Dan POPESCU
TEHNICI DE NEGOCIERE
2003
TEHNICI DE NEGOCIERE
3
CUPRINS
CAPITOLUL 1: Potenţialul psihologic al negociatorului...................................51.1.
Factorii cognitivi...................................................................................6
1.2.
Factorii afectivi şi emoţionali
...............................................................9
1.3.
Factorii relaţionali...............................................................................11
1.4.
Factorii comportamentali....................................................................13
1.5.
Crearea, dezvoltarea şi impunerea propriei imagini ...........................13
1.6.
Strategiile mentale ale negociatorului ................................................15
1.7.
Test de verificare a cunoştinţelor .......................................................23
CAPITOLUL 2: Etapele unei negocieri..............................................................272.1.
Consideraţii generale
asupra negocierilor ...........................................28
2.2.
Etapele unei negocieri .........................................................................30
2.3.
Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere ...............................37
2.4.
Test de verificare a cunoştinţelor ........................................................39
CAPITOLUL 3: Tehnici de negociere ...............................................................443.1.
Tipuri de negociatori şi stiluri de negociere .......................................45
3.2.
Tehnici de negociere...........................................................................50
3.3.
Test de verificare a cunoştinţelor ........................................................60
CAPITOLUL 4: Aplicaţii ale programării neurolingvistice în negocieri .......654.1.
Consideraţii privind programarea neurolingvistică ...................................66
4.2.
Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică.......69
4.3.
Comunicarea eficientă cu interlocutorul .............................................73
4.4.
Stabilirea scopurilor şi/sau a obiectivelor ...........................................75
4.5.
Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale.....................80
4.6.
Aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice ........................84
4.6.1.
Gestionarea conflictelor ................................................... 84
4.6.2.
Vânzarea unui produs sau serviciu.................................... 91
4.6.2.
Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor........................... 92
4.7.
Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programăriineurolingvistice...................................................................................94
4.8.
Test de verificare a cunoştinţelor .....................................................100
TEHNICI DE NEGOCIERE
3
CAPITOLUL 5: Aplicaţii ale analizei tranzacţionale în negocieri ................1055.1.
Noţiune şi obiective...........................................................................106
5.2.
Alegerea comportamentului; stările de spirit.....................................107
5.3.
Stările de spirit şi rezolvarea problemelor.........................................115
5.4.
Controlul stărilor de spirit..................................................................119
5.5.
„Contaminarea“ stărilor de spirit.......................................................120
5.6.
Rolul individului în relaţiile cu mediul social ...................................122
5.7.
Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale.........................125
5.7.1.
Mecanisme de automanipulare .........................................125
5.7.2.
Mecanisme de manipulare a interlocutorului:
jocuri........
129
5.7.3.
Comportamentele auto-restrictive:
miniscenarii
...............134
5. 8.
Test de verificare a cunoştinţelor .....................................................138
CAPITOLUL 6: Tehnici de comunicare utilizate în negocieri ......................1436.1.
Întrebările...........................................................................................144
6.2.
Ascultarea .........................................................................................146
6.3.
Relansările ........................................................................................147
6.4.
Tranzacţii comunicative apelate în negocieri ....................................151
6.5.
Test de verificare a cunoştinţelor ......................................................154
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
.........................................................................159
Search History:
Result 00 of 00
00 results for result for
p.
More From This User
Notes
Load more
