1

UNIVERSITATEA NICOLAE TITULESCU

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE
TRANZACTII COMERCIALE
Invatamant la distanta
Lector: Elena Margulescu
Anul universitar
2007 / 2008
2
Cap. I – Sistemul relatiilor comerciale si financiar – monetare
internationale
1.1. Circuitul economic mondial – principalele componente
Circuitul economic mondial consta in totalitatea conexiunilor, legaturilor si
relatiilor
stabilite intre economiile nationale, materializate intr-un sistem complex de
fluxuri
internationale comerciale si fluxuri financiar – bancare.
Asadar, fluxurile economice internationale sunt alcatuite din fluxuri comerciale
si fluxuri
financiare.
Fluxurile comerciale cuprind:
- fluxuri de produse corporale – produse de baza si produse prelucrate,
- fluxuri de produse necorporale – know-how, proiecte, brevete de inventii,
francize, etc.
- fluxuri de servicii – turism, transporturi, expeditii, asigurari, etc.
Fluxurile finaciare cuprind:
- fluxurile de compensare a activitatii comerciale,
- fluxurile financiare independente de activitatea comerciala, ce includ:
credite externe, investitii externe, miscari de fonduri, venituri din plasamente
financiare externe, transferuri financiare unilaterale, etc.
1.2. Sistemul comercial international – fluxuri si directii de evolutie ale
comertului
mondial cu marfuri si servicii
Sistemul comercial international se caracterizeaza, in prezent, prin urmatoarele
tendinte:
a) Dinamismul deosebit al comertului international.
Sub influenta factorilor ce au marcat evolutia relatiilor internationale in
perioada
postbelica s-au evidentiat urmatoarele trasaturi principale ale dinamicii
volumului
comertului international:
- Ritmul deosebit de crestere a acestuia comparativ cu perioada interbelica.
Astfel, intre
anii 1915 – 1938, ritmul mediu anual de crestere al comertului international a
fost de
0,4%, in perioada 1950 – 1990 acelasi indicator atingand valoarea de 12%.
Ritmul mediu anual de crestere al comertului international, evidentiat in
deceniile
premergatoare actualei etape, a fost urmatorul:
3
in deceniul 1951 – 1960 de 6,4%
in deceniul 1961 – 1970 de 9,3%
in deceniul 1971 – 1980 de 20,3%
in deceniul 1981 – 1990 de 8,4%
in deceniul 1991 – 2000 de 6,4%
Ulterior, pe fondul recesiunii economice din 2000 – 2001, comertul mondial s-a
redus
in 2001 cu 0,5% fata de anul anterior, dar si-a revenit in anii urmatori, crescand
in
2002 cu 3,5%, in 2003 cu 5%, in 2004 cu 9,5% si in 2005 cu 6%.
- Ritmul cresterii comertului international a fost si este mai mare decat ritmul
de crestere
al PNB, al productiei industriale sau al altor indicatori de crestere la scara
nationala.
Astfel, in perioada 1950 – 1990, comertul international a crescut de 56 de ori,
pe cand
PIB-ul mondial a crescut de 6 ori si productia mondial de 7 ori.
Ritmul cresterii PNB, productiei de bunuri si exportului de bunuri in perioada
2002 –
2005 a fost urmatorul (%):
2002 2003 2004 2005
*PNB (la PPP) 3,0 4,0 5,1 4,0
*Productia de bunuri 0,8 3,5 4,0 -
*Exportul de bunuri 3,5 5,0 9,5 6,0
- Tendintele evolutiei comertului mondial din punct de vedere al structurii pe
marfuri si
servicii cunosc o scadere a ponderii comertului cu produse de baza, in paralel
cu o
crestere a ponderii cu produse manufacturate si servicii. Astfel, ponderea
exporturilor
de produse energetice si alte produse miniere in exporturile totale de marfuri a
fost in
1970 de 16%, a crescut in 1974 la 26% (ca rezultat al primului soc petrolier din
1973),
iar in 1980 la 28% ( ca urmare a celui de-al doilea soc petrolier). Ulterior, in
anul
1998, aceasta a scazut pana la un minim de 10%. Conjunctura internationala
(conflictele din zona Golfului Persic, cresterea cererii, in spacial din zona Asiei
si
cresterea pretului la titei) au readus apoi in crestere ponderea acestei categorii
de
produse pana la 16% in 2005. Ponderea produselor agricole (inclusiv a celor
industrializate) s-a redus insa constant de-a lungul intregii perioade postbelice,
de la
40% la inceputul anilor 1950, la circa 9% in 2005. Ponderea produselor
manufacturate
in totalul exportului de marfuri a crescut substantial, de la 5% in 1950, la 60%
in 1970
si respectiv la 75% in 2005. Comertul mondial cu servicii comerciale
(transport, turism
si alte servicii comerciale) a urmat fidel ritmul de crestere al comertului cu
marfuri
(5% in medie pe an in perioada 1995 – 2000 si 10% in medie pe an in perioada
2000 –
4
2005). Volumul valoric al acestui flux s-a situat in aceasta perioada la 24% din
fluxul
de marfuri, atingand in 2005 un nivel de 2400 mld. dolari.
b) Diversificarea continua a comertului international. Structura produselor
tranzactionate
pe piata mondiala se modifica in permanenta, in stransa dependenta cu
schimbarile
survenite in cadrul diviziunii internationale a muncii. In perioada postbelica,
ritmul
diversificarii s-a accentuat; la intervale scurte de timp apar noi piete (ale
computerelor,
microprocesoarelor, telefoniei mobile, etc.), iar in ultima perioada a sporit
importanta
comertului cu invizibile, ritmul de crestere al acestuia fiind mai ridicat decat cel
pe
ansamblul comertului international.
c) Cresterea ponderii tarilor industrializate cu economie de piata in comertul
international.Aceasta caracteristica reprezinta o consecinta a trasaturii
precedente. Ca
urmare a tendintei precedente, in perioada postbelica comertul international a
ajuns sa
fie dominat cu preponderenta de “Triada” formata din Uniunea Europeana,
S.U.A. si
Japonia, tari care detin aprox. jumatate din valoarea schimburilor mondiale.
d) Cresterea discrepantei intre schimburile tarilor in dezvoltare fata de cele ale
statelor
industrializate.
- Cresterea gradului de institutionalizare a schimburilor internationale. La nivel
international au fost create o serie institutii, al caror rol este acela de a promova
si a
reglementa desfasurarea comertului mondial.
e) “Internalizarea”comertului mondial. Acest proces se datoreaza cresterii
importantei
societatilor transnationale in economia mondiala, si consta in dezvoltarea si
cresterea
ponderii comertului intern dintre filialele companiilor multinationale.
Cap. III – Politici comerciale. Instrumente si masuri de politica
comerciala.
3.1. Politici comerciale – definire si obiective
Politica comerciala reprezinta o parte a politicii economice a unui stat care se
refera la
relatiile externe ale acestuia. Ca atare, politica comerciala cuprinde totalitatea
masurilor si
reglementarilor (juridice, administrative, fiscale, bugetare, financiare, bancare,
valutare, etc.)
adoptate de state in scopul extinderii sau restrangerii relatiilor economice
externe, precum si
al protejarii economiei nationale.
5
Politica comerciala indeplineste urmatoarele functii principale:
- promovarea relatiilor economice externe, respectiv promovarea exporturilor,
- protejarea economiei nationale in fata concurentei straine, ceea ce presupune
controlarea si reglementarea importurilor,
- echilibrarea balantei comerciale si de plati externe, precum si cresterea
rezervelor
valutare ale statului.
Politica comerciala a unui stat cuprinde urmatoarele categorii de instrumente si
masuri:
a) masuri de politica comerciala tarifara (vamala)
b) masuri de politica comerciala netarifara
c) masuri de politica comerciala de stimulare (promovare) a exporturilor
In general, primele doua masuri se adreseaza cu prioritate importurilor, in timp
ce ultima
masura vizeaza exporturile.
3.2. Instrumente de politica comerciala tarifara (vamala)
Politica vamala a unui stat consta in reglementarile adoptate de acesta,
referitoare la
intrarile sau iesirile marfurilor in/din tara, fapt care presupune: contolul
marfurilor la trecerea
frontierei de stat, realizarea formalitatilor vamale si plata taxelor vamale
(impunerea vamala).
Principalul instrument al punerii in practica a politicii vamale este tariful
vamal, care
cuprinde taxele vamale percepute asupra marfurilor importate (sau exportate),
precum si
legile, codurile si regulamentele vamale. Tarifele vamale difera in functie de
state.
Impunerea vamala indeplineste trei functiuni:
- de natura fiscala – ca o sursa de venit pentru bugetul statului,
- de natura protectionista – avand un rol de protejare a economiei nationale fata
de
concurenta straina,
- de negociere – statele pot negocia intr-un cadru bilateral sau multilateral
concesii
vamale reciproce sau nereciproce.
Taxele vamale sunt impozite indirecte percepute de state asupra marfurilor ce
trec granita
vamala a acestora. Asadar, taxele vamale ca instrumente de politica comerciala
de natura
fiscala, au o influenta directa asupra pretului marfurilor ce fac obiectul
importului sau
exportului respectiv.
Taxele vamale se clasifica dupa urmatoarele criterii:
a) dupa scopul impunerii (respectiv nivelul impunerii)
6
b) dupa obiectul impunerii (sau felul operatiunii de comert exterior)
c) dupa modul de percepere
d) dupa modul de stabilire
a) Dupa scopul impunerii, taxele vamale se clasifica in:
- taxe vamale cu caracter fiscal, care au in general un nivel mai redus, scopul
acestora
fiind obtinerea de venituri pentru buget,
- taxe vamale cu caracter protectionist, care au un nivel mai ridicat, intrucat
ofera
protectie pietei interne in fata concurentei straine a marfurilor importate.
b) Dupa obiectul impunerii, taxele vamale sunt:
- taxe vamale de import, se percep asupra marfurilor importate. Ele protejeaza
produsele
nationale fata de marfurile straine, contribuind la cresterea preturilor acestora,
diminuandu-le
competitivitatea.
Taxele vamale de import au cea mai mare raspandire pe plan international, se
aplica pe
perioade lungi de timp si au un nivel mai ridicat decat cele de export sau de
tranzit.
- taxele vamale de export se percep de stat asupra marfurilor exportate si
urmaresc doua
obiective: a) cresterea pretului produselor respective pe piata internationala, sau
b)
limitarea unor exporturi (de regula a unor produse neprelucrate – materii prime
sau
produse agricole), urmarind dezvoltarea anumitor sectoare economice
importante
pentru economia nationala.
- taxele vamale de tranzit, se percep de catre stat asupra marfurilor straine care
traverseaza teritoriul vamal al statului respectiv. Acestea nu au o raspandire
foarte
larga, iar atunci cand se percep au un nivel scazut.
c) Dupa modul de percepere, taxele vamale sunt de trei catgorii:
- taxe vamale ad-valorem
- taxe vamale specifice
- taxe vamale mixte
Taxele vamale ad-valorem se aplica asupra valorii vamale a marfurilor
importate (sau
exportate) sub forma unor cote procentuale din valoarea vamala a marfurilor
respective.
Taxele vamale specifice sunt percepute pe unitatea de masura fizica a
marfurilor importate
sau exportate si se stabilesc sub forma unei sume absolute exprimate in moneda
tarii
respective.
7
Taxele vamale mixte se percep atunci cand taxele ad-valorem nu sunt destul de
protectioniste, astfel ca pe langa acestea se mai percepe o taxa vamala specifica
(cand
preturile inregistreaza importante scaderi).
d) Dupa modul de stabilire sau dupa modul de fixare de catre stat, taxele
vamale se impart in
patru categorii:
- autonome (sau generale)
- conventionale (sau contractuale)
- preferentiale (sau de favoare)
- de retorsiune (sau de raspuns), acestea cunoscand doua forme, respectiv: taxe
antidumping
si taxe compensatorii.
Taxele vamale autonome sunt stabilite de catre stat in mod independent,
aplicandu-se, de
regula, asupra marfurilor importate din tarile cu care statul nu are incheiate
acorduri
comerciale si nu aplica clauza natiunii celei mai favorizate.
Taxele vamale conventionale se stabilesc prin intelegeri cu alte state, conform
acordurilor
bilaterale sau multilaterale incheiate. De regula se aplica intre statele care isi
acorda reciproc
clauza natiunii celei mai favorizate. Ca atare, acestea sunt mult mai reduse
decat taxele
autonome si, in general, au facut obiectul negocierilor tarifare in cadrul GATT
(Acordul
General pentru Tarife si Comert) si, respectiv OMC (Organizatia Mondiala a
Comertului).
Clauza natiunii celei mai favorizate reprezinta acea prevedere inscrisa in
acordurile
comerciale si de plati prin care partile semnatare se obliga sa-si acorde reciproc
toate
avantajele pe care le-au acordat sau le vor acorda tarilor terte in domeniul
relatiilor
economice, in general, si comerciale, in special.
Taxele vamale preferentiale sunt foarte reduse (uneori sunt nule) si se aplica
anumitor
marfuri importate din anumite tari, fara a putea fi extinse. Acestea exprima un
regim
preferential, fiind o derogare de la clauza natiunii celei mai favorizate (de ex.:
taxele vamale
dintre UE si tarile asociate, sau dintre tarile membre S.G.P. sau S.G.P.C.) .
Taxele vamale de retorsiune (de raspuns) se aplica de catre un stat ca reactie la
politica
comerciala neloiala a altor state (politica de dumping sau politica de
subventionare a
exporturilor). Ca urmare, aceste taxe pot fi: 1) taxe anti-dumping (ce au ca efect
inlaturarea
efectelor dumpingului) sau 2) taxe compensatorii (ce urmaresc inlaturarea
efectelor
subventionarii exporturilor de catre statul partener).Aceste se percep ca taxe
vamale
suplimentare, peste cele in vigoare. Ele au un nivel prestabilit pe care nu-l pot
depasi,
respectiv taxele anti-dumping nu pot depasi marja de dumping (diferenta dintre
pretul
8
international si pretul de dumping – mai redus -), iar taxele compensatorii nu
pot depasi
nivelul subventiei de export (sau primei de export).
Tariful vamal este un catalog ce cuprinde toate produsele supuse impunerii
vamale,
precum si taxele vamale percepute asupra fiecarui produs sau grupe de produse.
Tariful
vamal cuprinde si produsele scutite de impunere vamala la importul lor pe
teritoriul vamal al
tarii respective. Teritoriul vamal este spatiul geografic in cadrul caruia se aplica
un anumit
regim vamal.
Tariful vamal cuprinde o clasificare a marfurilor, avand la baza originea
acestora
(animala, vegetala, minerala) si gradul lor de prelucrare (materii prime,
semifabricate,
produse finite), sau o combinatie a acestor doua criterii.
Tarifele vamale sunt instrumente de politica comerciala admise de GATT (cu
conditia de
a nu fi prohibitive), cu ajutorul carora se protejeaza piata interna de concurenta
straina si pe
baza carora se pot negocia concesii tarifare sau se pot institui masuri
discriminatorii in
relatiile cu anumite state.
3.3. Instrumente de politica comerciala netarifara
Barierele netarifare constau dintr-un ansamblu de masuri si reguli de politica
comerciala
care impiedica, limiteaza sau deformeaza fluxul international de bunuri si
servicii in scopul
protejarii pietei interne de concurenta straina si/sau echilibrarea balantei de
plati.
GATT a clasificat aceste bariere in cinci mari grupe:
a) bariere care implica o limitare cantitativa directa a importurilor (restrictii
cantitative la
import)
b) bariere care implica limitarea indirecta a importurilor prin mecanismul
preturilor
c) bariere care decurg din formalitatile vamale si adminstrative la import
d) bariere care decurg din participarea statului la activitatile comerciale
e) bariere care decurg din standardele aplicate produselor importate si celor
indigene
(obstacole tehnice)
a) Bariere netarifare care implica limitarea cantitativa directa a importurilor.
- Interdictiile la import interzic total sau partial, pe o perioada limitata sau
nelimitata,
importul anumitor produse. In acest caz sunt avantajati producatorii interni,
fiind
scutiti de concurenta straina.
- Contingentele de import reprezinta plafoane maxime cantitative sau valorice
care se
aplica la importul anumitor produse sau grupe de produse, pe o perioada
limitata de
9
timp ( de regula un an). Acestea pot fi globale, aplicabile tuturor tarilor
partenere, sau
bilaterale, aplicabile pentru o anumita tara.
- Licentele de import sunt autorizatii acordate de stat firmelor importatoare
pentru un
anumit produs sau grupa de produse, valabile pe o anumita perioada de timp.
Acestea
pot fi automate, cand cererea de import este aprobata in mod automat si vizeaza
produse liberalizate la import, sau neautomate (licente discretionare), cand se
acorda
selectiv, in functie de produs sau tara de origine, vizand produse neliberalizate
la
import.
- Limitarile voluntare la export (sau autolimitarile la export) reprezinta
intelegeri
oficiale sau neoficiale prin care tarile exportatoare sunt de acord sa-si limiteze
exportul
catre anumite state importatoare ce exercita presiuni in acest sens. In caz
contrar, poate
exista riscul ca tarile importatoare sa aplice contingente la import mai
restrictive si mai
dezavantajoase, pe o perioada mai lunga de timp.
- Acordurile privind comercializarea ordonata a produselor reprezinta acorduri
bilaterale
sau multilaterale intre state ce implica, atat restrictii cantitative la export
(autolimitari),
cat si prevederi privind limitele de pret si clauza de salvgardare. In acst caz,
guvernele
participa in mod oficial la negocieri reprezentand interesele statelor respective.
b) Bariere netarifare care implica limitarea indirecta a importurilor prin
mecanismul
preturilor:
- Prelevarile variabile la import (taxele de prelevare), se practica in cadrul
politicii
agricole comunitare a UE, vizand importurile de produse agricole din terte tari.
Acestea sunt un fel de taxe vamale suplimentare, care se calculeaza ca diferenta
intre
pretul de import si pretul comunitar al produselor respective, pret care, de
regula, este
mai ridicat decat pretul international. In masura in care preturile internationale
scad
fata de preturile comunitare, taxele de prelevare cresc, si invers, prin aceasta ele
avand
un rol protectionist mai eficient decat taxele vamale obisnuite.
- Preturile minime si maxime la import . Preturile minime la import se
utilizeaza pentru
produsele indigene ce au costuri de productie mai ridicate decat cele ale
concurentei,
sau daca preturile pe piata internationala scad, iar produsele externe devin mai
competitive. In acest caz tarile importatoare stabilesc preturi minime de import,
apropiate de nivelul preturilor interne cu ridicata la produsele indigene, urcand
astfel
preturile de import ale produselor respective. Se urmareste protejarea ramurii
industriale sau agricole vizate. Preturile maxime la import se aplica unor tari
care
incearca o majorare artificiala a preturilor anumitor produse exportate. Ca
raspuns,
tarile importatoare stabilesc preturi maxime de import, limitand nivelul
acestora, astfel
incat sa nu depaseasca preturile produselor indigene similare.
10
- Impozitele indirecte si alte taxe cu caracter fiscal (ajustarile fiscale la
frontiera) .
Acestea pot lua mai multe forme, printre care: taxa asupra valorii adaugate
(TVA este
un impozit general de consum care se percepe la fiecare stadiu al circulatiei
marfurilor,
aplicandu-se de fiecare data numai la valoarea nou adaugata a fiecarui stadiu),
taxa in
cascada (se percepe pentru fiecare stadiu al circulatiei marfurilor, dar se aplica
la
intreaga valoare a marfii, avand un caracter cumulativ), taxa de acciza (impozit
perceput la produsele ce constituie proprietatea statului – bauturi, tutun, petrol,
etc.),
taxe oculte (percepute asupra bunurilor de consum productiv – echipamnete,
mijloace
de transport, etc), taxe portuare (percepute asupra valorii documentelor de
transport),
taxe sanitare, taxe consulare, etc.
- Taxele de retorsiune (taxele anti-dumping si taxele de retorsiune) se aplica ca
masuri
de raspuns fata de o politica comerciala neloiala (de dumping sau de
subventionare a
exporturilor).
- Depunerile prealabile in valuta la import, prevad obligatia importatorilor de a
depune
in contul organelor vamale o anumita cota in valuta din valoarea probabila a
viitorului
import.Sumele depuse nu sunt purtatoare de dobanda, astfel ca importatorul va
cauta sa
compenseze acest lucru, fie prin ridicarea preturlui la produsul importat, fie
prin
negocierea unui pret mai scazut cu exportatorul. Aceasta masura descurajeaza
de
regula importurile.
c) Bariere netarifare care decurg din formalitatile vamale si administrative
privind
importurile. Acestea cuprind:
- evaluarea valorii marfurilor in vama (evaluarea vamala), caz in care se
utilizeaza drept
baza de impunere, pretul cel mai mare din cele practicate pentru produsul
importat
(conform GATT exista cinci metodologii de evaluare vamala)
- solicitarea unor documente numeroase si complicate, precum si a
formalitatilor greoaie
la import, care impiedica schimburile comerciale internationale.
d) Bariere netarifare care implica participarea statului la activitatile comerciale.
In cazul
acestora se disting:
- achizitiile guvernamentale, respectiv bunuri si servicii achizitionate de stat, ce
devin
bariere netarifare daca avantajeaza firmele nationale comparativ cu cele straine,
- comertul de stat, prin care unitatile economice de stat beneficiaza de avantaje
privind
impunerea fiscala sau de alta natura in raport cu firmele particulare,
- monopolul statului asupra importurilor unor produse de prima importanta
economica
(cereale, titei, medicamente, etc.), fapt ce permite limitarea importurilor
respective.
e) Barierele netarifare care decurg din standardele aplicate produselor importate
si celor
indigene (obstacole tehnice). Din aceasta grupa fac parte:
11
- normele sanitare si fitosanitare, care prevad respectarea unor conditii
obligatorii si
extrem de severe pentru marfurile importate,
- normele de securitate, ce se refera la norme speciale de de calitate, conditii
tehnice, de
igiena, de securitate,
- normele de ambalare, marcare, etichetare, care conduc la cheltuieli
suplimentare si
adesea, la intarzieri in derularea contractelor
3.4. Politica comerciala promotionala si de stimulare a exporturilor
Politica comerciala promotionala si de stimulare a exporturilor rezida in
totalitatea
reglementarilor si masurilor adoptate atat de stat, cat si de firmele producatoare
si de export,
in scopul majorarii exportului global al unei tari.
Acestea sunt , de regula, masuri ce se iau la nivel macroeconomic, si care
imbraca o serie
de forme concrete, cum ar fi:
- negocierea si incheierea de tratate de comert si navigatie, acorduri comerciale
si de
plati, acorduri de cooperare economica internationala si alte conventii
economice,
- participarea la targuri si expozitii internationale in strainatate sau organizarea
acestora
in tara,
- stabilirea de reprezentante comerciale in tarile partenere si organizarea de
agentii
comerciale in strainatate,
- prestarea unor servicii de informare si orientare a clientilor externi, acordarea
de
consultanta si asistenta tehnica de specialitate
- promovarea unor diverse forme de publicitate externa pentru produsele de
export.
Masurile de stimulare a exporturilor la nivel macroeconomic sunt clasificate in:
a) masuri de natura bugetara,
b) masuri de natura fiscala
c) masuri de natura financiar-bancara
d) masuri de natura valutara
a) Masurile de natura bugetara urmaresc cresterea competitivitatii produselor
exportate si a
cointeresarii firmelor producatoare si exportatoare. Acestea imbraca trei forme:
- Subventiile directe de export reprezinta sume acordate agentilor economici
pentru
rentabilizarea activitatii de export, atunci cand preturile pe piata mondiala sunt
egale
sau mai mici decat costurile de productie .
- Primele de export sunt acordate de catre stat exportatorilor care realizeaza
volume
ridicate la export sau exporta produse de mare importanta economica,
12
- Alte instrumente bugetare – subventiile indirecte de export au in vedere
stimularea
intreprinderilor mici si mijlocii in activitatea de export. Se acorda astfel
facilitati in
domeniul: informational, asistenta tehnica de specialitate, efectuarea de studii si
cercetari de piata de catre institutii de specialitate, organizarea de campanii de
promovare de catre stat, etc.
b) Masuri de natura fiscala. Acestea urmaresc cresterea exporturilor pe baza
reducerii sau
anularii anumitor taxe sau impozite, avand drept scop stimularea exportatorilor
prin cresterea
veniturilor realizate din exporturi. Aceste masuri cuprind doua mari categorii
de
reglementari:
- Facilitati fiscale acordate pentru marfurile exportate, care imbraca forma
scutirii,
reducerii sau restituirii impozitelor pe circulatia marfurilor. Acestea se acorda
in
functie de importanta exportului respectiv pentru economie si in functie de
gradul de
prelucrare al marfurilor exportate. In aceasta categorie este inclus si importul cu
scutirea conditionata a taxelor vamale, caz in care produsele importate urmeaza
a fi
incorporate in marfuri destinate exportului. Aceasta forma de stimulare se
numeste
drawback.
- Facilitati fiscale acordate exportatorilor, care imbraca forma scutirii sau
reducerii
impozitului pe venitul provenit din exporturi. Acestea stimuleaza cointeresarea
producatorilor si exportatorilor, reprezentant un fel de prime indirecte de
export.
c) Masuri de natura financiar – bancara. Aceste masuri au luat o amploare
deosebita in
ultimul deceniu, datorita cresterii concurentei pe plan mondial. Principalele
parghii utilizate
in acest domeniu sunt:
- Creditul de export, are un rol important in stimularea exporturilor cu valoare
ridicata,
si imbraca trei forme: creditul cumparator, care este acordat direct
importatorului de
catre o institutie specializata de creditare (banca sau consortiu bancar), creditul
furnizor, care este acordat direct importatorului de catre furnizor (respectiv,
exportator
care la randul sau este creditat de o banca pentru contravaloarea contractului) si
liniile
de credit, care reprezinta o forma mai complexa a creditului cumparator. O linie
de
credit poate fi deschisa de catre o institutie bancara din tara exportatorului in
favoarea
unei banci, institutii financiare sau firme comerciale din tara importatorului.
Acestea
sunt deschise in baza unor acorduri interguvernamentale incheiate intre tara
exportatoare si cea importatoare.
- Asigurarea si garantarea creditelor de export.Acordarea asigurarii si garantarii
creditelor de export importatorilor constituie o parghie importanta atat pentru
importatori, cat si pentru exportatori, care devin cointeresati sa efectueze
vanzari pe
credit. Asigurarea creditelor se efectueaza pentru creditele furnizor si urmareste
13
acoperirea riscurilor exportatorului de a nu incasa contravaloarea marfurilor
vandute
pe credit, la scadenta. Asigurarea se face de catre o institutie bancara din tara
exportatorului. Garantarea creditelor se realizeaza pentru creditele cumparator,
de catre
o institutie bancara din tara importatorului, care se obliga fata de banca
creditoare din
tara exportatorului de a achita contravaloarea marfii livrate pe credit, daca
debitorul
(importatorul) devine insolvabil.
d) Masuri de natura valutara. Acestea utilizeaza adesea pe plan international, si
au in vedere
cresterea rentabilitatii operatiunilor de comert exterior prin reducerea preturilor
externe, cat si
prin sporirea cointeresarii exportatorilor, datorita castigurilor suplimentare in
moneda
nationala. Masurile valutare de stimulare a exporturilor cuprind:
- Primele valutare, care sunt un fel de prime indirecte care se acorda
exportatorilor cu
ocazia preschimbarii valutei straine obtinute din export, in moneda nationala, la
un
curs de revenire mai avantajos decat cel oficial (curs cu prima). Primele
valutare se pot
acorda diferentiat, pe grupe de marfuri sau pe zone geografice, urmarind
incurajarea
exporturilor.
- Deprecierea monedei nationale stimuleaza, de asemenea, exporturile de
marfuri, atunci
cand scaderea cursului valutar al monedei nationale se produce intr-un ritm mai
rapid
decat scaderea puterii interne de cumparare a acesteia. Pe termen lung,
deprecierea
monedei nationale, ca instrument de stimulare a exportului, conduce, de regula,
la
deteriorarea raportului de schimb al tarii respective si la deteriorarea pozitiei
acesteia
in economia mondiala. Aceasta masura, duce pe termen lung, la o scurgere de
venit
national in afara granitelor tarii exportatoare, chiar daca firmele nu pierd in
moneda
+nationala. De aceea, aceasta masura nu este recomandabila pe termen lung.
14
5.1. Cererea de oferta si oferta internationala
Pregatirea negocierilor presupune, pe langa cunoasterea pietei externe si a
partenerilor,
definirea obiectivelor negocierii si a raporturilor cu partenerii, si stabilirea
legaturilor de
afaceri prin contacte directe, prin intermediari sau prin corespondenta.
Principalele scrisori comerciale utilizate in corespondenta comerciala sunt:
cererea de
oferta si oferta.
Cererea de oferta
Cererea de oferta consta in transmiterea unei scrisori comerciale din partea
importatorului
catre exportator, prin care acesta isi exprima dorinta de a cumpara o marfa..
Continutul si forma cererii de oferta se deosebesc in functie de obiectul
acesteia, precum
si de caracteristicile segmentului de piata. Daca importatorul are nevoie urgenta
de marfa,
cererea de oferta poate fi considerata in mod direct o comanda, importatorul
indicand marfa,
cantitatea si un nivel limita al pretului. De asemenea, in cererea de oferta se pot
specifica
conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale unui contract.
Principala functie a cererii de oferta consta in initierea tratativelor cu partenerii
externi, in
vederea incheierii unor tranzactii, sau poate reprezenta o modalitate de
informare si/sau
cercetare a pietei externe.
Oferta de marfuri
Oferta de marfuri constituie unul din documentele comerciale cele mai
importante pentru
incheierea unei tranzactii. Aceasta poate sa fie transmisa din initiativa
exportatorului sau
poate fi un raspuns la o cerere de oferta..
Oferta trebuie sa contina anumite elemente si sa prezinte anumite caracteristici
de forma
(claritate, precizie, concizie, aspect estetic, corectitudine, traducere foarte
corecta).
Oferta poate fi ferma sau facultativa. In primul caz , exportatorul se obliga sa
pastreze
nemodificate conditiile oferite importatorului pe o perioada de timp, ce poate sa
fie diferita in
functie de marfa, conjunctura pietei, etc. Daca importatorul nu accepta oferta
pana la data
indicata, aceasta nu mai este valabila.
In cel de-al doilea caz, exportatorul are posibilitatea de a modifica oferta facuta
initial.
O oferta acceptata este considerata un contract incheiat, deoarece ea
materializeaza
acordul de vointa intre parti. Ca regula generala, tacerea nu este considerata o
acceptare.
Elementele care intra in continutul ofertei sunt:
- numele si adresa ofertantului
- numele si adresa partenerului
15
- denumirea marfii
- descrierea marfii (tipul si calitatea acesteia, caracteristici, greutate,
dimensiune, volum,
ambalaj, etc.)
- cantitatea (indicarea numarului sau a cantitatii),
- pretul (pret unitar / total, moneda de plata, riscul de pret),
- conditia de livrare ( de exemplu: conditia INCOTERMS),
- conditii de plata (moneda, modalitatea de plata, data si locul platii, garantii),
- termenul / data livrarii (termenul de livrare, daca se fac livrari partiale),
- arbitrajul,
- termenul de valabilitate
- alte conditii (locul de executare, dreptul aplicabil, )
Cap. VI. – Contractele comerciale internationale
6.1. Contractele internationale – definire, categorii.
Contractele internationale reprezinta materializarea acordului de vointa intre
parteneri din
tari diferite, in scopul realizarii unei tranzactii internationale. Acestea trebuie sa
indeplineasca, atat o serie de conditii de forma, cat si anumite conditii de fond,
ce au menirea
de a asigura pozitii juridice egale pentru ambele parti ale contractului, si prin
urmare, un
regim juridic uniform al acestuia.
Conform Prof. dr. I.Popa – “Tranzactii de comert exterior”, prin practica
internationala s-a
creat un regim contractual uniform pentru diferite contracte, prin elaborarea de:
- conditii generale
- contracte cadru
- contracte tip.
Conditiile generale reprezinta “toate conditiile prestabilite si destinate a fi
inserate intr-un
anumit numar nedeterminat de contracte de acelasi tip. Ele sunt cel mai adesea
opera unei
intreprinderi sau a unui grup”. Ca exemplu, putem mentiona “Conditiile
generale de livrare
elaborate de Camera de Comert si Industrie de la Paris (revizuite in anul 2000)
–
INCOTERMS.
Contractele cadru reprezinta “acorduri de principiu asupra majoritatii clauzelor
contractuale, cu exceptia celor principale, cum ar fi de exemplu “pretul”. Daca
acest element
nu este completat, contractul nu este valabil incheiat si nu produce efecte intre
parti.
16
Contractul tip reprezinta “un model de contract standardizat, care poate fi
modificat sau
completat, si la care partile fac referinta”. Utilizarea contractelor tip ofera o
serie de avantaje,
printre care: simplificarea si reducerea duratei procesului de negociere, evitarea
riscului
formularii unor clauze neclare, evitarea omisiunii unor clauze contractuale si
evitarea
neintelegerilor privind interpretarea unor clauze.
In practica internationala se utilizeaza o mare diversitate de contracte tip,
elaborate sub
egida unor institutii diferite.
Astfel, o prima categorie de institutii care au elaborat astfel de contracte sunt
cele a caror
activitate consta in promovarea schimburilor internationale, ca de exemplu:
Comisia
Economica ONU pentru Europa, Camera de Comert International de la Paris,
etc. Contractele
emise de astfel de institutii constituie doar un model pe care partile il pot utiliza
pentru
redactarea unui contract viabil, adaptat conditiilor specifice respective.
O a doua categorie de institutii care au elaborat contracte tip sunt asociatiile
profesionale
ale comerciantilor. Acestea sunt cele mai uzitate in activitatea de comert
exterior. In aceasta
categorie se incadreaza: 1) contractele tip pentru produse ca: cereale, lemn,
bumbac, iuta,
seminte uleioase, zahar rafinat, cacao, cafea, si 2) contractele tip utilizate la
bursele de
marfuri, care nu pot fi modificate, singurele elemente ce pot varia fiind “pretul”
si
“cantitatea”. In general un astfel de contract trebuie sa cuprinda urmatoarele
clauze:
- cantitatea,
- tipul de marfa,
- calitatea,
- pretul,
- conditia de livrare,
- termenul de livrare,
- conditia de plata.
Datorita elementelor de extraneitate pe care le contin, contractele externe devin
susceptibile a fi guvernate de legi diferite. Sistemul juridic al fiecarei tari
curinde o categorie
speciala de norme juridice menite sa stabileasca legea competenta sa
reglementeze
contractele externe.
In sistemul juridic roman, aceste norme sunt urmatoarele:
- lex voluntatis, ceea ce inseamna ca partile vor determina legea aplicabila
contractului.
Aceasta poate fi dreptul vanzatorului, dreptul cumparatorului sau dreptul unei
terte tari.
- in cazul in care partile nu au desemnat legea contractului, in mod automat se
va aplica,
in ordinea urmatoare: lex loci contractus (legea locului incheierii contractului),
si daca
aceasta nu se poate stabili, lex loci executionis (legea locului de executie a
contractului).
17
Clasificarea contractelor internationale
Contractele internationale cuprind:
- Contractele comerciale internationale si
- Contractele de cooperare internationala.
Contractele comerciale internationale reprezinta acordul de vointa intre doi
parteneri din tari
diferite, prin care vanzatorul (exportatorul) se obliga sa transfere
cumparatorului
(importatorului) propietatea asupra unui bun al sau, contra platii unui pret.
Din categoria acestor contracte fac parte:
- contractul de vanzare-cumparare internationala de marfuri
- contractul de executie de lucrari internationale
- contractul de depozit international
- contractul de transport si expeditii internationale
- contractul de turism international
- contractul de leasing international,
- contractul de franchising, etc.
Contractul de cooperare economica internationala, se distinge , fata de
contractul de vanzare
internationala, printr-o serie de trasaturi. Astfel caracterul sinalagmatic al
contractului
comercial, care presupune deosebirea de interese intre partile contractuale, este
inlocuit de
comunitatea de interese a partenerilor. De asemenea, trebuiesc mentionate
natura specifica a
partilor, prin aceasta intelegandu-se intensitatea aparte a caracterului
international al
contractului, precum si complexitatea obiectivului urmarit de parti.
Contractul de cooperare economica internationala poate imbraca trei forme
principale:
- contractul de cooperare industriala,
- contractul de cooperare tehnico-stiintifica,
- contractul de societate mixta.
6.2. Continutul contractului de vanzare-cumparare internationala;
clauzele
contractuale.
Clauzele principale ce trebuiesc luate in consideratie in cazul incheierii unui
contract de
vanzare-cumparare internationala, sunt urmatoarele:
Titlul contractului consta in insasi denumirea de “Contract”, urmata, de
regula, de numarul
contractului si data incheierii lui. Aceste date sunt necesare partilor pentru
identificare si
pentru intocmirea documentelor ulterioare ce fac referire la contract: acreditive,
facturi, acte
18
de transport, acte de vamuire, asigurare, specificatii, acte aditionale, protocoale
si proceseverbale
la contract, etc.
Preambulul este o formulare ce precizeaza partile contractuale (exportatorul si
importatorul)
intre care se incheie raportul juridic, constituind o premisa necesara spre a
conferi valabilitate
contractului. In preambul se precizeaza denumirea si adresa persoanelor
juridice contractante,
precum si pozitia in firma a persoanelor imputernicite sa o reprezinte.
Obiectul contractului trebuie sa fie legal, licit si moral. Realizarea acestei
premise se face
prin descrierea clara a obiectului material al contractului (prestatia concreta),
precum si a
obiectului juridic, prin denumirea exacta a tipului de contract: de vanzare-
cumparare, de
intermediere, lohn, leasing, compensatie, etc.
In comertul international, obiectul contractului de vanzare-cumparare il
constituie
bunurile susceptibile a fi transferate cumparatorului de catre vanzator, contra
platii
contravalorii marfurilor (pretului). Negocierea obiecului contractului consta in
identificarea
marfii respective, prin determinarea cantitatii, calitatii, ambalajului si marcii
produsului,
precum si in stipularea obligatiilor partenerilor privind marfa.
Denumirea marfii contractate trebuie stabilita cu exactitate, astfel incat sa nu
fie posibila
nici o confuzie sau eroare in ceea ce o priveste. Pentru marfurile fungibile (care
se consuma),
datorita calitatii omogene a acestora, se va specifica denumirea completa si
exacta marfurilor
respective. Pentru bunurile nefungibile si servicii se vor specifica elementele de
identificare
si individualizare ale marfii, respectiv: denumirea exacta, descrierea marfurilor,
tehnologia de
fabricatie, caracteristicile tehnice, referiri la pozitia de catalog, tipul produsului,
norma
tehnica, mostra, esantionul, marca de fabricatie, etc.
Cantitatea se stabileste prin contract, marfa trebuind sa fie determinata sau
determinabila
cantitativ. Pentru aceasta, in contract trebuie sa se prevada:
- unitatea de masura in care se exprima cantitatea, in functie de natura
marfurilor si
uzantele pietei,
- locul determinarii cantitatii livrate,
- modul de stabilire a cantitatii,
- documentele care atesta cantitatea expediata (de regula, documentele de
transport).
Pentru unele produse (fungibile) cantitatea contractata nu se poate livra cu
exactitate,
astfel incat in contract se prevede o toleranta admisibila (+/-), precum si
obligatia
cumparatorului de a plati cantitatea efectiv livrata.
19
Cantitatea se determina la vanzator (la locul de incarcare) si poate fi verificata
la locul de
destinatie (la cumparator), dupa cum este prevazuta modalitatea efectuarii
receptiei
cantitative in contract.
Calitatea marfurilor contractate se poate determina printr-o serie de metode,
respectiv:
- Determinarea calitatii prin descrierea marfurilor este metoda la care se
apeleaza cel
mai frecvent in comertul international, aplicandu-se atat pentru materii prime,
cat si
pentru masini si utilaje complexe, diverse bunuri si servicii, etc. Descrierea
trebuie sa
cuprinda in mod detaliat caracteristicile tehnice ale marfurilor sau ale ale
servicii, iar
pentru echipamente, utilaje, instalatii, etc., se va efectua descrierea lor in
anexele la
contract, unde se vor mentiona parametrii tehnici si calitativi, cum ar fi:
randamentul,
consumuri specifice, capacitatea de productie, durata de functionare,
caracteristicile
produselor obtinute prin exploatare lor, etc.
- Determinarea calitatii pe baza de mostre. Vanzatorul pune la dispozitia
cumparatorului
o mostra, pe baza careia acesta confirma calitatea marfurilor ce urmeaza a fi
importate,
livrarile urmand a se face cu respectarea stricta parametrilor calitativi similari
mostrei.
- Determinarea calitatii prin utilizarea unor tipuri si denumiri uzuale este
practicata, in
special, pentru comertul cu produse agricole si minereuri. Tipurile de marfa
reprezinta
categorii abstracte, in care se incadreaza calitatea marfurilor ce trebuiesc
livrate.
Acestea se pot defini si prin “standarde de calitate”, dintre care unele au devenit
internationale . Astfel, I.S.O. (International Standardisation Organisation) face
recomandari organizatiilor nationale de standardizare, si in masura in care
marfurile
corespund acestor standarde, ele pot fi comercializate sub denumirea “calitatii
I.S.O.”
- Determinarea calitatii prin marca de fabrica, comert sau serviciu. Aceste
marci
constituie tot mai mult o garantie a calitatii produselor, acestea diferentiindu-se
tot mai
mult prin caracteristicile indicate de marca dintr-o gama de produse similare..
- Determinarea calitatii pe baza inspectarii marfurilor, consta in vizionarea si
verificarea
marfii de catre importator si acceptarea calitatii ei, in vederea incheierii
contractului.
Metoda cunoaste doua variante: 1) clauza “vazut-placut”, care presupune
vizionarea si
acceptarea marfii de catre cumparator inaintea incheierii contractului, fara a fi
necesara
descrierea tehnica, si 2) clauza “dupa incercare”, care presupune ca incheierea
definitiva a contractului este conditionata de acceptarea, intr-un termen
prestabilit
(limitat), a calitatii de catre cumparator. Daca acest lucru nu se intampla,
contractul se
considera reziliat. Aceasta varianta se utilizeaza mai frecvent in comertul cu
masini,
instalatii, utilaje, aparate, nave, automobile, etc., testarea fiind prevazuta, de
regula, in
perioada de garantie, iar exportatorul obligandu-se sa inlocuiasca piesele
defecte, daca
este cazul, pe cheltuiala sa.
20
- Determinarea calitatii prin utilizarea unor clauze prestabilite: 1) Clauza “tel
quel”
presupune ca importatorul accepta marfa “asa cum este”, fara a o examina
inainte de
livrare. Aceasta metoda este utilizata in comertul cu produse agricole,
minereuri sau
marfuri a caror calitate depinde de locul de origine, si deci nu pot interveni
mari
modificari in acest sens. 2) Clauza “Sound delivered” (S.D.) sau “marfa
sanatoasa la
descarcare” inseamna ca importatorul va accepta marfa, numai daca aceasta
este livrata
la destinatie fara defectiuni calitative. 3) Clauza “Rye Terms” (R.T.) sau
“clauza
comertului cu secara” obliga importatorul sa accepte marfa, chiar daca aceasta
este
livrata cu anumite deprecieri calitative. Pentru acestea, insa, exportatorul va
accepta o
reducere de pret.
Referitor la raspunderea vanzatorului privind respectarea calitatii si a cantitatii
marfurilor
livrate, se considera ca acesta nu si-a indeplinit obligatiile contractuale, in
urmatoarele cazuri:
- daca a livrat alta marfa decat cea prevazuta in contract,
- daca a livrat o cantitate in minus fata de cea stipulata in contract,
- daca a livrat o marfa care nu corespunde caracteristicilor tehnice si calitative
prevazute
in contract.
Daca cumparatorul constata ca marfa livrata nu este in conformitate cu
prevederile
contractuale, acesta trebuie sa identifice cu exactitate natura prejudiciului
respectiv, si sa-l
instiinteze de urgenta pe exportator in vederea remedierii situatiei respective, in
functie de
ceea ce se stipuleaza in contract. Importatorul care reclama deficiente calitative
sau
cantitative ale marfurilor, poate, in functie de prevederile contractuale sa
solicite: executarea
in continuare a contractului, cu remedierea prejudiciilor, sau rezilierea
contractului, sau plata
unor penalitati.
Ambalarea marfii. Contractul trebuie sa prevada in mod expres felul
ambalajului, care sa
asigure integritatea marfii si sa permita manipularea si lotizarea acesteia. Daca
acest lucru nu
este prevazut in contract, vanzatorul are obligatia, conform normelor in
vigoare, sa predea
marfa cumparatorului intr-un “ambalaj uzual de export”, care are rolul de a
proteja marfa pe
parcursul transportului, astfel incat aceasta sa nu sufere deteriorari.
In functie de tipul amblajului, se va negocia si pretul marfii in urmatoarele
variante:
- pret “netto” presupune ca, costul ambalajului nu este cuprins in pret (si nu
exista
pretentii de plata pentru ambalaj).
- pret “netto plus ambalaj” presupune ca pretul ambalajului se indica separat.
- pret “netto / brutto” presupune ca pretul ambalajului este calculat in pretul
unitar al
marfii.
21
Marcarea marfii, reprezinta o alta clauza contractuala prin care se identifica
fiecare colet al
livrarii respective. Marcajul trebuie sa fie clar, rezistent la manipulari si la
transport. El
trebuie sa contina, de regula, numarul contractului, numarul coletului, numele
exportatorului
si adresa acestuia, numele destinatarului (importatorului) si adresa lui, greutatea
netto si
brutto, seria utilajelor (daca este cazul), expresia “Made in…”, etc. Toate
prevederile
referitoare la marcarea marfurilor vor fi stipulate in mod explicit in contract.
Pretul. Acesta reprezinta unul din elementele de baza ale contractului de
vanzare-cumparare
in comertul international, iar negocierea este, de regula, dificila si necesita o
buna pregatire
tehnica si economica, o informare ampla si corecta asupra conjuncturii pietei
internationale,
eforturi sustinute, rabdare, perseverenta si abilitate.
Pretul reprezinta una dintre cele mai importante clauze contractuale, plata sa
constituind
obligatia principala a importatorului. Acesta este concretizat printr-o suma de
bani
determinata in contract sau determinabila conform unui anumit algoritm, pe
care
cumparatorul trebuie sa o achite vanzatorului.
Pentru stabilirea pretului extern se vor lua in consideratie o serie de elemente,
cum ar fi:
costurile de productie, cheltuielile speciale de export, preturile mondiale si
tendintele
acestora, conditia de livrare, conditia de plata, cheltuielile de distributie si
politica firmei.
Pretul se stipuleaza in contract fie pe unitatea de produs, fie ca o suma globala
pentru
intreaga cantitate de marfa, ce face obiectul contractului. De asemenea, pretul
se va inscrie
intr-o anumita conditie de livrare, ceea ce va indica, in ce masura cheltuielile de
transport si
cele ale altor operatiuni specifice exportului, vor fi incluse in pretul contractual
(spre
exemplu: Pretul este de 2 mil. euro CIF Constanta).
In contract trebuiesc prevazute in mod obligatoriu, anumite aspecte legate de
pretul marfii,
cum ar fi: cantitatea pentru care se calculeaza pretul, valuta in care se va
efectua plata,
reducerile de pret pe care exportatorul le acorda importatorului.
Astfel, spre exemplu, vanzatorul se poate obliga prin contract, daca este cazul,
sa acorde
cumparatorului anumite reduceri de pret, respectiv: 1) Scontul de reglementare
(“cassa
sconto”) se acorda cumparatorilor ce platesc marfurile in avans fata de
termenul de scadenta
specficicat in contract, 2) Rabatul, se acorda de catre exportator ca o deducere
din pretul
contractual, pentru defecte de calitate sau a calitatii necorespunzatoare a
marfurilor, 3)
Remiza , se acorda ca o reducere a pretului convenit, datorita importantei
vanzarilor
efectuate. Aceasta se calculeaza ca un procent aplicat asupra pretului de
vanzare.
Termenul de livrare poate fi o data fixa sau determinabila, in functie de
efectuarea platii
avansului, de deschiderea acreditivului, de primirea garantiei bancare, de
acceptarea
22
mostrelor de catre partener, etc. In contract se stipuleaza, de regula, faptul ca
neindeplinirea
acestor condii il vor exonera pe vanzator de obligatia respectarii unui anumit
termen de
livrare.
Expeditia si transportul marfurilor. Daca cel care trebuie sa organizeze
transpotul este
vanzatorul marfurilor, atunci el trebuie sa apeleze la un caraus specializat,
incercand sa
gaseasca cea mai buna si cea mai sigura modalitatea de transport. Clauza de
expeditie si
transport se va inscrie in contract in mod diferentiat, in functie de tipul marfii,
de condita de
livrare si de mijlocul de transport ales.
Astfel:
- pentru transportul maritim se vor indica portul de incarcare si dana de operare
a
vasului, capacitatea de transport a navei, termenele de livrare, normele de
incarcare,
modul de suportare a supercontrastaliilor, daca nava depaseste termenul de
operare in
port, etc.
- pentru transportul auto si pe cale ferata se vor specifica instructiunile de
expediere si
transport, data expedierii marfii, termenul de avizare, documentele anexate la
documentul de transport (factura, certificat de calitate, certificat de origine,
etc.), tipul
de container daca este cazul, penalitatile aplicate pentru depasirea termenelor
de
incarcare/descarcare, etc.
Documentele de expeditie a marfii, solicitate de cumparator, rebuie sa
insoteasca marfa
pentru a se putea efectua vamuirea acesteia la sosire.
Asigurarea marfurilor. Tinand cont de conditia de livrare contractuala,
partenerii trebuie sa
convina asupra modului de asigurare a marfurilor. Cele mai utilizate clauze de
asigurare sunt:
- F.P.A. (free from particular average) – aceasta clauza acopera numai riscul
pierderii
sau avariei totale a marfii (nu si riscul pierderii partiale sau al deteriorarilor),
- W.A. (with average) – acopera daunele rezultate din pierderea totala sau
pierderea,
respectiv deteriorarea partiala a bunurilor asigurate, cauzate de “riscurile
marii”,
- A.R. (all risks) – acopera toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor
asigurate, respectiv avaria comuna, precum si toate avariile particulare, inclusiv
disparitia totala sau partiala a marfii prin furt, sau pierderea totala sau partiala
(nelivrarea marfii sau lipsa la livrare).
Contractarea asigurarii o efectueaza fie cumparatorul, fie vanzatorul, in functie
de conditia
de livrare INCOTERMS convenita in contract. Astfel, spre exemplu, pentru
livrarile Ex
23
works, FOB, FAS, CFR, asigurarea cade in sarcina cumparatorului, iar pentru
livrarile CIF
sau pentru conditiile din grupa “D”, asigurarea cade in sarcina vanzatorului.
Garantiile asupra bunurilor contractate. Prin contract se va stabili cu
exactitate perioada
de garantie acordata de catre vanzator bunurilor respective. De asemenea, se
vor acorda
garantii contra viciilor ascunse de calitate a produselor, intrucat viciile aparente
fac obiectul
controlului calitativ si receptiei marfurilor. Cumparatorul trebuie sa garanteze
la randul sau,
ca, in cazul in care bunurile sunt protejate prin brevete de inventie, marci de
fabrica sau
comert, etc., el nu va copia, multiplica sau exporta produsul respectiv.
Receptia marfurilor. Aceasta clauza se refera la obligatia cumparatorului de a
prelua marfa
ce ii este predata de vanzator la termenul de livrare stabilit si in locul convenit
Vanzatorul are
obligatia de a efectua controlul marfurilor inainte de livrare si de a emite, dupa
caz,
documentatia necesara, respectiv: certificatul de origine, certificatul de calitate,
certificatul de
garantie a calitatii, etc.
Pentru negocierea clauzei de receptie cantitativa si calitativa a marfurilor, vor fi
luate in
consideratie urmatoarele elemente: obligativitatea efectuarii receptiei, locul
realizarii
acesteia, termenul la care se va face receptia, participantii, documentele ce vor
insoti marfa,
documentatia tehnica si metoda de control, suportarea cheltuielilor,
consecintele controlului
de receptie.
Penalitati. Acestea se stabilesc prin contract si se aplica procentual in functie
de perioada de
intarziere in livrarea marfurilor (pe zi, saptamana, luna, etc.) sau pentru
nerespectarea
caracteristicilor si parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor. De regula,
penalitatile nu
depasesc in mod cumulat valoarea integrala a contractului.
Reclamatii la contract. Reclamatiile pot viza lipsuri cantitative si calitative ale
marfurilor,
precum si deficiente in ambalarea, marcarea, etichetarea produselor, etc. Prin
contract
trebuiesc convenite modalitatile de rezolvare a reclamatiilor, respectiv:
- modul de transmitere in forma scrisa a reclamatiei,
- specificarea documentelor justificative,
- stipularea organelor competente care vor emite sau vor atesta documentele
justificative,
- eventual, specificarea modalitatii de transmitere a unor mostre din marfa
reclamata,
- stabilirea termenului de transmitere a reclamatiilor,
- specificarea exacta a modalitatii in care vanzatorul va rezolva reclamtia
( bonificatie,
inlocuirea marfii, remediere la destinatie, returnare si despagubire, etc.) si
termenul
prevazut pentru aceasta.
24
Raspunderea juridica. Aceasta apare atunci cand una din partile contractante
incalca
prevederile legale dintr-un stat pe teritoriul caruia se deruleaza contractul.
Raspunderea poate
fi civila, penala, fiscala, vamala, administrativa si contraventionala. Aceste
forme pot
interveni in cazul exporturilor complexe.
In cazul contractelor comerciale se invoca, de regula, raspunderea civila
( contractuala, care
prevede repararea prejudiciului cauzat celeilalte parti). Acesta se repara prin
plata de dauneinterese,
respectiv plati compensatorii ce trebuiesc achitate la anumite termene.
Forta majora reprezinta un eveniment imprevizibil si de neinlaturat
(cataclismele naturale) a
carui aparitie duce la exonerarea de raspundere a partii contractuale care o
invoca.
Cazurile fortuite, pe de alta parte, constau in conflicte armate, acte de
guvernamant, accidente
grave, greve, revolte, etc. , care nu pot fi controlate de partenerii comerciali.
Nulitatea, rezolutiunea, rezilierea contractului.
Nulitatea este invocata atunci cand sunt incalcate conditiile de fond, precum si
cele de forma
legale ale contractului. Nulitatea produce efecte retroactive.
Rezolutiunea reprezinta actiunea la care este supus contractul in cazurile fortei
majore,
cazului fortuit sau interventiei unui tert daca nu s-a executat obiectul
contractului. Aceasta
are, de asemenea, efect retroactiv, respectiv prestatiile efectuate se vor restitui.
Rezilierea contractului intervine ca si rezolutiunea, insa se aplica contractelor
cu termene
mai indelungate de executie, provocand efecte numai pentru activitatile
viitoare, nu si pentru
prestatiile executate.
Arbitrajul. Partile contractante au obligatia sa prevada clauza referitoare la
raspunderea
contractuala a partilor, legislatia aplicabila si jurisdictia competenta in vederea
rezolvarii
conflictului.
In cazul relatiilor bazate pe incredere si respect, neintelegerile se rezolva pe
cale amiabila;
numai daca acest lucru nu este posibil se recurge la arbitraj.
Conform practicii contractuale, aceasta clauza ar trebui sa prevada: rezolvarea
pe cale
amiabila a diferendelor, definirea situatiilor supuse arbitrajului, alegerea si
specificarea
instantei arbitrale (eventual Comisia de Arbitraj de pe langa Camera de Comert
si Industrie a
Romaniei sau cea a Camerei Internationale de Comert din Paris, etc.),
determinarea legislatiei
care va guverna contractul si arbitrajul, confirmarea caracterului definitiv si
obligatoriu al
hotararii arbitrale, etc.
Dispozitii finale. Aceasta clauza contractuala contine anumite elemente
specifice care nu sau
putut inscrie in celelalte prevederi contractuale, cum ar fi: intrarea in vigoare a
contractului (aceasta poate fi conditionata de plata avansului, deschiderea
acreditivului,
25
obtinerea licentelor de export, etc.), limba in care este redactat contractul si
numarul de
exemplare, completarile si modificarile la contract, data si locul contractului,
semnaturile
partenerilor, etc.
Alte clauze care sunt, in mod obligatoriu, cuprinse in contract se refera la
conditia de
livrare si modalitatea de plata (mijloacele de plata), acestea urmand a fi tratate
in capitolele
urmatoare.
Cap. VII. – Conditiile de livrare internationale – INCOTERMS 2000
Camera Internationala de comert de la Paris a publicat in 1936 o serie de reguli
cu caracter
international, cunoscute sub denumirea de INCOTERMS, care au fost revizuite
in 1953,
1967, 1976, 1980, 1990 si 2000. Ultima editie INCOTERMS – 2000, reprezinta
rezultatul
unui grup de lucru constituit dintr-un numar de 40 de membri, printre care,
pentru prima data,
au participat si reprezentanti SUA si Japonia, ceea ce a contribuit la cresterea
gradului de
universalitate a regulilor.
INCOTERMS urmareste sa ofere o serie de reglementari necesare interpretarii
unor clauze
esentiale folosite in contractele de comert exterior. Acestea sunt utilizate in
mod facultativ de
catre
firme, care prefera insa, siguranta reglementarilor internationale, fata de
clauzele contractuale
interpretabile in mod diferit, in diferite tari.
Conform conditiilor de livrare INCOTERMS, fiecare reglementare specifica
modul in
care are loc transferarea cheltuielilor si a riscurilor intre parti, precum si modul
in care se
repartizeaza obligatiile referitoare la principalele operatiuni: procurarea
mijloacelor de
transport, suportarea cheltuielilor de transport, suportarea cheltuielilor de
asigurare,
suportarea cheltuielilor de incarcare/descarcare, obtinerea documentelor de
expeditie si
transport, plata taxelor si impozitelor aferente. Ca urmare, conditia de livrare se
specifica in
contract imediat dupa stipularea pretului contractual, si va indica care din
elementele
anterioare sunt cumprinse, pe langa contravaloarea marfurilor, in pretul
contractual.
Proba livrarii efective a marfurilor se face cu data inscrisa pe documentul de
transport, si
anume:
- data conosamentului (documentul de transport maritim sau fluvial), sau,
- data stampilei aplicate pe scrisoarea de trasura, la statia de transport feroviar,
sau in
momentul preluarii marfii in cazul transportului auto.
26
Conform “ Regulilor INCOTERMS – 2000”, comerciantii din intreaga lume au
la
dispozitie un numar de 13 variante de conditii de livrare, dintre care o pot alege
pe cea
convenabila, urmand sa o inscrie in contract si sa o respecte intocmai.
Siglele acestor conditii de livrare sunt urmatoarele:
EXW
FCA, FAS, FOB
CPT, CIP, CFR, CIF
DAF, DDU, DDP, DES, DEQ,
si sunt acceptate ca atare in tarile membre UE, dar si in alte tari din zonele de
liber schimb,
inclusiv in tarile situate in zone in care drepturile si formalitatile vamale sunt
liberalizate.
Astfel, desi provin, la origine, din spatiul european, “Regulile INCOTERMS”
au intrat in
folosinta curenta si in China, tarile africane si sud americane, in Orientul
Apropiat si
Mijlociu, precum si in tarile Orientului Indepartat.
Totusi, in practica, exista o exceptie importanta in relatiile internationale; este
vorba de
unii comercianti din SUA, care insista sa utilizeze propriile lor reguli, cuprinse
in RAFTD
(Revised American Foreign Trade Definition) – 1941, care, desi se aseamana in
multe
privinte cu INCOTERMS, prezinta totusi unele diferentieri importante. Astfel,
numai pentru
conditia “FOB”, regulile RAFDT au sase variante.
Odata cu “Regulile INCOTERMS – 2000” a fost convenita o grupare
ierarhizata a
conditiilor de livrare, in care succesiunea acestora este determinata de cresterea
obligatiilor
pentru vanzator.
Noua grupare cuprinde cele patru grupe de conditii, E, F, C, si D, aceasta
clasificare avand
in vedere utilitatea lor. Pe scurt, acestea se caracterizeaza astfel:
Grupa E
Litera “E” provine de la cuvantul “Ex”.
Grupa prevede obligatii minime pentru vanzator, acesta trebuind doar sa
produca marfa
contractata si sa o puna la dispozitia cumparatorului.
Grupa F
Litera “F” provina de la cuvantul “Free” (din engleza) sau “Franco” (din
franceza).
Grupa prevede, in general, ca vanzatorul este obligat sa predea marfa unui
caraus
(transportator) nominat de catre cumparator, el neasumandu-si nici riscul si nici
costurile
pentru transportul principal.
Grupa C
27
Litera “C” provine de la cuvintele “Cost” sau “Carriage” (din engleza), sau
“cout ou port”
(din franceza).
Grupa prevede, in general, ca vanzatorul isi asuma numai costurile pentru
transportul
principal, fara a-si asuma insa riscurile si daunele produse marfurilor pe
parcursul
transportului, precum nici costurile suplimentare generate de evenimente
produse ulterior
incarcarii si expeditiei marfurilor.
Grupa D
Litera “D” provine de la cuvantul “Delivered” (din engleza).
Grupa prevede, in general, obligatia vanzatorului de a-si asuma atat riscul, cat
si costurile
implicate pe parcursul transportului principal.
Semnificatiile siglelor conditiilor de livrare INCOTERMS-2000 sunt
urmatoarele:
Gr. Abr. Conditia de livrare Transmiterea cheltuielilor Transferul riscurilor
Transp.
------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------
E EXW EX WORKS la depozitul producatorului idem. MM
franco uzina
------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------
F FCA FREE CARRIER la predarea marfii carausului idem. MM
franco caraus in punctul convenit
FAS FREE ALONSIDE SHIP in portul de incarcare idem. M
franco de-a lungul vasului langa vas
FOB FREE ON BOARD in portul de incarcare la idem M
franco pe bordul navei la trecerea marfii peste balustrada
------------------------------------------------------------------------------------------------
----------------
C CFR COST AND FREIGHT in portul de destinatie in portul de incarcare M
cost si navlu achitat pe vas la trecerea marfii peste
balustrada vasului
CIF COST,INSURANCE AND FREIGHT idem. mai sus idem. mai sus M
cost, asigurare si navlu achitat
CPT CARRIAGE PAID TO in statia de destinatie la predarea marfurilor MM
costuri achitate pana la.. carausului, in statia de
28
incarcare
CIP CARRIAGE AND INSURANCE idem mai sus idem mai sus MM
PAID TO..
costuri si asigurare achitate pana la..
D DAF DELIVERED AT FRONTIER la frotiera tarii idem T
livrat la frontiera tarii convenite
DES DELIVERED EX SHIP in portul de destinatie idem M
livrat pe bordul navei pe puntea vasului
DEQ DELIVERED EX QUAY in portul de destinatie idem M
livrat pe cheiul portului de destinatie pe chei
DDU DELIVERED DUTY UNPAID in statia de destinatie idem MM
livrat, taxe vamale neachitate inainte de vamuire
DDP DELIVERED DUTY PAID in statia de destinatie idem MM
livrat, taxe vamale achitate dupa vamuire
Gr.=grupa; Abr.= abreviere; MM = multimodal; M = maritim; T = terestru;
Transp.=transport
In textul de mai sus apare termenul de “transport principal”, care reprezinta
acea parte din
transportul international al marfurilor care nu a fost intrerupt (desi a strabatut
cel putin o
frontiera), si care a fost efectuat pe baza aceluiasi contract de transport (spre
exemplu: un
transport maritim, aerian, feroviar sau rutier, care a traversat o frontiera, fara sa
fie intrerupt,
deci fara sa fie schimbat documentul initial de transport.
In ceea ce priveste expeditia multimodala (containerizata), “transport principal”
poate
insemna intregul transport, incepand de la locul incarcarii (locul de expediere),
pana la locul
de descarcare (locul de destinatie) aflat intr-o alta tara, cu conditia sa nu fi avut
loc nici o
intrerupere la frontiera sau in port, respectiv intregul parcurs sa fi fost acoperit
de acelasi
document de expeditie multimodala (document de transport multimodal),
indiferent cate
modalitati sau mijloace de transport au fost utilizate.
“Regulile INCOTERMS – 2000” au introdus un concept nou referitor la
conditiile de
livrare, si anume cel de “vanzare la plecare” sau “vanzare la
sosire”.Diferentierea se face in
functie de asumarea riscului pe parcursul transportului principal. Ca urmare, in
cazul
“vanzarii la plecare”, marfurile vor circula pe parcursul transportului principal
pe riscul
cumparatorului, iar in cazul “vanzarii la sosire”, riscul va fi asumat pentru acest
parcurs, de
29
catre vanzator. Astfel, in categoria “vanzare la plecare” au fost incadrate
conditiile de
livrare: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT si CIP, situatie in care riscul
apartine
cumparatorului din momentul predarii marfii carausului, respectiv inceperii
transportului, iar
in categoria “vanzare la sosire” au fost incadrate conditiile: DAF, DES, DEQ,
DDU si DDP,
situatie in care riscul pe parcursul transportului principal cade in sarcina
vanzatorului.
Alegerea si negocierea unei anumite conditii de livrare de catre vanzator
trebuie sa aiba in
vedere urmatoarele criterii:
- actiunile pe care acesta trebuie sa le intreprinda (contractarea transportului
atat pe
traseul national cat si international, asigurarea marfurilor, obtinerea licentelor
necesare,
obtinerea celorlalte documente de export, etc.)
- nivelul cheltuielilor de marketing care se adauga la costul initial de productie
al
bunurilor (cheltuieli de incarcare /descarcare, de transport pe parcurs intern /
extern,
ambalaje speciale, stivuire, taxe de tranzit, comisioane vamale, prime de
asigurare,
etc.)
- riscurile pe care vanzatorul le suporta (deteriorarea marfurilor, returnarea
produselor
deteriorate, pierderea bunurilor, intarzierea livrarilor, pierderea garantiilor de
plata,
etc.)
- structura pretului de export si nivelul de competitivitate pe piata produsului
respectiv.
Pe de alta parte, in alegerea si negocierea conditiei de livrare de catre
cumparator, acesta
trebuie sa tina cont de posibilitatile de care dispune pentru a controla
desfasurarea operatiunii
de import, respectiv de actiunile, cheltuielile, riscurile si structura pretului.
Astfel, spre
exemplu, daca importatorul opteaza pentru conditii de livrare din grupele E sau
F, acesta
trebuie sa dispuna de capacitatea de organizare a livrarii in tara de expeditie a
bunurilor,
organizand si controland incarcarea marfurilor, transportul pe parcursul intern,
eventual
vamuirea acestora, etc.
In general, documentul prin care se certifica livrarea marfurilor il constituie
documentul
de transport, care trebuie sa fie in conformitate cu clauzele prevazute in
contractul de
vanzare-cumparare.
Momentul livrarii marfurilor nu este considerat intotdeauna a fi momentul
incarcarii
acestora pe mijlocul de transport convenit, fiecare tip de document de transport
avand
caracteristicile sale:
- Conosamentul maritim (Bill of Lading) – data livrarii marfurilor este
considerata ca
fiind data inscrisa pe conosament de comandantul navei. Aceasta reprezinta
data
emiterii conosamentului, constituind momentul de la care incepe sa curga
termenul de
30
valabilitate al acestuia. De asemenea, vanzatorul trebuie sa verifica ca data
conosamentului sa nu se situeze in afara datei de expirare a valabilitatii
acreditivului,
situatie in care banca nu va onora livrarea.
- Scrisoarea de trasura a Cailor Ferate (tip CIM) – data livrarii bunurilor pe
calea ferata
se considera a fi data inscrisa de ultima statie de cale ferata, la frontiera.
- Scrisoarea de trasura pentru transportul rutier (tip CMR) – data livrarii este
data
incarcarii marfurilor in autovehicolul respectiv.
- Scrisoarea de trasura pentru transportul aerian (Airway Bill) – data livrarii o
constituie
ziua si ora la care este programat zborul respectiv.
Cap. VIII. – Conditiile de plata in comertul international
Plata contravalorii contractului presupune achitarea pretului de catre
cumparator
vanzatorului, acest aspect reprezentand cea de-a doua actiune fundamentala
care defineste
contractul de vanzare-cumparare, alaturi de livrarea marfurilor de catre
vanzator.
8.1. Instrumentele de plata
Prin clauza referiroare la conditiile de plata, exportatorul se va asigura ca va
primi din
partea importatorului contravaloarea marfurilor livrate. Acest element
fundamental al
contractului se va negocia intre parteneri prin intermediul a trei aspecte
principale:
- mijloacele de plata – care presupun valuta (sau devizele care un sens mai larg
decat
valutele, deoarece pot include si efecte de comert – cambia, biletul la ordin,
cecul,
obligatiunile, actiunile, etc.) convertibila sau neconvertibila in care se exprima
pretul
contractului;
- instrumentele de plata;
- modalitatile de plata
Instrumentele sau mijloacale de plata reprezinta instrumentele prin care se
anuleaza
datoriile debitorului. Ele constau in efecte de comert (ordinul de plata, cecul)
sau inscrisuri
electronice (cardul), care inlocuiesc circulatia banilor lichizi si intermediaza
plata in moneda
scripturala. Pe langa functia de instrumente de plata, unele dintre ele, respectiv
efectele de
comert, reprezinta mijloace de creditare pe termen scurt.
31
8.1.1. Ordinul de plata (viramentul)
Ordinul de plata (payment order) reprezinta dispozitia data de o persoana
(ordonatorul)
unei banci, de a plati o suma determinata unei alte persoane( beneficiarul) in
scopul stingerii
unei obligatii banesti. Plata se efectueaza prin intermediul conturilor bancare.
In relatiile comerciale utilizarea ordinului de plata se intalneste mai rar, ca
urmare a
riscului de revocare unilaterala din partea ordonatorului.
Aceasta modalitate se intalneste mai degraba, in operatiunile necomerciale
(plata
comisioanelor, a cheltuielilor de transport, a taxelor vamale, etc.), sau in cazul
operatiunilor
comerciale, pentru plata avansului sau a ratelor.
In tranzactiile comerciale internationale, viramentul bancar este un ordin dat de
importator bancii sale de a transfera in beneficiul exportatorului, o anumita
suma, in contul
datoriei sale (spre exemplu, plata avansului in cazul unui contract comercial
poate insemna
intrarea in vigoare a contractului, si deschiderea mai departe a acreditivului
documentar).
8.1.2. Cecul
Cecul (cheque) este un ordin scris emis de catre importator unei banci, de a
plati o suma
de bani determinata beneficiarului cecului, respectiv exportatorului. Principala
functie a
cecului este cea de instrument de plata.
Circuitul cecului implica ordonatorul (emitentul), beneficiarul si bancile care
deruleaza
operatiunea. Ordinul de plata prin cec este transmis de catre emitent catre banca
unde este
deschis contul sau. Pe de alta parte, beneficiarul cecului (exportatorul) trebuie
sa verifice
daca cecul respectiv este acoperit in bani la banca emitentului (importatorului).
Acest fapt
poate reprezenta un risc pentru exportator si de aceea cecul nu este considerat
intotdeauna o
garantie sigura de plata. Etapele derularii unei plati internationale prin cec pot
fi considerate
urmatoarele:
- emiterea cecului de catre importator si transmiterea acestuia catre exportator.
- depunerea cecului la banca importatorului si solicitarea platii
- efectuarea platii contravalorii cecului de catre banca importatorului, fie direct,
fie
printr-o banca corespondenta din strainatate.
8.1.3. Cambia
Alaturi de biletul la ordin, cambia reprezinta un efect de comert, spre deosebire
de ordinul
de plata si cec care sunt instrumente de plata.
32
` Cambia, denumita si trata (bill of exchange), reprezinta un ordin scris si
neconditionat dat
de o persoana, denumita tragator, unei alte persoane, respectiv tras, de a plati o
suma de bani,
la vedere sau la termen, unui beneficiar.
Daca trasul refuza efectuarea platii, beneficiarul se poate regresa asupra
acestuia. Tratele
pot fi scontate sau rescontate, operatiunea de scontare presupunand ca
posesorul tratei poate
primi un credit din partea bancii pe perioada de timp dintre data scontarii si
data scadentei,
contra unei sume procentuale numite taxa de scont.
In cazul tranzactiilor comerciale, cambia indeplineste urmatoarele functii:
- mijloc de plata,
- mijloc de creditare,
- mijloc de garantare a platii.
8.1.4. Biletul la ordin
Biletul la ordin (promissory note) este un inscris prin care emitentul se obliga
sa plateasca
beneficiarului biletului o anumita sume de bani la scadenta. Acesta trebuie sa
contina:
- angajamentul neconditionat de a plati o anumita suma de bani,
- specificarea scadentei platii,
- indicarea locului in care se va face plata,
- numele beneficiarului sau al persoanei la ordinul careia se va efectua plata
- data si locul emiterii,
- semnatura emitentului.,
Atat cambia (trata), cat si biletul la ordin sunt destinate sa faciliteze derularea
operatiunilor comerciale si de aceea dispozitiile legale referitoare la cambie
sunt aplicabile si
biletului la ordin.
8.2. Tehnici de plata internationala
Tehnicile de plata internationala, ca modalitati de transferare a banilor de la
debitorul
platii la creditorul acesteia, cunosc mai multe posibilitati de efectuare:
- transferarea fondurilor banesti inainte de efectuarea livrarii (plata in avans),
- transferarea fondurilor banesti dupa efectuarea livrarii marfii (plata la livrare,
plata
contra factura),
- transferarea fondurilor banesti printr-o modalitate de plata care da
posibilitatea ca
livrarea marfurilor sa fie corelata cu operatiunea de plata (incasso documentar,
acreditiv documentar, scrisoarea comerciala de credit).
33
8.2.1. Plata in avans si plata dupa livrare
Aceste doua tehnici extreme de plata sunt mai putin uzitate in practica
internationala.
Plata in avans
Aceasta se foloseste numai cand exportatorul are o pozitie dominanta in
negocieri sau pentru
achizitii de valoare redusa (ex: mostre). In acest caz instrumentele de plata pot
fi: cecul,
ordinul de plata, sau cambia. Plata in avans (cash in advance) repezinta tehnica
de plata cea
mai sigura pentru exportator si cea mai riscanta pentru importator.
Plata la predarea marfii
Plata la predarea marfii (cash on delivery) se foloseste, de regula, in cazul
tranzactiilor cu
valoare redusa.
In acest caz, carausul (transportatorul), va livra marfa destinatarului contra
platii in
numerar sau prin cec.
Plata contra factura
Plata contra factura (open account sau payment on shipment of goods) este de
asemenea, o
tehnica simpla utilizata pentru livrari de valoare mica, sau in relatiile dintre
firmele aceluiasi
grup. Mecanismul acestei tehnici este urmatorul: dupa ce a livrat marfurile,
exportatorul
transmite factura comerciala direct importatorului, care va plati contravaloarea
acesteia la
data stabilita prin contract. Aceasta modalitate presupune o buna cunoastere si
incredere
reciproca intre parteneri.
8.2.2. Incasso documentar
Incasso documentar (documentary collection) reprezinta modalitatea de plata
prin care,
aceaste se efectueaza de catre importator, numai dupa ce el este anuntat de
banca sa in
legatura cu sosirea documentelor care atesta expedierea marfii de catre
exportator.
Documentelor de livrare (aceleasi ca si in cazul acrditivului documentar) sunt
transmise
de la exportator la importator prin intermediul bancilor celor doi parteneri
contractuali,
respectiv: banca exportatorului la care exportatorul isi negociaza documentele
de livrare si
banca importatorului la care importatorul isi detine contul.
Mecanismul derularii incasso-ului documentar este urmatorul:
34
1. Incheierea contractului de vanzare –cumparare internationala cu plata prin
incasso documentar (intre exportator si importator),
2. Livrarea marfurilor de catre exportator,
3. Transmiterea documentelor de livrare catre banca exportatorului,
4. Transmiterea, mai departe, a acestor documente catre banca importatorului,
5. Acordul importatorului in vederea efectuarii platii de catre banca sa,
6. Banca importatorului debiteaza contul acestuia,
7. Documentele de livrare sunt transmise importatorului, pentru a-si ridica
marfa
din vama,
8. Banca importatorului efectueaza plata prin creditarea bancii exportatorului,
9. Banca exportatorului avizeaza exportatorul in legatura cu creditarea sa de
catre
banca importatorului,
10. Banca exportatorului il plateste pe acesta prin creditarea contului sau.
Dezavantajul major pe care il prezinta aceasta modalitate de plata, consta in
faptul ca
marfa este livrata importatorului fara o garantie prealabila de plata. Aceasta nu
inseamna ca
importatorul nu-si va achita obligatiile de plata, ci faptul ca, in caz de neplata,
marfa trebuie
returnata sau reorientata catre alt client.
De asemenea, incasso documetar este intotdeauna domiciliat in tara
importatorului, ceea
ce determina intarzierea incasarii platii, datorita perioadei de timp necesare
pentru circuitul
documetelor.
8.2.3. Acreditivul documentar
Acreditivul documentar, ca modalitatea de plata internationala, este cel mai
adesea intalnit
in practica tranzactiilor internationale. Acesta este utilizat, in special, in cazul
contractelor cu
valori importante, sau atunci cand asupra exportatorului planeaza incertitudini
privind
solvabilitatea.
Cel mai important avantaj pe care il prezinta acreditivul documentar, consta in
garantarea
apararii intereselor tuturor persoanelor juridice care participa la operatiunea de
export-import
respectiv importatorul, exportatorul si bancile participante. Astfel,
angajamentul de plata al
bancii emitente se fundamenteaza, fie pe depozitul bancar constituit in acest
scop din
disponibilitatile importatorului, fie dintr-un imprumut pe care banca il acorda
clientului sau –
importatorul – pentru constituirea respectivului depozit.
Acredtitivul documentar (engl.Letter of credit, L/C, fr.Credit documentaire)
reprezinta
angajamentul de plata al unei banci, prin care aceasta se obliga, ca la ordinul si
in contul
clientului sau (importatorul), sa plateasca beneficiarului acreditivului
(exportatorului) o
35
anumita suma de bani specificata in acreditiv, contra documentelor care
dovedesc livrarea
marfii, si care sunt remise bancii (negociate in banca) in conditiile si la
termenele stabilite de
importator (ordonatorul acreditivului).
Asadar, in derularea acreditivului documentar (AD) sunt implicate patru parti:
- ordonatorul (importatorul), este cel care solicita bancii sale deschiderea AD,
- banca emitenta (banca importatorului), este cea care isi asuma angajamentul
de plata la
solicitarea importatorului,
- beneficiarul AD (exportatorul), este cel in favoarea caruia a fost deschis AD si
cel care
prezinta setul documentelor ce atesta livrarea in banca sa (negociaza
documentele), in
vederea incasarii contravalorii marfurilor livrate,
- banca exportatorului (banca notificatoare / avizatoare / platitoare /
negociatoare), cea
care deserveste beneficiarul acreditivului (exportatorul).
Pentru a-si indeplini functia de modalitate de plata internationala, AD trebuie sa
contina
urmatoarele elemente:
- denumirea si sediul bancii care deschide AD (banca importatorului)
- denumirea si sediul bancii notificatoare (banca exportatorului)
- denumirea si sediul ordonatorului AD (importatorului)
- denumirea si sediul beneficiarului AD (exportatorului),
- numarul de ordine al AD,
- data deschiderii AD; are mare importanta, deoarece numai dupa deschiderea
acestuia,
exportatorul are agarantia ca ii vor fi platite marfurile.
- valoarea AD, respectiv suma pentru care a fost deschis AD,
- termenul de valabilitate, reprezinta termenul limita pana la care pot fi
negociate in
banca documentele de livrare, spre a fi facuta plata. Termenul de valabilitate
trebuie sa
se situeze dupa ultimul termen de livrare a marfii.
- marfa care urmeaza a fi platita; aceasta se indica prin parametrii tehnico
calitativi care
permit indentificarea cu exactitate a marfurilor, conform calitatii, cantitatii,
pretului
unitar, conditiei de livrare, etc.
- termenul de livrare a marfii ; acesta se stabileste prin indicarea unei data pana
la care
se pot livra marfurile. Eventuala prelungire a termenului de valabilitate a AD
nu
influenteaza in nici un fel termul de livrare a marfii. Termenul de livrare este
considerat data incarcarii marfurilor pe mijlocul de transport.
- documentele de expediere si de plata care trebuiesc negociate in banca, in
vederea
efectuarii platii; neconformitatea acestora cu prevederile AD are drept
consecinta
refuzul de plata.
36
Documentele de expediere a marfurilor ce pot fi inscrise in mod uzual in AD,
spre a fi
solicitate exportatorului in vederea negocierii lor la banca si a efectuarii platii,
sunt
urmatoarele:
- documentele comerciale care se refera la parametrii cantitativi, calitativi si
valorici ai
marfii, respectiv factura comerciala externa emisa de exportator la livrare,
factura
proforma (“de informare”), sau factura consulara (vizata de reprezentanta
diplomatica
a tarii importatorului),
- documetul de transport, respectiv: conosamentul maritim sau fluvial, in cazul
livrarii
maritime sau fluviale, scrisoarea de trasura pentru transport feroviar, scrisoarea
de
trasura pentru transport rutier sau scrisoarea de transport international aerian.
Data
documentului de transport indica data expedierii marfii.
- documentele de asigurare a marfii (polita sau certificatul de asigurare),
- documentele care dovedesc calitatea, cantitatea si originea marfurilor,
respectiv:
procesul verbal de receptie cantitativa, certificatul de calitate, certificatul de
garantie,
certificatul de origine, buletine de analiza, certificatul fito-sanitar, certificatul
sanitarveterinar,
etc.
Derularea platii prin acreditiv documentar implica parcurgerea urmatoareleor
etape:
1. Incheierea contractului de vanzare-cumparare internationala intre cei doi
parteneri si prevederea modalitatii de plata prin AD (irevocabil),
2. Importatorul da ordin bancii sale sa deschida AD in favoarea exportatorului,
pe
baza disponibilitatilor pe care le detine in cont, sau pe baza unui credit acordat
de banca,
3. Banca ordonatorului (importatorului) deschide acreditivul si avizeaza banca
exportatorului in legatura cu aceasta,
4. Banca exportatorului avizeaza exportatorul in legatura cu deschiderea AD,
5. Exportatorul compara clauzele contractuale cu cele din AD si confirma
bancii
sale valabilitatea AD,
6. Exportatorul livreaza marfurile, conform contractului de vanzare-cumparare
si a
clauzelor AD,
7. Exportatorului transmite bancii sale documentele ce dovedesc expedierea
marfurilor, documente ce au fost inscrise in AD ca fiind necesare spre a fi
negociate in banca,
8. Efectuarea platii contravalorii marfii de catre banca, pe baza documentelor
negociate de catre exportator (in cazul in care AD a fost domiciliat in tara
vanzatorului).
9. Banca exportatorului remite documentele bancii importatorului,
37
10. Banca importatorului verifica documentele primite si, daca acestea sunt
corespunzatoare, efectueaza plata creditand banca exportatorului,
11. Banca importatorului transmite documentele de livrare acestuia, spre a
intra, pe
baza lor, in posesia marfii.
In practica bancara se utilizeaza mai multe forme de AD, respectiv:
a) Dupa gradul de asigurare a efectuarii platii, regasim:
- AD revocabile
- AD irevocabile
- AD irevocabile-confirmate
AD revocabil, poate fi modificat sau anulat de banca emitenta, in mod
unilateral, fara a fi
necesara avizarea exportatorului, in timp ce prin AD irevocabil banca emitenta
se angajeaza
ferm sa efectueze plata beneficiarului. AD trebuie sa contina mentiunea
“irevocabil” pentru
a nu permite emitentului sa efectueze nici o modificare, in caz contrar
presupunandu-se ca
AD este revocabil.
Forma cea mai sigura o reprezinta AD irevocabil confirmat, intrucat presupune
confirmarea AD de catre o alta banca decat cea emitenta, respectiv asumarea
angajamentului
de catre aceasta de a garanta efectuarea platii, in cazul intarzierii sau al
neefectarii ei.
b) Dupa locul de domiciliere al AD, regasim:
- AD domiciliate in tara ordonatorului (importatorului), caz in care
documentele de
livrare se vor negocia intr-o banca din tara importatorului;
- AD domiciliate in tara beneficiarului (exportatorului), caz in care
documentele de
livrare se vor negocia intr-o banca din tara exportatorului;
- AD domiciliate intr-o terta tara, caz in care documentele de livrare se vor
negocia intro
banca dintr-o terta tara.
c) Dupa modul de executare, regasim:
- AD transferabile sau netransferabile;
- AD utilizabile total sau partial ;
- AD cu acoperire dupa fiecare livrare (revolving)
- AD cu clauza rosie
AD transferabil presupune faptul ca exportatorul doreste sa transmita dreptul
sau de
creanta unei alte persoane, motiv pentru care acesta va autoriza banca sa
efectueze plata in
favoarea acestei terte persoane ce va fi mentionata in AD. In acest caz, AD este
transferabil.
38
Daca in AD nu se specifica in mod expres ca este transferabil, acesta este in
mod automat
netransferabil
In anumite cazuri, AD poate fi divizibil, daca exista mai multi beneficiari
indicati in AD.
In functie de modul de livrare a marfii (intre-o singura transa sau in mai multe
transe
esalonate), AD poate fi utilizabil total sau partial, acest lucru trebuind a se
specifica in mod
expres in AD.
AD revolving este o varianta a AD cu livrari partiale, ce este deschis pentru o
singura
transa , banca reincarcandu-l apoi in mod automat pentru fiecare noua livrare.
Un tip de AD special este AD “cu clauza rosie” (red clause), care se intalneste
in cazul
contractelor de produse de mare valoare si im,portanta economica (zahar,
cereale, ulei, etc.).
Acestea presupun acordarea unui avans exportatorului, fapt pentru care acesta
trebuie sa
emita o garantie bancara in favoarea importatorului.
d) AD pentru operatiuni conexe (Back to back Letter of credit)
AD de tipul back-to-back se practica in special in operatiunile triunghiulare
(import pentru
reexport), respectiv AD deschis de unul dintre parteneri, avand pozitia de
importator, are la
baza un alt acreditiv, deschis in favoarea sa, dar in pozitie de exportator.
8.2.4. Scrisoarea comerciala de credit
Scrisoarea comerciala de credit (Commercial Letter of Credit) este o varianta a
creditului
documentar, prin care banca emitenta isi asuma, in mod irevocabil, obligatia de
a onora
cambiile (tratele) trase asupra ei de catre beneficiar (exportator), prin achitarea
directa a
acestora (trate la vedere) sau prin acceptare (trate la termen). Pentru efectuarea
platii de catre
banca, cambiile trebuie sa fie insotite de documetele de livrare mentionate in
scrisoarea de
credit, care atesta livrarea marfurilor conform clauzelor contractuale.
Documentele, insotite
de cambii, trebuiesc remise bancii emitente a scrisorii comerciale pana la o
anumita data, care
constituie termenul de valabilitate al scrisorii si este mentionat in aceasta.
Spre deosebire de AD, scrisoarea de credit este intotdeauna domiciliata in
strainatate in
raport cu sediul exportatorului, respectiv la banca emitenta (banca
importatorului) sau dintr-o
terta tara. Aceasta presupune faptul ca intotdeauna, in cazul scrisorii comerciale
de credit,
exportatorul va trebui sa astepte efectuarea platii bunurilor deja expediate, pe
toata perioada
de timp in care documentele calatoresc pana la banca platitoare, motiv pentru
care putem
considera ca el acorda de fapt un credit cumparatorului in acest rastimp.
Mecanismul derularii scrisorii comerciale de credit este urmatorul:
39
1. Incheierea contractului comercial international cu plata prin scrisoare
comerciala
de credit,
2. Importatorul ordona bancii sale sa emita scrisoarea comerciala de credit, prin
care se angajeaza fata de exportator sa onoreze cambiile trase asupra sa. Banca
importatorului va efectua plata din contul acestuia sau dintr-un credit preluat de
el,
3. Banca ordonatorului transmite scrisoarea de credit direct exportatorului,
imputernicindu-l sa traga cambii asupra sa,
4. Exportatorul livreaza marfa si obtine documentele necesare efectuarii platii,
5. Exportatorul transmite documentele, insotite de cambii, la banca emitenta,
aceasta urmand sa faca plata imediat, in cazul cambiilor la vedere, sau sa le
accepte prin semnare, in cazul cambiilor la termen,
6. Banca emitenta transmite documentele de livrare importatorului, pentru ca
acesta sa poata prelua marfurile.
Scrisoarea comerciala de credit se utilizeaza, de regula, in tarile de influenta
anglo-saxona,
cum ar fi Marea Britanie, Sua, Japonia, Australia.
Utilizarea scrisorii de credit reprezinta o garantie de siguranta atat pentru
exportator, in
virtutea angajamentului de plata irevocabil al bancii emitente, cat si pentru
importator,
intrucat cambiile sunt onorate numai daca documentele de livrare a marfurilor
dovedesc
respectarea clauzelor contractuale convenite intre cei doi parteneri.
Cap. IX. – Tehnici comerciale si de cooperare internationala
9.1. Operatiunea de prelucrare in lohn
Operatiunea de prelucrare in lohn reprezinta o forma specifica a operatiunilor
de
prelucrare in contrapartida si se diferentiaza de operatiunile clasice de import-
export prin
faptul ca are drept obiectul de activitate, actiunea de prelucrarea de catre
exportator a
materialelor, materiilor prime, etc, care apartin importatorului.
In general, se pot deosebi lohnul activ (export de manopera) si lohnul pasiv
(import de
manopera).
In cazul lohnului activ, exportatorul prelucreaza materialele puse la dispozitie
de catre
importator si le reexporta in forma finita acestuia.
Lohnul pasiv este opusul primei forme, respectiv importatorul livreaza
materialele pentru
a fi prelucrate in tara exportatorului si le importa, apoi, ca produse finite, in tara
sa.
Platile pentru aceasta operatiune se realizeaza, fie prin achitarea unui anumit
pret in
valuta, fie prin livrari reciproce de marfuri. Materiile prime, accesoriile, piesele
de schimb
40
livrate spre prelucrare pentru reexport, beneficiaza in majoritatea tarilor de un
regim vamal
preferential.
Alte avantaje ale acestui tip de operatiuni constau in asigurarea aprovizionarii
si a
desfacerii produselor, precum si in asimilarea tehnologiei avansate, largirea
pietelor de
desfacere, cresterea calificarii fortei de munca, deschiderea unor perspective
noi de
cooperare.
9.2. Licentierea internationala (licensing)
Cedarea licentei de fabricatie reprezinta o forma a transferului de tehnologie,
prin care o
firma (licentiat sau beneficiar) obtine dreptul de a utiliza cunostinte tehnice
brevetate ale unei
alte firme (licentiator), in baza unui contract de licenta.
Contractul de licenta reprezinta acordul de vointa al partenerilor contractuali
privind
transferul dreptului de folosinta al brevetului licentiatului (beneficiarului) si,
respectiv plata
contravalorii pretului catre licentiator.
Principalele obligatii ale licentiatorului sunt:
- obligatia de transmitere, in baza careia licentiatorul pune la dispozitia
licentiatului
dreptul de a exploata brevetul,
- obligatia de garantie privind existenta si validitatea dreptului transmis,
precum si
referitor la exercitarea acestui drept (obligatia de garantie nu se refera la
asigurarea
succesului industrial al licentiatului).
Principalele obligatii ale licentiatului sunt:
- obligatia de a exploata licenta, exploatarea trebuind sa fie efectiva si leala,
- obligatia de plata a pretului, licentierea fiind un contract cu caracter oneros.
In ceea ce priveste intinderea drepturilor partilor contractante, trebuie sa
diferentiem
licenta exclusiva, de licenta neexclusiva. In primul caz, licentiatul are
exclusivitate in
utilizarea tehnologiei respective, care poate fi absoluta (cand nici detinatorul
brevetului nu
mai are drept de exploatare) sau atenuata. In cel de-al doilea caz, licentiatorul
poate vinde
licenta si altor beneficiari.
Contractul de licenta nu poate fi sublicentiat de catre licentiat fara acordul
licentiatorului.
Daca, insa, licentiatul reprezinta un grup industrial, este permisa sublicentierea
catre propriile
sale filiale.
Avantajele licentierii internationale constau in: accesul pe piete externe dificil
de penetrat,
implicarea redusa cu resurse si risc scazut, costuri reduse, imbunatatirea
calitatii livrarilor si
serviciilor post-livrare.
41
Limitarile in licentierea internationala pot fi de natura temporala, teritoriala,
cantitativa,
limitarea actelor de exploatare, a obiectului licentei sau limitarea la o singura
firma.
De regula, obiectul transferului contine un pachet mai cuprinzator de elemente,
respectiv:
- brevete, marci de fabrica / comert, drepturi de autor,
- specificatii de produs si proces,
- proceduri de control al calitatii,
- programe de productie si instructiuni,
- sarcina obtinerii anumitor performante,
- programe de formare tehnica si profesionala,
- informatii privind produsul si piata acestuia,
principala componenta a transferului ramanand utilizarea brevetelor.
9.3. Franciza internationala
Franciza (franchising) reprezinta, la fel ca si licentierea, o operatiune de
transfer de
tehnologie, prin care doua parti independente juridic stabilesc un contract,
conform caruia o
persoana, francizorul sau cedentul, in calitate de propietar al unei marci de
fabrica, servicii
sau de produs, acorda unei alte persoane, beneficiarul francizei, dreptul de a
exploata o
afacere, un produs sau un serviciu, contra platii unui pret.
In forma sa simpla, franciza reprezinta dreptul acordat beneficiarului de a
comercializa un
produs sau un serviciu sub marca produsului sau marca fabricii francizorului.
Intr-o forma
mai complexa, beneficiarul primeste o franciza pentru o anumita activitate
economica, prin
care preia metoda de exploatare a cedentului. In primul caz, este vorba despre
tipul de
franciza din “prima generatie” sau franciza de produs, si se aplica in relatiile
dintre
producator si detailist (cazul statiilor de benzina) sau dintre producator si
angrosist (cazul
produselor Coca-Cola), iar in cel de-al doilea caz, este vorba despre franciza
din cea de-a
“doua generatie”, respectiv franciza formulei de afaceri, beneficiarul de
franciza preluand
formula unei afaceri complete (business package), de exemplu: cazul firmelor
Kentucky
Fried Chicken sau McDonald’s). In practica, o serie intreaga de francize sunt o
combinatie
intre aceste doua formule.
O alta clasificare a tipurilor de franciza, conform unor autori, consta in:
franciza pe
activitate, franciza pe investitii (ex: statii de benzina, lantul hotelier Holiday
Inn), si franciza
pe formule de afaceri (ex: utilizarea unei marci de comert sau de produs –
KFC), aceasta din
urma fiind cea mai des intalnita.
Din punctul de vedere al continutului, operatiunea de franciza se caracterizeaza
prin
urmatoarele aspecte:
42
- are la baza un contract care permite beneficiarului sa-si desfasoare activitatea
sub
marca cedentului, conform unei anumite retete de afaceri avizata de acesta,
- cedentul asigura beneficiarului asistenta tehnica, materiala si uneori
financiara, atat
inaintea initierii afacerii, cat si pe perioada exploatarii acesteia,
- cedentul are drept de control asupra modului in care beneficiarul deruleaza
afacerile,
acesta din urma trebuind sa respecte conditiile din manualul de operare,
- beneficiarul este proprietarul afacerii sale, intrucat el investeste propriul
capital si isi
asuma riscurile.
- intre parteneri se stabilesc relatii de colaborare pe o perioada relativ
indelungata.
Franciza este considerata operatiune complexa, deoarece intruneste elemente
ale mai
multor tipuri de tranzactii, respectiv:
- reprezinta o forma de valorificare a drepturilor de proprietate industriala
pentru firma
care cedeaza dreptul de utilizare al acestora,
- reprezinta o forma de marketing si distributie, datorita initierii unei retele de
distributie, ce ia nastere prin contractele ce se afla in derulare,
- reprezinta un mijloc de promovare a afacerilor, fiind in ultima instanta o
forma de
cooperare,
- reprezinta o modalitate de internationalizare a activitatii firmei cedente. In
acest sens,
Asociatia Internationala pentru Franciza (IFA), prezinta mai multe forme ce pot
fi
utilizate in procesul internationalizarii, si anume: franciza directa, master-
franciza si
crearea unei societati mixte.
Franciza directa
- se realizeaza direct intre francizor si beneficiarii de franciza din strainatate. Ea
poate lua
nastere prin crearea unei filiale in strainatae, care este de fapt un francizor
local, sau printr-un
contract de dezvoltare, cedentul acordand unei firme locale dreptul de a initia o
retea proprie
de franciza.
Master-franciza
- presupune incheierea unui contract intre francizor si un subfrancizor din
strainatate, pe baza
caruia acesta, in afara de faptul ca dezvolta propriile unitati francizate, poate
acorda francize
directe unor alte firme.
Societatea mixta
- francizorul se poate asocia cu un partener local, in cadrul unei societati mixte,
aceasta
incheind apoi un contract de master-franciza sau de dezvoltare cu francizorul.
43
La baza operatiunilor de franciza se afla “contractul de franciza”, incheiat intre
francizor,
care detine dreptul de proprietate asupra unei marci de fabrica, comert sau
serviciu, si
beneficiar, care are drept scop fondarea unei afaceri personale, detinand
mijloacele materiale,
financiare si profesionale pentru a obtine franciza.
Drepturile acordate beneficiarului de franciza prin contract constau in:
- autorizarea functionarii unui magazin sau a unei unitati de prestari servicii,
sub marca
cedentului,
- asistenta comerciala, si uneori financiara, primita din partea francizorului,
asistenta ce
poate fi acordata in perioada anterioara functionarii afacerii, si/sau pe tot
parcursul
desfasurarii acesteia.
Obligatiile beneficiarului de franciza constau in:
a) comercializarea produselor sau a serviciilor preluate de la cedent, cu
respectarea
conditiilor contractuale (aprovizionarea cu materii prime de la cedent,
respectarea
calitatii, respectarea standardului produselor, respectarea listelor de furnizori
pentru
produse si a know-how-ului de productie si functionare, folosirea tehnicilor
standard
de prezentare, vanzare, design, etc.),
b) plata unei taxe de franciza cedentului, alcatuita din: taxa de intrare in grupul
respectiv
si o redeventa variabila, calculata in functie de cifra de afaceri.
De regula, oferta francizorului, in vederea incheierii contractului, se poate
prezenta sub
forma unui ”pachet de francizare”, care cuprinde urmatoarele elemente:
- descrierea proiectului francizei,
- desemnarea pietelor de comercializare (exclusivitatea pe anumite piete este
conditionata, de obicei, de nivelul desfacerii),
- stabilirea pretului, respectiv a taxei de intrare in sistem, platita in momentul
semnarii
contractului sau al lansarii afacerii (aprox. 5-10% din costul total), precum si al
redeventelor calculate la volumul afacerii.
- transmiterea planului de scolarizare / pregatire a beneficiarului si a
personalului
acestuia,
- instructiunile de participare la sistem, transmise, de regula, sub forma unui
plan de
operare.
Limitele sistemului de franciza se refera, din punctul de vedere al
beneficiarului, la lipsa
de independenta a acestuia (dupa incetarea contractului de franciza, el nu mai
poate beneficia
44
de asistenta tehnica din partea francizorului), iar din punctul de vedere al
cedentului, la faptul
ca pot exista probleme in privinta repatrierii profiturilor sau a controlului si
indrumarii
activitatilor beneficiarilor de franciza.
Cap.X. – Finantarea tranzactiilor internationale
10..3. Leasingul
Operatiunile de leasing au luat amploare in ultimele decenii in special in SUA
si tarile
Europei Occidentale, fiind considerate o metoda de finantare pe termen mediu
si lung.
Drept urmare, acestea reprezinta un factor de promovare a vanzarilor, respectiv
a
exporturilor.
Leasingul consta intr-o forma de inchiriere a unor bunuri, realizata de societati
financiare
specializate (societati de leasing), catre firme beneficiare care nu dispun de
fonduri proprii.
Leasingul presupune , incheierea a doua contracte:
- un contract de vanzare-cumparare incheiat intre producator, in calitate de
vanzator si
societatea de leasing, in calitate de cumparator, si
- un contract de inchiriere, incheiat intre societatea de leasing si un tert
beneficiar.
Operatiunea de leasing este antamata de firma ce doreste inchirierea
produsului. Aceasta
va transmite o cerere de oferta societatii de leasing, care va accepta cererea si,
drept urmare
va incheie un contract cu producatorul bunului solicitat, in vederea
achizitionarii lui.
Urmeaza apoi, incheierea contractului de leasing cu beneficiarul, si punerea
bunului respectiv
la dispozitia beneficiarului.
Beneficiarul, in acest caz, va plati societatii de leasing ratele esalonate pe
perioada de
valabilitate a contractului, la sfarsitul perioadei respective, beneficiarul avand,
de regula, o
tripla optiune:
- sa prelungeasca contractul,
- sa termine contractul,
- sa cumpere bunul respectiv, achitand valoarea reziduala.
In legea romana, leasingul este definit ca fiind acea operatiune prin care o
parte, denumita
locator/finantator, transmite pentru o perioada determinata, dreptul de folosinta
asupra unui
bun al carui proprietar este, celeilalte parti, denumita utilizator, la solicitarea
acesteia, contra
unei plati periodice, denumita rata de leasing, iar la sfarsitul perioadei de
leasing
locatorul/finantatorul se obliga sa respecte dreptul de optiune al utilizatorului
de a cumpara
bunul, de a prelungi contractul de leasing sau de a inceta raporturile
contractuale.
45
In general, contractele de leasing se incheie pentru luarea in folosinta a unor
utilaje,
masini, instalatii, cum ar fi: echipamentele de calcul, aparatele si instrumentele
de masura,
mijloacele de transport, masinile-unelte, masinile agricole, alte bunuri de
folosinta
indelungata.
In ultima perioada, leasingul a cuprins si sectorul imobiliar, avand ca obiect
inchirierea
unor cladiri cu destinatie industriala, comerciala, sau administrativa.
In tranzactiile internationale, se cunosc mai multe forme de leasing:
In functie de pozitia furnizorului in contract, se disting:
- leasing direct- contractul este incheiat intre producator, care este si exportator,
si
utilizatorul bunului, finantarea realizandu-se in mod direct de catre
producatorul
exportator,
- leasing indirect- care carcterizeaza prin interventia societatilor de leasing, care
isi vor
asuma functia de creditare fata de beneficiar, de prestare servicii, si vor prelua
si
riscurile aferente.
In functie de continutul ratelor de leasing, deosebim:
- leasing brut,- cuprinde in rate, si cheltuielile de intretinere, service si reparatii,
- leasing net,- ratele cuprind numai pretul marfii inchiriate.
In functie de particularitatile tehnicii de realizare, exista mai multe categorii de
operatiuni:
- Lease-back presupune faptul ca proprietarul unui bun, avand nevoie de
fonduri
banesti, isi vinde produsul unei societati de leasing si il inchiriaza apoi, printr-
un
contract de leasing obisnuit.
- Time-sharing a inceput sa fie practicat datorita costului ridicat al unor utilaje
(echipamente electronice, avioane) si uzura extrem de rapida a acestora. Ca
urmare, s-a
introdus sistemul inchirierilor pe anumite perioade de timp, in mod simultan, de
mai
multe firme.
- Leasingul experimental se utilizeaza in scopul promovarii vanzarilor. Astfel,
masinile
sau untilajele sunt inchiriate pe perioade scurte de timp, in mod experimental,
cu
conditia ca la sfarsit, sa fie achizitionate de catre client, daca sunt
corespunzatoare, sau
sa fie returnate, daca prezinta neajunsuri.
In functie de mecanismul de functionare distingem:
- Leasing financiar (financial leasing), urmareste ca in perioada de inchiriere de
baza
(prima inchiriere), sa se recupereze intregul pret de vanzare al obiectului
contractat,
costurile auxiliare, si un profit. In practica internationala, contractul de leasing
46
financiar se incheie pentru o perioada de baza, neputand fi reziliat de nici una
dintre
parti. Conform legii romane, leasingul financiar este operatiunea care
indeplineste una
sau mai multe din urmatoarele conditii: / riscurile si beneficiile aferente
dreptului de
proprietate trec asupra utilizatorului din momentul incheierii contractului de
leasing /
partile au prevazut expres, ca la expirarea contractului de leasing sa transfere
utilizatorului dreptul de proprietate asupra bunului / perioada de folosire a
bunului in
leasing acopera 75% din durata normala de utilizare a bunului. In acest caz, rata
de
leasing este o cota-parte din valoarea la care a fost achizitionat bunul respectiv
de catre
finantator, la care se adauga dobanda de leasing. In forma clasica a leasingului
financiar, societatea de leasing actioneaza ca un finantator de bunuri, toate
responsabilitatile privind posesia acestora (intretinere, asigurare, taxe) cad in
sarcina
beneficiarului (utilizatorului).
- Leasing operational (operating leasing), numit si leasing functional, urmareste
ca in
perioada de baza sa se recupereze numai o parte din pretul de vanzare al
bunului
respectiv. Astfel, atentia se focalizeaza pe serviciile furnizate de societatea de
leasing,
fara a exista o relatie directa intre pretul de achizitie al echipamentului de catre
societatea de leasing si chiria perceputa. Societatea de leasing isi asuma
riscurile uzurii
morale, preia obligatiile privind service-ul si cele referitoare la plata taxelor si
impozitelor. La incheierea contractului de leasing, bunul este inapoiat societatii
de
leasing. In acest caz, rata de leasing reprezinta o cota de amortizare a bunului,
calculata
conform normelor legale, plus un beneficiu al firmei de leasing.
Avantajele operatiunilor de leasing international, permit furnizorului sa-si
promoveze
vanzarile, sa-si largeasca cercul partenerilor si piata de desfacere a produselor.
Leasingul
reprezinta o alta varianta de finantare comparativ cu creditul bancar, conferind
un grad ridicat
de siguranta al operatiunilor, respectiv garantia dreptului de proprietate al
soicetatii
respective asupra bunului dat in folosinta beneficiarului.
Din punctul de vedere al societatilor de leasing, avantajele provin din veniturile
rezultate
in urma operatiunii, si anume:
- chiria pentru utilizarea bunului respectiv,
- dobanda pentru finantarea pe termen mediu/lung,
- costul serviciilor oferite beneficiarului de societatea de leasing,
- prima pentru utilizare intensiva,
- prima de risc, etc.
Costurile aferente sunt in sarcina beneficiarului, care, la randul sau, dispune
insa de o serie
de avantaje:
- plata esalonata in timp a bunului respectiv,
- asistenta tehnica si financiar-contabila a unor societati de leasing,
- dreptul de tripla optiune la sfarsitul perioadei de inchiriere.
47
Lista intrebarilor de verificare a cunostintelor
1) Care sunt principalele componente ale circuitului economic mondial
2) Specificati ce caracteristici ale sistemului comercial international cunosteti,
si in
ce constau acestea.
3) Relatiile monetare internationale – definire si continut.
4) Prezentati principiile ce au stat la baza functionarii Sistemului monetar de la
Bretton Woods.
5) Definiti conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca un investitor pe a
efectua o
investitie straina directa.
6) Specificati ce forme imbraca investitiile straine directe si in ce constau
acestea.
7) Concentrarea si distributia geografica actuala a investitiilor straine directe –
tendinte ale dezvoltarii acestora.
8) Aratati prin ce se caracterizeaza procesul de liberalizare a politicilor
nationale
privind investitiile straine directe.
9) Definiti politica comerciala a unui stat; care sunt categoriile de masuri si
instrumente ce alcatuiesc politica comerciala aunei tari.
10) Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica vamala a unui stat.
11) Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica netarifara a unui
stat.
12) Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica promotionala si de
stimulare a exporturilor
13) Prezentanti functiile managementului si continutul acestora.
14) Care sunt fazele internationalizarii unei firme la scara mondoeconomica.
15) Prezentati “teoria ciclului produsului’; care sunt si in ce constau etapele
promovate de aceasta.
16) Mecanismul functionarii exportului direct.
17) Mecanismul functionarii exportului indirect.
18) Care sunt activitatile si operatiunile specifice etapei de pregatire a
negocierilor
comerciale.
19) Prezentati strategiile de negociere.
20) Prezentati tacticile de negociere.
21) Ce elemente principale trebuie sa contina oferta de marfuri.
22) Definiti contractul comercial international – exemplificati prin tipuri de
contracte.
23) Care principalele conditii si prevederi pe care trebuie sa le stipuleze
clauzele
contractuale.
48
24)Prin ce se caracterizeaza contractul de cooperare economica, comparativ cu
contractul comercial international.
25) Ce categorii de contracte tip cunoasteti.
26) Definiti “Regulile INCOTERMS-2000”; care sunt cele 13 conditii de
livrare
inscrise in acestea.
27) Prin ce se caracterizeaza grupele conditiilor de livrare E,F,C, si D, in
privinta
obligatiilor vanzatorului si ale cumparatorului.
28) Analizati individual conditiile de livrare din grupele E, F, C, si D.
29) Mijloacele de plata – definire si caracteristici.
30)Definiti si explicati mecanismul de functionare pentru “incasso
documentar”.
31) Definiti si explicati mecanismul de functionare al “acreditivului
documentar”.
32) Definiti si explicati mecanismul de functionare al “scrisorii comerciale de
credit”.
33) In ce consta operatinunea de prelucrare in lohn; care sunt avantajele pe care
aceasta le prezinta.
34) Explicati mecanismul licentierii internationale.
35) Franchising international –continut si mecanism de functionare.
36) Prezentati si explicati ce continut are creditul furnizor; dar cel cumparator.
37) Caracterizati operatiunea de leasing international si aratati ce avantaje poate
presupune o astfel de operatiune.
38) Formele leasingului international – continutul acestora.
39) Ce este si in ce consta garantia bancara / scrisoarea de garantie bancara.
40) Analizati comparativ garantia bancara si asigurarea creditelor; explicati in
ce
constau diferentele intre cele doua moduri de acoperire a unor obligatii.
49
Bibliografie
- Plati si garantii internationale, Mariana Negrus, Ed, All, 1995
- Managementul in afacerile economice internationale, Al. Puiu, Ed. Indep.
Economica,
1997
- Marketing international, Victor Danciu, Ed. Economica, 1998
- Investitii internationale, A.Mazilu, Ed. Economica, 1999
- Economia mondiala, S.Dumitrescu, A. Bal, Ed. Economica, 1999
- Comert international si politici comerciale internationale, N. Suta, Ed. Indep.
Economica, 1999
- Tranzactii de comert exterior, I. Popa, Ed. Economica, 2002
- Finante transnationale, C. Munteanu, A. Horobat, Ed. All, 2005
- Etica Afacerilor, D. Craciun, V. Morar, V. Macoviciuc, Ed.Paideea, 2005
- Secretele negocierii, R.Dawson, Ed. Polirom, 2007
- Funky Business, J. Ridderstaele, K. Nordstroem, Ed. Publica, 2008
50
Cuprins
Pag.
Cap. I. - Sistemul relatiilor comerciale si financiar-monetare
internationale 2
1.1. Circuitul economic mondial – principalele componente 2
1.2. Sistemul comertului international – fluxuri si directii de
evolutie ale comertului mondial cu marfuri si servicii 3
1.3. Relatiile monetare internationale 6
Cap.II - Investitiile internationale in economia mondiala 7
2.1. Investitiile externe – definire, tipologie 7
2.2. Fluxurile internationale ale investitiilor straine directe 9
2.2.1. Concentrarea si distributia geografica a investitiilor
straine directe 9
2.2.2. Modificarea orientarii sectoriale a fluxurilor investitiilor
straine directe 10
2.2.3. Liberalizarea politicilor nationale privind investitiile
straine directe 10
Cap.III.- Politici comerciale. Instrumente si masuri de politica
comerciala 11
3.1. Politici comerciale – definire si obiective 11
3.2. Instrumente de politica comerciala tarifara (vamala) 12
3.3. Instrumente de politica comerciala netarifara 15
4.1. Politica comerciala promotionala si de stimulare
a exporturilor 17
Cap.IV.- Modalitati de realizare a tranzactiilor internationale 20
4.1. Strategia internationalizarii firmei 20
4.2. Mecanismul exportului direct 22
4.3. Mecanismul exportului indirect 23
51
Cap.V.- Negocierea in tranzactiile comerciale internationale 24
5.1. Etapa pregatirii negocierilor 24
5.2. Strategiile si tacticile de negociere 26
5.3. Finalizarea negocierilor 28
5.4. Cererea de oferta si oferta internationala 29
Cap.VI. Contractele comerciale internationale 31
6.1. Contractele internationale – definire, categorii 31
6.2. Continutul contractului de vanzare-cumparare
internationala; clauzele contractuale 33
Cap.VII. Conditiile de livrare internationale – INCOTERMS
2000 41
Cap. VIII. Conditiile de plata 46
8.1. Instrumentele de plata 46
8.1.1. Ordinul de plata 46
8.1.2. Cecul 47
8.1.3. Cambia 47
8.1.4. Biletul la ordin 48
8.2. Tehnici de plata internationala 48
8.2.1. Plata in avans si plata dupa livrare 48
8.2.2. Incasso documentar 49
8.2.3. Acreditivul documentar 50
8.2.4. Scrisoarea comerciala de credit 54
Cap.IX. Tehnici comerciale si de cooperare internationala 55
9.1. Operatiunea de prelucrare in lohn 55
9.2. Licentierea internationala 55
9.3. Franciza internationala 57
Cap.X. Finantarea tranzactiilor internationale 59
10.1. Tehnici de finantare pe termen mediu si lung 59
10.1.1. Creditul furnizor 60
10.1.2. Creditul cumparator 60
52
10.1.3. Leasingul 61
10.2. Garantiile bancare si asigurarea creditelor 64
10.2.1. Garantiile bancare 64
10.2.2. Asigurarea creditelor internationale 66
Lista intrebarilor de verificare a cunostintelor 67
Bibliografie