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ENCADENAMIENTOS PRODUCTIVOS CON PEQUEÑOS 

PRODUCTORES AGRÍCOLAS.  NUEVOS ENFOQUES Y NUEVAS 
TENDENCIAS EN AMÉRICA LATINA

OCTAVIO SOTOMAYOR ECHENIQUE
Quito, 16 y 17 de diciembre del 2010
PREMISA: HAY UN GRAN POTENCIAL
EXPLOTACIONES AGRÍCOLAS EN LA COMUNA DE PERQUENCO – CHILE 
(947 Explotaciones en zona homogénea de suelo y clima )
PREMISA: HAY UN GRAN POTENCIAL

EXPLOTACIONES AGRÍCOLAS MENORES A 50 HA EN LA COMUNA DE PERQUENCO – CHILE
ENFOQUE: MÁS ALLÁ DE LO TRADICIONAL

MERCADO

Asistencia Técnica Asociación de productores
Financiamiento
Asociatividad

P1 P2 P3 P4

ESQUEMA TRADICIONAL
LAS NUEVAS TENDENCIAS

1.    Programas de Proveedores 

2.    Negocios Inclusivos

3. Proyectos para áreas de pobreza 
(autoconsumo, medio ambiente)
PROGRAMA DE PROVEEDORES

MERCADO

Empresa Ancla
Asistencia
Técnica

P1 P2 P3 P4
NEGOCIOS INCLUSIVOS

MERCADO

Asistencia Tec. Empresa Ancla


Financiamiento
Contratos
Asociatividad

P1 P2 P3 P4
PRINCIPIOS: PDP, NEGOCIO INCLUSIVOS

• BENEFICIO MUTUO Y GANANCIA COMPARTIDA 

• Pequeños agricultores

• Entidad compradora  (Estado, empresas privadas) 

• ESTO IMPLICA UN ENFOQUE PRAGMÁTICO : TODOS DEBEN GANAR 

• APLICACION DE UN ENFOQUE DE MERCADO.  LOS MECANISMOS 
DEBEN SER AUTOSUSTENTABLES
EXPERIENCIAS:
• PDP MEXICO (1997)

• Secretaria de Economía, PNUD, Cámara Nacional de la Industria
de Transformación [CANACINTRA].

Apoyos económicos para financiar consultorías que permitan

elaborar e implementar programas de desarrollo de proveedores y
redes empresariales, así como para obtener financiamiento con 
fondos de garantía administrados por la banca de desarrollo y 
CANACINTRA. Adicionalmente, los participantes reciben apoyo de la 
Secretaría de Economía en resolución de problemas de gestión ante 
los tres niveles de gobierno.

• La relación entre empresas tractoras y microempresas es de doble
vía, vale decir, éstas ingresan como proveedor y distribuidor de la
“empresa tractora” (encadenamientos hacia atrás y hacia delante). 

• Entre 2003 y 2008 el programa integró a 1600 microempresas 
proveedoras.
EXPERIENCIAS:
• PDP CHILE  (1998): 

• CORPORACIÓN DE FOMENTO (CORFO) – Agentes Operadores 
(privados) que articulan oferta y demanda

• Subsidio público del 50% de los costos del equipo profesional que 
brinda la asistencia técnica. El saldo lo aporta la empresa privada.

• Entre 2002 y 2007 CORFO financió 150 PDP  que incluyeron a 


3.800 proveedores   (95% son agrícolas).

• ALIANZAS PRODUCTIVAS CHILE (2006): 

• Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP)

• 24 AP (con 75 productores cada una:  1.800 productores)   
Meta 2014:  10.000 productores.

• Subsidio público del 50 ‐ 75%
EXPERIENCIAS:
• PDP EL SALVADOR  (2010)

• Cámara de Comercio e Industria de El Salvador con el apoyo del 
PNUD y del BID.

• En una primera fase del Programa está previsto atender 6 
“empresas tractoras” con alrededor de 60 proveedores, y en la 
segunda fase, 18 empresas tractoras con 180 proveedores.

• Iniciativa privada, pero el Ministerio de Economía ha confirmado
su interés en apoyar esta iniciativa
EXPERIENCIAS:
• Programa de Adquisición de Alimentos  (PAA)  BRASIL (2003)

• Compañía Nacional de Abastecimiento (CONAB).

• Objetivo: fomentar la agricultura familiar. Implica acciones 
vinculadas a la distribución de productos agropecuarios para
personas en situación de inseguridad alimentaria y formación
de reservas estratégicas.
• Promueve la compra de cosechas de la agricultura familiar, 
de asentamientos de la reforma agraria y de pueblos y 
comunidades tradicionales, sin licitación pública y a precios 
de mercado.
• US$ 162 millones y 91.622 familias atendidas en 2008.
EXPERIENCIAS:

• OTRAS EXPERIENCIAS 

• Minera Escondida ‐ Agricultura/Turismo en SPA (Chile)

• FINTRAC  (Honduras)

• Programa Mundial de Alimentos (2008‐2013): Compras para el 
Progreso (P4P) (El Salvador, Honduras, Guatemala, Nicaragua)

• ECUADOR   (Negocios Inclusivos)
PDP/AP VERSUS NI
ASPECTOS PDP ‐ AP NI

Compromiso  • Compromiso con cualquier tipo de proveedores  • Idea de inclusividad implica un alto compromiso de la 


de la  (chicos, medianos o grandes) en el caso de los  “Empresa Ancla” con PYMES y/o consumidores ubicados en los 
“Empresa  PdP CORFO. segmentos más pobres (Base de la Pirámide, BdP)
Ancla”
• Alianza  Productiva  está enfocada  a  pequeños 
agricultores

Tipo de relación • Proveedores, clientes   • Socios, colegas 

• La relación está definida en función de las  • La relación está definida en función de ambos actores: 


necesidades de la “Empresa Ancla” (aunque se  “Empresa Ancla” y BdP.  El  esquema win win explicita que 
busca que todos ganen)  ambos deben ganar

• Relación ”diádica” (de a dos): sólo hay  • Relación de interacciones múltiples:  pueden haber dos o más 


contactos entre la empresa ancla y el  “empresas anclas;  los proveedores interactúan entre sí y 
proveedor  pueden organizarse 

Ámbito • Sólo proveedores.   • Proveedores, prestadores de servicios, consumidores. Los NI 


pueden incluso derivar en inversiones conjuntas (joint 
• El ámbito es acotado: proveer de materias  ventures)  
primas a la “Empresa Ancla”
• El ámbito es amplio y está definido en función de la 
oportunidad de negocios

Enfoque • Descendente • Ascendente

Servicios • Sólo asistencia técnica (en ciertos casos  • Asistencia técnica, contratos, crédito, certificación, joint 


contratos y/o certificación) ventures, comercialización, otros 14
PDP VERSUS NI
ASPECTOS PDP‐AP NI

Identificación  • Es obvio. Está dado por las necesidades de la  • No siempre es fácil de identificar


del negocio “Empresa Ancla” • Importancia de valorizar “activos ocultos”
• Importancia  de  dialogar  con  actores  de  la  BdP  para 
identificar  nuevos negocios  (co‐creación)

Nuevos negocios • Proceso  estático.  Se  actúa  sólo  para   • Proceso  dinámico,  es  indispensable  encontrar  nuevos 
mantener o ampliar el negocio que ya existe  negocios para darle proyección al NI 

Número de  • Sólo  dos    actores  (“Empresa  Ancla” y   • Múltiples  actores  (redes),  definidos  en  función  de  los 
Actores proveedores) requerimientos del negocio

• Relación  distante  con  otros  actores  (otras  • Se  busca  crear  un  “ecosistema” que  haga  posible  el  NI 
empresas, gobierno, ONG, otros) (empresas, ONG, gobierno, municipios, universidades, otros)

• Concepto  de  “innovación  estructural” • Concepto de “innovación integrada” (Stuart): co‐creación del 


(Suart):    extensión  del  modelo  de  negocios  negocio, proposición de valor centrada en la comunidad
actual,  proposición  de  valor  centrada  en  el 
producto 

Sustentabilidad  • Principalmente económica  • Económica, social, ambiental

Estándares • Si,  definidos  por  CORFO  o  INDAP  (no  •Si,  creación  conjunta  de  una  métrica  para  medir  éxito  (y 
de medición siempre se exige línea base) también fracasos)

Fuente: Qualitas AC, en base a WBCSD‐SNV, Negocios Inclusivos, enero de 2008 y Suart Hart, Beyond Selling  to the Poor: Building Bussiness Intimacy Trough Embedded Innovation, april 2009.

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UNA PREVENCIÓN

• Costo de la materia prima entregada por los proveedores
(volatilidad, períodos de bajos precios)

• Contratos
• Mercado spot

• Determinación de los parámetros de evaluación de calida

• Sistemas transparentes 

• Problemática más en general: repartición de las ganancia
de los nuevos negocios. Mirada de largo plazo, generosida
de los actores
CONCLUSIONES 
• Una tendencia emergente:  empresas privadas, 
Estado, ONG, organismos internacionales

• Una oportunidad para los pequeños productores 
y para las empresas
• Coberturas acotadas (PDP, NI)
• Un área en la que requiere de nuevas metodologías
de trabajo (contratos, AT, financiamiento, otros)
• Las instituciones son claves
• Esfuerzos de largo plazo
Negocios Inclusivos: Modelos Posibles

Modelo 1 Modelo 2
Cadena de Valor
Cadena de Valor Cadena de Valor
1
1 2

Empresa Empresa Empresa


Ancla 1 Ancla 1 Ancla 2

P2 P1
P1 P3 P1 P2 P3
Objetivos y encadenamientos del negocio inclusivo

M E R C A D O S IN T E R N A C IO N A L E S
C o m e r c i o j u s to , g o u r m e t, é tn i c o ,
o rg á n ic o

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m o r a d a , H a b a , C ar n e o v ina y
d e lla m a , M ie l

PEQU EÑ OS PR OD U C TOR ES
P E Q U E Ñ O S A R T E S A N O S ATA C A M E Ñ O S
A G R O P E C U A R IO S

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