RESUME BAB IX

Personal selling merupakan kegiatan yang mempunyai peranan pentinf dalam proses
komunikasi perusahaan. Dalam hal ini, tugas-tugas dari para wiraniaga antara lain:
Menyebarluaskan informasi kepada para pembeli,

Membujuk atau mempengaruhi calon pembeli untuk membeli,

Memberikan pelayanan kepada pembeli

Memberikan informasi pasar kepada perusahaan

PENARIKAN DAN PEMILIHAN WIRANIAGA

Tidak sedikit biaya yang harus dikeluarkan untuk merekrut wiraniaga. Dengan pengeluaran
yang dilakukan, manajer berharap dapat memperoleh hasil yang paling baik. Adapun syarat-
syarat yang diperlukan bagi seorang wiraniaga berbeda, tergantung pada beberapa factor seperti:
jenis produk, jenis pembeli, syarat-syarat perjalanan, peraturan untuk menarik dan memilih
personalia penjualan.

Perusahaan dapat menggunakan suatu daftar criteria seperti yang dikemukakan oleh Robert
N. Mc. Murry .25)Dia memberikan beberapa criteria yang harus dimiliki oleh seorang wiraniaga
yang baik, yaitu:

Giat, penuh semangat

Yakin terhadap diri sendiri

Haus akan uang dan status

Biasa bekerja keras

Gigih

Berani bersaing

Masalah yang dihadapi oleh manajer penjualan adalah bagaimana ia dapat memperoleh
wiraniaga yang memiliki criteria seperti itu. Yang jelas factor mental dan fisik sangat berkaitan
untuk berhasil tidaknya tugas-tugas penjualan. Untuk menarik wiraniaga baru, manajer harus
mengetahui sumber-sumbernya. Jika ingin menginginkan tenaga kerja muda, manajer dapat
memperolehnya dari sekolah, akademi, perguruan tinggi atau biro tenaga kerja yang ada.

Adapun prosedur yang biasa dipakai untuk menarik wiraniaga tersebut adalah:

Calon mengisi blanko pendaftaran

Calon diwawancarai

Diperiksa surat-surat keterangan dan latar belakangnya

Calon menempuh tes kecakapan, bakat, atau psikologisnya

Tes fisik atau kesehatan

Wawancara lanjutan

Prosedur tersebut dimaksudkan untuk mendapatkan calon yang mempunyai kualifikasi

tertentu baik mental maupun fisik dalam melaksanakan tugas penjualan.

PENENTUAN JUMLAH WIRANIAGA YANG DIBUTUHKAN

Metode Beban Kerja ( Work Load Method)

Dalam metode beban kerja ini, kita menentukan jumlah tenaga penjualan dengan
mempertimbangkan: frekuensi dan lama kunjungan yang diperlukan untuk menjual kepada
 pembeli yang ada maupu pembeli potensial. Dengan asumsi:

Semua tenaga penjualan mempunyai beban kerja yang sama

Manajemen telah menentukan jumlah kunjungan yang paling ekonomis pada masing-
masing golongan pembeli.

Jumlah tenaga penjualan yang diperlukan dapat diperoleh dengan membagi jumlah beban
kerja (dalam satuan jam) untuk menangani seluruh pasar, dengan beban kerja (dalam satuan jam
juga) yang dipikul oleh seorang tenaga penjual. Tahap-tahap yang harus dilakukan dalam metode
ini adalah sebagai berikut:

Mengelompokkan pembeli, baik pembeli yang ada maupun pembeli potensial, ke dalam
ukuran klas menurut volume penjualan tahunan mereka.

Menentukan lamanya waktu yang diperlukan untuk seluruh kunjungan pada masing-masing
kelas.

Beberapa faktor yang mempengaruhi penentuan ini adalah:

Pendapat Pribadi.

Opini Tenaga Kerja Penjualan.

Studi Waktu Sesunggguhnya.

Menghitung jumlah seluruh beban kerja yang diperlukan untuk melayani seluruh pembeli.

Cara mencarinya adalah dengan mengalikan jumlah nama (calon pembeli) dari masing-
masing kelas dengan jumlah jam per tahunnya.

Menentukan jumlah jam kerja yang dilakukan per orang.

Membagi jumlah jam kerja yang tersedia per penjual sesuai dengan tugasnya.

Ini perlu dilakukan karena tugas mereka tidak hanya menjual saja, tetapi juga tugas-tugas
diluar penjualandan jam di perjalanan saat menjalankan tugas perlu dihitung pula.

Menghitung jumlah tenaga penjualan yang diperlukan (= X).

 Jumlah tenaga penjualan yang diperlukan dapat dicari dengan membagi jumlah jam untuk
melayani semua pembeli per tahun dengan jumlah jam kerja rata-rata per penjual untuk
melakukan tugas penjualan.

Secara lebih sederhana metode ini dapat dirumuskan menjadi sebagai berikut:

Namun rumus tersebut tidak memerinci jumlah calon pembeli kedalam kas-kas sehingga
harus ditentukan frekuensi kunjungan yang ideal serta waktu kunjungan untuk setiap wiraniaga.
Jadi,calon pembelinya dianggap berada didalam satu golongan/ kas, tidak tiga kelas.

Metode incremental

Penggunaan metode ini didasarkan pada satu prinsip, bahwa laba bersih akan
meningkat apabila tambahan tenaga penjualan dapat mengakibatkan kenaikan
penghasilan(dari penjualan) melebihi kenaikan biayanya. Jadi, dalam hal ini terdapat
2 faktor yang penting,yaitu:

Penghasilan tambahan (incremental revenue)

Biaya tambahan (incremental cost)

Metode potensi penjualan

Metode potensi penjualan adalah sebuah metode yang dipakai untuk menetukan
jumlah tenaga penjualan dengan mendasarkan pada asumsi bahwa diskripsi jabatan
dari seorang penjual memasukkan juga pelaksanaan atau hasil kerja kegiatannya. Hal
ini akan menyempurnakan estimasi tentang volum penjualan yang dicapai oleh
wiraniaga tersebut. Penentuan jumlah wiraniaga yang diperlukan dapat dihitung
dengan rumus:
 Atau

Dimana:

J = jumlah tenaga penjualan yang diperlukan

V= Volum penjualan yang diramalkan

P= Produktivitas penjualan yang diperkirakan dari seorang tenaga penjualan.

T= Tingkat perputaran tenaga penjualan yang diperkirakan( biasanya tingkat

perputaran dalam satu tahun dan dinyatakan dalam prosentase.)
 MANAJEMEN PENJUALAN
Penarikan Dan Pemilihan Tenaga Penjualan
(resume)
disusun sebagai tugas matakuliah Manajemen Penjualan

oleh:
Dwi Setiarini 070810201168
Dina Margrit A 070810201180
Rizka Handayani 070810201198
Getra Dwi Kristian 070810201203
Danu Febrian 070810201207

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS JEMBER
2010