Los Mercados Verdes de Las Pesquerías Sostenibles

Proyecto CAMBio
Mercados Centroamericanos para la Biodiversidad
Proyecto CAMBio
Mercados Centroamericanos para la Biodiversidad
“Valoración de Mercados Verdes para el Sector Pesquerías

Sostenibles”
“Valoración de Mercados VerdesIIpara el Sector Pesquerías
PRODUCTO
Sostenibles”
Manual de oportunidades de mercado viables y factibles
para la MIPYME del sector pesquerías sostenibles
PRODUCTO II
Manual de oportunidades de mercado viables y
factibles paraFASCÍCULO
la MIPYME del2 sector pesquerías
sostenibles
LOS MERCADOS VERDES DE LAS PESQUERÍAS
FASCÍCULO 2
SOSTENIBLES
LOS MERCADOS VERDES DE LAS

PESQUERÍAS SOSTENIBLES
1
Este documento fue elaborado por el Centro de Inteligencia de Mercados
Sostenibles (CIMS) para el Proyecto CAMBio, del Banco Centroamericano
de Integración Económica.
Documento elaborado por:

Kira Schroeder Leiva Coordinadora del proyecto
de investigación
Sith Ying Sánchez Mora Investigadora
Roberto García Piñeres Investigador
Felipe Vaquerano Pineda Investigador
Melissa Menocal Sancho Investigadora
Michael Remy Salomon Investigador
Edición:
Wendy Alfaro
CIMS hace el esfuerzo de asegurar la calidad de la información, pero no

garantiza, de manera expresa o implícita, la exactitud e integridad de la
información presentada. CIMS no asume responsabilidad por cualquier
información incorrecta suministrada a nosotros por nuestras fuentes, la
cuales incluyen referencias bibliográficas y personas entrevistadas. Ni CIMS
ni los autores de esta publicación serán responsables por daños o
reclamos relacionados con el uso de esta publicación o de la información
contenida en ella.
2
FASCÍCULO 2: LOS MERCADOS VERDES DE LAS PESQUERÍAS
SOSTENIBLES
I. Estructura de los mercados
a. Nichos de mercado identificados y potencial de consumo
Debe destacarse que los nichos se han propuesto estratégicamente con el fin de representar un
volumen considerable para los intereses del exportador. Partiendo de esta premisa, Illinois y
Houston se consideran en varios segmentos de manera simultánea. Esto no afectará la
competitividad de la oferta porque la logística de transporte terrestre dentro de los Estados
Unidos es especialmente eficiente. Esta particularidad permite que el producto alcance su
destino final en forma rápida, independientemente de su punto de ingreso.
Cuadro 1. Nichos de mercado sostenibles identificados.

Nombre del nicho Características Potencial de
consumo de
pescados y mariscos
anual
Norteamérica: Ciudades de los estados de New York (New York, Rochester y 623 toneladas
Ontario Lake Yonkers), Ontario (Toronto, Ottawa, Hamilton), Quebec
(Montreal y Quebec), Illinois (Chicago, Aurora y Rockford).
Plaza de venta de pescado más importante en Fulton (NY).
Mercado ideal para venta de producto fresco porque los
tiempos de traslado son menores.
Norteamérica: Golfo Ciudades de Florida (Jacksonville, Miami y St. Petersburgo), 394 toneladas
de México Illinois (Chicago, Aurora y Rockford) y Texas (Houston, San
Antonio, Austin y Forth Worth). Mercado ideal para venta de
producto fresco porque los tiempos de traslado son
menores.
Norteamérica: Ciudades de California (San José, San Francisco, Los Ángeles y 450 toneladas
Océano Pacífico San Diego) y Houston. Mercado ideal para venta de producto
fresco porque los tiempos de traslado son menores.
Norte de Europa: Ciudades principales de Alemania (Berlín, Hamburgo, 1,114 toneladas
Mar del Norte Múnich), Francia (París, Marsella y Lyon), Reino Unido
(Londres, Birmingham y Liverpool), Holanda (Ámsterdam,
Roterdam y 's-Gravenhage). Algunos mercados mayoristas
importantes son Billingsgate Fish Market en Londres,
Hamburgo,-Altona en Hamburgo. Tendencias privilegian
presentaciones de producto procesado. Poblaciones con un
mayor nivel de conciencia ambiental.
Japón: Bahía de Incluye las principales ciudades japonesas (Tokio, Yokohama y 426 toneladas
Suruga Osaka) y sus principales plazas de venta. El mercado de Tsukiji
en Tokio es el mercado de pescado más grande del mundo.
Mercados sostenibles incipientes con una cultura líder en
consumo de mariscos y productos pesqueros.
Total 3,007 toneladas
Fuente: CIMS, 2010.
3
Para los segmentos seleccionados se cree que los productores centroamericanos podrían llegar a
alcanzar solamente un 0.75% en mercados sostenibles. Según los valores reportados por el anuario
estadístico de FAO en el 2006, esa es la porción que se exporta actualmente con respecto al
consumo de los países de interés en producto convencional y se toma como referencia.
Norteamérica
Norteamérica (nichos del lago Ontario, Golfo de México y Océano
Pacífico): se considera que tienen potencial debido a que en ellos
se vende producto convencional centroamericano de manera
regular. Existen empresas exportadoras que conocen los procesos
logísticos. Por el gran tamaño del nicho, hay oportunidades para
enviar tanto producto fresco como procesado. Aquí existen
cadenas de supermercados especializadas en producto
diferenciado y certificado como por ejemplo Whole Foods que
promueve el consumo de los productos certificados entre una
Fuente: www.maps.com clientela ambiental y socialmente conciente, con un alto poder
adquisitivo.
Norte de Europa
Norte de Europa (segmento Mar del Norte): tiene accesibilidad
logística y constituye un comprador esencial de productos
procesados. Este mercado es líder mundial en el impulso de las
iniciativas sostenibles y además, muchos compradores de
producto tienen interés en desarrollar aún más la oferta. En
términos generales, es un consumidor ambiental y socialmente
educado, con un poder adquisitivo importante que le permite
invertir en la compra de estos productos, generalmente con un
costo superior al convencional.
Fuente: www.maps.com
Algunos otros tienen potencial medio, lo que puede representar un negocio rentable aunque
acompañado de ciertos riesgos. Un ejemplo es el caso del sur de Europa. En este mercado se
presenta un patrón de producto convencional aceptable ligado a ingresos medios y altos, sin
embargo, su compromiso con las pesquerías sostenibles no es tan evidente como en el norte del
continente. En este caso se prefiere que el producto se comercialice fresco por factores culturales
relacionados con la cocina mediterránea.
Japón
Japón (segmento de Bahía de Suruga): son líderes de consumo

a nivel mundial, pero se ven afectados por su ubicación
geográfica y por el poco interés hacia los productos
certificados sostenibles.
Fuente: www.maps.com
Otros segmentos analizados tienen un potencial bajo, como en el caso de México y los países
centroamericanos. Las principales razones son las siguientes:
4
Bajos niveles de ingreso;
Poca disponibilidad a pagar un sobreprecio por el producto;
Prevalece el factor precio sobre la calidad al momento de hacer la compra;
Poca conciencia de parte de las personas y gobiernos hacia las ventajas que ofrecen los
productos sostenibles;
Volumen de población pequeños en comparación con los otros nichos señalados.
En conclusión, si se desea iniciar el desarrollo de una oferta centroamericana de productos

pesqueros sostenibles, el mercado interno requerirá de inversiones importantes en campañas de
concientización y educación al consumidor para generar la demanda respectiva. Esto debe ser
impulsado tanto por la empresa privada y pública para que mediante programas entren en un
proceso de desarrollo de la demanda.
Sin embargo antes de entrar en este proceso deben existir asociaciones de pescadores realmente
comprometidos con la pesquería sostenible que certifiquen un producto que cumpla con los
estándares de sostenibilidad exigidos por las certificadoras (aunque no tengan la certificación) y el
producto sea de alta calidad e inocuo, con esta oferta es posible generar una demanda.
b. Logística de acceso a los nichos de mercado
Puertos de entrada
Una vez identificado el nicho de mercado al cual se va a llegar, el siguiente paso es definir con el
cliente el puerto de entrada más conveniente para ingresar el producto. Este es un aspecto clave
debido a que en muchas ocasiones el hecho de no contar con logística de transporte desde su
origen hasta el mercado seleccionado, puede restarle competitividad a la oferta exportable de un
país. A continuación se presentan los puertos marítimos y aéreos de entrada a las
principales ciudades que componen los nichos de mercado identificados .
Cuadro 2. Puertos marítimos y aéreos de entrada a los principales nichos de mercado.

Nicho Ciudades / Regiones Puertos marítimos Aeropuertos
Norteamérica:
Florida, Texas, Illinois Miami, Houston Miami
Golfo de México
Norteamérica:
California Los Ángeles Los Ángeles
Océano Pacífico
Norteamérica: New York, Illinois, Ontario,
Boston John F. Kennedy
Ontario Lake Quebec y más
Inglaterra, Escocia, Irlanda
Norte de Amsterdam, Roterdam, Paris-Charles de Gaulle,
del Norte, País de Gales,
Europa: Mar del Hamburgo, Felixtowe, Le Frankfort, Amsterdam,
Alemania, Francia, Holanda
Norte Havre Londres Heathrow
y otros
Tokio, Yokohama, Osaka,

Japón: Bahía de
Nagoya, Kobe, Kioto, Tokio Narita
Suruga
Kawasaki, Saitama
Fuente: CIMS, 2010.
En la exportación, la logística del transporte debe conceptualizarse en forma integrada desde su

salida en el punto de despacho hasta su destino final. Asimismo, las importaciones no finalizan con
la llegada del producto al puerto de entrada del país importador, sino hasta el momento en que el
5
producto llega al punto de destino final e incluso en algunos casos, hasta su comercialización
definitiva. Un producto con destino final en Denver, Colorado (Estados Unidos) ingresa por el
puerto de Los Ángeles, continua por medio terrestre, en tren o camión hasta llegar al supermercado
que lo pondrá a disposición del consumidor.
Por esto es común que las empresas importadoras en los mercados más desarrollados (Estados
Unidos, Unión Europea y Japón) tengan sus propias bodegas localizadas estratégicamente en los
puertos de entrada. De este modo, una vez recibido el producto, se cargan los camiones o vagones
según las indicaciones de los supermercados o detallistas que se ubican en las ciudades a las que les
brindan servicio. De esta forma se reducen costos en el traslado de mercaderías.
Características, costo y disponibilidad del transporte
Para los pescadores o productores acuícolas que deseen exportar es relevante conocer cómo
funcionan los canales de acceso a los principales destinos. El tema del transporte es crucial para el
comercio, porque puede tanto favorecer como obstaculizar las intenciones de una empresa para
consolidarse en un mercado. Cuando se han definido las condiciones del transporte con el
importador, el exportador debe obtener con antelación la reserva para la carga de su producto en
el medio de transporte seleccionado.
Los siguientes son una serie de factores que deben ser analizados antes de seleccionar un medio de
transporte:
Puntos de embarque y desembarque;
Costos relacionados con el embarque, desembarque, cuidados espaciales, flete hasta el
punto de embarque, flete internacional, manipulación, etc.;
Urgencia en la entrega;
Características de la carga: peso, volumen, forma, dimensión, peligrosidad, cuidados
especiales, refrigeración, etc.;
Posibilidades de uso del medio de transporte, tales como disponibilidad, frecuencia,
adecuación, exigencias legales.
El exportador debe escoger el mejor medio de entrega, de acuerdo con la naturaleza de la

mercadería y los plazos establecidos. Se deben buscar permanentemente la rapidez, la seguridad y
el menor costo. El transporte internacional puede ser realizado por los medios marítimo, terrestre,
aéreo o la combinación de estos medios. La elección ideal debe suplir las necesidades, tanto del
exportador como del importador.
Transporte marítimo
Barco transportado contenedores
El transporte marítimo permite trasladar un mayor volumen

de mercancías a través de distancias más largas en
comparación con cualquier otro medio de transporte. De
hecho, el intercambio comercial internacional se realiza
principalmente por este medio.
Fuente: www.corbis.com
6
Características de los contenedores para transporte marítimo
Para trasportar mariscos o cualquier producto refrigerado o congelado se necesitan los

denominados contenedores Integrales o Refeer. Los tamaños estándar que se manejan en el
mercado son de 6.01 m (20 pies) y 12.2 m (40 pies) con las siguientes características.
Cuadro 3. Características de los contenedores estándar.

Característica Dimensiones (m)
20 pies (6.01 m) 40 pies (12.2 m)
Largo (m) 5.4 11.5
Ancho (m) 2.26 2.28
Alto (m) 2.27 2.4
Capacidad (m3) 27.7 62.93
Fuente: CIMS, 2010
Los dos tipos de contenedor cuentan con equipo propio de generación de frío y son diseñados para
el transporte de carga que requiere temperaturas constantes bajo cero. Ejemplo: carne, pescado,
frutas, etc.
Costos, frecuencia y tránsito del flete marítimo
Seguidamente el Cuadro 4 muestra el costo promedio del flete marítimo (US$) por contenedor de
12.2 m (40 pies) refrigerado desde los países centroamericanos hacia los principales puertos de
destino. Es importante señalar que no se registran diferencias significativas entre los distintos
puertos de salida de cada país y que a excepción de los cargamentos que van hacia Japón y los
Ángeles (que salen de puertos en el Océano Pacífico), los demás cargamentos salen desde los
puertos en el Océano Atlántico.
Cuadro 4. Costo del flete marítimo (US$) por cada contenedor refrigerado de 12.2m (40 pies)
desde los países centroamericanos hacia los principales puertos de destino.
Puerto de Puerto de origen
destino Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua
Houston 3,550 3,225 3,250 2,840 3,375
Florida 3,550 3,070 3,120 3,040 4,200
Los Ángeles 3,260 3,390 3,250 3,340 5,090
Boston 3,610 3,800 3,700 3,140 5,540
Reino Unido 4,100 6,110 5,010 4,910 4,800
Países Bajos 4,100 6,670 4,830 4,280 5,350
Francia 4,300 6,700 4,710 5,150 4,930
Alemania 4,700 6,700 4,855 5,250 5,350
Japón 4,130 6,430 4,500 4,550 4,500
Fuente: CIMS, 2010.
Estas cifras corresponden al costo del flete en contenedor refrigerado de 12.2 m (40 pies) de largo,
sin incluir impuestos ni otros cargos vinculados. Los demás costos no contemplados corresponden
a: SER (Seguridad) que varía entre US$6 y US$9 por contenedor, costos de documentación (varían
dependiendo del origen y destino), la fecha del año y el volumen que se negocie.
7
Cuadro 5. Frecuencia de viajes desde los puertos de origen centroamericanos hacia los principales
puertos de destino.
Houston Cada 10 días Semanal Semanal Semanal Semanal
Florida Cada 10 días Semanal Semanal Semanal Semanal
Los Ángeles Cada 10 días Semanal Semanal Semanal Semanal
Boston Cada 10 días Semanal Semanal Semanal Semanal
Reino Unido Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal
Países Bajos Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal
Francia Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal
Alemania Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal
Japón Semanal Semanal Semanal Semanal Semanal
Fuente: CIMS, 2010.
Las salidas de los barcos con contenedores en casi todos los países se realizan una vez por semana,
pero dependiendo de la agencia de transporte con que se negocie se puede buscar flexibilidad en
cuanto al día y horario conveniente.
Cuadro 6. Período de tránsito (días) desde los puertos de origen centroamericanos hacia los principales
puertos de destino.
Houston 7 17 5 6 8
Florida 9 13 2 3 7
Los Ángeles 12 8 7 8 9
Boston 19 23 13 16 18
Reino Unido 14 28 24 24 27
Países Bajos 15 29 25 25 25
Francia 33 30 29 29 31
Alemania 32 30 30 31 28
Japón 26 30 29 28 30
Fuente: CIMS, 2010.
Los días de viaje están muy relacionados con el puerto de salida y también con las paradas que
realice el barco. Como consecuencia de esto, la información presentada en el Cuadro 6 es relativa,
ya que se deben considerar estas variables a la hora de establecer negociaciones con la agencia de
transporte, sobre todo porque se trata de un producto perecedero.
Transporte aéreo
Avión con capacidad de
transportar carga comercial
El transporte aéreo de carga ha experimentado un crecimiento
importante en los últimos años. Esta tendencia aplica
especialmente para el transporte de mercancías perecederas,
debido a que acorta los plazos de transporte si se compara con
la opción marítima o terrestre. Sin embargo, sigue enfrentando
obstáculos tales como el alto costo del combustible, limitada
capacidad y altos costos de la infraestructura, entre otros.
8
Características de los contenedores para transporte aéreo
El transporte aéreo es menos utilizado por el elevado costo que involucra. Sin embargo, el producto
fresco tiene un mejor precio que el congelado y algunas especies de alto valor comercial justifican
que se utilice el medio aéreo. Existen varios tipos de contenedores que se utilizan para el
transporte aéreo de producto refrigerado, seguidamente se muestran las características de los
contenedores más comunes:
Cuadro 7. Características más comunes de los contenedores que se utilizan para transporte aéreo.
Contenedor
LD3 LD 7/9 LD 5/11
refrigerado
Peso máximo de la
1.4 TM 5.45 TM 3.2 TM
carga
2.94 m x 2.02 m x 2.94 m x 1.43 m x
Medidas internas 1.46 m x 1.43 m x 1.41 m
1.43 m 1.43 m
3 3
Volumen 2.94 m 8.49 m 6 m3
747, L-1011, DC-10, A-300, 747, L-1011, DC-
Aviones 747, L-1011, DC-10
A-310, 767 10, 707, DC-8
Sistema de Sistema de
Sistema de refrigeración
Características refrigeración hielo refrigeración hielo
hielo seco, CO2 (56 Kg.)
seco, CO2 (91 Kg.) seco, CO2 (56 Kg.)
Fuente:http://www.sag.gob.hn/infoagro/imp_exp/doc/transporte%20exp/Contenedores%20de%20carga%20
aerea.pdf
Costos del flete aéreo
Cuadro 8. Costos del flete aéreo (US$/kg.) desde los principales aeropuertos de origen
centroamericanos hacia los aeropuertos de mayor importación de para envíos de más de 300 Kg.
Houston 1.50 1.30 1.60 1.78 1.00
Florida 1.50 0.85 1.85 1.70 0.75
Los Ángeles 1.50 0.98 1.80 1.78 1.00
Nueva York 1.60 1.35 1.80 1.78 1.30
Reino Unido 2.40 1.78 2.20 2.70 2.80
Países Bajos 2.30 2.80 2.20 2.70 2.80
Francia 2.40 1.65 2.20 2.70 3.00
Alemania 2.40 2.80 2.20 2.70 3.40
Japón 3.30 2.95 3.65 3.10 4.50
Fuente: CIMS, 2010.
Las tarifas aéreas varían mucho dependiendo de las aerolíneas y también de las fechas. Por lo tanto,
estos precios, proporcionados por agencias de transporte en los distintos países de la región, son
únicamente referenciales. Si se necesitan datos más exactos para el envío de mercancías, se
recomienda cotizar en diferentes agencias o aerolíneas para obtener los precios más convenientes
(ver referencias en Anexo C).
A estos precios, por lo general, se les debe sumar el recargo de combustible que oscila entre
US$0.30/Kg. y US$0.50/Kg. Adicionalmente, un recargo correspondiente a un seguro del producto,
cuyo precio es por lo general de US$0.10/kg. También deben incluirse US$75 por los cargos del
trámite de exportación y US$65 por la elaboración de los documentos. Estos precios se pueden
9
mejorar si se firman contratos con las empresas de transporte y si el volumen transportado es
significativo.
Transporte terrestre
Contenedor refrigerado
El transporte por medio terrestre es el más utilizado para el
movimiento de mercancías dentro de la Unión Europea, Estados
Unidos y Centroamérica. En esta modalidad se pueden contratar
cargas completas (toda la capacidad de un camión para un mismo
cliente desde el origen al destino) o cargas consolidadas (cuando
se comparte un camión con cargas de distintos clientes). Entre las
principales ventajas se encuentra la capacidad de entregar
productos puerta a puerta, costo medio y rapidez. Sin embargo, es
un medio muy contaminante que también enfrenta el reto de
saturación del tráfico en carreteras y los largos períodos de espera
Fuente: www.corbis.com en las fronteras (especialmente en Centroamérica).
Cuadro 9. Costos del flete terrestre (US$) por contenedor de 12.2 m (40 pies) refrigerado (US$) a
cada una de las capitales de los países centroamericanos, según origen1.
Costa Rica ---------- 2,600 2,800 2,500 1,500
El Salvador 2,300 --------- 2,000 1,250 2,100
Guatemala 2,925 1,300 ---------- 1,890 2,307
Honduras 3,450 1,800 2,200 --------- 2,100
Nicaragua 1,250 1,800 2,200 1,400 ---------
Fuente: CIMS, 2010.
El costo del seguro en las diferentes agencias aduanales se aproxima al 2% del valor CIF2 del
producto. Existen diferentes compañías de seguros que brindan protección, pero por lo general, las
agencias aduanales ya tienen prevista esta variable. El seguro de transporte terrestre es cercano al
1% del valor del producto que se transporta y el flete.
Como se mencionó anteriormente, el transporte terrestre puede ser un buen complemento del
aéreo y del marítimo. Sin embargo, para estos casos no se incluyeron los costos respectivos debido
a que estos suelen correr por cuenta directa del importador, según el destino final que le quiera dar
a la mercadería. En todo caso, la opción será siempre optar por contenedores refrigerados, que
permitan mantener las condiciones de higiene, sabor y olor del producto.
1
Todos estos datos son tomados de agencias aduanales en los diferentes países. Por lo tanto no son exactos,
simplemente funcionan como información referencial. Si una empresa desea información precisa, debe
contactar directamente a una agencia para pedir la respectiva cotización.
2
CIF es un término usado en Comercio Internacional (o INCOTERM) utilizado para referirse al precio cobrado
por el exportador al importador, donde el primero incluye el pago del seguro y flete además del costo de la
mercancía.
10
c. Requisitos para ingresar a los nichos identificados: barreras arancelarias y no
arancelarias
La industria pesquera mundial, es un sector que se adapta muy fácilmente a las
necesidades del mercado y a la dinámica de la economía mundial. La presión que
esta actividad ejerce sobre los recursos acuáticos se ha incrementado debido al
continuo crecimiento de la población y la tendencia mundial de aumento en el
consumo de pescado; por los múltiples beneficios que se derivan de su consumo.
Otra serie de factores que atentan contra la sostenibilidad del recurso acuático son los siguientes:
Flotas pesqueras muy eficientes con capacidad de burlar los controles de los Estados;
Cambios sustanciales en la estructura de los ecosistemas;
Abundantes desperdicios de la actividad arrojados al mar;
Existencia de especies en peligro de extinción;
Subsidios que causan el exceso de capturas;
Falta de información confiable sobre el estado de las reservas (stocks) de los diferentes
recursos pesqueros y los conflictos entre empresas pesqueras por el dominio de ciertas
zonas de aprovechamiento.
El desarrollo de una pesquería sostenible demandará una mejor y más eficiente gestión del sector,
así como una orientación más en los resultados a largo plazo que en la demanda inmediata, por
parte de las autoridades reguladoras del recurso. Para ello será necesario:
Mejor integración de la ordenación pesquera en las zonas costeras;

Mayores controles en las actividades en tierra que degradan el medio marino;
Mayor conocimiento de las características socioeconómicos de la pesca;
Sistemas más estrictos de seguimiento, control y aplicación de los reglamentos existentes;
Firme compromiso de la comunidad para velar por el uso responsable del recurso acuático;
Instituciones y marcos jurídicos más sólidos, que promuevan el uso sostenible de los
recursos acuáticos, incluyendo incentivos a actividades amigables con el ambiente y/o la
biodiversidad.
Con el fin de avanzar en estos temas y de regular el comercio de los productos pesqueros, existen
una serie de legislaciones y regulaciones que los países importadores aplican. Estas establecen la
aplicación de incentivos y/o barreras al comercio, documentos necesarios para los procesos de
compra y venta, certificados de origen y en algunos casos, certificaciones para colocar el producto
en mercados diferenciados. A continuación se resumen las principales regulaciones que aplican a la
oferta de pesquería sostenible de la región centroamericana, para su comercialización en los nichos
de mercado identificados.
11
Cuadro 10. Resumen de las principales regulaciones para la pesquería sostenible de la región
centroamericana, según los nichos de mercado.
Requisitos que debe cumplir la

Segmento Aranceles aplicables
MIPYME
Centroamérica firmó un tratado de libre
comercio con Estados Unidos. Debido a
Norteamérica:
este tratado, se dio una reducción
Golfo de México
HACCP3, Ley de Bioterrorismo, significativa en los aranceles. Sin embargo,
cumplir con los requisitos de la en el caso de aquellos productos que aún
FDA4, Etiquetado de País de cuentan con un impuesto (pez espada,
Norteamérica:
Origen (COOL, por sus siglas en pargos, dorados, cabrillas, corvinas,
Océano Pacífico
inglés), requisitos para marlines, meros, tilapias, filetes de
alimentos de baja o alta acidez pescado secos, salados en salmuera, sin
(conservas) ahumar, colas de langosta congeladas,
Norteamérica:
langostas peladas y congeladas o
Lago Ontario
refrigeradas) este oscila entre el 2 y 3%.
Los aranceles se establecen bajo el

Sistema Generalizado de Preferencias de
Diagrama de legislaciones para la Unión Europea, el cual indica que estos
Norte de Europa: productos pesqueros y acuícolas pueden ir desde el 1% (en el caso de las
Mar del Norte para la exportación a la Unión ostras), hasta el 20.8% (para atunes,
Europea5 listados y bonitos (Sarda spp.), preparados
o en conserva).
Ningún país de Centroamérica hasta el

momento tiene firmado un acuerdo con
Japón, por lo tanto si desean exportar a
Ley de Sanidad de los
pescados y mariscos a este destino, deben
Japón: Alimentos, Ley de Cuarentena,
pagar aranceles que van desde el 1%
Bahía de Suruga Estándares de Acuicultura de
(langostas y camarones), hasta un 11.3%
Japón (etiquetado).
como es el caso de los filetes de pescado,
secos, salados o en salmuera, sin ahumar.
Centroamérica tiene el Mercado Común

Centroamericano; por lo tanto, para los
Decreto Ejecutivo #26012:
países centroamericanos que deseen
Etiquetado Nutricional de los
exportar pescados y mariscos a los
Alimentos Pre envasados para
Centroamérica mismos del istmo, no van a tener
Centroamérica.
restricciones arancelarias debido a que los
Cumplir con los permisos
mismos se encuentran en cero para estas
zoosanitarios de cada país
partidas.
Fuente: CIMS, 2010.
3
Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control (HACCP, por sus siglas en inglés). Norma internacional para
reducir los riesgos de contaminación química, física y microbiológica en la manipulación de alimentos.
4
Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA, por sus siglas en inglés).
5
CIMS. 2010. Identificación, caracterización y valoración de mercados verdes para el sector de pesquería
sostenible.
12
La mayoría de estos requisitos se establecieron para la pesca convencional, pero aplican también
para la pesca sostenible. Los exportadores pesqueros y acuícolas deben estudiar las leyes, decretos
y reglamentos que exigen los mercados de destino para conocer el proceso y evitar inconvenientes
indeseados.
II. Demanda de productos pesqueros sostenibles
En términos generales, la "demanda" es una de las dos fuerzas que está

presente en el mercado (la otra es la "oferta") y representa la cantidad de
productos o servicios que el consumidor objetivo quiere y puede adquirir para
satisfacer sus necesidades o deseos.
Phillipe Kotler, 2001.
El Cuadro 11 presenta una caracterización de la demanda de productos de pesquería sostenible,

según regiones. En el Cuadro encontrará información sobre los principales productos que
actualmente se comercializan, certificaciones de mayor reconocimiento y las características de
calidad/inocuidad requeridas en cada nicho.
13
a. Caracterización de la demanda
Cuadro 11. Caracterización de la demanda de productos de pesquería sostenible, según regiones.

Características de Principales
Principales productos Presentaciones más comunes por tipo Certificaciones compradores en el
Región calidad/inocuidad
de pesquería sostenible de producto identificadas nicho de mercado
demandadas6
Presentaciones muy variadas. Una parte
del mercado consume producto fresco.
También se procesa en empanizados o Requisitos
Manejan gran variedad
preparaciones congeladas para zoosanitarios del país Walmart,
de productos, entre
microondas, muy comunes en Estados de origen y sobre todo Wholefoods,
Norteamérica: ellos los de mayor
Unidos. Predominan los preformados de los Estados Unidos Anova, Tropical
segmentos del consumo son los
como dedos de pescado, croquetas de MSC, ACC, Naturland, de América. La aquaculture
Lago Ontario, camarones, salmón,
cangrejo rellenas de queso, queque de Friend of the Sea, normativa es la misma products, Aqua
Golfo de tilapia, bacalao, pez
cangrejo, etc. También son comunes los GLOBALGAP. que se pide en el caso star, Clear water,
México, océano gato, cangrejos,
productos con poco procesamiento y de producto Expack, Imaex
Pacífico langosta de Canadá y
congelados para pescaderías, convencional. Seafood, Odyssey,
Alaska, merluza, mero,
restaurantes, procesadoras y Trident.
abadejo, atún, etc.
supermercados. Otras presentaciones
son las latas y empaques laminados de
larga duración.
6
En el Anexo B se detallan los requisitos de los países importadores
14
Principales productos Características de Principales compradores
Presentaciones más comunes por tipo Certificaciones
Región de pesquería calidad/inocuidad en el nicho de mercado
de producto identificadas
sostenible demandadas
Gran cantidad de
productos, pero
Las presentaciones son muy variadas. Se Tropical aquaculture
predomina el consumo
consume pescado fresco importado de Europe, Anova, Fishes,
de mero, salmón, MSC, ACC, Naturland, Todos los
Unión Europea: diversas regiones. Existen algunas Aqua star, ALDI, Lidl,
camarones, anchoas, Friend of the Sea, requerimientos de
segmento del reprocesadoras. Se ha incrementado el Femeg, Coop, Metro,
almejas, verdel, GLOBALGAP son las más higiene pedidos por la
Mar del Norte consumo de alimentos preparados Jumbo Supermarkten,
eglefino, cangrejos, comerciales. Unión Europea.
(cajas de cartón o plástico listos para Tropic fish, Carrefour,
langostas, bacalao,
consumir). Biocoop, Cora, Tesco.
bivalvos, etc.
Producto certificado es exclusivo para

exportación. Los remanentes se venden
en el mercado regional. Algunos
productos se comercializan con
empaque similar al de exportación. La
Friend of the Sea, ACC y
presentación en cajas de cartón y los
Naturland (pero no se
preparados para cocinar son muy poco Legislación de cada
vende en
utilizados. Algunas de estas empresas país referida en el
Centroamérica Tilapia, camarones. Centroamérica como Walmart, Automercado,
venden los remanentes como producto marco regulatorio.
producto certificado, Super Selectos.
fresco y no explotan la certificación en
exclusivas para
el mercado centroamericano. El
exportación).
desecho se vende a camiones que
recogen el producto en la planta para
distribuirlo a pescaderías y otros puntos
de venta.
Fuente: CIMS, 2010.
15
Características de Principales
Principales productos de Presentaciones más comunes por tipo de Certificaciones
Región calidad/inocuidad compradores en el
pesquería sostenible producto identificadas
demandadas nicho de mercado
Se consumen grandes
Se consume principalmente pescado muy Estándares de Higiene
cantidades de pescado y MSC, ACC,
fresco, pero también hay un segmento de de Japón.
Japón: mariscos. Existe un mercado de Naturland, Friend
mercado para el pescado congelado. Ley de Sanidad de Seiyu, Oosakaya-
segmento productos sostenibles como of the Sea,
Predomina el consumo de pescado sobre el Alimentos. shop, Queen’s,
de Bahía de salmón, cangrejos, bacalao, GLOBALGAP son
de marisco. También es alto el consumo de Ley de Cuarentena Schooner.
Suruga merluza negra, vieira, las más
productos empacados en cajas de cartón o Estándares de
camarones, eglefino, surimi comerciales.
plástico, al vacío y enlatado. Agricultura de Japón.
(pastel preparado), etc.
Fuente: CIMS, 2010.
16
b. Posibilidad de alianzas estratégicas
Existen varias fundaciones que se encargan de dar apoyo especialmente a nivel técnico a aquellas
pesquerías que deseen obtener una certificación ambiental. La Fundación de Inversión para el
Cambio del Océano (http://www.seachangemanagement.com/), invierte en las empresas del sector
de la pesca sostenible y trabaja en conjunto con sus equipos de gestión, para mejorar las prácticas
de negocios y facilitar el acceso a los mercados. También está la Fundación para Pesquerías
Sostenibles (http://www.resourceslegacyfund.org/pages/p_fish.html). Esta fundación trabaja en
conjunto con MSC para seleccionar las pesquerías que tienen el potencial para certificarse, pero
que requieren apoyo económico para obtenerla. Principalmente se brinda asistencia en las etapas
de pre -evaluación y evaluación exhaustiva que son las más costosas. En total han contribuido con
la certificación de nueve pesquerías y el mismo número se encuentra en proceso de evaluación. La
Fundación Tinker, brinda ayuda financiera para iniciativas en Latinoamérica, España y Portugal. La
organización puede brindar asistencia para la certificación de grupos de pescadores. Sin embargo,
es un requisito que el proyecto genere un impacto social y económico a nivel comunitario.
Algunas de las certificadoras brindan apoyo a las MIPYME para obtener su certificación. Por
ejemplo, la certificación MSC se apoya en las fundaciones que ya mencionamos anteriormente.
Friend of the Sea busca bancos, fundaciones de fomento en el área de sostenibilidad, pesca y
acuicultura que den apoyo financiero a aquellas pesquerías o fincas acuícolas que desean ser
certificadas.
Las certificadoras MSC, Friend of the Sea, ACC, GLOBALGAP y Naturland también certifican a
cooperativas, asociaciones de pequeños pescadores y acuicultores lo que reduce los costos de
certificación. Sin embargo, esto implica que todos los pescadores deben cumplir con las normativas,
organizarse debidamente y promover la gestión empresarial transparente de la organización.
Para los pequeños productores acuícolas también existe la posibilidad de vender su producto a
través de las grandes exportadoras que existen en la región. Dos empresas exportadoras acuícolas
mostraron interés en comprar producto de pequeños acuicultores como lo son Aquacorporación
(Terrapez) en Costa Rica y Mayasal en Guatemala. En años anteriores ellos intentaron comprar
producto a las pequeñas fincas. Sin embargo, los problemas de calidad, volumen e inocuidad les
impidieron seguir comprando este producto. Según los empresarios, estas empresas consideran
que si las pequeñas fincas acuícolas mejoran en los aspectos mencionados anteriormente, ellos
estarían dispuestos a comprar el producto debido a que la demanda es alta.
Para los pescadores artesanales el panorama es un poco diferente. Muchos venden su producción a
las empresas exportadoras debido a que la demanda de este producto es alta en los mercados
internacionales. Sin embargo, los precios que reciben son a su criterio una mínima parte de lo que
recibe el exportador. Ante esta situación, se recomienda que los pescadores artesanales se
agrupen, procesen el producto y logren exportarlo para obtener mejores márgenes de
comercialización.
No se reportaron casos de potenciales clientes interesados en apoyar a los productores artesanales

de la región ni a las MIPYMES, en sus esfuerzos por acceder a los mercados; especialmente
internacionales. Los entrevistados coincidieron en que primero deben demostrar por su propia
cuenta que tienen capacidad y calidad para entrar al negocio y quedarse en él.
17
c. Análisis de sensibilidad de precios para los mercados internacionales
Cliente de supermercado
comparando productos certificados
En los últimos años se ha presentado en todos los

mercados a nivel mundial, un incremento en los precios
de los productos pesqueros en general. Esto se debe
principalmente a que la producción no ha podido cubrir
la demanda global y a que, por sus valiosas propiedades
nutricionales tanto el pescado como los mariscos siguen
siendo ampliamente solicitados.
Fuente: www.msc.org
Solamente en los primeros meses del 2008 se observó un descenso en las compras de camarón y
langostas a nivel global. Esto se debió a que ambos productos son considerados de lujo y se
consumen sobre todo en restaurantes; coincidiendo con uno de los rubros más reducidos de
consumo a raíz de la llamada crisis económica mundial. Sin embargo en su sustitución, las personas
aumentaron el consumo de productos provenientes de la acuicultura como tilapia, pangasius, perca
del Nilo, etc; aprovechando que se venden a un precio menor.
En el caso de Europa, Estados Unidos y Japón es evidente el incremento en los precios de los
productos pesqueros, ya que la captura de muchas especies se ha reducido debido a la restricción
de pesca, al alza en los costos por el combustible, los sistemas de enfriado y costos de producción
en general; factores que inciden en el incremento de los precios y que convierte a esas regiones en
mercados atractivos para la exportación desde Centroamérica (CBI, 2008).
En Centroamérica, los productos con un alto valor comercial y los de mejor calidad son destinados
a la exportación. El consumo interno regional de pescados y mariscos es bajo si se compara con la
media de consumo mundial, que ronda los 16 Kg/por persona al año (FAO, 2009). Sin embargo, los
precios de los pescados y mariscos también han incrementado, debido a una menor cantidad de
producto a nivel local. Esto se ha dado especialmente en especies como el róbalo, pargo, corvina,
langosta, entre otros. Mientras tanto, los productos acuícolas tienen menores precios sin sacrificar
su calidad; razón por la cual su consumo es mayor.
El poder adquisitivo de los centroamericanos es menor, por lo tanto, la sensibilidad hacia los
precios es más marcada que en los países desarrollados. Muchas personas prefieren adquirir
proteínas sustitutas del pescado, por su menor precio (huevo, carne de pollo, etc). Sin embargo,
debido también al aumento permanente de la población, se mantiene la tendencia de crecimiento
en la demanda de pescados y mariscos.
Análisis de sensibilidad del dorado (Coryphaena hippurus) fresco y congelado convencional en

Estados Unidos (Ejemplo)
Para este análisis se tomaron en cuenta los precios y el consumo, este último representa el total de
importaciones debido a que en este país no hay producción ni exportación.
18
Gráfico 1. Estacionalidad de precios del dorado en fresco y congelado y el consumo mensual en
los mercados mayoristas de Estados Unidos (2009- 2010)
Dólares / Kilogramo 12 5000
Toneladas métricas
10 4000
8
3000
6
2000
4
2 1000
0 0
s)
Fillete de pescado congelado individualmente (2.26 kg a 3.1 kg)
Consumo estimado de Dorado en USA
Fuente: SIIM, ITC, 2010
Como podemos ver en la figura anterior los precios de pescado en filetes congelado se mantienen a
lo largo del tiempo con una ligera inclinación al alza conforme pasan los meses. Esto se debe a que
hay una aparente inflación que recae sobre el mercado internacional, marcada entre otras cosas
por la presión a largo plazo sobre el recurso pesquero que tiende a la escasez, y esto se refleja en
los precios.
En el caso de los precios del pescado fresco se puede observar cómo está más relacionado con la
cantidad disponible en el mercado. El dorado posee una estacionalidad de pesca para las diferentes
zonas donde habita, es por esto que para los meses de diciembre, enero y febrero, hay más oferta y
se puede observar una reducción en los precios, mientras que en los meses de menos
disponibilidad los precios se elevan hasta llegar casi a los $10 el kilogramo de dorado fresco, en los
mercados mayoristas.
Para los datos presentados se calculó el coeficiente de correlación entre las variables consumo y
precio tanto para el dorado fresco que fue de 0.59 como de dorado congelado en el cual el
coeficiente de correlación fue de 0.44. Esto indica que la variación de los precios en dorado es más
sensible en el caso del producto fresco y en menor medida en el congelado. Lo anterior tiene un
sentido lógico, pues el producto fresco es altamente perecedero y obliga a los vendedores a
colocarlo rápidamente, lo cual da lugar a especulaciones en caso de suficiente oferta, o en casos de
escasez. La especulación va a llevar a cambios más fuertes en el nivel de precios cuando hay
variaciones en las cantidades ofrecidas.
Por otro lado para producto congelado si bien el efecto de las cantidades disponibles sobre los
precios es menor, siempre es significativo y puede decirse que sí está presente, pues un 44% de las
variaciones en los precios pueden ser atribuidos al factor oferta. El mercado de Estados Unidos
tiene un abastecimiento bastante regular de este producto y sirve de modelo para entender el
efecto de una variable sobre la otra. Como en muchos otros productos agropecuarios, las
variaciones en las cantidades disponibles con frecuencia son más directamente provocadas vía
oferta y no tanto vía demanda, ya que las reducciones en los volúmenes de consumo muchas veces
son producto de menor disponibilidad de la captura. A pesar de todo esto el precio es, y los
19
números lo demuestran, el elemento que permite ajustar la demanda a las cantidades disponibles
de producto en el mercado.
d. Precios de los productos en los mercados
El precio es un factor determinante en la decisión de compra. Las ventas se elevan

conforme baja el precio. Sin embargo, en ocasiones se rechazan productos que no
tienen un precio elevado, debido a que pueden generar desconfianza de su origen y/o
manejo. El precio ideal es aquel que paga un cliente gustosamente por un producto. Por
esta razón, antes de ofrecer el producto, se debe conocer claramente el precio que se
espera recibir. El precio adecuado es aquel que quede establecido en la balanza de la
oferta y la demanda.
Estados Unidos
En este mercado, los precios más altos se pagan por el atún aleta amarilla fresco. Otras especies
como el pargo, cabrilla y dorado se cotizan entre US$2-3/Kg. fresco para el año 2009. La tilapia y el
pez espada tienen un valor similar comprendido entre US$2-4/Kg. fresco para el año 2009. Estos
precios pueden variar a lo largo de la cadena de distribución. Se estima que el exportador percibe
el 21% del valor total que paga el consumidor. El restante 79% se distribuye entre el importador y
el detallista. Según lo anterior, solamente el 21% de las ganancias queda en el país de origen. Los
márgenes varían dependiendo del precio y del producto.7
Se estima que los detallistas cobran entre 10-20% adicional por producto pesquero sostenible
certificado. A continuación el Cuadro 12 presenta una comparación entre los precios de venta de
productos en supermercados estadounidenses.
Cuadro 12. Precios de productos (US$) obtenidos el 14 de enero del 2010 de supermercados.
Producto Precio (US$)
Camarón, desvenado, caja con 900 g, certificado MSC (Clearwater) 24.99
Camarón desvenado, caja con 900 g, (Harris teeter) convencional 17.36
Mejillones, bolsa con 900 g, certificado MSC (Clearwater) 6.99
Mejillones, bolsa con 900 g, (Harris teeter) convencional 4.99
Filetes frescos de dorado, 340 g, (Harris teeter) convencional 8.99
Filetes frescos de tilapia, 340 g, (Harris teeter) convencional 7.99
Filetes frescos de pez espada, 680 g, (Harris teeter) convencional 15.99
Fuente: Clearwater y Harris Teeter, 2010.
7
Entrevista telefónica con Carlos Páez de la Oficina Comercial del Consejo Nacional de Producción de Costa
Rica (CNP). Febrero, 2010.
20
El camarón, los mejillones y la tilapia son productos que se comercializan con diferencias de
precio considerando si están o no certificados
De acuerdo con la información anterior, las diferencias oscilan entre 40-45% entre el producto
convencional y el certificado, tomado en cuenta la marca.
Unión Europea
Según entrevistas realizadas, el margen de ganancias para los importadores de producto pesquero
en la Unión Europea oscila entre el 5-10%, según se presenta en la Figura 1.
21
Figura 1. Cadena de valor para el pescado fresco en la Unión Europea8
Fuente: CBI, 2008.
Centroamérica
En general, el consumo de pescados y mariscos en Centroamérica es muy bajo. Las zonas alejadas
de la costa ven limitado su acceso a estos productos por razones de logística; principalmente
caminos en malas condiciones. Además, para asegurar la frescura del producto, se debe mantener
la cadena de frío a lo largo de todo el proceso y esto es algo que no se da de manera generalizada
en la región. Otro factor determinante en el bajo consumo es el alto valor, inclusive en mercados
mayoristas. El Cuadro 13 presenta los precios mayoristas de los principales productos que se
distribuyen en Centroamérica actualizados a enero del 2010.
8
Para la elaboración de este cálculo el CBI utilizó el precio promedio de todas las especies que se venden
como filetes frescos en la Unión Europea.
22
Cuadro 13. Precio (US$/Kg.) de los principales productos que se distribuyen en Centroamérica en
los mercados mayoristas para el 16 de enero del 2010.
Producto Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua
Camarón tigre n.d9 n.d 9.68 6.50 n.d
Camarón tití n.d n.d n.d 2.80 7.26
Camarón pink 10.00 5.50 12.30 n.d n.d
Camarón fidel 15.50 13.20 11.00 n.d n.d
Corvina entera 4.50 3.00 6.50 2.50 3.60
Pargo entero 4.00 5.90 5.00 3.30 3.90
Mero entero 4.30 4.00 2.80 3.30 4.10
Tilapia negra entera 3.00 2.20 2.80 2.20 n.d
Tilapia roja entera n.d n.d 3.41 2.90 n.d
Cola de langosta n.d n.d n.d n.d 23.80
Langosta mediana n.d 12.20 n.d n.d n.d
Filete de dorado 8.30 n.d 4.73 n.d 5.10
Filete de róbalo 11.20 5.94 5.70 6.00 7.80
Fuente: CIMS, 2010 con información de CNP, MAGA, SIMPAH y MAG.
El precio del camarón se determina en función del tamaño y la variedad. Sin embargo, este valor es
alto para todas las familias de clase media y baja del istmo. Los países que reportan los precios más
altos para este producto son Costa Rica y Guatemala. Por su parte, Honduras se destaca por los
precios bajos como consecuencia de la expansión de la producción de camarón en acuicultura en el
país.
Los precios de pescados como corvina, pargo y mero varían entre los países. Se han reportado
precios altos debido a que se trata de especies cada vez más difíciles de conseguir y gran parte de
las capturas se destinan a la exportación. La tilapia es un producto barato comparado con las otras
especies. La producción de tilapia en Centroamérica se ha incrementado, tanto en grande como en
pequeña escala. El procesamiento que se le da a los filetes, incrementa su valor en el mercado. El
róbalo y el dorado presentan un valor alto como consecuencia del nicho de mercado al que se
destinan, constituido principalmente por restaurantes.
Comportamiento actual y futuro de los precios
Los productos provenientes de la pesca tienen un comportamiento diferente a los productos

acuícolas. La oferta de productos pesqueros disminuye cada vez más, debido a diversos factores
como la contaminación ambiental, el cambio climático y la sobreexplotación percibida, entre otras
razones. Por otro lado la demanda de productos pesqueros ha ido en aumento debido al
incremento en la población y a la promoción de las ventajas nutricionales que tienen los pescados y
mariscos. Por lo tanto, esta disminución en la oferta e incremento de la demanda se ven reflejadas
en el aumento constante de los precios.
En el caso de los productos provenientes de la acuicultura, lo que varía es la oferta, ya que esta
incrementa todos los años. La demanda tiene un comportamiento igual debido a que se trata de
productos muy similares; sin embargo aún no está satisfecha y esto incide en que los precios sigan
aumentando.
9
n.d.: no disponible
23
e. Presentaciones y empaques
Actualmente hay en los mercados una enorme cantidad de tipos de empaques para los productos,
los cuales se adaptan a las necesidades demandas por los distintos tipos de consumidores que
existen en los mercados; haciendo que la diversidad de opciones de empaques existentes en los
mercados sea incalculable. Entre los más importantes materiales utilizados en el campo de los
productos pesqueros destacan el cartón - como material de envase primario o de embalaje, con o
sin revestimientos especiales, sólido o corrugado, etc. – y los materiales plásticos flexibles, cuya
capacidad de combinación supera a los envases provenientes de la industria cartonera.
Entre las principales ventajas que puede proporcionar un buen empaque están:
Previene la deshidratación durante el almacenamiento;

Previene la rancidez;
Previene daños físicos y contaminación;
Facilita el manipuleo de los productos;
Hace al producto atractivo para aumentar el impulso de compra;
Facilita la rápida descongelación sin fugas.
Sin embargo, el uso de envases podría ofrecer ciertas desventajas, entre ellas:
- Incrementa el costo del producto;

- Incrementa el tiempo de congelación, cuando se empaca antes del congelado;
- Incrementa el volumen del producto (transporte, almacenamiento);
- Podría atrapar olores indeseables.
Adicionalmente los empaques deben cumplir con características que les permitan no solo la
preservación adecuada del producto sino también su atractivo visual. Entre estas se pueden citar:
- Envases adecuados para una presentación atractiva de los productos;

- Envases reciclables o reutilizables;
- Envases baratos y disponibles;
- Que los materiales utilizados no contaminen el producto;
- Los envases deberán ser barrera contra el vapor de agua, los gases y el aroma;
- Que el envase sea sellado o cerrado sin dificultad;
- Que el tamaño, la forma del envase y el método de envasado sean diseñados para proporcionar el
más corto tiempo de congelación.
Tipos de empaques
Según en INFOPESCA (2010), los materiales más comúnmente utilizados en el empaque de

productos pesqueros son:
Los polímetros hidrocarbonos con algunos ejemplos frecuentes como el polietileno, el

polipropileno, y el poliestireno. Son materiales de relativamente bajo costo, son fáciles de
utilizar, se sellan con calor, pero tienen el inconveniente que no son totalmente
impermeables al oxígeno y eso puede afectar la calidad del producto. El empaque de
polímeros hidrocarbonos al vacío tiene una serie de ventajas: elimina el oxigeno residual
que podría afectar a el producto alargando su vida útil, las filtraciones son fácilmente
detectables ya que producen una “perdida del vacío”, no permite la escarcha y el producto
dentro del empaque no se “golpea” uno contra otro.
24
Los derivados de la celulosa como el celofán y el acetato de celulosa, suelen utilizarse
laminados con polietileno y son bastantes impermeables al vapor y a los gases.
Los polímetros condensados son de excelente calidad, relativamente permeable a los gases
y algunos de ellos se pueden sellar con calor.
Hay varios materiales dentro de los polímeros clorinados siendo el más conocido y utilizado
el cloruro de polivinilo (PVC). Funcionan bien como barreras para gases/ vapores y son muy
eficientes a bajas temperaturas. Como pueden transmitir sabores u olores a los productos
suelen utilizarse laminados.
El papel de aluminio es una excelente barrera y protección aunque tiene el inconveniente

de que es caro y puede resultar frágil.
Papeles y cartones encerados o parafinados son muy utilizados por la resistencia y la

facilidad para el almacenamiento y las impresiones.
Las opciones de empaque anteriormente mencionadas son las más comúnmente utilizadas en el
mercado. Lamentablemente todas ellas distan de ser empaques que comulguen con los conceptos
de sostenibilidad. Para satisfacer este requisito, los empaques deben ser reciclados o reutilizados,
sin embargo estas opciones son difíciles de manejar debido a que los productos pesqueros
requieren de empaques que protejan de lixiviados y que a su vez garanticen la calidad e inocuidad
del producto.
Quizás hasta ahora las opciones más viables para lograr este objetivo sean el cartón reciclable, los
envases de vidrio para producto procesado y el uso de papel encerado reciclable. A continuación se
presenta una muestra de los empaques que actualmente se utilizan tanto en producto
convencional como certificado sostenible.
Principales materiales utilizados para el empaque de productos pesqueros, entre los que
destacan: cajas de cartón, plástico, latas y aluminio.
Fuente: www.wholefoodsmarket.com
25
Es importante tener en cuenta que las legislaciones de algunos países restringen el uso de algunos
materiales en los empaques de los productos para consumo humano. Por ejemplo en la Unión
Europea existe la regulación (CE) 1935/2004 del Parlamento Europeo sobre materiales que se
encuentran en contacto directo con los alimentos.
La lista de materiales que pueden ser objeto de medidas específicas es la siguiente: Materiales o
objetos activos inteligentes, adhesivos, cerámica, cauchos, vidrio, resinas de intercambio iónico,
metales y aleaciones, papel y cartón, plásticos, siliconas, barnices y revestimientos, ceras y madera.
Para más información de la regulación visite:

http://eurlex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2004:338:0004:0004:ES:PDF
En Japón, los contenedores y los empaques están sujetos a la Ley para la Promoción de Uso
Efectivo de los Recursos, y las provisiones de reciclamiento de la Ley de Contenedores y Empaques
Reciclados. En términos generales las restricciones están relacionadas con empaques cuyos
residuos pudiesen contaminar los alimentos o alterar sus características organolépticas. Para más
información puede visitar: http://www.jetro.go.jp
Presentaciones
Producto fresco
En términos generales no se reporta ninguna diferencia entre las presentaciones más importantes
de producto convencional y certificado sostenible. Tampoco se reportan diferencias sustanciales
entre los tamaños, presentaciones y empaques en los mercados de la Unión Europea, Estados
Unidos y Japón. Con el fin de presentar los resultados obtenidos sobre los tamaños, presentaciones
y empaques más solicitados en los mercados identificados, se seleccionó una muestra productos
(tanto pescados como mariscos) a través de la cual se pudieran reflejar las modalidades más
utilizadas. En el cuadro 14 se presentan los resultados indicados.
Cuadro 14. Tamaño, presentación y tipo de empaques más utilizados en el comercio de productos
pesqueros frescos
Producto Tamaño Presentación Empaque
Colas de Camarón peladas
precocidas 100/200 Colas peladas precocidas
und/Kg. Camarón entero de Camarón en bolsas de 1 a 5
Camarón Colas de Camarón peladas diferentes tallas que van Kg. IQF10.
precocidas 200/300 desde Jumbo (10-12 cms) Cajas máster de 10 a 20 Kg.
und/Kg. hasta mini (4 cms)
Camarón entero
Fancy, bloque de 0.45 a Bloques de 0.45 a 2.26 Kg,
FANCY precocidas 40/60, 2.26 Kg (con un sellado al vacío
0.45/Kg. porcentaje de carne roja Cajas máster de 10 a 30 Kg.,
Bloque fancy precocidas 40% y blanca 60%) sellado al vacío
Cangrejo 40/60, 2.26/Kg. Solo patas con cáscara Filete mariposa empacado al
Pinzas IQF. IQF. vacío IQF.
Enteras precocidas. Centollas enteras con Cajas máster de 10 a 20 Kg.
caparazón 1.5Kg/ y hacia Blocks de 10 Kg.
arriba.
10
IQF son las siglas que en inglés significan Individual Quick Freezing, o congelación rápida individual.
26
IQF, IWP11, y cajas máster de
10 o 20 Kg.
Cajas máster de 10 a 30 Kg.,
0.5/ 1 Kg IQF, IWP, entero
sellado al vacío
Pulpo 1 / 2 Kg eviscerado, sin pico.
Filete mariposa empacado al
2 Kg
vacío IQF.
Cajas máster de 10 a 20 Kg.
Blocks de 10 Kg.
Unidades por Libra 22/44
Unidades por Kilo 22/44
con coral. CALIBRE A
con coral.
Unidades por Libra 44/66 Cajas de 25 Kg.
Unidades por Kilo 44/66
Ostiones con coral. CALIBRE B Bolsas de 1 Kg.
con coral.
Unidades por Libra 66/88
Unidades por Kilo 6
con coral. CALIBRE C
Filete sin rebanar

ahumado 0.7/1.5 Kg. Filete sin rebanar con
Todos los productos
Filete rebanado piel.
ahumados van empacados al
interfoliado, sin piel. Filete rebanado sin piel,
Salmón vacío.
0.7/1.5 Kg. con o sin interfoliar.
ahumado Cajas máster de 15 a 25 Kg.
Porciones de salmón Porciones de 200 grs.
Caja para productos frescos
ahumado de Porciones de 500 grs.
de 20 a 25 Kg.
100grs/200grs/500 grs. Porciones de 100 grs.
Cada pescado en bolsa

individual ( IWP ) / IQF
Filetes y Rodaja envueltos en
Salmón entero Entero con cabeza sin
plástico (IWP).
eviscerado: 4/6 kilo a víscera.
Filetes y Porciones sellados al
14/18 kilo. Sin cabeza sin víscera).
vacío.
Filete de Salmón con piel: Filete de Salmón con piel.
Salmón Cajas máster de 20 o 25 Kg.
500 grs-3,000 grs. Filete de Salmón sin piel
para congelado.
Porción de filete o Porción de Salmón con
Cajas de 15 Kg para filetes y
Rodajas : 160 grs - 200 piel o sin piel.
porciones.
grs. Peso Variable Rodaja de Salmón.
Caja de Polietileno para
productos frescos de 15 a 30
Kg.
Mero sin cabeza

eviscerado, sin cola. : 4-12
Pescado sin cabeza sin Porciones sellados al vacío.
Kg a 12-20 Kg.
vísceras. Cajas máster de 30 Kg para
Filete con y sin piel pocas filete Bolsas de 30 Kg.
Filete con o sin piel. : 1
Mero espinas. Cajas máster de 20 o 25 Kg.
kilo -4 Kg.- hasta 8 y más
Filete sin piel pocas para congelado.
Kg.
espinas. Caja de plástico para
Porción con o sin piel. productos frescos de 30 Kg.
Porción con o sin piel :
200 -300 grs.
11
IWP: Individual Wrap Package (Envoltura de empaque individual)
27
Pescado envuelto en o bolsa.
Filetes en bloque interfoliado
Pescado entero
de 7 Kg.
eviscerado 1.2/4.0 Kg. Pescado entero
Cajas máster de 25 Kg (3
Pescado sin cabeza eviscerado.
Merluza bloques * 7 Kg.)
1.0/3.5 Kg. Pescado sin cabeza.
Cajas con bloques de filetes
Filete con y sin piel Filete con piel.
de 3 bloques (21 Kg).
0.3/0.7 Kg.
Caja para productos frescos
de 10 a 20 Kg.
Pescado en bolsas de 5 Kg.
Pescado entero Pescado entero IQF.
eviscerados 140-260 grs. eviscerado. Pescado envasado al vacío
Pescado sin cabeza 80- Entero sin cabeza. IQF.
Trucha
140 grs. Filete sin piel. Filete mariposa empacado al
Filete mariposa 60-120 Filete mariposa. vacío IQF.
grs. Filete con piel. Cajas máster de 10 a 20 Kg.
Blocks de 10 Kg.
Pescado sin eviscerar de
Entera sin eviscerar 2/6
2/6.
unidades por Kilo. Bloques máster de 10 Kg.
Sardina Pescado sin eviscerar de
Filete de 10/20 unidades
10/20.
por Kilo.
Pescado eviscerado 2/6.
Lomos de Atún (sin piel ni
espinas). Envasados al
Congelado, eviscerado y IQF, en cajas de 5 Kg.
Atún vacío.
en lomos A granel.
0.45 Kg, 1 Kg, 2 Kg y a
granel
Entero eviscerado y sin
cabeza, envuelto
individualmente, IQF o
congelado. En cajas máster x 22.67 Kg o
Entero eviscerado y sin en sacos de polipropileno x
cabeza, y sin cola, 22.67 Kg.
Dorado Variado envuelto En cajas máster x 22.67 Kg.
individualmente, IQF o O en sacos de polipropileno x
congelado. 22.67 Kg en cajas máster x
Filete con o sin piel, con o 22.67 Kg.
sin grasa, envuelto
individualmente, IQF o
congelado.
Entero 10 – 15 cm, 16 – Block de 5 Kg, 10 Kg y Cajas
Calamar Entero y congelado
20 cm, 21 – 25 cm y 25cm. Cartón x 10 Kg o 20 Kg.
Entero: 10 – 20 cm, 20 – Congelado, Entera
I.Q.F en bolsas x 1 Kg cajas de
Almejas 40 cm, 40 – 60 cm, 60/80 Desarenada y Carne
Cartón x 20 Kg.
pieza Kilo precocida.
Fuente: Elaboración propia con base en información de Proyecta Corporación Limitada (2010), entrevista
12
telefónica .
12
Entrevista telefónica con José Antonio Garcés, Gerente Comercial de Proyecta Corporación Limitada,
empresa chilena con amplia experiencia en la comercialización de pescados y mariscos tanto en América
Latina como Europa y Estados Unidos (3 de marzo, 2010).
28
IWP: sacos de polipropileno Pescado procesado en IQF (congelación
individual rápida individual
Fuente: www.corbis.com Fuente: www.corbis.com
Productos procesados
En cuanto al producto procesado, las presentaciones y tamaños más comunes son:
Cuadro 15. Tipo de producto, presentación y empaques más utilizados en el comercio de

productos pesqueros procesados.
Producto Presentación Empaque
Dedos y Generalmente empanizados con figuras de En cajas de cartón que van
otras figuras dedos y otros similares. Se elaboran a partir de desde los 150 a 250 gramos
de pescado distintos tipos de pescado desmenuzado (entre 12-18 unidades por caja,
(generalmente de bajo costo). envueltas en plástico).
Atún Atún en diferentes presentaciones (en agua, Peso escurrido promedio 120
enlatado aceite, con vegetales, ahumado). Puede gramos por lata, 185 gramos
conseguirse compacto, en trozos, en hojuelas o peso neto por lata, 48 latas por
desmenuzado. caja.
Mejillones, Se encuentran en aceite, salsas y agua. Pueden Peso escurrido promedio 148
ostras, conseguirse ahumados, al natural o gramos por lata, 200 gramos
pulpo, saborizados. peso neto por lata, 42 latas por
calamares caja.
enlatados
Sardinas Se encuentran en aceite, salsas y agua. Pueden De 8 a 10 sardinas por lata. Peso
conseguirse ahumados, al natural o escurrido promedio 120 gramos
saborizados. por lata, 185 gramos peso neto
por lata, 48 latas por caja.
Fuente: Elaboración propia.
29
f. Épocas de la demanda (estacionalidad)
Estados Unidos
Durante el tercer y el cuarto trimestre de cada año, aumenta la importación de productos

pesqueros. Las celebraciones como el día de acción de gracias, navidad y año nuevo inciden en esta
tendencia porque aumenta el consumo de alimentos y la capacidad adquisitiva de los
consumidores. La disminución en el consumo es notable para la época comprendida entre enero y
junio, ya que por lo general, la población reduce el consumo para equilibrar los gastos que
realizaron en las épocas festivas.
Análisis de estacionalidad (Ejemplo del dorado congelado en Estados Unidos)
Estados Unidos es un buen mercado para realizar un análisis de la estacionalidad del dorado, pues
no tiene producción local y todo lo que se consume internamente se importa. Además realizan
importaciones de la mayoría de los países productores en Asia, México, Centroamérica y
Suramérica. Por tanto, no todos los países producen con la misma intensidad todos los meses ni
todos los años debido a la migración de la especie, este mercado sigue recibiendo producto de los
orígenes de donde hay disponibilidad de producto.
De seguido se presenta una tabla que analiza los índices consumo de dorado congelado desde el
tercer trimestre del 2007 hasta el cuarto trimestre del 2009, un periodo de tiempo que permite
realizar una análisis numérico de la estacionalidad del dorado.
Cuadro 16. Índices de estacionalidad del dorado congelado en Estados Unidos. 2007-2010
Año Promedio Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
2007 101,64 103,69
2008 106,80 90,50 89,64 107,94
2009 105,78 95,56 95,40 105,32
Media 100,13 106,29 93,03 95,56 105,65
Índice
ajustado 100,00 106,26 93,00 95,53 105,61
Fuente: elaborado por CIMS con datos de ITC, 2010.
Se puede ver que hay un incremento importante del consumo en primer y último trimestre del año,
mientras que en el segundo y tercero es menor. El mayor consumo estacional se presenta en el
primer trimestre, con un índice de 106.26%, lo cual quiere decir que es aproximadamente 6.26%
más alto que el nivel que habría sin considerar el factor estacional. Algo similar ocurre en el último
trimestre, en el cual este índice es de 105.61%. Esto se puede relacionar con un aumento en la
oferta debido a la estacionalidad de la pesca, además coincide con los días festivos de acción de
gracias, Navidad y año nuevo.
Por el contrario, en el segundo trimestre el índice se ubica en el 93%, lo cual indica que el consumo
en los meses de abril, mayo y junio es 7% más bajo de lo que habría de no ser por el factor
estacional. De la misma forma en el tercer trimestre es de 95,53%, lo que puede traducirse como
un descenso de 4.47% atribuible al factor estacional.
En conclusión si bien la estacionalidad existe y es claro que favorece el consumo en el primer y

último trimestre, nunca provoca variaciones mayores al 10% del consumo, por lo cual puede
considerarse como un factor que causa un efecto moderado. El mercado estadounidense resulta un
modelo ideal para analizar el caso del dorado debido a que como se mencionó, no hay producción,
30
y recibe de prácticamente todos los proveedores. Esto último hace muy probable que la
estacionalidad que se observa sea atribuible en buena medida al consumidor y en menor medida a
causas de la oferta.
Unión Europea
En la Unión Europea, en el cuarto trimestre del año se incrementan las importaciones de pescados
y mariscos, por las mismas razones expuestas anteriormente en el caso de los Estados Unidos.
Japón
En Japón las importaciones varían a lo largo del año. Sin embargo, durante los meses de octubre a
diciembre estas aumentan considerablemente. Los japoneses no conmemoran la navidad, pero
celebran el cumpleaños del emperador y toman varios días feriados al final del año.
En el primer trimestre del año también se produce una reducción en las importaciones.
Posteriormente de abril a junio se vuelve a dar un aumento, vinculado a fiestas nacionales como el
día del emperador Showa, día de la constitución, Greenery y el día de los niños. Estas celebraciones
se llevan a cabo durante una semana en el mes de mayo por lo que se eleva el consumo de comidas
tradicionales basadas en pescados y mariscos.
Centroamérica
Venta de pescado y mariscos comúnmente

vistas en los mercados de Centroamérica
No existe un patrón de consumo basado en las
importaciones debido a que la mayor parte de lo que se
consume es producido internamente. Sin embargo, en la
región se da un incremento en el consumo de productos
pesqueros durante la Semana Santa (marzo o abril). Gran
parte de la población católica no consume carnes rojas
durante estos días festivos y las sustituyen por pescado. En
el mes de diciembre hay un aumento en el consumo de
carnes, incluyendo el pescado y los mariscos, relacionado
con las fiestas de fin y principio de año.
Fuente: CIMS, 2010.
g. Hábitos de compra y consumo
Como parte del estudio de la demanda, es importante conocer los

hábitos de las personas que compran y consumen los productos, tanto
en forma individual como colectiva. Comprender estos hábitos
permitirá a los involucrados del lado de la oferta, implementar cambios
que les permitan aumentar sus posibilidades en el mercado.
Se debe empezar por diferenciar entre compradores y consumidores, bajo la premisa de que los
compradores del producto no son siempre los consumidores finales. En el caso de los productos
pesqueros, los consumidores finales son los que adquieren el producto con el fin de consumirlo.
Los productores de pescado normalmente interactúan de forma directa con los compradores, no
con los consumidores.
31
En el Cuadro 17 se presenta un resumen comparativo de las tendencias predominantes en los
consumidores en los diferentes mercados.
Cuadro 17. Principales tendencias identificadas en los consumidores, según nicho de mercado
Tendencias Estados Unidos Unión Europea Japón Centroamérica
Buscan un balance Más interesados en Buscan un balance Más interesados en
Preferencia entre precio y la calidad que en el entre precio y el precio que en la
calidad. precio. calidad. calidad.
El segmento del
mercado
Reconocen las Reconocen las caracterizado por un
principales principales elevado nivel
No existe
certificaciones y certificaciones y educativo y alto
reconocimiento de
están dispuestos a están dispuestos a poder adquisitivo
las certificaciones.
Certificaciones pagar un pagar un reconoce algunas de
Existe poca
sobreprecio (10- sobreprecio las certificaciones,
disposición para
15%) por el superior al 10% por pero en términos
pagar sobreprecios.
producto el producto generales le dan
certificado. certificado. poca importancia al
seleccionar el
producto.
Frecuencia de
Quincenal Semanal Semanal Quincenal
compra
Prefieren el
producto fresco
Prefieren el
especialmente en
producto procesado Prefieren
las ciudades
para el consumo considerablemente
costeras. Sin
regular. Sin el producto fresco.
Existe una demanda embargo, debido a
embargo, para Sin embargo, se ha
balanceada entre el la apertura
Presentaciones fechas especiales incrementado la
producto fresco y el comercial de los
compran producto variedad de
procesado. últimos años, poco a
fresco para utilizarlo producto procesado
poco se empiezan a
en la elaboración de durante los últimos
consumir más los
platillos más cinco años.
productos
complejos.
procesados
importados.
Fuente: CIMS, 2010.
Estados Unidos
La mayor parte de los consumidores en el país no están conscientes de la sostenibilidad a la hora de

comprar; pero reconocen la existencia de certificaciones que diferencian distintos valores no
tangibles en los productos. Las personas más conscientes residen en California y en menor medida
en Nueva York. Para el resto del país y sobre todo en los estados del centro, la sostenibilidad tiene
una menor importancia.
Según comentó el señor Charles Anderson, de la empresa estadounidense Sousa Seafood la calidad
del producto se menciona como el factor más influyente en las decisiones de compra. Ellos estiman
que los consumidores conscientes de la existencia de productos certificados, podrían pagar un
32
sobreprecio de 10-20% por los productos certificados sostenibles. Este es el caso de una porción
importante de la población en la costa oeste13.
Un estudio de Sustainable Retailing Consortium (2009), divide a los consumidores en cinco grupos
dependiendo de su grado de interés por la sostenibilidad. Pocos cambios se han dado de 1995 a
2005. El primer grupo, el más activo en temas ambientales, agrupa al 11% de los consumidores. Por
otro lado, el último grupo, el menos preocupado por cuestiones ambientales pasó de un 35% a un
33%. El resto de los grupos se mantuvo sin variación. En conclusión, la sostenibilidad no representa
una preocupación para una parte de los consumidores en los Estados Unidos, sin embargo existe un
nicho importante en la costa oeste y en Nueva York.
Unión Europea
Francia: el consumo per cápita anual de productos pesqueros ha aumentado de 26 Kg, en 1996 a
36 Kg, en 2006. Este consumo se estabilizó en 2007. Actualmente existe interés de parte de los
franceses por adquirir productos en pescaderías y tiendas locales que brindan asesoría sobre
métodos de preparación. La mayor parte de los consumidores han señalado la complejidad de
elaboración de los platillos que incluyen pescado. Los franceses han incrementado el consumo de
los productos congelados.
Italia: el consumo de productos frescos se ha incrementado en un 10% en los últimos 5 años. La

conveniencia ha favorecido el consumo de productos procesados y congelados. Los crustáceos,
cefalópodos y moluscos se encuentran entre las especies más populares (CBI, 2008).
Alemania: las especies preferidas son las provenientes del Mar del Norte (abadejo, arenque,
salmón, atún). Existe un interés cada vez mayor por las especies consideradas exóticas, reconocidas
por las personas que han tenido la oportunidad de viajar. Los productos congelados y procesados
son más populares que los productos frescos. Los consumidores son muy sensibles a los precios y
en Europa son los que tienen menos gastos relacionados con la alimentación. Sin embargo, hay
segmentos claramente definidos para productos de lujo que se distribuyen a través de tiendas
especializadas (CBI, 2008).
Irlanda: el consumo anual aparente oscila entre 21 Kg y 38 Kg per cápita anual, más alto que el
promedio en Europa. Sin embargo, el consumo en términos absolutos apenas representa el 1.6%
del total de la Unión Europea. La población ha mostrado un importante crecimiento principalmente
a la inmigración. Esto genera necesidades de consumo de alimentos que responden a factores
multiculturales (CBI, 2008).
España: los españoles consumen una gran gama de productos pesqueros. Entre los más populares
se destacan la merluza, la sardina y las anchoas. El crecimiento del consumo en el sector pesquero
es más rápido que el crecimiento del producto interno bruto (PIB). El consumo per cápita anual en
el país es el más alto de Europa y uno de los más altos del mundo con un 36.6 Kg. Esta cifra se ha
mantenido estable durante los últimos años. Los productos frescos en este mercado representan
casi un 80% del total del consumo de productos pesqueros. Esta tendencia señala la preferencia
por este tipo de productos. Sin embargo, también ha crecido el consumo de productos congelados
con un menor precio.
Holanda: el consumo aparente14 del país es bajo con relación a los demás países europeos. Sin
embargo, el consumo per cápita15 anual se encuentra en ascenso, siguiendo la tendencia de la
13
Anderson, C. 2009. (entrevista personal). Consumo de pescado en Estados Unidos. Sousa Seafood.
33
alimentación saludable. Su consumo per cápita es de 18 Kg, inferior al promedio europeo. Se ha
favorecido el consumo de productos congelados debido a un mejor precio. El abadejo, bacalao y
salmón son las especies más tradicionales. No obstante, el pangasius y la tilapia se han convertido
en especies sustitutas. Se ha difundido el consumo de dedos o palitos de pescado. El consumo de
productos de conserva ha disminuido levemente. En este caso son tradicionales el arenque, atún,
sardinas, macarela y salmón.
Reino Unido: los británicos prefieren productos en conserva provenientes del Atlántico Norte y el
Mar del Norte. Sin embargo, esta tendencia ha cambiado debido a la introducción de especies
exóticas que han sido aceptadas por los consumidores. El consumo per cápita anual en el Reino
Unido fue de 8.9 Kg. en el 2006. Esta cifra se encuentra en ascenso, a pesar del incremento en los
precios. El grupo de jóvenes con edades comprendidas entre 17-34 años de edad es el que
consume más productos pesqueros fuera de su casa, especialmente en preparaciones japonesas y
tailandesas. Los alimentos preparados y listos para consumir basados en pescado se encuentran
entre los más populares y representaron un 29% del mercado en 2006. La tendencia para este
segmento es creciente. Los productos frescos y congelados, con una participación en el mercado
del 57%, también muestran un crecimiento continuo.
Japón
Una encuesta realizada por la Asociación de Pesca Japonesa indica que para el segmento de la
población que consume más carne roja que pescado son los más jóvenes, las personas mayores a
30 años consumen más pescados y mariscos; la ingesta se da en 56% en platos principales, 62% en
comidas fuera de casa y 65% en comida preparada, lista para consumir. El precio del pescado ha
aumentado constantemente en las últimas dos décadas, mientras que el de la carne se ha
mantenido estable.
Más de la mitad de las personas encuestadas expresaron sus intenciones por consumir pescado
más frecuentemente como parte de su tradición. Por otro lado, también existe una tendencia entre
los jóvenes por incorporar estilos de vida saludables que incluyen el consumo de pescado (USDA,
2007).
Centroamérica
En Centroamérica en general el Producto Interno Bruto per cápita es muy bajo comparado con el
de los países desarrollados. Hay una clara diferenciación en las clases sociales y la línea de la
pobreza se encuentra entre un 70% a un 20% de pendiendo del país. Las personas con poder
adquisitivo alto son la minoría en la región, y aunque una gran parte de estas personas conocen los
productos sostenibles por lo general orgánicos, realmente no los compran. Esto se debe a un factor
cultural, ya que cuando un producto tiene un precio demasiado alto, aunque su poder adquisitivo
se lo permita, no lo compran. Por esta razón algunos supermercados de la región que trabajan con
productos orgánicos, consideran que al cliente le gusta ver los productos orgánicos en el
supermercado pero no así comprarlos; lo que hace que el negocio no sea rentable para ellos
(Automercado, 2009)16.
14
El consumo aparente expresa la cantidad de producto que consume una región o país en un determinado
periodo de tiempo, y se estima con base en la producción doméstica más la balanza comercial y el consumo
de inventarios.
15
Consumo por persona
16
Sanchez, R. 2009. Comercialización de productos pesqueros en Costa Rica. (entrevista personal).
Automercado. Agosto, 2009. San José, Costa Rica.
34
Cuadro 18. Consumo per cápita de pescado y mariscos Kg/año en los países centroamericanos.
País Consumo per cápita de pescado y mariscos kg/año
Costa Rica 8.2
El Salvador 5.8
Guatemala 2.1
Honduras 3.2
Nicaragua 3.1
Fuente: FAO. 2006. Estadísticas de pesca y acuicultura. Consultado en septiembre del 2009. (Disponible en
ftp://ftp.fao.org/docrep/fao/012/i1013t/i1013t.pdf)
h. El perfil del consumidor sostenible
Estados Unidos
Una encuesta llevada a cabo por Deloitte y la Asociación del Consumidor, Productos y Compañías
de Alimentos y Bebidas de Estados Unidos (2009), la cual tuvo como objetivo caracterizar al
consumidor sostenible, encontró que demográficamente pueden existir compradores sostenibles
en todos los rangos de ingresos, grupos de edad, niveles de educación y tamaño de los hogares.
Pero en promedio, los compradores verdes son un poco mayores, tienden a tener mayores ingresos
y más educación. Sin embargo, existen compradores sostenibles distribuidos en toda la población.
Los compradores sostenibles representan un segmento con alto poder adquisitivo caracterizado
por: compras de numerosos productos, regularidad en las visitas y lealtad de marca. Además, son
menos sensibles a los precios que el comprador promedio y generalmente no son buscadores de
gangas (Deloitte et al, 2009).
Según la investigación, la mayor parte de compradores sostenibles se consolida en la generación de

los “baby boomers”17. Las otras generaciones compran menos productos sostenibles. Se espera que
los más jóvenes en un futuro sean los mayores compradores de productos sostenibles. Estos han
sido concientizados sobre la importancia de cuidar el medio ambiente, pero aún no se han
integrado plenamente en sus prácticas de compras reales.
La encuesta indica que 95% de los encuestados comprarían producto sostenible, aunque
solamente un 22% realmente compra este tipo de productos; mientras que el restante 73% no se
encuentra motivado por adquirirlo. Las causas señaladas que inciden en que no compren producto
sostenible fueron: no se encuentra el producto específico que se buscaba, no entienden el
trasfondo ambiental y social de este tipo de productos o por cuestiones de precios ( Deloitte et al,
2009).
17
Nacidos durante la gran explosión de natalidad entre 1946 y 1960.
35
Unión Europea
Exhibición de productos pesqueros

en supermercado de Inglaterra
El consumidor europeo, por lo general, se preocupa mucho

por los alimentos que consume y su repercusión en el medio
ambiente y en la sociedad. Los consumidores sostenibles
tienen en común los valores éticos que condicionan su
comportamiento social y sus pautas de consumo.
Fuente: www.waitrose.com
De acuerdo con European Roundtable on Sustainable Consumption and Production (2004), algunas
características que comparten los consumidores sostenibles son las siguientes:
Están cada vez más preocupados por la condición del planeta;

Piensan que las empresas tienen una gran responsabilidad en cuanto a los problemas
ambientales (47%);
Toman en cuenta el código ético de la empresa cuando se elige una marca;
Compran productos orgánicos regularmente.
La mayoría de las grandes empresas no responden a la demanda de los consumidores sostenibles

europeos, porque no han contemplado el cambio de comportamiento de los consumidores.
Además no perciben oportunidades de mercado claras y permanentes derivadas de estas acciones.
Al respecto, algunos de los argumentos de las empresas se refieren al alto costo de los productos
sostenibles comparado con el de sus contrapartes convencionales, o el tamaño reducido del
mercado verde.
Japón
En Japón existe la Red de Compradores Sostenibles que surgió con la idea de facilitar el acceso a
este tipo de productos. Si se logra que el Estado compre este tipo de productos, el precio puede
bajar como resultado de la elevada producción. El poder de compra del Estado es del 20% del total
del mercado japonés.
Una encuesta llevada a cabo en Tokio determinó que las mujeres que trabajan son las más
conscientes en cuestiones relacionadas con el medio ambiente. También se encontró que aquellas
personas que están muy comprometidas con las marcas, por lo general, no compran productos
sostenibles ya que se enfocan más en la calidad (National Institute for Enviromental Studies, 2001).
En otra encuesta que se llevó a cabo para analizar los valores de los japoneses y la importancia que
tiene el medio ambiente para ellos, se encontró que la cultura japonesa está muy ligada al medio
ambiente desde hace siglos. Los japoneses han estado históricamente vinculados con la
sostenibilidad y por lo tanto, simpatizan con este tipo de productos; aunque no todos cuentan con
los recursos para adquirirlos (National Institute for Enviromental Studies, 2001).
36
Centroamérica
Compradores de mariscos en El
Salvador En los países centroamericanos son pocos los consumidores
que comprenden las virtudes de los productos sostenibles.
Según Consumidores de Costa Rica (2010), los consumidores
sostenibles como tales no existen. Lo que prevalece en la
región centroamericana son personas interesadas en el
consumo de productos más saludables y amigables con el
ambiente. La mayoría de ellos son residentes extranjeros y
grupos de personas que han comprendido la importancia de
prácticas alimenticias de bajo impacto ambiental.
Fuente: CIMS, 2010.
En algunos países, como Nicaragua y Guatemala, se considera a los productos sostenibles como
algo desconocido y poco desarrollado. Aunque la venta de estos productos en algunos países
(especialmente los de mayores índices de alfabetismo y educación) lleva varios años tratando de
establecerse y consolidarse; el consumidor ha mostrado poco interés especialmente si esto
involucra un aumento en los precios de los productos.
i. Las certificaciones para pesca y acuicultura sostenibles
Marine Stewardship Council (MSC)

www.msc.org
Cuadro 19. Descripción de la certificación Marine Stewardship Council (MSC).

Descripción Principios Costo
Alternativa Los pescadores se comprometen a El MSC cobra a detallistas,
medioambiental efectuar la pesca sin conducir a la restaurantes,
sostenible a través de sobreexplotación o el agotamiento de procesadores que usen la
una certificación de las poblaciones. En el caso de las etiqueta MSC en sus
pesquerías que poblaciones que están agotadas, la productos. Los costos
incorpora la pesca debe efectuarse de manera para una pescadería, por
trazabilidad y una eco- tendiente a su recuperación; lo general, se dan en la
etiqueta para pre -evaluación,
productos pesqueros Las pesquerías deben permitir el evaluación completa y las
sostenibles de mantenimiento de la estructura, auditorías anuales que
captura. Trabaja en productividad, función y diversidad del son cobradas por lo
asociación con ecosistema; certificadores (US$15,000
pesquerías, empresas a los US$120,000). El
de productos La pesca está sujeta a un sistema de costo está relacionado
pesqueros, científicos gestión eficaz que respete las leyes con la cantidad de ventas
y organizaciones que locales, nacionales e internacionales e y es 0.5% del valor de la
se dedican a la incorpora los marcos institucionales y venta al por mayor del
conservación de la operativos requeridos para que el uso producto con la eco-
naturaleza. de los recursos sea responsable y etiqueta.
sostenible.
Fuente: www.msc.org
37
Información de mercados de la certificación
La certificación MSC tiene reconocimiento mundial. Sin embargo, es más reconocida en Europa y
Estados Unidos. El producto certificado se distribuye en 42 países, alrededor de 900 empresas
participan a lo largo de toda la cadena de comercialización, entre ellos: importadores,
procesadores, distribuidores, supermercados, pescaderías y restaurantes. En la actualidad, 67
especies cuentan con normativa para certificarse, sin embargo, sólo 37 especies han logrado este
status.
El número de productos pesqueros certificados asciende a 2,366. Esta cantidad incluye las
diferentes presentaciones del producto, como por ejemplo, atún en conserva, atún ahumado en
conserva, atún con vegetales, atún en aceite de oliva, etc. Durante el período 2008-09 se produjeron
2,421,585 toneladas de pescado y mariscos certificados MSC. Esta cifra corresponde al 7% de la
captura mundial. Actualmente hay un total de 42 pesquerías certificadas y 88 más se encuentran en
proceso de certificación. Existen 15 países proveedores de producto MSC: Japón, Canadá, Estados
Unidos, Australia, Nueva Zelanda, Rusia, Sudáfrica, Argentina, Noruega, Dinamarca, Portugal, Reino
Unido, Vietnam y Suecia (MSC, 2009).
Proceso de certificación para pesquerías
La intención inicial de MSC es ayudar a los supermercados, restaurantes y pesquerías en todo el

mundo a comercializar sus productos en mercados diferenciados. MSC promueve el trato
igualitario a nivel comercial entre las pesquerías, sin importar su tamaño, escala, tecnología,
ecología y geografía.
El proceso de certificación para MSC incluye las siguientes etapas:
pre
-evaluación: el certificador emite un reporte donde autoriza o no a la pesquería a
continuar con la evaluación completa para obtener la certificación;
Preparación: nombrar un coordinador para darle el seguimiento para cumplir con
todos los lineamientos. Dar a conocer el proceso a todos los involucrados;
Evaluación completa: proceso conformado por siete pasos para determinar si la
pesquería cumple con los estándares;
Post-evaluación: se deben preparar las auditorías anuales, escoger los canales de
distribución que estén certificados MSC.
Política de asociaciones y posibilidades para las PYME y MIPYME
El programa de MSC para países en desarrollo, promueve la igualdad para el acceso de mercados
sostenibles de pescado y mariscos. Se otorga así, a las pesquerías que no cuentan con recursos
necesarios, la oportunidad de conservar los recursos acuáticos para, en un futuro, continuar con la
actividad y no agotarla. De este modo se establece una fuente de ingresos y la seguridad
alimentaria en general. Para lograr estas metas se puede solicitar apoyo económico a instituciones
como:
Sea Change Investment Foundation (www.seachangemanagement.com): brinda ayuda
financiera a través de la Fundación Packard, a pesquerías sostenibles que deseen
certificarse;
Sustainable Fisheries Foundation (www.sustainablefisheriesfoundation.org/):
proporciona soporte a pesquerías sostenibles alrededor del mundo, con énfasis en
aquellas que quieren conseguir la certificación MSC.
38
Dolphin Safe
www.dolphinsafe.org
Cuadro 20. Descripción de la certificación Dolphin Safe.

Dolphin Safe es un No perseguir, enredar o encerrar delfines durante la Entre
programa para pesca de atún; US$8,000 y
fomentar el trabajo US$18,000
de personas No utilizar redes de enmalle de deriva para la captura dependiendo
comprometidas con del atún; del volumen
las causas ecológicas. aprobado.
La norma prohíbe No matar o herir a los delfines en las redes o durante
comprar, procesar o la liberación;
vender algún tipo de
atún que pase por No mezclar producto Dolphin Safe con producto
alto las reglas para convencional en ninguna parte del proceso;
evitar la captura de
delfines. Los viajes al Océano Pacífico Oriental Tropical en
buques de más de 400 TM debe hacerse llevando un
observador independiente que acredite el
cumplimiento de la certificación;
Reducción de captura de juveniles y si se hace,

liberarlos vivos.
Fuente: www.dolphinsafe.org

Las muertes de delfines han disminuido de 100,000 a 2,000 por año, como consecuencia de la
implementación de la certificación. El 90% del atún enlatado que se comercializa en el mundo es
Dolphin Safe. Este se distribuye en los principales mercados: Europa, Estados Unidos, Canadá,
Australia, Latinoamérica y Asia. Actualmente existen 300 compañías en el mundo que trabajan de
la mano con la certificación.

Los pasos para que una empresa, pescadora o procesadora, se certifique Dolphin Safe son:
Contactar al Earth Island Institute;
Firmar un documento donde se establezca que la empresa está de acuerdo con las políticas de
Dolphin Safe;
Earth Island Institute envía un supervisor internacional para que inspeccione el funcionamiento
de todos los procesos, de acuerdo con las políticas;
Earth Island Institute notifica a la empresa si es aprobada o no. Puede notificarse en estado
provisional y se le da seguimiento por seis meses.

Dolphin Safe no tiene políticas de asociaciones. Por el momento, se han concentrado en las grandes
empresas atuneras.
39
Friend of the Sea
www.friendofthesea.org/
Cuadro 21. Descripción de la certificación Friend of the Sea.

Friend of the Sea es una Especies no sean sobre Los costos de las auditorías
organización no explotadas, según la FAO u dependen del país, la estadía de los
gubernamental sin fines de otros organismos del país; auditores, entre otros. Varían desde
lucro, para la conservación aproximadamente US$6,850 a
del hábitat marino, los No capturar especies de la US$20,500. Además, se debe pagar
ecosistemas acuícolas y Lista Roja18 de la UICN19 20; una retribución anual de US$4,100
alrededores. Las empresas por producto del mismo origen
que optan por una No se debe descartar más (US$6,850 el primer año). Se
certificación deben de del 8% de la captura total; entiende por “mismo origen”,
acudir a certificadoras puertos o instalaciones de
acreditadas para que Método de pesca no debe acuicultura, ubicados
verifiquen que el proceso impactar los fondos geográficamente en una misma zona
cumple con toda la marinos; que permita visitarlos en un mismo
normativa. Esas día). Los precios pueden variar
certificadoras son: Aqa Se debe cumplir con las dependiendo de las auditorías.
(www.aqacert.com), dimensiones de las mallas,
Bureau Veritas mapas y tamaño mínimo
(www.bureauveritas.com), de las especies.
IFQC
(www.seafoodcert.com) y
SGS (www.sgs.com). Todas
se caracterizan por un alto
prestigio en el mercado.
Fuente: www.friendofthesea.org/
En la actualidad, existen alrededor de 600 productos certificados, procedentes de 26 países. Se

encuentran certificadas alrededor de 10 millones de toneladas de capturas silvestres y 500 mil
toneladas de productos de granja al año.
Los productos certificados en todo el mundo incluyen anchoas, caviar, almejas, sepia, mero, carite,
jurel, mejillones, camarones, salmón, sardinas, lubina, dorada, langostinos, calamares, el esturión,
18
La Lista Roja de la UICN es el inventario más reconocido mundialmente sobre el estado de amenaza de las
especies. El documento es preparado por la Comisión de Supervivencia de Especies de la UICN, una red
compuesta por más de 8,000 especialistas de todo el mundo que trabajan por la conservación de especies a
nivel mundial.
19
UICN: Unión Internacional para la Conservación de la Naturaleza. Se trata de la red ambiental de carácter
global más grande y antigua del mundo. UICN es una unión democrática que reúne a más de 1,000
organizaciones gubernamentales y no gubernamentales, además de unos 11,000 científicos voluntarios y
expertos en alrededor de 160 países.
20
http://cmsdata.iucn.org/downloads/status_of_the_world_s_marine_species_factsheet_sp.pdf
40
la trucha, atún, rodaballo, harina de pescado y ácidos grasos omega-3 de aceite de pescado, entre
otros.
Los pasos para que una empresa, pescadora o procesadora, se certifique “Friend of the Sea” son:
Llevar a cabo una evaluación de impacto ambiental del proyecto;

Operaciones de la planta no deben afectar hábitats críticos como manglares, humedales,
etc.;
No se permite el escape de peces a cuerpos de agua, sobre todo si son especies nativas;
No se permiten los organismos genéticamente modificados ni hormonas de crecimiento;
No se permite el uso de pinturas anti-incrustantes;
Se deben cumplir con los estándares establecidos para el manejo de residuos, agua,
alimentos y energía.
Se requiere que los proyectos incluyan una reducción de la huella de carbono y una compensación
en responsabilidad social, tanto para las empresas certificadas en pesca sostenible como en
acuicultura.
Se contempla la consecución de financiamiento para que las empresas pequeñas puedan alcanzar
una certificación. También certifican a asociaciones, cooperativas y grupos de personas que estén
organizados. De esta manera, los costos disminuyen para los productores o pescadores. Cuando
una MIPYME o una asociación manifiesta su interés por certificarse, Friend of the Sea colabora en
la búsqueda de financiamiento por medio de bancos o de organizaciones de fomento en el área de
sostenibilidad, pesca y acuicultura. Esta forma de apoyo les permite a los interesados contar con los
recursos económicos requeridos para optar por la certificación.
41
Certificaciones para acuicultura sostenible
Aquaculture Certification Council

www.aquaculturecertification.org
Cuadro 22. Descripción de la certificación Aquaculture Certification Council.

Certifica las instalaciones Comprende cuatro áreas Los costos de la certificación son:
productivas y de principales que son: - Se cobra US$1 por m3 de
procesamiento de acuicultura - Seguridad alimentaria; producto exportado;
de todo el mundo. La - Responsabilidad ambiental; - Trazabilidad tiene un costo fijo
certificación se basa en - Responsabilidad social; por año para el seguimiento, que
principios sociales, - Trazabilidad. es de US$99 para las
ambientales y de seguridad Tienen solamente tres procesadoras y US$150 para las
alimentaria. Se trabaja bajo productos certificados: fincas;
los estándares de Global camarón, tilapia y bagre - Costo del proceso de auditoría
Aquaculture Alliance, de (sólo en Estados Unidos). La de la certificación depende
Buenas Prácticas de mayoría de fincas básicamente de los costos de
Acuicultura. Se trata de un certificadas están ubicadas transporte para desplazarse
sistema de certificación que en Asia, en países como hasta el lugar, alimentación,
combina las inspecciones in China, Tailandia, Bangladesh. hospedaje y traslados del
situ y toma de muestras de Sin embargo, también tienen auditor. En fincas, dura
efluentes con los controles varias fincas certificadas en aproximadamente dos días y, en
sanitarios, terapéuticos y de Latinoamérica, en Ecuador plantas de proceso, tres días.
control de la trazabilidad. principalmente.
Fuente: www.aquaculturecertification.org/

La promoción es escasa porque tienen un presupuesto limitado bajo su condición de organización
sin fines de lucro. Sin embargo, la base de datos de la página web se mantiene actualizada con
todas las fincas y procesadoras certificadas. Además, las empresas certificadas pueden utilizar el
logo (etiqueta) para identificar su producto. Gran parte de la promoción la hacen los mismos
distribuidores, detallistas, supermercados y restaurantes. No tienen información de sobreprecios,
pero se estima que pueden oscilar desde US$0.01 hasta US$6 por Kg., dependiendo del producto,
la calidad y el comprador.

Diversas fincas han acogido esta certificación en la región centroamericana. En Nicaragua existen
siete fincas, una planta procesadora y dos laboratorios de reproducción certificadas. Honduras
cuenta con cuatro fincas, una planta procesadora y un laboratorio de reproducción. También
certifican grupos de pequeños productores. Para reducir los costos al acceder esta certificación,
estas asociaciones se agrupan en organizaciones. Bajo este esquema, se destaca la experiencia de
la India y Bangladesh. Aún no hay agrupaciones de este tipo en Latinoamérica. Sin embargo, en
42
Ecuador se trabaja con un grupo. El máximo de producción de un grupo de 50 miembros puede
estimarse en 4,000 m3 por año.
GLOBALGAP
www.globalgap.org/
Cuadro 23. Descripción de la certificación GLOBALGAP.

Certifica productos Reducir o eliminar el uso de El proceso de auditorías y las
agrícolas en todas agroquímicos, detergentes, inspecciones se deben de
partes del mundo. Fue tratamientos médicos, etc.; realizar por medio de una
diseñada Cumplir con los requisitos físicos, agencia certificadora acreditada
principalmente para nutricionales y ambientales para por GLOBALGAP previamente.
brindar confianza al los peces; Por lo tanto, estos costos se
consumidor acerca de Uso adecuado de los antibióticos deben cotizar con las diversas
los productos agrícolas para maximizar su tratamiento y certificadoras en el mercado
y acuícolas, minimizar las cantidades; para escoger la que más
minimizando el Cumplir con los requerimientos convenga según precio y
impacto ambiental, nutricionales de las especies ubicación. Los precios varían
reduciendo el uso de acuícolas; entre US$14 (0-10 TM por año),
agroquímicos y Asegurar las buenas prácticas de pasando por US$275 (501-1000
mostrando protección del medio ambiente y TM por año) hasta un máximo
responsabilidad en la los recursos naturales; de US$1,370 (mayor o igual a
salud y seguridad de En las técnicas de análisis, se 5,000 TM por año).
los trabajadores, como deben tomar muestras de las
también en el especies, agua, sedimentos, etc; Para todas las empresas
bienestar de los En las instalaciones de crianza, certificadas, se deben pagar
animales. sólo se reconocen animales US$140 anuales,
completamente domesticados; independientemente de las
Se deben cumplir las ventas (GLOBALGAP, 2009).
legislaciones ambientales de
cada país y las de GLOBALGAP.
Fuente: www.globalgap.org/

GLOBALGAP ha desarrollado algunas propuestas para facilitar el acceso al mercado de los pequeños
productores, entre ellas:
Que los pequeños productores pueden formar un grupo para obtener la certificación. La
certificación grupal es para muchos, la única manera de beneficiarse de las atractivas
oportunidades que ofrece el mercado nacional e internacional. De esta manera, pueden reducir
significativamente los costos externos de certificación, tales como la tarifa de inspección y otros
gastos generales.
43
Naturland
www.naturland.de
Cuadro 24. Descripción de la certificación Naturland.

Promueve la Seleccionar el lugar adecuado Cuota social o aporte fijo:
producción orgánica para las instalaciones; Cooperativa de pequeños
y el cuidado del Protección de los ecosistemas productores asociados: deben pagar
medio ambiente. La en los alrededores de sus U$1.4 por cada miembro de la
certificación está operaciones; cooperativa.
comprometida y Evitar conflictos con otros Productor independiente: debe pagar
enfatiza la usuarios de los recursos US$2.8 por hectárea (ha).
responsabilidad acuáticos; La cuota mínima anual es de US$345,
social de todos Adecuadas densidades de aunque la cooperativa tenga sólo 50
aquellos población para garantizar el miembros o el finquero 40 ha.
trabajadores bienestar animal;
involucrados en el Prohibición del uso de Derecho de licencia (aporte variable
proceso. Los socios químicos (contra el crecimiento por el uso de la etiqueta y nombre de
de Naturland de algas en las redes, hierbas, Naturland).
producen alimentos etc);
de alta calidad sin Uso de medicamentos y 1. Se cobra el 1% del precio neto
usar tecnología tratamientos naturales en caso FOB21 de los productos vendidos en
transgénica, de enfermedades; Europa;
protegiendo así el Origen orgánico de la materia 2. Se cobra el 0.5% del precio neto
medio ambiente y el prima vegetal utilizada como FOB de los productos vendidos
consumidor. alimento; fuera de Europa (Estados Unidos,
Obtención de harinas y aceites Japón, China, etc.);
de pescado para los alimentos 3. Se cobra el 0.1% del precio neto
de los peces y mariscos FOB de los productos en el país de
acuícolas provenientes de origen excepto Europa.
desechos de consumo animal;
Prohibición del uso de La cuota mínima anual es de US$690,
organismos genéticamente aunque se venda menos producto.
modificados, tanto en los Costos de la inspección: varían entre
ingredientes de los alimentos US$205 y US$480 por día,
como en los propios animales; dependiendo del país y gastos de
Procesamiento según normas viaje del inspector.
orgánicas.
Fuente: www.naturland.de
21
FOB (Fee on Board): Precio establecido para el producto con todos los costos viculados hasta su colocación
en puerto de salida (dentro del medio de transporte).
44
Naturland realiza diversos tipos de promoción para todos sus certificados. La organización tiene la
lista completa de todas las empresas y asociaciones certificadas que incluye la dirección, correo
electrónico, teléfono y productos. De esta manera, los compradores potenciales tienen acceso a la
información disponible. Además, participan en ferias de productos orgánicos con puestos de
demostración. También realizan promoción mediante folletos y revistas especializadas. Igualmente
realizan contactos y programan reuniones con importadores o compradores para buscar
oportunidades para los productos de sus socios certificados.
El principal destino de las exportaciones de Naturland es Europa y más recientemente, Estados

Unidos. Al igual que las demás certificaciones, no asegura la obtención de un mejor precio porque
este está relacionado con el tipo de producto, nivel de procesamiento y la calidad.

Más del 90% de los socios internacionales de Naturland son pequeños productores. Estos se
encuentran organizados en cooperativas u otros tipos de organizaciones de productores. Naturland
ha trabajado en África, Asia y América Latina con pequeñas asociaciones. Además, tiene convenios
con la Agencia de Cooperación Alemana (GTZ) que brinda asistencia técnica a los productores.
Naturland brinda apoyo a aquellas compañías interesadas en realizar una transición hacia sistemas
de producción orgánicos. En el pasado, varias organizaciones de acuicultores fueron apoyadas por
medio de la compra de concentrado orgánico y los gastos anuales de certificación. Se les facilitó así
el proceso de conversión, sin que tuvieran que incurrir en grandes costos. Sin embargo, la empresa
también debe colaborar por medio del trabajo administrativo y establecimiento de la cultura de
responsabilidad social.
45
III. Competitividad del sector pesquero centroamericano
Existen cuatro elementos cuyo análisis nos permite saber si un sector es

competitivo o no:
Fuente: http://upload.wikimedia.org
Al revisar cada uno de estos elementos, se hará un especial énfasis en la situación que enfrentan
tanto las MIPYME como los pescadores artesanales individuales, y si en las condiciones actuales,
estos pueden o no ser competitivos.
Amenaza de entrada de nuevos competidores: De acuerdo con la información brindada por los
entrevistados en los distintos nichos de mercado, el ingreso de nuevos competidores es ocasional.
En estos mercados, los oferentes (exportadores de Estados Unidos, Canadá, Asia y Chile
principalmente) tienen amplia trayectoria y han demostrado una enorme capacidad para satisfacer
las innovaciones que la demanda solicita; incluidas las certificaciones de pesca sostenible. Sin
embargo, se debe destacar que recientemente algunos países han logrado participar en estos
nichos mediante la oferta de especies nuevas o de presentaciones innovadoras.
Las economías de escala inciden en las oportunidades que tienen los productores porque para
tener una presencia permanente y constante en el mercado, se requiere un gran volumen de
producto certificado e instalaciones a gran escala para estar al nivel de sus competidores en
términos de costos. Se deben considerar también las limitaciones que deben enfrentar los
productores vinculados a la pesquería sostenible para acceder al financiamiento. La necesidad de
contar con garantías hipotecarias, las altas tasas de interés y la poca concordancia entre el plazo y
montos solicitados frente a los ciclos productivos del sector pesquero indican que las únicas
opciones serían el capital de trabajo propio y el apoyo mediante adelantos a la producción.
46
El poder de los proveedores y compradores: los proveedores tienen cierto poder de negociación
sobre el sector porque pueden usar diferentes herramientas como el aumento de precios o la
reducción de calidad. Del mismo modo, los compradores pueden incidir en que los precios bajen y
exigir mayor calidad en los productos. Esto genera un choque entre todos los participantes del
sector con consecuencias negativas sobre los beneficios globales.
En el caso de las pocas empresas vinculadas a la pesquería sostenible22 en la región

centroamericana, el poder que se tiene sobre los compradores es limitado. A pesar de la existencia
de una demanda insatisfecha en los nichos de mercado identificados, el volumen exportado con
certificación sigue siendo muy bajo. Por esta razón se considera que la oferta regional es fácil de
remplazar.
Los proveedores, por su parte, optan por la certificación para proteger el recurso acuático y lograr
un reconocimiento en el mercado. En la mayoría de los casos, las condiciones de compra-venta son
impuestas por el comprador. Esto reduce en gran parte el poder de los proveedores. Esta tendencia
aumenta debido a que las opciones que tienen los proveedores para comercializar el producto
certificado en los mercados locales es viable, pero manteniendo el precio convencional.
Los productos sustitutos: en el mercado existen múltiples productos que contienen proteína que
directamente representan competencia para el pescado. Dependiendo de la cultura, así son los
productos que se consumen. Por ejemplo en Centroamérica, los productos que más se consumen
son la carne de pollo, res y cerdo. Otras especies que también tienen auge, pero en menor
proporción son el pavo, pato, cordero y conejo, especialmente por razones culturales. En los países
de Europa, el consumo de pato, conejo y cordero es relevante. En Estados Unidos hay un consumo
importante de pavo durante la Navidad y el Día de Acción de Gracias. En Asia, el pescado es una de
las principales fuentes de proteína.
El pollo es una de las carnes

blancas más consumidas
Las carnes blancas suelen sustituir al pescado porque

comparten ciertas características:, suaves, fáciles de
digerir y tienen un olor y gusto neutro por lo que absorben
el saborizante que se desee en el proceso de cocción. Las
más conocidas de este tipo son: pollo, cerdo y conejo.
Las carnes rojas, a pesar de los constantes debates relacionados con el uso de antibióticos y la
contaminación ambiental que genera su producción, siguen siendo importantes en la dieta de los
consumidores y un claro competidor para los productos pesqueros. Entre las más populares se
encuentran la oveja y la carne de res, ampliamente consumida mundialmente.
Otras proteínas: existen muchos productos además de la carne que contienen proteínas. Muchas
personas no pueden consumir proteínas derivadas de la carne por diversos problemas relacionados
con alergias. Además, las proteínas vegetales u otras proteínas animales tienen otros nutrientes
importantes que las carnes no poseen. En este grupo sobresalen: el huevo, las fabáceas (existen
más de 19,400 especies como la soya, diferentes tipos de frijol, maní, etc.), la leche y sus derivados.
22
En el Anexo B se encontrará un listado con la información de estas empresas, las cuales han sido fuente
primaria de consulta para este estudio.
47
A pesar de la competencia generada por los productos sustitutos, el pescado y los mariscos siguen
siendo muy atractivos para la demanda por las siguientes razones:
Abundante selección de platillos a base de productos pesqueros que se ha desarrollado

especialmente en la última década. Estos se caracterizan por su inconfundible y variado
sabor;
Alto valor nutricional de la carne de pescado y de otros mariscos. No sólo disponen de
proteínas de excelente calidad, sino que además presentan un perfil de lípidos más
saludable que el de otros alimentos también ricos en proteínas, como las carnes;
Contenido calórico de los mariscos es relativamente bajo y oscila entre 70-80 Kcal por 100
gramos en los pescados magros. Por esta razón, constituyen una opción saludable en la
alimentación de personas con exceso de peso;
Carne de pescado contiene varias vitaminas. Posee vitaminas del grupo B como B1, B2, B3 y
B12, y vitaminas liposolubles entre las que destacan la vitamina A, D y en menor proporción
la E; las cuales se pueden encontrar principalmente en el hígado de los pescados blancos.
Sin embargo, todas estas ventajas se minimizan cuando el producto carece de la higiene y calidad
esperada. Adicionalmente, en sectores del mercado con ingresos medios, el impulso de compra se
puede ver determinado por el costo. Esto ocasiona que el consumidor reemplace el pescado por los
productos sustitutos anteriormente mencionados.
La lucha por una posición en el mercado: los competidores del sector de pesquería sostenible
manifiestan una rivalidad que generalmente se ve reflejada en su posicionamiento dentro del
sector. Se utilizan diversas tácticas como la competencia de precios, introducción de nuevos
productos, promociones o publicidad a través de alianzas con las empresas certificadoras. Sin
embargo, para lograr este posicionamiento, se debe contar con altos estándares de calidad,
inocuidad, volumen permanente y una oferta consistente a través del tiempo.
Con excepción de algunos productos acuícolas certificados, la oferta regional de pesquería no logra
cumplir con la totalidad de los estándares requeridos para ser certificada como sostenible. Por lo
tanto, pierden su lucha por un espacio consolidado en estos mercados. La única ventaja
reconocible es que estos nichos son muy dinámicos y abiertos a la innovación. Esto garantiza que
de manera casi permanente, se abran oportunidades para nuevos negocios. Pero aunado a esto, las
exigencias son abundantes para los proveedores que logran acceder y posicionarse en el
mercado23.
Al analizar las distintas fuerzas determinantes de la competencia

para el sector de pesquería sostenible de la región
centroamericana (MIPYME-sector pesquería sostenible), se puede
concluir que en la actualidad su competitividad es limitada.
Factores tales como un mayor volumen de producción certificada,

inocuidad, trazabilidad, empaque, acorde con las expectativas del
mercado y calidad, son indispensables para aumentar las
posibilidades de este sector en los nichos internacionales
identificados.
Fuente: CIMS, 2010.
23
Mulder, A. 2009. Información de pescado y mariscos sostenibles (entrevista personal). Hertogenbosch,
Holanda. Anova Seafood.
48
En cuanto a las posibilidades en los mercados nacionales (locales), aún no existe una demanda
claramente establecida por este tipo de productos. El consumidor promedio sigue tomando sus
decisiones de compra con base en el precio y posteriormente en la calidad, considerando que las
condiciones bajo las cuales se produce son de poca importancia; especialmente si esto representa
un pago adicional.
Algunas cadenas de supermercados como Automercado en Costa Rica y Walmart en el ámbito
regional, han manifestado su interés por ofrecer este tipo de productos en espacios especiales de
sus anaqueles (certificado o no). Sin embargo, han sido discretos en cuanto a la disposición del
consumidor por pagar más por el producto sostenible. También coinciden en que esta es una
cultura que se debe desarrollar entre los consumidores con apoyo de publicidad intensiva y
preferiblemente del Estado. Se deben diseñar campañas orientadas a crear conciencia sobre la
importancia de garantizar la preservación del recurso acuático; pero indiscutiblemente, este no es
un proceso que se dé en el corto plazo.
Las oportunidades reales para las MIPYME-sector pesquería sostenible están relacionadas con el
desarrollo de nichos de mercados locales ligados al turismo, restaurantes y supermercados
gourmet. En estos puntos de ventas se reconoce el esfuerzo tanto con la permanencia en el
mercado como a través de los precios pagados a los productores. Sin embargo, para aprovechar
esta oportunidad, es indispensable que los productores mejoren sus prácticas de producción
asegurando que sean sostenibles, y que al final entreguen un producto inocuo con alta calidad
alimentaria, adecuadamente manejado en una red de frío y con una presentación innovadora.
Hasta ahora las principales limitaciones que enfrenta el sector de pesquería sostenible para ser
competitivo son:
Embarcación
Exposición al sol y altas temperaturas;
Exposición a contaminantes (aceites, combustibles, heces de aves);
Maltrato físico al producto por manipulación y forma de almacenamiento;
Escaso o nulo uso de hielo para conservar el producto;
Falta de recipientes apropiados para colocar los productos.
Acopio / Procesos
Pocos controles de higiene en el área de trabajo (entradas, salidas, pisos, mesas, etc.);
Poco mantenimiento al área física; Uso de hielo insuficiente o inadecuado;
Falta de división y distribución del áreas de trabajo (recepción, clasificación, proceso, almacenamiento);
Insuficiente controles en el higiene personal y vestimenta de trabajo;
Pocos controles sobre proceso (forma de cortes/filetes);
Pocos controles sobre la calidad del agua y del hielo;
Falta de recipientes apropiados para colocar los productos.
Transporte
Pocos controles de higiene en el transporte y hieleras;
Uso de hielo insuficiente o inadecuado;
Distribución y estiba inconveniente del producto en las hieleras de transporte;
Diseño poco funcional de las hieleras; Tiempos de manejo prolongados;
Insuficiente controles en el higiene personal y vestimenta de trabajo;
Manejo brusco del producto durante carga y descarga.
Puntos de Venta
Pocos controles de higiene en el área de trabajo (varían según punto de venta);
Producto expuesto a contaminantes en su punto de exhibición;
Diseño / materiales del punto de exhibición inapropiados;
Uso de hielo inadecuado;
Tiempos de manejo prolongados;
Mala rotación de productos.
Fuente: CIMS, 2010.
49
La higiene en la manipulación del producto y la ausencia de una cadena de frío a lo largo del proceso,
son limitantes importantes para el sector de pesquería centroamericano.
Fuente: CIMS, 2010.
Estas situaciones (muy comunes entre los pescadores artesanales), junto con el análisis previo de
competitividad, evidencian que se requiere de un adecuado volumen de producción, de la
aplicación de normas de inocuidad/trazabilidad y de tecnología para la producción sostenible, para
poder satisfacer la demanda actual de los distintos mercados. En resumen: a mayor volumen de
producción, aplicación de normas y uso de tecnología para capturas sostenibles, mayores
posibilidades habrán de aprovechar las oportunidades que actualmente brindan los mercados.
Esto coloca a los pescadores artesanales, a las micro, pequeñas y en menor medida a las medianas
empresas pesqueras y acuícolas de la región, en una condición desventajosa para aprovechar las
oportunidades identificadas en este manual.
a. Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del sector o industria pesquera
Las MIPYME-AB de pesquería sostenible se enfrentan en la actualidad al enorme reto que

representa ser pioneros en un esquema productivo cuyo mercado y métodos de producción aún se
encuentran en proceso de desarrollo. Como se ha analizado a lo largo del presente fascículo,
existen una serie de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas vigentes; las cuales pueden
afectar o potencializar el desarrollo de este sector productivo. A continuación se señalan algunas
de estas.
Fortalezas del sector MIPYME-AB de Pesquerías
Existen iniciativas de pescadores, aunque pocas, que ponen mucho empeño en perjudicar
lo menos posible los recursos acuáticos. Algunas tienen una organización buena, por lo que
son candidatas a recibir ayudas para poder certificarse y acceder a mejores mercados24,
sirviendo como un ejemplo para las que no logran formalizar su operación en conjunto;
pero definitivamente necesitan ayuda gubernamental (legislaciones y protección de las
zonas marítimas) y apoyo financiero para mejorar su desempeño.
Existen empresas acuícolas certificadas que ya venden grandes cantidades sobre todo de
tilapia y camarón a Estados Unidos y Europa, pero por lo general son compañías grandes de
capital privado. Sin embargo, también existe un caso de productores acuícolas pequeños
certificados25.
24
Coopesolidar y CoopeTárcoles por citar algunos ejemplos.
25
COONAPROSAL: 30 productores propietarios de fincas de camarón en Costa Rica
50
La región centroamericana cuenta con gran biodiversidad marina y presencia de especies con
alto potencial comercial.
Fuente: www.elnuevodiario.com.ni
Muchos organismos de apoyo están involucrados en velar por la conservación de los

recursos y la sostenibilidad pesquera.
El tema de sostenibilidad pesquera ha tenido más divulgación debido a que el agotamiento
de los recursos es evidente entre el gremio pescador, y por la presencia de organizaciones
ambientalistas interesadas en estos temas.
La oferta regional tiene fácil acceso a mercados de gran potencial como Estados Unidos y la
Unión Europea, a diferencia de otras regiones competidoras como es el caso de Asia y Sur
América.
Alto perfil ambiental y turístico de los países centroamericanos a nivel internacional que
permite ampliar las posibilidades de la actividad pesquera, al relacionarla con este sector.
Todos los países cuentan con acceso marítimo y la mayoría con acceso a ambos océanos
(Pacífico y Mar Caribe).
Las artes de pesca que predominan en la región con bandera autóctona son de bajo
impacto ambiental, a diferencia de aquellas que involucran un mayor nivel tecnológico.
Algunos grupos de pescadores han impulsado iniciativas de reservas pesqueras sostenibles,
principalmente en el caso de Costa Rica.
Oportunidades que se pueden generar a partir del entorno
Existe demanda de productos sostenibles, y los productos tropicales son muy buscados,
aunque la oferta es limitada.
La demanda de pescados y mariscos tanto convencionales como sostenibles sigue creciendo,

debido a una mayor conciencia de los aspectos nutricionales saludables del consumo de este
51
tipo de carne.
Existen recursos acuáticos sin aprovechar (marino y en aguas continentales);

Mayor apoyo de organismos de apoyo existentes;
Existen grandes proyectos acuícolas con capacidad económica de entrar a procesos de
certificación ambiental;
Nuevas legislaciones de apoyo al sector en proceso de desarrollo (caso de Costa Rica con el
Reglamento de Áreas de Pesca Responsable y la propuesta de gobernanza en el sector
pesquero para la Zona Económica Exclusiva);
Oportunidad para industrialización de productos acuáticos (valor agregado, procesamiento
de sub-productos);
Posibilidades de desarrollo de actividades turísticas (en determinadas zonas);
Existencia de un nicho de mercado muy específico interesado en adquirir el producto
regional;
Aumento de población con perfiles de cliente medio-alto/ alto en muchos países
centroamericanos con mayor capacidad y conocimiento de compra;
La mayoría de los actores del sector pesquero: productores, comercializadores,
exportadores, han experimentando niveles decrecientes en las capturas y, de manera
indirecta, están conscientes del problema ambiental;
Interés por parte de las contrapartes internacionales en el desarrollo del sector pesquero
sostenible;
La estructura de costos de la región es competitiva con respecto a los países del primer
mundo;
Los procesos de certificación de pesca marina se han flexibilizado para acoger una mayor
cantidad de productos;
La tendencia de la demanda ha sido creciente a través de los años, debido a las cualidades
nutritivas del producto; mientras que la oferta ha decrecido por la sobre explotación. En
consecuencia hay una avidez por producto del cultivo;
Se han identificado importadores en los mercados potenciales que muestran interés por
brindar su apoyo hacia el desarrollo de una oferta sostenible.
Debilidades del sector MIPYME-AB de Pesquerías
La variabilidad de la oferta de los proveedores es un obstáculo que los compradores deben

manejar diariamente. Los supermercados buscan productos que tengan una experiencia de
compra satisfactoria y cuya oferta sea constante;26
Inestabilidad en los precios de los productos de la pesca en los supermercados, lo que
limita la compra del consumidor final. El consumidor tiende a recurrir a productos con
oferta y precios estables, y es aquí donde ganan presencia productos acuícolas o
importados debido a su disponibilidad constante y buen precio;
Poca organización por parte de los pequeños productores para lograr certificarse, a pesar
de que las empresas que certifican acuicultura, dan apoyo para que puedan lograrlo
(asesoría, precios especiales, etc);
Aunque algunas pesquerías tienen prácticas sostenibles, para lograr una certificación
deben contar con recursos humanos, técnicos y económicos acorde con la actividad que
desean certificar;
La mentalidad del pescador muchas veces es vivir de la pesca de subsistencia, razón por la
26
Freer, M. Comercialización de productos pesqueros (entrevista personal). San José, Costa Rica. Pescarnes
(Wal-mart).
52
cual dependen en gran medida del apoyo gubernamental para aprovechar las nuevas
oportunidades;
Falta educación y conciencia ambiental en el sector.
Fuente: CIMS, 2010.
Para que una gran parte de los productores artesanales de la región logren llegar a un mercado de
exportación, deben de cumplir con una gran cantidad de requisitos. Sin embargo, muchas veces ni
siquiera cumplen con la cadena de frío (primordial), razón por la cual la exportación es algo muy
lejano para ellos.
Los pequeños productores artesanales de la región no poseen las instalaciones necesarias

para el procesamiento de sus capturas, y aquellos que las tienen no las aprovechan. Esto se
debe a dos razones fundamentales: que muchas de estas instalaciones fueron donadas por
la cooperación internacional, con el fin de formar cooperativas o asociaciones alrededor del
inmueble (esfuerzo que no se consolidó debido a la falta de interés de los individuos) y al
hecho de que en su mayoría, los intermediarios compran el producto en el muelle sin
ningún tipo de transformación;
El sector pesquero ha estado rezagado en todos los países, donde las ayudas no han
llegado como deberían por lo que poseen un atraso considerable;
Falta de información técnica y científica sobre el estado de los recursos;
Las instituciones gubernamentales que velan por el sector, tienen muchas limitaciones
económicas para apoyar proyectos individuales de pesquería sostenible;
Falta de asociatividad entre pescadores, esfuerzo pesquero es “atomizado”;
Los controles sobre el ordenamiento pesquero son limitados (vigilancia, monitoreo,
sanciones) y pueden afectar proyectos sostenibles que entran en conflicto con pesca
convencional;
Conflictos entre pescadores (artesanal/industrial/sector ambientalista/institución
gubernamental);
La cadena de comercialización actual no asegura un buen manejo del producto y lo expone
a maltrato físico, deterioro biológico y químico, y exposición a patógenos;
Existe poca o nula trazabilidad de los productos pesqueros de la región centroamericana;
especialmente a nivel de pesca artesanal;
Una considerable cantidad de los productos pesqueros de Centroamérica están “en lista
roja” en las principales guías de consumidor para producto pesquero sostenible27. Las
27
Blue Ocean Institute, 2009 (Guide to Ocean Friendly Seafood). Seafood Watch, 2009 (National Sustainable
Seafood Watch). Canada Seafood Guide 2009. World Wildlife Found 2009.
53
excepciones son únicamente tilapia cultivada que se encuentran en rango intermedio como
alternativa de consumo;
Poca capacidad para tener acceso a créditos formales;
El consumidor centroamericano muestra poco interés en el origen y forma de captura del
producto pesquero, ya que basa su compra a partir del precio (capacidad de compra) y
calidad;
Existe una clara falta de conocimiento de los mercados sostenibles sobre productos
pesqueros provenientes de Centroamérica;
Falta de controles en las zonas de extracción pesquera;
Falta de conocimiento e investigación en especies autóctonas que explotar en acuicultura;
La dimensión de los mercados internos es muy pequeña con respecto a la del resto del
mundo;
Abandono de parte de los gobiernos centroamericanos hacia el sector pesquero;
Algunas organizaciones, en algunos países de la región, se encuentran afectadas por temas
como trabajo infantil, incumplimiento de derechos laborales, entre otros;
No existen normativas aprobadas en los países de la región que permitan certificar
localmente los productos sostenibles.
Amenazas que se pueden generar a partir del entorno
Las empresas más grandes muchas veces sobreexplotan los recursos que algunas
pesquerías tratan de cuidar, por lo tanto algunas comunidades se desilusionan y lo ven
como trabajo perdido.
Las flotas extranjeras pescan a veces incluso con permiso de las autoridades, sobreexplotando y
tomando gran parte de los recursos con apoyo de alta tecnología y de embarcaciones más
capacitadas.
La competencia de otras regiones del mundo con menores costos de producción y mayor
potencial de expansión en producción acuícola y captura marina certificada (en el caso de
países asiáticos);
Inestabilidad en las políticas de la región (falta de continuidad en políticas que velan por el
medio ambiente y la sostenibilidad de las pesquerías);
Cierre de mercados internacionales debido a fallas en los mecanismos de control ligados a
la ordenación pesquera (Ejemplo: Cierre del mercado Europeo debido a poco control sobre
la pesca ilegal);
54
Agotamiento de recursos acuáticos por procesos de sobre-pesca y métodos de pesca
destructivos;
Agotamiento de recursos acuáticos por contaminación costera y efluentes ribereños
(Ejemplo: Impacto de agroquímicos y sedimentos en hábitats coralinos);
Agotamiento de recursos acuáticos debido al impacto de fenómenos ambientales y
climáticos. Por ejemplo:
- El fenómeno de El Niño: el calentamiento de aguas causa migración de especies a
aguas más frías. Mayores temperaturas también aumentan la incidencia de
enfermedades en corales y peces;
- Huracanes y tormentas tropicales: destrucción de hábitats y comunidades costeras.
(Destrucción de mangle y coral);
- Aumento de la concentración de dióxido de carbono (obtenido de la atmósfera)
disuelto en el mar, lo cual impacta en la acidez de los océanos y en sus relaciones
bioquímicas;
- Floración exacerbada de algas / “marea roja” - impacto toxicológico en especies
acuáticas;
- Aumento en el nivel del mar.
La entrada de patógenos y especies exóticas puede afectar negativamente hábitats
acuáticos o sistemas acuícolas;
Crecimiento acelerado de la acuicultura en países asiáticos con estructuras de costos muy
competitivas;
Regulaciones y normativas en destinos de exportación son cada vez más estrictas, tal es el
caso de la Ley de Pesca Ilegal en Europa;
La prima en el precio de productos frescos en Estados Unidos (principal nicho actual del
producto convencional) y la fuerte demanda desincentiva a los exportadores a buscar
nichos sostenibles;
Alta dependencia de los mercados internacionales y escasa diversificación de los mercados
puede provocar riesgos ocasionados por los ciclos económicos de los países destino.
b. La importancia de la asociatividad
En este fascículo se ha dado énfasis al tema de la exportación porque los mercados

internacionales tienen mayor madurez en cuanto al reconocimiento de las
certificaciones para pesquería y acuicultura sostenible, en comparación con los
países centroamericanos. Sin embargo, es claro que antes de optar por este tipo de
oportunidades, las MIPYME deberán resolver una serie de asuntos pendientes.
Entre estos, se destaca la urgencia de consolidarse en aspectos económicos,
administrativos, financieros y tecnológicos. Este paso es imprescindible para
mejorar las condiciones y entrar a competir en el mercado global.
Ante este panorama, la asociación de los pescadores independientes se convierte en una

necesidad. El aumento en su capacidad productiva permitirá reducir la curva de aprendizaje y
adquirir experiencia valiosa (primero en los mercados locales y nacionales). Posteriormente, esto
contribuirá a una mejor inserción en los mercados diferenciados internacionales.
La oferta pesquera de la región centroamericana se caracteriza por la existencia de pequeños y

medianos pescadores. Estos comercializan su producción mediante empresas intermediarias,
exportadoras y de manera directa en los muelles, playas o en vehículos que distribuyen pequeños
volúmenes.
55
En la mayoría de los casos, los productores utilizan prácticas de captura convencionales que se
alejan de los criterios sostenibles. Los productores que implementan prácticas de producción
sostenibles lo hacen de manera empírica. Estos procedimientos de pesca fueron heredados de
ancestros, quienes preocupados por la permanencia de las comunidades en los ecosistemas frágiles
que caracterizan las costas centroamericanas, buscaron alternativas que les permitiera convivir en
ellos. Se calcula que sólo una pequeña parte de la población de productores pesqueros ha sido
capacitada y entrenada para la implementación de prácticas sostenibles; aunque sí reconocen la
necesidad de hacerlo ante la vulnerabilidad del recurso acuático.
Los aspectos anteriormente mencionados, junto con el bajo volumen que de manera individual
estos pescadores comercializan, condiciona su capacidad para aprovechar las oportunidades que
los mercados locales y nacionales le pueden ofrecer al producto diferenciado, independientemente
de que esté o no certificado. Ante retos como este, la posibilidad de aunar esfuerzos entre
comunidades de pescadores interesados en la producción sostenible y entre MIPYME–sector
pesquería sostenible, se convierte en una necesidad.
El caso de CoopeTárcoles es digno de mencionar para ilustrar las

ventajas de la organización en grupos. Esta cooperativa fue
fundada en 1986 en la comunidad pesquera de Tárcoles (Pacífico
Central costarricense). Cuenta con aproximadamente 40
miembros, todos pescadores artesanales o familiares que
participan en la actividad. Con el apoyo de CoopeSolidar
(Cooperativa Autogestionaria de Servicios Profesionales para la
Solidaridad Social), formaron una alianza asociativa con el fin de
lograr el establecimiento de sistemas y mecanismos legales y
prácticos que definan, afiancen y promuevan la pesca artesanal
responsable.
Fuente: www.coopetarcoles.org.
Hoy día, ambas organizaciones están conformadas dentro de un solo consorcio cooperativo
denominado Consorcio PorLaMar. La actividad principal de CoopeTárcoles es la captura y
comercialización de los productos pesqueros capturados por pescadores dentro del Golfo de
Nicoya, prestando servicios de: recepción de pescado y comercialización justa, almacenamiento de
equipos, adquisición y distribución de combustible exonerado, financiamiento de equipo, labores
de reparaciones a embarcaciones, proveeduría de hielo para las faenas, apoyo en la gestión de las
licencias de pesca, entre otros (Coopesolidar, 2006).
Actualmente, cuentan con instalaciones físicas que incluyen

un centro de acopio, área de venta del producto, oficinas
administrativas, áreas de mantenimiento y almacenamiento
de equipos pesqueros, máquina de hielo, y una venta de
alimentos. En las cercanías de estas instalaciones, el
Consorcio maneja un edificio donde coordina y maneja un
proyecto turístico asociado a las actividades pesqueras y eco-
turísticas.
Fuente: www.coopetarcoles.org
56
Es importante recalcar que uno de los beneficios más palpables que tiene el pescador al pertenecer
a una cooperativa, es la mejora en los precios obtenidos por producto, esto porque se reduce la
intermediación además de que como cooperativa se trabaja para un bien común y se paga un
precio justo. A manera de ejemplo los pescadores de CoopeTárcoles reportan que reciben de un
US$0.20 a US$0.40 más por kilogramo vendiendo en la cooperativa que si lo venden a un
intermediario.
CoopeTárcoles, como organización pesquera artesanal, se encuentra muy adelantada en sus

procesos administrativos. Se manejan bases de datos detalladas sobre capturas y tienen gran
conocimiento del estado de los recursos de los que dependen. Al desarrollar actividades turísticas
en torno a su faena productiva, no sólo han generado otras fuentes de ingresos, sino que divulgan y
promueven la naturaleza de sus actividades y la cultura de las comunidades pesqueras.
La falta de asociatividad que actualmente existe en el sector pesquero de la región es muchas veces
propiciada por la dispersión de los pescadores a lo largo de las costas. Sin duda alguna, el fomento
de organizaciones o agrupaciones de pescadores, facilitaría la transmisión de tecnología y
conocimiento, así como la posibilidad de disponer de centros de acopio, conservación y
comercialización de las capturas. Esto repercutiría en un incremento sustantivo del valor obtenido
con la pesca.
Sin embargo, la carencia de infraestructura para la conservación del producto y la forma

rudimentaria con que se manipula el pescado, degradan su calidad y su aptitud para el consumo.
Esto deja a los pescadores artesanales en manos de los intermediarios, muchas veces no sólo
acopiadores y mayoristas, sino también financiadores de la actividad pesquera. Para evitar esta
situación es recomendable que los pescadores unan esfuerzos y se organicen administrativamente.
Entre las principales ventajas que ofrece la asociatividad están:
Incremento del volumen de producción y la productividad;

Mayor poder de negociación;
Mejora el acceso a tecnologías de productos o procesos y a financiamiento;
Se comparte riesgos y costos;
Reducción de costos;
Mejora la gestión de la cadena de valor (mayor control);
Mejora la gestión del conocimiento técnico productivo y comercial;
Mejora los precios para el pescador;
Aunado a esto, se requieren políticas nacionales, orientadas a fomentar la demanda del producto
pesquero sostenible, que favorezcan el desarrollo del sector en los países de la región. Los
pescadores organizados y las MIPYME privadas también deben ser reconocidos por el esfuerzo que
realizan para enfrentar los mercados más exigentes. Debe considerarse que actualmente, el
consumidor promedio centroamericano busca producto de bajo precio, sin poner énfasis en la
calidad y es poco exigente en la inocuidad. Por lo tanto, no representa una demanda diferenciada
para productos del sector pesquería sostenible.
57
c. Apoyo para las MIPYME del sector pesquería sostenible
En los países de la región centroamericana existen diversos organismos de apoyo no-financiero con iniciativas orientadas a apoyar el fortalecimiento de las
MIPYME-sector pesquería sostenible. El Cuadro 23 presenta una descripción de las organizaciones más relevantes en Centroamérica.:
Cuadro 25. Instituciones que brindan apoyo al fortalecimiento de las MIPYME del sector pesquería sostenible
Institución de apoyo Descripción
País Página web
(tomada de página web)
Institución público-privada cuya misión es generar crecimiento económico y
Agencia de Promoción
creación de empleos en Nicaragua a través de la atracción de inversión
de Inversiones de
extranjera directa de alta calidad. Sus servicios son gratuitos para Nicaragua www.pronicaragua.org
Nicaragua
inversionistas calificados que deseen explorar oportunidades de inversión en
(PRONICARAGUA)
el país.
La Alianza es una colaboración del gobierno de los Estados Unidos (mediante

la US-AID), Darden Restaurantes, la Academia para el Desarrollo Educacional
(AED), entre otras instituciones y ONG socias. Promueven la pesquería y
acuicultura sostenible mediante la aplicación de un sistema amplio que pone
Alianza Global de le en balance los componentes económicos, ambientales, gubernamentales y
Internacional www.globalfishalliance.org
Pesca sociales para mejorar la subsistencia de comunidades y la biodiversidad. En la
región llevan a cabo la Iniciativa de la Langosta Espinoza. Esta iniciativa busca
crear cambios que promuevan el estado del recurso y la subsistencia de las
comunidades hondureñas y nicaragüense involucradas en la captura de la
langosta espinosa del Caribe.
Proyecto sin fines de lucro que busca proveer asistencia técnica y estratégica
a proveedores y productores de productos pesqueros con el fin de asegurar la
conservación del recurso mediante estrategias económicas, biológicas,
Alianza por Pesquerías
comunicativas. Han trabajado de la mano con industrias pesqueras para lograr Internacional www.sustainablefish.org
Sostenible
certificaciones ambientales con MSC. Con experiencia en diversos
continentes, tienen potencial para apoyar las pesquerías en Centroamérica
para explorar e iniciar los procesos de certificación ambiental con MSC.
58
Institución de apoyo Descripción (tomada de página web) País Página web
Organización latinoamericana que busca contribuir con el desarrollo

sostenible de América Latina fomentando la construcción de vínculos de
confianza y alianzas fructíferas entre líderes sociales y empresariales y
articulando agendas de acción consensuadas. Dentro del sector pesquero en
AVINA la región han tenido participación en proyectos como la promoción del Internacional www.avina.net
consumo de pescado en Guatemala para el beneficio de la pesca artesanal,
trabajos en conjunto con el Consorcio PorLaMar y la Federación Nacional de
Pescadores Artesanales en Costa Rica, la formación de la Fundación Cayos
Cochinos en Honduras, entre otros.
Organismo financiero multilateral que tiene como misión promover la

integración y el desarrollo económico y social equilibrado de los países
centroamericanos. En el marco de su Estrategia de Apoyo a la Micro, Pequeña
y Mediana Empresas (MIPYME), el BCIE tiene como objetivo general apoyar el
Banco Centroamericano desarrollo sostenible de las MIPYME y del sistema financiero que la atiende
de Integración con el fin de contribuir a la generación de empleo y riqueza. En línea con esta
Regional www.bcie.org , www.proyectocambio.org
Económica (BCIE) / Estrategia el BCIE ha establecido el Programa de Apoyo a MIPYME Amigables
Proyecto CAMBio con la Biodiversidad (MIPYME-sector pesquería sostenible) con el objetivo de
estimular el financiamiento a MIPYME que incorporen la protección y
conservación de la biodiversidad en sus negocios, productos y servicios.
Manejan dentro de sus lineamientos de inversión a las pesquerías sostenibles
y acuicultura certificada, entre otros.
Centro de Desarrollo de
Autoridad competente para la administración de los recursos hidrobiológico
la Pesca y Acuicultura El Salvador www.mag.gob.sv/cendepesca/
en el Salvador.
(CENDEPESCA)
Centro de Estudios del Ubicado dentro de la Universidad de San Carlos de Guatemala. Se trata de un
Mar y Acuicultura centro académico y científico enfocado en desarrollar profesionales y Guatemala www.usac.edu.gt
(CEMA) conocimiento para el sector pesquero y acuícola nacional.
59
País Página web
Constituye una fuente de información tecnológica, acuícola y ambiental en
Nicaragua. Las labores del centro incluyen la investigación, extensión,
Centro de Investigación
asistencia técnica, servicios de laboratorio y capacitación relacionados con
de Ecosistemas
recursos acuáticos. Busca mediante procesos informativos y educativos de la
Acuáticos de la Nicaragua www.cidea.edu.ni
población de distintas comunidades costeras, mejorar los métodos y técnicas
Universidad
de producción, aumentar la eficiencia con prácticas ambientalmente
Centroamericana
amigables, y mejorar los ingresos, elevando así el nivel de vida de las
personas.
Unidad de investigación científica multidisciplinaria adscrita a la Vicerrectoría
de Investigación de la Universidad de Costa Rica. El centro está organizado en
Centro de Investigación
programas y proyectos de investigación, además de módulos de apoyo para la
en Ciencias del Mar y Costa Rica www.cimar.ucr.ac.cr
ejecución de proyectos específicos. El Centro realiza investigaciones sobre
Limnología (CIMAR)
ecosistemas acuáticos de Costa Rica, enfatiza el estudio de la biodiversidad y
los procesos de manejo sustentable.
Cooperativa de autogestión que pretende orientar sus servicios profesionales
hacia la conservación de recursos naturales, la identidad cultural y la
solidaridad social. Conformada por profesionales de distintas disciplinas y
personas interesadas en la temática ambiental que buscan formas
COOPESOLIDAR Costa Rica www.coopesolidar.org
alternativas para que la riqueza cultural y biológica de Costa Rica y
Centroamérica se traduzca en bienestar social y ambiental, estableciendo
puntos de encuentro entre conservación y el desarrollo, principalmente para
comunidades locales.
Institución gestora del desarrollo turístico del país. Sus acciones están
orientadas hacia la coordinación de esfuerzos intersectoriales que buscan
Corporación Salvadoreña
contribuir a que el sector se convierta en una de las principales fuentes El Salvador www.corsatur.gob.sv
CORSATUR
generadoras de empleo e ingresos que conduzcan al mejoramiento de las
Condiciones de vida de la población en forma sostenible.
60
País Página web
Fortalece el ejercicio de responsabilidad del Estado en la actividad pesquera,
marítima y de aguas interiores y en la acuicultura, en sus diferentes etapas,
captura, cultivo, industrialización, almacenamiento, transporte y
Dirección General de comercialización interna y externa, y mediante la investigación
Pesca y Acuicultura multidisciplinaria con el propósito de conocer la disponibilidad real de los Honduras www.sag.gob.hn
(DIGEPESCA) recursos para promover su explotación sostenida y obtener los mejores
beneficios desde el punto de vista económico y social, de acuerdo con el
potencial que ofrece el recurso y las condiciones económicas y sociales del
país.
Forma parte de la Universidad Nacional y además de sus servicios académicos,
Estación Nacional de
busca la promoción del desarrollo rural de la zona costera del Golfo de Nicoya
Ciencias Marino- Costa Rica www.una.ac.cr/ecmar/
a través de la docencia, capacitación y la investigación. Maneja diversos
Costeras (ECMAR),
proyectos con el sector pesquero y acuícola del Golfo de Nicoya.
Entidad internacional con alianzas con instituciones gubernamentales, ONG, y
el sector privado en más de 179 países miembros con esfuerzos en temas
ambientales. Se trata de uno de los donantes más importantes en proyectos
para mejorar el medio ambiente. A través de su Programa de Pequeñas
Facilidad para el Medio
Donaciones (Small Grant Programme) han otorgado apoyo a numerosas Internacional www.gefweb.org
Ambiente Mundial (GEF)
organizaciones no-gubernamentales y comunitarias. En el sector pesquero
han tenido una fuerte presencia al otorgar fondos dirigidos a proyectos que
mejoren las condiciones ambientales de las zonas costeras de los cinco países
de Centroamérica.
Una de las organizaciones independientes de conservación más grandes y
respetadas del mundo. Con sede en Suiza, la organización maneja operaciones
a nivel mundial con el objetivo de conservar la biodiversidad biológica,
Fondo Mundial para la
asegurar el uso sostenible de los recursos naturales, y promover la reducción Internacional www.wwfca.org
Naturaleza (WWF)
de contaminación. La organización maneja distintos proyectos en la región
enfocados específicamente al sector pesquero con el fin de lograr pesquerías
sostenibles bajo el sistema de manejo basado en el ecosistema.
61
País Página web
Procura obtener y optimizar el uso de los recursos humanos, técnicos,
científicos y financieros para el manejo, protección y conservación de la Isla
del Coco, mediante el establecimiento de alianzas estratégicas con el sector
empresarial, organismos nacionales e internacionales y la sociedad, con el fin
Fundación Amigos de la de preservar su biodiversidad para disfrute y beneficio de las presentes y
Costa Rica www.cocosisland.org
Isla del Coco (FAICO) futuras generaciones, en un esfuerzo paralelo y complementario al realizado
por el Gobierno de la República de Costa Rica y la comunidad internacional.
Debido a que la Isla del Coco es de gran importancia para el sector pesquero
costarricense, la Fundación maneja un diálogo con los gremios pescadores, en
particular con los pescadores palangreros.
Lleva a cabo un plan de manejo del Monumento Natural Marino Archipiélago

Cayos Cochinos en el que se ejecuta un monitoreo de la biodiversidad,
permitiendo la evaluación del estado de salud del ecosistema. En su programa
Fundación Cayos
de conservación y manejo integrado de recursos naturales, contempla el Honduras www.cayoscochinos.org
Cochinos
manejo de pesquerías. Se pretende la recuperación del hábitat, garantizar la
sostenibilidad de pesca y buscar actividades alternativas para diversificar la
pesca artesanal, sin afectarla significativamente.
Entidad descentralizada del Estado, creada por la Ley 7384, inició actividades
Instituto Costarricense desde 1994. Tiene las funciones generales de coordinar el sector pesquero y
de Pesca y Acuicultura acuícola, generar el ordenamiento para el desarrollo de la pesca y acuicultura, Costa Rica www.incopesca.go.cr
(INCOPESCA) fomentar la conservación, el aprovechamiento, y el uso sostenible de los
recursos biológicos del mar y relacionados con la acuicultura.
Instituto Nicaragüense
Ente responsable para la administración, desarrollo, promoción y control
de la Pesca y Acuicultura Nicaragua www.inpesca.gob.ni
responsable de los recursos pesqueros y acuícolas de Nicaragua.
(INPESCA)
62
País Página web
Institución líder y rectora de la actividad turística en Costa Rica, por medio de
acciones promocionales, de coordinación gubernamental e
intergubernamental, de protección y puesta en valor del patrimonio turístico,
de planificación de la actividad y el apoyo a la empresa privada incluyendo a la
Instituto Costarricense
microempresa, con el fin de incrementar el ingreso, el desarrollo de zonas de Costa Rica www.visitcostarica.com
de Turismo (ICT)
menor bienestar y la grata permanencia en el país de los turistas nacionales y
extranjeros. Además, fortalece la participación estratégica de la actividad en
el desarrollo nacional y consolida el turismo como la principal actividad
económica sostenible del país.
Instituto Guatemalteco Institución gubernamental de Guatemala que promueve y vela por la
Guatemala www.visitguatemala.com
de Turismo (INGUAT) actividad turística del país.
Entidad de derecho público, de carácter permanente, con personalidad

jurídica y patrimonio propio, con autonomía administrativa y financiera. Tiene
Instituto Hondureño de
como finalidad estimular y promover el turismo como una actividad Honduras www.iht.hn
Turismo (IHT)
económica que impulse el desarrollo del país, por medio de la conservación,
protección y aprovechamiento racional de los recursos turísticos nacionales.
Centro de investigación y gestión de la biodiversidad, establecido en 1989

para apoyar los esfuerzos por conocer la diversidad biológica del país y
Instituto Nacional de promover su uso sostenible. El Instituto considera que el mejor medio para
Costa Rica www.inbio.ac.cr
Biodiversidad (INBio) conservar la biodiversidad es estudiarla, valorarla y aprovechar las
oportunidades que esta ofrece para mejorar la calidad de vida del ser
humano.
Institución del gobierno de Nicaragua que promueve, articula y facilita
Instituto Nicaragüense
eficazmente el desarrollo del sector turismo a través del trabajo coordinado Nicaragua www.intur.gob.ni
de Turismo (INT)
con los diferentes actores que lo integran.
Organización regional, no gubernamental y sin fines de lucro que trabaja para
la conservación y el uso sostenible de los recursos marinos y costeros
MarViva Regional www.marviva.net
mediante la protección y el apoyo a la gestión de áreas marinas protegidas.
63
País Página web
OSPESCA promueve un desarrollo sostenible y coordinado de la pesca y la acuicultura, en
el marco del proceso de integración centroamericana, definiendo, aprobando y poniendo
en marcha políticas, estrategias, programas y proyectos regionales de pesca y acuicultura.
Es una organización que impulsa el desarrollo y la gestión coordinada de las actividades
regionales de la pesca y la acuicultura, contribuyendo a fortalecer el proceso de
integración centroamericana. Tiene varios proyectos en ejecución llevados a cabo a nivel
regional:
Fortalecimiento de la Información de Pesca y Acuicultura Centroamericana

como base para decisiones regionales;
Mejoramiento de los sistemas de información y recolección de datos
pesqueros para América Central y el Caribe;
Mejora de la situación y tendencias de la captura de caracol reina en la
Organización del Sector región del Caribe ;
Pesquero y Acuícola del
Mejora del desempeño del uso de dispositivos excluidores de tortugas Regional www.sica.int/ospesca/
Istmo Centroamericano
(DET);
(OSPESCA)
Carta Acuerdo FAO/OSPESCA "Mejoramiento de los Sistemas de
Recolección de Información y datos pesqueros";
Plan Regional de Pesca y Acuicultura Continental –PREPAC–
(OSPESCA/Taiwán/OIRSA);
Fortalecimiento de la Investigación Pesquera Interdisciplinaria para la
Pesca Responsable en los Países del Istmo Centroamericano –FIINPESCA–
(OSPESCA-FAO-Suecia);
Apoyo a la Formación Profesional de los Pescadores y Acuicultores
Artesanales en Centroamérica (OSPESCA/AECI/XUNTA de Galicia);
Manejo Sostenible de la Pesca Marina enfocado en especies objeto de la
pesca deportiva (OSPESCA/BID);
Proyecto de Apoyo a la Formación Profesional de los Pescadores y
Acuicultores Artesanales en Centroamérica.
ONG costarricense de protección e investigación marina que trabaja para proteger los
PRETOMA recursos oceánicos y promover políticas de pesca responsable y sostenible en Costa Rica Regional www.pretoma.org
y Centroamérica.
64
País Página web
Programa financiado por la US-AID que promueve un mejor manejo ambiental
en el Corredor Biológico Mesoamericano y forma parte del apoyo a la
Programa Ambiental Comisión Centroamericana de Ambiente y Desarrollo (CCAD). A través de sus
Regional para esfuerzos, el programa busca mejorar el manejo de áreas protegidas,
Internacional www.ccad.ws/proarca/
Centroamérica promocionar mercados de producto amigables con el ambiente, armonizar las
(PROARCA) leyes ambientales, y fomentar el uso de prácticas y tecnologías menos
contaminantes. En la región centroamericana tienen presencia en el Golfo de
Honduras, Golfo de Fonseca, Costa Mosquitia y la zona La Amistad/Cahuita.
Red mundial de las Naciones Unidas en materia de desarrollo que promueve

el cambio y conecta a los países con los conocimientos, la experiencia y los
Programa de las
recursos necesarios para ayudar a los pueblos a forjar una vida mejor. Tienen
Naciones Unidas para el Internacional www.undp.org/spanish/
presencia en 166 países, trabajan con los gobiernos y las personas para
Desarrollo (PNUD)
ayudarles a encontrar sus propias soluciones a los retos mundiales y
nacionales del desarrollo.
Trabaja en el mejoramiento del clima de negocios del país, en la atracción de

inversiones y en la promoción de las exportaciones para darle a las empresas
Programa Nacional de pequeñas, medianas y grandes, el apoyo que requieren para competir tanto
Honduras www.hondurascompite.com
Competitividad nacional como internacionalmente. Busca brindar al hondureño,
oportunidades de empleo y de progreso, al convertir a Honduras en un actor
competente en la economía globalizada.
Organización internacional sin fines de lucro dedicada a la conservación y
promoción de poblaciones de picudos alrededor del mundo. La organización
The Billfish Foundation
tiene una red de miembros que incluye pescadores deportivos, capitanes, Internacional www.billfish.org
(TBF)
directores de eventos y clubes de pesca deportiva y comerciantes dentro del
gremio.
65
País Página web
(tomada de página Web)
Organización estadounidense conservacionista sin fines de lucro que busca la
protección de los recursos naturales y hábitats de importancia ecológica.
Maneja una diversidad de proyectos en la región centroamericana,
The Nature Conservancy
destacándose sus esfuerzos en el Sistema Arrecifal Mesoamericano, en donde Internacional www.nature.org/wherewework/centralamerica/
(TNC)
se enfocan en trabajar con comunidades de pescadores locales en el
establecimiento de áreas de pesca para mantener niveles de poblaciones
sostenibles.
Autoridad competente para la administración de los recursos hidrobiológicos
en Guatemala, según lo indicado por La Ley General de Pesca y Acuicultura.
Unidad de Manejo de la
Además de su componente administrativo y logístico, la UNIPESCA está
Pesca y Acuicultura Guatemala http://portal.maga.gob.gt/portal/page/portal/uc_unipesca
conformada por cuatro sub-áreas técnicas las cuales son: monitoreo y
(UNIPESCA)
evaluación de recursos pesqueros, acuicultura, inspectorías (control y
vigilancia) y desarrollo de la pesca artesanal.
Centro de estudio y formador de profesionales del Caribe nicaragüense. Tiene

Universidad de las
recintos en Bluefields, Nueva Guinea, Bilwi y las Minas. Sobresale por su perfil
Regiones Autónomas de
multiétnico e intercultural, contribuyendo al desarrollo de ambas regiones.
la Costa Caribe Nicaragua www.uraccan.edu.ni
Dentro del sector pesquero en el Caribe nicaragüense tienen una gran
Nicaragüense Bilwi
presencia, no sólo por la formación de profesionales, sino también por su
(URACCAN)
aporte en la investigación de la explotación de la langosta.
Fuente: CIMS, 2010.
66
IV. Oportunidades y potencial de expansión de la pesquería sostenible.
Todos los productos pesqueros y acuícolas tienen la capacidad de ser sostenibles y obtener
una certificación. Sin embargo, la inversión en una certificación es muy alta, razón por la
cual deben buscar alternativas de financiamiento. Adicionalmente, se debe asegurar que la
especie que se desea certificar tenga los criterios e indicadores respectivos establecidos.
Generalmente es ahí donde algunos productos pierden posibilidades, debido especialmente
al poco control que existe sobre el estado real de las poblaciones; a partir de los cuales se
proyectan los volúmenes de extracción permitidos en un esquema sostenible.
La certificación de los productos pesqueros y acuícolas, representa una gran oportunidad para
los pescadores desde distintos puntos de vista. Por un lado están los beneficios ambientales
que se pueden obtener a partir de su aplicación, entre ellos: recuperación de las poblaciones,
mayor inversión en la investigación de nuevas tecnologías, reducción de la pesca incidental y
un mejor manejo del recurso pesquero en general. A nivel socioeconómico la certificación abre
la posibilidad de obtener mejores precios para los pescadores, estabilidad en el empleo,
aumento del interés hacia la actividad pesquera como actividad económica y acceso a nuevos
mercados; entre otros beneficios.
El lograr que una producción sea sostenible depende del cumplimiento de requisitos
establecidos por las distintas normas existentes, pero también incide en su logro el
compromiso de los pescadores y acuicultores con el ambiente y la sociedad.
La oferta de producto tropical certificado es en general, muy limitada en el mercado. Sin

embargo, la demanda actual se suple con otros productos principalmente de agua fría y
certificados, que tienen gran venta en los mercados internacionales. La certificación MSC es la
que tiene la mayor cantidad de pesquerías certificadas, siendo por esta razón la certificación
con mayor reconocimiento a nivel mundial. En el cuadro 24 se presentan los principales
productos (en términos de volumen), certificados por MSC a nivel mundial.
Cuadro 25. Productos certificados MSC con mayor cantidad en TM (Toneladas métricas) en el
mercado.
Producto TM/año
Arenque o Herring (Clupea harengus o Clupea callasii) 1,249,059
Abadejo o Pollock (Pollachius pollachius o Pollachius virens) 1,051,000
Caballa o Mackerel (Scomber japonicus) 401,953
Salmón o Salmón (Oncorhynchus spp) 334,000
Merluza o Hake (Merluccius sp.) 318,000
Camarones (Penaeus sp) 111,367
Bacalao o Cod (Gadus morhua) 53,000

Fuente: www.msc.org
67
Las otras especies representan menos de 30,000 TM/año cada una. Los productos
mencionados en el cuadro anterior, son también los productos pesqueros certificados de más
venta en el mundo, sobre todo en mercados como Estados Unidos, Canadá, Europa y algunas
partes de Asia. A su vez, las regiones de mayor producción de producto certificado MSC de
estas especies son Europa y Estados Unidos.
Los principales productos certificados no coinciden con los principales productos

convencionales demandados; por esta razón no se ha utilizado la información sobre los stocks
con mayor demanda convencional para sacar conclusiones al respecto. Esto se debe a que la
oferta de productos sostenibles es muy reducida (a pesar de la gran demanda que se ha
identificado) y no existen suficientes pesquerías interesadas en obtener una certificación de
todos los productos que se demandan en el mercado. Sin embargo, como se mencionó
anteriormente, todos los productos tienen posibilidades de ser certificados y la demanda por
este tipo de producto es real en los nichos seleccionados.
Se puede concluir que hay un interés ilimitado por empezar a comercializar otros productos
sostenibles de la región, especialmente si son especies con poca tradición de consumo en los
nichos de mercado identificados; que podrían posicionarse como una innovación exótica. A
continuación se citarán aquellos productos que tienen más tradición en Centroamérica y que
son solicitados por los importadores de producto sostenible en los nichos identificados:
Tilapia (Oreochromis niloticus y Oreochromis aureaus)
Algunas empresas han podido certificar su producción y reducir

considerablemente su impacto ambiental. En Costa Rica la planta
procesadora Terrapez se encuentra certificada ISO 14001, pero
existen otras empresas que están interesadas en obtener
certificaciones sostenibles para este producto tan ampliamente
demandado.
Fuente: www.forodefotos.com
La demanda de tilapia en Estados Unidos aumenta, ya que se ha posicionado muy bien en este
mercado. Ecuador y Colombia envían tilapia certificada a este destino con gran aceptación y
Centroamérica tiene un gran potencial por la cercanía y toda la logística que ha sido
desarrollada con la tilapia convencional. Existe un total de 800 TM de tilapia certificadas
orgánicas anuales a nivel mundial (Organic Aquaculture 2009). También hay en producción
40,000 m3 de tilapia certificada ACC (Bill More, 200928) .
Camarón (Pannaeus vannamei, Pannaeus brevirostris, Heterocarpus vicarius,

Solenocera agassizi).
El camarón es el producto acuícola y pesquero de más consumo
a nivel mundial y su demanda crece año a año. Existe producto
certificado principalmente en los mercados de Estados Unidos y
la Unión Europea. Además del producto MSC mencionado
anteriormente también existen camarones orgánicos, cerca de
9,000 TM/año (Bergleiter et al, 2009). Y también hay 140,000 m3
de camarones certificados ACC en el mundo (Bill More, 2009).
Fuente: www.msc.org
28
More, B. 2009. Información de la certificación ACC. (Entrevista telefónica). Realizada el 4 de octubre
del 2009.
68
Pargo (Lutjanus argentiventris, Lutjanus guttatus, Lutjanus peru)
El pargo es un producto muy perseguido por los pescadores de
toda Centroamérica por su alto valor comercial. Es un
producto muy valorado en los mercados estadounidenses y
europeos aunque la oferta de producto certificado es muy
baja. Existe en el mercado un amplio interés por este producto
debido a sus características organolépticas (de sabor y
Fuente: www.forodefotos.com textura).
Corvina (Micropongonias altipinnis, Cynoscion albus)

Es un pez muy perseguido por su valor y por el
posicionamiento tan fuerte que tiene entre los mercados
centroamericanos, ya que se consume en diferentes
preparaciones. También posee un alto valor como pez de
exportación. La oferta de producto certificado de esta especie
no es cuantificable, sin embargo los importadores reflejan
Fuente: www.forodefotos.com interés por este producto.
Langosta (Panulirus gracilis, Panulirus argus)
La langosta es uno de los productos pesqueros más apetecidos

a nivel mundial. Sin embargo, la problemática de
sobreexplotación ambiental y humana, son aspectos que han
afectado el consumo de la misma. La demanda por langosta
certificada, sobre todo en Estados Unidos, es notable por parte
de cadenas de restaurantes como por ejemplo Darden, que
desean promover que la langosta que compran es sostenible.
Fuente: www.forodefotos.com Sin embargo en Centroamérica aún no existe un proyecto para
certificar este producto.
Además de estos productos existen otros con potencial de certificación en la región

centroamericana y que son ampliamente demandados por los compradores de productos
sostenibles; como lo son el dorado (Coryphaena hippurus y Coryphaena equiselis), atún aleta
amarilla (Thunnus albacares), atún ojo grande (Thunnus obesus), cabrilla (Mycteroperca
xenarcha, Epinephelus labriformis, Paralabrax callaensis, Epinephelus analogus, Epinephelus
acanthistius), mero (Epinephelus itajara), róbalo (Centropomus robalito), lenguado
(Paralichthys woolmani), entre otras especies.
Con el objetivo de identificar las posibilidades de crecimiento que tiene el sector de pesquería
sostenible en la región centroamericana, se realizó un análisis basado en tres criterios: mayor
potencial de producción y ventas, menores costos asociados y menores riesgos involucrados,
tanto para los productores independientes como para las MIPYME-sector pesquería
sostenible.
69
a. Mayor potencial de producción y ventas
A pesar de la falta de información precisa y confiable que indique cuál es la capacidad de

regeneración de los recursos, tanto productores como comercializadores manifestaron tener
la percepción de que existe un problema de sobreexplotación del recurso acuático. Si se desea
desarrollar la pesca sostenible en la región centroamericana, el primer paso será el
ordenamiento urgente del volumen de extracción. Los gobiernos y entidades involucradas
deben regular muy estrictamente al sector. En el caso de la expansión de la pesca sostenible, el
incremento en el volumen de las capturas no es por ahora una opción viable.
Sin embargo, es posible incrementar el volumen de producto sostenible comercializado,

mediante la transición de los pescadores convencionales hacia la pesquería sostenible. Para
lograrlo es indispensable que el consumidor, consciente de la problemática de
sobreexplotación, demande este tipo de productos e inclusive esté dispuesto a pagar un
sobreprecio (3-5%)29. De esta manera el mercado nacional se puede transformar en un
segmento atractivo que motivará a los productores a migrar su sistema productivo;
aumentando así el volumen de producto sostenible comercializado. El aporte del Estado como
ente que certifica y/o reconoce la pesquería sostenible ante el consumidor, es fundamental
para lograr su confianza y el respaldo de los productores.
Otras alternativas para expandir la pesquería sostenible, basadas en el criterio de aumento de

las ventas son: la comercialización de especies de mayor valor e incentivar a los productores
independientes para que escalen en la cadena de comercialización, a través de esfuerzos
colectivos (asociaciones o cooperativas); aumentando así su participación en el margen del
precio final que paga el consumidor.
b. Menores costos asociados
La UNIPESCA, AECI y ATP (2004) estimaron los costos operativos de producción del pescador
artesanal en Guatemala. Las cifras se presentan en la Figura 2. Los pescadores artesanales de
los demás países de la región que fueron entrevistados, señalaron costos muy similares; por lo
que se tomarán estos costos como referencia para el análisis.
Figura 2. Distribución general de los costos operativos por faena de los pescadores
artesanales en Guatemala.
Fuente: UNIPESCA/AECI/ATP, 2004.
29
Freer, M. Comercialización de productos pesqueros (entrevista personal). San José, Costa Rica.
Pescarnes (Wal-Mart).
70
En la Figura 2 no se incluyen los costos de los tripulantes, como tampoco el servicio de
adquisición y mantenimiento de la embarcación/aparejos de pesca. Sin embargo, se puede
apreciar que los gastos de combustible son los más significativos, ya que se estima que los
costos de los tripulantes pueden aproximarse al 25% del total por cada faena.
Considerando que la mayoría de los costos en que incurren los pescadores durante las faenas
son fijos (combustible, pago a la tripulación, equipo de seguridad, lubricantes, hielo y
alimentación), se infiere que la posibilidad de expandir la pesquería sostenible a partir de la
reducción de los costos de producción es poco factible; pues los costos fijos siempre se
generan sin importar el volumen de la captura.
Algunas alternativas que podrían explorarse para aumentar el

rendimiento de estos costos fijos, incluyen el uso de motores
más eficientes que permitan reducir el consumo de
lubricantes y combustibles. No obstante, para lograrlo se
requiere una fuerte inversión inicial. Según la FAO (2005), con
un adecuado manejo de la velocidad, uso de motores más
eficientes y mantenimiento de los mismos, se puede reducir
hasta en un 20% el consumo de combustibles.
Fuente: CIMS, 2010.
La transformación tecnológica utilizando herramientas tales

como Sistemas de Posicionamiento Global (GPS), también
puede ayudar a aumentar la eficiencia de las capturas.
Mediante su uso, se pueden reducir los tiempos de búsqueda
gracias a la ubicación más efectiva de las poblaciones. Sin
embargo, esta opción también demanda gastos importantes.
Se debe capacitar al productor sobre el uso de esta tecnología
para garantizar la sostenibilidad del uso de los recursos y
eventualmente, se deben incrementar los controles por parte
de las autoridades para asegurar que esta herramienta no se
coloque al servicio de la sobreexplotación, sino que permita
Fuente: http://pescacreativa.es
reducir la duración de sus faenas y con ello algunos costos.
fijos.
La opción de reducir costos es más viable una vez finalizada la captura, e iniciado el proceso de
transformación primaria (eviscerado) y comercialización. Para ello se recomienda unir
esfuerzos de los productores independientes, con el fin de lograr una comercialización
conjunta, que reduzca los costos por concepto de manejo y transporte; aumentando así su
participación en la cadena de distribución y con ello su margen de utilidad.
c. Menores riesgos involucrados
En términos generales, el sector pesquero sostenible centroamericano tiene posibilidades para

una mayor expansión, principalmente si se basa en la búsqueda de mayores ingresos por la
generación de valor agregado y la diversificación de la producción como fuente de alimentos
para el mercado local. No obstante, existe también la necesidad de planificar el uso del recurso
existente y mejorar el rol de las instituciones rectoras de su manejo, especialmente en
aspectos relacionados con la planificación, competitividad e investigación. Otros aspectos tales
como altos costos de producción, limitada capacidad de comercialización, poca información
sobre el estado real de las poblaciones, falta de empleo e inseguridad alimentaria, entre otros;
son riesgos importantes que podrían hacer vulnerable a la actividad pesquera sostenible.
71
Para analizar las posibilidades de expandir el sector de pesquería sostenible a partir de la
minimización de riesgos, se propone:
La asociatividad: como estrategia para el control y ordenamiento del uso del recurso
hidrobiológico a nivel local, adquisición colectiva de insumos a menor precio, mejores
oportunidades de comercialización al tener un volumen más significativo, entre otros
beneficios;
CoopeTárcoles es una cooperativa fundada en 1986 que se ubica en la comunidad pesquera
de Tárcoles en el Pacífico Central Costarricense. El desarrollo de la cooperativa en un
ejemplo de organización comunal y de pesca responsable. La cooperativa está compuesta
por alrededor de 40 miembros, todos pescadores artesanales o familiares que participan en
la actividad. La actividad principal de CoopeTárcoles es la captura y comercialización de los
productos de los pescadores del Golfo de Nicoya. Dentro de las actividades que realiza para
el beneficio de sus asociados están: recepción de pescado y comercialización justa,
almacenamiento de equipos, adquisición y distribución de combustible exonerado,
financiamiento de equipo, labores de reparaciones a embarcaciones, proveeduría de hielo
para las faenas, apoyo en la gestión de las licencias de pesca, entre otros.
Conservación del recurso hidrobiológico: gracias a las estrictas normas de control de
poblaciones, tamaño y características de la captura y delimitación de zonas de pesca y de
reproducción de las especies objetivo, se garantiza un adecuado manejo de las
poblaciones de manera que se asegure su conservación y manejo a través del tiempo;
Generación de empleo en zonas de extrema pobreza: con la certificación de los
pequeños pescadores sostenibles (en primera instancia por parte del ente regulador
gubernamental) y una demanda diferenciada en los mercados locales/nacionales, se
generará una actividad productiva formal que le permitirá a los productores y sus familias
contar con un empleo más estable, evitando así la migración masiva hacia otras zonas con
distintas actividades productivas;
Seguridad alimentaria en poblaciones vulnerables: si se considera que una pequeña
parte de la captura se destina al consumo de los pescadores y sus familias, se tendría un
gran impacto sobre el valor nutricional de su dieta al incorporar complejos vitamínicos y
proteínas de alto valor nutricional;
Mayores controles sobre la inocuidad del producto que llega al consumidor final: uno
de los riesgos más significativos para los consumidores es la falta de inocuidad y calidad en
los productos pesqueros comercializados. La falta de adecuadas redes de frío a lo largo de
la cadena de producción y comercialización, la escasa e ineficiente infraestructura para el
procesado (destace) del producto, así como la escasa capacitación en materia de higiene y
manipulación de alimentos son entre otros, los principales causantes de la contaminación
física, microbiológica e incluso química con que algunos productos pesqueros llegan al
consumidor final.
En resumen aunque no se puede dar un mayor potencial de producción, por la percepción de

que el recurso es escaso, si se puede buscar expandir las oportunidades del sector mediante el
aumento en el volumen comercializado; a través de la migración de pescadores
convencionales hacia la pesca sostenible. En cuanto a los costos, al ser estos mayoritariamente
fijos, se requiere de inversiones altas en equipo tecnológico que permita reducir los tiempos
de las faenas (GPS) y el consumo de combustible (motores más eficientes).
Finalmente, las estrategias para reducir los riesgos asociados con la pesquería sostenible,
pueden tener un impacto directo no solo sobre los pescadores sino también sobre sus
comunidades; razón por la cual podrían ser un buen inicio para empezar a desarrollar el sector
y hacerlo más competitivo.
72
Glosario
Arancel: Tarifa oficial que fija los derechos que se tienen que pagar en el comercio internacional entre
países (OMC, 2010).
Área Marina Protegida: Cualquier terreno intermareal o submareal junto con el agua que la cubre y la
flora, fauna y características históricas y culturales, que han sido reservados por la ley o por otros
medios efectivos para proteger parte o todo el ambiente que lo encierra (Kelleher, 1999 citado por
Zamora et al. 2006).
Auditoría: es el proceso por el cual se revisa e inspecciona que la empresa este cumpliendo con todos
los puntos que exige la certificación pesquera o acuícola.
Balanza comercial: la balanza comercial es la diferencia entre las exportaciones y las importaciones. Si
las exportaciones superan las importaciones la balanza comercial es positiva.
Biodiversidad: Variabilidad entre los organismos vivientes de toda procedencia, incluidos los terrestres y
los acuáticos, así como los complejos ecológicos de los cuales forman parte. Esto incluye la diversidad
dentro de las especies, entre especies y de los ecosistemas. Conocido también como diversidad
biológica (Kappelle, 2004).
Bogavantes: Crustáceo marino parecido a la langosta, de color verde oscuro o azulado, con dos grandes
pinzas en las patas delanteras y de carne muy apreciada (Wordreference, 2010).
Calidad: la totalidad de las propiedades y características de un producto o servicio debe satisfacer las
necesidades explícitas o implícitas de los clientes (ISO, 2010).
Certificación: la certificación es el proceso mediante el que una tercera parte da garantía escrita de que
un producto, proceso o servicio es conforme con unos requisitos específicos (Cerfitsa, 2010).
Competitividad: Significa la capacidad de las empresas de un país dado para diseñar, desarrollar,
producir y colocar sus productos en el mercado internacional en medio de la competencia con empresas
de otros países (OMC, 2010).
Consumo aparente: Es el consumo de un pueblo o país y se determina sumando la producción más las
importaciones y restando las exportaciones, lo que brindara un consumo aproximado de terminado
producto.
Contenedores: Un contenedor es un recipiente de carga para el transporte aéreo, marítimo o fluvial,
transporte terrestre y transporte multimodal. Las dimensiones del contenedor se encuentran
normalizadas para facilitar su manipulación.
Decápodos: Orden de artrópodos crustáceos que tienen diez patas (Wordreference, 2010).
Demanda de mercado: Volumen total de un producto que podría ser adquirido por un grupo de
consumidores en una zona específica, en un periodo determinado, en un entorno de marketing y con un
programa de marketing concreto (Kotler y Keller; 2006).
Demersal: Se refiere a peces que viven cerca del fondo del mar (Kappelle, 2004).
Desembarques: Parte de la captura que se descarga (CICAA, 2006).
Ecosistema: Complejo dinámico de comunidades de plantas, animales y microorganismos y el ambiente
abiótico con el que interactúan y forman una unidad funcional. Comunidad o tipo de vegetación,
entendiendo comunidad como un ensamblaje de poblaciones de especies que ocurren juntas en espacio
y tiempo (Kappelle, 2004).
Embarcación artesanal: es toda embarcación con una eslora máxima de 18 metros y hasta 50 toneladas
de registro grueso, operada por un pescador artesanal, identificada e inscrita como tal en los registros
correspondientes.
Esfuerzo pesquero: Medida de intensidad de las operaciones de pesca. La definición del esfuerzo
depende del tipo de pesquería (arte) y con frecuencia, del tipo de información disponible. Respecto a las
pesquerías palangreras, el esfuerzo suele definirse en unidades de número de anzuelos o en horas-
anzuelo. Respecto a la pesquería de cerco, el esfuerzo se suele definir como días-barco (tiempo de pesca
más tiempo de búsqueda) (CICAA, 2006).
Exoneración: Descargo del pago de impuestos.
Hábitat: Ambiente en el cual vive un organismo. Comprende los recursos y las condiciones presentes en
una zona determinada que permiten su presencia, sobrevivencia y reproducción. El hábitat se especifica
73
para cada organismo en particular y no se refiere únicamente a la descripción del tipo de vegetación en
la cual se desarrolla (Kappelle, 2004).
Hidrobiológicos: Se refiere al conjunto de todos los seres vivos que habitan los cuerpos de agua como
océanos, ríos, lagos, lagunas, etc.; sean plantas, peces, mamíferos, reptiles o cualquier forma viviente
(Portal agrario, 2009).
Incentivo: Es la estimulación que se le da a una persona/empresa/institución por su buen
funcionamiento en un ámbito determinado.
Inocuidad: es la garantía de que un alimento no causará daño al consumidor cuando el mismo sea
preparado o ingerido de acuerdo con el uso a que se destine. Los alimentos son la fuente principal de
exposición a agentes patógenos, tanto químicos como biológicos (virus, parásitos y bacterias), a los
cuales nadie es inmune (Codex Alimentarius, 2010).
Litoral: Zona que se ubica entre las marcas de marea, por lo que está inmersa durante la marea alta y
expuesta durante la marea baja. Su extensión depende de la topografía local y de la amplitud de la
marea (Zamora et al. 2006).
Logística: La logística es una función operativa que comprende todas las actividades y procesos
necesarios para la administración estratégica del flujo y almacenamiento de materias primas y
componentes, existencias en proceso y productos terminados; de tal manera, que éstos estén en la
cantidad adecuada, en el lugar correcto y en el momento apropiado (Kotler y Keller, 2010).
Mar territorial: el sector del océano en el que un Estado ejerce plena soberanía, de igual forma que en
las aguas internas de su territorio. Según la Convención del Mar, el mar territorial es aquél que se
extiende hasta una distancia de doce millas náuticas (22,2 km) contadas a partir de las líneas de base
desde las que se mide su anchura (ONU, 1982).
Marco regulatorio: Conjunto de decretos, leyes, reglamentos y normas que establecen las condiciones
bajo las cuales se dará una actividad productiva.
MIPYME: Micro, Pequeña, y Mediana Empresa. Su clasificación varía según las definiciones de país,
legislación, u organismo, usualmente según número de empleados, ventas o ingresos. Ejemplo: El
Banco Centroamericano de Integración Económica considera una MIPYME aquella que tiene menos de
100 empleados y ventas anuales menores a los US$500 000.00.
Nicho de mercado: un nicho de mercado es un segmento de mercado, con necesidades y/o deseos
específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición
(Kotler y Keller; 2006).
Oferta: Volumen total de un producto que las empresas o productores pueden ofrecer al mercado en un
periodo determinado en un entorno de marketing (Kotler y Keller; 2006).
Patógeno: Es toda aquella entidad biológica capaz de producir enfermedad o daño en la biología de un
huésped (humano, animal, vegetal, etc.) sensiblemente predispuesto.
Pelágico: Una especie que vive en aguas intermedias o cercanas a la superficie. Los túnidos y sus
especies afines se denominan con frecuencia “grandes pelágicos” (CICAA, 2006).
Pesca artesanal: Se refiere a la captura o esfuerzo que no es industrial ni de recreo, y que se genera por
medio de métodos de pesca sencillos (CICAA, 2006). Las legislaciones de cada país aplican distintos
criterios para su definición (longitud de la embarcación, autonomía, capacidad de carga etc.).
Pesca convencional: Toda aquella que no aplique buenas prácticas sostenibles para el adecuado manejo
del recurso hidrobiológico.
Pesca deportiva: Actividad de pesca que realizan persona físicas, nacionales o extranjeras, con el fin de
capturar, con un aparejo de pesca personal apropiado para el efecto, especia acuáticas en aguas
continentales, jurisdiccionales o en la zona económica exclusiva, sin fines de lucro y con propósito de
deporte, distracción, placer, recreo, turismo o pasatiempo (Zamora et al. 2006). Las legislaciones de
cada país aplican distintos criterios para su definición.
Pesca incidental: Captura de especies, otras que la especie-objetivo, en el curso de una operación
pesquera. Esta captura puede ser descartada o desembarcada. Conocida también como captura
secundaria o “by-catch” por su término en inglés (CICAA, 2006).
Pesca industrial: Se refiere a la captura o esfuerzo pesquero utilizando artes de pesca avanzadas y flotas
modernas. Las legislaciones de cada país aplican distintos criterios para su definición (longitud de la
embarcación, autonomía, capacidad de carga etc.).
74
Pescador artesanal: Persona física que realiza una actividad pesquera extractiva generalmente cerca de
la costa, en embarcaciones pequeñas, con pocos tripulantes y que extraen tanto algas como animales.
Utilizan generalmente anzuelos, redes y trampas y algunas veces buzos que bajan al fondo para
recolectar almejas, ostias. Las artes de pesca utilizadas son básicamente dos en general, las
tradicionales: redes de enmalle o agalleras y palangres (INFOPESCA, 2010).
Pescador no artesanal: Todo aquel que no es pescador artesanal.
Plataforma continental: Se considera desde el lecho marino y el subsuelo de las áreas submarinas
adyacentes a la costa, pero fuera del área del mar territorial, hasta una profundidad de 200 metros o
más allá del límite hasta la profundidad donde las aguas adyacentes permitan la explotación de los
recursos naturales de dichas zonas. Desde el lecho marino hasta el subsuelo de la regiones submarinas
análogas, adyacentes a la costa de las islas (ONU, 1983).
Rendimiento máximo sostenible: La cantidad máxima que puede ser removida de forma repetida en
una población sin llevarla a la extinción. En la teoría esta captura debe ser sostenible año tras año
(Caddy & Griffiths, 1995. citado por Zamora et al. 2006).
Segmentación de mercados: diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto
número de subconjuntos homogéneos referentes a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes,
que se denominan segmentos. La finalidad de identificar estos segmentos es permitir a las empresas
adaptar mejor sus políticas de marketing a todos o algunos de estos subconjuntos (Kotler y Keller; 2006).
Segmentación demográfica: consiste en dividir el mercado en distintos grupos según variables como
edad, tamaño del núcleo familiar, el ciclo de vida familiar, el sexo, los ingresos, la ocupación, el nivel
educativo, la religión, raza, la generación, la nacionalidad y la clase social. Es uno de los tipos de
segmentación, más reconocido ya que se pueden medir las necesidades, deseos y nivel de uso por parte
de los consumidores (Kotler y Keller; 2006).
Segmentación geográfica: Se caracteriza por dividir el mercado en unidades geográficas diferentes tales
como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades o barrios (Kotler y Keller; 2006).
Segmentación psicográfica: se utilizan factores psicológicos y demográficos conjuntamente para
entender mejor las necesidades y deseos de los consumidores. Divide a los consumidores de acuerdo a
su estilo de vida, sus rasgos de personalidad o sus valores (Kotler y Keller; 2006).
Seguridad alimentaria: situación en que todas las personas, en todo momento, tienen acceso físico,
social y económico a una alimentación segura y saludable que satisfaga sus necesidades y preferencias
alimenticias para una vida activa y saludable (FAO, 2010).
Sobrepesca: La captura de una alta proporción de una o todas las clases en la pesca de forma tal que se
reduce la biomasa del “stock”, el potencial de desove y reduce la captura futura, a menos de los niveles
seguros (Caddy & Griffiths, 1995. Citado por Zamora et al.).
Sostenibilidad: Conjunto de acciones planificadas tendientes al mantenimiento, renovación y
potenciación de los recursos naturales renovables de modo que su explotación sea racional, tecnificada
y de acuerdo con una óptima utilización para lograr la calidad de vida a la que una determinada
sociedad aspira (Mata & Quevedo. 1998 citado por Kapelle, 2004).
Stock: Unidad biológica de una especie que forma un grupo de características ecológicas similares y,
como unidad, es el sujeto de la evaluación y de la ordenación (CICAA, 2006).
Subsidio: Asistencia financiera, que a menudo llega de órganos del gobierno, a empresas, ciudadanos o
instituciones para alentar una actividad deseada y considerada benéfica (OMC, 2009).
Trasiegos: En términos pesqueros se refiere a la acción de trasladar la captura de una embarcación a
otra.
Trazabilidad: la capacidad para reconstruir el historial de producción, proceso, distribución y
localización de un artículo o producto mediante una base de registros (UPCT, 2010).
Vulnerabilidad: condiciones determinadas por factores o procesos físicos, sociales, económicos y
ambientales, que aumentan la susceptibilidad de una comunidad al impacto de amenazas (Real
Academia de la Lengua Española, 2009).
Zona económica exclusiva: Jurisdicción especial que el Estado ejerce sobre los mares adyacentes a su
territorio, en una extensión que no se extenderá más allá de 200 millas marina contadas de las líneas de
base a partir de la cuales se mide la anchura del mar territorial. Según lo establecido en la Convención
de las Naciones Unidas sobre el Derecho del Mar, corresponde al área que va más allá del mar territorial
y adyacente a este, sujeta al régimen jurídico específico (Zamora et al. 2006)
75
Referencias bibliográficas
Avdalon, N. 2005. Manual de calidad y procesamiento para venta de pescado minorista. Instituto
Costarricense de Pesca y Acuicultura (INCOPESCA). Disponible en:
www.infopesca.org/sitio_externo/TCP_RLA../operarios.pdf
Bergleiter, S et al. 2009. Organic Aquaculture 2009. Production and Markets. Naturland.
Alemania. 120 pag.
Blue Ocean Institute, 2009 (Guide to Ocean Friendly Seafood). Seafood Watch, 2009 (National
Sustainable Seafood Watch). Canada Seafood Guide 2009. World Wildlife Found 2009.
Caddy, J. Griffiths, R. 1995. Living marine resources and their sustainable development: some
environmental and institutional perspectives. FAO Fisheries Technical Paper 353. FAO. Roma,
Italia. 167 p.
CBI. 2008. Centre for Promotion of Imports from Developing Countries. The Fishery Products Market in
France.
Centro de Investigación en Mercados Sostenibles (CIMS). 2010. Valoración de mercados verdes para el
sector de pesquerías sostenibles. Proyecto Cambio. Banco Centroamericano de Integración
Económica (BCIE).
Clearwater. 2009. Online shopping. Consultado en: enero 2010. Disponible en
http://www.clearwater.ca/home.asp?cmPageID=318
Codex Alimentarius. 2009. Consultado en febrero del 2010 (Disponible en
http://www.codexalimentarius.net/web/index_es.jsp).
Comisión Internacional para la Conservación del Atún Atlántico (CICAA). 2006. Manual de ICCAT.
Consultado en diciembre, 2009. (Disponible en: www.iccat.int/es/ICCATManual.htm)
Cooperativa Autogestionaria de Servicios Profesionales para la Solidaridad Social (Coope Solidar). 2006.
Tárcoles: una comunidad de pescadores artesanales en Costa Rica: Aportes a la conservación
de los recursos marino-costeros del Golfo de Nicoya. San José, Costa Rica. 110 pg.
Deloitte, Asociación del Consumidor, Productos y Compañías de Alimentos y Bebidas de Estados Unidos
(GMA). (2009). Finding the green in today’s shoppers. Sustainability trends and new shopper
insights. Estados Unidos. Disponible en
http://www.gmabrands.com/publications/greenshopper09.pdf
European Roundtable on Sustainable Consumption and Production. (2004). Meeting consumer demand
for sustainable products. Bilbao, España. Disponible en
http://www.ihobe.net/erScp/FinalReport/summary%20workshop%20meeting%20consumers%
20demand%20conclusions.pdf
Food and Agriculture Organization (FAO) . 2006. Estadísticas de pesca y acuicultura. Consultado en
septiembre del 2009. Disponible en ftp://ftp.fao.org/docrep/fao/012/i1013t/i1013t.pdf
Food and Agriculture Organization (FAO). 2009. The State of World Fisheries and Aquaculture 2008.
Roma, Italia. 194 p.
INFOPESCA. 2010. Centro para los servicios de información y asesoramiento sobre la comercialización
de productos pesqueros en América Latina y el Caribe. Consultado en febrero del 2010.
Disponible en http://www.infopesca.org/index2.htm
International Trade Centre (ITC). 2010. Centro internacional de estadísticas de importación y
exportación. Consultado en setiembre del 2010. Disponible en http://www.trademap.org/
Kappelle, M. 2004. Diccionario de la biodiversidad. Instituto Nacional de Biodiversidad (INBio).
Cooperación Española (AECI). INBio Press. Heredia, Costa Rica.
Kelleher, G. 1999. Guidelines for Marine Protected Areas. IUCN. World Conservation Union. Gland,
Suiza. 107 p.
Kotler, P; Keller, K. 2006. Dirección de marketing. Segmentación de mercados. México: Person
Education.
National Institute for Enviromental Studies. (2001). How individual values affect green consumer
behavior: Results from Japan. Consultado en setiembre 2009. Disponible en
http://www.airies.or.jp/publication/ger/pdf/05-1-11.pdf
Organización de las Naciones Unidas (ONU). 1982. Convención de las Naciones Unidas sobre el Derecho
del Mar. Consultado en diciembre, 2009. (Disponible en:
www.un.org/Depts/los/convention_agreements/texts/unclos/convemar_es.pdf)
76
Organización Internacional para la Estandarización (ISO). 2009. Definiciones. Consultado en febrero del
2010 (Disponible en
http://www.iso.org/iso/iso_catalogue/management_standards/certification.htm).
Organización Mundial del Comercio (OMC). 2009. Consultado en: octubre 2009 (Disponible en
http://www.wto.org/indexsp.htm).
Portal Agrario. 2009. Recursos hidrobiológicos. Consultado en diciembre, 2009. (Disponible en:
www.portalagrario.com.pe/rrnn/rrnn_hidro.shtml)
Real Academia Española. 2009. Diccionario de la lengua española. Consultado en diciembre 2009.
(Disponible en: http://www.rae.es)
Secretaria de Agricultura y Ganadería (SAG). Consultada en diciembre, 2009. Disponible en:
http://www.sag.gob.hn/infoagro/imp_exp/doc/transporte%20exp/Contenedores%20de%20ca
rga%20aerea.pdf
Sustainable Retailing Consortium (SRC). 2009. The Consumer View on Green. Consultado en diciembre
de 2009. Disponible en
http://www.nrf.com/modules.php?name=Committee&op=viewlive&sp_id=92
Unidad de Manejo de la Pesca y Acuicultura (UNIPESCA); Agencia Española de Cooperación
Internacional (AECI), Alcances Tecnológicos Profesionales (ATP) 2004. Diagnóstico de
comercialización de productos pesqueros provenientes de grupos organizados de pescadores
artesanales y de pequeña escala, de las costas pacifica y atlántica de Guatemala. 58 p.
United States Department of Agriculture (USDA). 2007. Japan Fishery Products Annual Report.
Consultado en diciembre, 2009. Disponible en:
www.fas.usda.gov/gainfiles/200709/146292521.pdf
Universidad Politécnica de Cartagena (UPCT). 2009. Consultado en febrero del 2010 (Disponible en
http://www.upct.es/~gio/trazabilidad.htm).
Zamora, P. Mora, A. Cajiao, M. 2006. Definiciones claves para la conservación marina. Fundación
Marviva. San José, Costa Rica. 48 p.
Otras fuentes consultadas (imágenes)
http://www.maps.com
http://www.corbis.com
http://www.msc.org
http://www.wholefoodsmarket.com
http://www.waitrose.com
http://www.dolphinsafe.org
http://www.friendofthesea.org/
http://www.aquaculturecertification.org
http://www.globalgap.org/
http://www.naturland.de
http://upload.wikimedia.org
http://www.elnuevodiario.com.ni
http://www.coopetarcoles.org
http://pescacreativa.es
77
Anexo A . Marco regulatorio: Requisitos para exportar productos
pesqueros a los principales mercados identificados
Los exportadores pesqueros y acuícolas deben cumplir con las regulaciones que exigen los
países importadores. Esto facilita las transacciones durante el proceso de comercialización.
Requerimientos del sector público (barreras de política)

Los requisitos que solicita el sector público en cada uno de los países de estudio de presentan
a continuación.
a. Estados Unidos
Los trámites de exportación de productos pesqueros a los Estados Unidos no requiere la

presentación de un Certificado Sanitario Oficial. La Administración de Alimentos y Drogas (FDA,
por sus siglas en inglés) realiza una inspección durante la importación. Las plantas de
procesamiento de cualquier país deben estar certificadas con la FDA. En caso contrario, se
rechaza la importación.
Si la inspección demuestra que se ha cumplido con todos los requisitos, se acepta el ingreso
del producto. Por otro lado, el producto retenido queda sujeto a análisis posteriores o se
rechaza y es devuelto al país de origen o destruido (incinerado). Estos costos le corresponden
al exportador.
El FDA puede rechazar el producto no sólo por aspectos sanitarios sino por otros que se
consideran como fraudulentos (etiquetado inapropiado, uso de ingredientes no aprobados,
etc).
Por lo general, los importadores no pagan por el producto hasta que la FDA otorga la
acreditación que hace constar que el producto puede ingresar al país para su posterior
comercialización.
Requisitos para exportadores de pescados y mariscos que deseen ingresar al mercado de los
Estados Unidos
Requisitos de la FDA
Cumplir con los parámetros de inspección para pescados y mariscos;
Declarar todos los ingredientes en la etiqueta y señalar aquellos que puedan producir
alergia;
Colocar la información básica sobre los alimentos que contengan microorganismos
patógenos y toxinas naturales;
Análisis de contaminantes químicos, metales pesados, toxinas naturales, plaguicidas y
demás;
Registro de Instalaciones Alimenticias;
Notificación Previa de Partida de Alimentos Importados;
Establecimiento y mantenimiento de registros;
La información detallada sobre los requisitos se encuentra disponible en:
http://www.fda.gov/Food/InternationalActivities/Imports/default.htm
78
Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control (HACCP, por sus siglas en inglés)
El sistema HACCP es un estándar reconocido en el ámbito mundial y es un requisito para la

exportación de cualquier producto alimenticio (con pocas excepciones) a los Estados Unidos.
Se originó como una respuesta a las exigencias del mercado sobre el producto que se consume
y el proceso al que fue sometido para asegurar la inocuidad por medio del análisis y control de
los riesgos físicos, químicos y biológicos. Para los minoristas, supermercados y tiendas de
almacén es obligatorio notificar a los clientes con base en la información que reciben de los
proveedores.
La información detallada que debe contemplar un plan HACCP para pescados y mariscos se
encuentra disponible en: http://nsgl.gso.uri.edu/flsgp/flsgpe00003/flsgpe00003_part6.pdf ó
http://www.fda.gov/Food/FoodSafety/Product-
SpecificInformation/Seafood/SeafoodHACCP/default.htm
Ley de Bioterrorismo
La Ley del Bioterrorismo se hizo oficial en el 2002. Inicialmente no contemplaba el empaque de

pescados y mariscos. Posteriormente, se incluyó en septiembre del 2008. La etiqueta debe ser
explícita y cumplir con todos los requisitos exigidos por la ley. Debe ser clara en los aspectos de
trazabilidad, origen de pesca o de cosecha, región, país, empresa y el seguimiento de la cadena
de comercialización (procesador, exportador, distribuidor).
Etiqueta de País de Origen (COOL –Country of Origin Labeling–)
Todos los exportadores deben cumplir con esta normativa que requiere el cumplimiento de
especificaciones en la etiqueta. Uno de los principales es la indicación del “Lugar de Origen”.
Dentro del territorio estadounidense, la etiqueta debe estar en inglés. Los productos
alimenticios deben incluir el nombre común.
La información detallada sobre esta regulación puede accederse en la dirección:

http://www.fda.gov/Food/LabelingNutrition/default.htm
Requisitos para alimentos de baja acidez y acidificados, productos en conserva
Los alimentos de baja acidez son aquellos que tienen un pH mayor a 4.6 y los acidificados son
aquellos a los que se les ha añadido ácido para reducir el pH a 4.6. Estos requisitos aplican para
los productos empacados en recipientes herméticamente cerrados.
Todos los establecimientos procesadores de estos productos deben registrarse ante la FDA con
el registro de establecimiento envasador de alimentos de baja acidez y acidificados. También
deberán presentar detalladamente los procedimientos de cada producto.
Estos son requisitos adicionales a los solicitados por las normas contra el bioterrorismo.
La información completa sobre estas regulaciones puede accederse en la página web de la FDA
http://www.fda.gov bajo el título “Codeo Federal Regulations” o directamente en:
http://www.accessdata.fda.gov/scripts/cdrh/cfdocs/cfcfr/CFRSearch.cfm
Actualmente Estados Unidos mantiene tratados de libre comercio con los siguientes países:
Australia, Bahréin, Canadá, Chile, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Israel, Jordán,
México, Marruecos, Nicaragua, Omán, Perú, República Dominicana y Singapur.
79
En el Congreso de los Estados Unidos se encuentran en proceso de aprobación los tratados de
libre comercio con: Colombia, Corea del Sur y Panamá (USTTR, 2009).
Los países con los que se mantienen Acuerdos de Comercio e Inversión son: Afganistán,
Algeria, Angola, Arabia Saudita, ASEAN (Association of Southeast Asian Nations, por sus siglas
en inglés), Asia Central (Kazajistán, Kirguistán, Tayikistán, Turkmenistán y Uzbequistán),
Bahréin, Brunéi, CARICOM, Camboya, COMESA (Common Market for Eastern and Southern
Africa), Egipto, Emiratos Árabes Unidos, Ghana, Georgia, Indonesia, Islandia, Irak, Kuwait,
Líbano, Liberia, Malasia, Mauricio, México, Mozambique, Nigeria, Nueva Zelanda, Pakistán,
Qatar, Ruanda, Sri Lanka, Sudáfrica, Suiza, Tailandia, Túnez, Ucrania, Uruguay, Vietnam, Yemen
(USTTR, 2009).
Estados Unidos tiene acuerdos bilaterales de inversión con los siguientes países: Albania,
Argentina, Armenia, Azerbaiyán, Bahréin, Bangladesh, Bolivia, Bulgaria, Camerún, Congo,
Croacia, República Checa, Ecuador, Egipto, Estonia, Georgia, Granada, Honduras, Jamaica,
Jordania, Kazajistán, Kirguistán, Letonia, Maldiva, Mongolia, Marruecos, Mozambique,
Panamá, Polonia, Rumania, Senegal, Eslovaquia, Sri Lanka, Trinidad y Tobago, Túnez, Turquía,
Ucrania, Uruguay (USTTR, 2009).
Aranceles de Estados Unidos
Centroamérica ratificó un tratado de libre comercio con Estados Unidos. Como consecuencia
de este tratado se obtuvo una reducción significativa en los aranceles. En el Cuadro A1 se
pueden ver los aranceles que deben pagar los países centroamericanos. Las partidas no
incluidas se encuentran en libre comercio (sin aranceles).
Cuadro A1. Aranceles que deben pagar los países centroamericanos para exportar pescados
y mariscos a Estados Unidos. 2009
Promedio de los
Subpartida SA 30 Descripción de la subpartida SA
aranceles AV
030267 3 Pez espada fresco y refrigerado, excluidos filetes.
Pargos, dorados, cabrillas, corvinas, marlines, meros, tilapias y
030269 3 otros, frescos o refrigerados, excluidos filetes.
030361 2 Peces espada congelados, excluidos filetes.
Filetes y demás carne de pez espada, frescos, refrigerados y
030411 3 congelados.
030421 3 Filetes y demás carne de pez espada, congelados.
Pargos, dorados, cabrillas, corvinas, marlines, meros, tilapias y
030429 3 otros, frescos, refrigerados o congelados.
030530 3 Filetes de pescado secos, salados en salmuera, sin ahumar.
03061112 2 Cabezas de langosta congeladas.
03061120 2 Langostas peladas y congeladas.
030621 2 Langostas frescas y refrigeradas.
Fuente: Organización Mundial del Comercio, 2009.
30
AV = ad valorem, porcentaje que se aplica al precio del producto que se debe pagar como derecho
para vender en el otro país.
80
b. Japón
Los productos pesqueros y acuícolas que se exporten a Japón deben cumplir con las siguientes
regulaciones:
Ley de Cuarentena
Japón importa productos pesqueros y acuícolas procedentes de todo el mundo. Sin embargo,
los productos de áreas contaminadas con cólera o zonas de riesgo están sujetos a inspección y
cuarentena (JETRO, 2009).
Ley de Sanidad de Alimentos
El propósito de esta ley es prevenir la aparición de peligros derivados del consumo de

pescados y mariscos. Por lo tanto, el cumplimiento de los reglamentos de esta ley es necesario
para realizar cualquier importación a territorio japonés con el fin de proteger la salud pública.
La información completa sobre los parámetros y lineamientos que establece esta Ley pueden
accederse en: http://www.mhlw.go.jp/english/topics/foodsafety/index.html
Los alimentos alergénicos como abalón, sepia, salmón, camarón, cangrejo, salmón y verdel
deben etiquetarse para advertir que pueden ocasionar alergia.
Estándares de Agricultura de Japón (etiquetado)
Etiquetado de calidad:
Se debe incluir el nombre del alimento, el país de origen, materia prima, contenido,
procesador, fecha de elaboración, fecha de expiración y método de preservación para
productos marinos procesados.
Colocación del sello JAS

Es posible obtener una certificación para carne de pescado y sus derivados. La utilización del
sello JAS queda a criterio del importador. En los productos procesados, se incluye un tipo de
empaque especial y los tipos de procesamiento adecuados para el mercado japonés.
En la dirección electrónica: http://www.jetro.go.jp/en/reports/regulations/ se presenta la

información detallada sobre estas regulaciones.
Japón ha suscrito acuerdos de asociación económica con las siguientes naciones del sureste de
Asia (ASEAN): Birmania, Brunéi, Camboya, Filipinas, Indonesia, Laos, Malasia, Singapur,
Tailandia y Vietnam (MOFA, 2009).
El país también tiene acuerdos de asociación económica con los siguientes países: Australia,
Brunéi, Corea del Sur, Chile, Filipinas, India, Indonesia, Malasia, México, Singapur, Suiza,
Tailandia y Vietnam (MOFA, 2009).
Actualmente Japón tiene dos acuerdo de asociación económica en proceso, uno con Perú y el
otro con la Región del Golfo (MOFA, 2009).
81
Aranceles de Japón
El Cuadro A2. muestra los aranceles que deben pagar los países para exportar pescados y
mariscos a Japón.
Cuadro A2. Aranceles que deben pagar los países para exportar pescados y mariscos a Japón.
2008
Subpar Promedio de
Descripción de la subpartida SA
tida SA aranceles AV
030110 2.6 Peces ornamentales, vivos.
030194 1.75 Atunes comunes o de aleta azul (Thunnus thynnus), vivos.
030232 3.5 Atunes aleta amarilla (Thunnus albacares), frescos o refrig, excluye filetes.
030233 3.5 Listados o bonitos, frescos o refrigerados, excepto filetes.
030234 3.5 Atunes ojo grande (Thunnus obesus), frescos o refrigerados, excluye filetes.
030235 3.5 Atunes aleta azul (Thunnus thynnus), frescos o refrigerados, excluye filetes.
030261 6.75 Sardinas (Sardina pilchardus, Sardinops spp.), sardinelas (Sardinella spp.) y
espadines (Sprattus sprattus), frescos o refrigerados, excluye filetes.
030267 3.5 Peces espada (Xiphias gladius), frescos o refrigerados excepto filetes.
030342 3.5 Atunes aleta amarilla (Thunnus albacares), congelados excepto filetes.
030343 3.5 Listados o bonitos de vientre rayado, congelados excepto filetes.
030344 3.5 Atunes ojo grande (Thunnus obesus), congelados excluidos filetes.
030345 3.5 Atunes aleta azul (Thunnus thynnus), congelados excepto filetes.
030361 3.5 Peces espada (Xiphias gladius), congelados excepto filetes.
030371 6.75 Sardinas, sardinelas y espadines, congelados excepto filetes.
030377 3.5 Róbalos (Dicentrarchus labrax, Dicentrarchus punctatus), congelados excepto
filetes.
030411 3.5 Peces espada, filetes y demás carne fresca o refrigerada.
030421 3.5 Peces espada (Xiphias gladius), filetes y demás carne congelada.
030530 11.3 Filetes de pescado, secos, salados o en salmuera, sin ahumar.
030611 1 Langostas (Palinurus spp., Panulirus spp., Jasus spp.) congeladas.
030613 1 Camarones, langostinos y demás decápodos congelados.
030621 3 Langostas (Palinurus spp., Jasus spp.), frescas o refrigeradas.
030623 2 Camarones, langostinos y demás decápodos, frescos o refrigerados.
030710 8.7 Ostras.
160413 9.6 Sardinas, sardinelas y espadines, preparados o en conserva.
160414 9.6 Atunes, listados y bonitos (Sarda spp.), preparados o en conserva.
160420 9.3 Las demás preparaciones y conservas de pescado.
160520 5.0 Camarones, langostinos, preparados o en conserva.
160540 6.4 Los demás crustáceos, preparados o en conserva.
160590 9.4 Los demás, preparados o en conserva.
Ningún país de Centroamérica ha suscrito un acuerdo comercial con Japón. Por esta razón, las
exportaciones centroamericanas hacia ese destino están sujetas a los aranceles presentados
anteriormente. En el cuadro sólo se incluyeron las subpartidas que representan los productos
de exportación de la región.
82
c. Unión Europea
La Unión Europea es el mayor importador mundial de pescados, mariscos y moluscos. Todos

los países que pertenecen a este bloque comercial aplican las mismas normas para la
importación de productos pesqueros y acuícolas. La Comisión Europea es la entidad que
establece las condiciones de importación y certificados requeridos a los terceros países.
Además, se encarga de las negociaciones en nombre de los veintisiete estados miembros y los
países con los que mantienen relaciones comerciales.
A continuación se muestra el proceso que deben seguir los países Centroamericanos para
exportar a la Unión Europea.
Debe existir en el país

una autoridad Las empresas deben
encargada de conducir cumplir con los
El país exportador debe
las inspecciones requisitos HACCP y la
aparecer en una lista
eficazmente y exija el autoridad del país debe
de admisibles.
cumplimiento de las certificar las plantas
leyes de la Unión procesadoras.
Europea.
Los moluscos bilvavos Para acuicultura debe

Las autoridades nacionales
vivos o procesados, existir un plan de
deben supervisar y hacer
deben de provenir de control de metales
cumplir la legislación
zonas aprobadas para pesados, residuos,
sanitaria europea, en todos
su producción, por el medicamentos y
los procesos (desde la pesca
riesgo de
hasta el envío a Europa). demás.
contaminación.
Fuente: Comisión Europea, 2009.
En esta figura se muestran todas las regulaciones que se deben cumplir para exportar a la
Unión Europea.
Agua
(853/2004)
(854/2004)
Reglamento
Reglamento
Higiene en los Controles oficiales

Reglamento
(852/2004)
Higiene de los
alimentos alimentos de (organolépticos, histamina, potable
origen animal frescura, contaminantes (98/83)
(metales pesados, estaño en
latas, dioxinas,
benzopirenos), residuos y
límites microbiológicos)
Ley de Aditivos Etiqueta Certificado Arragementa Transicional
alimentos (89/107 y (104/2000 y de Transicional (2076/2005)
(178/2002) 2065/2001) 2065/2001) Exportación (2076/2005
(2074/2005)
Fuente: Comisión Europea, 2009.
La información detallada sobre las regulaciones se encuentra disponible en la dirección:

http://ec.europa.eu/food/international/trade/
83
El Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG)
Por medio del Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG), la Unión Europea otorga
preferencias comerciales unilaterales y en beneficio de todos los países en vías de desarrollo.
Su objetivo principal es promover y fortalecer la diversificación de la producción y de las
exportaciones de los países beneficiarios, mediante el fomento a la industrialización.
El SPG ha evolucionado en el transcurso del tiempo y cuenta con varios regímenes:

Régimen General: Prevé la suspensión o reducción de aranceles para la mayoría de los
productos en función de sus sensibilidades.
Régimen Especial de Fomento de la Protección de los Derechos de los Trabajadores.
Régimen Especial de Fomento de la Protección del Medio Ambiente.
Régimen Especial a Favor de los Países Menos Avanzados (PMD).
Régimen Especial de Lucha contra la Producción y el Tráfico de Drogas (Europa, 2009).
La Unión Europea ha ratificado tratados bilaterales con los siguientes países: Algeria,
Argentina, Australia, Bielorrusia, Brasil, Canadá, Corea del Sur, Chile, China, Egipto, Uruguay,
Islandia, India, Irán, Irak, Israel, Japón, Jordán, Kazajistán, Líbano, México, Maldiva, Marruecos,
Nueva Zelanda, Noruega, Palestina, Pakistán, Paraguay, Rusia, Sudáfrica, Suiza, Siria, Taiwán,
Túnez, Turquía, Ucrania, Estados Unidos (Comisión Europea, 2009).
La Unión Europea tiene acuerdos de asociación económica con África, el Caribe y el Pacífico.
Estos tratados se han desarrollado un ambiente de cooperación económica, comercial y

política para los países involucrados. Entre ellos se encuentran 48 estados de África, 15 del
Caribe y 15 del Pacífico (Comisión Europea 2009).
Por su parte, también tiene tratados de libre comercio en proceso de negociación con: Algeria,
Arabia Saudita, Argentina, Bahréin, Bolivia, Brasil, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Egipto, El
Salvador, Emiratos Árabes Unidos, Guatemala, Honduras, Israel, Jordán, Kuwait, Líbano,
Marruecos, Nicaragua, Omán, Palestina, Paraguay, Perú, Qatar, Siria, Túnez, Uruguay,
Venezuela (Comisión Europea 2009).
84
Aranceles bajo el Sistema Generalizado de Preferencias
En el Cuadro A3 se puede analizar los aranceles que deben pagar los países Centroamericanos
que deseen exportar pescados y mariscos a la Unión Europea.
Cuadro A3. Aranceles que deben pagar los países para exportar pescados y mariscos a la
Unión Europea bajo el Sistema Generalizado de Preferencias. 2008
Promedio
Subpartida de los
Descripción de la subpartida SA
SA aranceles
AV
030199 5.2 Atunes del género Thunnus.
Atunes aleta amarilla (Thunnus albacares), frescos o refrigerados, excluye
030232 18.5
filetes.
030233 18.5 Listados o bonitos, frescos o refrigerados, excepto filetes.
030234 18.5 Atunes ojo grande (Thunnus obesus), frescos o refrig, excl filetes.
030235 18.5 Atunes aleta azul (Thunnus thynnus), frescos o refrigerados, excluye filetes.
Sardinas (Sardina pilchardus, Sardinops spp.), sardinelas (Sardinella spp.) y
030261 9.3
espadines (Sprattus sprattus).
030267 11.5 Peces espada (Xiphias gladius), frescos o refrigerados, excepto filetes.
030342 17.9 Atunes de aleta amarilla (Thunnus albacares), congelados excepto filetes.
030343 18.5 Listados o bonitos de vientre rayado, congelados excepto filetes.
030344 18.5 Atunes ojo grande (Thunnus obesus), congelados excepto filetes.
030345 18.5 Atunes de aleta azul (Thunnus thynnus), congelados excepto filetes.
030361 4.0 Peces espada (Xiphias gladius), congelados excepto filetes.
Sardinas (Sardina pilchardus, Sardinops spp.), sardinelas (Sardinella spp.) y
030371 9.3
espadines (Sprattus sprattus).
Róbalos (Dicentrarchus labrax, Dicentrarchus punctatus), congelados
030377 11.5
excluye filetes.
030411 13.0 Peces espada (Xiphias gladius), filetes y demás carne fresca o refrigerada.
030421 4.0 Peces espada (Xiphias gladius), filetes y demás carne congelada.
030530 12.9 Filetes de pescado, secos, salados o en salmuera, sin ahumar.
030611 9.0 Langostas (Palinurus spp., Panulirus spp., Jasus spp.) congeladas.
030613 9.7 Camarones, langostinos y demás decápodos, congelados.
030621 9.0 Langostas (Palinurus spp., Panulirus spp., Jasus spp.), frescas o refrigeradas.
Camarones, langostinos y demás decápodos natantia, frescos o
030623 11.5
refrigerados.
030710 1.0 Ostras.
160413 9.0 Sardinas, sardinelas y espadines, preparados o en conserva.
160414 20.8 Atunes, listados y bonitos (Sarda spp.), preparados o en conserva.
160420 13.7 Las demás preparaciones y conservas de pescado.
160520 16.5 Camarones, langostinos y demás decápodos, preparados o en conserva.
160540 16.5 Los demás crustáceos, preparados o en conserva.
160590 18.0 Los demás, preparados o en conserva.
85
d. Regulaciones mundiales
Las regulaciones mundiales para el sector pesquero y acuícola se describen seguidamente:
Convención de Washington:
La convención de Washington es una legislación que se creó con el fin de proteger las especies
en peligro de extinción y frenar o minimizar su comercialización a nivel mundial. Clasifican las
especies en diferentes apéndices dependiendo de su grado de extinción.
Pescado clasificado en el Apéndice I:

Especies de flora y fauna en peligro de extinción. Por lo general, no se permite su
comercialización. Se incluyen ocho especies.
Animales clasificados en el Apéndice II:

Flora y fauna en peligro de extinción, el comercio internacional es muy restringido, pero puede
realizarse si se presenta una licencia de la agencia controladora del país exportador con el
consentimiento de las autoridades ambientales y científicas del país.
Animales clasificados en el Apéndice III:

Se requiere de una licencia de exportación emitida por el país exportador y un certificado de
origen.
Para la importación de las especies incluidas en el Apéndice II y Apéndice III de los países
designados, se debe adjuntar una licencia de exportación o un certificado de origen.
La información acerca de esta legislación y las especies restringidas se puede acceder en el
sitio web del Washington Convention CITES: http://www.cites.org/esp/com/ac/index.shtml
Reglamento INDNR
Reglamento de la Comisión Europea 1005/2008 que establece un sistema comunitario para
prevenir, desalentar y eliminar la pesca ilegal, no declarada y no reglamentada (INDNR).
La Unión Europea aprobó la legislación para la pesca ilegal no declarada no reglamentada en

septiembre del 2008. Para todos los países exportadores de productos pesqueros es
obligatoria la aprobación de este reglamento y la implementación de las medidas necesarias
para continuar las exportaciones. En el caso de presentarse alguna disconformidad, el país
queda excluido (desde enero del 2010) del proceso y su producto será retenido para una
posterior devolución o incineración. Esto incluye a los productos procesados que deben
ingresar acompañados de un certificado emitido por la autoridad correspondiente en cada
país.
Este Reglamento se aprobó como una medida para enfrentar la pesca INDNR. Esta es una de
las amenazas más graves para la explotación sostenible de los recursos acuáticos al poner en
peligro el medio ambiente marino, la sostenibilidad de las pesquerías y la biodiversidad
marina.
El propósito del Reglamento es frenar la venta de este tipo de producto para generar una
reducción en la pesca ilegal. Estas medidas están siendo adoptadas en los principales
mercados para los productos pesqueros centroamericanos (Unión Europea y Estados Unidos).
La información completa sobre este Reglamento se encuentra disponible en:
http://ec.europa.eu/fisheries/cfp/external_relations/illegal_fishing_en.htm.
86
Anexo B: Empresas vinculadas a la acuicultura sostenible en
Centroamérica
Anexo C: Empresas de logística consultadas
EMPRESA /
INSTITUCIÓN TELÉFONO CORREO ELECTRÓNICO PÁGINA WEB
(504) 264-1313 /
DHL johanna.barrientos@dhl.com www.dhl.com.hn
Agencias de transporte
508 1800
Logistic
(504) 552-2275 sales@logisticinternationalhn.com www.logisticinternationalhn.com
International
Maersk (504) 508-2030 honsal@maersk.com
Tical (504) 552-9955 nilson.diaz@tical.com
87
Anexo D:
Principales
compradores
internacionales
de productos
pesqueros y
acuícolas
sostenibles Empresa Sitio web Teléfono Fax Correo Electrónico Actividad
1 (305) 940-
Ambassador Seafoods http://www.ambassadorseafoods.com 1 (distribuidor3 4851distribuidorr,
distribuidor
1 (905) 850
Aqua Star http://www.aquastar.com/ 8740, 1 (206) jmacias@aquastar.com Procesadora, distribuidora
448 5400
1 (908) 351-
Atalanta Corporation http://www.atalantacorp.com Importador, distribuidor
8000
1 (902) 443
Clearwater http://www.clearwater.ca 1 (902) 443 8365 Detallista
0550
1 (305) importador, distribuidor, food
Cysco http://www.sysco.com
6515421 service
Estados Unidos 1 (407) 245-
Darden Restaurants http://www.darden.com/ Detallista
4000
1 (732) 621 Importadores, procesadores,
Expack Seafood http://www.expack.com nfo@expack.com
3030 distribuidores
H & N Foods 1 (323) 586-
http://www.hnfoods.com info@hnfoods.com Importador, distribuidor
International 9300
1 (212) 951 Productores, Importadores,
Imaex Seafoods http://www.imaextrading.com 1 (212) 951 7389 info@imaextrading.com
7288 distribuidores
1 (206) 285
Odyssey seafood http://www.odysseyseafood.com/ 1 (206) 283 6317 custserv@ody.bz Procesadora
7445
1 (206) 783-
(206) 783-3818,
Trident seafoods http://www.tridentseafoods.com/ 3818, 1 (206) LarryDutton@Tridentsfds.com Procesadora, distribuidora
(206) 782-7195
783 3818
88
Tropical Aquaculture 1 (802) 747
http://www.eattilapia.com 1 (802) 747 6353 info@eattilapia.com Importadora
Products 6311
1 (207) 794
Walmart http://www.walmart.com/ 8436, 1 (207) Supermercado
877 8774
1 250) 493
2855, 1 (877)
Whole Foods Market http://www.wholefoodsmarket.com/ 1 (250) 493 2822 david.pilat@wholefoods.com Supermercado
493 2800, (617)
492 5500
(49) 0431
Coop http://www.coop.de Supermercado
72500
(49) 0388 (49) 0388 7252
Alemania Femeg http://www.femeg.de/ Procesadora, distribuidora
72521 1900
(49) 9681 811
Metrogroup http://www.metrogroup.de (49) 6818 1040 Supermercado
103
(33) 1559
Biocoop http://www.biocoop.fr/ Detallista
32190
Francia
(33) 1539
CORA http://www.cora.fr/ (33) 1425 62490 Detallista
30693
(31) 73 750
ANOVA Food BV http://www.anovafood.com/ (31) 73 750 2001 anova@anovafood.nl Distribuidores
2000
(31) 02 0486
Países Bajos Fishes http://www.fishes.nu 7595, (31) 03 020 - 68 264 51 andrew@fishes.nl Importadora, procesadora
0707 0227
(31) 04 133
Jumbo Supermarkten http://www.jumbosupermarkten.nl/ 0413-343634 Supermercado
80200
(44) 0 800 028
Aldi stores http://www.aldi-stores.co.uk/ Supermercado
0077
(44) 0870 444
Reino Unido Lidl http://www.lidl.co.uk Supermercado
1234
(44) 0199 264
Tesco Stores Ltd http://www.tesco.com/ 6324, 0800 adam.geileskey@uk.tesco.com Supermercado
505555
89
Oosakaya http://www.oosakaya-shop.co.jp/ Detallista
(81) 0334 851

Queens http://www.queens.jp/pc.html Detallista
251
Japón (81) 3554 61
Schooner http://www.schooner.co.jp/ (81) 3554 61 250 Komatsu@schooner.co.jp Importadores, exportadores
246
(81) 0120 360
Seiyu http://www.seiyu.co.jp/ 373, (81) 0120 Supermercado
370 610
90

Los Mercados Verdes de Las Pesquerías Sostenibles

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Los Mercados Verdes de Las Pesquerías Sostenibles

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Proyecto CAMBio

Mercados Centroamericanos para la Biodiversidad

“Valoración de Mercados Verdes para el Sector Pesquerías

LOS MERCADOS VERDES DE LAS

Documento elaborado por:

CIMS hace el esfuerzo de asegurar la calidad de la información, pero no

a. Nichos de mercado identificados y potencial de consumo

Cuadro 1. Nichos de mercado sostenibles identificados.

Japón (segmento de Bahía de Suruga): son líderes de consumo

En conclusión, si se desea iniciar el desarrollo de una oferta centroamericana de productos

b. Logística de acceso a los nichos de mercado

Cuadro 2. Puertos marítimos y aéreos de entrada a los principales nichos de mercado.

Tokio, Yokohama, Osaka,

En la exportación, la logística del transporte debe conceptualizarse en forma integrada desde su

Características, costo y disponibilidad del transporte

El exportador debe escoger el mejor medio de entrega, de acuerdo con la naturaleza de la

El transporte marítimo permite trasladar un mayor volumen

Para trasportar mariscos o cualquier producto refrigerado o congelado se necesitan los

Cuadro 3. Características de los contenedores estándar.

Costos, frecuencia y tránsito del flete marítimo

Costos del flete aéreo

Mejor integración de la ordenación pesquera en las zonas costeras;

Requisitos que debe cumplir la

Los aranceles se establecen bajo el

Ningún país de Centroamérica hasta el

Centroamérica tiene el Mercado Común

Fuente: CIMS, 2010.

II. Demanda de productos pesqueros sostenibles

En términos generales, la "demanda" es una de las dos fuerzas que está

El Cuadro 11 presenta una caracterización de la demanda de productos de pesquería sostenible,

Cuadro 11. Caracterización de la demanda de productos de pesquería sostenible, según regiones.

Producto certificado es exclusivo para

Fuente: CIMS, 2010.

No se reportaron casos de potenciales clientes interesados en apoyar a los productores artesanales

En los últimos años se ha presentado en todos los

Análisis de sensibilidad del dorado (Coryphaena hippurus) fresco y congelado convencional en

Fuente: SIIM, ITC, 2010

d. Precios de los productos en los mercados

El precio es un factor determinante en la decisión de compra. Las ventas se elevan

Fuente: CBI, 2008.

Comportamiento actual y futuro de los precios

Los productos provenientes de la pesca tienen un comportamiento diferente a los productos

Previene la deshidratación durante el almacenamiento;

- Incrementa el costo del producto;

- Envases adecuados para una presentación atractiva de los productos;

Según en INFOPESCA (2010), los materiales más comúnmente utilizados en el empaque de

Los polímetros hidrocarbonos con algunos ejemplos frecuentes como el polietileno, el

El papel de aluminio es una excelente barrera y protección aunque tiene el inconveniente

Papeles y cartones encerados o parafinados son muy utilizados por la resistencia y la

Para más información de la regulación visite:

Filete sin rebanar

Cada pescado en bolsa

Mero sin cabeza

Fuente: www.corbis.com Fuente: www.corbis.com

En cuanto al producto procesado, las presentaciones y tamaños más comunes son:

Cuadro 15. Tipo de producto, presentación y empaques más utilizados en el comercio de

Durante el tercer y el cuarto trimestre de cada año, aumenta la importación de productos

Análisis de estacionalidad (Ejemplo del dorado congelado en Estados Unidos)

En conclusión si bien la estacionalidad existe y es claro que favorece el consumo en el primer y

Venta de pescado y mariscos comúnmente

g. Hábitos de compra y consumo

Como parte del estudio de la demanda, es importante conocer los

La mayor parte de los consumidores en el país no están conscientes de la sostenibilidad a la hora de