Informe Final CCAIJO Hierbas Cusco - Lima v250908

INFORME FINAL
ESTUDIO DE PROSPECCIÓN DE CLIENTES

INDUSTRIALES Y COMERCIALES EN LIMA Y
CUSCO
HIERBAS MEDICINALES
CCAIJO
Versión final
CONSULTORES A CARGO
Fernando Zelada Briceño
Christian Barreda Rázuri
Marlith Segura Castillo
Septiembre 2008
__________________________________________________________
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................... 3
1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO ............................................................................................ 5
1.1. Objetivo General ........................................................................................................... 5
1.2. Objetivos Específicos ................................................................................................... 5
2. FICHA TÉCNICA DEL ESTUDIO .................................................................................... 5

2.1. Productos a Investigar: ................................................................................................. 5
2.2. Variables a Investigar ................................................................................................... 6
2.3. Ámbito Geográfico: ....................................................................................................... 8
2.4. Segmentos a Investigar: ............................................................................................... 8
2.4.1. Mercado Industrial en Lima .......................................................................................... 9
2.4.2. Mercado Comercial en Cusco y Lima........................................................................... 9
2.5. Metodología de la Investigación ................................................................................. 10
2.5.1. Elección de las fuentes de información: ..................................................................... 10
2.5.2. Elección del tipo de investigación:............................................................................. 10
2.5.3. Lineamientos Metodológicos de la Investigación: ...................................................... 10
3. RESULTADOS DE ESTUDIO DE MERCADO DE HIERBAS ....................................... 12

3.1. Datos Preliminares ..................................................................................................... 12
3.1.1. Hierbas utilizadas los últimos 02 meses:.................................................................... 12
3.1.2. Estado de compra de las hierbas: .............................................................................. 14
3.1.3. Razones de No compra de las hierbas: ..................................................................... 15
3.1.4. Compra de otras hierbas: ........................................................................................... 16
3.1.5. Frecuencia de compra de otras hierbas: .................................................................... 17
3.1.6. Cantidad y precio de compra de otras hierbas:.......................................................... 18
3.2. Hierbas en Verde ........................................................................................................ 19
3.2.1. Hierbas que más compran:......................................................................................... 19
3.2.2. Razones de compra del producto en verde: .............................................................. 20
3.2.3. Características de la hierba para ser considerada de calidad: .................................. 20
3.2.4. Conocimiento de las zonas de procedencia de las hierbas: ...................................... 20
3.2.5. Lugar de compra:........................................................................................................ 21
3.2.6. Lugar de entrega: ....................................................................................................... 21
3.2.7. Tipo de presentación de mayor demanda: ................................................................. 22
3.2.8. Frecuencia de compra: ............................................................................................... 22
3.2.9. Cantidad y Precio de compra: ................................................................................... 23
3.2.10. Abastecimiento suficiente de compra:........................................................................ 26
3.2.11. Marcas de hierbas utilizadas o conocidas:................................................................. 26
3.2.12. Datos del proveedor: .................................................................................................. 26
3.2.13. Como se enteró de su principal proveedor................................................................. 26
3.2.14. Condiciones de compra del producto ......................................................................... 26
3.3. Hierbas en Seco: ........................................................................................................ 27
3.3.1. Hierbas que más compran:......................................................................................... 27
3.3.2. Razones de compra del producto en seco:................................................................ 28
3.3.3. Características de la hierba para ser considerada de calidad: .................................. 28
3.3.4. Conocimiento de las zonas de procedencia de las hierbas: ...................................... 29
3.3.5. Lugar de compra:........................................................................................................ 30
3.3.6. Lugar de entrega: ....................................................................................................... 31
3.3.7. Tipo de presentación de mayor demanda: ................................................................. 32
3.3.8. Frecuencia de compra: ............................................................................................... 32
3.3.10. Abastecimiento suficiente de compra:........................................................................ 36
3.3.11. Marcas de hierbas utilizadas o conocidas:................................................................. 36
3.3.12. Datos del proveedor: .................................................................................................. 37
3.3.13. Como se enteró de su principal proveedor:................................................................ 37
3.3.14. Condiciones de compra del producto: ........................................................................ 37
3.4. Aceites a base de hierbas: ......................................................................................... 39
3.4.1. Condiciones y datos de compra: ................................................................................ 39
3.5. Derivados de Hierbas: ................................................................................................ 40
3.5.1. Tipo de presentación que compraría los productos: ................................................. 41
3.5.2. Frecuencia en la que compraría los productos: ........................................................ 41
1
3.6. Interés sobre un nuevo proveedor:............................................................................. 44
3.6.1. Razones de compra del proveedor actual:................................................................. 44
3.6.2. Problemas ocurridos con el actual proveedor: .......................................................... 45
3.6.3. Tipos de Problemas ocurridos con el actual proveedor: ........................................... 46
3.6.4. Posibilidad de abastecerse de un nuevo proveedor: ................................................. 47
4. CONCLUSIONES .......................................................................................................... 49
5. RECOMENDACIONES .................................................................................................. 54
6. ANEXOS ........................................................................................................................ 57
Anexo 1 – Base de datos de Laboratorios y procesadoras entrevistadas en Lima ................... 58
Anexo 2 – Base de datos de Distribuidores entrevistados en Lima ........................................... 60
Anexo 3 – Base de datos de Supermercados entrevistados en Lima........................................ 61
Anexo 4 – Base de datos de Distribuidores entrevistados en Cusco......................................... 62
Anexo 5 – Guía de Indagación ................................................................................................... 63
2
RESUMEN EJECUTIVO
La demanda por hierbas medicinales en Lima y Cusco, está básicamente

enfocada a compra de hierbas pre – procesadas, en seco, como un mecanismo
de los compradores para evitar mermas logísticas y reducción de costos.
Este tipo de hierbas en seco, presentan una demanda mensual de casi 68 TM

con un volumen económico cercano a los NS/. 55,000.00, dentro de las cuales
en kilos, el Orégano representa el 20.9%, Muña 13.3% y Tomillo 12.3%;
mientras que las hierbas en verde, alcanzan apenas 2 TM con un volumen
económico de NS/. 16,450.00 por mes.
La menor demanda encontrada por las variedades en verde, se concentra, en

el marco de las hierbas actualmente ofertadas por los productores apoyados
por Ccaijo, por Eucalipto, Menta y Hierbabuena, esta última particularmente
para supermercados. En Cusco prácticamente no hay demanda en fresco.
En la práctica la demanda por Arrayán es nula, pero subsiste la percepción que

esto se explica por el desconocimiento de sus propiedades específicas, los
principios activos que contiene y sus posibles usos en la industria naturista, lo
que debe motivar una reflexión por parte de Ccaijo.
En cualquier de sus presentaciones, verde o en seco, los Laboratorios

naturistas acaparan entre 80% y 90% de la demanda de hierbas, aunque se
encuentra un amplio espectro de especificidades en función a la especialización
que presentan en la fabricación de ciertos productos.
Igualmente, en el análisis comparativo por ambas hierbas, se encuentra que

los Laboratorios tienen los mejores precios de compra en comparación con los
supermercados y los distribuidores. En el caso de hierbas en verde, la Muña
alcanza NS/ 4.3.; en el caso de hierbas en seco, el Tomillo alcanza los NS/.
9.00 y el Orégano 8.3.
El análisis de la posible demanda por otras hierbas en seco fuera de la oferta

actual de Ccaijo, muestra con mucha fuerza a la Stevia (Stevia Rebaudiana
Bertoni) con una demanda mensual media de 15 TM a un precio de NS/. 12.00
3
por kilo, Laurel con una demanda mensual estimada de 3.06 TM a un precio de
NS/. 20.00 y Chancapiedra con una demanda de 5 TM.
Si bien es cierto que se encuentra un nivel de madurez en el mercado – es

decir, inexistencia de demanda insatisfecha – y hasta cierto grado de
satisfacción con el desempeño de sus proveedores actuales, existe una amplia
predisposición a recibir nuevas propuestas de abastecimiento siempre y
cuando se cumpla con la garantía de abastecimiento comprometida.
Sin embargo, este grado de cobertura existente obliga a Ccaijo a afinar mucho
más sus estrategias competitivas pues en caso de pretender cubrir parte de
esta demanda, en la práctica estaría desplazando otras ofertas, por lo que se
deben hacer las inversiones correspondientes en la validación científica
Una de las condiciones de acceso transversales a todos los segmentos

estudiados es el otorgamiento de crédito entre los 15 a 30 días, lo cual debe
ser evaluado por Ccaijo respecto a como cubrir esta condición para lograr una
articulación eficaz.
No se evidencia un posicionamiento importante de regiones como lugares de

procedencia de las hierbas, salvo el caso de Orégano de Tacna o Hercampuri
de Huaraz, lo cual abre una ventana de oportunidad para ir posicionando a
Ocongate en este contexto.
Respecto a la posible demanda por derivados, la del aceite ha resultado ser

nula – muy probablemente su mercado objetivo mas bien serían los spas o
salas de masaje con aromaterapia – entre los segmentos entrevistados, pero
aparece una demanda interesante por filtrantes.
Corresponde ahora a Ccaijo desarrollar un análisis exhaustivo de las demandas

encontrados, sus precios, cantidades y condiciones para evaluar si
efectivamente existe una oportunidad de mercado para sus pequeños
productores de hierbas medicinales.
4
1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO
1.1. Objetivo General
Búsqueda de mercados potenciales en el segmento Industrial y Comercial de

las ciudades de Lima y Cusco para la cartera de hierbas medicinales
aromáticas y medicinales con que trabajan actualmente Ccaijo.
1.2. Objetivos Específicos
• Identificar el potencial comercial de cada una de las hierbas consideradas

para el estudio en el segmento Industrial y Comercial.
• Identificar los posibles mecanismos de distribución de estas hierbas
medicinales y aromáticas de forma de maximiza su cobertura en dichos
segmentos
• Identificar empresas procesadoras en Lima, que podrían insumir los
productos en sus procesos productivos.
2. FICHA TÉCNICA DEL ESTUDIO
Se contemplaron las siguientes:
2.1. Productos a Investigar:
Son los derivados procesados de las hierbas abajo mencionadas, sin descartar
otras que el mercado requiera:
Variedad Hierba seca Aceite

Hierba Buena X X
Orégano X
Menta X
Tomillo X X
Arrayán X
Eucalipto X X
Muña X
5
Nota: Ccaijo proporcionó la relación arriba mencionada, informando que
algunas son nativas y otras comerciales, el centro de producción se encuentra
en Ccarhuayo, no se incluyó: Usos, características (incluyendo las que les
diferencian respecto a la competencia), beneficios (incluyendo las que les
diferencian respecto a la competencia) debido a que no se cuenta con
información detallada al respecto.
2.2. Variables a Investigar
Dada la amplitud del estudio las variables a investigar fueron las

siguientes:
A. HIERBAS MEDICINALES Y AROMATICAS EN GENERAL

• Mayor compra de las hierbas en estudio
• Compra de las hierbas
• Razones de NO compra
• Consumo de otras hierbas
• Compra de las hierbas
• Presentación de las hierbas
• Frecuencia de compra
• Cantidad de compra
• Precio
B. HIERBAS EN VERDE
• Razones de compra
• Concepto de calidad DE ESTA HIERBA
• Valoración del lugar de origen
• Lugar de compra de ESTA HIERBA
• Lugar de ENTREGA de ESTA HIERBA
• Tipo de presentación preferida
• Precio
• Insatisfacción en cantidad requerida
• Incremento en cantidad demandada
6
• Conocimiento de marcas /competencia en HIERBAS EN FRESCO
• Nombre del Proveedor
• Promoción del Proveedor
• Condiciones de compra
C. HIERBAS EN SECO
• Concepto de calidad DE ESTA HIERBA
• Valoración del lugar de origen
• Lugar de compra de ESTA HIERBA
• Tipo de presentación preferida
• Precio
• Conocimiento de marcas /competencia en HIERBAS EN FRESCO
D. HIERBAS EN ACEITE
• Tipo de presentación consumida
• Lugar de compra de ACEITE DE………..
• Precio
• Conocimiento de marcas /competencia en HIERBAS EN ACEITE
7
E. INTERÉS SOBRE OTROS DERIVADOS DE LAS HIERBAS

• Interés sobre otros derivados
• Tipo de presentación de compra
• Precio
F. INTERÉS SOBRE UN NUEVO PROVEEDOR

• Factores que motivan la preferencia y elección de determinado proveedor
• Presencia de problemas con proveedor
• Factores que DESMOTIVAN la preferencia y elección de determinado
proveedor
• Aceptación de nuevo PROVEEDOR
2.3. Ámbito Geográfico:
Son dos: En Cusco y Lima
2.4. Segmentos a Investigar:
En Lima, se consideraron los siguientes segmentos, los cuales, con fuente

acreditada y mencionada abajo, se muestra un Universo Inicial, pero, luego de
realizada la investigación de campo, se observó que principalmente en
Laboratorios, dicha información era muy volátil, tal como se muestra a
continuación:
Distribuidores/ Cadenas de
Laboratorios Observaciones
Comerciantes Supermercados
Data obtenida de
Universo
88 34 3 fuentes, Digesa, Sunat y
inicial Paginas Amarillas
Numero de
empresas que En Digesa aparecen
como distribuidores de
cambiaron de
22 19 0 hierbas, pero al
rubro o no contactarlos no
trabajan con continúan en el rubro.
hierbas
Nuevo
66 15 3
universo
No tuvieron 28 7 1
8
disponibilidad/
interés en la
entrevista
Entrevistas
38 8 2
efectivas
2.4.1. Mercado Industrial en Lima
Se entrevistó a Laboratorios y procesadores de hierbas aromáticas y

medicinales. En tal caso, se estiman los siguientes:
Mercados Industriales Universo Lima Muestra Lima

• Laboratorios y procesadores de 66 38
hierbas aromáticas y medicinales
(*) Los datos de los entrevistados, se encuentran en el Anexo 1 – Base de datos de

Laboratorios y procesadoras entrevistadas en Lima.
2.4.2. Mercado Comercial en Cusco y Lima
Se entrevistó a empresas que distribuyen, y/o acopian los productos para

su comercialización directa, para tal efecto, incluiremos aquellas en donde
es más difícil investigar, es decir, en Cusco.
Mercados Comercial Universo Muestra Cusco

Cusco
• Distribuidor/Comercial de 8 6
Alimentos que trabajen con
hierbas (*)
(*) Los datos de los entrevistados, se encuentran en el Anexo 4 – Base de datos de

Distribuidores entrevistados en Lima
(*)Tomando de referencia de estudios anteriores, reducir el 30% del universo a entrevistar

considerando la disponibilidad de los posibles entrevistados.
Mercados Comercial Universo Lima Muestra

• (*) Principales Cadenas de
3 2
Supermercados
• Distribuidor/Comercial de
Alimentos que trabajan con 15 8
hierbas
Total 18 10
Fuente: Digesa y Páginas amarillas

(*) De las tres principales cadenas de supermercados: (Supermercados
Peruanos (Vivanda, Santa Isabel, plaza Vea) y Supermercados Wong
que manejan: Wong y Metro), Hipermercados Tottus y Supermercados
Los tres chanchitos. Se espera realizar 02 entrevistas efectivas.
9
Los datos de los entrevistados, se encuentran en el Anexo 2 y 3.
2.5. Metodología de la Investigación
2.5.1. Elección de las fuentes de información:
• Fuentes de información secundarias: Estudios previos de la empresa

investigadora, estudios de otras instituciones públicas y privadas,
publicaciones, artículos, bases de datos, websites, etc. Ello permitió
delinear de mejor forma, los términos de la siguiente etapa.
• Fuentes de información primarias: Se pretende realizar una Investigación
Cualitativa a fin de tener mayores pistas sobre presentaciones de los
productos, así como de sustitutos y otra Cuantitativa que trate de estimar
el potencial comercial de los productos.
2.5.2. Elección del tipo de investigación:
Dada la necesidad de cuantificar la presencia en el mercado de hierbas

procesadas, sustitutos y competencia directa (las mismas hierbas
comercializadas por otros) así como otros aspectos como preferencias
restricciones de acceso como proveedores, etc. se optó por una Investigación
del tipo Cualicuantitativa.
2.5.3. Lineamientos Metodológicos de la Investigación:
A continuación la secuencia concatenada y no paralela que alimenta a la

siguiente etapa de investigación:
GRAFICA PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO
Etapa 1. Desk Research
Desk Research
10
Etapa 2. Investigación Cualicuantitativa
Investigación Entrevistas en Lima y Cusco:
Cualicuantitativa Mercados Industriales

Mercado Comercial
Resultados de la
Investigación
Etapa 1: Desk Research
Técnica cualicuantitativa de obtención de información, también conocida como

información de gabinete.
Su elección está sustentada debido a que:
• Fue necesario explorar el comportamiento de hierbas medicinales y guiar a

las siguientes etapas de estudio.
Para ello, se revisó toda información disponible, en Digesa y otras fuentes.
Etapa 2: Mercado Industrial y Comercial en Lima y Cusco
Técnica cuantitativa de obtención de información primaria con fines

descriptivos.
Su elección está sustentada debido a que:
• Se requería profundizar y cuantificar la información cualitativa obtenida en

la etapa anterior.
11
• Obtener información para análisis de cuanto es el movimiento comercial de
este eslabón.
Lo que se intentaba averiguar en esta etapa se plasma en el punto 3.2

Variables a Investigar, para ello, se elaboró una guía de indagación a estos
segmentos, - encuesta - en la cual recogió todas las interrogantes derivadas
de las variables, la cual fue enviada CCAIJO, a fin de asegurarse de que se
estaba recogiendo la información que se necesita, dicha contraparte devolvió la
guía firmada por el encargado correspondiente. Dicha guía figura en el Anexo 5
– Guía de Indagación.
3. RESULTADOS DE ESTUDIO DE MERCADO DE HIERBAS
Los resultados mostrados a continuación son de acuerdo a las variables del

estudio en el segmento comercial de Lima (Distribuidores, laboratorios y
supermercados) y Cusco (Distribuidores), es por ello para una mejor
apreciación de la información obtenida nos centraremos principalmente en los
laboratorios, considerando el tamaño de la muestra entrevistada tal como
apreciamos:
3.1. Datos Preliminares
3.1.1. Hierbas utilizadas los últimos 02 meses:
La mayor cantidad de afirmaciones se dan en: tomillo (21), orégano (21),

muña (19) y menta (16), son las principales hierbas consumidas por los
laboratorios de Lima. Solo orégano es el más consumido entre los
distribuidores de Lima y Cusco.
12
Tomillo
25
21 21 Orégano
20 19 Muña
16 Menta
15 12 Hierba Buena
Arrayán
10
7 Stevia
5 4
Estragon
2 2
Otros
0
Respuestas
En Lima
Distribuidore Supermercado
Laboratorios s s
Hierbas Frecuencia Frecuencia Frecuencia Total
Tomillo 21 1 2 24
Orégano 21 6 2 29
Muña 19 3 1 23
Menta 16 4 2 22
Hierba Buena 12 1 2 15
Arrayán 4 1 5
Stevia 2 1 3
Estragon 2 2
Laurel 1 1 2
Chancapiedra 1 1 2
Hercampuri 2 2
Eucalipto 1 1
Romero 1 1
Perejil 1 1
Paico 1 1
Manzanilla 1 1
Manayupa 1 1
Cola Caballo 1 1
Total 104 20 12
En Cusco
Nuevamente podemos observar la preferencia por el orégano.

Distribuidores y
Comercializadores de Alimentos
Hierbas Respuestas
Orégano 6
Hierba Buena 1
Total 7
13
3.1.2. Estado de compra de las hierbas:
Principalmente se trabaja con las hierbas en versión seca (destacando

orégano, tomillo y muña), solo una minoría menciona comprar en fresco, y el
consumo en aceite es marginal. En los Distribuidores, se aprecia cierta mayor
preferencia por el Tomillo, la menta y el hercampuri, mientras que en
Supermercados, el orégano en seco y la hierba buena en fresco marcan la
pauta.
En Aceite
Frescas 1.3%
15.4%
Secas
Frescas
En Aceite
Secas
83.3%
En Lima
Laboratorios Distribuidores Supermercados

Hierbas Frescas Secas Frescas Secas En aceite Frescas Secas Total
Orégano 16 1 3 2 22
Tomillo 1 13 14
Muña 11 2 1 14
Menta 4 5 1 1 1 12
Hierba Buena 1 2 3
Stevia 1 1 2
Chancapiedra 1 1 2
Laurel 1 1 2
Hercampuri 2 2
Estrágalo 1 1
Manzanilla 1 1
Perejil 1 1
Manayupa 1 1
Cola Caballo 1 1
Total 7 51 2 10 1 3 4
% 9.0 65.4 2.6 12.8 1.3 3.8 5.1 100
14
Secas Frescas En Aceite
83.3% 15.4% 1.3%
En Cusco
Distribuidores y
Hierbas Secas
Orégano 6
Total 6
3.1.3. Razones de No compra de las hierbas:
Mayormente no necesitan los productos o señalan que no hay demanda por los
mismos, aunque en la medida que muy pocos señalan desconocerlos, es
probable que esta opinión sea representativa del mercado, salvo que existan
algunos beneficios o atributos de hierbas como el arrayán pro ejemplo – la
menos demandada – que sustenten una propuesta de valor distinta.
En Lima
Hie Eu
Oré Me To Hierb To rba ca
ga nt mi Euca Arra a Oré Me mi Eucal Array Bu Muñ lip Arra Mu
Razones no a llo lipto yán Buena Muña gano nta llo ipto án ena a to yán ña Total
No necesita 4 7 5 6 10 9 8 2 2 2 2 2 2 2 63
No hay
demanda 4 8 4 6 9 7 5 1 2 4 3 3 3 2 61
No es un
producto
conocido 1 4 3 3 7 4 2 1 1 2 2 3 3 2 38
No conoce
las formas
de uso 5 2 1 1 2 1 1 2 2 2 2 2 23
Precios muy
altos 1 1 1 2 2 3 1 1 1 13
No lo
encuentra en
el punto de
venta 1 1 2 3 1 1 1 1 11
Por sus
propiedades 1 1
Porque tiene
mal olor 1 1
Es un
producto
estacional 2 1 3
Total 16 23 16 18 33 25 19 5 6 10 10 11 11 8 1 1 1
En Cusco
Las razones son similares a las de Lima, sin dejar de considerar que algunos
(6) no encuentran el producto en el punto de venta.
15
Distribuidores y Comercializadores de Alimentos
Hierba
Razones Orégano Menta Tomillo Eucalipto Arrayán Muña Buena Total
No tiene demanda 4 5 4 5 4 22
No lo encuentra en el
punto de venta 5 1 6
No conoce las formas de
uso 1 1 1 1 1 1 6
Ns/Nr 1 1 2
Total 6 6 6 6 6 6
3.1.4. Compra de otras hierbas:
Stevia es la hierba más demandada en esta categoría de acuerdo a las

respuestas de los laboratorios. No hubo mención respecto a otras hierbas entre
los distribuidores, tal como apreciamos a continuación:
8 Stevia
8
Chancapiedra
7
6 Estragon
6
Manayupa
5
Anís
4
3 3 3 Hercam puri
3
2 2 2 2 2 Flor de Arena
2 Paico
1 Perejil
0 Otros
Frecuencia
En Lima
Laboratorio
Supermercados
s
Presentació
Frecuencia
Hierbas n Frecuencia Total
Stevia Seca 8 8
Estragon Seca 3 1 4
Chancapiedra Fresca 3 3
Manayupa Seca 3 3
Anís Fresca 2 2
Hercampuri Seca 2 2
Flor de Arena Fresca 2 2
Paico Fresca 2 2
Perejil Seca 2 2
Albahaca Seca 1 1 2
Cedron Fresca 1 1
Culantro Seca 1 1
Culen Seca 1 1
16
Laurel Seca 1 1
Romero Seca 1 1
Total 34 2
En Cusco
Solo mencionaron laurel y huacatay entre otras hierbas, las cuales son
adquiridas preferentemente secas.
Distribuidores y Comercializadores de Alimentos

Producto Estado de compra Presentación Respuestas
Laurel Secas Bolsas de kilo 2
Huacatay Secas Bolsas de kilo 1
Total 3
3.1.5. Frecuencia de compra de otras hierbas:
Mayormente la compra es mensual (21) y en segundo lugar (15).
Quincenal, 15 Semanal, 5
Diario, 4
Interdiario, 2
Cada tres
meses, 1
Mensual, 21
En Lima
Laboratorio Supermercado
s s
Frecuencia de compra Respuesta Respuesta Total
Mensual 21 21
Quincenal 15 2 17
Semanal 5 5
Diario 4 4
Interdiario 2 2
Cada tres meses 1 1
Total 48 2
En Cusco
17
No existe preferencia alguna en cuanto a la frecuencia de compra.
Distribuidores y
Frecuencias Respuestas
Mensual 1
Quincenal 1
Semanal 1
Ns/Nr 3
Total 6
3.1.6. Cantidad y precio de compra de otras hierbas:
Varían por presentación y hierba, pero se observa que las hierbas más
solicitadas son: stevia con 2160 Kg. Seguido de romero con 2,000 kg.
Mensuales. Los distribuidores no trabajan con otras hierbas.
En Lima
Laboratorios Supermercados
Cantidades Cantidades
Estado Pecio Precio de Compra Pecio Precio Precio Pre de Compra
de máximo mínimo Precio Precio en kg. al máximo mínimo Prome cio en kg. al
Hierba compra / kilo / kilo Promedio Modal mes / kilo / kilo dio Modal mes
Stevia Seca 40.0 12.0 26.0 12 2160
Romero Seca 8.0 8.0 8.0 NE 2000
Flor de Arena Fresca 5.0 5.0 5.0 NE 600
Fresca 5.0 5.0 5.0 NE 600
Chancapiedra Seca 2.5 2.5 2.5 NE 250
Manayupa Seca Ns/Nr Ns/Nr Ns/Nr Ns/Nr 570
Hercampuri Seca 3.0 3.0 3.0 NE 560
Culen Seca Ns/Nr Ns/Nr Ns/Nr Ns/Nr 80
Seca 7.5 7.5 7.5 NE 50
Albahaca Fresca 8.5 8.5 8.5 NE 100
Estragon Seca 80.0 79.0 79.5 NE 40 6.2 6.2 6.2 NE 100
Perejil Seca 7.5 7.5 7.5 NE 38
Paico Fresca 7.0 7.0 7.0 NE 35
8.0 8.0 8.0 NE 30
Anís Fresca Ns/Nr Ns/Nr Ns/Nr NE 30
Laurel Seca 28.0 28.0 28.0 NE 30
Cedron Fresca 7.0 7.0 7.0 NE 20
Culantro Seca 21.0 21.0 21.0 NE 5
En Cusco
Laurel es la hierba mas solicitada en este segmento.
Precio Cantidades de
Estado de Pecio Precio Precio
Hierba mínimo Compra en kg. al
compra máximo / kilo Promedio Modal
/ kilo mes
Laurel Seco 19.0 17.0 18.0 18.0 140
Huacatay Fresco 8.0 8.0 8.0 NE 40
18
3.2. Hierbas en Verde
Los resultados obtenidos solo están en base a la información proporcionada por

el segmento comercial de Lima, no encontrando data en Cusco con respecto a
este mercado, ya que no trabajan con los productos en verde debido a que
como distribuidores, trabajan con productos procesados y/o transformados,
pero no con materias primas perecibles.
3.2.1. Hierbas que más compran:
En general, se aprecia que la compra en verde no es la preferencia de los

laboratorios, muy probablemente por los costos logísticos y de transporte
involucrados, pero dentro de lo poco que se consume, se encuentra una fuerte
preferencia a trabajar con menta, otras hierbas en menor proporción.
4
4
Menta
3.5
3 Eucalipto
2.5
2
2 Stevia
1.5
1 1
1 1 Muña
0.5
Manzanilla
0
Respuestas
s Distribuidores s
Hierbas Respuestas Respuestas Respuestas Total
Menta 4 1 1 6
Eucalipto 2 2
Orégano 2 2
Hierba buena 2 2
Stevia 1 1
Muña 1 1
Manzanilla 1 1
Total 9 3 3
19
3.2.2. Razones de compra del producto en verde:
Entre las razones de compra de los productos en verde, mencionan la

demanda (43.75%) y en segundo lugar propiedades medicinales (12.5), lo que
configura nítidamente un fenómeno de demanda derivada.
Porcentaj
Razones de Compra Total e
Demanda/Aceptación del producto 7 43.75
Propiedades Medicinales 2 12.5
Producto base en su elaboración 2 12.5
Precio 4 25
Sabor 1 6.25
16 100
3.2.3. Características de la hierba para ser considerada de calidad:
Aspectos como: sin picaduras (45.5%), no marchitas (27.27), son los

principales temas a considerar en casi todas las hierbas.
Porcentaj
Características Total e
Sin picaduras 10 45.45
No marchitas 6 27.27
Que sea de Calidad 1 4.55
Sin olores raros 1 4.55
Sin Manchas 4 18.18
22 100.00
3.2.4. Conocimiento de las zonas de procedencia de las hierbas:
Respecto al conocimiento de las zonas, en supermercados no hubo respuesta

alguna, sin embargo en laboratorios y distribuidoras consideran las mejores
zonas: Huaraz, Huancayo y Huanuco, lo cual puede tomarse como una
referencia más exacta en la medida que son procesadores técnicos y pueden
identificar mejor las cualidades de las hierbas de cada zona.
Laboratorios Distribuidores
Mejor Zona Peor Zona Mejor Zona Peor Zona
Hierbas Rpta Rpta
Zona Rptas Zona s Zona s Zona Rptas
Menta Huaraz 3
20
Muña Huaraz 1
Eucalipto Huancay
Huaraz 1 o 1
Stevia Ns/Nr Ns/Nr
Manzanilla Ns/Nr Ns/Nr
Huanuc
Hercampuri o 1 Huaraz 1
Chancapiedr Huanuc
a o 1 Huaraz 1
3.2.5. Lugar de compra:
La mayoría compra a los distribuidores (10), sólo 03 lo hacen de Puestos de

Mercado y de manera similar de productores, tal como podemos apreciar a
continuación, por lo que surge el Distribuidor como un agente comercial
importante en este mercado, aunque las pesquisas de profundización
indicarían mas bien que se trata de un acopiador:
1
2
0.8
1
Productores
0.6
Mercados
0.4 Distribuidor
6
0.2
0
Respuestas

Total
Lugar de compra Respuestas Respuestas Respuestas
Distribuidor 6 1 3 10
Mercados 1 2 3
Productores 2 2
Total 9 3 3
3.2.6. Lugar de entrega:
21
Dado que la venta es principalmente por distribuidores, son ellos quienes
realizan la entrega de la mercadería en los almacenes del cliente (11).
En el punto
de venta del
proveedor, 3
En
almacenes
de Ud.
(Cliente), 6

Lugar de entrega Respuestas Respuestas Respuestas Total
En almacenes de Ud. (Cliente) 6 2 3 11
En el punto de venta del proveedor 3 1 4
Total 9 3 3
3.2.7. Tipo de presentación de mayor demanda:
Definitivamente, lo que se compra más es a granel sin marca (12), sólo el

oréganos se compra envasado con o sin marca (01 y 01 respectivamente).

Hierbas Presentación Respuesta Respuesta Respuesta Total
Menta A granel sin marca 4 1 1 6
Eucalipto A granel sin marca 2 2
Muña A granel sin marca 1 1
Stevia A granel sin marca 1 1
Manzanilla A granel sin marca 1 1
Envasada sin marca 1 1
Orégano
Envasada con marca 1 1
Hierba
Buena A granel sin marca 1 1
Total 9 3 2
3.2.8. Frecuencia de compra:
22
Los entrevistados mencionan principalmente realizar sus compras de forma
“quincenal” (05), semanal (04) y mensual (03) tal como se muestra a
continuación:
Diaria, Quincenal,
2 3
Mensual,
2
Sem anal,
2
Laboratorio
s Distribuidores Supermercados
Frecuencia de Compra Respuestas Respuestas Respuestas Total
Quincenal 3 1 1 5
Semanal 2 1 1 4
Mensual 2 1 3
Diaria 2 2
Interdiaria 1 1
Total 9 3 3
3.2.9. Cantidad y Precio de compra:
La mayor compra se concentra en las hierbas: eucalipto y stevia alrededor de

766 kg. Y 750 kg. Mensual.
Siendo los supermercados los que demandan mayormente hierba buena.
Existe una demanda compartida de la menta en los tres segmentos:
supermercados (83Kg), distribuidores (48kg) y supermercados (40Kg)
mensualmente.
Para fijar los precios, nos fijaremos en el precio con mayor repetición, es decir,
el precio modal, el cual, por lo general es el más competitivo. En caso de no
existir (NE) se podrá tomar como referencia el precio promedio.
23
24
900
Eucalipto
800
Stevia
700
600
500
400
300
200
Menta Hierba Buena
100 Menta Orégano Menta
Manzanilla Muña
0
Laboratorios Distribuidoras Superm ercados
En Lima
Precio Cantidade Pecio Precio Pre Cantidade Pecio Precio Cantidade

Pecio Precio Pro Pre s de máxi míni Precio cio s de máxi míni Precio Pre s de
máximo mínimo me cio Compra en mo / mo / Prome Moda Compra en mo / mo / Prome cio Compra en
Hierba / kilo / kilo dio Modal kg. al mes kilo kilo dio l kg. al mes kilo kilo dio Modal kg. al mes Total
Eucalipto 1.6 0.8 1.13 NE 766 766
Stevia 20.0 20.0 20.0 NE 750 750
Menta 7.0 1.5 4.3 NE 83 Ns/Nr Ns/Nr Ns/Nr NE 48 Ns/Nr Ns/Nr Ns/Nr NE 40 171
Hierba
Buena Ns/Nr Ns/Nr Ns/Nr NE 100 100
Orégano 4.0 4.0 4.0 NE 52.8 53
Manzanill NE
a 7.0 7.0 7.0 30 30
Muña Ns/Nr Ns/Nr Ns/Nr 24 24
25
3.2.10. Abastecimiento suficiente de compra:
Consideran el abastecimiento actual suficiente, lo cual genera no tener

requerimientos adicionales.

Cantidad de compra
suficiente Respuestas Respuestas Respuestas Total
Si 9 4 2 15
Total 9 4 2
3.2.11. Marcas de hierbas utilizadas o conocidas:
Considerando que la compra es generalmente a granel, los pocos que compran

envasados con marca mencionaron algunas como: “4 estaciones”, “Toña” y
“Rikosfood”.
3.2.12. Datos del proveedor:
No se menciono ningún dato respecto a sus actuales proveedores.
3.2.13. Como se enteró de su principal proveedor
La mayoría (05) se enteró por recomendación, en segundo lugar, por

vendedores (03).
Supermercado
Laboratorios Distribuidores s
Principal Proveedor Respuestas Respuesta Respuesta Total
Recomendación 4 1 5
Vendedor 2 1 3
Por el mismo proveedor 1 1 2
Total 5 1 1
3.2.14. Condiciones de compra del producto
Los laboratorios compran en su mayoría al crédito (04), el resto

indistintamente entre 15 a 30 días, tal como se puede apreciar:
Supermercado
Condiciones de Compra Respuestas Respuesta Respuesta Total
Contado 4 4
Crédito a 30 días 1 2 3
Crédito a 15 días 2 2
26
Total 5 2 2
3.3. Hierbas en Seco:
3.3.1. Hierbas que más compran:
Orégano (21), muña (14) y tomillo (12) son las hierbas más demandadas en
seco.
16 Orégano
16 Muña
14 Tom illo
12 Menta
12 11
Eucalipto
10
Laurel
8 Chancapiedra
6 6
6 Hierba Buena
4 Manayupa
2 Stevia
2 11 1 1 11 Estragano
0 Perejil
Respuestas
En Lima
Supermercado
Hierbas Respuestas Respuestas Respuestas Total
Orégano 16 3 2 21
Muña 11 2 1 14
Tomillo 12 12
Menta 6 1 7
Eucalipto 6 6
Laurel 2 1 3
Hercampuri 3 3
Chancapiedr
a 1 1 2
Hierba Buena 1 1
Manayupa 1 1
Stevia 1 1
Estragano 1 1
Perejil 1 1
Total 59 10 4
En Cusco
27
De igual manera en orégano es la hierba en seco, mas demandada entre los
distribuidores entrevistados.
Hierbas Respuestas
Orégano 6
Total 6
3.3.2. Razones de compra del producto en seco:
La aceptación del producto, sabor son consideradas las principales razones de

compra, (46% y 16.1% respectivamente) sin dejar de considerar en menor
proporción las propiedades curativas de los productos.
En Lima
Razones Total Porcentaje

Demanda/Aceptación del producto 40 46.0
Sabor 14 16.1
Propiedades curativas 12 13.8
Precio 9 10.3
Sin picaduras 4 4.6
Sin manchas 2 2.3
No marchitas 2 2.3
Buen Aroma 2 2.3
Fabrican sus Filtrantes 1 1.1
87 100.0
En Cusco
De igual manera la aceptación es la principal razón de compra
Hierbas Respuestas Razones de Compra Respuestas

Demanda/Aceptación del
producto 5
Orégano 8 Precio 1
Sabor 1
Costumbre / Tradición 1
3.3.3. Características de la hierba para ser considerada de calidad:
28
Aspectos como: Sin manchas (37.5%), limpios (19.23%) y sin picaduras
(17.31%), son los principales temas a considerar en todas las hierbas.
En Lima
Razones Total Porcentaje

Sin Manchas 39 37.50
Limpios 20 19.23
Buen aroma 17 16.35
104 100.00
En Cusco
En cuanto a las características podemos observar lo siguiente:
Hierbas Respuestas características Respuestas

Hojas enteras 5
Sin palos 2
Orégano 11 Bien secas 2
Buen color 1
Buen olor 1
3.3.4. Conocimiento de las zonas de procedencia de las hierbas:
Respecto a las zonas de procedencia, se aprecia que Arequipa tiene una

posición más favorable como región de origen del orégano, mientras que
Cajamarca es más reconocida por su eucalipto.
En Lima
Mejor Zona Peor Zona Mejor Zona Peor Zona
Res-
Res- puesta Res- Res-
Hierbas Zonas puestas Zonas s Zonas puestas Zonas puestas
Chancapiedr
a Junín 1 Ns/Nr Huanuco 1 Huaraz 1
Eucalipto Cajamarca 2 Huaraz 1
Laurel Arequipa 1 Ns/Nr
Lima(La
parada-
Manayupa Huancavelica 1 victoria) 1
Muña Huancayo 1 Ns/Nr
Orégano Arequipa 3 Huaraz 1
29
Lima(La
parada-
Huancavelica 1 victoria) 1
Tacna 1 Arequipa 1
Tomillo Arequipa 1 Ns/Nr
Hercampuri Huanuco 1 Huaraz 1
En Cusco
Respecto a las zonas mencionaron, Tacna como la mejor e indicando Cusco

como la peor zona.
Mejor Zona Peor Zona

Hierbas Respuestas Hierbas Respuestas
Tacna Cusco
Orégano 4 Orégano 1
3.3.5. Lugar de compra:
En su gran mayoría, el abastecimiento es a través de distribuidores (41), en

segundo lugar, productores (25) mencionando en este último caso la empresa,
Aurandina SAC (Wawasana), lo cual es coherente en la medida que es un
producto de procesamiento intermedio.
100% 5
80%
23
Mercados
60%
Productores
40% Distribuidor
20% 32
0%
Respuesta
En Lima
Supermercado
Lugar de Compra Respuesta Respuesta Respuesta Total
Distribuidor 32 6 3 41
Productores 23 1 1 25
30
Mercados 5 1 6
Acopiadores 2 2
Total 58 10 4
En Cusco
Todos los entrevistados mencionaron ser abastecidos por distribuidores,

indicando únicamente que estos distribuidores son de Tacna.
Lugar de compra Respuesta

Distribuidor 6
Total 6
3.3.6. Lugar de entrega:
Dado que la venta es principal por distribuidores, los cuales le entregan los
productos en el establecimiento del cliente (39) y 10 en el punto de venta del
proveedor.
En almacenes de Ud.
10 (Cliente)
En punto de venta
11 del proveedor
Almacenes del
2 proveedor
38 Abastecimiento
propio (La empresa
tiene sus propias
hierbas)
En Lima
Lugar de Entrega Respuesta Respuesta Respuesta Total
En almacenes de Ud. (Cliente) 38 8 3 49
En punto de venta del proveedor 10 1 1 12
Almacenes del proveedor 11 11
Abastecimiento propio (La empresa tiene
sus propias hierbas) 2 2
Total 61 9 4
31
En Cusco
De igual manera la entrega se da en el establecimiento del cliente.
Lugar de entrega Respuestas

En almacenes de UD. (Cliente) 4
Almacenes del proveedor 2
Total 6
3.3.7. Tipo de presentación de mayor demanda:
Mayormente la compra es a granel sin marca, sin embargo hay quienes

mencionan realizar las compras de los productos envasados con marca.
En Lima
La compra se realiza a granel sin marca (68.49%) y envasada sin marca

(31.54%)
Presentación Total Porcentaje

A granel sin marca 50 68.49
Envasada sin
marca 23 31.51
73 100.00
En Cusco
La compra se realiza a granel sin marca
Hierba Presentación Respuesta

Orégano A granel sin marca 6
Total 6
3.3.8. Frecuencia de compra:
La mayor frecuencia de compra es principalmente mensual (37) y en segundo

lugar de forma semanal (19), tal como se muestra:
32
Diaria,
5
Quincenal, Interdiaria,
9 1
Mensual,
28
Semanal,
18
En Lima
Supermercado
Frecuencia de
Compra Respuesta Respuesta Respuesta Total
Mensual 28 9 37
Semanal 18 1 19
Quincenal 9 4 13
Diaria 5 5
Interdiaria 1 1
Total 61 10 4
En Cusco
La compra mayormente es mensual

Frecuencia Respuestas
Mensual 5
Quincenal 1
Total 6
33
Las hierbas más utilizadas son: stevia y orégano, las cuales tienen una demanda en kilos al mes respectiva de: 15,750 kg. Y 13,925
Kg. respectivamente.
Para fijar los precios, nos fijaremos en el precio con mayor repetición, es decir, el precio modal, el cual, por lo general es el más
competitivo. En caso de no existir (NE) se podrá tomar como referencia el precio promedio.
A continuación se presenta un grafico comparativo referente a las cantidades de compra de las hierbas en seco, siendo los
laboratorios y distribuidoras los que realizan las mayores cantidades de compra en relación a los supermercados.
18,000
Stevia
16,000
Orégano
14,000
12,000
10,000
Muña
8,000
Tomillo
6,000 Chancapiedra
4,000 Laurel
Menta Menta Hercampuri
Eucalipto
2,000
Manayupa Muña
Chancapiedra Orégano Muña Laurel
Hierba Buena
0 Perejil
Orégano
Laboratorios Distribuidoras Supermercados
34
En Lima

Cantida
des de
Cantidade Cantidade Compr
Pecio Precio Precio s de Pecio Precio Precio Preci s de Pecio Precio Precio a en
máximo mínimo Promedi Precio Compra en máximo mínimo Promedi o Compra en máximo mínimo / Pro Precio kg. al
Hierba / kilo / kilo o Modal kg. al mes / kilo / kilo o Modal kg. al mes / kilo kilo medio Modal mes Total
Stevia 12.0 12.0 12.0 NE 15,750.0 15,750
Orégano 13.5 4.0 8.7 13,925.0 12.5 3.0 7.8 NE 83.2 4.0 3.0 3.5 NE 250.0 14,258
Muña 8.0 2.5 5.2 8,229.0 6.6 3.0 4.8 NE 704.8 4.0 4.0 4.0 NE 150.0 9,084
Tomillo 25.0 6.0 15.5 8,376.5 8,377
Menta 1.8 1.8 1.8 NE 2,868.5 Ns/Nr Ns/Nr NE 3,000 5,869
Chancapiedr Ns/Nr Ns/Nr
a 200.0 Ns/Nr Ns/Nr NE 5,000 5,200
Hercampuri Ns/Nr Ns/Nr NE 5,000 5,000
Laurel 20.0 20.0 20.0 NE 3,060.0 3.0 3.0 3.0 NE 100.0 3,160
Eucalipto 1.6 1.6 1.6 NE 1,270.0 1,270
Manayupa 3.5 3.5 3.5 NE 100.0 100
Perejil 32.0 32.0 32.0 NE 12.0 12
Hierba Buena 25.0 25.0 25.0 NE 5.0 5
Estragano 3.0 3.0 3.0 NE Ns/Nr
En Cusco
La compra de orégano es de 1.5 toneladas al mes.
Cantidades
Pecio Precio Precio
Hierba Precio Modal de Compra
máximo / kilo mínimo / kilo Promedio
en kg. al mes
Orégano 9.0 8.0 8.5 NE 1,595
35
3.3.10. Abastecimiento suficiente de compra:
Mayoritariamente (72) consideran el abastecimiento actual suficiente, los que

mencionaron requerir productos adicionales no indicaron cantidades
especificas.
En Lima
Abastecimiento
Suficiente Respuestas Respuestas Respuestas Total
Si 58 10 4 72
No 3 3
Total 61 10 4
En Cusco
Todos los entrevistados mencionaron tener abastecimiento suficiente.
Abastecimiento Suficiente Respuestas

Si 6
Total 6
3.3.11. Marcas de hierbas utilizadas o conocidas:
A continuación se puede apreciar la relación de marcas de hierbas

mencionadas, donde se aprecia una amplia dispersión que cubre nombres
como Renacer, Bio Agroindustria, Nova Gourmet, Wawasana, California Farma,
4 Estaciones y Toña como las más conocidas, de las que sin embargo, ninguna
excede las 02 menciones a lo largo de la muestra, lo que grafica la inexistencia
de un líder reconocido.
En Lima
Marcas de Hierbas
Respuesta Respuesta Respuesta Total
Utilizadas
Renacer 2 2
Bio Agroindustria 2 2
Nova Gourmet 2 2
Hoja Redonda 1 1
Cebra 1 1
Wawasana 2 2
California Farm 2 2
Doña Gumi 1 1
4 Estaciones 2 2
Toña 2 2
36
Total 8 5 4
En cusco
En este segmento no se mencionan marcas, puesto que la compra es a granel.
3.3.12. Datos del proveedor:
En Lima
No proporcionaron datos del proveedor, puesto que no recuerdan o prefieren

no responder a esta pregunta.
En Cusco
No proporcionaron datos del proveedor, puesto que no recuerdan o prefieren

no responder a esta pregunta.
3.3.13. Como se enteró de su principal proveedor:
La mayoría se enteró por recomendación (17), en menor medida por

vendedores (14).
En Lima
Como se enteró de
Respuestas Respuestas Respuestas Total
su proveedor
Recomendación 14 2 1 17
Vendedores 9 4 1 14
Total 23 6 2
En Cusco
Como se enteró de su proveedor Respuestas
Recomendación 2
Vendedores 1
Total 3
3.3.14. Condiciones de compra del producto:
37
Las compras en su mayoría son al contado (22), en segundo lugar prefieren
comprar al crédito de 30 días (12).
En Lima

Condiciones de Compra Respuesta. Respuesta. Respuesta. Total
Contado 22 22
Crédito 30 días 6 5 1 12
Crédito 15 días 1 1
Crédito 60 días 1 1
Total 28 6 2
En Cusco
Todos los entrevistados mencionaron comprar los productos al contado.
Condiciones de Compra Respuesta.

Contado 6
Total 6
38
3.4. Aceites a base de hierbas:
Solo hubo una mención directa de aceite a base de hierbas, tal información se
consolidó en dos tablas tal como apreciamos a continuación:
Razones de Tipo de Lugar de Lugar de

Hierbas Respuesta Marca
Compra Presentación Compra Entrega
Es necesario En almacenes
Envasada con Vita
Estevia 1 para su Productores de Ud.
marca Miski
empresa (Cliente)
3.4.1. Condiciones y datos de compra:
Como se
Marcas de Nombre
Frecuencia Cantidad Abastecimiento entero de Condiciones
Precio Hierbas del
de Compra Demandada suficiente su de compra
conocidas Proveedor
proveedor
No conoce Se
marcas de abstiene
Mensual 3 Litros 50.00 Si Vendedores Contado
hierbas en de
aceite responder
Cabe mencionar que casi la mitad de los entrevistados, mencionó trabajar

directamente con esencias, (mencionan que el aceite es más denso y de mayor
duración que la esencia), la otra mitad, afirma que no encontraban mucha
diferencia entre aceite y esencia, pero en realidad, este producto lo conocen
como esencia, por lo tanto, en ambos casos, los resultados se plasman en el
siguiente capítulo y es preferible entenderse que parte de los productos
referidos son esencias.
39
3.5. Derivados de Hierbas:
Al indagar sobre los derivados de hierbas que utilizarían, mayoritariamente los

entrevistados mencionaron como productos de interés Filtrantes (23), seguidos
de esencias (9) y jabones (8), tal como podemos apreciar a continuación:
Derivados de productos
Ho jas Deshidratadas 1
Capsulas 1
Velas aro matizadas 1
A ceites 3
P o madas 5
Jabo nes 6
Esencias 7
Filtrante 16
0 5 10 15 20
En Lima

Derivados Respuestas Respuestas Respuestas Total
Filtrante 16 7 23
Esencias 7 1 1 9
Jabones 6 1 1 8
Pomadas 5 1 6
Aceites 3 3
Velas aromatizadas 1 1 2
Capsulas 1 1
Hojas Deshidratadas 1 1
Total 40 9 4
En Cusco
Los filtrantes fueron los más mencionados.
Productos Respuestas
Filtrantes 4
Jabones 1
Esencia 1
Total 6
40
3.5.1. Tipo de presentación que compraría los productos:
Cuando se les pregunto respecto al tipo de presentación en la que compraría

los productos derivados, mas de la mitad respondieron “filtrantes”,
principalmente en caja, seguido de esencias en botellas y bolsas.
En Lima
Laboratorio Distribuidore Supermercado
s s s
Presentació
Productos n Respuestas Respuestas Respuestas Total
Filtrantes Cajas 13 7 20
Botellas 6 1 7
Esencias Bolsas 1 1 2
Jabones Cajas 1 1 2 4
Aceites Botellas 3 3
Botellas 1 2 3
Pomadas Cajas 1 1
Hojas Deshidratadas Bolsas 1 1
Velas Aromatizadas Cajas 1 1 2
Capsulas Frascos 1 1
Total 29 9 6
En Cusco
Comprarían filtrantes en caja.
Productos Presentación Respuestas

Filtrantes Caja 5
Jabones Caja 1
Esencia botella 1
3.5.2. Frecuencia en la que compraría los productos:
En el caso de los entrevistados en laboratorios, 24 mencionaron realizarían las

compras de forma “mensual y quincenal”
41
Frecuencia en la que compraría los productos
Otros (Depende
de la venta),
2
Semanal, Quincenal,
7 12
Mensual,
12
En Lima
s Distribuidores s
Frecuencia Respuestas Respuestas Respuestas Total
Mensual 12 6 18
Quincenal 12 1 3 16
Semanal 7 2 9
Otros (Depende de la venta) 2 2
Total 33 9 3
En Cusco
La frecuencia de compra va depender de la demanda.
Frecuencia Respuestas
Otros (Depende la demanda) 4
mensual 1
Semanal 1
Total 6
42
A continuación se presenta una tabla comparativa referente a las cantidades de compra de derivados de hierbas, siendo los
laboratorios y distribuidoras los que realizan las mayores cantidades de compra, considerando que los supermercados no compran
este tipo de productos.
En este caso no se hizo grafico, por la diversidad de presentaciones de los productos.
Para fijar los precios, nos fijaremos en el precio con mayor repetición, es decir, el precio modal, el cual, por lo general es el más
competitivo. En caso de no existir (NE) se podrá tomar como referencia el precio promedio.
Precio
Precio mínimo
Pecio mínimo Cantidades Pecio /presen Cantidades
Presen máximo / /presen Precio Precio de Compra máximo / ta Precio Precio de Compra
Productos tación presentación tacion Promedio Modal al mes Productos Presentación presentación cion Promedio Modal al mes
Cajas de 1,524 Cajas de
25 unid. 2.5 2.0 2.3 2.5 cajas Filtrante 100 unid. 4.8 2.8 3.8 NE 658 cajas
Filtrante Bolsa 2.0 2.0 2.0 NE 120 Kg.
Esencias Botella 10.0 10.0 10.0 NE 512 Lts. Esencias Botella 5.2 5.2 5.2 NE 12 unid
Jabones Caja 3.5 1.2 2.4 NE 348 unid. Jabones Caja 9.8 9.8 9.8 NE 4 cajas
Capsulas Frascos Ns/Nr Ns/Nr Ns/Nr NE 48 Frascos
Pomadas Caja 3.0 3.0 3.0 NE 44 unid.
Aceites Botellas 15.0 5.0 15.0 NE 6.5 Lts.
Hojas
Deshidratadas Bolsa Ns/Nr Ns/Nr Ns/Nr NE 1 Kg.
En Cusco
En la mayoría de casos se señala que tendrían que contar con el producto en si para establecer las cantidades y precios que
pagarían por el producto. Solo un entrevistado menciona que pagaría dos soles por una caja de filtrante.
43
3.6. Interés sobre un nuevo proveedor:
Cuando se prospecto respecto a la posibilidad del abastecimiento de un nuevo

proveedor, los entrevistados mencionaron lo siguiente:
3.6.1. Razones de compra del proveedor actual:
En cuanto a las razones de compra de su proveedor actual, la mayoría de los

entrevistados (32) mencionaron “garantía de recibir el producto en óptimas
condiciones” (17), en segundo lugar se menciono “precios más bajos” (14),
ligeramente seguido de “disponibilidad del producto todo el año”, tal como
podemos apreciar a continuación:
Razones de compra a su proveedor actual

Facilidad de acceso al
proveedor
1
Son productores
1
Exclusividad
1
Información sobre nuevas
3 formas de uso del producto
Facilidades de pago
6
13 Precios más bajos
12 Disponibilidad del producto

todo el año
23
Garantía de recibir el
producto en óptimas
0 5 10 15 20 25 condiciones
44
En Lima
Distribuidore
Laboratorios s Supermercados Total
Razones Respuestas Respuestas Respuestas
Garantía de recibir el producto en
óptimas condiciones 23 7 2 32
Disponibilidad del producto todo el año 12 3 2 17
Precios más bajos 13 1 14
Facilidades de pago 6 2 1 9
Información sobre nuevas formas de
uso del producto 3 1 4
Exclusividad 1 1
Son productores 1 1
Facilidad de acceso al proveedor 1 1
Otros/Cuál (Cercanía, comodidad,
promoción) 1 1
Total 60 14 6 80
En Cusco
Se hace principal mención a la “garantía de recibir el producto en óptimas

condiciones”.
Distribuidores
Razones Respuestas
Garantía de recibir el producto en óptimas condiciones 4
Facilidad de acceso al proveedor 2
Disponibilidad del producto todo el año 1
Precios más bajos 1
Total 8
3.6.2. Problemas ocurridos con el actual proveedor:
Mayoritariamente los entrevistados respondieron no haber tenido problemas

con su proveedor (40).
En Lima
Laboratorio Distribuidore Supermercado
s s s Total
Respuestas Frecuencia Frecuencia Frecuencia
No 31 7 2 40
Si 6 1 7
Ns/Nr 1 1
Total 38 8 2 48
45
Problemas ocurridos con su actual proveedor
Ns/Nr,
1
Si,
6
No,
31
En Cusco
Todos los entrevistados mencionaron no haber tenido ningún tipo de problema

con su proveedor actual.
3.6.3. Tipos de Problemas ocurridos con el actual proveedor:
De los entrevistados que respondieron haber tenido algún tipo de problema

con su proveedor actual, mencionaron principalmente: “Demora en la entrega
de los productos” (04). En el caso de supermercados no hubo mención alguna
respecto a problemas con sus proveedores.
En Lima
Laboratorios Distribuidores Supermercados Total
Demora en la entrega del
producto/mercadería 4 1 5
Demora y baja calidad del producto 1 1
No cumplen con el abastecimiento 1 1
Total 6 1 7
46
Tipos de problemas con su proveedor actual
4
Demora en la
4 entrega del
3.5 producto/mercade
ría
3 Demora y baja
2.5 calidad del
producto
2
1.5 No cumplen con el
1 1 abastecimiento
1
0.5
0
En Cusco
No hubo mención alguna respecto a problemas con su proveedor.
3.6.4. Posibilidad de abastecerse de un nuevo proveedor:
A pesar de no haber tenido problemas con su actual proveedor la posibilidad

de abastecerse de un nuevo proveedor es muy alta, 77%, dado que
mayoritariamente los entrevistados respondieron entre “posiblemente y
definitivamente si”.
En Lima
Laboratorio
s Distribuidores Supermercados Total
Posiblemente Si 21 4 25
Definitivamente Si 11 1 12
Ni si ; Ni no 2 3 1 6
Posiblemente No 2 2
Definitivamente No 1 1
Ns/Nr 1 1 2
Total 38 8 48
47
Posibilidad de abastecerse de un nuevo proveedor
1 1
2
2
Posiblemente Si
Definitivamente Si
Ni si ; Ni no
Posiblemente No
21
11 Definitivamente No
Ns/Nr
En Cusco
En Cusco la apertura a la tentativa de nuevos proveedores es casi absoluta.
Distribuidores
Respuestas Frecuencia
Posiblemente Si 3
Definitivamente Si 3
Total 6
48
4. CONCLUSIONES
a. De la canasta de hierbas de interés específico de CCAIJO (Hierba buena,

Muña, Orégano, Menta, Tomillo, Arrayán y Eucalipto), en la presentación en
verde, se encuentra que la demanda general en Lima en todos los
segmentos estudiados alcanza los 1,894 kilos mensuales, con un valor
económico estimado cercano a los NS/. 16,448.00, de los cuales la
demanda por Stevia representa casi las 90%, quedando en segundo lugar
pero muy lejano el Eucalipto, y a mitad de tramo de ésta la Menta, seguida
de la Hierba Buena orégano y finalmente la Muña. En Cusco, prácticamente
no se ha registrado consumo de hierbas en verde.
b. En forma desagregada por segmento de mercado, los laboratorios

representan el mercado más importante con casi el 80% de participación
en las compras, seguida muy de lejos por supermercados y distribuidores.
c. Se aprecia cierta segmentación en la demanda de hierbas en verde

respecto a la canasta de Ccaijo: los laboratorios compran Eucalipto y
Menta, mientras que los Supermercados demandan Menta y Hierbabuena.
d. Sobre los precios, la Menta alcanza un promedio de NS/. 4.3, y todo apunta
a que los precios pagados por los laboratorios son los mejores de los 03
segmentos estudiados.
e. Respecto a demandas por otras hierbas en verde fuera de la canasta de

Ccaijo, se ha identificado una importante demanda por Stevia y una
compra mensual de 750 kilos, y Manzanilla con unos 30 kilos a un precio de
NS/. 7.00
f. La demanda del segmento de laboratorios, que es la mayor representativa

dentro de las hierbas en verde, es muy específica y poco compatible pues
cada uno demanda tipos de hierbas en función a los productos finales que
oferta al mercado ya las especializaciones relativas que adopta, por lo que
técnicamente es inviable hacer una proyección de la demanda en función al
universo existente.
49
g. Más bien en el segmento de Supermercados, que tiende a ser más
homogéneo ya que transversalmente se concentra en amas de casa, se ha
hecho una proyección de la demanda encontrada por hierbas en fresco,
estimándose que debe alcanzar los 250 kilos mensuales de Hierba Buena y
100 kilos de menta.
h. La demanda por productos en verde tiene una lógica derivada – compran

por que sus clientes lo demandan -, lo cual es propio de la naturaleza de los
negocios evaluados, y en segundo lugar por sus propiedades medicinales.
i. Respecto a la percepción de calidad de hierbas en verde, destacan la

ausencia de picaduras y que no se encuentren marchitas
j. Extrañamente, los laboratorios no muestran mayor preferencia por regiones

o zonas geográficas de procedencia de las hierbas en verde, mientras que
los supermercados reconocen a Huaraz, Huancayo y Huanuco como zonas
importantes.
k. Las compras de casi todos los segmentos se canalizan a través de

distribuidores – que en realidad, serían acopiadores – y en mercados como
Fiori y Santa Anita, pero se acostumbra adquirir el producto en sus propios
almacenes, a granel y con pocas marcas comerciales visibles, entre las que
aparecen “4 Estaciones”, “Toña” y “Rikosfood”.
l. La compra de las hierbas en verde es mayoritariamente quincenal, y en

menor medida, semanal, y los supermercados hacen sus pagos al crédito
entre 15 y 30 días, mientras que los laboratorios pagan al contado.
m. En términos generales, se aprecia que la demanda por hierbas en verde se

encuentra adecuadamente cubierta por la provisión actual.
n. La imagen de los proveedores ha demostrado ser un punto muy

importante, ya que la mayoría manifiesta hacer contactado a su proveedor
por recomendaciones, siendo pocos los visitados por vendedores.
o. De la canasta de hierbas de interés específico de CCAIJO (Hierba buena,

Muña, Orégano, Menta, Tomillo, Arrayán y Eucalipto), en la presentación en
50
seco, se encuentra que la demanda general en Lima & Cusco en todos los
segmentos estudiados es más de 30 veces más grande que en verde,
alcanzando los 38,862 kilos mensuales, con un valor económico estimado
cercano a los NS/. 230,000.00, de los cuales la demanda por Orégano
representa poco más del 36%, seguido por la Muña con 23%, muy cerca
del Tomillo con 21%, Menta con 15%, mientras que la demanda en seco
por Hierba Buena y Eucalipto es casi nula. En Cusco, básicamente se
demanda orégano en seco a un ritmo de 1,596 kilos mensuales, por los
distribuidores.
p. En forma desagregada por segmento de mercado, los laboratorios

representan el mercado más importante con casi el 90% de participación
en las compras, seguida muy de lejos por distribuidores y marginalmente
los supermercados.
q. Se aprecia cierta segmentación en la demanda de hierbas en seco respecto

a la canasta de Ccaijo: los laboratorios compran todas menos Hierba
Buena, mientras que Distribuidores trabajan fuertemente Muña y Menta, y
los Supermercados demandan Orégano y Muña.
r. Sobre los precios, el Tomillo es la hierba más cotizada de la canasta de

Ccaijo, con NS/. 9.00 por kilo, mientras el Orégano alcanza un promedio de
NS/. 8.3, y todo apunta a que los precios pagados por los laboratorios son
los mejores de los 03 segmentos estudiados, siendo los menores los del
supermercado.
s. Respecto a demandas por otras hierbas en seco fuera de la canasta de

Ccaijo, en Lima vuelve a aparecer en los laboratorios una importante
demanda por Stevia, a un precio de NS/. 12.00 el kilo y una compra
mensual de 15,750 kilos, y Laurel con unos 3,060 kilos a un precio de NS/.
20.00. Entre los Distribuidores, aparece una demanda importante por
Chancapiedra, con 5,000 kilos mensuales. Hay otras mucho menores como
la Manayupa, Estragano, Perejil, etc. En Cusco, se ha identificado demanda
por Laurel y Huacatay, en cantidades de 140 kilos y 40 respectivamente.
t. La demanda del segmento de laboratorios, que es la mayor representativa

dentro de las hierbas en seco, es muy específica y poco compatible pues
51
cada uno demanda tipos de hierbas en función a los productos finales que
oferta al mercado ya las especializaciones relativas que adopta, por lo que
técnicamente es inviable hacer una proyección de la demanda en función al
universo existente.
u. La demanda por productos en seco igualmente tiene una lógica derivada –

compran por que sus clientes lo demandan -, lo cual es propio de la
naturaleza de los negocios evaluados, y en segundo lugar por sus
propiedades medicinales.
v. Respecto a la percepción de calidad de hierbas en seco, destacan el hecho

que tenga buen aroma y venga limpio.
w. Extrañamente, los laboratorios no muestran mayor preferencia por regiones

o zonas geográficas de procedencia de las hierbas en verde, mientras que
los supermercados reconocen a Ancash. En Cusco, el Orégano de Tacna es
ampliamente reconocido.
x. Las compras de casi todos los segmentos se canalizan a través de

distribuidores entre los que destacan Pachakamaq, Gumi y MG Rocsa,
seguido de algunos productores como Wawasana, siendo las entregas en
almacén del cliente.
y. La compra de las hierbas en seco es mayoritariamente mensual, y en

menor medida, semanal, y los supermercados hacen sus pagos al crédito
entre 15 y 30 días, mientras que los laboratorios pagan al contado.
z. En términos generales, se aprecia que la demanda por hierbas en verde se

encuentra adecuadamente cubierta por la provisión actual.
aa. La imagen de los proveedores ha demostrado ser un punto muy

importante, ya que la mayoría manifiesta hacer contactado a su proveedor
por recomendaciones, siendo pocos los visitados por vendedores.
bb. En el segmento de laboratorios, se han encontrado marcas como Bio

Agroindustria, Renace, Nova Gourmet, mientras que en Distribuidoras
52
suena más Wawasana y California Farm, y finalmente en supermercados
aparecen 4 Estaciones y Toña.
cc. La demanda por aceites de hierbas es casi nula entre los 03 segmentos
investigados en Lima y Cusco.
dd. Respecto a la posible demanda por otros procesados, surge nítidamente la

preferencia por filtrantes, seguidos de lejos por esencias y jabones. Los
filtrantes tienen una demanda estimada de más de 4,000 cajas de 25
unidades mensuales, la demanda por esencias bordearía los 500 litros y la
de jabones unas 350 unidades.
ee. En términos generales, los entrevistados señalan no haber tenido mayores

problemas con sus proveedores y se muestran relativamente satisfechos
con el servicio recibido, pero muestran una alta disposición a cambiar o
adoptar uno nuevo en la medida que brinde “producto en óptimas
condiciones”, “precios mas bajos” y/o “disponibilidad del producto todo el
año”.
53
5. RECOMENDACIONES
a. En la medida que toda demanda es interesante para los ofertantes en la

medida de la dimensión misma de la oferta, el equipo técnico de Ccaijo
debe realizar un análisis amplio de la información presentada por
segmentos sobre su demanda, condiciones de pago, precios relativos y
cantidades de compra por período para evaluar cuales de los segmentos
estudiados empatan mejor con la capacidad de oferta de los productores
de hierbas medicinales que apoyan.
b. Sin embargo, las conclusiones muestran que definitivamente la

demanda por estos productos en Lima es mucho mayor que en Cusco, y
que igualmente la demanda por hierbas secas es mucho mayor que la
demanda por hierbas en fresco, lo cual debe marcar una pauta de
orientación
c. La alternativa de transformación de hierbas para la obtención de

aceites, debe descartarse en estos segmentos estudiados, debiendo más
bien, si es que se considera que es factible en términos técnicos,
económicos y de inversión, optar por el procesamiento de filtrantes, que
presentan una mayor demanda relativa.
d. Ccaijo debe también considerar que el consumo de productos naturales

es una tendencia de fuerte crecimiento en el mercado peruano de esta
década, por lo que la demanda encontrada en los laboratorios tiene una
fuerte probabilidad de proyectarse a futuro.
e. Si un primer análisis financiero le mostrara a Ccaijo que los precios

encontrados para los productos en seco, por ejemplo, Orégano, Muña
y/o Tomillo son atractivos para los productores, y que las cantidades
demandadas igualmente son relevantes, se debe proceder a estudiar la
posibilidad de sub-contratar el servicio de secado – otra coparte de
CORDAID, IMAGEN, ha promovido la creación de una planta de
procesamiento al respecto - y/o evaluar la posibilidad de invertir en una
secadora, para poder acceder a este mercado.
54
f. Si fuera el caso de una decisión positiva, se sugiere que se articule en
primera instancia a aquellos productores que presentan un perfil de
desarrollo más compacto, tanto a nivel de calidad de su producción
como del manejo de sus ingresos, para asegurar un flujo de provisión
estable y confiable, articulando posteriormente a productores de
menores volúmenes o más alejados en la medida que aún les sea
rentable.
g. Es absolutamente recomendable que Ccaijo profundice el conocimiento

de las propiedades y beneficios de las hierbas que conforman su canasta
actual, para lo cual es muy sugerible la contratación de análisis de
laboratorio que establezcan una comparación técnica entre la calidad de
las hierbas ofertadas en Ocongate, con las de otras zonas como
Arequipa ó Huaraz, que han surgido como opinión de zonas favorables
según los entrevistados.
h. Ccaijo debe incorporar como parámetro de calidad técnica para sus

hierbas en el futuro las variables señaladas por la demanda: picaduras,
nivel de frescura, olor, etc.
i. El análisis de los resultados, muestra que no debería haber mayor

inconveniente por parte de Ccaijo para articular la oferta de sus
productores de hierbas medicinales con los mercados industriales como
los laboratorios en Lima Metropolitana, sin la necesidad de emplear
intermediarios.
j. Sin embargo, es muy recomendable que antes de proceder a establecer

negociaciones con estos posibles clientes, CCaijo haga pequeñas
inversiones complementarias para analizar el perfil crediticio de los
mismos en las centrales de riesgo existentes (InfoCorp) dado que el
crédito es casi una condición de acceso pero conlleva un riesgo
inherente.
k. En la medida que los compradores de mayor nivel de especialización en

el mercado, los laboratorios, no presentan preferencias marcadas por
las zonas de origen de las hierbas que compran, Ccaijo puede pensar en
55
apostar por incorporar la denominación de origen o procedencia
(Ocongate) dentro del rotulado y/o etiquetado que se desarrollará para
la entrega de los productos.
l. En esta misma perspectiva, debe figurar explícitamente en sus

estrategias de comunicación puntos que han mostrado tener aceptación,
como:
El producto es totalmente ecológico y natural, en su proceso

productivo no se hace uso de pesticidas prohibidos.
Las aguas que lo riegan provienen de fuentes limpias (ríos y
manantiales de la parte alta de la cordillera).
Es un producto que da y genera trabajo en las comunidades
campesinas.
El proceso de transformación se realizará bajo un estricto proceso de
control de calidad.
Los suelos y terrenos, en los cuales se produce, están libres de
residuos químicos.
m. En la medida que ya existen competidores relativamente establecidos en

el mercado, es sugerible que CCaijo defina una estrategia de apoyo /
auspicio / soporte para articular la oferta de los pequeños productores
de Ocongate a los mercados encontrados, ya que es necesaria la
presencia de una institución que respalde dicha negociación como medio
de generar confianza en una primera instancia.
56
6. ANEXOS
57
Anexo 1 – Base de datos de Laboratorios y procesadoras entrevistadas en Lima
Nº Laboratorios y Procesadoras Representante Cargo Teléfono Celular Dirección Distrito

San Martin de
1 Piamonte Lácteos Candy Ramírez Jefe de Logística 5722424 Av. Quilca 541
Porras
2 Fitovit S.A.C Epifania Allcca Gonzáles Asistente de Gerencia 2510226 Calle Julio Vega Solís 339 Chorrillos
3 Representación y Dist. TOYA . Carlos Antonio Catalano Gerente General 4365961 Los Jasmines 227 San Luis
4 Herbolesteina Los Ficus Cesar Mosquera Ricaldi Jefe de Ventas 3232108 Av. Aviación 270 La Victoria
5 Productos TOÑA Julia Salome Jefe de Compra 4739585 Augusto Durand 2141 San Luis
Carmen de la
6 Ameral S.A.A Winston Mas Jefe de Logística 5610602 Av. Argentina 4670
Legua
7 J & E al Natural Juan Carlos Salazar Administrador 991153446 Av. Aviación 330 La Victoria
8 Cuatro Estaciones Ana Teresa Benavides Gerente General 4473338 Av. Reducto 1138 Miraflores
San Juan de
9 Productos Naturales Pirámide Guillermo Gomez Jefe de Compra 4367463 Av. Frutas 1015
Lurigancho
10 Madre Natura e Hijos S.A Eliana Flor Jefe de Logística 4452522 Calle Chiclayo 815 Miraflores
San Juan de
11 Farma Natural S.R.L Jimy Daga Pimentel Director Técnico 3885096 Av. Canto Grande Mza C.Lte 13.
Lurigancho
12 Inka Perú Productos S.A.C Liliana Montero Jefe de Compra 4362155 Calle Barajas 536 San Borja
13 Agro Industrias Flores Gino Saldearriga Jefe de Compra 2224775 Av. Javier Prado Oeste 1358 San Isidro
14 Stefany Nutrilight Juan Guillantes Jefe de Compra 2832209 Av. Arenales 2601 Lince
15 Asia Winds Import.Export S.A.C Johana Peña Jefe de Compra 2425762 Calle Piura 309 Miraflores
16 Laboratorios KAITA del Perú Nobuko Asistente de Logística 6107090 Av, Benavides Miraflores
17 Inversiones Bugaro S.A Claudia García Blázquez Gerente General 4364528 Euterpe 262 Urb. Olimpo Ate
18 Representaciones Lau S.A.C Guillermo Chuilau Gerente de Producción 3247283 Av. De La Rosa Toro 326 San Luis
San Juan de
19 Industrias Alimentarias Fito Jose Luis Valdivia Gerente General 3884726 Calle Mercurio Mz.Lte 22
Lurigancho
20 Inversiones Nepal E.I.R.L Carlos Huamani Gerente General 3625514 Pablo Neruda 390 Santa Anita
San Juan de
21 Hierbas del Perú S.A Juan Nalvarte F. Gerente de Producción 5797265 Calle Andromeda Mz.M 2662-2664
Lurigancho
22 Vita Miski (Stevio Coronel S.A.C) Jose Ernesto Coronel Gerente General 4718490 Av. Arenales 1257 Lima
23 Agroindustrias Indal´s Nature´s Eder Mendoza Vera Gerente General 3570085 Urbanización Los Ficus Altos 531 Santa Anita
24 Angisa Carlos de la Cruz Gerente de Producción 3309076 Av. Guzmán Blanco 375 Cercado de Lima
25 Agroindustrias Maca Ecológica E.I.R.L Mateo Flores Rubén Gerente General 3532197 Av. El sol Mz t1 L 16 Huachipa
26 Selva Natural S.A.C Yani Salas Asistente de Compras 3243267 Av. Del Aire 1507 San Luis
27 Farma Natural Carlos Vidal Administrador 3253756 Av. Aviación 384 La Victoria
58
28 Campos de vida Carlos Tataje Jefe de Compra 2632947 Jr. Leoncio Prado 493 Magdalena
29 La Reyna Nelly Izaguirre Administrador 3320888 Av. Guzmán Blanco 412 Lima
30 AAA Abril Natura S.A.C Danny Yberico Asistente de Compras 4318664 Av. Guzmán Blanco 580 Cercado de Lima
31 Ingaltsac Yanet Dergara Abat Contabilidad 2520462 Urbanización San Tadeo Mz W Lt. 29 Chorrillos
32 Luz Alfa Víctor Yupanq Director Técnico 5231818 Calle Cabana 225 Los Olivos
Jr San Patricio Mz R01 urb Villa
33 Delile Milagros Celis Jefe de Logística 2543285 Chorrillos
Marina
34 Frutos y Especias S.A.C Ángel Nolasco 99 4737552 Av. México 1937 La Victoria
San Juan de
35 Hierbas del Perú Marcial Chauquis Administrador 4596610 Av. Las Flores 534
Lurigancho
36 Cabex S.A. Fernando Cabezudo Gerente Comercial 3480409 Calle Jamaica159 Sta Patricia La Molina
Representaciones Agroindustriales
37 Luis Carmelo Cavero Jefe de Compra 2521899 Los Gorriones 220 Chorrillos
R.A.I
38 Celulosa E.I.R.L Luis Carrión Jefe de Compra 4762976 Av el Parque Sur nro 788 San Borja
59
Anexo 2 – Base de datos de Distribuidores entrevistados en Lima
Nº Distribuidoras de Alimentos Representante Cargo Teléfono Celular Dirección Distrito

1 Productos Pachakamaq Ivan Salas Mansillas Gerente 3627270 Calle Los Flamencos 624 B Santa Anita
2 Bodega Felkehi Felipe Cueva Administrador 4216749 Jr. General Cordova 2516 Lince
3 Bon Marche Emilio Damas Administrador 2659846 Jr. Tomas Guido 425 Lince
4 Comercial Nikole Pilar Alban Jefe de Compras 4775633 Av. Jorge Chavez 701 Surco
5 Comisionistas Lince S.A.C Magaly Vásquez Asistente de Ventas 2248558 Carlos Pillaran 108 La Victoria
6 Punto Sano Norma Bazalar Jefe de Compras 4621844 Av. Bolivar 1401 Pueblo Libre
Psj. 21 de Noviembre Pto. 14 Mercado
7 Distribuidora y Almacén Laurita Laura Quispe Villa Sub Gerente 3542338 Santa Anita
Santa Anita
8 Distribuidora. Inversiones FAVER Margarita Ureta Asistente de Compras 3540106 Psj. D 53 Mercado Santa Anita Santa Anita
San Francisco 32 Mercado Santa
9 Distribuidora Víctor Elena Castro Asistente de Compras 5846598 Santa Anita
Anita
10 Distribuciones Evita S.R.L Wilman Santi Cartolin Gerente 425330 Psj. C Pto 10 Mercado Santa Anita Santa Anita
11 Distribuidora TITO Gladis Mamad Administrador 3473804 Pisagua 1034 La Victoria
12 Inversiones Yiyo S.A. Susy Esteban Meneses Jefe de Compras 3234091 Av. Aviación 270 La Victoria
13 Corporación Oro Verde S.A.C. Francy Cahuaya Mamad Jefe de Compras 7840156 Mercado Minorista N 1 (frente adm.) La Victoria
Espalda del Boulebard de Comas
14 Dristibuidora Gumi Julio Gutiérrez Gerente Comercial 5362995 Comas
Retablo
Pto. 439-440 Mercado Productores de San Martin de
15 Inversiones Soto Cueto Gerente Nr
Fiori Porras
San Martin de
16 ZB Inversiones Mery Barrezo Zubieta Administrador 5345908 Pto. 539 Mercado Productores de Fiori
Porras
Frente al Pto. Regulador Mega Mdo
17 Coorporación Vega Marco Valverde Encargado de Almacén 4049719 Puente Piedra
Huamantanga
Frente al Pto. Regulador Mega Mdo
18 Corporación MG Milagros Rojas Jefe de Compras 4885005 Puente Piedra
Huamantanga
Pabellon A Pto. 1 Mercado
19 Distribuidora Señor de los Auxilios Graciela Vico Jefe de Compras 998282782 Puente Piedra
Huamantanga
20 Mayorsa Idal Paredes Reyes Sugerencias de Almacen 3814511 Av. Esteban Salmon 655 Rimac
60
Anexo 3 – Base de datos de Supermercados entrevistados en Lima
Nº Supermercados Representante Cargo Teléfono Celular Dirección Distrito

1 Tottus Sebastián Goitizolo Gerente de Compras 5139400 Calle Antequera 781 Santa Anita
2 Supermercados Peruanos Diana Fahey Lider de Categoría 6188000 Calle Morelli 181 2do Piso Lince
61
Anexo 4 – Base de datos de Distribuidores entrevistados en Cusco
Nº Distribuidoras de Alimentos Representante Cargo Teléfono Celular Dirección Zona

1 Abarrotes Paulina Velazco Berrios Asistente 232823 Ccascaparo 116 - A Cusco
2 Inversiones Carasa William Condori Administrador 252520 Ccascapar 180 Cusco
3 Comercial Escalante Teofilo Escalante Asistente 234219 Tres Cruces de Oro 328 Cusco
4 Internacional Especies Cusi Bruno Mamad Huanca Asistente 221930 Ccascaparo s/n Cusco
5 La Parada Zeilan Julio César Huaypar Asistente 260464 Tres Cruces de Oro 328-B Cusco
6 Universal Orlando Mamani P. Asistente 251945 Tres Cruces de Oro Cusco
62
Anexo 5 – Guía de Indagación
CCAIJO: ENCUESTA PARA MERCADO INDUSTRIAL – COMERCIAL / LIMA Y

CUSCO
Encuestador # Encuesta
Código de Fecha de la
Encuesta Encuesta
PRESENTACIÓN
“Buenos……….., la “ONG Ccaijo” ejecuta un proyecto de desarrollo y me han encargado hacerle una entrevista
para conocer su interés sobre hierbas medicinales, aromáticas y sus derivados a fin de estudiar la posibilidad de
que esta institución pueda abastecerlo en cantidad y calidad de acuerdo al requerimiento de su empresa.
1. ¿Ha utilizado alguna de las siguientes 1. 2. 3. 4.Euca 5. 6. 7.Hierba 8.Otros

hierbas en los últimos 02 meses? Orégano Menta Tomillo lipto Arrayán Muña Buena Cuál
Marque con una X según su elección
2. De las hierbas que mencionó ¿Cuáles
son las 02 que más COMPRA?
En base a la
respuesta anterior 1.Frescas (Verde)
3. ¿En qué
estado requiere 2. Secas
las hierbas su
institución? 3. Procesadas
4. Otros/Cuál
INDICACIONES PARA EL ENCUESTADOR
1. De acuerdo a las respuestas de la pregunta N°3 pasar a la hoja correspondiente:

HOJA “A” .HIERBAS EN VERDE / HOJA “B” HIERBAS EN SECO / HOJA “C” HIERBAS EN ACEITE”
2. Al terminar la parte 1. Desarrollar la HOJA “D” – DERIVADOS DE HIERBAS Y LA HOJA “E” – INTERES SOBRE UN NUEVO PROVEEDOR
UNA VEZ TERMINADA ESA PARTE –REGRESAR A LA PREGUNTA N° 4 Y COMPLETAR LOS DATOS..TAL COMO SE INDICA.
DE LOS PRODUCTOS QUE NO 1. 2. 3. 4.Euca 5. 6. 7.Hierba 8.Otros

COMPRA Orégano Menta Tomillo Lipto Arrayán Muña Buena Cuál
(Tomar en cuenta, los que no mencionó
anteriormente)
4. ¿Por qué 1.Precios muy altos

razones no 2.No es un producto
compra el conocido
producto? 3.No conoce las formas
de uso
(Marque 4.No lo encuentra en el
con una X punto de venta
de acuerdo 5.Es un producto
a su estacional
elección)
6. Otros /Cuál
5. ¿Qué otras hierbas 6. ¿En que estado 7. ¿En que tipo de 8. ¿Con qué 9. ¿Qué cantidad 10. ¿Cuál
compra actualmente? compra estas hierbas? presentación compra frecuencia compra compra de estas es el precio
Considerar otras que estas hierbas? las hierbas? hierbas? promedio en
no estén dentro de las Por ejem: Frescas, soles que paga
estudiadas. procesadas, secas, Bolsas, botellas, etc. Indicar: (diaria, El entrevistador debe por esta hierba?
Especifique el nombre de otras Especificar (en kilos, semanal, otras) convertir la cantidad al De acuerdo a la
litros, otros mes
las hierbas presentación
Cantidad Al mes
63
1. 2. 3. 4.Euca 5. 6. 7.Hierba 8.Otros
A. EN VERDE Orégano Menta Tomillo lipto Arrayán Muña Buena Cuál
Marque con una X, indicando las 02 hierbas QUÉ MAS COMPRA
en esta presentación y complete los sgtes datos:
EN BASE A SU RESPUESTA ANTERIOR COMPLETE LOS SIGUIENTES DATOS :
Coloque los nombres de las 02 hierbas que más
COMPRA…… 1……………………………………………. 2…………………………………………
1. Precio
A1. ¿Por qué 2.Demanda, aceptación del
Razones compra el producto
producto (Elija de 02 a 3. Sabor
03 opciones como
máximo) 4. Otros/cuál
A2. ¿Qué 1.Sin picaduras

características debe
2.No marchitas
tener ESTA HIERBA,
para que Usted la 3.Sin manchas
considere de calidad? 4. Sin olores raros
Especifique PE. Olor
5.Otros
a…………………………
Cuál
A3. ¿Conoce de que Marque con una X su respuesta 1.SI 2.NO 1.SI 2.NO
zonas procede esta
Indique la Mejor Zona
hierba de mejor
CALIDAD? Indique la Peor Zona
1.Distribuidor
A4. ¿En qué lugar 2. Mercados
compra ESTA 3.Productores
HIERBA? 4.Verdulerías
5.Otros
Cuál
1. En punto de venta del
A5. ¿Luego de proveedor
aceptada la compra, 2.Almacenes del proveedor
¿En qué lugar le
3.En almacenes de Ud.(cliente)
entregan el
PRODUCTO?
4.Otros/ Cuál
A6. ¿Qué tipo de 1. A granel sin marca

presentación es la que 2. Envasada con marca
más demanda su 3. Envasada sin marca
establecimiento?
Si compra envasada
4.Otros/ Cuál
con marca..especificar
la marca
1. Diaria
A7. Mayormente, ¿Con 2. Interdiaria
que frecuencia 3. Semanal
compra ESTA 4. Quincenal
HIERBA? 5. Mensual
6.Otros/ Cuál
A8. ¿Y Cuántos kilos compra de ESTA HIERBA?
A9. En promedio ¿Cuánto paga por el kilo de ESTA

HIERBA?
1.SI 2.NO 1.SI 2.NO
A10. ¿La cantidad que Ud. Compra es suficiente?
A11. ¿Cuánto más necesitaría comprar de esta hierba?
A12. ¿Qué marcas de HIERBAS EN FRESCO/VERDE
64
conoce? especifique
1.Nombre
A13. ¿Y cual es el nombre
de su actual proveedor? 2.Empresa
(Solicitar los datos sin
presionar al entrevistado) 3.Dirección
4.Teléfono
1.Radio 2. Tv 3. Vendedores
A14. ¿Cómo se enteró de
su principal proveedor? 6. Otros
4. Recomendación 5. Volantes
Cuál
A15. ¿Cuáles son las A 15 días
1. Contado
condiciones de compra de 2. A 30 días 4.Otros
su actual (PRINCIPAL) Crédito Cuál
proveedor? 3.Consignación Otros/Cuál

B. EN SECO Orégano Menta Tomillo lipto Arrayán Muña Buena Cuál
COMPRA…… 1………………………………………………. 2…………………………………………
B1. ¿Por qué 1. Precio
Razones compra el 2.Demanda, aceptación del
producto producto
(Elija de 02 a 03 3. Sabor
opciones como 4. Otros/cuál
máximo)
B2. ¿Qué 1.Sin picaduras

características debe
2.No marchitas
tener ESTA HIERBA,
para que Usted la 3.Sin manchas
considere de 4. Sin olores raros
calidad?
Especifique PE. Olor 5.Otros
a……. Cuál
B3. ¿Conoce de que Marque con una X su respuesta 1.SI 2.NO 1.SI 2.NO
zonas procede esta
Indique la Mejor Zona
hierba de mejor
CALIDAD? Indique la Peor Zona
B4. ¿En qué lugar 1.Distribuidor
compra ESTA 2. Mercados
HIERBA? 3.Productores
4.Verdulerías
5.Otros
Cuál
B5. ¿Luego de 1. En punto de venta del
aceptada la compra, proveedor
¿En qué lugar le 2.Almacenes
entregan el Del proveedor
PRODUCTO? 3.En almacenes de Ud.(cliente)
4.Otros/ Cuál
B6. ¿Qué tipo de 1. A granel sin marca

presentación es la que 2. Envasada con marca
más demanda su 3. Envasada sin marca
establecimiento?
Si compra envasada
con marca..especificar 4.Otros/ Cuál
la marca
B7. Mayormente, ¿Con 1. Diaria
que frecuencia 2. Interdiaria
compra ESTA 3. Semanal
HIERBA? 4. Quincenal
5. Mensual
6.Otros/ Cuál
B8. ¿Y Cuántos kilos compra de ESTA HIERBA compra?
B9. En promedio ¿Cuánto paga por el kilo de ESTA

HIERBA?
1.SI 2.NO 1.SI 2.NO

B10.¿La cantidad que Ud. Compra es suficiente?
65
B11. ¿Cuánto más necesitaría comprar de esta hierba?
B12. ¿Qué marcas de HIERBAS EN FRESCO/VERDE
conoce? especifique
B13. ¿Y cual es el nombre 1.Nombre

de su actual proveedor?
2.Empresa
presionar al entrevistado)
3.Dirección
4.Teléfono
B14. ¿Cómo se enteró de 6. Otros
su principal proveedor? 4. Recomendación 5. Volantes
Cuál
B15. ¿Cuáles son las A 15 días
1. Contado
condiciones de compra A 30 días
2. 4.Otros
de su actual
Crédito Cuál
(PRINCIPAL) 3.Consignación Otros/Cuál
proveedor?

C. EN ACEITE Orégano Menta Tomillo lipto Arrayán Muña Buena Cuál
COMPRA…… 1…………………………………………… 2………………………………………….
C1. ¿Por qué 1. Precio
Razones compra el 2.Demanda, aceptación del producto
producto 3. Sabor
(Elija de 02 a 03 4. Otros/cuál
opciones como
máximo)
C2. ¿Qué tipo de 1. A granel sin marca
presentación es la
que más demanda 2. Envasada con marca
su establecimiento? 3. Envasada sin marca
Si compra envasada
con marca..especificar 4.Otros/ Cuál
la marca
C3. ¿En qué lugar 1.Distribuidor
compra ESTA 2. Mercados
HIERBA? 3.Productores
4.Verdulerías
5.Otros
Cuál
C4. ¿Luego de 1. En punto de venta del proveedor
aceptada la compra,
2.Almacenes del proveedor
¿En qué lugar le
entregan el 3.En almacenes de Ud.(cliente)
PRODUCTO?
4.Otros/ Cuál
C5. Mayormente, ¿Con 1. Diaria

que frecuencia 2. Interdiaria
compra ESTA 3. Semanal
HIERBA EN ACEITE? 4. Quincenal
5. Mensual
6.Otros/ Cuál
C6. ¿Y Cuántos LITROS compra de ESTA HIERBA EN

ACEITE?
El entrevistador debe convertir la cantidad indicada según la
frecuencia a LITROS mensuales:
C7. En promedio ¿Cuánto paga por el LITRO de este aceite?
1.SI 2.NO 1.SI 2.NO

C8. ¿La cantidad que Ud. Compra es suficiente?
C9. ¿Cuánto más necesitaría comprar de este aceite?
C10. ¿Qué marcas de HIERBAS EN ACEITE conoce?

Especifique las marcas
66
C11. ¿Y cual es el nombre
1.Nombre
de su actual proveedor?
presionar al entrevistado) 2.Empresa
3.Dirección
CONSIDERAR AL
PRINCIPAL PROVEEDOR 4.Teléfono
C12. ¿Cómo se enteró de
su principal proveedor? 6. Otros
4. Recomendación 5. Volantes
Cuál
C13. ¿Cuáles son las
A 15 días
condiciones de compra de
1. Contado
su actual (PRINCIPAL) 2. 4.Otros
proveedor? A 30 días
Crédito Cuál
3.Consignación Otros/Cuál
D. DERIVADOS DE 1. 2. 3. 4.Pomada 5. Velas 6.Otros/cual

Filtrantes Esencias Jabones s Aromatizadas
HIERBAS
D1. ¿De los productos a base HIERBAS
que le voy a mencionar cuál o cuales le
interesaría consumir a su INSTITUCIÓN?
D2. ¿En qué tipo de presentación compra

Los productos? (por ej, botella, lata, bolsa,
etc) Especificar
Diaria
Interdiaria
D3. ¿Con qué Semanal
frecuencia compra los
Quincenal
productos?
Mensual
Otros
Cuál
D4. ¿Qué cantidad compra de este
producto?
De acuerdo a la frecuencia de compra se

debe convertir a mensual
D5. ¿Y Cual es el precio en soles que paga

por este producto?
E. INTERES SOBRE UN NUEVO PROVEEDOR

1.Precios más bajos 2.Garantía de recibir el 3.Disponibilidad de
producto en óptimas producto todo el año
condiciones
E1. ¿Cuáles son las razones para que 4.Información sobre 5.Facilidades de pago 6. Facilidad de acceso
Ud. Le compre a su proveedor actual? nuevas formas de al proveedor
uso del producto
7. Otros
Cuál
E2. ¿Ha tenido problemas con su actual proveedor? SI NO
E3. ¿Qué problemas ha

tenido con su actual proveedor? Especifique
1.Definitivamente Si 2.Posiblemente Si
4.Posiblemente no
E4. Sabiendo que NUESTRA 3.Ni si , Ni no
EMPRESA tiene las siguientes VENTAJAS:
¿NOS CAMBIARÍA POR SU ACTUAL 5.Definitivamente no
PROVEEDOR?
67
Nombre del
encuestado……………………………………………… Cargo……………………………………………………………
…………. ……………
Empresa………………………………………………… Telf………...……………………………………………………
……………………… ……………..
Dirección………………………………………………… Distrito…………………………………………………………
………….. …………….
CARTILLA DE APOYO
1. OREGANO
2. MENTA
3. TOMILLO
4. EUCALIPTO
5. ARRAYÁN
6. MUÑA
7. HIERBA BUENA
8. OTROS
68
A HIERBAS EN VERDE
B HIERBAS EN SECO
C HIERBAS EN ACEITE
D DERIVADOS DE HIERBAS
E INTERES SOBRE UN NUEVO
PROVEEDOR
69

Informe Final CCAIJO Hierbas Cusco - Lima v250908

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INFORME FINAL

ESTUDIO DE PROSPECCIÓN DE CLIENTES

2. FICHA TÉCNICA DEL ESTUDIO .................................................................................... 5

3. RESULTADOS DE ESTUDIO DE MERCADO DE HIERBAS ....................................... 12

La demanda por hierbas medicinales en Lima y Cusco, está básicamente

Este tipo de hierbas en seco, presentan una demanda mensual de casi 68 TM

La menor demanda encontrada por las variedades en verde, se concentra, en

En la práctica la demanda por Arrayán es nula, pero subsiste la percepción que

En cualquier de sus presentaciones, verde o en seco, los Laboratorios

Igualmente, en el análisis comparativo por ambas hierbas, se encuentra que

El análisis de la posible demanda por otras hierbas en seco fuera de la oferta

Si bien es cierto que se encuentra un nivel de madurez en el mercado – es

Una de las condiciones de acceso transversales a todos los segmentos

No se evidencia un posicionamiento importante de regiones como lugares de

Respecto a la posible demanda por derivados, la del aceite ha resultado ser

Corresponde ahora a Ccaijo desarrollar un análisis exhaustivo de las demandas

1.1. Objetivo General

Búsqueda de mercados potenciales en el segmento Industrial y Comercial de

1.2. Objetivos Específicos

• Identificar el potencial comercial de cada una de las hierbas consideradas

2. FICHA TÉCNICA DEL ESTUDIO

Se contemplaron las siguientes:

2.1. Productos a Investigar:

Variedad Hierba seca Aceite

2.2. Variables a Investigar

Dada la amplitud del estudio las variables a investigar fueron las

A. HIERBAS MEDICINALES Y AROMATICAS EN GENERAL

E. INTERÉS SOBRE OTROS DERIVADOS DE LAS HIERBAS

F. INTERÉS SOBRE UN NUEVO PROVEEDOR

2.3. Ámbito Geográfico:

Son dos: En Cusco y Lima

2.4. Segmentos a Investigar:

En Lima, se consideraron los siguientes segmentos, los cuales, con fuente

2.4.1. Mercado Industrial en Lima

Se entrevistó a Laboratorios y procesadores de hierbas aromáticas y

Mercados Industriales Universo Lima Muestra Lima

(*) Los datos de los entrevistados, se encuentran en el Anexo 1 – Base de datos de

2.4.2. Mercado Comercial en Cusco y Lima

Se entrevistó a empresas que distribuyen, y/o acopian los productos para

Mercados Comercial Universo Muestra Cusco

(*) Los datos de los entrevistados, se encuentran en el Anexo 4 – Base de datos de

(*)Tomando de referencia de estudios anteriores, reducir el 30% del universo a entrevistar

Mercados Comercial Universo Lima Muestra

Fuente: Digesa y Páginas amarillas

2.5. Metodología de la Investigación

2.5.1. Elección de las fuentes de información:

• Fuentes de información secundarias: Estudios previos de la empresa

2.5.2. Elección del tipo de investigación:

Dada la necesidad de cuantificar la presencia en el mercado de hierbas

2.5.3. Lineamientos Metodológicos de la Investigación:

A continuación la secuencia concatenada y no paralela que alimenta a la

GRAFICA PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO

Etapa 1. Desk Research

Investigación Entrevistas en Lima y Cusco:

Cualicuantitativa Mercados Industriales

Etapa 1: Desk Research

Técnica cualicuantitativa de obtención de información, también conocida como

Su elección está sustentada debido a que:

• Fue necesario explorar el comportamiento de hierbas medicinales y guiar a

Para ello, se revisó toda información disponible, en Digesa y otras fuentes.

Etapa 2: Mercado Industrial y Comercial en Lima y Cusco

Técnica cuantitativa de obtención de información primaria con fines

Su elección está sustentada debido a que: