira posição envolve viver determinada experiência com nossa própria visão,
associada ao ponto de vista de alguém na primeira pessoa. A segunda posição significa estar
na experiência como se estivéssemos na pele de outra pessoa. A terceira posição envolve se
afastar e perceber a relação entre nós mesmos e os outros, a partir de uma perspectiva
dissociada.
Predicados – Palavras baseadas nos sentidos, que indicam o uso de um determinado sistema
de representação.
Pressuposto – Uma tese básica, implícita, necessária para que uma determinada
representação faça sentido. No âmbito dos sistemas de linguagem, uma afirmação que precisa
ser verdadeira para que uma outra afirmação tenha sentido.
Processo e conteúdo – O conteúdo é aquilo que é realizado, enquanto o processo é como

aquilo é realizado. O que você diz é conteúdo; como você diz é processo.
Qualidade da voz – O segundo canal mais importante de comunicação e influência. Pesquisas

sugerem que representa 38% do impacto total da comunicação.
Rapport – O estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em um relacionamento.
Recursos – Qualquer meio que possa levar a atingir um resultado: fisiologia, estados,
pensamento, estratégias, experiências, pessoas, eventos ou bens materiais.

Refazer (do fim para o início) – Rever ou resumir uma situação, utilizando as palavras-chave
e o tom de voz de outra pessoa. Em apresentações: um resumo muito preciso, com as mesmas
palavras-chave e os mesmos tons de voz usados originalmente.
Representação Interna – Padrões de informação que criamos e armazenamos em nossa

mente através de combinações de imagens, sons, sentimentos, odores e sabores. A forma
como armazenamos e codificamos nossas lembranças.
Ressignificação – Mudar a moldura referencial de um afirmação, para lhe conferir novo

significado.
Resposta ao estímulo - Uma associação entre uma experiência e a reacção subsequente; o

processo de aprendizagem natural demonstrado por Ivan P. Pavlov, em que ele estabeleceu
uma relação entre o toque de uma campainha e o acto de segregar saliva, em cães.
Resultados finais – Metas ou estados desejados, que uma pessoa ou organização aspira a
atingir.
Segmentar - Organizar ou dividir alguma experiência em partes maiores ou menores.

Segmentar para cima envolve a mudança para um nível mais amplo e mais abstracto de
informação. Segmentar para baixo significa actuar em um nível de informação mais específico
e concreto. Segmentar lateralmente significa encontrar outros exemplos no mesmo nível de
informação.
Segunda posição – Ver o mundo a partir do ponto de vista de outra pessoa e, assim, entender
a realidade dela.
Sort – Um termo de computação que significa reorganizar a informação e/ou filtrá-la durante o
processo de reorganização.
Sistema condutor – O sistema de representação perfeito (visual, auditivo, cinestésico) que

encontra as informações necessárias para alimentar o estado consciente.
Sistema perfeito – O sistema de representação que um indivíduo utiliza com maior frequência,
para pensar conscientemente e organizar sua experiência.
Sistemas de representação – Os cinco sentidos: visão, audição, tacto (sensação), olfacto e

paladar.
Sistémico – Relativo sistemas e à observação dos relacionamentos e consequências ao longo

do tempo e do espaço, em lugar da relação linear de causa e efeito.
Sub modalidades – As qualidades sensoriais especiais percebidas por cada um dos sentidos.
Por exemplo: as sub modalidades visuais são cor, forma, movimento, brilho, profundidade etc.;
as auditivas são volume, tom, ritmo etc.; e as cinestésicas são pressão, temperatura, textura,
localização e outras.
Terceira posição – Observar a si mesmo e aos outros.
TOTS – Desenvolvido por Miller, Galanter e Pribram, o termo indica a sequência teste-
operação-teste-Sída, que descreve a curva básica de feedback usada para orientar todo tipo de
comportamento.
Transe – Um estado alterado de consciência, com o foco de atenção voltado para dentro com
poucos estímulos.
Uptime – Estado em que a atenção e os sentidos estão voltados para fora.

Valores – As coisas que são importantes para nós e que movem nossas atitudes.
Visual – Relativo à visão ou ao sentido da visão.
Visualização – O processo de ver imagens com a mente.

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
• PNL – A nova tecnologia de sucesso

Steve Andreas e Charles Faulkner
• Guia PNL – Novas técnicas para o desenvolvimento pessoal e

profissional
Alain Cayrol e Patrick Barrère
• Introdução à PNL
J. O’ Connor e J. Seymour
• Revista “Recursos Humanos Magazine” – Jan./ Fev. 2004

Dr. José Figueira
• Site: www.golfinho.com.br
Leiria, Janeiro de 2006

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ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas

Trabalho efectuado por:

Cadeira de: Psicossociologia das Organizações

Programação Neuro Linguística 1

O QUE É A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUISTICA?

OS MOVIMENTOS DOS OLHOS………...………...…………………….... 10

O SIGNIFICADO DAS PALAVRAS……………...…………………………..13

PNL – AUTO REALIZAÇÃO E O FUTURO…………..…………………….15

O QUE PODE A PNL FAZER POR NÓS?................................................16

GLOSSÁRIO DE TERMOS PNL………………………………………...…..17

Programação Neuro Linguística 2

A programação neuro – linguística, (em inglês neuro-linguistic programmig,

A história do PNL é sobretudo a história de uma parceria pouco provável entre

Inspirado por um familiar que conhecia

Mais tarde Bandler, conheceu o outro fundador do estudo da PNL, John

Glinder, que também possuía um interesse pela

Para desenvolverem este estudo, ambos

Programação Neuro Linguística 3

Um 2º grupo era dirigido ás 5ª feiras, por Grinder, que usava os modelos

Começa aqui a disciplina de Modelagem de Excelência Humana.

Quando Bandler e Grinder, começaram a estudar pessoas com dificuldades

As razões para os medos e receios desapareceram quase instantaneamente. E

Programação Neuro Linguística 4

O QUE É A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUISTICA?

O que é a PNL e em que é que baseia o seu estudo?

Antes de começar a responder às perguntas formuladas, é preciso

A parte “Neuro”, que estuda todos os comportamentos nascem dos processos

A “Linguística” indica que utilizamos a linguagem para ordenar os nossos

Por fim a parte de “Programação” refere-se à maneira como organizamos as

A PNL, estuda a maneira como nos comunicamos através da linguagem e

Programação Neuro Linguística 5

Mas…. Afinal o que é a PNL?

A resposta para a pergunta é na verdade muito simples, mas ao mesmo tempo

Segundo o que nos diz Bandler a PNL é “O estudo da estrutura da experiência

Quanto melhor conhecermos o nosso sistema neurológico melhor nos vamos

É possível utilizar o estudo da PNL em várias actividades, no ensino, na

Programação Neuro Linguística 6

As fontes em que se baseia o estudo da PNL:

Fonte Conceito Uso

Programação Neuro Linguística 7

Pressupostos básicos da PNL:

• O mapa não é o território.

Os nossos mapas mentais do mundo, não são o mundo. Os nossos mapas

• As experiências possuem estrutura.

Os nossos pensamentos e recordações são padronizados. Quando

Muitas pessoas pensam que fazer determinadas coisas são impossíveis de

• O corpo e a mente são parte do mesmo sistema

O pensamento afecta a nossa tensão muscular, respiração e por exemplo a

• Nós já possuímos todos os recursos que necessitamos

Todas as nossas sensações, pensamentos, imagens, recordações,

• É impossível NÃO HAVER COMUNICAÇÃO

Estamos sempre a comunicar. As palavras são sempre a parte menos

• O significado da comunicação é a reacção que obtemos

Programação Neuro Linguística 8

Os outros analisam a informação que recebem de nós através dos mapas

• Todo o comportamento tem uma intenção positiva

• As pessoas sempre fazem a melhor escolha possível para elas.

Se fizermos o que sempre fizemos, vamos sempre conseguir o que sempre

OS MOVIMENTOS DOS OLHOS

Programação Neuro Linguística 9

Um dos objectos de estudo da PNL, é a maneira como o nosso corpo se

Os movimentos dos olhos dependem de processos neurológicos quando

Estes movimentos são caracterizados pela rapidez (menos de um segundo)

- Quando essa pessoa se em termos visuais tem a tendência para dirigir os