FACULDADES DO VALE DE JUREMA

GESTÃO ESTRÁTEGICA DE AGRONEGÓCIOS

AGRONEGÓCIO: COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS AGRICOLAS

PEDRO ZIGROSSI GARCIA

Nova Xavantina-MT.
Abril, 2011.
AGRONEGÓCIO: COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS AGRICOLAS

Projeto apresentado à disciplina de

Gestão do Agronegócio da profª
Cynthia Cândida Corrêa do Curso de
Pós-Graduação Gestão Estratégica de
Agronegócio.

Nova Xavantina-MT.
Abril, 2011.
 INTRODUÇÃO

Em meio a crises globais e cenários de muita insegurança no mercado, o empresário

deve ficar cada vez mais atento e saber investir seus recursos sempre de forma racional e
inteligente, visando à obtenção de resultados positivos, trazendo maior produtividade, melhor
imagem institucional e lucro.
Atualmente as estratégias de comunicação são fundamentais ferramentas para uma boa
aceitação de um produto no mercado e seu conseqüente consumo, que possibilita o uso de
estratégias como: promoção de vendas, publicidade e marketing, usado sempre sob um
planejamento contínuo e sempre voltado a atender as necessidades e desejos dos
consumidores.
É consenso geral que o mercado globalizado, ao mesmo tempo em que oferece ao
consumidor maior diversidade de preços e marcas de produtos de diferentes origens,
impulsiona os produtores a concentrar esforços naquilo que os diferencia de seus
concorrentes.
A sociedade atual está inserida em um constante processo de mudança. Tudo muda
rapidamente, deixando para trás conceitos e trazendo à tona novas teorias e realidades. As
empresas passam por um processo de reestruturação, procurando se adequar à nova forma de
administrar e fazer negócios.
Grandes avanços tecnológicos, informações cada vez mais abundantes, uma era de
mudanças e de novos conceitos. Essas são algumas das principais características da nossa
sociedade hoje. Com o crescimento do consumo e, conseqüentemente, o aumento de novas
marcas e produtos, os consumidores estão cada vez mais exigentes e seletivos em relação a
isto.
Assim, o ambiente econômico e social no qual o agronegócio está inserido tem se
tornado cada vez mais complexo e diversificado.
Em meio a crises globais e cenários de muita insegurança no mercado, o empresário
deve ficar cada vez mais atento e saber investir seus recursos sempre de forma racional e
inteligente, visando à obtenção de resultados positivos, trazendo maior produtividade, melhor
imagem institucional, ou quase sempre, lucro.
No ambiente competitivo que impera no mercado consumidor atualmente, as
organizações se vêem obrigadas a elaborar e implementar diversas estratégias e métodos que
possibilitem a elas demonstrarem potenciais diferenciais perante os seus públicos para que,
dessa forma, possam superar seus concorrentes e se manterem competitivas em seu segmento
de atuação.
A demanda por administradores e gestores é crescente porque as empresas estão
querendo pessoas que pensem e ajam de forma estratégica.
Diante do contexto apresentado esse estudo tem como objetivo demonstrar que a
comercialização dos produtos agrícolas tem sido uma grande dificuldade para a maioria dos
produtores e ainda consiste em analisar a importância e a relevância econômica para os
produtores rurais da comercialização de produtos agrícolas no mercado atual.

AGRONEGÓCIO

O termo agricultura foi usado até bem recentemente para entender a produção
agropecuária em toda a sua extensão, ou seja, desde o abastecimento de insumos necessários á
produção até a industrialização e a distribuição dos produtos obtidos. Porém, nas últimas
décadas, esse setor econômico passou por muitas transformações, tornando-se muito mais
complexo e abrangente.
As transformações foram tão grandes que o entendimento do setor somente como
agricultura passou a ser insuficiente, porque as atividades, antes desenvolvidas quase
exclusivamente dentro das fazendas, passaram a ser efetuadas fora, tanto antes como depois
da produção agropecuária.
Dessa forma para que haja produção agropecuária e para que o produto cheque ao
consumidor aparece um complexo de atividades sociais, agronômicas, zootécnicas,
agroindustriais, industriais, econômicas, administrativas, mercadológicas, logísticas e outras.
Assim, a produção agropecuária deixou de ser “coisa” de agrônomos, de veterinários, de
agricultores e de pecuaristas, para ocupar um contexto muito complexo e abrangente, que é o
Agronegócio, envolvendo outros segmentos (ARAÚJO 2010, p.9).
Ainda de acordo com o esse autor, em conseqüência, passaram a surgir mudanças
também nos meios acadêmicos, inclusive nas instituições de ensino superior. Surgiram cursos
de pós-graduação e faculdades de agronegócios.
O agronegócio é o segmento econômico de maior valor em termos mundiais e sua
importância varia para cada país, é um segmento que cresce em todo o mundo.
No Brasil, o agronegócio foi estimado, para o ano de 2009, em pouco mais de R$ 700
bilhões, significando algo em torno de 25% do PIB. O agronegócio emprega 52% da
População Economicamente Ativa (ARAÚJO 2010, p.19).
 Ainda são poucos os estudos sobre o a participação do agronegócio em toda a economia
brasileira e mais escassos ainda são os que analisam a composição do agronegócio quanto a
participação de seus diversos componentes.
O termo agronegócio tem sido utilizado com mais ênfase apenas recentemente ele
engloba em sua definição empresas envolvidas no conjunto das operações de produção,
comercialização e distribuição de matérias-primas, insumos, produtos e serviços
agropecuários (CALLADO 2011, p.50).

CONCEITOS DE COMERCIALIZAÇÃO

Comercialização compreende “o conjunto de atividades realizadas por instituições que

se acham empenhadas na transferência de bens e serviços desde o ponto de produção inicial
até que eles atinjam o consumidor final...” (PIZA & WELSH, 1968, p.01).
Comercialização é o “processo social através do qual a estrutura de demanda de bens e
serviços econômicos é antecipada ou ampliada e satisfeita através da concepção, promoção,
intercâmbio e distribuição física de tais bens e serviços (BARROS, 2007).
A comercialização é um processo social que envolve interações entre diversos agentes
econômicos através de instituições apropriadas. Uma importante instituição no sistema de
comercialização é o mercado. Este deve ser entendido como o “local” em que operam as
forças da oferta e demanda, através de vendedores e compradores, de tal forma que ocorra a
transferência de propriedade da mercadoria através de operações de compra e venda.
De acordo com Barros (2007, p.01) a comercialização trata-se, portanto, de um processo
de produção e como tal pode ser analisada valendo-se dos instrumentos proporcionados pela
teoria econômica.
A comercialização é o resultado direto da especialização e da tecnologia utilizada na
produção, uma vez que ambas resultam em uma produção que excede as necessidades de
subsistência, tanto para o uso imediato como para uso futuro (CALLADO, 2011).

Comercialização de Produtos Agrícolas

Na economia atual, com a pressão da demanda crescente de alimentos estimulada pelo

processo de industrialização e desenvolvimento, a produção agrícola se fixa
predominantemente para o mercado. Esta mudança de enfoque aumentou a importância da
gestão administrativa na agricultura.
A comercialização Agrícola não consiste apenas na venda da produção em determinado
mercado. Mais do que isso, caracteriza-se por um processo contínuo e organizado de
encaminhamento da produção agrícola ao longo de um canal de comercialização, no qual o
produto sofre transformação, diferenciação e agregação de valor (MENDES, 20007).
As imagens do produtor e do consumidor se dividem, assim e se estabelece um fluxo
maior dos produtos agrícolas das empresas rurais para os consumidores. A comercialização
agrícola pesquisa este fluxo, as atividades e os indivíduos nele estão envolvidos.
As alterações que as atividades de comercialização exercem sobre a matéria-prima
agrícola pode ser entendida de três naturezas: alterações de forma, tempo e espaço
(CALLADO, 2011).
No primeiro caso é mais fácil conceber o processo de produção envolvido: através do
processamento combinam-se recursos produtivos para alterar a forma do bem. Nos outros
dois casos também se tem um processo de produção que emprega recursos na criação de
serviços de armazenamento (transferência do bem ao longo do tempo) e transporte
(transferência do bem no espaço).
Vender é um ato diário, todas as pessoas vendem a todo o momento, desde a sua
apresentação visual, sua forma de expressar-se até o produto ou serviço da empresa,
logicamente não há como dizer diretamente que a pessoa vende a si própria todos os dias, mas
seus esforços, sua capacidade criativa, idéias etc., são vendidas e compradas por muitos todos
os dias.
A ótica das vendas substitui a ótica de produção à medida que a procura deixa de ser,
sistematicamente, superior à oferta e, portanto, já não basta produzir, é também fundamental o
esforço de vendas.
Para qualquer mercadoria, pode-se falar em diferentes níveis de mercado. Assim, no
caso de produtos agropecuários costuma-se referir ao mercado do produtor, mercado
atacadista e mercado varejista.
O mercado do produtor é aquele em que os produtores oferecem sua produção aos
intermediários.
O mercado atacadista refere-se aquele segmento do mercado onde as transações mais
volumosas têm lugar. Nesse nível ocorrem fundamentalmente transações entre intermediários
atacadistas e varejistas, sendo pequena a participação de produtores e consumidores.
 O mercado varejista é aquele onde os consumidores adquirem suas mercadorias. Os
vendedores são chamados varejistas que, colocando a mercadoria no momento, na forma e no
lugar desejado pelos seus consumidores, esse é o último elo que liga a cadeia de
intermediários envolvidos no processo de comercialização.
Nesse sentido Varejista e Atacadista adquirem o título de propriedade dos bens com os
quais trabalham e obtêm lucro da compra e venda dessas mercadorias. O varejista compra
produtos para revendê-los diretamente aos seus consumidores. Os atacadistas vendem a
varejistas, e a outros atacadistas e às indústrias de transformação, suas vendas são, na grande
maioria, grande porte.
Em outros casos, os intermediários são simples revendedores de seus clientes e não
adquirem o título de propriedade dos produtos com os quais trabalham. Recebem apenas
salários ou comissões que trabalho desenvolvido.
Já os comissários recebem amplos poderes daqueles que lhes mandam mercadoria em
consignação. Têm autorização para manusear o produto, discutir os termos de venda, coletar
ou deduzir taxas, passando ao proprietário, o resultado líquido da operação. Os corretores,
normalmente, não têm sequer o controle físico da mercadoria; sua função resume-se apenas
em aproximar compradores e vendedores potenciais.
As indústrias de transformação, paralelo a sua atividade industrial ou de processamento,
atuam com seus próprios agentes de compra nas zonas de produção. Cada vez mais, este
grupo faz as vendas por atacado de seus produtos diretamente aos varejistas.
É comum observar-se casos em que os próprios produtores se encarregam de realizar ao
menos parte das atividades de comercialização. Quando se reúnem em associações ou
cooperativas, buscam ganhar eficiência técnica e econômica, assim como aumentar seu poder
de barganha nos mercados em que atuam. Nesses casos, operam como intermediários
atacadistas.
A comercialização agrícola consiste no processo de transferência das matérias-primas
agrícolas e alimentos desde o produtor até o consumidor.
Para que os bens e serviços produzidos reflitam, razoavelmente bem, as preferências do
consumidor, a comercialização deve incluir, especialmente no caso de certos produtos
industriais, o planejamento dos bens e serviços desde antes do início da produção (BARROS,
2007).
A alta instabilidade dos preços agrícolas leva à formação de expectativas pouco
confiáveis e força, o produtor a tomar uma série de precauções no sentido de reduzir seu risco.
 Pequenos agricultores são particularmente afetados e levados, muitas vezes, a planejar
suas atividades de modo a garantir, em primeiro lugar, o seu próprio consumo. É de se supor
que esses mecanismos para atenuar as incertezas impeçam que a atividade agrícola se
processe de forma a aproveitar todas as vantagens comparativas que cada região apresenta.
O processo de comercialização tem como objetivo maior levar os serviços e bens
produzidos até o consumidor, entregando-os no lugar adequado, no momento certo, na forma
e quantidade desejadas (MENDES, 2007).
Assim, cabe à comercialização transmitir aos produtores uma demanda existente de
bens e serviços, bem como as mudanças nesta demanda; ampliar esta demanda através da
promoção e satisfazer esta demanda, através da entrega do produto ao consumidor.
Graças às pesquisas desenvolvidas pela Embrapa, o aumento da produtividade teve um
papel fundamental no crescimento da produção agrícola brasileira.
Sabe-se que o Brasil ultrapassou o Canadá e se tornou o terceiro maior exportador de
produtos agrícolas do mundo. Na última década, o País já havia deixado para trás Austrália e
China. Hoje, apenas Estados Unidos e União Européia vendem mais alimentos no planeta que
os agricultores e pecuaristas brasileiros (MENDES, 2007).
 CONCLUSÃO

A ampliação e a melhoria dos sistemas de comercialização no agronegócio representam

a maneira mais eficiente e rápida de incrementar o crescimento da economia e a participação
competitiva do Brasil no mundo globalizado.
O País, no entanto, ainda está distante de ser o maior exportador de alimentos do
mundo. O Brasil apresenta atualmente uma produção agrícola muito diversificada. É grande
produtor mundial de vários produtos.
Para superar esses países mais desenvolvidos em termos de comercialização de
produtos agrícolas o Brasil precisa de uma estratégia agrícola que englobe várias áreas do
governo.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

ARAÚJO, Massilon J. Fundamentos de Agronegócio. Atlas. 3ª ed, São Paulo. 2010.

BARROS Geraldo Sant’Ana de Camargo. Economia da comercialização agrícola.

Universidade de São Paulo – USP. Piracicaba/SP. 2007.

CALLADO, Antonio André Cunha. (Org.). Agronegócio. Atlas. 3ª ed, São Paulo. 2011.

MENDES, Judas T. Grassi. Padilha Jr, João Batista. Agronegócio: Uma Abordagem
Econômica. 1º Ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007. ISBN 978-85-7605-144-2
(CAPÍTULO I).

PIZA, C.T.; R.W. WELSH, 1968, Introdução à Análise da Comercialização. Série Apostila
nº 10. Departamento de Economia – ESALQ/USP, Piracicaba, São Paulo.

http://www.estadao.com.br/noticias/economia,brasil-ja-e-o-terceiro-maior-exportador-
agricola-do-mundo,520500,0.htm