COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Prefacio
Antes de comenzar el trabajo, me gustaría decir que éste está redactado en segunda persona, esto es
porque la generalidad de los libros consultados de MLM están escritos de esta peculiar y graciosa
manera, y a mí me ha parecido oportuno seguir la misma línea ya que el MK personal, como la misma
palabra connota, es personal y por tanto la expresión en segunda persona permite que el lector se sitúe
delante de un trato único, personal y mas humano, conectando así de manera mejor al mensaje que
pretenden dar sus autores.
De la misma manera debo criticar la poca parcialidad de la también generalidad de los libros, ya que la
mayoría parecen haber sido redactados por el padre fundador de cualquiera de las ricas empresas
americanas de MLM, pareciendo más manuales de como ser un niño bueno y triunfar en un mundo
perfecto que como ganar de manera real en el mundo del MK multinivel; además y debido al interés
personal que me ofrece este tema he tenido la oportunidad de conocer ha un esmeralda de Anway a
través de una rama directa suya, por lo que he podido afianzar la creencia personal de que en el fondo
las bases del MLM y la empresa piramidal, son las mismas, por lo que como mera opinión personal,
debo denunciar la imparcialidad de los autores consultados sobre este aspecto.

Dirección de personal de Ventas 1

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Índice
1. Principios básicos de la venta multinivel .....................................................5
2. Contestar a las objeciones ...........................................................................15
3. Como empezar a buscar clientes: ..............................................................16
3.1. Métodos diferentes para programas diferentes
3.2. Poner énfasis en lo importante
1. Como llevar al cliente a reuniones ...............................................................23
2. Convertir al cliente en distribuidor ............................................................24

Dirección de personal de Ventas 2

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Introducción
El marketing multinivel - MLM, o red de marketing, venta personal o MK personal - , ofrece ilimitadas
oportunidades para quienes disponen del producto adecuado, y las técnicas correctas de venta,
conbinadas con la perseverancia, la persistencia y, desde luego, el estar en el lugar adecuado en el
momento justo. También ofrece una gran libertad de horarios, puede dedicarle el tiempo que desee, ya
que es su negocio, además puede empezar su negocio desde menos de 10000 pesetas, como
contrapartida puede usted obtener ingresos millonarios o si no ingresos medios de miles de pesetas al
mes.
Recordar que el MLM y la pirámide, no son lo mismo, y estas son sus diferencias principales:

MLM

Forma de negocio completamente legal

Basado en el principio de patrocinio y enseñanza de LA PIRAMIDE

los demás.
Los consumidores compran sin participar en el
programa de MK, por tanto quienes comercializan no
están obligados a comprar
Esquema de enriquecimiento ilegal
Basado en el principio de participar el primero o muy
pronto

Quienes entran a formar parte del negocio mas tarde, Implica mover dinero desde la base hasta la cúspide
pueden ganar más que los que entraron primero.
Los que comercializan deben adquirir el producto
primero

Esquema de enriquecimiento rápido el cual esta

reconocido como fraude

Contra mas tarde te una menos ganas, sistema

jerarquico-piramidal de la ganancia.

Dirección de personal de Ventas 3

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Dirección de personal de Ventas 4

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

1.Principios básicos de la venta multinivel

Cada vez que comercializa su producto a través del MK multinivel o venta directa, no solo
vende sino que también comparte información con los demas. Tanto si habla personalmente con los
demás como si lama por teléfono, pone anuncios, entrega folletos o envía cartas, esta usted vendiendo
algo.

Los cinco pasos básicos de la venta

1. Atraer la atención del cliente potencial.

2. Lograr mantener su interés.
3. Transmitirle el convencimiento de que es un producto beneficios.
4.Estimular el deseo del cliente potencial.
5. Cerrar la venta con éxito.

Los vendedores también son coscientes y utilizan los grandes motivadores para promocionar al
atención, el interés, la convicción y el deseo, y para cerrar la venta. Estos motivadores han sido
diversamente descritos como:
- Autoconversacionproteccion o seguridad
- Comodidad y facilidad
- Romance, amor y afecto
- Reconocimiento y orgullo
- Ganancia o beneficio financiero
El padre de estos motivadores o necesidades básicas, como todos sabemos, ha sido Abraham
Maslow; Aunque al ganancia o beneficio financiero no constituye un objetivo fundamental en la lista de
Maslow, este tema se encuentra realmente entremezclado en cada uno de los niveles anteriores, que se
necesita dinero para sobrevivir.

Dirigir el mens aje hacia los deseos y necesidades dl cliente.

La clave para ser persuasivo y alcanzar el éxito en la venta de cualquier cosa consiste en apelar a los
deseos y necesidades del cliente. También es importante reconocer que los deseos y necesidades son
distintos en cada persona, o almenos no tienen porque ser los mismos. En términos generales, hay 5
tipos de personas:

- Personas que desean seguridad: No les importa demasiado ser ricas, Desean una jubilación
segura y poder ocuparse de sus facturas mensuales, su procuración principal es pasar el día a día
debido a sus bajos ingresos.

Dirección de personal de Ventas 5

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

- Personas que desean comodidad y tranquilidad: Desean algo mas que vivir ahogados, desean
una buena posición social, la cual les permita vivir desahogados.

- Personas que buscan el romance, el amor y el afecto: Personas excitantes e interesantes, les
encanta viajar, estar con las amistades, conocer nuevas gentes y culturas, no le dan excesiva
importancia al dinero.

- Personas que buscan reconocimiento: Persona que desean mostrar su valor a través del éxito,
y así obtener poder. El dinero si les importa pues es un instrumento para alcanzar el éxito.

- Personas que buscan ganancias financieras: Personas interesadas por los adornos y el estatus
que da el éxito y no cuanto al objetivo de superación que supone llegar, no buscan reconocimiento de
poder sino dinero, muy gastadores y caprichosos.

Los procedimientos básicos para efectuar una venta

Antes de lanzarse a la verdadera venta, hay que determinar si su producto satisfará las necesidades
del cliente, para lo que debe hacer preguntas y escuchar lo que dice el cliente. Luego debe juzgar por sí
mismo si el producto es apropiado y, en caso afirmativo, seguir adelante. En caso contrario, ¿por qué
perder tiempo y esfuerzo?. El cliente le respetará más si le dice que no cree que el producto sea
adecuado para él, de modo que cuando aborde de nuevo a esa persona con algo que realmente
necesite, se mostrará mucho más receptiva.
Suponiendo que el producto le parezca adecuado, siga adelante con su presentación, teniendo en
cuenta que desea resaltar en qué medida las características del producto pueden ayudar a satisfacer las
necesidades de la persona. Pero debe resaltar los beneficios, no las características. implique al cliente
todo lo que pueda, permitiéndole experimentar el producto con todos los sentidos que le sea posible.
Por ejemplo, además de hablar debe mostrar el producto, de modo que la persona lo vea y oiga acer-
ca de él, deje que lo toque y, si fuera apropiado. que lo huela y lo saboree. Y si es posible permítale
también utilizarlo.
Conserve en su mente un bosquejo aproximado de los puntos principales que desea tocar. Pero
deje que la presentación fluya de forma espontánea, de acuerdo con las características de cada cliente.
De este modo, su esfuerzo de venta no parecerá como algo «enlatado».

Dirección de personal de Ventas 6

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

No se preocupe si se le olvida algo. Probablemente, el cliente nunca llegará a saberlo, puesto que
usted es el experto en el producto. Además, la mayoría de la gente sólo recuerda entre el 10 y el 20
por ciento de lo que usted le diga, los expertos afirman que olvidamos aproximadamente el 80% de lo
que oímos en un día y el 90% de toda una semana. Por lo tanto, si trata de cubrirlo todo. es muy pro-
bable que, de todos modos, el cliente no lo recuerde. Lo que mas probablemente recordará cl cliente
será el tema general de la presentación y su impresión de conjunto, positiva o negativa, hacia usted y el
producto. Así pues, en lugar de intentar decir demasiadas cosas y sobrecargar al cliente con detalles
excesivos, suele ser mucho más efectivo repetir unas pocas veces los puntos principales, porque la
gente aprende a través del refuerzo (razón por la cual se pasan una y otra vez los mismos anuncios
comerciales), y las emociones ayudan a reforzar aún más el mensaje (razón por la que la mayoría de los
mensajes comerciales tratan de apelar a los sentimientos de la gente mediante el estimulo de la
excitación, el buen humor o los buenos sentimientos, de modo que les guste, o sientan que necesitan el
producto).
Si el tiempo se lo permite, salpique la presentación con anécdotas, testimonios, demostraciones,
fotografías, folletos en color, cualquier cosa que haga que el producto parezca más vivo y convincente.
Permita algo de tiempo para las preguntas, ya sea durante la presentación o después. Pero no
permita que demasiadas preguntas interrumpan el flujo de la presentación, ni se deje arrastrar hacia los
detalles excesivos. Si le parece que son demasiadas pídale al cliente que reserve las preguntas para el
final, y abarque con rapidez los puntos menores.
Luego, presione para llegar a la conclusión de la venta. Si el cliente desea pensárselo, trate de
superar cualquier pregunta que surja presionando para llegar a una decisión. Pero si, a pesar de ello, el
cliente sigue queriendo tiempo para reflexionar, acuerde una nueva reunión con él si puede. O, al
menos, deje la puerta abierta sugiriendo que lo llamará al cabo de unos días o una semana.
A veces, resaltar que se ofrece también una garantía de devolución del dinero, ayuda a convencer a
la persona para que lo pruebe ahora. Al fin y al cabo, si la persona está mínimamente interesada, esa
garantía ayudará a convencerla de que no tiene nada que perder intentándolo. También es mejor
ofrecer una garantía antes que una muestra gratuita porque, de ese modo,

Dirección de personal de Ventas 7

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

la persona habrá hecho ya una inversión en el uso del producto. Es mucho decir que sí a una muestra
gratuita sin preocuparse realmente por el producto que se le ofrece. Pero cuando alguien invierte
dinero, incluso con una garantía de devolución del mismo, esa inversión constituye un incentivo añadido
para probar lo que se ha comprado.
Finalmente, pida que le indique los nombres de otros posibles clientes. Al hacerlo, es mejor
mencionar categorías de personas que puedan estar interesadas en el producto. Eso ayuda a la gente a
pensar en nombres y números de teléfono más fácilmente que si se pregunta de una forma ambigua:
«¿Conoce usted a alguien que...'?». En lugar de eso, pregunte por personas especificas, como si hay
algún «vecino», «compañero de trabajo», «miembros de un grupo» al que pertenezca el cliente y que
puedan estar interesados. Luego, tras mencionar cada uno de los grupos, haga una pausa para darle al
cliente la posibilidad de pensar. A continuación, si el cliente ofrece alguna sugerencia. pídale
inmediatamente las direcciones y números de teléfono. En caso contrario, resulta fácil olvidarlo. O quizá
más tarde el cliente esté ocupado.
Si alguien le ofrece una referencia y usted también quiere crear una red de ventas, puede ser un buen
momento para mencionar las ventajas de formar parte de esa red, ya que entonces la referencia puede
convertirse en el propio cliente de esa persona, en lugar del suyo. Si la persona en cuestión quisiera
saber más al respecto, puede hablarle sobre las oportunidades de negocio, o sugerir una reunión
posterior para tratar sobre ello. Pero si la persona parece vacilante, no presione. Simplemente, acepte
su postura ya que no hay necesidad de alienarse a los clientes o los contactos mostrándose demasiado
insistente en implicarlos más de lo que están dispuestos en estos momentos.
Una vez que haya concluido una venta, explique cómo efectuar pedidos adicionales si le parece que
éstos son probables. Si las nuevas órdenes deben dirigirse a la empresa, explíquelo así. O si es usted el
que suministrará el producto directamente a los clientes, invite a la persona a llamarle, o explíquele que
usted mismo la llamará de vez en cuando para comprobar si necesita más del producto que acaba de
venderle.

Dirección de personal de Ventas 8

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Cómo lograr que las cinco claves de la venta con éxito trabajen para usted

Una vez tomada la decisión de que una persona es un cliente en potencia. su presentación de ventas
debería incluir los cinco elementos clave de la venta descritos antes: conseguir que el cliente 1) preste
atención. 2) se interese .3) desarrolle una convicción . 4) tenga un deseo y 5) emprenda una acción.
Técnicas para lograr esos resultados en cualquier tipo de MLM o programa de red de marketing.

Lograr la atención

Una vez que se sabe cómo utilizar los cinco motivadores, será fácil captar la atención de alguien.
Evitar frases iniciales demasiado generales y trilladas como: «¿Puedo ayudarle en algo?».
Habitualmente, la persona dirá que no.
En lugar de eso, diga algo interesante capaz de atraer la atención. como: «¿Oué tal le parecería
ganar el doble de lo que gana ahora, trabajar con un grupo divertido de gente, hacer ese viaje que
siempre ha deseado emprender y utilizar sus habilidades creativas para lograr esos propósitos?».
Observar que, en apenas unas pocas palabras, se ha introducido la mayor parte de los motivadores,
lo que será suficiente para que el cliente preste atención a lo que tenga que decirle después. Otras
posibilidades consisten en ir directamente al grano, con preguntas como: «¿Tiene usted ahora el peso
que le gustaría tener?». o bien: «Esta es la dieta número uno a nivel nacional».
Prepárese unas pocas frases de apertura y utilícelas apropiadamente. Para determinar cuál de ellas
funciona mejor, preste atención a las respuestas que reciba, puesto que los distintos métodos
funcionarán mejor según el estilo que utilice. el ambiente social reinante en la comunidad y los rasgos de
la personalidad del individuo, luego, continúe utilizando aquella frase que mejor funciona para esa
situación. Debe darse cuenta de que su aproximación inicial es muy importante. Dispone aproxi-
madamente de cuatro a diez segundos para causar su primera impresión y lograr la atención de la
persona, Por lo tanto, en ese breve período de tiempo, el cliente decidirá si desea escuchar lo que tiene
que decirle a continuación. y desarrollará una actitud mental acerca de cómo recibir lo que le diga. Si

Dirección de personal de Ventas 9

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

efectúa la aproximación correcta. la persona se mostrará receptiva: en caso contrario, le cortará o le

escuchará con una actitud de quien piensa: «Demuéstrame lo que dices», aunque parezca escucharle
con todo respeto. Así pues. si causa una mala impresión que se vuelve en contra suya, tiene que
esforzarse por invertir esa primera impresión.
En consecuencia, es muy importante captar la atención de la forma correcta y desde el principio.

Crear interés

Para crear interés. resalte los beneficios del producto que atraen a las cinco grandes motivaciones.
No se limite a explicar cómo funciona un producto y por qué, en lugar de eso, describa los beneficios
que ofrecen estas características. Resalte los beneficios, no las funciones del producto.

Desarrollar la convicción

Una vez que haya captado el interés del cliente, querrá convencerlo de que dispone de un producto
bueno y valioso, y de que es usted alguien a quien vale la pena escuchar. Porque, además de vender
el producto, se está usted vendiendo a sí mismo.
Ese proceso se inicia con la primera impresión que cause, Luego, continúe apoyándola durante el resto
de la presentación. Por ejemplo, la actitud profesional a partir del primer contacto le ayudará a
desarrollar la convicción porque aparece usted como una persona de éxito, de tal modo que el cliente
imagina que lo que hace usted debe ser bueno, puesto que ha tenido éxito haciéndolo. En consonancia
con ese éxito, muestre un aspecto elegante, vista con pulcritud, lleve la ropa bien planchada, los zapatos
bien limpios, y cualquier material de ventas de una forma adecuadamente profesional, como un maletín
o una cartera de cuero.
Del mismo modo, refuerce su imagen de éxito profesional con un ambiente que implique igualmente
sensación de éxito. Por ejemplo, elija para la entrevista un lugar agradablemente amueblado para
transmitir una imagen de éxito y no una destartalada cafetería de barrio. Si tiene que acudir en coche a
una entrevista, asegúrese de que el coche causa una buena impresión si no pudiera ser así, porque

Dirección de personal de Ventas 10

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

acaba de empezar quizá a vender, apárquelo a varias manzanas de distancia. Puesto que la gente le
juzgará inicialmente por los símbolos del éxito, vístase y preséntese en consonancia para lograr así la
credibilidad que necesita.
Luego, a la primera impresión añada su propia convicción, creencia y entusiasmo en las bondades del
producto y en su seguridad al respecto. Para ser convincente, debe demostrar seguridad en sí mismo y
en el producto. Y para parecer seguro, tiene que creer en su propio valor y en el valor del producto.
Inicialmente, quizá tenga que actuar para desarrollar esta creencia y seguridad. Pero tanto si lo siente
realmente como si sólo empieza a actuar para que lo parezca así, necesita usted adquirir esa seguridad
y fe para venderse a si mismo y su producto, porque su propia fe y convicción también inspirará a los
demás a desarrollar esa convicción y confianza en usted y en su producto. La confianza y la convicción
son contagiosas.

Estimule el deseo

Tome conciencia de que el deseo brota del interés y de la convicción, y de que representa una
respuesta o reacción emocional a una apelación hecha a las emociones. Puede despertar interés, o
convencer a alguien de las bondades de un producto apelando al intelecto. Pero para lograr que alguien
desee realmente algo, también debe hacer participar a las emociones.
Los vendedores de éxito lo hacen así de muy diversas maneras. Una de ellas consiste en describir una
imagen muy atractiva, para que la personal pueda literalmente ver, degustar, oler o experimentar
cualquier otra sensación que el producto sea capaz de producir. O bien consiguen que la persona
experimente una sensación de pérdida, o de no estar «con él» si se quedara sin el producto.
A veces, muchos vendedores insisten también en apelar a los sentimientos de autoimportancia o de
autoimagen de la persona. O quizá intenten apelar al deseo de la persona de alcanzar riqueza
financiera.

Dirección de personal de Ventas 11

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Cerrar una venta

Para cerrar una venta en la que se le pide al cliente que haga algo, debe ser sensible y captar que la
persona está preparada para responder a la presión que ejerce sobre ella para cerrar la venta. Si
se siente muy seguro de sí mismo y prefiere un estilo mas directo puede pedir directamente esa acción.
Por ejemplo. diga algo parecido a: ¿Oué le parece si nos ocupamos de firmar el contrato ahora?».
«¿Le parece que hagamos el pedido por una caja de este producto?«.
Si prefiere un final más sutil, algo que les sucede a muchos vendedores, utilice un cierre de suposición
en el que usted actúa como si el cliente ya hubiera estado de acuerdo en comprar o firmar, y usted se
limitara a pedirle que lo confirme así, por ejemplo, puede decir: «Muy bien (al tiempo que saca la hoja
de pedido), ¿dónde quiere que le enviemos el primer pedido y caja de distribuidor?». o «¿Prefiere
empezar con una o con dos cajas del producto?».

Utilice en su presentación de ventas la forma que tenga el cliente de recibir información

Saber cómo recibe el cliente la información ayuda a aumentar las ventas porque, como bien sabe
todo vendedor de éxito, la gente responde a las presentaciones de formas diferentes, inde-
pendientemente de las cosas particulares que las motive. La razón de ello se encuentra en que la gente
percibe y recibe la información de forma diferente. Algunas personas son mas visuales y les gusta ver
imágenes y detalles. Otras son más auditivas y prefieren recibir información escuchándola. Otras, en
cambio. tienden a reaccionar de una forma sentimental y responden
basándose en su experiencia actual o imaginada de algo. Finalmente, otras tienden a escuchar una voz
interior antes de reaccionar y tomar decisiones.
Por lo tanto, cuando hable con la gente acerca de su producto u oportunidad de negocios, trate de
captar el sentido del que procede, para sintonizar con su misma longitud de onda. Por ejemplo,
describa una imagen vívida. Utilice metáforas visuales y diga cosas como: «Cuando tome usted nuestra
bebida sana, verá cómo se funden y desaparecen esos kilos de mas». o «Con todo el dinero que

Dirección de personal de Ventas 12

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

ahorrará con este programa. imagine las cosas que desea y que podrá comprar. Puede volver a
decorar la casa con cortinas hermosas. Imagine lo que seria su próxima fiesta. A sus invitados les en-
cantará».
Si se encuentra con una persona auditiva. utilice referencias audibles para apelar al sentido del oído de
esa persona, como «Le encantará este programa de viajes. Piense por ejemplo en un viaje al Perú,
donde puede estar tumbado en la tienda, escuchando el sonido del arroyo cerca de usted, oyendo a
los que cantan acompañados por las flautas».
Con la persona sentimental, aproveche sus emociones resaltando cómo se sentirá a raíz de la
experiencia. «Se sentirá estupendamente cuando pruebe estas vitaminas. Sentirá una energía extra y
realizará sin la menor dificultad todas las tareas del día», o «El viaje será una experiencia que nunca
olvidará. Experimentará la excitación de viajar por la selva y descubrir nuevas plantas y animales.

Otras formas de incrementar sus ventas

Sea consciente de cada oportunidad que se le presente para contar su historia. Esté donde
esté y con quien esté. Buque siempre una oportunidad para hablar de su producto o negocio y de cómo
le ha ayudado. Transmita el valor de su producto o el de la empresa e indique cómo uno o la otra ha
mejorado su vida.
Deje caer insinuaciones sobre su producto o negocio.
Evite un discurso de venta enlatado
Véndase primero al cliente
Pongase así mismo como ejemplo
Obtenga por adelantado toda la información que pueda sobre el cliente en potencia. De ese
modo podrá descubrir cómo es esa persona y qué la motiva, antes de ofrecerle su presentación de
ventas. En esta fase de preaproximación, lo que usted desea esencialmente es obtener información para
descubrir las motivaciones fundamentales de la persona, ¿Qué hace, desea o espera de la vida? ¿Qué
necesita? Luego, puede mostrarle cómo su producto la beneficiará.

Dirección de personal de Ventas 13

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Obtener información por adelantado también tiene algunas otras ventajas. Evita los errores, como
hablarle a alguien de un gran plan de vacaciones cuando esa persona acaba de quedarse sin trabajo.
Evita desperdiciar el tiempo al contactar o hacer una presentación de ventas a personas que con toda
probabilidad no estarán interesadas. También le permite ofrecer su presentación con mayor seguridad
en sí mismo, porque. sabe más acerca de lo que desea el cliente. Y disponer de información extra le
proporciona una ventaja sobre la competencia.
Las dos formas principales de conseguir esa información son: 1) preguntar a quienes conocen al cliente
sobre sus intereses y necesidades, y observar por usted mismo cuando se encuentre con esa persona o
esté en su casa por ejemplo, se obtiene algo de información a partir de la forma en que está amueblado
el hogar de una persona o a partir de los libros que lee, y 2) pregunte directamente al cliente qué desea
o necesita, o cómo cree que se podrían solucionar sus problemas.

Valore a su cliente ya desde el principio.

Seguimiento
Utilice los principios de una buena comunicación. Un componente esencial de ser persuasivo
consiste en ser claro en cuanto a lo que desea que conozca la otra persona, y en presentarlo de tal
modo que comprenda cómo la beneficiará tomar tina acción al respecto. Debe usted saber lo que
desea decir. Sea claro en Cuanto al propósito de su mensaje y a las ideas que desea presentar.
Tenga también en cuenta los principios sobre la buena comunicación:

- Conozca a su audiencia, y dirija el mensaje a esa audiencia.

- Considere los intereses, necesidades y deseos de quienes le escuchan, y apele a ellos.
- Hable de cosas que la gente pueda identificar con facilidad para establecer una buena relación
con su audiencia (por ejemplo, deje claro su punto de vista contando una historia o un chiste).
- Utilice palabras sencillas y concretas que faciliten la comprensión.
- Comunique sólo en pequeñas cantidades cada vez, de modo que la gente pueda seguir su
mensaje. Luego, no abrume ni confunda a quienes le escuchan con demasiados puntos o detalles
excesivos.

Dirección de personal de Ventas 14

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

- Utilice la repetición y las asociaciones con ideas familiares para promover la retención del
mensaje. En otras palabras, diga la misma cosa varias veces y de modos diferentes para que la
gente la recuerde.
- Utilice el tono, la actitud y los gestos apropiados para presentar su mensaje porque forman parte
de éste, junto con su contenido. De hecho, la forma de decir las cosas puede influir más que lo
que se dice, porque la gente reacciona a nivel emocional y sentimental.
- Resalte aquellos aspectos en los que usted y quienes le escuchan están de acuerdo. Eso
promueve la relación. Luego, si quiere promover el cambio o la aceptación de nuevas ideas,
empiece por donde se encuentra el cliente: de ese modo tendrá de nuevo esa relación que surge
de estar en la misma longitud de onda o en sintonía con alguien y, a partir de ahí, puede avanzar
gradualmente hacia un desplazamiento del punto de vista de esa persona. Pero tiene que empezar
por ese punto común y de acuerdo para ayudar a la persona a ser más receptiva al cambio.
- Obtenga información haciendo preguntas y escuchando las respuestas.
- Anticipe las objeciones que puedan presentarse y aprenda a superarlas.

2.Contestar a las objeciones

Inevitablemente, en la venta se encontrará con objeciones y necesitará estar preparado para responder.
Una de las claves para contestar con efectividad a las objeciones consiste en saber cuáles son las que
con mayor probabilidad se plantearán, y estar preparado por adelantado para contestarlas. O, si acaba
de empezar a contactar con la gente, tomar notas a medida que van surgiendo las objeciones, para
poder pensar en ellas más tarde y desarrollar buenas respuestas. De ese modo, estará mejor preparado
la próxima vez.
Una buena forma de contestar a las objeciones es reconocerlas con respeto para luego hacer alguna
de las cosas siguientes:

• Darle la vuelta a la objeción para demostrar cómo es, en realidad, una ventaja.
• Pasar por encima de ella para resaltar un beneficio que la supere.

Dirección de personal de Ventas 15

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

• Preguntar por qué la persona siente de ese modo (si tiene la impresión de que no se trata de una
objeción fuertemente sentida, o que está basada en hechos incorrectos que usted pueda
corregir).

También necesita responder con calma y confianza, sin ponerse nervioso y dejarse aturdir. Estar
bien preparado le ayudará a conseguirlo.
Normalmente las objeciones mas comunes se agrupan en alguna de estas categorías:
Preocupaciones por la venta.
Preocupaciones por no disponer de tiempo suficiente.
Preocupaciones en cuanto a la legitimidad de su empresa o por el MLM o red de marketing como
método de venta.
Preocupaciones por la inversión requerida.
Preocupaciones por el uso o la comercialización del producto.
Preocupaciones por alcanzar el éxito.
Preocupaciones sobre conflictos relacionados con otros compromisos de marketing.
Sentimientos generales cíe incertidumbre.

3. Cómo empezar a buscar clientes

3.1. Métodos diferentes para programas diferentes

El método a emplear para buscar clientes y distribuidores variará dependiendo de si sólo intenta vender
directamente a los clientes o si también busca encontrar distribuidores para que se unan a su equipo de
ventas. En el primer caso, sólo deben preocuparle los compradores potenciales, pero en el segundo
caso también deseará patrocinar a gente nueva que ingrese en su organización y que pueden o no ser
consumidores.

Dirección de personal de Ventas 16

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Este capítulo enfoca la atención en qué hay que buscar para crear un equipo de ventas, puesto que
debe ser consciente de lo que necesita buscar en los clientes para comercializar el producto usted
mismo. Si sólo busca clientes, puede pasar tranquilamente al capítulo siguiente.

3.2. Poner énfasis en lo importante:

la venta del producto

Cada vez que se dedique a vender a los clientes o a crear un equipo de ventas, resalte siempre la
venta del producto.
Esta afirmación puede parecer absolutamente evidente cuando se trata de vender directamente. Pero
algunas personas pierden de vista este principio cuando tratan de vender al mismo tiempo que desean
crear una organización de MLM o red de marketing, puesto que el gran éxito de estos programas
procede de la creación de un gran grupo. Así pues, se fijan casi exclusivamente en la creación de tal
grupo.
Inicialmente, sin embargo, y sea cual fuere el programa que comercializa, debe trabajar en
promocionar y vender el producto porque ésa es la única forma de ganar dinero, mediante la venta del
producto, ya que sólo por eso se pagan las comisiones. Luego, una vez que se ha resaltado
adecuadamente el enfoque sobre la venta del producto, procure crear un equipo de ventas y busque a
los distribuidores clave que tal y como ha hecho usted, enfoquen la atención en la comercialización y
promoción del producto al mismo tiempo que en la creación de un equipo de ventas.
La razón de poner este énfasis en el producto es porque, tanto si lo vende directamente como si ya
tiene un equipo de ventas que trabaja con usted, es usted y/o su grupo los que tienen que mover el
producto. A ello también ayuda si a usted y a su gente les gusta Cl producto y lo consumen. Algunos
distribuidores únicamente interesados en la oportunidad de negocio son muy efectivos porque son
capaces de descubrir un gran mercado para ese producto entre otras personas. Pero uno de los riesgos
de ir tras distribuidores a los que sólo les interesa el negocio es que se puede llegar a crear una gran
organización sin mover demasiado el producto. debido a que nadie lo utiliza.

Dirección de personal de Ventas 17

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Así pues ponga el énfasis en la venta del producto. tanto si apela a las personas como clientes
potenciales. como a aquellas que sólo buscan una oportunidad de negocios. o ambas cosas. El
producto debe ser la vanguardia de lo que vende. y no sólo el crear una organización para venderlo. Es
como el estilo y el contenido en una presentación. la gasolina y el volante en un coche. Necesita que
ambas cosas funcionen juntas para llegar a donde quiere ir.

Busque distribuidores líderes

Una vez que esté preparado para empezar con un programa, su primera tarea debe consistir en buscar
clientes y/o distribuidores en potencia. Empiece esta última tarea lo antes posible. para aumentar así las
posibilidades de que sus contactos se unan a su grupo. Porque. si espera demasiado, algún otro puede
contactar antes con ellos, y se encontraría después con que sus clientes en perspectiva ya se han
comprometido.
Las 2 estrategias más utilizadas so.
- Buscar distribuidores en tu circulo de conocidos o amigos.
- Buscar distribuidores fuera de estos círculos, es decir en extraños.
La clave consiste en decidir qué funcionará mejor en su caso. Algunas personas no tienen que ir
mucho más allá de su propia red de distribuidores activos. Pero la mayoría si.
Por lo tanto la mayoría de sus clientes y distribuidores serán extraños. Eso puede tener ciertas venta]as.
Puesto que a menudo esos extraños se muestran más receptivos a su mensaje mientras que la gente a la
que conoce será mas escéptica, pues ya se han formado una imagen de usted como una clase de per-
sona determinada.
En consecuencia, contacte primero con la gente a la que conozca; algunas de esas personas quizá se
conviertan en las que le apoyan de forma más ardiente e incluso en sus más leales distribuidores. Pero si
otras critican o ridiculizan lo que está haciendo, no permita que le desanimen. Simplemente, contacte
con otras que sean mas receptivas y deje que los escépticos vayan acercándose a usted cuando estén
preparados para hacerlo así.

Dirección de personal de Ventas 18

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Conseguir los mejores distribuidores

Es importante elegir a los mejores distribuidores de vanguardia, porque son las personas a las que
dedicará la mayor parte de su tiempo de trabajo y con las que se relacionará más estrechamente. Hasta
que no sepa qué personas están realmente dispuestas a comprometerse a fondo, quizá prefiera
auspiciar a un gran número de personas de primer nivel o de vanguardia, para comprobar quién
funciona mejor. Pero. finalmente, deseará estrechar el círculo y empezar a trabajar con un puñado de
distribuidores de vanguardia, que al principio suele oscilar entre cinco y diez como máximo, para
enseñarles lo que deben hacer. Pero, en una situación típica, tendrá que considerar a muchos
distribuidores en potencia para encontrar a aquellos que sean realmente efectivos y estén
dispuestos a comprometerse. Luego, entrénelos. Se trata de una especie de proceso desconocido
hasta que logre encontrar a esas personas clave con las que ponerse a trabajar a fondo.

Localizar clientes y hacer sus primeros contactos

Delimite su mercado

Para localizar de la forma más eficiente a los consumidores y/o distribuidores potenciales, debe fijarse
en aquellas personas que le parezcan más receptivas, y eso significa delimitar el mercado para elegir a
personas con ciertas características, como por ejemplo el lugar donde viven, su edad, sexo, educación,
estilo de vida, intereses, pertenencia a grupos, etcétera; es decir, debe determinar aquellas condiciones
que contribuyan a hacer a esas personas más receptivas. Aunque un producto posea un amplio

Dirección de personal de Ventas 19

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

atractivo, necesitará delimitar el mercado particular en el que quiere enfocar la atención para sacar
mayor rendimiento de su esfuerzo y energía y, una vez seleccionado, debe determinar cuál es el mejor
método para abordarlo.
Lo mejor es hacer una lista de todos los tipos potenciales de usuarios. A continuación, conceda
prioridad a aquellas categorías de personas que le parezcan más receptivas y, en conse-
cuencia, mejores para contactar primero con ellas. Para ello. clasifíquelas de uno (menos importantes) a
cinco (más importantes).

Fuentes para encontrar clientes

Una vez delimitado el mercado, debe buscar formas de ponerse en contacto con los posibles
clientes (1LiC haya en ese mercado. Esos hilos de conexión se encuentran por todas partes. Entre la
gente a la que conoce y ve cada día, entre los grupos a los que ya pertenece usted mismo, entre los
nombres de las personas que aparecen en el listín telefónico. las páginas amarillas o las empresas de la
zona, en todas partes. Aunque sólo empiece por ponerse en contacto con las personas a las que
conoce, descubrirá que. en realidad, conoce a mucha más gente de la que creía. Según una
investigación llevada a cabo por el Reader's Digest, el estadounidense medio conoce a más de 400
personas.
Algunas do las Categorías con las que contactar son:

Parientes
Vecinos
Amigos corrientes
Viejos amigos
Amigos de la escuela
Compañeros de trabajo
Miembros de grupos a los que usted pertenezca: grupos de la iglesia. grupos sociales. grupos de
interés clubs de servicios. y asociaciones de vecinos

Dirección de personal de Ventas 20

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Personas Con las que se desplaza cotidianamente al trabajo

Empleados de tiendas o almacenes donde compra
Personas que ofrecen servicios que usted utiliza como médi005 dentistas peluqueras. carteros
mecánicos. empleados de gasolinera etc.
Personas a las que conozca en fiestas
Personas a las que conozca en clases. seminarios talleres
Referencias

Inicialmente, haga una lista de todas las personas que se le ocurran en cada categoría. Nunca sabrá
quién puede ser un cliente en perspectiva hasta que le pregunte. Al mismo tiempo. saque el mayor
provecho de su eficacia clasificando a las personas con las que piensa contactar mediante un sistema de
prioridad desde uno hasta cinco.
Aunque do todos modos, contacte con las personas a medida que las encuentre, hacer esa lista le
recordará que tiene que hacer esos contactos.

Haga también una lista de grupos especiales y tipos de individuos que puedan estar especialmente
interesados en el programa y en formar parte de una gran red de gente. Es especialmente conveniente
contactar con los cabezas de grupo ya que éstos pueden hacer que todo el grupo ingrese en su
programa si están interesados.
Algunos de los grupos o individuos que disponen de amplios contactos incluyen:

Iglesias y templos (contacte con el sacerdote ministro o rabino)

Grupos religiosos o eclesiásticos
Clubs de servicios Comunitarios, como los Leons, los Rotarios, asociaciones de fraternidad y
grupos de servicio para la mujer
Grupos juveniles, como 105 Boy Scouts. las Girl Scouts y los centros locales de juventud
Grupos de automejora
Grupos de empresarios

Dirección de personal de Ventas 21

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Grupos locales de redes de negocio

Asociaciones de propietarios de viviendas
Grupos de inquilinos
Grupos políticos y otros grupos do intereses especiales
Clubs de actividades, como deportivos o de viajes
Grupos de solteros
Grupos de jubilados
Agentes inmobiliarios y de seguros
Escuelas

Personas que ya participan en otros negocios de MLM. sobre todo si se dedican a promocionar un
producto relacionado y en el mismo mercado
Personas que busquen trabajo

Cómo conseguir referencias

Obtener referencias o recomendaciones es una forma de ir aumentando su lista de conexiones con

rapidez y efectividad.

No sólo consigue más nombres de personas con las que contactar, sino que el nombre de las personas
que le han proporcionado esas referencias lo ayudará a abrir las puertas a otras que se mostrarán más
receptivas a escuchar y dispuestas a comprar. Así cada voz que hable con alguien que no esté
interesado, pídale que le indique o recomiende a otras personas. De ese modo, siempre dispondrá de
una red de personas con las que contactar, que se va ampliando continuamente.
Conseguir referencias o recomendaciones es extremadamente importante porque cuando se
menciona una referencia personal, la persona con la que contacta suele mostrarse mucho mas dispuesta
a escuchar. Así pues, lleve un registro de quién le ha recomendado a quién. y utilice esos nombres para
abrir puertas cuando haga el primer contacto.

Dirección de personal de Ventas 22

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

4. Cómo llevar al cliente a una reunión

Muchos programas de marketing multinivel ofrecen reuniones de oportunidad de negocio para

auspiciar a nuevos distribuidores.
Algunos distribuidores llevan con regularidad a esas reuniones a sus clientes potenciales. Otros
confían casi exclusivamente en pequeñas presentaciones personales y sólo ocasionalmente llevan a los
clientes a esa clase do reuniones.
La razón por la que una buena reunión puede ser un poderoso método do venta es porque crea un
elevado nivel de excitación, sobre todo si es grande. debido a la dinámica propia de grupo.
Habitualmente, a esas reuniones también asisten buenos profesionales mucho más experimentados que
usted, sobre todo si se encuentra al principio de su trabajo. Así. constituyen una forma excelente y
persuasiva de introducir al cliente.
La mayoría de los buenos líderes de venta o patrocinadores se pondrán al servicio de usted y de
otros distribuidores de su grupo de ventas, o formarán parte de una red de personas activas en el
programa que le comunicarán cuándo y dónde se organizan esas reuniones.

Claves para lograr buenos resultados en una reunión

n Si ha a acordado la cita con varios días de anticipación, llame para confirmar que
usted acudirá ese día a la reunión.
n Recoja a la persona si puede hacerlo
n Acuda temprano a la reunión, preferiblemente entre 10 y 15 min. Antes del horario
previsto.

Dirección de personal de Ventas 23

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

n Tenga preparado el contrato de distribuidor y una carpeta con material disponible

para entregárselos al cliente al final de la reunión
n Intente conseguir que el cliente firme después de la reunión. Si no lo consigue, efectúe
una visita de seguimiento en un día o dos.

5. Convertir a los clientes en distribuidores

Un método efectivo para crear un grupo de ventas en MLM consiste en desarrollar primero los
clientes para luego convertirlos en distribuidores. Muchos no utilizan este método, prefieren abordar
directamente a las personas que andan buscando una oportunidad de negocio, y se dedican casi
exclusivamente a tratar de patrocinar distribuidores. Pero, al hacerlo así, no sólo eliminan a clientes
potenciales, sino que excluyen a muchos de ellos que posteriormente podrían decidir distribuir el
producto, ya sea porque les gusta o porque han cambiado las circunstancias de sus vidas y ahora
buscan alguna forma de ganar dinero.
Este proceso de convertir a los clientes en distribuidores tiene mucho sentido si se considera el vasto
número de personas que Son clientes potenciales con respecto a los probables distribuidores serios en
un negocio de MLM (una relación que oscila entre 10 o 20 a uno). Hay muchas más posibilidades de
encontrar clientes que distribuidores. Pero es que esos clientes también pueden ser una fuente de otros
porque una vez que la gente se engancha con el producto, casi automáticamente habla de éste con otras
personas. Luego, al mostrárseles cómo pueden ahorrar dinero convirtiéndose ellos mismos en
distribuidores y comprando al por mayor, o al indicarles con qué facilidad pueden ganar dinero
haciendo lo que ya hacen, es decir, hablar a otros del producto, se logra convertirlos en nuevos
distribuidores con relativa facilidad.
Si hubiera intentado convencerlos desde el principio para que se unieran al negocio, posiblemente lo
habrían rechazado. Pero ahora les gusta el producto, ya han mantenido una relación prolongada con
usted y son, por lo tanto, más receptivos. Además, quizá se den cuenta de que si es realmente tan fácil
convertirse en distribuidor y patrocinar a otros, como fue para usted al hacerlos clientes.

Dirección de personal de Ventas 24

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Grandes estrategias

En resumen, quienes han convertido a los clientes en distribuidores suelen utilizar la mayoría de las
estrategias siguientes:

• Utilizan ellos mismos el producto y despliegan un verdadero entusiasmo por él.

• Utilizan cada oportunidad que se les presenta para hablar de su producto, y entablan una
conversación de una forma casual e informal para describirlo como algo que les entusiasma o
capaz de ayudar a otros.

• Si las características del producto permite ofrecer muestras gratuitas, las entregan y piden a la
persona que les llame para informarles de los resultados. o bien ellos mismos llaman al cabo de unos
días para realizar un seguimiento.
• Si publican anuncios o utilizan otras técnicas de promoción, sólo lo hacen del producto, aunque en
ocasiones indiquen que también existe una oportunidad de negocio. Pero eso sólo lo mencionan
como algo secundario y enfocan la atención en lograr que la persona pruebe y use el producto.
• Disponen siempre de algo de producto a mano para suministrarlo a sus clientes al por menor, y
hacen los pedidos para sus clientes, según sus necesidades.
• No se limitan a suministrar el producto al cliente, sino que lo ayudan a usarlo de manera efectiva. Esa
asistencia es especialmente importante en el caso de productos de salud o de alta tecnología, pues
los consumidores pueden usarlos de forma incorrecta y, en consecuencia, sentirse insatisfechos o
frustrados.
• Invitan a la gente a asistir a reuniones o demostraciones del producto para obtener más información
acerca de cómo usarlo y por qué funciona como lo hace.
• Una vez que el consumidor parece convencido de las bondades del producto, le explican que
también puede adquirirlo a precio de mayorista, firmando un contrato como distribuidor.

Dirección de personal de Ventas 25

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

• También le dicen que puede ganar dinero hablando del producto a otras personas. Entonces, si el
consumidor se muestra interesado, lo invitan a una reunión de oportunidad de negocio o le hacen una
presentación individual.
• Si el consumidor decide entonces convertirse en distribuidor, continúan apoyándolo y entrenándolo.
tal como haría cualquier Otro distribuidor.

Dirección de personal de Ventas 26

 COMO TRIUNFAR EN LA VENTA MULTINIVEL

Bibliografía:
Básica:
n Éxito en MK multinivel, Gini Graham Scott
n Secretos de la creación de una fortuna multinivel, Debbie Ballard
Apoyo:
n Networking, Grupo Forever Living.
n Publicidad de Anway y Herbalife
n Art. Faltaba el MLM informático, ¿intrusos de la red?, revista I-World , nº116.
n MK, revistas de marketing de la biblioteca la Florida, números diversos.

Dirección de personal de Ventas 27