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Table Of Contents

Introdução
Objectivos de Aprendizagem
Síntese
Capítulo 1 – Importância da Negociação
Objectivos de Aprendizagem do Capítulo
Cenário
Estratégia
Alguns Mitos sobre Negociação
Definições de Negociação
Ficha de Recomendação para a Acção
Solução para o Cenário
Exercícios para Resolver
Capítulo 2 – Tipos de Negociação
Diferentes Formas de Negociar
Negociação Posicional
Negociação por Princípios
Separação entre pessoas e problemas;
Separação entre Pessoas e Problemas
Foco em Interesses, não em Posições
Identificar Variedade de Opções
Insistir em Critérios Objectivos
Negociação Posicional vs por Princípios
Capítulo 3 – Fases de uma Negociação
Fases da Negociação – Preparação
Fases da Negociação – Condução
Fases da Negociação – Implementação e Avaliação
Calculando o Poder dos Interlocutores
Recomendações para a Acção
Capítulo 4 – Negociar com Clientes que não pode Perder
Como Lidar com Exigências Difíceis
Estratégias para Negociar em Parceria
BIBLIOGRAFIA
WEBGRAFIA
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P. 1
Negociação

Negociação

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