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8 Retail marketing: ¿qué es?

8 Retail marketing: ¿qué es?

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Retail marketing:¿qué es?
la fdeización de ciente se tiene que pone enmacha en cuanto ente e ciente en a tienda. lapimea eección que hizo e ciente ue eegi eestabecimiento y una vez dento eegi e poducto.E pime poducto que vende e detaista es suestabecimiento/tienda.
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.marketing
 Autor:
Betty DuthilleulDirectora de Clientes Agencia de Marketing PromocionalLa Manufactura
El Retail Marketing es el marketing (orientación al cliente) en la tienda.No es poner la tienda bonita, poner las cosas más accesibles, reor-mar… sino tomar una serie de decisiones tanto a largo plazo (estrategia)como a corto plazo (operativa) para conseguir la satisacción y fdeliza-ción del cliente en todo el proceso de compra. Tenemos que pensar como enocar la tienda para conseguir experien-cias de compra positivas, tenemos que pensar en el cliente, ponernosen su piel, conseguir que nos elije a nosotros, que nos prefera sobrelos otros.La fdelización del cliente se tiene que poner en marcha en cuanto entreel cliente en la tienda. La primera elección que hizo el cliente ue elegir elestablecimiento y una vez dentro elegir el producto. El primer productoque vende el detallista es su establecimiento/tienda.
las decisiones estatégicas en retaiMaketing son:
o ¿A quién me quiero dirigir? ¿Quién quiero atraer? ¿Quién es mi pú-blico objetivo?o ¿Con qué ormato comercial? Tienda especializada, generalista….
 
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Para segmentar a los clientes, es necesariobasarse en ciertos criterios:o Las características demográfcas: sexo,edad, nacionalidad…etc. Estos criteriosestán muy relacionados con la ubicaciónde la tienda.o Las características socio-econónomi-cas.o Los estilos de vidao Los benefcios que los clientes buscan alhacer la comprao El proceso de compra: ¿quien prescribe,quien decide, quien compra?o Las percepciones y preerencias de loscompradores sobre las tiendas.Las alternativas de decisiones estratégicasdependiendo del público al cual me dirijo:- “Todo para todos”: A todos los clientes, lesorezco lo mismo.- “Adaptación”: Orezco a cada tipo de clien-te lo que cada tipo espera. Pero es compli-cado, resulta diícil ser coherente.- “Focalización”: Orezco a uno o varios gru-pos de clientes lo que esperan. Esta alter-nativa tiene más coherencia.
las decisiones opeativascomponen e retaiing mix:
- Política de surtido de productos en la tienda.- Política de precios. ¿Frente a mi com-petencia, cómo me quiero posicionar?¿Cómo quiero que me vean mis clientes:una tienda con un valor añadido claro quese compensa con un PVP más elevado?¿O una tienda que tiene los mismos pre-cios que sus competidores y cuenta conla fdelidad de sus clientes? ¿O una tien-da que acaba de abrir y decide entrar conprecios más bajos?- Política de comunicación-promoción.o ¿Comó me comunico con mis clientes:envíos postales, Internet, carteles en latienda, olletos, material de los abrican-tes (expositores, cartelas, ganchos, lumi-nosos, adhesivos…).o ¿Qué comunico: novedades, oertas, re-cordatorios, invitaciones para probar unnuevo producto etc.o ¿Cuántas veces lo hago? 1 vez al mes,al trimestre, para el cumpleaños de lamascota, épocas de navidades, oertasde verano…- Política de personal en contacto. ¿Cuántagente necesito? ¿Cuál es el perfl que ne-cesito?- Merchandising.Es importante ponerse en la piel del compra-dor, ver la compra, desde su punto de vista.Nosotros tenemos que ganar pero él tam-bién. Es una relación: “yo gano – tu ganas”.
 
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No hay que olvidar que no vendemos sólo producto, vendemos muchomás: vendemos TIENDA. Es decir todo lo que ocurre adentro de la tien-da: Embalaje, Atención, Animación, merchandising, envío a domiciliode regalo…etc.La distribución del espacio es primordial para aumentar el tráfco ennuestra tienda y la rotación de nuestro surtido. El proceso de compracambia de un producto a otro, por eso la necesidad de entender bienlas motivaciones de compra que tienen nuestros clientes para cada a-milia de producto que orecemos en nuestro establecimiento.Es importante que el cliente esté lo más tiempo posible en la tienda, quevaya despacio y que lo pase bien.La organización del espacio se ve aectada por una serie de decisiones:la agrupación de los productos, la tecnología de venta (cajas de cobro,venta asistida, autoservicio…), escaparate, logística (almacén), servicios(pedidos, entregas a domicilio….).En una venta asistida como es el caso de los centros veterinarios, esimportante seguir unos requisitos:- que el comprador entienda la organización del espacio- que comprenda la agrupación de los productos- que el producto sea accesible- que haya sufciente inormación: escrita, gráfca, plástica Tenemos que tener claro como queremos que se comporte el compra-dor adentro de la tienda antes de la organización. Una vez esta decisióntomada, tendremos que saber:- ¿Qué cantidad de espacio voy a dar a cada amilia de producto?- ¿Qué calidad de espacio les doy? ¿Dónde los coloco?¿Cómo elejimos los productos a priorizar?Para la cantidad de espacio:- según el margen que nos deja- la rotación, es decir las unidades que vendemos y su recuenciaPara la calidad de espacio:- los productos de compra impulsiva, es decir los productos que elcomprador no pensaba comprar pero viéndoles se los lleva, comopor ejemplo los premios o los accesorios.- Las promociones tienen que estar en un espacio de calidad, reuerzala fdelidad del cliente hacia nuestro establecimiento.
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