ESTRATEGIAS

Desarrollando una estrategia de expansión global

Es importante al globalizar:
1) Mirar las oportunidades de los mercados emergentes
2) La eficiencia en las actividades de la cadena de valor
3) Adaptar algunas características de sus productos y procesos al ambiente local. La
creación de “Know-How” local, ya que la innovación tiene el potencial para generar una
ventaja global.
4) Globalización de clientes y suplidores
5) Selección de productos para lanzamiento global
A) Decidir si globalizar el portafolio entero de productos o utilizar líneas de
producto para la globalización inicial (rendimientos versus riesgos)
6) Selección de mercados estratégicos (considerar dos factores)
A) La importancia estratégica del mercado (tamaño actual y futuro del mercado,
oportunidades de aprendizaje ofrecidos por ese mercado)
B) Habilidad de la empresa de explotar ese mercado (depende de las barreras de
entradas a ese mercado y la intensidad de competición en el mercado)

Ejemplos de otros tipos de estrategias:

1- Diversificación- compañía puede optar por desplazarse con prontitud a muchos
mercados extranjeros con un bajo grado de compromiso en cada uno de ellos.
2- Concentración – empresa persigue una participación y compromiso más intensos.
(Ej: Federal Express, Domino’s Pizza, Delta Airlines)
3- Híbrido

Al decidir diversificar o concentrarse, se debe considerar:

1- Indice de crecimiento y estabilidad de ventas de cada mercado
2- Tiempo de adelanto sobre los competidores
3- Grado necesario de adaptación del producto
4- La comercialización en diferentes países
5- Necesidad de mantener el control del programa de expansión
6- Restricciones internas y externas que enfrenta la compañía

Ejemplos de Estrategias:
1- Estrategias de crecimiento

A) Estrategias de crecimiento interno

1- Penetracion en el mercado – invertir en publicidad, capacidad de
expansion y en fuerza de ventas con el proposito de vender mas y
aumentar mas su “market share” en el negocio actual.
2- Desarrollo mercado- busqueda de nuevos grupos de clientes
 3- Desarrollo de aplicaciones- nuevos usos para productos
existentes
4- Desarrollo poducto/servicio- modificar productos existentes o
desarrollo de nuevos productos/servicios con el proposito de vender mas a
clientes existentes o crear nuevos segmentos de mercado.

B) Estrategias de crecimiento externo

1- Integracion horizontal – involucra la adquisicion de otra
organizacion en la misma linea de negocio. Con el proposito de ganar
“market share” en un mercado particular, expandiendo un mercado
geograficamente o incrementando lineas de productos y servicios. (ej: La
fusion de Hewlett-Packard y Compaq Computer fue interpretada para
ofrecer una linea mas amplia de productos a diferentes segmentos de
compradores de computadoras).

C) Estrategias de Estabilidad
Mientras la mayoria de las organizaciones con fines de lucro buscan activamente el
crecimiento, otras sin fines de lucro estan satisfechas con su actual nivel de operaciones.
Invierten mas en R&D y mantienen los niveles constantes de inversion en mercadeo,
operaciones y servicios para mantener su participacion en el mercado

D) Estrategias genericas competitivas

1- Liderazgo en costo – establecerse como los proveedores a un costo mas bajo de
un bien o servicio. Sirven a un gran porciento del mercado total. (Ej: empresas que
alcanzan liderazgo en costo es McDonald y Panasonic).
a) Utilizacion de la produccion a capacidad cuando la demanda es alta
b) Economia de escala
c) Efectos de la experiencia o aprendizaje – ocurre cuando la gerencia
crea un ambiente favorable para el aprendizaje y el cambio, y recompensa
empleados por sus mejoras en productividad y eficiencia.

2- Estrategias de Diferenciacion – enfasis en crear valor a traves de las

innovaciones del producto, calidad superior, servicio superior, publicidad creativa,
relaciones buenas con suplidores, entre otros en vez de ofrecer el costo mas bajo.

3- Estrategias de ofrecer el mejor costo – Ej: Wal-Mart ha sido exitosa en

proveer servicios de alta calidad y entrega mas rapida y eficiente al cliente a un costo mas
bajo.

4- Integracion Vertical – cuando una empresa se involucra en varias etapas de la

cadena de oferta de la industria. Por ejemplo: la coordinacion de la compra a traves del
Internet mermando los canales de distribucion. (Walt Disney Co. esta involucrado en:
estudio de television y peliculas, distribucion de pelicula, parques, ventas, etc… con la
intencion de controlar el concepto de su producto a clientes).
Estrategias Funcionales:
1- De Mercadeo – se identifica nuevas oportunidades de clientes, de productos; crear
programas de publicidad y promocion, canales de distribucion, etc…

2- Operacionales- sobre produccion y sevicios. Disenar y manejar las operaciones de

la organizacion para competir en el mercado con la creacion de productos y servicios.

3- De Investigacion y Desarrollo – Ej: Desarrollo de aplicaciones que permita mas

usos de los productos.

4- De Sistemas de Informacion- Ej: convertir los sistemas “mas amigables” para el

usuario y descentralizado para que puedan ser manejados por otros depaartamentos. EJ:
El sistema CAD (Computer-aided design) ayuda a los empleados de mercadeo, de
manufactura y de R&D desarrollar disenos mas rapido y con menos errores.

5- De Recursos Humanos – sobre evaluacion de desempeno, seleccion,

adiestramiento, recompensas y beneficios.

6- De Financiamiento- proveer a la organizacion con la estructura de capital y

fondos apropiados para implantar estrategias de crecimiento y competitivas.

7- De Integracion de las areas funcionales