MENETAPKAN STRATEGI PRODUK

BAB 12

Strategi Pengaturan Produk(Product Setting Strategy)

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Oleh :

Mochamad Nizar M (120310080049)

Harry Adam (120310080069)

Arif Madya Armanto (120310080163)

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PADJAJARAN

BANDUNG
 2010

MENETAPKAN STRATEGI PRODUK

Karakteristik dan Klasifikasi Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang,
tempat, property, organisasi, dan gagasan.

Tingkat Produk: Hierarki Nilai Pelanggan

Dalam merencanakan tawaran pasarnya, pemasar perlu memikirkan secara mendalam lima
tingkat produk. Masing-masing tingkat menambahkan lebih banyak nilai pelanggan, dan kelimanya
membentuk hierarki nilai pelanggan (customer value hierarchy). Tingakatan tersebut, antara lain:

1. Manfaat inti (core benefit)

Layanan atau manfaat mendasar yang sesungguhnya dibeli pelanggan. Seorang tamu hotel
membeli “ istirahat dan tidur “. Pembeli bor membeli “lubang”. Pemasar harus memandang
dirinya sebagai penyedia manfaat.
2. Produk dasar (basic product)
Pemasar harus mengubah manfaat inti tersebut menjadi produk dasar. Dengan demikian, kamar
hotel meliputi tempat tidur, kamar mandi, handuk, meja tulis, meja rias, dan lemari pakaian.
3. Produk yang diharapkan (expected product)
Pemasar menyiapkan produk yang diharapkan, yaitu beberapa atribut dan kondisi yang biasanya
diharapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini. Tamu hotel mengharapkan tempat tidur
yang bersih, handuk yang bersih, lampu baca, dan kadar ketenangan tertentu.
4. Produk yang ditingkatkan (augmented product)
Pemasar menyiapkan produk yang ditingkatkan yang melampaui harapan pelanggan.
Diferensiasi muncul pada basis peningkatan produk. Peningkatan produk juga mengarahkan
pemasar untuk melihat pada sistem konsumsi total pengguna: cara pengguna melakukan tugas-
tugas untuk mendapatkan dan menggunakan produk serta jasa-jasa terkait.
Beberapahal yang perlu diperhatikan, antara lain:
 Setiap peningkatan menimbulkan biaya.
 Manfaat yang ditingkatkan akan segera menjadi manfaat yang diharapkan.
 Pada saat perusahaan manaikkan harga untuk produk yang telah mereka tingkatkan,
sebagian pesaing menawarkan jenis produk yang telah “sedikit mengalami perubahan,
berupa pengurangan kualitas” dengan harga yang jauh lebih rendah.

JAMESTOWN CONTAINER CO.

Pemasok terkemuka produk-produk pembungkus bagi perusahaan-perusahaan seperti 3M telah

membentuk kemitraan strategic dengan pengusaha pabrik area untuk menyediakan setiap bagian dari
sistem pengiriman. Ia tidak hanya menyediakan kotak, melainkan juga menawarkan pita, alat
pengencang, dan segala sesuatu yang dibutuhkan entah untuk memamerkan atau mengirimkan produk
akhir kepada pelanggan.

5. Calon produk (potential product)

Terdapat calon produk, yang meliputi segala kemungkinan peningkatan dan perubahan yang
mungkin akan dialami produk atau tawaran tersebut pada masa mendatang. Di sinilah
perusahaan-perusahaan mencari berbagai cara baru untuk memuaskan pelanggan dan
membedakan tawarannya.
Sebagai contoh, di era ketika pelanggan menuntut internet yang semakin cepat dan koneksi
nirkabel, Verizon menginvestasikan modalnya untuk menciptakan sejumlah besar produk
potensial. Perusahaan menginvestasikan milyaran dolar dalam jasa yang pelanggan bahkan tidak
tahu mereka menginginkannya sekarang.

Klasifikasi Produk
Secara tradisional, pemasar mengklasifikasikan produk berdasarkan ciri-cirinya: daya tahan, wujud, dan
penggunaan (konsumen atau industry). Setiap jenis produk memiliki strategi bauran pemasaran yang
sesuai.

DAYA TAHAN DAN WUJUD

Menurut daya tahan dan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok:

1. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods)

Barang-barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan,
seperti minuman dan sabun. Karena barang-barang ini dikonsumsi dengan cepat dan sering
dibeli, strategi yang tepat adalah menyediakannya di berbagai lokasi, hanya mengenakan marjin
yang kecil, dan memasang iklan besar-besaran guna memancing orang mencobanya dan
membangun preferensi.
2. Barang tahan lama (durable goods)
Barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan berkali-kali, seperti
televisi, kendaraan, dan pakaian. Produk tahan lama biasanya memerlukan penjualan dan
pelayanan yang lebih pribadi, mempunyai marjin yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih
banyak garansi dari penjual.
3. Jasa (services)
Produk-produk yang tidak berwujud, tidak terpisahkan, dan mudah habis. Akibatnya, produk ini
biasanya memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian
yang lebih tinggi. Contoh: travel, salon, dan konsultan.

KLASIFIKASI BARANG KONSUMEN

Barang dapat dibedakan menjadi barang mudah (convenience goods), barang toko (shopping goods),
barang khusus (specialty goods), dan barang yang tidak dicari (unsought goods).
  Barang sehari-hari (convenience goods)
Barang-barang yang biasanya sering dibeli pelanggan dengan cepat dan dengan upaya yang
sangat sedikit, seperti produk-produk tembakau, sabun, dan Koran.
Barang mudah dapat dibagi menjadi:
o Kebutuhan pokok (staples)
Barang-barang yang dibeli konsumen secara teratur, seperti pasta gigi, dan rokok.
o Barang dadakan (impulse goods)
Dibeli tanpa perencanaan atau upaya pencarian, seperti coklat dan majalah.
o Barang darurat (emergency goods)
Dibeli pada saat suatu kebutuhan mendesak, seperti jas hujan pada musim hujan, dan
kipas angin pada musim panas.

 Barang toko (shopping goods)

Barang-barang yang biasanya dibandingkan berdasarkan keseuaian, kualitas, harga dan gaya
dalam proses pemilihan dan pembeliannya. Contohnya perabotan, pakaian, dan kendaraan.
Barang toko dapat dibagi menjadi:
o Barang toko homogen (homogenous shopping goods)
Memiliki kemiripan mutu, tetapi cukup berbeda dari segi harga sehingga dapat menjadi
alas an perbandingan dalam belanja.
o Barang toko heterogen (heterogeous shopping goods)
Berbeda dari segi ciri-ciri produk dan layanan yang mungkin dianggap lebih penting dari
harganya. Penjual barang toko heterogen menyediakan berbagai jenis produk untuk
memuaskan selera masing-masing orang dan harus memiliki wiraniaga yang terlatih
dengan baik untuk memberikan informasi dan saran kepada pelanggan.

 Barang khusus (specialty goods)

Mempunyai cirri-ciri atau identifikasi merek yang unik dan karena itulah cukup banyak pembeli
bersedia melakukan upaya pembelian yang khusus. Contohnya mobil, kamera, dan setelan pria.
Barang khusus tidak membutuhkan orang melakukan perbandingan; konsumen akan datang
langsung ke tempat produsen.

 Barang yang tidak dicari (unsought goods)

Barang-barang yang tdak diketahui konsumen atau biasanya mereka tidak terpikir untuk
membelinya, seperti detector asap, batu nisan, dan ensiklopedia. Barang yang tidak dicari ini
memerlukan iklan dan dukungan penjual pribadi.

KLASIFIKASI BARANG INDUSTRI

 Bahan baku dan suku cadang (materials and parts)

Barang-barang yang seluruhnya masuk ke produk produsen tersebut
o Bahan mentah
 Produk pertanian
 Produk pertanian dipasok banyak produsen, yang menyerahkannya kepada
perantara pemasaran, yang menyediakan jasa perakitan, peningkatan mutu,
penyimpanan, pengangkutan, dan penjualan. Sifatnya yang mudah rusak dan
musiman melahirkan praktik pemasaran khusus.
Contoh: gandum, kapas, ternak, buah dan sayuran.
 Produk alam
Produk alam mempunyai pasokan yang terbatas. Produk-produk ini biasanya
mempunyai jumlah yang besar dan nilai unit yang rendah dan harus
dipindahkan dari produsen ke pemakai. Produsen besar yang terbatas sering
memasarkan langsung ke pemakai industry.
Contoh: ikan, kayu, minyak mentah, dan biji besi.

Bahan baku dan suku cadang yang diproduksi, dibagi menjadi dua kategori:

o Bahan baku komponen (component materials)

Biasanya diolah lebih lanjut. Sifat standar bahan baku komponen biasanya
berarti bahwa keandalan pemasok dan harga menjadi faktor pembelian utama.
Contoh: besi, benang, semen, dan kabel
o Suku cadang komponen (component parts)
Masuk ke produk jadi tanpa perubahan bentuk lebih lanjut. Sebagian besar
bahan baku dan

suku cadang yang telah diproduksi dijual langsung kepada pemakai industri.
Contoh: mesin kecil, ban, dan cetakan

 Barang modal (capital items)

Barang-barang tahan lama yang memudahkan pengembangan atau pengelolaan produk jadi.
Barang modal melipti dua kelompok:
o Instalasi
Merupakan pembelian besar. Terdiri dari bangunan dan peralatan. Biasanya instalasi
langsung dibeli dari produsennya, dan lazimnya penjualan didahului masa-masa
negosiasi yang panjang. Produsen harus bersedia merancang sesuai dengan spesifikasi
dan memberikan layanan purna-jual.
Contoh: kantor, pabrik, generator, bor, computer, elevator
o Peralatan
Meliputi peralatan dan perkakas pabrik yang dapat dipindahkan dan peralatan kantor.
Jenis peralatan ini tidak menjadi bagian dari produk jadi. Peralatan tersebut memiliki
masa pakai yang lebih singka daripada instalasi, tetapi lebih lama dibandingkan dengan
perlengkapan operasi.
Contoh: truk pengangkut, computer pribadi, dan meja
  Perlengkapan dan layanan bisnis (supplies and business service)
Barang dan jasa berumur pendek memudahkan pengembangan atau pengelolaan produk jadi.
Perlengkapan ada dua jenis:
o barang pemeliharaan dan perbaikan
contoh: cat, paku, dan sapu
o perlengkapan operasioanal
contoh: pelumas, batu bara, kertas tulis, dan pensil

Perlengkapan adalah sesuatu yang ekuivalen dengan barang mudah (convience goods); barang
ini biasanya dibeli dengan upaya yang sangat sedikit dengan melakukan pembelian ulang. Harga
dan layanan merupakan pertimbangan penting, karena perlengkapan telah distandardisasi dan
preferensi merek tidak tinggi.

Layanan bisnis meliputi layanan pemeliharaan dan perbaikan, dan layanan konsultasi bisnis.
Layanan pemeliharaan dan perbaikan biasanya diberikan berdasarkan kontrak oleh produsen-
produsen kecil atau disediakan oleh produsen peralatan aslinya.

Diferensiasi
Agar dapat diberi merek, produk harus didiferensiasikan. Produk-produk fisik bervariasi dalam potensi
mereka untuk diferensiasi. Di sini penjual menghadapi banyak sekali parameter rancangan, yang
mencakup bentuk, fitur, kinerja, kesesuaian mutu dengan standar, daya tahan, keandalan, kemudahan
untuk diperbaiki, dan gaya.

Pemasar selalu mencari dimensi diferensiasi baru. Otis Elevator Company telah memberikan
sumbangan dalam kategorinya dengan membuat elevatornya menjadi lebih cerdas. Otis telah berupaya
mengubah elevator menjadi ekspres. Diferensiasi yang mencolok ini bukan hanya berarti elevatornya
menjadi lebih cepat dan keluh-kesah para pengguna menjadi berkurang, melainkan juga membawa
keuntungan besar bagi pemilik bangunan. Bangunan memerlukan lebih sedikit elevator bagi pengguna
yang padat, sehingga pemilik bangunan dapat menggunakan ruang ekstra untuk orang dan bukannya
untuk mengangkut orang

Diferensiasi Produk
 BENTUK
Banyak produk dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk ukuran, model, atau struktur fisik
produk.
 FITUR
Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan fitur yang berbeda-beda yang melengkapi
fungsi dasar produk. Sebuah perusahaan dapat mengidentifikasi dan menyeleksi fitur baru yang
tepat dengan mensurvei pembeli saat ini dan kemudian menghitung nilai pelanggan
debandingkan dengan biaya perusahaan untuk masing-masing fitur potensial. Tiap-tiap
perusahaan harus memutuskan apakah akan menawarkan fitur khusus yang sesuai dengan
kebutuhan pelanggan dengan biaya yang lebih tinggi atau sedikit paket standar dengan biaya
murah.

 MUTU KINERJA
Sebagian besar produk dibangun menurut salah satu dari empat level kinerja: rendah, rata-rata,
tinggi, dan unggul. Mutu kinerja adalah level berlakunya karakteristik dasar produk. Perusahaan
tidak harus juga merancang mutu kinerja sepanjang waktu. Terus menerus memperbaiki produk
dapat menghasilkan pendapatan dan pangsa pasar yang besar. Penurunan mutu dalam rangka
memangkas biaya sering membawa konsekuensi yang buruk.

 MUTU KESESUAIAN
Tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi sasaran
yang dijanjikan. Masalah yang terkait dengan mutu kesesuaian yang rendah adalah bahwa
produk itu akan mengecewakan beberapa pembeli.

 DAYA TAHAN
Ukuran usia yang diharapkan atas beroperasinya produk dalam kondisi normal dan/ atau berat,
merupakan atribut yang berharga untuk produk-produk tertentu. Pembeli biasanya akan
membayar lebih untuk mendapatkan produk dengan reputasi tinggi karena tahan lama. Produk
juga tidak boleh rentan terhadap keusangan teknologi.

 KEANDALAN
Pembeli umumnya akan membayar lebih untuk mendapatkan produk yang lebih andal.
Keandalan adalah ukuran probabilitas bahwa produk tertentu tidak akan rusak atau gagal dalam
periode waktu tertentu.

 MUDAH DIPERBAIKI
Pembeli memilih produk yang mudah diperbaiki. Kemudahan diperbaiki adalah ukuran
kemudahan untuk memperbaiki produk kertika produk itu rusak atau gagal. Sifat mudah
diperbaiki yang ideal adalah jika pemakai dapat mebetulkan sendiri produk itu dengan biaya
atau waktu yang relatif kecil.
  GAYA
Mengambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli. Gaya
memiliki keunggulan karena menciptakan kehasan yang sulit ditiru. Sisi negatifnya, gaya yang
kuat tidak selalu kinerjanya tinggi.

Rancangan: Kekuatan Pemaduan

Rancangan adalah totalitas fitur yang memengaruhi penampilan dan fungsi produk tertentu menurut
yang disyaratkan oleh pelanggan. Rancangan sangat penting dalam membuat dan memasarkan jasa
eceran (retail service), pakaian, barang-barang kemasan, dan peralatan tahan lama.perancangan harus
memikirkan berapa besar yang perlu diinvestasikan dalam bentuk, pengembagan fitur, kinerja,
kesesuaian terhadap spesifikasi, daya tahan, keandalan, kemudahan perbaikan, dan gaya. Bagi
pelanggan, produk yang dirancang dengan baik adalah produk yang menyenangkan untuk dilihat dan
mudah dibuka, dipasang, digunakan, diperbaiki, serta dibuang.

Diferensiasi Jasa
Jika produk fisik sulit dideferensiasi, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada
penambahan jasa atau pelayanan yang menambah nilai serta perbaikan mutu produk fisik itu. Pembeda
utama layanan adalah kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan,
konsultasi pelanggan, serta pemeliharaan dan perbaikan.

 KEMUDAHAN PEMESANAN (ordering ease)

Mengacu pada seberapa mudah pelanggan dapat melakukan pemesanan ke perusahaan. Banyak
bank sekarang menyediakan perangkat lunak perbangkan di rumah untuk membantu nasabah
mendapatkan informasi dan bertransaksi dengan bank secara lebih efisien, para konsumen
sekarang bahkan mampu memesan dan menerima bahan makanan tanpa pergi ke supermarket.

 PENGIRIMAN (delivery)
Mengacu pada seberapa baik produk atau jasa deserahkan kepada pelanggan. Penyerahan itu
mecangkup kecepatan, ketepatan, dan perhatian selama proses pengiriman.

 PEMASANGAN (installation)
Mengacu pada pekerjaan yang dilakukan untuk membuat produk tertentu beroperasi di lokasi
yang direncanakan. Pembeli alat berat mengharapkan pelayanan pemasangan yang baik.
Diferensiasi pada titik itu di jaringan konsumsi adalah sangat penting bagi perusahaan yang
 produk-produknya rumit. Kemudahan pemasangan menjadi sangat penting, terutama bila pasar
sasaran adalah orang baru dalam teknologi.

 PELATIHAN PELANGGAN (customer training)

Mengacu pada pelatihan para pegawai pelanggan untuk menggunakan peralatan dari penjual
secara tepat dan efisien. General Electric tidak hanya menjual dan memasang peralatan sinar-X
yang mahal dirumah sakit, tetapi juga memberikan pelatihan pada pemakai peralatannya.

 KONSULTASI PELANGGAN (customer consulting)

Konsultasi pelanggan mengacu pada pelayanan data, system informasi, dan saran yang
diberikan penjual kepada pembeli.

 PEMELIHARAAN DAN PERBAIKAN (maintenance and repair)

Merupakan program pelayanan perusahaan untuk membantu pelanggan menjaga produk yang
mereka beli senantiasa dalam kondisi kerja yang baik.

HUBUNGAN PRODUK DAN MEREK

1. Hierarki Produk
Hierarki produk terbagi menjadi tujuh tingkatan,yaitu :
1. Keluarga kebutuhan (need family),merupakan kebutuhan inti/dasar yang membentuk
product family. Contoh : rasa aman
2. Keluaraga produk (product family), semua kelas produk yang dapat memenuhi kebutuhan
inti dengan efektivitas yang memadai. Contoh : tabungan dan penghasilan.
3. Kelas produk (product class),sekumpulan produk di dalam product family yang dianggap
memiliki ikatan fungsional tertentu. Contoh :instrument keuangan
4. Lini produk (product line),sekelompok produk dalam kelas produk yang saling terkait erat
kerena adanya kesamaan fungsi, dijual pada kelompok pelanggan yang sama, dan
dipasarkan melalui saluran yang sama, atau masuk ke dalam rentang harga tertentu. Sebuah
lini produk bisa terdiri dari beragam merek ataupun merek tunggal. Contoh : asuransi jiwa.
5. Tipe Produk (product type ),item-item dalam lini produk yang memiliki bentuk tertentu dari
sekian banyak kemungkinan bentuk produk. Contoh : asuransi berjangka.
6. Merek(brand),adalah nama yang dapat diasosiasikan dengan satiu atau lebih item dalam lini
produk yang dibuat guna pengidentifikasian item tersebut.Contoh :asuransi Bumi Putera
7. Barang (item),suatu unit khusus dalam suatu merek atau lini produk yang dapat dibedakan
berdasarkan ukuran, harga,penampilan, atau suatu cirri lain. Contoh :asuransi jiwa
berjangka panjang prudential yang dapat diperpanjang.

2. Bauran dan Sistem Produk

A. Definisi Sistem Produk

 Sistem Produk biasa diartikan sebagai sekelompok barang yang berbeda tetapi saling
berhubungan yang berfungsi dengan cara yang saling melengkapi.

B. Bauran Produk
Bauran produk adalah sekumpulan seluruh produk dan barang yang ditawarkan penjual
tertentu kepada pembeli. Sebuah bauran produk biasanya terdiri dari berbagai lini produk.
Contoh di Universitas padjadjaran ada dekan akademi terpisah antara fakultas yang satu
dengan yang lainnya.
Suatu bauran produk bisa dikatakan memiliki 4 unsur,yakni :
 Lebar(mengenai berapa banyak lini produk yang berbeda yang dimiliki perusahaan)
 Kedalaman (mengacu pada jumlah seluruh barang dalam bauran tersebut)
 Keluasan (berapa banyak jenis yang ditawarjan masing-masing produk dalam lini
produk)
 Konsistensi

Dengan mengetahui dimensi bauran produk dapat memungkinkan perusahaan memperluas bisnisnya
melalui empat cara,yaitu :

1. Perusahaan dapat menambah lini produk sehingga dapat memperlebar bauran produknya.
2. Perusahaan dapat memperpanjang setiap lini produk.
3. Perusahaan dapat menambah lebih banyak jenis produk ke dalam setiap produk dan
memperdalam bauran produknya.
4. Mengejar konsistensi lini produk

3. Product Line Analysis (Analisis Lini Produk)

Analisis lini produk sangat dibutuhkan tertama oleh seorang manajer lini produk dalam rangka
mengetahui penjualan dan laba perusahaan sehingga dapat mengambil keputusan dalam
penentuan barang mana yang harus dikembangkan, mana yang harus dipertahankan, mana
yang diambil hasilnya atau mengenai barang mana yang akan dilepaskan.
4 tipe penggolongan produk dengan dasar perbedaan margin kotor, dan bergantung pada
volume penjalan dan promosi :
a. Produk inti (core product)
b. Kebutuhan pokok (staples)
c. Kekhususan (Specialties)
d. Barang kemudahan (Covenience item)

4. Panjang Lini Produk (product line length )

Suatu perusahaan tentunya ingin mengembangkan bisnisnya baik dalam hal peningkatan pangsa
pasar ataupun mengenai profitabilitas. Perusahaan yang ingin memperoleh pangsa pasar dan
pertumbuhan pasar yang tinggi umumnya akan memilih dan memiliki lini produk yang lebih
panjang. Sedangkan perusahaan yang menekankan pada profitabilitas yang tinggi akan memiliki
lini produk yang lebih pendek yang terdiri atas barang-barang yang dipilih dengan cermat.
Namun, pilihan mengenai memperpanjang lini produk lebih sering dilakukan perusahaan
dewasa ini. Mengenai meemperpanjang lini produk, ada dua cara yang bisa dilakukan,yaitu
perentangan lini (Line stretching) dan pengisisan lini (line filling).

A. Perentangan Lini
Perentangaan lini terjadi jika perusahaan memperpanjang lini produknya melampauia
cakupannya sekarang.
I. Perentangan ke pasar bawah
Ada beberapa alas an perusahaan merupakan perentangan pasar ke
bawah,diantaranya :
a. Menemukan peluang pertumbuhan yang kuat apabila berada pada pasar kelas
bawah
b. Membatasi pesaing –pesaing dari keelas bawah
c. Adanya Stagnasi pada pasr menengah/atas(pasar dimana perusahaan berada
sekerang)

II. Perentangan ke pasar atas

Perentangan ke atas dilakukan perusahaan dalam rangka memperoleh
pertumbuhan yang lebih besar,margin laba yang lebih tinggi, atau sekedar
memosisikan diri sebagai produsen lini lengkap.

III. Perentangan dua arah

B. Pengisisan Lini
Dalam memperpanjang lini produk perusahaan juga dapat melakukan apa yang dinamakan
dengan pengisian lini. Ada beberapa motif perusahaan melakukan pengisian lini,
diantaranya :
 Memperoleh tambahan laba
 Memuaskan penyalur yang mengeluhkan kehilangan penjualan karena tidak
memiliki jenis produk dalam lini tersebut
 Memanfaatkan kapasitas yang berlebihan
 Menjdai perusahaan terdepan dalam lini lengkap
 Berusaha menutup lubang agar tidak diisi pesaing
DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip., Keller, Kevin L. 2006. Marketing Management twelfth edition. New Jersey :
Pearson Education, Inc.