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2:ORGANIZACIÓN Y
FUERZA DE VENTAS
Realizado por: Yolanda Cabello Alcaide
ÍNDICE
1.Organización del departamento comercial
2.Venta personal
3.La red de ventas
4.El proceso de venta personal
1.ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO
COMERCIAL
1.1 Concepto
1.2 Tipos de organización
Problemas de organización
o Organización geográfica
Departamento comercial
Departamento comercial
Departamento comercial
Departamento comercial
VENTAJAS INCONVENIENTES
Tipos de vendedores
o Telemarketing
o Ferias y exposiciones
o Cámara de comercio y otros organismos públicos
FASE 2 : PRESENTACIÓN
Una vez identificado al cliente , se concierta una entrevista en la que se
presentará el producto o servicio objeto de la venta.
Utilizando todos los recursos disponibles : material audiovisual , muestras ,
trípticos o verbalmente , con el fin de mover al cliente hacia la compra.
Esta fase se divide en dos:
1- Captación de la información
2- Fase de presentación
CAPTACIÓN DE LA INFORMACIÓN
Se realiza mediante preguntas abiertas y cerradas para
detectar las necesidad reales del cliente ; así el vendedor
intentará adaptar el producto que más le pueda interesar
FASE DE PRESENTACIÓN
Atendiendo a las respuestas que hemos recibido , se pasan a
desarrollar las características del producto:
o Prestaciones
o Funcionamiento
o Precio
o Condiciones de entrega