UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DE LA

INTEGRACION INTEGRAL DE
AMERICA LATINA

DE EMPRESAS DISTRIBUTIVA
INTERNACIONAL I
ADMINISTACION LA NEGOCIACION
NEGOCIACION
IV AÑO DE

ESTELI 2011
LIC. YASSERTH REYES
SUBTEMAS A DESARROLLAR
•INTRODUCCION
•CONCEPTO
•OBJETIVOS
•CARACTERISTICAS
 La Negociación en la
Empresa
La negociación permea las interacciones de casi todas las personas en los grupos y organizaciones.
Los sindicatos negocian
con la administración, los administradores negocian con subordinados, colegas y jefes;
los vendedores negocian con los clientes; los agentes de compra negocian con los proveedores.
 
En las organizaciones de hoy, basadas en equipos en que los miembros se encuentran cada vez más trabajando
con colegas sobre los que no tienen una autoridad directa y con los que tal vez ni siquiera compartan un jefe común,
se vuelven cruciales las habilidades para negociar.

Definimos la negociación como un proceso en que dos partes o más intercambian bienes o servicios y
procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos.

A continuación veremos las estrategias de negociación

que existen y algunas sugerencias que todo empresario debe tener en cuenta para lograr un resultado exitoso durante una
negociación.

Estrategias de Negociación. Hay dos vías de acceso a la negociación: DISTRIBUTIVAA y LA INTEGRATIVA .

 Información de partida
Para aspirar a una negociación exitosa, debe tener clara la siguiente información.
·         La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, PMF.
·         La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el límite de negociación, LN.
·         El nivel de flexibilidad en la negociación.
Estos valores, PMF y ZOPA pueden variar si la negociación pasa de
ser distributiva a una de colaboración.
Clases de negociación
Se reconocen dos clases principales de
negociación, una distributiva en la cual ambas
partes buscan repartirse un monto fijo de
valor, y otra de integración, r. Ambas clases
suelen aparecer en una negociación real.

¨       Negociación distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar –
perder. Cada parte busca obtener la mayor
proporción posible, la cual resulta a costa de lo
que pierde la otra. El precio de un bien es el
caso típico de este tipo de negociación. El
monto es el que interesa por encima de
prestigios o relaciones personales. La
información sobre el interés de la otra parte, y
la primera oferta que se lance, son variables
claves en esta negociación
La Negociación
distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores
demuestran una débil cooperación e incluso,
en algunos casos extremos, ésta no existe.

Se da importancia, más bien, a la ganancia

personal, incluso en detrimento de los
objetivos contrarios comunes.

Es precisamente en este tipo de negociación

en que los poderes de que gozan las partes
entran en juego a fin de desempatar la
posición de los negociadores.
EJEMPLO DE NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA
Usted ve anunciando ve el periódico un automóvil
usado en venta. Parece ser justo lo que usted
ha estado buscando. Va a ser el automóvil . Es
perfecto y usted lo quiere. El propietario le dice
el precio. Usted no quiere pagar tanto.
Entonces ambos negocian sobre el precio. La
estrategia de negociación en la que están
involucrados se llama negociación distributiva
 Cualquier ganancia que yo obtenga es a
costa de usted y viceversa.
 Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo,
cada dólar que el vendedor acepta rebajar del
precio del automóvil es un dólar que usted
ahorra. Al contrario, cada dólar adicional que
el vendedor pueda obtener es un gasto para
usted.
 Así, la esencia de la negociación distributiva
es negociar sobre quien obtiene qué porción
de el trato determinado
Donde la vemos en la
empresa
 Probablemente el ejemplo más ampliamente citado
de la negociación distributiva ocurre en las
negociaciones empleado-gerencia sobre los
salarios. Típicamente los representantes laborales
llegan a la mesa de negociaciones determinados a
conseguir tanto dinero como sea posible de la
gerencia. Puesto que cada centavo extra que los
representantes negocien incrementa los gastos de
la gerencia, cada parte negocia agresivamente y
trata a la otra como a un oponente que debe ser
vencido.
 LA NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA

En la negociación
distributiva

los resultados de las

partes se hallan
inversamente
relacionados, de
forma que si una de las
partes gana, la otra
pierde.
 También se denomina "de pastel fijo" porque si
dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le quedan sólo tres partes.

Este tipo de
negociación suele aparecer cuando se tratan aspectos
cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción - no promoción). Lógicamente los
resultados de esta negociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente
y los costos son elevados.
OBJETIVO DE LA NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA
 Confrontación (o competitividad).

 Se prefiere el término competitividad, pues no

es la agresión su carácter distintivo, sino la
utilización de sus propias energías para
alcanzar un objetivo, generalmente particular.
 En negociación se puede manifestar con un
"Yo quiero ganar".
 Pero no necesariamente implica que violencia
impulsiva o interés en dañar a la otra parte. En
realidad lo que expresa es convicción, no
violencia. Se trata de que su voluntad
prevalezca sobre la del otro
LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA EN LA LUCHA DE POSICIONES DE NEGOCIACION

COMPETITIVIDAD

     
     
  Alta Baja

  I II
  Baja cooperación Baja cooperación
COLABORACION   Alta competitividad Baja competitividad
Baja Confrontación Aislado
III IV
  Alta cooperación Alta cooperación
 
COLABO RACIÓN Alta competitividad Baja competitividad
     
Alta
Acuerdo Armonía ficticia

Situación I (Confrontación): Parte del supuesto de que para ganar tiene que existir un
perdedor.
Las energías de las personas están orientadas principalmente a vencer, más que a ganar.
Lo que se busca es la mínima ganancia que garantice la victoria.
En esta situación siempre ganará el que sea más fuerte o se propone perder más.
CARACTERISTICAS
POSICIONES DE NEGOCIACION

Nivel posicional duro 

       
  En una negociación distributiva, las
partes se ciñen a sus posiciones más
favorables y buscan implantarlas
.
Ello conduce a errores tradicionalmente
aceptados en la negociación, como: creer
en la manipulación o en la agresivida
d, no confiar en la otra parte, desconfiar
del proceso, interpretar la cesión como una
debilidad, no intercambiar cesiones.