PENGARUH HARGA DAN DISKON TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA

RAMAYANA DEPARTEMENT STORE

Proposal Penelitian

Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Sosial

Universitas Negeri Yogyakarta
Guna Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Diajukan oleh :
Nama : Agung Nugroho
NIM : 014414790

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS NEGERI YOGYAKARTA
2005
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Berkembangnya era globalisasi dewasa ini membawa dampak yang besar bagi

perkembangan dunia bisnis, globalisasi menuntut perusahaan untuk berorientasi pasar secara global

dan bersaing ketat dengan perusahaan sejenis baik di dalam negeri maupun luar negeri tentunya.

Perusahaan yang ingin berkembang harus berusaha menciptakan produk, baik berupa barang

maupun jasa yang berkualitas dan dapat memberikan pelayanan yang baik kepada para pelanggan

dibanding pesaingnya. Dalam dunia bisnis yang terus berkembang dan bergerak sangat cepat ini,

perusahaan dituntut untuk selalu berinovasi dan menciptakan nilai lebih bagi para pelanggannya.

Terlebih orientasi perusahaan haruslah mengacu pada persepsi konsumen, bukan persepsi

perusahan itu sendiri. Konsumen memiliki peran yang besar pada era sekarang ini, sehingga tanpa

konsumen yang loyal maka perusahaan tersebut tidak dapat bertahan dalam jangka panjang.

Strategi pemasaran yang berorientasi pada konsumen merupakan cara terbaik yang dapat dilakukan

perusahaan. Perusahaan dalam strategi ini tidak hanya sekedar menjual produk saja, akan tetapi

juga harus memahami apa yang diinginkan konsumen.

Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, karena

dengan promosi dapat membuat konsumen yang semula tidak tertarik akan suatu produk, berubah

pikiran dan kemudian tertarik dan membeli produk tersebut. Promosi digunakan untuk memicu

adanya transaksi penjualan, sehingga konsumen tertarik untuk membeli serta mendorong agen

penjualan untuk lebih giat lagi dalam menawarkan produknya. Agar konsumen bersedia menjadi

pelanggan, maka terlebih dahulu konsumen tersebut mencoba dan meneliti produk yang ditawarkan

perusahaan, disinilah perlunya suatu kegiatan promosi yang terarah, karena diharapkan dapat

memberikan pengaruh positif terhadap meningkatnya penjualan. Kegiatan promosi merupakan

bagian dari strategi perusahaan yang tertuang dalam bauran pemasaran atau marketing mix yang

dapat dirumuskan dalam 4P, yaitu Product, Price, Place dan Promotion. Menurut Kotler &

Armstrong (2001:56), bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat

dikendalikan produk, harga, tempat dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk
menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. Selain bauran pemasaran, dalam

kaitannya dengan kegiatan promosi, perusahaan juga harus menerapkan suatu strategi promosi

yang terarah yang dapat dirumuskan ke dalam bauran promosi atau promotional mix. Menurut

Kotler (2000: 59), bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan, penjualan pribadi, promosi dan

hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan

pemasarannya. Kegiatan promosi yang benar dan terarah mutlak diperlukan suatu perusahaan

dalam kondisi persaingan pasar yang ketat.

Dengan berkembangnya era teknologi dan globalisasi, serta berkembangnya dinamika

persaingan pasar, menuntut perusahaan untuk senantiasa mengembangkan kualitas produk

sehingga menciptakan produk yang unggul, atau perusahaan akan gagal dalam bisnisnya. hanya

ada dua pilihan, yaitu sukses dalam pengembangan produk sehingga menghasilkan produk yang

unggul atau gagal dalam pencapaian tujuan bisnisnya karena produk yang tidak mampu bersaing di

pasaran. Kualitas produk merupakan suatu bentuk penilaian konsumen terhadap tingkat produk

yang diterima (perceived product) dengan tingkat produk yang diharapkan (expected product).

Kualitas produk erat kaitannya dengan kepuasan pelanggan, dimana kepuasan pelanggan pada

akhirnya juga berkaitan dengan keputusan pembelian. Pelanggan yang merasa puas akan suatu

produk maupun layanan yang diberikan oleh perusahaan maka ia cenderung untuk melakukan

pembelian dan tidak menutup kemungkinan untuk melakukan pembelian berulang. Kualitas produk

merupakan driver atau pernggerak bagi kepuasan pelanggan. Di dalam industri yang

mengedepankan produk berupa barang sebagai inti usaha, kualitas produk memegang peranan yang

sangat penting dalam strategi bertahan di era sekarang ini.

Salah satu industri yang sedang berkembang dengan pesat di Yogyakarta sekarang ini

adalah industri pakaian jadi / clothing. Hal ini terlihat dengan banyaknya distro-distro clothing baru

bermunculan. Banyaknya distro ini tidak terlepas dari tren yang berkembang saat ini, khususnya di

kalangan anak muda Yogyakarta. Tren anak muda yang ingin tampil beda sesuai jati dirinya namun

tetap terjangkau dari segi harga. Hal ini mendorong munculnya merek yang beredar di pasaran.

Konsumen dihadapkan pada banyaknya pilihan akan pakaian di pasar, dalam satu distro saja

terdapat lebih dari lima merek dagang dari pakaian jadi. Hal ini wajar, dimana segmen anak muda
merupakan golongan yang paling dinamis, dimana anak muda identik dengan selera yang berubah-

ubah dan cepat bosan. Banyaknya merek yang beredar di pasar juga menunjukkan bahwa

persaingan dalam industri ini sangatlah ketat. Persaingan yang ketat ini mempunyai dampak positif

yaitu masing-masing perusahaan berusaha untuk menciptakan produknya sebaik mungkin agar

dapat memenangkan persaingan dan dipilih oleh konsumen. Konsumen diuntungkan dengan

adanya persaingan ini, karena konsumen leluasa untuk memilih produk yang dinilai terbaik.

Kebutuhan yang besar akan pakaian berkualitas dengan harga terjangkau ini mendorong PT

Aseli Dagadu Djokdja untuk berkreatifitas menjawab tantangan dan peluang yang ada dengan

membuka perusahaan clothing tersendiri. PT Aseli Dagadu Djokdja merupakan pelopor bagi

berkembangnya industri clothing di kota Yogyakarta. Berbeda dengan distro-distro yang lain, PT

Aseli Dagadu Djokdja hanya menjual satu merek dagang pakaian jadi, yaitu berupa kaos oblong

”DAGADU”, di setiap gerainya. Meskipun dalam perkembangannya PT Aseli Dagadu Djokdja

memperluas brand ”DAGADU” menjadi beberapa lini produk, akan tetapi dalam penelitian ini,

peneliti hanya memfokuskan pada pakaian atau kaos oblong merek ”DAGADU” pada umumnya,

yang sudah dikenal luas di pasaran. Merek ”DAGADU” juga dianggap sebagai ikon utama PT

Aseli Dagadu Djokdja.

Dari setiap desain pakaian yang diproduksi terlihat jelas bahwa segmen yang diambil oleh

PT Aseli Dagadu Djokdja adalah anak muda. Di samping itu ”DAGADU” juga memposisikan diri

sebagai cinderamata dan souvenir khas Yogyakarta, yang berarti mempunyai pasar para wisatawan,

baik dalam negeri maupun luar negeri. Kaos ”DAGADU” identik dengan desainnya yang unik

yaitu mengedepankan tulisan-tulisan unik dan menarik yang terdapat pada setiap kaosnya. Tulisan-

tulisan tersebut bersifat unik dan sedikit provokatif, namun kesan budaya jawa khususnya

Yogyakarta terlihat karena ”DAGADU” menempatkan diri sebagai suvenir khas Yogyakarta yang

berupa pakaian atau kaos oblong. Perkembangan desain kaos akhir-akhir ini sangat kental dengan

pengaruh budaya barat, dan masyarakat Yogyakarta, khususnya anak muda sangat bangga dengan

kata-kata maupun simbol-simbol yang bertema barat atau berbahasa asing. Hal ini merupakan

tantangan besar bagi PT Aseli Dagadu Djokdja dengan produk “DAGADU” nya, dimana pasar

utama yaitu anak muda yang gemar akan desain-desain bertema barat dengan penempatan produk
“DAGADU” sebagai suvenir khas Yogyakarta yang tentunya tidak boleh melupakan unsur-unsur

etnis budaya jawa atau Yogyakarta.

Saat ini, “DAGADU” berhasil menciptakan kesan di masyarakat, baik secara lokal maupun

nasional, bahwa “datang ke JOGJA tidak lengkap tanpa membeli DAGADU”. Kesan ini mirip

dengan kesan berkunjung ke Bali dengan kaos “JOGER” nya. Hal ini merupakan suatu bentuk

strategi pemasaran dari PT Aseli Dagadu Djokdja. Strategi ini berhasil dan menempatkan produk

kaos “DAGADU” sebagai ikon atau suvenir khas Yogyakarta. Akan tetapi, PT Aseli Dagadu

Djokdja harus mewaspadai persaingan dari produk sejenis yang mulai marak dan gencar dalam

merebut pasar. Terlebih, pasar sasaran utama dari produk kaos “DAGADU” adalah anak muda atau

remaja, yang mudah tergiur akan adanya promo-promo penjualan yang menarik. Seperti kita

ketahui, segmen anak muda juga terbatas dari segi keuangan, yaitu alokasi dana dalam membeli

pakaian atau kaos ini. Konsumen remaja atau anak muda ini cenderung untuk membeli suatu

produk ketika terdapat promo penjualan, pameran, maupun penawaran-penawaran khusus yang

diberikan produsen. Dewasa ini saingan utama kaos “DAGADU” yaitu berupa clothing distro-

clothing distro sangat gencar dalam melakukan promo berupa pameran-pameran yang diadakan

rutin, dan tentu saja menawarkan promo dan penawaran yang menarik.

Sehubungan dengan ketatnya persaingan dalam industri pakaian jadi ini, konsumen tentunya

dihadapkan pada banyaknya pilihan akan perusahaan yang menyediakan produk pakaian jadi, dan

cenderung memilih perusahaan yang mempunyai kualitas produk yang baik, dan tentunya

pelayanan yang prima dari karyawan penjualan, agar merasa nyaman dan dihargai. Perusahaan

harus mengerti akan pengetahuan ini, dimana hal ini penting untuk meningkatkan omset penjualan.

Tanpa produk yang unggul dan pelanggan yang loyal, maka perusahaan tersebut tidak dapat

bertahan kedepannya. Perusahaan juga harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

konsumen dalam memutuskan menggunakan produk baik berupa barang atau jasa. Banyak faktor

yang dapat memengaruhi cepat lambatnya keputusan pembelian konsumen, diantaranya adalah

kualitas produk yang ditawarkan, promosi, pelayanan dan faktor-faktor lain yang juga dapat

memengaruhi konsumen dalam memutuskan untuk membeli sebuah barang yang ditawarkan toko
 tersebut. Tanpa keputusan pembelian dari konsumen maka tidak akan ada peningkatan omset

penjualan dan permintaan barang berikutnya.

Berdasarkan latar belakang pemikiran di atas, peneliti tertarik untuk mengkaji bagaimana

pengaruh promosi penjualan dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen PT

Aseli Dagadu Djokdja Yogyakarta.

B. Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah penelitian diatas, maka dapat diidentifikasikan yang

menjadi permasalahan dalam penelitian ini adalah:

1. Banyaknya produk-produk sejenis yang beredar di pasaran

2. Perubahan selera konsumen yang menyukai desain-desain bertema budaya barat atau asing

3. Persaingan yang semakin ketat diantara industri clothing di Yogyakarta

4. Belum diketahuinya faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen

5. Konsumen kurang cepat dalam mengambil keputusan pembelian di gerai DAGADU

6. Ancaman gencarnya promosi penjualan yang dilakukan oleh para pesaing.

C. Batasan Masalah

Berdasarkan identifikasi masalah di atas dan luasnya permasalahan yang ada, serta karena

peneliti melihat bahwa di samping faktor pelayanan dan harga yang cukup berpengaruh, faktor

promosi dan kualitas produk juga berpengaruh besar terhadap keputusan pembelian konsumen.

Maka penelitian dibatasi pada masalah, bagaimanakah pengaruh promosi penjualan dan kualitas

produk terhadap keputusan pembelian konsumen. Faktor-faktor lain yang terdapat di dalam latar

belakang masalah tidak ikut diteliti, sedangkan permasalahan yang diteliti sudah mewakili

permasalahan yang lain.

D. Rumusan Masalah
 1. Bagaimanakah pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian

konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja?

2. Bagaimanakah pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian

konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja?

3. Bagaimana pengaruh promosi penjualan dan kualitas produk secara bersama-

sama terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja?

E. Tujuan Penelitian

Adapun yang menjadi tujuan penelitian ini adalah:

1. Mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pada konsumen PT

Aseli Dagadu Djokdja.

2. Mengetahui pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian pada konsumen PT Aseli

Dagadu Djokdja.

3. Mengetahui pengaruh promosi penjualan dan kualitas produk secara bersama-sama terhadap

keputusan pembelian pada konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja.

F. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian bagaimana pengaruh promosi penjualan

dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja Yogyakarta

ini adalah :

1. Bagi PT Aseli Dagadu Djokdja :

Sebagai bahan pertimbangan dalam perumusan kebijakan atau strategi mengenai

standar pengembangan kualitas produk yang unggul di mata konsumen dan

strategi promosi yang efektif guna meningkatkan kinerja dan laba perusahaan.
 2. Bagi Peneliti :

a. Untuk memperdalam pengetahuan peneliti di bidang pemasaran khususnya

mengenai keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk.

b. Sebagai implementasi atas teori yang telah didapat pada perkuliahan dan

menambah wawasan akan kasus nyata dalam dunia bisnis.

3. Bagi Pihak lain :

Penelitian ini dapat dijadikan referensi yang relevan untuk penelitian-penelitian selanjutnya.

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi untuk penelitian-penelitian berikutnya serta

dapat dijadikan sebagai bahan acuan bagi penelitian selanjutnya.

BAB II
KAJIAN TEORI

A. KajianTeori

1. Pemasaran

Perubahan lingkungan bisnis yang sangat cepat, persaingan yang semakin sengit, dan

kebutuhan serta selera konsumen yang berubah dan berkembang seiring berjalannya waktu

membuat pemasaran semakin penting bagi perusahaan untuk melanjutkan keberlangsungannya.

Sekarang ini, pemasaran tidak hanya sekedar bagaimana menjual produk, akan tetapi lebih

menekankan kepada bagaimana memenuhi kebutuhan konsumen dan memberikan pelayanan

yang prima agar kepuasan konsumen dapat terpenuhi. Seiring dengan munculnya perusahaan

sejenis dan berkembangnya persaingan, perusahaan dituntut untuk memberikan nilai lebih bagi

para konsumen. Konsumen dewasa ini cenderung lebih selektif dalam memilih produk maupun

perusahaan yang menyediakan kebutuhan dan keinginannya. Usaha pemasaran yang efektif
mutlak diperlukan untuk mendapatkan konsumen sebanyak-banyaknya sekaligus

mempertahankannya.

a. Definisi Pemasaran

Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2001:5) mendefinisikan

pemasaran sebagai berikut: “Pemasaran merupakan suatu proses sosial manajerial yang

membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang dibutuhkan serta diinginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai dengan orang lain atau satu

sama lain”. Sedangkan menurut Swastha, (2005:179) menerangkan pemasaran sebagai

berikut: “Pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan

untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang

dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang sudah ada maupun

pembeli potensial”. Terlihat jelas dalam beberapa definisi diatas bahwa, kegiatan

pemasaran, bukan semata-mata untuk menjual barang atau jasa, melainkan untuk

memberikan kepuasan terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen.

b. Definisi manajemen Pemasaran

Setiap perusahaan menginginkan agar segala sesuatu yang dilakukan berjalan dengan

baik dan sesuai dengan yang direncanakan. Diperlukan suatu usaha pengelolaan yang baik

agar pemasaran dapat berjalan dengan baik dan sesuai dengan perencanaan. Proses

perencanaan dan pengelolaan tersebut dinamakan manajemen pemasaran. Manajemen

pemasaran dapat diartikan sebagai analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian

program yang dirancang untuk membangun dan mempertahankan pertukaran yang

menguntungkan dengan pasar sasaran, sehingga tujuan-tujuan organisasi dapat tercapai.

Menurut Kotler dalam Swastha (2000:4), mendefinisikan manajemen pemasaran

sebagai berikut:

“Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan

pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan
maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung pada penawaran
organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan
harga, mengadakan pelayanan dan distribusi yang efektif untuk memberitahu,
mendorong serta melayani pasar”.

c. Konsep Dasar Pemasaran

 Pemasaran merupakan kunci utama bagi setiap perusahaan dalam mempertahankan

keberlangsungan hidupnya. Konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan akan

kebutuhan dan keinginan konsumen. Seluruh kegiatan dari perusahaan harus bertujuan

untuk memenuhi konsep dasar tersebut. Kotler (2007:7) mengemukakan bahwa: “Konsep

pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan

pertukaran segala sesuatu yang bernilai (product of value) dengan orang atau kelompok

lain”. Sedangkan menurut Basu Swastha dan Hani Handoko (2008:6) mendefinisikan

konsep pemasaran sebagai berikut: “Konsep pemasaran sebagai sebuah falsafah bisnis yang

menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial

bagi kelangsungan hidup perusahaan”.

d. Strategi Pemasaran

Philip Kotler dalam Basu Swastha (2005:92) mendefinisikan strategi pemasaran

sebagai berikut: “Strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari

manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasaran dalam sebuah pasar

sasaran. Strategi pemasaran mengandung putusan dasar tentang pengeluaran pemasaran dan

alokasi pemasaran”. Definisi tersebut menjelaskan bahwa strategi pemasaran perusahaan

dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan tentang:

1) Pengeluaran pemasaran

Manajemen pemasaran harus memutuskan tingkat pengeluaran pemasaran apa yang

diperlukan untuk mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan dan menetapkan

anggaran pemasaran.

2) Bauran pemasaran

Bauran pemasaran atau marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipakai

oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan

keinginan konsumen.

3) Alokasi pemasaran
 Pemasaran harus memutuskan alokasi uang yang dihabiskan untuk macam-macam

produk, media promosi dan daerah penjualan.

e. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Setiap perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang baik agar mampu bersaing

dan bertahan dalam lingkungan bisnis yang sangat kompetititf. Strategi pemasaran

hendaknya disusun secara baik dan efektif dengan mengkombinasikan elemen-elemen

bauran pemasaran itu sendiri. Marketing mix atau bauran pemasaran adalah kombinasi dari

empat variabel yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi

(Dharmmesta dan Handoko, 2008:124).

2. Promosi Penjualan

Pemahaman mengenai promosi penjualan tidak hanya berhenti pada bagaimana

mengenalkan produk sampai konsumen saja, akan tetapi lebih menekankan kepada proses

bagaimana memberikan pemahaman kepada konsumen mengenai produk secara transparan

sehingga konsumen menjadi tertarik dan melakukan pembelian. Menurut Gitosudarmo

(2001:237) menerangkan bahwa promosi penjualan adalah “merupakan kegiatan perusahaan

untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen mudah

untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk

tersebut akan menarik perhatian konsumen.” Promosi penjualan dalam hal ini merupakan

bagian dari pemasaran. Dalam perkembangannya banyak ahli mengelompokkan sub-sub dalam

ilmu ini kedalam suatu rumusan yang mudah dikenal. Seperti diungkapkan Swastha (2005 :

238), mendefinisikan bauran promosi atau promotional mix adalah sebagai berikut :

“promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel periklanan, personal

selling, dan alat promosi lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program

penjualan”. adapun alat -alat yang digunakan dalam kegiatan promosi antara lain :

a. Iklan
 Iklan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk memengaruhi konsumennya. Iklan ini

dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi

ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang di pinggir jalan atau tempat-tempat

yang strategis. Dengan membaca atau melihat iklan, konsumen atau calon konsumen

diharapkan akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diiklankan

tersebut.

b. Promosi Penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan (sales promotion) merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan

produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk

melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk

tersebut akan menarik perhatian konsumen. Promosi penjualan merupakan kegiatan

yang bersifat jangka pendek dimana tujuan akhirnya adalah peningkatan volume

penjualan. Bentuk yang termasuk dalam sales promotion adalah memberikan contoh

gratis kepada konsumen, dengan mengadakan demonstrasi penggunaan barang.

c. Publikasi (publication)

Publikasi merupakan cara yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk membentuk

pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan

menyenangi produk yang dipasarkan. Cara ini dilakukan dengan cara memuat berita

tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tertentu di media masa.

Misalnya saja berita di surat kabar, berita di radio atau televisi, maupun majalah tertentu

dan sebagainya. Dengan memuat berita di media masa maka akan membuat para

pembaca secara tidak langsung dipengaruhi oleh berita tersebut. Publisitas merupakan

suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga

sering disebut sebagai usaha untuk “mensosialisasikan” atau “memasyarakatkan” suatu

produk.

d. Personal selling (penjualan langsung)

 Penjualan langsung merupakan langkah dalam strategi pemasaran yang bertujuan untuk

mengetahui seberapa jauh produk yang sudah dihasilkan direspon oleh konsumen.

Proses dari penjualan langsung ini merupakan kontak langsung antar pihak produsen

sebagai penyedia produk dan layanan dengan konsumen. Melalui penjualan langsung ini

diharapkan terjadi kontak positif antara produsen dan konsumen, sehingga tercipta

hubungan yang harmonis dimana loyalitas merupakan tujuan akhirnya. Kontak langsung

ini juga akan dapat memengaruhi secara lebih intensif para konsumen, karena dalam hal

ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya hidupnya,

dan dengan demikian pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasi

dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang

bersangkutan, yang termasuk dalam kategori personal selling ini adalah :

1) Door to door selling

2) Mail order
3) Telephone selling
4) Direct selling
(Basu Swastha, 2000:238)

Keempat bentuk promosi yang tertuang dalam promotional mix ini harus dilakukan secara

tepat dan terintegrasi agar tercipta suatu strategi pemasaran yang efektif guna mendapatkan

lebih banyak konsumen yang tertarik akan produk yang dipromosikan. Membangun strategi

pemasaran yang efisien dan efektif mutlak diperlukan bagi suatu perusahan agar dapat bertahan

dalam kondisi persaingan yang semakin ketat. Komunikasi yang baik merupakan syarat agar

promotional mix ini dapat berjalan sesuai dengan yang diharapakan. Adapun tujuan dari

promotional mix ini adalah :

a) Untuk memberikan informasi

b)Untuk memengaruhi (persuasif)

c) Untuk mengingatkan kembali konsumen akan produk dari perusahaan

Dalam hal ini promosi penjualan merupakan bagian dari promotional mix. Komunikasi

yang efektif akan mengubah tingkah laku konsumen dan akan memperkuat tingkah laku yang

telah diubah sebelumnya.

a. Definisi Promosi Penjualan

Promosi penjualan menurut Fandy Tjiptono (2002: 229) adalah: “Bentuk persuasi

langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang

pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli

pelanggan.” Jenis dari promosi penjualan diantaranya adalah kupon, diskon, kontes,

undian, sampel, display dan lain-lain. Promosi penjualan merupakan sekumpulan insentif

yang dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih

cepat atau lebih besar dari konsumen. Promosi penjulan menjadi begitu penting karena

dalam perkembangannya metode ini terbukti efektif dalam meningkatkan penjualan.

Jumlah merek bertambah dan cenderung mirip, konsumen yang semakin berorientasi

harga, menurunnya efisensi iklan karena meningkatnya biaya, merupakan beberapa alasan

yang menyebabkan promosi penjualan lebih banyak dipakai untuk sekarang ini.

b. Tujuan promosi penjualan

Tujuan dari promosi penjualan diantaranya adalah untuk menarik pelanggan baru,

untuk menghargai pelanggan setia atau loyal, dan untuk menaikkan tingkat pembelian

ulang dari produk yang telah terbeli. Fandy Tjiptono (2002:230) mengemukakan secara

umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi:

1. “Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/ atau konsumen

akhir.
2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.
3. Mendukung dan mengkoordinasi kegiatan personal selling dan iklan.”

c. Metode-metode promosi penjualan

Metode-motode promosi penjualan menurut Basu Swastha (2005 :281) ada tujuh yaitu :

1. Pemberian contoh barang, yaitu dengan memberikan contoh barang secara cuma-
cuma kepada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan
salah satu alat promosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi juga paling
efektif, pemberian contoh barang ini dapat efektif terutama untuk mengenalkan
produk baru dan produk baru tersebut sering disertakan dalam penjualan produk lain.
2. Kupon/nota, yaitu dengan menyarankan pada pembeli untuk menyimpan dan
mengumpulkan nota atau kupon-kupon pembeliannya agar mendapatkan barang
seharga tertentu secara cuma-cuma atau yang lainnya. Penjual menggunakan cara
tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli yang lebih banyak.
3. Hadiah, yaitu suatu metode yang pada prinsipnya sama dengan metode kupon/nota,
hanya mempunyai variasi yang lain. Cara ini dapat mendorong seseorang untuk
membeli lebih banyak lagi, mempelajari keuntungan-keuntungannya dan akhirnya
menjadi pelanggan.
 4. Kupon hadiah, yaitu dengan cara setiap pembeli yang membeli sampai jumlah
tertentu atau membeli satu unit barang akan memperoleh satu kupon yang akan
diundi suatu hari. Nomor kupon yang cocok dengan nomor undiannya akan
mendapatkan hadiah atau dengan variasi yang lain. Dengan hadiah yang menarik
akan membuat orang tertarik.
5. Undian dan kontes, merupakan alat promosi yang hanya dilakukan di tempat-tempat
tertentu dan hanya dilakukan oleh penjual tertentu saja.

6. Rabat (cost refund), merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli.
Rabat ini digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru. Juga dipakai
untuk pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki margin tertinggi
(menguntungkan). Besarnya rabat dapat dilakukan dengan persentase atau dengan
satuan rupiah.
7. Peragaan, yaitu salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan
pengecer. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga
penjualnya. Pengecer dapat memberikan kesempatan kepada produsen untuk
menggunakan sebagian ruang atau etalase guna mengadakan peragaan atau dapat
juga di tempat lain.

2. Kualitas Produk

a. Definisi Produk

Pengertian produk menurut Kotler dan Armstrong (2001:364) adalah “Segala sesuatu

yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau

dikonsumsi yang dapat memuasakan atau memenui kebutuhan”. Produk didefinisikan tidak

hanya terbatas pada fitur yang tangible tetapi juga dari perspektif pelanggan. Produk

merupakan sekumpulan atribut dan benefit yang dipersepsikan oleh pelanggan. Produk juga

didefinisikan sebagai apapun yang dapat ditawarkan untuk dikonsumsi, dimiliki,

diperhatikan, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk yang dipasarkan

termasuk produk fisik (baju, motor, minuman), jasa (layanan internet, salon), orang (David

Beckham, Tiger Woods), tempat (Hawai, Bali), organisasi (American Heart Association,

Girls Scout), dan ide (seperti sae driving, rencana), Menurut Kotler (2007:4 ) membagi

produk dalam 5 level produk, yaitu :

1. Core benefit yaitu level fundamental dimana pelanggan membeli jasa atau
keuntungan yang fundamental.
2. Generic product yaitu merupakan versi mendasar dari produk
3. Expected product yaitu seperangkat atribut dan persyaratan yang biasanya
diharapkan oleh pelanggan dan disetujui atau diterima oleh pelanggan ketika
akan membeli produk tersebut.
4. Augmented product yaitu penambahan jasa atu keuntungan terhadap produk
yang membedakan perusahaan tersebut dari kompetitornya.
5. Potential product yaitu argumentasi dan transportasi dari suatu produk yang
akan dilakukan di masa mendatang.
 b. Atribut produk

Menurut Kottler dan Armstrong (2001:354) terdapat beberapa macam karakteristik

produk, yaitu :

1. Merek (Branding)
Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, symbol, atau rancangan atau
kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk
atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedaknnya dari produk
pesaing. Pemberian merek merupakan masalah pokok dalam strategi produk.
Pemberian merek itu mahal dan memakan banyak waktu, serta dapat membuat
produk itu berhasil atau gagal. Nama merek yang baik dapat menambah
keberhasilan yang besar pada produk
2. Pengemasan (packing)
Pengemasan atau packing adalah kegiatan merancang dan membuat wadah atau
pembungkus suatu produk.
3. Kualitas produk
Kualitas produk (product quality) adalah kemampuan suatu produk untuk
melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan
operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Untuk meningkatkan
kualitas produk persahaan dapat menggunakan prisip Total Quality
management (Manajemen Kualitas Total). Dalam penelitian ini, kualitas produk
sangat penting mengingat banyaknya barang sejenis dari pesaing dalam industri
pakaian jadi.

c. Klasifikasi Produk

Menurut Kotler (2007:6), produk dapat digolongkan atau diklasifikasikan ke dalam

tiga golongan, yaitu :

1. Nondurable goods (barang habis pakai), yaitu barang berwujud yang biasanya
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Misal : minuman atau
makanan seperti bir, mie instant, dll.
2. Durable goods (barang tahan lama), yaitu barang berwujud yang biasanya dapat
digunakan berkali – kali atau lebih dari satu kali pakai. Misal : perlatan perlatan,
seperti lemari es, pakaian, mesin mesin. Produk tahan lama biasanya
memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, margin yang lebih
tinggi, dan memerlukan lebih banyak garansi dari penjual disamping kualitas
yang menjadi faktor utamanya.
3. Services atau jasa, yaitu tindakan atau kinerja yang ditawarkan oleh salah satu
pihak lain yang pada dasarnya tidak dapat diraba.

d. Pengertian Kualitas Produk

Menurut Kotler (2000 : 70), menyatakan bahwa: “Kualitas produk merupakan ciri

dan karakteristik suatu barang atau jasa yang berpengaruh pada kemampuannya untuk

memuaskan kebutuhan yang dinyatakan maupun tersirat.” Dari definisi tersebut dapat
 diambil kesimpulan bahwa kualitas produk erat hubungannya dengan baik buruknya suatu

produk, karena kualitas produk merupakan elemen penilaian konsumen terhadap produk

yang diinginkan. Setiap perusahaan hendaknya mampu menciptakan produk yang tangguh

agar mampu bersaing di pasaran. Peran serta seluruh elemen perusahaan diperlukan guna

terciptanya produk yang unggul dan berkualitas. Kualitas produk menjadi penting, karena

dengan terciptanya produk yang unggul dan baik maka akan mendorong suatu nilai

kepuasan pelanggan yang sangat berguna bagi kelangsungan hidup perusahaan.

e. Faktor yang mempengaruhi Kualitas produk

Baik buruknya suatu produk tergantung pada kualitas yang melekat pada produk.

Penilaian mengenai kualitas produk bersumber dari pengalaman pelanggan Terdapat 9

faktor yang mempengaruhi kualitas produk, yaitu 9M, Market (pasar), Money (modal)

Management (manajemen), Men (sumber daya manusia), Motivation (motivasi), Material,

Machine and Mechanitation (mesin dan mekanisasi), Modern information methode (metode

informasi modern), Mounting product requirement (persyaratan proses produksi).

Faktor yang memengaruhi kualitas produk tersebut secara umum dapat

dikelompokkan menjadi dua kelompok, yaitu :

1. Faktor yang berkaitan dengan teknologi, yaitu mesin, bahan dan perusahaan.

2. Faktor yang berkaitan dengan human recourses, yaitu operator, mandor dan

personal lain dari perusahaan.

Kepuasan terhadap produk, jasa atau perusahaan dapat dievaluasi berdasarkan faktor

atau dimensi tertentu. Faktor yang sering digunakan dalam mengevaluasi kepuasan terhadap

suatu produk, menurut Tjiptono, (2000: 26) yaitu :

1. Kinerja (performance) karakteristik operasi pokok dari produk inti (core product)
yang dibeli.
2. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features) yaitu karakteristik sekunder atau
pelengkap.
3. Keandalan (reliability) yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan atau
gagal dipakai.
4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification), yaitu sejauh mana
karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah ditetapkan
sebelumnya.
5. Daya tahan (durability), yaitu berkaitan dengan berapa lama produksi tersebut dapat
terus dipergunakan mencakup umur teknis maupun umur ekonomis penggunaan
produk.
 6. Estetika, yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.
7. Kualitasnya dipersepsikan (perceived quality), yaitu citra dan reputasi produk serta
tanggung jawab perusahaan terhadapnya.

Dalam perkembangan era komunikasi dan globalisasi, persaingan tidak mungkin

dihindari. Banyaknya pesaing dari produk maupun perusahaan sejenis menuntut

perusahaan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan. Keinginan dan kebutuhan dari

konsumen harus bisa dipenuhi oleh perusahaan. Konsumen akan memilih perusahaan yang

dianggapnya memberikan kepuasan paling maksimal. Perusahaan tidak punya pilihan lain

selain, memberikan kualitas baik produk maupun pelayanan melebihi para pesaingnya.

4. Perilaku Konsumen

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli

barang dan jasa perusahaan pada saat konsumen butuhkan. Strategi pemasaran yang baik harus

berlandaskan pada faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Terdapat dua wujud

konsumen, yaitu : (1) Personal Consumer, konsumen yang membeli atau menggunakan jasa

untuk penggunaannya sendiri ; (2) Organizational Consumer, membeli atau menggunakan

barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

a. Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Basu Swastha dan Hani Handoko (2008:10) dalam bukunya menjelaskan

perilaku konsumen adalah: “Kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat

dalam mendapatkan dan menggunakan barang-barang atau jasa termasuk didalamnya

proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”.

Proses pengambilan keputusan dan usaha-usaha dalam mencapai kepuasan dari produk

yang dilakukan konsumen merupakan dua elemen penting yang bisa didapatkan dari

pengertian perilaku konsumen tersebut. Fokus dari perilaku konsumen adalah mengenai

bagaimana individu membuat sebuah keputusan mengenai penggunan sumber daya

mereka dalam rangka mendapatkan atau memperoleh produk yang mereka inginkan.

Banyak faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Perusahaan harus

mampu menerjemahkan perilaku dan selera konsumen, faktor-faktor tersebut diantaranya

 adalah ; faktor ekonomi, faktor psikologis, faktor sosiologis dan faktor antropologis.

b. Teori - teori Perilaku Konsumen

Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan

berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut

adalah: (1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;

(2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja

atau tidak; (3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa

yang akan dibeli, bagaimana membelinya; (4) Buyer, adalah individu yang melakukan

transaksi pembelian sesungguhnya; (5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk

atau jasa yang dibeli. Perusahaan harus mengetahui dan

memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dalam

melakukan pembelian, perlu dipelajari beberapa teori perilaku konsumen, seperti: (1) teori

ekonomi mikro, (2) teori psikologis, (3) teori sosiologis, dan (4) teori antropologis.

1. Teori ekonomi

Teori ini dikenal dengan teori kepuasan modern yang mengatakan bahwa konsumen

akan berusaha mendapatkan keputusan maksimal dan ia telah mendapatkan

kepuasan arti produk yang telah dikonsumsinya. Teori ini diperkenalakan dan

dikembangkan oleh para ahli-ahli ekonomi klasik dengan Adam Smith sebagai

pelopornya. Teori ini didasarkan pada beberapa asumsi bahwa:

a) Konsumen selalu mencoba untuk memaksimumkan kepuasannya dalam batas-

batas finansialnya.

b) Konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa altenatif sumber untuk

memuaskan kebutuhannya.

c) Konsumen selalu bertindak dengan rasional.

2. Teori psikologis

Hal-hal yang memengaruhi perilaku konsumen adalah para konsumen membuat

keputusan tidak dalam sebuah tempat yang terisolasi dari lingkungan sekitar.
 Perilaku pembelian konsumen sangat dipengaruihi oleh faktor-faktor kebudayaan,

sosial, pribadi dan psikologis.

Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh paling luas dan terarah. Faktor ini

terdiri dari kebudayaan, sub budaya dan kelas sosial. Faktor sosial yang

mempunyai pengaruh terhadap perilaku konsumen seperti: kelompok referensi,

keluarga, peranan dan status. Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh

ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia dan daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi

ekonominya, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. Pilihan membeli seseorang

juga dipengaruhi oleh empat faktor yaitu motivasi persepsi, belajar, kepercayaan

dan sikap.

Faktor-faktor lingkungan intern juga memengaruhi keputusan seseorang dalam

membeli. Faktor lingkungan intern ini meliputi: motivasi, pengamatan, belajar,

faktor pribadi, dan sikap.

3. Teori antropologis

Teori antropologis menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok

masyarakat, seperti halnya pada teori sosiologis. Namun lebih cenderung kelompok

besar atau kelompok yang ruang lingkupnya sangat luas. Termasuk dalam

kelompok besar ini antara lain: kebudayaan (kultur), subkultur, dan kelas-kelas

sosial.

c. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Perilaku konsumen merupakan sejumlah aktivitas konsumen dalam usahanya

memenuhi kebutuhan dengan mengkonsumsi suatu produk. Perilaku konsumen

dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu faktor intern dan faktor ekstern. Faktor intern dan

ekstern tersebut meliputi:

1. Faktor intern (internal individu)

a) Faktor Kepribadian

1) Usia dan tahap siklus hidup

 Pola konsumsi seseorang akan didasarkan pada usia dan siklus hidup

mereka.

2) Pekerjaan

Pola konsumsi seseorang dipengaruhi oleh pekerjaannya. Hal ini

berhubungan dengan siapa, apa yang dikerjakannya dan bagaimana status

sosial pekerjaannya.

3) Keadaan ekonomi

Keadaan ekonomi yang memengaruhi pemilihan produk meliputi :

pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan (kekayaan), hutang, kekuatan

untuk meminjam dan pendirian terhadap belanja dan menabung. Para

pemasar barang harus peka terhadap pendapatan konsumen sasarannya

untuk menetapkan harga agar mereka terus dapat memasarkan barang

kepada konsumennya.

4) Gaya hidup

Gaya hidup seseorang dapat ditangkap dari kegiatan yang diikuti, minat

dan pendapat seseorang. Gaya hidup mencerminkan keseluruhan orang

tersebut yang berinteraksi dengan lingkungannya.

5) Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang bebeda dari

seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan

tertentu terhadap lingkungannya.

b). Faktor psikologis

Faktor psikologis masing-masing individu berbeda-beda. Faktor psikologis

dipengaruhi oleh beberapa faktor juga, antara lain :

1) Motivasi
 Motivasi adalah keadaan yang ada pada diri seseorang yang mendorong orang

tersebut untuk bertindak. Tindakan orang ini adalah untuk mencapai sasaran

kepuasan.

2) Persepsi

Persepsi merupakan pandangan sesorang akan sesuatu. Masing-masing individu

tentunya memiliki persepi sendiri terhadap suatu jenis produk. Kotler dalam

bukunya (Kotler 2000: 164) menyatakan bahwa : “persepsi adalah proses

bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan masukan-

masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang bermakna”.

Proses pembelian seseorang dipengaruhi oleh informasi yang didapat yang akan

ia olah menjadi keinginan untuk membeli.

3) Pengetahuan

Pengetahuan merupakan sikap konsmen yang didapatkan dari pengalaman atas

suatu produk. Pengalaman seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang

saling memengaruhi dari dorongan, stimuli, petunjuk, tanggapan dan

penguatan.

4) Keyakinan dan sikap kepribadian

Faktor ini susah untuk dipelajari oleh perusahaan, karena keyakinan sesorang

akan menentukan sikapnya terhadap suatu produk dari perusahaan. Suka atau

tidaknya konsumen akan produk sangat dipengaruhi oleh keyakinan yang

dimilikinya.

2. Faktor Ekstern

a) Kebudayaan

William J. Stanton dalam Swastha dan Handoko (Swastha dan Handoko, 2008:59)

menyatakan bahwa : “Kebudayaan adalah simbol dari fakta yang kompleks, yang

diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan

pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada”. Philip Kotler (2000: 153)

mendefinisikan kebudayaan sebagai berikut: “Kebudayaan adalah determinan

 paling fundamental dari keinginan seseorang”. Perlu diketahui perusahaan bahwa

kebudayan terutama di Indonesia sangat beragam dan masing-masing memiliki

karakteristik tersendiri. Kebudayan sangat mempengaruhi sikap konsumen dalam

menilai suatu produk

b) Kelas sosial

Philip Kotler (2000: 155) mendefinisikan kelas sosial sebagai: “Kelas sosial adalah

bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang

tersusun secara hierarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat dan

perilaku yang mirip”. Pihak manajemen perlu mengetahui perilaku dari masyarakat

yang mempunyai kedudukan dan peranan yang tinggi, karena akan ditiru karyawan-

karyawan bawahnya.

c) Kelompok referensi

Basu swastha dan Hani Handoko dalam bukunya (2008:68) menerangkan bahwa:

“kelompok referensi adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang (bukan

anggota kelompok tersebut) untuk membentuk perilakunya.” Jadi dapat diartikan

seseorang dalam menentukan sikapnya seringkali mengacu pada sumber-sumber

tertentu yang diyakininya.

d) Keluarga

Masing-masing anggota keluarga tentunya memiliki kebutuhan dan keinginan

sendiri-sendiri. Pengaruh keluarga sangat besar dalam menntukan sikap sesorang

memilih suatu poduk.

e) Status

Seseorang memiliki peran lain di luar keluarganya, peran dan partisipasi sesorang

tidak hanya tunggal melainkan juga peran yang ada dalam kelompok sosial nya.

Peran dalam kelompok sosial inilah yang sering disebut dengan status. Setiap peran

akan membawa status. Orang-orang cenderung untuk memilih produk yang

mewakili peran dan statusnya di kelompok sosial tersebut.

d. Model Perilaku Konsumen

 Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (2000:101) menerangkan

bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selain dipengaruhi oleh karakteristik

konsumen, dapat dipengaruhi oleh rangsangan perusahaan yang mencakup produk,

harga, tempat dan promosi.

Menurut Kotler dan Armstrong (2001:196), model perilaku konsumen digambarkan

sebagai berikut:

Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen menurut Kotler dan Armstrong

(Sumber: Kotler dan Armstrong,

2001:196)

5. Keputusan pembelian

Pembelian suatu produk yang tampak merupakan suatu proses dari seluruh tahapan dalam suatu

proses pembelian yang panjang. Pengertian keputusan (2007:226) adalah tahap dalam proses

pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli. Proses pembelian terdiri

dari beberapa tahap yang dimulai dengan tahap pengenalan terhadap kebutuhan dan keinginan serta

tidak terhenti setelah pembelian dilakukan.

Keputusan membeli sebenarnya meliputi mengapa dan bagaimana suatu sikap sesorang dalam

perilaku konsumen.

a. Struktur keputusan pembelian

Setiap keputusan mencakup beberapa komponen, diantaranya menurut Swatha dan

Handoko (2008:102) adalah :

1) Keputusan tentang jenis produk

Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya pada kebutuhan dan
keinginan konsumen akan produk sehingga dapat memaksimalkan daya
tariknya.
2) Keputusan tentang bentuk produk
Dalam hal ini keputusan mencakup kriteria dan atribut - atribut yang terdapat
dalam produk yang akan dibelinya.
3) Keputusan tentang merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan
dibelinya. Keputusan tentang merk ini sangatlah subjektif tergantung dari
 selera dan keinginan koonsumen. Perusahaan harus mengetahui konsumen
dalam meilih suatu merk.
4) Keputusan tentang agen penjualnya
Konsumen harus menentukan tempat dimana dia akan membeli produk
tersebut. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui dimana konsumen dalam
memilih agen-agen penjualan yang dipilihnya.
5) Keputusan tentang jumlah produk
Pembelian mungkin dilakukan melebihi satu unit. Konsumen akan menetukan
seberapa banyak dia akan membeli produk tersebut. Perusahaan harus
menyediakan produk dalam jumlah yang cukup sesuai kebutuhan konsumen.
6) Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan suatu produk akan
dibeli. Hal ini dipengaruhi oleh waktu dan bagaimana konsumen dalam
memperoleh dan membelanjkan uang yang dimiliknya. Perusahaan harus
mengetahui waktu-waktu yang tepat ketika konsumen akan membeli suatu
produk
7) Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil metode atau cara pembayaran produk yang dibeli,
apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan memengaruhi
keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

b. Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian

Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam

pembelian. Menurut Swastha (2008:107) menerangkan bahwa proses tersebut

merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari :

1) Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Mengetahui faktor-faktor yang masih belum dipenuhi dari kebutuhan dan

keinginan dari konsumen.

2) Pencarian Informasi dan Menilai Sumber-sumber

Memperkirakan sumber-sumber yang akan digunakan, hal ini sangat berkaitan

dengan waktu dan sumber daya yang dimiliki konsumen dalam proses

pembelian produk

3) Penilaian dan Seleksi terhadap Alternatif Pembelian

Meliputi dua tahap, yaitu mentapkan tujuan pembelian dan menilai serta

mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian bedasarkan tujuan

pembeliannya.
 4) Keputusan untuk Membeli

Merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Setiap perusahaan dapat

mengusahakan untuk menyederhanakan pengambilan keputusan yang akan

dilakukan oleh para konsumen, karena banyak orang yang menemui kesulitan

dalam membuat keputusan.

5) Perilaku sesudah pembelian

Terdapat kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidaksesuaian setelah ia

melakukan pembelian. Untuk mencapai keharmonisan dan meminimumkan

ketidaksesuaian, pembeli harus mengurangi keinginan-keinginan lain sesudah

pembelian, seperti menghindari iklan untuk produk lain yang tidak dibeli.

c. Macam-macam situasi pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong (2003: 220) “perilaku keputusan pembelian

konsumen, antara lain: 1) Perilaku Membeli yang Kompleks, 2) Perilaku Membeli karena

Kebiasaan, 3) Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Ketidakcocokan), dan 4)

Perilaku Membeli yang Mencari Variasi”. Penjelasan dari tipe-tipe perilaku keputusan

membeli tersebut adalah sebagai berikut:

1) Perilaku Membeli yang Kompleks

Konsumen menjalankan perilaku membeli yang kompleks (complex buying

behaviour) ketika benar-benar terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan

yang berbeda antara produk yang satu dengan yang lain. Konsumen mungkin sangat

terlibat ketika produknya berharga mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat

menonjolkan ekspresi diri. Biasanya konsumen harus banyak belajar mengenai

kategori produk tersebut. Disimpulkan bahwa perilaku membeli yang kompleks

melibatkan perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi bercirikan

keterlibatan mendalam konsumen dalam membeli, dan adanya perbedaan pandangan

yang signifikan antara merek yang satu dengan yang lain.

2) Perilaku Membeli karena Kebiasaan

Perilaku membeli karena kebiasaan (habitual buying behavior) terjadi dalam kondisi

keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan merek. Konsumen tidak

mencari informasi secara ekstensif mengenai suatu merek, mengevaluasi sifat-sifat

merek tersebut, dan mengambil keputusan yang berarti merek apa yang akan dibeli.

Sebaliknya mereka menerima informasi secara pasif ketika menonton televisi atau

membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan pengenalan merek dan bukan

keyakinan pada merek. Kosumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap suatu

merek. Karena mereka tidak terlalu terlibat dalam produk, konsumen tidak akan

mengevaluasi pilihan bahkan setelah membeli. Jadi, proses membeli melibatkan

keyakinan merek yang terbentuk karena pengetahuan pasif, diikuti dengan perilaku

membeli yang belum tentu diikuti oleh evaluasi. Hal tersebut karena pembeli produk

dengan keterlibatan rendah tidak kuat komitmennya terhadap merek apapun. Dalam

pemasaran produk-produk semacam ini seringkali menggunakan harga dan promosi

penjualan untuk merangsang konsumen agar mau mencoba produk.

3) Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Ketidakcocokan)

Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen mempunyai

keterlibatan tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau berisiko, namun

melihat sedikit perbedaan antar merek. Setelah pembelian, konsumen akan

mengalami disonansi setelah pembelian (postpurchase dissonance) ketika menyadari

kekurangan tertentu dari produk yang telah dibeli atau mendengar hal yang lebih baik

dari merek yang tidak dibelinya. Untuk mengatasi disonansi tersebut, komunikasi

pasca penjualan dari pemasar sebaiknya memberikan bukti dan dukungan kepada

konsumen agar merasa tepat dan merasa nyaman dengan pilihan merek yang telah

dilakukannya.

4) Perilaku Membeli yang Mencari Variasi

 Konsumen melaksanakan perilaku membeli yang mencari evaluasi (variety-seeking

buying behavior) yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun

perbedaan merek dianggap cukup berarti, sehingga konsumen cenderung mudah

berpindah merek. Strategi pemasaran pada kategori produk tersebut akan berbeda

bagi pemimpin pasar atau merek minoritas. Pemimpin pasar akan berusaha

merangsang perilaku pembelian kebiasaan dengan penggunaan secara luas,

mempertahankan rak penuh dengan produknya, dan menjalankan iklan berkala untuk

mengingatkan. Perusahaan pesaing akan merangsang pencarian variasi dengan

menawarkan harga yang rendah, penawaran khusus, kupon, sampel gratis, dan iklan

yang memperlihatkan berbagai alasan untuk mencoba sesuatu yang baru. Pada

keadaan tersebut strategi harga yang tepat seperti diskon merupakan salah satu

pilihan yang dapat dipertimbangkan.

B. Penelitian Relevan

1. Penelitian pertama adalah penelitian yang dilakukan oleh Bekti Setiawati (2006), dengan judul

“Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Kerupuk Rambak

“Dwijoyo’ di Desa Penanggulan Kec Pegandon kab. Kendal”. Penelitian ini bertujuan untuk

mengetahui: (1) Adakah pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian kerupuk

rambak “DWIJOYO” di desa Penanggulan kec. Pegandon kab. Kendal; (2) Adakah pengaruh

promosi terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak “DWIJOYO” di desa Penanggulan kec.

Pegandon kab. Kendal; (3) Adakah pengaruh kualitas produk dan promosi secara simultan

terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak “DWIJOYO” di desa Penanggulan kec. Pegandon

kab. Kendal. Kesimpulan yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah ada pengaruh positif

antara kualiats produk dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak

“DWIJOYO” di desa Penanggulan kec. Pegandon kab. Kendal. Berdasarkan hasil tersebut

peneliti memberikan saran yaitu produsen harus dapat mempertahankan kualitas produk agar

produk yang dihasilkan tetap menjadi pilihan bagi konsumen. Selain itu perusahaan harus

meningkatkan kegiatan promosi yang dilakukan lebih efektif karena promosi berfungsi untuk
 mempengaruhi sikap dan kesukaan konsumen dalam memilih produk, serta untuk memotivasi

konsumen dalam mengambil tindakan positif yaitu melakukan keputusan pembelian terhadap

produk yang ditawarkan.

2. Penelitian kedua adalah penelitian yang dilakukan oleh Asih Purwanto (2008), dengan judul “

Pengaruh Produk, Promosi dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian Kendaraan Bermotor

Yamaha Mio”. Penelitian ini bertujuan menganalisis pengaruh kualitas produk. promosi, dan

desain terhadap keputusan pembelian produk Yamaha Mio, serta menganalisis variabel yang

mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian produk kendaraan bermotor

Yamaha Mio pada masyarakat di wilayah Surakarta. Hasil yang diperoleh penelitian ini adalah

secara parsial kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian terhadap

produk sepeda motor yamaha Mio, sedangkan promosi dan desain berpengaruh signifikan pada

taraf 5%. Dari hasil uji F diperoleh hasil bahwa secara simultan kualitas produk, desain dan

promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk kendaraan

bermotor Yamaha Mio.

C. Kerangka Berpikir

Penelitian dengan judul “Pengaruh Promosi Penjualan dan Kualitas Produk Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja Yogyakarta”, ini bertujuan untuk

meneliti pengaruh promosi penjualan dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian

konsumen. Dalam perkembangan lingkungan bisnis yang semakin cepat dan meningkatnya

persaingan antar perusahaan sejenis menuntut adanya komitmen tinggi bagi perusahaan untuk

menciptakan produk yang berkualitas dengan disertai pelayanan prima yang berorientasi

pelanggan. Pelanggan merupakan kunci utama dalam keberlangsungan hidup suatu perusahaan,

tanpa adanya pelanggan maka suatu perusahaan tidak akan hidup dan berkembang dengan baik.

Kualitas produk sangat penting demi menjaga keunggulan bersaing dalam lingkungan yang

kompetitif.

Keputusan pembelian merupakan tahap akhir dari serangkaian pengambilan keputusan

sesorang dalam memilih mengkonsumsi produk yang disesuaikan dengan keinginan dan

kebutuhannya. Keputusan pembelian ini sangat berpengaruh terhadap volume penjualan, maka
 perusahaan berusaha untuk menyederhanakan pengambilan keputusan yang akan dilakukan

konsumen, untuk memudahkan mereka dalam mengambil keputusan. Pengambilan keputusan

membeli yang diambil oleh konsumen dipengaruhi berbagai macam faktor, di antaranya adalah

pemilihan penjual, lokasi yang strategis, tempat persediaan yang mudah dicapai dan tidak ramai,

desain toko, harga, kelengkapan barang, periiklanan, fasilitas yang ditawarkan kepada pelanggan,

mutu layanan yang baik, dan promosi penjualan toko. Faktor-faktor yang dapat memengaruhi

keputusan pembelian tersebut di atas hanya ada beberapa yang lebih berpengaruh. Faktor tersebut

antara lain adalah faktor faktor promosi penjualan (X 1) dan kualitas produk (X2) , yang apabila

dilakukan perbaikan pada faktor-faktor tersebut maka kemungkinan akan menaikkan volume

penjualan toko. Hasil dari penelitian ini diharapkan mampu untuk memperbaiki kinerja perusahaan

dalam menghadapi persaingan dan meningkatkan laba perusahaan.

D. Paradigma Penelitian

Paradigma penelitian berdasarkan kerangka berpikir diatas dapat digambarkan sebagai

berikut:

X1
r1

R
Y

r2
X2 Y

Keterangan :

X1 : Promosi Penjualan
X2 : Kualitas Produk
r1 : Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian
r2 : Pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian
R : Pengaruh promosi penjualan dan kualitas produk secara bersama-sama terhadap
keputusan pembelian
Y : Keputusan Pembelian
E. Hipotesis Penelitian

Hipotesis adalah jawaban sementara dari rumusan masalah yang telah ditetapkan sebelumnya.

Hipotesis dalam penelitian ini adalah :

1. Terdapat pengaruh positif promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli

Dagadu Djokdja.

2. Terdapat pengaruh positif kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli

Dagadu Djokdja.

3. Terdapat pengaruh positif promosi penjualan dan kualitas produk secara bersama-sama terhadap

keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja.

BAB III
METODE PENELITIAN

A. Desain Penelitian
 Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah expost facto, dimana

menggunakan data masa lampau yang sudah ada tanpa memberi perlakuan maupun treatment khusus

pada variabel yang diteliti. Di dalam bukunya Sugiyono (2005:7), mengemukakan expost facto

adalah: “Suatu penelitian yang dilakukan untuk meneliti peristiwa yang telah terjadi dan kemudian

merunut kebelakang untuk mengetahui faktor-faktor yang dapat menimbulkan kejadian tersebut”.

Penelitian ini hanya mengungkapkan gejala-gejala seperti apa adanya tanpa intervensi langsung dari

peneliti, sehingga dalam penelitian ini tidak perlu memberikan treatment atau perlakuan apapun

terhadap variabel dalam penelitian.

Selain penelitian expost facto, menurut tingkat eksplanasinya penelitian ini termasuk ke dalam

penelitian asosiatif kausal, yaitu penelitian yang mencari hubungan atau pengaruh sebab akibat,

pengaruh antara variabel bebas X terhadap variabel terikat Y.

B. Definisi Operasional

Variabel merupakan gejala yang menjadi fokus peneliti untuk diamatai (Sugiyono, 2005:2).

Gambaran yang lebih jelas mengenai variabel yang digunakan diperlukan untuk penegasan istilah

yang dipakai. Dalam penelitian ini menggunakan 2 variabel yaitu ;

1. Variabel bebas

Variabel beabas adalah variabel yang menjadi sebab timbulnya atau berubahnya variabel

dependen. Variabel yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah:

a. Promosi penjualan yang disimbolkan dengan (X1)

Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar

mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan dan

kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Promosi penjualan

merupakan bagian dari strategi promosi yang terdapat dalam bauran pemasaran atau

promotional mix dimana kesemuanya dalam rangka mencapai tujuan perusahaan. Tinggi

rendahnya nilai promosi penjualan diukur dengan skor jawaban kuisioner yang

disampaikan kepada responden.

b. Kualitas produk (X2) dengan sub variabel sebagai berikut:

 Kualitas produk adalah keseluruhan ciri serta sifat dari suatu produk dalam

kemampuannya memuaskan kebutuhan dilihat dari perspektif konsumen. Dimensi

kualitas produk menurut Tjiptono (2002: 25) terdiri dari :

1) Kinerja (performance), yaitu karakterisitk pokok dari suatu produk inti (core
product), misalnya kecepatan, konsumsi bahan bakar, jumlah penumpang yang
dapat diangkut, kemudahan dalam mengemudi dan sebagainya.
2) Keistimewaan tambahan (features), yaitu karaktersitik sekunder atau
pelengkap. Misalnya desain interior, AC, dll.
3) Keandalan (reliability), yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan
atau gagal dipakai, misalnya : mobil tidak sering ngadat atau macet.
4) Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to spesification), yaitu sejauh
mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah
ditetapkan sebelumnya.
5) Daya tahan (durability), yaitu berkaitan dengan berapa lama produk tersebut
dapat terus untuk digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur
ekonomis suatu produk.
6) Estetika (aesthetic), yaitu daya tarik produk terhadap panca indra. Misalnya
bentuk yang menarik, desain yang menawan, dll.

2. Variabel Terikat

Menurut Sugiyono (2005:3), variabel terikat adalah variabel yang

dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel bebas. Dalam

penelitian ini yang menjadi varibel terikat adalah keputusan pembelian

konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja. Menurut Swastha dalam bukunya

(2008:107) menerangkan bahwa proses keputusan pembelian merupakan

sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari :

1) Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Mengetahui faktor-faktor yang masih belum dipenuhi dari kebutuhan dan

keinginan dari konsumen.

2) Pencarian Informasi dan Menilai Sumber-sumber

Memperkirakan sumber-sumber yang akan digunakan, hal ini sangat

berkaitan dengan waktu dan sumber daya yang dimiliki konsumen dalam

proses pembelian produk

 3) Penilaian dan Seleksi terhadap Alternatif Pembelian

Meliputi dua tahap, yaitu mentapkan tujuan pembelian dan menilai serta

mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian bedasarkan tujuan

pembeliannya.

4) Keputusan untuk Membeli

Merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Setiap perusahaan dapat

mengusahakan untuk menyederhanakan pengambilan keputusan yang

akan dilakukan oleh para konsumen, karena banyak orang yang menemui

kesulitan dalam membuat keputusan.

5) Perilaku sesudah pembelian

Terdapat kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidaksesuaian setelah

ia melakukan pembelian. Untuk mencapai keharmonisan dan

meminimumkan ketidaksesuaian, pembeli harus mengurangi keinginan-

keinginan lain sesudah pembelian, seperti menghindari iklan untuk

produk lain yang tidak dibeli.

C. Tempat dan Waktu Penelitian

Tempat penelitian ini dilaksanakan di salah satu galeri atau gerai PT Aseli

Dagadu Djokdja, yaitu UGD (Unit Gawat DAGADU) Jl Pakuningratan no 15

Yogyakarta. Waktu Penelitian pada bulan Maret 2011.

D. Populasi dan Sampel Penelitian

 Populasi adalah wilayah generasi yang terdiri atas ; obyek atau subyek yang

mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk

dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2005:55). Populasi dari

penelitian ini adalah seluruh pengunjung dan konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja

yang telah melakukan pembelian selama tahun 2010. Sampel adalah sebagian dari

populasi yang akan diteliti (Arikunto, 2002:221). Sedangkan menurut Sugiyono

(2005:56) “sampel adalah sebagian dari sejumlah karakteristik yang dimiliki oleh

populasi tersebut”. Teknik pengambilan sampel dari penelitian ini adalah

menggunakan teknik purposive sampling, yaitu pengambilan sampel dengan

menggunakan pertimbangan-pertimbangan tertentu dari peneliti. Sugiyono

(2005:78) mengungkapkan: “Purposive Sampling adalah teknik penentuan sampel

dengan pertimbangan tertentu”. Sampel dalam penelitian ini adalah sebagian

konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja dianggap telah mewakili seluruh populasi

penelitian sebagai sampel. Karakeristik responden yang ditetapkan sebagai sampel

dalam penelitian ini adalah :

1. Responden minimal berusia 15 tahun

2. Responden berada pada galeri PT Aseli Dagadu Djokdja dan telah

melakukan transaksi / pembelian.

Pertimbangan yang mendasari penentuan sampel berdasarkan karakteristik di

atas adalah, sebagian besar konsumen “DAGADU” merupakan remaja dan usia di

atas 15 tahun mewakili pasar sasaran dari “DAGADU’ yaitu segmen remaja dan

dianggap cukup dewasa serta berpikir logis dalam mengambil tindakan dan mengisi

angket. Penentuan konsumen yang sudah pernah membeli produk “DAGADU”

dikarenakan untuk menghindari kesalahan pengambilan responden dengan tujuan

 penelitian, dimana penelitian ini bermaksud mengetahui pengaruh promosi

penjualan dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian. Angket diberikan

kepada pengunjung dan konsumen yang telah melakukan pembelian produk kaos

“DAGADU” dan berusia di atas 15 tahun.

Jumlah sampel berdasarkan pendapat Roscoe yang dikutip Sekaran (2003:227)

adalah ukuran sampel lebih besar dari 30 dan kurang dari 500 telah mencukupi

untuk digunakan dalam semua penelitian. Semakin besar jumlah sampel (mendekati

populasi) maka semakin kecil peluang kesalahan generalisasi dan sebaliknya,

semakin kecil jumlah sampel (menjauhi populasi) maka semakin besar peluang

kesalahan generalisasi. Rumus yang dipergunakan untuk mengetahui ukuran sampel

menurut Paul Leedy yang dikutip dalam buku Arikunto (2002: 123) adalah sebagai

berikut :

Z 2 1
n=
e() ( )
( P ) 1−
P
Keterangan:
n = ukuran sample
P = jumlah populasi
e = sampling error (10%)
Z = standar untuk kesalahan yang dipilih

Jumlah populasi dalam penelitian ini tidak diketahui, maka harga p (1-p) maksimal adalah

0,25.besarnya sampel bila menggunakan confident level 95% dengan tingkat kesalahan tidak lebih

dari 10% adalah:

2
1 ,96
n= ( )
0,1
( 0,25 )

= 96,04
n =96,04 dan dibulatkan menjadi 100

E. Data yang Dibutuhkan

 Dalam penelitian ini, data yang dibutuhkan adalah sebagai berikut;

1. Data primer

Data primer adalah data utama yang mencakup sumber data yang diperoleh

langsung dari responden atau sumber asli tanpa melalui media perantara. Data

primer dalam penelitian ini diperoleh dari angket kuesioner yang diberikan

kepada konsumen dan telah melakukan pembelian pada gerai PT Aseli Dagadu

Djokja.

2. Data sekunder

Data sekunder adalah sumber data yang diperoleh dari informasi-informasi dalam dunia

telekomunikasi berupa penjelasan produk “DAGADU” melalui majalah, surat kabar, tabloid dan

informasi melalui internet serta sumber informasi lain yang terkait dengan penelitian.

3. Instrumen Penelitian

Instrumen penelitian atau alat ukur yang digunakan dalam penelitian ini berupa angket atau kuisioner yang berisi
butir-butir pertanyaan atau pernyataan yang diberikan kepada responden.

F. Teknik Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang dipergunakan peneitian ini adalah:

1. Metode angket atau Kuesioner

Kuesioner adalah sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk

memperoleh informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya

atau hal hal yang diketahuinya (Arikunto, 2002:128). Sedangkan menurut

Sugiyono, (2005: 35) menyatakan bahwa: “kuesioner merupakan teknik

pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberikan seperangkat

pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya”.

Skala yang digunakan adalah skala Likert. Skala Likert digunakan untuk
 mengukur sikap, pemdapat dan persepsi tentang fenomena sosial (Sugiyono,

2005:73).

Kuesioner yang digunakan adalah jenis kuesioner tertutup, dimana

kuesioer yang sudah disediakan sudah disertakan pilihan jawabannya

sehingga responden tinggal memilih. Penggunaan angket diharapkan untuk

memperoleh hasil dengan cepat dan memudahkan bagi responden dalam

mengisi kuesioner yang telah disediakan. Pada setiap soal disediakan 5

pilihan jawaban, dengan skor masing-masing untuk tiap alternatif jawaban

adalah sebagai berikut ;

SS (sangat setuju) :5
S (setuju) :4
KS (kurang setuju) :3
TS (tidak setuju) :2
STS (sangat tidak setuju) : 1

2. Metode Dokumentasi

Metode dokumentasi yaitu mencari data mengenai hal-hal atau variabel

yang berupa catatan, transkrip, buku, surat kabar, majalah, prasasti, notulen

rapat, agenda dan sebagainya (Arikunto, 2002:206). Dalam penelitian ini,

metode dokumentasi dipergunakan untuk mengetahui sejarah berdirinya PT

Aseli Dagadu Djokdja, profil perusahaan PT Aseli Dagadu Djokdja, struktur

organisasi PT Aseli Dagadu Djokdja, jumlah pelanggan dan jumlah antrian PT

Aseli Dagadu Djokdja.

G. Instrumen Penelitian
 Instrumen penelitian merupakan alat yang dipakai untuk mengambil data. Teknik

yang digunakan dalam pengumpulan data dalam penelitian ini salah satunya adalah

dengan menggunakan kuesioner. Suharsimi Arikunto, (2002: 140) menyatakan

bahwa: “instrumen yang digunakan dalam metode angket atau kuesioner adalah

dengan menggunakan angket atau kuesioner”. Penelitian ini menggunakan angket

yang berisi butir-butir pertanyaan yang diberikan kepada responden untuk diberikan

jawaban atau tanggapan. Pemberian skor terhadap masing-masing butir pertanyaan

adalah sebagai berikut: skor 5 untuk jawaban sangat setuju, skor 4 untuk jawaban

setuju ,skor 3 untuk jawaban kurang setuju, skor 2 untuk jawaban tidak setuju ,skor 1

untuk jawaban sangat tidak setuju.

Tabel 1. Kisi - kisi angket

No Variabel Indikator No. Item

1 Promosi Penjualan a. Pemberian suvenir 1,2

b. Hadiah langsung 3,4
c. Kupon hadiah 5,6
d. Potongan penjualan 7,8
e. Voucher 9.10
f. Program pelanggan setia 11,12
g. Acara - acara khusus 13,14

(Sumber: Swastha ,1997 :281)

2 Kualitas Produk a. Kinerja produk 1,2
b. Ciri atau keistimewaan 3,4
c. Keandalan 5,6
d. Kesesuaian dengan spesifikasi 7,8
e. Daya tahan 9.10
f. Estetika 11,12
g. Kualitas yang dipersepsikan 13,14

(Sumber : Tjiptono, 2001 : 28)

3 Tahap-tahap dalam a. Pengenalan masalah 1,2
proses Keputusn b. Pencarian informasi 3,4
Pembelian c. Penilaian dan seleksi terhadap 5,6
alternatif pembelian
d. Keputusan pembelian 7,8,9
e. Perilaku purna beli 10,11,12

(Sumber : Swatha dan Handoko

 (2008:102)

H. Uji Coba Instrumen

Arikunto, (2001: 135) berpendapat bahwa: “uji coba instrumen dilakukan untuk mengetahui apakah instrumen yang disusun
benar-benar merupakan hasil yang baik, karena baik buruknya instrumen akan berpengaruh pada benar tidaknya data dan sangat
menentukan bermutu tidaknya hasil penelitian”. Metode analisa data yang digunakan aalah uji validitas dan uji reliabilitas.
Tujuan dari pengujian ini adalah untuk mengetahui akurasi dari instrumen penelitian yang digunakan, sehingga dapat diketahui
layak atau tidaknya dalam pengambilan data PT Aseli Dagadu Djokdja.
1. Uji Validitas

Uji validitas adalah ketepatan alat ukur terhadap konsep yang diukur dalam suatu penelitian. Di dalam penelitian ini
validitas yang digunakan adalah validitas internal, yakni validitas yang dicapai apabila terdapat kesesuaian antara bagian-
bagian instrumen secara keseluruhan (Arikunto, 2002:147). Arikunto (2002: 160) berpendapat bahwa: “sebuah instrumen
dikatakan valid jika mampu mengukur apa yang diinginkan dan dapat mengungkapkan data variabel yang diteliti secara
tepat”. Uji validitas dilakukan dengan menggunakan rumus Product Moment, sebagai berikut :

n ∑ XY −( ∑ X )( ∑ Y )
r xy =
2 2
√ {n ∑ X −( ∑ X ) }{n∑ Y −(∑ Y ) }
2 2

Keterangan:
rxy = koefisien validitas
N = banyaknya subyek
ΣXY = jumlah hasil perkalian X dan Y
ΣX = jumlah X
ΣX2 = jumlah kuadrat X
ΣY = jumlah Y
ΣY2 = jumlah kuadrat Y

(Arikunto, 2002:162)
2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas menunjukkan pada suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk dipergunakan
sebagai alat pengumpul data karena instrumen sudah baik (Arikunto, 2002:154). Untuk mengetahui reliabilitas instrumen
maka digunakan rumus alpha, karena instrumen dalam penlitian ini berupa angket dengan skornya berupa rentangan 1-5
dan uji coba vaiditas menggunakan item total.

Uji reliabilitas dilakukan dengan menggunakan rumus alpha berikut ini (Simamora, 2004):

 k  1    b 
2

   t2 
r11 =  k 1  
Keterangan :
r11 : Reliabilitas kuesioner
k : Banyaknya butir pertanyaan

Ʃ
 b2 : Jumlah variansi butir
 t
2
: variansi total
 Untuk memperoleh variansi butir, terlebih dahulu dicari skor setiap masing-masingbutir
kemudian dijumlahkan. Rumus yang digunakan dalam mencari varians adalah :
2
2 (∑ X )
∑ ( X )− N
2
σt = N
Dimana :
2
σt = Varians butir
X = jumlah skor
N = jumlah responden
(Arikunto, 2002:171)

Harga r11 apabila diperoleh lebih besar atau sama dengan r tabel (taraf signifikansi 5%)

maka instrumen dinyatakan reliabel. Harga r 11 jika yang diperoleh lebih kecil dari harga r tabel

maka instrumen dinyatakan tidak reliabel. Hasil perhitungan di atas diinterprestasikan dengan

tingkat keterandalan korelasi menurut Arikunto (2002: 175), sebagai berikut:

Koefisien Interprestasi
Antara 0,800- 1,000 Sangat tinggi
Antara 0,600- 0,799 Tinggi
Antara 0,400- 0,599 Cukup
Antara 0,200- 0,399 Rendah
Antara 0,000- 0,199 Sangat Rendah

H. Teknik Analisis Data

1. Pengujian persyaratan analisis

Pengujian persyaratan analisis yang dipergunakan meliputi uji normalitas, uji linearitas, uji

multikolinearitas dan uji heteroskedastisitas.

a. Uji normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel dependen

dan variable independen, keduanya beristribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik

adalah memiliki data berdistribusi normal atau mendekati normal. Uji normalitas ini dihitung

dengan menggunakan rumus Kolmogorov-Smirnov, yaitu:

n1+n 2
Kd=1, 36
√ n1n2
 Keterangan :
Kd = harga kolmogorov-smirnov
n1 = jumlah sampel yang diobservasi
n2 = jumlah sampel yang diharapkan

b. Uji Linearitas
Uji linieritas menurut Sutrisno Hadi (1996: 26) dimaksudkan: “untuk mengetahui

apakah hubungan antara variabel bebas dan variabel terikat berbentuk linier atau tidak.”

Rumus yang digunakan sebagai berikut:

R 2 ( N−m−1 ) RK reg
Freg = =
m ( 1−R 2 ) RK reg

Keterangan :
N = cacah kasus (jumlah responden)
m = cacah prediktor (jumlah prediktor / variabel)
R = koefisien korelasi antara kriterium dengan prediktor
RKreg = rerata kuadrat regresi
RKres = rerata kuadrat residu

Apabila F hitung lebih besar daripada F tabel maka hubungan variabel bebas dengan
variabel terikat dianggap tidak linear, begitu pula sebaliknya, jika nilai F hitung lebih kecil
daripada nilai F tabel maka hubungan kedua variabel dianggap linear.
c. Uji Multikolinearitas
Uji multikolinearitas digunakan untuk melihat ada atau tidaknya korelasi yang tinggi

antara variabel-variabel bebas dalam suatu model regresi linear berganda. Jika ada korelasi

yang tinggi antar variabel-variabel bebasnya, maka hubungan antara variabel bebas terhadap

variabel terikatnya menjadi terganggu. Terjadi atau tidaknya multikolinieritas diuji dengan

menyelediki besarnya interkolerasi antara variabel bebas dengan korelasi Product Moment,

yaitu dengan menggunakan rumus:

n XY    X   Y 
rxy 
n X 2

   X  n Y 2    Y 
2 2

Keterangan
rxy = koefisien korelasi antara X dan Y
n = jumlah subyek
ΣXY = jumlah perkalian antara X dan Y
ΣX = jumlah skor X
ΣY = jumlah skor Y
 Harga r hitung apabila lebih kecil atau sama dengan 0, 800 berarti tidak terjadi

multikolinieritas. Berarti analisis regresi dapat dilanjutkan.

d. Uji Heteroskedastisitas
Uji heterokedastisitas dilakukan untuk melihat apakah terdapat ketidaksamaan varians
dari residual satu ke pengamatan-pengamatan yang lain. Agar data yang diperoleh bersifat
homogen, maka perlu dilakukan suatu uji agar data tersebut homogen, dengan menggunakan
rumus rank spearman sebagai berikut :

6 ∑ b2
ρ=1−
n ( n2 −1 )

Keterangan :
ρ = koefisien korelasi jenjang Spearmen Rank
b = perbedaan antara pasangan jenjang
n = jumlah pasangan
(Sugiyono, 2005 : 284)
Setelah ditemukan ρ-nya maka dipergunakan rumus sebagai berikut :

ρ √ n−2
t=
√ 1−ρ2
Apabila ρ hitung lebih kecil dari ρ tabel, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

2. Analisis Data

Analisis data adalah proses mengatur urutan data, mengorganisasikanya ke dalam suatu

pola, kategori, dan satuan uraian dasar..

a. Analisis Regresi satu prediktor

Analisis regresi satu predictor digunakan untuk menguji hipotesis pertama dan

kedua yaitu, (1) Terdapat pengaruh positif promosi penjualan terhadap keputusan

pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja; dan (2) Terdapat pengaruh positif

kualitas produk terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja.

Rumus yang digunakan untuk mengukur regresi ini adalah (Sugiyono, 2005:205),

sebagai berikut :

Y=a+bX

Keterangan:
Y = subyek dalam variabel dependen yang diprediksikan
a = harga Y bila X = 0 (harga konstan)
b = harga koefisien regresi
 X = subyek pada variabel independent yang mempunyai nilai tertentu

Nilai a dapat diperoleh dengan rumus sebagai berikut :

( ∑ Y ) (∑ X 2 )−( ∑ X )( ∑ XY )
a= 2
n ∑ X 2 −( ∑ X )

Sedangkan nilai b dapat dicari dengan rumus :

n ∑ XY −( ∑ X )( ∑ Y )
b= 2
n ∑ X 2−( ∑ X )

Keterangan:
n = jumlah subyek
∑XY = jumlah perkalian antara X dan Y
∑X = jumlah skor X
∑Y = jumlah Y

b. Analisis Regresi Berganda

Analisis regresi berganda digunakan untuk menguji hipotesis ketiga, yaitu

“Terdapat pengaruh positif promosi penjualan dan kualitas produk secara bersama-sama

terhadap keputusan pembelian konsumen PT Aseli Dagadu Djokdja”. Menurut

Sutrisno Hadi (1996 : 21), tugas pokok analisis regresi adalah :

1) Mencari korelasi antara kriterium dan prediktor

2) Menguji apakah korelasi itu signifikan atau tidak
3) Mencari persamaan garis regresinya
4) Menemukan sumbangan relatif dan efektif antara sesama prediktor, jika
prediktor lebih dari satu
Langkah – langkah yang harus dilakukan dalam analisis regresi berganda :

1. Membuat persamaan garis regresi dengan tiga prediktor sebagai berikut :

Y = a + b1X1 + b2X2 + e
keterangan :
Y : Keputusan Pembelian
X1 : Promosi penjualan
X2 : Kualitas produk

a : Konstanta/intersept
b1,b2 : Koefisien regresi/besarnya pengaruh
e : Faktor error, yaitu variabel lain yang tidak masuk ke dalam
model, tetapi ikut mempengaruhi keputusan pembelian.
 Kemudian hasil dari persamaan regresi tersebut akan di uji dengan beberapa alat uji

yaitu :

Uji statistik
a. Uji Ketepatan Parameter Penduga (Estimate) atau Uji-t digunakan untuk menguji

apakah pertanyaan hipotesis benar. Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan

seberapa jauh pengaruh suatu variabel penjelas atau bebas secara individual

dalam menerangkan variabel terikat.

Dengan menggunakan prosedur sebagai berikut :

1) Tentukan hipotesis nihil dan hipotesis alternatif

Ho = ρ = 0

Ha = ρ ¿ 0

2) Untuk menghitung t tabel digunakan tabel distribusi normal dengan ketentuan

taraf signifikan (a ) sebesar 0,05 atau 5 % dan derajat kebebasan (dk) sebesar

n-2.

Mencari nilai t dengan menggunakan rumus :

r √ n-2
t=
√1-r2
Dimana :
t = Hasil test
r = Koefisien korelasi
n = Jumlah sampel

3) Dengan melihat hasil print out computer melalui program SPSS for windows,

diketahui nilai t-hitung dengan nilai signifikansi nilai t.

4) Jika signifikansi nilai t < 0,05 maka ada pengaruh yang signifikan antara

variabel bebas terhadap variabel terikat.

5) Jika signifikan nilai t > 0,05 maka tidak ada pengaruh yang signifikan antara

variabel bebas terhadap variabel terikat. Artinya Ho diterima dan menolak Ha,
 pada tingkat signifikansi α = 5%. Namun bila nilai t sig < 0,10 maka ada

pengaruh yang signifikan pada signifikansi α = 1%.

b. Uji Ketepatan Model

1) Uji-F
Yaitu untuk mengetahui bagaimanakah pengaruh dari variabel bebas terhadap

variabel terikat secara bersama-sama. Uji statistik F pada dasarnya

menunjukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model

mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variable terikat.

Adapun prosedurnya sebagai berikut:

a) Menyusun formula hipotesis nol, dengan hipotesis alternatif.

Ho = b1 = b2 = 0 tidak ada hubungan antara X1 dan

X 2 secara bersama-sama dengan Y.

Ha = b1 ¿ b2 ¿ 0 ada hubungan antara X1 dan X2

secara bersama-sama dengan Y.

b) Uji satu sisi dengan tingkat signifikan 5%

F tabel=F ( k/n−k−1 )

c) Menghitung F

R2 / ( k )
F=
( 1−R2 ) / ( n−k−1 )
d) Menentukan level of
significance (misal α = 5%.)
e) Kriteria uji-F, dengan melihat hasil print out SPSS pada komputer, jika
hasil sig value < 5% berarti signifikan.

2) Uji Koefisien Determinasi (R2)

 Koefisien determinasi (R2) pada intinya digunakan untuk mengukur

seberapa jauh kemampuan variabel bebas dalam menerangkan variabel yang

terikat.

Rumus R2 yang digunakan adalah

n−1
(1−R2 )
R2 = n−(k+1)
Keterangan :
R2 : nilai koefisien determinasi
n : jumlah sampel
k : jumlah variabel independen

Koefisien determinasi dilambangkan dengan r2. Nilai ini menyatakan

proporsi variasi keseluruhan dalam nilai variabel dependen yang dapat

diterangkan atau diakibatkan oleh hubungan linier dengan nilai variabel

independen, selain itu diterangkan oleh peubah yang lain (galat atau peubah

lainnya). Misalkan nilai r2 =96%, maka nilai variabel dependen yang dapat

diterangkan oleh variabel independen adalah sebesar 96%, sedangkan 4%

sisanya diterangkan oleh galat (error) atau pengaruh variabel yang lain.