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Sistema de Gestión

de la Calidad

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Nombre del Proyecto: EQUIPOS ASESORES DE VENTAS DE Duración en 18 meses


PRODUCTOS Y SERVICIOS A MICROEMPRESAS DEL MUNICIPIO DE horas
ZARZAL
Nombre del Programa de Formación: Venta de productos y servicios

Fase del proyecto: Análisis Duración en


horas
Equipo de Instructores:
Docentes encargados del área técnica.
Docentes de matemáticas
Docente de Lengua castellana
Docente de tecnología e informática
Docente de artística
Docente de ingles
Docente de ética y valores

2. INTRODUCCIÓN

Apreciado estudiante, como es de tu conocimiento el programa de Técnico en ventas de


productos y servicios gira en torno al proceso de mercado, el cual se compone de
personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin
embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los
compradores no son las mismas. Razón por la cual se hace necesario que adelantemos
esta guía de aprendizaje, para profundizar en el conocimiento del mercado.
En esta guía encontraras temas relacionados con: segmentación de mercado, criterios y
procesos de segmentación, oferta y demanda, precios de productos y servicios.

3. RESULTADO(S) DEL APRENDIZAJE

Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión y cobertura, en el desarrollo de


3.1. estrategias de segmentación con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de
producto y población establecidos en el plan de segmentación.
Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la
3.2. aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de
la empresa según política empresarial.
Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los reportes de precios, en
3.3. la definición de estrategias de mercadeo, según tipos de mercados y de productos, mediante la
aplicación de métodos de fijación precios.

4. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

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GUIA EL CONCEPTO DE SEGMENTACION DE MERCADOS


ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo grupal
1. Lea diferentes textos (Escritos, digitales, multimediales,) sobre el tema de segmentación de mercado.
2. Explica con sus compañeros de equipo las ideas centrales de los textos leídos.

ACTIVIDAD DE ELABORACION DEL CONOCIMIENTO


Trabajo individual
1. Consulte en el diccionario las palabras desconocidas de los textos leídos.
2. Presente un glosario de términos relacionados con la segmentación del mercado
3. Escoja uno del texto leído y prepare una conclusión en el cual se precise el concepto de segmentación
de mercados.

ACTIVIDADES PROCESOS DE SEGMENTACIÓN


ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo grupal

1. Haga la lectura del tema PROCESO DE SEGMENTACIÓN del mercado, que se anexa a esta guía.
2. Forme grupos de trabajo. El grupo debe quedar subdividido en 8 grupos.
3. Escoja en grupo uno de los (8) pasos que se llevan a cabo en la segmentación del mercado.
4. Complete la información del paso elegido a dramatizar consultando bibliotecas digitales, multimediales o
wikipedia.
5. Dramatice el paso del proceso de segmentación del mercado elegido por su grupo.

ACTIVIDAD DE ELABORACION DEL CONOCIMIENTO


Actividad individual
1. Utilice las dramatizaciones para definir con sus propias palabras cada uno de los 8 pasos vistos en el
proceso de segmentación del mercado.
2. Entregue un escrito con las definiciones realizadas en el punto anterior.

Textos guías
SEGMENTAR
EL ÉXITO DE UNA EMPRESA ES LA CAPACITAD QUE TENGA DE SEGMENTAR ADECUADAMENTE

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACION
o Los ejecutivos realizan mejor su trabajo
o Uso más eficiente de los recursos
o Las empresas pequeñas pueden competir más fácilmente con las grandes.
o Las organizaciones medianas pueden crecer más rápidamente
o
PROCESO DE SEGMENTACIÓN

Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado

Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias fuentes:
a. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones
e externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
b . Secundarias: Basada en estudios anteriores.
c. Intuición empírica
d. Expertos

Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe identificar la
máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.

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Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o
Características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado
nuestros objetivos.

Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Obtendremos
una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto
un probable potencial propio.

Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho
a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de
ellos.

Paso 6: DOFA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que
ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición. Esta visión permitirá saber el
lugar que nos encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido.

Paso 7: Elección de cada segmento. Acá culmina el proceso de segmentación, pues se selecciono uno más
segmentos para competir.

ACTIVIDADES CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN


ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo individual

1. Responda: ¿cómo se pueden dividir los consumidores de un producto, para un estudio de mercado? ,
¿los rasgos de la personalidad o las características sicológicas de una persona determinan sus gustos
por algún producto en especial? ¿Considera Usted que el género puede ser un factor decisivo al
comprar?
2. Haga una lectura analítica del texto “CRITERIOS PARA SEGMENTAR”, y teniendo en cuenta las
respuestas a las preguntas anteriores cotéjelas con el texto. Y
3. Elabore una conclusión de la importancia que tiene para ti la segmentación de los mercados.

Textos guías
CRITERIOS PARA SEGMENTAR

A la hora de segmentar, el mercado de una empresa tiene diferentes variables que lo segmenta. Esto quiere
decir, que se pueden diferenciar, qué variables hacen que un segmento sea potencialmente cliente nuestro,
o lo sea del producto, o lo sea de la competencia, o dentro de los clientes qué variables determinan que se
consuma más de nuestro producto o menos, o qué variables determinan la fidelidad de un cliente, etc.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
A. GEOGRÁFICA :
Es la subdivisión de los mercados en segmentos por regiones, ciudades, estados y pueblos, densidad,
clima, lugar donde vive la gente

B. Psicográfica, “Conocer al Consumidor”


Esta segmentación se hace de acuerdo a las siguientes variables: Personalidad, estilos de vida,
intereses, gustos, inquietudes, opiniones, valores. En los valores se encuentran necesidades adaptadas a
las realidades del mundo donde vivimos
Respeto de si mismo
Seguridad
Relaciones afectuosas
Sentido de Pertenencia

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Disfrute de la vida
Sentido de Logro

C. DEMOGRÁFICA :
En este punto el mercado se segmenta de acuerdo a la Edad, sexo, nacionalidad. Los Criterio más que
describe la población son: Edad, sexo, ingreso a la escolaridad, ocupación, origen étnico, ciclo de vida
familiar.

D. SEGMENTACIÓN SOCIOECONÓMICA Y CULTURAL


Esta segmentación al igual que la anterior es muy habitual y sencilla de realizar, pudiendo obtener los datos
necesarios para su realización de forma sencilla.

Las variables más utilizadas para la realización de este tipo de segmentación son:
- Clases sociales:
a) Baja, Baja-media, Media, Media-alta, Alta
b) Comportamientos diferentes con similares ingresos
- Grupos étnicos, religiosos y culturales
- Nivel de educación
- Profesión
- Situación laboral
- Nivel de ingresos
- Renta disponible (después de cubrir las necesidades básicas).

E. PSICOLÓGICA :
Características de la personalidad: Rasgos en el comportamiento, estilo de vida: actividades, intereses,
opiniones
ACTIVIDAD DE ELABORACION DEL CONOCIMIENTO
Actividad individual

3. Indaga, en diferentes fuentes, sobre la información referente a los criterios de segmentación del mercado.
(medios digitales sugeridos areadepymes.com, mailxmail.com, monografías.com,etc) y presenta un trabajo
escrito.

ACTIVIDADES MAPAS PERCEPTUALES


ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo grupal

1. Trabaje en la sala de sistemas, bajo la tutoría del instructor diferentes presentaciones en power point
sobre el tema de mapas perceptuales.
2. Participe activamente siguiendo las instrucciones dadas por el instructor.
3. Forme grupos de trabajo y formulen 5 preguntas orientadoras que se relacionen con el tema de mapas
perceptuales.
4. Intercambie las preguntas con los grupos.
5. Responde en grupo los interrogantes que te correspondieron.
6. Comparta en la plenaria socializando las respuestas dadas en el punto anterior.

Textos guías
MAPAS PERCEPTUALES
• Son presentaciones gráficas de las relaciones que existen entre objetos o sujetos y atributos de
un producto o marca.
• Existen varios tipos de mapas perceptuales y con diferentes ventajas así como grado de
complejidad; sin embargo, en general la mayoría permiten:
Identificar diferentes segmentos.

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Atributos de interés para determinado segmento.


Nichos de mercados rentables o nuevos.

Los mapas perceptuales y su aplicación al mercadeo


1. Generalidades
Son grandes los esfuerzos que los investigadores de mercados han hecho para lograr representar de la mejor
manera la información producto de extensas encuestas con el consumidor.

Tradicionalmente se ha empleado un tratamiento estadístico centrando en el resumen y la descripción de los


datos a través de “tablas cruzadas” y algunas veces en forma gráfica acudiendo tan solo a los histogramas de
frecuencias.
Actualmente, la disciplina de la investigación de mercados, ha entendido que la estadística debe usar los
mejores recursos del presente siglo y por ello algunos autores afirman que esta “debe ser ayudada,
enriquecida y remodelada por el desarrollo y la difusión de la informática, ya que antiguas técnicas en su
principio poco utilizadas, son ahora más fáciles de emplear”. Los obscuros cálculos que involucran los métodos
multivariados, han dejado de ser un obstáculo y las extensa tablas producto de las encuestas, pueden ser ya
tratadas en forma global y dar lugar a síntesis, que se convierten en un “remanso” entre el cúmulo de
información que enfrenta actualmente el hombre de mercadeo.

Como una buena manera de simplificar la información que se posee del mercado y específicamente del
consumidor, surgen dentro del tratamiento multivariado de datos, los mapas perceptuales.

2. Que son los mapas perceptuales


Los mapas perceptuales se refieren a los métodos para analizar y entender en forma sintética, las
percepciones del consumidor sobre distintos productos, dando como resultado una representación,
normalmente, en un plano, del complejo mundo multivariado de las opiniones de este (Al lector se le resalta
que no siempre resulta posible ver una situación en dos dimensiones, en algunos caso es necesario verla en
tres o más, pero para que no se desanime, se le recuerda que cada una de las nuevas dimensiones puede
estar representando un buen numero de los atributos iniciales. ¡Ya con eso, puede darse por bien librado¡)

Los productos a analizar pueden ser muchos objetos identificables, principalmente:


• Productos de consumo (gaseosas, margarinas, etc.)
• Productos industriales (equipos de cómputo, materias primas, etc.)
• Instituciones (bancos, corporaciones, hospitales, etc.)
• Personas (candidatos políticos, escritores, actores y actrices, etc.)
Los mapas de productos o percepciones producen un dibujo o mapa de un mercado. Estos mapas muestran,
como los productos son percibidos en facetas específicas o atributos tales como reputación, precio, calidad.
etc. Además, muestran como varios productos compiten en la mente del consumidor y sugieren como pueden
ser posicionados para maximizar su preferencia y su venta.

3. Principales aplicaciones de los mapas perceptuales en el mercadeo


Los mapas perceptuales son, ya, una importante herramienta de apoyo para las decisiones de mercadeo. Sus
principales aplicaciones se dan en:

• Descripción de mercados y segmentación: Identifican que productos, compañías o servicios


compiten en un mercado. Los mapas provee una clara descripción de la estructura de un mercado y
su posible estrategia de segmentación.
• Identificación de las debilidades de un producto: Los mapas muestran como los productos son
vistos o valorados en atributos o dimensiones especificas. El análisis de mapas puede identificar
debilidades en atributos y sugerir nueva publicidad y/o estrategias de posicionamiento.
• Desarrollo y evaluación de conceptos: Con esta técnica, los nuevos conceptos de productos
pueden ser desarrollados y evaluados, examinado como ellos se ubican frente a los productos

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existentes.
• Seguimiento a los cambios en las percepciones del consumidor: Los mapas perceptuales son
un camino ideal para rastrear el cambio en las percepciones del consumidor sobre productos o
servicios a través del tiempo.
• Identificación de diferencias entre grupos: A menudo algunas compañias buscan determinar si
distintos grupos de personas (usuarios vs. no usuarios, hombre vs. mujeres, por ejemplo) perciben sus
productos diferentes. Los mapas son un excelente camino para determinar si existen diferencias entre
la percepción de los distintos grupos.

4. Como son obtenidos los mapas perceptuales

Hay algunos métodos matemáticos y estadísticos para producir los mapas perceptuales. Algunos de los
métodos más comunes usan el análisis discriminante múltiple, el escalamiento multidimensional, el análisis
factorial y los análisis de correspondencias múltiple y simple. Según Marshall Rice, el análisis discriminante
múltiple es recomendado por que produce mapas que son más fáciles de interpretar.

En general existente un sinnúmero de paquetes de computador, para resolver, unos mejor que otros, esta
tarea. Entre ellos el SPAD, el SPSS (Statistical Package for the Social Sciences), el SAS (Statiscal Analysis
System), el BMDP (Bio Medical Package), el STATISTICA y el Xlstat, add-in para el Excel, software bastante
cómodo de trabajar.

5. Conclusiones
Cada día son más las empresas que encuentran útiles los mapas perceptuales para la tarea de entender sus
mercados, desarrollar estrategias de mercadeo y realizar seguimiento a los resultados de las mismas. Así
como el pintor, busca un mejor punto para ver su obra (se agacha, se mueve de sitio, se aleja o se acerca), así
el hombre de mercadeo acude a los mapas como una mejor manera de ver el mundo, en la forma más
resumida.

En conclusión, la técnica aquí presentada una vez dimensionada en su utilidad, se convierte en una especial
herramienta de estudio de las percepciones del consumidor y en una buena forma de dibujar su mente. Por ello
vale recordar lo que dice Jack Trout en sus escritos acerca del “posicionamiento”:
“El posicionamiento comienza con un producto, que puede ser un articulo, un servicio, una compañía, una
institución o incluso una persona. Quizá usted mismo. Pero el posicionamiento no se refiere al producto, sino a
lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, como se ubica el producto en la mente de estos”.

ACTIVIDAD DE ELABORACION DEL CONOCIMIENTO


Actividad individual
7. Consulte y exponga en forma oral ante cualquier auditorio los siguientes temas:
- Concepto y generalidades de mapas perceptuales
- Principales aplicaciones de los mapas perceptuales en el mercadeo
- Formas de elaboración de mapas perceptuales

8. Aplique los conocimientos aprendidos en las consultas y exposiciones realizando mapas perceptuales en
clase.
9. Exponga los mapas perceptuales mediante carteles o carteleras elaboradas en clase de artística.

ACTIVIDADES MAPAS PERCEPTUALES


ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo individual
Entre Macro-segmentación y Micro-segmentación
En la Macro se diferencian productos-mercado. (Macro hacemos referencia a unidades agregadas)
En la Micro es identificar segmentos de consumidores dentro del producto-mercado. (Micro hacemos

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referencia a individuos).

1. Construye tu propio concepto argumentándote con información de libros, revistas e internet.

ACTIVIDAD DE ELABORACION DEL CONOCIMIENTO


Actividad individual
1. Responda:
a. Cuál es la diferencia entre segmentación para mercados de consumidores y segmentación de
mercados de negocios.
2. Recorte figuras de personas de revistar y segméntelas o agrúpelas teniendo en cuenta las variables
de segmentación demográfica como edad, sexo, raza o las variables que usted considere pertinentes.
3. Escoja anuncios de revistas de tres diferentes productos. Para cada anuncio, redacte una
descripción de las características demográficas del mercado al que se dirige.
4. Seleccione una categoría y marca de producto conocida y prepare un informe de segmentación de
mercado teniendo en cuenta lo asimilado hasta ahora. Nota. Por ejemplo una categoría puede ser yogurt,
champús, leches, cereales, etc.

Actividad individual

5. Lea el texto Nichos de mercado


6. Analize el primer párrafo de la lectura, indaga entre tus familiares, vecinos o amigos si alguna vez se
han encontrado en esta situación de insatisfacción. Estructura una encuesta para dicha actividad.
7. Analice los resultados de dicha encuesta y emita un concepto claro.
8. Reflexionen y comenten oralmente su opinión acerca de:

- Las características de los nichos


- Socialice ejemplos de nichos, diferentes a los proporcionados en la guía.

Texto Guía
Nicho de mercado
Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento
de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no
están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.

Ejemplos de nichos
• Dentro del mercado de alimentos: alimentos orgánicos.
• Dentro de mercado de la información: blogs y revistas especializadas
• Dentro de mercado del entretenimiento: obras de teatro, espectáculos de magia.
• Dentro de mercado de la ingeniería: asesoría, insumos.
• Dentro de mercado de la escritura: máquinas de escribir mecánicas

Características del Nicho de Mercado: En general, un nicho de mercado presenta las siguientes
características:
1. Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas
particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto.
2. Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida
(comparándola con el segmento de mercado al que pertenece).
3. Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos
muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar
un “extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas.
4. Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una “buena predisposición”

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por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u
organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra”
5. Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de mercado” tiene la suficiente capacidad
económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o
deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una mejor satisfacción.
6. Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características específicas e
incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus
expectativas.
7. Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las
particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es
normal que no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.
8. Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el
tamaño necesario como para ser rentable.
Los nichos de mercado forman por a) necesidades a satisfacer b) necesidades insatisfechas a despertar y/o c)
comunicación

ACTIVIDADES SEGMENTACION TRANSNACIONAL, SEGMENTOS DE DIVERSOS PAISES, GRUPOS DE


PAISES HOMOGÉNEOS, SEGMENTOS UNIVERSALES.
ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo individual
1. Consulte en internet (portales de su predilección) los conceptos de segmentación transnacional
Segmentos de diversos países, grupos de países homogéneos, segmentos universales.
2. Presente un resumen de su investigación y exponga cada tema ante el grupo.
3. Utilice para la exposición un cartel elaborado por medio de imágenes de revistas o periódicos
4. Saque sus propias conclusiones al respecto, una vez terminadas las exposiciones. Discútalas con dos
compañeros de clase y unifiquen criterios.
5. Divida el grupo en dos sub- grupos iguales.
6. Escoja a qué grupo pertenecerá (defensores o atacantes). Una vez definido su rango de acción
Responda: ¿Por qué es importante para una empresa iniciar los estudios de segmentación de mercados
internacionales?
7. Prepare sus argumentos para debatir en clase. - Recuerde que El debate es una actividad oral que
consiste en la discusión de un tema por parte de dos grupos: Defensores y atacantes. El grupo de
personas que defiendan un tema deben estar convencidos del lado positivo, y los atacantes deben estar
convencidos del lado negativo-
8. Haz un cuadro comparativo en el que se puedan establecer diferencias entre las empresas que tienen en
cuenta la segmentación transnacional, los segmentos de diversos países, los grupos de países
homogéneos, los segmentos universales y aquellas empresas que se expanden al mercado internacional
sin tener en cuenta estos conceptos.
9. Observa las siguientes ilustraciones, responde y entrega un escrito con tus apreciaciones:
a. ¿Por qué se dice que hoy en día las distancias se acortaron y es posible la cooperación comercial y
mercantil entre países?
b. Estás de acuerdo con la premisa de que “el mundo está en nuestras manos”. Argumenta
c. ¿Qué opinas de la frase “La unión hace la fuerza”. Tú en qué la aplicarías. Encaja esta frase en el ámbito
mercantil.
d. Utiliza las investigaciones hechas sobre segmentos universales y busca alguna relación con la gráfica 4.

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Texto guía
SEGMENTACIÓN INTERNACIONAL
Actividad individual

Oportunidades en los mercados internacionales


► La expansión internacional no carece de riesgos, requiere una buena disposición para ajustar determinadas
características de servicio o ciertos elementos de la estrategia de mercadotecnia a las condiciones del mercado
local, a las expectativas del cliente y a un sinnúmero de requerimientos gubernamental- les. También se puede
requerir alguna adaptación a la cultura y los valores locales.

Beneficios
► La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público
objetivo.
► La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
► La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
► Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva
considerable.
10. Saque tres ideas centrales del fragmento y analícelas
11. Responda ¿cómo se sustenta (el porqué sí) la segmentación internacional del mercado?

ACTIVIDADES ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION DE MERCADOS: ESTRATEGIAS DE CONCENTRACION


Y ESTRATEGIA MULTISEGMENTOS.
ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo individual

1. Lea e infórmese del tema


a. Busque en el diccionario las palabras desconocidas.
b. Interprete dicho concepto teniendo en cuenta la función que cumple dicha palabra en el texto. Saque sus
propias conclusiones al respecto. Discútalas con sus compañeros e instructor.

Texto guía

Las estrategias de segmentación de mercados pueden ser de dos tipos :


Estrategias de concentración: cuando se dirigen los esfuerzos del marketing a un solo segmento.
Estrategias multisegmentos: Cuando se dirigen los esfuerzos a dos o más segmentos.
Condiciones para una segmentación eficaz :
1)- Que existan necesidades heterogéneas
2)- Los segmentos deben ser identificables y divisibles
3)- Los segmentos deben ser semejantes en cuanto al potencial estimado de ventas, costos y
utilidades.
4)- Por lo menos uno de los segmentos debe tener el suficiente potencial de utilidad.
Selección de las variables de segmentación :
Las variables de segmentación son las características de los individuos, grupos u organizaciones en un

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mercado total.
Las variables a considerar para segmentar un mercado de consumidores son :
1)- Variables socio - económica
2)- Variables geográficas
3)- Variables sicográficas
4)- Variables relacionadas con el producto
Las variables a considerar para la segmentación de mercados industriales son :
1)- Localización geográfica
2)- Tipos de organización
3)- Tamaño del consumidor
4)- Uso del producto.
Segmentación mediante variables únicas o múltiples :
Cuando se emplea una sola variable por ejemplo "edad" se dice que se está haciendo una segmentación por
variable única.
Cuando se utiliza más de una variable, ejemplo edad, Ingreso etc. se dice que se está haciendo una
segmentación por variables múltiples. Es decir se realiza la segmentación usando más de una característica
del mercado total.

2. Prepare una mini-encuesta sobre las variables de segmentación para un mercado de


consumidores y para mercados industriales. Aplíquelas entre tus compañeros.
3. Analice los resultados y preséntelos en forma de conclusión.
4. Elabore un gráfico en forma de barras que represente los resultados alcanzados por cada una
de las variables.
5. Seleccione la variable con más acogida en cada uno de los mercados y realiza la
segmentación teniendo en cuenta la variable elegida.
6. Analice los resultados y emita un concepto claro.

ACTIVIDADES POBLACION Y MUESTRA


ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo individual

1. Lee la siguiente encuesta e información anexa

ENCUESTA RELACIONADA CON LA SALUD

La secretaría de Salud Pública de un municipio decide realizar un estudio acerca de las posible
influencia del aumento de la contaminación ambienta en el crecimiento y en la salud de la población
infantil. Aunque el hospital municipal lleva un minucioso registro de los pacientes que atiende, la
Secretaría considera que la población infantil que concurre no conforma una muestra representativa.
Decide, entonces estudiar una muestra compuesta por 500 niños de 1 a 6 años de edad, perteneciente a
familias de distintos niveles socioeconómicos, que habitan los diferentes barrios del municipio.
Como parte de este estudio, se recolectan datos referidos al número de varones y de mujeres, la
distribución del peso y la altura por edades, y los trastornos de salud más frecuentes.

POBLACIÓN Y MUESTRA

Población: En el ámbito estadístico, se denomina población al conjunto de todos los individuos que se desea
estudiar. Estos pueden ser: personas, animales, artículos etc.
Cada uno de los elementos de la población se llaman individuos o unidades estadísticas.
En la situación anterior: la población es el total de niños entre 1 y 6 años que habitan el municipio.
Muestra: Es una parte de la población que se selecciona para realizar el estudio. Una muestra debe ser
representativa, es decir, debe reflejar las características esenciales de la población que se desea estudiar.

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En la situación anterior: la muestra está constituida por 500 niños.

2. Discute e investiga en pareja:


- ¿Es conveniente tomar muestras para analizar la población?
- ¿Qué ventajas y/o desventajas trae esto?
- ¿Cómo se deben tomar las muestras para que sean representativas?

3. Presente un informe escrito de tus respuestas. Teniendo en cuenta las normas ICONTEC.
4. Interprete el siguiente ejemplo.

Una empresa automotriz desea hacer un estudio de mercado para determinar los
diferentes tipos de autos
que circulas en la ciudad de Santiago de Cali.
Para ello, se instalan distintos puestos de observación en cada una de los barrios que componen esa
ciudad. La observación se efectúa sobre 1000 automóviles y se analizan las siguientes características:
marca, modelo, color, cantidad de puertas y velocidad alcanzada al pasar por dichos puestos.

5. Determine si se analiza una población o una muestra. Anote en su cuaderno la respuesta y la


explicación de la misma.

ACTIVIDADES TIPOS Y METODOS DE MUESTREO.


ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo individual

9. Explique la fotografía. Ten en cuenta los siguientes cuestionamientos:


a. ¿qué tiene que ver las imágenes con el tema?
b. Destaca ventajas y desventajas que trae para la empresa la realización de actividades
de muestreo de producto.
c. ¿Qué importancia tiene para ti cada una de las imágenes con relación a los métodos
de muestreo?
10. Haga una lectura analítica del siguiente texto.

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Texto guía
DEFINICIONES
QUE ES UNA MUESTRA:
Es una selección tomada de un grupo más grande para poder examinarla y determinar algo sobre el grupo más
grande. Cantidad de personas que son entrevistadas para un estudio cuantitativo.
QUE ES UNA POBLACIÓN
Es un conjunto de sujetos o individuos con determinadas características demográficas, de la que se obtiene la
muestra o participantes en un estudio epidemiológico a la que se quiere extrapolar los resultados de dicho
estudio .
Es todo conjunto de elementos, finito o infinito, definido por una o más características, de las que gozan todos
los elementos que lo componen, y sólo ellos.
MUESTREO
Es la actividad o procedimiento por la cual se toman ciertas muestras de una población de elementos de los
cuales vamos a tomar ciertos criterios de decisión, el muestreo es importante porque a través de él podemos
hacer análisis de situaciones de una empresa o de algún campo de la sociedad.

QUE SON LOS METODOS DE MUESTREO


Es el proceso por el cual se seleccionan los individuos que formaran una muestra.

TIPOS DE MUESTREO
MUESTREO NO PROBABILÍSTICO:
Denominado opinático consistente en que el investigador selecciona la muestra que supone sea la más
representativa, utilizando un criterio subjetivo y en función de la investigación que se vaya a realizar.
Con el muestreo opinático la realización del trabajo de campo puede simplificarse enormemente pues se puede
concentrar mucho la muestra. Sin embargo, al querer concentrar la muestra, se pueden cometer errores y
sesgos debidos al investigador y, al tratarse de un muestreo subjetivo (según las preferencias del investigador),
los resultados de la encuesta no tienen una fiabilidad estadística exacta.
Un muestreo no probabilístico muy utilizado hoy en día por los institutos de opinión es el de itinerarios,
consistente en facilitar al entrevistador el perfil de las personas que tiene que entrevistar en cada uno de los
itinerarios en que se realizan las entrevistas.
CARACTERISTICAS
El muestreo opinático o intencional: Este tipo de muestreo se caracteriza por un esfuerzo deliberado de obtener
muestras; mediante la inclusión en la muestra de grupos supuestamente típicos. Es muy frecuente su
utilización en sondeos preelectorales de zonas que en anteriores votaciones han marcado tendencias de voto.
MUESTREO POR CUOTAS
También denominado en ocasiones;. Se asienta generalmente sobre la base de un buen conocimiento de los
estratos de la población y/o de los individuos más; para los fines de la investigación. Mantiene, por tanto,
semejanzas con el muestreo aleatorio estratificado, pero no tiene el carácter de aleatoriedad de aquél.
En este tipo de muestreo se fijan unas; que consisten en un número de individuos que reúnen unas
determinadas condiciones, por ejemplo: 20 individuos de 25 a 40 años, de sexo femenino y residentes en
Trujillo. Una vez determinada la cuota, se eligen los primeros que se encuentren que cumplan esas
características. Este método se utiliza mucho en las encuestas de opinión.
MUESTREO CASUAL O INCIDENTAL
Se trata de un proceso en el que el investigador selecciona directa e intencionadamente los individuos de la
población. El caso más frecuente de este procedimiento el utilizar como muestra los individuos a los que se
tiene fácil acceso (los profesores de universidad emplean con mucha frecuencia a sus propios alumnos). Un
caso particular es el de los voluntarios.
Es decir se sacan conclusiones con los elementos que estén disponibles.
MUESTREO OPINÁTICO O INTENCIONAL
Muestreo en el que la persona que selecciona la muestra procura que esta sea representativa; por
consiguiente, la representatividad depende de su intención u opinión, y la evaluación de la representatividad es
subjetiva.
Es muy frecuente su utilización en sondeos preelectorales de zonas que en anteriores votaciones han marcado

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tendencia de voto.
MUESTREO BOLA DE NIEVE¨
Se localiza a algunos individuos, los cuales conducen a otros, y estos a otros, y así hasta conseguir una
muestra suficiente. Este tipo se emplea muy frecuentemente cuando se hacen estudios con poblaciones
delincuentes, sectas, determinados tipos de enfermos, etc.
MUESTREO PROBABILÍSTICOS
Los métodos de muestreo probabilísticos son aquellos que se basan en el principio de probabilidad. Es decir,
aquellos en los que todos los individuos tienen la misma probabilidad de ser elegidos para formar parte de una
muestra y, consiguientemente, todas las posibles muestras de tamaño tienen la misma probabilidad de ser
elegidas. Sólo estos métodos de muestreo probabilísticos nos aseguran la representatividad de la muestra
extraída y son, por tanto, los más recomendables. Dentro de los métodos de muestreo probabilísticos
encontramos los siguientes tipos:
MUESTREO ALEATORIO SIMPLE.
1) Muestreo en el que todas las muestras tienen la misma probabilidad de ser seleccionadas y en el que las
unidades obtenidas a lo largo del muestreo se devuelven a la población.
2) Muestreo en el que la muestra aleatoria está formada por n variables aleatorias independientes e
idénticamente distribuidas a la variable aleatoria poblacional. Sinónimo de Muestreo aleatorio con re
emplazamiento.
Muestreo Doble
Muestreo que consta de dos fases; en la primera, de las cuales se toma una muestra muy amplia a la que se
analiza algún aspecto que es fundamental para la segunda fase; esta segunda fase, la constituye un muestreo
cualquiera de la primera.
MUESTREO ESTRATIFICADO.
Muestreo en el que la población se divide previamente En un número de sub- poblaciones o estratos, prefijado
de antemano. Dentro de cada estrato se realiza un muestreo aleatorio simple.
MUESTREO POLIETÁPICO.
Muestreo en el que se procede por etapas: se obtiene una muestra de unidades primarias, más amplias que
las siguientes; de cada unidad primaria se toman, para una sub- muestra, unidades secundarias, y así
sucesivamente hasta llegar a las unidades últimas o más elementales. Se le puede considerar como una
modificación del muestreo por conglomerados cuando no forman parte de la muestra elementos o unidades de
todos los conglomerados, sino que, una vez seleccionados estos, se efectúan sub -muestras dentro de cada
uno de ellos.
MUESTREO POLIFASICO O MULTIPLE
Muestreo en el que se obtienen varias muestras en varias fases para seleccionar datos de distintas clases. En
la primera fase se toma una muestra, generalmente grande, de forma rápida, sencilla y poco costosa, a fin de
que su información sirva de base para la selección de otra más pequeña relativa a la característica que
constituye el objeto de estudio propiamente dicho. En la segunda fase se obtiene una submuestra sobre toda la
clase de datos, obteniéndose así una muestra bifásica. Y así se procede sucesivamente, obteniéndose una
muestra que se llamar polifásica.
MUESTREO POR ATRIBUTOS.
Muestreo en el que los elementos de la población, y por tanto de la muestra están clasificados en dos o más
categorías según un determinado atributo o característica cualitativa.
MUESTREO POR CONGLOMERADOS.
Muestreo en el que se sustituyen las unidades físicas, elementales o últimas a las que se refiere el estudio, por
unidades de muestreo que comprendan un grupo de aquellas, llamadas conglomerados.
MUESTREO POR SUBMUESTRAS INTERPENETRANTES.
División aleatoria de una muestra, en un cierto número de grupos del mismo número de unidades. Se emplea
para medir la concordancia entre los resultados de muestras sucesivas, en la obtención rápida de resultados
provisionales y en la comparación de los resultados obtenidos por diferentes agentes o entrevistadores.
MUESTREO POR VARIABLES.
Muestreo en el que los elementos de la población presentan una característica o variable que sea medible y
que es objeto de la inspección.
MUESTREO SECUENCIAL SUCESIONAL.

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Sistema de Gestión
de la Calidad

Muestreo en el que no se fija de antemano el número de unidades que han de constituir la muestra, sino que,
mediante el examen de las unidades obtenidas sucesivamente, o bien se decide parar el muestreo (y a partir
de la muestra así obtenida, realizar inferencias sobre la población), o, por el contrario, se decide hacer una
observación adicional, y así sucesivamente.
MUESTREO SIN NORMA.
Muestreo en el que la muestra se toma de cualquier manera, por razones de comodidad o capricho. La
representatividad de tal muestra suele ser insatisfactoria, a no ser que la población sea homogénea en el
atributo que está considerando. No tiene fundamento probabilístico.
MUESTREO SISTEMÁTICO.
Este procedimiento exige numerar todos los elementos de la población pero en lugar de extraer n números
aleatorios solo se extrae uno.
Muestreo en que los n elementos de la muestra se seleccionan tomando aleatoriamente un número i, que
designará, en una lista o población de N elementos, al primero que va a formar parte de la muestra. A
continuación de manera sistemática, se van tomando el elemento i + k que está K lugares después del i-ésimo
de la lista; el i + k que está 2K lugares después, y así sucesivamente, hasta agotar los elementos disponibles
de la lista o población, lo que ocurrir cuando se llegue al que ocupa el lugar i + (n 1)K. El número i se elige
entre 1 y K de modo que satisfaga la condición: i + (n 1)K < ó = N < ó = i + nK.

11. Haga juego de roles. Forme grupo de trabajo y representen uno de los tipos de muestra desarrollas en
el texto guía.
12. Empodérese del rol de dueño de empresa y haga por escrito el derrotero del tipo de muestreo que
usted eligió en la actividad de juego de roles.
13. Consulte información sobre el tipo de muestreo que usted eligió y una vez leída la información, elabore
un escrito de los 3 aspectos que más te hayan impactado.
14. Elabore materiales como carteleras, cuadros, mapas, diagramas, estadísticas. También puede usar
materiales de desecho, o usar fotografías, péguelas con sus respectivas explicaciones sobre los tipos
muestreos que se pueden realizar en el mercado.
15. Responda
a. ¿Qué es muestra?
b. ¿Qué es población?
c. ¿Qué es muestreo?
d. Cite 3 ejemplos de cada uno
16. Averigüe cómo se realizan actualmente los muestreos en el mercado. Busca 5 ejemplos concretos y
compáralos con lo realizado por usted en las actividades actividad 3 y 4.
17. Discute los resultados obtenidos en la próxima clase a través de una mesa redonda, foro o un panel.
18. Presente al final sus conclusiones del tema en un informe escrito al profesor.

ACTIVIDADES PARA EL TEMA DE ESTIMACIÓN DE MEDIA Y MEDIA TOTAL Y TABLA DE NUMEROS


ALEATORIOS
ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo individual

PEDIR AYUDA A LA DOCENTE ENCARGADA DEL AREA DE MATEMÁTICAS (RUFINA)

ACTIVIDADES DISEÑO DE MUESTRA: SIMPLE, SISTÉMATICO Y ESTRATIFICADA.


ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo individual

1. Consulte en internet (portales de su predilección) los conceptos de muestra simple, sistémica y


estratificada.
2. Lee el siguiente fragmento.

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de la Calidad

MUESTRAS ALEATORIAS – Son aquellas muestras en las cuales todos los miembros de la
muestra han sido elegidos al azar, de forma que cada miembro de la población tuvo igual
oportunidad de salir en la muestra.

• Simple: elegido el tamaño n de la muestra, los elementos que la compongan se han de


elegir aleatoriamente entre los N de la población.
Con calculadora: se utilizan los números aleatorios.
• Sistemático: se ordenan previamente los individuos de la población; después se elige
uno de ellos al azar, a continuación, a intervalos constantes, se eligen todos los demás hasta
completar la muestra.
• Estratificado: se divide la población total en clases homogéneas, llamadas estratos;
por ejemplo, por grupos de edades, por sexo. Hecho esto la muestra se escoge aleatoriamente
en número proporcional al de los componentes de cada clase o estrato.

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Sistema de Gestión
de la Calidad

ACTIVIDADES ERROR DE MUESTREO.


ACTIVIDAD INICIAL

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Sistema de Gestión
de la Calidad

Trabajo individual

Texto guía
ERROR DE MUESTREO
Cuando se utilizan valores muéstrales, o estadísticos para estimar valores poblacionales, o
parámetros, pueden ocurrir dos tipos generales de errores: el error muestral y el error no muestral.
El error muestral se refiere a la variación natural existente entre muestras tomadas de la misma
población.
Cuando una muestra no es una copia exacta de la población; aún si se ha tenido gran cuidado para
asegurar que dos muestras del mismo tamaño sean representativas de una cierta población, no
esperaríamos que las dos sean idénticas en todos sus detalles. El error muestral es un concepto
importante que ayudará a entender mejor la naturaleza de la estadística inferencial.
Los errores que surgen al tomar las muestras no pueden clasificarse como errores muéstrales y se
denominan errores no muéstrales.
El sesgo de las muestras es un tipo de error no muestral. El sesgo muestral se refiere a una
tendencia sistemática inherente a un método de muestreo que da estimaciones de un parámetro que
son, en promedio, menores (sesgo negativo), o mayores (sesgo positivo) que el parámetro real.
El sesgo muestral puede suprimirse, o minimizarse, usando la aleatorización.
La aleatorización se refiere a cualquier proceso de selección de una muestra de la población en el
que la selección es imparcial o no está sesgada; una muestra elegida con procedimientos aleatorios
se llama muestra aleatoria.
Los tipos más comunes de técnicas de muestreo aleatorios son el muestreo aleatorio simple, el
muestreo estratificado, el muestreo por conglomerados y el muestreo sistemático.
Si una muestra aleatoria se elige de tal forma que todos los elementos de la población tengan la
misma probabilidad de ser seleccionados, se llama muestra aleatoria simple.

Ejemplo
Suponga que nos interesa elegir una muestra aleatoria de 5 estudiantes en un grupo de estadística
de 20 alumnos. 20C5 da el número total de formas de elegir una muestra no ordenada y este resultado
es 15,504 maneras diferentes de tomar la muestra. Si listamos las 15,504 en trozos separados de
papel, una tarea tremenda, luego los colocamos en un recipiente y después los revolvemos,
entonces podremos tener una muestra aleatoria de 5 si seleccionamos un trozo de papel con cinco
nombres. Un procedimiento más simple para elegir una muestra aleatoria sería escribir cada uno de
los 20 nombres en pedazos separados de papel, colocarlos en un recipiente, revolverlos y después
extraer cinco papeles al mismo tiempo.

Otro método parea obtener una muestra aleatoria de 5 estudiantes en un grupo de 20 utiliza una
tabla de números aleatorios. Se puede construir la tabla usando una calculadora o una computadora.
También se puede prescindir de estas y hacer la tabla escribiendo diez dígitos del 0 al 9 en tiras de
papel, las colocamos en un recipiente y los revolvemos, de ahí, la primera tira seleccionada
determina el primer número de la tabla, se regresa al recipiente y después de revolver otra vez se
selecciona la seguida tira que determina el segundo número de la tabla; el proceso continúa hasta
obtener una tabla de dígitos aleatorios con tantos números como se desee.

Hay muchas situaciones en las cuales el muestreo aleatorio simple es poco práctico, imposible o no
deseado; aunque sería deseable usar muestras aleatorias simples para las encuestas nacionales de
opinión sobre productos o sobre elecciones presidenciales, sería muy costoso o tardado.

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de la Calidad

1. Determine la importancia que posee la información del error muestral y con sus palabras
defina el termino de error muestral
2. Describe por medio de ejemplos, tres situaciones de la vida cotidiana en la que se identifique
el error muestral.
3. Haz una muestra en el grado en el cual estudias, (de 5 estudiantes de un total de 40
integrantes). sobre la preferencia deportiva hacia alguno de los equipos del futbol
colombiano.
- Identifica cual es la población y muestra de este grado.
- De esta muestra los cinco estudiantes se inclinaron por el equipo x. ¿Considera usted que
la opinión de la población está bien representada en esta muestra o existe algún error?
- Responde ¿qué influencia ejerce el error muestral en una población determinada?
4. Elabore un cuadro que sirva para verificar los resultados que se obtuvieron en la muestra
anterior.
5. Entreviste a el profesor de matemática de tu colegio, específicamente el que trabaje en el
área de estadística, pídele asesoría sobre el tema de error muestral.
6. Trabaje ejemplos de tabulación de error muestral con el profesor del área. Socializa en el
grupo.

ACTIVIDADES SOFTWARE APLICADO.


ACTIVIDAD INICIAL

1. Documéntate, en la enciclopedia libre “Wikipedia”, sobre los siguientes temas: Concepto de


Software, Clasificación del software.

ACTIVIDAD INDIVIDUAL
2. Responde las siguientes preguntas
¿Qué importancia tiene para una empresa la tecnología en el campo de las
comunicaciones?
• Describe cómo serían la vida de las personas que por ignorancia o por negligencia no se
actualizan en cuanto a los diferentes software aplicativos que se encuentran disponibles en el
mercado (Aplicaciones de negocios, aplicaciones de utilerías, aplicaciones personales,
aplicaciones de entretenimiento)
3. los procesos de producción y distribución de una empresa si no se utilizarán los software

Texto Guía

Software de aplicación
El software de aplicación ha sido escrito con el fin de realizar casi cualquier tarea imaginable. Existen
literalmente miles de estos programas para ser aplicados en diferentes tareas, desde procesamiento
de palabras hasta cómo seleccionar una universidad. A continuación cuatro categorías de software
de aplicaciones:
• Aplicaciones de negocios
• Aplicaciones de utilerías
• Aplicaciones personales
• Aplicaciones de entretenimiento
Aplicaciones de negocios - Las aplicaciones más comunes son procesadores de palabras,

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Sistema de Gestión
de la Calidad

software de hojas de cálculo y sistemas de bases de datos.


Aplicaciones de Utilerías - Las utilerías, que componen la segunda categoría de aplicaciones de
software, te ayudan a administrar a darle mantenimiento a tu computadora.
Aplicaciones personales - Estos programas te permiten mantener una agenda de direcciones y
calendario de citas, hacer operaciones bancarias sin tener que salir de tu hogar, enviar correo
electrónico a cualquier parte del mundo y además conectarte a servicios informáticos que ofrecen
grandes bases de datos de información valiosa.
Aplicaciones de entretenimiento - Software de entretenimiento: Videojuegos de galería,
simuladores de vuelo, juegos interactivos de misterio y rompecabezas difíciles de solucionar. Muchos
programas educativos pueden ser considerados como software de entretenimiento. Estos programas
pueden ser excelentes herramientas para la educación.

4. Realice la lectura analítica del anterior texto y; contraste sus anteriores respuestas con
el texto en mención.
5. Presente un informe de las conclusiones que hallaste.
6. Elabore un cuadro comparativo en el cual se evidencia una empresa en la cual se
utilice la tecnología en beneficio de la empresa y una en la cual no se actualicen los
procesos.
7. Recorte figuras de revistas, periódicos y demás material impreso y recree en una
composición como el collage las cuatro categorías aplicadas de software.
8. Seleccione una categoría de software aplicado, y Elabora un escrito donde
resaltes la importancia de la misma.

ACTIVIDADES TEMA COMPORTAMIENTOS DE COMPRA.


ACTIVIDAD INICIAL
Trabajo individual

Texto Guía
1. Ilústrate sobre el tema a desarrollar en esta guía.

¿Por qué compra la gente? y ¿Por qué la gente compra lo que compra?
La respuesta a estas dos preguntas es crucial para las empresas que basan su actuación en un
modelo de afuera hacia adentro; es decir, que se enfocan a entender las necesidades del mercado
para atenderlo mejor.
Comprender verdaderamente la motivación de los clientes, requiere reconocer que el producto o
servicio que la empresa les ofrece significa para ellos un beneficio y que éste es parte importante de
lo que ellos compran.
La empresa se dedica a resolver requerimientos de sus clientes, a satisfacer sus necesidades, a
ofrecerles un conjunto de beneficios que les significan un valor agregado. Dichos beneficios pueden
ser ofrecidos a más de un segmento de mercado y por medio de más de un producto o servicio. La
motivación de los clientes es el lazo de unión entre oferta (producto) y demanda (mercado).
En términos generales, la motivación de los clientes se da en por lo menos dos etapas distintas, las
cuales debemos separar. La primera tiene que ver con el reconocimiento de una necesidad en
general y la segunda con la elección de un satisfactor en particular.
Un individuo puede decidir beber algo para apagar su sed, después elegir una entre varias opciones
de bebidas y finalmente decidirse por la marca y presentación.
Para distinguir entre necesidades, motivos y beneficios la mejor ayuda la encontramos en la jerarquía
de necesidades que Abraham Maslow propuso en su libro de 1954 'Motivación y Personalidad'.

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Sistema de Gestión
de la Calidad

Maslow propuso que el ser humano jerarquiza sus necesidades de las más a las menos apremiantes
(fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y auto realización) y que le dedica tiempo y esfuerzo
primero a una necesidad de menor jerarquía, la cual, una vez satisfecha dejará de ser un motivador
para cederle su lugar a una necesidad del siguiente nivel. Cuando una persona tiene suficiente agua,
comida y techo empezará a preocuparse por su seguridad, sus necesidades sociales, emocionales,
etc.
En el primer nivel de la escala de Maslow es muy fácil asociar a las necesidades fisiológicas de
agua, comida y vivienda un estado de tensión que se genera cuando el requerimiento no está siendo
satisfecho. La falta de agua o alimento genera un estado de tensión que llamamos respectivamente
sed y hambre.
Así, definimos necesidad como requerimiento (agua); motivación como el estado de tensión que se
genera cuando una necesidad no está siendo cumplida (sed) y beneficio como satisfacción, o
resultado de satisfacer una necesidad.
De hecho, no tenemos una palabra específica para referirnos al beneficio de beber agua. ¿Apagar la
sed? La falta de descanso (necesidad) produce sueño (motivación) y dormir nos brinda el beneficio
de ¿descansar? Es un juego semántico.
El verdadero problema está en los siguientes niveles de la escala de Maslow, porque el estado de
tensión es cada vez más difícil de describir y denominar. Si la persona requiere relacionarse
socialmente, ¿cómo llamarle al estado de tensión que se genera cuando dicha necesidad no está
siendo satisfecha? ¿Soledad? ¿Cómo llamarle al beneficio?
Cuando hablamos de ciertos productos y servicios, tenemos serios problemas porque es difícil
identificar los beneficios que su público busca en ellos. Cigarrillos, bebidas alcohólicas y café son
tres ejemplos. De hecho, el perjuicio que causan pudiera ser mayor que el beneficio que
proporcionan.
Debemos hacernos algunas preguntas con relación a la primera etapa de decisión. ¿Por qué la gente
fuma? ¿Por qué consume bebidas alcohólicas? ¿Por qué utiliza una cuenta de cheques? ¿Por qué
estudia una carrera profesional? ¿Por qué llama por teléfono? ¿Por qué se conecta a internet? ¿Por
qué usa un automóvil? ¿Una pasta de dientes? ¿Por qué va al cine?
Y cuando contestemos estas, deberemos preguntarnos otras cosas. ¿Por qué una marca de cigarros
y no otra? ¿Por qué surtirse de una compañía, de entre varias posibles? Hay beneficios que se
obtienen en esta segunda etapa, diferentes de los que se buscan en la primera, y que están más
relacionados con el proveedor que con el propio satisfactor.
Y por supuesto que hay muchas otras interrogantes. Además de la cuestión de por qué la gente NO
compra, están todas aquellas preguntas relacionadas con el proceso de decisión: personas que
intervienen, información que se maneja, fuentes en donde se obtiene, tiempo que transcurre,
recurrencia de la adquisición etcétera, etcétera.
La comprensión del comportamiento de compra es una importante responsabilidad de la empresa,
pero no es la única exigencia que le impone el enfoque de mercado, ni la más importante. Ese
'conocimiento profundo del cliente' no sirve de mucho si nos limitamos a hacer una descripción, sin
plantear otras interrogantes.
La siguiente pregunta es ¿quién compra? Debemos ahora encontrar diferencias entre las personas
que fuman y las que no fuman; entre las que usan internet y no; las que salen de vacaciones, las que
van al cine y así.
La predicción del comportamiento de compra es una tarea de relevancia todavía mayor y asociar a
ese comportamiento el perfil del cliente es el primer paso para pronosticar las decisiones que va a
tomar.
Podemos decir que con la comprensión y la predicción del comportamiento de compra termina la
primera gran tarea de una empresa orientada hacia el mercado. Y como no basta con predecir y
cruzarnos de brazos ante la inminencia de un determinado comportamiento, debemos ahora

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de la Calidad

modificar el comportamiento de compra, apoyados en nuestra comprensión y predicción de las


decisiones que toman los clientes.
A la primera gran tarea de la empresa, entender al cliente le sigue esta segunda, atender al cliente.
La mejor manera de enlazar estas dos actividades es mediante el uso de modelos de
comportamiento de compra, los cuales pueden ser conceptuales en una primera etapa, resultado de
la investigación de mercados cualitativa; descriptivos, toda vez que la investigación cuantitativa nos
permite usar números y porcentajes, y computarizados, cuando desarrollamos un algoritmo que nos
permite simular que pasaría si la empresa tomara ciertas iniciativas.
Si una empresa no empieza por desarrollar un mapa mental acerca de la manera en que sucede el
comportamiento de compra de sus clientes, difícilmente podrá hacer una adecuada descripción y
predicción de sus ventas o participación de mercado, ya no digamos de sus utilidades. Pero peor
aún, no tendrá la posibilidad real de tomar decisiones que modifiquen ese comportamiento de
compra a su favor, mejorando dichos indicadores en la medida que se lo proponga.
2. Grafique un ejemplo del avance tecnológico de un producto actualmente obsoleto
3. Analice un producto conocido y describe su ciclo de vida
4. Mencione dos productos industriales y dos de consumo. Determina cuál es el canal de
distribución más apropiado para llevar al consumidor cada uno de estos productos.
5. Describa la etiqueta de un producto de consumo en tu hogar. ¿qué datos lleva?
6. Mencione un producto conocido ampliamente e tu ciudad. Relaciona que medios publicitarios
maneja y explica el mensaje publicitario y el impacto que produce en sus consumidores.
7. Escuche y analiza un cuña radial, determine cuál es el mensaje que motiva a comprar el
producto o utilizar el servicio ofrecido.
8. Responde ¿qué importancia tiene el empaque de un producto, si finalmente termina en el
recipiente de la basura?
a- Como ejercicio complementario e individual haz una cartelera con
recortes de revistas, periódicos o dibujos que hagan alusión al tema de
conservación del medio ambiente.
b- Uso adecuado de los recursos naturales
9. Consulte los siguientes temas: biodegradable, no biodegradable, confronta tus respuestas
con la utilización actual que se le da al medio ambiente. Establece 3 conclusiones de tu
confrontación.

10.Elabore un decálogo de acciones para la “salvación del planeta tierra”

11. Una vez el material haya sido revisado por tu profesor, se puede exponer en las carteleras y
corredores de tu colegio.

OFERTA Y DEMANDA
ACTIVIDAD INICIAL
TRABAJO EN GRUPO
En grupos de 4 personas:
1. Infórmese de las definiciones de oferta y demanda de la página http://definicion.de

2. Compare las definiciones de oferta y demanda tanto en los hábitos de economía, el derecho
y la definición que dan general.

3. Construya un cuadro donde realice las diferencias entre oferta y demanda.

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Sistema de Gestión
de la Calidad

4. Discutan sobre las diferencias entre oferta y demanda en el grupo de tres personas.

5. Selecciona una persona del grupo para que sustente a todos sus compañeros las diferencias
entre oferta y demanda.

6. Observa el video Oferta y Demanda: Calidad – Variedad – Precios competitivos. Muelles y


punto de venta.

7. Realice un escrito donde haga una reflexión del video anterior.

8. Presente un glosario de los términos que se utilizaron en la oferta y demanda.

ELASTICIDAD DE OFERTA Y DEMANDA


1. Indague sobre la elasticidad de la oferta y demanda en los diferentes textos (escritos, digitales
y multimedia).

2. Explica a tus compañeros de equipo los resultados de esta consulta.

3. Elabora un concepto sobre la elasticidad de la oferta y demanda

4. Resuelve los ejercicios propuestos por el docente, teniendo en cuenta la explicación


matemática sobre la elasticidad de la oferta y demanda.

5. Realiza un diagrama por equipos sobre la elasticidad de la oferta y demanda de un producto y


comparta con el grupo.

METODOS DE PREVISION DE DEMANDA


1. Lea el texto sobre métodos de previsión de demanda en la página eumed.net

2. Prepare Por grupos una exposición sobre las técnicas de previsión de demanda una por
grupo

3. Liste en un cuadro comparativo de las características de cada una de las técnicas de


previsión de demanda.

4. Formule los pro y contras de cada una de las técnicas

5. Analice el siguiente ejemplo práctico de la lectura previsión de demanda encontrando en la


página eumed.net y resuelva las preguntas sobre dicho tema.

6. Consideren el problema de prever razonadamente las ventas del año próximo para un
producto sobre el que tienen ya cifras de ventas de los tres últimos años, divididos
mensualmente. Existe cierta variación según la temporada. ¿Qué técnica de previsión
utilizarían ustedes?
7. Exprese oralmente al grupo la técnica de previsión que utilizaron explicando el por qué

TIPOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

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de la Calidad

1. Examine el texto sobre TIPOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, de la página


promonegocios.net.

2. Diagrame un mapa conceptual sobre los tipos de productos y servicios por grupos.

3. Comparta con sus compañeros el mapa conceptual elaborado anteriormente mediante una
mesa redonda.

4. Construya una lista de productos y servicios que comúnmente utilizan en sus hogares.

5. Por equipos de trabajo clasifiquen los productos o servicios teniendo en cuenta los tipos
conocidos.

6. Mediante una lista de productos y servicios presentada por el docente clasifíquelos de


acuerdo a lo trabajado en clase.

7. Explica por escrito la importancia de la clasificación de los productos y servicios utilizados en


tu entorno familiar.

ANÁLISIS, ESTRUCTURA Y TIPIFICACIÓN DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA


1. Defina los siguientes términos

- ¿Qué es competencia?

- ¿Qué es mercado?

2. Lea el texto “análisis de Mercado” por castillo Vargas Julieta en la página de internet
www.masapuntes.com y responda las siguientes preguntas

- ¿Qué es un análisis de mercado?

- ¿Cuándo se debe realizar un análisis de mercado?

- ¿Por qué debe realizar usted un análisis de mercado?

- Mencione los puntos que se deben considerar en el análisis de mercado

3. Examina la presentación en pdf de Estructura del mercado en la siguiente página

www.rrhh-web.com/downloads/Estructura del mercado.pdf

4. Elabore un mapa conceptual donde priorice las estructura del mercado en grupos de trabajo.

5. Exponga el mapa conceptual antes elaborado.

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Sistema de Gestión
de la Calidad

SOFTWARE APLICADO
1. Examina los siguientes textos y multimedia en la página de internet de la Enciclopedia y
biblioteca eumed.net
Textos básicos
• Los factores productivos
• Los agentes económicos
• El flujo circular de la actividad económica
• Los mercados de competencia perfecta
• La función y curva de demanda
• La función y curva de oferta
• El equilibrio del mercado
• Precios artificialmente bajos
• Racionalidad e imperialismo económico

Multimedia
• Gráficos interactivos
sobre funcionamiento de los mercados
• La función de demanda
• La función de oferta
• El equilibrio en el mercado

2. Construye un software aplicado sobre la oferta y la demanda.

BENCHMARKING

1. Revisa los siguientes textos de benchamarkin

a.. Reseña histórica del benchmarking


b.. El proceso de benchmarking
c.. Etapas del benchmarking
2. Diagrama un mapa conceptual con los textos anteriores.
3. Comparta con sus compañeros el mapa conceptual elaborado.

TECNICAS DE PROYECCION DE MERCADO


1. Recuerda los conceptos de oferta y demanda.

2. Averigua los siguientes términos relacionados con la demanda,


-demanda potencial
-demanda primaria
-demanda selectiva
-pronóstico de ventas.
3. Expone ante el grupo los resultados de la consulta, para aclarar las dudas que se presenten

4. Recolecta algunos datos mediante la observación y por medio de preguntas a diferentes


personas sobre las actitudes, preferencias o conductas de compra de determinados

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Sistema de Gestión
de la Calidad

artículos.

5. Describe estos resultados y comparte con el grupo estos datos.

6. Consulta en Internet textos sobre las Técnicas de Proyección de demanda.

7. Lee en clase estos textos con tus compañeros de grupo y escribe las características de cada
técnica.

8. Realiza un mapa conceptual sobre las Técnicas de Proyección de mercado.

Selecciona con tus compañeros una empresa prestadora de servicios de tu localidad y

9. describe cuáles son las técnicas que utilizan para la proyección de mercado.

TIPOS DE MERCADO

1. Elabore una lista de tipos de mercado que usted y su equipo de trabajo considere que existe.

2. Comparta con el resto de compañeros esa lista y discutan sobre la existencia y


características de estos tipos de mercado.

3. Con su equipo de trabajo conteste:

a. ¿Qué es mercado internacional?

b. ¿Qué es mercado nacional?

c. ¿A qué se le llama mercado regional?

d. ¿A qué se le llama mercado metropolitano?

e. ¿A qué se le llama mercado local?

f. Dé ejemplos de cada uno de ellos

g. ¿Por qué es importante conocer estos tipos de mercado?

4. Lea el texto sobre TIPOS DE MERCADO y redacte las ideas principales de cada uno de ellos

5. Con sus compañeros de grupo escriba cinco ejemplos de cada tipo de mercado.

PRONOSTICO DE VENTAS

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1. Lee los siguientes temas sobre el pronóstico de ventas:

a. Factor de mercado

b. Potencial de ventas de un mercado

c. Previsión de ventas

2. Elabore con sus compañeros de grupo las ideas importantes sobre los textos leídos.

3. Elabore con sus compañeros de grupo una encuesta para obtener información sobre la
intención de compra de los clientes, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

4. Describe los resultados de la encuesta y escribe las conclusiones.

5. Realice con sus compañeros de grupo una prueba piloto, donde se ofrezca un producto
nuevo para evaluar la respuesta del consumidor.

6. Analice los resultados de esta prueba y escriba las conclusiones para compartirla con todo el
grupo.

7. Realice una entrevista a una persona encargada de las ventas de un negocio para averiguar
como realicen el pronóstico de ventas, qué factores tienen en cuenta.

8. Realice con sus compañeros de equipo una dramatización sobre las técnicas utilizadas para
pronosticar las ventas.

COSTOS Y PRECIOS DE FACTORES Y SERVICIOS

1. Consulte sobre P.I.B. y sobre I.P.C.

2. Escriba las ideas principales de la consulta

3. Analice los factores internos y externos que se deben tener en cuenta para la fijación de
precios.

4. Elabore un resumen de estos factores.

5. Exponga ante el grupo las ideas principales de los factores internos y externos para la
fijación de precios.

6. Con base a la documentación leída y las explicaciones realizadas por el docente , haga una
lista de ejemplos prácticos sobre fijación de precios de algunos productos y servicios.

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de la Calidad

NATURALEZA CONCEPTO Y TIPOS DE PRECIOS

Grupo de 4 personas

1. Infórmese de las definiciones de precio pág.


2. Elabore un cuadro comparativo sobre las diferentes definiciones de precio y otro de
tipos de precios y preséntelo por escrito
3. Selecciona una persona del grupo para que sustente a todos sus compañeros las
definiciones de precio y tipos de precio.

POLITICOS, ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE FIJACION DE PRECIO

GRUPAL

1. Indague sobre las políticas, estrategias y tácticas de fijación de precio en los


diferentes texto (asuntos, digital y multimedia)
2. Elabore un cuadro comparativo de las características de las políticas, estrategias y
tácticas de fijación de precios.
3. Formule los pro y los contra de las políticas estrategias de fijación de precios y
sociales ante el grupo.
4. Prepare una encuesta sobre temas de tácticas de fijación de proceso y análisis la
representación para socializar.

DESNOTAR EL MERCADO, PENETRACION Y LIDERATO

Trabajo individual

1. Examine el texto sobre desnatar el mercado, penetración y liderato de la pag.


Negocios net.
2. Diagrama un mapa conceptual sobre el tema de desnatar el mercado, penetración y
liderato
3. Exponga el mapa conceptual antes elaborado

DETERMINANTE DE LA SENSIBILIDAD DE PRECIOS

Prueba grupal

1. Consulta en internet textos sobre los determinantes de la sensibilidad de precios

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2. En su equipo de trabajo conteste

- El efecto del valor único


- El efecto de gasto total
- El efecto de la inversión

FUNCION Y COMPETICION DEL PRECIO

Individual

1. Defina las siguientes termine

- ¿Qué es función?
- ¿Qué es competencia?

2. Indague en diferentes fuentes sobre la función y competencia de precio.


3. Exponga en forma oral ante el grupo el tema anterior

FACTORES QUE INCIDEN EN LA FIJACION DE PRECIOS


Guía temática

Actividad grupal (4) alumnos

1. Consulte y exponga en forma oral al auditorio los siguientes temas:

- Factores de fijación de precios


- Descuentos
- Negociación

2. Realiza una comparación de los temas anteriores

FACTORES ECONOMICOS, SOCIALES,


POLITICOS, TECNOLOGICOS QUE INCIDEN
EN LA FIJACION DE PRECIOS

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Actividad individual Guía

1. Haga la lectura del tema “Factores económicos, sociales, políticos y tecnológicos en


los precios” de la guía
2. Forme grupos de trabajos de 4 alumnos
3. Distribuya los temas antes leídos en el grupo de trabajo
4. Exponga con argumentos los temas anteriores ante el grupo

MARGEN DE CONTRIBUCION

Actividad individual

1. Indague en diferentes fuentes y autores, sobre los criterios de “margen de


contribución”
2. Realice un mapa conceptual comparativo del tema anterior

METODOS Y TECNICOS DE FIJACION


DE PRECIOS

Actividad grupal de 4 alumnos

1. Recuerda los conceptos de precio


2. Consulta los siguientes temas
- Costo margen un plus
- Margen flexible
- Precios imitativos según temas
- Precios experimentales
- Precios de aplicación, descuentos y bonificación.
3. Exponga ante el grupo los temas anteriores

ANTIDUMPING Y ANTISUBVENCION

Actividad grupal guía

1. Prepare una mini encuesta sobre la guía antidumping y anti subvención

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2. Analiza resultados y saque conclusiones


3. Elabora un mapa conceptual del tema anterior y expóngalo ante el grupo

BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS

Actividad individual

1. Elabore una lista de tipos arancelarios que crees que existen en el mercado
2. Socialice ante el grupo la lista
3. Con base en el tema elabora una lista de ejemplos prácticos

SISTEMA DE POLITICOS DE FIJACION DE PRECIOS

Trabajo grupal guía

1. Lee el texto sobre sistema de políticos de fijación de precios


2. Realiza un cuadro comparativo y formula los pro y los contras de estos sistemas
3. Exponga el cuadro ante el grupo

CONVERTIBILIDAD DE MONEDAS Y TIPOS


DE CAMBIO

Actividad individual

1. Defina los siguientes términos


- ¿Qué es convertibilidad?
- ¿Qué es moneda?
- ¿Qué es cambio?
2. Con el texto guía realiza una comparación con los términos consultados por escrito
3. Con base en la actividad anterior elabora un texto con los tipos de moneda y cambio
en Colombia

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ESTRATEGIA DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA

Actividad grupal

1. Realiza una relación de precios de un producto en el mercado local


2. Consulta en internet sobre el producto escogido y has comparación a nivel regional y
nacional
3. Exponga los resultados al grupo de clase para que se busquen estrategias de precios.

CLAUSULAS DE COMPRA Y VENTA


INCATERMS

Actividad individual

1. Lee el texto guía sobre Incoterms:


2. Realiza una mesa redonda donde se socialice el tema anterior
3. Recoge en un mapa conceptual los criterios actividad anterior

PRECIO DE EXPORTACION EXFABRICA


FAS – FAB – CFR – CIF

Actividad grupal

1. Consulta en internet la definición de:


- FAS
- FAB
- CFR
- CIF
2. Explica en forma oral el concepto de los temas consultados en internet
3. Elabora un taller donde se conceptualice a nivel grupal el tema de exportación
exfabrica
4. En un cuadro comparativo escribe las ventajas y desventajas las exportaciones

ESTRUCTURAS DE COSTOS DENTRO DEL PRECIO

Actividad grupal

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de la Calidad

1. Consulta sobre los siguientes términos


- Estructura
- costos
2. lee la guía sobre “estructura de costos”
3. elabore con sus compañeros de grupo las ideas principales del texto leído
4. con base en la documentación leído y las explicaciones del docente, una lista de
estructuras de costos dentro de los precios.

METODOS Y ESTRATEGIAS DE
ASIGNACION Y ESTIMACION DE COSTOS

Actividad grupal

1. observa el video sobre métodos y estrategias de costos


2. haga unas conceptualizaciones de los temas vistos
3. discuta unas conceptualizaciones de los temas vistos
4. discuta a nivel grupal el tema del video
5. saca conclusiones sobre el tema

ANALISIS MARGINAL

Actividad individual

1. consulte y exponga en forma oral los temas


- ¿Qué es análisis?
- ¿Qué es marginal?
- Concepto y generalidades de análisis marginal en el precio
2. Aplique los conocimientos aprendidos en un mapa conceptual

SOFTWARE

Actividad individual

1. Trabaje en sala de sistemas con tutoría del instructor sobre las diferentes
presentaciones de un software
2. Forme grupos de trabajo para trabajar técnicos de realización de software

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3. Con los conocimientos sobre software realice uno con tema de precios
4. Socializa el software sobre precios al grupo

TIPOS DE MERCADO
DESCUENTOS Y DEVOLUCIONES

Actividad grupal

1. Realiza un recorrido al mercado local y identifica que tipos d mercado hay


2. Haga un análisis comparativo de los tipos de mercado en la localidad
3. Consulta que es:
- Descuento
- Devoluciones
4. En un cuadro comparativo haga un análisis de los pro y contra de descuentos y
devoluciones y expóngalo ante el grupo

CARACTERISTICAS Y COMPONENTES
DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Actividad grupal

1. Indaga en diferentes fuentes sobre características y componentes de productos y


servicios con solución al precio.
2. Discuta el tema anterior en pareja
3. Desarrolle unos ejes temáticos de tema anterior para exponer.
4. Saca diferentes conclusiones aplicables, productos y servicios en precios para el
comercio local.

ETAPAS DEL CIELO DE VIDA


DEL PRODUCTO O SERVICIO Y
SU RELACION CON LA POLITICA DE PRECIOS

GUIA

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de la Calidad

Actividad grupal

Ilustra sobre el tema a desarrollar de la guía

1. Grafique cuales son las etapas de cielo de vida de un producto determinados


2. Analiza el producto y explica su ciclo de vida
3. Menciona 2 productos industriales y dos de consumo y haga una comparación de su
ciclo de vida
4. Exponga ante el grupo el tema anterior, buscando que relación tiene con la política de
precios

CANALES DE DISTRIBUCION

Actividad individual

1. Escoja un producto representativo de consumo local y analícelo


2. Relaciona los medios publicitarios del producto para ser reconocido en el mercado
3. Consulta el impacto de los canales de distribución del producto relacionando su precio
4. Haga un cuadro comparativo de los canales de distribución de un producto, para mirar
cual es más eficaz.

5. EVALUACIÓN

5.1. Evidencias de aprendizaje:


5.1.1. Blog de evidencias
5.1.1.1 Encuestas
5.1.1.2 Fotos

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5.1.1.3 Trabajos escritos

5.2. Criterios de evaluación:

Realiza la segmentación de las características psicográficas, demográficas, culturales,


geográficas, sicológicas y socio económicas de cada estrato social de la población teniendo
en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear.
Proyecta la cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial,
los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, el crecimiento y la evolución del
sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de los
productos sustitutos y complementarios.
Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, puntos de equilibrio, márgenes de
rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y
las estrategias de competencia.

6. Ambientes de aprendizaje, medios y recursos didácticos

Sala de informática
Biblioteca
Aula de clase
Sala de audiovisuales
Fotocopias
Textos
Internet
Guías de aprendizaje
Programa de formación
Personal especializado
Establecimientos comerciales del municipio.
Nota: Los documentos correspondientes a glosario, referencias bibliográficas, direcciones de
páginas web, entre otros, deben presentarse como anexos y no en el cuerpo de la guía.

Elaborada por: Fecha ACTIVIDAD


Ana Milena Araujo Narváez
Luz del Carmen Arco Cruz Lunes 25 Reunión equipo de trabajo para
de dilucidar y leer los apuntes
Liliana Patricia Betancourt Herrera octubre tomados durante el proceso de
Maribel Mazuera Ríos capacitación por cada uno de
Miguel Enrique Paredes Tamayo los participantes. Tarea
Claudia Patricia Osorio Gómez documentarse sobre los
aspectos referenciados en la
etapa de análisis del programa.
Miércoles Socialización de la información
27 de obtenida. Retroalimentación.
Octubre

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de la Calidad

29 de Para agilizar el trabajo se


Octubre decidió por parte del grupo
Jornada distribuir el trabajo en
de la subgrupos.
mañana Distribución de tareas

29 de Cada subgrupo de trabajo


Octubre continuó con el trabajo asignado
Jornada en sus respectivas casas.
de la
tarde
30 de Cada subgrupo de trabajo
Octubre continuó con el trabajo asignado
sábado en sus respectivas casas
02 de Unificación de criterios.
noviembre
Socialización por parte de los
integrantes de los subgrupos.

Solicitud de prórroga al asesor


Raúl Zuluaga vía telefónica.

Despacho por medio del correo


electrónico de la actividad hasta
lo que se ha trabajado.

Ajustada por: Fecha

ANEXOS

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de la Calidad

INSTRUMENTOS DE EVALUACION

GUÍA DE EVALUACIÓN PARA VALORAR EL CONOCIMIENTO

RESULTADO DE APRENDIZAJE
Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión y cobertura, en el desarrollo de estrategias
de segmentación con el apoyo del software especializado de acuerdo con tipos de producto y población
establecidos en el plan de segmentación

CUESTIONARIO
 ¿Qué es segmentar?

 ¿Qué es mercado?

 Explica las características de segmentación de mercado por medio de un mapa


conceptual.

 ¿Qué es muestreo?

 ¿Cuáles son los métodos de muestreo?

 Realiza un cuadro comparativo de los nichos de mercado.

 Enuncia los perfiles de los clientes en el comercio de tu entorno

 Reconoce los segmentos de mercados que se evidencian en el municipio.


Presenta un informe al respecto, con sus correspondientes evidencias

RESULTADO DE APRENDIZAJE
Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo del software especializado y la
aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial de mercado y la capacidad de ventas de la
empresa según la política empresarial.

• ¿Cuáles son los términos de la oferta y demanda?

• Enuncia por lo menos cinco aspectos que determinan la oferta y la demanda

• ¿Cuáles son los tipos de mercado en razón de oferta y demanda?, emplea un


cuadro comparativo

• ¿En qué consiste el punto de equilibrio entre oferta y demanda?

• Presenta un mapa conceptual en el cual expliques cómo influye la oferta y la


demanda en las ventas.

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de la Calidad

GUÍA DE EVALUACIÓN PARA VALORAR EL DESEMPEÑO

LISTA DE CHEQUEO CUMPLE


RESULTADO DE APRENDIZAJE
Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión y cobertura, en el SI NO
No. desarrollo de estrategias de segmentación con el apoyo del software especializado de
acuerdo con tipos de producto y población establecidos en el plan de segmentación
1. • Segmenta el mercado del municipio de Zarzal,
utilizando los conceptos vistos en clase

• Realiza la segmentación de productos en un


establecimiento comercial determinado
• Realiza la segmentación de clientes de un establecimiento
determinado

• Prepara presentaciones en power point sobre mapas


perceptuales

2. LISTA DE CHEQUEO
RESULTADO DE APRENDIZAJE
Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo del software
especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial
de mercado y la capacidad de ventas de la empresa según la política empresarial.

• Verifica si la proyección de la oferta y la demanda


realizada a un producto o servicio responde a las
necesidades de la empresa.
• Evalúa el comportamiento de oferta y demanda y sus
coeficientes de elasticidad en la compra y venta de
productos o servicios
• Elabora un Software especializado empleando gráficos
estadísticos de la oferta y demanda de un producto o
servicio
• Aplica las técnicas utilizadas para determinar la oferta y la
demanda de un producto o servicio
• Realiza pronósticos de ventas teniendo en cuenta la oferta
y la demanda de un artículo seleccionado.
• Tiene en cuenta elementos como el precio de productos o
servicios, el costo de producción, el ingreso y el egreso de

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Sistema de Gestión
de la Calidad

los consumidores en la determinación de la oferta y la


demanda.
• Realiza ajustes a la oferta y demanda a partir de la
gestión de precios, las ofertas, el almacenamiento de
productos y la colocación de los mismos
• Diseña la oferta exportable de un producto teniendo en
cuenta las características de este.
3. Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los
reportes de precios en la definición de estrategias de mercadeo, según tipos de
mercados y de productos, mediante la aplicación de métodos de la aplicación de
precios.

GUÍA DE EVALUACIÓN PARA VALORAR EL SER

LISTA DE CHEQUEO CUMPLE

RESULTADO DE APRENDIZAJE SI NO
No.
Llega a tiempo a clase y a las actividades programadas por el docente
Demuestra ser tolerante con sus compañeros, docentes y demás personas.
Cumple con sus actividades
Presenta ordenadamente sus talleres y trabajos.
Demuestra el respeto por sus compañeros, docentes y demás personas

Su presentación personal es adecuada a lo estipulado por los docentes y la


institución.
Aplica las normas de convivencia al trabajar en equipo

Demuestra iniciativa en su desempeño persona

Coopera con sus compañeros y docentes en la realización de actividades

Es solidario en su entorno

Acepta con agrado las sugerencias y/o recomendaciones que se le hacen

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