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Índice -------------------------------------------------------------------------------------------- 2

Dedicatoria ------------------------------------------------------------------------------------- 3

Introducción ------------------------------------------------------------------------------------ 4

CAPÍTULO I HISTORIA Y FUTURO DE LA NEGOCIACION--------------------- 5

CAPITULO IITECNICAS ------------------------------------------------------------------ 6

1. Abogado del diablo --------------------------------------------------------------- 6

2. Abogados ---------------------------------------------------------------------------- 6
3. Actas ---------------------------------------------------------------------------------- 6
4. Acuerdo ------------------------------------------------------------------------------- 7
5. Acuerdo de compromiso ----------------------------------------------------------- 7
6. Adelanto ------------------------------------------------------------------------------- 8
7. Adicional ------------------------------------------------------------------------------- 8
8. Agente ---------------------------------------------------------------------------------- 8
9. Alternativa ------------------------------------------------------------------------------ 8
10. Amenaza ------------------------------------------------------------------------------- 9
11. Amistad --------------------------------------------------------------------------------- 9
12. Arco de Noé ---------------------------------------------------------------------------- 9
13. Arlid de Perry Mason --------------------------------------------------------------- 9
14. Banco ------------------------------------------------------------------------------------10
15. Boulwarismo----------------------------------------------------------------------------10
16. Canje -------------------------------------------------------------------------------------10
17. Carta de crédito ----------------------------------------------------------------------- 11
18. Cierre -------------------------------------------------------------------------------------11
19. Conciliación -----------------------------------------------------------------------------12
20. Conflicto --------------------------------------------------------------------------------12
21. Contratos ³One-Truck´ ---------------------------------------------------------------12
22. Cotización -------------------------------------------------------------------------------12
23. Crédito para exportació --------------------------------------------------------------13
24. Cuatro Fase ----------------------------------------------------------------------------13
25. Dar y recibir ----------------------------------------------------------------------------13
26. Decisión de mando -------------------------------------------------------------------14
27. Descremación -------------------------------------------------------------------------14
28. Efectivo ----------------------------------------------------------------------------------14
29. Emoción --------------------------------------------------------------------------------15
30. Fecha limite falsa ---------------------------------------------------------------------15
31. Ganan todos ---------------------------------------------------------------------------16
32. Importaciones -------------------------------------------------------------------------16
33. Justo -------------------------------------------------------------------------------------16
34. Karrass, chester ----------------------------------------------------------------------17
35. Lenguaje condicional ----------------------------------------------------------------17
36.
37.

         

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Primeramente le doy gracias a Dios por la

energía y fuerzas que nos dio a todos los

integrantes para poder concluir con este

trabajo satisfactoriamente y además

dedicamos este trabajo a nuestra familia

y profesor Dr.

,-.,/0 1 - 23,./,.3- 4 - 23,./,.5- 678 29: ; <=;;=>?

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El presente trabajo fue realizado como un modo de información sobre las
facetas de la práctica de la negociación que regularmente se presenta en el
mundo real de las negociaciones comerciales.

Con este trabajo se pretende dar un alcance a los colegas de la cátedra de

³Técnicas de Negociación´; sobre lo que sucede en las negociaciones de la
vida real, e invitarles a ser parte de éstas y hacer uso de las distintas técnicas
que se encuentran en la bibliografía utilizada para el desarrollo de este trabajo.

El contenido desarrollado en el presente trabajo es más que pura teoría, es

una ayuda, una guía practica; para todo aquel que quiera entablar una
negociación.

A continuación se identificaran y desarrollaran las distintas técnicas de

negociación encontradas en el glosario A - Z del libro, que sirvió como
información de primera mano para la realización de este trabajo.


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Se desarrollo entre pares de personas conforme las sociedades humanas

evolucionaban desde pequeños grupos recolectando de unas pocas docenas
de personas que vivían en la grande extensión de los continentes hasta la
³revolución ³en las prácticas agrícolas y rurales hace once mil años.

Empezaron a imitar el cultivo de tierra en pequeñ os pueblos desde India hasta

China y los terratenientes se reunían para tener protección. Hacían una
combinación de Caza-Recolección y cultivo a pequeñas escalas en Europa y
grandes imperios agrícolas como Egipto, Babilonia, La India y China; teniendo
en cuentas la proximidad de grandes ríos y esquemas de irrigación en gran
escala.

El comercio Europeo se expandió a aldeas y pequeños pueblos haciendo la

aparición de comerciantes, artesanos y mercados, que lentamente se creaba la
economía comercial en la cual fue llamada la ³Revolución Industrial´ en Gran
Bretaña el siglo XIX sobre la base de la tecnología que manejaba china siglos
antes.

Con la industrialización, los mercados maduraban en escalas desconocidas en

el mediterráneo Griego y Romano, a larga distancia a Arabia, La India y China.
La fabricación y la división del trabajo en una escala cada vez más global
llevaron a la negociación a sus formas de refinadas en el siglo XX. El contacto
entre poblaciones vecinas refino la diplomacia de la negociaci ón en el ámbito
del gobierno, y en la formulación de políticas de Estado hacia los vecinos y
dentro de los sistemas de justicia.

Las guerras terminaban en victorias rotundas o en negociaciones de paz, los

tratados de matrimonio entre soberanos y las compli cadas disputas acerca de
sucesiones y herencias llevaron la práctica de la negociación a todos los
aspectos del gobierno civil.

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Una herramienta de PREPARACIÖN. Un negociador asume el rol de expresar

directamente po siciones contrarias a las preparadas por el equipo. Esto
comprueba si sus argumentos son sólidos y coherentes.

Pensar sus repuestas propuestas a los argumentos anticipados por el abogado

del diablo prueba la credibilidad de aquellos y expone las deficienci as en los
datos o en la preparación, lo que le permite ganar TIEMPO para suplir lo que le
falta.

!  

Negociaciones habituales, con otros abogados, Por lo general, actúan como
AGENTES de personas que no son abogados.

Hacen lo posible para hacer un pacto entre las partes ³en los escalones de los
tribunales´. Es recomendable recurrir a los abogados solo para negociar un
acuerdo.

"
 

Registran:
¦ Quien estuvo presente durante la negociación
¦ Dónde y cuándo se produjo la negociación
¦ Notas breves en la AGENDA
¦ Resúmenes de las opiniones principales de cada negociador
¦ Compromisos de considerar temas específicos
¦ PROPUESTAS realizadas
¦ Cualquier aspecto que se acuerde

Llevar las actas de una conversación no es fácil incluso si u sted es

neutral; cuando usted es uno de los participantes, es difícil hacerlo para
satisfacción completa de los demás negociadores. No sucumba a la
tentación de ³cambiar´ el acta para adaptarla a sus propios INTERESES.

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Los acuerdos están de lado de la CONFIANZA; los contratos están apenas por
encima. Si las obligaciones acordadas no se cumplen llame contrato a su
acuerdo.

Registre lo que se acordó durante la negociación, no después de que se

dispersaron, Sino pueden acordar lo que se acordó mient ras estas juntos, es
improbable que lo hagan después, sino pueden ponerse de acuerdo, siga
negociando hasta lograrlo.

#
 
  

La falta de acuerdo puede convertirse (tanto en dinero en efectivo como en
reputación) en una controversia legal costosa en la cual los únicos ganadores
son los ABOGADOS, los negociadores más caros del mundo.

Negociar un acuerdo legalmente:

¦ Cada parte acepta una declaración que cumplirá, acerca de la conducta
de alguien, que puede ser algo así:

El señor Jones fue un empleado ejemplar y lamentamos su decisión de

renunciar para dedicarse a otros intereses/pasar más tiempo con su
familia/tomar un retiro anticipado. De no haber tomado esta
sorprendente decisión, nos habría encantado continuar empleándolo
indefinidadame nte.

Hecho: Jones era un alborotador que causó que muchos empleados

excelentes renunciaran, lo atraparon robando, tenia un grave problema
con el alcohol, casi quemo la planta y nunca lo dejamos poner pie en
las instalaciones otra vez. Claramente hubo una negociación acerca del
texto del acuerdo de compromiso, ya que la dirección estaba
desesperada por sacárselo de encima.

¦ Cada parte acuerda en no atacar a la otra parte en público o privado. El

empleador suele aceptar una serie de palabras para utilizar cu ando
escribe referencia para Jones, y Jones acepta no buscar reparación por
despido injustificado en los tribunales
¦ A ninguna de las partes se les permite revelar ni siquiera la existencia
del acuerdo de compromiso ni dar explicaciones acerca de su conteni do
a ningún tercero ( de lo contrario, el tercero podría sospechar que había
algún problema con Jones y Jones tendría fundamentos para solicitar
reparación legal).

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Pago de una parte (un deposito) o la totalidad del cargo por servicios que van a
ser brindados; pero con el riesgo de que el servicio pagado no se brinde
después.
Evitar adelantar pagos a gente que no conoce. Si no tienen suficiente efectivo,
podrían ser poco confiables. Si explican en forma convincente que necesitan
dinero para los materiales, cómpreles usted y hágalos enviar a su domicilio, no
al de ellos.

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La técnica es cotizar precios básicos únicamente y luego agregar los auxiliares,
o dividir su producto o servicio en piezas componentes y establecer precios
para los principales componentes y adicionar cargos para el resto.

% 

Alguien que representa un MANDANTE ante terceros. Se usa en transacciones
inmobiliarias, para la compra y venta de bienes y servicios, y para contratos
importantes en países extranjeros.

Hay 4 prerrequisitos importantes en la negociación de un contrato de

representación:
¦ Defina estrictamente las facultades de su agente y los limites de la
responsabilidad propia.
¦ Defina estrictamente el territorio
¦ Resérvese el derecho de cancelar la repres entación si:

No se cumplen los objetivos de ventas y ganancias

No se hacen los pagos puntualmente

La otra parte toma l control del agente

se descubre el agente esta en VIOLACION DE CONFIANZA
FIDUCIARIA.

El agente no mantiene las estándares de calidad decl arados.
¦ Incluya una clausula de RESCISION fechada que le permita revisar y
reasignar la representación a otra parte, redefinir el alcance del
territorio, renegociar cualquiera de los términos de representación, o
tomar el control de la distribución directa de su producto.

r   

Si las posibilidades son inferiores a las alternativas disponibles, es mejor
abandonar un intento de negociar las diferencias.

Cuantas más alternativas tiene más sólida es su posición negociadora.

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A diferencia de una promesa, es algo que usted prefiere no implementar.

Las amenazas son parte del repertorio de la COERCIÖN. Hay dos tipos:
¦ Y  
A menos que usted haga las cosas especificas siguientes, le haremos lo
siguiente a usted.
¦ „  '
Si hace as siguien tes cosas, le haremos lo siguiente a usted.

  

Ni necesaria ni suficiente para obtener un ACUERDO, pero rara vez un
obstáculo.

Las relaciones personales de los negociadores pueden ser más afectuosas que
las relaciones entre los mandantes que representan. Esta no es una
experiencia poco común en negociaciones difíciles Ejem: Tratados de paz

!



³Tendrá que mejorar eso porque sus rivales están cotizando mejores precios
que usted´. Casi siempre es un ENGAÑO. Ha sido parte del repertori o de
movidas ganadores por tanto tiempo que Noé dejo entrar a dos de ellos a
bordo.
¦  
    
  (  
Si usted baja un precio, el comprador se beneficia por la diferencia y
puede inducir a su rival a seguir el ejemplo contra usted

¦  
  )* * 
 
 
Si cree que las PROPUESTAS son comparables y reduce su precio, e l
comprador se beneficia.
¦   
       + 
 
Si reduce sus precios para derrotar a los rivales (reales o imaginarios),
el comprador se beneficia.

"   )  

Comportarse como un asesor legal e in terrogar a la parte con quien esta
tratando de negociar un ACUERDO.

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El ardid consiste en formular una serie de PREGUNTAS, cuyas respuestas al
principio son aparentemente inofensivas. Conforme ellos reciben la respuesta
afirmativa, avanzan hacia la pregunta ³te atrape´.

El ardid es ilegítimo. No hay conexión entra las preguntas introductorias y la

pregunta definitiva. Si usted responde a sus preguntas, lo declaran ³culpable´.
Por ende, es mejor no responder a sus preguntas en absoluto.

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Los Bancos prestan dinero que no les pertenece. Si no prestan, quiebran.

Si prestan dinero a gente que no puede pagar lo que pide prestado, también
pueden quebrar.

Negociar un préstamo para financiar su estilo de vida puede ser desastroso.

Terminará quebrado, conforme los pagos de intereses se comen sus ingresos
(si tiene alguno).

#, 

Una versión de UNA OFERTA UNICAMENTE aplicada a contratos de trabajo.
Llamada así por Lemuel Boulwa re, entonces vicepresidente de General Electric
en EEUU, que introdujo una postura de negociación que no dejaba lugar a
métodos tradicionales de negociación

Requiere lo Sgte:

¦ Una encuesta de opinión de los empleados ASPIRACIONES y

actitudes.
¦ Consideración de lo que la compañía quiere hacer en términos de
salarios y otras condiciones de empleo.
¦ Presentación de un paquete final total a los empleados que es no
negociable.

ÑY

Nunca ceda un ápice: canjéelo. El canje constituye la diferencia si ngular de la
negociación en comparación con otras formas de toma de decisiones. Lo que
se canjea puede ser:

¦ Tangible o intangible
¦ Algo en el presente o una promesa de algo en el futuro
¦ De valor para ambos o sólo para uno de los negociadores
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Facilita el comercio exterior, los términos son negociables.
Si está exportando, exija que el importador abra un crédito con su banco por el
valor de las mercaderías. CIF (costo, seguro y flete) o FOB (libre abordo) con
las siguientes características:
¦ Confirmada: El banco del importador garantiza el pago contra la
presentación de documentos de embarque adecuados.
¦ Irrevocable: Impide al importador rechazar el pago con un pretexto.
¦ Transferible: Le permite transferirla para otras transacc iones.
¦ Divisible: Para pagos parciales de otras transacciones.

%Y  

Justo antes de la aceptación, a veces sucede en la fase de NEGOCIACIÓN en
que las partes están indecisas cerca del ACUERDO y es necesario para
llevarlos a una decisión. Esto es ayudad o por el uso de cuatro cierres de
negociación comunes:
¦ Cierre resumido: resume lo que esta en la mesa, incluyendo tal vez qué
tan lejos cada lado se ha desplazado para producir el acuerdo que
espera aceptación.
¦ Cierre con suspensión: Para ver si el cierre resumido no produce un ³si
³Usted dice efectivamente³Hemos resumido los beneficios de que usted
acepte la OFERTA sobre la mesa.
¦ Cierre de movimiento negociado: En la práctica, tal vez el cierre de
negociación más común.
Para el momento de negociación, cuan do las partes están haciendo
ofertas específicas pero condicionales para cerrar un acuerdo, se
habrán planteado varias cuestiones en la negociación y se habrán
dejado de lado por un motivo u otro.

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Una forma de resolución de controversias que busca conciliar a las partes en
disputa, no fallar entre ellas. La conciliación es útil en casos problemáticos
donde la relación normal entras las partes fracasa.

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Un motivo para negociar.
No podemos negociar una variedad de opiniones, creencias, actitudes ,
INTERESES, acciones , deseos, necesidades, ASPIRACIONES, intenciones,
esperanzas , pero podemos negociar la aplicación practica de estos .

Los conflictos irreconciliables se resuelven mediente PERSUACIÓN,

RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS, MEDIACIÓN, ARBITRAJE o negociación.

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Una forma riesgosa de hacer negocios. Usted emprende una transacción con
un mínimo de discusión acerca de las contingencias que podrían surgir. Si esas
contingencias son costosas hay ries go de una demanda por responsabilidad.

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'

Pone máxima en un proveedor.

Los proveedores cotizan en base a UNA OFERTA ÚNICAMENTE , estimado

su ³mejor PRECIO´ por el trabajo especificado. Se espera, que las cotizaciones
contengan un mínimo de REFUERZO siempre que los compradores hagan
cumplir un procedimiento de una oferta y que no haya convivencia entre
quienes cotizan.

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El comercio mundial debe ser financiado mediante crédito al comprador, así
como crédito al vended or que espera el pago. Sus opciones para asegurar el
pago incluyen lo siguiente:

È Efectivo al momento del pedido; si es que es posible obtenerlo.

È Crédito documentario; es el pago contra presentación de documentos de
embarque al banco del comprador.
È Crédito transferibles; cuando se esta vendiendo como agente, entonces se
tiene que asegurar la ganancia, para esto se concierta un crédito
documentario del comprador en la forma normal, para que cuando se envíe
la mercadería al comprador se pueda recibir el saldo del crédito contra la
presentación de los documentos de embarque.
È Crédito subsidiario; es menos favorable que un crédito transferible.
È Crédito renovable; sirve para transacciones de rutinas regulares que
permiten que un ciclo de crédito opere.
È Crédito de aceptación; es cuando el banco acredita un monto contra el cual
puede girarse y el banco coloca las letras de cambio en el mercado
monetario.

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Las negociaciones son distintas, pero todas comparten un proceso de cuatro
fases:

È Preparar.- Es mejor hacerlo antes de negociar, la preparación responde a la

pregunta ¿qué queremos?
È Debatir.- En esta fase se puede llegar a ser constructivo o destructivo, es
mejor usar el tiempo para descubrir lo que la otra parte quiere y por qué. El
debate responde a la pregunta ¿qué quieren ellos?
È Proponer.- Es hacer sugerencias tentativas que apunten a una solución,
pero siempre en lenguaje condicional ( ³ si fuera a considerar hacer eso por
mi, entonces, yo estaría preparado para considerar hacer eso por usted´)
È Negociar.- es lanzar una (  condicional específica ³si usted hace X,
entonces, yo hare Y´. Las ofertas invitan a una respuesta afirmativa, lo que

  la negociación. Si la respuesta es negativa, la negociación continúa
volviendo a la fase de debate o atrayendo una contraoferta.

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Una descripción del comportamiento del negociador durante la negociación. Una
salvedad.

È ³Dar no produce recibir ´

È ³Tomar no produce dar´

La negociación requiere un dar y recibir vinculado, van de la mano, por lo tanto solo se
ofrece dar si simultáneamente se obtiene algo a cambio.
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Sucede cuando un equipo de negociación no puede ponerse de acuerdo s obre
una táctica o estilo adecuado a las circunstancias o sobre el contenido de
alguna oferta. El negociador mas sénior puede tomar una decisión de mando
en virtud de rango únicamente. Las decisiones de mando no son
necesariamente las correctas, pero una d ecisión inadecuada puede ser mejor
que la falta de decisión.

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'
Es una estrategia de fijación de precios. Se da cuando se trata de nuevos
productos, entonces algunas personas no toman en cuenta el precio que pagan
por ellos solo quieren lo mej or.

Descreme con la estrategia de precio elevado, luego expanda la producción y

baje los precios gradualmente, conforme se introduce en el segmento siguiente
de clientes que quieren el producto pero son más sensibles al precio que la
gente en el nivel supe rior de ingresos.

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Liquidez perfecta instantánea. También fácil de perder mediante robo,
accidente e impulso. Insista en el efectivo cuando:

È Cuanto antes mejor.

È Cuando opera con personas informales de poca confianza, o de alguna otra
manera sospechosa.
È Cuando su banquero le cerró la cuenta.
È Cuando sus acreedores tiene el control de sus activos.
È Cuando es improbable que lo gaste.
È Cuando la transacción es arriesgada.
È Cuando es una transacción sin retorno.

Absténgase de aceptar efectivo:

È Cuando le pagan en callejones oscuros.

È Cuando puede esperar por el dinero.
È Cuando tiene que hacer un largo viaje.
È Cuando es un gastador impulsivo.

Pague en efectivo:

È Cuando no necesita un registro escrito.

È Cuando ayuda a reducir el precio.
È Cuando tiene demasiado efe ctivo encima.
È Cuando le otorga concesiones adicionales.
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No pague efectivo:

È Cuando necesita un registro escrito.

È Cuando sospecha que el dinero es falsificado.
È Cuando necesitaría cancelar el cheque antes de que se presente..
È Cuando no esta seguro a quien est a pagando.
È Cuando hay una demora entre el pago y la entrega del servicio.

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Usada con moderación la emoción puede ayudar a un negociador a expresar
compromiso.

Hay trampas emocionales en lo siguiente:

È Enviar mensajes.
È Indicar expectativas
È Subrayar una amenaza o una promesa.
È Establecer una relación de comunicación.
È Superar obstáculos.
È Reforzar la confianza.
È Alterar percepciones.

El conflicto genera emociones y puede ser un obstáculo para el progreso,

puede inhibir el criterio de interés propio, puede prolongar la negociación y
provocar un punto muerto. Reduzca la tensión emocional:

È Absteniéndose de alentar inhibiciones.

È Absteniéndose a burlarse de las debilidades o contratiempos de la otra
parte.
È Demostrando voluntad de comprender, si no está de acuer do con las
visiones y los intereses de la otra parte.
È Absteniéndose de ataques emocionales.
È Absteniéndose a desafiar los motivo, la integridad y la legitimidad de la otra
parte.

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  ( 
Un ardid manipulador empleado para presionar a la otra pa rte hacia una decisión
rápida creando una fecha limite falsa:

È Sino decide ahora la oportunidad de comprar desaparecerá.

È Tenemos que llegar a un acuerdo antes de la reunión de directorio.
È Esto tiene que pactarse antes del cierre de operaciones de hoy.

Si usted cree que la fecha límite es real, podría tomar una decisión rápida y
lamentarla luego. Las fechas límite a menudo son arbitrarias, irreales y falsas.
Cuestiónelas.
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Yo gano usted gana entonces ambos ganamos, es la meta de un negociador
efectivo. Al negociar hay cuatro resultados posibles definidos en términos de
ganar o perder.

Ambos ganamos.

Yo gano, usted pierde.

Yo pierdo, usted gana.

Ambos perdemos.

Ambos perdemos, es un punto muerto, el tiempo usado empleado para

negociar pudría ha berse usado para algo más rentable.

Cualquiera de nosotros que gane cuando el otro pierde también un resultado

poco atractivo.

El resultado gana todos es el más deseable. Nos da a ambos una participación

en la implementación del acuerdo.

"!
 
 
Sin las exportaciones seriamos más pobres. Las cuestiones que debe negociar
con su proveedor (la compañía exportadora) incluyen lo siguiente:

È ¿Quién asume el riesgo de moneda extranjera?

È ¿Quién asume el costo de crédito?
È ¿Qué precio prevalece: libre en fábr ica, costo, seguro y flete, libre a
bordo?
È ¿Cómo se le paga al exportador¶

"". 
Una sensación de equidad influencia a los negociadores

Si le preguntaran que consideraría como una distribución justa de una gran

suma de dinero entre usted y un compañero y no le dieran información
adicional, es probable que usted prefiriera una distribución equitativa.

La equidad no es un principio de la naturaleza, es una interpretación de la

mente.

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Un líder y decano del enfoque conocido como negociación con astucia, ahora
retirado. Fue gerente de compras de Hughes Aircraft durante muchos años y
sabía más que la mayoría de la práctica de la negociación.

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Expresa los términos del negociador para resolver una cuestión ³ deme algo de
lo que quiero y yo le daré algo de lo que usted quiere´

Los negociadores efectivos usan el lenguaje condicional cuando hacen una

oferta.

A condición de que««

Siempre que«.

Si usted hace esto y esto, entonces yo hare eso y eso.

El lenguaje condicional educa al o tro negociador acerca de cómo se pueden

resolver las cuestiones.

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'
Algunos tipos de lenguaje ayudan a una negociación especialmente en la fase
de negociación, ³requerimos´ es más firme que nos ³gustaría´ y es más
probable que llame l a atención que una simple expresión de deseo

Dígales lo que quiere y dígales lo que esta dispuesto a negociar con ellos para
obtenerlo.

Lenguaje firme Lenguaje más débil

Requiero Me gustaría

Necesito Deseo

Debo Espero

Quiero Tengo ganas

Insisto Siento

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