Comunicare nonverbala

În legătură cu cercetările privitoare la fenomenele comunicării o contribuţie

esenţială revine Colegiului Invizibil, cum ne prezintă Sultana Craia (Teoria Comunicării,
Bucureşti, 2000).
În universul comunicării, continuă autoarea, noţiunea se referă la o anume
mişcare, şi anume, între anii 1950-1980, mai mulţi oameni de ştiinţă care lucrau în
S.U.A., în diferite centre universitare, au consacrat cercetării fenomenelor comunicării
interpersonale, de grup, simbolurilor, riturilor ş.a. Având formaţii diferite şi nefiind
încadraţi într-o structură instituţională unică, dar apropiaţi prin abordările metodologice,
ei au format un fel de “reţea” intelectuală care a fost numită Colegiul Invizibil.
Ariile compatibile ale acestora vizau recursul la demersurile sistematice,
elaborarea de concepte şi scheme care au şi rămas legate de numele lor. Jean Baptiste
Fages ne dezvăluie “acest colegiu nu a fost o şcoală în sensul riguros, european, al
termenului cu fondatori şi discipoli. N-a fost nici un simplu club de afinităţi. A fost, între
1950 şi 1980 un mediu fecund de schimburi, de confruntări, de filiaţii şi retroacţiuni”,
comparabil cu situaţia enciclopediştilor din secolul al XVIII-lea francez.
Centrul care a reprezentat un nucleu în “reţeaua” intelectuală supranumită
Colegiul Invizibil a fost Palo Alto, lângă San Francisco, în cadrul căruia s-a constituit un
grup de cercetare în jurul naturalistului – etnolog de origine britanică Gregory Bateson şi
un altul în jurul psihiatrului Don D. Jackson, fondatorul, în 1958, al Mental Research
Institute.

Despre Şcoala de la Palo Alto

Sub aceastã denumire regãsim un grup de cercetãtori de origini ştiinţifice diferite,

care la un moment dat au lucrat la Palo Alto (oraş situat la sud de San Francisco).
Principalele direcţii de cercetare ale acestui grup au privit o teorie a comunicãrii, o
metodologie de schimbare şi o practicã terapeuticã, toate marcate de demersul sistemic.
 2

Iniţiatorul grupului a fost Gregory Bateson (n. 1904), care lucrase la spitalul de
psihiatrie de la Veterans Administration (Palo Alto), dupã ce fãcuse studii de zoologie şi
colaborase cu antropologii Margaret Mead şi Leo Fortune. În anul 1942, Bateson
descoperã necesitate de a reconsidera cercetãrile sale, ţinând seama de retroacţiune (feed-
back), deoarece pânã atunci comunicarea fusese analizatã din perspectiva dinamicii
forţelor şi a raporturilor de cauzalitate dintr-o interacţiune. Prin urmare, el va aborda
comunicarea ca pe un sistem de mesaje ce funcţioneazã sub formã de , în care energia de
rãspuns este oferitã de receptor, şi nu de impactul elementului declanşator (de unde
noţiunea de feed-back). Cu alte cuvinte, va adera la principiile demersului sistemic, luând
drept cadru metodologic inter-relaţiile din interiorul unei reţele, în care acţioneazã
mecanisme circulare de reglare.

Se abandona, în acest mod, concepţia liniarã, şi oarecum deterministã, a

succesiunii acţiunilor şi reacţiunilor între obiecte izolate.

Şcoala de la Palo Alto şi teoria comunicãrii

Maniera în care Şcoala de la Palo Alto a abordat comunicarea a fost în acelaşi

timp deductivã şi inductivã. Pe de o parte, s-au aplecat asupra unui anumit numãr de
modele teoretice şi concepte împrumutate din demersul sistemic (derivat din ciberneticã),
dar şi din lingvisticã şi logicã. Pe de altã parte, s-au strãduit sã confrunte, în fiecare etapã
de cercetare, observaţia precisã şi analiza comunicãrii reale, studiul pornind cel mai
adesea de la înregistrãri filmate. Se poate spune cã au dorit sã depãşeascã opoziţia dintre
subiectivitatea demersului clinic şi reducţionismul metodei experimentale (clinicienii
sesizeazã intuitiv o situaţie globalã de interaacţiune, dar nu sunt întotdeauna capabili sã-i
dea o formalizare; în experiment, se izoleazã câteva variabile, nu se accede la o viziune
de ansamblu a situaţiilor reale).

Şcoala de la Palo Alto şi abordarea sistemicã a relaţiilor umane

Noutatea acestui tip de abordare constã în aceea cã vizeazã fenomene complexe şi

permite o viziune sinteticã a problematicii, deoarece pânã atunci în ştiinţele socio-umane
dominase demersul analitic. În timp ce analiza presupune descompunerea fenomenului în
 3

pãrţile sale elementare, şi studierea proprietãţilor de la simplu la complex, sinteza cautã

sã gândeascã totalitatea în structura şi dinamica sa. În loc sã disocieze, ea recompune
ansamblul relaţiilor semnificative ce leagã elementele în interacţiune, atitudine cãreia îi
corespunde noţiunea de sistem ( un sistem este un ansamblu de elemente în interacţiune,
în care modificarea unuia antreneazã modificãri în toate celelalte elemente).

Concluzii
Şcoala de la Palo Alto a propus o teorie nouă a comunicării, pornind de la
câteva principii, pe care le vom relua pe parcursul cursului nostru:
− Ideea că fenomenul comunicării este de natură interacţională;
− Constatarea că nu se poate reduce comunicarea numai la un mesaj verbal, întrucât
orice comportament social are şi o valoare comunicativă;
− Faptul că fenomenul comunicării este determinat de contextul în care se produce;
− Faptul că orice mesaj comportă două niveluri de semnificaţie;
Ideea că relaţia dintre interlocutori este structurată după două modele: simetric şi
complementar. În cadrul celui dintâi se stabileşte o situaţie de egalitate, în timp ce în
cadrul modelului complementar actorii implicaţi în actul de comunicare au
comportamente contrastante, care se manifestă unul în raport cu celălalt, prin adaptare.
Analiza tranzacţională
Analiza tranzacţională este în primul rând o filosofie, un punct de vedere asupra
oamenilor.
În al doilea rând este o teorie a personalităţii, a funcţionării intrapsihice şi a
comportamentului interpersonal, deci şi o teorie a comunicării.
În al treilea rând este un instrument creativ şi puternic folosit pentru a facilita
schimbarea şi dezvoltarea în plan personal si profesional, având aplicatii în patru domenii
fundamentale: consiliere, educatie, organizational şi clinic.
Fondatorul analizei tranzactionale este Eric Berne, medic psihiatru, care dupa 15
ani de training (formare) în psihanaliza (unul din psihanalistii sai fiind Erick Erikson),
decide sa urmeze un drum propriu. Lui i se alatura mai târziu Claude Steiner, Robert si
Mary Goulding, Aaron si Jacqui Schiff, Taibi Kahler, Stephen Karpman, fiecare
dezvoltând câte un concept din teoria deja construita de Berne.
 4

În prezent sunt sase scoli importante de analiza tranzactionala, prin scoala

întelegând un subgrup care a dezvoltat o abordare psihoterapeutica bazata pe experienta
clinica, are contributii specifice la teorie şi practica şi este recunoscut ca un centru pentru
training, tratament si cercetare.
Aceste scoli sunt: Cathexis Institute, Huron Valley Institute, The Miniscript School,
Radical Psychiatry, Scoala Tranzactiilor Sociale şi Institutul de Vest pentru terapie de
grup şi de familie.
Analiza tranzacţională
Pentru a ne cunoaşte interlocutorul este necesar ca, mai întâi să ne cunoaştem pe
noi înşine... Iar analiza tranzacţională constituie un mijloc util şi oportun prin care putem
observa cum ne schimbăm starea de spirit în funcţie de interlocutori, de circumstanţe, un
instrument de înţelegere, evoluţie şi comunicare prin care să ne explicăm comportamentul
unei persoane.
Demersul analizei tranzacţionale constă în analizarea comportamentelor,
atitudinilor, exprimărilor şi reacţiilor psihice şi emoţionale prin intermediul “grilelor
analitice” (ca, de exemplu: starea de spirit, poziţia de viaţă, jocurile, simbioza etc.).
Principiile care stau la baza analizei tranzactionale situeaza oamenii pe pozitii
egale, capabili sa gândeasca pentru ei însisi si sa-si gaseasca propriile solutii. "Eu sunt
OK - Tu esti OK" este cea mai cunoscuta expresie a scopului AT de a stabili si întari
pozitia care recunoaste valoarea fiecarei persoane. AT considera oamenii ca fiind OK,
deci capabili sa se schimbe, sa se maturizeze si sa interactioneze adecvat.
Pentru a întelege comportamentul unei persoane în AT sunt descrise trei stari ale
eului: Parintele, Adultul si Copilul, care difera de supraego, ego şi id prin aceea ca ele nu
sunt manifestari ale eului, ele reprezentând comportamente vizibile si nu constructe
ipotetice.
Modelul lui Freud şi modelul starilor Eului nu se suprapun si nici nu sunt acelasi
lucru, dar nici nu se contrazic, sunt doar doua maniere diferite de a prezenta
Personalitatea.
O stare a Eului este un ansamblu coerent de comportamente, gânduri şi sentimente.
Este modul nostru de a ne exprima Personalitatea la un moment dat. Când gândesc şi simt
asa cum faceam când eram copil, spun ca sunt în starea de Copil. Când ma comport,
 5

gândesc si simt într-un mod copiat de la parinti sau de la o alta figura parentala, spun ca
sunt în starea de Parinte. Când ma comport, gândesc şi simt într-un mod care este o
reactie imediata, aici si acum, la evenimentele care se întâmpla în jurul meu, utilizând
toate capacitatile mele de adult, spun ca sunt în starea de Adult.
Pentru a avea o personalitate sanatoasa şi echilibrata, avem nevoie de aceste trei
stari ale Eului. Avem nevoie de Adult pentru a rezolva problemele aici şi acum şi pentru
a aborda viata într-o maniera adaptata şi eficace. Pentru a fi în armonie cu societatea
avem nevoie de acel ansamblu de reguli ale Parintelui. Si în Copilul nostru regasim
spontaneitatea, creativitatea şi intuitia de care ne bucuram când eram copii.
Comportamentul unei persoane este mai bine înteles în termenii starilor egoului, iar
comportamentul între doua sau mai multe persoane este mai bine înteles când este
examinat în termenii tranzactiei.
O tranzactie consta dintr-un stimul şi un raspuns între doua stari specifice ale Eului
a doua persoane.
Comunicarea între indivizi ia forma unui lant de tranzactii de acest fel. În functie de
tipul de tranzactii stabilit comunicarea continua, este întrerupta sau are loc la doua nivele,
unul social şi altul psihologic.
Unul din motivele pentru care oamenii tranzactioneaza (comunica) este acela de a
face schimb de stroke-uri.
Stroke-ul sau nevoia de recunoastere (stimulare) este o nevoie fundamentala a
fiintei umane pentru supravietuire si dezvoltare. Acesti stimuli pot fi verbali sau
nonverbali (de exemplu: zâmbet, gesturi, mimica), pozitivi (mângâiere) sau negativi
(lovitura). Dar nevoia de stimul este atât de puternica încât oamenii prefera sa primeasca
stimuli negativi decât sa nu primeasca nici un fel de stimul.
Întelegerea modului în care oamenii dau şi primesc stimuli negativi sau pozitivi si
schimbarea pattern-urilor neadecvate de recunoastere sunt aspecte importante în
consilierea AT.
Un concept important în AT sunt asa numitele jocuri psihologice manipulative.
Aceste jocuri psihologice sunt definite ca niste pattern-uri sociale disfunctionale, cu
scopul de a obtine recunoasterea celorlalti (stroke-uri), dar de fapt întaresc conceptia
negativa despre sine si mascheaza exprimarea directa a gândurilor si emotiilor. Jocurile
 6

au un caracter repetitiv si blocheaza comunicarea, determinând în acelasi timp sentimente

negative de o parte şi de cealalta.
Conceptul fundamental al AT este "scenariul de viata". Comportamentul
disfunctional al unei persoane este rezultatul deciziilor limitative, luate în copilarie cu
scopul supravietuirii. Aceste decizii culmineaza în scenariul de viata care limiteaza
potentialul unei persoane. Deciziile au la baza niste injonctiuni cu caracter distructiv
pentru personalitatea copilului (de exemplu: nu exista, nu fi ceea ce esti, nu gândi, nu
simti, nu te maturiza, etc). Fiecarei injonctiuni îi corespunde o permisiune (de a exista, de
a se maturiza, etc).
Taibi Kahler a descoperit ca scenariul se poate derula sub forma a cinci secvente
comportamentale foarte scurte, pe care le-a numit drivere: Fii perfect, Fa placere,
Straduieste-te, Fii puternic, Grabeste-te.
Toate aceste notiuni stau la baza psihoterapiei de tip AT, în urma careia pacientul
renunta la scenariu şi redecide sa devina o persoana libera, capabila sa- şi realizeze
potentialul.
Programarea neuro-lingvistică, abreviată NLP, a fost creată in jurul anului 1976
de Richard Bandler (matematician şi student în terapia gestalt) şi John Grinder (lingvist).
Ei şi-au propus să descopere structura excelenţei umane. La început ei şi-au îndreptat
atenţia asupra studierii amănunţite a magicienilor terapeuti a vremii, cum au fost Fritz
Perls (terapia gestalt), Virginia Satir (terapia familiei) si Milton Erickson
(hipnoterapie). Cei doi initiatori şi grupul de persoane care au contribuit la dezvoltarea
sa ulterioară, au preluat si sintetizat o serie de concepte apărute anterior in cibernetică şi
teoria sistemelor, a caror reprezentanti au fost Gregory Bateson, Virginia Satir şi Milton
Erickson.
La inceputul anilor 1980, NLP-ul era considerat un progres important in
psihoterapie si consiliere, atragând astfel interesul cercetatorilor din consiliere şi
psihologie. La mijlocul anilor 1980 analizele publicate în "The Journal of Counseling
Psychology" si "National Research Council (1988; NRC)" au aratat putine date care sa
sustina teoria despre sistemele reprezentationale sau despre ideile de baza din NLP astfel
interesul cercetatorilor a scăzut.
 7

Pentru ca numele de Programare neuro-lingvistica, te duce cu gandul la neurologie,

informatica si lingvistica, NLP-ul a fost vandut ca si o „stiinta noua". Scepticii sustin ca
este o „teorie sau un mod de tratament psihologic nedemonstrat" şi una din multele
psedostiintifice (sau „New Age") forme de psihoterapie care au aparut in domeniul
sanatatii mintale. Puţini practicanti şi -au prezentat datele culese pentru a fi revizuite şi
analizate de colegi si pe majoritatea nu ii intereseaza ca teoria sa fie validata empiric.
NLP poate fi definită ca „studiul structurii trăirilor subiective“, având ca obiect de
studiu descoperirea (elicitarea) si modificarea structurilor („programelor“) care iau
nastere din interactiunea complexă dintre creier/sistem nervos („neuro“), limbaj
(„lingvistic“) şi mediul inconjurator. Demersul lui Bandler si Grinder a fost îndreptat
spre gasirea răspunsurilor la întrebarea cum anume functionează oamenii şi mai puţin la
cea privitoare la cauza comportamentului uman. De aceea orientarea acestei metode este
pe solutie şi pe proces.
In esenta ei, NLP desemneaza o atitudine de curiozitate, pasiune şi dedicare în
studiul comportamentului uman şi al modalităţilor de îmbunătăţire al lui.
Definirea termenilor
Programare - aptitudinea fiecăruia de a "produce" şi "transpune" în practică o
variată şi complexă gamă de programe comportamentale.
Neuro - functionarea corpului si psihicului uman se bazează pe functionarea
sistemului nervos. Alcatuit din miliarde de celule nervoase (neuroni) interconectate,
acesta constituie baza fiziologica a perceperii, gandirii, simtirii si functionarii intregului
sistem uman.
Lingvistică - mijloacele de comunicare, apeleaza si la comportamentul nostru
verbal şi la cel nonverbal.
NLP este o stiinta a comportamentului uman cu urmatoarele aspecte:
1. ca epistemologie ea detine un sistem de cunostinte si valori;
2. ca metodologie ofera procese si proceduri pentru aplicarea cunostintelor si a valorilor;
3. ca tehnologie ofera tehnici (tools) de aplicare a cunostintelor si a valorilor;
Idei de bază în NLP / Axiomele NLP
1. "Harta" despre lume este diferită de "teritoriul" pe care îl reprezintă;
 8

2. Fiecare comportament are la bază o intentie pozitivă, în cadrul hărtii despre lume a
persoanei in cauză;
3. Nu putem să nu comunicăm, orice comportament (chiar şi tăcerea) fiind semnificativă
pentru interlocutorul nostru;
4. Nu există greseli, ci doar feedback;
5. Orice comportament este orientat către adaptare la mediul ambiant;
6. Înţelegem mult mai uşor şi mai bine ceea ce ne este deja familiar.
7. Oamenii se comportă perfect, iar comportamentul lor prezintă o structură anumită.
8. Oamenii posedă deja toate resursele necesare dezvoltării personale
9. Corpul si sufletul uman fac parte dintr-un sistem complex, in cadrul căruia se
influentează reciproc
Comunicarea nonverbală

În anii ’70, A. Mehrabian şi M. Weiner stabileau următorul raport al percepţiei

informaţiei de către receptor, într-o comunicare orală: 7% cuvinte, 38% paralimbaj şi
55% limbaj nonverbal. Semnele nonverbale care cântăresc atât de mult sunt: postura,
expresiile feţei, contactul vizual, mişcările ochilor, distanţa dintre vorbitor şi
ascultător, gesturile şi chiar îmbrăcămintea. Comunicarea nonverbală sau limbajul
corpului a fost descris/ă drept limbajul pe care cu toţii îl vorbim, însă foarte puţin
dintre noi îl înţelegem. Limbajul corpului transmite despre o persoană mai mult decât
toate cuvintele pe care aceasta le rosteşte. În timp ce cuvintele pot minţi, comunicarea
nonverbală spune întotdeauna adevărul, pentru simplul fapt că multe semnale
generate de creier sunt transmise corpului şi comunicate inconştient. Stăpânirea
comunicării nonverbale constă în abilitatea de a percepe şi întelege semnele şi
mişcările celor din jur. Învăţaţi în acest mod cum să controlaţi semnalele nonverbale
pe care le transmiteţi chiar dumneavoastră.

Când discutaţi cu diferite persoane, felul în care aceştia acceptă comunicarea depinde
de cât de apropiaţi sunteţi de ei, fizic vorbind. Trebuie să înţelegeţi că apropierea
aceasta depinde de cât de bine vă cunoaşteţi interlocutorul, spaţiul personal fiind
foarte important pentru fiecare dintre noi. Dacă staţi prea aproape de cineva pe care
 9

abia l-aţi cunoscut, invadându-i acest spaţiu al său, mesajul dumneavoastră va trece
neobservat, el fiind perceput drept o ameninţare.

Contactul vizual este, fără doar şi poate, cel mai important element nonverbal, însă şi
gesturile sunt foarte importante. În timp ce pumnii strânşi sugerează rezistenţă, palma
deschisă creează ideea de încredere. Limbajul corpului pe care trebuie să-l învăţaţi şi
mai ales să-l controlaţi sunt gesturile mâinilor şi ale feţei, gesturi care sunt făcute
involuntar în timp ce vorbiţi. Deşi reacţiile pe care le aveţi sunt inconştiente, ele au o
influenţă puternică asupra a ceea ce gândesc cei din jur.

Dezvoltaţi aceste trăsături ale unui bun comunicator şi cu siguranţă mesajele

transmise vor avea efectul scontat. Deprinzând această artă, problemele generate de o
comunicare defectuoasă vor dispărea, timpul irosit pentru a îndrepta diferitele
incovenienţe putând fi folosit într-un mod mult mai util. Fiind un bun comunicator,
transmiteţi încredere şi putere, iar şansele ca cei din jur să accepte ceea ce comunicaţi
sunt, fără îndoială, mult mai mari.

Comunicarea interumana este un proces de tip tranzactional, prin care oamenii tranfera
energii, emotii, sentimente si schimba semnificatii. Ea are intotdeauna un scop, aceala de
a-l face pe interolocutor sa simta, sa gandeasca sau sa se comporte intr-un anumit fel.
Scopul exista si atunci cand partenerii de comunicare nu il constientizeaza. Stimulii
asteapta raspuns.
Comunicarea exista in masura in care se emit si receptioneaza stimulii senzoriali,
simboluri, semne si semnale care poarta, la plecare, semificatia ce li se atribuie, la sosire.
Mai intai, interlocutorii au in comun limbajul, apoi contextul, canalul, mesajul, si
distorsiunile. O definitie este un mijloc folositor si logic de a incepe explorarea
comunicarii. Definitiile clarifica concepte, indicandu-le granitele. Ele indreapta atentia pe
ce este important despre (orice) obiectul definit. In situatia data, o singura definitie a
comunicarii nu este satisfacatoare. Comunicand bine sau mai sarac se poate face diferenta
intre esec si succes in aproape orice relatie umana.
Orice abilitate poate fi intotdeauna imbunatatita, iar cultivarea abilitatii de a
comunica si de a-l influenta creste valoarea comunicarii.
 10

Definitii
Definitia 1: Comunicarea reprezinta actul de transmitere verbala a unei informatii non-
verbale si intelegerea intre “vanzator’’ (emitator) si “cumparator’’ (receptor); este
procesul prin care informatii si sentimente sunt impartasite de oameni printr-un schimb
de mesaje verbale si non-verbale.
Definitia 2: Necesitatea de intelegere mutuala prin interactiunea dintre 2 agenti.
Definitia 3: Interschimbul de idei in spatiu, adica considerarea si actiunea de impunere a
unui mesaj de la sursa la receptor, cu intentia ca receptorul sa inteleaga mesajul sursei.
Definitia 4: Procesul de transmitere si de primire a mesajelor. Comunicarea este un
proces sistematic in care oamenii interactioneaza prin simboluri, pentru a creea si a
interpreta intelesuri.

1) A comunica (dex): "a face cunoscut, a da de ştire, a informa, a înştiinţa, a spune"; "a se
pune în legătură, în contact cu"; "a fi în legătură cu..., a duce la...". Etimologia latină: "a
face comun, a pune împreună, a amesteca, a uni, a împărtăşi". Dacă a trăi înseamnă a
interacţiona, atunci a trăi înseamnă a comunica ("Nici un om nu este o insulă" John
Done).

Comunicarea este esenţialmente legată de devenire, pentru că e proces, şi

pluralitate, pentru că nu există decît începând cu doi (presupune cel puţin dedublarea
interioară).

2) Comunicarea este o formă de schimb. Schimbul se transformă în comunicare odată cu

prezenţa semnificaţiilor (simbolurilor, sensurilor). Dar ele există oriunde există
interpretare adică subiect conştient. Odată cu aceasta creşte libertatea şi dialecticitatea
schimburilor – semnificaţiile şi simbolurile ce intervin devin mai importante decît
conţinuturile schimbului (în cazul florilor, sau cuminecăturii). Formula tipică a
comunicării umane = mesaj emis + mesaj primit.

Comunicarea umană presupune un eu care produce semne şi un tu care

interpretează semne. Adevărata alteritate apare numai în comunicare pentru că numai
comunicare are nevoie de alteritate.
 11

3) Orice comportament poate fi comunicare. Consecinţă suplimentară: comunicarea are

registre multiple: verbal, tonal (tonul face muzica !), postural (ordinul cu acelaşi mesaj şi
intonaţie într-o postură severă sau în una zâmbitor relaxată), contextual (rochia tip
cămaşă de noapte la petrecerea publică, sau în intimitate; costumul de baie sau lipsa lui
pe plajă sau în cameră).

4) Într-o statistică anacronică (1926) faţă de actuala situaţie a mijloacelor de comunicare

de masă şi calculatoarelor Paul J. Rankin arată că 11 ore din 24, adică 70% din timpul
activ omul comunică; din care: 9% scris, 16% citit, 30% vorbit, 45% ascultat.

5) Forma cea mai elaborată şi dezvoltată a comunicării presupune existenţa unui sistem
de semne privilegiat, limba.

Actualmente, termenul de comunicare este vehiculat în diverse densuri cu

orientarea spre cele mai diferite înţelesuri, de aceea este nevoie să stăruim asupra
definiţiei acestei noţiuni.
În anul 1909, sociologul american Charles Cooley în cartea Social organization a
propus următoarea definiţie a comunicării: „Este un mecanism prin care relaţiile umane
există şi se dezvoltă: el include toate simbolurile de spirit şi mijloacele de a le transmite
prin spaţiu şi de a le menţine în timp. Include expresia feţei, atitudinile, gesturile,
tonalitatea vocii, cuvintele, scrisul, imprimarea ş.a.” Comentînd această definiţie, I.
Lohisse menţionează că este cea mai comnpletă şi cea mai interesantă din cîte a întîlnit,
deoarece include mai multe element:- ideea că procesul comunicării este fundamentul
relaţiilor umane; - comunicarea oferă relaţilor umane esenţă în trecerea din atemporalitate
în istorie. - fără comunicarea relaţia umană este ca o imagine în căutarea conturilor sale; -
procesele prin care relaţia interumană devine un act şi un mecanism în fine, adică
simbolizarea (cuvîntul, imaginea, grafica etc.) devine mijloc de transmitere a obiectului
relaţiei
După Şt. Prutianu , a comunica înseamnă a pune ceva în comun adică idei, fapte,
opinii, emoţii, sentimente. Acestea circulă de la un partener la altul sub formă de mesaje;
a comunica înseamnă a emite, transmite, recepţiona mesaje. O dată emis şi recepţionat,
mesajul aparţine “în comun”, atît celui care a “dat” cît şi celui care a “luat.” Omul emite
 12

mesaje atunci cînd vorbeşte, scrie, indică obiecte sau o imagine ca şi atunci cînd
zîmbeşte, se încruntă sau răspîndeşte un anumit miros. Cînd ascultă, citeşte, priveşte sau
pipăie, el recepţionează mesaje. Funcţiile comunicării. Psihologul rus Lomov propune
sintezarea funcţiilor în trei direcţii: 1) informaţional-comunicativă ce include funcţiile ce
vizează transmiterea şi recepţionarea informaţiei. 2) regulamentar-comunicative ce
permit organizarea comportamentului individului întru corelarea sa cu ceilalţi oameni.
Comunicările umane există în baza exercitării acestei funcţii atît la nivel de
comunicare interpersonală cît şi la nivel de comunicare intergrupală. 3) ajectiv-
comunicativă ce permite comunicării umane să contribuie substanţial la formarea
spirituală şi stabilirea personalităţii omului. Exercitarea acestor funcţii ale comunicării
determină sfera emoţională a omului. În procesul real de comunicare funcţiile sunt
identificate pentru fiecare individ în parte.
Examenînd mesajul ca verigă determinatorie a comunicării, putem constata că el
îndeplineşte mai multe funcţii: 1. Funcţia expresivă este centrată spre emiţătorul
mesajului, ea exprimă atitudinea emiţătorului faţă de conţinutul mesajului spu şi faţă de
situaţie. Mesajul aduce informaţia despre emoţiile, sentimentele şi ideile emiţătorului şi
poartă amprenta suviectivităţii acestuia. 2. Funcţia conativă este orientată spre receptor.
Mesajul vrea să exercită o acţiune asupra acestui receptor (cererea, ordinul, indicaţia). 3.
Funcţia referenţială este centrată spre referent. Mesajul reflectă obiectul la care se referă
şi ale cărui caracteristici le descrie. Discursul ştiinţific, informaţia obiectivă ce relatează
fapte concrete sunt mesaje cu funcţie referenţială. În mod general funcţia expresivă este
centrată spre Eu discursului, funcţia conativă spre Tu, funcţia referenţială spre El. 4.
Funcţia fatică include tot ceea ce se serveşte în mesaj la stabilirea şi menţinerea
contactului, adică expresiile ce servesc pentru atenţionarea interlocuitorului. Funcţia
fatică mai poate explica şi formele mesajului convenţionalizat şi ritualizat. Obiectul
acestui schimb este descoperit în plan informaţional şi exprimă doar dorinţa de a menţine
un contact cu interlocuitorul (formele de politeţe). 5. Funcţia metalingvisctică este
centrată spre cod şi utilizarea sa se referă la cuvinte şi oarecare semne, care formează
suportul comunicării. Prin aceste mesaje interlocuitorii verifică dacă au recurs la acelaşi
lexic. Dicţionarele îndeplinesc o funcţie metalingvistică. 6. Funcţia poetică pune în
evidenţă “parte polpabilă a semnelor”. Tot ce într-un mesaj aduce un suplimet de sens
 13

prin jocul structurii semnelor ţine de funcţia poetică . Aceste şase funcţii ale mesajului nu
se exclud una pe alta, ele sunt într-o măsură mai mare sau ma mică prezente în toate
procesele comunicării. Deseori aceste funcţii se suprapun.
Comunicarea interpersonala presupune cel putin doua persoane, in care fiecare
poate juca, alternativ, atat rolul de emitator, cat si de receptor. Definitiile au evoluat odata
cu generarea teoriilor comunicarii. Dawis si Newstrom considera ca este „transfer al
informatiei si intelesului de la o persoana la alta’’, iar Mills o defineste ca „procesul
impartasirii cu alta persoana sau cunostinte, interese, atitudini, opinii si idei’’. O alta
definitie este cea care opune aceasta forma de comunicare altor doua, cea intrapersonala
(cand o persoana comunica cu sine insasi) si cea care are loc prin intermediul mijloacelor
de comunicare in masa (radio, televiziune, cinematograf).
Obiectivele comunicarii
Obiectivele comunicarii sunt:
Explicarea teoriilor si conceptelor proprii diverselor forme de comunicare;
Dezvoltatea abilitatilor si competentelor de comunicator, moderator, negociator,
orator si auditor;
Dezvoltarea spiritului critic si crearea de norme etice in materie de comunicare,
pentru a proteja individul si comunitatile umane de manipulare si de “spalare a
creierelor”.

Componentele de bază ale comunicării pot fi reprezentate ca răspunsuri la o serie de

întrebări:

• Cine? (emiţătorul):cine este cu precizie emiţatorul mesajului ( o persoană, un

grup, o structură organizaţională);
• Ce ? (mesajul): ce doreşte emiţătorul să comunice, conţinutul mesajului, ce
informaţii trebuie introduse pentru ca mesajul să fie clar, concis, amabil,
constructiv, corect şi complet;
• Cum? (codul şi canalul): mesajul va fi comunicat verbal sau în scris, în cuvinte
sau imagini, prin întrevedere sau convorbire telefonică - proxemic sau telematic;
• Cui? (receptorul);
• Unde şi când? va fi transmis mesajul, astfel încât să fie receptat şi utilizat;
 14

• De ce? Care este scopul urmărit în comunicare şi ce efect doreşte emiţătorul să

obţină! (informare, influenţare şi convigere).

După Legendre (1993):

Modalitate Emisie Recepţie Situaţie bidirecţională

Funcţie
1. Expresivă A se exprima A asculta sau citi A face un schimb
exprimarea altcuiva
2. Informativă A informa A se informa A participa la un interviu un
sondaj
3. Persuasivă A persuada ( a A se lăsa persuadat A discuta
convinge) (convins)
4. Regulatorie A dicta o conduită A permite să i se dicteze o ______________
conduită
5. Ludică A distra A se distra singur A se distra cu alţii

O condiţie esenţială a comunicării o reprezintă adecvarea. Emiţătorul trebuie să

aibă un limbaj adecvat, pentru a-şi putea transmite eficient mesajul, în funcţie de
obiectivele urmărite şi de identitatea destinatarului:

Obiectivul vizat

Destinatar

Alegerea vocabularului

Natura mesajului

Identitatea emiţătorului

Pentru eficienţa comunicării, trebuie îndeplinite anumite condiţii specifice:

 15

• Elaborarea mesajului şi căutarea condiţiilor favorabile pentru transmiterea lui;

• Exprimarea clară şi logică, operaţională a mesajului;
• Conturarea precisă a obiectivului comunicării mesajului;
• Definirea condiţiilor optime pentru a realiza o bună comunicare .
• Transmiterea efectivă a mesajului către un receptor, prin anumite canale,
mijloace organizate;
• Receptarea mesajului, înţelegerea şi prelucrarea lui;
• Formularea răspunsului şi integrarea lui în comunicarea semnificaţiei mesajului.

Parametrii comunicării (Tagliante, 1994):

Fondul Forma
Ideile Atitudinea, gesturile

A avea un obiectiv clar asupra a ce vrei să spui Vă veţi face mai bine înţeles dacă veţi
şi a exprima pe cât se poate idi interesante şi avea atitudine decontractată, destinsă, o
originale. A adapta conţinutul în funcţie de faţă deschisă, zâmbitoare şi expresivă şi vă
destinatar, de vârsta, rolul şi statutul său social. veţi însoţi vorbele cu gesturi adaptate.
Structurarea Vocea

Ideile se vor înlănţui în mod logic, cu puncte de Volumul trebuie să fie adaptat distanţei
trecere bine alese. La început, se poate preciza care separă persoana care vorbeşte de
despre ce vom vorbi şi de ce. Ideile vor fi interlocutorul său. Intonaţia să fie
ilustrate cu exemple concrete, cu o notă de expresivă şi semnificativă.
umor, metafore. Se va încheia scurt şi clar.
Limbajul Privirea, tăcerile

Într-o comunicare curentă, important este să vă Prin privire vom verifica dacă
faceţi înţeles şi să exprimaţi ceea ce aţi avut cu interlocutorul a înţeles mesajul nostru.
adevărat intenţia să spuneţi, mai curând decît să Privirea stabileşte şi menţine contactul.
produceţi, în detrimentul comunicării, enunţuri Pauzele şi tăcerile sunt, în general,
neutre, dar perfecte ca formă. semnificative pentru parcursul gândirii.
 16

Topica comunicarii interpersonale

1. Relatia interpersonala
Raporturile interindividuale sunt semnificativ influentate de amenajarea spatiului,
de jocul distantelor, de afinitatile interpersonale, de atractii si simpatii spontane, de
contactul interpersonal empatic (in care partenerii sunt sincroni si in armonie). Exista insa
situatii care necesita construirea relatiilor interpersonale, iar prin antrenarea abilitatilor ne
este usurata construirea unei relatii interpersonale, sa intram mai repede si in acord cu
interlocutorul, oricare ar fi acesta, pentru a gasi mai usor drumul catre partenerul de
munca, de afaceri, de joc, sau partenerul de viata, asa cum, de altfel, ne prezinta si
profesorul St. Prutianu in lucrarea Antrenamentul abilitatilor de comunicare.
Strangerea de mana
Se pot transmite –la nivel infraconstient– mesaje de dominare, supunere sau
egalitate. Mesajul de dominanta si de preluare a controlului apare in mina intinsa cu
palma in jos.
Mesajul de supunere si incredere – mina intinsa cu palma in sus. Palmele in
pozitie verticala semnifica respect reciproc.
Oferind acea strangere de mana pe care o practica interlocutorul, putem stabili un
raport inconstient.Prezentam patru genuri de corespondente:
- viteza de strangere de mana;
- forta de strangere ;
- oscilatia miinilor ;
- durata strangerii miinii.
Postura
Linia trupului, a umerilor, a gitului au importanta lor; modul in care ne aplecam sau
ne distantamde partener transmite disponibilitate sau suparare.
Linia coloanei, a umerilor, faptul ca stam in picioare sau asezati pot umili sau
domina, pot crea un raport de egalitate, sau respect excesiv si cedare a controlului.
Capul plecat si umerii lasati semnaleaza umilinta, inferioritate, slabiciunea si
timiditatea.
 17

Postura dreapta, cu capul sus sau lasat pe spate indica superioritatea si multumirea
de sine.Incordarea si rigiditatea tradeaza teama.
Zimbetul (Surasul)
- declanseaza sentimente de simpatie si convinge;
- destinde atmosfera, declanseaza sentimente de simpatie si convinge mai
usor;
- pentru persoane de contact,negociatori, diplomati, vanzatori, agenti de
protocol si relatii publice, zimbetul este o “meserie”.

Formulari pozitive

- Negatia este o abstractie.Creierul face fata mai greu formularilornegative

pentru caeste obligat sa foloseasca o reprezentare a ceea ce este interzis si
apoi, transforma in comenzi pozitive pentru a intelege ca are de a face cu
opusul lor;.
- Oamenii prefera(instinctiv)stilul direct si formularile concrete;
- Limbajul convingator este cel pozitiv
Tacerile
Uneori, partenerul ezita intre “da” si “nu” iar atmosfera poate deveni apasatoare
si tensionata.
Se recomanda abordarea unui zambet si comunicarea partenerului a unei
informatii, usoare, amuzante, neutre.
Infatisarea exterioara
In general, prima impresie despre un partener este puternic influentata de
infatisarea sa exterioara. Imbracamintea, autoturismul, geanta, tinuta, postura, privirea,
fizionomia, gesturile de salut,etc., conduc la cristalizarea primei impresii, care poate fi
determinanta pentru intreaga comunicare ulterioara. De exemplu, imbracamintea
protocolara reflecta un caracter conservator, chiar rigid, iar un bluzon excentric cu niste
blugi confortabili transmit relaxare, simplitate, adaptabilitate.
Amenajarile interioare
Microclimatul, spatiul fizic, incaperea, biroul in care traim si lucram vorbesc despre
caracterul nostru. Din acest motiv, atunci cand amenajam si decoram interiorul este bine
 18

sa ne ghidam si dupa urmatoarele: - plantele creeaza o ambianta placuta, o senzatie de

vitalitate;
- peretii zugraviti in culori pastel transmit o stare de buna dispozotie, de
tonus ridicat.
- Iluminatul, daca este slab, poate degrada ambianta unei incaperi, de aceea
se recomanda iluminarea suficienta si mai ales naturala;
- Scaunele inalte asezate de o parte si de alta unui birou pot directiona catre
un caracter oficial al intrevederilor, subliniind si sustinand pozitia sociala
a persoanei;
- Temperatura, aerul, umiditatea, dimensiunile spatiului, muzica pe care o
ascultam comunica intotdeauna ceva despre noi.
Raspunsul pozitiv
Dispozitia proasta a interlocutorului nostru poate veni din diverse motive:
aglomeratie, caldura, frig, graba, o disputa cu un alt partener de conversatie, de care nu
esti vinovat.
Daca persoana cu care doresti sa comunici, sa o convingi, este intr-o dispozitie
negativa, mai inainte de a intra in rezonanta cu ea, schimba-i starea, inverseaza-I
dispozitia. S-a demonstrat ca fiecare “da”, pronuntat ca raspuns, influenteaza in mod
inconstient psihismul, si ajuta la crearea unei dispozitii pozitive. Inversarea dispozitiei
negative e insotita de relaxarea pozitiei trupului si de gesturi deschise.

Gesturi deschise
Mesajul gesturilor este variat si nuantat. Atitudinea de inchidere si defensiva este
semnalata prin incrucisarea bratelor si picioarelor, prin indepartarea de interlocutor. Un
mesaj agresiv si de frustrare il recunoastem in mainile inclestate la nivelul fetei, iar o
atitudine de plictiseala si indiferenta poate fi redata de gestul de a sprijini obrazul pe toata
palma. Acest gen de manifestari sunt gesturi inchise si, ele arata ca interlocutorul nu
doreste comunicarea deschisa sau nu le agreeaza. Barierele sunt create de picioarele si
bratele incrucisate sau de privirea orientata in alta parte peste interlocutor. Tehnica
gesturilor deschise consta in orientarea palmelor si bratelor deschise catre partener,
orientarea corpului si a fetei catre partener, evitarea bratelor si picioarelor incrucisate,
 19

sustinerea privirii, inclinarea corpului catre interlocutor. Aceasta tehnica este folosita din
pur profesionalism de catre vanzatori, agenti de protocol, reporteri. E de dorit ca atunci
cand partenerul isi incruciseaza bratele sa ii oferi ceva, pentru a-I da ocazia sa le
deschida, anihiland in acest fel o bariera.
2. Zone si distante interpersonale de comunicare
Hall: “cea mai mare parte a timpului, jocul distantelor interpersonale scapa
controlul constientului”.
Zona intima 0-45 cm – invelis vizibil imediat in jurul trupului. Doar protejati de
intrusii aflati in afara acestui invelis ne vom putea simti in siguranta la nivel inconstient.
Suprema conditie pentru a permite de bunavoie accesul in zona noastra intima este
sentimentul de incredere, sentimentul de securitate.
Abia peste fundamentul securitatii vor interveni nevoia fiziologica si dorinta
psihologica de intimitate. Tanjim dupa proximitatea celor dragi, dar ii tinem la distanta
daca nu ofera siguranta.
Susan Quilliam – “gradul de apropiere de altii, dorit de noi, depinde de masura in
care ei ne inspira un sentiment de securitate”.
Ivazia nu ne incalca doar “ teritoriul”, ci si nevoia de a decide singuri cu cine sa fim
“intimi”.
Vera Birkenbihl - regula proxemicii - “cineva care desconsidera zona intima a unei
persoane desconsidera si persoana ca atare”.
Violurile si agresiunile fizice pot face ravagii la nivel psihologic. In plan psihic, ne
plasam in pozitie ofensiva sau defensiva, dupa cum instinctul de conservare comanda
atacul sau fuga. Organismul incepe sa produca hormoni de lupta, de natura adrenalinei si
noradrenalinei (aglomeratia din mijloacele de tranzport ne incomodeaza, irita si
oboseste).
In zona intima, predomina comunicarea tactila (canal kinestezic) si olfactiva. Zona
intima este influentata semnificativ de mirosuri ; agresivitatea lor si lipsa de igiena dau
efecte de distantare. Comunicarea orala aproape ca nu functioneaza; e locul potrivit mai
curand pentru soapte, sunete nearticulate si manifestari vocale de continut verbal.
Prin jocul acestor distante fizice, generate inconstient, putem estima gradul de
atractie/respingere interpersonala. Instinctiv, invazia zonei intime este perceputa ca
 20

agresiune, in intalnirile sexuale. Atingerea mareste sentimentul de intimitate la nivel

inconstient si faciliteaza influentarea comportamentelor si devierea lor.
Zona intima se imparte in 2 subzone:
- intima apropiata (sexul si lupta);
- intima indepartata;
Intinderea zonei intime variaza in raport cu siguranta de sine a persoanei. Cel sigur
pe sine ii lasa pe ceilalti sa se apropie mai mult. Cel nesigur tinde sa pastreze distanta, fie
si prin fuga.
Intinderea zonei intime variaza si in functie de statutul social si rangul ierarhic al
persoanei. Cu cat sunt mai inalte, cu atat zona intima recunoscuta de ceilalti este mai
intinsa. Distanta interperonala creste proportional cu diferenta de statut, astfel incat
intinderea zonei intime aproximeaza satisfacator distributia pe scara ierarhica. Exista o
nevoie atavica si o fericire primara de a fi proximi; “norma minima de supravietuire” este
de patru imbratisari pe zi.
Mai raman unele manifestari bizare ale instinctului teritorialitatii – fiecare
revendica jumatatea de masa dinspre sine ca teritoriu propriu.
Zona personala 46-122 cm – incepe acolo unde se sfarseste zona intima, ca un al doilea
invelis invizibil in jurul corpului. Ea corespunde distantei la care doi oameni se pot
atinge, daca amandoi intind bratele, atunci cand converseaza pe strada sau intr-o
incapere.
Zona personala este marcata de lungimea de bratului intins cu pumnul strans. La
acesta distanta comunicarea tactila inceteaza. Comunicarea orala devine dominanta iar
vocea poate ramane moderata, ca volum. Comunicarea vizuala focalizeaza ‘prim-plan’ pe
chipul interlocutorului. Gradul de familiarizare al interlocutorului ramane ridicat – sotul,
sotia, iubitul, iubita, copii, prietenii se vor afla intr-o competitie pantru ocuparea zonei pe
care o revendica in comun – zona dobandeste o semnificatie psihologica spaciala. Zona
personala activeaza instinctul de “proprietate” asupra partenerului de cuplu. Atunci cand
persoane straine ne invadeaza zona personala, este aproape sigur ca intram intr-o stare de
nervozitate. Se cuvine sa respecti spatiul personal (regula generala de comportament si
relationare interpersonala). Intinderea spatiului personal variaza si in functie de
temperament, ca si de factori demografici si culturali. Distanta personala este si una
 21

profund subiectiva. Limita zonei personale aste si granita comunicarii interpersonale si a

relatiei personalizate. Doar in limitele acestui spatiu, interlocutorii se adreseaza “ca de la
om la om”, in sensul ca fiecare semnifica pentru celalalt o entitate personalizata, prin
nume, identitate, nevoi, aspiratii si biografie.
Zona sociala 1.23-3.5m – distanta rezervata intalnirilor si comunicarilor cu caracter
social, in care nu este necesara personalizarea interlocutorilor – distanta de la care ne
adresam prudent unui starin in noapte. In viata sociala, este distanta (im)pusa de ghiseu,
masa, tejghea sau taraba, intre cetatean si functionar, etc. In zona sociala comunicarea
ramane impersonala, fara o identitate personalizata, un simplu exponent al unei categorii
sociale. Numele, identitatea, nevoile, aspiratiile si istoria sa personala raman necunoscute
– desigur va fi vorba de o relatie sociala , si nu de una interpersonala (adresarea nu va
numi persoana ci functia). Distanta sociala se impune de la sine intre necunoscuti si
interlocutori ocazionali, ca si intre partenerii de afaceri. Respectarea distantei sociale
acolo unde ea se impune, nu inseamna doar buna – cuviinta, ci si eliminarea riscurilor
incalcarii teritoriilor protejate: de a speria, deranja, irita si enerva partenerul social.
Manipularea abila a jocului distantei sociale paote insinua atitudini de dominare, interes,
superioriate, siguranta sa amenintare, fara a se rosti cuvinte in acest scop. Pentru a se
relaxa, chiar si partenerii intimi au nevoie de refacerea distantei sociale. Prin zana sociala
indepartata 2.20-3.60m se subliniaza pozitia sociala si distanta ierarhica.
Zona publica – dincolo de distanta de 3.5m in jurul unei persoane. Comunicarea isi pierde
caracterul interpersonal si cel social. Distanta publica face ca nota de intimitate si de
personalizare a comunicarii sa dispara complet; contactul vizual scade in intensitate.
Comunicarea olfactiva dispare cu totul. Vocea are nevoie de mult volum si este sustinuta
de microfoane si de amplificatoare. Distanta publica este pazita cu starsnicie. Distanta
publica ofera protectie, distinctie si dominanta psihologica personajelor aflate la tribuna,
in prezidiu, in juriu, in amvonul bisericii sau dupa catedra. Subliniaza raporturile de
putere, rezervate unei largi pozitii oficiale, impunatoare.
Gesturi spatiale – limbajul spatiului deconspira atitudini, intentii si stari sufletesti.
Ocuparea unui spatiu miscorat este semnul deficitului de putere. Gesturile spatiale indica
o personalitate de baza mai puternica si mai expansiva, unele atitudini si expresii ale
dezinvolturii si increderii in sine mai mult sau mai putin stabile ori trecatoare. Persoanele
 22

care ocupa mai mult spatiu tind sa aiba o putere de negociere relativ mai mare. Distanta
interpersonala ideala – distanta potrivita este aceea care ne permite comunicarea fara
incalcarea teritoriilor personale si fara schitatea unor miscari, gesturi si posturi de
distantare.
Dinamica distantelor personale - Spatiul personal de care are nevoie o persoana este o
expresie a personalitatii sale si variaza in functie de numerosi parametri ce nu pot fi
evaluati cu usurinta. Distanta optima intre 2 persoane este aceea la care invelisurile lor
spatiale sunt in contact. Teritoriile lor vor aparea ca 2 cercuri tangente. Atat timp cat
natura relatiei ramane impersonala, zonele tangente vor fi cele sociale. Imediat ce relatia
se personalizeaza si natura sa devine interpersonala, invelisurile tangente vor fi zonele
intime. Doar atunci cand natura relatiei este intima, vor putea fi eludate toate aceste
frontiere. Intimitatea (proximitatea) este starea in care fiecare persoana “locuieste” in
zona intima a celeilelte si reciproc.

Spatiul personal
Pentru a facilita “intrarea in problema”, sa ne imaginam ca v-ati trezit dintr-o data
intr-o tara indepartata, locuita de oameni aparent obisnuiti, dar care au o totala lipsa de
interes in a-si mentine un “spatiu-tampon” in jurul corpurilor lor. In aceasta tara este
absolut normal pentru un strain:
- sa se aseze langa dumneavoastra intr-un autobuz gol;
- sa se opreasca pe strada chiar in fata dumneavoastra, atingandu-va genunchii, si sa
va intrebe unde este strada cutare;
- sa stea la cateva degete distanta de dumneavoastra intr-o piscina, chiar daca
aceasta este goala;
- cand asteptati la rand la casa la supermarket, cei de la coada se inghesuie in
dumneavoastra, nelasandu-va spatiu nici macar sa va scoateti portofelul ca sa platiti;
- la plaja, oamenii isi aseaza prosopul chiar lipit de al dumneavoastra,
impiedicandu-va miscarile si afectandu-va confortul, desi plaja este libera.
In timp, descoperiti ca oamenii acestei tari nu au conceptul de teritorialitate si nu au
un comportament teritorial. Ei se muta la intamplare de la o locuinta la alta, neavand un
loc pe care sa-l numeasca “acasa”. Iti intra in casa fara sa sune, iti mananca mancarea, iti
 23

folosesc periuta de dinti, dorm in patul tau, iar cand pleaca, iti iau o parte din lucrurile
personale cu ei. Mergi la un restaurant select cu persoana iubita pentru o cina romantica
in doi, si un strain vi se aseaza la masa, se apuca sa guste mancarea din farfurii si se
amesteca in vorba.
Locuitorilor acestei tari nu pare sa le pese ca nu au un loc pe care sa-l numeasca “al
lor”, sau ca in orice clipa un strain se poate amesteca in activitatea pe care o desfasoara.
Termenul de “spatiu personal” a fost introdus de Katz in 1937 si mai tarziu a fost
definit de Sommer (1969) drept “o regiune avand granite invizibile, care inconjoara
corpul unei persoane si in care nimanui nu ii este permis sa patrunda”. “Oamenii se
comporta ca si cum ar purta in jurul corpului niste invelisuri concentrice, invizibile cu
ochiul liber, a caror invazie nu este ingaduita oricand, oricum si oricarui intrus perceput
ca nedorit sau periculos”, formulare intalnita la St. Prutianu referitoare la spatiul
personal.
Deseori, spatiul personal este imaginat ca o “sfera”, care ne inconjoara si care se
deplaseaza odata cu noi si care se poate dilata sau contracta in functie de situatie. Totusi,
aceasta imagine a fost contestata, deoarece:
1. implica faptul ca spatiul personal este stabil, desi in realitate se extinde sau se
restrange;
2. spatiul este in realitate interpersonal, si nu personal: spatiul personal exista numai
cand interactionam cu altii.
3. pune accentul pe distanta, pana la excluderea unor aspecte puternic legate de
interactiunea sociala, cum ar fi unghiul de orientare si contactul ocular.
4. sugereaza ca spatiul personal este un fenomen “sau-sau” (spatiul personal ne este
invadat sau-sau), cand in realitate invazia este mai mult graduala decat net definita
printr-o granita.
Aceste probleme l-au determinat pe Gifford sa defineasca spatiul personal drept
“componenta geografica a relatiilor interpersonale”. Cu alte cuvinte, este distanta si
unghiul de orientare (ca de exemplu unul langa altul sau fata in fata), intre indivizi cand
ei interactioneaza.
 24

Înroşirea feţei, zâmbetul, încrucişarea braţelor, mersul apăsat, statul picior peste
picior sunt gesturi prin care ne exprimăm sentimentele şi gândurile. Cercetările în
domeniul comunicării arată că limbajul trupului poate avea un impact mai mare decât
vorbirea.

Limbajul trupului

Peste 55% din mesajul comunicat este transmis prin gesturi şi atitudine. Însă
limbajul trupului poate fi înşelător dacă nu cunoaştem persoana respectivă sau dacă nu
ţinem cont de situaţia în care are loc comunicarea. De exemplu, un om îşi poate încrucişa
braţele nu pentru a se apăra instinctiv, ci pentru că pur şi simpul îi este frig. Nu trebuie să
exagerăm şi să generalizăm semnificaţia gesturilor. Nu putem emite judecăţi de valoare
despre personalitatea cuiva doar pe baza analizei gesturilor. Limbajul trupului este
descifrat diferit de la o cultură la alta. De exemplu, europenii consideră că a te înroşi la
faţă înseamnă a te simţi ruşinat, jenat, a fi într-o situaţie dificilă. În schimb, pentru
popoarele din America de Sud, înroşirea feţei este un semn al pudorii, gingăşiei şi
purităţii unei persoane.

Ochii şi gura

Foarte multe semnificaţii are expresia feţei. Să începem cu ochii – oglinda

sufletului. În privire se pot citi bucuria, tristeţea, iubirea, ura, dezamăgirea, curajul. A
privi în ochi este un semn al sincerităţii, puterii. Este însă un gest pe care puţini îl pot
face. Sunt persoane care evită să privească în ochii interlocutorului. Aceştia trebuie să
privească la un centimetru deasupra ochilor celuilalt. Însă privitul are mai multe
semnificaţii. Într-un cuplu deja format, a privi în ochi este semnul fidelităţii. Pentru
europeni, a-şi feri privirea poate însemna că persoana respectivă are ceva de ascuns, însă
pentru japonezi a privi în ochi este un afront.

Privirea este foarte importantă în atracţia dintre două persoane. Când o femeie
vrea să seducă un bărbat, se va uita spre el preţ de câteva fracţiuni de secundă. În felul
acesta bărbatul înţelege intenţia femeii. Dacă îşi fixează privirea asupra lui, bărbatul
înţelege altceva. Se poate întreba: “Ce vrea de fapt, mă cunoaşte de undeva?”. Privitul
 25

insistent şi îndelung are cu totul alte semnificaţii decât privitul scurt, aparent întâmplător.
Privitul în momentul seducţiei este însoţit de o mişcare uşoară a capului. Dacă femeia
ţine capul drept când se uită spre bărbatul ales, el se poate simţi urmărit sau scanat cu
privirea.

Gura este asociată cu frumuseţea. Gura îl face pe celălalt să te placă sau să nu te

placă. Poate tocmai de aceea din cele mai vechi timpuri omul a încercat să-şi
îmbunătăţească aspectul gurii. Iar în prezent o întreagă industrie este dedicată
înfrumuseţării gurii. Buzele, dinţii, zâmbetul, felul în care vorbeşte pot alcătui farmecul
unei persoane, chiar dacă nu are un corp de invidiat. Zâmbetul este de altfel primul gest
de socializare pe care îl face omul. În ceea ce priveşte seducţia, femeia care ţine g Cele
mai multe gesturi le facem cu mâinile. Unii vorbesc cu mâinile, gesticulează în
permanenţă, alţii, dimpotrivă, nu ştiu ce să facă cu mâinile. O persoană cu gesturi ample,
dinamice, foarte vizibile este un om care are nevoie de teritoriu, care vrea să fie cunoscut,
să domine, să se impună în faţa interlocutorilor, să atragă atenţia.

Unul dintre cele mai comune gesturi în comunicarea dintre oameni este salutul.
Strânsul mâinii cu putere arată nevoia de a se agăţa de celălalt. Toată frica se transmite la
nivelul mâinii şi omul îl scutură pe celălalt din toate încheieturile nu pentru că vrea să îl
domine, ci pentru că îi este teamă. Pe de altă parte, mâna moale indică neputinţa fizică,
sensibilitatea unei persoane. O altă formă este aşa-numitul salut de tip peşte, în care mâna
este umedă, alunecoasă, îţi scapă printre degete. Trădează neimplicarea persoanei
respective sau emotivitatea.

Un alt gest frecvent este încrucişarea braţelor la piept, care apare ca semn al lipsei
de deschidere, omul se protejează, impune distanţă sau ascunde ceva. Dar a încrucişa
braţele arată şi o stare de agitaţie, de neputinţă sau de dezamăgire. Sau pur şi simplu omul
îşi încrucişează braţele pentru că nu ştie cum să le ţină.

Poziţia degetelor trădează uneori adevărata stare a unei persoane. Dacă braţele
mai pot fi controlate, mai greu ne dăm seama cum stăm cu degetele. Degetele răsfirate
 26

indică agresivitatea pe punctul de a izbucni, pe când pumnul strâns arată deja

manifestarea violenţei.

Persoanele care dau din mână în timp ce vorbesc vor să convingă. Însă este
importantă şi direcţia gesturilor. Mişcările îndreptate spre interlocutor, arătatul cu degetul
trădează agresivitatea. În schimb, mişcările lente pe diagonală, cu degetele apropiate,
arată relaxarea, disponibilitatea de a comunica.

O semnificaţie importantă în comunicarea nonverbală au şi picioarele. Mersul

apăsat sau cel legănat spun ceva despre caracterul unui om. De exemplu, o persoană cu
mersul apăsat este raţională, activă, pune preţ pe logică, pe lucruri concrete. În schimb,
cea cu mersul legănat, ca de răţuşcă este melancolică, înclinată spre visare. Mersul pe
lângă garduri, atitudinea retrasă sunt caracteristice unei persoane timide, care ar face
orice să nu atragă atenţia. Statul picior peste picior reprezintă un gest de feminitate. O
femeie care stă picior peste picior are mai multe şanse de a atrage atenţia unui bărbat
decât una care stă cu picioarele apropiate. Dar când piciorul de deasupra se mişcă
trădează agresivitatea, neliniştea persoanei. Gura puţin întredeschisă şi îşi umezeşte uşor
buzele cu vârful limbii arată că este disponibilă pentru iniţierea unei relaţii.

Mâinile şi picioarele

Cele mai multe gesturi le facem cu mâinile. Unii vorbesc cu mâinile, gesticulează
în permanenţă, alţii, dimpotrivă, nu ştiu ce să facă cu mâinile. O persoană cu gesturi
ample, dinamice, foarte vizibile este un om care are nevoie de teritoriu, care vrea să fie
cunoscut, să domine, să se impună în faţa interlocutorilor, să atragă atenţia. Unul dintre
cele mai comune gesturi în comunicarea dintre oameni este salutul. Strânsul mâinii cu
putere arată nevoia de a se agăţa de celălalt. Toată frica se transmite la nivelul mâinii şi
omul îl scutură pe celălalt din toate încheieturile nu pentru că vrea să îl domine, ci pentru
că îi este teamă. Pe de altă parte, mâna moale indică neputinţa fizică, sensibilitatea unei
persoane. O altă formă este aşa-numitul salut de tip peşte, în care mâna este umedă,
alunecoasă, îţi scapă printre degete. Trădează neimplicarea persoanei respective sau
emotivitatea.
 27

Un alt gest frecvent este încrucişarea braţelor la piept, care apare ca semn al lipsei
de deschidere, omul se protejează, impune distanţă sau ascunde ceva. Dar a încrucişa
braţele arată şi o stare de agitaţie, de neputinţă sau de dezamăgire. Sau pur şi simplu omul
îşi încrucişează braţele pentru că nu ştie cum să le ţină.

Poziţia degetelor trădează uneori adevărata stare a unei persoane. Dacă braţele
mai pot fi controlate, mai greu ne dăm seama cum stăm cu degetele. Degetele răsfirate
indică agresivitatea pe punctul de a izbucni, pe când pumnul strâns arată deja
manifestarea violenţei. Persoanele care dau din mână în timp ce vorbesc vor să convingă.
Însă este importantă şi direcţia gesturilor. Mişcările îndreptate spre interlocutor, arătatul
cu degetul trădează agresivitatea. În schimb, mişcările lente pe diagonală, cu degetele
apropiate, arată relaxarea, disponibilitatea de a comunica.

O semnificaţie importantă în comunicarea nonverbală au şi picioarele. Mersul

apăsat sau cel legănat spun ceva despre caracterul unui om. De exemplu, o persoană cu
mersul apăsat este raţională, activă, pune preţ pe logică, pe lucruri concrete. În schimb,
cea cu mersul legănat, ca de răţuşcă este melancolică, înclinată spre visare. Mersul pe
lângă garduri, atitudinea retrasă sunt caracteristice unei persoane timide, care ar face
orice să nu atragă atenţia. Statul picior peste picior reprezintă un gest de feminitate. O
femeie care stă picior peste picior are mai multe şanse de a atrage atenţia unui bărbat
decât una care stă cu picioarele apropiate. Dar când piciorul de deasupra se mişcă
trădează agresivitatea, neliniştea persoanei.

Comunicare nonverbala

Uneori gesturile pot spune mai mult decât cuvintele. În relaţiile dintre oameni
care se cunosc foarte bine, în cuplu, se întâmplă deseori ca tensiunile să fie rezolvate
printr-o îmbrăţişare sau o mângâiere. Mai ales că bărbaţii înţeleg mult mai uşor gesturile
decât cuvintele. De fapt, orice relaţie interpersonală are de câştigat când gesturile
oamenilor sunt vizibile. Cu cât oamenii sunt mai săraci în gesturi, cu atât sugerează că au
mai puţine relaţii şi nu se simt confortabil în grupul respectiv.

Control
 28

Limbajul trupului poate fi controlat . O persoană care se înroşeşte este învăţată să

facă exerciţii în oglindă, propunându-şi tocmai să se înroşească. Astfel, învaţă să-şi
controleze reacţiile. Cu cât spunem mai mult “nu vreau să mă mai înroşesc”, cu atât ne
înroşim mai mult. Efectul: îmi propun să mă înroşesc tocmai pentru a ajunge la
performanţa de a controla reacţia. La fel se întâmplă şi cu alte manifestări ale
emotivităţii: transpiraţia excesivă, bâlbâiala, frământarea mâinilor.

În epoca actuală a noilor tehnologii şi a dominaţiei mass-media nimic nu se mai

întâmplă în viaţa socială fără comunicare, aceasta devenind absolut centrală pentru teoria
socială. În acest context, a comunica înseamnă a pune în comun, iar societatea este, prin
excelenţă, locul de întâlnire al oamenilor. Societatea, ca unitate politică, poate exista prin
întrebuinţarea cuvântului şi a puterii lui de pacificare a relaţiei sociale. Ajungem astfel, în
situaţia deloc facilă de a explica felul în care se legitimează spaţiul de articulaţie dintre
comunicare şi politică. Un prim punct de plecare ar fi acela că noua disciplină –
comunicarea politică, se prezintă sub forma unui bricolaj de teorii, tehnici şi practici
corespunzătoare poziţiilor de putere.
De o atenţie aparte se bucură şi procesele care extind dimensiunea publică a acţiunii
politice, într-un spaţiu public din ce în ce mai individualizat, precum şi efectele de rigoare
ale acestor procese: pe de o parte, mai multă tehnică – de proiectare şi mediatizare a
acţiunii politice, iar pe de altă parte, o vizibilitate mai sporită a politicului în spaţiul
public, lucru ce implică – ar zice unii- mai multă performanţă comunicaţională şi mai
puţină reprezentativitate socială. Cât priveşte tehnicile şi ritualurile specifice comunicării
politice, acestea sunt direct influenţate de faptul că această disciplină se prezintă sub
forma unui câmp interdisciplinar privilegiat, în care semiologi, filosofi, lingvişti şi
antropologi colaborează cu analişti politici, consilieri de imagine, consilieri de
comunicare, cu scopul de a construi şi gestiona realitatea politică.
Faptul că expresia „comunicare politică”, aşa cum este ea întrebuinţată în discursurile de
tip politic, jurnalistic şi ştiinţific este imprecisă, nu ar trebui să ne surprindă.
Incertitudinea conceptuală legată, pe de o parte, de comunicare şi pe de altă parte de
politică, lasă un apreciabil spaţiu de manevră semantică în acţiunea de combinare a
acestora. În aceste condiţii, comunicarea politică apare ca un domeniu greu de definit,
 29

întrucât, aşa cum afirmă şi J. Gerslé, aceasta „se sprijină pe concepte supraîncărcate de
sens, ale căror relaţii nu pot fi decât problematice şi ale căror manifestări sunt
multidimensionale”. Pentru o bună perioadă de timp, comunicarea politică a fost redusă
fie la comunicarea electorală, fie la marketing politic, adică la un ansamblu de tehnici,
practici şi strategii de comunicare, de manipulare şi de persuasiune, utilizate cu scopul de
„a vinde” oamenii politici în acelaşi fel în care sunt vândute produsele, prin seducerea
unui cumpărător-alegător.
În ultimii ani însă, s-a dezvoltat o întreagă literatură de specialitate, care a extins în
mod considerabil aria de cercetare a comunicării politice, în încercarea de a desluşi
rădăcinile recente ale proaspetei discipline. Aceasta, cu intenţia de a schiţa un tablou
analitic de ansamblu, care îmbină cu supleţe elemente de teoria comunicării, cu cele de
sociologie şi de ştiinţa politicului. Comunicarea politică se constituie astfel, ca un
ansamblu de teorii, tehnici şi practici specifice comunicării, dar care în acelaşi timp,
desemnează strategii şi conduite specifice politicii, practici care variază în funcţie de
poziţiile de putere şi de situaţiile prin care au trecut actorii reali ai vieţii politice.
Dacă împărtăşim ideea potrivit căreia comunicarea reprezintă elementul dinamic
al sistemului politic, atunci contribuţia sa la activitatea politică este inevitabilă.
Rezultantă a integrării publicităţii, sondajelor şi televiziunii, comunicarea politică
dominantă mediatizată implică o serie de mutaţii cu privire la selecţia actorilor politici şi
gestionarea cotidiană a puterii. Astfel, activitatea politică se bazează pe utilizarea
limbajului, fie că vrem să convingem, ori să intimidăm, recursul la limbaj se prezintă ca o
alternativă la violenţă. Limbajul are în acest sens, o virtute pacificatoare în relaţiile
sociale, permiţând aflarea unui acord sau a unui compromis între actorii politici. Dar
limbajul poate însemna mai mult decât un simplu stoc de cuvinte, el devenind un
instrument şi o emblemă a puterii.
În acest sens afirma M. Foucault că puterea asupra limbii reprezintă una dintre
cele mai importante dimensiuni ale puterii. Liderii politici se vor confrunta deci cu
dilema discursului „potrivit” în raport cu grupul electoral pe care îl vizează. Inegalităţile
de acces la cunoaştere şi limbaj se prelungesc în inegalităţi de achiziţie a competenţei
politice şi implicit, a performanţei politice, cu alte cuvinte a şanselor de exercitare a
puterii. Ca un corolar al relaţiei dintre limbaj şi putere, am putea aminti de distincţia
 30

dintre puterea din discurs şi puterea din spatele discursului; prima se referă la discurs ca
un loc în care apare dominaţia, relaţiile de putere fiind puse în scenă, în timp ce a doua
identifică discursul însuşi ca ţintă de dominaţie şi hegemonie. Neîndoielnic, relaţia dintre
limbaj şi putere a fascinat în mod constant minţile gânditorilor din toate timpurile: cum
anume, printr-un simplu discurs, se poate acţiona asupra maselor obţinându-se astfel,
transformări spectaculoase în planul acţiunii? Controlul exercitat prin intermediul
cuvântului, forţa acţională ce se ascunde în spatele său, dar şi performanţa pe care acesta
o impune receptorului reprezintă o veche temă de meditaţie, cunoaşterea fiind în general,
asociată puterii sau chiar dominaţiei.
Un rol decisiv în politică este jucat şi de televiziune, întrucât conceperea şi
derularea unei acţiuni politice depinde din ce în ce mai mult de mediatizarea televizuală,
de specializarea comunicării politice – fiecare gest al omului politic fiind „proiectat” şi
„calculat” în funcţie de intervenţia consultanţilor politici, de spectacularizarea informaţiei
politice, susţinută de practici de marketing politic şi de publicitate, bazate pe informaţia
senzaţională şi pe divertisment, oamenii politici devenind astfel, „produse de vânzare”.
Influenţa mediatizării politicului asupra mesajelor politice a fost evidenţiată la toate
nivelurile, iar faptul că eficacitatea discursului depinde de autoritatea actorului politic, de
ceremonialul de enunţare, precum şi de ponderea pe care alţi actori o dau discursului în
chestiune, nu mai constituie pentru nimeni o noutate. Analizând gesturile pe care le fac
politicienii în „arena politică”, Peter Collett observă că discursul acestora are o puternică
dominantă dramaturgică –ceea ce se cere actorului politic este să înveţe cât mai multe
roluri pentru a fi capabil să improvizeze, să se descurce în orice situaţie. Procesul
discursiv nu este niciodată izolat sau izolabil de contextul său: el se bazează întotdeauna
pe un discurs prealabil, fapt cu atât mai important în discursul politic cu cât acesta se
interpretează ca un răspuns sau reacţie la un enunţ precedent. Astfel, politicianul lucrează
în mod permanenent pentru ameliorarea inteligibilităţii sale, ajustându-şi tacticile
explicative (de obicei metafore) la nivelul de cunoştinţe al publicului. În politică aparenţa
este totul. Este la fel de important pentru un politician să convingă alte persoane că are
anumite principii după care se ghidează în viaţă, pe cât este să ascundă faptul că e
pregătit în orice moment să renunţe la aceste principii, dacă acest gest i-ar aduce putere,
bani sau renume. Dacă luăm în considerare acest lucru, atunci importanţa efectelor
 31

discursive ale manipulării în cadrul comunicării politice devine de necontestat. De altfel,

Collett susţine cǎ, în urma sondajelor efectuate despre integritatea diferitelor profesii,
politicienii „ies de regulă aproape pe ultimele locuri, de obicei deasupra vânzătorilor de
maşini folosite”.
Reţinem în final că mediatizarea vieţii politice este un fenomen fundamental al
contemporaneităţii, cu incidente deloc neglijabile asupra acţiunii şi deciziei politice, ca şi
a strategiilor de comunicare, existând întotdeauna riscul reducerii în ultimă instanţă, a
politicului la una dintre formele de comunicare.

Abilitati de comunicare
Antrenarea abilitatilor de comunicare are ca scop urmatoarele obiective:
- intelegerea principiilor de baza ale comunicarii (verbale sau nonverbale) si ale
ascultarii active, empatice;
- dizolvarea barierelor si crearea legaturilor adecvate pentru comunicare;
- sa incurajeze implicarea si sa creeze un mediu de lucru pozitiv;
- sa utilizeze cunostintele audientei, atitudinile, motivele si valorile pentru a construi
eficient un mesaj persuasiv care schimba opinii, credinte, actiuni;
- sa inteleaga rolul contextului in interpretarea si construirea de mesaje.
Abilitatile de comunicare si modul in care aceste capacitati pot ajuta o persoana
sa comunice eficient:
1. Persoana isi face simtita prezenta prin cuvinte. Fiecare cuvant sau gest
comunica ceva despre acea persoana ,despre credintele si atitudinile sale.Daca prezinti
ceva formal sau informal, negociem sau pur si simplu vorbim, fiecare imbunatatire in
abilitatea de a comunica va avea un efect profound pentru capacitatea acelei personae de
a influenta, de a se descurca in prezenta altor oameni si de a relationa.

2. Comunicarea nonverbala
Un mesaj nonverbal include imagini, actiuni si comportament folosit pentru a
comunica. Imaginile pot fi fotografii, filme, harti, tabele, grafice sau imagini video
.Comportamentul nonverbal include actiuni, limbajul trupului, ascultare activa. Actiunile
si limbajul trupului presupun contactul cu ochii, gesturi, expresii faciale, tinuta, aparenta.
 32

O persoana care comunica eficient mentine contactul cu ochii 4-5 secunde, inainte de a-si
muta privirea in alta parte. Gesturile ar trebui sa fie naturale si bine plasate.
Imbracamintea trebuie sa fie adecvata situatiei.
Ascultarea presupune contactul cu ochii, o tinuta alerta, folosirea frecventa a
incurajarilor verbale.

Ascultarea activa
Ascultarea activă este procesul prin care se urmăreşte înţelegerea a ceea ce
exprimă un interlocutor. Deseori oamenii vorbesc unul cu celalalt, dar nu asculta cu
atentie, sunt distrasi, se gandesc la alte lucruri. Cand oamenii sunt prinsi intr-un conflict,
sunt deseori ocupati sa formuleze un raspuns decat sa-si asculte oponentul.
Ascultarea activa este o forma structurata de ascultare si de a da raspunsuri care
concentreaza atentia pe vorbitor. Ascultatorul ar trebui sa asculte cu multa atentie ceea ce
spune interlocutorul si apoi sa repete cu propriile cuvinte. Ascultatorul nu trebuie sa fie
de accord cu vorbitorul , ci ar trebui doar sa reformuleze spusele acestuia. Acest lucru
permite vorbitorului sa afle daca ascultatorul a inteles , daca acesta nu trebuie sa repete.
Ascultarea activă a partenerului de negociere înseamnă ascultarea acestuia fără
formularea unor judecăţi care să ducă la găsirea sensului real a ceea ce afirmă acesta,
chiar ascunderea propriilor păreri. Prin ascultarea activă se poate ajunge la empatie, care
constă în a te pune în locul interlocutorului pentru a încerca înţelegerea a ceea ce exprimă
el. Empatia este voinţa de a înţelege interlocutorul într-o manieră obiectivă şi lucidă. Este
aptitudinea de a-i asculta pe alţii fără a-i judeca. Prin ascultarea activă se urmăreşte
deosebirea adevărului de fals. Prin ascultarea activă emitentul unui mesaj poate fi făcut
să-şi precizeze faptele prin expresii de ascultare activă, cum ar fi:
" Poate greşesc, dar păreţi…"
" Dacă am înţeles bine, vreţi să spuneţi că…".

Vocea
Vocea reprezinta cea mai valoroasa unealta a prezentatorului. Duce cea mai
mare parte a mesajului spre receptori. Una dintre ciudateniile vorbitului este aceea ca
 33

putem usor sa spunem ce este in neregula cu vocea altcuiva, dar nu ne dam seama cand
este cazul propriei voci.
Exista 4 termeni de baza pentru a descrie calitatile vocale:
- volumul (cat de tare se aude sunetul). Telul este sa fii auzit, fara a tipa.
Bunii oratori isi coboara vocea pentru a atrage audienta si o ridica pentru a sublinia ceva.
- tonul (caracteristica a sunetului) un avion are un zgomot diferit de frunzele
care fosnesc. O voce poate produce frica si spaima, alta poate aduce zambet auditorului.
- inaltimea - cat de inalta sau de joasa este o nota.
- ritmul - cat de mult dureaza sunetul. Vorbitul prea repede poate cauza
scurtarea cuvintelor si silabelor, iar vorbitul prea incet - lungirea acestora. Variind ritmul
se mentine interesul audientei.
Exista 2 metode de imbunatatire a vocii (prin ascultare).
Ascultati-va vocea acasa, in timp ce conduceti, mergeti, chiar inregistrati-va
pentru a vedea daca o folositi asa cum vreti.
Pentru a va asculta vocea reala, puneti-va mana dreapta in jurul urechii drepte
si trageti urechea incet spre inainte. Puneti mana stanga in jurul gurii si directionati
sunetul spre ureche. Asta va va ajuta sa va descoperiti vocea reala.
Corpul: corpul dumneavoastra comunica diferite impresii audientei. Oamenii
te asculta, dar te si urmaresc cu privirea. A sta aplecat le spune ca esti indiferent, chiar
daca, de fapt, iti pasa. O tinuta corespunzatoare a corpului spune audientei ca stii ce faci
si ca esti implicat, de asemenea te ajuta sa vorbesti clar si eficient.
Pe timpul prezentarii mentine contactul viziual - ajuta la cursivitatea
comunicarii.
Expresia fetei: zambetul este un mod de a transmite fericire, prietenie, caldura
si placere. Daca zambiti frecvent, veti fi perceput mai dezirabil, mai prietenos, mai
binevoitor. Deseori, zambetul este contagios. Cei din jur se vor simti mai confortabil si
vor dori sa te asculte mai mult
Gesturi: daca nu faceti nici un gest cat vorbiti, veti fi perceput ca plictisitor si
intepat. Un fel de a vorbi, insotit de gesturi atrage atentia, face materialul mai interesant,
faciliteaza intelegerea.
 34

Orientarea corpului: poti comunica numeroase mesaje prin modul de a vorbi

si a te misca. Daca stai drept, usor aplecat spre inainte, inseamna ca esti abordabil,
receptive si prietenos. Apropierea interpersonala rezulta din pozitia fata in fata. Vorbitul
cu spatele, uitatul la podea sa pe tavan arata dezinteres.
Proximitatea: normele culturale dicteaza o distanta comfortabila pentru
interact cu ceilalti. Trebuie sa cautati semnale de discomfort cauzat de “invadarea”
spatiului celuilalt. Unele dintre acestea sunt: datul din picior, batutul din picior, miscari
bruste. De obicei, in incaperile mari, invadarea spatiului reprezinta o problema. De multe
ori, exista prea mult spatiu liber. Pentru a contracara acest impediment, miscati-va prin
incapere pentru a interactiona cu audienta. Acest lucru va permite un mai bun contact
visual si va creste sansele ca si ceilalti sa vorbeasca.
Modificarea vocii: una dintre criteriile majore aduse vorbitorului este faptul ca
vorbesc monoton. Auditorul percepe acest tip de vorbitor ca plictisitor. Oamenii afirma
ca invata mai putin si isi pierd interesul mai repede in cazul unui vorbitor care nu-si
moduleaza vocea.
Principalul dusman al unui prezentator este tensiunea, care distruge vocea,
tinuta, spontaneitatea. Vocea devine mai ridicata, atat timp cat gatul se tensioneaza.
Umerii cad si limiteaza flexibilitatea iar piciorul tremura. Prezentarea devine limitative
pentru ca vorbitorul citeste direct din notite.
Mai intai nu va luptati cu nervii, ci acceptati-i! atunci veti putea continua cu
prezentarea, fara sa va mai concentrate pe nervi. Autorii recunosc valoarea nervilor-
acestia se adauga la valoarea performantei. Acest lucru se datoreaza adrenalinei. Este o
ramasita a stramosilor nostrii: “te lupti sau pleci”. Daca iti accepti nervii, prezentarea
devine o provocare si devii mai bun. Daca te lasi doborat de ei, atunci te vei retrage din
fata audientei. Cand simti tensiune sau anxietate, tineti minte ca toata lumea simte la fel,
dar castigatorii isi folosesc propriul avantaj.
Ascultarea sau abilitatea de a asculta

A auzi este doar un proces fiziologic, a intelege inseamna a procesa si interpreta

informatia, iar a asculta inseamna a auzi si a intelege in acelasi timp, doua activitati
metale distincte contopite intr-una singura.
 35

Ascultarea si intelegerea insuficienta a partenerului de comunicare pot fi

generate de mai multe cauze:
- egocentrismul nostru;
- suprasolocitarea cu mesaje care ne pune in situatia sa ne retragm si sa
comutam atentia de la o sursa de informatie la alta;
- grijile cotidiene;
- gandirea rapida: crierul ascultatorului poate prelucra aproximativ 450
cuvinte pe minut in timp ce un vorbitor pronunta cca 150, iar timpul liber
ramas creierului duce la diverse forme de deviere a atentiei;
- perturbatiile provocate de zgomote, de caldura sau frig din anumite
incaperi;
- insuficiente ale auzului;
- prezumtiile false;
Ascultarea are un singur rost, si anume acela de a receptiona mesajele sonore.
Exista insa formulata o delimitare clara intre ascultarea informativa si asculatarea
evaluativa. Diferentierea intre aceste doua tipuri de comunicare duce la imbunatatirea
abilitatii de a comunica. Astfel in ascultarea informativa, predomina receptia si
intelegerea, iar in ascultarea evaluativa, judecata critica.

Atitudini si comunicare interpersonala

Cum poate fi facilitata comunicarea intre doua persoane aflate in interactiune? Ce

conditii i-ar permite individului sa se exprime in situatia interindividuala
in modul cel mai autentic posibil?

Raspunsurile trebuie cautate la specialistii care practica interviul si ancheta, pentru ca a

comunica inseamna a te exprima si a fi inteles. Elementul hotarator
pentru asigurarea calitatii unei comunicari interindividuale este tipul de
relatie dintre persoanele aflate in interactiune. Aceasta relatie insa este
rezultatul atitudinilor dezvoltate de fiecare dintre actorii comunicarii.

Notiunea de atitudine
 36

Numim atitudine “starea mentala si neorofiziologica determinata de experienta si care exercita o influenta dinamica asupra
individului, pregatindu-l sa actioneze intr-un mod specific unui numar de obiecte si evenimente” (Allport).

Atitudinile sunt in egala masura luari de pozitie ale unui individ in raport cu un
obiect.
Ele se exprima mai mult sau mai putin deschis prin diferite simptome sau prin
indicatori variabili: vorbire, tonul vocii, gesturi, actiuni dar si absenta gesturilor si a
actiunilor. Din definitia lui Allport deducem ipoteza ca atitudinea este constituita din
ceea ce se crede ca se afla in spatele comportamentului. Cu alte cuvinte, atitudinile sunt
niste predispozitii actionale. Sau: atitudinea este o cauza a comportamentelor. Este o
cauza relativ ascunsa sau inconstienta, fapt ce o face diferita de opinie, care este
manifestarea unei atitudini. De aceea, in majoritatea situatiilor de interactiune, fenomenul
care trebuie descoperit si analizat va fi atitudinea.
Atitudinea este influentata de o valenta pozitiva sau negativa si de un echilibru, de
o anumita intensitate. Ea are un rol esential in sistemul de reprezentare al indivizilor sau
al grupurilor, “cheie de bolta a reprezentarii situatiei”, cu rol major in situatia de
comunicare.

Functiile atitudinilor
In general, atitudinile indeplinesc trei functii:

- o functie cognitiva, care corespunde faptului ca atitudinile organizeaza

perceptiile. De exemplu, daca indivizilor li se prezinta ansambluri de
cuvinte, constatam ca cel mai corect recunoscute si percepute sunt acelea
care corespund valorilor dominante ale subiectului sau la care se
raporteaza (atiutudinile sale) si nu cuvintele care se regasesc cu frecventa
cea mai mare in limba;
- o functie energetica sau tonica: atitudinile determina natura si intensitatea
motivatiilor;
- o functie reglatoare: atitudinilea vizeaza unificarea opiniilor unui individ,
ele genereaza coerenta interna a opiniilor si a comportamentelor
In comunicarea interindividuala, rolul atitudinilor este:

- atitudinile sunt un aspect determinant al climatului relational

 37

- ele influenteaza decisiv calitatea relatiei care se stabileste intre actori

(numeroase cercetari au aratat ca perceperea unei comuniuni de atitudini,
ce consta in a gandi ca celalt I-ti impartaseste sistemul de atitudini, este
unul dintre elementele cele mai puternice ale atractiei interpersonale, Kim,
1991).
- Atitudinea adoptata de actori influenteaza direct natura relatiei sociale,
intervenind in definirea statutului fiecaruia in cadrul acesteia si
determinand calitatea si natura elementelor ce urmeazxa a fi exprimate.

Tipologia atitudinilor interindividuale

Intr-o situatie de comunicare interindividuala, orice individ poate sa dezvolte

cinci mari tipuri de atitudini, iar orice atitudine creeza un anumit tip de relatie.
1. Atitudinea de interpretare
a. Def: este atitudinea ce consta in a formula, in a verbaliza pentru celalalt
actiunile ascunse care se afla la originea spuselor sau faptelor sale.
b. Tipul de relatie creata – atitudinea de interpretarea creeaza, sau
accentueaza, o diferenta de statut intre actorii interactiunii, creeand o relatie ierarhizata in
profitul celui care interpreteaza. Ea creeaza, sau accentueaza, o relatie de dependenta a
interpretatului fata de interpretant: cu cat interpretezi mai mult fata de cineva, cu atat
dependenta lui fata de mine creste.Natura dependentei se intemeiaza pe relatia fata de
cunoastere: interpretantul este detinator al unei p[resupuse cunoasteri.
c. Consecinte posibile asupra exprimarii
celuilalt.
- reactia celuilalt la relatia de dependenta poate lua forma unui refuz de a
accepta aceasta situatie. Este asa numita reactie de contradependenta , printre ale carei
forme curente se numara si agresivitatea;
- o a doua consecinta a atitudinii de interpretare este blocarea exprimarii
celuilalt. Avem doua situatii de interpretare: interpretarea este fie corecta fie gresita.
Daca interpretarea este gresita, ea poate produce blocarea comunicarii, deoarece ea
reprezinta expresia neintelegerii celuilalt, fapt care nu favorizeaza exprimarea. Cand
 38

verbalizam o interpretare gresita, riscam ca celalalt sa se opreasca din exprimare,

deoarece observa ca ceea ce a spus nu a fost inteles.
Ramane cealalta situatie, in care interpretarea este corecta.. Paradoxal,
interpretarea corecta reoprezinta tipul de interpretare susceptibil de a produce blocajul
maxim. Formularea unie interpretari corecte va declansa mecanisme de aparare cu atat
mai importante cu cat interpretarea este mai pertinenta .

Indiferent daca interpretarea este corecta sau gresita, folosind in cadrul

comunicarii atitudinea de interpretare ne asumam riscul de a declansa un blocaj.

In concluzie:

1. Prima consecinta posibila a

interpretarii este contradependenta, adica agresivitatea, deterioarea
climatului si deteriorarea comunitatii.
2. Blocajul – indiferent daca interpretarea este corecta sau grssita –
ibntreruperea exprimarii.
3. Canalizarea discursului celuilalt (interpretarea este una dintre metodele
cele mai performante ale manipularii).
Concluzie: daca dorim sa-i permitem celuilalt sa se exprime in mod autentic, trebuie sa
evitam interpretarea. Cu cat interpretezi mai mult, cu atat ii permit mai putin celuilalt sa
exprime intr-un mod real, personal si profund.

2. Atitunea de evaluare

a. Definitie: este atitudinea care consta in formularea unei judecati

pozitive sau negative in raport cu ceea ce spune sau face celalalt.
b. Tipul de relatie creeata – atitudinea de evaluare se bazeaza pe o
diferenta de statut intre locutori sau instituie o astfel de diferenta.
Si atitudinea de evaluare creeaza sau accentueaza o relatie de
dependenta, chiar daca cele doua tipuri atitudinale se bazeaza pe
procese diferite.
c. Consecinte posibile
1. blocarea comunicarii care urmare unei evaluari negative. Evaluarea
negativa a spuselor unui individ poate creea un climat relational
 39

nefavorabil, ii reduce motivatia de a se exprima si il determina sa

nu mai verbalizeze informatiile sau sentimentele pentru care risca
sa fie judecat negativ.
2. orientarea (pentru evaluarea pozitiva)
3. relatia de dependenta: incepand din momentul din care se
instaleaza relatia de depedenta, una dintre cosecintele posibile ale
acesteia este relatia de contradepedneta, adica agresivitatea.
Concluzie: situatia optimna de comunicare este guvernata si de principiul nonevaluarii,
Cu cat evalueazi mai mult pe cineva (intr-o maniera pozitiva sau negativa), cu atat ii
ingustezi posibilittea de a se exprima in mod autentic. Cu cat doresc mai mult ca celalalt
sa se exprime, cu atat mai putin trebuie sa-l judec.

3. Atitudinea de ajutor (de consiliere)

a. Definitie: consta in a-I propune celuilalt solutii sau elemente ale

unor solutii, in functie de ceea ce acesta a exprimat, fiind prin
urmare o atitudine care reprezinta a priori manifestarea interesului
pentru celalalt.
b. Tipuri de relatie creeata: cand spunem ajutor (consiliere) spunem
sustinator si sustinut. Deci atitudinea de ajutor se intemeiaza pe o
diferenta de statut (pe o relatie de dependenta), o creeaza sau o
accentueaza. Cu cat consiliezi mai mult pe cineva, cu cat il ajut
mai mult, cu atat depedneta lui fata de mine creste.
c. Consecinte posibile: riscul major al atitutidnii de ajutor este acela
de a induce o superficialitate a discursului celuilalt. Aceasta
atitudine vizeaza luarea celuilalt sub tutela, asumarea problemelor
sale si oferirea unui ajutor. Cu alte cuvinte, atitudinea de ajutor
consta in a te substitui subiectului, reducandu-i astfel posibilitatile
de a-si rezolva singur propriile probleme.
Intr-o situatie de comunicare, atitudinea de ajutor implica o centrare a exprimarii
pe solutii in detrimentul centrarii ei pe analiza problemei in sine, Adica initiativa in
 40

cautarea solutiilor vine din partea consilierului si nu din partea consiliatului, A doua
consecinta posibila este orientarea comunicarii in sensul solutiilor propuse de consilier. A
treia consecinta posibila este legata de atitudinea linistitoare, care este expresia unei
neglijari a experientei traite de celalalt. Formuland acest tip de ajutor nu facem decat sa
provocam perceperea de catre celalalt a lipsei noastre de intelegere sau, a unei neglijari ,
a unei neascultari reale a spuselor sale. In majorirtatea cazurilor, atitudinea linistitoare
evolueaza fie spre agresivitate, fie spre blocaj adica stoparea comunicarii.

Concluzie: atitudinea de ajutor presupune o relatie de depedenta, superficialirtatea

discursului celuilalt, precum si orientarea discursului acestuia. In consecinta, pentru ca
urmarim situatia optima de comunicare, viuzand facilitatea exprimarii celuilalt, exista un
al treilea principiu: principiul nonajutorului sau a nonconsilierii.

4. Atitudinea de chestionare sau atitudinea de ancheta

a. definitie: este atitudinea care consta in a pune intrebari pentru a-i

permite celuilalt sa se exprime.
b. Tipul de relatie creeata: atitudinea de ancheta isi propune ca
obiectiv sa il ajute pe celalalt sa se expriem.
Natura relatiei se bazeaza deci pe preeminenta
celui care se exprima. Cand spunem
chestionare spunem persoana care
chestioneaza si persoana chestionata,
anchetator si anchetat. Si atitudinea de
chestionare creeaza sau accentueaza o
diferenta de statut, depedenta celui chestionat
de cel care chestioneaza.
c. Consecinte posibile: Chestionarea expune comunicare riscuri
majore:
- superficialitatea persoanei anchetate. Dinamica proprie chestionarii este
una a superficialitatii; ea genereaza demobilizarea cognitiva a celuilalt,
care se focalizeaza pe asteptarea intrebarii urmatoare in detrimentul
dezvoltarii sau aprofundarii spuselor sale. Cu cat se pun mai multe
 41

intrebari cu atat informatia obtinuta va fi mai axata pe fapte si pe

comportamente, si nu pe sentimente sau motivatii, care presupun o
activitatea inrterna mult mai importanta din partea intervievatului.
Chestionarea se bazeaza pe asumarea explorarii celuilalt, detasata, care nu
asigura o implicare profunda.
- Canalizarea si manipularea exprimarii celuilalt. Chestionarea este unul din
instrumentele cele mai eficiente ale manipularii deliberate sau ale
canalizarii inconstiente, deoarece in chestionare pot fi utilizate numeroase
surse de inductie:
− inductia prin selectarea intrebarilor: formularea unei intrebari rezulta intotdeauna din
alegerea efectuata, constient sau nu, dintr-un ansamblu de intrebari posibile;
− inductia prin formularea intrebarii: aceeasi intrebare formulate diferit are ca rezultat
raspunsuri semnificativ dferite
− industria prin ordinea intrebarilor: subiectul care raspunde la intrebari se straduieste
sa se conformeze unei reguli sociale nescrise, dar foarte influente: cea a consistentei,
a coerentei cognitive. Aceasta regula ii interzice sa formuleze un raspuns in
contradictie cu ceea ce a enuntat in prealabil.
Concluzie: Cu cat punem mai multe intrebari, cu atat sansele ca subiectul sa le
poata aprofunda scad, iar posibilitatea sa fie canalizat creste. O comunicare autentica
necesita limitarea la maxim a utilizarii chestionarii. Nu suprimarea ei ci un control al
acesteia. A patra componenta a situatiei optime de comunicare este nonchestionare
sistematica. In concluzie: nonchestionare sistematica + intrebari deschise.

5. Atitudinea de comprehensiune

a. Definitie: este atitudinea care consta in a-I arata celuilalt ca te intereseaza ceea ce iti
spune si ca asculti pentru a incerca sa-l intelegi, nu pentru a-l judeca. Concret
atitudinea de comprehensiune se manifesta prin reformulare, interventie care
presupune retransmiterea catre celalalt a ceea ce acesta tocmai a exprimat dintr-o
preocupare poentru controlul comprehensiunii si pentru stimularfea exprimarii ai
aprofundarii.
b. Tipul de relatie creeata: a reformula inseamna a relua spusele celuilalt. Cel care
reformuleaza este asadar total dependent de cel care se exprima. Atitudinea de
 42

comprehensiune creeza si ea o diferenta de statut, dar acesta diferenta este inversa in

raport cu situatia caracteristica celorlalte patru atitudini anterioare: ea creeaza o
relatie de dependenta a anchetatorului fata de celalalt. Prin urmare comprehensiunea
il; privilegiaza efectiv pe celalalt in situatia de comunicare.

3. Consecinte posibile

Prima consecinta este creearea unui climat relational ce faciliteaza exprimarea si care
este marcat de doi factori esentiali . Un astfel de climat este semnul unui interes real
pentru celalalt si creeaza o situatie in amenintarile pe care acesta le poate resimti
atunci cand se exprima vor fi reduse la maxim (el nu se va simti nici judecat, nici
interpretat). Climatul de comprehensiune reduce mecanismele de aparare ale celuilalt.
- aprofundarea exprimarii: recentrdu-l asupra propriei persoane intr-un
climat pozitiv, atitudinea de comprehensiune ii permite celuilalt sa isi
continue reflectia, sa-si opiniile pe care tocmai le-a exprimat, in absenta
oruicarei canalizari
- riscul de interpretare: dificultatea majora a atitudinii de comprehensiune
este de a ramane centrata exclusiv asupra celuilalt si asupra a ceea ce
spune acesta, fara a cauta ratiunile dupa care se conduce el. A intelege nu
inseamna a interpreta.
Concluzie: Analiza mecanismelor folosite in atitudinea de comprehesniune
(noncanalizare, climat relational favorabil, invitatie la aprofundare) duce la concluzia ca
comprehesniubnea este a cincea componenta a situatiei optime de comunicare vizand
facilitartrea exprimarii celuilalt.

Stările sinelui (eului)

Introducerea acestui modul a menţionat că cei ce ştiu să comunice bine au un grad
mai mare de canale de comunicare la dispoziţie. Termenul tehnic pentru aceste canale
de comunicare este stările sinelui, termenul fiind prima dată utilizat în teoria numită
Analiza Tranzacţională (Berne, 1967).

O stare a sinelui este pur şi simplu un mod de a fi. Noi avem într-adevăr multe
stări ale sinelui, exact aşa cum există multe programe diferite de televiziune. Totuşi, le
 43

putem aduna în grupuri diferite, asemănător modului în care unele canale de televiziune
se specializează în anumite tipuri de programe. Sunt ciorchinii ce rezultă din faptul că
oamenii îşi au propriul stil personal.
Stările sinelui nostru se dezvoltă pe măsură ce creştem. Începem ca bebeluşi, cu
o stare de sine de copil, care devine un ciorchine de nevoi şi sentimente, şi răspunsurile
noastre la ceea ce ni se întâmplă. Mai târziu, adăugăm o stare a sinelui de Părinte, care
este formată din copii ale comportamentului oamenilor mari din jurul nostru. Noi adesea
practicăm acest lucru când suntem tineri, şi apoi le utilizăm aproape la fel când suntem
mai mari. Noi dezvoltăm deasemenea o stare a sinelui de Adult, care constă din abilitatea
noastră de a procesa informaţiile, a înţelege ceea ce se petrece şi a lua decizii în legătură
cu modul adecvat de a acţiona.
Avem trei ciorchini principali, cunoscuţi ca stări ale sinelui: Părinte, Adult şi
Copil. Starea de Părinte sau Copil se împarte deoarece conţin două stiluri fiecare:
Părintele ce verifică, Părintele grijuliu; Copilul Adaptat şi Copilul Natural. Aceasta ne
oferă un total de cinci stiluri personale, fiecare la rândul său putând avea funcţie negativă
sau pozitivă.

Starea sinelui copil

Ca persoană matură, noi mai păstrăm încă caracteristicile copilului. S-ar putea să
nu le etalăm tot timpul dar ele se află în interiorul nostru. Copilul natural conţine
prietenia noastră naturală, entuziasmul nostru, curiozitatea şi creativitatea, dar include
riscul de a părea prea emotiv şi imatur. Copilul adaptat conţine toate modurile în care
suntem politicoşi şi ne înţelegem cu ceilalţi, inclusiv pericolul de supunere, rebeliune sau
pur şi simplu de retragere.

Starea sinelui adult

Adultul funcţional este – intern – monitorul emoţiilor noastre astfel încât păstrăm o
atitudine raţională şi rezonabilă. Extern, această stare a sinelui adoptă o poziţie
raţională de rezolvare a problemei, dar poate fi considerată foarte analitică.
 44

Starea sinelui părinte

Această stare conţine normele şi valorile noastre. Părintelui grijuliu din noi îi pasă de
ceilalţi, îi linişteşte şi îi încurajează să încerce lucruri noi, dar acest părinte poate de
asemenea să-i suprime pe alţii şi să nu le permită să se dezvolte. Părintele ce verifică
este ferm, stabileşte limite şi e specific când cere ceva, fiind un autocrat şi legat de
Părintele
reguli astfel încât iniţiativa este reprimată.
Ferm Blând
Părintele binevoit
Specific Încurajator
Autocrat normativ Liniştitor, grijuliu
Critic or Sufocant

Monitor intern Caută/ oferă informaţii

Adult
Rezolvă probleme

Prietenos Raţional
Entuziasm Politicos
Curiozitate Copil Copil Supus
Creativitate liber adaptat Rebel
Retras

Stările sinelui
Pe scurt, avem 5 stiluri personale sau ciorchini de stări ale sinelui la dispoziţia
noastră, fiecare cu aplicări efective şi unele dezavantaje potenţiale. Un părinte ce verifică
şi unul grijuliu, un adult şi doi copii, natural sau adaptat.

Stările eului şi realităţile psihice

Părintele normativ Părintele binevoitor

Realităţile Legii PN PB Realităţile Afabilităţii

Adult
Realităţile Raţiunii A

Copil
Realităţile Trupului şi Inimii C
 45

De unde provin stările sinelui (eului)?

Cele trei stări ale sinelui sunt formate de:
• Educaţia directă (ceea ce spun, ceea ce afirmă adulţii în faţa copiilor);
• Educaţia indirectă (lucrurile la care copilul era martor).
Educaţia directă. Persoanele mature (părinţii, cei investiţi cu autoritate etc.)
transmit mesaje copilului. Acestea se referă la diferite aspecte ale vieţii şi vor contribui la
formarea celor trei stări ale sinelui micuţului copil.
Aici sunt incluse cele mai importante mesaje ale existenţei:
1. Mesajele afective (cuvinte şi comportamente de iubire sau de respingere/emoţie trăite
cu micuţul.
2. Mesajele de apreciere, de judecată referitoare la micuţ (cuvinte şi atitudini: “eşti
foarte bun”, “eşti o persoană importantă” sau invers). Aceste două tipuri de mesaje
sunt cele care dau unei fiinţe omeneşti sentimentul şi părerea fundamentală pe care
această fiinţă o are despre ea însăşi, încrederea în sine.
3. Valorile, opiniile despre viaţă, despre ceilalţi, despre societate, despre ceea ce se face
sau nu se face.
4. “Modurile de întrebuinţare” ale existenţei: cum să (te) informezi, cum să realizezi
ceva, cum să procedezi pentru ... (dar şi cum să procedezi ca să termini un lucru la
timp, cum să-ţi găseşti o slujbă etc.).
Educaţia indirectă. Nimeni nu primeşte o educaţie perfectă. Suntem diferiţi
pentru că am primit mesaje diferite şi pentru că am fost martorii unor comportamente
diferite.
Stările sinelui şi limbajul trupului
Stările eului nostru, sau stilurile personale se arată adesea în limbajul trupului
nostru şi alte semne non-verbale. Într-adevăr, este estimat că acele cuvinte pe care le
folosim contează doar în parte în mesajele pe care le transmitem celorlalţi.
 46

Tonul vocii pe care-l folosim poate fi destul de uşor asociat cu stările eului
nostru. Părintele grijuliu va vorbi într-un mod blând, preocupat. Părintele controlor va fi
ferm sau chiar interesat şi răspunzător. Copilul adaptat poate fi foarte politicos sau timid,
sau posac, sau rebel. Copilul natural poate fi prietenos, emoţionat sau curios.
Mişcările şi gesturile noastre oferă de asemenea indicii ale stării sinelui.
Părintele grijuliu poate fi încurajator sau poate să bată prieteneşte pe umăr sau braţ pe
cineva. Părintele controlor poate arăta acuzator într-o direcţie, sau poate să-şi încrucişeze
braţele, sau să bată cu un deget în masă când vor să se facă înţeleşi. Adultul funcţional
poate fi adesea distins prin lipsa de mişcări sau gesturi care să distragă. Copilul adaptat
este însoţit de multe semne de agitaţie care să distragă. Copilul adaptat este însoţit de
multe semne de agitaţie, ca şi cum persoana nu-şi poate găsi starea de confort. Copilul
natural va face mişcări ce vor arăta entuziasmul sau emoţia.
În cele din urmă, poziţia corpurilor noastre poate oferi semnale puternice ale
stării eului. Statul în picioare care-i obligă pe ceilalţi să se uite în sus la noi va transmite
cu siguranţă starea sinelui de părinte când nu intenţionăm acest lucru. Iată de ce oamenii
mai înalţi răspund adesea ca şi cum ar fi şefi şi de ce oamenii mici de statură
supracompensează uneori devenind extra-parentali atunci când simt că au fost neglijaţi.
Unde şi cum stăm creează diferenţa între control şi grijă. Dacă suntem un părinte
grijuliu, vom sta în dreptul, dar uşor aplecaţi, spre cealaltă persoană. Am putea de
asemenea să ne aplecăm uşor deasupra. Părintele controlor poate fi înfruntat direct cu cât
stăm mai aproape şi cu atât vom părea mai dispuşi să ne confruntăm.
Statul jos, astfel încât oamenii să se uite în jos la noi, va semnala adesea că
suntem într-o stare de copil. Copilul adaptat poate fi asociat cu statul jos într-o manieră
foarte potrivită sau cu “prăbuşitul” în scaun dacă este plictisit. Copilul natural este foarte
posibil să se sucească, poate chiar să ridice picioarele, până la scaun dacă este captivat
într-adevăr. Statul jos în timp ce alţii stau în picioare, sau folosirea unui scaun mai mic,
poate transmite o invitaţie către ceilalţi de a acţiona ca un părinte asupra noastră.
Cea mai adecvată poziţie a corpului pentru starea de adult este la acelaşi nivel cu
cealaltă persoană. Aceasta ar putea sta faţă în faţă cu ei, când putem avea contact vizual.
Poate sta într-o parte, când ne uităm la acelaşi ecran sau document. Poate să stea jos sau
 47

în picioare cu condiţia ca amândouă persoanele să facă acelaşi lucru. Statul jos reprezintă
adesea o tehnică folositoare dacă suntem mai înalţi sau mai scunzi decât ceilalţi.
În final, tonusul muscular este parte a imaginii complete. Starea sinelui de
părinte tinde să aibă un tonus controlat, ca şi cum am fi conştienţi că suntem o persoană
mare şi conştientă de impactul fizic asupra celorlalţi. Ar putea de asemenea să fie
perceput ca ameninţător. În starea sinelui de adult, vom părea relaxaţi şi totuşi activi.
Vom părea că ne simţim confortabil în corpul nostru. În starea de copil vom da impresia
că suntem gata să ne mişcăm în orice moment. Am putea părea o persoană plină de viaţă
care vrea să fie activă în loc să stea nemişcată.
Tranzacţiile analizatoare
Putem folosi conceptul de stări ale sinelui pentru a analiza comunicarea sau
tranzacţiile între oameni. Aceasta ne îndreptăţeşte să luăm în considerare răspunsurile
alternative atunci când interacţiunile noastre nu sunt la fel de pline de succes pe cât
ne-am dori. Pentru a vizualiza analiza noastră este folositor să ne imaginăm că stările
eului nostru sunt aşezate una deasupra celeilalte în seturi de trei cercuri, astfel:

Putem adăuga săgeţi pentru a indica o comunicare. Dacă, de exemplu, te-aş

întreba “cât e ceasul?” (Caut informaţii, ceea ce-mi cere starea mea de adult);
vizualizarea ar fi următoarea:
 48

Aceasta ne va ajuta să vedem dacă stările eului se potrivesc sau nu. De asemenea
ne face să ne gândim ce opţiuni avem.

Tranzacţiile directe

Tranzacţiile directe apar când stările eului implicate într-o acţiune, se potrivesc. Când
se întâmplă acest lucru, liniile din diagramă vor apărea paralele:

“Cât e ceasul?”
“E ora două.”

Nu toate stările sinelui se corectează în acest mod. Pentru stările de părinte şi copil.
legăturile reuşite vor fi între aceiaşi ciorchini. Şi mai important, stările părintelui şi
copilului nu se conectează bine la adult (comunicarea normativă sau supusă irită).
Putem interacţiona direct cu propriul canal adult dacă cealaltă persoană doreşte să
facă acelaşi lucru.

Cu tranzacţiile directe, comunicarea poate continua până se încheie. Aceasta va fi un

lucru folositor, deoarece vom fi în stare să aducem conversaţia la o concluzie
satisfăcătoare. Totuşi, există momente când o tranzacţie directă nu este de ajutor în
mod decisiv. Aceasta se întâmplă când conţinutul comunicării este negativ.
 49

Imaginaţi-vă scena când şeful este într-o dispoziţie pentru critică şi conversaţia între
el şi tine este despre cât de nefolositor eşti ca subordonat. Ştii din experineţă că e mai
bine să foloseşti copilul adaptat şi să răspunzi supus. În acest caz, interacţiunea poate
continua un timp direct, cu şeful tău certându-te şi tu răspunzând într-un mod supus.
Aceasta nu îţi va îmbunătăţi cu siguranţă performanţele! În schimb, cu siguranţă te va
înstrăina şi performanţele tale se vor înrăutăţi. Un părinte prea critic irită.

Tranzacţiile încrucişate
Tranzacţiile încrucişate au loc atunci când starea eului care răspunde nu este cea
căreia i s-a adresat interlocutorul. De exemplu, o întrebare a unui adult despre data
când o sarcină va fi dusă la îndeplinire ar putea primi un răspuns nervos, rebel, de tip
copil către părinte despre cum este bătut la cap. Atunci când sunt puse în diagramă,
liniile dintre stările eului se vor intersecta.

Cu o tranzacţie încrucişată, comunicarea va eşua sau îşi va schimba cursul într-un fel. În
exemplul nostru, s-ar putea dezvolta o discuţie dacă întrebarea a fost o formă de hărţuire sau
conversaţia poate duce la un conflict despre drepturile şi responsabilităţile respective.
Întrebarea originală s-ar putea să nu primească niciodată un răspuns!

O tranzacţie încrucişată ar putea să fie de asemenea utilă. Exemplul dat mai devreme,
cu şeful ce te hărţuieşte arată acest lucru. Dacă vrei să obţii informaţii constructive
despre cum (în ochii lui) să-ţi îmbunătăţeşti performanţa, vei avea nevoie de o
schimbare a stării sinelui din partea lui. Pentru a obţine aşa ceva, trebuie să
intersectezi tranzacţia. Ai putea folosi schema adult – adult şi să-l întrebi direct despre
ce ar trebui schimbat data viitoare. Cu noroc, şeful îţi va răspunde ca un adult şi nu ca
un părinte şi-ţi va da nişte sfaturi folositoare.

Canalele de comunicare eficiente

Putem de fapt, să identificăm principalele patru canale care dau cea mai mare şansă
unei comunicări de succes. Acestea sunt:
 50

Părintele controlor către copilul adaptat

Foloseşte aceasta când este necesar să fii ferm, să stabileşti anumite cerinţe sau reguli, să stabileşti limite, dar asigură-te că
acestea sunt într-adevăr justificate şi nu doar preferinţele tale personale.

Părintele binevoitor către copilul natural

Pentru a încuraja pe cineva să încerce sarcini noi, pentru a-i linişti şi a crea o atmosferă în care să se simtă siguri şi să aibă
curajul să ceară ajutor atunci când întâmpină dificultăţi.

De la adult la adult

Acest canal semnalizează că te aştepţi ca ceilalţi să fie în stare să se gândească la probleme, să

identifice opţiuni şi să discute lucruri într-un mod rezonabil. Îi invită deci pe ceilalţi să
pună întrebări,

arată iniţiativa şi asumarea responsabilităţii pentru propria muncă şi hotărârile pe care le iau.
 51

Copilul natural către copilul natural

Pentru a fi într-adevăr prietenos, pentru a scoate la lumină ideile creatoare, pentru a împărtăşi bucuria reuşitei cu ceilalţi şi pentru
a sărbători succesul.

Pe scurt: am identificat patru tipuri de comunicare reuşită: ferm, încurajator, care să

rezolve probleme şi prietenos. Există de asemenea mult mai multe moduri pline de
succes de a comunica cu ceilalţi; am ales moduri uşor de recunoscut pentru a arăta
metoda de analiză a comunicării, analiza tranzacţională. Şi după cum ai văzut,
comunicarea noastră este strâns legată de personalitatea noastră şi faptul că ştiu acest
lucru reprezintă un pas enorm în înţelegerea complexităţii interacţiunii umane.

Punerea în practică a Analizei Tranzacţionale

Această introducere în Analiza Tranzacţională nu vrea să spună că ar trebui să
analizăm constant comunicarea, aceasta ar fi practic imposibil. Este un instrument
foarte la îndemână totuşi, să analizăm în mai puţin de o secundă momentele
importante ale interacţiunii şi să alegem modul de adresare corect pentru a ne ocupa
de situaţii în mod adecvat.

Analiza tranzacţională este cunoscută de asemenea sub titlul faimos de “Mie îmi
e bine, ţie îţi e bine” (Harris, 1975) şi se ocupă în general cu mult mai multe decât doar
comunicarea . Majoritatea lucrărilor lui Berne sunt publicate în vest în mai mult de 50 de
limbi.
Eficienta mesajului nonverbal, asa cum ne prezinta profesor St. Pruteanu in
lucrarea “Antrenamentul abilitatilor de comunicare”, deriva din faptul ca acesta ramane
independent de auditoriu si permite transmiterea unor mesaje importante, in timp ce
partenerii vorbesc, scriu sau afiseaza un comportament neutru.
Comunicarea nonverbala se poate prezenta prin urmatoarele caracteristici
comportamentale:
 52

- comportamentul nonverbal are intotdeauna valoare comunicativa;

- comportamentul nonverbal este ambiguu; mesajele exista permanent dar
nu pot fi citite intotdeauna cu precizie sau la timp. Uneori putem comite
erori grave de interpretare;
- comunicarea nonverbala exprima atitudini si sentimente mai usor decat
concepte si idei;
- comportamentele nonverbale au aceleasi seminificatii aproape oriunde in
lume, indiferent de cultura locului. De exemplu expresia fericirii, a
tristetii, a maniei, a acordului, a dezacordului, a satisfactiei, etc, le regasim
in toate culturile si limbile pamantului;
- in comportamentul nonverbal se regaseste cultura si nivelul societatii. De
exemplu, multe gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria socio –
culturala in care individul a trait sau traieste in prezent.

Limbajul timpului
Timpul, ca si spatiul, este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si
opiniilor partenerilor de comunicare si viata. O zi sau o ora nu au aceeasi semnificatie
pentru toata lumea.
O prima problema este legata de precizia si punctualitatea plasarii in timp.
Cu cat oamenii sunt mai siguri de ei insisi sau plasati mai sus in ierarhia sociala,
cu atat se cred mai indreptatiti sa ia din timpul celor cu care vin in contact, constituie o
alta problema.
Unele conduite evidenta in raport cu timpul exprima aria socio – culturala de
origine. De exemplu, latinii, in special italienii nu sunt atenti la punctualitate in timp ce
balcanicii cu obiceiuri bizantine sunt coplesiti de punctualitate si precizie. Pentru
germani, scandinavi, britanici problema timpului, a programului si a punctualitatii este
importanta si rigida.
Interpretarea mesajului nonverbal legat de organizarea timpului se identifica cu
evaluarea comportamentului uman. Astfel, interpretam diferit situatia in care un individ
vine la serviciu mai devreme fata de cea in care acesta ramane peste program.
 53

Emotia
Este o reactie afectiva globala, de intensitate mare si durata scurta a
organismului, insotita de o stare afectiva placuta sau neplacuta – emotia reflecta
atitudinea individului fata de mesaj si fata de partenerul de comunicare. Uneori, emotia
provocata de mesaj, verbal sau nonverbal, tulbura si produce modificari fiziologice si
comportamentale cum ar fi modificarea ritmului cardiac, a respiratiei, uscarea gurii,
transpiratia, etc.
Tremuraturile mainilor si ale vocii sunt expresii cunoscute si forme de
manifestare universale ale emotiei. Semn al surprizei poate fi palma pusa peste gura;
nervozitatea face gesturile mai repezite. In general, emotiile specifice produc gesturi
specifice: rugamintea este redata prin apropierea palmelor, agresivitatea prin strangerea
pumnului si scrasnitul dintilor, iar teama, anxietatea si disperarea prin gesturi de
acoperire a fetei.
Limbajul verbal, metaforic si conotativ ca si limbajul trupului sunt cele care
comunica emotiile (conotatia este trairea emotionala care insoteste cuvantul), de exemplu
masculinitatea: barbat, baiat, baietel, bebelus, etc; feminitatea: femeie, fata, fetita, etc.
Empatia
In lucrarea Antrenamentul abilitatilor de comunicare profesor St. Pruteanu,
prezinta empatia ca fiind fenomenul mai mult sau mai putin constient si voluntar de
comunicare afectiva cu partenerul, fara cuvinte si dincolo de cuvinte. Empatia priveste si
mecanismele psihologice inconstiente prin care individul isi modeleaza conduita pentru a
se identifica emotional cu partenerul.
Empatia sustine intr-o mare masura comunicarea verbala si nonverbala. A te
pune in locul partenerului este calea cea mai buna de a comunica prietenos, tolerant si
calm.
Puterea
In comunicarea interumana directa, puterea este realizata prin mesajele
nonverbale: postura, distinctia, mimica, gesturile, imbracamintea si diversele accesorii.
Se recunosc cinci tipuri distincte de surse si forme de manifestare ale puterii:
recompensa, constrangerea, legitimitatea, referinta si expertul.
Comunicare paraverbala
 54

Ceea ce transpare dincolo de cuvinte, in spatele lor, in subtext si in toate

manifestarile vocale, posturale si gesturale, legate intim de pronuntarea sau scrierea
cuvintelor, reprezinta limbajul paraverbal. Exista numerosi stimuli incorporati mesajului
verbal care, dincolo de continutul verbal asociat, dincolo de sensul cuvintelor, provoaca
diverse reactii afective: vocea, tonul, ritmul vorbirii, stilul scrierii, pauzele dintre cuvinte,
accentele si chiar balbele, zambetul, clipitul genelor, atingerea, bataia cu pumnul in masa,
etc. Interventia acestora peste mesajul verbal poate provoca slabirea, distorsionarea sau
intensificarea semnificatiei cuvintelor continute de mesaj.
Manuit cu abilitate, mesajul paraverbal devine un instrument eficace in
inflentarea si controlul persoanelor in jurul nostru si, in particular, al partenerilor de
negocieri. Mesajul paraverbal obtine cu usurinta respectul si smulge aprobarea.
Intimideaza si mentine presiunea.
Ansamblul elementelor paraverbale (si non-verbale) ale comunicarii este numit
metacomunicare (gr. “meta” inseamna “dincolo” sau “in plus”). Aceasta priveste ceva ce
apare “in plus” fata de continutul verbal propriu-zis. Acest ceva in plus poate fi mai
important decat mesajul verbal la care se adauga.
Puterea limbajului paraverbal este dependenta de calitatile vocale si de
stapanirea “mecanismelor vorbirii”.