PSIHOLOGIE SOCIALĂ - Sem.

1 - 2007

OBIECTUL DE STUDIU AL PSIHOLOGIEI SOCIALE

Într-una din cele mai frecvent citate definitii, Gordon Allport spune ca psihologia
sociala este „o încercare de a întelege modul în care ideile, sentimentele si
comportamentul indivizilor sunt influentate de prezenta actuala, imaginara sau implicita a
celorlalti“. Mai exact, psihologia sociala este studiul stiintific al modului în care indivizii
gândesc, simt si se comporta fata de ceilalti, precum si al modului în care ideile,
sentimentele si comportamentele individului sunt afectate de catre ceilalti.
În definiţia psihologie sociale identificăm anumiţi termeni cheie pe care îi putem
explica astfel:
- studiu stiintific - exista multe alte abordari ale ideilor, sentimentelor si
comportamentelor umane. Putem învata multe despre comportamentul uman din romane
sau filme, din istorie sau filosofie. Ceea ce o diferentiaza de aceste modalitati artistice si
umaniste de descifrare a sufletului omenesc este faptul ca psihologia sociala este o stiinta.
Ea aplica, în studierea conditiei umane, metodele stiintifice de investigatie – observatia,
descrierea, masurarea si experimentul.
- aceste metode au ca obiect de investigatie ideile, sentimentele si comportamentele
individuale. Pe lânga psihologia sociala, mai exista si alte discipline care utilizeaza
metode si tehnici stiintifice de cercetare a comportamentului uman. Printre acestea se
numara antropologia, teoria comunicarii, economia, politologia sau sociologia. Toate
acestea, împreuna cu psihologia sociala, se numesc stiinte sociale. Metodele de cercetare
confera, la rândul lor, o nota aparte psihologiei sociale, întrucât aceasta utilizeaza, mult
mai frecvent decât alte discipline sociale, experimentul, metoda mai greu de aplicat în
economie, sociologie sau stiintele politice. Pe scurt, psihosociologia se caracterizeaza
printr-o perspectiva larga, prin accentual asupra individului si prin utilizarea frecventa a
experimentului.
- elementul social, precizând faptul ca psihologia sociala urmareste sa elucideze
modul în care ideile, sentimentele si comportamentul individului sunt influentate de
interactiunea cu ceilalti. Toate ramurile psihologiei utilizeaza metode experimentale si
adopta o perspectiva larga asupra unor fenomene individuale. Ceea ce particularizeaza
psihologia sociala este accentul sau pe natura sociala a individului.
1
 Domenii înrudite ale psihologiei sociale

Psihologia socială şi sociologia

Sociologii si psihosociologii manifesta un interes comun fata de multe probleme,

precum violenta, discriminarea, diferentele culturale sau familia. Sociologia tinde a se
focaliza la nivel grupal, în vreme ce psihologia sociala vizeaza în special nivelul
individual al fenomenelor studiate. Sociologii pot fi interesati de importanta sociala si de
valoarea educatiei în lumea contemporana, pe când psihosociologii ar fi mai degraba
preocupati de factorii care influenteaza rezultatele scolare ale unui copil. În plus,
sociologii studiaza de obicei relatia dintre comportamentele oamenilor si anumite
variabile societale, precum clasa sociala ori mediul de rezidenta (rural /urban). În schimb,
psihosociologii se orienteaza mai curând spre studiul relatiei dintre comportamentele
umane si anumiti factori variabili mai concreti, mai specifici, precum manipularea starii
emotionale sau expunerea la anumite modele particulare de comportament.

Psihologia socială şi psihologia personalităţii

Atât psihologia personalitatii, cât si psihologia sociala au ca obiect de investigatie

ideile, sentimentele si comportamentele indivizilor. Cu toate acestea, psihologia
personalitatii încearca sa înteleaga diferentele dintre indivizi ce ramân relativ stabile într-
o diversitate de situatii, pe când psihologia sociala cauta sa explice modul în care factorii
sociali îi afecteaza pe cei mai multi dintre indivizi, în pofida diferentelor dintre
personalitatile lor. Cu alte cuvinte, psihologii sunt interesati de consistenta personalitatii
într-o varietate de situatii. Psihosociologii sunt interesati de modul în care diferite situatii
genereaza comportamente diferite. Totusi, cele doua discipline se completeaza foarte bine
una pe cealalta.

Psihologia socială şi psihologia clinică

Psihologia clinica încearca sa înteleaga si sa trateze persoanele cu dificultati si

maladii psihice. Psihosociologii nu se concentreaza asupra tulburarilor mentale; mai
2
degraba, ei sunt interesati de modalitatile tipice în care indivizii ‘normali’ gândesc, simt,
se comporta si se influenteaza unii pe ceilalti. Exista, cu toate acestea, multe aspecte în
care psihologia clinica si psihosociologia se intersecteaza. Ambele, de exemplu, se pot
interesa de modul în care se adapteaza indivizii la starile de anxietate sau de presiune
psihica în diferite situatii sociale; în ce fel se deosebesc indivizii depresivi si cei non-
depresivi sub aspectul modului în care prelucreaza informatia sociala, îsi explica motivele
si cauzele comportamentului lor si interactioneaza cu ceilalti; cum pot fi ajutate sau,
dimpotriva, ranite persoanele cu tulburari psihice de expectatiile celorlalti fata de aceste
tulburari.

Psihologia socială şi simţul comun

Constiinta comuna pare sa explice multe descoperiri psihosociologice prin simpla

analiza a faptelor în lumina bunului simt. Trebuie sa distingem însa faptele de bun simt si
miturile bunului simt. Daca ne gândim bine, oricarei maxime de bun simt a întelepciunii
populare i se opune o alta maxima, la fel de ‘sanatoasa’. Ce e mai adevarat? Ca „cine se
aseamana se aduna“ ori ca „opusii se atrag“? Spre deosebire de simtul comun, psihologia
sociala utilizeaza metode stiintifice pentru a-si testa ipotezele si teoriile. Toate cele patru
‘descoperiri’ mai sus mentionate sunt false. Desi pot fi invocate destule ratiuni de bun
simt pentru a crede ca fiecare dintre cele patru enunturi este adevarat, studiile
psihosociologice conduc la rezultate contrare. Iata de ce este imprudent sa ne bazam
întotdeauna numai pe evidentele simtului comun si pe întelepciunea populara – ceea ce
nu înseamna câtusi de putin ca acestea ar fi lipsite de orice valoare cognitiva.

Psihologia socială în România

România a cunoscut o rapida si viguroasa dezvoltare culturala, pe deplin racordata

la valorile si spiritul european.În mod firesc, si la noi au aparut foarte devreme primele
lucrari de psihologie sociala, printre care se cer mentionate:
- Constiinta sociala, publicat în 1900 de catre Constantin Leonardescu, profesor
de sociologie la Universitatea din Iasi

3
 - studiile de psihsociologie elaborate la începutul secolului XX de catre
Constantin Dimitrescu-Iasi, aparute postum, în 1927, în volumul Studii de psihologie
sociala.
- în 1904, Constantin Radulescu-Motru (1868-1957), adevaratul fondator al
psihologiei sociale din tara noastra, publica o lucrare fundamentala despre imaginea de
sine a poporului român – Cultura româna si politicianismul, în care defineste o serie de
trasaturi psihologice, pozitive si negative, ale românilor de la începutul veacului; multe
dintre ele sunt cât se poate de actuale si astazi. De maxima importanţă este şi lucrarea
Etnicul românesc (1942).
- una dintre cele mai controversate astazi, întrucât zugraveste sufletul românesc în
culori de loc magulitoare, bazându-se pe o metodologie prea putin stiintifica, este
lucrarea Din psihologia poporului român – publicata în limba franceza, în 1907, de catre
Dimitrie Draghicescu (1875-1945) care, în 1905, a tinut la Universitatea din Bucuresti
primele cursuri de psihologie sociala din România.
- de “sufletul national” a fost preocupat si Mihai Ralea (1894-1964), autor al
lucrarii Sufletul românesc (1925). În anii 1930/1931, Ralea tine primul curs de psihologie
sociala la Universitatea din Iasi; influentat de teoriile lui Gabriel Tarde si Emile
Durkheim, abordeaza fenomene de psihologie colectiva si de patologie sociala, influenta
interpersonala etc. O trecere în revista a problematicii pe plan mondial a psihologiei
sociale din acea vreme, dar si unele contributii originale se gasesc în cursul sustinut de
Ralea în 1944 la Universitatea din Bucuresti.
- instaurarea comunismului în tara noastra dupa cel de -al doilea razboi mondial a
pus capat cercetarilor stiintifice independente în domeniul psihologiei sociale. Abia dupa
1965 psihosociologia a fost reintegrata în viata universitara, dar sub un strict control
ideologic si sub influenta psihologiei sociale sovietice, de orientare dogmatic marxist-
leninista. Pâna la caderea dictaturii ceausiste din 1989, s-a tradus foarte putin din
literatura de specialitate occidentala, iar cooperarea internationala cu
centrele de cercetare din lumea libera a fost practic inexistenta.
- dupa 1990, psihologia sociala din România a cunoscut un reviriment rapid si
spectaculos. A fost abandonata paradigma ideologica marxista. Teoriile cele mai
influente din psihologia sociala occidentala au început sa fie amplu prezentate si analizate
în publicatii de specialitate. Un merit deosebit în aceasta directie revine Laboratorului
‘Psihologia câmpului social’ de la Universitatea din Iasi, condus de profesorul Alexandru

4
Neculau. Au aparut primele volume elaborate în comun de autori români si
psihosociologi straini, de reputatie europeana .

SINELE SOCIAL

1. Sursele şi formele cunoaşterii de sine

– Introspecţia

Pentru cei mai multi dintre noi, introspectia – autoobservarea propriilor noastre
gânduri, sentimente si motivatii – reprezinta calea cea mai sigura si cea mai directa spre
cunoasterea de sine. Cine altcineva decât noi însine poate sa stie cu precizie si cu deplina
certitudine ce se petrece în sufletul nostru? Indiscutabil, introspectia reprezinta un mijloc
important de autocunoastere. Cercetarile experimentale demonstreaza acest lucru.
Introspecţia contribuie în mod substantial la conturarea Eului, dar numai daca
îndeplineste anumite conditii:
Atunci când încearca sa-si explice propriul comportament, oamenii invoca fie motive
rationale, fie sentimente; daca actiunile sunt determinate în primul rând de factori
cognitivi (o investitie, un parteneriat de afaceri etc.) analiza introspective a motivelor
rationale poate spori acuratetea cunoasterii de sine; dar daca un anumit comportament
este determinat afectiv (relatii erotice, placeri estetice etc.), e mai bine sa ne concentram
pe autoobservatia propriilor înclinatii si sentimente.
Utilitatea introspectiei depinde si de timpul disponibil pentru autoanaliza, precum si de
resursele cognitive ale subiectului.

– Autopercepţia

În 1972, Daryl Bem emite self-perception theory – teoria perceptiei de sine sau,
mai scurt, teoria autoperceptiei, potrivit careia oamenii se cunosc pe ei însisi la fel cum îi
cunosc si observatorii din exterior, adica urmarindu-si propriul comportament. Atunci
(dar numai atunci) când starile launtrice sunt de mica intensitate ori greu de interpretat,
oamenii infera ceea ce gândesc sau ceea ce simt pornind de la observarea propriului
5
comportament si a situatiei în care se produce acesta. De exemplu, câteodata ne dam
seama cât suntem de irascibili si de suparati abia dupa ce ne surprindem certându-ne
foarte artagosi cu cineva; alteori, abia dupa ce am înfulecat un sandwich sau am sorbit pe
nerasuflate un pahar de apa remarcam cât eram de înfometati sau de însetati etc.
Autoperceptia emotionala
E bine stiut si confirmat experimental ca starile noastre emotionale se exprima
prin mimica, gestica, postura sau prin ritmul si tonalitatea vorbirii. Observarea lor ne
poate ajuta sa ne constientizam anumite stari afective.
Autoperceptia motivatiei
Motivatia actelor noastre ramâne de cele mai multe ori partial misterioasa, fiind
greu de constientizat si de explicat.
- Psihanaliza ofera o cheie universala, dar speculativa de descifrare a motivatiei
noastre inconstiente, prin intermediul conceptelor sale specifice de libido, pulsiune,
refulare, cenzura, acte ratate, simptom nevrotic etc.
-Teoriile behavioriste (B. F. Skinner) sustin, dimpotriva, ca toate actele noastre se
bazeaza pe formarea prin învatare a unor reflexe conditionate de rasplata si pedeapsa.
Tindem sa repetam acele acte care sunt însotite de o recompensa si sa evitam a comite
actele însotite de o sanctiune. Potrivit behaviorismului, motivatia actelor noastre este
întotdeauna dorinta de recompensa, respectiv teama de a suporta anumite sanctiuni.

– Influenţa celorlalţi

Conform teoriei comparatiei sociale experimentele arata ca oamenii au tendinta

de a se descrie întotdeauna în asa fel încât sa se deosebeasca de ceilalti din anturajul
foarte apropiat.
Eul este un construct social si ca noi ne definim, cel putin partial, folosindu-i pe
ceilalti drept etalon.
Atunci când oamenii nu sunt siguri de capacitatile si de opiniile lor (pentru ca
informatiile obiective nu le sunt la îndemâna), ei se autoevalueaza prin comparatie cu alti
indivizi asemanatori.
Cercetatorii au vrut sa verifice aceasta teorie, concentrându-si atentia asupra
urmatoarelor doua întrebari:
1. Când ne orientam spre ceilalti pentru informatii comparative?

6
 2. Cu cine preferam sa ne comparam?
- Raspunzând la întrebarea „când?“, cercetarile arata ca indivizii prefera sa se
autodefineasca prin comparatie cu altii chiar si atunci când le sunt accesibile standarde
obiective de evaluare.
- La întrebarea „cu cine ne comparam?“, studiile arata ca de obicei ne comparam
cu cei apropiati noua, evitând sa facem comparatii cu altii mult mai performanti.

– Amintirile autobiografice

Este evident ca fara aportul memoriei, Eul nu ar avea consistenta; stim cine
suntem în masura în care ne amintim experientele noastre trecute, din care extragem
identitatea noastra personala.
Memoria umana nu este însa o arhiva computerizata, care înregistreaza totul, ci
este selectiva. De regula, sunt proaspete în memorie evenimentele din trecutul apropiat,
întâmplarile din adolescenta si din tinerete – perioade intens formative si pline de
experiente decisive – si evenimentele inaugurale.
Conservarea trecutului nu este doar selectiva, ci si fluida, plastica, suferind
anumite deformari subiective:
- Tendinta egocentrica: în reamintirea evenimentelor trecute, rolul celui care îsi
aminteste se amplifica, sporindu-si importanta.
- Tendinta profetica sta sub semnul bine-cunoscutelor replici: „eram sigur ca asa
se va întâmpla“ sau „nu ti-am spus eu ca...“. Cu totii avem uneori tendinta de a crede post
factum, dupa consumarea unor evenimente, ca am prevazut de la început desfasurarea lor
ulterioara.
- Tendinta inflationista se manifesta ori de câte ori amintirile unei persoane sufera
deformari de natura sa îmbunatateasca imaginea persoanei respective, eliminând sau
estompând defectele si amplificând sau inventând meritele sale.

7
 2. Respectul de sine

- Autoreflexivitatea
Respectul sau stima de sine este o componenta afectiva a Eului, constând în
autoevaluarile pozitive si negative ale unei persoane. El se mai poate defini prin
concordanţă sau dezacord între felul în care omul se vede şi felul în care ar vrea să se
poată vedea.pe sine însuşi. Unii indivizi au un mai mare respect de sine decât altii, iar
acest atribut poate avea un impact profund asupra modului în care gândesc si simt fata de
propria persoana. Sentimentul valorii personale nu este o trasatura permanenta si
invarianta, ci mai degraba o stare de spirit care variaza în urma unor succese si esecuri, a
unor întorsaturi ale norocului, a unor interactiuni sociale si a altor experiente traite. Daca
va revedeti rutina zilnica veti fi surprinsi cât de putin timp acordati reflectiei asupra
propriei persoane.
Robert Wicklund propune self -awareness theory – teoria autoreflexivitatii, în
care sustine ca reflectia asupra propriei persoane este dezagreabila, deoarece scoate în
evidenta neîmplinirile si carentele noastre. Din acest motiv, preferam sa evitam
intensificarea meditatiei asupra Eului propriu. Câteodata însa nu putem face acest lucru.
Efecte paradoxale ale autoreflexivitatii
Autosupravegherea poate avea efecte ‘perverse’ sau paradoxale, sporind sansele
noastre de a rata comportamentul dorit. Daniel Wegner descrie asa-numitele ironic
processes: cu cât ne straduim mai mult sa inhibam un anumit gând, sentiment sau
comportament, cu atât sansele de reusita scad.
Autosupravegherea creeaza teama de esec, de unde efectul ironic sau paradoxal.
Acesta se produce mai ales atunci când suntem cognitiv ocupati, distrati, grabiti sau
stresati.
- Mecanisme de supradimensionare a sinelui

Autoreflexivitatea poate fi inconfortabila si poate diminua respectul de sine,

focalizând atentia asupra discrepantelor dintre aspiratii si performantele reale ale cuiva.

8
Oamenii evita adesea reflectia asupra sinelui si întorc spatele adevarurilor neplacute, dar
nu o pot face întotdeauna. Cum ne împacam, atunci, cu propriile noastre greseli,
slabiciuni si cu un viitor nesigur? Majoritatea oamenilor au, de regula, o foarte buna
parere despre ei însisi. Oamenii îsi evalueaza trasaturile care îi descriu drept preferabile
celor care nu îi caracterizeaza. Nu ne flatam astfel în mod constient, ci o facem în mod
automat. Ce anume sustine aceasta iluzie atât de comuna?
- Perceptii de sine convenabile
Mai multe studii au aratat ca, de regula, studentii pusi sa-si aminteasca rezultatele
lor scolare din liceu îsi supraestimeaza notele – mai ales cei cu note mici – chiar daca li
se spune ca relatarile lor vor fi verificate.
- Autohandicaparea
Psihosociologii denumesc astfel adoptarea de catre indivizi a unor comportamente
menite sa saboteze reusita propriilor actiuni cu scopul de a oferi o scuza eventuala a
esecului anticipat.
Oamenii recurg la diferite strategii de autohandicapare: consum de droguri si de
medicamente, bautura, lipsa de antrenament, avantaje oferite adversarului într-o
competitie (cu precadere la barbati) – boala, indispozitie, stress (cu precadere la femei).
Scopurile acestor strategii sunt diferite: la cei cu respect de sine scazut, autohandicaparea
este o scuza a esecului anticipat – la cei cu respect de sine ridicat, un motiv de
amplificare a succesului scontat.
- Gloria vicarianta
În 1976, Robert Cialdini creeaza un verb sui generis în limba engleza: „BIRG“,
din initialele expresiei: bask in reflected glory, cresterea respectului de sine prin asociere
cu alti oameni care se bucura de succes.
Pe acelasi calapod, s-a mai nascocit un verb: CORF, de la cut off reflected failure
– distantarea de persoanele sau grupurile care pierd.
- Comparatia sociala cu indivizi inferiori
Ne amintim teoria lui Leon Festinger, potrivit careia de obicei ne autoevaluam
comparându-ne cu cei care ne sunt asemanatori. Dar ce se întâmpla cu respectul de sine
daca ceilalti din preajma au realizari mai mari decât ale noastre? Nu întotdeauna se cauta
o informatie obiectiva; uneori comparatia este o reactie de aparare a Eului. Atunci cautam
sa ne comparam cu alti indivizi care ne sunt inferiori.

9
 3. Exteriorizarea sinelui
- Tipuri de exteriorizare
Exista doua tipuri fundamentale de exteriorizare a Eului, fiecare din ele având o
anumita motivatie:
- Exteriorizarea strategica - consta în eforturile noastre de a crea celor din jur o
anumita impresie favorabila, spre a dobândi influenta, putere, simpatie sau aprobare.
Promisiunile din campaniile politice sau pledoariile acuzatilor în fata completului de
judecata sunt exemple elocvente. Exteriorizarea strategica poate urmari sa creeze diferite
aparente, printre care aceea de persoana placuta, competenta, morala, periculoasa ori,
dimpotriva, neajutorata. Indiferent de scopul urmarit,
oamenii încearca sa îsi alcatuiasca o anumita imagine nu numai prin ceea ce spun, dar si
prin intermediul limbajului nonverbal.
Identitatea specifica pe care oamenii încearca sa o proiecteze în exterior difera în
functie de persoana si de situatie. Exista însa doua scopuri foarte des întâlnite ale
exteriorizarii strategice. Primul este ingratierea – termen folosit pentru a ne referi la
actele motivate de dorinta de acomodare cu anturajul si de a fi placut de catre ceilalti. Cel
de-al doilea scop este autopromovarea – actele care urmaresc sa câstige respectul
celorlalti.
- Verificarea sinelui - dorinta de a-I face pe ceilalti sa ne vada asa cum ne
percepem noi însine. William Swann considera ca oamenii sunt puternic motivati sa îsi
verifice propriul concept al Eului prin ochii celorlalti. Cercetarile sale sustin ideea ca
oamenii solicita, îsi reamintesc si accepta selectiv acele forme de feedback interpersonal
care le confirma imaginea despre sine. Câteodata chiar încearca sa corecteze opiniile
favorabile despre ei ale celorlalti, daca acestea sunt – în viziunea lor –inadecvate.
În ceea ce priveste aspectele importante ale conceptului de Eu, cercetarile arata ca
oamenii prefera, cel mai adesea, sa reflecteze mai mult asupra trasaturilor lor pozitive
decât asupra celor negative. Totusi, se pare ca dorinta de autoverificare este destul de
puternica si, câteodata, poate fi mai presanta decât nevoia de supradimensionare a Eului.
Cu totii vrem sa facem o buna impresie, dar totodata dorim ca persoanele
implicate în vietile noastre sa-si faca despre noi o impresie corecta, în acord cu propriul
nostru concept de sine.

10
 PERCEPŢIA SOCIALĂ

Elementele perceptiei sociale:

1. Observatia
Perceptia sociala se refera la procesele prin care oamenii ajung sa se înteleaga unii
pe ceilalti privindu-se ca entităţi distincte faţă de observatori şi unii faţă de ceilalţi.
Întelegerea celorlalti poate fi dificila, dar constituie o parte vitala a vietii de zi cu
zi. Cum se realizeaza? Pe ce fel de indicii ne bazam? Nimeni nu poate ‘vedea’ starile de
spirit launtrice ale altcuiva, gândurile, sentimentele si intentiile sale, elementele
perceptiei sociale. Acestea provin din trei surse: persoanele observate, situatiile în care se
afla si comportamentul lor.
a. Persoanele observate :
În viata cotidiana suntem influentati de înfatisarea exterioara a diferitelor
persoane cu care avem de -a face; conteaza talia, culoarea tenului, a parului, alura
corporala, îmbracamintea (criminalii în negru sunt considerati mai agresivi decât cei în
culori deschise), ba chiar si numele traditionale
Îndeosebi figura atrage atentia:
- Oamenii ar fi genetic programati sa se comporte protector fata de trasaturile infantile.
- Învatam sa asociem trasaturile infantile cu însusiri precum neajutorare, slabiciune,
candoare etc., pe care le generalizam apoi si la adulti.
- Poate ca exista o legatura între aparenta si comportament.
În orice caz, încrederea noastra în aparentele chipului omenesc este atât de mare,
încât suntem socati ori de câte ori aparentele sunt contrazise de fapte.
b. Situatiile: scenarii de viata
Fiecare dintre noi poseda notiuni prestabilite despre anumite tipuri de situatii –
adevarate ‘scenarii‘ care ne permit sa anticipam scopurile, comportamentele si rezultatele
probabile ale unei situatii particulare. Bazându-se pe experienta lor trecuta, oamenii îsi
pot închipui cu usurinta succesiunile de evenimente care sunt de asteptat sa aiba loc la
supermarket sau la o cina. Cunoasterea acestor scenarii sociale ne ajuta sa întelegem
comportamentul verbal si non-verbal al celorlalti. Aceasta cunoastere ne face sa ne
asteptam ca un individ oarecare sa fie politicos la un interviu, glumet la un picnic si
scandalagiu la o betie generala.
11
 Scenariile influenteaza perceptia sociala în doua modalitati:
-Uneori vedem ceea ce ne asteptam sa vedem.
-Oamenii folosesc ceea ce stiu despre situatiile sociale ca sa explice cauzele
comportamentului celorlalti; un comportament atipic ne spune mai multe despre cineva
decât un comportament standard.
c. Indicii comportamentali :
- comportamentul nonverbal
Un pas esential în perceptia sociala consta în a recunoaste ce face cineva la un
moment dat. Identificarea actiunilor dupa natura miscarilor efectuate este foarte usoara.
Limbajul tacut al comportamentului nonverbal. Indicii comportamentali sunt utilizati nu
numai pentru identificarea actiunilor cuiva, ci si pentru determinarea starilor sale
interioare. A cunoaste sentimentele altei persoane poate fi o sarcina dificila, pentru ca
oamenii cauta adeseori sa-si disimuleze adevaratele emotii. Câteodata oamenii ne spun
de-a dreptul ceea ce simt, alteori nu ne spun, fie pentru ca ei însisi nu sunt prea siguri, fie
pentru ca încearca sa-si ascunda sentimentele. Din aceste motive, ne bazam adesea pe
limbajul tacut al comportamentului nonverbal.
Darwin sustine ca expresiile faciale ale emotiilor sunt înnascute si întelese de
oamenii din întreaga lume. Cercetari recente sustin aceasta idee.
Cele mai revelatoare surse de indici comportamentali sunt:
Body language: multe lucruri putem afla observând anumite gesturi, mersul, postura,
ritmul si fluenta diferitelor miscari ale cuiva. Exista si gesturi conversationale, care
înlocuiesc schimbul de cuvinte prin limbajul corporal: pumnul ridicat, fluturarea mâinii,
degetele aratate în diferite pozitii.
- Contactul vizual sau privirea – oglinda sufletului. De regula, socotim ca un ins
care evita sa ne priveasca în ochi este evaziv, rece, temator, timid sau indiferent; privirea
frecventa înseamna intimitate, încredere reciproca, sinceritate, respect; privirea insistenta
denota o stare de tensiune, furie sau ostilitate. În mod tipic, contactul vizual este
interpretat în functie de termenii anteriori ai unei relatii (daca aceasta este o relatie de
prietenie, are o semnificatie pozitiva; daca este o relatie de ostilitate, semnificatia este
negativa).
- Spaţiul personal – există diferenţe în ceea ce priveşte spaţiul personal, femeile
preferând o apropiere mai mare dacât bărbaţii care suportă mai greu aşezarea faţă în faţă,
acceptând mai degraba sa-i stea alaturi.

12
 - Atingerea este, la rândul ei, purtatoare de informatii. În toata lumea se
raspândeste gestul high five ca semn de felicitare; de multa vreme, bataia usoara pe spate
este un semn de simpatie, cotul glumet în coaste este un semn de complicitate,
îmbratisarea un semn de iubire sau prietenie etc.
d. Transparenta si disimulare
Perceptia sociala este dificila pentru ca oamenii încearca adeseori sa îsi ascunda
ori sa îsi disimuleze adevaratele sentimente. Oamenii gresesc adesea atunci când încearca
sa distinga adevarul de minciuna, supraevaluând finetea capacitatii lor de depistare a
minciunii. Atunci când suspectam o minciuna nu ne putem încrede numai în vorbele pe
care le auzim; expresia faciala este, de asemenea, controlabila. Corpul este mai revelator
decât fata (miscari involuntare ale membrelor, postura corporala etc.). Cel mai mult ne
tradeaza vocea: tonul se ridica, iar numarul ezitarilor în vorbire creste.
e. Scheme, scenarii si prototipuri
Culegerea de informatii despre ceilalti nu este niciodata pasiva si pur receptiva.
Subiectul perceptiei sociale poseda întotdeauna o experienta sociala anterioara,
structurata într-un ansamblu de scheme si categorii ale persoanelor si situatiilor de tot
felul, care permit aprecierea rapida pe baza unui set limitat de informatii.
Schemele:
- Schemele de persoane sunt structuri cognitive individualizate, referitoare la
anumite categorii de persoane. Fiecare dintre noi avem câte o schema de politician, de
actor, de fotbalist etc.
- Schemele de roluri sunt structuri cognitive despre ocupantii unui rol social; de
exemplu, un „pilot de avion“ conduce avionul si nu consumă bauturi alcoolice în timpul
zborului.
- Schemele abstracte nu contin informatii despre o categorie specifica, ci anumite
reguli de prelucrare a informatiei; de exemplu, daca îti este simpatic X si lui X îi place de
Y, pentru a pastra echilibrul si o buna relatie cu X ar trebui sa îl placi si tu pe Y.
Scenariile sunt succesiuni de scheme. De exemplu recunoaştrea unui anumit
scenariu in momentul in care intram intr-un restaurant.
Prototipul este un set de scheme legate de o persoană sau un grup de persoană .
De exemplu încadrarea în acelaşi set de scheme a unor persoane cu aceeaşi profesie.
Schemele, scenariile şi prototipurile sunt forme ale memoriei sau cadre ale
memoriei care ajută la procesarea rapidă a informaţiilor despre ceilalţi.
f. Caracteristici ale stimulilor observationali.
13
 Indiscutabil, noi nu remarcam si nu retinem toti stimulii semnificativi; elementele
din care ne formam o impresie globala depind de ceea ce ne atrage atentia în mod
deosebit.
Proeminenta este proprietatea stimulului de a iesi în evidenta, de a se face
remarcat fata de alti stimuli din context. Astfel, un singur barbat este proeminent într-un
grup format exclusiv din femei, dar nu si într-un grup echilibrat
Indivizii pot fi proeminenti din urmatoarele motive:
-Contrasteaza fata de context prin singularitate (barbatul, gravida) sau prin anumite
caracteristici distinctive (T-shirt la funeralii).
-Se comporta contrar asteptarilor fata de ei ca indivizi, ca membri ai unei categorii
sociale sau ca oameni în general; ne surprinde si ne intriga un gunoier care vorbeste
îngrijit, un scriitor care se exprima greoi, o mama care îsi brutalizeaza copilul etc.
-Prezinta o importanta deosebita pentru scopurile si interesele unui observator.
Acuitatea - în timp ce proeminenta este o proprietate a unui stimul în raport sau
prin comparative cu alti stimuli, acuitatea este o proprietate intrinseca a stimulului ca
atare. Au o mare acuitate stimulii :
-emotional socanti (de exemplu, o crima violenta) ;
-cei a caror concretete stârneste imaginatia (relatarea detaliata si sugestiva a unei crime
violente) ;
-apropiati de subiect în timp si spatiu (o crima violenta comisa ieri chiar pe strada unde
locuiesti).
Accesibilitatea - ne atrag atentia nu neaparat stimulii cei mai relevanti, ci aceia
care sunt mai usor accesibili (datorita activarii schemelor sociale sau datorita efectului de
priming, de care va fi vorba ulterior).

B. Atribuirea
Teorii ale atribuirii :

14
1. Teoria lui Heider
Explicatiile pe care le elaboram în calitate de savanti sau psihologi naivi se
numesc atribuiri (în sensul ca noi punem un anumit comportament pe seama unor cauze,
pe care le atribuim celor observati si analizati).
Principiile de baza ale teoriei lui Heider sunt urmatoarele:
1. Deoarece noi simtim ca mare parte din comportamentul nostru este motivat,
tindem sa cautam cauzele si temeiurile comportamentului celorlalti oameni, ca sa le
descoperim motivele. Explicatia cauzala este un pattern adânc înradacinat în gândirea
noastra, fapt evidentiat si prin inflatia limbajului cauzal si motivational.
2. Deoarece construim teorii cauzale pentru a fi capabili sa anticipam si sa
controlam mediul social, avem tendinta de a cauta proprietati stabile ale lumii
înconjuratoare; particularizând, încercam sa descoperim trasaturi de personalitate si
capacitati durabile ale persoanelor sau caracteristici stabile ale situatiilor în care se
produc diferite comportamente.
3. Heider distinge doua categorii de explicatii:
- Atribuirea interna sau dispozitionala pune comportamentul observat pe seama
unor caracteristici interne ale unui ‘actor’, precum capacitatea, îndemânarea, tipul de
personalitate, starea de spirit sau efortul depus.
- Atribuirea externa sau situationala pune comportamentul observat pe seama
unor factori exteriori actorului, precum: natura si dificultatea sarcinii care trebuie
îndeplinita, influenta celorlalti, sansa ori ghinionul etc.

2. Teoria inferentei corespondente

În 1965, Edward Jones si Keith Davis pleaca de la premisa ca oamenii urmaresc
întotdeauna sa infereze daca o actiune observata izvoraste dintr-o anumita trasatura
stabila a actorului, încercând sa raspunda la întrebari de genul: Este persoana care comite
un act de agresiune o bestie? Este acela care doneaza bani altruist? Pentru a raspunde la
astfel de întrebari, oamenii fac inferente bazându-se pe trei factori:
1. Observatorii au în vedere în primul rând gradul de libertate a actorului sau, mai precis,
masura în care acesta are posibilitatea alegerii dintr-un set de alternative
comportamentale. Un comportament liber ales ne spune mai multe despre actor decât
unul impus.
2. Conteaza si previzibilitatea comportamentului observat. O actiune ne spune
mai multe despre autorul ei daca este atipica, nefiind doar un rol social, jucat de toata
15
lumea dupa acelasi canon. E mai semnificativ un student care vine la cursuri în costum cu
vesta decât unul care poarta blue geans sau, dimpotriva, un professor care vine la catedra
în sandale.
3. În sfârsit, sunt vizate si efectele sau consecintele intentionale ale
comportamentului observat. Actele care produc mai multe consecinte dezirabile nu
dezvaluie motivele actorului pe cât o fac actele care nu se soldeaza decât cu o singura
consecinta dezirabila. Este greu sa îti dai seama de ce un individ îsi pastreaza o slujba
care este si placuta, si bine platita si situata într-un loc atragator – oricare poate fi motivul
sau toate la un loc; în schimb, daca slujba este plicticoasa si prost platita, e
mult mai probabil ca motivul pastrarii ei este locul bine situat.

3. Teoria covariatiei
Ca si Fritz Heider, în 1967, Harold Kelley considera ca oamenii procedeaza în
mare masura ca si savantii. Ei nu îi studiaza pe ceilalti în laborator, însa fac unele
comparatii si gândesc în termeni experimentali, bazându-se pe principiul covariantei:
pentru ca un factor sa fie cauza unui comportament este necesar ca acel factor sa fie
prezent ori de câte ori are loc comportamentul respectiv si absent ori de câte ori
comportamentul nu se produce. Deosebit de utile sunt informatiile furnizate de
urmatoarele trei tipuri de covarianta: consensul, caracterul distinctiv si consecventa.
-consensul - cum reactioneaza diferite personaje la acelasi stimul.
-caracterul distinct al unui comportament pentru a vedea cum reactioneaza
aceeasi persoana la stimuli diferiti.
-consecventa - urmarind ce se întâmpla în alte ocazii, în care persoana si stimulul
ramân aceleasi.

Tendinte deformatoare in atribuire:

16
 1. Euristici cognitive
De regula, în viata cotidiana, oamenii fac rationamente prescurtate, care prezinta
avantajul rapiditatii, dar si riscurile lipsei de acuratete. Aceste operatii rapide si destul de
neglijente de descifrare a cauzelor comportamentului celorlalti se numesc euristici si
prezinta în mod tipic anumite tendinte deformatoare (bias ante). Biases = erori
În 1973, Daniel Kahneman si Amos Tverski constata ca deseori facem atribuiri
si alte tipuri de judecati sociale pe baza unor euristici cognitive: reguli empirice de
prelucrare a informatiei, care ne fac capabili sa gândim repede si usor, dar foarte adesea
eronat.
- Euristica accesibilitatii se manifesta prin tendinta de a estima sansele producerii
unui eveniment în functie de cât de usor ne vin în minte diferite ipostaze ale sale. În
cadrul unui test, s-a pus participantilor întrebarea: „Care cuvinte englezesti sunt cele mai
frecvente – cele care încep cu litera r sau cele în care r este a treia litera?“ Desi în
realitate sunt mult mai numeroase cuvintele în care r este a treia litera, toti participantii au
ales prima varianta, deoarece le-au venit în minte mai usor cuvinte care încep cu r.
Euristica accesibilitatii ne poate deruta în doua feluri:
1. Efectul falsului consens se manifesta prin tendinta oamenilor de a supraevalua
masura în care ceilalti le împartasesc opiniile, atributele si comportamentele. Exagerarea
este cu atât mai mare cu cât procentul real al celor care au aceleasi preferinte este mai
scazut. Motivul? Avem tendinta de a ne asocia cu alti oameni cu care ne asemanam în
anumite privinte importante, astfel încât ne este mai usor sa remarcam si sa ne amintim
ocazii în care ceilalti judeca la fel ca si noi. Acest efect nu se manifesta atunci când
oamenilor li se cere parerea despre comportamentul indivizilor din alte grupuri sociale.
2. Eroarea statistica se manifesta prin faptul ca oamenii sunt mult mai putin
influentati de informatia statistica, furnizoare de probabilitati obiective, decât de
imaginea vie a unui caz singular, de multe ori atipic. Ne temem mai mult de un zbor cu
avionul decât sa mergem cu masina, desi statisticile arata ca numarul accidentelor
aviatice este mult mai mic.
- Gândirea contrafactuala se produce frecvent deoarece ne este mai usor sa ne
imaginam „ce-ar fi fost daca...?“, mai ales atunci când evenimetele reale nu ne satisfac pe
deplin sau daca ne-am gasit la un pas de o mare izbânda sau de o catastrofa. Daca ceea ce
ne închipuim ca ar fi fost posibil ne ofera o imagine mai buna decât realitatea, ne simtim
dezamagiti, frustrati si furiosi; daca, dimpotriva, închipuirea ne furnizeaza o posibila
situatie mult mai rea decât cea reala, ne simtim usurati.
17
 2. Eroarea fundamentala de atribuire
Psihosociologia demonstreaza ca oamenii sunt puternic influentati de contextul
situational al comportamentului lor. Acest fapt nu e atât de evident pe cât s-ar parea.
Parintii sunt surprinsi de faptul ca acasa copilul lor este obraznic iar la scoala este un
înger. Studentii pot fi surprinsi sa constate ca profesorul lor, atât de elocvent la catedra,
îsi gaseste cu greu cuvintele la o reuniune mai putin formala.
Atunci când încearca sa explice comportamentul cuiva, oamenii au tendinta sa
supraestimeze rolul factorilor personali si sa treaca cu vederea impactul situatiei. Întrucât
aceasta tendinta este foarte raspândita, i s-a spus eroarea fundamentala de atribuire
În 1995, Daniel Gilbert si Patrick Malone modifica modelul procesului de
atribuire. Primii cercetatori au considerat ca la început oamenii iau în consideratie toate
aspectele, dupa care se decid fie pentru o atribuire personala, fie pentru una situationala.
Se pare însa ca perceptia sociala este un proces în doua etape: întâi identificam
comportamentul si facem de îndata o atribuire personala; abia dupa aceea ne corectam
sau ne nuantam atribuirea, luând în consideratie si factorii situationali. Primul pas este
automat si reflex; al doilea necesita atentie, gândire si efort. Eroarea fundamentala de
atribuire se produce mai putin daca observatorii sunt atenti, nu se grabesc si daca sunt
motivati sa emita o apreciere cât mai obiectiva.
Primul pas fiind automat, se pare ca neatentia, graba si lipsa de motivatie
afecteaza îndeosebi cel de-al doilea pas.
a. Fritz Heider considera ca exista o eroare de perceptie, asemanatoare cu o
iluzie optica. La un concurs de cultura generala, atentia este focalizata pe actor, în vreme
ce situatia se estompeaza pe fundal. Oamenii atribuie un anumit comportament factorilor
perceptiv proeminenti sau evidenti.
b. Eroarea fundamentala de atribuire este un fenomen specific culturii occidentale
individualiste, în care sinele este perceput ca o entitate autonoma, insulara si dotata cu
multa initiativa.

c. Efectul actor-observator - ce se întâmpla atunci când ne explicam propriul

comportament? Perspectiva se inverseaza radical: atribuirile sunt precumpanitor situa
tionale. Când vine vorba despre ei însisi, oamenii raspund mult mai des: „Depinde de
situatie“.
18
 Tendinta de a face atribuiri personale pentru comportamentul altora si atribuiri
situationale despre ei însisi se numeste actor-observer effect.
Exista doua motive care explica aceasta diferenta dintre actor si observator:
- Indivizii detin mai multe observatii intime despre ei însisi decât despre ceilalti –
suficient ca sa-si dea seama ca propriul lor comportament se modifica în functie de
situatie.
- Observatorii îsi concentreaza atentia asupra actorului al carui comportament
încearca sa-l explice, în vreme ce actorii trebuie sa fie atenti la situatia în care se afla
(într-o conversatie esti atent la interlocutor)
d. Atribuirea reusitei: responsabilitatea succesului sau a esecului - studentii se
plâng de faptul ca subiectele au fost prea dificile; profesorii explica rezultatele slabe la
examen prin faptul ca studentii nu au învatat destul ori ca nu sunt suficient de dotati si
motivati. Primii prefera o atribuire situationala, ceilalti o atribuire dispozitionala.
Sentimentele de mândrie sau de rusine în urma performantelor realizate sunt
influentate de polaritatea cauzelor interne sau externe. Mândria este accentuata atunci
când indivizii considera ca succesul lor se datoreaza unor calitati interne (capacitate,
efort), dar se tempereaza daca succesul se datoreaza unor cauze externe (noroc,
dificultatea redusa a sarcinii).
e. Tendinte deformatoare motivationale - de regula, suntem tentati sa ne atribuim
succesele si sa punem esecurile pe seama unor împrejurari nefavorabile. Suntem mai
preocupati sa ne analizam calitatile, mai putin dornici sa ne analizam defectele. Ne
exageram contributia individuala la un succes colectiv, supraevaluam controlul pe care îl
detinem asupra unor situatii incontrolabile si ne anticipam un viitor roz. Efectul falsului
consens se face si el simtit: supraestimam gradul în care ceilalti au aceleasi gusturi si
opinii ca si noi, ca sa ne asiguram de faptul ca totul este în regula.

3. Integrarea dispozitiilor si impresiilor

Modele explicative
Atunci când un comportament este atribuit unor factori emotionali, în general nu
facem inferente despre actor. Atribuirile personale ne fac însa adesea sa inferam ca

19
actorul poseda o anumita trasatura sau dispozitie: managerul unei firme falimentare este
incompetent. Pentru a-si face o imagine completa despre cineva, observatorii sociali
trebuie sa asambleze diferitele unitati de informatie într-o impresie unitara. Cu alte
cuvinte, de la inferarea unor dispozitii constante ale celor pe care îi observam trebuie sa
trecem la articularea lor într-o impresie de ansamblu.
Metode:
a. Algebra cognitiva
Odata realizate atribuirile personale, cum se combina ele într-o singura imagine
coerenta a unei anumite persoane? Cum abordam procesul de formare a impresiilor?În
urma însumării informaţiilor despre o persoană se conturează două modele:
- Daca sunteti si mai impresionat, atunci urmati intuitiv un model sumativ de
formare a impresiilor: cu cât mai multe trasaturi pozitive, cu atât mai bine.
- Daca sunteti mai putin impresionat, atunci folositi un model de calcul mediu: cu
cât este mai mare valoarea medie a tuturor trasaturilor, cu atât mai bine.
- Modelul mediei ponderate - în 1981, Anderson elaboreaza modelul de evaluare
cel mai complex si, totodata, cel mai apropiat de formarea spontana a impresiilor în
realitate. Valentele diferitelor trasaturi nu sunt fixe, ci se modifica în functie de anumiti
factori care tin atât de persoana subiectului perceptiei sociale, cât si de context.
Devieri de la aritmetica
Formarea impresiilor nu urmeaza întrutotul regulile reci ale logicii – subiectul
perceptiei sociale nefiind un computer, ci o fiinta umana, în care ratiunea coexista cu alte
dimensiuni afective si emotionale. Anumite devieri de la calculul aritmetic sunt
inevitabile.
b. Caracteristici ale subiectului perceptiei sociale
Unii oameni îi masoara pe ceilalti cu un etalon intelectual; altii cauta un zâmbet
cald, frumusetea fizica, simtul umorului sau o strângere ferma de mâna. Oricare dintre
noi remarca si retine doar anumite trasaturi ale celorlalti, deoarece fiecare se ia pe sine
drept etalon.
c. Efectul de antecedenta inertiala
Caracteristicile pe care le remarcam la ceilalti se schimba, de asemenea, si în
functie de experientele noastre cele mai recente (vezi exemple în carte). Termenii si
conceptele recent utilizate au tendinta de a reveni frecvent în gândire si în conversatie,
influentând modul în care interpretam informatiile receptate. Acest fenomen se numeste

20
priming effect. Nu numai judecata noastra despre ceilalti, ci chiar propriul nostru
comportament este influentat de efectul antecedentei inertiale.( vezi exemple în carte)
d. Caracteristicile persoanei ţintă:
- extoversia;
- stabilitatatea emoţională;
- deschiderea faţă de experienţă:
- caracterul agreabil:
- conştiinţa de sine.
Toate acestea constituie deosebiri individuale care contează în formarea impresiei
într-un mod oarecum particular; spre exemplu, o singură trăsătură negativă într-un
complex de trăsături pozitive poate distruge o impresie.

4. Integrarea impresiilor

- Teorii implicite ale personalitatii

Stiind despre cineva ca poseda o anumita trasatura, suntem tentati sa inferam ca
poseda si anumite alte trasaturi.
De pilda, putem presupune ca un ins imprevizibil este totodata si periculos sau ca un alt
individ care vorbeste rar este si încet la minte.(vezi exemple)
- Ordinea în care sunt cunoscute diferitele trasaturi ale cuiva poate influenta de
asemenea impactul lor asupra impresiei generale. Adesea o informatie are un impact mai
puternic daca este cunoscuta mai devreme, înaintea altora: acesta este asa-numitul
primacy effect, sau efectul informatiei primare.
Explicaţii: odata ce observatorul considera ca si-a format o impresie adecvata, nu
mai acorda atentie informatiilor ulterioare. Efectul îsi pierde intensitatea daca
observatorul este odihnit, atent si motivat sa nu se pripeasca.
O alta explicatie se bazeaza pe ipoteza schimbarii de sens: odata ce oamenii îsi
formeaza o prima impresie, tind sa interpreteze informatiile inconsistente în lumina
primei impresii. Când se spune ca un ins blând este calm, se infereaza ca este vorba de
cineva amabil, pasnic, linistit si senin; daca se spune ca un ins crud este calm, se
interpreteaza ca e vorba de o persoana rece, vicleana si calculata.
Mai rar se produce efectul informatiei recente (recency effect), atunci când
informatia cea mai recenta influenteaza decisiv formarea impresiilor.

21
 5. Tendinte confirmationiste – de la impresii la realitate
Oamenii sunt predispusi sa manifeste tendinte confirmationiste, adica sunt
înclinati sa interpreteze, sa caute si chiar sa nascoceasca informatii de natura sa le sustina
convingerile pe care si le-au format.

Profetia autorealizatoare
În 1948, Robert Merton lanseaza o idee profunda, relatând cazul ipotetic al unei
banci care da faliment din cauza unui simplu zvon, potrivit caruia banca ar fi devenit
insolvabila: alertati de zvon, primii clienti îsi retrag în graba depunerile, ceea ce întareste
si raspândeste zvonul, astfel încât numarul deponentilor care îsi lichideaza conturile
sporeste, banca intra în criza de lichiditati si chiar da faliment. Profetia se îndeplineste.
Procesul profetiei autorealizatoare (self -fulfilling prophecy) parcurge trei etape:
- subiectul perceptiei sociale îsi formeaza o prima impresie despre o persoana
tinta, bazându-se pe interactiunea directa sau pe alte surse de informatii.
- subiectul se comporta în conformitate cu prima impresie.
- persoana tinta adopta un comportament corespunzator actiunilor subiectului, ale
carui expectatii initiale se confirma. (vezi exemple).

Stereotipurile: definire si formare.

Comportamentul oamenilor fata de grupurile din societate se bazeaza în mare
masura pe stereotipurile lor privind grupurile respective.
Un stereotip este o anumita convingere (credinta, opinie) care asociaza un întreg
grup de oameni cu anumite trasaturi. Exista o multime de asemenea credinte stereotipe:
„Toti tiganii sunt smecheri, lenesi si hoti“; „Toti ungurii sunt sovini, înfumurati si
iredentisti“; „Toti rusii sunt betivi, cruzi si sentimentali“; „Toti englezii sunt flegmatici,
snobi si pragmatici“; japonezii sunt harnici, sportivii nu prea inteligenti, bibliotecarii
tacuti, contabilii plicticosi, profesorii pedanti, studentii aiuriti si neseriosi etc.
Formarea stereotipurilor se poate explica din perspective diferite:
- istoric : de exemplu, sclavia explica inferioritatea atribuita de catre albi negrilor
(sau tiganilor); anul 1042.
- politic : stereotipurile sunt folosite de grupurile dominante pentru a se justifica
razboaiele, opresiunea politica, intoleranta religioasa;

22
 - cultural: diferentele reale dintre comunitatile spirituale stau la baza deosebirilor
percepute dintre ele;
- psihosociologic: indiferent cum apar stereotipurile într-un context cultural, cum
se dezvolta si opereaza ele în mintile indivizilor?
Formarea stereotipurilor presupune doua procese intercorelate: categorizarea
sociala si perceptia diferentiata a grupului de apartenenta a individului fata de grupurile
din care acesta nu face parte.
În general, perceptia tinde sa sesizeze obiectele individuale nu atât ca pe niste
entitati singulare, cât mai ales ca pe niste multimi sau clase de obiecte. Oamenii se
clasifica unii pe ceilalti dupa sex, rasa profesie si alte atribute comune, într-un proces
numit categorizare sociala (proces natural si adaptativ).
Exista însa si un neajuns al stereotipurilor: categorizarea oamenilor ne face sa
supraestimam deosebirile dintre grupuri si sa subestimam diferentele individuale din
cadrul fiecarui grup, pâna acolo încât nici nu mai sesizam informatiile despre indivizi
care nu sunt conforme cu stereotipurile noastre asupra grupului din care fac parte acestia.

Mecanisme de conservare a stereotipurilor

Stereotipurile se mentin în pofida inadecvarii lor: desi ne putem da seama cu
destula usurinta de inadecvarea stereotipurilor, nu ne putem împiedica, totusi, sa
continuam a-i privi pe indivizii din cadrul diferitelor outgrupuri cu care interactionam
prin prisma deformatoare a stereotipurilor.
- Corelatii iluzorii - una dintre cauze trebuie cautata în usurinta cu care stabilim o
serie de corelatii iluzorii: supraestimari ale asocierilor dintre variabile ce sunt numai
superficial sau de loc corelate. Astfel de corelatii iluzorii rezulta în urma unor procese
diferite:
Atunci când doua variabile sunt asociate întâmplator, indivizii au tendinta de a
supraevalua corelatia lor daca variabilele sunt proeminente, captând atentia prin ineditul
sau ciudatenia lor (vezi exemple).
Atunci când doua variabile sunt asociate întâmplator, indivizii au tendinta de a
supraevalua corelatia lor daca variabilele sunt deja asociate, în mintile lor, într-o unitate
de semnificatie (vezi exemple).
Odata format, stereotipul determina memorarea si prelucrarea selectiva a
informatiei, astfel încât ea sa îl sustina cu probe. Cine crede ca toti politicienii sunt

23
corupti, va avea tendinta sa supraestimeze numarul scandalurilor de coruptie din viata
politica în comparatie cu actele de coruptie din alte sfere de activitate.
- Atribuirea tendentioasa - eroarea fundamentala de atribuire poate contribui si
ea la perpetuarea stereotipurilor. Tendinta de a ignora sau de a subestima rolul factorilor
situationali si de a supraevalua factorii dispozitionali ne face sa punem comportamentele
celor care fac parte din grupuri stereotipizate pe seama trasaturilor ce intra în alcatuirea
stereotipului. De aici se poate ajunge foarte usor la profetia autorealizatoare: din cauza
stereotipului, profesorul se asteapta ca un elev de etnie rroma sa aiba
rezultate slabe si îl trateaza ca atare, descurajându-l si scazându-i motivatia, ceea ce îi
confirma stereotipul potrivit caruia tiganii sunt lenesi si nedotati pentru învatatura.
- Subtipizarea - câteodata ne pastram opiniile profund nefavorabile despre
anumite grupuri, desi cunoastem indivizi din acele grupuri care ne sunt foarte agreabili si
despre care avem opinii favorabile. În pofida cazurilor contradictorii, stereotipurile ramân
intacte.
Indivizii atipici ne determina totusi sa ne revizuim opiniile stereotipe despre un
grup.
- Indivizii care contrazic stereotipul ne silesc sa ne revizuim opiniile daca sunt
niste membri reprezentativi ai grupului din care fac parte.
- Probabilitatea modificarii stereotipului este mai mare daca exceptiile sunt
dispersate în mai multi indivizi decât daca ele se concentreaza în doar câtiva indivizi
remarcabili.
- Exceptiile atenuate sunt mai influente decât exceptiile extreme. Acestea din
urma chiar întaresc stereotipul, printr-un efect de bumerang: subiectii perceptiei sociale
pot fi atât de surprinsi, încât socul exceptiei extreme le readuce în minte cazurile care
confirma stereotipul.

Stereotipurile - procese automate si intentionale

Stereotipuri automate
În 1989, Patricia Devine considera ca, în formarea stereotipurilor, survin
deopotriva atât procese automate, cât si procese autocontrolate. Activarea stereotipurilor
este inevitabila, datorita efectului de antecedenta inertiala (priming): în pofida bunelor
24
noastre intentii, actionam fara sa ne dam seama în conformitate cu opiniile stereotipe. Iata
concluziile sale:
1. Atunci când subiectii perceptiei sociale sunt supusi, chiar subliminal, efectului
de antecedenta inertiala în ceea ce priveste unele aspecte particulare ale unui sterotip de
larga circulatie, este foarte probabil ca stereotipul sa se activeze automat în mintile lor.
(vezi experimente)
2. Atunci când subiectii primesc informatii sau indicii despre un grup stereotipizat
care sunt în contradictie cu stereotipul, activarea acestuia nu este inevitabila. (vezi exp.)
În orice caz, activarea stereotipului depinde de intensitatea prejudecatilor individuale.
3. Daca subiectii vin în contact cu un membru al grupului stereotipizat, activarea
stereotipului depinde de atentia acordata acelui membru. (vezi exp.)
4. Scopurile subiectilor pot spori probabilitatea activarii stereotipului. Atunci când
respectul de sine le este amenintat de un esec în îndeplinirea unei sarcini importante,
subiectii sunt mai motivati sa îi stereotipizeze negativ pe ceilalti pentru a-si ameliora
imaginea de sine. Activarea stereotipurilor este facilitata si stimulate de prezenta unor
membri ai grupurilor stereotipizate.
Stereotipuri explicite si controlate
Trei factori ne fac capabili sa depasim stereotipurile, judecându-i pe ceilalti în mai
mare masura ca indivizi si nu doar ca exponenti impersonali ai unor grupuri
stereotipizate.
- cantitatea de informatii personale pe care le avem despre cineva: cu cât acestea
sunt mai abundente si mai relevante, probabilitatea activarii stereotipurilor scade;
- capacitatea cognitiva a subiectului de a se concentra asupra unui membru
individual al unui grup stereotipizat: recurgerea la simplificari stereotipe este mai
probabila atunci când ni se distrage atentia, când suntem obositi, când bem alcool sau
atunci când suntem într-o dispozitie afectiva proasta;
- motivatia: atunci când subiectii sunt motivati sa judece obiectiv (în stabilirea
unor relatii de parteneriat sau de competitie; când se face o comparatie relevanta asupra
sinelui etc.) depasirea stereotipurilor este mai probabila.
Efecte paradoxale ale încercarilor de depasire a stereotipurilor
Ce se întâmpla daca vrem pur si simplu sa abandonam judecatile stereotipe?
Uneori, straduinta în acest sens are efecte contrare: stereotipul este si mai puternic. S-ar
parea ca singura solutie de a ne curata gândirea si comportamentul de clisee

25
simplificatoare nu este suprimarea stereotipului, ci efortul de concentrare asupra
indivizilor ca indivizi si nu ca membri ai unor grupuri.

6. Formarea si manifestarea prejudecatilor

Stereotipurile rezulta ca urmare a categorizarii si a împartirii oamenilor în
ingrupuri si outgrupuri. Acestea sunt procese cognitive, care tin de modul în care ne
formam o viziune, mai mult sau mai putin rationala, despre realitatea sociala. Daca
discriminarea ar fi exclusiv urmarea unei gândiri stereotipe, ea ar putea fi combatuta
numai prin revizuirea modului nostru de a-i judeca mental pe ceilalti. Dar nu e numai
atât. Pe lânga felul în care gândesc despre ceilalti, trebuie sa ne intereseze si sentimentele
lor fata de diferitele grupuri sociale. O a doua cale ce duce la discriminare este pavata cu
prejudecati: sentimente negative fata de anumite persoane,
bazate pe apartenenta lor la anumite grupuri (vezi exemple).

Prejudecati deformatoare
- Teoria conflictului
Conform acestei teorii, expusa de Levine si Campbell în 1972, ostilitatea dintre
grupuri este provocata de competitia directa pentru obtinerea si împartirea unor resurse
limitate. În termeni economici, un grup poate obtine partea leului în lupta pentru pamânt,
slujbe sau putere, în defavoarea altor grupuri. Perdantii se simt frustrati si resentimentari,
în vreme ce câstigatorii se simt amenintati.
Competitia poate fi si una imaginara. America a fost tulburata de cazul unui tânar
alb, Nathan Thill, care a ucis cu pistolul un negru în statia de autobuz doar pentru ca era
negru si pentru ca el se considera un luptator angajat într-un razboi rasial.
În unele cazuri, resentimentul nu exprima teama fata de o amenintare a securitatii
sau a resurselor personale, ci teama de o deposedare relativa: ‘ei’ au mai mult decât li se
cuvine, partea ‘noastra’ e mai mica decât ar trebui din cauza lor! (‘capra vecinului’ în
versiune autohtona).
Exista doua surse de nemultumire:
- deposedarea egoista este resimtita în legatura cu interesele individuale,
- deprivarea fraternala este legata de grija fata de interesele ingrupului. Aceasta
distinctie este foarte importanta în teoria care sustine ca orice competitie genereaza
prejudecati. Resentimentul fata de aceia care ameninta ingrupul explica, pe de alta parte,

26
ostilitatea negrilor americani fata de albi, a canadienilor francofoni fata de vecinii lor
anglofoni sau aceea a musulmanilor fata de hindusi în nord-estul Indiei.
- Teoria identitatii sociale
Pentru explicarea acestui fenomen, Tajfel (în 1982) şi John Turner (în 1987) propun teoria
identităţii sociale. În definiţia lui Tajfel, identitatea socială este „partea din conceptul de sine a
individului ce derivă din calitatea sa de membru al unui grup social, împreună cu valoarea şi
semnificaţia emoţională ataşată acestei calităţi“. Fiecare individ caută să îşi amplifice respectul
de sine, ce are două componente: identitatea personală şi diferite identităţi colective sau sociale,
care se bazează pe grupurile cărora le aparţinem. Oamenii îşi pot spori respectul de sine fie prin
reuşite personale, fie prin afilierea la grupuri de prestigiu şi de succes. Adeseori simţim nevoia de
a-i diminua pe ei ca să ne simţim noi în siguranţă: fervoarea religioasă, devoţiunea rasială sau
etnică şi patriotismul pot satisface această latură a identităţii noastre sociale (vezi fig. din carte).
Predicţiile de bază ale acestei teorii :
- ameninţările faţă de respectul de sine amplifică nevoia de favoritism faţă de membrii
endogrupului ;
- expresiile acestiu favoritism sporesc respectul de sine. Aşadar, o lovitură în respectul de
sine declanşează prejudecăţile, iar exprimarea lor refac imaginea de sine.
În acest sens există diferenţe situaţionale, individuale şi culturale.
Ce fel de condiţii stârnesc motivaţia identităţii sociale? În 1991, Marilynn Brewer probează
în studiile sale că un factor de motivare pentru identitate socială este mărimea relativă a
endogrupului. Minoritarii sunt întotdeauna mai sensibili şi mai devotaţi grupului lor de
apartenenţă. În 1995, Jeffrey Noel indică un alt factor de motivaţie: statutul individului în cadrul
endogrupului. Indivizii sunt cu atât mai motivaţi să îi discrimineze pe outsideri cu cât deţin în
cadrul grupului o poziţie mai neînsemnată (este bine cunoscut, în acest sens, „zelul neofitului“).
Există, totodată, diferenţe considerabile între indivizi. De regulă, prejudecăţile sunt cu atât mai
puternice şi mai tenace, cu cât respectul de sine al unei persoane depinde mai mult de influenţa
endogrupului.

7. Sexism
- Stereotipurile Gender: definire, factori ce contribuie la activarea acestora
Oamenii din toată lumea fac deosebiri foarte clare între băieţi şi fete, între bărbaţi şi
femei. Problema nu este dacă aceste stereotipuri există. Realitatea lor este incontestabilă
şi, ca atare, nu trebuie să îngrijoreze. În fond, negarea oricăror diferenţe dintre cele două
sexe este un simptom de morbiditate socială şi psihică, generată de anumite carenţe
identitare ale unor indivizi lipsiţi de alte repere definitorii. Psihosociologii se întreabă

27
însă: (1) când aceste stereotipuri ne influenţează percepţia socială?; (2) dacă ele sunt
corecte? – iar dacă nu sunt, (3) de ce sunt atât de rezistente?
În 1978, Kay Deaux şi Brenda Major afirmă că trei factori contribuie la
activarea stereotipurilor legate de gen: subiectul perceptor, ţinta şi situaţia. Unii subiecţi
sunt mai atenţi decât alţii la genul persoanelor percepute. Sandra Bem îi numeşte „sche-
matici gender“ şi îi caracterizează prin faptul că au tendinţa să împartă lumea în termeni
de masculin şi feminin. Spre deosebire de ei, indivizii echilibraţi în orientările lor faţă de
cele două sexe sunt perceptori „gender aschematici“, pentru care genul nu este o
categorie socială dominantă. În general, schematicii acordă o atenţie sporită genului
celorlalţi, formându-şi impresii negative despre cei care violează normele culturale de
comportament acceptabil pentru bărbaţi şi femei.
Caracteristicile persoanei ţintă pot, de asemenea, să activeze stereotipurile de
diferenţiere între sexe. Persoanele cu aspect fizic subliniat masculin sau feminin dau
impresia că sunt accentuat masculine sau feminine în toate privinţele.
În sfârşit, anumite situaţii sunt de natură să sublinieze mai mult decât altele genul
unei persoane. Deosebit de importantă este proeminenţa persoanei în context .
- Rasismul modern
Oamenii au tendinţa să asocieze prejudecăţile faţă de negri cu rasismul sfidător:
sclavie, linşări, Ku Klux Klan, segregarea serviciilor publice, pretenţia că toţi negrii sunt
inferiori etc. Deşi acest rasism ostentativ continuă să existe, unii îl declară „demodat“,
spre a-l deosebi de formele mai subtile şi mai voalate de rasism care au apărut în ultimul
timp. Deşi aversiunea deschisă faţă de negri este negată, ea a fost înlocuită în parte de
rasismul modern – o formă ceva mai discretă de manifestare a prejudecăţilor rasiale, care
poate fi depistată ori de câte ori se face în forme socialmente acceptabile sau este uşor de
raţionalizat. Pe scurt, poate că simptomele vizibile ale rasismului s-au schimbat, dar boala
ascunsă rămâne.
Potrivit teoriilor rasismului modern, mulţi oameni sunt ambivalenţi în poziţia lor faţă
de problemele rasiale. Ei doresc să se poată considera nepărtinitori, totuşi nutresc în
continuare sentimente de anxietate şi discomfort în prezenţa altor grupuri rasiale. Există
multe dovezi ale acestei ambivalenţe. De exemplu, mulţi americani albi se declară verbal
de acord cu principiile egalităţii rasiale dar, în practică, se opun căsătoriilor mixte,
candidaturii politice a persoanelor de culoare şi politicilor rasial simbolice. Există mai
multe teorii ale rasismului modern, dar toate subliniază contradicţiile şi tensiunile care
conduc la forme subtile, adeseori inconştiente, de prejudecăţi şi discriminare.
28
 - Efecte ale stereotipurilor si prejudecatilor asupra persoanelor “stigmatizate”
Cu toţii suntem ţintele stereotipurilor şi prejudecăţilor celorlalţi. Suntem stereoti-
pizaţi şi trataţi diferit în funcţie de cum arătăm, cum vorbim şi de unde provenim.
Dar ţintele anumitor stereotipuri şi prejudecăţi sunt profund şi constant afectate, deoarece
găsesc cu mare greutate refugiu în contexte sociale în care să nu le suporte
consecinţele. Psihosociologii denumesc aceste ţinte persoane stigmatizate –
indivizi care, în virtutea faptului că aparţin unui grup social specific sau pentru că
posedă anumite trăsături particulare, sunt ţintele stereotipurilor negative, oricând
expuşi riscului de a fi etichetaţi ca devianţi şi de a fi dezavuaţi în societate. Care
sunt efectele stigmatizării datorită stereotipurilor şi a prejudecăţilor?
Percepţia discriminării - membrii diferitelor grupuri apreciază în mod
contradictoriu magnitudinea şi virulenţa discriminării. Anchetele arată că majoritatea
albilor americani consideră că discriminarea tinde să se atenueze în domeniul zonelor
locuite, al educaţiei şi al forţei de muncă, însă cei mai mulţi dintre negri susţin că
problemele persistă. Mai subtile şi mai puţin vizibile, manifestările de rasism modern pot
fi abia sesizabile pentru observatorii neutri, dar efectele lor sunt umilitoare pentru cei
vizaţi.
Ameninţarea stereotipului - în 1999, Claude Steele dezvoltă următoarea idee: în
acele situaţii în care un stereotip negativ poate fi aplicat anumitor grupuri, membrii lor
sunt apăsaţi de teama de a fi reduşi la sterotipul respectiv. Steele numeşte această
dificultate ameninţarea sterotipului, întrucât individul aflat în situaţia relevantă
sterotipizării simte cum „pluteşte în aer“ pericolul reducerii sale de către ceilalţi la
schema stereotipă. Cei mai sensibili sunt indivizii a căror identitate şi al căror respect de
sine sunt investite în domenii pentru care stereotipul este relevant. Steele demonstrează
că ameninţarea stereotipului joacă un rol crucial în influenţarea performanţei intelectuale
şi a identităţii membrilor grupurilor stereotipizate.
Experimentele lui Steele dau motive să sperăm că ameninţarea stereotipului poate fi
învinsă. Modificând factorii situaţionali care dau naştere ameninţării stereotipului, imensa
greutate a stereotipurilor negative poate fi redusă, ceea ce permite ţintelor stereotipizate
să evolueze cu întregul lor potenţial.

29
 ATITUDINILE
Definiţie, proprietati, functii

O primă definiţie riguroasă a conceptului de atitudine a fost propusă de către Allport

în 1935: O atitudine este o „stare mentală şi neuropsihică de pregătire a reacţiei,
organizată prin experienţă de către subiect, exercitând o influenţă directivă sau
dinamică asupra reacţiei sale faţă de toate obiectele şi toate situaţiile la care se
raportează.“ .

30
 În comentariul Mihaelei Boza, această definiţie sugerează câteva aspecte importante:
a) atitudinea este o experienţă personală cu substrat neurobiologic şi, ca atare, nu
poate fi măsurată decât indirect, prin manifestările ei comportamentale sau
psihofiziologice;
b) atitudinile constituie un ansamblu de elemente cognitive relative la un obiect
cărora le sunt asociate afecte pozitive sau negative;
c) atitudinile preced şi prefigurează comportamentul;
d) individul produce reacţii adaptate şi consistente faţă de obiectele asociate
atitudinii.
Proprietăţile atitudinilor
Indiferent la care dintre cele două abordări mai sus menţionate subscriem, atitudinile
prezintă o serie de proprietăţi invariante. Cele mai importante sunt următoarele:
- Valenţa se referă la dimensiunea evaluativ afectivă a atitudinilor. O atitudine poate fi
pozitivă sau negativă, favorabilă sau defavorabilă faţă de un anumit obiect.
- Intensitatea reprezintă gradul în care o atitudine se apropie de polii extremi ai unor
scale bipolare de tipul „pozitiv - negativ“ sau „favorabil - nefavorabil“. Cu cât o
atitudine se apropie mai mult de o extremă sau alta a acestor scale, cu atât intensitatea ei
este mai mare.
- Centralitatea se referă la poziţia unei atitudini în ansamblul de elemente identitare ale
individului – valori, apartenenţe sociale, aptitudini etc. Asocierea mai mult sau mai puţin
subliniată cu unul dintre aceste elemente determină gradul ei de centralitate.
- Accesibilitatea se raportează la forţa legăturii care uneşte atitudinea de obiectul ei. Cu
cât această legătură este mai puternică şi mai stabilă, cu atât mai mare este probabilitatea
şi rapiditatea cu care atitudinea va fi activată în prezenţa obiectului. Această proprietate
este avută în vedere în studiile privind relaţia dintre atitudini şi comportament.

Funcţiile atitudinilor
D. Katz distinge patru funcţii esenţiale ale atitudinilor:
- Funcţia cognitivă. Întrucât clasifică obiectele experienţei individuale în funcţie de
valenţa lor afectivă (pozitivă sau negativă), atitudinile ierarhizează şi ordonează
percepţiile. De exemplu, dacă indivizilor le sunt prezentate grupuri de cuvinte (în special
termeni ambigui), se constată că cel mai uşor sunt recunoscute şi percepute nu cuvintele
cele mai frecvent utilizate în limbajul curent al vieţii cotidiene, ci acelea care corespund
valorilor dominante ale subiectului şi care se raportează la acestea.
31
- Funcţia adaptativă. Atitudinile exercită şi o funcţie utilitară sau instrumentală. Noi
elaborăm atitudini favorabile faţă de obiectele, persoanele sau situaţiile utile, care
contribuie la satisfacerea nevoilor şi aspiraţiilor noastre, şi atitudini negative faţă de tot
ceea ce ne provoacă teamă sau frustrare. Totodată, atitudinile îndeplinesc şi o funcţie de
adaptare socială. Avem tendinţa de a exprima atitudini care, într-un context determinat,
ne permit să primim aprobarea şi să evităm dezaprobarea celorlalţi.
- Funcţia expresivă. Atitudinile ne servesc la exteriorizarea credinţelor şi valorilor pe
care le considerăm centrale şi definitorii pentru propria identitate, ceea ce ne permite să
ne distingem ca individualităţi faţă de ceilalţi.
- Funcţia de apărare a Eului. Atitudinile – îndeosebi cele centrale şi de mare intensitate
– ne ajută să ne sporim şi să ne protejăm respectul de sine împotriva ameninţărilor
exterioare sau a conflictelor interne.
Jean-Claude Abric (2002) distinge numai trei funcţii de bază ale atitudinilor, între
care se regăseşte numai funcţia cognitivă din lista prezentată de Katz. Celelalte două sunt
funcţia energetică sau tonică (atitudinile determină natura şi intensitatea motivaţiilor) şi
funcţia reglatoare: atitudinile vizează unificarea opiniilor şi a comportamentelor,
apropiindu-se, prin aceasta, de reprezentări (întrucât atitudinile, ca şi reprezentările, sunt
filtre interpretative ale realităţii).
Masurarea atitudinilor
Louis Thurstone publica un articol intitulat „Atitudinile pot fi măsurate“. El nu bănuia
însă că măsurarea atitudinilor este o chestiune foarte complicată. În 1972, Fishbein şi
Ajzen inventariau peste cinci sute de metode diferite de măsurare a atitudinilor.
Măsurători bazate pe relatări directe
Cel mai simplu mod de determinare a atitudinii cuiva este să întrebi. Metoda relatării
directe (self-report) merge drept la ţintă. Dar atitudinile sunt câteodată mult prea
complexe pentru a fi măsurate printr-o singură întrebare. În primul capitol am menţionat
că sondajele de opinie sunt influenţate de formularea întrebărilor, de contextul
chestionării şi de alţi factori.
Pentru depăşirea inconvenientelor pe care le prezintă măsurătorile bazate pe o singură
întrebare, cercetătorii utilizează frecvent chestionare cu mai multe întrebări, numite scale
atitudinale – cea mai populară fiind Scala Likert. Indiferent prin câte întrebări s-ar
măsura atitudinile, rezultatele trebuie luate cu precauţie. Toate măsurătorile bazate pe
relatări directe presupun că oamenii îşi exprimă adevăratele lor opinii. Câteodată este o
presupoziţie rezonabilă şi corectă, alteori nu. Dorind să facă o bună impresie, oamenii se
32
feresc, în general, să-şi recunoască eşecurile, viciile, slăbiciunile, opiniile nepopulare şi
prejudecăţile. Pentru a-i face pe subiecţii chestionaţi să fie mai sinceri, cercetătorii
folosesc uneori bogus pipeline – un pretins detector de minciuni; nedorind să li se impute
lipsa de sinceritate, subiecţii îşi disimulează mai puţin adevăratele sentimente şi atitudini,
fiind mult mai frecvente cazurile în care ei admit că beau prea mult, că uneori consumă
droguri, că practică frecvent sexul oral sau că nu fac destulă mişcare.
Măsurători indirecte
O altă modalitate de depăşire a inconvenientelor inerente relatărilor directe este
colectarea unor indicii şi a unor parametri indirecţi. O posibilitate este folosirea
comportamentului observabil – expresii faciale, tonul vocii sau body language.
Deşi comportamentul oferă unele indicii, este departe de a permite o măsurare
perfectă a atitudinilor. Câteodată, dăm din cap pentru că realmente suntem de acord cu
ceva; alteori, o facem numai din politeţe. Oamenii îşi supraveghează exteriorizările
comportamentale tot aşa cum îşi controlează şi relatările directe. Ce se poate spune însă
despre reacţiile interne, fiziologice care sunt foarte greu, dacă nu imposibil de controlat?
Ne trădează corpul sentimentele? O vreme, cercetătorii au încercat să ghicească
atitudinile prin observarea unor reacţii precum transpiraţia, ritmul cardiac sau dilatarea
pupilelor. De fiecare dată cu acelaşi rezultat: măsurătorile stării de excitaţie semnalau
prezenţa unei reacţii atitudinale faţă de un obiect, dar nu şi dacă reacţia respectivă era una
pozitivă sau una negativă. Pe înregistrările fiziologice, iubirea şi ura arătau foarte
asemănător.
Mai promiţătoare se dovedesc deocamdată alte tehnici, cum ar fi înregistrarea
activităţii diferitelor grupe de muşchi faciali sau înregistrările cu encefalograful, dar nici
acestea nu pot furniza, cel puţin deocamdată, informaţii şi măsurători suficient de precise.

Legatura dintre atitudini si comportament

Se consideră de la sine înţeles faptul că atitudinile influenţează comportamentul .
În 1934, sociologul Richard LaPierre a fost primul care a remarcat faptul că
atitudinile şi comportamentul nu se corelează întotdeauna. Cercetătorii au ajuns să
identifice câteva dintre condiţiile în care atitudinile şi comportamentul sunt corelate.
Atitudinile de context
Un factor important este gradul de corespondenţă ori de similitudine între
măsurarea atitudinilor şi comportament .
33
Legătura dintre sentimentele şi acţiunile noastre ar trebui situată, de asemenea, într-un
context mai larg. Atitudinile reprezintă un factor determinant al comportamentului social,
dar mai există şi alţi factori. Această limitare stă la baza teoriei acţiunii raţionale,
formulată în 1980 de către Fishbein, pe care, în 1991, Ajzen a dezvoltat-o ca teorie a
acţiunii planificate. (vezi fig. din carte)

Forţa atitudinii

Uneori atitudinile sunt mai influente decât ceilalţi factori, alteori nu. În mare
măsură, rolul exercitat de o atitudine depinde de importanţa sau forţa ei. De ce
sunt unele atitudini mai puternice decât altele? În 1993, Abraham Tesser
avansează o ipoteză provocatoare: atitudinile puternice sunt predeterminate
genetic. În aceste sens, contează capacităţile fizice, senzoriale, cognitive înăscute
precum şi trăsăturile de temperament şi personalitate. Există trei factori
psihologici care fac distincţie între atitudinile puternice şi cele slabe :

- afectarea directă a interselor personale şi veniturilor;

- afectarea valorilor filosofice, politice, religioase profunde;
- afectarea familiei, prietenilor, endogrupurilor.

Mai mulţi factori indică forţa unei atitudini şi legătura ei cu comportamentul.

- În primul rând, oamenii tind să se comporte în concordanţă cu atitudinile lor atunci

când sunt bine informaţi.

- În al doilea rând, forţa unei atitudini este indicată nu numai de cantitatea de informaţie
pe care se bazează, ci şi pe modul în care a fost dobândită informaţia iniţială. Cercetările
arată că atitudinile sunt mai stabile şi mai previzibile atunci când s-au format prin
experienţă directă decât atunci când se bazează pe informaţii indirecte, obţinute la a doua
mână.

- În al treilea rând, atitudinile puternice sunt foarte uşor accesibile conştientizării; ele ne
vin repede şi uşor în minte. Oamenii stabilesc destul de rapid o conexiune între accesi-
bilitate şi forţa atitudinilor.
Rezumând, cercetările asupra legăturilor dintre atitudini şi comportament conduc la o
concluzie importantă. Sentimentele noastre faţă de un obiect nu ne determină întotdeauna
acţiunile deoarece trebuie luaţi în consideraţie mai mulţi factori. Cu toate acestea, atunci
când atitudinile sunt puternice şi legate de un comportament specific, efectele lor sunt
indisputabile. În aceste condiţii, votul este influenţat de opiniile politice, cumpărăturile
34
consumatorilor sunt dependente de atitudinea lor faţă de un anumit produs, iar
discriminările rasiale sunt înrădăcinate în prejudecăţi. Atitudinile joacă un important rol
determinant.

Cum se pot modifica atitudinile?

Comunicarea persuasiva
- Rutele persuasiunii
Persuasiunea este procesul de influenţă prin care se realizează schimbarea
atitudinilor.
Dacă vreţi să modificaţi atitudinea cuiva într-o anumită privinţă, veţi încerca probabil
să o faceţi prin intermediul comunicării persuasive. Ca să înţelegem de ce unele abordări
sunt eficiente, pe când altele nu, trebuie să ştim cum şi de ce funcţionează comunicarea
persuasivă.
În acest scop, avem nevoie de o schemă a procesului de persuasiune.
Cele două rute ale persuasiunii :
Ruta centrală de persuasiune
Pentru ca un mesaj persuasiv să exercite o influenţă reală, este necesar ca toţi
receptorii mesajului să-i înţeleagă conţinutul şi să fie motivaţi să-l accepte. În această per-
spectivă, oamenii pot fi influenţaţi persuasiv numai de către un argument pe care îl
urmăresc cu atenţie, îl înţeleg şi îl reţin pentru a se baza pe el şi în viitor. Indiferent dacă
mesajele se transmit printr-un apel personal, un editorial jurnalistic, o reclamă
comercială difuzată la televizor sau pe Internet, aceste cerinţe de bază rămân aceleaşi.
Argumentele tari sunt persuasive, reuşind să modifice mai mult sau mai puţin atitudinea
receptorului, pe când cele slabe nu sunt: informaţia săracă, inconsistentă şi argumentele
subţiri nu reuşesc să dizloce şi să modifice atitudinea receptorului. Pe ruta centrală de
persuasiune, procesul de comunicare este eminamente cerebral.
Ruta periferică de persuasiune
Pe această rută periferică, lipsită de reflecţie, oamenii mai sunt totodată influenţaţi de
anumiţi factori irelevanţi în plan atitudinal – cum ar fi, de exemplu, mişcările propriului
corp.

35
 Suntem vulnerabili faţă de „atacurile“ persuasive atunci când lăsăm jos garda
reflecţiei critice, lăsându-ne contaminaţi de mesaje la care nu am subscrie niciodată dacă
am face efortul de a le analiza cu atenţie.

Factori ce influenţează reacţia la comunicarea persuasivă

- Sursa mesajului
Ce anume îi face, în general, pe unii purtători de mesaje persuasive mai eficienţi
decât alţii?
Un volum impresionant de cercetări arată că două sunt atributele lor principale:
credibilitatea şi atractivitatea.
Credibilitatea
Pentru ca un comunicator să fie socotit credibil, trebuie să posede două
caracteristici:
1. să fie competent
2. să fie demn de încredere.
Competenţa se referă la priceperea şi capacitatea emiţătorului de mesaj. Atunci când
judecăm credibilitatea unei surse, bunul simţ ne înarmează cu o regulă simplă de
precauţie: „Feriţi-vă de aceia care au ceva de câştigat de pe urma unei persuasiuni
reuşite!“ Astfel, dacă vorbitorul a fost plătit, dacă are de plătit vreo poliţă ori ne spune
ceea ce vrem să auzim, îl suspectăm a fi interesat.
Atractivitatea
Forţa persuasivă a mesajului mai depinde, în mare măsură, şi de capacitatea sursei
de a cuceri auditoriul, de a i se băga pe sub piele prin farmecul său. Doi dintre factorii
care stârnesc simpatia publicului sunt similitudinea şi atractivitatea fizică.
Ex : - similitudinea: doua anunturi similare despre un anumit subiect, din doua surse
diferite, facute in mass-media, a avut credibilitate cel mai bine argumentat in opinia
cititorului, care a reusit sa transmita un mesaj puternic.
- atractivitatea fizica: uneori, aspectul fizic al celui ce se adresează publicului
contează mai mult decât calitatea argumentelor sale şi a modului în care acestea sunt
susţinute. În publicitate, frumuseţea are o forţă persuasivă deosebită atunci când
„imaginea“ fizică este importantă pentru produsul oferit pe piaţă – de exemplu, în cazul
cosmeticelor sau aparaturii de fitness.

36
 Când e mai important ceea ce spui decât ceea ce eşti ?
În primul rând, gradul de implicare a receptorului joacă un rol important. Atunci când
un mesaj este relevant în raport cu anumite aspecte esenţiale ale vieţii şi personalităţii
cuiva, i se dă atenţie şi este evaluat critic în ceea ce priveşte argumentele pe care se
sprijină şi posibilele implicaţii. Dacă mesajul este irelevant, sursa poate capta prim-
planul, trecând analiza informaţiei pe un plan secund. Influenţa sursei mai suferă şi un alt
gen de limitare. Se spune că timpul vindecă orice rană; printre altele, vindecă şi efectele
unei reputaţii îndoielnice.
Impactul persuasiv întârziat al unui comunicator fără credibilitate, se numeşte
sleeper effect (literal: „efectul celui adormit“, fiind vorba de un mesaj care „doarme“ în
subconştient, până ce se trezeşte cu o vigoare sporită). O vreme, sleeper effect a fost o
temă controversată. Cercetări ulterioare au dovedit însă că efectul este cel mai adesea
real, cu condiţia ca receptorii să afle care este sursa numai după ce au primit mesajul.

- Mesajul
Este evident că nu toate sursele de mesaje sunt egale, ci unele sunt mai credibile şi
mai atractive decât altele . Tinta unui demers persuasiv poate intra în posesia mesajului
numai în procesul de comunicare: ce are de spus cineva şi cum o spune.
Strategii informaţionale
Specialiştii în comunicare nu dau cu toţii acelaşi răspuns la întrebarea: cum să fie
prezentat un argument astfel încât impactul lui să fie maxim? Ar trebui ca un mesaj să fie
lung şi împănat cu multe fapte şi date sau, dimpotrivă, scurt şi la obiect? Adeseori, care
strategie este cea mai eficientă depinde de ruta de persuasiune urmată de receptori. Să ne
gândim la lungimea mesajului. Atunci când oamenii prelucrează leneş un mesaj, cu ochii
şi urechile pe jumătate închise, recurg la o euristică simplistă: cu cât mesajul e mai lung,
cu atât trebuie să fie mai corect.
Atunci însă când oamenii decriptează un mesaj cu atenţie, lungimea este o sabie cu
două tăişuri. Dacă mesajul este lung deoarece conţine multe informaţii semnificative,
atunci „mai lung“ înseamnă „mai bine“. Cu cât poţi oferi mai multe argumente pro şi cu
cât poţi invoca mai multe surse care te susţin, cu atât mai convingătoare va fi pledoaria
prezentată. Dar dacă argumentele adăugate sunt de umplutură şi slabe, iar sursele
invocate redundante, atunci un receptor alert nu va fi păcălit numai de lungimea
mesajului ca atare. Atunci când lungirea mesajului îi diluează calitatea, demersul
persuasiv îşi poate diminua impactul. Se pare că nici „specialiştii“ noştri în advertising,
37
nici clienţii lor nu au aflat aceste lucruri; altfel nu se explică abundenţa de reclame TV
insuportabil de lungi, care nu spun nimic.
Discrepanţa mesajului
Cât de discrepant ar trebui să fie un mesaj în raport cu poziţia auditoriului pentru a
avea cel mai puternic impact? Simţul comun sugerează două răspunsuri antagonice. Unul
ar fi acela că trebuie adoptată o poziţie extremă, în speranţa că cu cât se cere o schimbare
mai profundă, cu atât se obţine mai mult. Cealaltă soluţie ar fi să nu se împingă lucrurile
prea departe, eliminându-se riscul ca auditoriul să respingă mesajul în totalitate. După cât
se pare, oamenii sunt gata să respingă mesajele persuasive cu care nu sunt de acord. De
fapt, cu cât o chestiune este mai importantă pentru noi, cu atât suntem mai încăpăţânaţi şi
mai rezistenţi faţă de orice încercare a cuiva de a ne schimba atitudinile.
Mesaje-sperietoare
Utilizarea mesajelor-sperietoare sau a tacticilor care stârnesc teama este foarte
obişnuită . Frica sporeşte dorinţa de schimbare dar, în ultimă instanţă, impactul său depin-
de de forţa argumentelor; contează şi dacă mesajul conţine indicaţii încurajatoare despre
modul în care poate fi evitat pericolul. Ultimul aspect este important. În absenţa unor
instrucţiuni precise privind modul de a scăpa de primejdie, oamenii se simt neajutoraţi,
intră în panică şi nu mai receptează comunicarea. Dar dacă mesajul cuprinde instrucţiuni
clare, mărirea dozei de înfricoşare poate fi eficientă.
Emoţii pozitive
Ce anume face ca, atunci când suntem bine dispuşi, să preferăm „scurtăturile“ rutei
periferice, evitând plusul de efort pe care îl solicită ruta centrală de persuasiune? Sunt
posibile trei explicaţii:
- O stare emoţională pozitivă ne tulbură disponibilităţile cognitive, făcând ca mintea să o
ia razna şi diminuând capacitatea noastră de a examina critic argumentele persuasive.
- Atunci când oamenii se simt bine, presupun că totul este bine, lasă garda jos şi se
lenevesc în prelucrarea informaţiei.
- Când oamenii sunt fericiţi, sunt motivaţi să savureze plăcerea momentului şi să-şi
păstreze starea de fericire, fără s-o tulbure prin efortul de analiză critică a unor noi
informaţii.
Mesaje subliminale
În anii ’50, în plină psihoză anticomunistă şi în plină ascensiune a muzicii
rock’n’roll, s-a zvonit că anumite companii publicitare utilizează reclame subliminale –
prezentarea unor mesaje publicitare ce nu pot fi conştientizate de către receptori. Astăzi
38
se trezeşte din nou interesul faţă de acest subiect, în condiţile în care se câştigă milioane
de dolari cu tot felul de înregistrări de muzică , reclame publicitare,etc. Pe scurt,
participanţi la diferite experimente in acest sens credeau în puterea mesajelor ascunse, dar
înregistrările ca atare n-au avut nici un efect. Alţi cercetători au ajuns la rezultate similare
testând mesaje de slăbire.
- Auditoriul
Deşi sursa şi mesajul sunt foarte importante, un comunicator dibaci trebuie să ţină
seama şi de auditoriu. Strategii de prezentare care au avut succes cu anumite categorii de
oameni, pot să dea greş cu altele. Auditoriul care urmează ruta centrală de persuasiune
seamănă destul de puţin cu acela care preferă ruta periferică. În această secţiune, vom
vedea că impactul unui mesaj este influenţat de doi factori suplimentari: personalitatea
receptorului şi expectaţiile sale.
Diferenţe individuale
Căutarea diferenţelor individuale a adoptat o perspectivă interacţionistă. Presupunând
că oricare dintre noi este mai mult sau mai puţin susceptibil de persuasiune în anumite
situaţii, dar nu şi în altele, cercetătorii au cautat să descopere compatibilitatea optimă
dintre caracteristicile mesajului şi cele ale receptorului. Oamenii au tendinţa să
prelucreze informaţia cu mai multă atenţie atunci când aceasta se referă la chestiuni în
care ei se implică profund. Gradul de implicare personală poate fi determinat de
importanţa şi de relevanţa mesajului. Cacioppo şi Petty susţin însă că există şi diferenţe
individuale în ceea ce priveşte gradul de implicare, ce duce la înscrierea receptorului pe
ruta centrală de persuasiune. Mai precis, ei au descoperit că indivizii se deosebesc prin
măsura în care le face plăcere să participe la activităţi ce presupun un efort intelectual –
ceea ce ei numesc nevoie cognitivă (NC). Oamenilor cu o puternică NC le place să
rezolve probleme dificile, să caute indicii, să facă distincţii subtile şi să analizeze diferite
situaţii.
Avertizarea
Probabil că auditoriul cel mai greu de convins este acela care se aşteaptă la o
tentativă de persuasiune. Atunci când oamenii sunt conştienţi de faptul că cineva încearcă
să le modifice atitudinile, sunt motivaţi să reziste. Nu au nevoie decât de puţin timp ca să
îşi adune gândurile şi să-şi pregătească o bună apărare. Respingerea unei încercări de
manipulare se numeşte reactanţă psihologică. După cum susţine Jack Brehm, cu toţii
preţuim libertatea de a gândi, simţi şi acţiona după cum noi, şi nu altcineva, decidem să o

39
facem. Atunci când avem impresia că această mult preţuită libertate este ameninţată,
suntem motivaţi s-o apărăm. Iar dacă simţim că ne-am pierdut această libertate, facem
eforturi să o redobândim. O consecinţă posibilă a acestei dorinţe de libertate este faptul
că, atunci când un comunicator ne asaltează cu mesaje exagerat de agresive, putem
reacţiona printr-o schimbare negativă de atitudine, îndreptându-ne în direcţia opusă celei
dorite de sursa mesajului – chiar dacă, paradoxal, poziţia sursei coincide cu propria
noastră poziţie. Câteodată, dorinţa de a ne apăra libertatea de alegere este mai puternică
decât aceea de a susţine o anumită opinie.

Autopersuasiunea

- Teoria disonantei cognitive

Mulţi psihosociologi consideră că una dintre cele mai puternice motivaţii umane
este dorinţa indivizilor de consistenţă cognitivă – o stare de spirit în care opiniile,
atitudinile şi comportamentul cuiva sunt compatibile între ele. Teoria consistenţei
cognitive presupune, aşadar, că oamenii sunt, în general, nişte fiinţe raţionale, logice.
Izbit de iraţionalitatea frecventă a comportamentelor umane, Festinger a propus teoria
disonanţei cognitive, potrivit căreia o dorinţă foarte puternică de menţinere a consistenţei
cognitive poate da naştere unor acte iraţionale şi, câteodată, neadaptative
Iată ce susţine Festinger. Cu toţii avem o mulţime de reflectări cognitive referitoare la noi
înşine şi la lumea din jurul nostru. Aceste reflectări cognitive includ tot ceea ce ştim
despre propriile noastre convingeri, atitudini şi comportamente. Deşi în general toate
aceste cogniţii coexistă în bună armonie, câteodată ele intră în relaţii conflictuale. Iată
câteva exemple. Spuneţi că ţineţi regim, dar tocmai aţi devorat o ditamai prăjitură cu
multă ciocolată, frişcă şi alune. Sau aţi stat la coadă ore în şir ca să luaţi bilet la un
concert de rock, după care spectacolul v-a dezamăgit .
În anumite condiţii, astfel de discrepanţe pot da naştere unei neplăcute stări de
tensiune, cunoscută sub denumirea de disonanţă cognitivă. Nu orice discrepanţă
generează stări disonante.

- Teoria autoperceptiei
Teoria autopercepţiei elaborată de către Daryl Bem a fost prima contestaţie serioasă
a teoriei disonanţei. Remarcând faptul că oamenii nu realizează întotdeauna cunoaşterea
40
directă a propriilor atitudini, Bem avansează ipoteza că noi inferăm asupra sentimentelor
noastre pornind de la observarea comportamentului nostru în anumite împrejurări. Acest
gen de autopersuasiune nu este alimentat de nevoia noastră de a reduce o stare de
tensiune sau aceea de a ne justifica acţiunile. E vorba, dimpotrivă, de un proces calm,
rece şi raţional, în care oamenii îşi interpretează sentimentele ambigue pe baza observării
comportamentului lor. Atunci când oamenii se comportă de aşa natură încât actele lor vin
în contradicţie flagrantă cu atitudinile lor, ei simt efectele enervante ale disonanţei şi îşi
modifică atitudinile pentru a-şi raţionaliza acţiunile. Atunci când oamenii se comportă în
aşa fel încât actele lor nu contrastează teribil cu sentimentele lor, ei resimt o tensiune
relativ scăzută şi îşi definesc atitudinile prin inferenţă. Pe scurt, comportamentul
accentuat discrepant produce o schimbare atitudinală prin intermediul disonanţei, în
vreme ce comportamentul uşor discrepant produce modificări atitudinale prin
autopercepţie.

- Teoria consistentei de fatada

Cunoscută în literatura anglo-americană drept Impression-Management Theory,
teoria consistenţei aparente despre autopersuasiune susţine că ceea ce contează nu este un
motiv de a fi realmente consistent, ci un motiv de a părea consistent. Nimeni nu doreşte
să fie considerat de către ceilalţi drept un mincinos şi un ipocrit. Astfel încât ne punem în
acord atitudinile şi comportamentele numai în public, spre a ne prezenta celorlalţi într-o
anumită lumină. Sau poate că nu ne motivează dorinţa de a părea consecvenţi, ci dorinţa
de a evita să fim consideraţi răspunzători de consecinţele neplăcute ale actelor noastre. În
orice caz, teoria consistenţei de faţadă pune accentul pe preocuparea noastră de
autoprezentare cât mai favorabilă. În general, studiile au arătat că, deşi autopersuasiunea
poate fi motivată de preocuparea subiectului faţă de imaginea sa publică, ea se poate
produce şi în situaţii clar lipsite de orice grijă a individului faţă de impresia exterioară pe
care o face.

- Teoria autoafirmarii
Aceasta teorie concurentă leagă autopersuasiunea de Sine. Elliot Aronson susţine că
actele care stârnesc disonanţa creează disconfort deoarece ameninţă imaginea de sine,
făcând ca o persoană să se simtă vinovată, necinstită sau ipocrită, ceea ce motivează o
schimbare de atitudine în comportametul viitor. Teoria autoafirmării face o unică
predicţie: dacă ingredientul activ într-o situaţie de disonanţă reprezintă o ameninţare faţă
41
de propriul Eu, atunci oamenii care au o şansă de afirmare a sinelui în alte modalităţi nu
vor suferi efectele disonanţei

Influenta sociala
Influenţa socială reprezintă modalităţile prin care oamenii sunt afectaţi de presiunea
reală sau imaginară pe care ceilalţi o exercită asupra lor. Ea se poate realiza de către o
persoană, un grup sau o instituţie. Comportamentul obţinut din partea celui influenţat
poate fi : constructiv, distructiv sau neutru. Dar, individul nu este niciodată complet lipsit
de apărare şi obligat să cedeze. Cedarea, se manifestă prin ; conformare, complianţă sau
obedienţă.
Rezistenţa la influenţă se manifestă prin independenţă, asertivitate sau nesupunere.

Conformarea
Atunci când vorbesc despre conformare, psihosociologii se referă la tendinţa
oamenilor de a-şi modifica percepţiile, opiniile şi comportamentul astfel încât acestea să
nu contravină normelor şi modelelor grupului
Deşi conformarea este un fenomen atât de răspândit, este interesant şi ironic faptul că
participanţii la diferite experimente, care sunt manipulaţi astfel încât să se conformeze
unor norme grupale, de obicei refuză să admită acest lucru. Ei încearcă să reinterpreteze
sarcinile şi să îşi raţionalizeze comportamentul astfel încât să se poată considera nişte
persoane independente. Este firească această atitudine ambiguă faţă de conformism ca
trăsătură de personalitate. În fond, un anume grad de conformare este absolut necesar
pentru coexistenţa paşnică a indivizilor – ca atunci când fiecare îşi păstrează locul la
rând, în faţa unei case de bilete. Alteori însă conformarea poate avea consecinţe
dăunătoare – atunci când indivizii beau peste măsură la petreceri ori spun bancuri
jignitoare la adresa unor comunităţi etnice numai pentru că ceilalţi fac la fel. Scopul
psihosociologului este acela de a înţelege condiţiile care favorizează conformarea şi
motivele comportamentului conformist.
Oamenii se conformează din două motive diferite: unul de natură cognitivă, celălalt de
natură normativă.
42
 Prin influenţa informaţională, oamenii se conformează deoarece doresc să judece
corect şi presupun că atunci când ceilalţi sunt de acord asupra unei chestiuni, ei trebuie să
aibă dreptate
- Influenţa normativă îi face pe oameni să se conformeze deoarece le este teamă să
pară devianţi. Dorind să fim acceptaţi şi plăcuţi de către ceilalţi, evităm adesea un
comportament care ne-ar scoate iritant în evidenţă..
- Conformarea privată, numită şi acceptare sinceră sau convertire, se referă la situaţiile
în care ceilalţi ne fac să ne modificăm nu numai comportamentul exterior, ci şi modul de
gândire. A te conforma la acest nivel înseamnă a fi realmente convins de faptul că ceilalţi
au dreptate.
- Conformarea publică se referă la o modificare superficială a comportamentului afişat.
Oamenii răspund adesea presiunilor normative prefăcându-se că sunt de acord cu ceea ce
ei, în sinea lor, dezaprobă.

- Influenta majoritatii
Sesizarea faptului că oamenii cedează adesea presiunii este numai primul pas în
efortul de înţelegere a influenţei sociale. Pasul următor este identificarea factorilor
situaţionali şi personali care îi predispun, într-o măsură sau alta, pe oameni să se
conformeze. Ştim că oamenii au tendinţa de a se conforma atunci când presiunea socială
este accentuată, iar ei nu ştiu prea bine cum să se comporte.
Mărimea grupului: forţa numerică
Bunul simţ ar subscrie la următoarea idee: cu cât majoritatea este mai numeroasă, cu
atât impactul ei este mai puternic. În realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple. O
altă explicaţie posibilă a fenomenului ar fi aceea că, pe măsură ce tot mai mulţi oameni
exprimă aceeaşi opinie, individul ar putea să intre la bănuiala că aceştia sunt înţeleşi să
comploteze împotriva lui ori să îi considere pe toţi o turmă de oi fără personalitate.
Atunci când suntem confruntaţi cu o opinie majoritară, nu ne rezumăm la numărarea
capetelor care ne înconjoară, ci urmărim să identificăm numărul minţilor independente
care gândesc altfel decât noi.
Conştientizarea normelor
Proporţiile majorităţii pot influenţa intensitatea presiunii pe care o resimţim, dar
normele sociale ne fac să ne conformăm numai atunci când le înţelegem şi le acordăm
atenţie. Această afirmaţie poate părea un truism dar, în realitate, ni se întâmplă destul de
frecvent să nu percepem în mod adecvat o intenţie normativă, mai ales atunci când
43
ceilalţi se tem ori se jenează să îşi afişeze public adevăratele gânduri, sentimente sau
comportamente. . Legând comportamentul de anumite semne de aprobare sau dezapro-
bare, normele executorii exercită asupra noastră o puternică influenţă.
Prezenţa unui aliat în dizidenţă
Din cercetări se pot desprinde două concluzii importante.
- În primul rând, oamenilor le este mult mai greu să-şi susţină convingerile de unul
singur împotriva tuturor decât să facă parte dintr-o minoritate, oricât de firavă.
- În al doilea rând, orice dizidenţă, fie că susţine sau nu opiniile individului, poate să
rupă vraja unei majorităţi absolute, atenuând presiunea normativă de conformare.
Diferenţe de vârstă şi gen
Ştim cu toţii că unii indivizi sunt mai conformişti decât alţii. Cu toate acestea, încercările
de identificare a unor trăsături de personalitate care favorizează conformarea s-au soldat
cu rezultate neconcludente. Este posibilă existenţa unor trăsături conformiste, dar efectele
lor asupra comportamentului diferă de la o situaţie la alta. Conform perspectivei
interacţioniste, un ins care se conformează într-o anumită situaţie se poate dovedi
independent în alte situaţii.
În general, conformismul este mai temperat atunci când majoritatea presează individul în
direcţia comiterii unor acte ilegale sau imorale, dar riscurile sunt considerabile pentru
adolescenţi, la care este deosebit de puternică motivaţia de a se integra în grupul lor de
vârstă.
Există şi deosebiri de gen în ceea ce priveşte conformarea? Bazându-se pe studiile iniţiale
ale lui Asch, psihosociologii au considerat o vreme că femeile – până nu de mult
etichetate drept „sexul slab“ – sunt mai conformiste decât bărbaţii. În lumina cercetărilor
mai recente, se pare însă că mai trebuie avuţi în vedere încă doi factori :
- diferenţele între sexe depind de accesibilitatea sarcinilor experimentale ;
- un al doilea factor este tipul de presiune socială cu care se confruntă individul.
Ca regulă generală, diferenţele de gen sunt slabe şi nesigure. Cu o excepţie importantă:
în confruntările directe, în care oamenii sunt într-un dezacord făţiş, se observă unele mici
diferenţe.
Influenţe culturale
După cum se deosebesc prin normele lor sociale, culturile diferă şi prin măsura în care
oamenii aderă la aceste norme. Unele culturi preţuiesc individualismul şi virtuţi precum
independenţa, autonomia sau încrederea de sine, pe când altele preţuiesc colectivismul şi
virtuţi precum interdependenţa, cooperarea şi armonia socială. Sub steagul
44
individualismului, ţelurile personale primează asupra cerinţelor colective. În culturile
colectiviste, persoana este în primul rând şi mai presus de orice un membru loial al unei
familii, echipe, firme, biserici sau ţări.
Ce anume face ca o cultură să devină tendenţial individualistă sau colectivistă? În 1995,
Harry Triandis sugerează trei factori decisivi :
- complexitatea unei societăţi. Pe măsură ce oamenii ajung să trăiască în societăţi
industriale tot mai complexe , există tot mai multe grupuri cu care se identifică individul,
ceea ce înseamnă mai puţină loialitate faţă de oricare din ele şi o mereu sporită concen-
trare asupra ţelurilor personale, în detrimentul celor colective.
- bogăţia societăţii. Pe măsură ce oamenii prosperă, ei dobândesc independenţă
financiară unii faţă de ceilalţi, ceea ce promovează atât independenţa, cât şi mobilitatea
socială, factori care, de asemenea, îi orientează pe indivizi mai mult asupra intereselor
personale decât asupra celor colective.
- eterogeneitatea. Societăţile omogene tind să fie rigide şi intolerante faţă de cei care se
abat de la norme. Societăţile caracterizate prin diversitate culturală sunt mai permisive
faţă de dizidenţă, îngăduind o mai accentuată exprimare a individualităţii.

- Influenta minoritatii
Rezistenţa faţă de presiunea majorităţii şi păstrarea independenţei cuiva pot fi
socialmente dificile, dar nu imposibile.
Forţa stilului
Serge Moscovici susţine că majorităţile sunt puternice prin forţa intrinsecă superi-
orităţii numerice, pe când forţa nonconformiştilor se bazează pe stilul lor de compor-
tament. Nu ceea ce spun ei contează, ci felul în care o spun. Ca să fie influenţi, spune
Moscovici, minoritarii trebuie să fie plini de vigoare, perseverenţi şi inflexibili în
susţinerea poziţiei lor. Dar, în acelaşi timp, ei trebuie să pară flexibili şi receptivi.
Confruntaţi cu un dizident consecvent şi accesibil, membrii majorităţii îl vor băga în
seamă, vor reţine mesajul lui şi îşi vor reanaliza propria poziţie. Hollander afirmă că,
pentru a influenţa o majoritate, minoritarii trebuie mai întâi să se conformeze, cu scopul
de a fi recunoscuţi drept membri cu statut consolidat ai comunităţii. Odată ce au acumulat
suficientă popularitate şi credibilitate în cadrul grupului, o anumită cotă de devianţă le va
fi tolerată. Mai multe studii ulterioare au probat că această strategie, de tipul „întâi fii
conformist, apoi fii dizident“ poate fi eficientă, ca şi strategia „dizidenţei consecvente“.
Diferă influenţa minorităţii de cea a majorităţii?
45
 Există vreo diferenţă între influenţa socială a majorităţii şi cea minoritară sau este
vorba de un singur proces de conformare, în sensuri diferite? S-au conturat două
perspective diferite:
- unii psihosociologi consideră că în ambele direcţii ale influenţei sociale se desfăşoară
un singur proces, influenţa minorităţii nefiind altceva decât „aceeaşi Mărie cu altă
pălărie“.
- alţi cercetători cred însă că avem de-a face cu două procese diferite. Întrucât deţin
puterea, majorităţile impun conformarea socială exercitând presiuni normative asupra
indivizilor. Deoarece sunt privite ca grupuri de oameni devotaţi ideilor lor, minorităţile
produc însă un tip mai profund şi mai durabil de conformare: nu una doar de faţadă, ci o
conformare lăuntrică, numită şi convertire, făcându-i pe ceilalţi să-şi regândească
opiniile.
Cu certitudine, majorităţile apasă mai greu în balanţă atunci când se măsoară
conformarea publică.

Complianta
Echivalentul cel mai potrivit în româneşte al termenului de complianţă este acela de
consimţire sau asentiment. Complianţa îmbracă foarte multe forme. Alegerea unei
strategii de complianţă depinde de mai mulţi factori: cât de bine cunoaştem o anumită
persoană, statutul nostru în cadrul unei relaţii, personalitatea şi cultura noastră, precum şi
natura cererii pe care o formulăm.

Formularea şi adresarea unei cereri

Oamenii pot fi dezarmaţi şi de formularea unei cereri. Cum cerem ceva poate fi mai
important decât ceea ce se cere. Mintea noastră merge adesea „pe pilot automat“, astfel
încât răspundem necugetat unor formule verbale, fără să prelucrăm suficient informaţia
pe care acestea o transmit. Cel puţin în cazul unor cereri fără prea mare greutate, nişte
„dulci nimicuri“ pot fi suficiente pentru a ne face să acceptăm.
Este interesant faptul că deşi ne poate face vulnerabili faţă de unele cereri, automatismul
mintal poate avea şi efectul contrar.
Norma reciprocităţii

46
O regulă socială simplă şi tacită, dar autoritară, numită norma reciprocităţii, ne impune
să-i tratăm pe ceilalţi aşa cum ne tratează şi ei pe noi. Pe latura sa negativă, această
normă ne îndreptăţeşte să ne răzbunăm pe aceia care ne-au făcut un rău: „Ochi pentru
ochi, dinte pentru dinte“. Pe latura ei pozitivă, ne face să ne simţim obligaţi a-i răsplăti pe
aceia care s-au purtat frumos cu noi, făcându-ne un bine. Astfel, atunci când primim
cadouri, invitaţii sau servicii gratuite, ne străduim, cel mai adesea, să returnăm favorurile
cu care am fost gratulaţi.
Norma reciprocităţii sporeşte predictibilitatea şi corectitudinea interacţiunii sociale. Ea
poate fi însă utilizată şi pentru a fi exploataţi.
Capcanele asentimentului: strategii secvenţiale
- „Piciorul în uşă“
Înţelepciunea populară spune că pentru a obţine mult de la cineva e bine să începem prin
a cere puţin.
- „Lovitura joasă“
O altă capcană în două trepte, probabil cea mai josnică şi lipsită de scrupule, se bazează
tot pe ideea de-a începe cerând puţin.
- „Uşa în nas“
Tehnica este incredibil de simplă. Un ins vine cu o cerere iniţială peste măsură de
impertinentă, de care e sigur că îi va fi refuzată, după care formulează o a doua cerere,
mult mai rezonabilă şi mai uşor de satisfăcut.
-„Şi asta nu e tot!“
Începe cu o cerere puţin umflată; imediat se reduce amplitudinea cererii, oferindu-se un
discount sau un bonus.

Asertivitatea: când oamenii spun „Nu!“

Multor oameni le este greu să fie fermi în relaţiile interpersonale. Realmente, există
momente şi situaţii în care oricui îi este peste mână să spună ferm şi categoric „Nu!“. Cu
toate acestea, aşa cum ne putem păstra autonomia în faţa presiunilor de a ne conforma, tot
astfel putem refuza şi cererile directe, chiar şi pe cele mai abil formulate.

Obedienta

47
 Problema constă în faptul că simpla prezenţă a însemnelor autorităţii – titluri, uniforme,
insigne sau doar o aparenţă de figură importantă, chiar şi lipsită de atestările unei funcţii
oficiale – îi pot transforma uneori pe oameni în simpli şi umili servitori .
Forţa obedienţei distructive
Obedienţa faţă de autoritate constituie o problemă socială atât de importantă, încât
psihosociologii din întreaga lume continuă să îi evalueze şi să îi analizeze implicaţiile.
Cercetarile lui Milgram un ceea ce priveste obedienta distructiva au dus la concluzia că
obedienţa este un fenomen social constrângător, provocat de maniera docilă în care
oamenii se comportă faţă de persoanele cu autoritate – şi astăzi, ca şi pe vremea lui
Milgram.
Nesupunerea: când oamenii se răzvrătesc
Aşa cum poate să încurajeze obedienţa faţă de autoritate, influenţa socială poate să
genereze rebeliunea şi răzvrătirea. Discutând despre conformare, am arătat că simpla
prezenţă a unui aliat în faţa unei majorităţi cvasiunanime, dă individului curajul de a se
situa pe poziţii dizidente. Probabil că se întâmplă ceva similar şi în cazul obedienţei În
mod evident, simpla însumare numerică este o sursă de forţă. Această forţă poate fi
îndreptată fie spre scopuri distructive, fie spre scopuri constructive. Prezenţa şi sprijinul
celorlalţi oferă câteodată acel dram în plus de curaj, de care oamenii au nevoie ca să
opună rezistenţă ordinelor ce li se par inacceptabile.

- Influenta sociala ca proces continuu : teoria impactului social

Influenţa socială se exercită începând cu presiunea implicită a normelor grupului,
continuând cu diferitele capcane ale cererilor directe până la ordinele categorice ale
autorităţii. În fiecare caz, oamenii optează să răspundă prin conformare sau indepen-
denţă, prin asentiment sau asertivitate, prin obedienţă sau nesupunere.
Teoria impactului social
Latané a formulat teoria impactului social, care susţine că orice fel de influenţă socială –
respectiv impactul global al celorlalţi asupra unei persoane ţintă – depinde de forţa,
apropierea şi numărul celorlalţi. În viziunea lui Latané, forţele sociale acţionează asupra
indivizilor în acelaşi mod în care forţele fizice acţionează asupra obiectelor.
- Forţa sau puterea unei surse de influenţă socială este determinată de câţiva

48
factori, printre care statusul, capacitatea şi relaţia ei cu ţinta. Cu cât sursa este mai
puternică, cu atât influenţa este mai accentuată. Dacă oamenii îi consideră competenţi pe
ceilalţi membri ai grupului, este probabil să se conformeze judecăţii lor. Când e vorba de
asentiment, sursele îşi măresc puterea făcând astfel încât ţintele lor să se simtă obligate să
returneze o mică favoare. Iar ca să asigure obedienţa, reprezentanţii autorităţii îşi sporesc
influenţa purtând uniforme şi afişând însemnele puterii.
- Apropierea se referă la proximitatea în timp şi spaţiu a sursei faţă de ţintă. Cu cât
sursa este mai apropiată, cu atât impactul este mai mare
- creşterea numărului de surse amplifică influenţa lor, cel puţin până la un anumit
prag.
De-a lungul anilor, teoria impactului social a fost contestată, apărată şi rafinată sub
diverse aspecte.
Perspective asupra naturii umane
După cum se stie, unele culturi valorizează autonomia şi independenţa, în vreme ce
altele accentuează conformismul faţă de grup. Chiar şi în sânul aceleiaşi culturi, valorile
se pot schimba de-a lungul timpului. Privite într-o lumină favorabilă, conformarea,
asentimentul şi obedienţa sunt reacţii pozitive şi necesare. Ele promovează solidaritatea şi
consensul – calităţi care menţin coeziunea grupului, împiedicând disoluţia lor. Într-o
perspectivă critică, lipsa de independenţă, asertivitate şi nesupunere apar ca nişte compor-
tamente indezirabile, întrucât se asociază cu îngustimea de spirit, cu laşitatea şi obedienţa
distructivă – adeseori cu costuri teribile. Pentru fiecare dintre noi, ca şi pentru întreaga
societate, problema-cheie este găsirea echilibrului optim între diferitele faţete ale
influenţei sociale.

49