Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword or section
Like this
236Activity

Table Of Contents

0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
TEHNICI DE NEGOCIERE

TEHNICI DE NEGOCIERE

Ratings: (0)|Views: 14,923 |Likes:
Published by 2Lin

More info:

Published by: 2Lin on Apr 08, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

08/19/2013

pdf

text

original

 
INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII 
 __________________________________________________________________________________ 1
 
TEHNICI DE NEGOCIERE
Ş
I CMUNICARE ÎN AFACERISUPORT DE CURS
 
INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII 
 __________________________________________________________________________________ 2
CAPITOLUL I 
NEGOCIEREA –
Ş
TIIN
ŢĂ
 
Ş
I ART
 Ă
ÎN AFACERILE ECONOMICECONTEMPORANE
1.1. No
ţ
iunile de baz
ă
specifice procesului de negociere
1.1.1 Conceptul de negociere
 Negocierea este în acela
ş
i timp o art
ă
 
ş
i o
ş
tiin
ţă
. Este o art
ă
care permite celui care
ş
tie s
ă
  pun
ă
 
ş
tie s
ă
pun
ă
în practic
ă
strategii, tehnici
ş
i tactici, s
ă
reu
ş
easc
ă
mai bine. Este totodat
ă
o
ş
tiin
ţă
pecare majoritatea oamenilor o practic
ă
incon
ş
tient în fiecare zi f 
ă
ă
s-o fi studiat neaparat. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin
ţă
, a unui consens
ş
i nu aunei victorii. În negociere exist
ă
parteneri
ş
i nu adversari. Ambii parteneri trebuie sã încheie procesulde negociere cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din ce
ş
i-au propus. De aceea, negociereatrebuie definit
ă
ca un amplu proces cooperant. Negocierea porne
ş
te de la faptul c
ă
fiecare parte are nevoi
ş
i interese directe sau indirecte pecare vrea s
ă
 
ş
i le satisfac
ă
. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorin
ţ
elereciproce, negocierea s-a încheiat cu succes
ş
i contactele au putut continua; atunci îns
ă
când nevoileunei p
ă
ţ
i au fost ignorate
ş
i negocierea a reprezentat un simplu joc cu înving
ă
tor 
ş
i învins, rezultateleacesteia - în special cele de negociere
ş
i satisfacerea nevoilor - îmbrac
ă
forma unor tranzac
ţ
ii care deregul
ă
trebuie s
ă
fie reciproc avantajoase
 
În
 Dic
 ţ 
ionarul explicativ al limbii române
, negocierea este definit
ă
drept “ac
ţ
iunea de a trata cucineva încheierea unei conven
ţ
ii economice, politice, culturale etc.”, iar potrivit
 Dic
 ţ 
ionaruluidiplomatic
, negocierea constituie “ un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a uneisitua
ţ
ii conflictuale prin mijloace pa
ş
nice, de în
ţ
elegere direct
ă
, în scopul promov
ă
rii sau înf 
ă
 ptuiriiunui acord între p
ă
ţ
i, al îmbun
ă
t
ăţ
irii raporturilor dintre ele, reducerii tensiunii
ş
i fric
ţ
iunilor dintreacestea
ş
i solu
ţ
ion
ă
rii diferendelor ce le opun…, întreaga ac
ţ
iune fiind subordonat
ă
realiz
ă
rii unuiinteres comun”.Din punct de vedere al celor care-
ş
i desf 
ăş
oar 
ă
activitatea în domeniul comer 
ţ
ului, negociereaconst
ă
în tratativele, discu
ţ
iile
ş
i “târguielile” purtate în vederea realiz
ă
rii unui acord în tranzac
ţ
iile deafaceri sau în arta prin care vânz
ă
torul
ş
i cump
ă
ă
torul, de obicei în discu
ţ
ie fa
ţă
în fa
ţă
, stabilesctermenii preci
ş
i ai unui contract. Negocierea înseamn
ă
activitatea comun
ă
cu partenerul, care se desf 
ăş
oar 
ă
în planul
 subiect 
 subiect 
ş
i este dirijat
ă
spre solu
ţ
ionarea unor probleme comune, aflate în aten
ţ
ia ambelor p
ă
ţ
i.O tranzac
ţ
ie va exista numai dac
ă
ambele p
ă
ţ
i o consider 
ă
(reciproc) avantajoas
ă
. Negocierile exist
ă
 tocmai pentru c
ă
interesele p
ă
ţ
ilor implicate coincid par 
ţ
ial. Dac
ă
nu exist
ă
aceast
ă
coinciden
ţă
 relativ
ă
, negocierile sunt imposibile, iar dac
ă
aceast
ă
coinciden
ţă
este perfect
ă
, ele nu î
ş
i au rostul.În lumea afacerilor predomin
ă
 
abordarea negocierii ca proces reciproc avantajos.
Avantajulreciproc nu presupune ca avantajul unei p
ă
ţ
i s
ă
fie egal cu avantajele celeilalte p
ă
ţ
i, lucru aproapeimposibil de comensurat. Aceasta presupune c
ă
în timpul negocierilor câ
ş
tig
ă
 
ambele
 p
ă
ţ
i, ceea ce
 
INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII 
 __________________________________________________________________________________ 3este, indiscutabil, corect. Negocierile cu adev
ă
rat reu
ş
ite nu sunt cele ce determin
ă
ş
tiguri imenseunilaterale, ci acelea care reprezint
ă
ini
ţ
iative sincere de colaborare, în care se
ţ
ine seama de intereselecomune ale p
ă
ţ
ilor. Tendin
ţ
a
ş
i obiectivul fiec
ă
rui partener fiind îndreptate c
ă
tre ob
ţ
inerea beneficiului maximal, se ajunge în final, printr-un compromis, la o în
ţ
elegere care asigur 
ă
avantajulreciproc. Este un fenomen care reflect
ă
inclusiv procesele globale ale zilelor noastre, întrucât lumeacontemporan
ă
este tot mai integrat
ă
 
ş
i unitar 
ă
, iar componentele ei sunt interdependente. Negocierea reprezint
ă
un proces interac
ţ
ional care implic
ă
dou
ă
sau mai multe entit
ăţ
i sociale(persoane, grupuri, institu
ţ
ii, organiza
ţ
ii, comunit
ăţ
i) cu interese neomogene ca intensitate
ş
i orientare,în schimburi reciproce de informa
ţ
ii, schimburi reglementate de reguli implicite
ş
i/sau explicite avândmenirea de a conduce la stabilirea unui acord sau la adoptarea unei solu
ţ
ii reciproc acceptabile pentruo problem
ă
care le afecteaz
ă
interesele. Negocierea are drept obiectiv g
ă
sirea unei solu
ţ
ii acceptabile pentru fiecare parte(compromisul), fiecare renun
ţ
ând într-o oarecare m
ă
sur 
ă
la exigen
ţ
ele sale pentru a evita starea dedissens
ş
i de conflict. Negocierea include câteva elemente importante: cunoa
ş
terea reciproc
ă
a punctelor de vedere
ş
i a intereselor; încercarea de manipulare reciproc
ă
; informarea reciproc
ă
asupra puterii fiec
ă
ruia
ş
i a inten
ţ
iilor de ac
ţ
iune în caz de realizare sau nu a consensului; examinareavariatelor solu
ţ
ii de compromis. Ca rezultat, p
ă
ţ
ile vor adopta o solu
ţ
ie care, de
ş
i prezint
ă
 
ş
idezavantaje, are meritul de a fi acceptat
ă
de to
ţ
i, evitându-se în consecin
ţă
conflictul. Negocierea duce,deci, la o decizie de compromis, fondat
ă
pe un anumit grad de consens.Pornind de la aceste defini
ţ
ii putem identifica urm
ă
toarele caracteristici ale negocierilor:
 
Reprezint
ă
un ansamblu de tehnici utilizate de cel pu
ţ
in doi parteneri pentru a ajunge la unconsens.
 
Sunt procese de comunicare prin care p
ă
ţ
ile î
ş
i fac cunoscute interesele.
 
Reprezint
ă
 
un dialog între doi sau mai mul
ţ
i parteneri în scopul atingerii unui punct de vederecomun asupra unei probleme aflate în discu
ţ
ie.
 
Constituie suma discu
ţ
iilor purtate între doi sau mai mul
ţ
i parteneri în leg
ă
tur 
ă
cu un deziderateconomic comun, cum ar fi: tranzac
ţ
iile comerciale, cooperarea economic
ă
, acordarea reciproc
ă
defacilit
ăţ
i fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institu
ţ
ii sau organiza
ţ
ii etc.
 
Sunt procese care duc la o în
ţ
elegere, acest lucru realizându-se prin concesii
ş
i compromis.
 
Sunt procese competitive desf 
ăş
urate pe baza dialogului participan
ţ
ilor la negociere, în scopulrealiz
ă
rii unei în
ţ
elegeri conform intereselor comune ale p
ă
ţ
ilor.Indiferent de modul în care definim procesul de negociere, de pozi
ţ
ia de pe care este abordat
ă
,o analiz
ă
pertinent
ă
a acestui proces trebuie s
ă
aib
ă
în vedere, în principal urm
ă
toarele aspecte:
 
Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existen
ţ
a unei comunic
ă
ri întreoameni în general,
ş
i între p
ă
ţ
i în particular. Negocierea se refer 
ă
la o situa
ţ
ie în care una sau maimulte dintre p
ă
ţ
i interac
ţ
ioneaz
ă
în dorin
ţ
a de a ajunge la o solu
ţ
ie acceptabil
ă
, în una sau mai multe probleme aflate în dezacord. Deci existen
ţ
a unei comunic
ă
ri între p
ă
ţ
i este o caracteristic
ă
esen
ţ
ial
ă
anegocierii.
 
 Negocierea este un proces organizat în care se dore
ş
te evitarea confrunt
ă
rilor 
ş
i care presupuneo permanent
ă
competi
ţ
ie. De regul
ă
, negocierile se desf 
ăş
oar 
ă
într-un cadru formal, pe baza unor  proceduri
ş
i tehnici specifice.
 
 Negocierea este prin excelen
ţă
un proces competitiv, deoarece partenerii urm
ă
resc realizareaunor interese comune, ca
ş
i a unora contradictorii, care reclam
ă
o serie de eforturi prin care se

Activity (236)

You've already reviewed this. Edit your review.
Alexandra Groza added this note
8.
Alexandra Groza added this note
1.
Michael Junior added this note
Spune te rog cine este autorul cartii :)
1 thousand reads
1 hundred reads
Jacky Russel liked this
Diana1975 liked this
trotinetas liked this
Cristina Melnic liked this

You're Reading a Free Preview

Download
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->