INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CHIHUAHUA

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE
LOS NEGOCIOS EN INTERNET
Comercio Electrónico
Un enfoque de modelo de negocio.
J. Cavazos A y S. Reyes G. Capítulo 1, Pág. 27.

Catedrático: Ing. José Luis Torres Loredo MC. y MA.

08/12/21 1
OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE
LOS NEGOCIOS EN INTERNET
El Comercio Electrónico:
Gana mercados
Abre fronteras
Permite la interrelación directa con los compradores
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET
Cualquiera que sea la forma de hacer negocio de una organización, siempre se verá superada por
aquellos que además ofrecen sus productos en un sitio web

Es decir, dan el salto desde el modelo brick-and-mortar hacia el click-and-mortar o combinan
ambos

brick-and-mortar: termino empleado para referirse a las instalaciones físicas de una empresa
click-and-mortar: termino empleado para referirse a su espacio virtual o en línea de una empresa

Un sitio web puede utilizarse para los diferentes modelos de negocio en Internet con sus
respectivas variantes:
•B2C
•B2B
•G2C

Los Países con menor desarrollo económico podrán beneficiarse de las oportunidades que brinda
el Comercio Electrónico

Sin embargo, no deben soslayarse los posibles riesgos o tópicos sensibles que pudieran propiciar
pérdidas sustanciales o la quiebra del negocio

El análisis debe ser cuidadoso y profundo, contemplando todas las aristas de esta nueva
estrategia empresarial
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

OPORTUNIDADES

El Comercio Electrónico:
oHa creado nuevas formas de hacer negocios
oSe han rediseñado las relaciones comerciales con los clientes y los
mecanismos de intercambio
oHan impactado el ambiente regional, nacional y global

Internet es una herramienta poderosa para la venta directa al cliente (¡a miles
de clientes!); con un costo de inversión mínimo en comparación con los
modelos brick-and-mortar (termino empleado para referirse a las instalaciones
físicas de una empresa), no sólo en cuanto a recursos materiales sino también
en términos de capital humano.
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Ventajas de la venta vía electrónica:

No depende de distribuidores
El precio del producto, al ser venta directa, es más accesible
Permite establecer contacto con mayor número de potenciales
compradores
Diferenciación del producto o de modelos de “fidealización”
Algunos productos pueden ser entregados vía electrónica, lo cual
disminuye los gastos de envió
Reduce la extensión de la cadena de producción y distribución
Da la posibilidad al cliente de comprar nuevos productos o servicios
que no le son accesibles o conocidos en sus mercados locales
Cuando se trata de importaciones, disminuye costo y elimina barreras
logísticas para el consumidor final
Incremento de presencia y competitividad de la firma frente a su
mercado y competidores
Impacto en el posicionamiento empresarial o de marca
Desarrollo de nuevas actividades y habilidades
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:

Creación de un sitio de información

Venta de productos de otros fabricantes

Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido

 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:

Creación de un sitio de información
Se ocupa el espacio en la red para compartir información
El sistema no es lucrativo; en esencia no se vende ningún producto. Se dan ha
conocer aspectos relevantes como:
•Habilidades personales
•Conocimientos especializados
•Investigaciones o estudios
•Capturar y compartir información
•Foro
•Establecimiento de relaciones comerciales
•Vínculos mercantiles
•Prestación de servicios
•Etc.

En estos sitios es usual colocar links o banners que apoyen propósitos

publicitarios de los cuales se busca obtener una ganancia y el flujo de dinero
necesario para mantener la operación del sitio
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Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:

Creación de un sitio de información
Sus costos son relativamente reducidos
oNo se requiere de una infraestructura física
oNo existe la entrega de pedidos
oNo se maneja información confidencial
oNo existe procesamiento de pagos
oNo hay administración de ordenes de compra

Si lo que se busca es obtener ganancias por la información colocada en el sitio

web, este tipo de páginas no es la mejor opción

Las ganancias provienen casi de modo exclusivo a partir de la publicidad y su

ingreso es lento

Ejemplos:
www.monografias.com
www.tareaweb.com
Etc.
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:

Venta de productos de otros fabricantes (Otras compañías)
El dueño de la página web se convierte en afiliado de otras
empresas al permitir la publicidad o anuncio de productos vendidos
por otros, desde su propia página
Permite el cobro de una comisión; la ganancia se genera desde el
inicio de la operación, sin la necesidad de poseer una red de
distribución para el reparto de los artículos vendidos
Sólo se coloca una liga en el sitio web (afiliado) hacia el sitio que
publicita o promociona sus productos (afiliador)
La comisión es pagada por conceptos de:
•Visitas recibidas desde la página del afiliado
•Colocación de anuncios del afiliador en la página del afiliador
•Ventas efectuadas
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Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:

Venta de productos de otros fabricantes (Otras compañías)
La comisión pagada depende de los términos pactados
El afiliado no es responsable de la logística de entrega del pedido,
de las reclamaciones o del servicio postventa (corre a cargo del
afiliador)
El sitio afiliado es una mera vitrina para la exposición de productos
de otros
Buscar a un afiliado puede ser una estrategia adecuada cuando la
firma afiliadora no posee la capacidad de convocatoria de clientes o
cuando se decide afiliarse en directorios
Ejemplos:
www.yellowpages.com
www.seccionamarilla.com
www.kompass.es
www.canacar.com.mx
Etc.
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Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:

Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido
(complemento de un negocio físico)
Al contar con un negocio:
Hay que publicitarlo
Los gastos son fuertes
Expansión lenta en cuanto a la forma de captar compradores

Al contar con una página web, mucho de lo anterior se facilita;

Siempre y cuando la página web sea adecuada “en el aspecto cultural”…
[varios mercados, idioma y capacidad logística; elementos bien empleados
potencializan el éxito del negocio]

Apoyar las ventas físicas del negocio con un página web en Internet:
•Permite la distribución global
•Aumenta el interés por el producto
•Posiciona el producto o servicio en mercados que no se tenia contemplado
en un inicio
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET
Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:
Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido
(complemento de un negocio físico)
Al contar con una página web;
•Presupone cierta capacitad física para distribuir productos en los
ambitos nacional e internacional
•Procesar ordenes o perdidos en línea
•Cumplir con expectativas “globalizadas “ de clientes
•Etc.

Se requiere de una buena planeación e inversión al hacer una página web para
la venta de productos y servicios

El Comercio Electrónico llega a ser mas útil a las pequeñas y medianas empresas
(PyMEs) que a las grandes corporaciones … ¿?

Las PyMEs pueden incrementar su participación en la economía y su presencia

global en el mundo … [inversión y capacitación en Telecomunicaciones y
Tecnologías de la Información]
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET
Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:
Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido
(complemento de un negocio físico)
El modelo B2B es el que se ha adueñado de esta forma de hacer negocios
Páginas de ejemplo; www.gap.com, www.dell.com, …

Internet ha modificado el esquema de economías industrializadas (donde la

maquinaria y el equipo dominaba la productividad) hacia las economías
basadas en la información (donde el contenido intelectual da el valor
agregado necesario para penetrar fronteras geográficas y culturales)

Las estadísticas se generan con rapidez; seguimiento electrónico del cliente (a

través de cookies) y la expresión de sus opiniones (que, al ser anónimas, son
más veraces) por e-mail, chat, foros, o buzón, proporcionan información
valiosa para el proceso de toma de decisiones con respecto a cómo adecuar la
empresa, la imagen o el producto a fin de seguir creciendo y obtener
prioridad frente a la gama de competidores
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET
Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:
Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido
(complemento de un negocio físico)

El Comercio Electrónico presupone un ambiente de educación y capacitación constante

Oportunidad en el campo académico; se generan nuevas fuentes de empleo para preparar

a quienes se encargarán de desarrollar el Comercio Electrónico en la vida laboral

La prosperidad económica de las naciones depende de la cohesión social y política de una

población bien educada y una cultura en constante preparación

Se requiere la cooperación integral de los Gobiernos

Con recursos de infraestructura tecnológica
Con el marco legal o político

Libre comercio (llave de la globalización)

A fin de que todos los Países puedan beneficiarse del Comercio Electrónico es necesario una mayor
liberación de los servicios que pueden ser entregados vía Internet (por ejemplo; consultoría, asistencia
profesional, educación, servicios varios públicos y privados, etc.)
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET
Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:
Uso del sitio para complementar un negocio ya establecido
(complemento de un negocio físico)
Para asegurar que las oportunidades electrónicas o digitales (como se les llama
en algunos círculos económicos) se conviertan en realidad, es preciso cumplir
con las siguientes condiciones:
Tecnologías de Información y Comunicaciones disponibles en un ambiente de
mercado
La regularización de este ambiente debe estar totalmente encaminada a
fomentar la competencia, la creación de negocios y la inversión directa
La fuerza laboral que trabajará en ámbitos del Comercio Electrónico deberá de
tener una buena dosis de inventiva o creatividad y contar con las habilidades
necesarias para adaptarse a los constantes cambios del entorno y de las
organizaciones
La cultura social (actitud hacia el Comercio Electrónico ) deberá modificarse, lo
cual ha ocurrido de una manera muy evidente en algunos mercados; sin embargo
es, necesario que esto aun no se filtre hacia los contestos no mercantiles
Reglamentar la protección a los derechos de autor
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

Las oportunidades primarias de generar negocios vía Internet son:

Uso del sitio para complementar un negocio ya
establecido (complemento de un negocio físico)

De esta manera se cimenta el logro de oportunidades y el cambio

hacia el fortalecimiento de los pequeños y medianos negocios que
deberán abrir una brecha para llegar a nuevos mercados nacionales
e internacionales, incrementar sus ingresos por ventas, tener acceso
a la información necesaria para el éxito de sus empresa y estar en
contacto constante y expedito con su mercado meta
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

Desventajas más representativas de participar en el Comercio

Electrónico:
•Carencia de infraestructura de distribución y entrega de pedidos
•Capacidad de procesamiento confidencial de la información
•Detección de diferencias culturales
•Acceso a la información (por parte del cliente) para comparar
precios y términos de venta sin moverse de su casa, a fin de tomar
su decisión de compra sólo con un clic

Muchos concepto que se dan por sentado en la economía

tradicional desaparecen ante el entorno virtual:
oAtención persona a persona
oSeguridad de la forma de pago Implican riesgos de tipo financiero y legal
oLa entrega en mano del cliente
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

¿Qué buscan los clientes?

Pregunta para iniciar el recorrido por las expectativas a satisfacer y
la revisión de riesgos o escenarios críticos en los que se puede caer:
Confianza de la operación; el cliente quiere sentirse seguro no sólo
en términos de privacidad, confidencialidad de la información que
le es sensible.
Flexibilidad en Web Site; es la adaptación y reacción ante las
demandas dinámicas del entorno (gestión del cambio):
•Flexibilidad funcional; reacción rápida ante los cambios
presentados en la economía digital {capacitación de personal,
situación logística, manejo de recursos, optimización tecnológica,
innovación y estrategias de penetración y mantenimiento, etc.}
•Flexibilidad financiera; modelo de generación de ingresos, cadena
de valor, mantener viva la oferta y la demanda, entre otros.
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

El aspecto financiero del modelo de negocio en línea debe calcular

adecuadamente la inversión y el tiempo de retorno de la misma (en
base a las ganancias).
Aspectos a tomar en cuenta en la evaluación financiera:
•Producto
•Mercado
•Gastos de establecimiento
•Gastos de informática o tecnología
•Estrategias de marketing (lanzamiento, mantenimiento y
idealización)
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Otros aspectos a considerar en los riesgos:

Protecciones legales; fraude y protección de la propiedad
intelectual [reputación, perdidas económicas, credibilidad y
fidelidad, etc.]
Más de la mitad de los fraudes en el Comercio Electrónico se gesta desde el
interior de la organización; es necesario establecer mecanismos internos de
seguridad.

Propiedad intelectual; es uno de los flancos más atacados; con la

posibilidad de transferir información de un documento a otro con el
simple acto de seleccionar y copiar. El crédito debe otorgarse a la
persona que genero la idea. [emblemas, logotipos, análisis y
proyecciones, etc.]. Hay que evitar plagios y demandas legales.
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

Otros aspectos a considerar en los riesgos:

Falta de capacitación del personal adecuada y a la actualización
tecnológica.

El análisis de los riesgos debe incluir todos los posible ámbitos del
negocio, a fin de no dejar desprotegida o vulnerable área alguna
que provoque una situación desventajosa.

Por ello, a continuación, y con base en datos del artículo de Czuchry

y colaboradores (2001) denominado “Are you in control of your E-
commerce strategy”, en la siguiente figura se plantea un modelo
operacional del modelo de negocio en línea.
 Enfoque sistemático de operaciones de la estrategia de comercio electrónico (traducción
y adaptación de datos tomados del artículo “Are you in control of you E-commerce
strategy?”)

D. Ambiente externo
Restricciones
Leyes

B. Realidades del
mercado
Negocio tradicional y sus procesos
Competencia
Nuevo E-Commerce y sus procesos
Mercadotecnia tradicional
Mercadotecnia electrónica
Consumidores
Ciberconsumidores
Tecnología
Negocios tradicionales
Cultura
Suministros (socios)
Suministro tradicional
Logística electrónica
Asociaciones
Mercado reducido
Tiempo de respuesta
A. Proceso del negocio
C. Estrategia de negocio
Decisión en E-Commerce
Al interior del negocio
Negocio a negocio
Negocio a consumidor
Cadena de valor y proveeduría
Estrategia de información
tecnológica
Infraestructura HW y SW
Modificar
E-Commerce
Negocios
Procesos
E. Activos conocidos y
potenciales. Manejo
de riesgos
Legal
Operacional
Manejo de clientes
Técnico
Gerencial
Cultura organizacional
F. Efectividad
Benchmark financiero
Benchmark mercadológico
Benchmark operacional
Benchmark de estrategia
competitiva
Toma de acciones y medidas

G. Influencia gerencial
Revisión de impacto y ocurrencia
Planes de contingencia

ACCIONES GERENCIALES REQUERIDAS

Entender las realidades del mercado
Conceptualizar y formular estrategias
Integrar procesos nuevos
Manejo de riesgos y formulación de planes de contingencia
Evaluar resultados
Influencia sobre el ambiente legal
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Con base en datos del artículo de Czuchry y colaboradores (2001)

denominado “Are you in control of your E-commerce strategy”, en la
siguiente figura se esquematizan diversos tipos de riesgos.
 Riesgos (a partir de datos encontrados en el articulo “Are you in control of you E -
commerce strategy”

RIEGOS

LEGAL CLIENTE GERENCIAL

 Propiedad intelectual  Entendimiento del mercado y la  Integrar planes de negocio y
 Concordancia entre oferta y competencia mercadotecnia
producto entregado  Conceptualizar y poner en  Identificar el corazón del negocio
 Contratación marcha estrategias de mercado  Impacto de la relación con las
 Sistema jurídico  Integrar los procesos del negocio subsidiarias
 Impuestos ya existentes  Manejo de las capacidades de los
 Costos de demandas legales  Mejorar el servicio al cliente y socios externos
 Riesgos de enfermedades conocimiento de patrones de  Incrementar la eficiencia
 Manejo de tarjetas de crédito compra  Manejar el servicio al cliente
 Afiliado-afiliador  Reconocimiento de cambios  Benchmarking
 Compra de nueva tecnología
 Manejar la distribución
 Desarrollo de proveedores
 Evaluación de la estabilidad de los
socios punto com

OPERACIONAL
 Capacitación y entretenimiento
 Respaldo de información
 Reclutamiento
 Visibilidad del sitio
 Manejo de bases de datos
 Manejo de monedas y tipos de
cambio
 Manejo de quejas, reclamos,
devoluciones de productos
defectuosos
TÉCNICO
 Manejo confidencial de la
información financiera de los
clientes
 Seguridad
 Procesamiento de órdenes
 Rastreo de contabilidad
 Acceso de información financiera
a accionistas
 Relación con el cliente
 Documentación electrónica
 Retroalimentación del sistema
 Daño al sistema, virus
 Riesgos (a partir de datos encontrados en el articulo “Are you in control of you E-
commerce strategy”

RIEGOS

LEGAL CLIENTE GERENCIAL

 Propiedad intelectual
 Concordancia entre oferta y
producto entregado
 Contratación
 Sistema jurídico
 Impuestos
 Costos de demandas legales
 Riesgos de enfermedades
 Manejo de tarjetas de crédito
 Afiliado-afiliador
 Entendimiento del mercado y la
competencia
 Conceptualizar y poner en
marcha estrategias de mercado
 Integrar los procesos del negocio
ya existentes
 Mejorar el servicio al cliente y
conocimiento de patrones de
compra
 Reconocimiento de cambios
 Integrar planes de negocio y
mercadotecnia
 Identificar el corazón del negocio
 Impacto de la relación con las
subsidiarias
 Manejo de las capacidades de los
socios externos
 Incrementar la eficiencia
 Manejar el servicio al cliente
 Benchmarking
 Compra de nueva tecnología
 Manejar la distribución
 Desarrollo de proveedores
 Evaluación de la estabilidad de
los socios punto com

OPERACIONAL
 Capacitación y entretenimiento
 Respaldo de información
 Reclutamiento
 Visibilidad del sitio
 Manejo de bases de datos
 Manejo de monedas y tipos de
cambio
 Manejo de quejas, reclamos,
devoluciones de productos
defectuosos
TÉCNICO
 Manejo confidencial de la
información financiera de los
clientes
 Seguridad
 Procesamiento de órdenes
 Rastreo de contabilidad
 Acceso de información financiera
a accionistas
 Relación con el cliente
 Documentación electrónica
 Retroalimentación del sistema
 Daño al sistema, virus
 OPORTUNIDADES Y RIESGOS DE LOS NEGOCIOS EN INTERNET

En síntesis, el modelo de comercio electrónico es redituable pero,

como en cualquier aventura empresarial, es necesario realizar
planeación previa y estudios costos-beneficios para iniciar sobre
bases solidas.

Solicitar leer “La clave del éxito”

Páginas de la 47 a la 50 del libro Comercio Electrónico: un enfoque de modelos de
negocio.
De Judith Cavazos Arroyo y Soraya Reyes Guerrero
Grupo Editorial Patria

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