UNIVERSIDAD JUÀREZ DEL

ESTADO DE DURANGO

ADMINISTRACIÒN DE LA
MERCADOTECNIA
CAPITULO 6

MAESTRO: L.A. MELCHOR VELÀZQUEZ REYES

ALUMNOS:
MA. DE LOS ANGELES ORTIZ PARGA
GERARDO SÀNCHEZ NÀJERA
CAPÍTULO 6 MERCADO DE NEGOCIOS Y CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS
Mercado de negocios: Organizaciones que compran b y s para la elaboración de otros productos y servicios, para revenderlos o rentarlos a otros, con una utilidad.
Procesos de compra de los negocios: toma de decisiones en el cual los compradores de negocios determinan la necesidad de los productos o servicios que adquieren e
identifican, evalúan y eligen entre las marcas y proveedores opcionales.
Los clientes de negocios incluyen menos compradores, pero más grandes
Estructura de la Los clientes de negocios están más geográficamente concentrados
mercadotecnia y La demanda de compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final
demanda La demanda en muchos mercados de negocios es más inelástica, no resulta afectada a corto plazo por los cambios de precios
características de La demanda en el mercado de negocios tiene fluctuaciones más grandes y más frecuentes
Naturaleza de la Las compras de negocios involucran a más compradores
los mercados unidad de compra Las compras de negocios implican un esfuerzo de compra más profesional
de negocios Tipos de compradores de negocios tienen decisiones de compras más complejas
decisiones y el El proceso de compras de negocios es más formalizado
proceso de En las compras de negocios, los compradores y vendedores trabajan en una colaboración más estrecha y crean relaciones
decisiones estrechas a largo plazo.
Demanda derivada: demanda de negocios que proviene de (se deriva de) la demanda de bienes para el consumidor.
Demanda inelástica: La demanda de los productos no resulta afectada por los cambios de precios a corto plazo.
>complejidad de compra >probabilidad de que + personas participen en el proceso de toma de decisiones de la compra de negocios
UN MODELO DE CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS
Ambiente Org. De Compra (influencias organizacionales) Respuestas del Comprador
Estímulos de mkt Otros estímulos Centro de compras (Influencias interpersonales e individuales) Elección de producto o servicio
Producto Económicos Proceso de decisión de compra Elección de proveedor
Precio Tecnológicos Cantidades ordenadas
Promoción Políticos Términos de entrega y tiempo
Plaza Culturales Términos de servicio
Competitivos Pago
Convertir los estímulos en respuestas de compra, 4 preguntas: ¿Qué decisiones toman?¿quiénes participan?¿Cuáles son principales influencias?¿Cómo toman sus decisiones?
Estrategias en la mercadotecnia de negocios: Recompra directa, recompra modificada, nueva tarea, compra de sistemas.
Recompra directa: comprador hace un pedido en forma rutinaria, sin ninguna modificación. Recompra modificada: comprador quiere modificar las especificaciones del producto,
los precios, los términos o cambiar de proveedor.
Nueva tarea: comprador adquiere un producto o un servicio por primera vez.
Compra de sistemas: La compra de un paquete de una solución a un problema, sin todas las decisiones separadas involucradas.
Centro de compras: Todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de decisión de compra de un negocio.
PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS
Ambientales Organizacionales Interpersonales individuales
Nivel de demanda primaria Objetivos Autoridad Edad
Perspectiva Económica Políticas Posición Educación
Costo del dinero Procedimientos Empatía Posición en el trabajo Compradores
Condiciones del suministro Estructura organizacional Persuasividad Personalidad
Índice del cambio tecnológico Sistemas Actitudes hacia el riesgo
Desarrollos políticos y reguladores
Factores ambientales: influencia de factores en el ambiente económico actual y esperado, como el nivel de la demanda primaria, la perspectiva económica y el costo del dinero. Si
>incertidumbre económica, < inversiones y < reducir sus inventarios.
Factores organizacionales: objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas.(Cuántas participan en la decisión, Quiénes son, Cuáles son sus criterios de evaluación,
Cuáles son las políticas y los límites para sus compradores?
Factores interpersonales: incluye a muchos participantes, quienes influyen unos en otros, son muy sutiles.
Factores individuales: motivos, percepciones y preferencias personales. Estos factores individuales se ven afectados por características como edad, ingreso, educación,
identificación profesional, personalidad y actitudes hacia el riesgo. Análisis a fondo de las propuestas competitivas antes de elegir un proveedor.
Reconocimiento del problema reconocer que hay un problema o una necesidad a satisfacer, adquiriendo un producto o un servicio específicos.
Descripción general de la necesidad describe las características generales y la cantidad del artículo que se necesita.
ETAPAS Especificación del producto La org. decide y especifica las mejores características técnicas del producto de acuerdo con un objetivo
DEL
PROCESO Análisis del valor enfoque de métodos de reducción de ctos. estudio cuidadoso de si se pueden rediseñar, estandarizar o fabricar.
DE Búsqueda del proveedor trata de encontrar a los mejores vendedores.
COMPRA
Solicitud de la propuesta invita a los proveedores calificados a que presenten sus propuestas.
Selección del proveedor estudia las propuestas y selecciona a uno o varios proveedores.
Especificación rutinaria del pedido el pedido final con los proveedores seleccionados con especificaciones técnicas, calidad necesaria, tiempo de entrega,
esperado, políticas de devoluciones y garantías.
Revisión del desempeño califica su satisfacción con los proveedores y decide si continuar, modificarlos o cancelarlos
Mercado institucional: Proporcionan bienes y servicios a las personas que están bajo su cuidado. Se caracterizan por sus presupuestos reducidos y clientes cautivos (Escuelas,
hospitales, hogares para niños y ancianos, prisiones y otras instituciones)
Mercado Gubernamental: Unidades del gobierno, federal, estatal y local, que compran o rentan bienes y servicios para desempeñar las funciones primordiales del gobierno.