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trabajo n° 3 - consistencia

trabajo n° 3 - consistencia

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Published by Henry Carvajal

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Categories:Types, School Work
Published by: Henry Carvajal on May 24, 2011
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11/09/2012

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Nº 5/ CONSISTENCIADETONADOR:Descripción del Caso
 
(1) ¿Quién es el Persuasor (Pe)?
Hender Carvajal (DirectorAdministrativo)
(2) ¿Quién es el Prospecto (Pr)?
Raúl Castillo (Vicepresidente deOperaciones)
(3) ¿Cómo se usó el Detonador?
Estudio al prospecto y utilizó variosfrentes para estuviese conforme
.
 
(4) ¿Por medio de cuál(es) de su(s) elemento(s) táctico(s)?
DecisionesPrevias
 – 
Grupos Económicos Similares -
En la dirección administrativa a cargo del señor Hender Carvajal, deCRETA Sociedad de corretaje, se generó la necesidad de mejorar el sistemade control de gestión de cartera. Motivo por el cual, se originó la propuestade implementar un sistema en que el ejecutivo de la cuenta debía cumplirpaso a paso sistemáticamente para completar una adecuada atención acada cliente de la cartera. Dicho sistema se llama CORREDOR 2000,Diseñado por el Ing. Juan Álamo.La decisión final de la implantación del nuevo sistema la debía tomar elVicepresidente de Operaciones el señor Raúl Castillo.Previo a la reunión de presentación, el señor Carvajal se puso de acuerdocon los directores de finanza y mercadeo en las ventajas competitivas enrelación al mercado y a los costos de implementación de dicho sistema,con lo que se fue preparado con un acuerdo entre el cuerpo de losdirectores.El señor Castillo, es conocido por ser dado a los cambios en los procesos,con el adecuado uso de la tecnología. Tomando estos antecedentes, el señor Carvajal procedió a presentar alseñor Castillo la propuesta de implementar el sistema de gestión decartera CORREDOR 2000, ya que en la actualidad se estaba llevando uncontrol de la cartera de manera empírica, por ejemplo, citas parareuniones, números telefónicos, datos de los clientes, todo en una hoja deExcel. Los beneficios al implementar este sistema ya estaban probados endos de las sociedades de corretajes inmediatamente superior en el rankingde primas mensuales al último año fiscal. Incrementando los montos delas primas por cada contrato en un 10% por encima de la inflaciónpropuesta para el siguiente ejercicio fiscal. Adicionalmente, solicitó laopinión de los otros directores y todos estuvieron a favor de laimplementación, ya que aportaba mejoras sustanciales en tecnología,

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