MPJ Terjemahan

Harga Layanan
Tujuan bab ini adalah untuk

1. Diskusikan tiga cara utama bahwa harga kesehatan dianggap berbeda dari barang
harga oleh pelanggan.
2. A, rticulate cara kunci bahwa harga jasa berbeda dari harga barang dari
haan com sebuah sudut pandang.
3. Menunjukkan apa artinya nilai pelanggan dan peran yang harga bermain di nilai.
4. strategi Jelaskan bahwa perusahaan digunakan untuk layanan harga.
5. Berikan contoh-contoh strategi harga dalam tindakan.
Fly Ryanair Hanya 9,50 € per Bag € 3:40 per Botol

Air, dan, € 3 untuk pemesanan Online
Ryanair Dublin s maskapai diskon, memiliki tarif rata-rata ($ 53) yang hampir setengah dari
Scuthvve: Airlines t ($ 93), tapi banyak passerrgei itu akan disebut harga "ekstra" nya
layanan seperti bagasi dan online check-in-jauh dari murah. Maskapai ini memiliki satu
rnost kebijakan harga yang tidak biasa di dunia TNE. Tergantung pada perspektif Anda,
bisa disebut sen-mencubit (biaya air hampir sama seperti bir di penerbangan AS)
atau membayar-untuk-layanan (bahkan online pemesanan membutuhkan pembayaran). Sedangkan tarif
yang RENDAH
segala sesuatu membutuhkan uang. sebenarnya. pada satu waktu udara, garis biaya $ 34 untuk
menggunakan
dari kursi roda! Pelanggan bukan satu-satunya yang harus membayar: staf beli sendiri
seragam dan memberikan pena mereka sendiri. Mrchael O'Leary. CEO perusahaan induk,
filsafatnya jelas menyatakan: "Anda ingin di suatu tempat mewah Go Eise.?"
, Lnspired oleh Southwest Airlines,. O'Leary merevolusi strategi untuk menjalankan
murah penerbangan. Dia mengambil pendekatan Southwests dasar dan ditingkatkan di atasnya.
Pertama, ia
memotong biaya di tempat-tempat sebanyak mungkin-menjual hampir semua tiket online. menghapus
sandaran saku dan penutup jendela untuk menyimpan staf, pemeliharaan antara-penerbangan, dan
menggunakan kursi nonreclining untuk berkemas: di pasiengers lebih. Kedua, ia didasarkan pficinE nya
stlateqy pada faktor-faktor yang tidak langsung comparab: le ke maskapai penerbangan lain, isolasi
maskapai dari persaingan harga head-to-head. Ketika turun tarif penerbangan yang lebih besar,
making'them lebih kompetitif dengan Southwest dan JetBlue, yang diskon harus
menambah fasilitas dan / atau menghilangkan praktek menghemat biaya untuk menyelesaikan. O'Leary
terus tarif
rendah namun biaya untuk segala sesuatu yang lain untuk menjaga keuntungan atas. Kerry Capell dari
BusinesslrVeek
menyamakan ini untuk strategi yang digunakan dengan ponsel:
Dia berpikir seperti retaiLr sebuah. dan perubahan untuk benar-benar setiap hal kecil, kecuali kursi itu
sendiri. Bayangkan
kursi sebagai akrn ke ponsel: datang gratis, atau hampir gratis, tapi angin pemilik Facebook belanja
segala macam layanan. Tahun lalu, Ryanair menyerahkan 25% dari kursi nya, angka O'Leary berpikir dia
bisa
dua kali lipat dalam lima tahun. Dalam waktu yang tidak terlalu jauh, dia ingin semua kursi untuk pergi
secara gratis.
511
Menurut salah satu pakar terkemuka pada harga, organisasi layanan yang paling menggunakan
"Pendekatan naif dan unsopiristicated menganggap harga wiithout yang mendasari pergeseran dalam
permintaan, tingkat yang memasok dapat diperluas, harga barang substitusi, pertimbangan
hubungan * volume harga, atau ketersediaan pengganti masa depan "l. Apa
membuat harga layanan lebih sulit daripada harga barang? Apa pendekatan
bekerja dengan baik dalam konteks pelayanan?
Bab ini didasarkan pada tiga perbedaan utama antara penilaian pelanggan harga
untuk layanan dan barang:
1. Pelanggan sering memiliki harga acuan tidak akurat atau dibatasi untuk sen'ices.
2. Pricers sinyal utama kualitas layanan.
, 1. Nfonetary harga tersebut bukan harga cnly reievant kepada pelanggan layanan.
Sebagai rve menunjukkan, ini diffcrences tluee dapat memiliki irnpact mendalam pada i "stratesies dia
compirnies gunakan untuk mengatur dan mengurus harga untuk layanan.
Bab THC juga membahas struktur harga umum termasuk (1) ccst berbasis,
(2) berbasiskan-kompetisi, dan (3) harga permintaan berbasis. Salah satu r: Rost penting
aspek penetapan harga berbasis permintaan dianggap nilai, yang harus dipahami oleh
penyedia layanan sehingga mereka harga sesuai dengan penawaran dan harapan pelanggan.
Untuk itu, kami juga menjelaskan bagaimana pelanggan mendefinisikan nilai dan membahas harga
strategi dalam konteks nilai.
TIGA CARA KUNCI BAHWA LAYANAN HARGA YANG BERBEDA
UNTUK KONSUMEN
Apa peran harga dalam pengambilan keputusan konsumen tentang layanan? Seberapa penting adalah
harga
untuk calon pembeli dibandingkan dengan faktor lain dan fitur layanan? Perusahaan jasa
rnust memahami bagaimana harga "bekerja,. tapi pertama mereka harus memahami bagaimana
pelanggan
melihat harga dan perubahan harga. Tiga bagian berikutnya menjelaskan apa yang kita ketahui
aboui cara bahwa pelanggan merasakan layanan, dan masing-masing merupakan pusat harga efektif.
Pelanggan Pengetahuan tentang Harga Layanan
Sejauh mana pelanggan menggunakan harga sebagai kriteria dalam memilih jasa? Berapa
lakukan konsumen diketahui tentang biaya jasa? Sebelum Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan ini,
mengambil kuis harga jasa dalam Lampiran 17.1. Apakah Anda dapat mengisi harga untuk
cf setiap layanan yang terdaftar? Jika Anda mampu menjawab pertanyaan-pertanyaan atas dasar
memori, Anda memiliki harga referensi internal untuk layanan. Sebuah harga referensi adalah
harga titik dalam mento: untuk barang atau layanan dan harga mobil terdiri ofthe terakhir dibayar,
harga paling sering dibayar, atau rata-rata pelanggan harga aii telah paici untuk
serupa offerings.2
Untuk melihat seberapa akurat harga referensi Anda untuk layanan, Anda dapat membandingkan
mereka
Dengan harga yang sebenarnya dari layanan dari penyedia di kota Anda. Jika Anda
seperti banyak konsumen, Anda merasa sangat tidak yakin tentang pengetahuan Anda tentang
harga jasa. dan harga referensi yang Anda pegang di memori untuk layanan tidak
umumnya seakurat mereka yang Anda pegang barang. Ada banyak alasan untuk ini
perbedaan.
Layanan Vuriabiliaty Batas Pengetahuan
Karena layanan tidak diciptakan pada jalur perakitan pabrik. perusahaan jasa yang besar
fleksibilitas dalam konfigurasi layanan yang mereka tawarkan. Perusahaan dibayangkan dapat
menawarkan
tak terbatas berbagai kombinasi dan perrnutations, yang mengarah ke kompleks dan conplicated
struktur harga. Sebagai contoh, mempertimbangkan bagaimana sulitnya untuk mendapatkan harga yang
sebanding
mengutip ketika membeli asuransi jiwa. Dengan banyak jenis (seperti seumur
versus panjang), fitur (deductible berbeda), dan variasi yang terkait dengan pelanggan
(Umur, risiko kesehatan, merokok atau tidak merokok), beberapa perusahaan asuransi menawarkan
persis
sama fitur dan harga yang sama. Hanya seorang pelanggan yang ahli, orang yang tahu cukup
tentang asuransi untuk sepenuhnya menentukan pilihan di seluruh penyedia, kemungkinan untuk
menemukan
harga yang secara langsung comparabie.
Bagaimana Anda menjawab pertanyaan tentang harga untuk pemeriksaan medis? Jika Anda
seperti kebanyakan collsluners, Anda mungkin menginginkan informasi lebih lanjut sebelum Anda
menawarkan
referensi harga. Anda mungkin ingin tahu apa jenis pemeriksaan dokter adalah
menyediakan. Apakah itu termasuk sinar-X dan tes diagnostik lainnya? Apa jenis tes? Bagaimana
lama pemeriksaan dilakukan? Apa tujuannya? Jika pemeriksaan ini dilakukan hanya
untuk mendapatkan tanda tangan pada formulir kesehatan atau sertifikat perkawinan, dokter mungkin
mengambil singkat
: TS,:
513
514 Bagian Keenam Layanan Mengelola Janji
riwayat kesehatan, mendengarkan detak jantung, dan mengukur tekanan darah. Jika, bagaimanapun,
pemeriksaan adalah untuk memantau penyakit kronis seperti diabetes atau tekanan darah tinggi,
dokter mungkin lebih lewat. Pokoknya kami ingin untuk menggambarkan sini adalah bahwa tingkat
tinggi
dari vaiability sering ada di penyedia jasa. Tidak setiap dokter mendefinisikan
pemeriksaan dengan cara yang sama.
Penyedia Apakah Tidak mau Estiwate Harga
Alasan pelanggan lain kurangnya harga acuan yang akurat untuk layanan adalah bahwa banyak
penyedia tidak mampu atau tidak untuk memperkirakan harga di muka. Misalnya, hukum
dan penyedia pelayanan medis busur jarang mau-atau bahkan bisa-untuk memperkirakan harga
di muka. Alasan mendasar adalah bahwa mereka tidak tahu diri apa
jasa akan melibatkan sampai mereka memiliki fuliy memeriksa pasien atau situasi klien
atau sampai proses pelayanan (seperti operasi di rumah sakit atau pengadilan)
terbentang. Sebagian besar rumah sakit berpendapat bahwa mereka biaya jadwal, chargemasters
disebut, harus
tidak tersedia untuk pasien terlebih dahulu dan telah berjuang untuk membuat mereka private.3
dalam konteks bisnis-untuk-bisnis, perusahaan akan mendapatkan tawaran atau perkiraan untuk
kompleks
layanan seperti konsultasi atau konstruksi, namun jenis ini biasanya harga estination
tidak dilakukan dengan konsumen akhir. Oleh karena itu, mereka sering membeli tanpa uang muka
pengetahuan tentang harga akhir dari layanan tersebut.
Kebutuhan Nasabah Perorangan Vary
Faktor lain yang mengakibatkan ketidaktepatan harga acuan adalah bahwa individu
kebutuhan pelanggan berbeda-beda. harga layanan Beberapa penata rambut itu berbeda-beda di
pelanggan pada
dasar panjang rambut, jenis rambut, dan apakah perawatan AC dan
gaya disertakan. Karena itu, jika Anda bertanya kepada seorang teman apa biaya dipotong dari
stylist tertentu, kemungkinan yang memotong Anda dari stylist yang sama mungkin berbeda
Harga yang. Dalam nada yang sama, sebuah layanan yang sederhana seperti roorn hotel akan memiliki
harga yang berbeda-beda
sangat: dengan ukuran roorn, waktu tahun, jenis cf ketersediaan kamar, dan individu versus
Tingkat kelompok. Kedua exemples adalah untuk scrvices sangat sederhana. FIow mempertimbangkan
layanan
pembelian istimewa sebagai kawat gigi dari dokter gigi atau bantuan dari pengacara. Dalam dan
jasa lainnya, perbedaan pelanggan yang membutuhkan akan memainkan peran yang kuat dalam harga
ofthe layanan.
Pengumpulan Informasi Harga sangat banyak di Jasa
Masih pelanggan lain alasan kurangnya harga acuan yang akurat untuk layanan adalah bahwa
pelanggan feei kewalahan dengan informasi yang mereka butuhkan untuk berkumpul. Dengan sebagian
besar
barang, toko ritel menampilkan produk dengan kategori untuk memungkinkan pelanggan untuk
membandingkan
dan kontras harga berbagai merek dan ukuran. Jarang ada tampilan yang mirip
pelayanan di outlet tunggal. Jika pelanggan ingin membandingkan harga (seperti untuk
dry cleaning), mereka harus pergi ke atau hubungi outlet individu. Hal ini bisa menjadi sangat besar
tugas bagi konsumen, bahkan untuk layanan yang paling dasar, seperti yang kita digambarkan dalam kita
harga kuis.
Ketika layanan yang lebih khusus, mencari tahu apa yang mereka biaya Cifficult bahkan lebih,
Lihat jika Anda memiliki harga acuan bagi penyedia ini: adviseq pernikahan pet
chiropractor, ahli pemeriksaan bayi, dan pelatih eksekutif. Kami berharap bahwa Anda referensi
harga-jika Anda bahkan dapat datang dengan beberapa-bahkan lebih pasti dan kurang
akurat dibandingkan untuk layanan dalam kuis harga dalam Lampiran 17. 1. Berikut adalah perkiraan
dari
sebenarnya konsultan: $ 5.500 untuk perhatian penasihat pernikahan untuk semua rincian, $ 70 sampai
$ 140 sebuah
kunjungi untuk penyesuaian chiropractic untuk hewan peliharaan, $ 300 sampai $ 450 untuk melindungi
rumah untuk dan dari
bayi, dan $ 1.300 selama empat jam coaching.a ofexecutive
Bab 17 Harga Layanan 515
Berikut ini salah satu ujian akhir tentang harga referensi. Misalkan Anda memiliki ulang tahun
partai dan rvanted seorang selebriti-mengatakan, Chris Rock atau Rod Stewart-untuk melakukan.
Apakah Anda
tahu apa selebriti biaya untuk kinerja? Us Weekly melaporkan harga ini akan
untuk pertunjukan swasta atau penampilan: 5
Mariah Carey kinerja swasta
Usher swasta kinerja
Dr Phil pidato
Nicole Kidman pihak tampilan
jessica swasta Simpson kinerja
Scarlett Johansson pihak tampilan
Demi Moore pihak tampilan
Nick Lachey pihak tampilan
Pam Anderson pihak tampilan
Adrian Grenier nance swasta perfori
dengan banci
Tara Reid appea pesta 'Ance!
$ 1.000.000
$ 1, 000,000
$ 750.000 - $ 1.000.000
$ 500,000 + jet
$ 400.000
$ 200.000
$ 200.000
$ 100.000 (negotiable)
$ 7s, 000 - $ 2s0, 000
$ 35.000
$ 10.000 - $ s0, 000
Kenyataan bahwa konsumen sering memiliki harga acuan tidak akurat untuk layanan memiliki
manajerial beberapa implikasi penting. Harga promosi (seperti pada couponing atau
harga khusus) mungkin kurang berarti bagi jasa, untuk jangkar biasanya harga wirich
tidak ada. Mungkin itu sebabnya harga tidak ditampilkan dalam iklan layanan sebanyak
itu adalah fitur iklan Iri barang. harga promosi juga dapat menimbulkan masalah jika
harga promosi (seperti seterika speciai $ 50 gelombang permanen saion) adalah yang oniy
satu pelanggan lihat di iklan: bisa menjadi harga pelanggan jangkar, membuat
harga reguler dari $ 75 untuk sebuah, pembelian masa depan terlihat tinggi oleh conparison
Tirc ot adanya harga refere'rce akurat juga menunjukkan bahwa iklan harga aktual
untuk layanan pelanggan tidak uscd untuk membeli tlay mengurangi uncerta-inty dan overcorrle
seorang pelanggan harga ekspektasi irrflated untuk layanan scme. Sebagai contoh, sebuah inar'keting
Penelitian perusahaan iklan mengutip harga untuk sfudy sederhana (seperti $ 10.000)
rvould akan informatif kepada pelanggan bisnis yang tidak akrab, r'ith biaya
studi penelitian dan karenanya akan menebak-nebak biaya. Dengan menampilkan harga dalam iklan,
perusahaan mengatasi rasa takut akan biaya tinggi dengan memberikan harga pembaca jangkar.
Harga Apakah Tidak Terlihat
Salah satu persyaratan untuk adanya harga acuan pelanggan adalah harga yang visibiliryn
Harga tidak dapat disembunyikan atau implisit. Dalam banyak layanan, terutama serr.ices keuangan,
custorners rnost hanya tahu tentang tingkat pengembalian dan bukan biaya yang mereka bayarkan
dalam
bentuk biaya dana dan asuransi. Dalam efek dan asuransi term life, nasabah
dibuat sadar biaya. Namun, harga tidak terlihat di sertifikat, keseluruhan asuransi jiwa.
dan anuitas (lvhich memiliki beban-beban belakang), dan konsumen jarang i <nor.v bagaimana mereka
dibebankan atau apa yang mereka bayarkan. Biaya kartu kredit dinilai berdasarkan apa yang konsumen
menghabiskan, dan sementara pelanggan mungkin tahu minat mereka suku mereka sering terkejut pada
apa
mereka menghabiskan uang jasa kepada lembaga-lembaga keuangan. Peracikan dan keuangan lainnya
praktek-seperti periode dikompresi membayar tc dan peningkatan dramatis suku bunga
karena iat pembayaran-tidak aff'ect biaya mereka sampai setelah mereka melakukan pembelian Macie.
Untuk semua alasan yang dibahas di sini, banyak pelanggan tidak melihat harga sama sekali sampai
setelah mereka menerima layanan tertentu. Tentu saja dalam situasi yang mendesak, seperti dalam
kecelakaan
atau penyakit, pelanggan harus membuat keputusan untuk membeli tanpa berkaitan dengan biaya.
Ustorners € v; perdagangan sakit
uang untuk penghematan waktu.
pelanggan yang
pembelian rumput perawatan,
rumah tangga, dan
layanan lain sering
melakukannya karena
nilai waktu mereka
lebih tinggi dari nilai
uang.
Dan jika biaya tidak diketahui pelanggan sebelum membeli, itu tidak dapat digunakan sebagai kunci
kriteria untuk pembelian, seperti yang sering adalah untuk barang.
Peran Biaya nonmoneter
Eccnomists telah lama diakui bahwa harga moneter tidak mengorbankan konsumen hanya
membuat untuk mendapatkan produk dan jasa. therefcre Permintaan, bukan hanya fungsi dari
moneter harga tetapi dipengaruhi oleh biaya lain juga. biaya non moneter merupakan
sumber-sumber lain pengorbanan dirasakan oleh konsumen ketika membeli dan menggunakan layanan.
Biaya Waktu, biaya pencarian, dan biaya psikologis sering masuk ke dalam evaluasi
apakah akan membeli atau membeli kembali layanan dan kadang-kadang dapat perhatian lebih penting
daripada
moneter harga. Pelanggan akan perdagangan uang untuk biaya lainnya.
Sisa Biaya
Kebanyakan layanan reouire partisipasi langsung dari konsumen dan dengan demikian mengkonsumsi
real time:
waktu tunggu serta waktu ketika pelanggan berinteraksi dengan penyedia layanan.
Ccnsider yang invesiment Anda buat pada latihan, melihat seorang dokter, atau GCT thrcugh yang
cr: atau '. ds untuk. vatch konser atau pertandingan bisbol. Tidak oniy Anda membayar nroney untuk
menerima
layanan ini, tetapi Anda juga pengeluaran waktu. Sisa menjadi pengorbanan yang dibuat untuk
menerima layanan dalam berbagai cara. Pertama, karena penyedia layanan tidak bisa sepenuhnya
mengontrol jumlah pelanggan atau panjangnya waktu yang diperlukan untuk setiap nasabah
untuk dilayani kemungkinan pelanggan mengeluarkan waktu menunggu untuk rcceive layanan. The
waktu tunggu rata-rata di kantor-kantor dokter 'adalah 20 .2 menit, menurut American
Medis waktu Association.6 Menunggu untuk layanan sering longei dan Iess diprediksi
"Waktu vaiting daripada 'untuk membeli gocds. Kedua,, cusiomeis ivaii ofien untuk tersedia
penunjukan dari layanan memberikan "(dalam kuis harga, dentisi A membutuhkan tiga minggu
tunggu, sedangkan dokter gigi D dibutuhkan hanya satu minggu). Hampir semua orang telah dikeluarkan
menunggu waktu untuk rcceive ser, es.

Biaya Searclt
Search biaya-upaya yang diinvestasikan untuk mengidentifikasi dan memilih antara layanan yang Anda
desireare
sering lebih tinggi untuk jasa daripada barang fisik. Harga untuk layanan jarang
ditampilkan pada rak-rak tempat pelayanan bagi pelanggan untuk menguji sebagai mereka berbelanja,
jadi harga ini sudah sering dikenal hanya ketika seorang pelanggan telah memutuskan untuk
pengalaman
layanan. Sebagai contoh, seberapa baik <iid Anda memperkirakan biaya dari sebuah jam pembersih
rumah
di kuis harga? Sebagai mahasiswa, tidak mungkin bahwa Anda secara teratur membeli membersihkan
rumah,
dan Anda mungkin belum melihat ofan harga ofcleaning jam ditampilkan dalam
setiap toko ritel. Faktor lain yang meningkatkan biaya pencarian adalah bahwa setiap pembentukan
layanan
biasanya hanya menawarkan satu "Brandt 'dari suatu servis (dengan pengecualian broker
dalam asuransi atau jasa keuangan), sehingga pelanggan harus memulai kontak dengan beberapa
perusahaan yang berbeda untuk mendapatkan informasi di seluruh penjual. Harga perbandingan untuk
banyak serviccs
(Misalnya, perjalanan dan hotel) yang sekarang difasilitasi melalui Internet, mengurangi pencarian
biaya. Orbitz dan Travelociry untuk exarnple, pelanggan menawarkan pencarian maskapai penerbangan
yang paling
(Dengan pengecualian Southwest, ', r, hich dces tidak berpartisipasi dalam pemesanan
jasa), banyak hotel, dan perusahaan rental mobil.
Kenyamanan Biaya
Ada juga kemudahan (atau, mungkin lebih tepat, ketidaknyamanan) biaya
layanan. Jika pelanggan telah melakukan perjalanan untuk menerima layanan, mereka dikenakan biaya,
dan
biaya menjadi lebih besar wlren iravel adalah diificult, karena itu untuk peisons tua. Selanjutnya, jika
jam penyedia layanan tidak sesuai dengan waktu yang tersedia pelanggan, mereka harus
mengatur jadwal mereka untuk sesuai dengan jadwal perusahaan. Dan jika konsumen
harus efibrt expenci dan waktu untuk mempersiapkan io menerima layanan (seperti menghapus aii
makanan dari lemari dapur dalam persiapan pembasmi's penyemprotan), mereka membuat
adCitional pengorbanan.
Biaya Psikologis
Seringkali biaya inost non moneter menyakitkan adalah biaya yang terjadi psycholcgical IHE
menerima beberapa layanan. Takut tidak understandilg (imurance), takut ditolak
(Pinjaman bank), dan takut hasil (perawatan medis atau operasi), misalnya, bersakit-sakit
merupakan biaya psikologis bahwa pelanggan pengalaman sebagai r pengorbanan, pembelian vhen
dan menggunakan layanan. Layanan baru, bahkan mereka yang menciptakan perubahan positif,
membawa
tentang biaya faktor psikologis bahwa konsumen dalam pembelian jasa. Ketika
bank pertama diperkenalkan ATM, ketahanan pelanggan yang signifikan, khususnya ke
ide memasukkan uang ke dalam mesin: pelanggan merasa tidak nyaman dengan ide
melepaskan cek dan kartu bank. Langsung deposit, perbaikan yang jelas di bidang perbankan
layanan untuk orang tua dengan mobiliry terbatas dilihat dengan kecurigaan untii yang
tingkat kenyamanan ditingkatkan. Dan pelanggan mcst ditolak pesan suara ketika pertama kali
dikembangkan.
Mengurangi Biaya Nonmonetury
Implikasi manajerial dari sumber-sumber lain dari pengorbanan yang memaksa. Pertama,
perusahaan mungkin dapat meningkatkan harga moneter dengan mengurangi waktu dan biaya lainnya.
Untuk
Misalnya, pemasar layanan dapat reCuce persepsi biaya waktu dan kenyamanan
lv-ayam penggunaan layanan ini tertanam dalam kegiatan lain (seperti ketika kenyamanan
toko cashes cek, menjual perangko, dan melayani kopi bersama dengan menjual produk). Kedua,
pelanggan mungkin bersedia membayar untuk menghindari biaya lainnya. Banyak pelanggan rela
membayar ekstra untuk memiliki barang-barang dikirimkan ke rumah mereka-termasuk makan restoran
atau
bedroom furniture-bukan transporling layanan dan produk itu sendiri.
Beberapa nasabah juga membayar premi untuk cepat check-in dan checkout (seperti dalam bergabung
klub Hertz # 1), untuk mengurangi waktu tunggu di kantor seorang profesional (seperti dalam apa yang
disebut
eksekutif janji di mana, dengan harga premium, seorang eksekutif sibuk datang di awal
pagi dan tidak harus menunggu), dan untuk menghindari melakukan pekerjaan itu sendiri (zuch
sebagai membayar satu dan satu setengah kali harga per Galion untuk menghindari keharusan untuk
meletakkan gas di
sewa mobil sebelum refurning itu). Jika waktu atau biaya lain yang penting untuk layanan tertentu,
iklan perusahaan dapat menekankan tabungan ini daripada tabungan moneter.
Banyak layanan lain menghemat waktu, sehingga benar-benar memungkinkan pelanggan untuk
"membeli" waktu.
jasa membersihkan rumah tangga, perawatan kebun, menjaga anak, layanan pembelanja pribadi, online
perbankan, rumah pengiriman belanjaan, mengecat rumah, dan pembersih karpet-semua ini
jasa merupakan keuntungan bersih dalam waktu discretionary konsumen dan dapat dipasarkan
seperti itu. Layanan yang memungkinkan pelanggan untuk membeli waktu cenderung memiliki moneter
nilai bagi konsumen sibuk.
Harga sebagai lndicator Layanan Quallty
Salah satu aspek yang menarik dari harga adalah bahwa pembeli cenderung menggunakan harga sebagai
indikator
baik biaya jasa dan pelayanan cuality-pricc berada pada unce sebuah variabel daya tarik
dan Customers'ttse repellent.T harga sebagai indikator kualitas tergantung pada beberapa
faktor, salah satu cf yang merupakan informasi lain yang tersedia bagi mereka. Ketika layanan isyarat
terhadap kualitas dapat diakses dengan mudah, ketika nama-nama merek memberikan bukti
perusahaan, s
reputasi, atau ketika levcl iklan mengkomunikasikan keyakinan ccmpany di
merek, pelanggan mungkin lebih suka menggunakan isyarat yang bukan harga. Dalam situasi lain,
Namun, seperti ketika kualitas sulit untuk mendeteksi atau - "vhen kualitas atau harga bervariasi yang
besar
lvithirr kesepakatan kelas sen'ices, konsumen rnay beiieve harga yang terbaik indicatoi Solas Langgeng
Sejahtera
kualitas. Banyak dari kondisi ini melambangkan sifuations yang dihadapi konsumen saat membeli
services.8 facior lain yang meningkatkan ketergantungan pada harga qrrutiq r,
indikator risiko lain; ociated '; beli es iih EHI seri. dalam situasi berisiko tinggi. manusia;,
yang tnvolve layanan creCencc seperti perawatan medis atau konsultasi lnanagcment-
yang custorner .. melihat Vill terhadap harga sebagai pengganti untuk kualitas.
cusiomers Becausc tergantung pada harga sebagai isyarat terhadap kualitas dan karena harga set
harapan qualiiy, harga layanan harus deterrnined carefuily. Selain
dipilih untuk menutupi biaya atau pertandingan pesaing, harga harus dipilih untuk menyampaikan
kualitas sinyal yang tepat. Harga terlalu lorv dapat mengakibatkan kesimpulan yang tidak akurat tu
tentang
yang quaiity layanan. Harga terlalu tinggi dapat menetapkan harapan yang mungkin io diffrcult
matcir dalam penyediaan layanan.
PENDEKATAN HARGA LAYANAN
Daripada mengulangi apa yang Anda pelajari tentang harga di ciass prinsip pemasaran Anda,
kami ingin menekankan dalam bab ini cara yang layanan harga dan harga berbeda
baik dari pelanggan dan perspektif perusahaan. Kami mendiskusikan perbedaan-perbedaan ini
dalam konteks ofthe struktur harga tlrree biasanya digunakan untuk setprices: (1) berbasis biaya,
(2) competrtion berbasis dan (3) harga permintaan berbasis. Kategori ini, seperti yang ditunjukkan
dalam
Gambar LJ .1, busur dasar yang sama di mana harga barang ditetapkan, tetapi harus adaptasi
fuli dalam Sert, es. flgure menunjukkan tiga struciures interrelating karena perusahaan
perlu mempertimbangkan masing-masing dari tiga sampai batas tertentu dalam menentukan harga.
Dalam tindak-
: Lil: T'ffi ', il: FFI:: '5' ITL "T1',':: H :::"?:, il: T, ilii, 9;: i1'ji, H # i" t ', liJ
tantangan.
GAMBAR 17.1
Tiga Dasar
Pemasaran Harga
Struktur dan
Tantangan
Terkait dengan
Gunakan mereka untuk
Layanan
Tantangan:
1. perusahaan kecil mungkin akan mengenakan biaya terlalu
sedikit masih layak.
2. Heterogenitas jasa batas
komparatif.
3. Harga mungkin tidak
mencerminkan pelanggan
nilai.
Bab 17 Harga Jasa S19
Tantangan:
1. Biaya sulit untuk dilacak.
2. Tenaga kerja lebih sulit untuk
harga dari bahan.
3. Biaya mungkin tidak sama dengan
nilai bahwa pelanggan merasa
jasa tersebut layak.
Tantangan:
1. Moneter harga harus disesuaikan untuk mencerminkan
nilai biaya nonmoneter.
2. Penerangan pada biaya jasa kurang tersedia bagi
pelanggan, maka, harga mungkin bukan faktor utama.
Biaya Berbasis Pricing
Dalam penetapan harga berbasis biaya, sebuah ccmpan) 'menentukan expcnses dari ra, u, materiais dan
tenaga kerja,
a.dcis jumlah atau persentase foi overhead dan keuntungan, aiid sehingga tiba di harga.
Metode ini maka banyak digunakan oleh industri seperti utilitas, kontraktor, wirolesaling,
dan iklan. Rumus dasar untuk harga berbasis biaya adalah
Harga: Biaya langsung Biaya overhead * + rnargin Laba
Beban langsung melibatkan bahan dar tenaga kerja yang berkaitan dengan memberikan layanan,
biaya overhead adalah bagian dari biaya tetap, dan margin keuntungan adalah persentase penuh
biaya (langsung + Overhead).
Speciul Tantangan Pricing Biaya-Berbasis Layanan
Yang unik tentang layanan ketika menggunakan pendekatan berbasis biaya untuk harga? Pertama,
Biaya tersebut sulit dilacak atau menghitung dalam bisnis jasa, terutama di mana
beberapa layanan yang disediakan oleh firm.e para Pertimbangkan bagaimana sulitnya harus untuk
bank untuk mengalokasikan waktu secara akurat di teller memeriksa nya, tabungan, dan pasar uang
account untuk memutuskan apa yang harus biaya untuk jasa. Kedua, komponen utama dari biaya
adalah karyawan waktu daripada bahan, dan nilai waktu orang, terutama
waktu non-profesional, tidak mudah untuk menghitung atau memperkirakan. Salah satu dtrficulties
utama
dalam penetapan harga berbasis biaya melibatkan mendefinisikan urrits di r ',' hich layanan dibeli.
Demikian
harga per unit-konsep baik dipahami dalam harga pokok produksi-adalah
samar-samar entitas. Untuk alasan layanan ini banyak dijual dalam hal unit masukan daripada
unit output diukur. Sebagai contoh, sebagian besar layanan professionai (seperti konsultasi,
teknik, arsitektur, psikoterapi, dan bimbingan) adalah soid per jam.
::. ,-I:. 1::. :,, R;: iil,: ii, r.ii: r ',:: i1:: l1lit: l'
Berapa banyak yang akan eexxppeecctt Anda membayar untuk aiJ * drivg: ii CGL, t ,;;,;- 5; ly, iC.S5ees,
IFF. congestion'pricfng strategi dan; ,.:,, ofiei
atau truk ke pusat New Menunjuk: Kota k -. TFN, l, {i-SW *-. '?. , '., Pp.redccgeddeennttss ffoo.rr
NNeeww YYoorrkk .. ', R',,
york Walikota M ich sebuah getg BI oom berg el, f; irr i'lryishf e
biaya akan $ 8 untuk sebuah mobil dan 921 untuk o, ii-uik ', IOR "kebenaran pasti LONDON € SUKSES
hari kerja perjalanan ke dalam "zona", (di bawah Street p6th) prggt ti.began London pada tahun 2003
ketika mereka firsir?:
di Manhattan. Biaya ini tidak akan b6, hanya dikenakan char:. Driver GED premi untuk memasuki gridto
kota
mengumpulkan uang, karena sebagian besar jalan dan jembatan tol tersebut, distrik bisnis terkunci.
Sementara kebijakan rnew
melainkan untuk membatasi jumlah mobil yang masuk strategi itu akan meningkatkan competitivethe
ekonomi
kota dan ihereby untuk mengurangi kemacetan. Para ness dan {hidup ualityof,, ft "* y" i "t" RRR rr "tilat
drivpurpose
dari harga kongesti adalah untuk sinyal untuk driv-erswould merespon. . Res, RITS, namun; yang
dramatis:
ers w'hen theo; harus mempertimbangkan tpking transisi-30 perqept drop aveiage mgsl di congestioi.r,
37 persen
duduk, ulang perjalanan mereka, atau membayar biaya yang lebih tinggi, karena kenaikan rata-rata
kecepatan lalu lintas, 12 mengemudi persen drop. . :,":.. Suatu j.:. Di garticulate materi dan nitrogen
oksida, 20 pe, -
Kota-kota di seluruh dunia telah bequn., Decreaselin persen bahan bakar fosil coniumption dan CO2
untuk menggunakan strategi kemacetan lalu lintas torcut''harga emisi, dan 20 persen peningkatan
dalam penggunaan publii
di pusat-pusat kota mereka dan bersama banyak digunakan cor-transportasi. Selain mengurangi
kemacetan, Lonridors.
Kota-kota seperti London, dengan central'busi padat-don mengangkat ratusan juta dolar dalam baru
ness kabupaten, pengendara dikenakan biaya apabila mereka memasuki pendapatan yang
diinvestasikan dalam perjalanan yang lebih baik. Mungkin
pusat-pusat kota 'dan mendorong, mereka, melalui biaya, bahkan lebih menggembirakan adalah bahwa
78 persen dari drivavoid
mengemudi ke kota selama waktu puncak O! ' untuk ers yang nominal 'tc masuk barisan polisi. d. A!
puas
menggunakan transportasi alternatif. London, Singapura. dengan, systern dan sistem itu leinstated di
5tockholm. dan Norwegia memiliki semua dilaksanakan Agustus 2007.
Ln menambahkan kesulitan adalah bahwa biaya jasa sebenarnya mungkin underiepresent yang vrlue
dari
layanan kepada pelanggan. Seorang penjahit pungutan daerah $ 10 untuk mengambil di lapisan di
sebuah g350
ladies'suitjacket dan setara $ 10 untuk mengambil di lapisan di celana pendek keringat $ 14.
Alasannya adalah penjahit Tirat kedua pekerjaan memerlukan-jumlah waktu yang sama. Apa yang
lalai lihat adalah bahwa pelanggan akan membayar harga yang lebih tinggi-dan bahkan mungkin
bahagia tentang perubahan-untuk jaket, jas mahal, dan RHAT $ 10 terlalu tinggi
harga untuk celana pendek keringat.
Contoh Strategi Penetapan Harga Biaya Berbasis Digunakan Layanan
Biaya-plus harga adalah pendekatan yang umum digunakan di mana komponen biaya dihitung
dan markup tambah. Dalam harga produk, apnroach ini cukup sederhana; dalam pelayanan
industri, bagaimanapun, adalah rumit karena pelacakan dan mengindentifikasi, Jation dari
Biaya sulit. Pendekatan ini biasanya digunakan dalam industri di cosr u'hich harus
diperkirakan sebelumnya, seperti konstruksi, teknik, dan iklan. Dalam konstruksi
atau rekayasa, tawaran yang diminta oleh klien berdasarkan gambaran
layanan yang dikehendaki. Menggunakan pengetahuan mereka tentang biaya komponen layanan
(Termasuk bahan rarv seperti kayu batu ANC), tenaga kerja {termasuk botli profesional
dan tidak terampil), dan margin, perkiraan corrpany dan menyajikan kepada klien
harga untuk layanan selesai. Sebuah jumlah kontinjensi-untuk menutup kemungkinan iirat '
biaya mungkin lebih tinggi dari perkiraan-juga dinyatakan karena, dalam proyek-proyek besar, spesifikasi
dapat mengubah sebagai layanan yang disediakan.

Biaya untuk layanan adalah strategi harga yang digunakan oleh profesional, tetapi merupakan biaya
waktu invoived dalam memberikan layanan. Konsultan, psikolog, akuntan,
--. L
sTocKH9LM15 lRlAL,]. EADS TO.CUSTO! {IER busel dan emergencyve.hides biaya WoOld paythe qot,
ACCEPTAIICE: "." ,, ',
Stockholm,:: lswedeii,,,, mencoba ipbroich harga ithe ', CailV.. totdl. Il'e fe {gial, pemerintah-ernmgry,,
yang retently
whiih itu caiieO lcor: harga Aon "untuk pertama setengah l ':.. awgrded yang cjty-raksasa $ 350, juta
untuk membantu clly
2006. Dampak terhadap oplnion publik sebagai akibat dari kemacetan lalu lintas mengurangi, telah
membuat kemacetan
sifat, adalah imfressive] 6-e1ore * RL sidang, paiient onty'rr ':.,. P ': i.ing, 1n1.lrani; 1 a jon {itlon, itla,
RT:!. Tl dipenuhi V
Apakah penduduk iivor Suami 'dari the'sirategy .. Atter,, a,' Aku a. batas waktu yang ditentukan 'The
pilot progiam tiga tahun, adalah
15 persen: 'pendidikan di lalu lintas dan 1o 14-io per-Proj: ct: d untuk dana $ 400 juta setiap tahun, yang
akan
drop persen emisi CO2, bagaimanapun, volers jauh, 'akan dedicateci untuk trahsportation.inve5tmgnts
itigional:
lebih fdvorbble, "dan mereka melewati sebuah, referendiim untuk manfaat Usulan dari rencana
include.the benand sama.
pengacara, profesional lain arnenq, biaya untuk ssrvicss mereka atas dasar jam.
psikolog bersakit Virtualiy dan r.vorkers sosial memiliki tarif per jam set mereka mengenakan biaya
untuk
mereka klien, dan struktur rnost waktu mereka dengan penambahan sebesar satu jam.
Pada awal 1900-an, pengacara typicaliy klien ditagih biaya tertentu untuk jasa yang diberikan
terlepas dari jumlah waktu yang mereka habiskan mengantarkan mereka. Kemudian pada tahun 1970,
lau '
perusahaan mulai RUU io pada tarif per jam, sebagian karena pendekatan yang ditawarkan akuntabilitas
Tiris
untuk ciients anci sebuah systenl penganggaran inlernai bagi perusahaan. Salah satu yang paling sulit
aspek pendekatan ini adalah pencatatan yang membosankan bagi para profesional. Lauryers
dan akuntan harus melacak tinie mereka menghabiskan waktu untuk klien tertentu, sering dor.vn
untuk incrernents l0-menit. Untuk alasan metode ini telah dikritik karena
tidak mempromosikan efisiensi dan kadang-kadang mengabaikan keahlian dari para pengacara (yang
lvho sangat berpengalaman dapat mencapai lebih dari pemula dalam waktu tertentu
periode, namun tagihan tidak selalu mencerminkan hal ini). Ciients juga takut padciing dari hukum
mereka
tagihan dan mulai untuk mengaudit mereka. Meskipun masalah ini, tagihan jam mendominasi
industri, dengan mayoritas dari pendapatan tagihan ini luay.r0
Persaingan Berbasis Pricing
Pendekatan harga berbasiskan-kompetisi berfokus pada harga yang dikenakan oleh lainnya. perusahaan
dalam industri yang sama atau pasar. harga Kompetisi berbasis tidak menyiratkan alu.ays
pengisian tingkat biaya lain identik melainkan menggunakan others'prices sebagai jangkar
untuk harga firrns. Pendekatan ini digunakan terutama dalam dua situasi: (1) ketika
jasa standar di penyedia, seperti di industri dry cleaning, dan
(2) dalam oligopoiies rvith beberapa penyedia layanan besar, seperti dalam penerbangan atau mobil
sewaan
i-einstate chbrge tersebut. A € r ceni jajak pendapat. 67 sbys peite, nt,,, 9fit1
rell5ed-bV P! an1. di kota-kota besar lainnya-meningkatkan
responden caranya: setuju bahwa tha baik,!:. kesehatan New York akibat emisi leduced,
, Transportasi, dan meningkatkan produktivitas.
NEWYQRK | S: PLAN, ii ..:-.:' "" ": l -."...,:' ri'i: RII .. r +: r -, i '. . ; I :...-.;^-; ,-:,-: Sumber i: "Kemacetan
Harga: Solusi Smart untuk pengurangan-Rencana harga New York City akan biaya $ 8;;-ir" fft.inuiOr "C ""
t "Lii" aeri; 'ij ;;;;;,;;*;--
harian pada iari masuk atau meninggalkan Manhattan bawah "i" ii "" r "^ Tria" t "" r ig, zooz ".";. "6i
RRT;.; oiinttitrtu
86 Street ("zona") 06:00-6:00, untuk Public.Polrcy, "Congestior, Harga:. Policyfor G-banjir
Senin sampai riiday; truk akan membayar, $ 21 per TTT, Yorl ery Tengah kelas, r '. 2ry Reeo: i 2 07,
u.uww, _, '_ - drummaiorinstitute.org; "A Bcnus untuk menumpuk: pada hari
lnerewouldDenocnargeonweeKenos, tidak ano r | tiiilriiinilnji,,...' Nneoww:! VictrrkLTri; m_e'os, DNI;
gneost ", Aa ..- ng, urcstf 11;. 5,2 A17, hal.7;
biaya mengemudi di bagian pusat kota: dari kota dan ihornton outsicie r] dan vl-: Arnit,,: feei!
Feest'Feestl, l
zona. Taksi, kendaraan dengan <pelat cacat, BusinessWeek, September 29,2 oo3.
tidak perlu.
Magetlan rincian petunjuk tip standar untuk negara ZO:
mencoba, kutipan yang disajikan di sini. ':. "
Cou4try Pelayan / Pelayan Porter Taxi Driver
Australia
Costa Rico
Dennrark
Yunani
Jepang
Rumania '
Venezuala
Spanyol
1o% di restoran mahal hanya
Tak satupun
lrlone
5 sampai 10% plus service charge
Tak satupun
Mengumpulkan tagihan
10%
7 Io 1} ok ditambah service charge
$ 2 per kantong
$ 1 per kantong
$ 1 per kantong
$ 1 per brg
Tak satupun
$ 1 per kantong
75 4 per kantong
$ 1 per kantong
Membulatkan ke depan
unit mata uang iccal
Tak satupun
F, ound Facebook
Rounci Facebook
Norre
Roup Facebook
1jo / n
1l Wno / / O
industrl '. Difficultres masuk 'olved di c penyediaan, f jasa kadang-kadang rlake competitionbased
harga kurang sederhana daripada di industri goocis.
Khusus Cltallenges di Contpetitiorc-B ased Pricirtg Pelayanan
Kompetisi berbasis pricrng. biasa dilakukan di perusahaan yang baik, dapat fo1 sulit
Sert perusahaan es. Perusahaan kecil ma-v menemukannya diffrcr-rit untuk mengisi harga yang sama
yang lebih besar
perusahaan sert'ice biaya dan membuat margin cukup tinggi untuk r-emain dalam bisnis. ldant.
mon-dan-pop scrvice usaha-dr.v cleanine, ritel, dan countit.rg pajak ae. lin.loltg
cthers-cant cielii'er serlices di chargeci harga lorl oleh operarions rantai.
Lebih lanjut. yang servlces cf heterogeneitv di seluruh dan u, penyedia ithin membuat ini
pendekatan rumit. Sebagai contoh "bank menawarkan i berbeda rnanl ', vpes akun
dan layanan yang berbeda satu sama lain. Untuk trv untuk menentukan horv bank kompetitif
harga untuk acccunts individu dan mungkin <iiffer dalam fitur dan sssls-3nd apakah mereka
harga gir.e margin keuntungan yang cukup dan bisa sulit. Hanya irr sangat standar
s22
r-rrancntse rgstar
r-nya 5-n.th-eir.a aku l-yi
$ Il0, ah: jam untuk $: '90-
bertanya apakah-tlrey.h ".. 9, kiri enc, ugh '1, 'tekuk lateral;: eWnS.r, Micl, r'ael: Tob-huaiiti; sushi
oi'shabu bhabu, seorang tp, Jepang" -'
Vasos, klaim, "'l, mtke froni lebih monby ini' iestau; 'cialty semut yang terdiri dari irisan tipis daging sapi
dimasak mendidih ip
dari frem othei saya salah satu dari empat] € stdblishmentl'f Dia kaldu, Pada satu restoran, Mo l \ 4o
'Paradis-e di Tokyo,.:
thi, "r.ks pelanggannya '
gener91!. tV
lol forlhe sirccess accoulltl "l: T4", 'ciiiers dapat membayar i3.50 untuk makan selama 90 mlnthan
lainnya [Mo'paradis stdbtishmentr'r fourj-e fokyo]:
berpikir account customers'g6neloqity forthe misalnya, lciiiers $ i:. sO minof
restoran dan kebijakan pricihg, walaupun lain-utes atau $ 30 sampai: makan sebanyak yang mereka
Wint selama
ersstatethatthefearofe: mbarlaiimentcommo, i'totn "'' th" ywant;:.:, t .::::.'''' i.
rn {1s | n1-eventspatronsfror.payiP .:::. kecil::.
"Ai Makan Anda inginkan, g ive yang Anda merasa," adalah coricept itu. " q ^,, Ror anrtra: ("h.,, E. + n, ^
rv,, rnr_; + o_,, r., ir ^ ^,..
r^
. 'V',''' Pl'gvgl'llJyq lvl |.!.) LlvlJLP1'I ...' Yl "."'.',. l. -., 'i.
"";; Fi # "ffiff; l" T e ";:"'" #;:;; 1,-ff:? N:: l: rin * gn: ;':.," g fl [:: yruJ; "3llljg, $
gapcre, Kuata Lur-npur, penang, cotrnbatore chenneii,,, -;. L / ";, t,, i,,,, G,,,, i * r *" 'p "1 # i;;.. l; ff '.
dan Perth. "Kami percaya pada Anda, kami percaya Anda." The res-Memeriksa Tipping, "Hotel dan
Manajemen Motel, Maret 17)
taui-semut coi, felids''pr tts: incip, il, 'Servite, agak 19 1'_p: 1.1i B. Ortega?' motive.ii ltPriceless ":
PcopJtj, Febr:.. tiqry 15; '1999):
dari keuntungan, dan ir i., n relawan uy yang memilih tc i ;,],. i1 /,; il] +; i:.?? ffil ,?";"" i;; i1'r # X: :: l; ['"$'
tJJ.l
memasak. bersih; melayani-dan wa: piring h hecause mereka ei; FFI, i, d,, i, # H; i'G,,,, 'menemukan,''ii;;
isi € i...'... l, il,;. sukacita di the.undeilying filosofi: melayani;, r'love,, ind'r '' zoil; 'c.! Stollel; Tipping
'Bisakah Trip Up Any.Globe Trotter, "USA
9ive "tanya Restoran pelanggan io makan {irsi, maka LOD:}.,: Eet: '_1b_cr
11,2} C7;. Anci''vrnrw.Magellan.com, diakses
paywhateye1 ': comes.tcmind.Astheyc | tujuan,, jTher "5ePtembei2o07:."
ada jumlah yang benar atau salah untuk makan kau! n
Annalaksmi. Kami berterima menerima apa pun itu. "
layanan yang bank menyediakan. sucl-r at.ATM sr-ircharges) dapat bank keuntungan dari kompetitif
harga. h 2A07. Bank of America Macie headline dengan menaikkan ATM withdra-wai
biaya untuk nonkonsumen menjadi $ 3 per., vithdrawai. Cther bank seperti Citi. Chase. -. Ilachor.
besarbesaran, dan \ x, / ells Fargo tidak cocok irnmediatellr peningkatan "tetapi con.rment bahwa
iney review i.vhat CIO pesaing mereka dalam menetapkan prices.ll
3 x ar np Saya esa; f 'C o mp etitio n - E Ingin ey P r ic ed S, - icesfn du s tri es
occuts signalirrg Harga iti tnarkets, Vith sebuah ccncentration irigh dari seliers.. Xr-i t'his jenis cf
iriarket. sebuah v-harga yang ditawarkan bv satu eomoan) i rvili menjadi pesaing bv ar io inatchecl, OID
memberi '-COSI seilet sebuah adr berbeda.' a 1or.r antage. Ban airliire incinstr; i exempiifies prlce
srgnaling dalam layanan. Ketika pesaing setiap tetes harga rute, yang lain pertandingan
1ou'ered harga segera.
Going-rate pricing melibatkan pengisian prer paling,, harga alent di pasar. Persewaan
harga mobil merupakan gambaran dari teknik ini (dan juga sebuah ilustrasi tentang plice sinyal,
523
karena pasar sewa mobil didominasi oleh sejumlah smali perusahaan besar). Untuk
tahun, harga yang ditetapkan oleh satu perusahaan (Hertz) telah diikuti oleh perusahaan lain.
Ketika Hertz menerapkan rencana harga baru yang terlibat "tidak ada biaya jarak tempuh,
pernah, "lain perusahaan rental mobil meniru kebijakan. Mereka kemudian harus meningkatkan faktor-
faktor lain
seperti dasar, ukuran tingkat dan fype mobil, tarif harian atau mingguan, dan-drop offcharges
untuk terus membuat keuntungan. Harga di pasar geografis yang berbeda, bahkan kota-kota,
tergantung
pada tingkat terjadi di lokasi tersebut, dan pelanggan sering membayar tarif yang berbeda dalam
berdampingan
kota di negara bagian yang sama. Fitur Global dalam bab ini illuskates beberapa praktek
dalam penetapan harga yang berbeda di seluruh negara.
Permintaan Berbasis Pricing
Dua pendekatan untuk harga yang baru saja dijelaskan didasarkan pada perusahaan dan pesaingnya
bukan pada pelanggan. Baik pendekatan memperhitungkan bahwa pelanggan
harga acuan mungkin kurang, mungkin sensitif terhadap harga non moneter, dan mungkin
menilai kualitas oir dasar harga. Semua faktor ini dapat dipertanggungjawabkan dalam suatu
perusahaan
s keputusan harga. Pendekatan utama ketiga ke harga, harga berbasis permintaan,
melibatkan konsisten dengan persepsi custorner nilai seftilg harga: harga didasarkan
pada apa yang pelanggan Wili membayar layanan yang disediakan.
Khusus Tantangan di Harga Permintaan Berbasis Pelayanan
Salah satu cara rnajor bahwa harga jasa berbeda dari harga barang di demandbased
harga adalah bahwa biaya dan manfaat non moneter harus menjadi faktor dalam perhitungan
cf Persepsi terhadap nilai kepada pelanggan. Ketika layanan ini memerlukan waktu, ketidaknyamanan,
psikologis, al dan mencari biaya, harga moneter harus disesuaikan untuk mengkompensasi.
Dan ketika layanan menghemat waktu, biaya psikologis dan pencarian inconveniencc, custoincr yang
adalah u'illing untuk p: y a monetar tinggi; 'pricc. Tantangannya adalah untuk determirre yang
nilai kepada nasabah setiap cf nonrnonetary'aspccts terlibat.
Cara lain layanan dan barang berbeda dengan hormat i "o ini bentuk priciirg adalah bahwa
infurmation biaya servicc inay menjadi tc avaiiabie kurang, nasabah, membuat moneter
harga bukan sebagai faktor penting dalam pemilihan layanan awal seperti dalam pembelian barang.
Empat Meurdngs dari Vulue Persepsi
Salah satu cara yang paling tepat bahwa perusahaan harga jasa mereka mendasarkan
harga pada nilai perceiveci dari serrrice kepada pelanggan. Ainong pertanyaan pelayanan
pemasar perlu meminta adalah sebagai berikut: Apa yang dimaksud dengan nilai konsumen?
Bagaimana kita bisa quantiff nilai yang dirasakan dalam dolar sehingga kita dapat mengatur harga yang
sesuai
FCR orlr serviccs? Apakah makna nilai yang sama di seluruh konsumen dan jasa? Ho .. v
dapat nilai persepsi dipengaruhi? Untuk memahami pendekatan penetapan harga berdasarkan
permintaan,
kami sepenuhnya harus unCerstand apa artinya nilai pelanggan.
Ini bukan tugas sederhana. Ketika konsumen membahas nilai, mereka menggunakan istilah dalam
banyak
berbeda cara dan taik tentang berbagai atribut atau komponen. Apa yang merupakan nilai,
bahkan dalam kategori layanan tunggal, tampaknya sangat pribadi dan istimewa. Pelanggan
mendefinisikan nilai dalam empat cara
1. Nilai adalah harga rendah.
2. Nilai adalah apa pun yang saya inginkan dalam suatu produk atau jasa.
3. Nilai adalah kualitas saya mendapatkan untuk harga yang saya bayar.
4. Nilai adalah apa yang saya dapatkan apa yang saya berikan (Gambar 11.2) .12
Mari kita lihat pada masing-masing definisi ini lebih hati-hati.
GAMBAR 17.2
Empat Nasabah
Definisi ofValue
Nilai Apakah Rendah Harga Somc consurrrers menyamakan. Talue harga rendah w-engan, menunjukkan
bahwa
apa tirey harus menyerah dalam hal uang yang paling menonjol dalam persepsi mereka
nilai, seperti ditandai dalam corriments perwakilan dari pelanggan:
Untuk pembersihan kering: "Nilai berarti harga lorvest."
Untuk membersihkan uap karpet. " "Nilai adalah harga-mana yang dijual."
Untuk restoran alusffiod: "'rVhen saya dapat menggunakan kupon, saya merasa bahwa layanan nilai."
Untuk perjalanan penerbangan: "Nilai adalah ketika tiket pesawat didiskontokan." L3
Nilai Apakah Jika / hutever Saya Ingin di s Prodttct atau Jasa Daripada fbcusing pada
uang yang diserahkan, beberapa konsumen menekankan manfaat yang mereka terima dari layanan
atau produk sebagai componcnt paling impcrtant EHI nilai. Dalam definiticn nilai, harga
jauh tiran kualitas PTAI kurang penting atau feafures yang matcir., 'RHAT r konsumen semut,. ln
industri teiecommrmicatiols, untuk ^ e-* cukup, bisnis stror cusiorners, gly nilai
sistem oitlie reiiability dan wiliing membayar io bagi keselamatan dan cortfideniiality dari ti'e
koneksi. Layanan pelanggan menggambarkan definisi ralue sebagai berikut.:
Untuk gelar MBA. " "Nilai adalah pendidikan yang terbaik yang bisa saya dapatkan."
Untuk sen medis, es: "Nilai berkualitas tinggi."
Untuk ch a-rocial, tb; "Yalue adalah apa yang membuat saya terlihat baik untuk fiiends saya dan
keluarga."
Untuk batu atau konser ntusic coutxtty: "Yalue adalah performa terbaik."
Untuk roomfor honeyntoon sebuah hotel. " "Nilai adalah foom mewah dengan bak mandi air panas."
Vulue Apakah Quulity saya Getfor Harga Saya Bayar konsumen lain melihat nilai sebagai atradeoff
antara uang yang mereka menyerah dan kualitas yang mereka terima.
Untuk liburan hotelfor: "Nilai adalah harga pertama dan kualitas kedua."
FCR perjalanan bisnis hotelJbr; "Nilai adalah harga lor.vest untuk merek kualitas."
Untuk kontrak cortptrter jasa; "Nilai adalah sama dengan No kualitas '-Nilai
terjangkau kualitas. "
l / Alue Apakah lfhut Saya Mendapatkan untuk lfhqt I Give Akhirnya, konsumen sonre
mempertimbangkan semua
belefits mereka terima sebagai r, r'el1 sebagai komponen a1i pengorbanan (uang, waktu, tenaga) ketika
menggambarkan nilai.
Untuk ser Jtousekeeping, Tice, "Nilai hor, v banyak kamar saya bisa mendapatkan dibersihkan apa
harga. "
526 Bagian Keenam Mengelola Layanan janji
Saat berbelanja for.an tiket pesawat pada lnternet itu,
apakah Anda pernah menemukan tiket rendah harga yang Anda
tidak membeli langsung, dan kemudian kembali ke
empat situs jam kemudian. untuk menemukan tiket yang sama telah
meningkat $ 100 dalam harga? Pengalaman ini dinamis
harga dalam aksi-pembelian dan penjualan barang di
pasar di mana harga bergerak cepat dalam menanggapi
fluktuasi permintaan dan penawaran. Dalam kasus Anda
tiket penerbangan. kemungkinan bahwa penumpang lainnya telah
membeli tiket pada harga rendah asli, mengurangi
persediaan perusahaan penerbangan dan memungkinkan airiine untuk
berjudi pada mendapatkan customeri untuk membeli sisa
kursi dengan harga yang lebih tinggi.
Dynamic harga diperkirakan ke account lebih
dari 40 persen dari total transaksi online. The
pendekatan-sering menggabungkan lelang dan lainnya
bentuk online penawaran-adalah typicaily digunakan pada akhir
rantai pasokan untuk menghilangkan persediaan surplus
atau layanan kapasitas tahan lama, seperti dengan kursi penerbangan.
harga Dinamis, telah aiiowed perusahaan untuk gener.aie
signifikan pendapatan dari kelebihan pasokan atau dihentikan
produk, yang mereka previousiy berpaling cver untuk
perantara. Pada masa lalu, likuidator wouid menerima
terjual layanan, gettiug sen dolar aku sudah di dalam
liquidaticn biaya di samping whaiever mereka bisa
dapatkan dari menjual kembali produk. Tidak hanya
perusahaan tidak menerima pendapatan dari penjualan layanan,
tetapi juga harus membayar liquiCation
layanan.
LELANG: EBAY DAN 1.500 saingan
Online lelang merupakan harga dinamis karena
pelanggan membayar apa yang mereka bersedia dan mereka bersaing
satu sama lain atas barang yang mereka inginkan. ln
1995, Mempelopori eBay lelang lnternet, tetapi lebih
dari 3.000 website sekarang menawarkan orang-ke-orang
diperdagangkan "Pasar online eBay pemimpin menawarkan ribuan
item baru untuk lelang setiap hari dan dilaporkan bersih
pendapatan $ i.25 miliar di tahun 2006. Sedangkan fokus eBay
transaksi konsumen-to-consumer, tindakan uBid.com
sebagai rumah konsinyasi untuk produsen menjual
langsung kepada pelanggan. Didirikan pada tahun 1997, uBid menawarkan
produsen terkemuka 'barang dagangan kepada konsumen
dan bisnis dengan harga lebih rendah dari grosir. Sebagian besar
uBid pelelangan dimulai pada $ j dan memungkinkan dinamika pasar
untuk mengatur harga.
BELANDA LELANG: KL | K-KLOK.COM,
WRHAMBRECHT.COM
Belanda lelang, yang berasal dari Belanda untuk
menjual jasa seperti asuransi atau barang-barang tahan lama
seperti tulip, membalikkan lelang khas di bahwa
harga turun sebagai lelang berlangsung. Juga tidak seperti
khas pelelangan. di mana salah satu dari jenis tertentu
produk dijual dengan tirne tertentu, dalam lelang Belanda;
multi-meskipun terbatas-jumlah dari sams ser_
kejahatan dijual pada waktu yang sama. Durasi
lelang sangat pendek, dan harga turun pesat
saat ini. Pada waktu tertentu (atau harga titik). penawar
dapat menghentikan jam dengan penawaran di seketika
harga. Tawaran dengan waktu, harga, dan kuantitas kemudian
direkam. penawaran ini terus berlanjut sampai semua tawaran memiliki
telah diterima. Pada saat itu semua ay, penawar inning membayar
harga sarne, rr,, hich adalah terendah, 'sukses', bii.
menangkap di sini adalah bahwa ada persediaan yang terbatas dari masing-masing
produk. Sebagai jam berlangsung dan sisa
tersedia irrventor; 'menurun,, yang nonbidders (tnose
vvaiting untuk harga jual terendah) risiko tidak mendapatkan
mereka oe: kuantitas IRED.
REVERSE LELANG: HOTWTRE.COM DAN
PRICELINE.COM
Reverse pelelangan digunakan pada sisi-beli, memungkinkan
pembeli untuk melihat terendah BIC, tetapi mereka tidak mengidentifikasi
pembeli atau penjual. The t_rf merek atau identitas
selier adalah reveaied hanya jika penjual decicies untuk menerima
tawaran yang ditawarkan oleh pembeli. Keuntungan bagi pembeli
adalah bahwa mereka tidak perlu menebak harga dan
dapat menerima produk yang sama dan sen, es yang ditawarkan
tempat lain dengan harga statis pada potongan harga yang lumayan.
Kerugiannya adalah bahwa meskipun pembeli melihat rating
penjual, mereka tidak bisa yakin siapa penjual
dan apa hasil akan layanan. Merek adalah
dieliminasi sebagai sinyal kualitas. Selanjutnya,
pembeli telah mengorbankan kontrol atas beberapa aspek
layanan yang sedang dikonsumsi. Misalnya, pada
Priceline.ccm, pembeli tidak memiliki contrcl penuh
dari waktu ke waktu dari penerbangan.
Bab 17 Priclng Jasa 527
Saya r,: r,
f, 4. "
FTNDTNG ATAS ACRoSI HARGA TERENDAH
INTERNET SITUS: BUY.COM
s Buy.com ': logon adalah "harga terendah di Bumi." The
lnternet-aliows konsumen. do'quick. price'comparisons,
dan Buy.cot, t ingin membuat layanan memastikan nya
dan produk akhir, sampai menjadi lowest.prices di
everygne's searth. Untuk memberikan on'i s Promi, sesi,: B, uy.com
menggunakan perangkat lunak untuk monitot ': harga' perubahan untuk: prodUcti
di situs bersaing. Ketika harga perubahan ini occuri
n "softwarelh r. .. ottends penyesuaian harga
Buy.tom. Pr: oqg $ S autornbted; keputusan butthe
untuk mengubah harga yang nlade oleh niinager seorang,: usualiyre6qg
hari daripada rnoment ke waktu. Buy.com
bergantung pada strategi ini di hishly., kompetitif-onlihe
kategori seperti qs go-mputer perangkat lunak, IHE soflware
membuat rekomendasi sepanjang hari, dan
keputusan rirade keesokan harinya. Harga cenderung
faii lebih sering daripada mereka pergi.
528 Bagian Keenam Mengelola Se''vice Prcrn, ises
Untuk hairstylrsl seorang. " "Nilai adalah apa yang saya bayar dengan biaya dan waktu untuk melihat
saya dapatkan."
Untuk pendidikan execrdive: "Nilai mendapatkan pengalaman pendidikan yang baik di
shortesi waktu mungkin. "
Keempat ekspresi ofvalue konsumen dapat ditangkap dalam satu definisi keseluruhan
konsisten dengan konsep utilitas dalam ilmu ekonomi: Perceiyed,-Alue adalah consumerb yang
penilaian secara keseluruhan kegunaan layanan berdasarkan persepsi apa yang diterima
andwhat diberikan. Meskipun apa yang diterima bervariasi di seluruh konsumen (beberapa mungkin r,
vant
volume, yang lain berkualitas tinggi, stili lain kenyamanan), seperti halnya apa yang diberikan (ada yang
hanya peduli dengan uang dikeluarkan, yang lain dengan waktu dan usaha), nilai merupakan
perdagangan-offof memberi-dan-mendapatkan komponen. Pelanggan akan membuat keputusan
pembelian di
dasar nilai yang dirasakan, bukan solel; 'untuk meminimalkan harga yang harus dibayar. Definisi ini
merupakan langkah pertama dalam identiSing unsur-unsur yang harus dihitung dalam menetapkan
harga
untuk layanan.
fncorporating dirasakan Nilai lnto Harga Sewice
Persepsi pembeli dari nilai total mendorong kemauan untuk membayar harga tertentu
untuk layanan. Untuk menerjemahkan persepsi nilai pelanggan ke harga yang sesuai
untuk menawarkan layanan tertentu, pemasar harus menjawab sejumlah pertanyaan: Apa
manfaat tidak layanan ini menyediakan? Seberapa penting adalah masing-masing manfaat? Berapa
apakah itu layak tc pelanggan untuk menerima manfaat tertentu dari jasa? Berapa harganya
akan layanan secara ekonomis diterima oleh pembeli potensial? Dalam konteks apa adalah
pelanggan membeli layanan ini?
Yang paling penting perusahaan yang harus dilakukan-dan seringkali hal yang sulit-adalah
estinate nilai kepada nasabah services.14 rnay ccmpany's Valne yang dianggap
difkrentl; 'oleh bccause ccnsumers dari tasies idlosyncratic, pengetahuan tentang layanan,.
daya beli, dan ai-'ility untuk membayar. Dalam jenis ini harga, apa konsumen valuenot
apa;. membayar '--iorrns dasar harga. Oleh karena itu, efektivitasnya terletak semata-mata
pada akurat menentukan apa pasar merasakan layanan bernilai.
Ketika layanan bagi konsumen ritel, penyedia layanan rareTy mampu
untuk memberikan setiap individu persis bundel atribut dihargai. Mereka akan, bagaimanapun,
upaya untuk menemukan satu atau lebih kumpulan yang alamat segmen pasar. Ketika individu
pelanggan besar (misalnya, bisnis-untuk-bisnis pelanggan atau sangat besar dan
pelanggan ritel menguntungkan), perusahaan dapat menemukannya bermanfaat untuk memberikan
individu
berkas untuk setiap pelanggan.
Sebuah manifestasi menarik harga berorientasi permintaan sirown dalam Teknologi
Spotlight.
Salah satu tugas yang paling rumit dan sulit pemasar jasa adalah menetapkan harga
internasional. Jika harga ser.rices pemasar atas dasar nilai yang dirasakan dan jika dianggap
nilai dan kemauan membayar berbeda di tiap negara (yang mereka sering lakukan), maka
perusahaan selular mungkin memberikan dasarnya sen'ice sama tetapi biaya harga yang berbeda di
negara yang berbeda.
STRATEGI HARGA YANG LINK ATAS EMPAT DEFINISI NILAI
Pada bagian ini kita menggambarkan pendekatan untuk harga jasa yang khususnya
cocok untuk masing-masing empat definisi nilai. Bagan 17 .2 menyajikan pendekatan penelitian
untuk seffing harga.
GAMBAR 17.3
Strategi Harga
Ketika Nasabah
Mendefinisikan Nilai sebagai
Lory Harga
Bab 17 Harga Jasa
Harga Strategi Ketika Nasabah Means
"Nilai ls Harga Murah"
Bila harga moneter adalah penentu paling irnportant nilai untuk crrstomer, maka
perusahaan berfokus terutama pada harga. fccus Ini tidak berarti tLat tingkat qualily
dan atribut intrinsik busur aiways irrolevant, hanya saja harga dominzrles mon.tar.v di
penting. Untuk estabiish harga layanan dalam definisi nilai, pemasar harus
memahami apa yang pelanggan mengetahui sejauh harga tujuan layanan dalam kategori ini,
bagaimana mereka menafsirkan berbagai harga, dan HovR banyak terlalu banyak dirasakan
pengorbanan. Faktor-faktor ini baik dipahami ketika operator selular juga mengetahui
dolar relatif ukuran ofthe pembelian, perubahan frekuensi ofpast harga, dan kisaran
harga diterima untuk layanan ini. Beberapa pendekatan harga tertentu yang sesuai
ketika pelanggan mendefinisikan vaiue sebagai lor, harga v termasuk discouniing, plicing ocid,
Sinkronisasi-harga, dan harga penetrasi (Gambar 17.3).
Diskon
Layanan pro ',' iders diskon offcr atau crrts harga io comrnunicate untuk pembeli sensitif terhadap harga
bahwa mereka receivitrg nilai. Coll., Ges adalah nolv proviCing foltrs banyak diskon
untuk menarik siswa. Diskon harga menjadi seni kreatif di educationai lain
lembaga. The University of Rochester menawarkan hibah $ 5.000 untuk semua Negara NewYcrk
penduduk eruolling sebagai mahasiswa baru. Mrami Universitas norv Ohio daftar hanya satu sekolah
bagi semua siswa (baik di-negara dan out-of-state), tetapi menawarkan diskon io siswa di-negara.
Hasil akhirnya adalah bahwa setiap kelompok mahasiswa membayar sama seperti sebelumnya, tetapi
PTAI
persepsi adalah bahwa siswa-negara mendapatkan diskon.
Odd Pricing
harga ganjil adalah praktek layanan harga tepat di bawah jumlah dolar yang tepat untuk
membuat pembeli merasa bahwa mereka mendapatkan harga yang lebih rendah. pembersih kering
biaya $ 2,98 untuk
kemeja bukan dari $ 3,00, klub kesehatan telah iues <harga $ 33,90 per bulan daripada
$ 34, dan potongan rambut: RRE $ 9,50 lebih dari $ 10,00. harga Ganjil menyarankan diskon ar-rd
murah dan menarik bagi pelanggan untuk siapa nilai rneans ptice lorv.
Sinkronisasi-Harga
Sinkronisasi-harga rs penggunaan harga rc mengelola permintaan untuk sero a: es b1, capitahzing
pada pelanggan untuk sensitivitas harga. Serr tertentu, 'isgs, seperti persiapan pajak, penumpang
ti'ansportation, telepon jarak jauh, hotel, dan teater, memiliki permintaan yang berfluktuasi
dari waktu ke waktu serta pasokan dibatasi pada waktu puncak. Untuk perusahaan dalam dan
industri lainnya, menetapkan harga yang memberikan keuntungan dari waktu ke waktu bisa sulit. Harga
bisa, bagaimanapun, memainkan peran dalam penghalusan permintaan dan synchrotizing permintaan
dan penawaran.
Seperti dijelaskan dalam bab ini, harga layanan sesuai dengan
apa yang pelanggan melihat itu sangat berharga seringkali sulit.
Dua pendekatan yang telah mendapatkan bantuan dalam beberapa tahun terakhir
adalah layanan harga modular dan tiering layanan.
MODULAR LAYANAN HARGA
Salah satu alasan harga jasa lebih sulit
dari pricinq barang adalah bahwa unit pelayanan lebih
variabel dan sulit untuk mengidentifikasi dari unit barang.
Unit barang-mobil, jins, galon susu,
dan microwave-Aie mudah untuk didefinisikan. Unit pelayanan
lebih sulit, dalam panci karena mereka dijual oleh
berbagai unit. jasa Penerangan, misalnya,
dijual oleh menit, halaman web. file (; s dalam membeli
online musik), atau pencarian (seperti dalam menemukan dan pembelian
artikel majalah). Layanan dari dokter Anda
dijual dengan panjang dan jenis kunjungan tersebut, uji
dilakukan, tembakan diberikan, dan sinar X yang diambil. Kabel
televisi dijual oleh bulan (biaya dasar, premi
biaya untuk HBO dan Showtime), dengan jenis peralatan
disewakan (perekam video digital atau DVR. remote
kontrol, kotak kabel digital), dan oleh unit (pay-perview
film). Salah satu pendekatan untuk berurusan dengan kompleksitas
layanan harga adalah untuk mengembangkan layanan modular
bundel.
harga layanan Modular melibatkan pertama mengidentifikasi
dasar dan nilai tambah jasa penyedia sebagai komponen
atau bangunan blok untuk harga. Untuk membuat modul.
perusahaan pertama mendefinisikan berbagai layanan baik
yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dan pelanggan yang foi
akan membayar. Dalam perusahaan penerbangan, misalnya, harga dasar
adalah SCT untuk duduk, namun pelanggan juga akan membayar kelebihan
bagasi, kelas khusus tiket, kursi, binatang. alkohol
minuman. dan makanan (banyak perusahaan penerbangan sekarang menawarkan
makan pada penerbangan dengan harga yang berbeda). Ryanair, yang kami
dibahas dalam bab kita opene4 mungkin yang terbaik
II'.-." fd t "1 | $ 075cacn saya
Aku iControt premium
Saya j layanan $ 5.0C per j
Baik blok bangunan untuk prlcing rnodular:
Time Warner Cable (biaya bulanan)
prcmitrm saluran
Saya DVR layanan yang saya
Saya sz.gs eacrr saya
Kabel Dasar Biaya
$ 15
Waktu, piace, quantitv. dan perbedaan insentif telah aii telah menggunakan layanan effectively.bv
perusahaan, seperti dibahas dalam Bab 15.
iliffererificils Plac'e ini digunakan untuk layanan irr-yang custorners telah sensitrritv li untuk
lokasi. Konser roll'at depan. ban 50-yard line di footbail. iu pengadilan pusat tenuis
atau basket, laut-sisi roorts di hotel resor-AL1 ini mewakili ciifferentials piace
tliat bermakna kepada pelanggan dan oleh karena itu perintah harga yang lebih tinggi.
Tinte dilferenlials variasi harga invclve yang bergantung pada \ vhen layanan ini co1-
Diasumsikan. Telepon serr, es setelah saya 1 p.rn., kamar di rumah sakit belut $ '(eilds, spa kesehatan
ancl
bangunan Buruk Lrlocks FCR 'pr.icing nodular!:
ABC Kabel
lnternet $ 37 per bulan
$ 30 untuk 2 tahun
1.
2
3. Minimum 'tumpang tindih antara,, layanan, eleri.ehtir' jadi
bahwa pelanggan tidak membayar twiie atau: moie:, untuk
layanan yang sama.
Grafis, modular 'pricing'looks baik seperti
sisi kiri sosok accompanyiilg, '. vhici' mendekati
harga untuk layanan kabel Time Warner's. Setiap
cornponent memiliki harga yang "sesuai dengan customersr.: 'aku!.
persepsi nilai bahwa layanan, dan com:
ponents dapat dipilih pelanggan individual bii atau
dikombinasikan dalam bundel. Sisi kanan gambar menunjukkan,
miskin blok bangunan untuk comporents harga-THG modular
berada dalam unit yang berbeda yang sulit untuk coriibihe ''
dan tampaknya ada tumpang tindih antara mereka (misalnya,
sebuah; berlangganan rual dan biaya bulanan tampaknya
cuvering ban: saya layanan. dan tiga mcnths dari HBO
dan FCR biaya bulanan tiga premiurn stasiun
juga tumpang tindih). \ Harga modular ffith baik seperti Tlme
, Y ', rarner, para pelanggan dapat campuran atau maich layanan
dan mendapatkan apa yang mereka inginkan.
LAYANAN tiering
5ometimes bahkan harga modular baik dapat menjadi terlalu
cara yang rumit, dan simoler untuk mempresentasikan perusahaan
harga diperlukan. Layanan tiering, biasanya disebut versioning
ketika diterapkan pada harga barang, melibatkan
menciptakan satu set harga yang sesuai dengan harga
bundel poin dan nilai segmen pelanggan yang berbeda.
Sebagai contoh, Time Warner Cable menawarkan layanan
tingkatan yang sesuai dengan layanan ccmponents yang
biasanya diinginkan bersama. Perhatikan bahwa ketika pelanggan
l '$ 99,15
Secara umum, tingkatan layanan yang memungkinkan custoniers dengan cepat
'Niatih si-mirty' ana iheir'tleiiiEs dan harga yang mereka
bersedia membayar dengan penawaran dari perusahaan. The
cr.istomer merasakan iienefit dalam memilih salah satu
tingkatan karena setiap tingkatan memberikan diskon di atas indiviciual
layanan. Perusahaan, menikmati manfaat karena
custor, lers typicaliy BGY pelayanan yang lebih, wherr mereka
dijual di tingkatan daripada ketika mereka ditawarkan indiviCually.
Pelanggan juga dapat dengan mudah menambahkan komponen-untuk
Misalnya, perekam video digital: atau kabel kotak-untuk
paket. yang kemudian memberikan keuntungan tambahan untuk
perusahaan.
harga Modular dan tiering layanan memungkinkan perusahaan
untuk memaksimalkan penjualan dari semua bagian dari layanan yang
yang desii'es withoi.rt pelanggan harus membuat unik
bundel layanan untuk setiap pelanggan yang berbeda.
Sumber: R. Docters, M. Reopel, J. Sun, dan 5. Tanny, "Menangkap
Nilai unik dari Serviccs: Mengapa Harga dari [Layanan s
Berbeda, "The Journal of Business, Strategi 25 no.2 QA04,
pp.23-28, dan Time Warner Cable daftar harga. Durham, North
Carorrna, 2007.
pada musim-off adalah waktu differeniials yang mencerminkan slou, masa kerja. Dengan offeriug
harga rendah untuk jangka waktu kurang dimanfaatkan, sebuah colnpan layanan) 'dapat slnooth
permintaan dan
revenlie juga mendapatkan tambahan.
Quantig, 'dtlJ-erentictls yang usrially penurunan harga diberikan untuk pembelian volutre. Ini
harga struktur pelayanan allou''sa colnpany untuk memprediksi permintaan di masa mendatang untuk
layanan tersebut.
Custoilers rvho membeli buklet kupon untuk salon tanning atau wajah, sejumlah
token untuk jembatan publik, atau paket ofadvertising bintik di radio atau televisi semua
menanggapi insentif harga dicapai oleh berkomitmen untuk layanan masa depan. Perusahaan
531
---. L
532 Bagian Keenam fulanaging Layanan Promlses
diskon untuk penerbangan, hotel, dan sewa mobil potongan kuantitas exemplifu dalam bisnis
konteks; dengan menawarkan harga yang lebih rendah, penyedia layanan kunci dalam bisnis masa
depan.
Dffirentials sebagai insentif CRE harga yang lebih rendah untuk klien baru atau yang ada dengan harapan
mendorong mereka untuk menjadi pengguna biasa atau pengguna yang lebih sering. Beberapa
professionalslawvers,
dokter gigi, electrologists, dan konsultasi gratis bahkan beberapa dokter-menawarkan
di front end, biasanya untuk takut ot'ercome dan ketidakpastian tentang harga layanan yang tinggi.
Perusahaan lain merangsang penggunaan dengan menawarkan diskon reguler pelanggan atau premi
selama periode lambat. tim Olahraga yang harga menggunakan Nou 'diferensial sebagai insentif untuk
rvho menarik pelanggan akan tidak akan mampu membayar biaya tinggi menghadiri
acara olahraga. Phoenix Suns, dalam menyatakan bahwa "Anda harus irave harga untuk
setiap saku, "dirubah harga tiket dengan kursi meningkatkan premi sebesar 26 persen,
penurunan arena kursi 31 persen, dan menambahkan 500 tiket $ 10. Hasil bersih
adalah peningkatan sebesar 6 persen di ban harga tiket rata-rata (dibayar oleh hclders kursi premium),
tetapi kehadirannya lebih pada permainan bccause penggemar mcre dalam segmen berbeda bisa
membayar seats.l5
Fenetration Harga
harga penetrasi merupakan strategi di mana layanan baru diperkenalkan dengan harga rendah untuk
merangsang pengadilan dan digunakan secara luas. Strategi ini cocok ketika (1) volume penjualan
layanan ofthe sangat sensitif terhadap harga, bahkan di ofintroduction tahap awal, (2) ii adalah
mungkin untuk mencapai ekonomi biaya unit dengan beroperasi pada volurrres besar, (3) layanan
menghadapi ancaman persaingan potensial yang kuat segera setelah pengenalan, dan (4) terdapat
ada kelas buys15 bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk mendapatkan Penetrasi service.l6
Penetrasi harga dapat mengakibatkan masalah wiren io cornpanies kemudian seiect sebuah
"reguiar" harga meningkat.
Perawatan harus diambil untuk tidak menembus dengan begitu rendah harga yang pelanggan
merasakan reguler
harga orrtside harga kisaran ofacceptable.
Strategi Harga Ketika Nasabah Berarti "ls Nilai
Semua yang saya Ingin di Servis a "
Wlien pelanggan yang bersangkutan terutama dengan "mendapatkan" cornponents dari sebuah
ser., 'Es,
harga moneter tidak perhatian utama. Atribut intrinsik lebih diinginkan diberikan
layanan memiliki, maka pelayanan yang lebih bernilai tinggi adalah likcly menjadi dan semakin
tinggi
harga pemasar dapat mengatur. Gambar 17.4 menunjukkan strategi harga appropiiate.
Prestige Pricing
harga Prestige adalah bentuk khusus dari harga berbasis permintaan oleh pemasar jasa yang
menawarkan layanan berkualitas tinggi atau stafus. Untuk layanan tertentu-restoran, klub
kesehatan,
maskapai penerbangan, dan hotel-harga yang lebih tinggi dikenakan pada akhir mewah dari
bisnis. Untuk
GAMBAR 17.4
Strategi Harga
Ketika Nasabah
Er-erything \ \ hnted
dalam sebuah Layanan
-L
Bab '17 Harga Layanan 533
Misalnya, untuk tamu hotel yang mendambakan memanjakan, rantai banyak yang menawarkan
lantai klub
yang menambah fasilitas high-end ke penawaran mereka untuk kenaikan harga besar. Beberapa
lantai klub Sheraton's menyediakan Microsoft Surface meja komputer yang memungkinkan tamu
Agar download lagu atau foto, serta lemari es pelayanan mandiri untuk membantu diri mereka
sendiri
untuk minuman dan yogurt. Hyatt memiliki mesin cappuccino di lantai klub dan
pengujian meja marmer-iopped untuk membuatnya lebih mudah untuk bekerja pada lapiops dan
mengadakan pertemuan.
Ritz-Carlton menawarkan makanan makan siang gratis seperti sandwich dan salads.lT Beberapa
pelanggan
pelayanan perusahaan yang menggunakan pendekatan ini mungkin sebenarnya nilai harga tinggi
karena merupakan prestise atau kualitas gambar. Lain lebih memilih membeli pada tinggi
akhir karena thcy diberikan preferensi di tempat duduk atau akomodasi dan berhak
untuk manfaat khusus lainnya. Dalam harga prestise, permintaan mungkin benar-benar
meningkat harga
meningkat karena layanan lebih mahal memiliki nilai lebih dalam mencerminkan kualitas atau
prestise.
Harga skimming
Skimrning, strategi di mana layanan baru diperkenalkan dengan harga tinggi, merupakan cara
yang efektif
pendekatan ketika sen'ices ar; irnprovements utama cver layanan terakhir. Dalam situasi thrs,
customcrs adalah rnoro prihatin tentang mendapatkan pelayanan daripada tentang biaya
dari layanan, memungkinkan penyedia layanan untuk skim pelanggan yang paling bersedia untuk
membayar
yang highestprices. Layanan yang berkaitan dengan anti-penuaan, seperti suntikan Botox dan
bentuk-bentuk baru sedot lemak laser, sering diperkenalkan dengan harga tinggi, therey menarik
pelanggan yang bersedia membayar lebih untuk memperoleh layanan dalam jangka pendek agak
daripada menunggu sampai waktu kemudian ketika harga mungkin berkurang.
Strategi Harga Ketika Nasabah Berarti "ls Nilai yang
Kualitas Aku Dapatkan untuk Harga I Bayar "
Beberapa pelanggan terutama mempertimbangkan baik kualitas dan harga moneter. The RASK
dari tekuk lateral
narkeiei 'adalah ic mengerti apa kualitas rrreans kepada pelanggan (atau segrnents pelanggan)
dan thsn untuk mencocokkan tingkat kualitas dengan levei harga. strategi khusus ditunjukkan
dalam
Figrrre 17,5.
Nilai Harga
The pricins wiciely digunakan nilai jangka telah datang berarti "memberi lebih kurang." Pada
saat ini
penggunaan, melibatkan perakitan seikat layanan yang diinginkan untuk sebuah luas
kelompok pelanggan dan kemudian harga mereka lorver dari mereka akan biaya sendirian. Taco
Bell memelopori harga vaiue dengan 0,59 $ Menu Alue \ '. Setelah saies pada rantai mawar
50 persen dalam dua tahun menjadi $ 2,4 miliar, McDonald's dan Burger King mengadopsi nilai
harga praktek. Menu di Taco Bell sejak itu telah dikonfigurasi ulang untuk menekankan
polos taco dan burrito (yang lebih mudah dan lebih cepat untuk rantai untuk membuat) untuk
kurang dari
GAMBAR 17.5
Strategi Harga
Ketika Custorner yang
Kualitas untuk
Harga Dibayar
dolar. Southwest Airlines juga menawarkan harga nilai dalam layanan penerbangan yang:
dengan biaya rendah
untuk bundel atribut pelayanan yang diinginkan seperti keberangkatan sering, ramah dan
furury karyawan, dan pada saat kedatangan-waktu. Maskapai ini menawarkan tarif rendah
dengan konsisten
telanjang-tulang layanan.
Segmentasi Pasar Harga
Dengan harga pasar segmentasi, pemasar jasa pelayanan harga yang berbeda untuk
kelompok pelanggan untuk apa yang dianggap tingkat kualitas pelayanan yang berbeda,
meskipun mungkin tidak ada perbedaan yang sesuai dalam biaya penyediaan
pelayanan kepada masing-masing kelompok. Bentuk harga didasarkan pada premis bahwa
segmen
menunjukkan elastisitas harga yang berbeda dari tingkat kualitas permintaan dan keinginan yang
berbeda.
Layanan pemasar sering harga berdasarkan kategori klien, didasarkan pada pengakuan bahwa
beberapa kelompok sulit untuk membayar harga recolnmended. Kesehatan klub yang terletak di
perguruan tinggi
masyarakat fpically akan menawarkan membershrps siswa, mengakui bahwa segmen ini
pelanggan memiliki kemampuan limiteC untuk membayar harga penuh. Selain harga yang lebih
rendah,
keanggotaan melengking juga dapat membawa dengan mereka mengurangi jam penggunaan,
particiilarly IIR
puncak kali. Baris yang sama penalaran mengarah ke rnemberships untuk "senior," wlio adalah
kurang mampu membayar pricc penuh tetapi lvilling untuk merendahkan klub selama jam siang
hari
ketika sebagian besar penuh harga anggota workiiig.
Perusahaan juga menggunakan segmentasi pasar dengan versi pelayanan, mengakui bahwa tidak
semua segmen ingin tingkat dasar pelayanan dengan harga terendah. Ketika mereka dapat
mengidentifikasi
sebuah bundel atribut yang diinginkan cukup untuk segmen pelanggan lain, mereka
dapat mengenakan harga yang lebih tinggi untuk bundel itu. Perusahaan dapat mengkonfigurasi
layanan bundel
ihat poin mencerminkan harga layanan anci appeaiing gioups diftbrent io di pasar. Hotel,
misalnya, menawarkan kamar standar pada tingkat dasar tetapi kemudian menggabungkan
kenyamanan dan tangibles
terkait dengan ruang io menarik v custoners, 'illing tc membayar lebih untuk conciergc
ievel, Jacuzzi, beCs aCdiiional, dan area duduk.
Priclng Strategi Ketika Nasabah Berarti "Nilai ls Semua
Saya Itu Dapatkan untuk Semua Aku Yang Memberi "
Beberapa pelanggan mendefinisikan nilai sebagai termasuk tidak hanya ^ 1s yang thcl manfaat '.
Iu. br-rt aiso
waktu, uang, dan usaha mereka dimasukkan ke dalam layanan. Gambar 17.6 mengilustrasikan
harga yang
strategi yang dijelaskan dalam definisi nilai.
Harga Framing
Karena pelanggan banyak yang tidak memiliki harga acuan yang akurat untuk layanan, jasa
pemasar lebih cenderung pemasar barang untuk mengorganisir informasi harga
bagi pelanggan sehingga mereka hrow cara untuk melihatnya. Pelanggan alami mencari jangkar
harga
sebagai Weil sebagai selvices farniliar terhadap rvhich untuk menilai layanan fokus. Jika mereka
menerima
GAMBAR 17.6
Strategi Harga
Ketika Nasabah
Mendefinisikan lhlue sebagai Semua
Itulah Diterima untuk
Semua Itulah Mengingat
jangkar, mereka vieu, harga dan paket layanan baik. Gerald Smith, seorang profesor
di Boston College, memberikan exaniple mencerahkan dari framing arah harga bisa
telah meningkatkan penjualan TripleCast Olimpiade 1994, cakupan menit-demi-menit
Olimpiade yang berbeda arena itu adalah kegagalan yang terdokumentasi dengan baik karena
pelanggan adalah
tidak rvilling untuk membayar harga $ 130. Dia menyarankan bahwa jika CBS telah segrnented
yang
pasar, terisolasi paket meaningfui olahraga, dan dibingkai mereka dengan cara yang
akrab bagi pelanggan, layanan mungkin telah berhasil. Ia mengusulkan sebuah tinju
paket untuk $ 24,95, paket skating untuk $ 24,95, dan berkuda dan paket gulat
sebesar $ 19.95. Dalam setiap kasus layanan ini dapat dikategorikan dalam konteks harga yang
sesuai.
Sebagai contoh, tinju di 824,95 dengan harga di suatu tempat antara attendrng sebuah tinju
cocok dan menonton di bayar per-vielv. penggemar Tinju akan mengakui bahwa
harga untuk paket lengkap pertandingan adalah value.l8
Harga Bundling
Beberapa layanan consruned lebih effectiv'ely dalam coqjunction dengan layanan lainnya;
lainnya
layanan acuompany produk yang mereka dukungan (seperti rvarranties perpanjangan layanan,
trainips, dan deiivery expediteci). Ketika pelanggan menemukan nilai dalam paket layanan
yang saling terkait, bundling harga merupakan strategi yang tepat. Bundling, yang berarti
harga dan layanan seliing sebagai kelompok bukan secara individual, memiliki manfaat kepada
para pelanggan
anci layanan perusahaan. Pelanggan menemukan bundling yang menyederhanakan pembelian
mereka
dan payrnent, dan perusahaan menemukan bahwa pendekatan yang merangsang permintaan
untuk firn's
jalur, sehingga mencapai ekonomi biaya untuk cperations secara keseluruhan sementara
Bundling contnbutions.le meningkatkan bersih juga memungkinkan pelanggan untuk membayar
kurang dari saat
setiap pembelian layanan ban individuaiiy, r, vhich menyumbang persepsi vaiue.
Efektivitas bundling harga tergantung pada seberapa baik perusahaan jasa memahami
bundel dari vahte yang custorncrs atau segnients perceivc dan saling melengkapi dalam
permintaan untuk layanan tersebut. Efektivitas;: LSO depcnCs pada pilihan yang tepat Solas
Langgeng Sejahtera
dari '"' ser es dari pcint di firrrr pandang. Karena tujuan tirm adalah untuk meningkatkan
saies or''erall, jasa THC Seleksi bundling FCR harus thcse - 'rriih yang relatif kecil
Volume penjualan tanpa bundling untuk meminimalkan kerugian pendapatan dari layanan diskon
yang sudah memiliki volume penjualan yang tinggi. Lihat Lampiran 17 .2 untuk contoh.
Pendekatan untuk bundling meliputi campuran bundling, bundling campuran leadcr, dan
mixedjoint
bundling '0 Dalam bundling campuran., pelanggan dapat pulchase layanan individual
atau sebagai paket. tapi insentif harga ditawarkan untuk pembelian paket. Sebagai
Misalnya, pelanggan klub kesehatan mungkin dapat kontrak untuk kelas aerobik pada $ 10
per bulan, berat mesin di $ 15, dan keistimewaan kolam renang di $ 15 - atau kelompok tiga
jasa fer 9,27 (insentif harga $ 13 per bulan) .2 \ Dalam bundling mixecl-pemimpin,
harga, pelayanan satu didiskon jika layanan pertama yang dibeli dengan harga penuh. Untuk
Misalnya, jika pelanggan membeli satu premium saluran kabel dengan harga penuh. mereka
dapat memperoleh
sebuah cliannel kedua premi pada tingkat bulanan berkurang. Tujuannya adalah untuk
mengurangi
harga jasa lebih tinggi-volume untuk menghasilkan peningkatan volume yang "menarik"
peningkatan permintaan untuk volume-rendah tetapi pelayanan yang lebih tinggi-margin
kontribusi.
Dalam bundling campuran-bersama, dengan harga tunggal dibentuk untuk set gabungan
pelayanan kepada
meningkatkan permintaan untuk beberapa layanan dengan kemasan mereka bersama-sama.
Misalnya, ketika
Time Warner Cable memperkenalkan layanan telepon digital, perusahaan yang ditawarkan
khusus
harga $ 29,95 per bulan untuk kabel, telepon digital, dan layanan online berkecepatan tinggi.
Complementury Harga
Layanan yang sangat terkait dapat memanfaatkan dengan menggunakan harga yang saling
melengkapi.
harga ini mencakup tiga penetapan harga strategi-tawanan terkait, fwo-bagian harga, dan
leadership.zz rugi Dalam harga tawanan, firn menawarkan layanan atau produk dasar dan
kemudian
menyediakan persediaan atau pelayanan perifer diperlukan untuk terus menggunakan layanan.
Dalam
situasi ini, perusahaan akan offload beberapa bagian harga untuk layanan dasar
ke peripheral. Misalnya, layanan kabel sering drop harga untuk instalasi
tingkat yang sangat rendah, kemudian cornpensate dengan membebankan cukup untuk layanan
perifer untuk
menebus hilangnya pendapatan. Dengan perusahaan jasa, strategi ini sering calied nropart
harga karena harga layanan ini dibagi menjadi biaya tetap ditambah pemakaian variabel
biaya (juga ditemukan pada layanan telepon, klub kesehatan, dan jasa komersial seperti
penyewaan). Rugi kepemimpinan adalah istilah yang biasanya digunakan di toko-toko ritel saat
penyedia tempat
layanan familiar di largeiy khusus untuk menarik pelanggan ke toko dan kemudian
mengungkapkan
lainnya tingkat layanan yang tersedia dengan harga lebih tinggi. Pembersih, misalnya, akan
menawarkan
harga murah khusus untuk mencuci kemeja pria untuk menarik pelanggan untuk membayar lebih
tinggi biasa
harga untuk barang-barang lainnya.
Hasil-Based Pricing
Dalam industri jasa di v, 'adalah hasil hich sangat iiirnortant uncerrainty bui tinggi,
aspek yang relevan rrrost nilai adalah tb, e hasil layanan. Dalam tuntutan hukum cedera personai,
misalnya, nilai klien settleinent mereka terima pada akhir es ser .. '.
Dari akuntan pajak, nilai penghematan biaya klien. Dari sekolah perdagangan, sebagian besar
siswa
geffing nilai pekerjaan setelah lulus. Dari bintang Hollyrvood, perusahaan produksi
grosses nilai tinggi. Dalam situasi ini dan lainnya, sebuah harga yang sesuai valuc berbasis
sirategy adalah harga berdasarkan hasil atau hasil layanan.
Bentuk yang paling umum dikenal penetapan harga berbasis hasil adalah praktek yang disebut
kontingensi
harga yang digunakan oleh pengacara. harga Kontinjensi adalah cara utama yang pribadi
kasus konsumen cedera dan certairr ditagih. Dalam pendekatan ini, pengacara tidak menerima
biaya atau pembayaran sampai CASC tersebut diselesaikan, ketika mereka dibayar cf percentagc
rnorrey yang
bahwa klien menerima. lher-efbre, hanya rn outcorne yang ciient's favoi: dikompensasi.
Dari sudut pandang klien, harga yang masuk akal sebagian karena sebagian besar klien
dalam L ihese; ases busur dan mungkin tidak terbiasa dengan intirnidated oleh firma hukum.
Terbesar mereka
ketakutan ini biaya tinggi untuk kasus yang mungkin waktu bertahun-tahun untuk
menyelesaikan. B;, menggunakan harga kontingensi,
klien memastikan bahwa mereka tidak membayar biaya sampai mereka menerima penyelesaian.
Dalam hal ini dan kasus lainnya harga kontingensi, nilai ekonomi layanan
sulit untuk determins sebelum layanan, dan penyedia mengembangkan harga yang
memungkinkan
mereka untuk shaie risiko dan manfaat memberikan nilai kepada pembeli. Kontingensi parsial
harga, sekarang digunakan dalam kasus-kasus hukum dagang, adalah versi di mana klien
membayar biaya yang lebih rendah dari biasanya tapi menawarkan bonus jika penyelesaian
melebihi tertentu
tingkat. Agen real estate adalah contoh lain dari penyedia jasa yang mendapatkan biaya mereka
berdasarkan persentase ofthe ofthe menjual properti harga yang mereka tawarkan.
harga Resr.lts berbasis ditunjukkan clealy di online "bayar per klik" adverlising
industri saat ini. Daripada buyirrg media dengan penonton diperkirakan, perusahaan
yang membeli iklan cn andYahoo Google! membayar hanya untuk pengguna yang benar-benar
merespon
dengan iklan mereka. Pada tahun 2001, sebelum Google mengadopsi bayar per harga-klik, itu $
86.000.000
pendapatan; dalam mo 12, iths berakhir September 30,2002, penjualan mencapai $ 2,7 billion.23
So-"
PR perusahaan juga bergerak dari pengisian biaya tetap IOR memperoleh media
eksposur bagi klien mereka untuk pendekatan resuits berbasis. PayPerClip, misalnya, divisi
sebuah perusahaan hubungan tradisional masyarakat, dasar biaya pada hasil yang sangat spesifik
$ 750,
misalnya, untuk disebutkan dalam sebuah surat kabar kecil-pasar.
Pendekatan komisi terhadap pelayanan pricrng adalah menarik di agen corrpensated
paling ketika mereka menemukan tingkat tertinggi dan tarif. Tampaknya agen
memiliki motivasi yang mendasari untuk menghindari tarif terendah dan tarif untuk klien mereka

MPJ Terjemahan

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

MPJ Terjemahan

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Harga Layanan

Tujuan bab ini adalah untuk

Fly Ryanair Hanya 9,50 € per Bag € 3:40 per Botol

menunggu waktu untuk rcceive ser, es.

dapat mengubah sebagai layanan yang disediakan.

You might also like