NEGOCIACIÓN

Nunca toque a un malayo en la parte superior de la

cabeza, porque ahí reside el alma. Nunca muestre la
suela de sus zapatos a un árabe, porque está sucia y
representa lo más bajo del cuerpo, y nunca utilice su
mano izquierda en la cultura musulmana, porque
está reservada para la higiene física. En Italia, tocar
un lado de su nariz es una señal de desconfianza.
Siempre mire a los ojos a su socio francés al hablar
de un punto importante. Sin embargo, debe evitar el
contacto visual directo en el sureste de Asia, hasta
que su relación esté firmemente establecida. Si su
socio japonés aspira aire profundamente por sus
dientes, es señal de que usted está en problemas.
 Su socio mexicano querrá abrazarlo al final de una negociación
prolongada y exitosa; al igual que sus socios de Europa central y
del Este, que pueden darle un caluroso abrazo y besarlo tres veces
alternativamente en las mejillas.

Los estadounidenses suelen ubicarse más lejos que sus socios

latinos, pero más cerca que sus socios asiáticos. En E.U. las
personas se estrechan la mano con fuerza y duran bastante
tiempo.

En Europa se estrechan la mano rápido.

En las Indias Occidentales reír a carcajadas y con nerviosismo

indica humor; en Asia, suele señalar desconcierto y humildad.

Reprimir las emociones en América Latina suele ser causa de

desconfianza.
CONCEPTO
La Negociación se puede definir como la
relación que establecen dos o más personas
(con intereses y preferencias propios) en
relación con un asunto determinado, con
vista a acercar posiciones (conceder) y poder
llegar a un acuerdo que sea beneficioso para
todos ellos.
 La negociación es, para muchos, un
resultado: la consecución de unos objetivos
previstos. Pero también es una actitud: estar
dispuesto a intercambiar, buscar, encontrar
soluciones válidas, llegar a acuerdos.
 En las negociaciones internacionales, el
factor cultural es preponderante ya que
vuelve más complejo el proceso de negociar.
Aunque el término Cultura tiene muchas
definiciones, generalmente se emplea para
referirse a los valores e ideas compartidas
por grupos de personas.
Alcanzar las metas depende, en gran medida,
de la capacidad que tengamos para dialogar,
persuadir a los demás, dejarnos convencer
sobre una variedad muy amplia de asuntos y
finalmente llegar a algún acuerdo (Rodríguez,
2002). Ello significa uso de información y
poder.
Constantemente estamos negociando aunque
no estemos conscientes de ello. Lo hacemos
con más frecuencia de lo que uno se pueda
imaginar. Por lo tanto, hay que aprender a
hacerlo bien.
ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

 Para negociar se necesitan 3

elementos. En primer lugar datos,
antecedentes, o sea, información.
Al lograr que el otro haga o diga
algo, que sin nuestra intervención
no lo haría, estamos ejerciendo
influencia (segundo elemento) que
es una de las formas en que se
manifiesta el poder (Dahl, 1991).
Y el tercer elemento que siempre
estará presente en un
proceso de negociación es el factor
tiempo; es muy difícil no estar
determinado por plazos.
¿DÓNDE CUANDO SE APLICA LA
NEGOCIACIÓN?
 Puede tener lugar con un compañero que nos ocupó el asiento que
habitualmente utilizábamos
 Con nuestro hermano por el uso del computador

 Con nuestra pareja para decidir el lugar al que iremos el fin de semana

 Con el profesor sobre la fecha o materia de la próxima prueba

 Con la bibliotecaria, por el plazo de devolución de un libro

 Con los compañeros por la parte que nos corresponderá investigar en

un trabajo grupal
 Con el chofer que se niega a transportarnos con tarifa rebajada porque
hemos extraviado el pase escolar.

Es decir, negociamos de manera regular y permanente a lo largo de

nuestra vida.
Negociar tal vez sea la técnica, el
arte y la ciencia más
universalmente conocida y
utilizada. Para que sea exitosa se
requiere el acercamiento entre
dos partes opuestas hacia una
posición mutuamente aceptable.
Debe existir la voluntad para el
encuentro y además la
disposición, la voluntad para
trabajar en procura de un acuerdo
que implique concesiones
mutuas. Se trata de resolver
diferencias personales y/o
situaciones concretas, imposibles
de lograr sin negociación.
FACTORES CLAVE EN NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
Existen tres variables principales que determinan el resultado
de las negociaciones en general y en especial en las
situaciones donde hay nacionalidades diferentes: la gente
implicada, la situación y el proceso en sí.
1. Gente: Conocimiento de las diferencias culturales, rasgos y
capacidades de los negociadores (habilidades de
comunicación, orientación a las personas, autoestima,
capacidad de influir en las decisiones de la organización
representada, etc.)
2. Situaciones de Negociación: Se refiere al conjunto de
circunstancias situacionales que enmarcan la negociación.
(ubicación, escenarios físicos, énfasis en el tiempo,
composición de los equipos de negociación, etc.)
3. El proceso de negociación: Esquema básico en que se
basa el proceso.
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1. Planeación y preparación
2. Construcción de relaciones entre las partes
negociadoras
3. Intercambio de información
4. Intentos de persuasión
5. Concesiones/Acuerdos

*Algunos autores manejan el proceso en 3 fases: preparación,

ejecución y cierre.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Hay dos métodos generales de
negociación:
1. Negociación distributiva (o
competitiva): Se refiere
básicamente a que las partes
solo buscan el beneficio propio,
acercando siempre el punto de
acuerdo a la conveniencia de la
posición que representan.
(relación ganar – perder )

1. Negociación Integral (o
cooperativa): El resultado final
de este tipo de negociaciones
es un acuerdo de mutuo
beneficio. (ganar –ganar)
 La negociación integral es preferible a la distributiva ya que
construye relaciones de largo plazo y facilita el trabajar juntos
en el futuro. Une a los negociadores porque ambos son
triunfadores. La negociación distributiva, en cambio, deja a una
parte como perdedora, provocando divisiones significativas.
OTRAS CLASIFICACIONES DE NEGOCIACIÓN:

Según los niveles de análisis:

 Negociación interpersonal
 Negociación intergrupal
Según las partes implicadas:
 Bilateral
 Multilateral
Según la composición:
 Negociación directa
 A través de representantes
Según el ámbito:
 Negociación diplomática
 Negociación comercial
RECOMENDACIONES IMPORTANTES PARA
REALIZAR NEGOCIACIONES EFECTIVAS
 Investigue a la contraparte
 Empiece con una apertura positiva
 Dirija problemas, no personalidades
 Ponga poca atención a las ofertas iniciales
 Enfatice las soluciones ganar-ganar
 Cree un clima de apertura y confianza
 Sea abierto al aceptar la asistencia de una tercera parte
¿QUE HACE QUE UNA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL SEA DIFERENTE?

 El pluralismo político y legal

 La economía internacional
 Los gobiernos extranjeros y sus burocracias
 La inestabilidad social
 La disponibilidad de recursos
 La ideología
 La cultura
 ALGUNOS MODOS EN QUE LA CULTURA SE
MANIFIESTA EN LAS NEGOCIACIONES
FACTORES RANGO DE RESPUESTAS CULTURALES
Definición de una negociación Contrato Negociación
Oportunidad de una negociación Distributiva Integradora
Elección de los negociadores Expertos Asociados confiables
Protocolo Informal Formal
Comunicación Directa Indirecta
Sensibilidad al tiempo Alta Baja
Propensión al riesgo Alta Baja
Grupos o personas Colectivismo Individualismo
Naturaleza de los acuerdos Específicos Generales
Emociones Alto Bajo
TIPOS DE NEGOCIADORES
 Negociador enfocado en
los resultados: Lo único
que realmente le importa es
alcanzar su objetivo a toda
costa, intimida, presiona, no
le importa generar un clima
de tensión. Tiene una
elevada autoconfianza, se
cree en posesión de la
verdad, considera a la otra
parte como un contrincante
al que hay que vencer con
objeto de conseguir el
máximo beneficio posible.
 Negociador enfocado en las
personas: Le preocupa
especialmente mantener una
buena relación personal. Evita a
toda costa el enfrentamiento,
prefiere ceder antes que
provocar un conflicto, busca la
colaboración, facilitando toda la
información que le soliciten,
planteando claramente sus
condiciones. Le gusta jugar
limpio, no utiliza ninguna táctica
de presión, confía en la palabra
de la contraparte
PERFIL DEL NEGOCIADOR
 Fluidez verbal
 Escuchar activamente
 Inteligente
 Tolerante
 Emocionalmente estable
 Maduro
 Orientado en sus objetivos
 Espíritu de equipo
 Capaz de trabajar bajo situaciones de presión.