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7 Vender

7 Vender

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06/20/2010

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 Vender
Cuaquier negocio depende de a venta, ya sea deservicios o de productos. Un profesiona puede sermuy bueno en su especiaidad pero nunca tendrátantos cientes y generará tantas ventas como éque además de ser bueno, sabe vender de formainteigente y duradera.
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.marketing
 Autores:
Masterfoods SpecialistChannel Manager
 Todos compramos y todos hemos tenidoque hablar con centenares de vendedores¿Pero realmente con cuántos de ellos hemospensado: “¡Qué amable, qué sonriente!”?¿Y cuántos nos han impactado: “¡Ademásde ser muy majo, me he sentido escucha-do, sabe de lo que habla y entiende lo quequiero, me ha solucionado mi problema sinquerer venderme a toda costa lo más caro,ha sido rápido, ha sido eciente y es un buenproesional!”?
la venta: una profesión
Hace unos años la palabra “vendedor” nos po-día hacer pensar en el típico vendedor puerta apuerta o “vendedor de alombras”, pero aho-ra la venta se está proesionalizando y comoclientes empezamos a percibir a los vendedo-res como proesionales, que no sólo quierenvender sino encontrar soluciones a nuestrosproblemas o necesidades. Los mejores ven-dedores no sólo son buenos vendiendo sinotambién tienen grandes principios de proe-sionalidad e integridad proesional. Establecenvínculos con los clientes y permiten de esta or-
 
2
ma trabajar la delidad de estos últimos. No ejercen una táctica de ventamanipuladora sino trabajan para ganar al cliente a medio plazo.
Escuchar a ciente
En el número de enero de Auxiliar Veterinario, vimos que el consumidoracude a nuestro Centro Veterinario con un cierto comportamiento decompra, unos criterios en su mente que le permitan aceptar la compraque le sugerimos y sacar sus conclusiones sobre: nuestro estableci-miento, nuestro surtido, nuestro servicio, nuestras oertas…. y sobretodo sobre la persona que le ha atendido.Para vender BIEN, es decir no solo lograr la venta, sino asegurarsede que a partir de ahora el cliente volverá a nuestro Centro y tambiénlo comentará en su entorno, primero hay que saber escucharle. Losbenecios de una escucha atenta son: elevación de la autoestima delque habla, identicación de sus intereses y sentimientos, reducción delos potenciales confictos o malentendidos, aprendizaje de sus cono-cimientos y percepciones y, proyección de una imagen de respeto einteligencia.El mayor allo de los vendedores es la incapacidad de escuchar eec-tivamente, esta alta de escucha tiene dos consecuencias perjudicia-les: primero, las soluciones que dará el vendedor serán inapropiadasy segundo, el cliente probablemente hará lo mismo y no escuche alvendedor.Para realizar una escucha eectiva, es importante seguir 4 pasos: pri-mero, la escucha: dejar hablar al cliente, intentar ponerse en su piel,animarle a contar más detalles o a dar más inormación, segundo, mi-nimizar el impacto del ruido o de las interrupciones del teléono o com-pañeros, tercero: organizar el mensaje que nos ha dado y por último,comprobar lo que hemos escuchado repitiendo lo que el cliente ha que-rido decir. Para ello, se pueden utilizar preguntas aleatorias: “Entiendoque su principal preocupación es…”
los bnficios d una scuchaana son: vación d aauosima d qu haba,idnificación d sus inrss y sniminos, rducción dos poncias conficos omanndidos, aprndizaj d susconociminos y prcpcions y, proycción d una imagn drspo  inigncia
 
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Una escucha eectiva nos permite tener las herramientas para con-vencer, demostrar nuestra proesionalidad, reorzar nuestro podercomo prescriptor y, idelizar. Las ichas de clientes son una herra-mienta muy útil para recoger inormación, algunos Centros Veteri-narios ya las usan a diario. Su contenido puede ir desde los datospersonales del cliente y de su mascota, las revisiones, los trata-mientos hasta toda inormación que recopilamos durante nuestraescucha eectiva: sus marcas preeridas, las experiencias buenas ymalas que ha tenido con un producto o un servicio, lo que le rena ylo que le motiva a la hora de comprar, su antigüedad como cliente,sus puntos de interés etc.Este trabajo puede parecer laborioso pero poco a poco dedicándo sólo10 minutos a cada cha, conseguimos una inormación que tiene supeso en oro. ¡Todas las grandes multinacionales intentan hacer lo mis-mo con sus bases de datos de consumidores!No olvidemos que nuestra grandísima ventaja rente a los hipermer-cados y supermercados es nuestra cercanía con nuestros clientes, laposibilidad de personalizar el servicio que orecemos. Ahora que hemos convencido al cliente (y a nuestro jee) que somos elvendedor que mejor servicio damos, debemos optimizar nuestras he-rramientas y poder de prescripción. Tenemos que hacer que no tardemucho en volver al Centro Veterinario. Por ello le podemos entregarunas cartulinas/tarjetas con su nombre, y nuestras recomendaciones:“Vuelva dentro de un mes para hacer un chequeo, no se olvide de lavacunación; de como prevenir los riesgos del envejecimiento celular, dela pérdida de pelos, mejore la calidad de vida de su mascota etc.”Con estas tarjetas aprovechamos para adjuntar una hoja con nuestrapróxima promoción, por ejemplo: ¡En marzo mes de la Higiene Oral,precio especial en limpieza de boca y regalo de un pack de PedigreeDenta Stix adaptado a la dentadura de su perro! ¡Regalo de 2 latas deWhiskas comprando 2 sacos de 3 o 4kgs de alimento seco para gatos!Esta hoja se puede realizar en Word o en PowerPoint, el mensaje quequeremos transmitir tiene que ser claro, tampoco hace alta que tarde-mos una hora en hacerla. Luego imprimimos para empezar unas 100unidades con nuestra impresora o en una reprograía (unos 10 eurosmás o menos).
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e cin in una ida más omnos cara d o qu ncsiapro podmos dsprar né ncsidads n as quno había pnsado, como por jmpo un prmio para sugao, unas pasas d dinsprfumadas para su prro, unnuvo jugu para ducar a sucachorro, ...

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