Unidade 4: As variáveis

básicas da negociação
“Quando você não consegue superioridade
absoluta terá de conseguir uma relativa no
ponto decisivo, pelo uso habilidoso de todas
as forças de que dispõe.” Karl von Clausewitz
 4.1. Identificando as variáveis básicas do
processo de negociação
 A negociação é uma das artes menos
conhecidas no que diz respeito à forma de
conduta humana. No entanto, é uma das formas
mais conhecidas de contato humano. P.96- 1º§
 Esta unidade procura caracterizar e identificar
as três variáveis básicas da negociação: poder,
tempo e informação.P.96 – 3º§
 4.2. O papel da variável “poder” no
processo de negociação – P. 96
 “Se quiser pôr à prova o caráter de um
homem, dê-lhe poder.” Abraham Lincoln
 A variável “poder” está presente em
qualquer situação que envolva
negociação. P.96- 4º§
 Há muitos autores que definem a palavra
“poder”: Cohen; Lewiki,Saunders e
Minton;Sparks; Martinelli e Almeida;
Robert Greene; Srour; Pagés. Pág. 96-
101
 De acordo com todos esses autores,
criaremos uma definição nossa: poder é a
capacidade de influenciar os outros, tanto
de forma positiva quanto negativa.
 4.3. O papel da variável “tempo” no
processo de negociação
“O espaço se recupera, o tempo não.”
( Napoleão Bonaparte)
o Uma vez que não se pode controlar o
relógio, deve-se examinar como a
passagem do tempo afeta o processo de
negociação. P.101 – último §
 Só se pode ter controle sobre o tempo de forma
simples: utilizando-o da forma mais eficiente e
eficaz possível. P.102 – 4º §
 O tempo é sempre capcioso, já que não é
possível controlar o outro lado. P. 102 – último §
 Devemos considerar os diversos
comportamentos em relação ao tempo nas
diversas partes do mundo.Ex.: os ingleses têm
um relacionamento muito formal; os brasileiros e
mexicanos, uma relação mais descontraída.
P.103 – 1º§
 De acordo com Cohen, algumas
observações devem ser consideradas
com relação ao tempo: concessões e
acordos só ocorrem no final do prazo,
então, convém ser paciente; às vezes, é
melhor não revelar o limite de tempo para
a outra parte; não se alcança o melhor
resultado rapidamente – somente com
tempo e perseverança. P.103 – 3º §
 A consciência de que o tempo é
inexorável atemoriza as pessoas, assim,
homens e mulheres têm buscado, ao
longo dos séculos,o controle do tempo. P.
104 – 1º e 2º §
 4.4. O papel variável “informação” no
processo de negociação ( P. 104)
 “Algumas pessoas sentem a chuva; outras
apenas se molham.” (Roger Miller)
 A “informação” é a questão central no
processo de negociação: ela pode abrir a
porta do sucesso e afetar a avaliação da
realidade bem como das decisões
tomadas. (p. 104 – 4º §)
 Segundo Cohen, quanto mais informações uma
pessoa tiver sobre sua situação financeira,
prioridades, prazos, custos, necessidades reais
e pressões sofridas, melhor será sua posição.
P.104 – 4º §
 No entanto, raramente se inicia uma negociação
conhecendo profundamente todas as
necessidades, interesses e prioridades e pode
ocorrer, muitas vezes, blefes e distorções.
 P. 104 – último §
 A troca de informações serve como razão
para que cada lado modifique suas
posições e, se necessário, aceitar um
acordo. P. 105 – 2º §
 Assim, uma informação pode mudar o
rumo de uma negociação, e o tempo que
essa busca de informações envolve pode
favorecer ou não a qualidade das
informações obtidas. P. 105 – 5º§
 Algumas fontes importantes de
informação são: internet, biblioteca,
telefone. P. 106 – 1º §
 As informações recebidas pelos
negociadores podem lhes fornecer grande
poder para lidar com a situação em
questão, e a disponibilidade de tempo
também pode ser outra importante fonte
de poder. P.106 – 3º §