Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more ➡
Download
Standard view
Full view
of .
Add note
Save to My Library
Sync to mobile
Look up keyword or section
Like this
236Activity
×

Table Of Contents

0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
TEHNICI DE NEGOCIERE

TEHNICI DE NEGOCIERE

Ratings: (0)|Views: 41,179|Likes:
Published by 2Lin

More info:

Published by: 2Lin on Apr 08, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See More
See less

08/19/2013

pdf

text

original

 
INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII 
 __________________________________________________________________________________ 1
 
TEHNICI DE NEGOCIERE
Ş
I CMUNICARE ÎN AFACERISUPORT DE CURS
 
INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII 
 __________________________________________________________________________________ 2
CAPITOLUL I 
NEGOCIEREA –
Ş
TIIN
ŢĂ
 
Ş
I ART
 Ă
ÎN AFACERILE ECONOMICECONTEMPORANE
1.1. No
ţ
iunile de baz
ă
specifice procesului de negociere
1.1.1 Conceptul de negociere
 Negocierea este în acela
ş
i timp o art
ă
 
ş
i o
ş
tiin
ţă
. Este o art
ă
care permite celui care
ş
tie s
ă
  pun
ă
 
ş
tie s
ă
pun
ă
în practic
ă
strategii, tehnici
ş
i tactici, s
ă
reu
ş
easc
ă
mai bine. Este totodat
ă
o
ş
tiin
ţă
pecare majoritatea oamenilor o practic
ă
incon
ş
tient în fiecare zi f 
ă
ă
s-o fi studiat neaparat. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin
ţă
, a unui consens
ş
i nu aunei victorii. În negociere exist
ă
parteneri
ş
i nu adversari. Ambii parteneri trebuie sã încheie procesulde negociere cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din ce
ş
i-au propus. De aceea, negociereatrebuie definit
ă
ca un amplu proces cooperant. Negocierea porne
ş
te de la faptul c
ă
fiecare parte are nevoi
ş
i interese directe sau indirecte pecare vrea s
ă
 
ş
i le satisfac
ă
. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorin
ţ
elereciproce, negocierea s-a încheiat cu succes
ş
i contactele au putut continua; atunci îns
ă
când nevoileunei p
ă
ţ
i au fost ignorate
ş
i negocierea a reprezentat un simplu joc cu înving
ă
tor 
ş
i învins, rezultateleacesteia - în special cele de negociere
ş
i satisfacerea nevoilor - îmbrac
ă
forma unor tranzac
ţ
ii care deregul
ă
trebuie s
ă
fie reciproc avantajoase
 
În
 Dic
 ţ 
ionarul explicativ al limbii române
, negocierea este definit
ă
drept “ac
ţ
iunea de a trata cucineva încheierea unei conven
ţ
ii economice, politice, culturale etc.”, iar potrivit
 Dic
 ţ 
ionaruluidiplomatic
, negocierea constituie “ un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a uneisitua
ţ
ii conflictuale prin mijloace pa
ş
nice, de în
ţ
elegere direct
ă
, în scopul promov
ă
rii sau înf 
ă
 ptuiriiunui acord între p
ă
ţ
i, al îmbun
ă
t
ăţ
irii raporturilor dintre ele, reducerii tensiunii
ş
i fric
ţ
iunilor dintreacestea
ş
i solu
ţ
ion
ă
rii diferendelor ce le opun…, întreaga ac
ţ
iune fiind subordonat
ă
realiz
ă
rii unuiinteres comun”.Din punct de vedere al celor care-
ş
i desf 
ăş
oar 
ă
activitatea în domeniul comer 
ţ
ului, negociereaconst
ă
în tratativele, discu
ţ
iile
ş
i “târguielile” purtate în vederea realiz
ă
rii unui acord în tranzac
ţ
iile deafaceri sau în arta prin care vânz
ă
torul
ş
i cump
ă
ă
torul, de obicei în discu
ţ
ie fa
ţă
în fa
ţă
, stabilesctermenii preci
ş
i ai unui contract. Negocierea înseamn
ă
activitatea comun
ă
cu partenerul, care se desf 
ăş
oar 
ă
în planul
 subiect 
 subiect 
ş
i este dirijat
ă
spre solu
ţ
ionarea unor probleme comune, aflate în aten
ţ
ia ambelor p
ă
ţ
i.O tranzac
ţ
ie va exista numai dac
ă
ambele p
ă
ţ
i o consider 
ă
(reciproc) avantajoas
ă
. Negocierile exist
ă
 tocmai pentru c
ă
interesele p
ă
ţ
ilor implicate coincid par 
ţ
ial. Dac
ă
nu exist
ă
aceast
ă
coinciden
ţă
 relativ
ă
, negocierile sunt imposibile, iar dac
ă
aceast
ă
coinciden
ţă
este perfect
ă
, ele nu î
ş
i au rostul.În lumea afacerilor predomin
ă
 
abordarea negocierii ca proces reciproc avantajos.
Avantajulreciproc nu presupune ca avantajul unei p
ă
ţ
i s
ă
fie egal cu avantajele celeilalte p
ă
ţ
i, lucru aproapeimposibil de comensurat. Aceasta presupune c
ă
în timpul negocierilor câ
ş
tig
ă
 
ambele
 p
ă
ţ
i, ceea ce
 
INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII 
 __________________________________________________________________________________ 3este, indiscutabil, corect. Negocierile cu adev
ă
rat reu
ş
ite nu sunt cele ce determin
ă
ş
tiguri imenseunilaterale, ci acelea care reprezint
ă
ini
ţ
iative sincere de colaborare, în care se
ţ
ine seama de intereselecomune ale p
ă
ţ
ilor. Tendin
ţ
a
ş
i obiectivul fiec
ă
rui partener fiind îndreptate c
ă
tre ob
ţ
inerea beneficiului maximal, se ajunge în final, printr-un compromis, la o în
ţ
elegere care asigur 
ă
avantajulreciproc. Este un fenomen care reflect
ă
inclusiv procesele globale ale zilelor noastre, întrucât lumeacontemporan
ă
este tot mai integrat
ă
 
ş
i unitar 
ă
, iar componentele ei sunt interdependente. Negocierea reprezint
ă
un proces interac
ţ
ional care implic
ă
dou
ă
sau mai multe entit
ăţ
i sociale(persoane, grupuri, institu
ţ
ii, organiza
ţ
ii, comunit
ăţ
i) cu interese neomogene ca intensitate
ş
i orientare,în schimburi reciproce de informa
ţ
ii, schimburi reglementate de reguli implicite
ş
i/sau explicite avândmenirea de a conduce la stabilirea unui acord sau la adoptarea unei solu
ţ
ii reciproc acceptabile pentruo problem
ă
care le afecteaz
ă
interesele. Negocierea are drept obiectiv g
ă
sirea unei solu
ţ
ii acceptabile pentru fiecare parte(compromisul), fiecare renun
ţ
ând într-o oarecare m
ă
sur 
ă
la exigen
ţ
ele sale pentru a evita starea dedissens
ş
i de conflict. Negocierea include câteva elemente importante: cunoa
ş
terea reciproc
ă
a punctelor de vedere
ş
i a intereselor; încercarea de manipulare reciproc
ă
; informarea reciproc
ă
asupra puterii fiec
ă
ruia
ş
i a inten
ţ
iilor de ac
ţ
iune în caz de realizare sau nu a consensului; examinareavariatelor solu
ţ
ii de compromis. Ca rezultat, p
ă
ţ
ile vor adopta o solu
ţ
ie care, de
ş
i prezint
ă
 
ş
idezavantaje, are meritul de a fi acceptat
ă
de to
ţ
i, evitându-se în consecin
ţă
conflictul. Negocierea duce,deci, la o decizie de compromis, fondat
ă
pe un anumit grad de consens.Pornind de la aceste defini
ţ
ii putem identifica urm
ă
toarele caracteristici ale negocierilor:
 
Reprezint
ă
un ansamblu de tehnici utilizate de cel pu
ţ
in doi parteneri pentru a ajunge la unconsens.
 
Sunt procese de comunicare prin care p
ă
ţ
ile î
ş
i fac cunoscute interesele.
 
Reprezint
ă
 
un dialog între doi sau mai mul
ţ
i parteneri în scopul atingerii unui punct de vederecomun asupra unei probleme aflate în discu
ţ
ie.
 
Constituie suma discu
ţ
iilor purtate între doi sau mai mul
ţ
i parteneri în leg
ă
tur 
ă
cu un deziderateconomic comun, cum ar fi: tranzac
ţ
iile comerciale, cooperarea economic
ă
, acordarea reciproc
ă
defacilit
ăţ
i fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institu
ţ
ii sau organiza
ţ
ii etc.
 
Sunt procese care duc la o în
ţ
elegere, acest lucru realizându-se prin concesii
ş
i compromis.
 
Sunt procese competitive desf 
ăş
urate pe baza dialogului participan
ţ
ilor la negociere, în scopulrealiz
ă
rii unei în
ţ
elegeri conform intereselor comune ale p
ă
ţ
ilor.Indiferent de modul în care definim procesul de negociere, de pozi
ţ
ia de pe care este abordat
ă
,o analiz
ă
pertinent
ă
a acestui proces trebuie s
ă
aib
ă
în vedere, în principal urm
ă
toarele aspecte:
 
Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existen
ţ
a unei comunic
ă
ri întreoameni în general,
ş
i între p
ă
ţ
i în particular. Negocierea se refer 
ă
la o situa
ţ
ie în care una sau maimulte dintre p
ă
ţ
i interac
ţ
ioneaz
ă
în dorin
ţ
a de a ajunge la o solu
ţ
ie acceptabil
ă
, în una sau mai multe probleme aflate în dezacord. Deci existen
ţ
a unei comunic
ă
ri între p
ă
ţ
i este o caracteristic
ă
esen
ţ
ial
ă
anegocierii.
 
 Negocierea este un proces organizat în care se dore
ş
te evitarea confrunt
ă
rilor 
ş
i care presupuneo permanent
ă
competi
ţ
ie. De regul
ă
, negocierile se desf 
ăş
oar 
ă
într-un cadru formal, pe baza unor  proceduri
ş
i tehnici specifice.
 
 Negocierea este prin excelen
ţă
un proces competitiv, deoarece partenerii urm
ă
resc realizareaunor interese comune, ca
ş
i a unora contradictorii, care reclam
ă
o serie de eforturi prin care se

Activity (236)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 hundred reads
1 thousand reads
Jacky Russel liked this
Alexandra Groza added this note|
8.
Alexandra Groza added this note|
1.
Diana1975 liked this
Michael Junior added this note|
Spune te rog cine este autorul cartii :)
trotinetas liked this
Cristina Melnic liked this

You're Reading a Free Preview

Download
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->