UNIVERSITATEA DE VEST TIMISOARA

FACULTATEA DE ECONOMIE SI DE ADMINISTRARE A AFACERILOR

ECONOMIA COMERTULUI, TURISMULUI SI SERVICIILOR

PROIECT DE PR PENTRU
PROMOVAREA CIOCOLATEI
MILKA

Tirdea Alexandru-Ionut
Ursica Roxana-Ioana
Ursulescu Victor
Vaidianu Radu-Ciprian

TIMISOARA
2010
Etapa 1: DEFINIREA PROBLEMEI:

Scurta Prezentare :

Firma Kraft Foods Romania produce si comercializeaza ciocolata si

delicatese. Se incearca introducerea pe piata a unui nou produs.

Prezentarea noului produs:

ALPINE MILK DESSERT

Povestea marcii Milka reprezinta o incursiune in istoria familiei si

companiei Suchard.

Incepand cu anul 1797: pe 9 octombrie se naste in Elvetia,

la Boudry, Philippe Suchard. In septembrie 1814, el isi incepe
ucenicia de cofetar in ciocolateria din Berna a fratelui sau
Frédéric. In mai 1824 el isi indeplineste un mare vis: Philippe
Suchard pleca in lunga calatorie spre marea America.
.
Ceasurile si broderiile elvetiene, pe care le avea in bagajul sau de
mana, trebuiau sa il transforme intr-un om de afaceri de succes. Dar,
cum deseori se intampla in viata, lucrurile se petrec altfel, si el nu isi
poate vinde marfa cu succesul dorit. „Ghinionul unuia, norocul altora“.
Cine stie, daca Philippe Suchard s-ar mai fi intors in Europa, in cazul in
care devenea un om de afaceri de succes. Astfel, insa el isi incearca

1
pentru a doua oara sansa in tara sa natala, care avea sa ii aduca noroc
atat lui, cat si tuturor fanilor ciocolate.

Pe 17 noiembrie, Philippe Suchard isi deschide propria

ciocolaterie in Neuenburg.
Intr-un anunt publicat, el face reclama pentru un nou desert proaspat,
"au chocolat fin de sa fabrique", ceea ce inseamna in romana “ciocolata
fina de casa”. Din pacate, nu se cunoaste exact cum producea aceasta
ciocolata. Probabil ca totul era produs manual, la acea vreme neexistand
in Neuenburg nici macar o moara de apa. Deja la un an dupa
deschiderea ciocolateriei, Philippe Suchard pune in practica cel de-al
doilea proiect al sau. .
Pentru a nu mai fi nevoit sa produca totul manual, se
hotaraste sa isi extinda afacerea. Astfel, in 1826 el reuseste sa inchirieze
foarte avantajos o moara parasita, in satul invecinat, Serriéres. In
continuare, el reconstruieste moara, dotand-o cu o roata, care ii va servi
drept masina de framantat, respectiv rotor cu doua pietre de moara
imense. Cu ajutorul acestui utilaj, Suchard putea produce 25-30 kg de
ciocolata pe zi, pe care in prima faza a vandut-o sub forma de tablete
sau napolitane.

In 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard

fondeaza prima fabrica de ciocolata din Imperiul Austro-Ungar de la acea
vreme. La acel moment, ciocolatei (cu exceptia ciocolatei lichide) nu ii
fusese adaugat lapte, astfel incat acesta era o delicatesa inchisa la
culoare si amaruie. Abia in anii 1890 a fost scoasa pe piata ciocolata cu
lapte Suchard. Unsprezece ani mai tarziu, in 1901 „Legenda Mov” vede
lumina zilei, cand numele marcii „Milka” este inregistrat. Inca de la
aparitie, ambalajul tabletei Milka este mov, pe acesta fiind imprimate o
vacuta si o vedere panoramica a Alpilor. Numele „Milka” reprezinta, de
fapt alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) si cacao
(Kakao) in limba germana. .
Din pacate, pionierul Philippe Suchard nu a putut trai si el
clipa importanta, deoarece a murit in anul 1884. Insa, ceea ce a lasat in
urma, celor patru copii ai sai era o fabrica de ciocolata de prima clasa,
care produce pana in zilele noastre produse delicioase din ciocolata.

Brandul Milka ofera o gama foarte variata de produse :

 Milka tablete disponibila in urmatoarele sortimente :
- Milka de 100gr : cu lapte din Alpi, Noisette, alune de
padure, alune si stafide, Happy Cows, ciocolata alba,
iaurt si capsuni, caramel, spuma de ciocolata ;
- Milka de 250gr : cu lapte din Alpi, alune intregi,
alune si stafide ;

2
 - Milka Luflee : Milka Luflee Alpine Milk, Milka Luflle
Noisette, Milka Luflle White ;
- Milka Diet cu Lapte din Alpi
 Milka M-Joy disponibila in urmatoarele sortimente : cu lapte,
alune intregi, Crispy Rice, alune, migdale ;
 Pralinele I Love Milka intr-o forma unica, de inima, sunt
disponibile in sortimentele crema fina de capsuni sau alune de
padure. 
Noile lansate Milka Lila Collection : Fiecare cutie contine opt
tipuri diferite de praline, din cea mai fina ciocolata cu lapte din
Alpi si alte ingrediente delicioase: martipan, alune de padure,
nugat.
 Milka Milkinis destinate copiilor contine batoane de lapte de 12,5
gr ambalate individual.

Ca efecte asteptate prin realizarea si punerea in aplicare a

acestui plan se doreste extinderea vanzarilor ca urmare a lansarii pe
piata a unui nou sortiment si a promovarii acestuia cu ocazia
sarbatorilor si prin acesta cresterea profitului.

2. Beneficiile pentru consumator:

Printre beneficiile consumatorilor de ciocolata comercializata de

firma Kraft Foods Romania se numara urmatoarele :
- calitatea
- gustul
- utilizari in domenii diverse precum : industria
alimentara, medicina, terapie

3. Pretul:

Fundamentarea deciziei de pret presupune 5 etape astfel analiza

pietei tinta, analiza factorilor economici care influenteaza pretul,
stabilirea obiectivelor ce vor fi realizate prin pret, alegerea unei strategii
de pret, stabilirea pretului de baza si adoptarea lui temporara.

3
 Ciocoata Milka se adreseaza unei piete tinta reprezentata de
consumatori din mediul urban cu venituri peste medie.
Printre factorii economici care influenteaza pretul Milka se numara:
 cererea pentru acest produs – cererea pentru ciocolata Milka se
afla in continua crestere, ca drept dovada in anul 2007 a crescut cu 30%
fata de anul anterior;
 costul suportat pana la vanzare – se cuantifica prin insumarea
tuturor cheltuielilor cauzate de achizitia materiei prime, producerea si
ambalarea efectiva a produsului;
 calitatea perceputa a produsului – ciocalata Milka este perceputa
ca un produs al segmentului premium, statut dobandit ca urmare a
caracteristicilor superioare ale acestuia si datorita imaginii brand-ului
recunoscut pe plan international;
 concurenta – pe piata ciocolatei se intalnesc numeroase brand-uri
cu renume si ca urmare pe piata tabletelor este o concurenta acerba ;
 strategia promotionala si de distributie – brand-ul Milka se ocupa
intensiv de promovarea produselor sale in special prin spoturi
publicitare, relatii publice ; astfel pretul produsului este majorat si prin
costul datorat promovarii.
In ceea ce priveste strategia de pret, Milka utilizeaza strategia
pretului liniei de produse, care are in vedere maximizarea vanzarilor sau
profiturilor la nivelul intregului portofoliu.
Pretul ridicat al ciocolatei Milka se justifica prin faptul ca produsul
este perceput ca purtator de prestigiu, cumparatorii cautand produse cu
pret mare pentru a-si crea un statut social distinctiv.
Astfel pentru majoritatea tabletelor Milka de 100 grame pretul
mediu este de 3,50 RON exceptie facand Milka Luflee si Milka Diet la
care se practica un pret de 4,0 RON si respectiv 5,30 RON. Acestea au
preturi diferite de restul liniei de produse datorita calitatilor superioare
pe care le prezinta. O alta diferentiere a pretului apare ca urmare a
gramajului astfel tabletele de 250 de grame au pret de 8,4 RON.

4.Principala piata pentru produs:

Din întreaga populaţie a Romaniei (N) se detaşează o anumită

fracţiune care formează consumatorii produselor vizate şi anume tabletele
de ciocolata Milka, cealaltă formând nonconsumatorii acestora. În cazul
tabletelor de ciocolata Milka, nonconsumatorii absoluţi sunt persoanele
care nu consuma şi nici nu vor consuma vreodată acest produs, însă e
greu de spus că există foarte multe astfel de persoane deoarece astăzi,
inclusiv toate persoanele au o vastă ofertă în domeniu.
Nonconsumatorii relativi sunt cei care nu comsuma inca tablete de
ciocolata Milka, dar care vor putea deveni în timp consumatori. De
exemplu, persoanele care tin cura de slabire nu consuma foarte des
produsul. Acest produs nu intră în aria lor de interes, însă cu timpul vor

4
consuma in momentul in care vor fi incluse in gama produse cu un
continut caloric scazut. Consumatorii împreună cu nonconsumatorii
relativi formează piaţa teoretică a tabletelor de ciocolata Milka care în
Romania este în continuă expansiune. De asemenea, conform
chestionarelor s-a remarcat faptul că în proporţie de 73,3% din
persoanele chestionate au răspuns că în familiile lor sunt în medie cel
putin 2 persoane consumatoare de tablete de ciocolata.
Piaţa actuală a tabletelor de ciocolatei din Romania este constituită
din numărul de mărci existente pe piaţă şi este destul de dezvoltată. Pe
lângă marca Milka care formează în termeni de marketing piaţa actuală a
întreprinderii, mai există şi piaţa concurenţei. În Romania există multe
magazine concurente în acelaşi domeniu sub marcă proprie sau chiar
numeroşi distribuitori care reunesc diferite mărci sub aceeaşi ”umbrelă”.
Mărci renumite cum ar fi Heidi, Poiana Senzatii, Anidor, Kandia şi altele
sunt mereu prezente în supermarketurile şi magazinele din Romania.
Piaţa potenţială a întreprinderii reprezintă o mărime virtuală, de
viitor a pieţei firmei Milka. Se preconizează ca în viitor se va câştiga un
număr semnificativ de consumatori de la concurenţă. Firma este
renumită în zonele cum ar fi Bucureştiul unde există un număr mare de
clienţi fideli mărcii şi de aceea se crede că renumele va ajuta la
fidelizarea clienţilor şi din alte mari orase. Însă când s-a pătruns pe piaţa
Romaniei s-a luat în considerare o dimensiune minimă a pieţei care în
termeni de marketing poartă denumirea de piaţă critică. Mărimea
acesteia s-a bazat pe faptul că în Romania sunt persoane care au luat
contact cu marca în alte tari si cu diferite ocazii si care ar fi dornice sa
cumpere produse fie pentru uz propriu, fie pentru a le oferi cadou. De
altfel, din chestionare a rezultat că 63,3% au achiziţionat tablete de
ciocolata în acest scop.

5.Pietele secundare:

Firma Kraft Foods Romania are sediul central in Bucuresti cu

spatii de depozitare, showroom si sediul administrativ la standarde
occidentale. Avand in vedere ca firma are filiale in marile orase ale
Romaniei la Bucuresti, Iaşi, Cluj-Napoca, Braşov, Timişoara, lansarea
noului produs se va face în primul rând în Bucuresti, urmând ca în
următoarele luni să începem distribuţia în teritoriu.

6.Canalele de distribuţie:

Distribuţia reprezintă ansamblul mijloacelor şi operaţiunilor prin

care bunurile şi serviciile realizate sunt puse la dispoziţia utilizatorilor
sau consumatorilor finali.

5
 6.1. Strategii de acoperire a pietei

Caracteristici Distributie Distributie Distributie

selectiva intensiva exclusiva
Obiective Profituri Larga Profituri ridicate,
bune, acoperire acoperire a imagine de prestigiu
medie a pietei pietei,
popularitatea
marcii
Intermediari Numar Toate Numar redus
mediu, cunoscuti tipurile de selectati pe baza unor
intermediari criterii riguroase
Cumparatori Numar Numar Numar redus,
mediu, unii sunt mare de clienti clienti fideli
clienti fideli ai
marcii
Actiuni de Ofera servicii Se axeaza Calitate
marketing post – vanzare, pe publicitate, superioara a
are anumite piata de serviciilor oferite,
conditii de desfacere larga, vanzarea este de
vanzare produsele fiind obicei personalizata,
distribuite prezentarea si
aproape in toate promovarea mai buna
magazinele a produsului si a
marcii
Dezavantaje Penetrarea Se opereaza Se pierde o parte
insuficienta a cu marje reduse din volumul potential
pietei de profit(preturi de vanzari, deoarece
mici) si produsul este mai
dificultatea putin expus
exercitarii publicului larg
controlului
asupra unui
numar mare de
distribuitori

Deoarece ciocolata Milka face parte din categoria bunurilor de larg

consum, alegerea optima a distributiei este reprezentata de distributia
intensiva. Milka utilizeaza aceasta forma de distributie deoarece ofera
notorietate marcii , volumul de vanzari este pe masura potentialului
pietei, iar viteza de rotatie este mare.
In ceea ce priveste tipul de canal de distributie folosit de catre marca
Milka, aceasta utilizeaza canalul indirect scurt(producator-vanzator-
consumator), deoarece prezinta numeroase avantaje atat pentru
consumator cat si pentru producator. Unul dintre aceste avantaje este

6
faptul ca asigura producatorului posibilitati mari de informare in
legatura cu procesul distributiei si reactiile cumparatorilor finali, Milka
fiind foarte interesata de preferintele consumatorilor si de prospectarea
pietei pentru introducerea de noi sortimente.
Cel mai important furnizor de ciocolata Milka pe piata din Romania
este reprezentat de fabrica Poiana Produse Zaharoase de la Brasov,
achizitionata de Kraft Foods International la inceputul anului 1994.
Sortimentele care nu sunt fabricate la Brasov sunt importate din fabrica
Kraft Foods International din Austria.

7. Lansarea produsului:

Lansarea noului produs se va face la Bucuresti, la Targul SUMMER

FUN in perioada 18-26 Iunie. Vizitatorii vor putea să se convingă de
calităţile noului produs în cadrul demonstraţiilor care vor avea loc la
stand.
Lansarea Milka in Romania a fost puternic sustinuta de o campanie
integrata de marketing. Internetul a fost unul din canalele de
comunicare folosite (o premiera de altfel pentru comunicarea marcii
Milka) si a complementat cu brio campania TV, panotajul, printul, si
programele in-store.

8.Extinderea distributiei:

Firma îşi propune ca începând cu jumătatea lunii iunie să poată

oferi celor interesaţi produsul şi în celelalte oraşe unde are filiale, adică
oraşele Iasi, Cluj-Napoca, Braşov, Timişoara.
Se va practica distribuţia intensivă, care este incompatibilă cu
menţinerea imaginii de marcă a unui produs, cu poziţionarea precisă a
respectivului produs pe piaţă. Acest tip de distribuţie este realizată
printr-un număr mare de intermediari.
Pentru a avea o prezenţă superioară a produselor în magazine se va
recurge la dezvoltarea unui sistem distributiv eficient şi competent de
vânzare cu tirul. Acesta este un mod de a defini succesul vânzării, modul
în care această activitate este standardizată şi desfăşurată în toate
regiunile şi la toţi distribuitorii de ciocolata.

9.Zone de distributie:

Firma Kraft Foods Romania utilizează canale indirecte de distribuţie

a mărfurilor pe piaţa internă deoarece acestea prezintă un avantaj major

7
atât pentru producător cât şi pentru consumator.Oraşele la nivelul
cărora se distribuie aceste produse sunt Botoşani, Bucureşti, Iaşi, Cluj-
Napoca, Braşov, Timişoara, etc.

10.Comercializarea produsului:

Nefiind un produs sezonier prin natura lui, comercializarea acestuia

poate fi realizată pe toată durata anului, imediat ce acesta va fi lansat pe
piaţă.

11.Produsele concurente:

Segmentul premium a crescut anul trecut cu 25%, ca importanta

din totalul pietei de tablete din ciocolata.
.
Cel mai vandut produs pe segmentul premium al tabletelor este
ciocolata Milka.
Milka este brandul cu cea mai rapida crestere de pe piata, triplandu-si
cota in ultimii 3 ani, conform datelor Kraft. Milka concureaza direct cu
Heidi sau Anidor (Supreme Chocolat), pe un segment tot mai competitiv
datorita importurilor fara taxe din Uniunea Europeana.
Pe piata tabletelor de ciocolata, Poiana (Kraft) este urmata de
Primola (Supreme Chocolat), in topul celor mai vandute produse.
.
Kraft Foods Romania estimeaza vanzari in crestere cu 30% pentru acest
an fata de 2005 pentru brandul Milka, in linie cu evolutia din perioada
anterioara.
Printre jucatorii mari de pe piata ciocolatei se numara si Kandia-
Excelent (Kandia, Laura), Nestle (batoanele Lion, Kit Kat si napolitanele
cu ciocolata Joe) si Ferrero. Kandia-Excelent a inregistrat afaceri de
122,4 mil. lei (34,7 mil. euro) in anul 2006, in scadere cu circa 2 mil. lei,
dar in stagnare in euro. .
Cei mai mari 5 producatori de produse din ciocolata pe piata
romaneasca, dupa cota de piata, in valoare :
o Kraft Foods Romania
o Kandia-Excelent
o Supreme Chocolat
o Nestle
o Ferrero
Primele 5 branduri de dulciuri pe baza de ciocolata(dupa cota de
piata, in valoare) :
o Poiana
o Milka
o Primola

8
 o Laura
o Kandia
Consumul de ciocolata din Romania a fost anul trecut de 1,9
kilograme pe cap de locuitor, ceea ce situeaza piata locala pe unul dintre
ultimele patru locuri din Uniunea Europeana, potrivit datelor
Euromonitor citate de Kraft Foods Romania.

Conform cercetătorilor de piaţa s-au identificat următorii 3 mari

concurenţi: Kandia, Supreme Chocolats, Supreme Group, Heidi, Alte
marci de ciocolata.

Producatori

Alte marci de
ciocolata
11%
Heidi Kandia
7% 30%

Supreme Group
30%
Supreme Chocolats
22%

9
12.Factorii de mediu care influenţează vânzările :

Unele firme doresc să-şi maximizeze volumul vânzărilor crezând că

acest fapt va conduce la scaderea costurilor pe unitatea de produs şi la
creşterea profiturilor pe termen lung. Ele stabilesc preţurile cele mai
mici, bazându-se pe ideea că piaţa este sensibilă la preţ. Un volum
adecvat al vânzărilor poate fi atins dacă sunt luaţi în considerare
următorii factori:
Costul serviciilor. În functie de cererea de ansamblu, firma
poate practica preţuri care sunt situate sub un anumit plafon. La baza
acestor preţuri stau însă costurile firmei, ea urmărind ca prin preţul
prestabilit,să-şi acopere cheltuielile de realizare şi comercializare a
produsului.Costurile unei firme sunt de două feluri: fixe şi variabile. Prin
natura activităţii sale, Kraft Foods Romania înregistrează un anumit
echilibru al costurilor fixe în concordanţă cu cele variabile.
Preţul concurenţei. Dacă limita superioară a preţului este
determinată de cererea de pe piaţă, iar cea inferioară de costurile firmei,
preţurile şi posibilele reacţii ale concurenţei la modificările de preţ ca au
loc pe piaţă pot să usureze sarcina de stabilire a nivelului exact a
preţului pe care firma îl va practica pentru produsul său.Raportându-se
la preţurile concurenţei, firma Kraft Foods Romania practică în prezent
niveluri de preţ puţin peste nivelul mediu de preţ al concurenţei.
Cererea. Fiecare preţ pe care îl poate practica firma detrmină un
anumit nivel al cererii.Pentru majoritatea produselor, cantitatea pe care
oamenii o cumpară depinde de nivelul preţului:cu cât preţul este mai
mare, cu atât scade cantitatea cumpărată.
Factorii psihologici. Pentru Kraft Foods Romania, factorii
psihologici joacă un rol important în stabilirea preţului final al
produsului.Bucurându-se de o imagine favorabilă în rândul clienţilor săi,
în ceea ce
priveşte calitatea produselor, Kraft Foods Romania poate stabili nivelul
preţului final peste nivelul mediu de preţ al concurenţei.
Amplasarea magazinelor.Influenţând în masură considerabilă
decizia clienţilor firmei,însă nu influenţează prea mult nivelul preţului
final.

Etapa 2: PLANIFICAREA SI PROGRAMAREA:

Introducerea pe piata :

Pentru a putea face cunoscut produsul pe care dorim să îl lansăm

pe piaţă, este indicată promovarea acestuia.

10
 Lansarea produsului va avea loc la începutul lunii iunie, în cadrul
târgului SUMMER FUN din Bucuresti. Pe langă produsele consacrate ale
firmei, va fi prezentat şi noul produs. Vizitatorii vor putea să se convingă
de calităţile noului produs în cadrul demonstraţiilor care vor avea loc la
stand.
Prin acţiunea de promovare a noului produs, firma Kraft Foods
Romania urmăreşte aducerea la cunoştinţa celor interesaţi de existenţa
acestui tip de ciocolata precum informarea cu privire la caracteristici,
locul de unde poate fi achiziţionat,etc.

Comunicarea cu publicul tinta:

Comunicarea cu publicul se va baza pe publicitate şi “public

relation”. Aceasta se va materializa prin:
o inserturi în reviste de profil;
o site pe internet;
o participarea la târguri de specialitate;
o relaţii directe cu factorii ce influenţează decizia de
cumpărare.
Relatiile pe care brand-ul Milka le promoveaza in relatiile cu
publicul sunt reprezentate de festivaluri, excursii in Muntii Alpi si
diferite oferte care includ produse cu inscriptionarea logo-ului : sepci,
tricouri, jucarii de plus care reprezinta vacuta Milka.
Pentru a vinde şi distribui cât mai bine produsul nostru vom folosi o
strategie de penetrare mărind eforturile de vânzare prin reclama la radio
şi televiziune. În esenţă ne propunem să creem tuturor dorinţa şi
necesitatea de a deveni clienţii noştri, bineînţeles însoţite de promovarea
numelui firmei ca o garanţie a calităţii şi seriozităţii.

Sloganul

“Milka – cea mai fina placere!”

ETAPA 3: PUNEREA IN ACTIUNE SI COMUNICARE:

Obiectivele campaniei publicitare care decurg din obiectivele de

marketing ale firmei sunt crearea imaginii de marcă şi construirea
încrederii în marcă.
Publicitatea pentru acest nou produs oferit de Kraft Foods
Romania,va fi una de informare raţională. Se va pune accent pe

11
experienţa firmei, experienţa fiind garanţia calităţii produselor oferite, pe
performanţa obţinută în domeniul dulciurilor cat si profesionalismul şi
ingeniozitatea Kraft Foods Romania.
Elaborarea strategiei campaniei de publicitate se va face plecând
de la un principiu de bază conform căruia imaginea unei mărci se
construieste prin fiecare punct de contact al consumatorului cu orice
formă legată de marca respectivă.
Poziţionarea , cel mai important element în stabilirea unei strategii
de comunicare va fi produsul oferit de Kraft Foods Romania –calitatea
deosebită a acestui produs, calitate garantată de experienţa şi
profesionalismul personalului acestei companii.

1. Elemente ale programului de relaţii publice folosite

pentru a atinge fiecare grup ţintă:

Pentru a aduce la cunoştinţă publicului ţintă informaţii despre noul

produs, firma va apela la următoarele elemente :
 inserturi în reviste de profil;
 site pe internet;
 participarea la târguri de specialitate;
 relaţii directe cu factorii ce influenţează decizia de
cumpărare.
În toate cazurile utilizate, pe lângă prezentarea verbală care sa va
face pentru noul produs, va avea loc şi o scurtă demonstraţie practică,
să scoată în evidenţă calitatea noului produs Alpine Milk Dessert.

2.Beneficiile pentru consumator:

Prin elementele utilizate de firma pentru a-şi face cunoscut

produsul, vor exista o serie de beneficii pentru consumatori, şi anume:
 Prin inserarea de materiale publicitare în reviste de profil:
-informaţiile sunt transmise unui segment, interesat de noutăţile
de pe piaţa dulciurilor ;
 Prin crearea unui site pe internet:
-informaţiile ajung într-un timp real la consumatorii interesaţi;
-se creează posibilitatea transmiterii unei comenzi de livrare ,fără
ca, cumpăratorul să fie nevoit să ajungă la firmă;
-economisirea de timp, lucru foarte important pentru zilele noastre
 Participarea la târguri de specialitate:
-oferă posibilitatea de a se pune la curent cu noutăţile introduse
pe piaţa de profil;
-posibilitatea de a lua contact cu mai multe firme din domeniu;
-posibilitatea de a se convinge de calitatea informaţiilor primite
anterior despre produsul dorit;

12
  Relaţii directe cu factorii ce influenţează decizia de
cumpărare:
-oferirea de informaţii clare despre calitătile produsului;
-posibilitatea de a deţine informaţii exacte despre produs;
-crearea unui mediu prielnic pentru afaceri viitoare.

3.Implementarea programului de relaţii publice :

Programul este întocmit pe o perioadă de 3 luni, dar are în

componenţă obiective şi analize bugetare studiate pentru perioadă de 5
luni, pentru a da o orientare generală a acestei activităţi.
Planul se bazează pe folosirea oportunităţilor existente la nivelul
pieţei: un produs nou şi complet din punct de vedere al cerinţelor
pieţei,de calitate şi la preţuri avantajoase oferit de Kraft Foods Romania.
Kraft Foods Romania îşi propune să promoveze avantajele noului
produs. În condiţiile în care beneficiarii vor dori alte alternative la oferta
Kraft Foods Romania, firma îşi propune să furnizeze produse cât mai
complete din punct de vedere al calităţii în execuţie, la un preţ sub
nivelul concurenţei şi într-un timp de realizare conform opţiunii
clientului.

4. Materialele necesare:

 Inserturi în reviste de profil:

- difuzarea de materiale scrise în publicaţiile de specialitate ,care
vor pune în evidenţă calităţile noului produs;

 Site pe internet:
- publicitatea va fi realizată prin bannere pe servere de mail şi
motoare de căutare.
 Participarea la târguri de specialitate:
-împarţirea de fluturaşi promoţionali care vor conţine informaţii
despre firmă, produsul nou,nr.standului,etc.;
-inserarea reclamei în toate publicaţiile care sunt dedicate acestor
manifestări expoziţionale şi, de asemenea, cele care sunt difuzate în
cadrul acestora;
-pliante şi broşuri de prezentare a produselor Kraft Foods Romania
care cuprind şi acest nou produs;inserarea acestei reclame şi în cadrul
catalogului manifestarii expoziţionale;
-publicitate prin materiale promoţionale: pixuri, şepci, tricouri, etc.
care vor fi personalizate cu sigla şi numele companiei şi care vor avea
inscripţionat sloganul campaniei publicitare.
 Relaţii directe cu factorii ce influenţează decizia de
cumpărare:

13
-se vor folosi pliante, broşuri, mapă de prezentare, cadouri promoţionale
personalizate şi inscripţionate cu sloganul campaniei (pixuri, şepci,
tricouri);

5.Planul media, perioada de timp alocata, costul

programului si implementarea acestuia:

Nr.
crt Acţiunea Perioada Costuri
Responsabil (RON)
1. Alegerea momentului 4 iunie departament 700
lansării produsului 2010 marketing
2. Confirmarea 10 iunie departament 700
prezenţei la târgul 2010 marketing
naţional de dulciuri
3. Alegerea materialelor 8 iunie departament 2.00
pt. suporturi 2010 marketing 0
promoţionale
4. Difuzare reclame în 9-10 departament 7.00
reviste şi publicaţii iunie 2010 markeing 0
de specialitate
5. Crearea situ-lui 8-10 iunie departament
internet 2010 IT 8.000
6. Informarea 10-17 iunie departament 5
posibililor clienţi 2010 marketing 00
despre participarea
la târg (invitaţi)
7. Pregatire produs şi 10-17 Director 12.
materiale pubicitare iunie 2010 marketing 000
târg naţional
8. Participarea la târgul 18-27 departament 17
naţional de dulciuri iunie 2010 marketing .000
9. Expedierea dosarului 28 iunie Director 70
de presă, 2010 marketing 0
publicaţiilor din
domeniu care nu au
participat la târg
10 Scrisori de 28 iunie Director 50
. mulţumire 2010 marketing 0
vizitatorilor
pavilionul firmei
Kraft Foods Romania
11 Total
. 49.100

14
ETAPA 4: EVALUAREA PROGRAMULUI:

Datorită experienţei personalului firmei Kraft Foods Romania, s-a

constatat urmarea întocmai a planului stabilit, lansarea pe piaţă a
produsului fiind facută la locul şi timpul stabilit.

1.Atingerea obiectivelor propuse :

Toate obiectivele au fost îndeplinite. Urmează ca, în funcţie de

rezultatele analizelor viitoare să se stabilească daca este nevoie să fie
schimbată strategia, pentru a exista o informare continuă asupra
produselor firmei.

2.Costul:

Costurile cu lansarea au fost cele programate, firma considerând

ca volumul acestora nu este exagerat, recuperarea acestora urmând a se
recupera într-un timp relative scurt.

3.Achizitionarea produsului:

Daca se au în vedere contractele încheiate în cele 10 zile în care

firma a fost prezentă la târg cu noul produs, putem afirma că,
probabilitatea ca produsul să fie cumpărat este mare.
La momentul respectiv există o nişă pe piaţă, produsul venind în
întâmpinarea unei nevoi a popluaţiei, caliatea produsului l-a facut sa fie
foarte uşor acceptat de publicul interesat.

4.Verificarea rezultatelor:

La fiecare trei luni se va efectua o analiză privind situaţia pe piaţă

a noului produs, rezultatele acţiunilor de marketing întreprinse,
încadrarea în resursele alocate, gradul de realizare a vânzărilor (defalcate
trimestrial) ,caracteristicile de calitate ale produsului la beneficiar
reflectate în indicatori de calitate, precum şi impactul acestor asupra
vânzărilor ulterioare.
Indicatorii care vor fi urmăriţi pentru determinarea performanţelor
implementării pe piaţă a produsului /serviciului propus sunt:
 evoluţia profitului realizat;
 evoluţia cifrei de afaceri în fiecare an;
 numărul reclamaţiilor de la clienţi/numărul serviciilor
vândute;

15
  cheltuielile efectuate în perioada de garanţie /numărul
serviciilor vândute;
 cheltuielile efectuate în perioada de postgaranţie/numărul
serviciilor vândute;
 timpul mediu de ‘’stingere’’ a reclamaţiei;
 costul mediu de rectificare a reclamaţiei.

5.Măsurarea rezultatelor:

Dupa lansarea produsului pe piaţă, trimestrial ,se vor analiza

următoarele aspecte:
 volumul şi dinamica vânzărilor;
 nivelul cererii (comenzilor);
 eficienţă derulării vânzărilor; cota de piaţă atinsă;
 rata profitului;
 evoluţia concurenţei.

16