Professional Documents
Culture Documents
Denumire
Societatea comercialã ,, COSMETICS ORIFLAME ROMÂNIA S . R . L.” , este
persoana juridicã românã având forma juridicã de societate cu reducere limitatã. Aceasta îşi
desfãşoarã activitatea în conformitate cu statul sau legile române. Este înregistratã în registrul
comeţului sub nr. J 40/26518/1994 şi are codul fiscal R 6769403 şi un capital social de
11.121.050 lei.
Sediu
Societatea ,, COSMETICS ORIFLAME ROMÂNIA S . R . L.” îşi are sediul în Str.
Horia Măcelariu nr. 61 – 81, sector 1., Bucureşti, Telefon +40 21 232 01 20, Mobil +40 742
111 444 , Fax +40 21 404 33 05, www.oriflame.com.
Forma de proprietate
Proprietate privată, cu forma de administrare individuală.
Pagina 1 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Proprietarii firmei
Proprietarul firmei conform actului constitutiv este Nicholas S. Hammond.
Managerii firmei
Funcţia de Director General este deţinutã de Tatoiu Monica.
Pagina 2 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Compania Oriflame este una dintre companiile cele mai dinamice din lume, ce
dispune de una dintre cele mai largi game de produse pe bază de ingrediente naturale.
Cu 40 de ani în urmã , în Suedia, doi fraţi Robert şi Jonas decid sã comunice lumii
întregi intenţia lor de a comercializa produse cosmetice naturale suedeze, prin intermediul
vânzãrii directe. Visul lor este astãzi realitate şi se numeşte Oriflame. Aceasta a devenit un
stil de viaţa pentru proape 2,1 milioane de oameni din aproape 60 de ţari.
Compania internaţionalã de produse cosmetice, Oriflame s-a dezvoltat şi s-a extins
permanent în toţi aceşti ani, fiind un nume cunoscut pe mapamond. Compania Oriflame a fost
fonadatã în 1967, în Suedia. Este prezentã în peste 59 de ţari şi are peste 800.000 de
distribuitori.
Oriflame se numarã printre companiile de vânzari directe cu cea mai rapidã dezvoltare
din lume.
In România, Oriflame este prezenta din 1995 şi a devenit „Firesc, întaia alegere”
pentru toţi clienţii care cautã cele mai bune servicii şi cel mai bun raport calitate – preţ
al produselor cosmetice.
Cosmetics Oriflame Romania S.R.L. este o comapanie pentru romani, condusa de
romani şi are capital integral suedez.
În prezent, Cosmetics Oriflame România numarã 2.000 de firme de distribuţie şi peste
50.000 de clienţi.
Deviza Oriflame România – parte a companiei suedeze de cosmetice – deţine locul
doi în Europa şi patru în lume, dupã Polonia.
S.C. Cosmetics Oriflame România S.R.L. este o companie solidã care a înregistrat la
sfârşitul anului 2002 60% recunoaştere de marcã pe piaţa romaneascã. Cifra de afaceri a
crescut in 2006 cu 17%, impulsionatã fiind de majorarea vânzãrilor online, subsidiarã localã a
grupului suedez fiind liderul european pe acest segment.
Pagina 3 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Tabel 1.
Pagina 4 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Activitatea unei firme este rezultatul, pe de o parte, al propriei activitaţi, iar pe de altă
parte, al influenţelor externe pe care le suportă. Acesta înseamnă că firma îşi desfăşoară
activitatea în cadrul unui mediu ambiant care îi este specific.
Una din condiţiile de bază pentru existenţa unei economii de piaţă funcţionale, alături
de libertatea de mişcare a bunurilor, persoanelor, serviciilor şi capitalului, o reprezintă un
mediu concurenţial nedistorsionat. Comercianţii trebuie să interacţioneze pe cât posibil în
mod liber, fără influenţe negative din partea agenţilor puternici sau aflaţi în situaţii
privilegiate, asociaţiilor de agenţi economici sau a statului. Într-o economie de piaţă
funcţională, respectarea normelor privind concurenţa asigură progresul economic, apărarea
interesului consumatorilor şi competitivitatea produselor şi serviciilor în cadrul economiei
respective dar şi faţă de produsele de pe alte pieţe.
Firma îsi organizează şi desfăşoară activitatea sa sub impactul condiţiilor concrete ale
mediului sau ambiant. Mediul ambiant reprezintă un ansamblu de factori eterogeni de natura
economică, socială, politică, ştiintifico-tehnică, juridică, geografică şi demografică ce
acţionează pe plan naţional şi internaţional asupra întreprinderii, influenţând relaţiile de piaţa.
Întreprinderea este parte integrantă a mediului ambiant, este o componentă economică a
acestuia. În condiţiile actuale mediul ambiant se caracterizează printr-un dinamism accentuat,
printr-o creştere spectaculoasă a frecvenţei schimbărilor.
Componentele mediului ambiant al întreprinderii sunt: micromediul; mezomediul şi
macromediul. Micromediul întreprinderii cuprinde ansamblul componentelor cu care aceasta
intră în relaţii directe. Acestea sunt:
- prestatorii de servicii reprezentaţi de firme sau persoane particulare care oferă
o gamă largă de servicii utile pentru realizarea obiectivelor firmei;
- furnizorii forţei de muncă sunt unităţile de învatământ şi persoanele ce caută
un loc de muncă;
- clienţi care sunt consumatori, întreprinderi comerciale pentru care produsele le
sunt oferite spre consum;
- concurenţii sunt firme particulare care-ţi dispută aceeaţi categorie de clienţi.
Mezomediul este o noţiune intermediară care devine tot mai necesară în explicarea
evoluţiei macroeconomice a întreprinderii. Mezomediul trebuie să intereseze în mod deosebit
sistemul de conducere al întreprinderii pentru că permite abordarea relaţiilor acesteia cu
mediul său în termeni mult mai apropiaţi de lumea afacerilor. Întreprinderea face parte din
sistemele mezoeconomice: o anumită industrie; o zonă geografică sau administrativă şi un
grup de întreprinderi.
Pagina 5 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 6 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
- furnizorii forţei de muncă sunt angajaţii firmei pentru că toate recurtările se fac pe
baza de recomandare din partea acestora ceea ce face din Oriflame un angajator unic în
Romania, aici lucrând soţ, soţie, unchi, văr, naş, fin;
- clienţii firmei sunt: cumpărătorii direcţi, consultanţii şi Directorii Oriflame;
- concurenţii sunt firme particulare care-şi dispută aceeaşi categorie de clienţi. Dacă
se ia în calcul vânzarea directă principalii competitori sunt Avon, Oriflame şi Amway, dar şi
Beiersdorf, L’Oreal care importă produse, Beauty Shop Sephora, Ina Center Privilege care
deţin şi magazine de distribuţie, iar producătorii autohtoni cu care firma concurează sunt:
Farmec Cluj, Gerovital Cosmetics, Elmi Prodfarm.
Macromediul prin componentele sale mediile demografic, economic, tehnologic,
cultural, politic, instituţional şi natural sunt variabile necontrolabile şi acestea determină:
- dimensiunea cererii potenţiale, a pieţei întreprinderii care conform previziunilor
specialiştilor privind vânzările directe sunt optimiste, trendul ascendent înregistrat pe piaţa
românească fiind în concordanţa cu evoluţiile pe plan extern;
- volumul şi structura ofertei de mărfuri care este foarte diversificată;
- exprimarea prin invenţii, inovaţii, prin produse noi, perfecţionarea producţiei vechi,
folosirea unor tehnologii nepoluante în conformitate cu normele UE;
- evoluţia pieţei va fi influenţată în special şi de modificările legislative ce vor fi
operate odată cu aderarea în structurile europene atrăgand o serie de schimbări în legislaţia
fiscală, pe piaţa românească existând prevederi ce vin în contradicţie cu tariful vamal
european.
Pagina 7 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Analiza diagnostic
Pagina 8 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 9 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Principalele variabile care sunt determinate pentru cele cinci forţe concurenţiale se
estimează că sunt: principiul economiei de scară, efectul de învăţare, efectul de experienţă,
costul schimbării, structura costului de producţie, gradul de concentrare şi de echilibru al
concurenţilor, barierele de intrare-ieşire şi scopurile şi cultura managerială a concurenţilor.
Pentru o mai bună exemplificare se va lua pe rând cele cinci categorii de concurenţi şi pentru
fiecare se v-a identifica punctele tari şi punctele slabe.
Mediul extern este caracterizat din perspectiva oportunităţilor şi ameninţărilor.
Oportunităţile sunt şansele oferite de mediu firmei, ocazii sau situaţii favorabile care pot crea
avantaje semnificative pentru firmă. Ameninţările sunt factori negativi care pot afecta
activităţile firmei, fiind concretizate în evenimente nefavorabile ce pot provoca pagube şi
prejudicii. Prin alaturarea celor doua elemente se poate determina gradul de atractivitate a
unei anumite activităţi. Ideal este să existe oportunităţi majore şi ameninţări reduse, în timp
ce situaţia cea mai nefavorabilă este aceea în care oportunităţile sunt puţine, în schimb
ameninţările sunt numeroase.
Subsistemul metodolocico-managerial
Pagina 10 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Bugetul se realizeză diferit pentru fiecare din componentele organizaţiei, iar firma
Oriflame realizează analiza vânzărilor, analiza cheltuielilor administrative, analiza vânzărilor
de produse a distribuitorilor şi analiza de vânzari pe categorii de produse.
Metode şi tehnici de management: diagnosticarea, regăsită sub forma unor analize
periodice, sub forma unui raport de gestiune ce însoţeşte bilanţul contabil; şedinţa, care este o
metoda larg răpândită; delegarea, utilizată pentru rezolvarea unor probleme de către
subordonaţi.
În urma analizei subsistemului metodologic de la S.C. COSMETICS ORIFLAME
ROMÂNIA S.R.L.. se constată că nivelul unor componente structurale ale acesteia, se
utilizează, fie integral fie parţial, unele metode şi tehnici manageriale, cu ajutorul cărora sunt
exercitate procesele de management în condiţii normale.
Analiza tipologiei instrumentarului managerial folosit şi a elementelor metodologice
pe care se bazează utilizarea sa, relevă câteva aspecte, astfel:
a) Din punct de vedere cantitativ, numarul de sisteme, metode şi tehnici de
management la care se apelează cotidian este relativ mare. Cele mai frecvente metode
utilizate în practica managerială la S.C. COSMETICS ORIFLAME ROMÂNIA S.R.L.. sunt:
• diagnosticarea - este o metodă utilizată ca o componentă a funcţiei de control-
evaluare, în care sunt investigate aspecte ale activităţii organizaţiei de natura economică,
tehnică, sociologică şi managerială, cu scopul identificării atuurilor şi disfuncţionalităţilor, a
cauzelor care le generează şi emiterea unor recomandări pentru o eventuală perfecţionare şi
dezvoltare;
• şedinţa, este metoda de comunicare pentru rezolvarea unor sarcini cu caracter
informaţional sau decizional prin reunirea în scurt timp a unui grup care este coordonat de o
persoană. Cele mai des întalnite tipuri de şedinţa sunt cele eterogene, informaţionale şi de
armonizare.
• delegarea, se utilizează la aproape toate nivelele ierarhice, începând cu
managementul de nivel superior şi mediu şi conform acesteia se transmite pentru o scurtă
perioadă de timp realizarea unei sarcini însoţită de competenţa şi responsabilitatea aferentă;
• managementul prin bugete, prin intermediul căreia sunt exercitate funcţiile
managementului care se concretizează în elaborarea, realizarea şi urmărirea bugetului de
venituri şi cheltuieli.
b) Nici una din metodele sau tehnicile utilizate nu respectă un scenariu
metodologic recomandat de ştiinţa managementului, structuat în etape şi faze, fiecare din ele
Pagina 11 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Subsistemul decisional
Directorul General, Tatoiu Monica, se află în această funcţie din anul 1995 de când s-
a înfiinţat S.C. Cosmetics Oriflame în Romania care îşi exercită atribuţiile, competenţele şi
responsabilitaţile conform legislaţiei româneşti în vigoare, iar managerii individuali, situaţi pe
diferite niveluri ierarhice, au precizate sarcini, competenţe şi responsabilităţi care le permit să
intervină decizional în funcţie de situaţia existentă. Ea este principala autoritate în cadrul
companiei, conduce, coordonează şi verifică desfăşurarea în bune condiţii a tuturor
activităţilor din cadrul firmei.
În continuare prezint o serie de decizii luate în cadrul S.C. Cosmetics Oriflame
Romania S.R.L.:
1. Aprobarea creşterii graduale a salariilor, ca o masură stabilită pentru evitarea
creşterii salariale bruşte.
2. Aprobarea unor măsuri ce trebuie luate pentru asigurarea echilibrului financiar
al societăţii.
Pagina 12 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
D1 x x
D2 x x
D3 x x
D4 x x
D5 x x
D6 x x
D7 x x
D8 x x
D9 x x
D1 x x
0
To 20% 30% 0% 50% 10% 0% 0% 60% 0% 30
tal %
Pagina 14 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 15 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Subsistemul informaţional
1. Serviciul financiar
Tabel 4.
Pagina 16 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Tabel 5.
Serviciul contabilitate
Pagina 17 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Crt. e
1 Balanţa contabilă de verificare Departamentul financiar Lunar
2 Fişe de cont Departamentul financiar Lunar
3 Liste inventar Director operaţiuni Trimestrial
4 Bilanţ Departamentul financiar Zilnic
5 Declaraţii pentru stabilirea Primaria Capitalei Anual
impozitelor şi taxelor locale.
Tabel 7.
Departamentul operaţiuni
Pagina 18 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
c) Procedurile informaţionale
Pagina 19 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Subsistemul organizatoric
Pagina 20 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 21 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Organizarea procesuală
Pagina 22 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Organizarea structurală
Tabel 8.
Pagina 23 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
organizatorică
1. Principiul Conceperea şi Actuala structură organizatorică Structura
supremaţiei funcţionarea structurii asigură, în cea mai mare parte, organizatorică în
obiectivelor. organizatorice trebuie condiţiile necesare pentru ansamblul
orientate spre realizarea obiectivelor firmei.
realizarea obiectivelor fundamentale şi derivate. La
fundamentale şi unele niveluri este de dorit o
derivate ale firmei. dotare cu personal cu o
calificare superioară.
Pagina 24 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Aşa cum s-a precizat, organizaţia dispune în prezent de câteva documente formale de
prezentare a structurii organizatorice: ROF, organigrama şi fişele de post. Dacă, din punct de
vedere fizic, acestea există, din punct de vedere al conţinutului, prezintă numeroase
deficienţe.
Regulamentul de organizare şi funcţionare nu oferă toate elementele necesare unui
ROF modern, care să reflecte situaţia din cadrul societăţii cât şi să se constituie într-un
adevarat ghid pentru decizii şi acţiune a componenţilor organizaţiei de pe diferitele niveluri
ierarhice;
Pagina 25 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 26 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
În toată perioada analizată valorile s-au situat foarte aproape de 100% şi doar în
ultimul an se observă că valoarea indicatorului a depăşit limita de 100%, ceea ce
demonstrează capacitatea organizaţiei de a-şi onora datoriile.
Pagina 27 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 28 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Valorile normale ale acestui indicator, ar trebui să se situeze în intervalul 45-60 zile,
şi sunt de remarcat valorile pe care le înregistrează adică în limita admisă.
• Rezultatul net
Tabel 17.
Indicator \ Perioada 2004 2005 2006
Rezultatul net al exerciţiului -1499363 1435478 8194399
• Cheltuieli Totale
Tabel 18.
Indicator \ Perioada 2004 2005 2006
Cheltuieli Totale 75494930 82382937 85883323
Pagina 29 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Având în vedere înregistrarea în anul 2004 de pierdere dar şi evoluţia favorabilă prin
creşterea profitabilităţii în urmatorii ani se poate costata făra a mai face o analiză a evoluţiei
cheltuielilor că firma are o evoluţie foarte bună şi că deşi cheltuielile totale sunt în creştere
rezultatul net este favorabil, firma înregistrând profit.
Pagina 30 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Aşa cum rezultă din tabelul de mai sus, în ambele intervale corelaţiile sunt respectate,
ceea ce reflectă o situaţie pozitivă, indicatorii pe baza cărora s-au calculat indicii au
înregistrat uşoare creşteri.
Analiza comercială
Pagina 31 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 32 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
avantajul cheie faţă de comenzile prin poştă sau Internet, deşi toate cele trei metode vor
continua să se dezvolte.
Cum funcţionează sistemul de vânzări directe? Acesta presupune mai mulţi
distribuitori care activează în "straturi". Astfel, o persoană care lucrează în reţeaua unei
companii de profil câştigă atât din vânzările proprii, cât şi din ale celor pe care i-a atras în
sistem şi pe care îi coordonează. Calitatea necesară pentru a lucra într-o astfel de reţea este
capacitatea de a comunica şi de a convinge potenţialul client asupra produsului.
Vânzarea directă este metoda de distribuţie a viitorului: Produse de calitate la preţuri
accesibile, servicii personalizate şi timp petrecut în mod plăcut. Prin acest sistem eficient de
distribuţie, produsele ajung la consumatorul final direct din fabricile Oriflame sau prin
intermediul Consultanţilor autorizaţi de companie sau direct la Consumatorul Oriflame. În
acest mod, se reduc costurile mari datorate chiriilor pentru spaţii, cheltuielile cu salariile şi cu
utilităţile necesare funcţionării unui magazin. Poţi alege produse pentru întreaga familie din
"vitrina" unui singur "magazin" - catalogul, în orice moment, oriunde te-ai afla.
În vânzarea directă, nevoile şi aşteptările clientului sunt pe primul loc.
Promovarea
Compania foloseşte reclama în mijloacele media normale numai ca o susţinere a
activităţii. De fapt, cele 35 de milioane de cataloage a cate 60 – 70 de pagini fiecare, editate
în fiecare an reprezintă adevăratele mijloace de reclamă pentru consultanţii firmei.
Rolul catalogului în vanzarea directă este unul dintre cele mai importante deoarece:
sunt prezentate produsele ce pot fi furnizate, este considerat un instrument de vânzare, un
instrument de comunicare a cantităţilor, un instrument de conducere a activităţii,
fundamentează valoarea comenzi şi este baza mixului de marketing.
Dezvoltarea cataloagelor pune în evidenţă: creativitatea managementului; creşterea
calităţi fotografiilor; schimbarea hartiei: mai albă şi luminoasă; creşterea folosiri tipografiilor
locale şi nu in ultimul rând aliniera planului catalogului ca un suport complet pentru vânzările
regionale.
În ceea ce priveşte publicitate şi PR : televiziune, evenimente, sponsorizări, editoriale,
radio, internet, marketing direct ( mailuri, distribuirea cataloagelor), activităţi promoţionale
(promoţii, cadouri cu un scop, competiţii) nu sunt nici ele de neglijat în ceea ce priveşte
promovarea produselor.
Filosofia firmei este că cea mai bună publicitate este însuşi consultantul. Investind în
crearea unor produse competitive şi răsplătind corespunzător consultanţii pentru că le vând
Pagina 33 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
este cea mai bună reclamă pentru companie. Reclama prin viu grai este cea mai
convingătoare.
Tabel 20.
Nr Puncte forte Termen de Cauze Efecte
. comparaţie
Cr
t
1. Situaţia economico- Realizarile din -Promovarea unui - Creşterea economică
financiară de anul precedent. management a firmei.
ansamblu pozitivă, dinamic - Îmbunatăţirea
firma înregistrand -Asigurarea în imaginii pe piaţa
profit în 2005-2006 continuare a calităţi internă în pofida
iar dinamica acestuia care să răspundă intesificării
a fost ascendentă. exigenţelor concurenţei .
clienţilor.
2. Rentabilitatea firmei Situaţia normală - Obţinerea de - Creşterea cotei-parţi
a înregistrat niveluri în întreprindere profit în 2005- de piaţa ocupată de
pozitive. sănătoasă. 2006. firmă.
Pagina 34 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
managerilor.
4. Respectarea unor Cerinţele şi - Selectarea atentă - Existenţa unei unice
principii de exigenţele şi încadrarea unor subordonari.
raţionalizare şi managementului specialişti necesari -Fundamentarea
funcţionare ştiinţific. respectivelor responsabilităţilor.
magerială compartimente.
-Concordanţa dintre
natura postului şi
caracteristicile
titularului.
5. Existenţa unor Principiul - Atenţia sporită -Creşterea
documente respectarii acordată acestor responsabilităţilor
organizatorice structurii puncte managerilor şi
esenţiale (ROF, organizatorice. - Existenţa unui executanţilor.
fişele de post). sistem de obiective
care să coboare
până la nivelul
executanţilor.
Pagina 35 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 36 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
indicator.
11 Viteza de rotaţie a Nivelul normal - Scăderea ponderii - Scăderea
. stocurilor prezintă al imobilizarilor în cheltuielilor.
valori normale. acestui indicator stocuri.
(45-60 zile).
Pagina 37 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Tabel 21.
Nr Puncte slabe Term de comparatie Cauze Efecte
.
Cr
t
1. Deficienţe Metodologia de - Insuficienta - Deficienţele în
metodologice în reproiectare a cunoaştere a acestor funcţionarea
conceperea şi managementului aspecte sistemului de
funcţionarea organizaţiei. metodologice de management în
sistemului de către personalul ansamblul sau şi
management şi a managerial. adaptarea dificilă
componentelor - Obisnuinţa a organizaţiei la
sale. managerilor de a cerinţele şi
rezolva problemele exigenţele pieţei,
cu care se confrunta supravietuire
organizatia bazându-se dificilă în mediul
în special pe concurenţial.
experienţa, intuiţie.
- Cerinţele şi
exigenţele
managementului
ştiinţific.
Pagina 38 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 39 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 40 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 41 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Analiza forţelor concurenţiale are în vedere anticiparea modului în care se vor deplasa
factorii aflaţi la baza acestor forţe şi de a reacţiona corespunzator la deplasarea lor.
Intensitatea competiţiei diferă de la un sector la altul, ea este determinată în general de
aceleaşi forţe de bază, reprezentate practic de entităţi identice. Aceste forte sunt: gradul de
Pagina 42 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Piaţa de cosmetice din România este foarte fragmentată: aici activează atât marile
companii internaţionale, cât şi jucătorii locali. La nivel local activează trei mari companii de
vânzări directe în domeniul cosmeticelor: Avon, Oriflame şi Amway.
Principalul competitor al Oriflame este compania Avon Romania, care foloseşte
acelaţi sistem de vânzari. Acesteia i se adauga companii ca Beiersdorf si L’Oreal. Restul
pieţei de cosmetice este împărţit între marile companii de bunuri de larg consum -
Procter&Gamble,Unilever şi Henkel. Foarte importanţi sunt şi importatorii strict de
cosmetice, cum sunt Sarantis, L'Oreal sau Beiersdorf, dar şi jucătorii care importă produse şi
deţin şi magazine de distribuţie, cum este cazul Beauty Shop Sephora şi Ina Center Privilege.
Cam 10% din piaţă este reprezentată de producătorii autohtoni cum ar fi: Farmec Cluj,
Gerovital Cosmetics, Elmi Prodfarm.
Noii intraţi reprezintă firme care pot intra sau care au intrat deja în sector, concurand
cu firmele care există deja pe piaţă.. Aceştia pot aduce cu ei noi capacităţi strategice şi dorinţa
de a cuceri parţi de piaţă.
Pagina 43 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
realizarii unor venituri ilicite (foloase necuvenite) obţinându-se astfel sume considerabile. Cel
mai frecvent se falsifică produsele cu valoare adaugată mare şi o rata ridicată a vânzarilor
printe care şi produsele cosmetice alături de piesele de schimb auto, produsele petroliere,
pietrele preţioase, produsele din sticlă, produsele ceramice, produsele textile, încaltaminte
sport, ceasuri, software, telefoane mobile, monedă).
Oriflame este o companie care distribuie clienţilor săi produse Cosmetice Naturale
Suedeze, prin metoda de vânzare directă. Clienţii sunt:
Cumpărătorii Direcţi
Sunt persoane fizice care cumpără şi folosesc produsele Oriflame direct de la
Oriflame, prin intermediul catalogului. Fiecare Cumpărător Direct este alocat unui Consultant
Oriflame şi unui Director care îi vor furniza serviciile postvânzare.
Consultanţii
Sunt vânzători direcţi Oriflame, persoane juridice, rezidenţi ai statului român care, în
numele şi pe răspunderea lor, desfăşoară activitatea de distribuţie directă a produselor
Oriflame către consumatorii finali de pe piaţă pe baza unui contract încheiat cu Oriflame,
precum şi servicii de consultanţă cosmetică pentru Cumpărătorii Oriflame.
Consultantul Oriflame este o persoană sau o firmă autorizată să se angajeze şi să fie plătită de
către COSMETICS ORIFLAME ROMÂNIA pentru activităţile specificate în Planul de
Succes şi care a fost prezentată companiei, direct sau indirect, de către o persoană autorizată.
Noii Consultanţi au acces la un Program de iniţiere care îi va ajuta să-şi stabilească
obiective uşor de atins şi să-şi recruteze Clienţi Direcţi, prin coordonarea cărora vor avea un
succes pe temen lung.După primele câteva luni, Consultanţii care îşi cresc numărul de Clienţi
Direcţi coordonaţi şi volumul achiziţiilor acestora, devin Manageri. Ei trebuie să fie activi, să
cunoască produsele şi să plaseze comenzi în mod constant şi să dezvolte alţi Consultanţi în
subordine.
Directorii Oriflame
Sunt Consultanţii care, pe baza performanţelor de vânzare, au atins un nivel mai mare
de 5000€ vânzări coordonate.
Pagina 44 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Pagina 45 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
să anticipăm posibilităţile noi de dezvoltare sau riscurile majore cu care întreprinderile de aici
se pot confrunta. Aceasta imagine priveşte atât natura şi caracteristicile cererii cât şi evoluţia
acestei cereri.
Se constată aşadar o creştere a interesului pentru reţeaua de marketing, prin
întelegerea consumatorilor, crearea produsului şi în final comunicarea acestuia.
Priorităţile Oriflame sunt îngrijirea pieli prin intesificarea încrederii şi competenţei
prin inovaţiile tehnologiei; accesoriile oferite, oportunitatea creării unei imagi prin moda şi
frumuseţe; parfumurile prin afectivitatea şi prestigiul publicităţii şi culorile cosmeticelor care
sunt în ton cu trendul.
Se adresează femeilor şi bărbaţilor activi care aspiră să fie strălucitori şi încrezători
prin libertatea alegerilor.
Succesul este punctul culminant al cosmeticelor naturale suedeze cetrate pe calitatea
produselor, poveştile acestora şi cel mai important comunicarea acestora prin vânzarea
directă.
Avantajul competitiv
Orice sector economic poate fi caracterizat printr-un lanţ al valorii adaugate, lanţ care
parcurge filiera tradiţională "furnizor-producator-distribuitor. La nivelul fiecarei astfel de
verigi se pot derula afaceri distincte, afaceri plasate pe segmente strategice diferite ale
sectorului.Urmărind clasificarea lui Porter, activităţile specifice unui segment strategic
analizat sunt:
dezvoltare tehnologică
Pagina 46 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Puncte tari:
Pagina 47 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Puncte slabe:
Pagina 48 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Oportunităţi:
Ameninţări:
cea mai mare problemă în cazul vânzărilor directe rămâne plata comenzilor;
peste 60% din piaţa produselor cosmetice este deţinută de produse contrafăcute;
prezenţa fenomenului de atomizare a industriei (intensificarea concurenţei);
firmele românesti şi-au mãrit volumul de producţie în ultimii ani, preţurile practicate
de acestea fiind accesibile şi folosesc aceleaşi materii prime, din import ca şi produsele
multinaţionalelor, au implementat în marea lor majoritate standardele de calitate ISO având
astfel produse competitive;
dezvoltarea pe partea de retail a unor noi lanţuri precum The Body Shop, Beauty Shop
sau Ina Center (pentru parfumuri), în aceasta toamna urmând să vină în România şi lanţul
Sephora care nu au nevoie de investiţii în promovare, întrucat aceasta este garantată de
brandul în sine, pe segmentul de mijloc promovarea fiind esenţială;
lansarea de noi branduri, dar şi relansarea unor branduri prezente de mulţi ani.
Pagina 49 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
se înregistrează o concurenţă neloială mai mare datorită importurilor din China prin
persoane fizice;
calitatea asociată unui brand nu este corelată în percepţia clientului final cu preţul
deoarece acesta este prohibitiv;
pe piaţa românească există prevederi ce vin în contradicţie cu tariful vamal european
şi de aceea există o mare debusolare legislativă la noi atât în codul vamal cat şi în cel fiscal;
existenţa magazinelor specializate de prezentare care oferă posibilitatea testării
produselor de către clienti, vizualizării acestora, aflarea în timp real a caracteristicilor
produsului.
Recomandari
Pagina 50 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
prin acoperirea unei cereri din zona respectivă şi reducerea stocului de produse al depozitului
din Bucureşti;
Având în vederea cererea de produse cosmetice pentru bărbaţi se recomandă
dezvotarea şi crearea unor noi game de produse destinate acestora şi promovarea mai intensă
celor existente.
Remodelarea de ansamblu a managementului organizaţiei şi a principalelor sale
componente (decizională, informaţională, metodologică, şi organizatorică), pe baza unei
metodologii adecvate care să ţină cont de: situaţia actuală a managementului societăţii; de
starea economico-financiară şi de proiecţia strategică pe urmatorii trei-cinci ani. Efectele unui
asemenea recomandări s-ar putea regăsi, în armonizarea tendinţelor de obţinere de valoare
pentru acţionari şi obţinere de valoare pentru clienţi; se mai pot crea şi premise favorabile
pentru optimizarea performanţelor economice ale întreprinderii.
În momentul elaborări strategiei globale, sa se ia în considerare informatiile oferite
de: studiul de diagnosticare; analiza SWOT; caracteristicile pieţei; caracteristicile
dimensionale şi funcţionale ale organizaţiei antrenând astfel în procesul de diagnosticare
resursele variate ale firmei.
Asigurarea unui sistem organizatoric dinamic, flexibil şi eficient prin: reconceperea
unor componente primare ale structurii organizatorice: posturi, compartimente şi relaţii
organizatorice; corelarea componenţelor procesuale şi structurale cu componentele sistemului
de obiective.
Consolidarea economică şi financiară a societăţii, prin accentul pus pe aspectele
calitative ale derularii proceselor de muncă, pe criterii de performanţă. Mă refer la
reconsiderarea unor indicatori de eficienţă cum sunt productivitatea muncii, ratele
rentabilităţii, lichiditate etc. şi la armonizarea a doua tendinţe majore – obţinerea de valoare
pentru clienţi şi obţinerea de valoare pentru acţionari. Pentru a imprima caracteristici de
stabilitate şi normalitate economică şi managerială, să se respecte corelaţiile dintre principalii
indicatori economico-financiari (ICA=IFS=INS şi IW=IS).
ANEXA 1
Pagina 51 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
DirectorGeneral
Director General
Director
Director DirectorAdministrativ
Administrativ
DirectorOperaţiuni
Director Operaţiuni DirectorMarketing
Director Marketing Director Vânzări
Vânzări
Financiar
Financiar
Depozit
FilialeininTara
Tara Depozit OperatoriCalculator
Calculator ContabilSef
Sef DepartamentMarketing
Marketing KAM
Filiale Operatori Contabil Departament KAM
Departament
Departament Caserie
Financiar Caserie Arhiva
Financiar Arhiva
ANEXA 2
Încadrarea cu personal a S.C.. Cosmetics Oriflame Romania S.R.L..
Pagina 52 din 53
Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
nt
Financiar
8. Caserie 1 1 1
9. Arhiva 1 1 1
10 Director 1 1 1
. Marketing
11 Departame 2 2 2
. nt
Marketing
12 Director 1 1 1
. Administrat
iv
13 Posturi in 6 6 2 2 2
. cadru
Compartim
entului
administrati
v
14 Vânzări 7 7 1 1 2 3
. KAM
TOTAL 8 8 3 2 3
STRUCTURA
DE
CONDUCERE
TOTAL 88 68 20 5 1 11 69 2
STRUCTURA
DE EXECUTIE
TOTAL 96 8 68 20 8 1 13 72 2
GENERAL
Pagina 53 din 53