Konsep Pemasaran &

Perilaku Konsumen

Pengantar Bisnis-6

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 1

Konsep Pemasaran & Perilaku Konsumen

 Konsep dasar pemasaran

 Segmentasi pasar, penentuan pasar
sasaran(targeting), dan posisi pasar (positioning)
STP
 Perilaku konsumen

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 2

Konsep Dasar Pemasaran

A. Pemasaran: Barang, Jasa Dan Ide

B. Lingkungan Pemasaran
C. Perencanaan Dan Pelaksanaan Strategi
Pemasaran
D. Riset Pemasaran
E. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 3

Pemasaran: barang, jasa dan ide

 Pemasaran menurut American Marketing

Association, proses dari perencanaan dan
pelaksanaan konsep yang telah ditetapkan
sebelumnya, penentuan harga, promosi dan
distribusi ide, barang dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang dapat memuaskan tujuan
individu dan organisasi.

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 4

Lingkungan pemasaran
 Faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran
adalah keinginan dan kebutuhan serta kemampuan
konsumen.
 Faktor-faktor luar yang mempengaruhi adalah
politik-hukum, sosial-budaya, teknologi, ekonomi
dan persaingan.
 3 kondisi persaingan:
 Produk pengganti, olah raga atau obat
 Kompetisi merek, Pepsi – Coca Cola
 Kompetisi international, Asia Air- Garuda Indonesia

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 5

Perencanaan dan pelaksanaan strategi
pemasaran
 Rencana pemasaran (marketing plan) adalah sebuah
strategi yang terperinci dan fokus untuk menghasilkan
suatu program pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan
dan keinginan konsumen.
 Identifikasi kebutuhan konsumen dapat dilakukan melalui
riset pemasaran.
 2 aspek penting dalam proses pemasaran yaitu
mengembangkan rencana pemasaran dan menetapkan
tujuan pemasaran. Perencanaan memerlukan waktu.

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 6

Riset pemasaran
 Riset pemasaran adalah menggunakan berbagai metode
untuk memperoleh informasi yang diperoleh tentang
konsumen, menerjemahkan hasil riset dan menggunakan
informasi tersebut.
 Metode riset pemasaran: observasi, survey, focus group
dan eksperimen.
 5 langkah dalam melakukan riset pemasaran:
 Mempelajari situasi saat ini
 Memilih metode riset
 Pengambilan data, data primer VS data sekunder
 Analisis data
 Mempersiapkan sebuah laporan

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 7

Bauran pemasaran
(marketing mix)
 Pada product: 4P ( product, price, place dan
promotion) sedangkan untuk jasa ditambah lagi
3P( people, physical evidence dan process)
 Marketing mix adalah sekumpulan kegiatan yang
saling berhubungan yang disusun dengan tujuan
untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan
seterusnya mengembangkan barang yang
dibutuhkan, menentukan harganya,
mendistribusikannya dan mempromosikannya.

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 8

Promosi
 Tujuan: memperkenalkan produk atau membujuk
konsumen untuk membeli produk.
 Alat-alat promosi:
 Advertising (periklanan)
 Personal selling; staf penjualan
 Promosi penjualan; kupon, undian
 Public relations (hubungan masyarakat)
 Publikasi (free cost)
 Direct marketing; surat, email, TV interaktif

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 9

STP
Segmentation, Targeting and Positioning

 Segmentasi pasar
 Penentuan pasar sasaran
 Penentuan posisi pasar

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 10

Segmentation
proses pemilahan pasar menjadi sekumpulan
konsumen yang memiliki kebutuhan dan
keinginan yang sama.
 Manfaat:
 Mengidentifikasi peluang pengembangan produk baru
 Mengembangkan program pemasaran dengan lebih
efektif
 Menjelaskan posisi perusahaan dari pesaing

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 11

 4 variabel penting dalam segmentasi:
 Variable geografis; tempat tinggal
 Variable demografis; umur, usia, gender, pendapatan
dll
 Variabel kegunaan produk; cara penggunaan produk
 Variabel psikografis; gaya hidup, kepribadian dan nilai

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 12

Targeting
Adalah sekelompok orang yang memiliki keinginan dan
kebutuhan yang sama.
 Strategi-strategi targeting:
 Konsentrasi pada satu segmen; satu segmen dg produk yang
spesifik. VW
 Spesialisasi selektif; satu atau beberapa segmen yang
menguntungkan.
 Spesialisasi produk; produk yang diterima beberapa segmen.
 Spesialisasi pasar; melayani banyak kebutuhan dari sebuah
kelompok konsumen.
 Mendukung pasar secara penuh; melayani semua kelompok
konsumen dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan
mereka.

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 13

Positioning
Bagaimana perusahaan menanamkan image produk di benak
konsumen.
Dasar-dasar positioning:
1) Atribut positioning; ukuran atau lama perusahaan
2) Positioning yang menguntungkan; the best
3) Penggunaan atau aplikasi positioning; satu produk sebagai
pengganti beberapa aplikasi
4) Positioning pengguna; sama baik dengan beberapa
pengguna
5) Positioning pesaing; lebih baik dari produk pesaing
6) Positioning kategori produk; leader pada kategori produk
7) Positioning kualitas dan harga; dengan nilai penawaran
terbaik.

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 14

Hal yang harus dihindari dalam positioning:
1. Under positioning, merek tidak terlihat oleh
konsumen
2. Over positioning, image yang terlalu tinggi
3. Confused positioning, perubahan nama/logo
4. Doubtful positioning, konsumen tidak percaya
pada produk tersebut.

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 15

Perilaku Konsumen

 Memahami perilaku konsumen

 Pasar organisasi dan perilaku pembeliannya

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 16

Expanded Model of Consumer Behavior
(Robbins Exhibit 6-7)
Marketing mixes All other stimuli

Pengaruh lingkungan Situasi

Kebutuhan ekonomi Variabel psikologis sosial pembelian

Consumer decision process

Pengenalan Routinized response
Problem/ Keputusan Pengalaman
masalah pembelian Setelah membeli
Penyelesaian masalah:
•Mencari informasi
•Mencari alternatif-alternatif Motif rasional
•Menentukan kriteria
•Mengevaluasi alternatif
Motif emosional

Postpone decision
Feedback based on experience

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 17

Pasar organisasi dan perilaku
pembeliannya
 Kategori pasar organisasi
> pasar industri; perusahaan mie instant
> pasar penjual (reseller); perantara, penjual
besar, penjual eceran.
> pasar pemerintah dan institusi; rumah sakit,
kecamatan, wali kota
 Perilaku pembelian organisasi
> perbedaan permintaan: permintaan derivatif dan
tidak elastis

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 18

> perbedaan pada pembeli
~ sebagai profesional
~ sebagai seorang spesialis
~ sebagai ahli atas produk yang akan dibelinya
> perbedaan dalam pengambilan keputusan
~ pengembangan spesifikasi produk
~ evaluasi alternatif-alternatif yang ada
~ membuat evaluasi pasca-penjualan
> perbedaan dalam hubungan transaksi
hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan.

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 19

Terima kasih

Pertanyaan???

PengBis-6 - Yayah Cheriyah 20