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El Perfil Del Negociador

El Perfil Del Negociador

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El Perfil del negociador con rehenes
El Perfil del negociador con rehenes

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Published by: Lic. Osvaldo A. Cuello Videla on Feb 19, 2011
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“EL PERFIL DEL NEGOCIADOR”Por el Lic. Osvaldo A. Cuello Videla.
Licenciado en Criminalística.Profesor de Negociación con Rehenes yPropfesor de Criminología en la Universidad del Aconcagua.Jefe de Negociadores del Grupo de Resolución de Incidentes y Secuestros G.R.I.S.Desde 1999 a 2005Mendoza – Argentinaocuellov@yahoo.com.ar osvaldo@cuello.com.ar 
“EL PERFIL DEL NEGOCIADOR”
H
abitualmente y de una manera inadvertida, en algún momento del día, todosrecurrimos a la negociación. Cuando regateamos el precio de algo que deseamos adquirir,cuando pactamos un acuerdo laboral, o simplemente cuando polemizamos que haremos en éstasvacaciones con nuestra familia.Todos conocemos desde esta perspectiva el “arte de la negociación” de una maneramuy peculiar. Pero en lo cotidiano, por lo general actuamos de manera intuitiva; algunos lohacen de una manera natural y obtienen muy buenos resultados, otros deben realizar un granesfuerzo para alcanzar lo que se proponen. Algunos son más espontáneos que otros, peroconsiderando el mundo actual todos llevamos instintivamente un negociador dentro, es más esun ejercicio que aprendemos desde pequeños.“Trato hecho”: Son las palabras mágicas que cierran cualquier pacto cuando estamosde acuerdo. Pero negociar en ésta condiciones, de una manera tradicional aún para aquellos quehacen de esto su tarea cotidiana, como políticos, abogados, comerciantes, etc., y aun paraaquellos que ejercen la mediación como método alternativo de resolución de conflictos, es unafaena que no tiene parangones con la actividad del Negociador de Rehenes. A nadie le resultaagradable negociar en condiciones apremiantes, problemáticas o complejas; las cosas se ponendifíciles cuando negociamos al borde de la disputa, y ni hablar si el conflicto ya está en curso.
 
Es verdad, nadie disfruta de las discusiones cuando se tornan agresivas y hostiles. Elnegociador de rehenes, debe lidiar en éste campo, allí donde nadie quiere batallar.El perfil del negociador, es una cuestión delicada cuando debemos seleccionarpersonas que tendrán a su cargo la responsabilidad de salvar vidas a través de su intervención ysus habilidades de comunicación, o contribuir con su opinión en gran medida al decidir sobre lasacciones a seguir cuando se resuelve utilizar la fuerza letal.En mi opinión, la selección de futuros negociadores debe ser una tarea tanescrupulosa como sea posible y antes de habilitarlo es necesario analizar y entender quenegociar en este campo es un compromiso íntegro de principios, no solo estratégicos y tácticos,sino también humanos, morales y éticos. No será su oficio el negociar objetos, su labor es la denegociar vidas. En este campo tiene tanta responsabilidad quien desarrolla esta especialidadcomo quien tiene a su cargo la selección de los futuros negociadores.El equipo negociador deberá conocer, a través de las prácticas y la experiencia,cuáles son las capacidades de cada uno de sus miembros para cada tipo de crisis, conocer cuálesson sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado por un equipo detrabajo bajo condiciones de gran presión. De nuevo debo recurrir a la sabiduría del granestratega chino Sun Tzu, cuando sentencia ...”Por tanto os digo: Conoce a tu enemigo yconócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu enemigopero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas. Si eresignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada batalla”.En alguna medida un negociador de rehenes deberá poseer éstas habilidades:
 
Fuidez verbal.
 
La aptitud de escuchar diligentemente.
 
Inteligente.
 
Tolerante.
 
Emocionalmente estable.
 
Maduro.
 
 
Orientado en sus objetivos.
 
Espíritu de equipo.
 
Capaz de trabajar bajo situaciones de tensión.Veamos entonces cuáles son las características de esas cualidades del hombre quetiene a su cargo una de las labores que está entre las más estresantes según la doctrina policial:
Fluidez Verbal
:Esta condición exige que el futuro negociador tenga habilidades para comunicarsebajo presión. El estrés que se genera en una negociación puede (y de hecho así ocurre segúnnuestra experiencia) bloquear el pensamiento racional y por ende la persona que tiene laresponsabilidad de llevar a cabo la negociación pierde eficacia comunicacional.El negociador debe encontrar opciones para generar las “respuestas adecuadas” demodo tal de bajar la tensión de su interlocutor sea un secuestrador, un tomador de rehenes, unsospechoso atrincherado por ejemplo, o bien la capacidad de generar alternativas que permitanlevantar el ánimo de un suicida. El negociador debe tener siempre a mano una respuesta, queademás, debe ser “apropiada” a las condiciones bajo las cuales se desarrolla el diálogo, para deeste modo evitar que ocurran situaciones inesperadas. Estas respuestas apropiadas no sonlibradas al azar, sino que precisan una rapidez de concepción no habitual en el resto de laspersonas, para evitar decir palabras que puedan generar más violencia, porque influyen tanto enla conducta como en el subconciente del sospechoso.La Fluidez Verbal hace referencia a que el negociador debe poseer la capacidad deutilizar un lenguaje moderado, hablando claramente de modo tal que suavice la tensión,disminuya la adrenalina y aporte los elementos necesarios para permitir por ejemplo “ablandarlas demandas” de los captores, tarea que no es nada fácil cuando el interlocutor sufre algunapatología o trastorno psíquico y que se dificulta aún más cuando la capacidad de raciocinio delos sospechosos se ha visto disminuida por la frustración que sufren al encontrarse en unasituación que les resulta dificultoso controlar; o con un psicópata que goza inclusive de supropia torpeza o desea ser asesinado a manos de las autoridades.

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