Marketing Ejemplo 5

REPUESTOS REGOBASA S.A.
1-DATOS SOBRE LA EMPRESA:
- Empresa dedicada a la venta de recambios de automóvil, especializada

en recambios no originales, siendo de marcas paralelas, del tipo de: (ad,
monroe, elf..)
-Tratamos de ofrecer todos los productos relacionados con el automóvil,

en el caso de no tener una pieza, nos vemos en la obligación de buscársela a
través de la red de apoyo que nos ofrece la empresa franquiciadora “ad
international”. Esta podría ser una de las ventajas que tenemos sobre nuestros
competidores; la rapidez en el servicio y el contar con un stock mucho más
grande ya que si no tenemos nosotros la pieza, nos será suministrada
rápidamente por nuestro franquiciador.
-Respecto a los productos más comprados diremos que sobre todo son
los dedicados al mantenimiento del vehículo del tipo de: Pastillas de freno,
suspensiones, escapes, filtros...etc.
-Nuestro sistema como franquiciados se basa en tener un stock no

demasiado sobrecargado, es decir, con muchas referencias, pero poca
cantidad de ellas, para que se produzca una rotación rápida y dinámica.
1
2-DATOS SOBRE LA CLIENTELA:
Nuestra clientela se encuentra integrada por tres grandes grupos, que

por orden de importancia son los siguientes:
-Tiendas de recambios.
-Talleres.
-Consumidores finales.
En el caso de los talleres diremos que nos encontramos, por un lado con
el taller tradicional, y por otro los denominados talleres de servicio rápido, que
día a día van cobrando mayor importancia.
La clientela futura, pensamos que seguirá siendo la misma, aunque sus

necesidades, por detalles técnicos estarán en continua evolución.
3-DATOS SOBRE LA COMPETENCIA:
Pensamos que tenemos un punto muy fuerte respecto a la competencia,

que es la labor de ayuda información que prestamos a los talleres sobre las
nuevas necesidades; limpieza en los talleres, instalación y aprendizaje de
programas informáticos, y sobre todo inculcarles la máxima de que además de
ser unos buenos artesanos, deben ser buenos vendedores.
Ningún producto de los que comercializamos, tiene poca competencia,

ya que además de los que vendan las mismas marcas que nosotros, están los
que venden los mismos productos, pero con marcas diferentes.
2
4-DATOS SOBRE EL ENTORNO:
Los avances tecnológicos con los que nos encontramos, son los que nos
imponen los propios fabricantes de automóviles, así como las nuevas
máquinas, que se utilizan para su reparación en los talleres.
La tendencia que se observa en el mercado es la de unirse en grupos o

asociaciones de recambistas, ya sean a nivel nacional, como internacional,
entre ellos destacamos:
-Ad International (el nuestro).
-Grupo Unión.
-Gecorusa.
Respecto a los productos diremos que las ventas están evolucionando

de las piezas de motor hacia las de mantenimiento, que hoy en día representan
el 70% de las ventas totales del mercado de los recambios. Otra área muy
importante de negocio en el futuro es la electrónica de los automóviles, sector
que está en continua evolución.
3
ANAGRAMA:
REGOBASA.SA, es una palabra fácil de recordar, además de ser una

palabra breve, es de fácil pronunciación.
Hemos utilizado este nombre comercial, ya que es la primera sílaba de
nuestros cuatro apellidos: Regueira, Godoy, Bastida y Sainz.
Los colores utilizados son los vivos, ya que impactan con más fuerza:
-El rojo es un color sobrio, que impacta fuerte frente a los competidores.
-El color amarillo es un color cálido que da sentido de confianza a
nuestros clientes.
-Existe además un contraste entre el amarillo y el azul.
En la parte superior derecha aparece el logotipo de ad internacional, el

cual es el logotipo de una asociación de recambistas a la que pertenecemos.
Nuestro logotipo está formado por cuatro componentes:

-El logotipo de ad internacional.
-El nombre comercial.
-El coche (deportivo).
-El amortiguador.
La unión de estos componentes asocia nuestro servicio con la venta de
accesorios.
La letra redondeada junto con el coche, implica movilidad, acción y
agilidad en nuestro servicio.
El tipo de letra utilizada es la llamada Shotgun BT.
4
MERCADO REAL:
El mercado de la zona donde se va ha ubicar la siguiente franquicia,

tiene un volumen aproximado de negocio de 300 millones de pesetas.
Dentro de la zona donde va ha estar instalado nuestro negocio, hay un
pequeño negocio familiar, el cual esta mal atendido, el cual esta facturando
unos 40 millones de pesetas al año, siendo el resto del de negocio, facturado
por empresas lejanas a la zona, con lo cual empresas que dan mala
disponibilidad.
Creemos que nuestra empresa, en el primer año tendrá un volumen de
negocio de una tercera parte aproximadamente de uno 100 millones de
pesetas, pudiendo incrementarse en el segundo año después de darnos a
conocer gracias a la publicidad, a las visitas a los clientes y sobre todo el boca
a boca, a un volumen de negocio de unos 200 millones de pesetas.
El perfil de nuestro cliente, es primeramente el taller libre de reparación
el cual supondrá el 70% de nuestras ventas, seguido por el usuario final de
automóvil que supondrá el 20% y el taller oficial de marca que será del 10%
5
VARIABLES DEL ENTORNO.
SOCIALES:
Las variables sociales que nos afectan, se centran principalmente

en el número de habitantes y la densidad de población de la Coruña y los
municipios próximos.
También nos afectan los cambios sociales como las tendencias

hacia diferentes estilos de vida, la movilidad, la actividad a la que se dediquen,
su estado civil, la edad, el sexo, la disponibilidad económica y otros muchos
factores sociales que han de ser tenidos en cuenta para a la hora de crear una
empresa.
6
ECONÓMICAS:
Una de las variables económicas que nos afectan es la

importancia creciente del sector terciario, el peso del sector en la economía
nacional, ya que pertenecemos a el, así como las variaciones en los precios de
las materias primas.
El Indice de Precios al Consumo, (I.P.C), sus variaciones y

comportamiento, tanto a nivel nacional como a nivel provincial.
El Producto Interior Bruto, (P.I.B), su evolución en España y más

concretamente en Galicia.
Son muy importantes los ingresos anuales en los hogares de

Galicia, según el número de personas, las unidades de consumo y el perceptor.
Del presupuesto total familiar, un porcentaje va destinado al consumo anual en
bienes y servicios. El gasto de utilización de vehículos en España, dentro del
gasto de bienes y servicios es de un 6,5 % y en Galicia se 103.977 millones de
pesetas de gasto total.
Es importante también considerar el parque de vehículos, tanto a

nivel nacional como a nivel provincial. Los tipos de vehículos que nos interesan
a nosotros son principalmente los turismos, furgonetas y camiones en menor
medida. El total de vehículos de este tipo en España fue de 18.667.179 en
1994 y en la Coruña de 445.605 del los cuales consideraremos un aumento en
estos últimos años.
También tendremos en cuenta los vehículos que se matriculan
anualmente en Galicia.
LEGALES:
En cuanto a las normas legales nos afecta la regulación de la

actividad comercial en régimen de franquicia.
1.- Se llevará ha efecto en virtud de un acuerdo o contrato por el7

que una empresa denominada franquiciadora, cede a otra, denominada

franquiciada, el derecho a la explotación de un sistema propio de
comercialización de productos o servicios.
2.- Las personas físicas o jurídicas que pretendan desarrollar en

España la actividad de franquiciadores, deberá inscribirse en su caso en
el Registro que pueden establecer las Administraciones competentes.
3.- Asimismo, con una antelación mínima de veinte días a la firma

de cualquier contrato precontrato de franquicia o entrega por parte del
futuro franquiciado al franquiciador de cualquier pago, el franquiciador
deberá haber entregado por escrito la información necesaria para que
pueda decidir libremente y con conocimiento de causa su incorporación
a la red de franquicia y en especial los datos principales de identificación
del franquiciador, descripción del sector de actividad del negocio objeto
de franquicia, contenido y características, su explotación, estructure y
extensión de la red y elementos esenciales del acuerdo.
Reglamentariamente se establecerán las demás condiciones básicas
para la actividad de cesión de franquicias.
La ley de comercio detallista marca unos horarios que no deben superar

las ocho horas de trabajo.
Los permisos de apertura ascenderán a 175.000 pesetas.
8
PERFIL DEL CONSUMIDOR Y MOTIVOS DE COMPRA:
Los consumidores son tanto personas físicas como jurídicas.

Dentro de las personas jurídicas, entran los talleres libres multimarca, los
talleres de marcas oficiales, y pequeñas tiendas de recambios.
Dentro de las personas físicas nos podemos encontrar con cualquier
usuario del automóvil, siendo más corriente el usuario joven, el cual tiene
menor poder adquisitivo, y busca un precio más asequible del que le pueda dar
un taller.
Nuestros productos se venden usualmente por necesidad, aunque
también a veces, por la búsqueda de un mejor comportamiento del vehículo.
Por ejemplo, cuando el conductor busca un agarre más eficiente que el orginal,
mejores neumáticos, etc.
Usualmente, la necesidad de compras, se da por el uso y desgaste de
las piezas (amortiguadores, bujías, aceite, etc.), aunque en no pocas
ocasiones, por el siniestro de los vehículos y muy pocas veces, a causa de los
robos de las piezas al vehículo.
9
LA COMPETENCIA:
VENTAJAS DE TRABAJAR EN EQUIPO.
En la actualidad, la mayoría de las empresas se están agrupando

con el fin de obtener ciertas ventajas, de las que no se dispone al actuar de
forma independiente. Al trabajar de manera aislada, ajeno a las corrientes del
sector, por muy preparada que esté la empresa, la dificultad a la hora de
vender piezas para automóviles será cada vez mayor y estarán en inferioridad
de condiciones.
Los equipos diseñan un marketing conjunto, tienen más cantidad

y mejores medios para actuar. Es importante saber aprovechar la fuerza de
estos grupos ya que en ocasiones, únicamente se preocupan por conseguir
buenos precios por parte del proveedor o fabricante, olvidándose de todas las
ventajas competitivas que les aporta la integración en estas sociedades. Se
deben desarrollar las iniciativas comerciales que aumentas las ventas.
Existe mucha competencia, por lo que cualquier intento de

proporcionar al cliente un valor añadido al producto puede contribuir de forma
decisiva en su elección. El precio es uno de los factores de mayor peso en el
momento de la decisión, pero existen otros condicionantes que influyen en la
elección como el ofrecimiento de promociones, cursos de formación,
asesoramiento comercial,...
10
AD PARTS: LÍDER CON ARGUMENTOS
Para comenzar diremos que nuestra franquicia, dependerá de una de los

asociados de Ad Parts en la zona noroccidental de la península. Aclarando
términos. También diremos que Ad Parts forma parte del grupo Ad
International(Ad) que actúa en diez países de Europa.
No sólo somos los líderes en ventas sino que también lo somos en
Planificación y en organización.
La expansión se hace evidente con la apertura de catorce nuevos puntos

de venta por parte de sus asociados. El crecimiento del último año ha sido del
17% frente al 12% de hace dos años. La facturación conjunta de los asociados
ha sido de 26500 millones de pesetas. El grupo Adi ha facturado a nivel
conjunto 359000 millones de pesetas en 1091 puntos de venta repartidos en
370 sociedades.
Además de estos datos económicos señalaremos que Ad realiza

importantes esfuezos en el campo de la comunicación, formación y apoyo a
talleres con iniciativas como la de mejorar su imagen exterior y la de instalación
de programas informáticos, como el de gestión de talleres.
Ad parts persigue como fin último, garantizar la continuidad en el mercado de
los talleres de reparación y su mejor adaptación a las tendencias que
finalmente va marcando el usuario final.
11
DATOS AD PARTS S.L.
Fecha de constitución. 1988

Número de asociados. 25
Nº de puntos de venta.. 136
Nº de almacenes colectivos 1(de apoyo)
Marca propia Ad (productos químicos,
lubricantes, baterías, frenos,
transmisiones, etc)
Ambito de actuación Nacional(integrada en la red
europea Adi)
Facturación conjunta en España 26500 millones de pesetas
Facturación del asociado medio 600 millones de pesetas
Facturación conjunta de Adi 359000 millones de pesetas
Especialidades Mecánica, carrocería, pintura,
lubricante, máquina-herramienta y
neumáticos
Gerente Josep Bosch.
Dirección central Carretera N 2 km 711 Fornells
de la selva (Girona)
Teléfono (972) 18 18 36
Fax (972) 18 18 31
PRINCIPALES MARCAS:
Mann, Monroe, Necto, Bendix, Valeo, Mega, Istobal, Eko, Kärcher,

Bosal, Philips, Hoffmann, Gates, Dayco, SKF, Q:H, S.N.R., lip, Ayra Spydan,
TVA, Gislaved, Continental, Pneumant, Campion, Serva, Facom, Fram, Boge,12
fonos, fulmen, Krafft, Iada, Farmont, Angli, Phira, Re-Con, Luk, Yorka, 3M,
Hella, NGK. etc.
13
CEASO:
Están asentados en el cuadrante noroccidental de la península, están en

el punto de mira de otros grandes grupos, pero de momento parecen resistirse
a cualquier tipo de absorción. De momento sólo piensan en engordar su lista de
asociados, para así poder engordar el grupo, como único requisito para entrar
es tener una facturación superior a 200 millones de pesetas, y participar en un
tanto por ciento de las compras del grupo.
14
DATOS CEASO S.L.
Fecha de constitución 25-11-91

Número de asociados 9
Nº de puntos de venta 11
Nº de almacenes colectivos Ninguno
Marca propia Ceaso (baterías, antenas,
altavoces, etc)
Ambito de actuación León, Palencia, La Coruña,
Pontevedra, Lugo, Asturias, Navarra y
Valladolid.
Facturación conjunta 2000 millones de pesetas.
Facturación del asociado medio 225 millones de pesetas al año.
Especialidades Electricidad, sonido y alarmas.
Presidente Francisco Godón López.
Dirección central Pol. de cantalobos nave 4
Teléfono (987)45 52 62
Fax (987)45 55 12
PRINCIPALES MARCAS:
Bosch, Cormar, Fae, Hella, Magnetiarelli, Mai, Motram, Nagares, Rinder,

Philips,President,Valeo,VDO,etc.
15
CECAUTO:
Planean una próxima apertura en Toulousse(Francia),así como la nueva

apertura de almacenes en Vigo y Valencia son 206 integrantes y disponen de
253 puntos de venta.
16
DATOS CECAUTO S.A.

Nº de asociados 206
Nº de almacenes colectivos 8
Marca propia Cecauto (baterías, aceites,
productos químicos, escobillas,
lámparas y accesorios)
Facturación 4350 millones de pesetas
Media de compras por asociado 21 millones de pesetas
Especialidades Productos de alta rotación
Presidente Joan Peret
Dirección central Reverendo Martín durán 4
Sant Feliu. (Barcelona)
Teléfono (93)685 42 10
Fax (93)685 19 37
PRINCIPALES MARCAS.
Acesa, Acoma, Adaico, Ajusa, Al-Ko, Aliparts, Angli, Articardán, Arto,

Aston Import, Urpa, Ayra Spydan, Bendix, Bonino, Bosal ,
Champion, Lucas, Luk, Fonos, Monroe, Pionner, Sachs/Boge, Autolok, STP,
Texaco, Valeo, etc.
17
GECORUSA:
Junto con grupo Unión son la competencia más fuerte, sus prioridades
van siempre en favor de sus integrantes, prefieren no crecer en número, pero sí
en facturación. Realizan cursos para vendedores, pero la formación de talleres
sigue siendo su asignatura pendiente.
18
DATOS GECORUSA
Fecha de constitución 1980

Nº de asociados 30
Nº de almacenes colectivos 1(de apoyo)
Marca Propia Gecor (recambios, maquinaria,
productos químicos y accesorios)
Ambito de actuación Península y Baleares.
Facturación conjunta 20000 millones de pesetas
Facturación asociado medio 300 millones de pesetas
Especialidades Mecánica, carrocería,
maquinaria y accesorios.
Presidente Alfonso Lamas.
Dirección central Carretera Txorrieri 46
Teléfono (94) 471 02 44
Fax (94) 471 15 70
PRINCIPALES MARCAS:
SWF, Bendix, Brembo, Champion, Dolz, PBR, Glaser, Krafft, Luk, Mann,
Fonos, Monroe, Necto, Dayco, Valeo,Varta,etc
19
G.C.V.:
Surge de la unión de Grucama y Cooperativa Valenciana. Funcionan

como dos sociedades diferentes unidas por la compra. Se dedican sobre todo a
carrocería.
No disponemos de todos los datos conjuntos aúnque, si sabemos que la
facturación de Grucama ha sido de 2300 millones de pesetas y la de
Cooperativa Valenciana de 2500 millones de pesetas
PRINCIPALES MARCAS:
Phira, Valeo, Orán, Arregui, Hella, Fulmen, Magneti Marelli, Unicar, Fifft,
Allied Signal, Alkar,Trimplast, El Pibe,etc.
20
AGERAUTO.
Se plantean como metas más importantes potenciar su imagen

corporativa, mejorar las comunicaciones entre los asociados para optimizar el
servicio y crecer hacia otras áreas geográficas.
21
DATOS AGERAUTO S.L.

Nº de asociados 10
Nº de almacenes colectivos No dispone
Marca propia Ager (baterías escobillas,
aceites, anticongelantes, módulos de
encendido, lámparas, etc.)
Ambito de actuación España y Portugal
Especialidades Electricidad, mecánica, car-audio
y aire acondicionado.
Gerente Vicente Jiménez
Dirección central Paseo de la Habana 161,Madrid
Teléfono (91) 415 04 06
Fax (91) 413 32 15
PRINCIPALES MARCAS
Allinquant, Bher, Blaupunkt, Bosch, Cupia, Doga, Dolz, Fae, Fonos,

Girling, Hella. Lucas, Mai, Mann, Monroe, Nagares, Philips, Pionner, Sony,
Valeo, etc
22
BIGUISUR:
Decidida a eliminar su imagen de grupo de presión que sólo se preocupa

por las condiciones de compra. Participa como socio en el proyecto de talleres
verdes. Sus características son atención al cliente y preocupación por
cuestiones medioambientales. Pretende implantarse en Portugal.
23
DATOS BIGUISUR S.L.
Fecha de constitución 1992

Nº de asociados 28
Nº de almacenes colectivos Ninguno.
Marca propia ARB (Aceites escobillas,
baterías, lámparas y rótulas)
Ambito de actuación Nacional
Especialidades Carrocería, mecánica y electricidad
Presidente Jesús Hermosilla
Dirección central c/Gibraltar s/n Cádiz
Teléfono (956)26 45 65
Fax (956)27 45 68
PRINCIPALES MARCAS:
Ayra spydan, Dayco, ECR, Eurocom, Fonos, Glaser, Hella, Magneti

Marelli, Mann, Monroe, Texaco, Valeo, Walker, etc.
24
GRUNOSUR
En Marzo de 1997 Grunosur ha celebrado sus 10 años de existencia,

dado su nacimiento en 1987, aunque su constitución legal no llegó hasta 1991.
En este aniversario, intenta proyectar su imagen en el mercado. La publicación
de los nuevos catálogos para sus productos de marca propia Gruno y de un
manual de identidad corporativa dan buena muestra del esfuerzo del grupo por
lograr una mayor cohesión.
En el último año se han incorporado cinco nuevos asociados, ampliando
los integrantes, manteniendo los ya presentes. Ello, junto a su reciente
implicación en otros proyectos, corrobora la idea de que está creciendo.
Participa además como socio fundador de la franquicia “Talleres verdes”,
en colaboración con otros tres grupos de distribuidores de recambios –Biguisur,
Gecorusa y Sacorauto-. Así mismo, para impulsar su imagen conjunta, ha
creado un manual de identidad corporativa.
La sociedad posee la intención de crear una comisión nueva sobre el
vehículo industrial. A su vez, tiene el ánimo de realizar próximamente un
estudio sobre el parque español de vehículos en lo que se refiere a sus
seguros.
Las promociones que ofrece son diferentes: Desde los descuentos a
partir de determinada facturación, hasta el obsequio de artículos, viajes,..etc.
Entre los fabricantes que en el último año han colaborado en este tipo de
iniciativas comerciales, podemos citar a Valeo, Ayra, Monroe, Fonos, Qh, y
Purflux. Los cursos de formación para talleres están organizados por estas
firmas y los dirigidos a los trabajadores del grupo cuentan con el apoyo del Plan
Forcem, subvencionados por lo tanto por la U.E.
Grunosur celebra congresos bimestrales, normalmente en Madrid, y
cada año organiza una convención. La última tuvo lugar en Tenerife.
Coincidiendo con la celebración de su décimo aniversario, ha editado un
folleto de presentación, en el que se trasluce el interés del grupo por transmitir
una imagen más sólida en el mercado.
La apertura de un almacén y sus costes ha sido objeto de estudio un
año más, y ha sido nuevamente desechada por lo menos a corto plazo.
25
DATOS DE GRUNOSUR S.L.:
Fecha de constitución: 15-11-1991

Nº de asociados: 32
Nº de puntos de venta: 58
Nº de almacenes colectivos: No dispone
Marca propia: Gruno (Baterías, kits de
reparación de transmisión, aceites,
anticongelantes, líquidos de freno y
escobillas)
Ámbito de actuación: Nacional
Facturación conjunta en 1995: 10.000 millones de pesetas
Facturación del asociado medio: 350 millones de pesetas
Especialidades: Mecánica, electricidad y carrocería
Presidente: Mariano Valero Marín
Director Gerente: Alejandro Vicario Herrero
Dirección central: Ronda del cañillo 30. Entreplanta
45600 Talavera de la Reina. Toledo.
Teléfono: (925) 82 58 50
Fax (925) 82 58 51
PRINCIPALES MARCAS:
Ajusa, Alkar, Angil, Ap Lockheed, Arregui, Arteca, Ayra Spidan, Borg &
Beck, Bosal, Carbureibar, Cau-tex, Dolz, E.C.R., Eurocom, Fae, Ferodo, Ferve,
Fonos, Frencosa, Gates, Iada, Impefril, Irauto(QH), I.R.B., Krafft, Lipmesa,
Lores, Lucas, Manad (Amolux), Mann, Monroe, M.B., Necto, Nural, Oran, PBR,
Pujol, Purflux, Re-con, Sachs, Seinsa, Trimplast, Tudor, Urpa, Valeo, Yorka,
etc.
26
GRUPAUTO:
Con dos almacenes reguladores ubicados en la provincia de Valencia, el

último recientemente abierto en Godella, Grupauto responde al perfil de “grupo
mayorista” representado por Cecauto. Se trata de su “hermano menor” por
cuanto no ha seguido los caminos expansionistas de Cecauto.
Su política por crecer poco a poco, centrados en Levante y estrechar los
lazos entre sus tiendas, los talleres y los proveedores. Las periódicas reuniones
de formación y las promociones conjuntas sirven hoy a este objetivo.
En el año 96 con respecto al año 95 posee un punto de venta más, es
decir, 32 con respecto a las cifras aportadas el 95, es decir, 31. Ello da buena
cuenta de la elasticidad que manifiesta la sociedad.
La política, siempre bajo el punto de vista de su Gerente, es la de crecer
poco apoco. Con una facturación de 950 millones de pesetas ha experimentado
un crecimiento del 10% en el último ejercicio.
Grupauto, como ya hemos dicho antes, ha inaugurado un nuevo
almacén a principios de 1996, sustituyendo al provisional que tenía en Manises
(Valencia).
Al margen de la ampliación de referencias y el incremento en la gama de
productos, se desarrolla en la actualidad una prueba piloto para la
interconexión informática de la central con los socios – una de las antiguas
pretensiones de la sociedad. Por el momento, son cinco los integrantes
conectados vía modem con el almacén; gracias a ello pueden realizar pedidos,
consultar stocks...
Han organizado coloquios monográficos y promociones puntuales en
colaboración con algunos proveedores, para talleres y asociados.
27
DATOS DE GRUPAUTO S.A.:

Nº de almacenes reguladores: 2
Marca propia: Grupauto (Baterías, lámparas,
aceites, anticongelantes, sistemas de
freno y productos químicos)
Ámbito de actuación: Comunidad Valenciana,
Baleares y Tenerife
Facturación en 1995: 950 millones de pesetas
Media de compras del asociado: 35 millones de pesetas
Especialidades: Mecánica
Gerente: Enrique Almendros Almendros
Secretario: Enrique Almendros Catalá
Comercial: Fco. José Almendros Catalá
Dirección central: Profesor Angel Lacalle 23.
46014 Valencia
Teléfono: (96) 357 04 11
Fax (96) 378 05 03
28
PRINCIPALES MARCAS:
Ac Delco, Ajusa, Ap Borg&Beck, Ayra Spidan, Bosal, Brembo,

Carbureibar, Cevam, Dolz, Echlin, Eurocom, Fae, Ferodo/Necto, Fina, Fonos,
Frencosa, Gates, Goetze, Iada, Icer, Ital Recambios, I.R.B., JP Parts, Krafft,
Lizarte, Luk, Lucas, Medinabi, Metalcaucho, Monoval, Monroe,
Yorma, Ordoñez, PBR, QH, Recon, RTS, Sachs/Boge, Seinsa, SKF, Teasa,
Valeo, Vipiemme, Walker, etc.
29
GRUPO UNION:
Lo que iba a ser el año de la consolidación y desarrollo de las

ambiciosas iniciativas acometidas por el grupo en 1995, se ha visto eclipsado
por la innegable trascendencia que ha tenido en el mercado la pérdida de
importantes asociados.
La quiebra de Francisco de Echevarría, histórico mayorista del recambio,
y la marcha a AD Parts de Auto Recambios Freco ha marcado la actualidad de
un grupo que afrontaba 1996 como el año de la consolidación de las
ambiciosas iniciativas emprendidas en 1995.
Ha centrad sus esfuerzos formativos en la preparación técnica de los
profesionales de la reparación, con más de mil participantes, lo que pone de
manifiesto el interés real de la sociedad en contribuir a la mejora profesional del
sector.
El director General del Grupo Unión, confirma la consolidación del
almacén central, de 500m2, ubicado en Alcobendas (Madrid), abierto en 1995,
para dar servicio a empresas asociadas como a otras externas.
Actualmente participa en Group Auto Unión, red internacional que
aglutina a otros nueve grupos europeos, si bien mantiene contactos en
diferentes países de cara a una próxima ampliación.
30
DATOS DE GRUPO UNION S.A.:

Nº de almacenes colectivos: 1
Marca propia: No contempla
Ámbito de actuación: Nacional (excepto Canarias)
Especialidades: Electricidad, mecánica y vehículo
industrial
Presidente: Javier Elorriaga
Director Gerente: Fernando Pardo
Dirección central: Gran Vía, 88. 28013 Madrid
Teléfono: (91) 541 77 54
Fax (91) 541 79 14
PRINCIPALES MARCAS:
Ajusa, Amalie, Arman, Ayra Spidan, BCD, Bendix, Beta Boge, Bosal,
Bosh, Cau-Tex, Ceac, Champion, Comma, Day-co, De Carbon, Delco,
Freedom, ECR, Eurocom, Fae, Favahe, Ferodo/Necto, Ferve, Fonos,
Frencosa, Futeco, Gates, General Electric, Iada, IRB, Kärcher, Krafft, Lai/Airtex,
Mann, Mega, Monroe, Motorola, Nural, PBR, Philips, QH, Ranco, Rinder,
Sachs, Samoa, Sercore, SKF, Tudor, Valeo, Varta, Walker, Xb,Yorka, etc.
PROMER:
Constituida en enero de 1995, tras la liquidación de Promersa, a raíz de

la diferencia de criterios entre sus asociados, ha logrado salir entre sus
cenizas. Si anteriormente eran 15 los “aventureros” que estaban dispuestos a
sacar adelante la nueva etapa del grupo, en la actualidad ya son 21 las
empresas integradas en la red, con lo que su originaria meta de 25 asociados 31
está al alcance de sus manos. A su pretensión de crear una agrupación

especializada en el sistema de frenado se le une ahora su afán de potenciar la
venta de recambio para vehículo industrial.
Promer parts, S.L., ha tenidu una única baja (la de Recambios Rugar),
mientras que las altas han sido de siete.
De cara a refrendar las líneas futuras de actuación, tuvo lugar en
Octubre del 96, la 1ª convención del grupo, en la que se acordó continuar con
la política de captación de componentes. El objetivo fundacional es el
de alcanzar la cifra de los 25 asociados; pero la potenciación de la imagen de
Promer, centrará así mismo, buena parte de sus esfuerzos. Para ello se
desarrollarán programas de imagen común en vehículos, fachadas, ropas de
trabajo, etc. Como parte de esta meta puede citarse la ampliación de la gama
de productos Promer.
Con las pocas empresas integradas, y con sólo 35 puntos de venta, se
convierte en una agrupación de mediano-pequeño potencial respecto al resto,
pero con importantes inquietudes. Se traduce en la elaboración de actitudes
diversas, como el abanderamiento de talleres, programas de imagen común o
la preparación de atractivas promociones.
Para mejorar el servicio a los asociados, tienen previsto la incorporación
de un nuevo personal administrativo, a la sede central de Pinto (Madrid).
También en esta nave se ampliará el número de productos almacenados.
En relación con los fabricantes, manifiestan su intención de continuar
con la política de negocios reales y accesibles, dando prioridad a la calidad
sobre la cantidad.
Han previsto aumentar el número de proveedores homologados, para
satisfacer la demanda de producto generada por la incorporación de nuevos
componentes muy relacionados con el vehículo industrial. Precisamente esta
línea de negocio la potenciará en el futuro así como lo viene haciendo con el
freno.
La agrupación ha renovado su consejo de Administración, tras la
dimisión presentada por Mariano Baldovín, anterior presidente, a raíz de haber
sufrido una dolencia cardíaca.
32
DATOS DE PROMER PARTS S.L.:

Nº de almacenes colectivos: 1 (de apoyo)
Marca propia: Promer Parts (Baterías, escobillas,
lubricantes, anticongelante, Kits de
fuelle)
Especialidades: Mecánica, con especial
incidencia en frenos, y vehículo
industrial. Algunos asociados son
especialistas eléctricos.
Presidente: Carlos López Martín
Coordinador: Javier Ayuso Ramos
Dirección central: c/agua, 17. Pol.ind. Las Arenas.
28320- Pinto (Madrid)
Teléfono: (91) 692 32 07
Fax (91) 692 02 66
PRINCIPALES MARCAS:
Ayra Spidan, Boge, Cau-tex, Dolz, Ferodo, Fonos, Glaser, Iada, IRB,
Mann, Necto, QH, RTS, Sachs, Tudor, Valeo, Varta. Etc.
33
SACORAUTO:
Ha realizado una ampliación de capital para hacer frente a los nuevos

retos que plantea en el futuro inmediato. Sus actuales almacenes no bastan
para satisfacer las necesidades de aprovisionamiento de los socios ni reúnen
las condiciones para albergar reuniones, cursos de formación, etc.
Pero el Sacorauto del siglo XXI es más que un proyecto. Las nuevas
instalaciones, cuya inauguración está prevista para mediados de 1997,
permitirán un mejor servicio a los integrantes y abrirán una fase de captación
de nuevos asociados, en principio sin participación accionarial.
Es uno de los grupos más valorados por los proveedores de recambios,
debido a la centralización de sus compras y seriedad comercial.
Actualmente, esta sociedad de distribución madrileña acomete una
ambiciosa ampliación de capital que ronda los 75 millones de pesetas, con
vistas a la inminente construcción de una amplia y moderna nave en propiedad,
que estará ubicada en el Polígono Industrial “San Marcos”, en Getafe, al sur de
Madrid. Será inaugurada este año.
La adquisición de las nuevas instalaciones coincidirá con la adopción de
una política comercial más expansiva dentro de la comunidad de Madrid.
Socorauto prepara una campaña de captación de asociados, en principio, no
accionistas.
Así pues, uno de los tradicionales requisitos para ingresar en esta
agrupación –la adquisición de un paquete de acciones- será eliminado, lo que
abre nuevos rumbos de expansión, similares a los adoptados hasta la fecha por
Cecauto.
Frente a la saturación obtenida últimamente, esperan aumentar
significativamente las ventas con la apertura de las nuevas instalaciones, ya
que actualmente apenas pueden contener las referencias de máxima rotación
de los recambios más típicos en las operaciones relacionadas con el
mantenimiento del automóvil.
La incidente modernización de Sacorauto se verá plasmada en el
ofrecimiento a los socios de más servicios: preparación de promociones
conjuntas, negociación de los seguros unificados por las tiendas, cursos de
formación, etc. 34
DATOS DE SACORAUTO:
Fecha de constitución: Marzo de 1979

Nº de almacenes colectivos: 2 (Reguladores)
Marca propia: Sacorauto
Ámbito de actuación: Comunidad de Madrid
Facturación total en 1995: 6.000 millones de pesetas
Facturación media del asociado:130 millones de pesetas
Especialidades: Las de máxima rotación
Presidente: Dolores Nájera Corres
Director Gerente: Adolfo Cañas López
Dirección central: Consuelo Guzmán, 19.
28044, Madrid
Teléfono: (91) 508 28 41
Fax (91) 508 31 23
PRINCIPALES MARCAS:
Auto Juntas, Ayra, Champion, Doiz, Eurocom, Ferodo, Fonos, Gates,

Luk, Mann, Monroe, Necto, Pbr, Purflux, Valeo, Varta, etc.
35
SERCA:
La extraordinaria capacidad de Serca para aglutinar cada año más y

más componentes parece tener un límite cada vez más cercano. Su estrategia
de tener un socio por provincia hace que su futura expansión se deba centrar
en diez zonas pendientes de cubrir.
En el aspecto cualitativo, la creación de la figura del “Product Manager”,
que ha sido pensada para ofrecer a los asociados un mayor número de
servicios, al margen de los ligados directamente a las compras.está dando ya
sus primeros frutos de cara a proyectar la imagen del grupo, hacia los talleres y
el sector en general.
Durante el período de 1996, sólo ha sufrido una baja (la de Mayor
Catalana), y en cambio ha tenido nueve adhesiones, y según sus propias
previsiones, el presente ejercicio supondrá un crecimiento del 30% en la
facturación de sus empresas negociada a través de Serca. Las diez provincias
por cubrir, definirán sus próximos objetivos de expansión.
Ha iniciado también la edición de “El periódico del Taller”, publicación
trimestral dirigida al colectivo reparador.
El V Congreso de Serca, ha servido para debatir nuevamente sobre la
actualidad del sector y para definir las próximas metas de la agrupación.
Serca encarga una auditoría anual, para que sus asociados conozcan el
estado de las cuentas del grupo.
Ha ampliado la gama de productos Textor Ha diseñado la indumentaria
para verano e invierno de sus trabajadores y ha creado una boutique de
artículos publicitarios.
Serca estudia en la actualidad la apertura de un almacén de apoyo,
posiblemente en Barcelona.
36
DATOS DE SERCA, A.I.E.:

Marca propia: Textor (Lubricantes, baterías,
alfombrillas, escobillas, transmisiones,
kits de freno, etc.
Facturación del asociado medio: 211 millones de pesetas/año
Especialidades: Todas
Presidente: Agustín García
Director Gerente: Carmelo J. Pinto
Dirección central: Sant Antoni Mª Claret, 30-32Entlo 4ª
08950-Espluges de Llobregat
(Barcelona)
Teléfono: (93) 473 85 86
Fax (93) 473 93 24
PRINCIPALES MARCAS:
Airtex, Ajusa, AlliedSignal, Sogefi, Arregui, Asysum, Ayra Spidan, Boge,

Bosal, Bradi, Carbureibar, Cau-Tex, Cevam, Champion, Deta, Dolz, Dunlop,
Eurocom, Ferodo-Necto, Fonos, Freconsa, Gates, Gasoaragón, Glaser, Irsa,
Krafft, Luk, Mann, MB, Monroe, Oran, Pbr, Phira, Pirelli, Purflux, Road House,
Sachs, Stop, Textor, Tudor, Valeo, Varta, etc.
37
UNIREC:
Constituido legalmente en el mes de Febrero de 1995, le queda aún,

como le sucediera al resto de grupos, cierto camino por recorrer. En un primer
momento, su consolidación dependerá de la necesidad de ampliar su cobertura
geográfica y de homogeneizar el hoy diverso potencial de compras de los
asociados. No en vano, su pretensión es la de llegar a la cifra de 20
integrantes. A falta de iniciativas conjuntas que apoyen su labor comercial,
Unirec busca, por el momento nuevas áreas de negocio.
Ha comenzado con los neumáticos y su maquinaria. La chapa habría de
llegar más tarde.
Hasta la fecha son siete los integrantes de Unirec que han adoptado
como una especialidad más la venta de neumáticos al taller.
Fue de los últimos competidores en aparecer y esta circunstancia hace
más complicada su pretensión de hacerse un hueco en el saturado panorama
nacional.
Su principal objetivo es captar media docena de empresas nuevas. Del
acierto con que se haga esta selección depende del futuro desarrollo del grupo
y que se gane, definitivamente, el respeto de los proveedores.
A falta de la planificación de promociones en conjunto, Unirec ha
organizado, con la colaboración de algunos fabricantes –QH, Glaser y Durax-,
cursos de formación para talleres. Así mismo, su gama de productos Holy Auto
se ha visto ampliada a los líquidos de dirección y, está previsto que lleguen las
baterías con marca propia.
La cuota para ingresar en la sociedad es de tan sólo 25.000 pesetas, la
misma cantidad que está estipulada como cuota mensual para los integrantes.
38
DATOS DE UNIREC S.L.:

Marca propia: Holy Auto (anticongelante, aceite,
baterías, líquido de dirección, líquido
hidraúlico, líquido de frenos, etc.
Especialidades: Mecánica, electricidad y neumáticos
Presidente: Francisco Gil Gómez
Gerente: Cipriano Domínguez Cano
Dirección central: Avda de Castilla la Mancha, 2
45003, Toledo.
Teléfono: (925) 22 56 32 –22 73 64
Fax (925) 25 56 32
PRINCIPALES MARCAS:
Al-Ko Record, Amadini, Angli, Ayra Spidan, Dolz, Dunlop, Durax,

Eurocom, Fonos, Glaser, IRB, Lipmesa, Mann, Marshal, QH, Rogen, Tudor,
Varta, Walker, Woking, etc.
39

Marketing Ejemplo 5

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REPUESTOS REGOBASA S.A.

1-DATOS SOBRE LA EMPRESA:

- Empresa dedicada a la venta de recambios de automóvil, especializada

-Tratamos de ofrecer todos los productos relacionados con el automóvil,

-Nuestro sistema como franquiciados se basa en tener un stock no

2-DATOS SOBRE LA CLIENTELA:

Nuestra clientela se encuentra integrada por tres grandes grupos, que

La clientela futura, pensamos que seguirá siendo la misma, aunque sus

3-DATOS SOBRE LA COMPETENCIA:

Pensamos que tenemos un punto muy fuerte respecto a la competencia,

Ningún producto de los que comercializamos, tiene poca competencia,

4-DATOS SOBRE EL ENTORNO:

La tendencia que se observa en el mercado es la de unirse en grupos o

Respecto a los productos diremos que las ventas están evolucionando

REGOBASA.SA, es una palabra fácil de recordar, además de ser una

En la parte superior derecha aparece el logotipo de ad internacional, el

Nuestro logotipo está formado por cuatro componentes:

El mercado de la zona donde se va ha ubicar la siguiente franquicia,

VARIABLES DEL ENTORNO.

Las variables sociales que nos afectan, se centran principalmente

También nos afectan los cambios sociales como las tendencias

Una de las variables económicas que nos afectan es la

El Indice de Precios al Consumo, (I.P.C), sus variaciones y

El Producto Interior Bruto, (P.I.B), su evolución en España y más

Son muy importantes los ingresos anuales en los hogares de

Es importante también considerar el parque de vehículos, tanto a

En cuanto a las normas legales nos afecta la regulación de la

1.- Se llevará ha efecto en virtud de un acuerdo o contrato por el7

que una empresa denominada franquiciadora, cede a otra, denominada

2.- Las personas físicas o jurídicas que pretendan desarrollar en

3.- Asimismo, con una antelación mínima de veinte días a la firma

La ley de comercio detallista marca unos horarios que no deben superar

PERFIL DEL CONSUMIDOR Y MOTIVOS DE COMPRA:

Los consumidores son tanto personas físicas como jurídicas.

En la actualidad, la mayoría de las empresas se están agrupando

Los equipos diseñan un marketing conjunto, tienen más cantidad

Existe mucha competencia, por lo que cualquier intento de

AD PARTS: LÍDER CON ARGUMENTOS

Para comenzar diremos que nuestra franquicia, dependerá de una de los

La expansión se hace evidente con la apertura de catorce nuevos puntos

Además de estos datos económicos señalaremos que Ad realiza

DATOS AD PARTS S.L.

Fecha de constitución. 1988

Mann, Monroe, Necto, Bendix, Valeo, Mega, Istobal, Eko, Kärcher,

Están asentados en el cuadrante noroccidental de la península, están en

DATOS CEASO S.L.

Fecha de constitución 25-11-91

Bosch, Cormar, Fae, Hella, Magnetiarelli, Mai, Motram, Nagares, Rinder,

Planean una próxima apertura en Toulousse(Francia),así como la nueva

DATOS CECAUTO S.A.

Fecha de constitución 17-12-1986

Acesa, Acoma, Adaico, Ajusa, Al-Ko, Aliparts, Angli, Articardán, Arto,

Fecha de constitución 1980

Surge de la unión de Grucama y Cooperativa Valenciana. Funcionan

Se plantean como metas más importantes potenciar su imagen

DATOS AGERAUTO S.L.

Fecha de constitución 6-3-92

Allinquant, Bher, Blaupunkt, Bosch, Cupia, Doga, Dolz, Fae, Fonos,

Decidida a eliminar su imagen de grupo de presión que sólo se preocupa

DATOS BIGUISUR S.L.

Fecha de constitución 1992

Ayra spydan, Dayco, ECR, Eurocom, Fonos, Glaser, Hella, Magneti

En Marzo de 1997 Grunosur ha celebrado sus 10 años de existencia,

DATOS DE GRUNOSUR S.L.: