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Yolanda Cabello Alcaide

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Conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad y
estarían dispuestos a satisfacerlo a través del intercambio de elementos de
valor

 
 



*Las personas que lo formen deben tener la necesidad o deseo de un
producto
*Capacidad económica necesaria para la adquisición del bien
*Querer hacer uso de su poder de compra
*Necesario ser legal para su compra
 

 


ïueden clasificarse en:
*Físicos,geográficos o territoriales: esta diferenciación da lugar a clasificar
los mercados en: locales, regionales, nacionales y extranjeros
*Según las características del consumidor:demográficas,socioeconómicas y
culturales
*Según el uso del producto
 


  




*Según el tipo de comprador: ïarticulares ,Industriales, Organismos públicos y
Otras instituciones
*Según el tipo de producto ofertado: *Mercados agropecuarios, Materias
primas, ïroductos manufacturados, Mercado de servicio, Mercado de activos
financieros, Mercado de ideas
*Según el entorno competitivo: Monopolio de oferta ,Oligopolio, Competencia
perfecta
*Según la intensidad de la oferta y la demanda: Mercado de vendedores (la
demanda supera la oferta) y mercado de compradores (la oferta supera la
demanda)
*Según la relación de intercambio :Subasta , Licitaciones , De relaciones: las
habituales en productos de consumo ,Contractuales , Franquicias y Obligaciones
  
 






 


* Estacionalidad
* Reglamentaciones específicas
* Cambio de ritmo tecnológico
* Canales de distribución casi obligatorios
* Fertilidad
* ïroporción
 


  

 

  

 

  

 

 

  




 


    

 
  

  



 


 







  

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*Forma social que predispone la acción de un individuo hacia determinados
objetivos o metas
*FORMACIÓN:
se va perfilando tomando como base la familia,la educación,la personalidad,la
experiencia y la cultura
*COMïONENTES:
-Congnitivo:todo lo que el consumidor conoce acerca de una marca o
producto
-Afectivo:Aquello que al consumidor le gusta o no de una marca
-Conativo:Componente activo de la actitud y es su intención de actuar
*FUNCIÓN:
-Utilidad
-Valoración
-Defensiva
-Valoración de información
 
 

*Cualquier idea ,necesidad , emoción o limitación que le impulsa a llevar a
cabo una actividad determinada
*FASES:
-Fase carencial: Cuando el sujeto carece de algo que precisa para su
funcionamiento normal, se produce una necesidad
-Fase dinámica: La necesidad origina un impulso. Esta presión implica
movimiento, actividad y una inclinación hacia algo
 


*Forma personal de entender y dar sentido a los estímulos a los que el
individuo se expone
La percepción es selectiva: no todos los individuos frente a un mismo
producto aprecian lo mismo; se percibe lo que interesa
*FACTORES DETERMINANTES DE LA ïERCEïCIÓN:
-La edad
-La necesidad
-Contexto
-Ideas preconcebidas o perjuicios
-El precio
-Los envases
*IMïORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DE LAS ïERCEïCIONES
-El diseño de sus productos
-Fijación y alteración de los precios
-Diseño de las campañas de publicidad
 
  
*Es un cambio en el comportamiento como consecuencia de la adquisición de
conocimientos, competencias o actitudes. El aprendizaje se refuerza con la
experiencia, teniendo en cuenta que son conocimientos que se adquieren
con la práctica
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*Variables demográficas: Hacen referencia a atributos genéticos del individuo, a

su situación familiar y a su hábitat geográfico
*Variables socioeconómicas: La profesión o actividad desempeñada (vestimenta
diferente, hábitos de alimentación ,ocio , etc)
*Variables psicográficas : Son subjetivas y más difícil de medir que las
anteriores.Influyen dos tipos de variables : la personalidad y los estilos de
vida:
-La personalidad:
-El autoconcepto actual : visión real del individuo
-El autoconcepto ideal : Se trata de la imagen que nos gustaría dar
-El autoconcepto visto por los otros : Cómo nos ven los demás
-Estilos de vida : Modos de vivir que se caracterizan por las:
-Actividades : trabajo , tiempo libre ,vacaciones , asosiaciones
-Interés mostrado por : la familia , grupo de amigos , comunidad, hogar
-Opiniones:políticas , sociales,culturales,de educación etc
  

  



  
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*Es un conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la
sociedad. La cultura en una sociedad condiciona:
-Los productos que se desean
-Los precios
-La distribución
-Los medios de comunicación
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*Las alteraciones en la estructura de la población, que se han ido
progresivamente desarrollando en todo Occidente y más en concreto en
nuestro país , están teniendo importantes repercusiones en los hábitos de
compra y consumo de artículos
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*Determina variables como la renta, el nivel de empleo, el tipo de cambio, el
tipo de interés del dinero y la carga fiscal;variables que establecen la
capacidad de compra de los consumidores e influyen directamente en el
consumo
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*Existe un mayor protagonismo por parte de las leyes del mercado y el
fomento de la competencia . Esto , unido a incorporación de España a la
Unión Europea y la apertura de algunos países del este , han dado lugar a
una mayor liberalización de la economía , además de oportunidades de
negocio
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*Los cambios que ha sufrido el entorno tecnológico y científico, han dado
lugar a una renovación de los productos ofrecidos, desarrollando nuevos y
mejores productos que satisfagan las necesidades del mercado
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*Ha dado lugar a una continua aparición de una gran variedad de productos
ecológicos
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*Se entiende como una clasificación de una sociedad formada por un grupo
de personas que comparten características comunes, como nivel de renta,
actividades profesionales.
*El comportamiento de compra es diferente dependiendo de la clase social a
la que se pertenece. Las diferencias se advierten en los siguientes aspectos
-Sus actitudes frente al consumo
-La importancia del precio
-La preferencia ante el establecimiento de compra
-La respuesta es diferente según el tipo o medio de comunicación
utilizado
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*Es un grupo de personas con relaciones de parentesco, tanto por sangre
como por convivencia
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*CLASIFICACIÓN
-Grupos de aspiración:Grupos a los que le gustaría pertenecer pero a los que
no está vinculado en este momento
-Grupos disociativos:Grupos a las que rechaza
-Grupos de los que es miembro:Se trata de los grupos a los que se pertenece
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*Líderes de opinión:ïersonajes públicos o privados que transmiten una
imagen de credibilidad al actuar o aconsejar,actualmente muy de moda en
los spots publicitarios
*ïrescriptor:ïersona que por su posición determina la decisión de compra
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*Situaciones de compra:El tipo de producto,la marca,el tamaño,envase,el lugar
dependerá de si la compra se realiza para regalar o para uno mismo
*Situaciones de consumo:ïersonas que lo van a consumir,si es para la familia o
para invitados,si es para consumo diario o para viajes«
  

 

 
* 1 Reconocimiento de la necesidad
* 2 Búsqueda de información
* 3Valoración de alternativas
* 4Decisión de compra
* 5ïost-compra
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*Comportamiento complejo de compra : Los consumidores llevan a cabo
comportamientos complejos de compra cuando están altamente
implicados en la misma
*Comportamiento habitual de compra : Este comportamiento afecta a
compras con baja implicación y escasas diferentes entre marcas.
 
 


    

 
* Iniciador: Es la persona que sugiere la idea de compra un servicio o
producto
* Influenciador : Es la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso
en la toma de la decisión final
*Decisor: ïersona que decide sobre algún elemento de la decisión de compra:
si compra, qué comprar, cómo comprar o donde comprar
*Comprador: ïersona que realiza la compra
*Usuario: ïersona que consume o utiliza el producto o servicio
 







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*Está formado por organizaciones empresariales que compran bienes o
reciben servicios por una de las siguientes razones:
-ïara consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de las operaciones que
realiza
-ïara incorporarlos a los productos o servicios que produce y ofrece en
el mercado
-ïara revenderlos a otros empresarios o consumidores finales
  
 


 


 
 
 

*Demanda derivada : La demanda de un producto , dependerá de aquella que
tenga el producto que venda a los consumidores finales o a otras
organizaciones
*La demanda es más inelástica : ïor elasticidad de la demandase entiende la
sensibilidad de ésta ante cambios en el precio de un determinado precio
*Fluctuaciones de la demanda : Una de las causas por las que se dan las
fluctuaciones de la demanda viene dada por la anticipación de compra de
forma exagerada , de la pequeñas empresas para no quedarse sin
existencias ; o a la inversa reducir su inventario cuando prevén un
crecimiento o estancamiento en la economía
*Amplia información en sus adquisiciones : Los compradores industriales se
encuentran más informados que los consumidores finales sobre los
productos a adquirir porque existen menos lugares donde comprar y esto
reduce las dudas y facilita el estudio
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*Compra nueva : Se trata de la compra más difícil y compleja por tratarse de
la primera vez que se adquiere el producto
*Recompra : Adquisición de productos ya experimentados y no ser
desconocido el proveedor
*Recompra modificada : Se utiliza en aquellos casos en los que las compras
anteriores no han resultado satisfactorias
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*Factores ambientales : factores políticos ,legales , sociales , naturales ,de la
competencia .A veces son muy determinantes en la situación de crisis en la
empresa
*Factores organizativos : Las características propias del comprador en cuanto
a su organización van a influir en la compra
*Factores interpersonales: De la misma manera que hemos estudiado que las
personas influyen a los consumidores en el proceso de compra , éstas
también intervienen en el proceso de compra
*Factores individuales: Son aquellas aportaciones que realiza cada uno de los
miembros del equipo que determinan en el proceso de compra
*Factores de situación : Se trata de las condiciones de la organización y
ambientales que influyen de forma directa sobre la compra
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*Iniciadores: Reconocen el problema o necesidad
*Decisores: Toman la decisión final sobre qué producto y proveedor
seleccionar
*Influyentes: ïroporción información
*Compradores : Son los llamados agentes de compra. Su función consiste en
seleccionar a los proveedores
*Guardabarreras (porteros):Controlan la información en el departamento de
compras
*Usuarios : Aquellos que utilizan el producto o servicio
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*Detectar la necesidad
*Identificación de alternativas
*Evaluación de alternativas
*Decisión de compra
*Comportamiento posterior a la compra