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Distributionsmanagement Zusammenfassung
Inhaltsverzeichnis
Distributionsmanagement.................................................................................................................11Grundlagen...............................................................................................................................................11.1Der Begriff Distribution und Distributionsmanagement..................................................................11.2Akteure der Distribution...................................................................................................................21.3Managementprozess der Distribution...............................................................................................22Design von Absatzkanälen.......................................................................................................................32.1Segmentierung..................................................................................................................................32.2Konfiguration...................................................................................................................................32.3Zielgruppenauswahl.........................................................................................................................52.4Entwurf von Kanalstrukturen...........................................................................................................62.5Bewertung einzelner Absatzkanäle..................................................................................................73Management in Absatzkanälen..............................................................................................................103.1Konflikte.........................................................................................................................................103.2Macht..............................................................................................................................................103.3CRM...............................................................................................................................................10
1 Grundlagen
1.1 Der Begriff Distribution und Distributionsmanagement
Distributionsmanagement: Gesamtheit aller Entscheidungen und Handlungen, welche die ÜbermittlungMaterieller und/oder immaterieller Leistungen ... Hersteller => Endverbraucher.Aufgaben des Distributionsmanagement:
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Aufstellen von Distributionszielen
●
Ableiten von Strategien
●
Planung, Durchführung und Kontrolle der MaßnahmenAkquisitorische Distribution vs. physische Distribution
●
Akquisitorische Distribution
○
Management der Absatzwege bezüglich
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rechtlicher
■
ökonomischer
■
informatorischer
■
sozialer Aspekte
●
Physische Distribution
○
Überbrückung von Raum und Zeit
○
Übermittlung einer Leistung von Hersteller zum Endverbraucher + Information
1.2 Akteure der Distribution
●
Zwischen Hersteller und Endverbraucher gibt es noch Absatzmittler (Groß- und Einzelhandel)und Absatzhelfer (Banken und Handelsvermittler)
●
Unternehmensinterne Vertriebsorgane
○
Vertriebsaußendienst
○
Vertriebsinnendienst
○
Einzelne Verkaufspersonen (KAM)
●
An das Unternehmen gebundene Vertriebsorgane
○
Vertragshändler
○
Franchise-Systeme
●
Absatzhelfer
○
Distributionshelfer in der Akquisition (Makler, Handelsvermittler, Komissionäre)
○
Distributionshelfer in der Logistik
○
Leistungsergänzende Distributionshelfer (Versicherer, MF-Unternehmen, Agenturen)
●
Absatzmittler
○
Großhändler
○
Einzelhändler (Verkaufsstelle aus sich des Herstellers, Einkaufsagent aus Sicht desEndverbrauchers)
1.3 Managementprozess der Distribution
Der Managementprozess nach CASE
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Segmentierung
●
Konfiguration
●
Zielgruppenauswahl
●
Etablieren neuer Kanäle / Erneuerung existierender Kanäle
●
Kanalmanagement
2 Design von Absatzkanälen
2.1 Segmentierung
Kernfrage: Lassen sich Kunden anhand der in Anspruch genommenen Leistungen Segmentieren?Kernleistungen eines Distributionssystems:
●
Mengenanpassung (Bulk-Breaking)
●
Bequeme Erreichbarkeit (Spatial convenience)
●
Warte- und Lieferzeiten (Waiting Time)
●
Sortimentsbreite und Produktauswahl (Product variety)Distributionsleistungen:
●
Distributionsleistungen als Produkteigenschaften
●
geringere Inanspruchnahme der Leistungen => geringerer Preis
●
=> Entlohnung des Kunden für Beteiligung am Distributionsprozess
●
bestehende Kanäle lassen sich anhand der Leistungen segmentieren
2.2 Konfiguration
Kernfrage: Wie und von wem sollen die einzelnen Funktionen je Kundensegment innerhalb desDistributionswegs wahrgenommen werden?Zwei Dimensionen:
●
Tiefe der Distributionswege: Direkter oder indirekter Vertrieb, Absatzmittler-Stufen
●
Breite der Distributionswege: einzelner:Intensität der Distribution, gesamt: Einkanal- oder MehrkanalsystemTiefe der Distributionswege
●
TAK (Transaktionskosten) Als Determinante für Funktionsübernahme
●●●
Vorteile direkter Vertrieb
○
Möglichkeit zur Kundenbindung
○
Marktinformation
○
Marktbearbeitung
○
Händlerunabhängigkeit
●
Vorteile indirekter Vertrieb
○
flächendeckende Marktprägens
○
Effizienzgewinne durch Bedarfsbündelung
○
Vermeidung hoher Kapitalbindung
○
Effektivität der Vermarktung durch Sortimentspolitik Breite der Distributionswege
●
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