Ano: 1999

FORMAÇÃO DE PREÇOS
MENSALIDADES ESCOLARES

I - ASPECTOS GERAIS

Na formação dos preços das mensalidades escolares, diversos aspectos devem ser levados
em consideração, seguidos e pesados, para a tomada da correta decisão.

• OS OBJETIVOS DA INSTITUIÇÃO - Os objetivos institucionais (carisma) constituem, via de

regra, o primeiro e mais importante fator na estruturação do preço a ser cobrado dos alunos,
quando não determinam o perfil do mesmo. A conseqüência natural é a adoção de diferentes
procedimentos com relação aos preços, para o atendimento dos objetivos estabelecidos.
• A AÇÃO GOVERNAMENTAL - A presença da ação do Governo se faz sentir intensamente nas
escolas, já que determina o tipo de planilha que devo usar, remete para a negociação dos
preços com as famílias, determina custos até então inexistentes (encargos para a seguridade
social), limita isenções, enfim, engessa a iniciativa da administração em muitos casos. A
formulação do preço das mensalidades está de certa forma anulada para uma parcela
significativa de situações, restando ao administrador escolar uma atuação e gerenciamento
eficaz nos custos incorridos e estratégias de ação.
• A DEMANDA POR SERVIÇOS – Muito se tem discutido nas escolas se a evasão se dá pelo
elevado custo das mensalidades, pela baixa qualidade dos serviços prestados, pela má
administração, ou por quaisquer outros motivos. Deve-se tentar determinar a razão pela
qual nossa escola foi escolhida, estabelecer e trabalhar esses pontos fortes. Determinar
também por qual razão muitos alunos saíram, e trabalhar esses pontos fracos na nossa
instituição, buscando uma demanda compatível com os investimentos e planejamento
efetuado. Esse estudo deve incluir também horário das aulas (turno diurno/noturno, e cursos
profissionais oferecidos x solicitados/procurados.
• A CONCORRÊNCIA – Dependendo da nossa situação como escola perante a concorrência,
devemos definir o tipo de nossa escola (pontos fortes) e estabelecer também o perfil da
concorrência. Em função disso, poderemos estabelecer nosso preço (se a demanda é forte
não precisamos seguir a concorrência, do contrário, a concorrência pode determinar o limite
de preço que podemos cobrar). A concorrência deve determinar também a qualidade e
diversidade dos serviços que oferecemos aos alunos, reforçando sempre os nossos pontos
fortes e minimizando nossos pontos fracos. Devemos estar atentos, também, à oferta de
vagas por parte do Estado e procurar sempre nos antecipar ao futuro. Se o Estado passar a
oferecer mais vagas do que a demanda, certamente nossa escola somente terá alunos por
opção da família (onde muitas vezes o preço está em segundo plano). Será que é sempre
assim?

II – PLANILHA DE CUSTOS

Já é do pleno conhecimento dos dirigentes de escolas, o modo legal pelo qual se calcula o
valor da anuidade escolar. Reeditada já pela 65ª vez, a Medida Provisória das Mensalidades
Escolares (MP 1890-65 de 26/08/1999).

1 Formação de Preços nas Escolas

 Ora, vejamos o anexo II da referida MP:
Componentes dos Custos (despesas) Ano-Base R$ Ano planejado R$

1. PESSOAL
1.1 Pessoal Docente
1.2 Encargos Sociais
1.3 Pessoal Técnico e Administrativo
1.4 Encargos Sociais

2. DESPESAS GERAIS E ADMINISTRATIVAS

2.1 Despesas com Material
2.2 Conservação e Manutenção
2.3 Serviços de Terceiros
2.4 Serviços Públicos
2.5 Imposto Sobre Serviços (ISS)
2.6 Outras Despesas Tributárias
2.7 Aluguéis
2.8 Depreciação
2.9 Outras Despesas

3. SUBTOTAL ( 1 + 2 )

4. PRÓ-LABORE

5. VALOR LOCATIVO

6. SUBTOTAL ( 4 + 5 )

7. CONTRIBUIÇÕES SOCIAIS
7.1 PIS/PASEP
7.2 COFINS

8. TOTAL GERAL (3+6+7)

Número de Alunos Pagantes

Número de Alunos Não Pagantes

Valor da última mensalidade do ano-base R$

Valor da mensalidade após o reajuste proposto R$ em ____/____/____

Esta é a forma legal de se calcular a mensalidade, e deve ser seguida e é a planilha a ser
enviada ao INSS, em abril, pelas instituições isentas. Existem outros tipos de planilhas, mais
simples ainda, que deveriam ser calculadas mensalmente para o acompanhamento dos valores
negociados, a fim de verificar possível defasagem, quando for o caso, para avaliar necessidade de
nova negociação.

Sabe-se que a distribuição dos custos, segundo estudos, deveria obedecer uma proporção
ideal: 2/3 com salários e encargos, 1/3 com custeio e mais a taxa de reinvestimento (lucro).
Isso, na prática, significaria uma despesa de 65% com pessoal, 25% com custeio e 10% para
lucro (com base na receita).

2 Formação de Preços nas Escolas

 A Planilha poderia ser mais ou menos assim:
Componentes dos Custos (despesas) Ano-Base R$ Ano planejado R$

1. PESSOAL (65%)

1.1 SALÁRIOS
1.1.1 Pessoal Docente
1.1.2 Pessoal Técnico e Administrativo

1.2 ENCARGOS SOCIAIS E TRABALHISTAS

1.2.1 Pessoal Docente
1.2.2 Pessoal Técnico e Administrativo

2. CUSTEIO (25%)

3. TAXA DE REINVESTIMENTO (10%)

4. TOTAL DOS CUSTOS (1+2+3)

5. Número de Alunos Pagantes

6. Valor da mensalidade ( 4/5)

III - CUSTOS EFETIVOS

Se sabemos que 65% dos nossos gastos são com pessoal (normalmente essa proporção é
bem mais significativa, chegando até a 90/95% em alguns casos), por óbvio deveremos
concentrar nossos esforços de administração e criatividade nesse segmento, prioritariamente.

Como na fixação do preço temos que negociar com os pais e seguir legislação vigente, nos
resta envidar os esforços com os aspectos por nós controláveis: CUSTOS COM PESSOAL.

Toda a literatura existente sobre custos é praticamente dirigida ao segmento industrial,

onde há, claramente, valor agregado a cada novo produto a partir de uma matriz. Fica
relativamente simples e fácil (talvez trabalhoso) o cálculo do custo de produção e/ou venda, já
que se conhecem os preços dos insumos, o total de horas/homem gastas com o produto, os
impostos incidentes na venda e assim por diante, de formas a se estabelecer o preço de venda
para cada produto.

Em uma escola, é muito difícil de definir quais são os custos fixos e os custos variáveis
incidentes, e como deve ser minha matriz de cálculo. Isso porque, via de regra, não temos
totalmente definido o nosso produto/serviço. Os custos variáveis seriam representados por
materiais gastos em função da quantidade de alunos, o que, convenhamos, é ínfimo e irrisório na
fixação do preço, tanto que não merece mais que uma pequena olhadela.

Por analogia, deveríamos adotar algumas regras das companhias aéreas e empresas de
transporte coletivo: O produto é o bilhete de passagem individual ou o produto é o vôo/viagem?
Os custos devem ser calculados por passageiro ou por vôo/viagem?

Na escola, grosso modo, o produto é o aluno ou é a turma/sala de aula? Devo calcular

meus custos por aluno (individualmente) ou por alunos (por turmas)?

3 Formação de Preços nas Escolas

 Nosso entendimento é de que os custos devam ser calculados por unidade de trabalho:
turma ou sala de aula. Fazendo um cálculo dos custos, veremos que os resultados poderão ser
surpreendentes (normalmente pelo lado negativo para o administrador).

Ocorre que, quando o cálculo do custo é feito por turmas, começamos a trabalhar com
algumas variáveis controláveis pela própria escola em função de seu planejamento
didático/pedagógico. Dentre as variáveis poderíamos destacar: Número de alunos por
turma/sala, se for Ens.Fundamental (antigo curríc atividades) cabe a nós a definição de aulas
especializadas (inglês, espanhol, alemão, educ.física) adicionais ao trabalho do(a) professor(a)
regente, recursos pedagógicos marginais (laboratório de informática, laboratório de ciências e
outros); todos representativos de custos.

Existem outros aspectos que influenciam nossos custos mas fora do nosso controle
(legislação, dissídios, isenções, economia)

Também fora do nosso controle, a capacidade de pagamento das famílias, que nos auto-
limita na fixação do preço.

Ora, isso tudo nos remete a um competente planejamento de nossa matriz de gastos,
procurando eficiência e eficácia, além de otimização de resultados. Temos que cumprir com nossa
missão de modo profissional e eficaz.

IV - CUSTEIO POR ATIVIDADE

Não é bastante ao administrador escolar saber qual o seu custo/aluno/mês e a partir deste
valor estabelecer se o empreendimento é viável ou deficitário.

O custeio por atividade representa um novo enfoque de cálculo, a partir da própria

mudança na estrutura dos custos das instituições, cada vez mais fixos e ligados ao produto turma.
O princípio básico deste sistema de custos é tornar direto o maior número possível de custos
proporcionais através de direcionadores de custos (cost drivers) específicos.

Assim, é fácil estabelecer a proporcionalidade dos custos que cada turma consome, já que
são de fácil assimilação. Veja-se no dia-a-dia de uma escola, que todo o planejamento é voltado
para as turmas: horário de aula, professores, salas, luz, limpeza, material de apoio, infra-
estrutura, etc. Não importa se tenho 12 ou 25 alunos em uma sala de aula, os custos são
basicamente os mesmos.

De fácil compreensão. Imagine uma escola com 2.200 alunos. Imagine que esta escola
tem espaço físico para acolher, confortavelmente, 45 alunos por sala de aula. Podemos deduzir
que esta escola deveria ter entre 48 a 50 turmas. Acima desse número de turmas, o custo/aluno
aumenta consideravelmente já que se duplicam os custos. Então, devemos direcionar nossa
administração para manter turmas completas e procurar não abrir novas turmas com poucos
alunos.

Turmas pequenas, certamente trarão prejuízos e desequilíbrio financeiro no

estabelecimento de ensino. Se houver ociosidade nas turmas, aproveitem para praticar a
filantropia.

4 Formação de Preços nas Escolas

 Demonstrativo da Remuneração dos Professores (por curso/turma)

Estabelecimento:
Mantenedora:
Curso: (Educ.Infantil – Ens Fundamental I – Ens Fundamental II – Ens Médio)
Nome do Disciplina Horas Valor da REMUNERAÇÃO
Professor Semanais Hora/Aula BRUTA

5 Formação de Preços nas Escolas

 Imagine-se a seguinte planilha para o acompanhamento dos preços:

Curso: Ensino Fundamental – Nível I (1ª/4ª séries)

Grade de Gastos Mensais Turma: Turma: Turma: Turma: Turma: Turma: Turma:
Prof.: Prof.: Prof.: Prof.: Prof,: Prof.: Prof.:

Salário do(a) Professor(a) (regente)

1/6 Repouso Remunerado
Aprimoramento Acadêmico ( %)
Quadriênio ( %)
________________________________

Salário Bruto.............>>>

Prof. Línguas (Inglês/espanhol)

Prof. Educação Física
________________________________
Irmão(a) Assistente (estagiário)
Aux.Técnicos

TOTAL SALÁRIOS PAGOS -Æ

Encargos Sociais ( )

TOTAL DESPESAS DE PESSOAL

CUSTEIO

CUSTO TOTAL

Nº alunos

Custo por aluno (atual)

Capacidade de alunos na turma

Preço/aluno para turma lotada

6 Formação de Preços nas Escolas

 Os dois formulários (fls. 5 e 6) são de fácil preenchimento e assimilação. O primeiro nos
informa sobre os gastos com salários. Essa informação, detalhada, permite o correto
preenchimento da planilha de custos, turma a turma.

Calculada a planilha, certamente teremos custos diferentes para as diversas turmas, em

razão de detalhes que transformam os salários dos professores, e assim por diante.

Nesta planilha, além de constatarmos as relações de custo/atual x custo/ideal, também

temos excelente oportunidade para comparar os valores pagos em salários para professores
com a mesma função e sua repercussão nos custos. Sabe-se que os professores, em razão de
sua formação pessoal, percebem adicionais diferentes (quadriênio, aprimoramento acadêmico)
nos salários. Cabe-nos verificar o quanto nós necessitamos, para determinada turma, um
professor com tal aprimoramento, se o valor que pagamos a maior no salário em razão desse
aprimoramento é compatível com o retorno em qualidade para o próprio aluno, etc. Não há
razão de se pagar aprimoramento acadêmico de X% (professor com aprimoramento em analise
de sistemas gerenciais) se a área em que atua o professor não tiver nada a ver com sua
especialização, por exemplo.

V - CONCLUSÃO
Não estamos concluindo o trabalho com recomendações.

Nos interessa que o enfoque apresentado para o conhecimento do custo/aluno/turma

seja bem assimilado, e que o conceito de unidade de trabalho (como unidade) também seja
apreendido.

Se isto acontecer, certamente estaremos chegando mais perto do ponto de equilíbrio,

no futuro.

Queremos ressaltar que os modelos de planilha apresentados (exceto o anexo II da MP

1890-65) bem como modelos de demonstrativos, são apenas modelos. Cada escola deverá
adaptar os modelos às suas necessidades/características. O que interessa é obter o melhor
resultado.

Procurar não adiar o início dos trabalhos para o próximo ano ou o outro. Surpreendam-
se agradavelmente já agora, concluindo que os valores de preços ora praticados estão
perfeitamente equilibrados com as necessidades e os custos.

ERNO BRUNO LEONHARDT

Administrador CRA-RS 17.922

Rua Ramiro Barcelos, 1172 – salas 205 e 209

90035-002 Porto Alegre – RS
Fone/Fax 0 XX 51 3118015

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