PRONOSTICO DE VENTAS

EJERCICIOS

2006 80,000
2007 100,000
2008 130,000
2009 160,000

AÑOS Y X YX X²
2006 80,000 1 80,000 1
2007 100,000 2 200,000 4
2008 130,000 3 390,000 9
2009 160,000 4 640,000 16
470,000 10 1,310,000 30

1) ∑Y=n a + b ∑X 2) ∑XY = a∑X+ b∑ X²

470,000= 4 a + 10 b (-2.5)

1,310,000= 10a + 30b

-1,175,000= -10 a - 25 b

1,310,000= 10 a + 30 b

-135,000= 0 - 5b

5b= 135,000

b= 135,000/5

b= 27,000

470,000= 4 a + 10 (27,000)

470,000= 4 a + 270,000

4 a = 470,000 – 270,000

4 a = 200,000

a = 200,000/ 4

a =50,000
Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)

Los métodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por las

empresas, son métodos matemáticos de análisis de información. 

En general, estos métodos son utilizados para pronosticar las ventas, basándose en
la información histórica, ya sea de la propia empresa o del mercado en general. 

La elección del método a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado

razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido. 

En general pueden encontrarse estos métodos en cualquier bibliografía referida al

tema, razón por la cual nos abocaremos a explicar cómo utilizar dos de los métodos
más comunmente usados en las empresas: Método de los Promedios Móviles y el
Estudio de la Tendencia. 

Estudio de la Tendencia:

Basándonos en la información de cómo han venido evolucionando las ventas

durante los últimos años, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del
próximo período. 

Considerando dicha evolución en el largo plazo, ésta está representada por una
recta, razón por la cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los
mínimos cuadrados para encontrar los distintos coeficientes: ordenada al origen y
pendiente: 

Ecuación de la recta: y = a + bx 

Sin entrar en demostraciones matemáticas, si aplicáramos el método de los

mínimos cuadrados llegaríamos a las fórmulas que finalmente necesitamos: 

a = y / n b = Xy / X2  

siendo:

y = Ventas de períodos anteriores

n = Número de períodos
X = Coeficiente

Vayamos a un ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar impar 

Supongamos una empresa con información desde el año 1994 a 2004, queriendo
conocer cuál sería la tendencia para el 2005. 

En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los
totales en base a los cuales calcularemos a y b. 

El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es impar (n = 11), se

obtiene de la siguiente forma: 

0 para el año que se encuentra exactamente a la mitad, en este caso año 6,

es decir, 1999
 Para cada año anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se suma 1
(uno)

Período Año Ventas (y) X Xy x2

U$S x
1000
1 1994 408 -5 -2,040 25
2 1995 701 -4 -2,804 16
3 1996 803 -3 -2,409 9
4 1997 929 -2 -1,858 4
5 1998 230 -1 -230 1
6 1999 1,100 0 0 0
7 2000 1,160 1 1,160 1
8 2001 965 2 1,930 4
9 2002 1,050 3 3,150 9
10 2003 1,118 4 4,472 16
11 2004 720 5 3,600 25
  2005        
  Totales 9,184 0 4,971 110

En función de las fórmulas mencionadas obtendremos. 

a = 9,184 / 11 = 834.90  835

 
b = 4,971 / 110 = 45.19  45

En el año 2005, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondería al año 2005),

las ventas serían:  

Y = 835 + 45 x 6 = 1,106

Esto mismo puede ser analizado gráficamente:

Es muy importante decidir cuántos años considerar para realizar esta operatoria
pues la tendencia puede no ser la misma. Tal sería el caso si se analizaran sólo los
últimos tres años:

 
 

Como puede observarse, manteniendo los mismos datos se obtendrá un resultado

totalmente distinto. 

El analista será el responsable de decidir la cantidad de períodos a considerar en

función no sólo de las ventas en sí sino de todas las variables que han tenido
influencia en las variaciones de las ventas año a año (períodos de recesión,
hiperinflación, cambio de regulaciones, desregulación de mercados, devaluaciones,
etc.). 

Vayamos a otro ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar par 

Supongamos una empresa con información desde el año 1995 a 2004, queriendo
conocer cuál sería la tendencia para el 2005. 

En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los
totales en base a los cuales calcularemos a y b. 

El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es par (n = 10) se

obtiene de la siguiente forma: 

En este caso no existe un año medio. El año que corresponde al total de años
dividido dos (2), llevará coeficiente –1 mientras que el que le sigue llevará
coeficiente 1.

El resto de los años, hacia atrás y hacia adelante, llevarán el coeficiente

menos dos o mas dos, según corresponda. 

Período Año Ventas (y) x xy x2

U$S x
1000
1 1995 701 -9 -6,309 81
2 1996 803 -7 -5,621 49
3 1997 929 -5 -4,645 25
4 1998 230 -3 -690 9
5 1999 1,100 -1 -1,100 1
6 2000 1,160 1 1,160 1
7 2001 965 3 2,895 9
8 2002 1,050 5 5,250 25
9 2003 1,118 7 7,826 49
10 2004 720 9 6,480 81
  2005        
  Totales 8,776 0 5,246 330
 

a = 9,882 / 11 = 877.6  877 

b = 5,246 / 330 = 15.90  16 

En el año 2005, es decir para y = 11 (coeficiente que le correspondería al año

2005), las ventas serían:  

Y = 988 + 16 x 11 = 1,052

Esto mismo puede ser analizado gráficamente:

Como se mencionara anteriormente, siempre se debe contrastar el resultado de

esta proyección con la realidad de la empresa y los posibles factores, tanto internos
como externos, que pueden influir en el desarrollo y operatoria de la misma. Si bien
toda estimación no deja de ser justamente una estimación, la empresa tendrá un
excelente dato para planificar sus acciones futuras.

Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (II)

Se ha visto en el documento "Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para

Pronosticar (I)" la forma en que se puede calcular la tendencia de ventas de un
determinado período en función de las ventas históricas.

Ahora bien, existen casos en que debido a grandes variaciones de ventas entre
períodos el resultado que se obtiene al proyectar no es lo suficientemente confiable
para el analista. Este es el caso en que debido a situaciones político-económicas o
devaluaciones o cambios en la política de comercialización, generan grandes
oscilaciones de las ventas en distintos períodos. Obviamente es el analista quien
deberá conocer los motivos de tales variaciones y, además del número frío
resultado de una fórmula matemática, tendrá que evaluar los distintos motivos que
llevaron a las mismas.

Es en esos casos en que se debería, de alguna manera, "suavizar los altibajos" para
obtener un resultado más ajustado. Para ello es que se utiliza el Método de los
Promedios Móviles, con cuyos resultados se podrá proyectar de acuerdo al
documento "Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)".

También en este caso tomaremos como punto de partida la información histórica de

las ventas durante un número dado de períodos. Analicemos una evolución de
ventas como la siguiente:

Ventas U$S
Año x 1000
1989 735
1990 540
1991 820
1992 2.130
1993 1.240
 1994 3.000
1995 1.900
1996 990
1997 440
1998 670
1999 1.450
2000 1.698
2001 1.300
2002 547
2003 2.100
2004 2.400

Como podrá observarse en el gráfico siguiente, la evolución de las ventas ha sido

ampliamente oscilante entre los distintos períodos:

A los datos mencionados, aplicaremos el método de los Promedios Móviles para suavizar la
curva. 

Para calcular los promedios móviles, tomaremos las ventas de cada año, le sumaremos las
ventas del año anterior y del posterior y calcularemos su promedio, es decir, dividiremos por
tres (3). 

Así obtendremos la siguiente tabla: 

Ventas U$S Total Promedio

Año x 1000 Móvil Móvil (y)
1989 735    
1990 200 1.755 585
1991 820 3.150 1.050
1992 2.130 3.900 1.300
1993 950 6.370 2.123
1994 3.290 6.140 2.047
1995 1.900 6.180 2.060
1996 990 3.210 1.070
1997 320 1.980 660
1998 670 2.440 813
1999 1.450 3.818 1.273
2000 1.698 4.448 1.483
2001 1.300 3.545 1.182
2002 547 3.947 1.316
2003 2.100 5.047 1.682
2004 2.400    

Como se puede observar en el siguiente gráfico, la curva se ha suavizado, es decir, las

oscilaciones entre períodos son menores.

  Ahora sí, sobre los Promedios Móviles, podremos aplicar el análisis de tendencia.

  El siguiente gráfico muestra la diferencia de las tendencias calculadas sobre los valores
originales y sobre los Promedios Móviles:

              
Este método presenta una desventaja cual es la de que siempre va un período detrás de los
datos más recientes, pero a la vista de las diferencias que presentan las proyecciones con y sin
suavizar la curva debe ser tenido en cuenta parar determinar qué valor de proyección se
considerará.