Markup

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Markup ou Mark Up é um termo usado em Economia para indicar quanto do preço do produto está
acima do seu custo de produção e distribuição. Pode ser expressado como uma quantia fixada ou
como percentual. O valor representa a quantia efetivamente cobrada sobre o produto a fim de obter
o preço de venda..
É o percentual do Preço de Venda que paga todas as Contas, que só existem quando ocorre a Venda
de um Produto ou Serviço prestado para pessoas ou empresas que buscam qualidade em suas
vendas acabadas após financiamento proprietário do mesmo pelo julgamento autoritário malásio.
São exemplos destas Contas: Impostos, Comissão, Encargos Financeiros e Taxas sobre desconto de
Títulos ou Duplicatas, etc. Inclui-se também nestas Contas o Lucro. Todas esta Contas são
representadas, individualmente, em forma de percentuais do Preço de Venda.
A contabilidade define o Markup, de maneira semelhante. Mas para entender corretamente é preciso
considerar alguns fatores que o influenciam. Como custos fixos e variáveis, despesas fixas e
variáveis. O markup terá percentuais diferentes, de acordo com os custos e despesas. São três tipos
de Markup:
• Total: Todos os custos de fabricação de um produto mais as despesas de vendas e
administrativas são incluídas no custo total. A composição do custo total é obtida somando
os custos e despesas fixas mais os custo e despesas variáveis. O markup iguala-se ao lucro
desejado.

• Produto: Somente custos de fabricação de um produto são incluídas no custo. As despesas

de vendas e administrativas mais os lucros.

• Variável: Somente custos fixos e despesas fixas mais o lucros são incluídas no markup. Os
custo variaveis e despesas variáveis, estão incluídas no montante do custo.
Exemplo
Assim, tomamos um exemplo de um Produto ou Serviço que foi Vendido por R$500,00. Com
impostos sobre a Venda representando 18%, Comissão 10%, Encargos Financeiros 4,5% e o Lucro
12%.
A Soma destes percentuais representa o valor do Markup de Venda. Aqui Markup de Venda é 44,5%
do Preço de Venda.
Como o Produto ou Serviço foi Vendido por R$500,00, então R$222,50 serão destinados para
pagamento das contas do Mark Up de Venda (R$90,00 para Impostos sobre a Venda, R$50,00 para
Comissão, R$22,50 para Encargos Financeiros e R$60,00 para o Lucro).
Os outros 55,5% que é igual a R$277,50 (serão destinados para o pagamento do Custo de
Produção).
Podemos dizer também que os 55,5% representa o Markup Divisor, ou Coeficiênte Divisor.
O Markup Divisor é o percentual que se obtém tomando (1) um inteiro (100%) e deste subtraindo o
percentual do Markup de Venda.

Porque Markup Divisor?

Tomando-se o Custo de Produção e dividindo pelo percentual do Markup Divisor se obtém o Preço
de Venda.
No exemplo acima o Custo de Produção é de R$277,50. Se tomarmos, este valor, e dividí-lo por
0,5550 (55,5%) teremos como resultado R$ 500,00, que é o Preço com que foi Vendido o Produto
ou Serviço.

Formação de preço de venda

Conceito de formação de preço de venda a partir de várias
linhas como custo e validade, custeio por absorção, mercado,
custos de transformação e etc. Conceitos e elementos básicos.

Por Felipe Bettim

Formação do preço de venda

Conceito de formação de preço de venda

• Apartir do custo e sua validade
O pressuposto básico de tal técnica é que o mercado esta disposto a absorver os preços de venda
determinados pela empresa, que são calculados em cima de seus custos reais ou orçados, é
necessário um calculo em cima dos custos tendo em vista que, através dele podemos pelo menos ter
um parâmetro inicial ou parâmetro de referencia para analises comparativas.
Além disso diversas outras situações podem exigir a utilização dos procedimentos de formação de
preços de vendas apartir do custo.
Diante disso vamos estudar as principais variantes da formação de preço de venda bem como
salientar aspetos operacionais de sua construção dentro do sistema de informação contábil.
• Apartir o custeio por absorção
É a técnica mais utilizada. Toma-se como base os custos industriais por produto e adiciona-se as
taxas gerais de despesas administrativas e comerciais, despesas financeiras e margens desejadas.
• Apartir do custeio direto/ variável
O valor básico de referencia para a formação do preço de venda nestes critérios são os custos
diretos ou variaveis mais as despesas variáveis do produto que possam ser identificadas. Após isso a
margem a ser aplicada devera cobrir alem da rentabilidade mínima almejada também os custos e
despesas fixas que não foram alocadas aos produtos.
• Apartir dos custos de transformação
A utilização desta técnica tende a ser eventual principalmente para pedidos especiais.
Dependendo do valor dos itens comprados de terceiros algumas empresas não requisitam, no
preço de venda, absorção das despesas operacionais e margem de lucros dos valores destes
materiais ou serviços adquiridos de terceiros, levando como base para a formação de preço de venda
apenas o valor dos gastos a titulo de transformação de produto.
• Apartir do mercado
Quem faz o preço de venda dos produtos é o mercado basicamente através da oferta e procura, o
que a empresa teria que fazer seria abalizar corretamente o preço do mercado do produto através
dos preços dos concorrentes, ou através de pesquisa de mercado, diante disso parte-se do preço de
vendo deduz-se a margem mínima que a empresa que obter bem como os custos financeiros de
financiamento da produção e os efeitos monetários do capital de giro, e obtem-se o máximo que
pode custar internamente tal produto para a empresa.
• Conceito e elementos básicos para formação de preço de venda
Multiplicador sobre os custos (mark-up)
É uma metodologia para se calcularem preços de venda de forma rápida apartir do custo por
absorção de cada produto. O conceito de mark-up pelas empresas é o custo por absorção.
Apartir do custo de absorção de cada produto aplica-se um multiplicador de forma que os demais
elementos formadores de preço de venda sejam adicionados ao custo apartir deste multiplicador.
Os elementos que constam no mark são os seguintes.
• Mark-up I – despesas e margem de lucro
Despesas administrativas, despesas comerciais, outras despesas operacionais, custo financeiro de
produção e venda margem de lucro desejado.
• Mark- up II – imposto sobre venda.
Exemplos: ICMS, PIS , COFINS
• Mark-up genérico
O custo industrial padrão por absorção é o grande elemento diferenciador para a formação de
preço de venda, o mais comum é utilizar o mark-up genérico para todos os produtos.
 Isso quer dizer que, na construção do índice multiplicador que será aplicado sobre o custo por
absorção, os indicadores das despesas operacionais sobre vendas serão os mesmo percentuais para
todos os produtos.
Com relação aos impostos sobre vendas caso existam impostos não incidentes não se aplicas
sobres os custos os percentuais relativos a este custo.
• Mark-up por produto
Podemos construir um mark-up básico para cada produto, linha de produto ou divisão de produto.
O pressuposto básico é de que só o custo por absorção é o elemento diferenciador do custo do
produto, também os dados de despesas operacionais no todo ou parcialmente bem como margem e
custo financeiro.
• Mark-up e sistema de informação contábil
Podemos ter pelo menos três composições de mark-up.
• Mark-up genérico: integraremos a formação de preço de venda com o gerenciamento
contábil global
• Mark-up por produto: integraremos a formação de preço de venda com o gerenciamento
contábil especifico
• Mark-up por divisões: integraremos a formação de preço de venda com o gerenciamento
contábil setorial.
Margem de lucro desejada

A margem de lucro desejada é bastante variável e depende de inúmeros fatores dos quais podemos
enumerar alguns:
Setor de atuação da empresa, rentabilidade e giro de ativos, rentabilidade e giro do capital próprio,
tipo de produto, momento econômico do país, taxa interna de retornos de investimentos entre
outros.
Além disso outros aspectos devem e são levados em consideração:

Objtetivo da empresa, cultura da empresa, ambiente social, participação dos colaboradores.

A base mais comum para calcular a margem de lucro mínima desejada é a rentabilidade do capital
próprio, ou seja, a rentabilidade do patrimônio liquida já deduzida dos impostos sobre os lucros
líquidos.
Parâmetros externos para margem desejada.
Alguns parâmetros externos podem ajudar a atingir uma margem de lucro satisfatória como: a
remuneração da poupança governamental, as taxas de juros cobradas no mercado internacional.
• Margem de lucro por produto e contabilidade divisional
Uma forma possível para apurar o diferenciamento de margens de lucro é construir um patrimônio
liquido por divisão ou por produto.
• Impostos sobre o lucro e legislação fiscal.
Quando falamos em margem de lucro fazemos referencia a rentabilidade do capital próprio através
do indicador de margem de lucro sobre o patrimônio liquido, o que significa retorno do
investimento aos detentores do capital da empresa. É a remuneração do capital investido pelos
investidores.
 • Alíquotas básicas e imposto efetivo
Um cuidado a ser tomado é não adotarmos como percentual dentro do mark-up as alíquotas
básicas dos impostos sobre o lucro, em verificarmos o que realmente a empresa tem pago de tais
impostos.
• Custo financeiro e custo de financiamento da venda
Chamamos de custo financeiro o custo da empresa para obtenção do calculo de preços de venda
dentro das condições gerais da venda. Já o custo de financiamento da venda são os valores
adicionais cobrados sobre as condições normais de venda, para finalizar ao comprador prazo maior
que os já contidos no preço ofertado.
• Custo financeiro e sua obtenção
Estão contidos:
1. Os custos decorrentes da duração do ciclo de produção
2. Os juros reais decorrentes dos financiamentos, deduzidos dos juros reais decorrentes das
aplicações financeiras dos excedentes de caixa.
3. As perdas monetárias sobre a manutenção habitual e necessária dos ativos monetários,
deduzidas dos ganhos monetários sobre a manutenção habitual dos passivos monetários.
• Custo de financiamento da venda e sua obtenção
A empresa financiara prazos adicionais aos habitualmente constantes da oferta de seus produtos, a
pedido do cliente. Assim o percentual financeiro que devera ser adicionado ao mark-up será outro
percentual, alem do custo financeiro da empresa, e a obtenção de sua taxa estará ligada aos custos
financeiros de mercado cobrados por instituições financeiras dentro daquele momento econômico
conjuntural.
• Conceitos para construção da margem desejada para o mark-up
O conceito de faturamento padronizado ou faturamento normativo vem a ser um elemento
importante para a construção do mark-up , bem como da margem de lucro desejada, sendo que, este
devera ser revisto periodicamente, sendo revisto anualmente.
• Faturamento normativo
Base para o calculo dos percentuais de margem, despesas operacionais, custo financeiro, etc.,
deve ser um volume de vendas que represente uma condição normal de produção e de vendas da
empresa. O faturamento normativo será calculado em cima de projeções orçamentárias para um ou
mais períodos, calculado nas estruturas existentes e planejadas de capacidade de produção.
• Construção do mark-up
É um multiplicador sobre o custo dos produtos, mas que é obtido de relações percentuais sobre o
preço de venda.
• Aspectos adicionais na formação de preço de venda
Comparação de preços de venda

O preço de venda calculado é o idealizado pela empresa. Nada impede que a empresa desenvolva
uma lista de preços com valores diferentes dos calculados, já que o mercado é quem da à palavra
final em preços de venda.
Assim é necessário um acompanhamento constante dos três preços de venda, quais sejam:
• Preço de venda calculado
 • Preço de venda de lista;
• Preço de venda obtido ou praticado;
• Financiamento e impostos da venda
A ocorrência do aumento da carga tributaria, caso se financia a venda em prazos diferentes
daqueles do recolhimento de impostos, é motivada pela ocorrência da inflação e do custo do
dinheiro pelo transcorrer do tempo.
• Alterações nos preços de venda calculados
As principais alterações referem-se nas estruturas de custos e despesas, decorrentes de eficiência
ou deficiência dos processos de produção e estrutura do produto, bem como, alterações nos preços
destes insumos.
• Alterações pela inflação dos custos e despesas
Devem ser consideradas mês a mês sendo que estas se aplicam aos preços de venda a media dos
aumentos acontecidos na estrutura de custos e despesas.
• Alterações por mudanças estruturais nos custos e despesas
Deverão acontecer nas revisões dos custos padrão, sendo que estas serão capitadas todas as
alterações ocorridas nas estruturas dos produtos, bem como, os ganhos ou perdas de eficiência no
processo produtivo na qual provocaram alterações nos custos reais e consequentemente na
elaboração dos padrões.

Formação de preço: um processo complexo e abrangente

A formação de preços é muito mais do que o simples processo de acumular custos e acrescentar uma
margem de lucro. Com muita frequência, a formação de preços é tratada de forma simplista, sendo o maior
cuidado não deixar escapar nenhum item do custo.
Para que o preço calculado produza consequências satisfatórias no curto, médio e longo prazo, alguns
princípios devem ser observados. É importante lembrar que erros no processo de formação de preços
podem não ter efeitos negativos sobre a empresa apenas no curto prazo. A longo prazo, esses erros
trarão consequencias de alguma forma.
Os principais princípios a serem observados na formação de preços são os seguintes:
1. Distribuição dos custos comuns entre produtos e serviços
Em linguagem técnica a distribuição dos custos comuns é denominada rateio dos custos indiretos. Esta é
uma das tarefas mais difíceis de executar porque qualquer critério de rateio escolhido sempre conterá
algum grau de subjetividade. Mesmo o tão aclamado método de custeio denominado ABC (Acitivity Based
Costing ou custeio baseado em atividades) está longe de resolver o problema.
O melhor a fazer é escolher o critério de rateio mais aplicável às características da empresa e do processo
de produção ou operação, mas sem perder de vista que o objetivo final do rateio é que o total dos custos
comuns (custos indiretos) seja coberto. Isso significa que a empresa tem uma grande liberdade para fazer a
distribuição dos custos comuns e não precisa ficar refém de critérios de rateio, principalmente nas
decisões de preço aplicáveis ao curto prazo.
2. Volume de produção para cálculo do custo unitário
Várias parcelas de custo são primeiramente conhecidas pelo seu valor total e este deve ser dividido pelo
volume de produção ou operação para se chegar ao custo unitário. Por exemplo, o custo de administração
imputável a um certo produto é primeiramente conhecido pelo seu valor total, geralmente referido a um dado
período de tempo. Depois disso, será escolhido um volume de produção ou operação para cálculo do
custo unitário. Mas que volume de produção ou operação deve ser considerado para esse fim?
Em boa parte dos sistemas de controle interno, o volume de produção escolhido é a produção verificada.
Como esses sistemas geralmente têm por objetivo a apuração de resultado, esse procedimento não traz
problemas. Entretanto, para fins de formação de preço, o volume a ser considerado é aquele para o qual os
custos foram assumidos. Isto significa que para fins de formação de preço, deve ser considerada a
capacidade de produção e não a quantidade que foi produzida. Alguns ajustes podem ser feitos sobre a
capacidade de produção (inclusão de um fator de ociosidade natural, por exemplo).
3. Tributação
Um dos itens formadores do custo e portanto, do preço, são os impostos incidentes sobre o resultado da
empresa, como é o caso do Imposto de Renda e Contribuição Social das empresas tributadas pelo sistema
de lucro real. Por sua vez, o resultado a ser estimado dependerá, entre outros fatores, do próprio preço que
está sendo calculado, o que gera alguma circularidade no cálculo do preço.
Nas empresas incluídas no Super Simples, a alíquota de tributação em cada mês depende do faturamento
nos doze meses anteriores. Assim, para estimar adequadamente a alíquota média de tributação ao longo de
uma ano, é necessário trabalhar com um período de vendas de vinte e quatro meses, sendo doze
realizados e doze projetados.
Estes exemplos indicam que a formação de preço é não é processo de cálculo exato, mas sim estimado.
4. Tratamento dos custos variáveis não padronizados
Na maioria dos casos, os custos variáveis são bem padronizados. Por exemplo, na fabricação de um
modelo de mesa, o custo da madeira usada pode ser calculado de forma bastante precisa. Por outro lado,
para uma empresa varejista que aceita vários tipos de cartão de débito, de crédito, vale refeição, cada um
deles tem um custo diferente. Por esse motivo, para achar o percentual de custo desse tipo de venda em
relação ao total, é necessário que se estime a parcela de venda recebida para cada tipo de cartão. Será
preciso usar a série histórica de dados e ajustá-la a eventuais tendências futuras para poder projetar o
percentual médio desse tipo de custo variável em relação às vendas e, consequentemente, ao preço.
5. Inclusão de todos os custos de oportunidade
Os denominados “custos não caixa” precisam ser incluídos e, além disso, serem computados corretamente.
Por exemplo, nas pequenas e médias empresas, o valor do pró-labore dos sócios costuma ser baixo (um
salário mínimo) por razões de economia tributária. Entretanto, o valor real do trabalho desses sócios (custo
de oportunidade) pode ser bem maior do que o pró-labore que formalmente é pago. Assim, o verdadeiro
valor do trabalho dos sócios deve ser considerado para fins de formação de preço.
Em geral, o custo oportunidade mais significativo é o custo do capital investido. Ele deve ser incluído com
o uso do método do retorno do investimento em lugar do tradicional mark up. Além disso, deve ser usada a
depreciação econômica e não a depreciação linear. (Veja http://www.ief.com.br/forpreco.htm#erros0).
6. Distorção do objetivo da formação de preços
O processo de formação de preços não deve buscar transformar a empresa numa repassadora de custos.
Deve ter, antes de tudo, o objetivo de análise de preços que eventualmente poderá mostrar que a empresa
não tem competitividade para oferecer aquele produto ou serviço.
Vejamos um exemplo. Uma empresa, por motivo de dificuldades financeiras, está com seus equipamentos
de produção operando além da vida útil recomendada. Em consequência, terá custos elevados de
manutenção e custos decorrentes de perdas com paradas não programadas. Nessas condições, seu custo
será mais elevado do que o de seus concorrentes que operam com os equipamentos dentro da vida
econômica. O preço encontrado nessas condições deveria sinalizar que essa empresa perdeu sua
competitividade (função análise) ao invés de ser imposto ao mercado.
Conclusão:
O processo de formação de preços é naturalmente abrangente e complexo e, por isso, bastante
desafiador. A não aceitação desse fato conduz habitualmente a decisões erradas. Em muitos casos, as
conseqüências de decisões erradas de preço não se fazem sentir de imediato. É exatamente nesse ponto
onde a precificação incorreta pode ser mais danosa para a empresa.

BDI – Benefícios e Despesas Indiretas: aspectos fundamentais

Na formação de preços de serviços, principalmente de engenharia, é usado um parâmetro denominado
BDI e que significa “benefícios e despesas indiretas”.
BDI é um percentual que é aplicado sobre a parcela de custos diretos estimados para a realização do
serviço. Os custos diretos são representados por aqueles gastos específicos do serviço, tais como mão-de-
obra, materiais, supervisão etc. O percentual de BDI indica o acréscimo sobre o custo direto para se
chegar ao preço final. Tem por objetivo cobrir as despesas indiretas, os impostos e proporcionar o lucro
desejado.
A formação e análise do BDI é de interesse tanto da entidade contratante como da prestadora do serviço.
Para a contratante, a análise do BDI é uma tarefa relativamente mais simples, porque a escolha da melhor
proposta requer em última análise a identificação do menor preço total. Também pode ser importante
avaliar se um determinado BDI é de fato viável para a prestadora que realizou a cotação.
As dificuldades são significativamente maiores, caso a prestadora do serviço que cota o BDI, pretenda
tomar uma decisão bem fundamentada e não apenas usar um critério de formação meramente protocolar.
Em linhas gerais, tomar uma decisão bem fundamentada para a formação do BDI significa apresentar uma
cotação com razoável potencial de êxito, sem sacrificar a meta de lucro da organização ou seus objetivos
estratégicas de mercado.
Uma decisão errônea na formação do BDI acontece, por exemplo, quando é escolhido um percentual com
base na tradição ou no feeling de quem decide.
É importante ressaltar que nos processos licitatórios do setor público existe uma tendência em normatizar o
percentual de BDI, pelo menos por grupos de serviços.
Supondo que o serviço não significa obra por administração, a tentativa de normatizar o BDI não se justifica
porque ele é específico para cada empresa.
A parcela de custo indireto (é tipicamente o custo de administração geral) atribuída a um determinado
serviço pode se basear em vários critérios, tanto financeiros como mercadológicos.
O percentual de retorno almejado para o serviço está longe de ser padronizado. Numa situação extrema,
ele poderia até mesmo ser prestado com retorno negativo, justificado por uma razão estratégica.
Do ponto de vista da prestadora do serviço, as questões essenciais para uma apropriada formação de BDI
são as seguintes:
1. A alocação do custo indireto e do percentual de lucro ao serviço requer a estimativa do faturamento total
esperado para a empresa num determinado horizonte de tempo à frente (pelo menos um ano).
2. Uma vez calculado o preço ideal para a empresa com base em sua estrutura de custos e meta de lucro, é
necessário compará-lo com os preços praticados pelo mercado.
3. O risco da decisão de preço não pode ser coberto com margem de erro que entraria como parcela
formadora do preço. Uma apropriada análise de risco não indicaria um preço seguro a ser cotado. Mostraria
que em face das possíveis variações dos dados de custo ou do volume de serviço, qual seria a
probabilidade de ocorrência de valores ou taxas efetivas de lucro.
Em face do exposto, formar o BDI adequadamente requer o abandono de regras de algibeira e adoção de
um processo analítico de tomada de decisão que faz uso de previsão e planejamento abrangente.

Erros na formação de preços

O preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno
desejado pela empresa.

Num mercado competitivo, os preços são formados pela lei da oferta e procura. Então, dado um
determinado nível de preço no mercado para seu produto ou serviço, a empresa avalia se seu preço ideal
de venda é compatível com aquele vigente no mercado.

Em alguns casos, imperfeições temporárias do mercado permitem que uma empresa pratique seu preço
ideal de venda que com grande freqüência é calculado incorretamente.

A metodologia dominante de formação de preços consiste na aplicação de um percentual (markup) sobre o

custo do produto ou serviço. O percentual de markup é geralmente aplicado sem um embasamento mais
profundo. Pode ser o percentual usado pela empresa líder do setor ou aquele escolhido pelo administrador
com base na tradição. Esse procedimento acarreta uma rentabilidade efetiva menor (caso mais raro) ou
maior do que a acreditada, como será mostrado a seguir.
Quando a rentabilidade efetiva é menor do que a calculada, há perda de eficiência. Ocorre aquilo que em
linguagem de negócios se chama deixar dinheiro sob a mesa. No caso mais freqüente, rentabilidade efetiva
maior, a empresa experimenta, algum tempo depois, uma perda progressiva de mercado. Um importante
princípio econômico estabelece que nenhuma empresa consegue manter lucros excessivos a longo prazo.

O passageiro excesso de rentabilidade de uma empresa tende a elevar seus custos de produção por
inércia. Quando um concorrente ataca o mercado de uma empresa com retorno excessivo, esta pode ter
dificuldades para reagir. É possível que produtos e serviços deficitários estejam sendo subsidiados por
aqueles com rentabilidade excessiva. Este fato pode dificultar a reação ao concorrente.

A formação de preços pode ser definida como o processo de apuração do custo econômico do produtor.
Define-se custo econômico com sendo a soma de todos insumos envolvidos no processo de produção de
bens e serviços, incluindo o custo-oportunidade do capital investido.

O método de formação de preço com base no markup sobre o custo difere daquele baseado no conceito de
custo econômico. Aquele consiste na apuração do custo de produção ou operação sobre o qual é aplicado o
percentual de markup desejado.

No cálculo do custo de produção ou operação há uma distorção causada pelo uso da depreciação linear, um
procedimento de uso bastante generalizado. Embora possam haver outras distorções importantes como é
caso do tratamento dispensado aos custos indiretos, estas não serão objeto da presente análise.

A depreciação linear considera que recursos financeiros a ela correspondentes ficam no caixa da empresa
com remuneração zero. Uma vez que esses recursos são continuamente utilizados pela empresa (na
verdade, a depreciação não é dinheiro carimbado), implicitamente estão sendo remunerados. É sobre essa
hipótese que repousa o método da depreciação econômica, também chamada depreciação de Hotelling.

Por esse método, a depreciação corresponde ao valor de uma anuidade para gerar um valor futuro,
considerando a vida útil do bem utilizado e a taxa de juros que é representada pelo custo-oportunidade de
capital da empresa. Este valor futuro é o valor de reposição do bem.

Suponha que uma empresa utiliza um bem depreciável para a fabricação de um produto. Este bem tem vida
útil de 10 anos, seu preço é R$ 500.000,00 e o valor residual é zero. O custo-oportunidade de capital dessa
empresa é de 15% ao ano.

A depreciação linear (dl) em base anual desse bem é:

dl = 500.000,00 ÷10 = 50.000,00

A depreciação anual pelo método da anuidade (da) tem o seguinte valor:

da = 50.000 x (0,15 ÷ ((1 + 0,15)10 -1)))

da = 500.000 x 0,04925

da = 24.626,03

Note-se que nesse caso a depreciação linear é maior que o dobro da depreciação econômica. Este fato se
explica pela hipótese da depreciação linear: os recursos financeiros a ela correspondentes e que
permanecem no caixa da empresa têm retorno zero.

Considere o preço ideal de um produto cujos dados de investimento, custos e produção são os seguintes:

Valor do investimento: $ 500.000

Vida útil: 10 anos

Custo de capital: 15% ao ano

Custos operacionais anuais (manutenção, pessoal, energia elétrica e administração): R$ 42.000

Capacidade de produção anual: 990 unidades

O preço calculado pelo método do retorno sobre o investimento é o seguinte:

ITENS VALOR

custos operacionais 42.000,00

depreciação econômica 24.626,03
remuneração do investimento (15% de 500.000) 75.000,00
custo econômico (A) 141.626,03
capacidade anual de produção em unidades (B) 990
preço: (A) ÷ (B) 143,06
Pelo método tradicional de formação de preços, a empresa encontraria o seguinte custo unitário de
produção (custo operacional + depreciação linear):

(42.000 + 50.000)÷ 990 = 92,92

Para obter o preço correto do produto, o markup sobre o custo precisaria ser exatamente igual a:

(143,06 - 92,92) ÷ 92,92) = 0,5396 ou 53,96%.

Fica evidente que nenhuma empresa aplicaria esse percentual, já que a tradição é usar percentuais
redondos, geralmente múltiplos de cinco pontos percentuais e em valores abaixo de 40%.

No presente exemplo provavelmente a empresa praticaria um preço menor do que o ideal.

Em resumo, dois erros são frequentemente encontrados no processo de formação de preços: uso do
método do mark-up e da depreciação linear.

É recomendável o emprego dos métodos do retorno sobre o investimento e da depreciação econômica

quando o objetivo é a formação ou análise de preços. Estes dois procedimentos permitem que o retorno
desejado pela empresa seja incluído no preço de forma direta e objetiva.

Modelo básico de formação de preço

O método de formação de preços mais tradicional consiste em calcular o custo total unitário do produto e
acrescentar uma margem de lucro, também chamada markup. Como mostrado na seção anterior, o
percentual de markup deve ser calculado de forma a gerar a taxa de retorno desejada sobre o investimento
próprio da empresa.

Uma vez que sobre o preço de venda incidem alguns encargos (impostos, comissões, etc.), isto precisa ser
levado em conta no processo de cálculo do preço que por este motivo não será a simples aplicação do
markup sobre o custo.

Num processo de formação de preços mais rigoroso, outros ajustes se fazem necessários. Entre eles
podem ser citados: prazo de pagamento concedido pelos fornecedores, prazo de pagamento concedido
aos clientes, prazo de recolhimento de impostos incidentes sobre o preço.

O modelo básico de precificação com base no markup sobre o custo considera os seguintes elementos:

ELEMENTO SÍMBOLO

custo total unitário C

% de encargos sobre vendas E

% markup sobre o custo M

preço de venda P

Neste modelo básico, o preço de venda é calculado a partir do seguinte raciocínio: o preço de venda
menos os encargos sobre vendas deve ser igual ao custo de produção/operação mais a margem de lucro
desejada. A representação dessa igualdade a partir dos elementos e respectivos símbolos apresentados
antes é a seguinte:

P - P.E = C + C.M

Colocando P e C em evidência, temos:

P(1- E) = C(1 + M)

O valor de P será:

P = C(1 + M) ÷ (1-
E)

Exemplo:

O custo unitário de um produto é R$ 200,00. O percentual de encargos incidentes sobre o preço de venda
é de 27%. Digamos que a empresa precise aplicar um percentual de 32,4% sobre o custo (markup) de
modo a obter sua meta de retorno de 16% ao ano sobre o investimento. O preço de venda será:

C = 200

E = 0,27

M = 0,324

P=?

P = C(1 + M) ÷ (1- E)

P = 200(1 + 0,324) ÷ (1 - 0,27)

P = 362,74

Formação de preço para pagamento parcelado

Frequentemente as empresas precisam praticar um preço único para várias modalidades de venda de um
produto ou serviço (dinheiro, cheque à vista ou pré-datado, cartão de débito ou crédito etc.).
Nesse caso, o primeiro passo é calcular o preço de venda caso todas as vendas fossem feitas à vista.
Esse preço é também chamado P0 (lê-se “p zero”).

Uma vez calculado o P0, ele deverá ser acrescido do custo financeiro decorrente do parcelamento
concedido ao cliente sem juros explícitos. Esse é um procedimento padrão das empresas, uma vez que
toda facilidade concedida tem um custo financeiro oculto.
O percentual de acréscimo a ser aplicado ao preço P0 depende basicamente de três fatores: taxa de juros
que a empresa deseja embutir no preço, prazo de parcelamento e percentual de cada modalidade venda em
relação às vendas totais.
O procedimento de cálculo necessário para isso pode ser efetuado com uma planilha, onde a empresa
pode simular algumas hipóteses, como as seguintes:
1. A taxa de juros a ser embutida no preço em decorrência do parcelamento.
2. O número de parcelas para pagamento com cheque, cartão de débito ou de crédito.
3. Desconto padrão a ser concedido aos clientes que pagam à vista e pedem o desconto.
4. O percentual de cada forma de pagamento em relação ao total das vendas.
Na planilha aqui apresentada, as formas de pagamento consideradas e respectivas hipóteses são as
seguintes:
a) Venda à vista com dinheiro ou cheque para depósito imediato.
Por hipótese, um percentual dos clientes que compram nessa modalidade, pedirá um desconto e, somente
nesse caso, a empresa dará um desconto padrão em relação ao preço de tabela.
b) Venda à vista com cartão de débito
É considerado que no cálculo do P0 a empresa já incluiu os encargos financeiros e operacionais que são
cobrados pelos administradores do cartão de débito. A suposição é que não há parcelamento com o cartão
de débito. Assim, o recebimento acontece em única parcela.
c) Venda à vista com cheque pré-datado.
Supomos que a perdas com eventual inadimplência dos clientes já foram incluídas no cálculo do P0. A
hipótese é que o primeiro cheque seja para trinta dias após a compra.
d) Venda à vista com cartão de crédito.
É considerado que no cálculo do P0 a empresa já incluiu os encargos financeiros e operacionais que são
cobrados pelos administradores do cartão de crédito.
Para a primeira parcela, foi considerado que o prazo médio de recebimento é de quinze dias após a venda.
Para calcular o percentual de acréscimo a ser aplicado ao P0, o raciocínio aplicado é o seguinte:

Se todas as vendas fossem à vista a empresa receberia o valor P0 e não haveria necessidade de
qualquer acréscimo.
Uma vez que algumas vendas serão feitas com o preço parcelado sem acréscimo para o comprador, o
valor presente do recebimento dessas parcelas, calculado pela taxa de juros que a empresa pretende
praticar, será menor do que P0. Assim, esse valor presente precisará ser multiplicado por um fator de
acréscimo para se igualar a P0.

A igualdade entre P0 e o valor presente multiplicado pelo fator de acréscimo (será designado apenas por
“fator”) é a seguinte:
P0 = Fator x valor presente

Fator = P0 ÷ valor presente

A planilha abaixo ilustra o processo de cálculo do percentual de acréscimo a ser aplicado ao preço-base em
decorrência dos vários tipos parcelamento oferecidos para um dado preço.
 A B
1
2 FORMAÇÃO DE PREÇO COM PARCELAMENTO
3
4 PREÇO-BASE PARA VENDA À VISTA R$ 100,00
5
TAXA DE JUROS A SER EMBUTIDA NOS
6 4%
PARCELAMENTOS
7

8 1. VENDAS À VISTA (DINHEIRO E CHEQUES):

10 1.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 14,0%

11
1.2 PERCENTUAL DOS CLIENTES C/DESCONTO P/
12 27,0%
PAGAR À VISTA
13

14 1.3 PERCENTUAL DE DESCONTO CONCEDIDO 5%

15

16 2. VENDAS COM CARTÃO DE DÉBITO

17

18 2.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 10,0%

19

20 2.2 NÚMERO DE PARCELAS 1

21

22 3. VENDAS COM CHEQUE PRÉ-DATADO

23
24 3.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 27,0%

25

26 3.2 NÚMERO DE PARCELAS 4

27

28 4. VENDAS COM CARTÃO DE CRÉDITO

29

30 4.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 49,0%

31

32 4.2 NÚMERO DE PARCELAS 2

33

34 FATOR DE VALOR PRESENTE:

35
DAS VENDAS C/ DINHEIRO/CHEQUE À VISTA SEM
36
DESCONTO
0,1022 =(100%-B12)*B10
37
DAS VENDAS C/DINHEIRO/CHEQUE À VISTA COM
38
DESCONTO
0,0359 =(100%-B14)*B10*B12
39

40 DAS VENDAS COM CARTÃO DE DÉBITO 0,1000 =B18/B20

41

42 DAS VENDAS COM CHEQUE PRÉ-DATADO 0,2450 =-VP(B6;B26;B24/B26)

43
DA PRIMEIRA PARCELA DA VENDA COM CARTÃO
44
DE CRÉDITO
0,2402 =-VP(B6;0,5;;B30/B32)
45

46
DAS PARCELAS SEGUINTES À 1ª COM CARTÃO DE
0,2265
=-VP(B6;1;;-VP(B6;B32-
CRÉDITO 1;B30/B32))
47

48 TOTAL DO FATOR DE VALOR PRESENTE 0,9499 =SOMA(B36:B46)

49

50 PERCENTUAL DE ACRÉSCIMO AO PREÇO-BASE (P0) 1,0528 =1/B48

51

52 PREÇO A SER PRATICADO R$ 105,28 =B4*B50