UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA

CENTRO UNIVERSITARIO DE CIENCIAS SOCIALES Y HUMANIDADES

DIVISIÓN DE ESTUDIOS POLÍTICOS Y SOCIALES

DEPARTAMENTO DE SOCIOLOGÍA

TESIS

Los Intermediarios en la Comercialización del Limón Persa en Martínez de la

Torre, Veracruz.

Trabajo Recepcional que para obtener el Título de Licenciado en Sociología

presenta:

Jesús Ramón Morales Hernández

Guadalajara, Jalisco. Mayo del 2011

i
ii
iii
 Agradecimientos:

A mis padres,

Al Doctor Humberto González,

Al Conacyt,

Dedicado a los productores e intermediarios

en Martínez de la Torre.

iv
ÍNDICE
Introducción. ¿Cuál es la motivación del autor y el contexto de la tesis?..................1
I. Discusión teórica sobre los intermediarios…………………………………………3
Antropología económica formalista y sustantivista…………………………...…4
Cadenas agroindustriales.......................................................................................9
La búsqueda de sentido a partir de los conceptos teóricos……………………..15
Un enfoque flexible de aproximación a la realidad. …………………………...17
Conceptos teóricos sobre los intermediarios…………………………………...19
La perspectiva orientada al actor………………………………………...……..22
Conclusiones………………………………………………………………..…..24

II. Descripción de la economía en la región Martínez de la Torre-Misantla.

Clasificación por tipos de calidad de limón persa. …………………………...27
Breve recuento de la historia económica de la región………………………….32
Tenencia de la tierra………………………………………………………….…46
Datos de producción. …………………………………………………………..48
Conclusiones. ……………………………………………………….………….58
III. La subasta San Manuel…………………………………………………….…60
Estudio de caso de la subasta…………………………………………………...74
“Enganchando” a los productores………………………………………………81
Los compradores de las empacadoras…………………………………………..85
La confianza entre los actores…………………………………………………. 91
Relaciones clientelares entre los actores………………………………………. 94
El “coyote” puede engañar también al comprador……………………………. 95
Conclusiones. …………………………………………………………………..98
IV. Los productores………………………………………………………………100
Fidencio……………………………………………………………………….101
Ejidatarios Unidos de Martínez de la Torre……………………………..…….107
Relación de productores y empacadores con los brokers……………………..115
Conclusiones. …………………………………………………………………117

v
V. Estudios de caso sobre intermediarios.
Miguel y su “flota”……………………………………………………………119
José, comprador de la empacadora…………………………………………... 132
VI. Conclusiones………………………………………………………………….146

Índice de tablas.

Tabla Título Página

1 Descenso de la producción de limones persas 34
frescos y procesados en la Florida.
2 Tenencia de la tierra por municipio del DDR 46
Martínez de la Torre.

Índice de figuras.

Figura Título Página

1 Localización geográfica del área de estudio. 26
2 Limones con manchas amarillas. 30
3 Limón “verde” en contraste con limones que 31
tienen manchas amarillas.
4 Descenso del número de hectáreas cultivadas 35
con limones persas en la Florida, Estados
Unidos.
5 Agroindustrias relacionadas con el 47
empaque y comercialización del limón
persa.
6 Producción de limón del estado de Veracruz. 48
7 Superficie sembrada y cosechada de naranja en 49
el estado de Veracruz.
8 Valor de la producción de limón del estado de 50
Veracruz.
9 Superficie sembrada y cosechada de limón para 51
el distrito rural de Martínez de la Torre.
10 Comparativo de la superficie sembrada y 52
cosechada de naranja para el distrito rural de
Martínez de la Torre.
11 Comparativo del limón con la naranja de 53
hectáreas cosechadas en el distrito rural de
Martínez de la Torre.
12 Comparativo del limón con la naranja, valor de 54
la producción para el distrito rural de Martínez
de la Torre.
13 Comparativo del limón con la naranja en valor 55
de la producción para el estado de Veracruz.

vi
Figura Título Página
14 Comparación del aporte al valor de la 56
producción total por cada cultivo en el DDR
Martínez de la Torre para el año 2008.
15 Comparación del aporte a la superficie 57
cosechada total por cada cultivo en el DDR
Martínez de la Torre para el año 2008.
16 Foto satelital de la zona donde se ubica la 73
subasta San Manuel.
17 Distribución de los locales, servicios y posibles 76
trayectorias de los productores.
18 Fachada de la subasta San Manuel. 80
19 Un “coyote” camina entre los puntos de compra 84
observando los limones.
20 Punto de compra de una empacadora. 86
21 Reporte de precios y clima para empacadores y 114
productores.

vii
Introducción. ¿Cuál es la motivación del autor y el contexto de la tesis?

El trabajo de campo lo llevé a cabo de junio a septiembre del año 2006. La preparación previa

fue mediante un seminario sobre cadenas agroindustriales, impartido por Humberto González y

Margarita Calleja, en el que también participaban dos estudiantes de economía. El interés surgió

al hablar con un compañero estudiante de sociología que estaba tomando el seminario; al cual

llegué cuando ya tenían algunas sesiones. El compañero que me habló del curso no volvió a

asistir y sólo quedamos tres estudiantes. El ritmo del curso era bueno, teníamos que comentar

cada semana algún artículo sobre antropología económica y cadenas agroindustriales, además de

escribir pequeños reportes a manera de ensayos. Al final Humberto González (director de la

tesis) nos propuso hacer trabajo de campo mediante una beca Conacyt (Consejo Nacional de

Ciencia y Tecnología) en la ciudad de Martínez de la Torre (en el estado de Veracruz, México)

sobre el tema del limón persa. Sólo yo acepté la invitación. Me agradó mucho la idea porque

sentía que un estudiante de sociología debía pasar por esa experiencia, ir lejos de casa y aprender

un poco del oficio. No tenía ideas claras de lo que tenía que hacer ni cómo hacerlo.

Tuve que partir solo a Martínez de la Torre, y por casualidad pude tener el contacto de un

intermediario de cítricos que trabaja en la región, quien al tener amistad y hacer negocios con el

comprador de una empacadora me permitió adentrarme en el ámbito local para hacer la

investigación. Al principio no entendía nada de lo que pasaba en la subasta San Manuel (mercado

de compra-venta de limones) y me parecía aburrido, pero conforme fueron pasando los días

entendí un poco de la complejidad del comercio local. Escribí un diario de campo en el que

registré los sucesos día a día y realicé una docena de entrevistas, además registré pequeños clips

de video y fotos con una cámara digital. El protocolo de tesis que había trabajado antes de ir al

campo quedó superado por la realidad. Pensé en integrar el enfoque dramatúrgico de Goffman

1
porque me ayudaba a describir la complejidad del comercio en la subasta San Manuel como una

representación, pero esto surgió después de observar y participar en la intermediación de

limones. Este proceso de trabajo tuvo una ventaja, no llegué al campo con ideas preconcebidas

acerca del contexto y los actores. Recabé lo que para mí era una gran cantidad de datos que en

ese momento no sabía utilizar: 60 páginas en el diario de campo, una docena de entrevistas y tres

pequeños estudios de caso. La desventaja fue que no tenía idea de cómo conectar los resultados

empíricos con la teoría, para lo cual tuve que hacer nuevas lecturas, y fue un proceso inverso al

que idealmente se enseña en la universidad. Tenía en mis registros y experiencias una idea de lo

que quería expresar, pero no estaba seguro de cómo escribirlo, no sabía qué dejar fuera.

Empecé con una discusión teórica sobre los intermediarios en la que traté de ser crítico

con los enfoques que se tienen sobre estos actores. Humberto González me recomendó trabajar

en la etnografía como la parte principal del trabajo. ¿Cómo iba a expresar la complejidad de la

subasta de forma escrita? Tenía la sensación de que los textos sociológicos eran muy crípticos y

poco claros. Estaba buscando cierta claridad en la escritura y una forma de presentar el texto de

una manera más amigable al lector.

Quebré el tiempo del diario de campo tratando de describir los tres meses como si

sucedieran en un solo día. No sé hasta qué punto he logrado esa redacción clara que dé cuenta de

una realidad que se escapa. Traté de acercar al lector lo más posible a lo que sucedió en la

subasta durante esos días. Los capítulos 1 y 3 sufrieron pocos cambios a lo largo del proceso de

trabajo de la tesis, lo más difícil fue relacionar el contexto local e internacional con lo descrito en

la etnografía. Al principio el texto completo era bastante caótico, una vez que tomó cierta forma

perdí los archivos de texto y tuve que volverlo a teclear a partir de una copia impresa.

2
I.

Discusión teórica sobre los intermediarios.

-[Periodista]: pensando en su truco de Wittgenstein (separar lo contingente de lo
nuclear en una idea), ¿qué podemos quitarle al texto sociológico y aún así seguir
teniendo un texto sociológico?
-[Howard Becker]: creo que podemos sustraer la afiliación profesional del autor (que es de la
manera en que ungí como sociólogos a artistas como Hans Haacke, Georges Perec, Italo
Calvino o Davin Antin); la presencia de referencias claramente etiquetadas de Marx, Weber y
Durkheim, que se han vuelto casi obligatorios en la sociología contemporánea; y otras.
Siempre estuve a favor de que cada cual haga las cosas como mejor le parezca, y entonces
tenga que lidiar con los problemas creados por su propia versión del trabajo sociológico.
¿Conoces el viejo dicho? "Llevate lo que quieras... y pagalo". Si, entre nosotros, tratamos
todas las posibilidades, maximizamos las chances de que se haga un buen trabajo (Pisarro,
2010).
Los “coyotes”, como intermediarios, han sido considerados agentes maliciosos y oportunistas.

Parecen estar presentes en muchos tipos de intercambios entre distintas personas, se les puede

ver esperando a la gente en las filas de las casas de empeño, ofreciendo agilizar trámites

burocráticos a cambio de una comisión o consiguiendo fletes a pequeños o grandes

transportistas. En suma, los “coyotes” son intermediarios en las más variadas actividades

económicas y su presencia parece inmanente a donde sea que dirijamos la mirada buscando la

manera de cómo calcular el precio final de un producto en cualquier economía.

Los intermediarios también pueden ser considerados un mal necesario o supuestos

responsables de la imperfección de los mercados, viéndolo desde un enfoque neoliberal. Pero si

se dejan las consideraciones de sentido común acerca de la intermediación y se enfoca a la

economía, por ejemplo, los trabajos que hemos podido encontrar sobre intermediarios se centran

solamente en distintos modelos matemáticos que pretenden explicar diferentes comportamientos

de actores racionales.

3
Antropología económica formalista y sustantivista.

Un problema teórico importante es el debate sobre la racionalidad de los actores. En la

antropología económica, desde el punto de vista de Orlove (1986) la tendencia del actor racional

puede considerarse una rama de la corriente teórica de los llamados formalistas, quienes

originalmente se centraron en analizar cómo se maximizan las utilidades mediante la asignación

de recursos escasos. Los formalistas tenían sus contra-partes teóricos en los subjetivistas.

Subjetivismo y formalismo fueron términos usados por primera vez por Karl Polanyi para

caracterizar un debate dentro de la antropología económica (Graeber, 2001).Los subjetivistas

trataron de analizar a las instituciones que están involucradas en satisfacer las necesidades

materiales de la sociedad. Durante décadas estas dos corrientes de pensamiento fueron

antagónicas, pero, en los años setenta del siglo veinte, se inició un intento de reconciliación que

abreva de las diferentes tendencias teóricas. Aun así David Graeber (2001) argumenta que esta

discusión, aún cuando fue relegada y considerada anacrónica, nunca ha sido resulta del todo.

Orlove hace un recuento de las distintas posiciones que tomaron diversas escuelas de

pensamiento en torno a la antropología económica, una de éstas es etiquetada por él como la

teoría de las decisiones, la cual “examina las distintas maneras en que la sociedad, la cultura y

medio físico influyen en las decisiones que los individuos toman entre las diferentes alternativas

de conducta” (1986, p.86) que se les presentan. La característica principal de este enfoque es que

consideran al individuo y a las decisiones que éste toma como la unidad básica de análisis, en

este sentido fue una actualización de las tesis de los formalistas, pero con elementos más

complejos.

Los llamados culturalistas, por otra parte, tienen influencia de los subjetivistas y de las

ciencias sociales francesas, especialmente Emile Durkheim, Marcel Mauss, Claude Lévi-Strauss

4
y Louis Dumont. Los culturalistas analizan las interrelaciones entre las estructuras económicas y

sociales. Consideran que dentro de una sociedad dada pueden coexistir diferentes sistemas

económicos y sociales. Los culturalistas toman como unidad de estudio a la sociedad, para ellos

la atribución de valor a las mercancías es una cuestión cultural (Orlove, 1986). Hasta aquí la

dicotomía es entre la sociedad y el individuo, la elección racional y los determinantes históricos.

Para J. I. Prattis los formalistas consideran a la economía como la ciencia de la escasez y

a partir de esa suposición hacen generalizaciones sobre cualquier tipo de sociedad. En ese

sentido, la perspectiva formalista “tiene una visión de la sociedad como una colección de

individuos que toman decisiones y cuyas acciones implican selecciones conscientes o

inconscientes entre medios alternativos y fines alternativos”1 (1982, p.207). Dentro de esta

perspectiva la falla que Prattis (1982) encuentra es que los formalistas pretendían generalizar la

maximización como un fenómeno universal, sin decir nada acerca de lo que las personas quieren

maximizar, y asumiendo a priori que es la utilidad. Para los formalistas, la antropología

económica tenía una función dentro de la teoría social: “proveer descripciones etnográficas de

los diferentes sistemas de valores y culturas, para que el analista pudiera aislar las alternativas

percibidas culturalmente, apropiadas para situaciones que implican decisiones específicas”

(Prattis, 1982, p.207). Siguiendo la lógica de Prattis, bajo la perspectiva formalista, el hombre es

un ser racional que “actúa para obtener las cosas que valora a través del uso racional de reglas y

recursos de su ambiente cultural y físico” (1982, p. 208). La idea principal es que todos los seres

humanos realizan cálculos racionales. Graeber (2001) afirma que este tipo de “economicismo”

viene de una idea: la conducta humana está regulada por una cierta noción del “deseo”, la cual

está basada a su vez en cierta noción del “placer”. Es decir que las personas constantemente

tratan de obtener cosas o experimentar situaciones que les gratifican de alguna manera.
1
Todos los textos no disponibles en español son traducción propia.

5
 A este enfoque Karl Polanyi, (Prattis, 1982) antepuso lo que llamó sustantivismo,

refiriéndose a la adaptación del hombre a ambientes sociales y naturales cambiantes. Polanyi

afirma que la perspectiva formalista no es aplicable para economías que no son de mercado, y

considera al formalismo como “la descontextualización del principio de la maximización

individual de su ámbito burgués para diseminarlo por el mundo” (Prattis, 1982, p.209). La

propuesta de Polanyi es que la conducta humana está organizada en torno a instituciones

económicas y no económicas, de manera que el examinar cuál es el lugar que ocupa la economía

en la sociedad es el equivalente a estudiar cómo los procesos económicos se institucionalizan.

Esta institucionalización se refiere a la manera en que la economía se integra y se estabiliza.

Desde esta perspectiva, la economía es el proceso de proveer medios materiales a la sociedad a

partir de tres patrones: reciprocidad, redistribución e intercambio mercantil. Para Polanyi

(Graeber, 2001) hay procesos mediante los cuales una sociedad se provee a sí misma de comida,

cobijo, y otros bienes materiales, estos procesos no pueden separarse de las otras esferas de la

sociedad ya sean políticas, religiosas o de cualquier tipo. Sin embargo al parecer los

sustantivistas, además de crear “taxonomías” y aplicar esquemas funcionalistas, no tenían mucho

que decir acerca de la motivación de los actores, y en eso se acercaban a los formalistas

(Graeber, 2001).

La crítica de Prattis a la perspectiva formalista se basa en el hecho de la no falibilidad de

su hipótesis fundamental: “la escasez de medios para satisfacer fines de diferente importancia es

casi una condición universal” (1982, p.212), para Prattis la palabra “casi” presupone que la

economía y el principio de escasez no son isomórficos. Esto es lo que lo lleva a concluir que la

economía formalista no puede dar cuenta de la naturaleza humana, debido a que no tiene validez

para describir tanto sistemas de mercado, como sistemas campesinos. Según Prattis los

6
formalistas asumen lo siguiente:

Cualquier cosa que haga un hombre en condiciones socioculturales variadas, si ese

hombre es racional, estará maximizando la utilidad. Una vez que los parámetros de
valor y las diferentes estrategias son identificados, entonces sabemos que si no está
maximizando una ganancia monetaria, entonces debe estar maximizando otro satis-
factor como solidaridad familiar o placer (Prattis, 1982, p.212).

Graeber (2001) considera que los formalistas fueron capaces de hacer

predicciones sobre ciertos comportamientos individuales, pero nunca llegaron a aportar

nada significativo para tener una explicación de la motivación de los actores. Esto

implica que no hay consideración alguna por el contexto y la historia en que esas

decisiones están llevándose a cabo.

Graeber (2001) repasa el debate sobre la antropología económica en los años

setenta del siglo veinte. Para Graeber (2001), una vez que se consideró agotado el debate

formalismo/sustativismo, surgió una gran corriente de pensamiento que se basó en el

estructuralismo de Ferdinand de Saussure, dónde se le da preeminencia al “significado de

un término de acuerdo a su posición en la totalidad de un sistema” (p.13). Para Graeber la

preocupación primordial del estructuralismo, en esta vertiente, fue la de encontrar el

“código oculto”, el “sistema simbólico” que conecta las cosas. El gran problema para el

estructuralismo, fue el moverse de los esquemas fijos, casi graníticos, a la acción social y

explicar su implicación en el cambio de las estructuras, a esto es lo que Graeber (2001)

considera el callejón sin salida al que llegó la teoría de ese tiempo. Hay teorías que parten

de la estructura y el orden social (sustantivistas, funcionalistas y estructuralistas) y teorías

que hacen énfasis en la motivación individual (formalistas), la conclusión a la que llega

Graeber (2001) es que las teorías que sucedieron al agotamiento del debate

formalista/sustantivista, simplemente abrevaron de los mismos principios, sin zanjar el

7
abismo entre las dos posiciones.

Es de utilidad para este trabajo de investigación, la afirmación que hace Prattis, desde la

perspectiva sustantivista , en torno a que:

Si buscamos entender la acción como ocurre en los modos de transacciones de

mercado, unidad productiva, reciprocidad y redistribución, debemos conocer las
restricciones históricas y culturales en la toma de decisiones sin que el análisis esté
sujeto a suposiciones a priori acerca de la racionalidad universal (Prattis, 1982, p.212).

Esto implica ver a los actores dentro de situaciones ligadas a la intermediación y el

comercio, para analizar el proceso de cómo se toman decisiones. Además requiere situar a los

actores en términos del acceso y control que tienen sobre los recursos: ya sean bienes, servicios,

información u otras personas. Se toma en cuenta que una acción ocurre a partir de dónde el actor

esté situado y se deben analizar las motivaciones (de las cuales ni formalistas ni subjetivistas

decían mucho de acuerdo a Graeber), la experiencia, los medios disponibles, mediante los cuales

los fines, cualesquiera que sean, pueden ser alcanzados.

La lógica situacional es definida por Prattis (1982) como el contexto en que la

racionalidad de los actores opera. En que las decisiones estratégicas son adaptadas a ese medio

en el que se desenvuelven. Hay que marcar una diferencia clara entre las redes de relaciones que

conforman los actores y los recursos con los que cuentan:

Argumentamos que un actor crece en una red de información, obligaciones y

oportunidades que constituye la realidad social en la que actúa. La visión del actor
sobre esa situación, y lo que esto implica para sus acciones, se encuentra en el cruce
entre su historia de vida con el lugar en donde está situado dentro de la estructura social
[…] actores que ocupan distintos lugares en la estructura social (jefes, brokers y
brokers ocasionales) mantienen diferentes intereses y buscan diferentes e inconsistentes
estrategias, simplemente porque su lógica situacional es diferente (Prattis, 1982, p.216).
Goffman y las sociologías de la vida cotidiana de los años sesenta del siglo pasado son un punto

de partida para analizar las interacciones cara a cara de los actores:

Los microsistemas sociales analizados por Goffman son unidades que se forman y se diluyen
rápidamente, y en cuyo interior los actores luchan y cooperan para definir el sentido de la
realidad del microsistema, pero al mismo tiempo son unidades ligadas a otras estructuras

8
 (Wolf, 1982, p.39)

Para analizar el poder en su forma de conducta estratégica se pueden usar elementos

teóricos de la sociología y antropología económica. En el campo, a través de la etnografía, se

encuentran infinidad de actores que median y “conectan” a los que buscan concretar un

intercambio económico o transacción, para tal caso se considera que una actuación es la

“actividad de un individuo que tiene lugar durante un periodo señalado por su presencia continua

ante un conjunto particular de observadores y posee cierta influencia sobre ellos” (Goffman,

1997, p.27). En este trabajo se plantea que el rol del intermediario o “coyote” puede ser asumido

por infinidad de actores que participan en una cadena agroindustrial. Un papel es una “pauta de

acción preestablecida que se desarrolla durante una actuación y que puede ser presentada o

actuada en otras ocasiones” (Goffman, 1997, p.27). En contraposición se considera a un rol

como: “la promulgación de los derechos y los deberes atribuidos a un estatus dado, podemos

decir que un rol social implicará uno o más papeles y que cada uno puede ser representado por el

actuante” (Goffman, 1997, p.28).

Cadenas agroindustriales.

Se tiene un método para analizar las interacciones en los encuentros que tienen por motivo el

intercambio comercial, pero estas situaciones que los actores van estructurando se dan en un

contexto, Wolf (1989). Hay una historia local y la coyuntura de un sistema de abastecimiento de

alimentos creado en los países más industrializados, lo cual es un factor sumamente importante

para entender cuál es la función de los intermediarios. La homogeneidad requerida por los

supermercados en todo el mundo, pero especialmente en los países más industrializados, implica

el cambio de cultivos y la aparición de formas diferentes de segmentación de la fuerza de trabajo.

9
 Para Immanuel Wallerstein y Terence Hopkins (1994) una cadena implica una red de

trabajo y procesos de producción en la cual el resultado final es un producto terminado. Las

unidas de producción reciben inputs y dan outputs, ésta transformación permite situar a una

mercancía en una cadena específica o en múltiples cadenas. Para Wallerstein y Hopkins (1994) el

ubicar las relaciones de las cadenas de mercancías permite monitorear las divisiones del trabajo y

los procesos de transformación de la actividad productiva de la economía, en lo que ellos llaman

el sistema-mundo.

Para analizar este componente se utiliza a la cadena agroindustrial, un concepto derivado de

la Cadena Global de Mercancías (CGM) y cuyo exponente principal es Gary Gereffi. La CGM es

una herramienta conceptual que se utiliza para analizar el flujo de una mercancía desde la

producción hasta el consumo. De acuerdo a Gereffi la CGM puede contribuir a los estudios en

desarrollo rural cuando el objetivo es analizar la trayectoria de actores, de manera individual o en

redes de producción, que participan en el comercio y la trayectoria de mercancías. Para Gereffi el

aporte del enfoque de las CGM es que permite ligar lo “micro” que él relaciona a cuestiones de

organización en lo local y nacional; y a lo “macro” que en su perspectiva tiene que ver con los

sistemas mundiales (Gereffi, M. Korzeniewicz, y R. P. Korzeniewicz, 1994).

Las CGM buscan el análisis de la competencia entre diversos esfuerzos de producción, pero

esto no quiere decir que se enfoquen solamente en lo puramente económico. Gereffi dice que

mediante el enfoque de la GCC, se puede explorar cómo los diversos actores que participan en

las cadenas, usan la etnicidad y la identidad como recursos sociales muy importantes para ser

competitivos en el mercado. Dentro de la perspectiva de Gereffi está la hipótesis de que la

globalización es un proceso de integración funcional que requiere de lo que él llama gobernanza,

es decir coordinación administrativa (Gereffi, M. Korzeniewicz, y R. P. Korzeniewicz, 1994).

10
Gary Gereffi y Frederick Mayer definen a la gobernanza como el proceso de regulación ejercido

por “las instituciones, gubernamentales y no gubernamentales, que incentivan o constriñen la

conducta de los mercados y los actores involucrados en ellos” (2004, p.12).

Las estructuras de gobernanza pueden ser centralizadas o descentralizadas; las centralizadas

tienen una tendencia a estar dirigidas por la producción (Gereffi, 2004) menciona en este caso a

las compañías transnacionales de automóviles, donde las barreras de entrada son a gran escala, es

decir se necesita una mayor inversión para entrar al negocio, además se caracterizan por el uso

de alta tecnología donde los fabricantes son los agentes clave.

Las descentralizadas están coordinadas por el comercio al mayoreo, principalmente de

grandes empresas con marcas reconocidas. En éstas las barreras de entrada son bajas (la

inversión no es tan grande como la que se tiene que hacer para entrar al negocio de los

automóviles), y los agentes clave son los que controlan el diseño y el marketing. Un ejemplo es

la producción de zapatos donde los distribuidores controlan a los productores, por medio del

acceso que tienen al mercado minorista donde se hace la venta (Gereffi et al, 1994).

Gereffi y Mayer (2004) argumentan que hoy en día estamos ante una crisis de

gobernanza, es decir la imposibilidad de las instituciones de lograr que el crecimiento del

mercado garantice la estabilidad, económica y social. Falta, según esta visión, que los efectos

indeseables de las transacciones de mercado sean compensados. Gereffi y Mayer (2004) definen

a esto como un déficit de gobernanza de gran magnitud el cual puede generar movilizaciones

sociales de actores que demandan mayor control sobre los efectos indeseables del mercado.

Gereffi y Mayer (2004) consideran que estamos ante la invención de nuevos mecanismos de

gobernanza, los cuales se pueden percibir en el intento, por parte de la sociedad civil y algunos

gobiernos, de que los tratados de libre comercio incluyan el respeto al medio ambiente o que las

11
empresas sean socialmente responsables. Según Gereffi y Mayer (2004) estos procesos generan

preguntas en los economistas de los países más industrializados acerca de la desigual

distribución de la riqueza, y el reconocimiento de que el libre comercio per se no puede

considerarse una estrategia de desarrollo, es decir que reconocen la importancia de contrarrestar

el poder creciente de las corporaciones internacionales ya que la producción mundial de

mercancías está localizada mayoritariamente en los países del sur.

En lo concerniente al Tratado de Libre Comercio de América del Norte, Gereffi y Mayer

(2004) consideran que “fuerzas sociales” en los países más industrializados impulsaron como

mecanismo de gobernanza, pero con poco éxito, el establecimiento de mejores estándares de

trabajo y protección del medio ambiente. Otro aspecto que Gereffi y Mayer (2004) hacen notar

es que surge lo que ellos llaman la “gobernanza privada”, es decir instituciones privadas que

certifican a otras organizaciones en sus prácticas, ya sea en inocuidad, producción orgánica o

estándares de trabajo.

Gereffi y Mayer (2004) argumentan que las compañías tienden a proteger su reputación ante

los consumidores y en parte por esto surgen estos procesos de certificación. Sin embargo, al

parecer sólo las grandes compañías que están a la vista de todos, tienen presión para no violar los

códigos de conducta que establecen las certificaciones. Según Gereffi y Mayer (2004) hay una

cantidad de compañías que están sujetas a estas presiones de gobernanza. Unas son poco visibles

a la opinión pública y otras son parte del outsourcing, (estrategia comercial en que las compañías

grandes y de gran nombre delegan su producción a otras que no respetan las garantías de los

trabajadores y ni el medio ambiente).

Gereffi y Mayer (2004) consideran que los países en desarrollo han fortalecido a las

instituciones que facilitan el accionar del libre mercado, pero no poseen instituciones que puedan

12
compensar y regular los efectos nocivos que se tienen como resultado del comercio internacional

sin restricciones. El déficit de gobernanza puede hacerse más agudo conforme se profundice el

proceso de globalización en el que estamos inmersos. Ante esto, Gereffi y Mayer (2004)

consideran importante el surgimiento de una sociedad civil global que pueda presionar a las

instituciones del gobierno y a la iniciativa privada, además de influir en los consumidores.

Un aspecto importante del concepto de GGM es que toma en cuenta que las cadenas están

compuestas por una red formada por contratistas, subcontratistas y agentes clave donde se

considera crucial el análisis del poder en la forma de conducta estratégica. Hay estrategias y

tácticas usadas por los actores que participan en un intercambio económico. Describir y analizar

éstas es uno de nuestros objetivos, esto es importante dentro de la tradición francesa del estudio

de las cadenas de mercancías, que usa el concepto de filière, la traducción literaria significa

“cadena”.

El enfoque de la filière es la suma de muchas disciplinas, desde la economía marxista y la

antropología hasta la economía institucional. El concepto filière se ha usado principalmente para

el estudio de sistemas de producción locales. Fue hasta después de los años ochenta cuando se

empezó a utilizar en el estudio del comercio internacional, siendo una tradición de estudios

enfocados generalmente al mejoramiento de las economías locales de las colonias francesas

(Raikes, Friis Jensen, y Ponte, 2000). Estas investigaciones han sido usadas para justificar las

medidas intervencionistas de los mercados subordinados a la economía francesa, aún en los

periodos de liberalización económica del mundo. Existe un grupo de estudios de la filière

(Haugen, 2003) dentro de la tradición antropología, que se enfoca al análisis del poder dentro de

los mercados, y que hacen uso de la teoría de las convenciones, la cual presupone que para el

funcionamiento de los mercados debe existir un lenguaje común entre los participantes y que

13
diferentes mercados tienen diferentes criterios según los cuales las mercancías se consideran

aceptables para ser comercializadas. Se nota un vínculo entre la teoría antropológica y

sociológica con la CGM y la filière. Desde el advenimiento de internet emerge una manera más

dramática a la globalización, donde se habla de espacios, tiempos y culturas distintas unidas por

medio de las tecnologías de la información. Esta integración de procesos de producción y venta

en tiempo real conforman cadenas de mercancías y complejas divisiones del trabajo. En este

trabajo se explora la idea de que la distribución y el consumo tienen consecuencias en las

relaciones sociales de producción a nivel regional (Haugen, 2003). No es extraño entonces que la

corriente de pensamiento de la filière (Raikes, Friis Jensen, y Ponte, 2000) se conecte con los

culturalistas que han sido influenciados por el pensamiento francés. En una investigación de

corte culturalista Orlove analiza el valor que la caña de azúcar y el arroz tienen para los

agricultores. Su análisis le permite ver cómo estos cultivos se posicionan en diferentes sistemas

económicos, con diferentes tipos de relaciones sociales (1986). En el análisis de una cadena

agroindustrial se puede observar que mercancías como los limones y naranjas, a pesar de ser

producidas por una misma persona, implican diferentes relaciones sociales para llegar a las

manos del consumidor. Entonces pertenecen también, si no a sistemas económicos distintos, si a

ámbitos distintos de la economía: los limones se exportan, las naranjas se comercializan en el

mercado interno.

Debemos agregar también que no pretendemos un acercamiento a una realidad concebida de

una manera determinista, donde las grandes estructuras condicionan de una manera absoluta la

manera en que los mercados locales se conforman y funcionan. Hay una complejidad que las

diferentes teorías abordan a veces solamente con palabras distintas, por ejemplo, los neo-

marxistas explican que los diferentes niveles que conforman la sociedad: la base (originalmente

14
Marx se refería a la familia), el modo de producción y la superestructura están interrelacionados

de manera dinámica y se moldean unos a otros, en el caso concreto de esta investigación se trata

de mostrar como la suma de interacciones a través del tiempo moldean los elementos dados por

la superestructura, el mercado, los organismos internacionales y las regulaciones que estos

imponen.

La búsqueda de sentido a partir de los conceptos teóricos.

Ya sea analizando cómo los actores toman decisiones de manera racional y qué es lo que motiva

esas decisiones o cómo se relaciona la economía con la sociedad y la cultura para determinar el

valor de las mercancías; la meta primordial de este trabajo es poder conectar el conocimiento

empírico, con las distintas tendencias teóricas. Encontrar los puntos en común y las

articulaciones entre éstas en lugar de considerarlas totalmente antagónicas, de esta manera sew

pueden ver reflejados distintos aspectos de la realidad en distintas teorías.

En esta investigación, lo que buscamos es dejar de lado las camisas de fuerza de la teoría

económica ortodoxa, y utilizar un enfoque más sociológico y antropológico. Se puede ligar a la

etnografía, un método de trabajo tradicionalmente antropológico con el enfoque sociológico de

los primeros trabajos de Goffman. Hay muchas similitudes, Goffman puede considerarse un

investigador que partió de la experiencia concreta del trabajo de campo, de la etnografía, ya no

de sociedades distantes, sino de lo más cercano (por ejemplo el estudio de la cortesía en la

sociedad anglosajona) como si le fuera ajeno. Esto con muy buenos resultados; no es extraño que

hoy la antropología haya cerrado la brecha que la separa con distintos campos de la sociología, y

las dos disciplinas han llegado a complementarse muy bien.

Hemos mencionado que el aporte de las CGM a este andamiaje teórico que se pretende

utilizar es el análisis del poder en forma de conducta estratégica. Ahora analizaremos los puntos

15
de unión entre la sociología y la antropología para afinar nuestro método de acercamiento a la

realidad. Para Prattis (1982) la dicotomía micro y macro es falsa ya que esta se circunscribe a

una serie de supuestos hechos para y por una teoría, el simple hecho de investigar un campo del

conocimiento supone dos niveles de abstracción: uno fenomenológico, al elegir el estudio que se

hará, y otro que trata de ordenar lo que se ha visto o experimentado en patrones y regularidades.

Prattis plantea que es muy difícil que el acercamiento fenomenológico y las regularidades que se

buscan en la realidad sean isomórficas, es decir que concuerden perfectamente (p.206). En este

caso el acercamiento a la investigación se dio por un interés en los problemas prácticos que la

sociología puede abordar. Una vez en el campo, las lecturas sobre teoría social y económica no

parecían servir de mucho para esa búsqueda de regularidades y patrones, el investigador como

observador no podía captar las sutilezas del comercio y las actividades económicas para

relacionarlas con lo que se estaba estudiando.

Se considera que los actores estructuran las relaciones sociales en los mercados locales

por medio de la interacción y ésta puede “ser definida en términos generales, como la influencia

recíproca de un individuo sobre las acciones del otro cuando se encuentran ambos en presencia

física inmediata” (Goffman, 1997, p.27). Una vez establecidas las herramientas que utilizaremos

para llevar a cabo la investigación se puede discutir qué es lo que significa ser intermediario.

En el campo ese encuentran una infinidad de actores que buscan concretar una

transacción. Se plantea una hipótesis: el rol de intermediario o “coyote” puede ser asumido por

infinidad de actores que participan en una cadena agroindustrial (una CGM en donde el producto

final es un fruto, en este caso el limón persa) y no un producto manufacturado. En los primeros

eslabones de la cadena está la subasta San Manuel (Martínez de la Torre, Veracruz) el lugar

donde los “coyotes” hacen uso del conocimiento del medio y las relaciones sociales para manejar

16
la especulación y aprovechan su posición para llevar a cabo un estudio constante de la actividad

económica. Actividad que otros actores, en concreto los productores, no pueden llevar a cabo de

forma eficiente simplemente porque deben dedicar mucho tiempo a sus parcelas. Aún admitiendo

que los pequeños productores son los más desfavorecidos en cuanto a cuotas de poder se

pretende mostrar que los campesinos en un momento dado, bajo ciertas circunstancias pueden ser

intermediarios.

Un enfoque flexible de aproximación a la realidad.

Asumimos entonces que hay diversos tipos de actores que pueden llegar a tener un rol de

intermediación. Desde este punto de vista los agricultores pueden, de la manera típica en que lo

hace cualquier “coyote”, mediar en un intercambio económico llevando la definición de una

situación particular (en este caso la compra-venta de limones) de la manera que juzguen

conveniente. Las habilidades más básicas del intermediario no son características de un tipo

particular de actor, ya que son utilizadas por todos nosotros en la vida diaria en diversas facetas

de nuestras interacciones con los demás. A partir de estos supuestos cualquier actor involucrado

en una cadena agroindustrial, con disposición a ello y el desarrollo de ciertas habilidades, puede

asumir en algún momento el rol de intermediario. La cadena agroindustrial del limón persa se ha

hecho más compleja a lo largo del tiempo, y ha diversificado las actividades que los productores

deben llevar a cabo para lidiar con los “coyotes” y empacadores.

Los productores tienen, por necesidad, que adaptarse a sus circunstancias. Prattis

considera que la familia y las relaciones económicas fuera del modo de producción capitalista

son parte de una estrategia de sobrevivencia de los productores que les permiten mantener y

reproducir su forma de vida. Aun así están sometidos a una presión muy fuerte para cambiar

constantemente la organización de su producción, es ahí donde las relaciones económicas que no

17
responden a los intereses del mercado permiten a un agricultor seguir con su actividad (1982

p.224).

Se explora el contexto, las condiciones geográficas, las características, especificidades e

historia de una zona en Veracruz: Martínez de la Torre y municipios aledaños. En esta región la

cadena agroindustrial es muy importante; incluso fundamental para la economía local. Esto hace

totalmente diferente la trayectoria que sigue una fruta como el limón persa para llegar al

consumidor final. Por ejemplo, los consumidores no parecen tener la mínima preocupación

acerca de la manera en que las frutas llegan al supermercado, puede que lo que les interese es

que tengan buen sabor o buen aspecto, quizás, más que nada un precio que consideren razonable.

Generalmente no lo notan pero las diferencias en la comercialización de limones, mangos,

aguacates o tomates se vuelven evidentes para quien está en el negocio de producir, vender o

distribuir mercancías perecederas. Aún algo tan simple llevar un limón a la mesa de un comensal

se complica: ¿de qué manera ha llegado hasta ahí? ¿Por cuantas manos ha pasado? ¿Se paga el

precio justo por un limón? El asunto puede volverse más espinoso si se cuestiona la organización

misma del sistema económico que permite que ese limón llegue a la cocina de un consumidor,

del clima, la geografía, la cultura, el mercado, las transnacionales y todo lo que conlleva el

camino de una simple fruta para ser comercializada en cualquier parte del mundo.

El factor que está en los eslabones de la mayoría de estas cadenas es el del intermediario.

En la cadena agroindustrial (o presumiblemente en cualquier otra cadena), en el camino de la

producción al consumo se puede encontrar a la intermediación en la venta de mercancías

precisamente cuando cambian de dueño (Echánobe, 2002). Con base en el trabajo de campo se

pueden enlistar distintas concepciones que los productores, empacadores e intermediarios tienen

sobre el tema:

18
 Algunos productores y empacadores afirman que los intermediarios son un mal necesario

puesto que las empacadoras no pueden atender a una gran cantidad de productores al

mismo tiempo.

La mayoría de los productores consultados consideran que los intermediarios se dedican a

robarles y ganar dinero a costa de su trabajo.

Los “coyotes” son los únicos que consideran que defienden el precio de la fruta del

productor ante los compradores de las empacadoras.

Los productores organizados en la única cooperativa, en la voz del jefe del periodo de la

mutualidad, consideran que todo productor debe ser intermediario.

Para analizar estas opiniones, expresadas por la gente que participa en la comercialización

del limón persa y que fueron recabadas en diferentes situaciones, durante el trabajo de campo, se

requiere dejar de lado en la medida de lo posible todo juicio de valor.

Conceptos teóricos sobre los intermediarios.

Repasemos ahora los conceptos teóricos sobre la intermediación. Se tienen intermediarios macro

en las compañías transnacionales, son quienes “conectan” a los productores que buscan producir

para mercados de los cuales tienen muy poco conocimiento y comercializadores que han

aprendido muy bien las especificidades de su mercado, pero quienes saben poco o nada sobre el

transporte y conservación de bienes perecederos (Friedland, 1994). Esto coincide con Erick Wolf

quien propone la categoría de bróker para calificar a los mediadores que ponen en contacto a

personas o instituciones que se encuentran en distintos niveles. Estos brokers pueden ser

individuos, grupos o instituciones (De La Peña, 1988). El término bróker se utilizará para

referirse a los intermediarios extranjeros que trabajan desde sus países, especialmente Estados

Unidos de América (EUA) y quienes generalmente no tienen contacto directo con los productos

19
(González y Calleja, 1999).

Los intermediarios “conectan” a individuos o instituciones que no tienen la oportunidad

directa de relacionarse entre sí de manera satisfactoria, debido a cuestiones estructurales (por

ejemplo una empacadora no puede atender personalmente a cientos de productores) y culturales,

el simple hecho de pertenecer a ámbitos distintos.

Larissa Adler Lommnitz (1994) detecta tres tipos de intermediarios en México:

reclutadores de trabajo, caciques políticos e intermediarios de producción y comercialización.

Lommnitz(1994) considera que todos estos intermediarios desarrollan sus habilidades en redes

de intercambio recíproco. Además muestra en sus estudios cómo los intermediarios (al tener una

habilidad o relación especial con un patrón) pueden usar redes de ayuda mutua para obtener

ganancias económicas (Adler Lomnitz, 1994). Este trabajo se enfoca a los intermediarios

presentes en la comercialización.

Desde la economía Daniel Spulber considera que los intermediarios deben competir con

las transacciones descentralizadas, donde los compradores y vendedores negocian directamente.

Spulber afirma que estas dos formas de negociación coexisten y se pregunta cuáles son las

ventajas de llevar a cabo transacciones con un intermediario. Para Spulber cuando los

vendedores y consumidores se encuentran en el mercado de manera aleatoria el intercambio se

vuelve frágil, esto pone en entredicho el que se complete o no la transacción y el riesgo de

fracasar aumenta. Spulber dice que un intermediario puede disminuir el riesgo en una compra-

venta regateando y obteniendo información sobre los precios, lo cual ofrece una ventaja (para los

compradores finales) comparándolo con un mercado descentralizado en el cual un consumidor

tendría que incurrir en costos para viajar y obtener información. Cuando los proveedores buscan

a un comprador, tienen que invertir en gastos para llevar su producto y comunicar la información

20
acerca del producto, desde esta visión los intermediarios reducen los costos del intercambio

centralizándolo (Spulber, 1996).

En todos los niveles de una cadena agroindustrial se dan procesos de intermediación, se

pueden encontrar donde una mercancía cambia de manos, pero quién es el intermediario, qué

habilidades posee y cuántos tipos de intermediarios hay. Las características generales que se

encuentran en los intermediarios son las siguientes:

Se encuentra presente en la mayoría de los casos donde una mercancía pasa de una mano

a otra.

Une a personas o instituciones que se encuentran en ámbitos distintos, es decir quienes

tienen una posición distinta en la cadena agroindustrial y por la estructura de la misma les

es difícil relacionarse para llevar a cabo transacciones de manera efectiva (Woolf, 1979).

Sus herramientas mínimas de trabajo son el conocimiento aplicado del mercado y el

manejo de las relaciones sociales.

Los intermediarios toman diferentes posiciones en la cadena dependiendo del acceso que

tengan a los recursos estratégicos.

Los intermediarios se encuentran en muchas o la mayoría de las transacciones

económicas (dependiendo de las características de la cadena) que se llevan a cabo en la

comercialización de una fruta y muchas clases de mercancías. Hay distintos tipos de

intermediarios y cada uno tiene una función específica dentro de los niveles que une o los

ámbitos que maneja. En el trabajo de Humberto González se pueden observar tres tipos de

intermediarios: los que gestionan la relación con las transnacionales, los que gestionan la

relación con los ejidatarios y por último los que administran las relaciones con el estado

(González Chávez, 1997). Los intermediarios han sido considerados como personas que pueden

21
identificarse fácilmente, pero en la realidad pueden tratarse de una multiplicidad de actores,

quienes no necesariamente tienen que dedicarse de tiempo completo a esta actividad. El punto es

que la intermediación puede ser vista de una manera más clara cuando se le enfoca como un

proceso dentro de un sistema de comercialización, antes que una acción aislada. Si solamente

analizamos al intermediario plenamente establecido como tal y fácilmente reconocible,

satanizando su actividad, dejamos de ver cómo los productores en algún momento dado realizan

esta labor o hacen uso de las habilidades y recursos que se consideran típicas del intermediario. A

partir de ésta idea se puede definir a un proceso de intermediación como un conjunto de fases

sucesivas de una acción, en una situación específica, cuyo propósito es el intercambio de un bien

entre personas de distintos ámbitos. Estas fases son llevadas a cabo por uno o varios actores que

toman el rol de negociante en un momento dado. Este rol probablemente no defina toda la

actividad económica del actor en específico. Un productor puede hacer de intermediario

reuniendo la cosecha de otros campesinos y llevándola al mercado y no por eso deja de ser

productor para convertirse definitivamente en “coyote”.

La perspectiva orientada al actor.

Regresemos ahora a lo que Graeber (2001) considera como una cuestión nunca resuelta en la

antropología económica. Tenemos por un lado las perspectivas teóricas que hablan de procesos

de largo alcance y centrados en el mercado, en contraposición están las corrientes dentro de las

ciencias sociales y la antropología, que se centran en las interacciones entre actores y los estudios

de caso. Norman Long (2007), al igual que Graeber (2001) con la antropología económica,

considera que la sociología del desarrollo se había centrado en corrientes de pensamiento

determinista, que privilegiaban las grandes estructuras como condicionantes que constriñen de

manera casi unívoca a los actores. La hegemonía de esta perspectiva, principalmente en los años

22
setenta del siglo veinte, es considerada por Long (2007) como una limitante para entender la

realidad:

Una manera se salir de este callejón […] era adoptar una perspectiva orientada al actor
que explorara cómo los actores sociales („locales‟ y „externos‟ en arenas particulares) se
enfrentaban en una serie de batallas entrelazadas, por los recursos, significados, y el
control y legitimidad institucional.” (Long, 2007, p.21)

Long (2007) argumenta que el germen de lo que él llama la perspectiva orientada al actor

se dio en los años sesenta del siglo veinte con el auge de los estudios de caso etnográficos, el

interaccionismo simbólico y la etnometodología. Long (2007) basa su enfoque en el pensamiento

construccionista que “está interesado en […] entender los procesos por los cuales los actores

específicos y las redes de actores se comprometen con y coproducen así sus mundos sociales

(inter) personales y colectivos” (p.22). Long trata de conciliar los enfoques que se centran en la

vida cotidiana de los actores, con los análisis que toman en cuenta a las instituciones, los

recursos, las cosmovisiones, el contexto y la historia. Long (2007) parte del supuesto de que las

teorías sociológicas “están enraizadas en epistemologías contrastantes o incompatibles” (p.34)

que dificultan conciliar las perspectivas estructurales con las corrientes de pensamiento que

toman en cuenta a los actores. En todo caso, lo que es importante para este trabajo, Long (2007)

afirma que estas dos tendencias en las ciencias sociales pueden ser combinadas.

Long (2007) ve similitudes en los enfoques sobre el desarrollo de la teoría de la

modernización y el neomarxista, para él ambas tienen la misma limitante: son visiones

“deterministas, lineales y externalistas del cambio social” (p.38). Long (2007), al igual que

Graeber (2001), crítica también a los enfoques postmodernistas, ya que considera que estos no

toman en cuenta hasta qué punto los actores se pueden enfrentar a esas fuerzas que los

determinan. Dentro de la perspectiva orientada al actor no se niega que hay elementos exteriores

que determinan a las personas en su vida diaria, pero no se considera útil centrarse solamente en

23
lo externo para dar cuenta de cómo se da el cambio social:

Todas las formas de intervención externa se introducen necesariamente en los modos

de vida de los individuos y grupos sociales afectados y de esta manera son mediados
y transformados por estos mismos actores y sus estructuras. Asimismo, sólo es
posible que fuerzas sociales „remotas‟ y en gran escala altérenlas oportunidades de
vida y la conducta de individuos porque toman forma de un modo directo o indirecto,
en las experiencias de la vida cotidiana y las percepciones de los individuos y grupos
implicados. (Long, 2007, p.42)
Long (2007) considera que las instituciones emergen a partir de la interacción diaria de

actores presentes y no presentes, pero también hace hincapié en considerar que “las opciones

individuales están influidas por marcos más amplios de significado y acción” (p.44). Esto lleva a

considerar en los análisis de la interacción a la cultura y los contextos específicos en que los

encuentros entre actores se desarrollan. Es importante considerar dentro de las políticas de

desarrollo cómo los actores reaccionan hacia ciertos cambios estructurales y políticas públicas, y

además cómo llevan a cabo y conciben sus propios planes de desarrollo. Dentro del enfoque de

Long (2007) se le da importancia fundamental al concepto de agencia el cual “implica la

generación y uso o manipulación de elementos específicos (como demandas, órdenes, bienes,

instrumentos e información) a través de puntos nodales de interpretación e interacción” (p.50).

Conclusiones.

Se han revisado los diferentes planteamientos teóricos sobre los actores económicos, para Karl

Popper (2000) los formalistas no cumplirían en sus tesis fundamentales con el requisito de

considerar la falibilidad de su teoría. Mientras que Prattis deja muy claro que no se deberían

hacer suposiciones sobre la racionalidad de los actores sin antes hacer un análisis de las

condiciones en que se encuentran, su contexto y cuáles son los factores que influyen en las

decisiones que toman. Se deben analizar: motivaciones, experiencia, medios disponibles,

mediante los cuales alcanzan los fines buscados. Esto implica explorar la lógica situacional de

los actores. Estas decisiones se van tomando a partir de una red de relaciones tanto económicas

24
como de amistad e información. Los actores a los que dedicamos este análisis primordialmente

son intermediarios, ya sea que tienen el rol bien definido de intermediarios como actores o en el

rol de productores cuando lleguen a desempeñar un papel como intermediarios. La actividad

económica del comercio de frutas, se lleva a cabo en un marco estructural que es directamente

regulado por la USDA (United States Drug Administration) de los Estados Unidos. Graeber

(2001) hace ver que la discusión entre formalistas/sustantivistas no ha sido agotada del todo y

Long (2007) propone una perspectiva del actor que busca la reconciliación entre el estudio de la

totalidad y las estructuras, con la acción social y el cambio. El uso del concepto de cadenas

agroindustriales permite analizar el flujo de mercancías que se lleva a cabo bajo éstas

restricciones comerciales y candados impuestos, en este caso, por los Estados Unidos. Bajo esta

perspectiva dos tipos de fruta cosechadas por un mismo productor, incluso dos tipos diferentes de

calidad de una misma fruta, pueden estar fluyendo en cadenas distintas de comercialización; ya

sea en el mercado interno, los Estados Unidos, Europa, Japón, cada una de las opciones implica

diferentes maneras de comerciar y precios distintos. La gobernanza posibilita analizar las

diferentes fuerzas que están en tensión por la búsqueda de regular los procesos económicos.

Se tiene como base a la CGM para analizar a los intermediarios del comercio de frutas,

considerando para esto elementos teóricos de distintas disciplinas: sociología, antropología

económica y la economía. El objetivo es estudiar cómo se han ido estructurando las relaciones

sociales por medio de la interacción cara a cara. La investigación está enfocada a los actores que

tienen el rol de intermediarios y a quienes pueden asumir este rol de manera temporal, es decir

intermediarios presentes en la comercialización, considerando que una de las funciones

principales de este tipo de actores es disminuir el costo de las frutas para los compradores.

25
Figura 1. Localización geográfica del área de estudio.

Nota: elaborado por el autor y Jorge Cruz con información de INEGI.

Figura 1. Se puede ver el distrito de desarrollo rural (DDR) de Martínez de la Torre, con el

municipio de Martínez señalado en negro.

26
II

Descripción de la situación geográfica y la economía en la

región Martínez de la Torre-Misantla.

Clasificación por tipos de calidad de limón persa.

En México se conoce como limones a lo que en los países anglosajones se le llama limas

(limes); lo que en los países del norte reconocen como limón (lemon) son las variedades Citrus

Limonium, Citrus Risso y el Citrus Osbeck, estos últimos son frutos amarillos, mucho menos

ácidos en comparación a las variedades verdes que se consumen en México (Morton, 1987). En

México cultivamos, y reconocemos como tal, principalmente a dos tipos de limones: el limón

mexicano (Citrus aurantofolia) y el limón persa (Citrus latifolia Tanaka) limón más grande sin

semillas y un poco menos ácido que el limón mexicano (Morton, 1987):

Para no confundir al lector, a partir de este punto, cuando haya alguna referencia a los “limones” se

describirá a los limones persa (Citrus latifolia Tanaka). En dado caso se especificará si hay alguna

mención de los limones mexicanos (Citrus aurantifolia) o limones “amarillos” (Citrus Limonium,

Citrus Risso o Citrus Osbeck).

Los limones deben separarse en tipos de calidades bien definidas, tal como lo sugiere el

manual de SAGARPA (Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y

Alimentación):

En la práctica comercial existen cinco categorías que clasifican la fruta por su

calidad, las cuales son determinadas de acuerdo a las exigencias de los diferentes
mercados. De esta manera, se designa como 'Primera', a la fruta destinada a Japón,
'Segunda' a la correspondiente a Europa, 'Tercera' la que se destina a Estados
Unidos, 'Cuarta' y 'Torreón' al mercado nacional […] los atributos que se toman en
cuenta para definir la norma de calidad son: tamaño, porcentaje de la superficie con
el color verde obscuro, rugosidad de la cáscara, madurez e integridad del fruto
(Díaz et al., 2000, p.129).

27
Las características de la planta permiten que sea explotada todo el año, puesto que da flores los

12 meses del año. Acorde al manual de SAGARPA el periodo de más alta producción se da de

mayo a septiembre, lo que representa el 70 % de la producción anual de la planta. De octubre a

abril se da el periodo de escasez cuando la planta produce el 30% de las frutas que se cosechan

en un año. Los investigadores de SAGARPA consideran que la frutas están listas para ser

comercializadas de diez a cien días después de la floración, el diámetro mínimo que se considera

deben tener los limones es de 4.5 centímetros con una coloración verde brillante (Díaz et al.,

2000). Otras de las características técnicas de la planta, que puede explicar el boom de la

producción del limón persa, es que el árbol llega a su pico de producción después de siete años

de ser plantado; esta productividad se mantiene por cerca de siete años más. Otros factores muy

importantes que condicionan la productividad de una huerta, aparte de la edad de los árboles son:

el clima, el estado de los suelos y el grado de tecnificación con que trabajen los agricultores

(Díaz et al., 2000).

Durante el proceso de corte de la fruta es crucial que no haya rocío acumulado en los

limones, para verificar esto se zarandea el árbol desde el tronco, si esté chorrea gotas de agua los

productores no deben pizcar la fruta (Díaz et al., 2000); esto es la causa de que la actividad en la

subasta San Manuel comience después de las 12:00 pm del día. Los productores inician su

jornada en la subasta entre las seis o siete de la mañana para contratar cortadores para sus

huertas. El corte se lleva a cabo generalmente entre nueve y once de la mañana, dependiendo del

clima, considerando el trayecto de las huertas a la subasta, lo más temprano que un productor

podría llegar a la subasta es las 12:30 pm. “El corte de la fruta se hace cada 15 a 20 días o hasta

todos los días, en función de la extensión y productividad de la huerta y de la demanda del

mercado” (Díaz et al., 2000, p.124). La fruta se cosecha con las manos, la poda constante de los

28
árboles permite mantenerlos a una altura no mayor de tres metros. Cuando son muy altos se

utilizan escaleras y ganchos.

Los frutos son vaciados directamente en rejas de plástico, en ciertas ocasiones

regularmente son vaciados en ayates (recipientes hechos de fibra vegetal) y luego depositados en

rejas de plástico, para después ser clasificados. El uso de ayates puede causar oleocelosis en los

limones, lo cual consiste en que se dañan las celdas de la cascara de la fruta, dejando salir el

aceite que contienen, esto provoca una especie de necrosis, que se manifiesta como una mancha

negra en el limón. Las rejas donde se transportan los limones a las empacadoras generalmente

tienen una capacidad para 18 kilogramos. Esto muestra el extremo cuidado que deben tener lo

productores y “coyotes” con las frutas, sobre todo deben evitar golpearlas y dejarlas expuestas al

sol, según SAGARPA hasta 10% del volumen de una cosecha puede perderse por daños

ocasionados por oleocelosis y coleados, es decir manchas por golpes. Todos los cuidados que se

tienen con los frutos para exportación no tienen lugar si la cosecha se destina al mercado

nacional, en cuyo caso sólo se toma en cuenta que los limones estén suficientemente maduros

(Díaz et al., 2000).

Otra de las razones por la que el cultivo de limones persas ha crecido de forma

exponencial en la región es la rentabilidad de la planta:

Actualmente se registran rendimientos anuales que fluctúan desde cinco hasta 35

ton/ha; pero la mayoría de los productores obtienen de 8 a 14 ton/ha en promedio.
Los productores más tecnificados llegan a obtener hasta un 90% del volumen total de
fruta cosechada, con calidad de exportación (Díaz et al., 2000, p.125).

29
 Figura 2. Limones con manchas amarillas.

Nota: fotografía del autor.

Figura 2. Se observan las imperfecciones de los limones, manchas amarillas causadas por la

poca exposición de esa parte de la cáscara al sol, debido a una hoja; asimismo, en el limón de la

derecha, se aprecia una “cicatriz” causada por una rasgadura, imperfección que suele presentarse

al momento de pizcarlo.

30
Figura 3. Limón “verde” en contraste con limones que tienen manchas amarillas.

Nota: fotografía del autor.

Figura 3. En la imagen 5 se puede ver un limón “verde”, es decir de calidad de exportación para

Japón y Europa. Sus características son la uniformidad en el color y una cáscara gruesa, además

de un tamaño regular que generalmente llena la palma de la mano. El propósito de esta imagen es

observar el contraste del limón verde con el contenido de las rejas al fondo, donde se observa que

hay limones que no son uniformes en el color y que por ese motivo no cumplen con la calidad

para Japón. El comprador de la empacadora y los “coyotes” (a los que se describirá en el capítulo

3) calculan el precio de la reja con base exclusivamente en la inspección visual y táctil, el

método es bastante falible y requiere de mucha experiencia para llevarse a cabo con eficacia.

31
Breve recuento de la historia económica de la región.

El espacio existe, la región se crea. En el centro del estado de Veracruz, el espacio

entre el mar y la montaña, al norte de Xalapa, es conocido hoy como región de
Martínez de la Torre-Misantla, por sus polos urbanos actuales (Hoffmann, 1994,
p.129).

El municipio de Martínez de la Torre, que se encuentra a 150 kilómetros por carretera de la

capital del estado de Veracruz, fue fundado en 1882 y es hasta 1952 cuando oficialmente se

convierte en ciudad. Está localizado al norte del estado y limita al Oeste con Papantla y Puebla,

al Norte con Tecolutla, al Este con Nautla y Misantla, y al Sur con Atzalán. El aspecto

fundamental que queremos resaltar en este apartado es el proceso de consolidación de la

economía local, enfocada actualmente a la exportación de limones, que bajo ciertas

circunstancias ha aumentado el poder que, aunque de manera restringida, pueden ejercer los

productores frente a los demás actores. Los factores son los siguientes:

La constante búsqueda de los productores por mejorar la comercialización de sus frutos.

La construcción de nuevos caminos.

El empuje empresarial de los Couturier y otros empresarios locales.

La destrucción de los cultivos de limón persa en la Florida por un huracán.

En Florida al parecer el limón persa fue consolidándose después de la Primera Guerra

Mundial como un cultivo comercial. Los consumidores anglosajones no lo aceptaban para

consumo en fresco, pero su empleo en la obtención de concentrado le aseguró ya en el año de

1949 un nicho en el mercado (Morton, 1987). Para 1954 ya había 40 hectáreas sembradas con

limón persa en Florida; la producción, según Morton (1987), se incrementó en un 60 por ciento

de 1970 a 1980. En 1987 Florida producía el 90 por ciento del limón persa cultivado en los

Estados Unidos, este se usaba para comercialización en fresco y para su uso procesado: jugo de

limón congelado o en concentrado, además de polvo de jugo de limón. La institución encargada

32
de promover el desarrollo y comercialización de este cultivo fue: The Florida Lime and Avocado

Administrative Committe.

Se encuentra sustento a la información dada por productores y empacadores en Martínez de

la Torre acerca de la relación del descenso de la producción de Florida debido al Huracán

Andrew (AP, 1992) y el aumento de producción en Martínez de la Torre. De cualquier manera

esto no es concluyente y se requeriría de un estudio más amplio para analizar todas las

implicaciones de este hecho, lo cual está más allá de las posibilidades de este trabajo. En Florida

de 14,826 hectáreas registradas para el cultivo de limones 2,718 quedaron inhabilitadas después

de la tormenta, como puede verse a continuación en la siguiente página (en la Tabla 1) la

producción de limones en ese estado no se llegó a recuperar.

33
Tabla 1. Descenso de la producción de limones persas frescos y procesados en Florida, Estados

Unidos.

Temporada Cargamentos Ventas En fresco Procesados Producción

certificados locales total

1989-90 560,156 8,838 568,994 360,550 929,544

1989-91 513,960 9,964 523,925 292,947 816,872
1991-92 591,810 10,986 602,795 298,581 901,376
1992-93 403,542 7,711 411,253 152,107 563,360
1993-94 80,455 4,049 84,504 28,168 112,672
1994-95 101,863 5,176 107,038 29,576 129,573
1995-96 130,770 4,436 135,206 33,802 169,008
1996-97 140,241 3,415 143,657 36,618 180,275
1997-98 179,712 6,197 185,909 61,970 247,878
1998-99 227,245 3,732 230,978 50,702 281,680
1999-00 272,596 9,084 281,680 56,336 338,016
2000-01 121,122 2,817 123,939 16,901 140,840
2001-02 68,871 1,549 70,420 14,084 84,504

Nota. Elaborada por el autor, unidades en hectolitros, cifras obtenidas de la página web del Ministerio de Agricultura
de la Florida: http://www.nass.usda.gov/Statistics_by_State/Florida/Publications/Citrus/index.asp.

Tabla 1. El registro se descontinuó, a partir del año 2002 no hay más datos disponibles, nótese la

reducción de 67 % entre el año 2000 y el año 2002, según el Departamento de Agricultura de

Florida, debido a la enfermedad del chancro de los cítricos.

34
 Figura 4. Descenso del número de hectáreas cultivadas con limones persas en Florida, Estados
Unidos.

3500.00

3000.00

2500.00

2000.00
Hectáreas

1500.00

1000.00

500.00

0.00
1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005
Años

Nota. Elaborada por el autor cifras obtenidas de la página web del ministerio de agricultura de la Florida:
http://www.nass.usda.gov/Statistics_by_State/Florida/Publications/Citrus/index.asp.

Figura 4. Se puede ver claramente cómo en el años de 1992 cae la producción de limones
drásticamente, vuelve a recuperarse y para el año 2002 recae hasta dejar de ser un cultivo
comercial importante.

35
De acuerdo con Odille Hoffman, el concepto de territorio implica “una dimensión cultural que no

necesariamente reviste 'región'. Un espacio se vuelve territorio solamente si está respaldado por

una comunidad de personas, un grupo que lo reivindica suyo, sea material simbólica o

políticamente” (1994, p.156).

Martínez de la Torre es una ciudad que tiene, según el INEGI 97,768 habitantes (2000) y

en la cual la agroindustria de exportación es de gran importancia, especialmente el cultivo del

limón persa; se dice que si llueve y no se cortó el limón la gente no sale de sus casas. La

actividad productiva del limón persa viene desarrollándose de manera constante a partir de los

años 80 del siglo pasado, siendo uno de los pioneros Francisco Couturier, fallecido en el año

2006, quien ya exportaba cítricos a Estados Unidos desde 1960 y conformó la empacadora

Couturier y Hermanos. Las personas consultadas para este trabajo lo identifican como el

iniciador de la actividad agroindustrial del limón persa en la región. El cultivo de cítricos fue una

tradición familiar de los Couturier desde que llegaron a San Rafael en la segunda mitad del siglo

XIX. Según la página web CNN expansión, en el año 2007 Couturier y Hermanos cosecharon

102 mil toneladas de naranjas, toronjas y limones. La conexión con los orígenes franceses de la

comunidad de San Rafael y la iniciativa mostrada por éstos para buscar oportunidades de llevar

productos perecederos a otros países, son factores de gran importancia para entender cómo se ha

ido consolidando esta región como la máxima exportadora de limones persas del país.

Odille Hoffman realizó una exhaustiva investigación en torno al proceso de conformación

de la región de Martínez de la Torre hasta los años 40 del siglo pasado, trabajo en el que se

consultó para este breve recuento. Misantla y Tlapacoyan, que están al pie de las montañas donde

inicia el río Bobos (el cual desemboca en Nautla) ya eran desde tiempos prehispánicos

importantes centros urbanos totonacas. En 1567 la conquista disminuye los habitantes de la

36
región costera. La mayor parte del espacio actual de la región parece haber sido usado para la

ganadería y gran parte era ocupado por una hacienda (Hoffman, 1994). No se tiene certeza de los

movimientos demográficos del lugar hasta el siglo XIX. Los indígenas huyeron de la zona, y los

españoles tampoco permanecieron en ella. La actividad comercial y demográfica se concentró en

Tlapacoyan, controlada por los españoles con “numerosas localidades indígenas y algunos

ranchos de españoles que intentaban desarrollar la ganadería o el cultivo de árboles frutales

(ciruela de castilla), más tarde caña de azúcar y tabaco” (Hoffman, 1994, p.134).

Hoffmann (1994) documenta que en 1766 se tiene conocimiento de un conflicto entre

indígenas y españoles sobre la producción de tabaco, donde las autoridades españolas les niegan

la licencia a los indígenas para cultivarlo. Estas son huellas de una disputa en la que a los

indígenas se les despoja de las tierras y sólo se les autoriza a cultivar y pescar, es decir las

mínimas actividades para garantizar la subsistencia, no se les permite entrar en los cultivos

comerciales. Este puede ser uno de los motivos por los que en la actualidad en la región es difícil

encontrar grupos indígenas, los más cercanos son los totonacas quienes se encuentran en

Papantla un municipio que no entra en la región delimitada por Hoffmann. Fue así como se ha

ido conformando la región:

En suma a pesar de la poca y dispersa información disponible hasta el siglo XIX, se puede
pensar en un espacio regional regido por los dos pueblos principales, Misantla y
Tlapacoyan, donde una colonización vacilante, en las tierras bajas despobladas, no logra
competir con una zona de sierra y de pie de monte dinámica y productiva, densa y
diversamente poblada (Hoffmann, 1994, p.136).
En la región que comprende los municipios de Martínez de la Torre-Misantla, Hoffman

encuentra diversos modelos de apropiación territorial a través de la historia: el primero relaciona

a los colonos extranjeros con un enclave en San Rafael, pues a partir de la Independencia de

México se dio una dinámica de enclave con la política del gobierno de buscar poblar la zona,

buscando atraer para esto colonos extranjeros provenientes de Europa con el propósito de que se

37
asentaran en las tierras bajas del Golfo de México. Se creó entonces un enclave en lo que es hoy

la población de San Rafael. Los franceses provenientes de Dijon llegaron en 1833 y se asentaron

por primera vez en Jicaltepec: “vivían de la agricultura y el comercio gracias al vecino puerto de

Nautla, desde donde exportaban vainilla, cueros y maderas preciosas a Burdeos, El Havre y los

Estados Unidos” (Hoffman, 1994, p.138). Es decir antes de la llegada de los Couturier ya había

una comunidad importante de franceses.

Hoffman (1994) también caracteriza la presencia de hacendados y negociantes extranjeros.

En 1842 Guadalupe Victoria estableció una hacienda al norte del río Bobos, al morir Guadalupe

Victoria, las propiedades pasaron a ser controladas por el abogado Francisco de Paula López y

más tarde el licenciado Rafael Martínez de la Torre, originario de Teziutlán, como pago de

servicios realizados a la familia de Guadalupe Victoria. En 1874 los colonos franceses se

asentaron en lo que ahora es San Rafael. Aunque la colonia empezó a desarrollarse, se vio

sumergida en un impasse durante la revolución, el cual se revertió al término del conflicto, con el

auge de la ganadería. Es en esta ola de inmigración en la cual se establecen las familias que

propiciarán el auge de la producción de cítricos.

Para 1907 la mayoría de los hacendados que acapararon la región son de otras localidades

como Teziutlán, Xalapa “y a veces Misantla” (Hoffmann, 1994, p.146).Ya desde el siglo XIX se

puede apreciar que “alrededor del río Bobos, los procesos de organización regional, empezando

por los de colonización, poblamiento y apropiación territorial, no surgen de la población local,

sino que son impulsados por instancias y actores externos, nacionales o extranjeros” (Hoffman,

1994, p.141). La región costera permaneció poco poblada y carente de importancia económica

durante todo el siglo XIX. En otro patrón de apropiación territorial “para 1912 el español Manuel

Zorrilla Bringas posee una hacienda que se extiende por los municipios de Atzalán, Tlapacoyan,

38
Martínez de la Torre y Tecolutla, con más de 30 mil hectáreas en los tres primeros y

prácticamente otro tanto en el cuarto” (Hoffmann, 1994, p.144). Teziutlán permaneció entonces

como la capital comercial de la región. La región siempre ha estado marcada por una fuerte

influencia de hacendados desde entonces. Muchos de los hombres de negocios que ahora

desarrollan su actividad en la región son de otras partes del país y del estado. Después de que la

reforma agraria consolidara a las congregaciones y ejidatarios, la derogación del artículo 27 de la

constitución ha propiciado el regreso de los latifundios, aun así los productores que tienen de

cuatro hasta veinte hectáreas son los que producen una gran parte de los cítricos.

Para la primera mitad del siglo XX en la región había ganadería, producción de caña, tabaco,

café y vainilla, productos que se negociaban y procesaban en Misantla y Teziutlán. La dinámica

económica cambió cuando se inauguró una nueva vía de comunicación entre Nautla y Teziutlán

favoreciendo el desarrollo de Tlapacoyan; Nautla es el puerto desde donde se exportaba café:

Hacia 1940-1942, con la construcción 'definitiva' de la carretera Teziutlán-Nautla, es cuando

se acaba el transporte fluvial. Pero aún antes de esas fechas la ruta Nautla-Martínez de la
Torre-Teziutlán, que pasa por Tlapacoyan, localidad a la que inyecta nuevas actividades,
estaba convertida en la arteria regional y por lo tanto en una necesidad ineludible para
desenclavar las tierras bajas (Hoffmann, 1994, p.154).

Todos estos modelos de apropiación (de acuerdo con Hoffman) hacen de la región de

Martínez de la Torre-Misantla “un espacio regional 'autónomo' y fuerte, centrado en la ciudad de

Martínez de la Torre” (1994, p.158).

Para entender cómo se ha generado este auge del limón persa como cultivo de

exportación, debemos considerar que la producción de frutas y hortalizas “en el Valle del Rio

Grande en Texas, a partir de los años sesenta del siglo XX, articuló y se volvió „dependiente‟ de

la horticultura en México, Nuevo México y Centro América” (González y Calleja, 1999, p.62).

Esto se ha generado por la demanda de productos frescos en los países industrializados:

39
 Los empacadores texanos especializados en unos cuantos cultivos hortofrutícolas han creado
un calendario de siembra que les permite abastecerse de productos frescos durante todo el
año, para satisfacer la demanda de los Estados Unidos y Canadá. El financiamiento, su
experiencia para desenvolverse en una frontera social y cultural, su conocimiento y los
vínculos que mantienen con los mercados del norte son los principales recursos que les
permiten abastecerse del producto y tener control sobre los productores. (González y Calleja,
1999, p.62).
Robert Álvarez ha estudiado las redes de relaciones personales y patronazgo que se tejen en

torno al transporte de frutas y vegetales de México a los Estados Unidos, en los años ochenta del

siglo XX. En uno de sus trabajos caracteriza a los transportistas del sur de México, quienes

manejaban sus negocios con base en una identidad diferente a los del norte. Álvarez argumenta

que ambos grupos tienen distintas maneras de manejar “el riesgo” que implica la actividad

comercial. Lo interesante es que incluye en su análisis a las redes familiares de reciprocidad y

patronazgo. Álvarez pone énfasis en la confianza como una forma de asegurar las relaciones

comerciales en las relaciones de patronazgo y la administración del riesgo. Lo relevante de su

planteamiento para nuestro trabajo es que Álvarez considera que los sectores informales de la

economía, en el que entran los “coyotes”, pueden ser “entendidos en términos de los estilos de la

explotación, mediada por la cultura, en relación con los sectores dominantes”(Álvarez y Collier,

1994, p.624). Álvarez le da importancia al estudio de los sectores informales y caracteriza en los

sistemas de comercialización que estudia, cómo el comercio está ligado a un sistema cultural

específico basado en relaciones cara a cara (Alvarez, 1994). El sistema de patronazgo que

Álvarez describe en el caso de los chileros dentro del comercio de exportación de los años

noventa del siglo XX, está caracterizado por la autoridad y el poder del patrón, además de la

formación de grupos basados en la confianza y lealtad. Álvarez considera que una ideología

específica influye en los sectores informales que subsisten alrededor del las actividades de

exportación. Su tesis es que este tipo de funcionamiento permite manejar el riesgo de las

actividades comerciales (Alvarez, 1994).

40
 El trabajo de Álvarez ayuda a entender la manera en que se viene conformando el sistema de

intermediación en Martínez de la Torre, al considerar las influencias externas que lo han

moldeado. Álvarez se enfoca en analizar los efectos que han tenido los programas neoliberales

en los mercados globales de frutas y vegetales. Uno de sus principales argumentos es que los

Estados Unidos penetran las estructuras de producción y distribución de otras naciones. Por esa

razón las políticas de Estados Unidos tienen una gran influencia en la vida de productores y

distribuidores que están dentro del comercio globalizado. Los estudios de Álvarez permiten

complementar el contexto de la etnografía con la influencia de estructuras que no se ven de

manera directa en la subasta y en los campos de cultivo, pero aun así están presentes. Para

apoyar el argumento de la intromisión directa de agencias de Estados Unidos en el ámbito rural

de México, Álvarez usa el concepto de Imperio de Hard y Negri, como: “una fuerza que opera

sin límites espaciales establecidos con un nuevo diseño de la producción, además de normas e

instrumentos legales que garantizan la resolución de conflictos” (Álvarez, 2006, p.35).

Los productores y distribuidores mexicanos están adaptándose constantemente a las

normas impuestas por los Estados Unidos para pasar la certificación de inocuidad y los controles

de calidad. Para Álvarez el “libre comercio” que genera esta actividad es de hecho una condición

preexistente en un orden sistémico de penetración y control, que es llevado a cabo por

instituciones de los Estados Unidos, un país organizado ya no como un estado nación sino como

un estado transnacional con influencia directa fuera de su territorio(Álvarez, 2006). De la mano

de Negri y Hard, Álvarez considera al estado como una red de agentes con prácticas específicas e

instituciones que ejercen una influencia directa en los productores locales, por lo que considera

que Estados Unidos ha creado una burocracia que controla el intercambio comercial fuera de los

límites físicos de la nación. En el campo, en la subasta es evidente la falta de regulación del

41
gobierno mexicano sobre los aspectos del comercio liberalizado de las frutas de exportación, las

únicas reglas claras, en cuanto al manejo de la fruta son las dictadas por las agencias de Estados

Unidos y deben ser cumplidas al pie de la letra si se quiere exportar.

Desde este enfoque, las desigualdades en la relación comercial entre México y Estados

Unidos, son promovidas directamente por representantes de la agroindustrias transnacionales en

México. Los actores considerados en el plano global son la USDA (United States Department of

Agriculture) Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, la FDA (United States Food

and Drug Administration) la entidad reguladora de los alimentos, bebidas y productos

farmacéuticos, y además los distribuidores nacionales.

La USDA ha tenido la función de promover los cultivos que considera apropiados para su

país en México y otras naciones; en términos capitalistas, busca el mejor interés para el consumo

interno de los Estados Unidos, además se asegura que los productos agrícolas que les son

enviados no dañen a su producción interna.

En este contexto, el intercambio de frutas y vegetales es cada vez más importante para

las economías llamadas en vías de desarrollo, que están frecuentemente en la búsqueda de entrar

al mercado de las naciones industrializadas. De esta manera se conforman nuevas asociaciones y

nuevas formas de producción que intentan competir en el intercambio económico. Por ejemplo

los mangos que se producen principalmente en México y Brasil, son el segundo cultivo de

exportación en cuanto a importancia en el mundo y representan el 50% de todas las frutas

tropicales producidas (Alvarez, 2006).

Álvarez argumenta que la posición de Estados Unidos como el máximo importador de frutas

del mundo facilita que pueda imponer regulaciones para los países productores y de esa manera

controlar la distribución. Estas regulaciones, cuando son extendidas a diferentes cultivos,

42
amenazan a los sistemas de producción y distribución existentes. Este es el caso del limón persa,

donde los pequeños productores han visto las regulaciones como una manera de sacarlos del

mercado. Los inspectores de la USDA en México, aumentaron de 30 individuos en el año 2000, a

cerca de 60 en el año 2004. Álvarez (2006) sostiene que se ha creado una dinámica sistémica

entre los Estados Unidos y la agroindustria mexicana, a partir de esto los productores y

distribuidores responden a los requerimientos de normas de inocuidad, además tienen que pagar

cuotas para ser supervisados por los inspectores. Es decir que los productores son los que

sostienen a la maquinaria que los regula, les sanciona, y depende directamente de los Estados

Unidos.

La FDA y la USDA se han institucionalizado en México a través de sus lazos con SAGARPA

y las agrupaciones de empacadores y productores. Esto es una muestra, según Álvarez, de la

“dinámica de Imperio” que trasciende los límites tradicionales del estado nación. El argumento

es muy relevante para comprender cómo se ha ido conformando el sistema de producción y

distribución del limón persa. A diferencia de lo que sucede con la agroindustria del mango,

donde los requerimientos se han visto como una nueva regulación para ser acatado, en la

industria del limón persa, las exigencias se toman con mucho escepticismo, confusión y ansiedad

desde que son anunciadas en el año 2002 (Álvarez, 2006). Es aquí donde se puede ver

claramente la utilidad del concepto de cadenas agroalimentarias, ya que alrededor de cada fruta

se ha ido conformado un canal diferente de distribución, relaciones sociales e integración

sistémica al comercio dirigido por los Estados Unidos, lo que tiene que ver con diversos factores

y condiciones que Álvarez enumera:

1. En Veracruz los limones generalmente no se cultivan en campos irrigados debido al buen

promedio de lluvia durante el año

43
 2. Aunque hay empacadores que producen en sus huertos, la mayoría de los limones son

pizcados y después vendidos a los distribuidores o intermediarios por medio de un

complejo sistema jerárquico (lo cual es precisamente el tema de esta investigación).

Álvarez (2006) considera los siguientes tipos de compra:

1. En la huerta (durante el trabajo de campo ningún productor consultado refirió haber

llevado a cabo este tipo de venta de sus frutos, pero si se mencionó que algunas

congregaciones apartadas se sigue dando)

2. En la báscula donde la fruta transportada en camiones de todos tamaños es pesada y

vendida, también hay trueque (esto se da principalmente en la subasta San Manuel)

3. Venta directa a las empacadoras

4. Puestos cerca de las congregaciones donde los limones son lavados y vendidos a

compradores de la báscula y las empacadoras (puntos de acopio de los “coyotes” antes de

llegar a la subasta).

En este trabajo no hay registros de los tipos de venta que se dan directamente con las

empacadoras y cuando los productores van a la báscula; los tipos de compra a pie de huerta y en

las congregaciones fueron descritos por los productores, empacadores e intermediarios. No se

tiene un registro directo de estas actividades, pero sí hay constancia de la actividad en puntos de

compra en localidades y congregaciones cercanas a la subasta San Manuel.

El punto de vista de Álvarez (2006) es que el cumplir cabalmente con las regulaciones

fitosanitarias que se han querido introducir, implicaría que el sistema actual de compra venta

desapareciera. Los distribuidores y algunos productores/empacadores se quejan de que la

mayoría de los pequeños productores no cumplen con la certificación. Para hacerlo necesitarían

que los productores con pocas hectáreas dispusieran sus huertos de acuerdo a las regulaciones y

44
además que la trazabilidad (el registro del origen exacto de las frutas) se cumpliera de manera

efectiva; en este sentido la complejidad de la cadena agroindustrial del limón persa representa un

gran obstáculo para el cumplimiento de las normas de inocuidad. De cualquier manera el proceso

de certificación ha iniciado sin haberse consultado a los productores y distribuidores. La primera

respuesta a esto por parte de los empacadores fue la mordida y la compra de huertas certificadas

por parte de los grandes productores, en este caso si las reglas llegaran a aplicarse de manera

tajante, la posibilidad es que los pequeños productores y los pequeños intermediarios queden

fuera del negocio, o vean reducida su participación en las ganancias (Álvarez, 2006).

45
Tenencia de la tierra.

Tabla 2. Tenencia de la tierra por municipio del DDR Martínez de la Torre.

Nota. Tabla elaborada por el INEGI.

Tabla 2. Se observa la tendencia mencionada en la cita anterior en función de que el 62.18 % de

la superficie total del DDR es de propiedad privada, 37.66% de la superficie total es ejidal,

0.07% es pública, 0.06% es comunal y 0.02% es de colonia:

De acuerdo a una encuesta realizada por el CIESTAAM en 1994, que incluyó una
muestra de 198 productores de limón persa en la región de Martínez de la Torre,
Veracruz, el 63% de los productores son ejidatarios y el 37% restante son pequeños
propietarios; los primeros tienen una superficie promedio 3.72 hectáreas cultivadas y
los segundos de 18.2 hectáreas. Los ejidatarios aunque representan un número
importante en función del número de productores, poseen solo el 25.5% de la
superficie y los pequeños propietarios poseen la mayor parte del área cultivada,
representando el 74.5% del total (Aserca, 2005).

46
Figura 5. Agroindustrias relacionadas con el empaque y comercialización del limón

persa.

Nota: elaborada por el autor y Jorge Cruz con datos del OEIDRUS Veracruz.

Figura 5. Se puede ver la distribución de las empacadoras alrededor de las vías de comunicación

del municipio, 32 empacadoras registradas hasta el 2008.

47
Datos de producción.

Figura 6. Producción de limón del estado de Veracruz.

600,000

500,000
Toneladas

400,000

300,000

200,000

100,000

0
1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008

Años

Nota: elaborada por el autor con datos del INEGI

Figuran 6. Se aprecia en la gráfica que en el año 1980 fue cuando hubo un repunte en Veracruz

de la producción de limones lo que concuerda con lo mencionado por los informantes en el

campo.

48
Figura 7. Superficie sembrada y cosechada de naranja en el estado de Veracruz.

180,000
160,000
140,000
120,000
Hectáreas

100,000
80,000
60,000
40,000
20,000
0
1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008

Años

Sup. Sembrada Sup. Cosechada

(Ha) (Ha)

Nota: elaborada por el autor con datos del INEGI.

Figura 7. Nótese que en el año 1980 la superficie sembrada de limón en todo el estado de

Veracruz era de 5,798 hectáreas, mientras que la de naranja era de 72,207 hectáreas. Hasta 1994

el valor de la producción de limones se mantuvo muy por debajo de la producción de naranjas,

durante la década de 1990 fue aumentando considerablemente hasta llegar a la cantidad de

1,440,917.35 en miles de pesos, en el caso de la naranja, y 979,393.07 en miles de pesos en el

caso del limón. Se muestra la relación entre el valor de estos dos cítricos que los productores

combinan en sus huertas para lograr que sean sustentables económicamente. Las naranjas son un

cultivo que requiere menores cuidados, pero los limones al ser destinados para la exportación son

más redituables.

49
Figura 8. Valor de la producción de limón del estado de Veracruz.

1,200,000

1,000,000

800,000
Miles de pesos

600,000

400,000

200,000

0
1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008

Años

Nota: elaborada por el autor con datos del INEGI.

Figura 8. En la gráfica se observa cómo se disparó el valor de la producción de los limones desde

el año 1983 hasta el año 2009.

50
Figura 9. Superficie sembrada y cosechada de limón para el distrito rural de Martínez de la Torre.

35,000

30,000

25,000

20,000

15,000
Hectáreas

10,000

5,000

0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Años

Sup. Sembrada Sup. Cosechada

(Ha) (Ha)

Nota: elaborada por el autor con datos del INEGI.

Figura 9. Para el distrito rural de Martínez de la torre sólo se pueden encontrar datos desde el año

1999. Nótese que ese año había 12, 388 hectáreas sembradas, tendencia ascendente que siguió

hasta 2008 cuando había 29,362.51 hectáreas, es decir que la superficie sembrada de limón

aumentó en más de 100% en nueve años.

51
Figura 10. Comparativo de la superficie sembrada y cosechada de naranja para el distrito rural de

Martínez de la Torre.

70,000

60,000

50,000

40,000
Hectáreas

30,000

20,000

10,000

0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Años

Sup. Sembrada Sup. Cosechada

(Ha) (Ha)

Nota: elaborada por el autor con datos del INEGI

Figura 10. Se puede observar en la gráfica que a diferencia de la tendencia en todo el Estado de

Veracruz, la superficie sembrada de naranja en el distrito rural de Martínez de la Torre no ha

aumentado. Presenta en 9 años una disminución de 59,480 hectáreas en el año 1999 a 58,770

hectáreas en el año 2008. Esto muestra, cómo el cultivo de limones se ha hecho fundamental para

la subsistencia de los productores que se complementan con las naranjas, que aún son muy

rentables, y tienen una superficie sembrada que dobla a la superficie sembrada de los limones.

52
Figura 11. Comparativo del limón con la naranja de hectáreas cosechadas en el distrito rural de

Martínez de la Torre.

70,000

60,000

50,000

40,000
Hectáreas

30,000

20,000

10,000

0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Años
Limón Sup. Cosechada Naranja Sup. Cosechada (Ha)
(Ha)

Nota: elaborada por el autor con datos del INEGI.

Figura 11. La tendencia es evidente, las hectáreas de naranja en el DDR Martínez de la Torre, se

han mantenido en un nivel relativamente estable, mientras que las hectáreas cosechadas de

limón, han estado en constante crecimiento.

53
Figura 12. Comparativo del limón con la naranja, valor de la producción para el distrito rural de

Martínez de la Torre.

1,000,000

900,000

800,000

700,000

600,000

500,000
Miles de pesos

400,000

300,000

200,000

100,000

0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Años

Limón Valor Producción (Miles de Pesos) Naranja Valor Producción (Miles de Pesos)

Nota: elaborada por el autor con datos del INEGI.

Figura 12. En esta gráfica se puede ver cómo la cadena agroindustrial de los limones de

exportación supone un mayor valor de producción. En 1999 todavía la producción de naranjas en

el distrito rural de Martínez de la Torre era el principal sostén de la economía de los productores,

conforme se fueron sembrando más hectáreas de limón el valor de la producción superó al de las

naranjas, aunque las naranjas. Aunque, como se ve en la gráfica, representan todavía el doble en

hectáreas sembradas, los precios altos de los limones son un atractivo para los productores.

54
Figura 13. Comparativo del limón con la naranja en valor de la producción para el estado de

Veracruz.

1,800,000

1,600,000

1,400,000

1,200,000

1,000,000
Miles de pesos

800,000

600,000

400,000

200,000

0
1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008
Años
Limón Valor Producción Naranja Valor Producción
(Miles de Pesos) (Miles de Pesos)

Nota: elaborada por el autor con datos del INEGI.

Figura 13. La gráfica muestra que la producción de limones en Veracruz en el año 2008 fue de

545,395.28 toneladas; la producción en el distrito rural de Martínez de la Torre fue de 479,895.62

toneladas. Esto quiere decir que el 87.9% de la producción de limones del estado de Veracruz

procede del distrito rural de Martínez de la Torre.

55
Figura 14. Comparación del aporte al valor de la producción total por cada cultivo en el DDR

Martínez de la Torre para el año 2008.

TORONJA (POMELO)
5%

TANGERINA
3%
Otros
CAÑA DE AZUCAR 8%
NARANJA
1%
21%

PLATANO
10%

MAÍZ GRANO
16%

LIMÓN
29%

CAFE CEREZA
7%

Naranja Maíz Café Limón Plátano Caña de Tangerina Toronja Otros Total
Grano Cereza azúcar
619,723 472,344 195,906 830,412 287,516 26,011 74,678 159,448 220,484 2,886

Nota: Elaborada por el autor, unidades en miles de pesos, cifras obtenidas de SAGARPA.

Figura 14. Se observa claramente el valor que el limón genera con respecto a los otros cultivos

de la zona.

56
Figura 15. Comparación del aporte a la superficie cosechada total por cada cultivo en el DDR

Martínez de la Torre para el año 2008.

TORONJA (POMELO)
TANGERINA
2%
3%
CAÑA DE AZUCAR
1%
Otros
4%
PLATANO
5%
NARANJA
29%

LIMÓN
14%

CAFE CEREZA
12%
MAÍZ GRANO
30%

Naranja Maíz Café Limón Plátano Caña de Tangerina Toronja Otros Total
Grano Cereza azúcar
58,770 60,908 24,321 29,36 10,668 2,040 6,993 4,564 8,149 205,777

Nota: Elaborada por el autor, unidades en hectáreas, cifras obtenidas de SAGARPA.

Figura 15. Se puede ver que la superficie cosechada de naranja es la predominante en la región.

57
Conclusiones.

La región Martínez de la Torre-Misantla se ha conformado como un espacio donde los actores de

otras regiones se incorporan y generan una identidad mediante la actividad productiva

relacionada con los cítricos. Es a partir del año 1980 cuando la producción de limones empieza a

despuntar gracias a empresarios como Carlos Couturier. Los últimos datos consultados indican

que hay 32 empacadoras de cítricos en Martínez de la Torre, esto implica que es la mayor

concentración de este tipo de agroindustria en el estado de Veracruz. Según datos del

CIESTAAM el 75% de la superficie de producción en la región de Martínez de la Torre en el año

2000 estaba en manos de pequeños productores, quienes son los que en su mayor parte acuden a

comerciar a la subasta. La década de los años ochenta del siglo XX fue el periodo cuando se

inició la expansión del cultivo de los limones, pero no sería hasta 1991 cuando se empezaría a

ver un crecimiento sostenido de la producción. Esto coincide con la catástrofe natural del

huracán Andrew que afectó a Florida en los Estados Unidos y algunos actores de Martínez de La

Torre la relacionan con el boom comercial del limón persa. Mientras que la superficie cosechada

de naranjas se ha mantenido estable en el municipio de Martínez de la Torre, la superficie

cosechada de limones ha crecido en superficie e importancia económica, tendencia que se

registra en el estado de Veracruz únicamente en la región de Martínez de la Torre.

En el año 2000 se estimaba que el 77.5 % de los limones producidos en la región de

Martínez de la Torre-Misantla, eran comercializados en el extranjero, mientras que el 22.5 %

restante se destinaba al mercado nacional, por falta de la calidad requerida o por bajos precios en

el mercado internacional. Actualmente se pueden encontrar limones persas en los supermercados

de México, la producción se ha extendido a otros estados del País: Tabasco, Yucatán, Jalisco y

Michoacán. Aún así, en el país, el limón mexicano, que se cultiva principalmente en Colima es el

58
preferido por los consumidores. En el año 2000 teníamos un consumo per cápita de limones

mexicanos de 10.7 kg (Díaz et al., 2000). La razón porque el limón mexicano no se exporta es

que en 1982 ocurrió un brote de una enfermad en los cítricos, la bacteriosis, por lo cual el estado

de Colima ya no pudo mandar los limones a otros países consolidando así la producción del

limón persa en Veracruz (Díaz et al., 2000).

59
III

La subasta San Manuel.

Con la historia de los Couturier (Mendoza Aguilar, 2007) se constata que el cultivo de los

limones no era importante en la década de los cincuenta del siglo XX. Los Couturier comenzaron

su actividad exportadora hasta los años sesenta. Según la información con que se cuenta, el boom

de la producción de cítricos en Veracruz empezó en los años ochenta a partir de la actividad del

hijo de Francisco Couturier, Carlos Couturier. Quien con una visión empresarial muy atinada

llegó a comercializar los limones en conjunto con la cervecería Modelo en el extranjero, sobre

todo en Europa, donde al parecer cada caja de cerveza se comercializaba con una caja de limones

persa.

Habiendo revisado los antecedentes históricos mínimos para comprender la conformación

de la región a través de su actividad económica, se encuentra que hay una conexión histórica

importante de los habitantes de San Rafael con Europa. Esta relación se manifiesta en la

actualidad con la exportación de limones hacia ese continente, particularmente a Francia.

También notamos que en la región de Martínez de la Torre-Misantla hay empresarios

procedentes de otros sitios del estado y del país. Esta característica ha estado presente desde

mediados del siglo XIX hasta los tiempos actuales.

Después de la ganadería y el cultivo de café, en la región Martínez de la Torre-Misantla,

se dio una transición en los años ochenta del siglo XX que tuvo como consecuencia el inicio del

auge de la exportación de los cítricos, al principio con la naranja y después con el boom de la

producción de limón persa. Se considera que esto cambió la forma en que la intermediación se

venía realizando por “coyotes” que debían transportar la carga que recolectaban directamente a

60
pie de las huertas para llevarla a las empacadoras.

Las consultas realizadas a los productores para la realización del presente trabajo

arrojaron que durante el periodo anterior a los años ochenta del siglo XX, no les fue posible

negociar los precios con los intermediarios. Rindermman y Gómez Cruz (2005) en un trabajo

realizado entre los años 1994 y 1999 mencionan esta situación. Ellos plantean que la venta a pie

de huerta se seguía llevando a cabo aún con la posibilidad de comercializar el limón en la

subasta: “20% de los productores prefiere vender su producción a un „coyote‟ a pie de huerta,

debido a que se ahorran los costos de cosecha y transporte, y porque el pago es inmediato y en

efectivo” (p.86) los productores que acceden a estos tratos, según esta fuente, son los más

alejados de las subastas y centros de acopio.

La gente del lugar menciona que esta situación empezó a cambiar conforme los

productores fueron adquiriendo vehículos legalizados a precios bajos, generalmente camionetas

tipo pick up provenientes de Estados Unidos, de nuevo Rindermann y Gómez Cruz (2005) lo

constatan:

Para conocer las particularidades de los medios de transporte se levantó una muestra de 119
productores en la principal zona productora de México, que es Martínez de la Torre, Ver. En
dicha zona, 63% de los productores utilizan camionetas Pick Up, con capacidad de 1.5
toneladas, para transportar su fruta. El 30.3% de los limoneros utilizan camionetas con
capacidad para transportar tres toneladas; 1.5% dispone de camiones de 10 a 12 toneladas,
conocidos como "rabones" y sólo el 4.5% hace uso de un remolque con tractor (Rindermann
Schwentesius y Gómez Cruz, 2005. p132).
Sostenemos que este fenómeno, combinado, entre otros factores, con el mejoramiento de

los caminos rurales, propició un cambio en el sistema de intermediación. Los productores con

camionetas pudieron entonces llevar sus limones directamente a los sitios de compra,

particularmente al lugar donde hoy en día está localizada la subasta San Manuel. A principios de

los años noventa del siglo XX la compra-venta de limones se realizaba a orillas de la carretera, la

naranja había sido hasta entonces el cultivo más redituable de la zona, por el poco cuidado que

61
requiere y el buen margen de ganancia obtenido. Según información que tenemos de los

productores, en ese tiempo buscaban comercializar sus productos en una zona céntrica de

Martínez de la Torre, en la Plaza Verde. Había congestionamientos y problemas de espacio, por

lo que las autoridades prohibieron el comercio en esa zona, así los productores se trasladaron a

comerciar a las afueras de la ciudad donde ahora se encuentra la subasta. Al principio no había

en ese lugar ningún tipo de infraestructura propicia para el comercio, en ese contexto fue que

empresarios locales, ajenos a la exportación de cítricos, junto con ICMOSA (Industrias Citrícolas

de Montemorelos) advirtieron la necesidad de crear un espacio idóneo para la venta de los frutos

cuyo comercio se empezaba a centralizar en ese lugar. Construyeron primero una báscula pública

donde se negociaban todos los tipos de cítricos, lo que terminó por ser insuficiente y fue

necesario entonces habilitar otro espacio más grande, el sitio donde hoy se encuentra la subasta

San Manuel, un lugar acorde con la escala de la compra-venta de limones

Pero ni el mejoramiento de los caminos y el empuje empresarial de los Couturier parecen

ser los únicos factores que propiciaron que la demanda y la producción del limón persa crecieran

de manera sostenida. Actores locales consideran que la destrucción de los plantíos de cítricos en

la Florida2, Estados Unidos, ocasionada por el huracán Andrew de 1992 (AP, 1992), fue uno de

los factores principales. Desde está visión el auge exportador surge a consecuencia de esa

catástrofe natural, lo que se puede constatar es que la fecha del huracán coincide con la creación

de empacadoras privadas y en especial una auspiciada por el gobierno del estado: ARIC

(Asociación Rural de Interés Colectivo). La ARIC terminaría por desparecer debido a los malos

manejos, según algunos productores entrevistados, dejando a los productores a merced de los

empresas privadas. Lo que llevaría en los años posteriores a un movimiento de los productores

para mejorar sus condiciones de comercialización (véase el Capítulo 4). La creciente integración
2
Ver la Tabla 1 y la Figura 4.

62
de productores a la cadena del limón persa terminó consolidando a la subasta San Manuel como

el punto idóneo para el comercio de los limones. Durante ese proceso y hasta hoy en día, los

agricultores han complementado sus ingresos con la producción de naranjas y otros cultivos.

De esta manera se traza un panorama de los cambios ocurridos en el sistema de

intermediación local desde los años ochenta del siglo pasado, cuando la exportación de cítricos

estaba en proceso de consolidación, en una coyuntura donde hay pocos empacadores y muchos

productores pequeños. Rindermann y Cruz (2005) argumentan que la situación que más

desventaja da al productor es la venta al pie de la huerta, entonces de alguna manera la apertura

de la subasta generó una opción más para la comercialización. Bajo las circunstancias de tener

que vender sus frutos a pie de huerta, el trato que recibían los campesinos por parte de los

compradores, de acuerdo a la mayoría de los productores con los que hablamos, era considerado

denigrante. El trato hacia los productores fue cambiando a medida que las empacadoras

competían cada vez más, ya que tenían que completar los embarques para exportación a tiempo.

La situación de escasez que propicia la competencia entre las empacadoras se da

principalmente durante la estación invernal, cuando los árboles dan pocos frutos. Esto propicia

que los empacadores e intermediarios tengan que moderar su trato con los productores, debido a

que se disputan los pocos limones de calidad de exportación que se cosechan en la temporada.

A partir este cambio de circunstancias se desarrolla una serie de normas y formas de

comerciar muy específicas de la región. El trato antes despectivo de parte de los intermediarios y

empacadores al productor tuvo que ser sustituido, de manera gradual, por un trato donde la

cortesía era importante. La cortesía, analizada en una situación de intermediación y desde una

perspectiva sociológica, cumple la función (aunque esto es una simplificación para facilitar el

análisis) de evitar el conflicto. Detrás de esta cortesía, hay posiblemente una historia de tensiones

63
muy antiguas que se pretende conciliar; seguramente las desavenencias entre productores,

empacadores y “coyotes” acumuladas a lo largo de años de interacciones, en donde los

productores deseando mejorar sus condiciones hicieron emerger el mejor trato como una norma

en los intercambios económicos.

La amabilidad en el trato en la subasta para con los productores contrasta con la forma de

ser de la gente veracruzana, que de manera informal y aún con personas con las que se tiene poca

familiaridad, tiene un trato bastante procaz considerando los estándares por los que se rigen otras

regiones del país. Recordamos que un productor al mencionar que había visitado Guadalajara

resaltó que la gente de la ciudad le pareció muy amable. Está opinión hace pensar que los actores

en el espacio físico de la subasta, ante la nueva correlación de fuerzas que se estaba dando,

trataron de disipar los conflictos que pudieran presentarse mediante estas reglas no escritas que

parecen pertenecer al espacio específico de la subasta. Esto hace surgir la hipótesis de que la

interacción en la subasta ha creado una forma de cortesía que es distinta a la que se da en otros

ámbitos de interacción en la localidad. Solamente uno de los empacadores de los que se tiene

registro seguía tratando de manera despectiva a los productores, quienes consideraban su actitud

como anacrónica.

En suma los productores aumentaron su cuota de poder, que se percibía casi nula antes de

la subasta, frente a los intermediarios y obtuvieron un nuevo margen de maniobra. La mayoría de

los productores que se consultaron ya no tienen que malbaratar sus frutos al pie de las huertas al

precio que se les imponga. Los productores ahora pueden buscar donde colocar sus frutas al

mejor postor, entran al juego brumoso de la especulación, tienen que informarse de los precios,

comparar opciones. Los productores al os que se consultó, sin excepción, afirmaron que hubo

una mejoría en las condiciones en las cuales comercializan sus limones, aunque tampoco estaban

64
contentos con la situación actual donde se perciben con menores cuotas de poder ante los

empacadores y “coyotes”.

Aunque hay cerca de 35 empacadoras en Martínez de la Torre, la mayoría de los

productores siguen sin tener un trato directo con estas agroindustrias; primero porque hay

demasiados productores pequeños y las empacadoras no pueden hacer trato con todos ellos y

segundo por la desconfianza que tienen del sistema de separación por calibres donde todos los

frutos son arrojados a la vez lo que no les permite saber si el reporte de los rendimientos ha sido

el justo al recibir el pago. Entre los limones que se comercializan en diferentes calibres, es decir

tamaños, los precios varían de acuerdo a los tamaños y la calidad asignada a esos tamaños. En

las empacadoras se arrojan los limones en un aparato que funciona mediante un contenedor que

distribuye los limones, para que vayan rodando en un plano inclinado formado por rodillos que

presentan distintas separaciones. La distancia de un rodillo a otro determina el calibre del fruto

que va cayendo, así mediante la gravedad se van separando los frutos, los cuales se almacenan en

depósitos separados para cada tamaño. Una vez clasificados por tamaño, las obreras de la

empacadora hacen él control de calidad, separando los limones que no cumplen las

especificaciones. Este trabajo lo hacen principalmente mujeres, quienes se encargan de

seleccionar las corridas de limones de cada calibre de acuerdo a su apariencia mientras van

rodando sobre la “marimba”, maquinaria formada por rodillos de metal que permite que los

limones circulen a una velocidad fija para que puedan ser separados.

Los productores no están presentes durante el proceso de clasificación y empaque, y por

eso se tiende a confiar exclusivamente en la información que la empacadora les da. Si los

rendimientos no son los esperados por el productor, muy probablemente el primer razonamiento

que tenga será que lo han timado. Incluso algunos productores afirman que la maquinaria puede

65
ser manipulada para dar rendimientos más bajos, lo cual parece poco probable, si los

empacadores quieren pagar menos a los productores por sus frutos, simplemente pueden cambiar

el rendimiento que les reportan cuando hacen la liquidación.

Un intermediario describe a la subasta como una bolsa de valores donde las acciones que

se venden y compran son los limones, para nosotros será el escenario dentro del cual se dan

ciertas representaciones que diversos actores llevan a cabo dentro de situaciones específicas. Esta

extensión de locales con fondas, cantinas y camiones de carga, es el punto neurálgico del

comercio de limones persas, presumiblemente el más importante en el país.

La ciudad de Martínez de la Torre cuenta con un libramiento que desvía el tráfico

proveniente del estado de Puebla y Tlapacoyan, del centro de la ciudad, a lo largo de esos

aproximadamente tres kilómetros, se pueden ver a ambos lados del camino las instalaciones de

las empacadoras. La primera es VECA (Veracruzana de Comercialización), 200 metros después

se encuentran otras dos empacadoras: La Bamba y “B y S”. Un motel, algunas casas, “Se vende

Lychi” reza un letrero afuera de una finca. El libramiento cruza un borde de la ciudad, cerca del

único centro comercial de Martínez de la Torre, un supermercado Chedraui. Se suceden

pequeños comercios, fondas, restaurantes. Pasando el libramiento se encuentra Plaza Verde, lugar

donde se compran limones, y en el que ahora se ve nula actividad en el comercio de la fruta, sólo

unas cantinas y fondas están abiertas. En frente, al lado de la carretera, hay un área donde se

concentran los transportistas, los traileros, en un estacionamiento polvoriento de tierra y grava,

donde hay una báscula pública para carga. El lugar funciona como un punto de comercio de

naranjas para la agroindustria procesadora de jugo, por lo que hay una oficina de la compañía

agroindustrial Citrex. Siguiendo el libramiento rumbo a Nautla está la carretera que se dirige al

66
Cadillo, ranchería muy cercana a la ciudad, que es el segundo punto importante de acopio

después de la subasta San Manuel. En el camino se ven casas, comercios y algunas empacadoras

pequeñas, en el lado derecho hay un terreno baldío. Si se sigue el camino se encuentra a la

empacadora San Gabriel. Cuatro de las empacadoras más grandes están conectadas con la

subasta San Manuel, después de esta última no se encontrará una empacadora de ese tamaño. Un

poco más adelante se pueden notar los campos plantados con limoneros abandonados por estar al

borde de la carretera, ya que de acuerdo con la normas de inocuidad3 no pueden ser explotados.

La carretera describe una curva, se suceden: un vivero de plantas tolerantes a enfermedades

comunes en la región y cinco empacadoras que se distribuyen a lo largo del camino. Ya casi

llegando a la subasta San Manuel está la báscula Los Almendros donde empacadores y

acopiadores instalan puntos de compra.

Álvarez (2006) considera que hay tres sitios de compra: 1) la báscula (subasta San

Manuel), 2) venta directa a las empacadoras y 3) los puntos de compra cerca de los pueblos y

rancherías. Álvarez (2006) resalta que los vendedores en la subasta son intermediarios que

compran directamente en los huertos y en los puntos de compra cerca de los pueblos. Los

registros que se tienen para esta investigación no coinciden con Álvarez (2006) en cuanto a la

importancia que este le concede a los intermediarios que en este trabajo se clasifican como

“acaparadores”, se puede constatar que mayoritariamente son los pequeños productores los que

hacen uso de la subasta. Esto es fácil de observar ya que ellos van en pick ups, mientras que los

acaparadores utilizan camiones tipo “torton” o vehículos de mayor tonelaje que las camionetas

legalizadas. En tres meses de trabajo de campo en un puesto de compra de una empacadora de

exportación, no se pudo observar en una sola ocasión, una situación en la que un acaparador

negociara con el comprador de la empacadora. La razón de esto puede ser que las empacadora de

3 Para una información más detallada de éste tema revisar los anexos

67
exportación tratan de no comprar fruta a los acaparadores en la subasta (algunos lo hacen

directamente en las empacadoras), ya que la fruta al provenir de huertas distintas tienen a estar

muy “revuelta” es decir que la separación de los frutos tiende a ser menos cuidadosa que cuando

lo hacen los productores que han cosechado y por lo tanto tienen un mayor riesgo de sufrir

pérdidas.

Diversos actores realizan la labor de un intermediario, se presentan a continuación:

Los brokers, (quienes trabajan desde los países a los que se exportan los frutos): son

evidentemente los que tienen la posición más ventajosa, pueden en cualquier momento

estafar a los empacadores, las relaciones entre ellos son muy tensas, sobre todo cuando se

empiezan en el negocio, muchos empacadores primerizos han sido defraudados por los

brokers sin poder recuperarse.

Después están los empacadores/productores: estos tienen huertas, empacan y exportan

directamente. Además completan su producción acaparando fruta de pequeños

productores, son los más aventajados en la certificación de sus procesos, puesto que

exportan a Estados Unidos, Europa y Japón.

Empacadores que sólo son acaparadores: estos no poseen huertos y se dividen de acuerdo

a los mercados a los que acceden: el nacional, Canadá, Estados Unidos, Europa y Japón.

Las empresas más pequeñas acceden solamente al mercado nacional, el de Canadá y

Estados Unidos.

Intermediarios acaparadores en poca escala: trabajan en la subasta principalmente, se

dedican al mercado interno, también a proveer a las empacadoras y procesadoras de jugo.

Intermediarios que comercian limones de otros estados, la producción de limón persa ha

posibilitado que se puedan introducir limones de otras partes del país para completar los

68
 pedidos, no sabemos hasta qué punto esto influye en la regulación de los precios, este

proceso puede ser llevado a cabo, al parecer, también por empacadores y

empacadores/productores.

Productores/intermediarios, pequeños y medianos productores que también acaparan

frutos.

“Coyotes” de a pie en la subasta, de los cuales hay dos tipos: independientes4 y

asalariados, empleados por las empacadoras de manera formal.

Rindermann y Gómez tienen una visión distinta del proceso de intermediación, ellos se enfocan

en el valor agregado que los “coyotes” generan:

Existen dos tipo de "coyotes" o intermediarios en "subasta": a) Los que no agregan ningún
valor al limón recibido, sino sólo compran y venden y obtienen una utilidad en la
transacción por el conocimiento que tienen de los precios y del mercado y; b) Los que le
agregan valor, seleccionando la fruta por calidad y ofreciéndola a diferentes tipos de
demandantes a precios mayores. Este tipo de "coyote" selecciona el limón por tamaños y
calidades. La fruta que reúne los estándares para las empacadoras la envasa en rejas de
plástico para su posterior venta y la que es de apariencia irregular y de menor calidad la
vende a la industria.(Rindermann Schwentesius y Gómez Cruz, 2005, p.84)
A partir de la evidencia empírica del trabajo de campo se puede poner esta afirmación en

entredicho, ya que se observó a un solo “coyote” de a pie que “agregara” valor a los limones de

la manera en que Rindermann y Gómez Cruz mencionan. Los productores clasifican y separan

sus frutos antes de ir a la subasta, los compradores de las empacadoras no atienden en la subasta

a alguien que llegue sin haber separado la fruta. La separación de los limones por tipos de

calidad es la principal herramienta que usan los compradores para especular con el precio, así le

pueden decir al productor que tal reja no es de limón “verde”, o que no es limón de “empaque”.

La separación de la fruta se le delega al productor. A veces algunos coyotes invierten algo de

4
Pueden trabajar o no, de acuerdo con algún comprador con lo cual tienen asegurado un ingreso mínimo al día. Si
no trabajan con un comprador, su sueldo es exclusivamente lo que puedan sacar de las comisiones que cobran al
productor.

69
dinero y compran la fruta ya clasificada de los productores para renegociarla con las

empacadoras. Es decir toman el rol de los compradores de las empacadoras sin tener el respaldo

financiero de la agroindustria. Se considera que en ese momento ya no son “coyotes” de a pie,

sino acaparadores, están invirtiendo su capital y por lo tanto pasan a otra categoría.

Generalmente los “coyotes” que dan este salto quiebran porque tienen que renegociar con las

empacadoras lo que han comprado y en caso de un mal día de trabajo pueden perder todo su

capital (véase el Capitulo 5).

Se advierte que el orden de la clasificación que se propone está en función del acceso a los

recursos financieros y al mercado, esto puede dar ciertas pautas para analizar las cuotas de poder.

Los brokers tienen el mayor campo de acción y la llave de acceso al mercado, mientras que los

“coyotes” de a pie en la subasta no tiene recursos financieros y están subordinados a los

compradores de las empacadoras. Ambos son intermediarios, pero los brokers están situados en

una posición altamente ventajosa, mientras que los “coyotes” de a pie en la subasta son en su

mayoría trabajadores informales. Otro aspecto que refleja está clasificación es el nivel de

integración formal con el sistema de comercialización: los empacadores/productores están muy

avanzados en la creación y posicionamiento de sus marcas, además tienen la certificación en

procesos de calidad e inocuidad, esto les permite un acceso a los mercados internacionales que

los otros actores no tienen. Por la tanto sus cuotas de poder son más altas y les permiten manejar

la intermediación a nivel local para asegurar el abastecimiento de sus embarques, incluso en

algunos casos pueden saltar a los brokers negociando directamente con los compradores en los

países a los que exportan.

Hay diferentes cuotas de poder para cada uno de los actores en el complicado sistema de

intermediación que se ha ido formando en la región, y que se extiende con las relaciones que se

70
dan en diversos los mercados en que se comercializa el limón.

Anthony Giddens considera que uno de los principales aportes de Irving Goffman a la

teoría sociológica es la importancia de los encuentros cara a cara en el proceso de

“regionalización”. En este caso se puede encontrar un paralelo con la “lógica situacional” de

Prattis y la perspectiva del actor de Long (2007). Con “regionalización” Giddens (1993) se

refiere a la naturaleza situada de las interacciones sociales. La idea principal es analizar la

posición de los actores en los diferentes lugares en que se coordinan sus interacciones. Giddens

(1993) considera que Harold Garfinkel ha demostrado que los escenarios son utilizados de

manera repetitiva y de forma tácita por los actores sociales para sostener el significado de actos

comunicativos específicos. Para Giddens (1993) la “regionalización” de los lugares, se da dentro

de una especia de dialéctica entre las interacciones que ocurren con los actores y los

emplazamientos donde éstas se llevan a cabo; es decir hay una transformación e influencia

recíproca entre los lugares (como espacio y contexto) y las personas que se relacionan en esos

escenarios. La manera en que se conforman los espacios implica lo que Giddens (1993) llama

“estabilización social” este concepto se refiere al carácter fijo (en apariencia) de los lugares, que

se entrelaza con la rutina de las interacciones sociales influenciando la manera en que se lleva a

cabo la reproducción de las instituciones. Giddens (1993) encuentra que en los lugares, o

escenarios donde transcurren las interacciones sociales, hay personas y actividades que

permanecen “ocultas” en el sentido de que no son fácilmente observables, mientras que otras

están a la vista de todos.

A continuación se presenta un recuento etnográfico de la Subasta San Manuel, se trata de

buscar sentido a la investigación a partir de las actividades que permanecen ocultas a los

observadores externos y en ocasiones a los mismos actores que participan en el comercio. De

71
esta manera se rescata la importancia que Giddens (1994) en concordancia con Goffman (1997)

y Long (2007), le dan a los encuentros sociales que se dan de forma episódica dentro de un

contexto específico.

72
Figura 16. Foto satelital de la zona donde se ubica la subasta San Manuel.

Nota: elaborada por el autor en base a una fotografía de Google Earth.

Figura 16. Los recuadros punteados muestran los accesos a la subasta San Manuel, ahí es donde

los “coyotes” se dedican a “enganchar” a los productores. Se hacen largas filas de camionetas,

mientras los “coyotes” inspeccionan las rejas con fruta y ofrecen sus servicios a los productores.

Los “coyotes” tienden a trabajar exclusivamente en uno de los dos accesos.

73
Estudio de caso de la subasta.

Son las 12:00 pm en la subasta (ver figura 14), la actividad aún es incipiente, circulan algunos

“tortons” que están preparándose para acopiar limones para el mercado nacional. En la fonda,

que aquí nombran palapa, algunos “coyotes” conversan. La actividad comercial fuerte en este

espacio se ve limitada al medio día y la tarde. Muy temprano en la madrugada, a las seis de la

mañana, los productores acuden a la subasta para encontrarse con las cuadrillas de cortadores de

limones a quienes llevan a sus huertas. El espacio de la subasta está formado por dos básculas

para camiones de carga, dos construcciones tipo palapa en el frente, una de ellas con el altar de la

virgen de Guadalupe. Flanqueando las básculas hay tres construcciones que albergan una

corredor techado y los locales donde se comercian los limones, estos últimos de pequeños

comerciantes. Las empacadoras grandes ocupan un lugar en el andén que es de aproximadamente

cincuenta metros de largo y está techado con lámina, en ese espacio solamente se compran

limones de exportación. El “hoyo” está en el fondo de la subasta, una embocadura que hace una

pendiente por donde los limones van a pasar al elevador que los coloca en los camiones de carga.

Un productor que quiere vender toda su carga regularmente tiene que dar la vuelta al lugar,

generalmente de manera desordenada, lo que puede llegar a provocar pequeños

congestionamientos en los días y horas de más afluencia (véase la Figura 15).

Se empieza a ver la actividad de los “coyotes” en la subasta, algunos llegan a la palapa, la

fonda que funciona también como cantina, cruzan algunas palabras entre ellos y con la mujer que

atiende el lugar, hablan de los precios, de cómo estuvo el día de ayer, se toman una cerveza o

beben un vaso de agua. Sobre un estante están colocados varios sombreros de paja que

pertenecen a los “coyotes”, algunos los dejan ahí. Un sombrero es un recurso para protegerse del

sol, a veces los “coyotes” toman los sombreros que no son suyos, o le recriminan a alguien que

74
haya tomado el que les pertenece, los marcan con sus iniciales, y en el caso de quienes trabajan

para las empacadoras, les escriben las iniciales del nombre de la empresa que los ha contratado.

Para protegerse del sol, algunos “coyotes” usan también, un paliacate extendido sobre la cabeza

para evitar quemaduras en el cuello, que las camisetas dejan expuesto, otros se lo colocan debajo

del sombrero o la gorra. Hay quienes están vestidos impecablemente como vaqueros, cadena de

oro y hebilla plateada, estos son los menos, si acaso dos entre los que trabajan a pie, en el calor.

Otros ni siquiera se molestan en protegerse de los elementos, son muy morenos, tostados al sol.

Hay un grupo de coyotes sentados junto a la entrada de una bodega, fuman marihuana esperando

a que empiece el ajetreo, uno de ellos, delgadísimo, deja ver en ambos brazos numerosas marcas

de pinchazos de agujas.

75
Figura 17. Distribución de los locales, servicios y posibles trayectorias de los productores.

Nota, elaborado por el autor, ICMOSA (Industrias Citrícolas de Montemorelos, no estaba usando los locales al momento de la
investigación.

76
Se inicia el paseo de los “coyotes” por los corredores (véase Figura 15 y Figura 16) donde están

los compradores de las empacadoras, uno de ellos, les pregunta qué están comprando y a cuánto.

El ingeniero José, comprador de la empacadora VECA (Veracruzana de Comercialización), le

contesta que está comprando limón verde a 80 pesos la reja. Pasa una camioneta, es un

“corredor”, así le llaman aquí a un intermediario a mayor escala, los “coyotes” comentan que

está “viendo” el mercado, buscando información, le da la vuelta al lugar observando el

movimiento de la subasta. La subasta es el centro que los empacadores e intermediarios observan

para trazar y afinar sus estrategias de compra, los productores tienen que hacer su tarea también,

algunos se las arreglan para que alguien les pase datos por internet, otros preguntan a sus amigos,

algunos están en la asociación de empacadores y productores de donde reciben un reporte

semanal con los datos importantes de precios y pronóstico del clima.

Si esto tiene algún parecido con la bolsa de valores, entonces los “coyotes” son los

corredores de bolsa, caminan por el andén y las bodegas, preguntan precios, hablan

principalmente con los compradores de las empacadoras quienes algunas veces les definen una

estrategia de compra. Todo depende de la confianza que tengan con el comprador, de hecho

algunos “coyotes” están de alguna manera vetados para trabajar con ciertos compradores por

algún problema, generalmente una estafa. El conflicto es parte del trabajo, administrarlo es una

de las tareas de los que laboran en la subasta.

“Apuntale ahí, en la subasta se comen ricos tacos cuando se puede, porque no hay horario

para comer y al productor, para que te de su limón se le dice: „patrón‟ ”, comenta un “coyote” al

ver el registro de las notas de campo, parece referirse a la cortesía, las normas no escritas de la

acción.

Se ven mujeres y hombres, a pie o en triciclos, que venden complementos alimenticios,

77
medicinas naturales, comida, bebidas energéticas. Efectivamente, en la subasta no hay mucho

tiempo para alimentarse, esto debe hacerse rápido porque el lapso de actividad es corto y tiene

que aprovecharse al máximo. Todos los limones que llegan aquí, en esta época del año, mientras

no estén podridos, se comercializan, aunque hoy se ven muchos tirados en el suelo. Esos limones

tirados llegan ahí porque los “coyotes” los toman, los observan detenidamente y los arrojan, o

porque simplemente se caen de las rejas, lo cual es un signo de que los limones no están muy

caros. En épocas de escasez, los precios suben y el panorama debe ser diferente, nadie dejaría

tirado un limón en el suelo, una reja de 18 kilos para exportación puede llegar a costar hasta

cerca de quinientos pesos en invierno.

A la subasta se puede llegar de dos direcciones distintas, desde el suroeste y el noroeste,

visto en el mapa del lado izquierdo y del derecho (véase la Figura 14). Esto tiene relevancia

porque en el comercio que se lleva a cabo en este lugar, el punto donde estén situados los actores

es determinante. Esto se verá más adelante al explicar las estrategias que usan los empacadores

para el manejo de los precios.

En la curva que describe el camino que viene del noroeste y comunica con la costa, se

llega a formar, algunos días, a las horas de mayor afluencia, una larga fila de camionetas y

camiones que llegan a ofertar el limón recién cortado. Los “coyotes” se trepan a los vehículos

para inspeccionar en cuestión de segundos la fruta que se lleva en las rejas, y después ofrecen un

precio, lo muestran escrito en la palma de la mano, o registrado en la pantalla de una calculadora,

algunos incluso lo escriben en una papeleta. Al tratar de convencer a los productores de que les

van a dar el mejor precio, no deben dejar a los demás “coyotes” de a pie que se enteren cuánto

están ofertando por las rejas de limón, porque sus contrapartes pueden entonces ofrecerle más

dinero por reja, o argumentar al productor que no va a obtener ese precio al final. Generalmente

78
los “coyotes” respetan el juego, ya que un productor elige a un “coyote” los demás cesan en su

intento por arrebatarle al cliente.

La curva, es el lugar donde la mayoría de los “coyotes” trabajan, inspeccionan la fruta y

“pelean” por los clientes, es decir tratan de convencer a los productores de que les van a

conseguir un mejor precio.

79
Figura 18. Fachada de la subasta San Manuel.

Nota: fotografía del autor.

Figura 18. Se puede ver la entrada de la fachada de una de las construcciones de la subasta, el

enrejado sobre la pared azul con blanco es una de las cantinas. Al lado derecho se observa como

unos cargadores con cestos trasladan el contenido de las rejas, que se ven ya casi vacías, a un

camión de carga que no aparece a cuadro, los hombres en la imagen, uno sobre la camioneta,

otros dos parados al lado, son pizcadores que trabajan para el productor. Del lado izquierdo se

ven dos camionetas que recorren la subasta buscando compradores.

80
“Enganchando” a los productores.

Al local de la empacadora VECA llegan uno tras otro, productores “enganchados” por algunos de

los “coyotes” que colaboran con los compradores de la empresa. Los ingenieros proceden a

inspeccionar los limones, los cargadores vacían el contenido de las rejas de los productores en las

rejas de la empacadora. Sobre las rejas, se coloca un cojín para evitar dañar la fruta, ya que

cualquier golpe puede estropear el limón dejándolo como ellos le llaman: “coleado”, es decir con

una mancha provocada por el mal trato, que aparece horas después.

Subastar algo es ofrecerlo a quien haga proposiciones más ventajosas en las condiciones

prefijadas. Se ha sostenido que la subasta San Manuel es simplemente un centro de acopio

(Rindermann y Cruz, 2005). Se ha observado en el campo que la báscula San Manuel es un lugar

donde se puede llegar a subastar, pero esto depende de circunstancias siempre cambiantes. El que

se pueda subastar, parece depender en algunas ocasiones de la pericia del productor o del

“coyote”; para situar los limones de la calidad requerida por las empacadoras en el lugar

correcto, a la hora precisa. En invierno es cuando se da la escasez y los productores exigen un

mejor precio, ya que los compradores tienen competir entre sí para acopiar las cantidades de

fruta necesarias para sus embarques. Aunque no sea invierno, hay productores que dan su mejor

esfuerzo por conseguir el mejor precio posible. Estén caros o no los limones, los “coyotes”

consideran que “hay clientes blanditos y clientes duros”. Los “duros” son productores más

exigentes, quienes no se conforman con el hecho de simplemente presenciar el trato que hace el

“coyote” con el productor, tratan de tomar un rol activo y no permitir que el resultado de su

trabajo sea malbaratado; los “blandos” son gentes que no discuten lo que pasa al momento de

negociar y suelen aceptar más fácilmente que les bajen los precios con tal de salir pronto de la

subasta. Hay diferentes formas de actuar, que son muy personales, ante estas situaciones, es decir

81
diversas formas de ser “blando” o de mostrar intransigencia ante las maniobras de los “coyotes”

y compradores de las empacadoras.

“Patrón, jálate, ya sabes que conmigo es a puro vaciar... jálate” dice Miguel, quien se

dedica a “coyotear” mientras sostiene su calculadora en mano. Está compitiendo por ganarse la

primera comisión del día. Alrededor de la camioneta, los productores copan los espacios, el

productor los observa detenidamente, espera, le muestran los precios tratando de evitar que los

demás vean la oferta, uno de los “coyotes” abre la puerta de la camioneta y se sienta junto al

productor: “jálate, conmigo es parejo”, dice esperando que el productor se decida a ir con él,

mientras el productor escoge a alguien, los “coyotes” que se quedan fuera se empujan, bromean,

se dan nalgadas, limonazos, hasta que el “coyote” que ha enganchado al productor sirve de guía

en el periplo por el lugar.

Una de las primeras actividades que realizan los compradores de la empacadora en la

subasta San Manuel es dar instrucciones a los “coyotes” (los que trabajan como asalariados y los

“libres” que solamente reciben comisión pero no están contratados formalmente), para que les

lleven el tipo de limones que necesitan a sus locales (ver figura 15).

Los compradores les trasmiten la estrategia de compra para el día. José el comprador de

la empacadora VECA, considera que los “coyotes” que trabajan con él son los menos “dañados”.

Definimos a un equipo como “cualquier conjunto de individuos que cooperan para representar

una rutina determinada” (Goffman, 1997, p.90). Los “coyotes libres” que trabajan en equipo con

los compradores de las empacadoras reciben una remuneración que se considera segura, aunque

variable de 150 a 200 pesos por jornada aproximadamente. Durante los meses del trabajo de

campo se pudo observar el trabajo precario que realizan los “coyotes”. Una remuneración segura

82
se traduce en cobrar una comisión por los lotes que los “coyotes” ayuden a conseguir a las

empacadoras. Hay días en que las empacadoras no se presentan en la subasta debido a las lluvias

y esto implica que los “coyotes libres” no tendrán trabajo. Los asalariados tienen que trabajar el

turno de ocho horas aunque no haya actividad en la subasta, y por lo tanto realizan alguna labor

en las instalaciones de la empacadora, antes y después de las horas de actividad en la subasta.

La razón por la que no hay mucha actividad en los días lluviosos es porque los limones

no se deben cortar cuando ha habido precipitaciones o cuando es muy temprano y el rocío de la

mañana humedece los frutos. Si se cortaran lo más probable es que quedarían estropeados por las

marcas que deja el calor de las manos de los pizcadores en las cáscaras, algo parecido a la piel

humana que se ha escaldado, las manchas son fáciles de notar inspeccionando los limones de

cerca. Los compradores de las empacadoras deben estar muy alerta para identificar estos limones

dañados, porque el desempeño de su trabajo es fácilmente medible mediante los promedios de

las compras del día. Si un embarque no es aceptado en los Estados Unidos debido a que los

limones presentan manchas, la responsabilidad es directamente de los compradores. Así que el

puesto de comprador es uno de los más envidiados por quienes trabajan en este ramo, pero

implica a la vez mucha presión. Esto provoca rivalidad entre las camarillas que forman los

diferentes compradores y “coyotes” de las distintas empacadoras.

83
Figura 19. Un “coyote” camina entre los puntos de compra observando los limones.

Nota: fotografía del autor.

Figura 19. Se puede ver el corredor de concreto que los coyotes recorren para hablar con los

compradores de las empacadoras y obtener la información de los precios y donde también se

cercioran del tipo de limones que las empresas están comprando. Los coyotes observan las rejas

apiladas que esperan ser transportadas a la empacadora. En la imagen se advierte, en el fondo y

al centro, a un “coyote” con paliacate rojo en la cabeza, llevando a cabo esta actividad. A la

izquierda se puede ver un puesto de comida y abajo una mujer sentada, ella es una empleada

administrativa de la empacadora, quien se encarga de pagar a los productores y “coyotes”, lleva

un registro detallado de las compras y expide notas, de esos registros se calcula la comisión

diaria de los coyotes que trabajan para la empacadora.

84
Los compradores de las empacadoras.

La camarilla es un grupo de pares, personas con el mismo estatus que se protegen de los de su

mismo gremio. Los “coyotes” de a pie tienden a agruparse para defenderse de cualquier conflicto

y aconsejarse sobre las mejores estrategias para conseguir las comisiones (Goffman, 1997). Los

conflictos que surgen debido a la rivalidad entre facciones se regulan mediante normas no

escritas de la acción (Goffman, 1997). Por ejemplo: un productor llega al andén de la

empacadora VECA, el “coyote” le ha ofrecido 80 pesos por reja, el comprador regatea y ofrece

solamente 75 pesos, el productor no acepta el precio y lo vende a la empacadora que está al lado,

MEXPORT. Los miembros de la facción de VECA, “coyotes” y cargadores le señalan la

situación a su jefe, el ingeniero José, el comprador de la empacadora. Se han dado cuenta que un

empleado de la empacadora rival le hizo señas al productor para ofrecerle un mejor precio

mientras estaba tratando en el local de VECA. Para José no vale la pena discutir por este

incidente, hay que evitar el conflicto, ya tendrán más opciones de lograr compras que les sean

satisfactorias durante la tarde. Este código de conducta lo ejemplifica el mismo José cuando en

otra ocasión un productor, que está negociando en el local de MEXPORT no está contento con el

precio que le ofrecen. El productor se dirige a José pidiéndole diez pesos más de lo que le están

ofreciendo, 110 pesos por una reja de limones verdes, José no acepta y justifica su decisión de la

siguiente manera: “aquí todos nos llevamos bien, no queremos disgustarnos por un cliente, es

como si aquel me escucha que estoy batallando con uno [un productor] por cinco pesos y le

ofrece más”. Hay un diálogo constante entre los actores y las reglas de conducta están claras,

aunque éstas pueden llegar a romperse, la tensión se maneja a partir de la comunicación e

interacción constante, tanto de los “coyotes” como de los productores.

85
Figura 20. Punto de compra de una empacadora.

Nota: fotografía del autor.

Figura 19. Se puede ver un local de compra, en primer plano están las rejas de limones que han

sido ya compradas. Dando la espalda a la cámara, de camiseta amarilla se observa al ingeniero

Miguel, comprador de la empacadora, quien conversa con el productor dueño de la camioneta

que se está descargando, mientras uno de los “coyotes”, con gorra blanca, lee el periódico y los

cargadores de la empacadora colocan colchonetas para que los limones no se dañen al ser

vaciados en las rejas de la empresa.

86
 A partir de las situaciones descritas toma importancia el equipo que es definido como un

grupo de personas que representa una rutina específica (Goffman, 1997). Es decir, el grupo se

forma como una alianza entre los compradores y los “coyotes” para llevar a cabo las

transacciones, donde participan también los cargadores quienes acomodan las rejas y ayudan a

inspeccionar. Esta representación se da para convencer al productor de dar más barato los

limones que vende. Así un “coyote” lleva a un productor al local de la empacadora ofreciéndole

por ejemplo: 80 pesos por cada reja de limón. Al llegar con el comprador de la empacadora, el

equipo inicia su representación, a veces se finge que hay una negociación entre el comprador de

la empacadora y el “coyote”, el motivo de esa representación es convencer al productor que lo

mejor es vender sus limones a la empacadora a un menor precio que satisfaga a los compradores.

Además, ese precio debe dar margen de una comisión al “coyote”; si le ofrecieron al principio 80

pesos al productor y el comprador solo da 75, el “coyote” trata de bajar el precio digamos a 65 ó

70 pesos para obtener una comisión de cinco a diez pesos por reja. Esa es la naturaleza de la

metáfora dramatúrgica de Goffman aplicada a un problema clásico de la antropología económica

y la sociología, la justificación para utilizar ésta herramienta teórica es que de manera empírica la

situación se muestra como una representación.

El punto a tener a consideración es la remuneración de los “coyotes”, la comisión que

debe arrebatársela a los productores, aunque también algunos “coyotes” reciben una paga de las

empacadoras por la cantidad de productores que llevan a los locales. Los que no son

considerados aspiran a ello, y para esto tienen que ganar la confianza de los compradores. Los

“coyotes” que no pueden lograr este tipo de trato deben “arañar” la comisión al productor

directamente. Aquí se da una diferencia fundamental en la negociación de los actores, ya que un

“coyote” que recibe un pago extra de la empacadora, por definición es parte de un equipo y sabe

87
de antemano cuál es el precio y el tipo de limones que el comprador está dispuesto a pagar. Para

el “coyote” que no pertenece al equipo del comprador la negociación es más difícil, tiene que

representar para el comprador de la empacadora y para el productor al mismo tiempo, Goffman

lo describe muy bien:

Cuando un intermediario opera en presencia de los dos equipos de los cuales es

miembro, tenemos ante nuestra vista un espectáculo portentoso, que podríamos
comparar con el hombre que tratara de jugar al tenis consigo mismo […] si
consideramos al intermediario como individuo, su actividad es grotesca, insostenible e
indigna ya que oscila entre dos conjuntos de apariencias y lealtades. Como parte
constituyente de equipos, la vacilación del intermediario es muy comprensible. El
intermediario puede ser considerado como un doble espectador falso (Goffman, 1997,
p. 160-161).

De acuerdo a esto el “coyote” debe ser muy hábil para hacer creer al productor y al

empacador que es parte de sus respectivos equipos y quedar en una posición idónea que le

permita aumentar su comisión a costa de uno de ellos o incluso de los dos. Aunque pertenezcan

al mismo equipo hay una diferencia entre los intereses del “coyote libre” y del comprador de la

empacadora. El “coyote libre” puede llevar a cabo diferentes tareas, buscar llevar la mayor

cantidad de productores para elevar sus comisiones, obtener la confianza de los compradores de

las empacadoras y evitar que los productores se lleven una impresión demasiado negativa de su

actividad. Pone a prueba sus habilidades identificando los limones que el comprador busca, lo

que es fundamental, ya que tiene sólo unos segundos para identificar la calidad de los limones.

Cuando el “coyote” busca a un productor que se pasea por la carretera antes de entrar a la subasta

tiene que competir con otros “coyotes”. Para convencer al productor, regularmente se da el caso

en que la calidad requerida por la empacadora, según el comprador, no se encuentra en las frutas

que ofrece el agricultor, esto genera un conflicto y una subsecuente negociación entre el

productor, el “coyote” y el comprador de la empacadora.

El comprador busca conseguir la mejor fruta al precio más bajo posible y trabaja

88
sistemáticamente bajando el precio ofrecido al productor por el “coyote”, situación que lleva al

productor a sentirse constantemente engañado. Ejemplificamos con una situación en el campo:

un productor llega al local de la empacadora, pide 50 pesos por su reja de limones, le muestra al

comprador la papeleta con el precio que le ha entregado uno de los “coyotes” que pertenecen al

equipo de la empacadora. El comprador toma entre sus manos los limones, en los cuales son

visibles manchas amarillas, y se los muestra al productor para explicarle que esos son

precisamente los que hacen bajar el valor de la cosecha. La razón que le da es que en la

empacadora van a tener que desecharlos: “eres limonero viejo” le dice el comprador de la

empacadora al productor, dando a entender que el productor debería haber internalizado los

modos en los que opera la compra-venta en la subasta. Las manchas amarillentas en los limones,

que en la subasta se clasifican como “panceados” son producto de la exposición irregular del los

limones al sol, una hoja del árbol muy cerca de un fruto evita la llegada de los rayos solares y

provoca lo que se considera como una imperfección. Al final el precio pagado por cada reja fue

de 40 pesos, el “coyote” ha logrado bajar el precio que el comprador había fijado en 50 y se lleva

una comisión de 10 pesos por reja.

Los productores tienen que “correr” el limón antes de visitar la subasta, es decir hacer una

selección, separar los distintos tipos de calidades que piden los compradores en rejas. Así cuando

llegan a la subasta pueden mostrarlos y descargarlos rápidamente.

José, inmerso en su rutina diaria, le explica a un productor la calidad de los limones que

está buscando, toma tres con las manos y los muestra: “es por estos, están 'panceados' ”, es el

argumento para pagar un menor precio, los limones de un verde uniforme se consideran de

mayor calidad. La diferencia entre los limones de empaque, destinados al mercado de Estados

Unidos y los verdes destinados a Europa y Japón es sustancial. A la empacadora de José le

89
interesan los limones verdes, ya que aunque la empresa cuenta con 800 hectáreas propias para

producción de limón van a la subasta a surtirse de los tipos calidad que no alcanzan a cubrir.

José repite el procedimiento una y otra vez: un productor llega con tres rejas de limones

los cuales, afirma, son verdes, José los revisa, al vaciar la caja se percata al tanteo de la

composición de la reja: “no es verde” le dice al productor, toma cuatro limones, con manchas o

claros, y menciona “no me sirven”, señala las rejas que están acomodadas detrás de él, las

compras del día, “estos son verdes”. Cuando los limones son de su agrado, José ofrece a los

productores comprarles los limones de “empaque”, de menor calidad junto con los verdes, así el

productor evita volver a tener que negociar sus limones de “empaque” con otra empacadora. “A

puro vaciar aquí no batallas”. Este procedimiento funciona porque la negociación recurrente

genera conflicto y desgasta a los productores, quienes pueden llegar a perder la calma.

Otro ejemplo: uno de los compradores de VECA el ingeniero Manuel ofrece 80 pesos por

una reja. El productor quiere que se la compren a 95 pesos, por lo cual enojado menciona: “lo

agarran a uno de pendejo allá y aquí lo bajan”, quiere decir que en la curva donde los “coyotes”

se dedican a “enganchar” a los productores, le ofrecieron los 95 pesos. Es evidente, en este caso,

cómo el productor cuestiona directamente los mecanismos mediante los que se trabaja en la

subasta, rompe con la representación al expresar su descontento ante la situación, se resiste a ser

un mero espectador ante la representación del “coyote” y el comprador de la empacadora. El

productor que mencionamos es de los que el equipo llama “duros”, los cuales cuestionan la

relación de poder asimétrica, es decir desventajosa para los productores.

Una situación importante que influye en el ritmo de compra-venta de la subasta es que las

compras de las empacadoras están sujetas a los días en los que salen los embarques, VECA tiene

programado mandar el limón por contenedor en barco a Francia los jueves. Es la misma situación

90
para las demás empacadoras, por lo que las empacadoras que trabajan para el mercado europeo

no se presentan a comprar los viernes cuando ya han mandado los frutos. Generalmente los

lunes, los compradores de las empacadoras tratan de ser conservadores. No compran grandes

cantidades de limones, esto según información proporcionada por José, debido a que las

empacadoras están temerosas y quieren asegurar el precio de la fruta: “si mandan un carro el

lunes y llega el martes con bajo precio el golpe es duro”, se refiere a un embarque destinado a los

Estados Unidos donde la especulación se da al máximo, la dinámica de los precios afecta

también a las empacadoras, pero en su caso tienen que lidiar con los brookers de los Estados

Unidos (posteriormente trataremos más a detalle esta cuestión) y llegan a verse afectados por las

mismas prácticas que ellos utilizan para esquilmar a los productores, en una situación de

capitalismo al que se puede calificar de salvaje con mínimas regulaciones. Las cadenas

agroindustriales de Europa y las de Estados Unidos son distintas. Se observa cómo el comercio

internacional tiene injerencia directa en la dinámica de la subasta, la especulación sin reservas es

la norma para Norteamérica, los precios fijos todo el año para Europa y Japón.

La especulación en la subasta, por parte de las grandes empacadoras, si son

suficientemente eficientes, les permite maniobrar bien y hacerse de limones de calidad para

Europa y Japón a precios bajos. La ventaja es que en cualquier época del año se los pagan al

mismo precio, esta situación cambia cuando en invierno los limones están a mayor precio en

Estados Unidos y aún así tienen que mandarlos por menor precio a Europa y Japón. Los

convenios de venta son para todo el año y romperlos implica el riesgo de perder el mercado.

La confianza entre los actores.

El “coyote” puede considerar al comprador como la figura de autoridad, de quien mayormente

dependen las comisiones, y por lo tanto de quien más depende obtener el sustento. Se da una

91
situación en donde Miguel, un “coyote libre”, tiene que cuidar esta relación con el comprador:

Miguel comenta hoy que la reja de limón verde varía de 110 a 115 pesos. Miguel ha

“enganchado” a un productor al que los demás “coyotes” de la curva no quisieron atender, por

llevar “puros cortes viejos”: limones cortados tardíamente cuyo precio, debido a restricciones

estructurales en el mercado de Estados Unidos tienen a bajar de precio.

Miguel entonces guía al productor al local de una empacadora que exporta a Estados

Unidos, y de la cual conoce bien al comprador. El comprador les ofrece 60 pesos por cada reja de

calidad de “empaque” que lleva el productor. Miguel y el productor bajan una reja y se la

muestran al comprador de la empacadora, después otra, el comprador las inspecciona, cambia de

opinión y ofrece 55 pesos. El productor, molesto, le reclama a Miguel, quiere que sostenga el

precio que le prometió: 60 pesos, “haber como le haces” le dice. Ante este productor “duro” el

comprador de la empacadora y Miguel inician su representación, al final aunque parece molesto,

el productor acepta el precio ofrecido. El comprador sube a la camioneta y revisa las rejas que

están todavía en la caja de la pick up, cuando empiezan a bajar las rejas, Miguel advierte que la

calidad de los limones que el comprador acaba de revisar no corresponde con el precio al que se

están pagando. Miguel trata de no tener problemas con el comprador y le dice al productor que

una de las rejas con limones que lleva no puede considerarse para la venta por su baja calidad.

Aun así Miguel y el productor bajan todas las rejas para venderlas a la empacadora. Miguel se ha

dado cuenta de que están timando al comprador de la empacadora y duda de obtener una

comisión mayor debido a que puede perder la confianza de éste. Antes de que el comprador

pague a Miguel, quien a su vez pagará al productor, otros “coyotes” hacen notar al comprador la

situación: “¿Ya estás comprando segundas?”, limones para el mercado nacional, le preguntan los

“coyotes” al comprador para darle a entender que está pagando a un precio muy alto los limones.

92
El comprador se da cuenta de su error y visiblemente contrariado se retracta del trato y regresa la

rejas a la camioneta del productor.

El productor en este caso estuvo a punto de timar al comprador de la empacadora

llevando a cabo su propia representación y por poco consuma el engaño, había hecho equipo con

Miguel de manera “natural” para vender a un precio mayor sus rejas de una calidad inferior

(como constatamos Miguel dudó entre la lealtad para su equipo o ser fiel a su momentánea

alianza con el productor enfrentando al comprador).

Debido al trabajo constante y la presión, los compradores en algún momento bajan la

guardia y pueden cometer errores, en la situación que describimos los “coyotes” de su equipo le

advirtieron al comprador la mala decisión, pero no siempre es así. Miguel al ver que se le ponía

en evidencia, trató de justificarse haciendo un comentario que juzga reprobable la actuación del

productor, posibilitando entonces quedar lo mejor parado con el comprador cuidando la

confianza obtenida para seguir siendo parte del equipo.

El productor acepta la situación, su representación se ha roto, había jugado el papel del

cliente “duro” que exige le respeten el precio pactado, pero en realidad quería entregar entre las

rejas de limones que llevaba las de menor calidad sin que lo notara el comprador. El productor no

logró su objetivo, pero mostró que sabe entrar en el juego de la representación de una manera

efectiva, utilizando el mismo repertorio que los “coyotes” y compradores usan. En esta situación

se puede ver claramente cómo un productor asume el rol del “coyote” y decide tomar ventaja del

sistema que se usa en su contra. El ingeniero José lo resume a su manera: “aquí es un nido de

lobos, vas a verlo que nos apendejamos y hasta parados nos cogen”. La interacción en la subasta

genera mucha tensión y causa conflicto entre los actores, quienes asumiendo una representación,

si es que saben jugar bien su rol, buscan obtener mejores precios o rendimientos.

93
Relaciones clientelares entre los actores.

A la relación entre el “coyote” y el comprador se le puede caracterizar como clientelar, puesto

que tiene que haber un mínimo de confianza y un intercambio de favores. El comprador tiene la

posición más ventajosa, y se considera que su cuota de poder es mayor si la empacadora para la

cual trabaja es más grande o le permite pagar un precio más alto de lo que pagan las demás

empacadoras. Un “coyote”, al formar parte del equipo se compromete a llevar a una sola

empacadora la mayor parte de los productores que “engancha”. Esto es una ventaja para el

“coyote” porque el comprador de la empacadora hace todo lo posible por ocultar al productor el

precio pagado al “coyote”, según dice Miguel es “para que no te quemes con el productor”. Al

mismo tiempo que los “coyotes" dependen del comprador de la empacadora, tienen que dar una

sensación mínima de confianza al productor, aunque claramente, estos se quejan de todos los

“coyotes”. Los productores de todas maneras deben elegir a un “coyote”, porque los

compradores no les van a dar un buen precio si llegan solos, es decir sin intermediario alguno, el

sistema que se ha estructurado es respetado y mantenido por los compradores y “coyotes”. El

“coyote” tiene que hacer lo posible para que cuando el productor vuelva de nuevo la siguiente

semana, tenga posibilidades de “engancharlo” otra vez. Incluso un coyote puede renunciar a su

comisión con el propósito de mantener un mínimo de confianza por parte del productor. La

norma es lo contrario, el productor no sabe a cuánto asciende la comisión del “coyote”. Cuando

un “coyote” hace equipo con el comprador de una empacadora el productor cobra directamente a

la empacadora, vía algún empleado administrativo que está en el local. Entonces la comisión se

oculta totalmente, aunque el productor sabe que hay una comisión, el hecho de cobrar

directamente parece dejarlo mucho más satisfecho. Es cuando se considera que el “coyote” es el

falso espectador, en realidad la comisión del “coyote” se desglosa del pago y al final de la

94
jornada se le da íntegra, la suma nunca es del conocimiento del productor. El otro caso es cuando

el productor observa impotente y de manera pasiva cómo el coyote en turno negocia en secreto

con el comprador de la empacadora, anotando el precio en un papel o en la pantalla de una

calculadora, cobra, descuenta su comisión y el dinero va directamente de las manos del coyote al

productor, el hecho de que el coyote pague al productor parece tener una significación

importante, el productor parece preguntarse: ¿cómo es posible que alguien que no tiene dinero y

que no hace un trabajo tangible me esté pagando? El productor es en este caso un mero

espectador en la representación del equipo formado entre el comprador de la empacadora y los

coyotes, un cliente “blando”.

Los “duros”, como ya hemos visto, juegan el juego y están dispuestos a sacar provecho.

Aún así, el único actor que no pone capital en riesgo es el coyote, ya sea que trabaje “libre”,

como parte de un equipo o como empleado de la empacadora, el “coyote" puede darse el lujo de

traicionar a los equipos que forma momentánea y de manera indistinta, ya sea con los

productores “duros” o con los compradores. Sin embargo, pese a su oportunismo, dentro del

sistema de intermediación, en la coyuntura de esta serie de episodios con estas situaciones

repitiéndose constantemente, el papel del “coyote” parece necesario en un contexto carente de

normas formales que regulen el comercio. Los compradores no trabajan sin “coyotes” y

generalmente dan precios menores a los productores que ofrecen por sí mismos los limones. Los

compradores parecen necesitar al “coyote” como una figura necesaria para llevar a cabo la

representación y de esa manera justificar el bajar el precio ocultando la especulación.

El coyote puede engañar también al comprador

La preeminencia del coyote en las negociaciones se vuelve en contra de los compradores de las

empacadoras cuando los coyotes aprovechan la situación para su beneficio como en el siguiente

95
caso: “Le estamos metiendo la verga a VECA, le metí puro limón revuelto” dice Miguel. La

estrategia de compra del ingeniero Manuel de VECA no le permite verificar concienzudamente

todas las rejas de limón que compra. El ingeniero se para sobre las columnas que forman las rejas

apiladas que ya han comprado y desde ahí verifica las rejas que descargan de las camionetas, lo

hace de una manera rápida con decenas de rejas, los coyotes aprovechan estos descuidos para

introducir rejas de menor calidad a las que Manuel cree estar comprando. El resultado se verá en

el reporte de los rendimientos de la semana. José el compañero de Manuel, con más experiencia

considera que Miguel es “blando” para comprar. Los errores representan pérdidas para las

empacadoras, aún así quienes sufren las consecuencias de la especulación más a menudo son los

productores.

La lealtad de los “coyotes” para con sus empleadores prueba a veces ser mínima, como en

el caso de Tony, “coyote” asalariado de tiempo completo para una empacadora. La situación la

comenta Juan quien también es “coyote” y hermano de un productor. Tony y un productor habían

hecho equipo con la intención de vender dos cajas de “torreón”, limones pequeños, como si

fueran de mejor calidad, sin que el comprador se diera cuenta. Sin embargo esto no funciona y se

cancela la compra, la representación se rompe. Juan dice que no aprueba la acción de Tony, por

considerarla moralmente reprobable y poco práctica, pues no ha ganado nadie, la venta no se ha

realizado. Los intermediarios lo definen así: “aquí es de chingar al que se deje porque, si no, te la

hacen a ti”.

Otra situación, Miguel dice: “No seguiste la jugada le pegué al viejillo”, así describe que

ha logrado una buena comisión a costa de alguien, viene apurado, le han rechazado los limones

en su último intento de venta porque no estaban “suficientemente verdes”, entonces se apura a ir

a la carretera, porque dice: “cuando entran muchas camionetas el productor está descontrolado y

96
no sabe el precio”.

Los compradores desarrollan maneras de “lectura” de la situación que les permite

especular. Cuando Luis y su padre, ambos compradores de una empacadora, cuentan que

necesitaban llenar un embarque para Canadá, estuvieron dispuestos a ofrecer un mejor precio que

sus competidores, después de un rato se dieron cuenta de que las rejas se estaban quedando con

ellos en la mayoría de los casos y fueron bajando los precios que ofrecían a los productores.

Debido a la complejidad de las cadenas, parece no haber acuerdos para bajar los precios, al

menos no de todas las empacadoras. La especulación la realizan los compradores cuando

interpretan lo que pasa a su alrededor, entonces los precios se van regulando de acuerdo a oferta

y demanda. Considerando que cada empacadora tiene sus necesidades y éstas cambian de

acuerdo a las circunstancias, es posible que los productores puedan sentirse constantemente

desorientados.

Incluso un productor que tiene un amigo que es “coyote” no escapa a esto, si el amigo le

da una papeleta con un precio para que el comprador de la empacadora lo haga válido, el

comprador reiteradamente le disminuirá ese precio. La situación para el productor puede

volverse insoportable debido al estrés que esto genera, por lo que al final puede optar por vender

sus frutos a la única asociación de productores todavía funcionando en la región (véase el

Capítulo 4).

Otra de las estrategias para especular, en días en que los productores se resisten a cortar

los limones y llevarlos a la subasta, es dar un buen precio a los pocos productores que se atrevan

a llevar sus frutos al mercado. Al día siguiente muchos productores que se han dado cuenta de

que los precios son buenos, llevarán su cosecha, y al haber mucha afluencia en la subasta los

compradores tendrán margen para especular y bajar los precios. Un productor no puede regresar

97
a casa con sus limones, puesto que se estropearían. Se necesitan cámaras frías para conservar los

limones, entonces si el productor llega a la subasta cuando las empacadoras ya han comprado la

mayor parte de lo que necesitan, o cuando se dan cuenta que hay mucha oferta de frutos, le

ofrecerán muy poco a por su cosecha, aunque sean de buena calidad.

Así funciona la especulación en un día específico, aunque los precios en Estados Unidos

estén más altos, se crea una especie de burbuja de especulación a nivel local que actúa a

semejanza de lo que ocurre con los brokers de los Estados Unidos. Ahí parece estar la mayor

parte del margen de ganancia de las empacadoras: “el juego de los productores es el de no cortar

y el de nosotros es el de adivinarle al productor”, dice José el comprador de VECA. Los ciclos de

corte son muy regulares y esta información la tienen los brokers, por lo que saben muy bien

cuándo pedir “corte nuevo”, es decir limones recién cortados, más pequeños de lo que saben se

está cosechando. Entonces la manipulación está en darle un menor precio a los limones de mayor

tamaño que serán, en un momento dado, la mayoría de los limones en el mercado local, esto se

puede dar porque los productores han pospuesto el corte de los frutos, esperando mejores

precios. Para bajar los precios se consideran los limones pequeños de un valor más alto, esta

valoración es totalmente artificial, es decir no corresponde con la oferta y demanda de los

consumidores finales, sino a los propósitos de “manipulación” del mercado por los brokers. Los

productores entienden esto muy bien, pero es la manera en que la especulación funciona y

aunque se resisten, no pueden evitarlo.

Conclusiones.

Hay un nuevo balance de fuerzas en la región a partir de la operación de la subasta San Manuel,

pero esto de ninguna manera tiene como resultado un juego de poder simétrico entre los actores,

en el que haya paridad entre productores, empacadores e intermediarios. Esto puede ser resultado

98
de los factores estructurales mencionados (el libre mercado y la especulación), además de la

presión y la búsqueda de los productores de mejores condiciones en las cuales desarrollar su

actividad económica (ésta cuestión se aclarará en el siguiente capítulo). Se constata la

complejidad de las negociaciones de precios entre productores, “coyotes” y empacadores. Se

describe la manera en que los “coyotes” forman alianzas momentáneas, y se presenta una

clasificación de intermediarios en base al trabajo empírico, considerando el acceso a los recursos

financieros, la influencia sobre el mercado y las formas de negociación. Para dar cuenta de

situaciones dónde los productores usan las mismas estrategias de los compradores y los

“coyotes” para timar a las empacadoras.

La herramienta del enfoque dramatúrgico permite centrarse en las negociaciones como

representación, y poder observar lo que pasa en la subasta a manera de un juego de intereses con

reglas bastante claras, cuando estas reglas no se cumplen se rompe la representación y la venta

no se realiza. Detrás de la subasta hay una historia de tensiones y una coyuntura específica que

permiten el tipo de comercio que se lleva a cabo en el lugar, y está determinada por los diferentes

mercados que forman cadenas agroindustriales diferentes para cada limón de distinta calidad. La

especulación es constante en la subasta San Manuel, el valor de los limones en tiempos de la

abundancia de producción depende de las negociaciones e imposiciones que se dan entre los

actores locales e internacionales y se propone que su creación es puramente “artificial”, es decir

no responde a las necesidades de los consumidores, ni al trabajo detrás de la producción de las

frutas.

99
IV

Los productores.
Rindermann y Gómez muestra en su trabajo la siguiente tipología de productores para la región

de Martínez de la Torre: grandes, medianos y pequeños. Los que se considera como productores

grandes son quienes cuentan “con superficies promedio mayores de 20 ha, altos niveles

tecnológicos y con una producción por hectárea de más de 20 toneladas” (Rindermann

Schwentesius y Gómez Cruz, 2005, p.68). Estos productores son los que tienen una producción

más tecnificada y cuentan con las certificaciones necesarias para la producción. Empacadoras

como VECA o Couturier y Hermanos, pueden estar considerados en este rango ya que además de

empacar tienen grandes superficies de producción

Los productores medianos cuentan “con superficies entre 10 y 20 hectáreas y

rendimientos alrededor de 15 toneladas por hectárea. Se caracterizan por su potencial productivo

dentro del sector empresarial o campesino” (Rindermann Schwentesius y Gómez Cruz, 2005).

Rindermann y Gómez consideran que este grupo de productores tiene asesoría de menor calidad

y su producción está menos tecnificada, por lo que tienen que lidiar con el intermediarismo.

Finalmente están los productores pequeños quienes cuentan “con parcelas de entre una y 10

hectáreas, que obtienen rendimientos menores a 10 toneladas por hectárea.

En Veracruz, los productores pequeños forman el grupo más grande (68.9% del total de

productores)” (Rindermann Schwentesius y Gómez Cruz, 2005, pág. 68). Estos son los más

desfavorecidos ya que tienen poco apoyo técnico, financiero, y problemas que se pueden

calificar de históricos para organizarse. Además se considera, son los más afectados por los

intermediarios. En el presente capitulo se exploran las condiciones de trabajo y experiencias de

100
un productor pequeño: Fidencio y los productores de Ejidatarios Unidos de Martínez de la Torre,

que han podido mantenerse como una empacadora manejada por socios productores, lo que en el

momento de la investigación representaba un caso único.

Fidencio.

Voy rumbo a Coapeche, un caserío, el productor Fidencio me ha invitado a visitarle, Miguel le ha

dicho que hay días en que gana 5,000 pesos, quiero saber que piensa sobre eso. Después de

medio hora de esperar en la central el camión sale, le pregunto a una señora que está sentada al

lado cuanto falta para Coapeche, “como media hora, ¿no eres de aquí?”, al saber que soy de fuera

me va diciendo los nombres de los poblados que vamos pasando, entre ellos Plan de Limón y ya

en Misantla, Palpoala Ixcán, donde el ingeniero José instala un local ocasionalmente para

comprar limones. Cerca de este último poblado está Coapeche, al bajar pregunto en una fonda

por Fidencio, la señora que atiende el lugar me dice que en la tienda que esta junto al árbol de

mango vive la hermana de Fidencio. La señora está despachando a algunos clientes y me dice

que espere mientras termina. Al cabo de un rato me pregunta qué es lo que quiero tratar con su

hermano. Le digo que lo conocí en días pasados en la subasta, estoy haciendo un trabajo. Dice

que Fidencio pasó por ese lugar en la mañana y que ahora está en el rancho, es un kilómetro y

medio de caminata derecho por la terracería, bromea de una manera que en la que hace sentir su

desconfianza hacia mí, me dice que tenga cuidado con los coyotes; haciendo un juego de

significado entre los animales y los intermediarios, seguramente piensa que soy un “coyote”.

Ofrece prestarme su perro para que me espante las fieras - ¿no te dan miedo las vacas?, le

contesto que no, le digo que le tengo miedo sólo a los toros; también hay, me dice, y llama a uno

de los hijos de Fidencio para que me encamine al rancho, el muchachito no quiere ir conmigo

porque hace mucho sol, son las 12 pm. Camino solo y después de andar unos 50 metros veo que

101
afuera de una casa está el hijo de uno de los productores que estaba con Fidencio en la subasta -

¿Ya vas con mi papá?-le contesto que sí - te sigues derecho y al final está el río, te subes a la

lanchita o panga- , las mismas instrucciones que me dio la hermana de Fidencio, la cual tuvo la

delicadeza de preguntar si puedo nadar. Camino bajo el sol del medio día por la terracería, me

cruzo con un campesino en el camino, nadie más camina por ahí. Hay algunas hectáreas

sembradas con naranjas tardías, mandarinas y limones, una tras otra, en el camino se pueden ver

algunos nanches y muchos platanares, otro de los cultivos de exportación. Llego hasta la primera

cerca y la paso como me indicaron, hay un borde y ahí se encuentra un pequeño arroyo, una

lancha está amarrada por los extremos para facilitar cruce.

Fidencio está trabajando en una choza vieja, es flaco viste una gorra, es blanco, pero el dorso

descubierto deja ver la piel tostada al extremo por el sol. Está acondicionando el lugar como

corral. Me ve llegar y saluda, lo primero que hace es preguntar cómo llegué hasta aquí.

Con orgullo me muestra las 20 hectáreas que él y su familia trabajan; árboles de naranjas

tardías con líneas de limón persa entre los espacios que dejan los naranjos, también tienen

mandarinas; se pueden ver bejucos de vainilla que cuelgan de los troncos de algunos árboles.

Fidencio comenta que la vainilla cuesta 10 pesos el kilo, pero es de difícil cuidado debido a que

hay una plaga, un gusano; también me muestra una palma de sombra que siembran debajo de los

naranjos, dice que las hojas se exportan a los Estados Unidos para ser usadas en los funerales.

La disposición de la huerta me parece muy ordenada, mucho más que otros productores

que he visitado, se nota que Fidencio siempre está buscando la manera de diversificar su

producción para tener un mejor ingreso. Aún así la casa que tiene al lado de la huerta no es más

que una choza, una palapa con algunas láminas como paredes. Todavía cocinan con leña, la

madre de Fidencio, una anciana, está en la cocina, en donde de las improvisadas paredes cuelgan

102
cazuelas y ollas de barro requemadas. La cotidianeidad de Fidencio es muy distinta a la de los

“coyotes”, quienes llevan una existencia urbana en Martínez de la Torre, ciudad que está a media

hora en camión de esta ranchería. En ese sentido, “no sólo tratamos con una multiplicidad de

actores sociales, sino también con realidades múltiples” (Long, 2007, p.54)

Me llama la atención que Fidencio y su familia siembran cedros en las orillas de la

huerta. Él dice que la madera es valiosa pero sólo se puede cortar cuando el árbol ha alcanzado

cierta edad para que pueda ser aprovechada, además tiene un fin práctico, forma una muralla que

protege la tierra cultivada de la erosión. Fidencio me muestra dónde hace los injertos del cucho,

árbol del que se obtiene el híbrido que da origen a sus naranjos y limoneros. Debido a la

epidemia del virus de la “tristeza”, el gobierno y las instituciones privadas han promovido el uso

de los patrones tolerantes, es decir otro tipo de planta de donde se obtiene un híbrido más

resistente a las enfermedades. Fidencio usa el “cucho” la planta no resistente porque, como

muchos otros productores, considera que los nuevos tipos de árboles libres de enfermedades no

son rentables y producen menos limones que el “cucho”.

Después me muestra la huerta que está al lado de la suya; se ven unas hectáreas plantadas

con limoneros y otras con mandarinas. Dice que esta huerta la administra para un hombre de

origen japonés que vive en la ciudad de México. En la huerta ha adaptado un sistema de riego de

su invención, según comenta, por medio de mangueras de plástico, un pozo y una bomba,

considera que esas improvisadas tuberías pueden llevar hasta 200 litros de agua diarios a las

huertas en tiempo de secas.

Habiendo visto todo el trabajo que ha realizado en su propia huerta y la que administra

para alguien más, se puede comprender la animadversión que tienen los productores para con los

“coyotes” de la subasta. Terminado el recorrido le pido a Fidencio que me hable sobre los

103
intermediarios, los “coyotes”, su hermano está con nosotros y participa en la plática. Para

empezar dejan muy claro que no tienen idealizada a la organización de Ejidatarios Unidos de

Martínez de la Torre, la única empacadora de la región formada por una asociación de

productores. Consideran que en Ejidatarios Unidos pagan un poco mejor los limones en

comparación con las otras empacadoras, pero pese a ser una organización de productores siguen

el mismo procedimiento que en cualquier otra agroindustria: “te pagan menos”, dicen y

mencionan que ellos han llevado su fruta ahí por medio de amigos que la registran a su nombre.

Para ellos el Presidente de la unión actúa como cualquier otro dueño de empacadora y hace

negocios a título personal.

El acceso a la huerta de Fidencio ha sido difícil a pie, las camionetas de los productores

tienen que rodear bastante por un camino de terracería que no pasa por el caserío que empieza al

pie de la carretera. En los lugares por los que pasé, algunas veces veía anuncios donde se ofrecía

en alguna casa acceso a internet, no es el caso de Coapeche. Fidencio a pesar de no tener acceso

a la red hace uso indirecto del Internet para informarse de los precios por medio del mexicano-

japonés quien le da la información por teléfono desde Ciudad de México, y así se mantiene al

tanto de lo que pasa en los mercados. Es un productor con un panorama muy amplio de lo que

supone comercializar la fruta, pero parece desencantado por no encontrar una manera de obtener

mejores ganancias y evitar la intermediación. La “mafia” que comercializa las frutas, a su

manera de ver, le impide mejorar su situación; ante eso que considera un trabuco está

constantemente buscando nuevas opciones. Ahora busca criar ganado suizo, cuenta con dos

vacas y me muestra un becerro que acaba de nacer, dice que fue concebido por medio de

inseminación artificial.

“Aquí en el campo venimos y ponemos a la gente a cortar”, los productores van entre

104
cinco y seis de la mañana a la Subasta San Manuel a recoger a los que se concentran en el lugar.

“Sacamos a Estados Unidos Sacamos a Japón, sacamos mercado nacional [...] mandamos a

cortar la huerta, ponemos a la gente a cortar, mandamos de cinco a diez personas, depende de la

cantidad de cajas que vamos a llevar a la ciudad. Si hacemos un viaje de 50 cajas, de esas 50

cajas por ahí sacamos 30 de Estados Unidos revuelto con Japón, ese limón lo llevamos a la

subasta y allá peleamos el precio, porque si está la caja por decir a 150 [pesos] ellos nos la van a

pagar a 120 o 130 [pesos] nosotros allí estamos peleando, ahí nos vamos al mejor postor,

entonces lo que hacemos allí es buscar el mejor precio […] yo a veces le vendo a los Bonilla

[empacadora Bonilla y Socios], a veces le vendo a otros, le vendo a varias empacadoras”.

Fidencio describe como clasifican los limones y está plenamente consciente de lo que

pasa en la subasta, principalmente del margen de ganancia de los intermediarios, porque se

informa de los precios. “Pelear”, esa es la palabra que Fidencio usa para describir su actividad en

la subasta, peleando por conseguir un mejor precio, buscando a un mejor postor, lo que nos

parece decir es que su labor es buscar efectivamente subastar sus limones: “llegamos, vamos a

vaciar y luego dicen, pues no, es que este limón no me sirve, entonces ellos […] no creas que lo

hacen porque el limón no les sirve, únicamente lo hacen por bajarnos el precio[...] aparte el

„coyote‟ ya por ahí nos pasó a traer con un buen tanto de lana, nos baja el precio”. Fidencio sabe

el modo en que operan los compradores y “coyotes”, entonces tenemos la interrogante de porqué

el productor no trata directamente con la empacador: “bueno, la cosa es que si nosotros vamos a

tratar con los dueños de las empacadoras lo primero que dicen es: 'este limón no me sirve', por

eso mandan primero a los „coyotes‟, la gente que trabaja para ellos, a nosotros nos perjudica,

porque como productores nos da más negocio tratar directamente con el de la empacadora que

tratar con un „coyote‟, porque el dinero que se lleva el „coyote‟, nos lo paga a nosotros el de la

105
empacadora”. Las empacadoras no pueden tratar directamente con todos los productores y en el

juego de la especulación de la subasta pueden bajar más los precios, además en el trato directo el

pago es a plazos, a diferencia de la subasta dónde el pago es en el momento, los productores

pequeños viven constantemente buscando el sustento al día: “por eso vamos a la plaza [subasta]

a vender porque ahí te pagan al momento, aunque sea más barato ahí lo dejo”.

El limón debe ser “corrido”, separado en base a los criterios de calidad: “se lo lleva uno

más o menos seleccionado el limón, hay gente que si sabe, hay gente que no lo sabe 'correr' bien

y también no se sabe defender en el precio”. Un aspecto fundamental de este sistema de

intermediación es que lo productores están obligados a seleccionar el limón por tipo de calidad

para venderlo en la subasta. Los compradores de las empacadoras aleccionan a los productores

sobre el tipo de limones que buscan. Fidencio menciona que hay gente que no sabe 'correr' el

limón, que no hace una selección efectiva de la fruta. Hernán, ingeniero agrónomo, empleado de

SAGARPA opina que es solamente una estrategia del comprador de la empacadora para bajar el

precio. Es fundamental saber seleccionar las frutas, pero es todavía más importante poder

producir limones de la calidad para Japón y Europa, pues así el productor tiene un mejor margen

para negociar.

José el comprador de la empacadora y Fidencio (productor) opinan que hay productores

que no saben seleccionar el limón, Hernán ingeniero agrónomo de SAGARPA no comparte esa

opinión: “mira no se qué tipo de productor te ha tocado ver, pero los productores de aquí

conocen el limón perfectamente, todo mundo sabe la calidad que se maneja, no hay más que la

calidad Japón que es la crema del limón. Japón y Europa que es lo mejor del limón, les llamamos

empaques a (lo que se manda) para Estados Unidos. El segunda es para el mercado nacional y

tercera que es el limón amarillo, ya el desecho, son las cuatro categorías que hay y la mayoría de

106
los productores lo sabe bien”.

Para Hernán la cuestión de la calidad de los limones es una estrategia de los compradores

para bajar los precios: “cuando llegas a la subasta, con el hecho de bajarte el precio, el

comprador, si tú llevas limón grande, te dice que quiere limón chico o mediano, pero si llevas

limón chico, dicen que quieren grande, pero la cosa es como dice el español, la cosa es joder, eso

te lo dicen para bajarte el precio”, esto lo confirma el ingeniero José (véase el Capítulo

5.2).Hernán menciona también que la lucha de los productores por no cortar los limones hasta

que haya buen precio provoca que la especulación se pueda llevar a cabo: “ahora tiene que ver la

producción cómo se comporte, porque a veces el productor especula con la fruta, si la fruta baja [

de precio] la vas dejando en la huerta, entonces la fruta se va haciendo cada vez más grande, pero

llega un momento en que la fruta ya está muy grande y eso sigue entrando mucho al mercado,

luego entonces los compradores, para obligar al productor a que no deje mucho tiempo el limón

en la huerta, revierten la cosa [y los compradores dicen]: 'ahora queremos corte nuevo'”.

Ejidatarios Unidos de Martínez de la Torre.

En las áreas de producción de México ha existido un patrón recurrente de lucha por entrar al
mercado de exportación; los productores mexicanos, en unos casos de manera colectiva y en
otros en forma individual, han construido plantas para realizar ellos mismos en México la
selección y empaque de los productos que envían a Estados Unidos (Durán y Bustin 1983;
González, 1991 y 1994). Esta estrategia les ha permitido capitalizar sus empresas al realizar
para su beneficio una actividad que rinde buenas utilidades a las empresas estadounidenses
y se presta a ciertas maniobras fraudulentas en el momento de pesar y seleccionar la fruta
(González y Calleja, 1999, p.59).
Ejidatarios Unidos es la única empacadora formada por productores en la región Martínez de la

Torre-Misantla. Surge al quebrar la ARIC (Asociación Rural de Interés Colectivo) formada por el

gobierno, y es una opción de venta para los productores.

Aunque no tan socorrida como la subasta, les permite salir de la dura negociación que se

entabla con las demás empacadoras en la subasta San Manuel: “Teníamos unas casetas y un

pizarrón donde poníamos los precios de acuerdo a la información que teníamos de la USDA, nos

107
la pasaban por fax a diario y quisimos evitar la entrada de limón de otros estados a granel; el

pizarrón lo poníamos en la Plaza Verde, al principio fue bueno, pero nos ganamos de enemigos a

todos los empacadores”. Atenógenes Rangel narra la importancia que ha tenido la organización

en la que él ha colaborado: Ejidatarios Unidos de Martínez de la Torre que es la única

empacadora de limones en la región Martínez de la Torre-Misantla que está organizada y dirigida

por productores. Su primer presidente fue precisamente Atenógenes Rangel, su historia muestra

como los agricultores han presionado para obtener mejores condiciones comerciales para realizar

su actividad económica. Atenógenes cuenta: “teníamos problemas con el precio del limón y la

única empacadora que estaba dando un precio real se llamaba ARIC (Asociación Rural de Interés

Colectivo)”. Rangel vendía su producción de limones a la ARIC pero ésta “quebró y empecé a

hablar con la gente, [les preguntó] si estaban conformes con el precio y el trato que les daban las

empacadoras, decían que no, los empecé a invitar a reuniones [para] ser nosotros los

exportadores. Tuvimos seis reuniones, la primera reunión fue de seis personas, la segunda de 20,

la tercera de 60, la cuarta de 450 y en la última había como 1,500”. Rangel cuenta que pidió que

se nombrara un patronato en el que él ejerció el cargo de tesorero. La asociación empezó a

funcionar el siete de mayo de 1991, un año después de estar fuera de funcionamiento la ARIC.

Atenógenes dice que para empezar a hacer envíos de limones a los Estados Unidos tuvieron que

conseguir facturas prestadas y pagar porque les empacaran la fruta a 50 centavos por cada caja.

La asociación empezó con diecinueve agremiados, los máximos que legalmente se podían

constituir, y según los iniciadores del proyecto aproximadamente 1,500 productores les vendían

sus limones.

Rangel narra cómo empezó la organización: “me fui a la radio y como sabía toda la

inconformidad que existía emití un mensaje: 'señor productor soy fulano de tal, ¿te sientes

108
contento por el trato que te dan las empacadoras?, si no es así te invito a la reunión que será en

Plaza Verde'. Nosotros también podíamos ser empacadores, sin tener que depender de

empacadoras que nos estaban estafando, dando precios muy raquíticos. Ejidatarios Unidos fue

una reguladora de precios, queríamos una empacadora en donde fuéramos autónomos y donde el

trato fuera bueno; a partir de ahí se empezó a tener respeto al productor, otras empacadoras

decían que esto no iba a funcionar”.

El Consejo Nacional Citrícola (CNC) surgió después del movimiento de productores.

Rangel dice: “yo hice un movimiento en 2001 (en el mes de enero), tuvimos que hacer una señal

de protesta por los precios tan baratos que nos estaban pagando por la naranja y tuvimos que

cerrar la juguera [CITREX compañía que tienen el monopolio de los concentrados de naranja y

limón] para tener un diálogo con los industriales, y sólo así fue como se logró el CNC. A partir

de ahí se formaron 17 consejos estatales, yo soy el Presidente de la Alianza Citrícola, yo fui el

que conducía el movimiento y de ahí tuvimos audiencias con el Secretario de Agricultura

Usabiaga, el gobernador del Estado Miguel Alemán Velasco y los secretarios de agricultura

estatal, logramos formar la cadena productiva, donde participan „viveristas‟, productores,

enceradores, empacadores, agroindustriales, transportistas y de esa manera se logró el CNC y los

consejos estatales de los productores de cítricos, naranja especialmente. Nos estaban pagando a

300 pesos la tonelada de naranja, quedaban 10 centavos por kilo cuando producirlo cuesta 30

centavos. Usabiaga nos dijo: '¿y quiénes son ustedes? -somos productores de...-'únanse y

organícense y sí los recibo', nos dieron la oportunidad de hablar con el Secretario de Agricultura

y el de Gobernación. Empezamos a hacer gestiones a través del Consejo para controlar plagas y

enfermedades y obtener un apoyo de 310 pesos por tonelada a la comercialización. Fue una lucha

de muchísimas reuniones en distintas partes y todo costeándolo nosotros. Tuvimos en la cámara

109
de diputados unas ocho reuniones, queríamos que se hiciera una ley en donde se apoyara al

sistema producto naranja5, intervinieron nuestros diputados federales, como argumento pusimos

la migración para Estados Unidos y fuimos oídos y escuchados; se bajaron apoyos, sistemas de

riego, planta tolerante al virus de la „tristeza‟, insumos para el campo a un 50 %, motobombas

etcétera”.

Para lograr ser escuchado, el movimiento bloqueó el sitio de compra-venta de naranjas

que se encuentra enfrente de la Subasta San Manuel: “los „coyotes‟ no estaban de acuerdo, yo

estuve a punto de que me mataran ahí, „coyotes‟ y camioneros se me acercaron con navajas, los

„coyotes‟ no van a reconocer que este movimiento tuvo éxito porque no fue un plantón

permanente para recibir apoyos, hacer organización fue parte muy importante”. Durante el

bloqueo tomaron la decisión de detener y retener a quien tratara de vender naranja en el sitio, fue

así como consiguieron la audiencia con el Gobernador del estado.

La labor de Rangel y la primera administración en Ejidatarios Unidos consistió en

encontrar brokers con quienes negociar en los Estados Unidos. Bergman y otros asociados

viajaron a Hidalgo, Texas a entrevistarse con dos de ellos, de quienes ya les habían dado

referencias: “llevábamos dos nombres, fuimos, los visitamos y les empezamos a vender limón;

negociamos por caja de 40 libras a consignación, nosotros pagamos el transporte y ellos lo

liquidaban”. La relación comercial con los brokers se rompió cuando después de 14 ó 15 viajes

que les habían mandado les quedaron a deber seis viajes. Atenógenes y los otros dos miembros

de la mesa directiva viajaron inmediatamente a los Estados Unidos a hablar y hacer cuentas con

los brokers quienes alegaron que los limones que les habían mandado estaban en mal estado,

situación que según Rangel no pudieron comprobar. De esos seis viajes sólo obtuvieron la mitad

5
El Sistema Producto “es el conjunto de elementos y agentes concurrentes de los procesos productivos de
productos agropecuarios, incluidos el abastecimiento de equipo técnico, insumos y servicios de la producción
primaria, acopio, transformación, distribución y comercialización.” (SAGARPA, 2011).

110
del pago, a partir de esto decidieron no venderle a esos brokers. Después de esa experiencia en

Ejidatarios unidos le daban un reposo de 24 horas a los limones antes de mandarlos a los Estados

Unidos. Rangel tenía la ventaja de tener la residencia estadounidense por lo cual podía pasar al

otro lado de la frontera cuando deseara. Se conectó con otros brokers quienes investigaron a la

asociación y lo citaron para hablar, así fue como empezaron a trabajar con las compañías GM

japonesa y Eddy Edwards.

Este parece haber sido una de las referencias de combatividad de los productores ante los

agroindustriales, como lo menciona Rangel, el haber creado Ejidatarios Unidos fue un hito de

organización en la región de Martínez de la Torre-Misantla. Así, Ejidatarios Unidos representó

una muestra de iniciativa de los agricultores para posicionarse mejor dentro de la cadena

productiva del limón, complementado esto con el movimiento por mejores precios de la naranja

en el año 2001, lo que les permite subsistir. Al parecer fueron muy enérgicos y uno de los

incidentes más memorables sobre ese evento en el año 2001 fue cuando los productores que

estaban protestando prohibieron el comercio en la subasta de naranjas: “cuando llegamos la

gente venía caliente, simplemente el que no haya obedecido [el no comerciar la fruta] lo

metíamos al corralón”. Atenógenes cuenta que la gente enardecida al ver que llegaba un camión

a comerciar quitó las redilas del vehículo y dejó caer las naranjas, el chofer se asustó e intervino

la Policía Federal; Rangel tuvo que apaciguar a la gente hablándoles por medio de un megáfono

que le prestaron los policías para evitar que se obstruyera la carretera federal. Como vimos esta

manifestación fue el germen que dio vida a los Consejos Citrícolas, organización que es un

intermediario político entre el gobierno estatal, el federal y los agricultores.

Ejidatarios Unidos y los Consejos Citrícolas muestran que los productores han sido

activos y un factor importante en la transformación del comercio en la región. Ha habido un

111
proceso de cambio de los productores. Han pasado, como Houtard lo menciona, de ser “clientes”

del sistema político a ser “actores” (Bilbao, 2010). No debemos olvidar que México estuvo

gobernado por el Partido Revolucionario Institucional (PRI) por más de 70 años y que Veracruz

sigue siendo un bastión priísta. Hasta ahora Ejidatarios Unidos es una asociación que no tiene

directriz de algún partido político.

El señor Cano fue presidente de Ejidatarios Unidos y es egresado de la Universidad de

Chapingo como ingeniero agrónomo. Cano explica que en alguna ocasión miembros de la CNC

(Confederación Nacional Campesina) trataron de hacer negocios con Ejidatarios Unidos

comprando limón fiado, lo cual dice no aceptó. Entre los agremiados hay miembros de diferentes

partidos políticos y se respetan las diferencias, Cano considera que esa es la razón por lo que la

asociación no se ha prestado para manejos políticos. Para Cano “el PRI nos puso casi en la

barbarie” para él es un error de los productores esperar que alguien los saque de la situación en

que están como campesinos: “hay que hacerlo nosotros, la gente está esperando ayuda del

gobierno”.

Ejidatarios Unidos fija los precios de acuerdo a información que obtiene de la Asociación

de Empacadores local que aglutina a las empacadoras pequeñas y medianas, con esos datos hace

el cálculo de los precios por caja restando los gastos de comercialización y transporte. Es

importante que Cano considere que los productores deben salir adelante por sí mismos, aunque él

ya no es un pequeño productor y ha sido acusado por algunos agremiados de practicar la

intermediación, rol que parece asumir en diferentes contextos aunque siga siendo el Presidente

de la asociación. Es significativo que Cano considere que todo productor dentro de la Asociación

debe ser un intermediario.

La actividad comercial de Cano se extiende hasta la subasta donde su hijastro es el

112
comprador de Ejidatarios Unidos. Los agremiados han tenido que adoptar las estrategias de las

empacadoras para poder mantener su proyecto. La mayor parte de la fruta que reciben debe ser

de buena calidad para que el negocio sea viable, el principal problema de la Asociación es que

los agremiados vendan su mejor cosecha a otras empacadoras cuando los precios son altos.

113
Figura 21. Reporte de precios y clima para empacadores y productores.

Figura 21. En este documento se advierte la complejidad de la información necesaria para el

comercio de los limones persas, los precios en los distintos mercados de Estados Unidos, los

precios locales y el reporte meteorológico para la semana.

114
Relación de productores y empacadores con los brokers.

Aquí se identifica cómo trabajan los intermediarios mayoristas con los brokers. Una empacadora

que se dedica a la exportación, ya sea que produzca limones o no, tiene que acaparar fruta para

venderla a los brokers quienes la distribuyen en los Estados Unidos. Los empacadores y los

productores de Ejidatarios Unidos tienen que llevar a cabo la labor de acaparar los limones para

completar los embarques que les exigen los brokers. El acaparamiento es una tarea que muchos

actores tienen que realizar y es llevada a cabo incluso por pequeños productores, que hacen a la

vez de intermediarios acaparando fruta de agricultores que no tienen vehículo para ir a la subasta.

Ahora se expone información sobre los intermediarios que llevan limones de otros estados a la

subasta. La rentabilidad de la producción de limones persas ha hecho que su cultivo se haya

expandido a otras entidades federativas.

La empresa VERASUR comercializa limones provenientes de Tabasco donde hay pocas

empacadoras. Mauricio es el director de VERASUR, se inició en el negocio cuando familiares de

Tecomán, Colima, llevaron a Martínez de la Torre maquinaria moderna con bandas de selección.

Uno de sus tíos fue el de la iniciativa y lo invitó a trabajar en la empresa que tenía una bodega en

Mac Allen, Texas. La experiencia fue mala, pues en palabras de Mauricio los clientes siempre “te

chingan” refiriéndose a los brokers. Mauricio considera que los brokers piensan que “cualquier

cosa que le den a los productores mexicanos es buena” refiriéndose a que comparten una ínfima

parte de las ganancias con los agricultores. Desilusionado por los problemas que conlleva la

exportación Mauricio decidió dedicarse a la comercialización del limón en una zona

relativamente virgen para esta actividad, Tabasco. “Esto es de mucha confianza, somos los ojos

de ellos [productores de Tabasco] acá, con los que trabajan en Tabasco, el mercado más caro es

Martínez, le da más utilidad al productor, llegan los viajes y se los vendemos a quien más le

115
convenga”, por cada viaje se llevan 5% de comisión, atienden a productores de Chontal y

Huimanguillo, que están en Tabasco cerca de la frontera con Veracruz. Mauricio dice que

algunos de sus clientes tienen hasta 1,000 hectáreas; además hay un grupo de productores con

2,500 hectáreas que trabajan para el mercado de Martínez de la Torre y también exportan. El

propio hermano de Mauricio es productor y acopiador.

Mauricio monitorea los precios en la subasta además de los tratos de venta del limón de

Tabasco con las empacadoras locales. Ha querido ofertar el mismo servicio para los productores

de limón de Oaxaca, pero no ha podido porque ya hay alguien más que realiza esa labor. Hay un

desfase en las cosechas, en Tabasco el corte se da 20 días antes que en Martínez de la Torre.

Mauricio considera que el mercado de los limones está llegando a saturarse: “se acabó la plaza

hay limones por todos lados”.

Para Mauricio, la intermediación “no se va a quitar, eso se requiere, por medio de eso

presionas al empacador, hace quince años llevabas a la empacadora tu limón, el problema es la

otra gente que le compra al productor; aunque ya no hay tanto „coyotaje‟ en el campo [se refiere

quienes compran limones al pie de la huerta] los productores son los mismos, sorprendes a los de

fuera, los de Tabasco venden sin saber a cómo está [el precio]”. La información sobre los precios

es fundamental como hemos visto, y esa es la razón por la que Ejidatarios Unidos difundía los

precios, lo que no pudieron seguir haciendo, ya que ahora actúan como cualquier otra

empacadora comercial.

Mauricio revisa a diario los precios en la web, directamente en la página de la USDA, y

hace sus cálculos basado en la entrada de cajas en las aduanas. Si entran 350 mil o más en una

semana se satura el mercado y el precio baja. Cuando los envíos no alcanzan las 240 mil cajas, el

limón se encarece, y hay escasez. Como intermediario Mauricio narra cómo tiene que manejar

116
las situaciones de venta: “la confianza es bien importante [para los empacadores si les] vendes un

volumen importante, te van a tratar bien, si eres chico no te pelan”. Mauricio dice trabajar con

todas las empacadoras y al negociar con ellas trata de ser lo “más fino posible” para no toparse

con los disgustos de la agroindustria en la compra de los limones que oferta VERASUR: “de

cualquier manera sabes que vas a chingar a uno de los dos” empacadores o productores de otros

estados.

Mauricio confirma que no hay un acuerdo para fijar los precios por parte de las

empacadoras: “hace años las asociaciones de empacadoras lograron controlar el precio

poniéndose de acuerdo en juntas, ya no, pero cada año tratan de ponerse de acuerdo, a veces el

precio se pone más arriba aquí que en los Estados Unidos”. Mauricio dice que de las 32

empacadoras registradas solamente están funcionando 25.

Una muestra más de lo complejo del mercado en Martínez de la Torre, específicamente en

la Subasta San Manuel se lleva a cabo la comercialización del limón persa de los otros estados

productores del país. Si se considera a los limones de otros estados que llegan al mercado de

Martínez de la Torre, se puede calcular que es ahí donde se comercializa la mayor parte de los

limones persas del país. Para Mauricio esto se debe a que pueden exportar a Europa y Japón, que

es de donde los empacadores llegan a obtener mejores ganancias.

Conclusiones.

Hay una diferencia marcada entre los tres tipos de productores: grandes, pequeños y medianos.

Se puede ver que los pequeños productores se ven obligados a buscar distintas alternativas de

cultivos y estrategias que les permitan seguir reproduciendo su forma de vida, son los que sufren

en mayor medida la intermediación y tienen que comercializar sus limones a través de la subasta.

Los productores medianos, están en una mejor posición en cuanto a condiciones técnicas de

117
producción, pero aún así tienen que lidiar con la intermediación, aunque pueden tener mejores

condiciones para negociar con las empacadoras cuando su producción es mayor y de buena

calidad. Los productores grandes mejor tecnificados y certificados por los organismos

internacionales pueden negociar directamente con los empacadores, si es que no empacan ellos

mismos, saltando así a la intermediación. La opinión y experiencias de los productores sobre los

“coyotes”, son negativas, pero algunos productores que son propietarios consideran que todo

productor puede ser un intermediario. La calidad de los frutos con sus características de tamaño y

color son usadas por los compradores de la empacadoras y brokers para manejar la especulación

y bajar los precios que pagan a los productores

Ejidatarios Unidos de Martínez de la Torre, es un ejemplo de organización de productores

que se ha mantenido de manera exitosa y además ha marcado la pauta para que los agricultores

sean actores y no clientes, de una manera que ha mejorado el estatus de los productores y el trato

que reciben de las empacadoras. Otro asunto permite explorar la información obtenida es la

relación de las empacadoras con los brokers, aunque sesgada e incompleta debido a que no

pudimos entrevistar a ningún bróker para este trabajo.

118
V

Estudios de caso sobre intermediarios.

En este capítulo exploro se estudie el caso de un “coyote”: Miguel, quien al momento de la

investigación era uno de los personajes más identificables de la subasta San Manuel y uno de los

informantes clave para este trabajo, ya que aceptó mostrar en la acción y la palabra, sin ninguna

limitación, los detalles de su actividad diaria como intermediario. En algún momento surgió una

relación de amistad amigos. Se agrega otro estudio de caso, el ingeniero José, quién fue

fundamental para esta investigación ya abrió la puertas a una empacadora grande de exportación

y lo que permitió conocer el punto de venta en la subasta San Manuel, además detalló su manera

de trabajo y la forma en que se realiza el comercio en la región.

Miguel y su “flota”.

“La labor del coyote es de conocimiento y convencimiento, yo voy con zutano porque me
agrada, porque aunque me compre barato me hace reír” Ingeniero José, comprador de la
empacadora.

Miguel trabaja en la subasta, es muy moreno, alto, mide un poco mas de 1.90 metros, lleva

camisa a cuadros de manga larga, no tarda en mostrar que es extrovertido en cuanto lo conoces,

es bastante alegre y sonríe mucho. Desde adolescente aprendió a comerciar con limones, y hoy

es uno de los personajes más identificables de la subasta. No teme hablar de su trabajo con

alguien que apenas conoce y que está haciendo su tesis como es mi caso. Miguel no es un

campesino, es un hombre de la ciudad, no conoce las características comerciales de otra fruta que

no sea el limón persa. Este conocimiento del mercado aplicado a la subasta San Manuel le

permite subsistir con su pareja y la hija de ésta. Miguel renta una casa prácticamente en obra

negra en un barrio popular de Martínez de la Torre, y no tiene un refrigerador, tan indispensable

para conservar los alimentos en una región calurosa. Miguel se transporta a la subasta en los

119
camiones de pasajeros o en un taxi que funciona con una ruta fija. Este hombre tiene una

particularidad que lo da a notar entre los demás “coyotes”, es de cierta manera una celebridad

entre las gentes de los pequeños poblados y congregaciones: a sus 27 años se considera el mejor

árbitro amateur en las ligas locales de fútbol, gana 250 pesos por partido arbitrado, generalmente

los fines de semana.

Miguel está en la curva, una camioneta se detiene:

-Árbitro, ese penal no era... le dice uno de los hombres que está parado sobre
la caja de la camioneta.
-¡Cómo no! si yo lo vi que le jaló la camiseta dentro del área.

A diferencia de la mayoría de los “coyotes” de a pie que conocimos, Miguel cursó la

escuela preparatoria y estudió algunos semestres de ingeniería en agronomía en Jalapa, él

considera que eso lo hace diferente al resto. Un “coyote” como Miguel es claramente alguien que

está dentro de la economía informal, es decir su trabajo no tiene una remuneración constante,

depende básicamente de sí mismo y no tiene seguridad social. Aunque Miguel presuma de llegar

a ganar hasta 5,000 pesos en un sólo día, en una sola transacción, no tiene asegurado el ingreso

en la subasta San Manuel debido a que en las temporadas de precios bajos las ganancias de los

“coyotes” disminuyen drásticamente. Durante el tiempo en que las ganancias son menores

Miguel busca ocuparse en otras actividades. Menciona, como otros “coyotes” también lo hacen,

la idea recurrente de irse a Estados Unidos a trabajar, dice haber estado allá por temporadas y

regresa cuando hay precios altos de limón en invierno, sin embargo considera que vivir ahora

con su pareja le impide ausentarse como lo hacía antes.

Un día común de Miguel entre semana empieza cuando se levanta a las nueve de la

mañana, toma el desayuno que su pareja le prepara y que consiste en la comida recalentada del

día anterior. Se da un baño, se plancha la ropa que va a usar y se dirige a dar una vuelta por el

centro de la ciudad. Llega a la subasta San Manuel generalmente entre las 11:30 ó 12:00 pm. Se

120
dirige a la palapa, recoge su sombrero de un estante, saluda a los demás “coyotes” y recorre los

locales donde las empacadoras compran el limón, para preguntar los precios y charlar con los

compradores de las agroindustrias. De ahí en adelante todo será una actividad constante bajo el

sol, casi frenética hasta las tres ó cuatro de la tarde cuando, dependiendo del día, los precios y la

llegada de productores, hará una pausa para beber una cerveza o platicar con alguien.

El hermano de Miguel, Antonio, es también “coyote”, pero trabaja para la empacadora

VECA donde percibe un sueldo y tiene que trabajar tiempo completo con un horario fijo.

“Esta es mi flota” dice Miguel refiriéndose a los dos hombres sentados enfrente de

nosotros en la fonda, ya se les nota algo de embriaguez. Miguel les explica que hago un trabajo

de investigación y que vengo desde Guadalajara, uno de ellos comenta que ha estado en

Guadalajara, sus padres profesan la fe de la Luz del Mundo.

-Caímos en los malos pasos, pero el de allá arriba... esto es la perdición (señala la
cerveza) pero allá está el paraíso [mira hacia el cielo].

El otro hombre empieza a alterarse, me amenaza en un tono que no sé si realmente tomar

en serio: “no vayas a escribir mal de nosotros para que nos vengan a quitar de aquí...”. Los otros

dos tratan de calmarlo, le piden que no se dirija a mí de esa manera: “muy bien por ti, a mi me

gustaría haber llegado a estas alturas, estudiar... pues ya en otro tiempo”, dice su hermano,

considera que debió haber estudiado aunque no tuvo la oportunidad y manifiesta su deseo de

hacerlo. Posiblemente esa es la razón por la cual Miguel se considera diferente a su grupo de

pares, a su camarilla. La “flota” de Miguel son sus amigos del barrio, porque de cualquier

manera él se considera gente del barrio y al parecer hay que llegar a mostrarse agresivo si

alguien te amenaza. Los de la “flota” se consideran amigos pero no actúan junto a Miguel en las

actividades del trabajo, aún así, si Miguel tiene un problema con alguien, considera que sus

amigos lo defenderán y en reciprocidad él está dispuesto a defenderlos. Parte de la “flota” son

121
unos personajes muy notorios en la subasta, son familiares y su apellido es Rodríguez, todos

“coyotes”, hijos, tíos, hermanos. El patriarca es un hombre mayor de unos 70 años, se le puede

ver en la subasta, trabajando. En ocasiones lleva de la mano lleva a quien dice es su hijo, un niño

de cuatro años aproximadamente. La familia Rodríguez no hace negocios de manera conjunta, en

algún momento parecen haber tenido problemas de dinero por compras de limones que

emprendieron en grupo.

Cuando Miguel llegó a la subasta, su parafernalia consistía en un paliacate con el que se

cubría la cabeza, se dejaba la barba y la gente comenzó a identificarlo como el Talibán. Empezó

trabajando para un empresario que comercializaba limones para el mercado de Guadalajara. Con

el tiempo, dice, llegó a ser comprador. Según la historia que cuenta perdió su puesto debido a que

el empresario quebró después de sufrir un asalto. Después de eso durante un tiempo quiso

comprar limones para revenderlos a las empacadoras de la subasta, asociado con algunos de los

Rodríguez, los “locos”, como les llama, los “coyotes” que son su “flota”. El capital que

utilizaron fue de 6,000 pesos, dinero que vino de un préstamo que le pidieron a don Pedro, el

patriarca de los Rodríguez, la aventura fracasó y el dinero nunca le fue regresado a don Pedro,

quién a su vez lo había pedido prestado a su patrón, el dueño de una empacadora mediana, al que

ahora tiene que liquidar la deuda.

Estamos en la fonda, Miguel me mira, parece avergonzado, me cuenta que don Pedro ha

tenido que sacar de la cárcel a sus hijos varias veces y se lamenta que estos no se preocupen por

él. En otra ocasión don Pedro me contará su versión: sus hijos junto con Miguel, le pidieron

dinero prestado para iniciar la compra-venta de limones por su cuenta, don Pedro no tenía el

dinero, pero sí la amistad con el comprador de la empacadora que se lo facilitó. El primer día les

prestó 3,000 pesos; a Miguel y a los demás les fue bien, recuperaron el dinero y pagaron la

122
deuda. Al día siguiente pidieron prestados el resto para completar los 6,000 pesos, don Pedro los

consiguió de la misma manera, sin embargo esta vez el negocio no funcionó y el préstamo no se

pagó de vuelta. Ni Miguel, ni ninguno de los hijos de don Pedro se hacen responsables por pagar

el adeudo, don Pedro, con dos hijos y una esposa que mantener, tiene que trabajar por 150 pesos

diarios, que es lo que generalmente gana, y tiene que arreglárselas además para pagar el

préstamo, porque el comprador que le facilitó el dinero no le cobra a sus hijos por miedo a que

reaccionen de manera violenta. De esta situación se puede constatar lo difícil que es la movilidad

dentro de los diferentes estatus de quienes trabajan en la subasta, Miguel y algunos de los

Rodríguez trataron de iniciar por si mismos el negocio de compra-venta y fracasaron en dos días,

aunque son “coyotes” y viven de comerciar limones, el ser compradores está fuera de su alcance,

carecen del capital necesario y de los contactos.

Cuando llegué a la subasta, a Miguel y a los cargadores de la empacadora les llamó la

atención que tomara fotos y video con una pequeña cámara digital, algunos, bromeando, me

pedían que les tomara la foto, después mi presencia se volvió habitual. Al principio cuando

observaba al comprador de la empacadora, no entendía lo que estaba pasando, “tengo que estar

aquí tres meses [pensé], y esto no es lo mejor que se puede hacer para entender cómo se

comercia en la región”, faltaban las claves y el conocimiento de los tipos de limones y las

circunstancias del comercio para saber lo que estaba pasando. El investigador es el outsider y

hasta que no entra en la actividad propia de la subasta y se vuelve una presencia constante en el

lugar, incomoda y es motivo de extrañeza. El primer día de la etnografía, después de un rato de

grabar y observar cómo se llevaban a cabo las transacciones en el punto de compra de la

empacadora VECA, caminé rumbo a la curva, en la entrada de la subasta, en el camino Miguel

me preguntó qué estaba haciendo y al enterarse del motivo de mi presencia en el lugar se ofreció

123
a ayudarme: “vente yo te muestro cómo es el jale”.

En el entronque, una decena de coyotes trabajan, inspeccionan las frutas de las

camionetas y “pelean” por los clientes, tratando de convencerlos de que les van a conseguir el

mejor precio. El Talibán, dice que su trabajo es robar, y parece referirse a situaciones en que

cobra una comisión desproporcionada a los productores sin que éstos se den cuenta. Se necesita

rapidez y habilidad para manejar a los productores y compradores de las empacadoras,

consideraremos a Miguel un actor que trabaja para proyectar una impresión, ya sea de manera

totalmente calculada o sin darse cuenta de ello (Goffman 1997)

La afirmación de Miguel, en la que refiere que su trabajo es robar, le causaría un conflicto

cuando se la recordé días después, entonces cambió de opinión y dijo que su trabajo era honrado,

y trató de justificarse describiendo una situación donde un productor dándose cuenta de la

comisión que ganó quería, molesto, quitarle el dinero. En la historia forcejearon y llegaron los

policías que resguardan el lugar, los cuales consideraron que Miguel tenía la razón. Las reglas no

escritas son claras, el “coyotaje” es algo normal: “yo también tengo que llevar dinero a mi casa,

¿a poco tanto tiempo y andar de arriba abajo no cuenta?”, dice Miguel. Esto lo colocaría como

un actor cínico, sabe que tiene que creer su representación, aunque sea de manera momentánea,

para parecer auténtico frente a los productores. De otra manera su representación no sería lo

suficientemente buena, puesto que no puede realizarla considerándose a sí mismo un impostor,

Goffman es claro en esto, dice que para analizar una situación dada, en este caso el acto de

compra-venta, se puede considerar que los actores intentan llegar a una definición general de la

situación que implica, no un acuerdo real respecto de lo que existe, sino un acuerdo real sobre las

demandas momentáneas que serán tomadas en cuenta para definir una situación específica

(Goffman 1997). Se considera que un “coyote” trata de proyectar una imagen de sí mismo,

124
quiere dejar una impresión favorable, pero esa imagen puede romperse cuando no puede pagar el

precio ofrecido al productor. Es el caso en que los actores, que están inmersos en una interacción,

dentro de una situación específica, y cuando la situación que hasta entonces se creía estaba

definida, (por los productores, “coyotes” y compradores) de un modo favorable, se rompe y

queda sin definición alguna. Pasa lo que Goffman (1997) considera una especie de anomia que

desestabiliza el sistema de interacción cara a cara que los actores han creado. La definición de

una situación está sujeta constantemente a romperse, si esto ocurre, los actores se ven obligados

a salvarla o dirigirla por medio de técnicas defensivas o de tacto para controlar la impresión que

dan a los demás.

El medio en que se desarrolla la representación que hacen los “coyotes”, compradores de

las empacadoras y productores, es muy difuso. La metáfora teatral es usada para retratar la

dinámica compleja de las interacciones. Las situaciones que analizo siguen una pauta, es decir

están estructuradas después de años de interacción entre los actores, pero aún así siguen siendo

dinámicas, hay cierta elasticidad en la negociación de la que pueden tomar ventaja los distintos

actores involucrados, las reglas no escritas se ponen a prueba a cada momento.

“Este es el pico y la pala”, dice Miguel señalando su calculadora, su única

herramienta de trabajo, además de su sombrero de paja ya gastado y viejo por la
exposición al sol, que cuesta 20 pesos en el mercado”, según dice.

Así trabaja Miguel: primero convence al productor de que lo elija como “coyote”, le

ofrece comprar su limón de calidad de empaque o de exportación para Estados Unidos, parejo la

reja, es decir todas las rejas al mismo precio, por 20 pesos cada reja. Entonces se dirige con el

productor al local de la empacadora Catania, Miguel trata directamente con el comprador de la

empacadora, obtiene 25 pesos por reja y paga al productor los 20 pesos que le había ofrecido, su

comisión es de 70 pesos por las catorce rejas en las que ha mediado la venta. El mismo día a la

125
1:20 pm ofrece 35 pesos por las rejas de limones de primera para Estados Unidos, consigue un

precio de 45 pesos la reja y gana una comisión de 47.50 pesos. A la 1:30 pm ofrece a otro

productor 50 pesos por reja de limones de exportación, de los que se mandan a Francia, verdes

de segunda, al negociar con José, el ingeniero de la empacadora VECA, obtiene 50 pesos de esta

venta, entonces no obtiene ninguna ganancia, es esencial que el productor no se dé cuenta de

cuánto gana. Cuando no hay ganancias abiertamente, generalmente los “coyotes” le dicen al

productor que no ha habido comisión, con ello pretende ganar su confianza, en el caso de que el

productor sea uno de sus clientes regulares tratan de no defraudarlo, aunque no siempre pasa.

En ocasiones los “coyotes” harán todo lo posible porque el productor acepte un precio

menor al que le han ofrecido en primer lugar, el conflicto se puede presentar y es ahí donde las

habilidades del actor como intermediario son necesarias para convencer al productor y evitar que

quede con una mala impresión del “coyote”. Entonces toman importancia en la definición de la

situación las categorías: cliente “duro” y cliente “blando”, manejadas por los “coyotes”. Para el

“coyote” es necesario que los productores tengan un mínimo de confianza en él, ante éstos tiene

que establecer una definición de la situación que le sea propicia, puesto que en algún momento

tendrá que “enganchar” a los mismos productores con los que ya ha tratado, si los productores

tienen una impresión muy negativa del “coyote” va a ser más difícil que los pueda convencer de

nuevo.

El “coyote” trata de manejarse trabajando en equipo con algún comprador de la

empacadora, porque debe ocultar la información que hace que la representación se caiga, esta

información es la cantidad de la comisión que obtiene por las ventas. Cuando la situación se

rompe, como en el caso de Miguel, cuando menciona que un productor se da cuenta de la

comisión que ha ganado y pretende quitársela a la fuerza, el “coyote” debe hacer uso de su

126
habilidad o simplemente retirarse y claudicar en el caso particular del productor agraviado. El

productor elige al “coyote” que le va a “ayudar” a colocar su mercancía en la subasta San

Manuel. Desde que los productores se acercan a la subasta los “coyotes” inician su

representación. De alguna manera salen del trasfondo escénico, que es la convivencia entre ellos

y del intercambio de información, para entrar a escena frente a las camionetas. En cuanto un

productor elige a un “coyote”, el poder de decisión es relegado al intermediario, del que se tiene

cierta esperanza que cumpla con el precio pactado, lo que implica que la comisión no será

excesivamente alta. En la metáfora teatral que usamos para analizar la situación, el productor es

despojado del predominio dramático, y a partir de ese momento no puede definir la situación,

aunque trate le es muy difícil porque al lado de los espectadores, si es un productor “duro”, hará

lo posible para ser un actor más y tratará de definir la situación con la ayuda del “coyote” o

presionando al “coyote” y al comprador de la empacadora como en el siguiente caso:

1:51 pm, Miguel ofrece 30 pesos y obtiene un precio de 35 pesos por cada una de

las 29 rejas de productor, en la empacadora Catania, gana 145 pesos de comisión. A las 2:20 pm

Miguel muestra como se hace la transacción, ofrece 30 pesos por reja a un productor, en la

negociación con el comprador de la empacadora obtiene 30 pesos, regresa con el productor que

mira lo que pasa a escasos metros de distancia, ofrece 25 pesos por reja al productor, no tiene

gran problema para convencerlo, es un productor “blando”, acepta sin reclamar, Miguel entonces

gana 35 pesos por colocar 7 rejas de limón de empaque. 2:52 pm Miguel ofrece a un productor

45 pesos por reja de limón verde de exportación calidad Europa, obtiene 50 pesos por reja en la

empacadora Natury, gana 60 pesos por colocar doce rejas. 3:32 pm ofrece 55 pesos por reja de

limón verde, obtiene 60 pesos de la empacadora VECA, por colocar 19 rejas, gana 95 pesos. En

un lapso de cuatro horas Miguel ha ganado comisiones por 325 pesos, a pesar de ser un trabajo

127
informal, las ganancias que obtiene son mayores a las que obtendría realizando otras actividades

considerando el tiempo que invierte en trabajar en la subasta. Sin embargo si llueve o si los

precios están muy bajos, la situación es mala para el “coyote” también. Así pasa otro día, cuando

Miguel me muestra el local donde compra la empacadora Paso Real. Del otro lado de la báscula,

están tres compradores que trabajan para distintas empacadoras. Miguel llega al local toma un

vaso de plástico que tienen sobre una reja vacía y me sirve refresco de una botella, toma otro y se

sirve él también; charla con el comprador de la empacadora, conocido como “El Pato”, hablan de

los precios y del tipo de limones que debe comprar. Este día no hay mucho movimiento en la

subasta y Miguel piensa sobre la posibilidad de irse temprano, los constantes vaivenes en los

precios y la informalidad en que están sumidos los “coyotes” les hace considerar siempre el

cambiar de actividad. Quizás por eso, en la fonda donde estamos sentados charlando hay un

anuncio que me llama la atención: “esta es una oportunidad para conocer una faceta de tu

personalidad, nada pierdes con probar. Descubre ese espíritu indomable y aventurero que tienes

dentro de ti”, propaganda del ejército para conseguir reclutas, no es casualidad que esté pegado

aquí.

Hay días en que el problema para los “coyotes” es que les rechazan la fruta

constantemente. Al menos eso pasó con Miguel, quien llevó limón de un productor a un

comprador de la empacadora y fue rechazado dos veces. Ese fue un día en que no percibió lo que

habitualmente gana. Definitivamente hay días en que los empacadores tienden a dejar fuera el

margen de la comisión de los “coyotes” del precio de compra de la fruta. De esto se benefician

ya que al comprar limón de “empaque” revuelto con “verde” pueden negociar con el productor

con mayores posibilidades de dejar el precio a la baja y quedarse con unas cuantas rejas de

limones de “empaque”, de donde pueden obtener limones verdes a un precio bajo. Esta estrategia

128
parece darles buenos resultados a los empacadores, pero los “coyotes” que trabajan “libres”

tienen un trabajo mucho complicado en esas ocasiones.

Otro día, 2:33 pm. Miguel lleva a un cliente, el cual transporta los limones en una

camioneta con caja acondicionada para transportar carne a la empacadora “La Bamba”, en este

momento hay mucho ajetreo en la subasta. Miguel tiene que esperar un rato para que el

comprador lo atienda. Hay tres coyotes antes que él, cuando logra llamar la atención del

comprador, este da un vistazo a las rejas, en cuestión de segundos, el precio ofrecido es muy bajo

y Miguel se retira. El comprador de la empacadora “La Bamba” no quiere limones de

“empaque”, como ellos les llaman, busca limones “verdes” con calidad para exportar a Francia,

entonces Miguel se dirige al local de la empacadora VECA donde coloca las rejas de limones de

empaque del productor. En estas situaciones es el conocimiento de la subasta lo que hace que el

“coyote” sea indispensable para las empacadoras, el productor tardaría mucho más en identificar

dónde pueden comprarle la fruta. Los requerimientos de las empacadoras son distintos,

dependiendo de las estrategias de compra y las percepciones de los compradores de la

agroindustria.

La idea del “coyotaje” como robo o estafa, la saca a relucir el mismo Miguel en otra

ocasión, me dice que cada limón “verde” está a cuatro pesos, después de realizar una operación

en la calculadora, acto seguido inspecciona la carga de un productor y se los lleva al andén

número ocho de la empacadora Catania, donde vende cada reja de limones a 55 pesos y las paga

al productor a 40 pesos. Nos separamos y un rato después dice: “no seguiste la jugada le pegué al

viejillo” me comenta cuando le pregunto qué ha pasado, sin tapujos está aludiendo a que se

aprovechó de la situación, hay mucho ajetreo en la subasta, Miguel sabe que cuando: “entran

muchas camionetas a la subasta, el productor está descontrolado y no sabe el precio”.

129
 Miguel se vuelve cínico frente a los productores: en una ocasión, después de colocar la

fruta de unos productores, estos le invitan a beber unas cervezas en la palapa, yo los acompaño, a

petición de Miguel les habló sobre el trabajo etnográfico y los productores me invitan a visitar su

rancho. Entonces Miguel empieza a presumir lo que considera me ha enseñado del lugar: ¿cuáles

empacadoras pagan más? Me pregunta - VECA y La Bamba- ¿quiénes acopian los viernes,

cuando hay poco movimiento en la subasta? Le respondo: la razón por la que algunos viernes

hay más movimiento de lo normal, es que cuando ha llovido durante la semana y los productores

no han podido cortar los limones, se reactiva la actividad el último día laborable de la semana, el

cual normalmente sería muy tranquilo en la subasta. Miguel me pide que les mencione a los

productores que están bebiendo con nosotros en la palapa, cuánto ha llegado a ganar él en un día:

5,200 pesos, respondo. Claro un día que fue excepcional, los productores no parecen estar

cómodos con la plática. Miguel argumenta con ellos, les dice que los “coyotes” representan los

intereses de los productores: “para que no los chinguen directamente los compradores de las

empacadoras”. No parece una buena estrategia de Miguel alardear frente a los productores de

quienes acaba de recibir una comisión. Decir que un día ha ganado 5,200 pesos en detrimento de

un productor, sea cierto o no, no parece muy inteligente, en la entrevista con los productores en

su parcela, estos se quejarán precisamente de ese cinismo. Miguel ha revelado los secretos de la

representación a su auditorio. El juego ha terminado y se encuentra en el trasfondo escénico, en

la “palapa”, donde se siente seguro al hablar de una situación que no parece competer ya a los

productores, pero en realidad estos se dan cuenta que seguramente les ha pasado a ellos y no se

han enterado, cualquier tipo de confianza que puedan tener en Miguel parece haber desparecido,

¿elegirán a Miguel para mediar la venta de sus limones otra vez? Es una pregunta que tres meses

de trabajo de campo no bastan para contestar. Sin embargo se aventura una explicación, en el

130
momento en que Miguel lo dijo, parecía jactarse de la situación que describía para mostrarse

inteligente ante los productores y ante mí. No parecía importarle perder la confianza de los

productores, parecía ser más importante en ese momento alimentar su ego, mostrar sus

capacidades como “coyote”. Para que esto ocurriera, parece fundamental que Miguel se relajara

bebiendo algunas cervezas y se sintiera cómodo en el trasfondo escénico. Puesto que ya no

estaba representando su papel de “coyote”, ni parecía seguir una estrategia para maximizar sus

comisiones, simplemente era una persona que quiere reconocimiento a sus “hazañas”. Como se

aprecia en este caso, los actores no son seres casi mecánicos cuyo propósito primordial es

maximizar sus ganancias, al menos no todo el tiempo, ni en todos los lugares ni situaciones,

debido a que hay motivaciones y aspectos de la conducta humana que escapan a la racionalidad

instrumental de la economía de mercado. David Graeber lo expone muy bien:

Aún hoy, cuando actuamos fuera del dominio del mercado o la religión, muy pocas de
nuestras acciones puede considerarse motivadas por algo tan simple como la avaricia sin
freno o la generosidad autocomplaciente. Cuando tratamos, no con extraños, sino con
amigos, parientes, o enemigos, una trama mucho más complicada de motivaciones entra en
juego: envidia, solidaridad, orgullo, autocompasión, lealtad, obsesión romántica,
resentimiento, rencor, pena, vergüenza, jovialidad, la búsqueda de compartir momentos
agradables con los demás, el deseo de evidenciar a un rival, etc. Estas son motivaciones que
impulsan los grandes dramas de nuestras vidas y que los grandes novelistas como Tolstoi y
Dostoievski inmortalizaron, pero que los teóricos sociales, por alguna razón, tienden a
ignorar. (Graeber, 2007, p.35).
Termina el día en la subasta San Manuel, Miguel se queda un poco más de tiempo porque

tiene que llenar una bolsa de plástico del supermercado con limones para su pareja Marta. Ya está

cansado de tomar agua de limón preparada con saborizantes en polvo. Los limones en las tiendas

de Martínez de la Torre se venden a precios de los mercados de abastos del las ciudades grandes.

1:20 pm, hoy la subasta está en calma, hace unos minutos cinco “coyotes” jugaban a la

baraja en una de las palapas con uno de los compradores. Miguel el Talibán, mi nuevo casero, se

queja: “no hay nada [de trabajo]”. El andén con el número 11 todavía no está trabajando, el

ingeniero José, ubicado en el punto de compra de la báscula Los Almendros, a pregunta expresa,

131
me habla sobre las estrategias que maneja para comprar, hoy esperan una entrada grande de

limón: “el asunto es que el productor se espere…si no el empacador „para‟ sus antenas y baja el

precio”. La empacadora La Bamba lleva pocos limones en sus rejas, tiene que comprar limón

“verde” de la mejor calidad y ese tipo de limón ha estado escaseando. La empacadora VECA está

pagando el limón de “empaque” con “verde” de 60 pesos para arriba, el ingeniero comenta que

tiene una ventaja estratégica: hoy puede empezar a comprar temprano porque tiene una reserva

de limones que le quedó del día de ayer, mientras los otros empacadores están a la expectativa de

cómo se van a comportar los precios. Camino por la subasta, me encuentro a Miguel, le comento

que en algún momento se espera que entre bastante limón, me contesta: “cuál, no hay limón”.

José, comprador de la empacadora.

José tiene cerca de 50 años, es bajo de estatura, moreno y peinado de lado con goma, se presenta

muy seguro de sí mismo y extrovertido, bastante dicharachero. El primer día en la empacadora

me muestra las instalaciones y me deja muy claras las medidas de higiene, hay que usar cofia

cerca de donde se clasifican y empaquetan los limones. Su oficina está en la nave industrial

donde esto se lleva a cabo, y en la segunda planta están las oficinas del dueño de la empacadora,

muchos más lujosas, donde atiende una secretaria. José me dice que lo siga, me va a presentar al

dueño, entra a su oficina y al cabo de unos minutos regresa y me dice que no voy a entrar, no va

a presentarme con el dueño y afirma que lo mejor es que no lo vea, esto último lo dice de manera

irónica, dando a entender que el jefe está enojado. De todo el tiempo que pasé en la empacadora,

solamente vi al dueño una vez y de lejos, un hombre de 50 años blanco y regordete, vestido en

shorts y camisa informal que se paseaba, de manera frenética con los jefes de producción y

capataces siguiéndolo para atender a sus órdenes. Todos los comentarios que escuché después

sobre el dueño de la empacadora fueron coincidentes: se le considera una persona déspota que se

132
dirige de manera muy ofensiva a sus subordinados. Un personaje odiado, pero también admirado,

ya que se le considera un selfmade man que llegó a Martínez de la Torre sin un gran capital: “con

una mano por delante y otra por detrás” me diría un ingeniero que trabaja para SAGARPA, quien

también dijo admirarlo por lo que ha logrado. José había trabajado antes para él en la

empacadora, según su versión el propietario de la empacadora no quiso subirle el sueldo y

decidió renunciar. Después de un tiempo el dueño de la empacadora lo buscó para ofrecerle el

puesto de jefe de producción, así es como definen la posición del comprador de la empacadora.

José comparte ahora el puesto en producción con Miguel, un hombre mucho más joven, 35 años

aproximadamente, y mucho más reservado que José (de hecho con él hable muy pocas veces). La

mayoría de las decisiones y responsabilidades de la compra de limones recaen sobre ambos,

aunque Miguel “tiene la última palabra”, según afirmaba José.

Las horas que pasé en el área de producción de la empacadora transcurrían mientras

estaba sentado observando qué era lo que pasaba a mi alrededor, esperando que fuera la hora de

acudir a la compra diaria en la subasta. De cuando en cuando, José tomaría un tiempo para

charlar conmigo, acerca de su oficio, haciendo uso de la grabadora, con su consentimiento por

supuesto, registré parte de esas conversaciones. A José le interesa que lo que él sabe quede en un

libro, así me lo dijo literalmente refiriéndose a este trabajo de investigación. Cito entonces sus

palabras ya ordenadas y editadas para una fácil lectura porque son bastante elocuentes para

conocer el por qué ahora es comprador de la empacadora y qué estrategias utiliza en su trabajo

con los productores.

José cuenta su situación, sus orígenes y cómo se inició en la agroindustria: “me dio la

parcela mi papá y yo le metí el ahorro de mi vida, no tenía yo casa, vivía yo „arrimadito‟ en una

133
casa que tenía mi papá, pero no tenía ni carro ni camión, trabajaba en ICMOSA6 no tenía nada,

absolutamente nada, yo tenía mi ahorro y mi papá tenía la parcela y me dice: 'te la voy a dar pero

levántala', y le dije que sí, pedí mi mes de vacaciones, a nadie se las dan pero yo las pedí

forzadas, para poder dedicarle tiempo al rancho, a la tierra, a llevar gente a podar, a sacar

'sacapalo', a chapear los árboles, a levantar la finca, eran 17 hectáreas, híjole un campesino

andaba más arreglado que yo, andaba casi descalzo y llevaba yo nada más un guardadito para

que comiera en todo el día, andando a pata, en aventones para allá pal rancho, era dedicado, lo

que se llama dedicado, cual va a ser mi sorpresa, con fertilizantes y todo, que baja el precio de la

naranja y corto mis naranjas a precio muy bajo, corto mis mandarinas a precio muy bajo, limón y

aguacate que tenía también allí regalado, mucho se echó a perder, la pimienta se echó a perder,

surge de esto que saco de todo esto juntado, 22 mil pesos y pico, ¿sabes que hice?, recogí mi

dinero, así como este papel [toma un papel en blanco] y le dije a mi papá aquí está tu rancho, está

limpio quédate con él, yo me voy a mi trabajo, ahorita tengo este capital y ya perdí cerca de dos

mil pesos, me costó mucho trabajo ganarme ese dinero, mejor me voy porque yo de productor

me muero de hambre, y sabes por qué, porque yo todo lo mandaba a hacer. El productor de la

congregación, del ejido, del poblado [trabaja con] la prima, el hermano, el primo, a mi me

decían: 'el jornal cuesta ochenta pesos' yo tenía que pagar ochenta pesos, 'la poda te cuesta diez

pesos por árbol' y tenía que pagar diez pesos, el fertilizante ni se diga, no me lo regalaban, flete

pa' llevarlo, flete pa' regarlo, de mi trabajo en ese mes, más todos los que siguieron más adelante

no gané nada. Yo sí saqué mis gastos, invertí tanto, saqué tanto, así que nada más llegué: 'aquí

está tu ranchito apá no quiero quedar mal, mejor dárselo a otra persona que esté dedicada, yo me

voy a mi trabajo, porque es el único que tú me enseñaste' porque algo que tiene mi papá es que

6
Industria Citrícola de Montemorelos. Montemorelos está en Nuevo León anteriormente un gran centro citrícola, los
cultivos se extendían por todo el valle desde Allende N.L. Hasta esta ciudad, después del boom citrícola en Veracruz
la empresa se dedicó a comprar y revender cítricos en ese y otros estados.

134
nos enseñó a ser agricultores, a saber manejar todo, ¿tú te puedes acabar 16 hectáreas con

machete? Cuando llevas la mitad ya está el monte otra vez arriba porque andas solo, no es por

ahí, pero si hubiera pensado yo de esa manera […] no tuviera lo que tengo, ¿por qué? Porque

[…] mis hermanos tienen las mismas hectáreas que yo y tienen rentadas sus huertas y sus

parcelas, inclusive uno de ellos tenía una paletería, porque él cometió un error, quitarle a una

cosa para meterle a la otra, quitarle todo a una cosa para meterle a la otra, porque según había

futuro aquí, aquí jamás... mucho muy mal”.

José trabajó 11 años en ICMOSA (Industrias Citrícolas de Montemorelos, S.A. de C.V.),

dos años en la empacadora B y S Grupo Exportador donde laboraba como comprador externo. Es

contratado por la empacadora VECA, dos años después regresa a ICMOSA, porque el dueño lo

empleó de nuevo en un mejor puesto, según dice, pagándole el doble de sueldo. En ICMOSA le

tocó supervisar el armado de las instalaciones que se encuentran en la subasta San Manuel, ahora

obsoleta, silos invertidos y separadores de tamaños por gravedad además de un elevador para

cargar los camiones. En el año 2001 se retira de ICMOSA, dice, para estar con su familia y

porque está cansado: “llegó el momento en que pensé, estoy sano y tengo mi casa propia, no me

falta nada […] Es cuando te sientes que vales”. Lo dice en referencia a que en ese momento en

ICMOSA era coordinador general de la compra de siete frutas que manejaba la compañía, sentía

que merecía una promoción (no lo menciona, pero ese parece ser el factor de peso para

renunciar). “Me planté en una junta y les dije a los directivos: 'qué se necesita para tener una

gerencia aquí, ¿ser un viejo blanco, gordo y que trate mal a la gente?'”. Aún con esa amargura de

no haber alcanzado el puesto que según él merecía define la situación así: “no soy muy

ambicioso, me fascina el contacto con la gente, estaba de comprador de limones para B y S, aquí

en Martínez, a comisión y tenía un camión, ganaba el flete, ganaba 1,800 pesos al día”. José es

135
una persona que claramente disfruta su trabajo.

Su siguiente etapa con VECA inició cuando el dueño de la empacadora lo buscó para que

trabajara para él como comprador externo en Cuitlahuac, Veracruz, una ciudad a tres horas y

media de Martínez de la Torre. Rentó una casa allá y tuvo que regresar porque el negocio no

funcionó. José refiere que el resultado de esa experiencia fue que la estrategia de compras se hizo

conservadora. Siguieron la misma línea que los demás y solamente se contentaron con abrir la

compra en el corredor de la subasta San Manuel: “en este negocio se quema uno por ayudar a la

gente sin utilidad […] en los trabajos que he tenido yo en VECA he sido lo más honesto que se

puede”.

Su relación con el dueño de la empacadora la refiere como muy buena, de amistad. El

dueño conoce a los padres del ingeniero y a él de toda la vida, sabe bien de su trayectoria

profesional. Sobre sus habilidades, José cuenta que sabe hacer de todo, desde chapear el huerto

hasta conducir un tractor o un tráiler, manejar maquinaria agrícola o usar equipo de

comunicación por radio, dice que ha llevado a cabo muchas funciones dentro de la agroindustria.

A la par de su trabajo en VECA tuvo a su cargo la administración de dos ranchos, fue cuando el

dueño de la empacadora le pidió que se dedicara de lleno a la empresa y le aumentó a su sueldo

el monto de lo que ganaba con esos trabajos extras: “el sabe quién soy yo, un puesto de compra

es muy celoso, muy codiciado. No es por nada pero ya quisiera ver a cualquiera de estos

„coyotes‟ que te comprara sin dinero, trabajar aquí o en cualquier plaza es muy fácil si tienes

dinero”. Se refiere a la prueba de fuego que le hicieron pasar como empleado en ICMOSA,

cuando tuvo que comprar fruta sin entregar un sólo peso en efectivo a los productores, solamente

con la promesa del pago, situación a la que, según él, le sometieron a propósito sus jefes de aquel

entonces sin avisarle de antemano, como parte de su aprendizaje.

136
 Además, José ha empacado por cuenta propia y perdido capital, de 20 a 30 mil pesos,

dice: “toda la vida mi padre ha sido comerciante de cítricos, mi papá estuvo activo 45 años en el

comercio. […] el rendimiento de las huertas es buen corte” en el que seleccionan la fruta más

redituable para ser vendida y agrega: “pero hay que supervisar, porque en cuanto te descuides los

cortadores llenan los botes con cualquier tipo de limón”.

Estamos en el punto de venta de la empacadora en la subasta, se ven dos locales de

diferentes empacadoras: “estas se dedican a la maquila” dice José, hay una banda de empaque de

silos invertidos y una banda para clasificar y encerar la fruta, similares a las que VECA posee,

José dice que la maquinaria cuesta medio millón de pesos. “Hay muchas historias qué contar

sobre la subasta, desde muertes por riñas entre socios, hasta envidias y enfrentamientos

comerciales. Yo te conozco a todos los que trabajan en la subasta. Conocimientos sobre calidad,

contactos para la industria, tipos de negociación, 'gentes como yo hay pocas', que tienen carácter

para trabajar la plaza”.

José explica su rutina de trabajo: “el proceso es que viene el productor, háblese de

cualquiera, te le arrimas, [los „coyotes‟ o acaparadores], obviamente 'ensueldados' por sus

empacadoras, los detectan y les dan un ticket, puede ser éste [muestra un papel], estos son los

tickets, llevan nuestro logo, nuestro número consecutivo, fecha, y ahí dice todo lo que quieras

identificar, si son limones verdes, esto [los tickets] nosotros lo manejamos como la cotización

firma autorizada de que se está comprando”. El ticket, como le llaman, es un comprobante que

les sirve para identificar a quién compraron qué tipo de limón; de dónde es el productor, en parte

por los requisitos de trazabilidad que se supone van a ser necesarios para la operación de las

empacadoras dentro de la norma ISO bajo regulaciones de la USDA. Lo cual es muy difuso

debido a que los productores pueden traer limones en sus rejas de huertas que no son de ellos o

137
mezclar sus limones con otros que han acaparado. De cualquier manera a parecer los datos del

ticket les permiten identificar qué productores o acaparadores les venden buenos o malos lotes de

limones.

José comenta sobre el registro de las compras: “lo principal aquí, [refiriéndose a la

información en el ticket] es que el tipo de compra fue parejo, es una observación: parejo, corrido

o como se ve. Si es corrido yo te separo [los limones], es la separación por tamaños, colores y

calidades. Parejo es decir: 'aquí está mi caja [o reja]' y nomás de vaciarle las suyas; yo veo la

caja, [le digo] su caja vale 20 pesos, su caja vale 50 pesos”. José afirma que el productor no

quiere que al llegar con el comprador de la empacadora, éste le baje el precio que está marcado

en el ticket por el “coyote”. El productor le dice al “coyote”: “¿me vas a responder por este

precio que me estás dando en tu ticket? No pos que sí [responde el coyote] El productor llega a la

empacadora o con la persona que lo va a recibir, ya sea en la báscula San Manuel o en la

empacadora, porque [los productores con esos tickects] pueden llegar hasta la empacadora, no es

necesario ir al borde donde vamos a ir ahorita [el borde del camino en la curva de la subasta],

vienen [los productores] y dice aquí [señalando el ticket] -pagar aquí a como se ve, 30 pesos la

reja , grande o chica; la reja grande de 24 hasta 27 kilos, la reja chica se paga a 30 pesos. A un

productor que llega con el comprador de la empacadora y le dice 'a como se ve', el comprador le

responde -ok vacíame las rejas-, después de vaciarlas puede que yo le diga: 'no está el limón a

como lo vio mi „coyote‟, es decir que no le vamos a pagar el precio que se le había ofrecido el

„coyote‟ en la papeleta, 'trae muñoncitos, trae mucho claro, defínelo tú', entonces ya entra la

observación y es la acción del comercio, porque aquí a la empacadora viene el productor de los

centros de acopio7 con ofertas. Cuando no le gustó el regateo, el productor se planta allá en la

7
Hay varios centros de acopio donde coyotes de las empacadoras y libres compran los limones a los productores
antes de que lleguen a la subasta.

138
subasta y dice: 'quiero precio, es que yo no acepté en los centros de acopio porque vengo a

subastar mi limón viene muy bueno y vale tanto'. Esto es el resultado de que el productor viene

de despoblado, es decir viene toreado, el productor hace, vamos a decir, [una escala] en el

Cadillo, de ahí a Martínez de la Torre son 20 kilómetros, aunque él viene de otros tres kilómetros

más atrás que del Cadillo, puede pensar: 'mi limón viene revuelto, si llego a la Subasta San

Manuel me pueden tronar, mejor quiero ver a un [acaparador] incauto aquí del Cadillo, que es un

centro de acopio', llega al Cadillo, lo ve un „coyote‟, lo ve otro y el „coyote‟ le dice: 'te pago a 30

pesos la reja', entonces el productor piensa: 'ayer vendí a veintidós pesos la reja de este mismo

limón, párale a 30 pesos, te lo vacío', en el punto de acopio le van a ofrecer 30 pesos. Hay

„coyotes‟ „ensueldados‟ por nosotros, son tres y hay otros tres coyotes libres, que vienen

ganándose cinco pesos por reja que se compra, ellos vienen conmigo y yo les doy el precio que

van a manejar ese día y así trabajan al productor”.

En una ocasión uno de los “coyotes”, que trabajan por su cuenta, había estado llevando

productores a comerciar con el ingeniero José. El “coyote” discutía de una manera vehemente

con él ingeniero buscando una gratificación por sus servicios del día de ayer: “dijiste que me ibas

a dar algo Pepe y no me diste nada”. El ingeniero simplemente no le habló del tema: una vez que

el „coyote‟ se ha ido menciona a los demás trabajadores: “que le quite su comisión al productor”.

Definitivamente no tiene su confianza.

José explica la labor del “coyote” cuando hay menos producción y los precios son altos,

meses en los que tiene a más coyotes trabajando con él: “de planta están la mayoría, te voy a

decir porqué, porque es cuando ellos menos trabajan, pero más ganan”, en esta época de

sobreproducción y precios bajos las ganancias de los coyotes disminuyen: “ te voy a hacer un

'récord': ellos me avientan ahorita doscientas rejas a mí, para yo checarlas, pero unas se quedan y

139
otras no, porque ando buscando control de calidad” lo cual hace más difícil el trabajo de los

“coyotes” y propicia que sus comisiones sean menores.

José continúa: “en el mes de noviembre, diciembre, hay poca entrada [de limones], ellos

[los „coyotes‟] tienen que agarrar y ser un poquito más convincentes con la gente, para que se

traigan aquí las cajas, una por una que se quedan porque no tienen de donde agarrar, por la

escasez y por sus compromisos [los de la empacadora de surtir a sus clientes en Europa y Japón]

tienes que bajar un poquito de calidad y empacar lo que allá la báscula te da, lo que la subasta te

da, y a un precio carísimo. Nosotros hemos pagado una reja en quinientos pesos, por lo tanto

siempre la labor del „coyote‟ ahí es de convencimiento, es mayor [la dificultad], pero gana más.

Ahorita cualquier „coyote‟ con el precio, están a cincuenta, 'no pos yo te doy a cien', -pos yo me

voy contigo', pero a la hora de vaciar dice: 'no mira no es fruta de a cien, discúlpame no me

sirve'. Si nosotros nos pusiéramos nada más a que vemos limones y los compramos no [es lo

conveniente], hay que ver lo que te sirve y para pagar lo justo, que en una reja ahorita es de 60

pesos, 65, máximo 70, si viene con un sobreprecio, lo (que puede ser) de 100 a 120 pesos, le

diría [al productor]: 'están muy buenos tus limones, pero yo no los pago, porque no me los paga a

mí el cliente'. Si como capricho mío, para que no se las lleve el vecino yo te los voy a comprar,

voy a tentarme sobre mis bolsillos. Es una ética que nosotros trabajamos aquí, no compramos

nada más por comprar ya que eso no es negocio”.

José agrega: “si el productor es inteligente y el coyote le dice que le compra cada reja a

treinta pesos, él le responde: me voy a la subasta porque tengo la opción de encumbrar a 60

pesos la reja y de que me la paguen entonces a 50. El gasto que hace el productor por el recorrido

entonces si vale la pena, porque puede ganar veinte pesos más por reja o le subo otros diez más,

el productor piensa: 'yo me voy al lugar de la subasta porque mi limón vale'. El productor ya

140
tiene los ojos muy abiertos y los oídos muy destapados, si el productor ve que hay mal trato en

los puntos de acopio o en la subasta, se va directamente a la empacadora VECA o B y S, donde

sabe que va a trascender esos obstáculos y llega con el comprador y le dice: 'traigo esta calidad

de limón ¿de a cómo me vas a pagar?' , ya no le va a pagar por reja le va a pagar por kilo, ¿y en

que le va a oscilar?, oscila entre el diferencial de la subasta al de la empacadora, [que] es de un

peso a un peso cincuenta [se refiere a la diferencia que hay entre el pago obtenido en la subasta a

la del pago obtenido directamente con la empacadora]. Por reja o por kilo son las dos únicas

formas de pago”. Otros informantes, productores y acaparadores minoristas desconfían

profundamente de las empacadoras, la razón es que no hay manera de que puedan comprobar que

los rendimientos que les reporta la agroindustria al separar sus limones son correctos.

José narra su forma de trabajar convenciendo a los productores de bajar los precios:

“igual ayer llegaron por ejemplo dos productores solos [es decir que ningún coyote iba buscando

una comisión con ellos] el productor dice: 'yo vengo sólo quiero ver que tú me ofrezcas' le dices:

'vacíate una o dos rejas', y después de verlas le dices al productor que no te convence la fruta que

lleva. 'Dime a cuanto me la das', [dice el productor], -mira el precio son veinte pesos por reja

[contesta José] -no es que me ofrecieron cuarenta, [José cierra el diálogo] -adelante que te den

los cuarenta”.

José reflexiona: “ahí se utiliza mucho una palabra, yo le llamaría fórmula: el regateo y

utilizar un poquito de convencimiento; hay veces que la fruta si te sirve, pero tienes que armarte

una estrategia para decirle al hombre: 'mira no me sirve', pero revolviéndolos yo, el productor te

dice: 'oiga no sea usted tan drástico deme cinco o dos pesos más', aparte ya te conocen y les

dices: 'yo te doy dos pesos más pero si quieres ir a la competencia, allá te van a bajar cinco pesos'

, ahí es donde está la desilusión, le entra la duda al productor, que puede pensar: 'aquí estoy en

141
firme, nada más para vaciar y estoy con él, que me la va a recibir, aquí lo vacío y me pagan'”

José explica muy bien el método que utiliza para bajar el precio a los productores, es una

representación muy afinada por años de experiencia que tiene el objetivo de hacer creer al

productor que la mejor opción en ese momento es venderle a él.

La visión que tiene José sobre el trabajo está basada en la eficiencia, aunque tiene una

gran frustración debido a que no pudo escalar a puestos de mayor importancia en ICMOSA, la

empresa donde aprendió a ser comprador. Él admite que no pudo ser productor al no poder

comercializar a buen precio los frutos de su parcela, sus hermanos son ejidatarios y los define

como “jodidos”. Considera que su puesto de comprador tiene un buen estatus en la subasta

“somos seis hermanos, a mi me distinguen 'tú eres el único cuerdo para trabajar'. La carrera me

ha ayudado mucho para entender a los industriales, para batear con los grandes, con lo único que

he batallado, con lo que me ha faltado a mí, es que la gente me ha evaluado con un perfil menor

sin darme puestos más altos de las gerencias”. Lo cual lo atribuye a lo que se puede considerar

racismo, sus jefes en ICMOSA eran blancos del valle de los cítricos en Nuevo León. “Yo estudié,

ejercí, mi primer trabajo fue en ANAXA, Aseguradora Ganadera, en Tuxpan, Veracruz, en 1983.

Salí de ahí porque me gastaba 3,500 pesos en viáticos y ganaba 2,500, lo que quería era aprender.

Trabajé también en el ingenio de caña, ahí aprendí la caña, desde como sembrarla, los tipos,

todo. En ICMOSA trabajé con un familiar, mi papá lo apoyó para comprar naranjas y ahora tiene

mucho capital, en ICMOSA manejé siete de las once frutas que tenía la empresa, el carácter me

lo he ganado con el mal 'seño' he tratado de trabajar a la defensiva”.

Ejemplifiquemos ahora la labor de José en un día en la subasta. No hay mucha actividad a

la 1:20 pm, hace unos minutos cinco coyotes jugaban a la baraja en una de las palapas con uno

de los compradores, Miguel, se queja, dice que no hay nada [refiriéndose al trabajo]. El local de

142
la empacadora en el corredor con el número once todavía no está trabajando, el ingeniero José, se

ubica en el punto de compra de la báscula Los Almendros. La empacadora VECA ahora tiene dos

puntos de compra. El ingeniero Mauricio esta en el punto dentro de la subasta y José se ubica en

la entrada contraria para poder captar a los productores que llegan de otras rancherías.

José me habla sobre las estrategias que maneja para comprar. Hoy esperan una entrada

grande de limón: “el asunto es que el productor se espere si no el empacador para sus antenas y

baja el precio” La Bamba una empacadora competidora lleva poco tiempo comprando el día de

hoy y tiene que conseguir limón verde de la mejor calidad, para sus envíos a Japón. Éste tipo de

limón ha escaseado. VECA está pagando el limón empaque con verde a más de 60 pesos. El

ingeniero José comenta que hoy puede empezar a comprar temprano porque tiene una reserva

que le quedó del día de ayer, mientras los otros empacadores están a la expectativa de a qué

precios comprar. En este sentido los compradores deben leer la dinámica de la subasta a cada

instante. Esta situación ejemplifica cómo funciona la especulación en un mercado de oferta libre

y las estrategias que los compradores de las empacadoras utilizan para lidiar con esta

complejidad. En este caso José sabe que tiene una menor cantidad de limones que comprar que

sus competidores y por eso se puede dar el lujo de dar un precio más elevado al inicio del día

cuando los demás están aún a la expectativa de las circunstancias de la jornada.

Tomemos en cuenta que tienen desde las 12:00 pm hasta las 4:00 pm de actividad, cuatro

horas donde las condiciones en las que se realiza el comercio son cambiantes. La habilidad de los

compradores y su capacidad para notar cualquier cambio en su medio deben estar muy

desarrolladas. Recordemos que un comprador con un mal promedio puede, en un solo día

incurrir en pérdidas cuantiosas, o en el caso de una empacadora pequeña llegar a la quiebra. José

tiene mucha experiencia y no aprueba las estrategias de su compañero en el puesto de compra de

143
la empacadora, ya que lo considera poco riguroso. Días después de la situación que se presentó

con los “coyotes”, expresando que estaban vendiendo limón de mala calidad a la empacadora

VECA, con precios excedidos, José le comenta a alguien que han tenido bajos rendimientos y

una cargamento de limones que no pasaron en la frontera, por “coleados”, con manchas.

No siempre el trato con José significa precios a la baja, contrastamos en dos situaciones

como se llevan a cabo las transacciones: primero llega un “coyote” con una señora que

transportaba sus limones en una camioneta, el ingeniero José hace su inspección rutinaria de las

rejas y rechaza comprar al precio que la señora pide. La razón aducida es que no era cuestión de

la calidad sino que los costos de la señora para llevar el limón a la subasta eran demasiados, por

lo cual ella no podría obtener una ganancia con los precios que él estaba ofreciendo. En la

segunda situación hay un productor que se presenta en el corredor sin intermediario, en estos

casos se supondría, según lo manifestaron la mayoría de los actores, que se “reventaría al

productor”, es decir que se le bajaría el precio de manera desmedida, por la simple razón de no

utilizar los servicios de un coyote, sin embargo el productor está buscando un buen precio y el

ingeniero le ofrece 40 pesos por reja al empezar con su representación, en el regateo el precio

queda a 45 pesos. José ha tenido que subir el precio a un productor que no usa los servicios de un

coyote, el comprador tenía la urgencia de completar su cargamento de limones.

Estás situaciones que describimos se dan a diario y muestran qué tan cambiante puede ser

el manejo de los precios de acuerdo a las condiciones que a cada momento se dan en la subasta.

Según José, estas estrategias de compra de la empacadora, son fijadas directamente por el dueño

de la empresa. Es un mercado abierto a la especulación y sin regulación del Estado. José

mencionó que hay tendencia a la competencia deshonesta en la compra de limón por parte de las

empacadoras para “reventar” a los otros. El ingeniero ha estado comprando limón en Cuitlahuac,

144
una ciudad a una hora en coche de Martínez de las Torre, ya que una de las estrategias que se

busca en las empacadoras es comprar limón en zonas donde esté barato o donde todavía no

tengan competencia. El cultivo de limón persa ha continuado expandiéndose a otros municipios y

estados del país de manera constante. Los compradores de las empacadoras tienen los puestos de

mayor presión y responsabilidad, por lo tanto son personas con mayor experiencia y formación

las que detentan éstos puestos. Los compradores están en una situación ambigua, puesto que son

quienes organizan, aunque sea de manera mínima, las actividades de los “coyotes” de la subasta,

sean libres o asalariados. Considerados de esta manera podrían ser intermediarios, pero el caso es

que algunos de ellos pueden trabajar para empacadoras que también producen y son además el

vínculo directo con los productores. Llevan a cabo estrategias para conseguir limones de mayor

calidad a menores precios, compiten entre sí por obtener los limones.

145
VI.

Conclusiones.
A lo largo de este trabajo se intentan explorar las perspectivas teóricas centradas en el actor y el

cambio social. La principal crítica que se ha hecho a este tipo de enfoques (Wolf, 1982), (Joseph,

1999), es que no toman en cuenta el contexto y los procesos estructurales que determinan a los

actores. En contraparte los enfoques estructuralistas y funcionalistas dejan de lado la dinámica de

la sociedad y tienen problemas para explicar el cambio social. Haciendo un recuento de la

literatura sobre este tema se hace patente que estas inquietudes no son nuevas. Aunque han sido

poco aplicadas a al estudio de la antropología económica y la sociología rural. En este caso la

etnografía ha demostrado ser una herramienta metodológica muy útil para entender a las

personas, su contexto y su actividad. Tratando de conciliar estas perspectivas surgió la tarea de

documentar la historia mínima para entender las circunstancias en que se ha desarrollado el

comercio del limón persa en Martínez de la Torre.

Se considera que las aportaciones de este trabajo son: (1) una clasificación de

intermediarios distinta a las que se han manejado tradicionalmente en este tipo de

investigaciones, (2) la descripción de la actividad económica en una región para mostrar cómo

los procesos externos y las estructuras están sujetos a la apropiación de los actores, (3) hacer

patente la complejidad del comercio de un cultivo de exportación, (4) realizar preguntas acerca

de la importancia de cooperativas y asociaciones de productores en la búsqueda del equilibrio de

fuerzas en los sistemas de comercialización, (5) observar cómo los productores generan tácticas

para lidiar ante las inseguridades del mercado y el sistema de intermediación.

Se propone una clasificación de intermediarios distinta a las que se han manejado

146
tradicionalmente en este tipo de investigaciones (véanse las páginas 69 y 70). Hay diferentes

tipos de intermediarios y los productores también pueden realizar esta actividad. En el mercado

local los actores mejor posicionados en cuanto a cuotas de poder son los empacadores. Quienes

aún así, pueden llegar a tener grandes pérdidas, ya sea que en Estados Unidos sus cargamentos

de fruta sean “recorridos”, es decir que se les reduzca el pago por algún contratiempo, o que el

limón haya llegado en mal estado o a destiempo.

La descripción de la actividad económica en una región trata de mostrar cómo los

procesos externos y las estructuras están sujetos a la apropiación de los actores. La región

Martínez de la Torre-Misantla se ha conformado históricamente con gente procedente de otras

partes del país e incluso de otras naciones, como es el caso de la colonia de franceses que se

instaló en el pueblo de San Rafael (que se encuentra muy cerca de Martínez de la Torre) y de

donde surgieron empresarios con conexiones con Europa que exportan limones a Francia.

La región ha tenido auge en parte a los grandes empacadores como Carlos Couturier,

quien es un empresario exitoso también en el ramo inmobiliario. Aun así la mayor fuerza

productiva de la región siguen siendo los ejidatarios y pequeños propietarios quienes siempre

están buscando la manera de subsistir y mejorar sus ingresos. El huracán Andrew que destruyó la

producción de la Florida representa una de las circunstancias fuera del ámbito de los actores que

condiciona y hace posible su actividad económica. ¿Hasta qué punto esto influyo en el desarrollo

del mercado de exportación? No hay una respuesta clara. Otro factor importante es el cultivo de

la naranja que complementa los ingresos de los productores. Martínez de la torre-Misantla es una

región privilegiada por la naturaleza que históricamente ha sido conformada por la lucha entre

los actores para controlar la actividad productiva.

En esta tesis se trata de mostrar la complejidad del comercio de un cultivo de

147
exportación.Se busca describir un proceso complejo de negociación de precios, sin esbozar a los

actores como caricaturas o personajes acartonados que sólo viven para la elección racional, o a

partir de los imperativos de las estructuras que no pueden controlar. Hay muchos matices en el

complejo proceso de comercialización e intermediación, a partir de las relaciones sociales es que

se conforma la vida cotidiana de los actores. Esta experiencia muestra que perdemos mucho al

definir tipos ideales inamovibles para dejar de lado las motivaciones de los actores como

cuestiones circunstanciales (no creo que se pueden explicar todos los factores que influyen en los

fenómenos que estudiamos). Entre las estructuras que determinan ciertos procesos y el cambio

social que se va gestando lenta o rápidamente siempre hay personas con deseos, reflexiones y

motivaciones. El rescate de estas perspectivas es enriquecedor y al relacionarlas se puede tener

un mejor panorama de los cambios que experimentamos como sociedad.

El panorama de la comercialización de la agricultura de exportación en la región

Martínez de la Torre-Misantla va desde empacadores que tienen su propio avión para trasladarse

a productores que a duras penas tienen una camioneta “pick up”. Un productor puede llegar a

tardar una hora para llegar a la subasta desde la ranchería en que vive a 35 kilómetros de la

subasta por el mal estado de los caminos.

La meta es que la complejidad del sistema de comercialización de Martínez de la Torre

haya quedado patente a lo largo de este trabajo. Sin embargo, la experiencia en campo de tres

meses, en el cual se obtuvieron los registros y los datos presentados en este trabajo, no fueron

suficientes. Un estudio a fondo del sistema de comercialización requeriría una estancia de al

menos un año en el lugar para observar la dinámica del comercio en los periodos de escasez. La

dinámica del sistema de intermediación de limón persa de la región de Martínez de la Torre-

Misantla es altamente variable; hemos podido verificar a lo largo de esta investigación la

148
multiplicidad de actores que participan en la comercialización, personas que tienen perspectivas

distintas y viven en ámbitos distintos.

De este trabajo surgen preguntas acerca de la importancia de las cooperativas y

asociaciones de productores en la búsqueda del equilibrio de fuerzas en los sistemas de

comercialización, con el objeto de no quedarse fuera del mercado.

La subasta San Manuel y la empacadora Ejidatarios Unidos, son los dos espacios que más

frecuentamos porque es dónde se puede observar cómo los productores buscan comerciar. Hay

estrategias distintas de los agricultores para buscar una buena comercialización de sus frutos. La

subasta parece una expresión non plus ultra del libre mercado a influencia, de lo que podríamos

considerar es una imposición estructural de los Estados Unidos. Ejidatarios Unidos representa la

organización de los productores, con evidentes claro oscuros, para sacarse el yugo de los

acaparadores. Irónicamente los socios, agremiados de Ejidatarios Unidos, representados por su

Presidente se convierten ellos mismos en intermediarios mayoristas para sobrevivir en el

mercado, en los últimos años la empacadora de Ejidatarios ha entrado en crisis debido a lo que se

consideran malos manejos, pero siguen funcionando y esperan recuperarse.

Otro asunto que compete a la necesidad de organización es el de las normas de inocuidad.

El sistema de intermediación de Martínez de la Torre tiene un nuevo reto al lidiar con las normas

de inocuidad impuestas por la USDA. Los compradores de las empacadoras llevan registros para

verificar la trazabilidad de los frutos; lo que es difícil de lograr ya que muchos intermediarios

acaparan y llevan la fruta a la subasta, a esto hay que sumarle la llegada de limones de otros

estados. Las asociaciones de empacadores han socializado estas normas, en un principio

ignoradas, entre sus agremiados. Antes no se requerían certificados de sanidad, una vez

requeridos los certificados se han implantado normas de inocuidad alimentaria en las

149
empacadoras más grandes; específicamente en las huertas pertenecientes a éstas últimas. Los

productores que están en la posición de llevar al pie de la letra las normas de inocuidad son los

que tienen de 50 a 200 hectáreas, los demás no pueden llevar a cabo estos procedimientos por

falta de capital y capacitación, su economía es de subsistencia. Será interesante analizar cómo

van a responder los actores a los ajustes estructurales de la sobre producción de limones persas y

la implantación de las normas de inocuidad, puesto que se dice las compañías de Estados Unidos

en un momento dado solamente comprarán limones persas a empresas certificadas; los grandes

ya están en camino de cumplir con las especificaciones, pero los productores pequeños deberán

organizarse para poder entrar al mercado directamente.

¿Cómo los productores generan tácticas para lidiar ante las inseguridades del mercado y

el sistema de intermediación que han ayudado a crear? Se puede observar que los “coyotes” de la

subasta tienden a ser personas que viven en un mundo urbano, necesitan de habilidades de

convencimiento y representación que les aseguran el sustento, en los casos observados son

personas que solamente se entrenan en el conocimiento del limón. Pueden llegar a esquilmar una

comisión tanto al productor como al comprador de la empacadora. Además, la mayoría de ellos

no están contratados por las empacadoras por lo que pertenecen al sector informal. Trabajan por

temporadas, siendo los tiempos de escasez de limones los más propicios para su actividad. Es

muy difícil que un “coyote” de la subasta avance en el escalafón de intermediarios y pueda subir

un escalón para ser comprador de una empacadora o acaparar limones por cuenta propia. Se

necesitan relaciones sociales y dinero, un capital con el que es difícil contar.

La subasta San Manuel es un arma de doble filo para los productores ya que son

dependientes de los “coyotes”. Ante la complejidad del mercado los productores se ven

inmersos en un proceso de comercialización que puede resultar bastante estresante. Aún con

150
todas las imperfecciones y desventajas que el actual sistema de intermediación presenta, para los

productores es indudablemente un avance respecto a la situación que vivían en los primeros años

del auge del cultivo del limón persa, cuando tenían que vender la mayoría de la fruta al pie de la

huerta con pocas posibilidades de negociación. La búsqueda continua de mejores opciones por

parte de los productores ha dado frutos, pero no se puede negar la realidad, las grandes

empacadoras se han beneficiado del sistema de intermediación.

La relación entre productores y empacadores es una interacción que debe en la mayoría

de los casos, bajo la estructura actual del sistema, resolverse con la intermediación. Los

productores entienden bien la situación. En esto el modelo matemático de Spulberg (1996),

citado en la introducción, parece explicar parte de lo que tiende a pasar en la subasta San

Manuel: se descentralizan las transacciones porque una empacadora no puede tratar con la

mayoría de los productores. Habría que agregar que las empacadoras no desean tratar con los

productores directamente porque eso supone eliminar la especulación de los precios que les

beneficia directamente. Los productores, están muy conscientes que deben soportar los meses de

sobreproducción, los vaivenes del mercado local y las estrategias de especulación de las

empacadoras que juegan a “tronar” a los productores cuando hay grandes flujos de frutas

comercializándose.

Hay un proceso de saturación del mercado cuando un cultivo de exportación tiene éxito,

ahora han entrado a la producción del limón persa los estados de Tabasco, Oaxaca y en menor

medida Jalisco. Esta competencia entre estados puede llevar irremediablemente a que el cultivo

de los limones no sea viable en algún momento. La competencia puede ser desleal, no se

calculan costos de producción y márgenes de comercialización reales para evitar la competencia

entres distintas zonas de producción. Aun así los precios del limón en Martínez de la Torre

151
alcanzaron en el año 2010 un histórico de 575 pesos por caja de 18 kilos para exportación.

El problema se agudiza por la falta de organización de los productores. Los empacadores

aprovechan esta situación al comprar limones de otros estados que introducen en la subasta San

Manuel, es una manera de manejar la especulación. Las dos compañías procesadoras de jugo de

la ciudad compran los limones de desecho por debajo del precio de producción formando un

duopolio que perjudica incluso a las empacadoras más poderosas.

La comercialización con Europa y Japón es diferente a la que se da con Estados Unidos y

con Japón, puesto que se basa en precios estables y ellos no establecen, como los

norteamericanos, un control directo del mercado. Los brokers controlan el mercado otorgándole

mayor precio a los calibres de limones que están más escasos de acuerdo al ciclo de producción.

Regulan el mercado puesto que son los principales compradores de los limones, solo unas

cuantas empacadoras exportan a Europa. Otra regulación impuesta por los Estados Unidos es la

que tiene que ver con las ya mencionadas normas de inocuidad que la USDA verifica

directamente auspiciada por dinero de los mismos productores. La diferencia con este modelo es

que el libre mercado está regulado en los Estados Unidos tratando de evitar los comportamientos

más perversos de acaparamiento y monopolio. En México el libre mercado está regulado por el

gobierno; no hay protección efectiva del Estado para con los productores y ni siquiera los

empacadores quienes regularmente son defraudados por los brokers. Se aprecia el

funcionamiento de una cadena de desfalcos donde el que lleva la peor parte es el productor en los

eslabones iníciales. El Tratado de Libre Comercio del primero de enero de 1994 posibilitó que

esto se llevara a cabo de una manera más efectiva. Las devaluaciones y la creación de nuevos

latifundios dan auge a los cultivos de exportación.

Un ejemplo de la vulnerabilidad de los empacadores ante los brokers son los constates

152
litigios que la empacadora VECA ha tenido que enfrentar en los tribunales de los Estados

Unidos. Ejidatarios Unidos se han enfrentado a fraudes y con pocos medios han resistido, han

tenido que viajar a la par de la mercancía para verificar que los reportes de los brokers no sean

falseados. Llegaron a descubrir que los norteamericanos habían estandarizado una cantidad de

limones en buen estado que se reportaban como pérdidas, todo de acuerdo a la estacionalidad de

la producción para que no se notara.

La situación no puede polarizarse, no es blanco y negro, la apertura, el libre mercado ha

traído beneficios y oportunidades a la región, pero se ha generalizado un modelo de cultivos de

exportación donde productores de otros ramos como el café van desapareciendo o tienen muchos

problemas para seguir trabajando. De esto es consecuencia la formación del complejo sistema de

intermediación. Los pequeños productores siguen siendo los menos beneficiados; los

propietarios que están en condiciones de negociar con las empacadoras son los que tienen entre

un rango de 50 a 200 hectáreas acaparadas. Son los pequeños productores quienes dan vida a la

Subasta San Manuel y aún en su situación son prósperos comparados con productores de otros

estados y regiones donde no hay cultivos de exportación. La pregunta es si este sistema es

sostenible a largo plazo y cuáles son las consecuencias económicas y sociales de este modelo de

producción.

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