ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

MANAGEMENTUL SI PERFORMANTA
IMM-URILOR

Prof. Univ. Dr Radu Voicu

STUDENT: Banescu Mariana Lorena

Master: MPDRR
Anul: 1
Grupa:

1
 CUPRINS
CAPITOLUL 1 CONCEPTELE DE BAZA ALE MANAGENTULUI INTREPRENORIAL

1.1 Premisele managementului intreprenorial

1.2 Activitatile intreprenoriale si spiritul intreprinzator.
1.3 Definirea si caracteristicile intreprinzatorilor
1.4 Tipologia intreprinzatorului
1.5 Intraprenoriatul
1.6 IMM – urile si obiectul principal al managementului intraprenorial
1.7 Mediul interprenorial

CAPITOLUL II - OPORTUNITATEA ECONOMICA.

PLANUL DE AFACERI SI INFIINTAREA FIRMEI

2.1 Oportunitatea economica

2.2 Elaborarea planului de afaceri
2.3 Infiintarea IMM-urilor

CAPITOLUL III - ELEMENTE SPECIFICE MANAGEMENTULUI INTREPRENORIAL

3.1 Intreprinzatorul. Stakeholder-ii

3.2 Strategii intreprenoriale

CAPITOLUL IV - SECOLUL XXI – SECOLUL IMM-URILOR

4.1 Un nou tip de economie, economia bazata pe cunostinte

4.2 Firma bazata pe cunostinte
4.3 Factorii care determina situarea IMM-urilor in prim planul dezvoltarii economice
4.4 Noi tipuri de oportunitati tehnico – economice pentru IMM-uri
4.5 Dezvoltarea IMM-urilor componenta esentiala a strategiilor si politicilor pentru secolul
XXI

2
CAPITOLUL 1 CONCEPTELE DE BAZA ALE MANAGENTULUI INTREPRENORIAL

1.1 Premisele managementului intreprenorial

Abordarea managementului intreprenorial se poate realize in mai multe moduri. Premisele

la care se refera abordarea sunt:
A. Intreprinderea – este componenta cea mai importanta a economiei si a societatii;
este o organizatie alcatuita din una sau mai multe persoane care desfasoara activitati
utilizind mijloace economice in vederea obtinerii de profit.
Importanta ei decurge din faptul ca:
 este principala creatoare de substanta economica;
 ofera locuri de munca;
 performantele sale sunt reflectate in economia unei tari si standardele de
viata ale populatiei.
B. IMM-ul – reprezinta esalonul cel mai important al intreprinderilor indeplinind
functii economice, tehnice si sociale. Argumente:
 genereaza cea mai mare parte din PIB;
 ofera locuri de munca;
 genereaza inovatii aplicabile in economie;
 prezinta cel mai ridicat dinamism in conditiile ridicate de piata;
 realizeaza produse si servicii la costuri mai reduse decit firmele mari;
 dovedesc flexibilitate si avangarditate ridicate la cerintele si schimbarile
pietei;
 este una din principalele surse de venit ale bugetului de stat;
 ofera posibilitatea indeplinirii profesionale si sociale a populatiei;
 se caracterizeaza pprin flexibilitate, inovabilitate si dinamism;
 reprezinta germenii firmelor mari;
 actualele conditii tehnice si economice duc la crearea de IMM-uri.
Slabiciuni:
 cantitate mica de resurse incorporabile si de rezerve disponibile;
 dependenta de o persoana denumita si intreprinzator;
 nivelul tehnic mai scazut;
 mai putin stabile si durabile.
C. Intreprinzatorul – constituie unul din principalii piloni actori ai economiei de piata:
 rolul acestuia rezulta din faptul ca ii apartine ideea creativa a IMM-
urilor, cea de-a doua fiind cei care transforma IMM-ul intr-o intreprindere
mare;
 au rol determinant in modelarea mediului economic;
 constituie componenta principala a clasei de firma;
 au rol determinant in crearea economiei de piata (cererea – oferta).
Valorificarea majora a potentialului IMM-ului si intreprinzatorului este
conditionata de tabelare la managementul intreprenorial.

1.2 Activitatile intreprenoriale si spiritul intreprinzator.

Dupa americanul Dan Muzyca Activitatea intreprenorialului consta in identificarea si

valorificarea unei oportunitati economice. Caracteristicile procesului intreprenorial sunt:
 este un act de vointa umana;
 se produce la nivelul unei firme;
 implica o schimbare a organizatiei;
 determina discontinuitati in procese;

3
  este un proces holistic;
 este un proces dinamic;
 reprezinta un demers unic;
 implica numeroase variabile;
 rezultatul intreprenorial depinde de numeroase variabile.
Principalele variabile care influenteaza activitatea intreprenoriala sunt:

INTERNE:
EXTERNE: marimea firmei;
piata accesata; natura organizatiei;
cultura economica personalitatea si
nationala; pregatirea
caracteristicile si intreprinzatorului;
cultura persoanelor
functionarea sistemului
implicate si a
economic.
organizatiei.

VARIABILE

Caracteristicile si gradul
de autonomie al
stakeholder-ilor

Variabilele interne se manifesta in cadrul creat de variabilele externe care pot avea un
impact major asupra initiativelor intreprenoriale.
Mai multi specialisti printre care Peter Drucker apreciaza ca in prezent se manifesta pe plan
mondial o revolutie intreprenoriala, adica are loc o trecere de la economia de tip managerial la cea
de tip intreprenorial. Sursele de evolutie intreprenoriale sunt multiple, respectiv:
 schimbarile tehnice prin inventii, inovatii si echipamente;
 schimbarile economice care se refera la:
- trecerea la economia de tip informational;
- trecerea la economia de piata;
 internationalizarea activitatilor economice;
 schimbarile sociale care au ca rezultat o diminuare a discrepantelor sociale si o
dezvoltare a calsei de mijloc;
 schimbarile politice (trecerea la proprietatea privata);
 schimbarile psihologice, au drept suport evolutia complexa si spectaculoasa a
populatiei.

1.3 Definirea si caracteristicile intreprinzatorilor

In acceptiunea lui Kevin caracteristicile intreprinzatorilor sunt:

 o persoana care isi asuma riscuri;
 un furnizor de capital financiar;
 un decident;

4
  un lider industrial;
 un manager sau un lider intreprinzator;
 un organizator sau un coordonator de resurse umane;
 un proprietar de firma;
 un utilizator de factori de productie;
 un contractant;
 un arbitru;
 o persoana care aloca resurse pentru utilizari alternative;
 o persoana care imagineaza, dezvolta si concretizeaza viziuni.
Rolurile intreprinzatorilor sunt:
 investitor;
 proprietar;
 manager;
 executant;
 inventator .
Intrucat rolul intreprinzatorului este determinat de performantele firmei, elementele
specifice ale intreprinzatorului manager sunt:
 interdependenta decizionala si actionala;
 competenta de control superioara;
 resurse limitate;
 dependenta mai mare de mediul firmei;
 relatii mai apropiate de clientii si distribuitorii firmei;
 potential mai mare de a deveni proprietar al unui sistem de activitati;
 responsabilitati superioare;
 sfera de activitati de realizat este mai mare;
 set mai larg de activitati dominate in mod individual;
 sfera mai cuprinzatoare de activitati pentru a le schimba;
 utilizarea mai multor modalitati: comunicatii orale, informale, expunere individuala
de dimensiuni superioare.

1.4 Tipologia intreprinzatorului

1) intreprinzator administrator;
2) intreprinzator independent;
3) intreprinzator tehnician sau meserias;
4) intreprinzator manager sau inovator;
5) intreprinzator care acumuleaza capital;
6) intreprinzator speculant;
7) intreprinzator vizionar;
8) intreprinzator work alcoholic (alcolemia muncii);
9) intreprinzator idealist;
10) intreprinzator cetatean de baza.

Clasificarea lui Miner:

A. Intreprinzatorul performant – personal - caracterizat prin:

- aloca mult timp afacerii, crede in propria-i persoana;
- incearca sa invete cat mai mult despre afacerea pe care o deruleaza;
- are o viziune asupra evolutiei afacerii;
- apeleaza la tehnicile planificale;
- pune accent pe flexibilitate;
- manifesta reactii rapide fata de mediu si schimbarile din mediu;

5
 - are capacitatea de a rezolva problemele;
- se descurca bine in conditii de criza.
B. Intreprinzatorul super vanzator - trasaturi:
- preocupat permanent sa vanda;
- se concentreaza asupra a ceea ce vinde si cum vinde;
- nu renunta niciodata sa vanda;
- apeleaza la altii pentru a dirija afacerile curente ale firmei;
- pune accent pe relatiile umane si pe munca in echipa.
C. Intreprinzatorul manager - se caracterizeaza prin:
- poseda pregatire si calitati manageriale;
- ii place sa-si conduca proprii salariati;
- aloca timp si resurse pentru a convinge potentialii clienti sa cumpere produsele
firmei sale;
- incurajeaza personalul sa urmeze si sa-si construiasca o cariera in cadrul firmei;
- pune accent pe eliminarea diferentelor culturale dintre persoane si construirea
unei culturi organizationale specifice firmei.
D. Intreprinzatorul expert, generator de idei - trasaturi:
- poseda cunostinte intr-un domeniu in care poate fi considerat expert;
- detine libertatea de a inova si de a-si implementa propriile idei; acorda atentie
atragerii de persoane cu calitati complementare lui pentru a finaliza noua idee;
- consacra energia sprijinului pentru a implementa ideea;
- cristalizeaza o viziune asupra afacerii.

1.5 Intraprenoriatul

Aceasta forma este foarte putin cunoscuta. Aparitia acesteia s-a produs ca urmare a unor
schimbari majore in special de natura organizatorica si economica, la nivel macro si
microeconomic. Conditiile care au favorizat aparitia intraprenorialului sunt:
- cresterea rapida a intreprinderii de dimensiuni mari si mijlocii;
- gradul de utilizare si valorificare al resurselor unor firme mari si mijlocii a fost
mai redus;
- schimbarea partiala a continutului organizatoric;
- constientizarea populatiei cu privire la avantajele activitatii intraprenoriale.
Intraprenoriatul – consta in dezvoltarea anumitor activitati intraprenoriale autonome in
cadrul unor firrme existente, de care unii salariati, folosind o parte din resursele tehnice materiale
care fie nu sunt utilizate, fie se folosesc si se valorifica insuficient.
Intraprenoriatul rezida in infiintarea unor nuclee intreprenoriale autonome in cadrul firmelor
existente. Factorii care conditioneaza succesul activitatii intraprenoriale sunt:
 existenta unei compatibilitati intre obiectivele zonei intraprenoriale si misiunea
firmei;
 manifesta un suport substantial si permanent al conducerii firmei pentru realizarea
initiativei intraprenoriale; sunt satisfacute cerintele si se creaza un climat uman si
organizational pentru acestia;
 sistemul organizatoric al firmei sa fie favorabil initiativei intraprenoriale; zonele
intreprenoriale bine individualizate, grad de autonomie operationala; sistem
organizatoric descentralizat, utilizarea metodei delegarii, etc.;
 firma sa dispuna de resurse tehnico – materiale si umane apreciabile, iar o parte
dintre acestea sa nu fie valorificate adecvat;
 posedarea de catre anumite persoane a unei calitati intraprenoriale este obligatoriu;
pentru aceasta este necesara desfasurarea de activitati de selectie, pregatire si
motivare intraprenoriala, care este de natura sa contribuie substantial la asigurarea

6
 premisei umane pentru initierea de actiuni intraprenoriale si concretizarea lor in
performante economice adecvate.
Intraprenorul – este acea persoana care initiaza si operationalizeaza un demers
intraprenorial bine conturat cu participarea unui grup de angajati dispunind de autonomie
intraprenoriala si manageriala apreciabila si fiind recompensat in functie de rezultatele obtinute.
Diferentele dintre intreprinzator si intreprenor sunt:
 au grad de risc mai mic;
 constringerile sale sunt mai reduse datorita accesului la resursele tehnico – materiale,
umane, informationale si financiare ale firmei;
 este disciplinat, mai riguros in decizii si actiuni;
 obtinerea de venituri mai mici decit in cazul intreprinzatorului.
Avantajele intraprenorului:
 creste gradul de utilizare al resursei;
 apar performante economice la costuri mai reduse;
 fructificarea redusa a resurselor umane;
 salvarea unor firme mari sau mijlocii;
 este un amplificator de productivitate, ajuta la manifestarea unor latente sau acute.
Factorii care favorizeaza aparitia intraprenorialul in Europa de Est:
 existenta unor firme mari sau foarte mari;
 existenta specialistilor cu studii superioare;
 adaptarea de legi care conduc la privatizarea si restructurarea firmelor de stat;
 la unele dintre ele nu exista un proprietar autentic care sa prelucreze.
Factori care defavorizeaza aparitia intraprenorialului in Europa de Est:
 cultura defavorizata a populatiei;
 cunoasterea avantajelor continutului si a modalitatilor de implementare a
intraprenoriatului;
 legislatia precare;
 suspiciunile fata de actiunile intraprenorului.
Formele de realizare a intraprenoriatului:
 leasing-ul unuia sau mai multora;
 separarea si autonomizarea unor parti din cadrul intreprinderii;
 constituirea de incubatoare de afaceri sau parcuri industriale in marile firme.

1.6 IMM – urile si obiectul principal al managementului intraprenorial

Denumirea IMM-urilor este data de legea 133 / 1999 (articole abrogate). Clasificarea se face
dupa numarul de angajati, astfel:
 intreprinderi mici – pina la 49 de angajati (intre 0 si 9 se considera
microintreprinderi);
 intreprinderi mijlocii – intre 50 si 249 de angajati;
 intreprinderi mari – peste 250 de angajati (peste 1000 de angajati se considera
intreprinderi foarte mari).
Caracteristicile IMM-urilor sunt:
 orientarea spre productia descentralizata a pietei locale;
 realizarea de produse si servicii pentru cerere diferentiata;
 fundamentarea activitatilor pe rolul central al intreprinzatorului;
 supravegherea frecventa a rolurilor de intreprinzator, proprietar si manager;
 exercitarea de interprenoriat participativ;
 se apeleaza frecvent la strategii de cooperare au alte firme;
 implicarea in procese de subcontractare de produse si servicii;
7
  flexibilitate pronuntata.
Dupa Tanaka, factorii care influenteaza activitatea IMM-urilor sunt:
 puterea inovatiei tehnologice;
 modificarile in oferta fortei de munca;
 modificarile in cererea pietei;
 liberalizarea si globalizarea comertului;
 evolutiile in obtinerea si regimul surselor de capital;
 conjunctura economica nationala si internationala.
Profesorul americam Bruce Krirchoff a stabilit sase factori de care depinde supraietuirea
unei firme:
1) evolutia ramurii industriale din care face parte firma;
2) varsta firmei;
3) existenta unor mari firme concurente;
4) obligatiunile strategice ale intreprinzatorului;
5) ritmul de crestere al firmei;
6) dimensiunea firmei.

1.7 Mediul interprenorial

Definitie:
Prin mediul interprenorial de firma definim totalitatea elementelor exogene firmei, de
natura economica, demografica, culturala stiintifica, psihologica, educationala, ecologica,
politica si juridica, cei care marcheaza definitiv si semnificativ derularea si rezultatele
activitatilor.
Mediul interprenorial contemporan prezinta trei caracteristici principale:
1) turbulenta contextuala – ce semnifica numeroase, rapide si neasteptate schimbari
care se intrepatrund generand numeroase fluxuri si impacturi economice, sociale,
ecologice, tehnologice, manageriale, juridice, politice, etc.;
2) evolutia rapida a oportunitatilor de afaceri;
3) amplificarea incertitudinilor – este o rezultanta a numeroaselor schimbari ce nu
pot fi anticipate si quantificate cu suficienta precizie.
Mediul intraprenorial real este reprezentat de ansamblul elementelor contextuale ce
influenteaza demersurile intreprinzatorului in toate fazele activitatii sale, inducind modificari in
deciziile si comportamentele sale.
Principalele caracteristici ale mediului intraprenorial real sunt:
 incorporeaza atit elemente exogene cat si din cadrul sau;
 variaza de la un intreprinzator la altul;
 difera pentru acelasi intreprinzator in timp, in functie de faza ciclului de viata al
firmei si de puterea sa economica.
Componentele tipice ale mediului interprenorial real sunt derivate in doua categorii:
 elemente endogene firmei – care influenteaza activitatea interprenoriala dupa ce
intreprinzatorul a infiintat firma;
 elemente exogene organizatiei – ce se manifesta pe intreg parcursul demersului
interprenorial de la infiintare si pina la incetarea activitatii interprenoriale.
In functie de parametrii elementelor mentionate si de modul in care se combina, pot rezulta
trei categorii de medii interprenoriale:
 mediul intrerprenorial defavorizant – se caracterizeaza prin faptul ca actiunile
interprenoriale sunt interzise sau se pot desfasura cu mari restrictii sau dificultati; in
consecinta, fie nu se creeaza firme mici si mijlocii private, fie numarul lor in cadrul
economiei este foarte redus;
 mediul interprenorial permisiv – ofera posibilitatea infiintarii si derularii de activitati
interprenoriale, dar conditiile efectiv existente sunt eterogene, o parte avand

8
 influente inhibitoare sau temporizatoare asupra initiativei particulare; din punct de
vedere economic si administrativ se manifesta cu multe dificultati pe care
intreprinzatorul trebuie sa le depaseasca, deci, interferenta, dezvoltarea si rezultatele
IMM-ului sunt mult sub posibilitati;
 mediul interprenorial favorizant – stimuleaza activitatea interprenoriala, infiintarea si
dezvoltarea de intreprinderi private; este tipul de mediu in care se urmareste crearea
de cat mai multe si mai puternice firme private; credinta ca intreprinzatorii sunt
creatori de bogatie nationala, de produse si servicii, de venituri la bugetul statului si
locuri de munca (se intilneste in SUA, Japonia). De aici se poate trage concluzia ca
este necesar ca in Romania sa fie creat un astfel de mediu revenind statului prin
strategiile si politicile adoptate.
Mediul interprenorial perceput desemneaza acele elemente ale mediului interprenorial real
pe care intreprinzatorul le apreciaza ca avand o influenta semnificativa asupra actiunilor si
performantelor sale. Prezinta o sfera de cuprindere mai mica decit cel real.
La intreprinzatorii performanti, mediul interprenorial perceput se suprapune peste cel real in
mare masura. Se constata ca sunt percepute, sesizate si luate in considerare mai multe elemente ale
mediului interprenorial real si aceasta cu cit deciziile, actiunile si comportamentele
intreprinzatorului sunt mai complet si mai temeinic fundamentate cu efecte pozitive in planul
performantei firmei respective.

REAL

Mediul interprenorial perceput prezinta o dubla dimensiune: cognitiva si afectiva.

Dimensiunea cognitiva este data de acele elemente contextuale pe care intreprinzatorul le identifica
si le trece in revista in cadrul proceselor interprenoriale pe care le initiaza si le desfasoara.
Dimensiunea afectiva este data de acele elemente contextuale pe care intreprinzatorul le considera
relevante sau importante, de care se ataseaza chiar si / sau ii este frica considerindu-le ca sunt
semnificative si merita sa fie luate in seama.
Cresterea economica nu are loc deoarece se produc schimbari in tehnologia, resursele si
productivitatea disponibile si deoarece intreprinzatorul inbunatateste tehnologia, organizarea si
procesele din firma lui. Aceste lucruri duc la cresterea productivitatii si scoaterea altor firme
concurente din circuitul economic si crearea unor nise de piata sau ocuparea acestora.
Pentru abordarea managementului interprenorial este nevoie sa se porneasca de la doua
premise:
 este o disciplina si respectiv un domeniu al managementului;
 prezinta aspecte cu o specificitate ridicata ce decurg prin natura sa interprenoriala.
Trasaturile definitorii ale managentului interprenorial sunt:
9
  identificarea si valorificarea oportunitatilor de afaceri;
 realizarea de schimbari majore in structura si dinamica activitatii implicate;
 promovarea de intense motivari ale personalului si a inovarii tehnice, economice,
manageriale;
 implicarea unui accentuat dinamism organizatiei.
Managementul interprenorial este o disciplina care se ocupa de studiul proceselor si
relatiilor interprenorial – manageriale derulate in organizatiile de mici dimensiuni, puternic
personalizate de rolul dominant exercitat de intreprinzator, de descoperirea legitatilor care le
guverneaza si de conceperea de noi sisteme, metode, tehnici si proceduri de natura sa creasca
eficacitatea si eficienta deciziilor si actiunilor prin care se identifica si valorifica oportunitatile de
afaceri.
Particularitatile managementului interprenorial sunt:
 se refera la intreprinderi de dimensiuni mici;
 se confrunta cu o multitudine de situatii organizationale;
 se manifesta o extrema diversitate a elementelor manageriale in IMM-uri;
 personalul managerial nu este specializat pe domenii, metode, activitati, fiind de tip
generalist;
 apelarea la specialisti din afara firmei este o componenta indispensabila a
managementului.
Managementul interprenorial imbraca doua forme:
 managementul utilizat de intreprinzator care infiinteaza si lanseaza o firma –
specific este faptul ca este puternic continutul interprenorial generat de
concentrarea intreprinzatorului asupra identificarii si valorificarii oportunitatilor
de afaceri;
 managementul utilizat in dezvoltarea firmelor deja existente – atunci cind
realizeaza rapid schimbari de valoare cu pronuntat caracter inovational bazat pe
identificarea si valorificarea de oportunitati economice.

CAPITOLUL II OPORTUNITATEA ECONOMICA.

PLANUL DE AFACERI SI INFIINTAREA FIRMEI

2.1 Oportunitatea economica

Punctul de plecare al oricarei intreprinderi si de demarare a oricarei firme sau afaceri il

reprezinta existenta si identificarea unei oportunitati economice. Printre putinele definitii date
oportunitatii economice sau intreprenoriale este cea data de Haward Stevenson care spune ca
oportunitatea economica reprezinta o dorita stare viitoare, diferita de cea prezenta si concomitent o
credinta a unei persoane (intreprinzatorul) ca este posibila realizarea sa cu succes.
Dupa pofesorul Niculescu, oportunitatea economica este o necesitate si / sau o cerere
potentiala de un produs sau un serviciu, intr-un anumit context al carui sesizare, identificare, luare
in considerare si si satisfacere printr-un proces economic de catre o persoana sau un grup poate
genera profit in viitor. Dimensiunile oportunitatilor economice sunt:
 economica – in sensul crearii de profit;
 psihologica – in sensul ca numai unele persoane cred;
 contextuala, concreta – se manifesta numai in anumite conditii si situatii;
 prospectiva – devenind o realitate in viitor.
Principalele categorii de surse ale oportunitatilor economice in functie de natura lor sunt:
 comerciale – reprezentate prin cererea deschisa de produse si servicii;
 stiintifice – reprezentate prin descoperirea de noi principii, legi, tehnologii;
 tehnice – reprezentate de noi tehnologii, materii prime;

10
  juridice – aparitia de noi legi, ordonante, hotariri guvernamentale;
 fiscale – prin schimbarea modului de calcul al diferitelor taxe si impozite;
 bancare – modificarea conditiilor de acordare a creditelor;
 informationale – noi abordari si tehnologii informatice;
 educationale – reprezentate de pregatirea de personal;
 manageriale – reprezentate de noi abordari, metode si tehnici.
Exista mai multe categorii de oportunitati de afaceri:
 O inventie proprie sau cumparata – putine investitii se dovedesc a fi fiabile; cauzele
principale le reprezinta lipsa de valoare comerciala a majoritatii lor si absenta sau
insuficienta calitatilor intreprenoriale a majoritatii inventiilor. Folosirea unei inventii
necesita piete pentru viitorul produs, urmata de evaluarea resurselor financiare,
cunoasterea restrictiilor si limitelor implicate de constituirea unei afaceri pe baza
produsului respectiv. Important este ca de la inventie si pina la punerea la punct a unei
afaceri este necesar sa se cheltuiasca o mare cantitate de timp si energie pentru a atrage
potentiali clienti sa cumpere noul produs.
 Desprinderea sau separarea unor elemente dintr-un produs sau serviciu existent si
transformarea lor in obiectul unei noi afaceri de sine statatoare. Persoana implicata in
producerea si comercializarea unui produs constata ca anumite parti ale acestuia se pot
folosi si / sau comercializa separat, in conditii de performanta economica superioara.
 Transformarea hobby-ului intr-o afacere. Pentru aceasta avem doua elemente esentiale:
examinarea si constatarea ca hobby-ul respectiv are valoare economica si ca exista o
piata suficienta pentru el. Transformarea hobby-ului intr-o afacere va antrena
numeroase eforturi.
 Constientizarea existentei unui anumit client pentru o anumita afacere – apare cind o
anumita firma are nevoie de un anumit produs si nu exista nici un producator. Aceasta
este foarte valoroasa intrucit asigura certitudinea cumparatorului.
 Descoperirea unei nise de piata – este una din cele mai frecvente si de succes
oportunitati de afaceri, principalul element fiind determinat de marimea nisei de piata si
a duratei acesteia pentru a fi sigur ca poate sustine o afacere de succes pe termen lung.
 Dezvoltarea unei activitati realizate anterior in afara orelor de program de munca.
 Sansa de a intilni si recunoaste o oportunitate de afaceri viabila.
 Competenta sau experienta profesionala deosebita in unul sau mai multe domenii –
poate facilita punerea in valoare a oportunitatii de afaceri.
 Situatia economica personala sau familiala disperata – cum ar fi modificarea dramatica
a situatiei familiale care impune cu acuitate un venit superior, poate duce la infiintarea
de firme mici cu resurse relativ modeste si cu un proces de infiintare concentrat, in timp
stress-ant.
 Cumpararea unei firme existente.
 Achizitionarea unei francize. Franciza consta in cumpararea de catre una sau mai multe
persoane a dreptului de a marcheta un anumit produs sau serviciu de la o firma
consacrata, utilizindu-i marca si numele in conditiile respectarii cu strictete a sistemului
aplicat de aceasta. In schimb, francizorul plateste anumite sume sau procente de-a
lungul intregii perioade de realizare a francizei. Orice franciza garanteaza succes.
Sursele de oportunitati stiintifice – denumite si spin offs – constau in transferul de
cunostinte, de know – how din domeniul universitatilor si institutelor de cercetari in activitatea
economica prin implicarea nemijlocita a salariatilor acestora care participa la actiunile
interprenoriale. Sursele au conturat trei tipuri principale de Academic Spin – Offs:
 firmele infiintate de cadrele didactice si de cercetarea din universitati si institute de
cercetare;
 firmele infiintate de studenti sau absolventi pentru a extrapola cooomercial rezultatele
cercetarilor in care au fost implicati;

11
  firmele infiintate pentru a extrapola comercial rezultatele cercetarilor finalizate in
universitati.
Avantajele Academic Spin - Offs sunt:
 descoperirea rapida a oportunitatilor economice oferite de noile cunostinte stiintifice;
 valorificarea operativa a valentelor programatice asociate cunostintelor si know –
how-ului stiintific si universitar;
 accelerarea infiintarii si dezvoltarii de firme in domeniul tehnologiilor de varf;
 valorificarea si dezvoltarea talentelor in rindul profesorilor, cercetatorilor,
studentilor;
 obtinerea efectiva de sinergie intreprenorial stiintifica.
Dupa Howard Stevenson opoortunitatea economica reprezinta un ansamblu de n
determinari.

Depinde de
persoana

Depinde de Oportunitatea Depinde

factorul timp economica de mediu

Depinde de
accesul la resurse

Dintre aceste patru determinari, cea mai importanta este cea referitoare la persoana. Omul
este cel care sesizeaza oportunitatea economica, o identifica si analizeaza, stabileste un demers
pragmatic de valorificare si decide si actioneaza asupra respectivei situatii pentru a obtine profit.
Pentru ca o persoana sa poata identifica si fructifica potentiala oportunitate economica
trebuie sa posede anumite abilitati pragmatice, cunostinte teoretice, sa aiba contacte cu persoane si
organizatii si anumite resurse semnificative din punct de vedere al oportunitatilor respective.
Principalele faze ale abordarii oportunitatii:
 identificarea oportunitatilor economice implica:
- evaluarea necesitatilor;
- stabilirea unei valori pentru persoanele implicate in abordarea oportunitatilor
economice;
- asumarea riscului asociat oportunitatii de catre persoanele respective;
- stabilirea cadrului temporal pentru analiza aspectelor implicate;
- prefigurarea de bariere in fata potentialilor concurenti.

12
 Identificarea oportunitatilor economice

Determinarea resurselor necesare

Obtinerea resurselor destinate valorficarii oportunitatii

economice

Realizarea mecanismului managerial de dezvoltare a

afacerii

„Recotarea” valorii non create

 Determinarea resurselor necesare valorificarii oportunitatilor economice presupune:

- dimensionarea resurselor in functie de amploarea, complexitatea si perspectiva
oportunitatii economice;
- reliefarea elementelor de unicitate ale abordarii;
- stabilirea contributiei proprii la asigurarea resurselor necesare;
- identificarea surselor de asigurare a celorlalte resurse;
- stabilirea elementelor care pot amplifica sau diminua semnificativ „recoltarea
fructelor afacerii”;
- onorarea corespunzatoare a obligatiilor fata de terte parti implicate in afacere.
In perceperea si valorificarea oportunitatilor economice este foarte importanta cunoasterea
barierelor, care pot fi:
 individual organizate – se refera la acele persoane sau organizatia interesata in
descoperirea oportunitatii economice;
 contextuale – se refera la acele elemente ale mediului ambiant care ingreuneaza
aparitia, perceperea si valorificarea oportunitatilor economice potentiale; cele mai
frecvente bariere sunt: cultura, legislatia si birocratia, bariere motivational –
economice, institutional – economice, descresterea economiei, hiperconcurenta si
importurile.
Dilemele care impiedica dezvoltarea oportunitatii economice la nivelul organizatiei sunt:
 prioritatea acordata eficientei sau eficacitatii;
 optarea pentru oportunitatea economica bazata pe initiativa individuala sau pe cea de
grup unde coordonarea devine esentiala;
 optarea pentru specializare sau diversificare;
 alegerea tipului de concurenta individuala sau organizatorica.

13
 Eficienta / Eficacitate

Competenta individuala / Initiativa individuala,

Competenta organizatorica DILEME coordonare

Dezvoltare diversificata /
Dezvoltare specializata

Studiile de oportunitate au drept obiect principal identificarea oportunitatilor de investitii si

promovarea de proiecte de investitii intr-un anumit domeniu de activitate sau zona. Cerintele pe
care trebuie sa le indeplineasca un studiu de oportunitate sunt:
 sa furnizeze informatii esentiale asupra ramurii sau sectorului de activitate in intregul
sau;
 sa asigure informatii de baza si cele specifice pentru fiecare oportunitate identificata;
 sa faciliteze intreprinzatorului sau investitorului selectarea celor mai atractive
oportunitati economice;
 sa diminueze costurile pentru studiile de fezabilitate.
Studiile de oportunitate se structureaza in mare parte la fel ca si studiile de fezabilitate fara a
avea insa consistenta acestora, si, se concentreaza asupra identificarii si evaluarii oportunitatii
economice in esenta sa.
Un studiu de oportunitate prezinta urmatoarele componente:
 stabilirea ariei de cuprindere si a continutului studiului;
 identificarea surselor de date ce vor fi utilizate;
 implicarea in realizarea studiului de oportunitate a organizatiei administrative locale
sau nationale axate pe dezvoltare.

2.2 Elaborarea planului de afaceri

Conform profesorului Nicolescu, planul de afaceri este o metoda interprenorial –

manageriala de proiectare si promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativa a unei
afaceri existente, pornind de la identificarea unei oportunitati economice prin care se determina
obiectivele de realizat, se dimensioneaza si structureaza principalele resurse si activitati necesare,
demonstrind ca aceasta este profitabila, ca merita sa fie sprijinita de potentialii stakeholder-i.
Elementele care fac necesara elaborarea planului de afaceri sunt:
a. planul de afaceri reprezinta un mijloc de autentificare pentru cei ce comanda si / sau
realizeaza planul de afaceri, asupra profitabilitatii si viabilitatii demersului intreprenorial
de valorificare a oportunitatii economice;

14
b. planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii;
c. planul de afaceri este un instrument major in finantarea intregii afaceri;
d. planul de afaceri reprezinta o baza pentru organizarea, coordonarea si controlul
proceselor implicate in demersul interprenorial de valorificare a oportunitatii economice;
e. planul de afaceri reprezinta o foarte importanta modalitate educationala pentru
personalul implicat;
f. planul de afaceri in ansamblul sau constituie unul dintre cele mai complete si eficace
instrumente manageriale.
Scopurile elaborarii planului de afaceri sunt:
 determinarea profitabilitatii valorificarii oportunitatii economice identificate;
 stabilirea principalelor elemente de natura economica, marketing, financiara,
productie, management;
 obtinerea finantarii de la banca;
 obtinerea de fonduri de investitii;
 perfectarea de aliante strategice intre firma respectiva si alte firme, in vederea
valorificarii superioare a unor oportunitati economice;
 obtinerea de contracte de cumparare, in special de catre firmele mici, de la firmele
mari, poate fi facilitata de elaborarea unui plan de afaceri special;
 implicarea unor anumite persoane in realizarea unor noi afaceri, poate reprezenta
scopul elaborarii unui plan de afaceri;
 facilitarea de fuziuni intre companii sau al cumpararii altei firme.

Etape in elaborarea unui plan de afaceri:

1. Sinteza planului de afaceri – se recomanda sa fie facuta pe 5 – 6 pagini si cuprinde:

 descrierea succinta a firmei;
 prezentarea produselor sau serviciilor;
 piata potentiala;
 proiectiile cercetarii de piata;
 avantajul competitiv al produselor sau serviciilor;
 principalele aspecte financiare implicate;
 profitabilitatea firmei;
 echipa manageriala;
 oferta sau propunerea adresata destinatarului planului de afaceri.
2. Prezentarea intreprinderii – cuprinde:
 profilul firmei;
 scurt istoric al organizatiei;
 regimul juridic al firmei.
3. Produsele si serviciile firmei – informatiile cu privire la aceasta cuprind:
 prezentarea naturii si destinatiei lor;
 descrierea proceselor de fabricatie implicate;
 evidentierea caracteristicilor definitorii ale produselor si serviciilor;
 indicarea licentelor si patentelor folosite;
 caracterizarea stadiului de dezvoltare tehnice a productiei;
 identificarea fazei ciclului de viata in care se afla produsul sau serviciul;
 relevanta produselor competitive, a punctelor forte si a punctelor slabe ale
produselor si serviciilor;
 evidentierea necesitatii schimbarilor tehnologice tinand cont de ceea ce fac
concurentii;
4. Planul de marketing si planul de vanzari – cuprinde:
 segmentul de piata tinta;
 concurentii firmei;

15
  strategia de marketing;
 situatia vanzarilor in trecut, prezent si viitor;
 politica de preturi;
 politica de distributie;
 conditiile de vanzare ale produselor, in special de plata a acestora;
 programul de promovare si reclama al produselor;
 alte elemente comerciale considerate esentiale in cazul fiecarei situatii;
5. Programul de dezvoltare al produselor si serviciilor – se refera la:
 preturi;
 caracteristici tehnice si tehnologice;
 viitoarea generatie de produse;
 actiuni proprii de cercetare – dezvoltare desfasurate in prezent;
 segmentul de piata pe care va fi marketat fiecare produs nou;
 anticiparea dezvoltarii de noi produse si servicii in viitorii ani;
6. Programul activitatilor operationale – se refera la:
 programarea productiei;
 gestiunea stocului de materii prime, semifabricate, etc., aferente fiecarui
produs, tinand cont de cerintele clientilor;
 programarea aprovizionarii cu materii prime, in functie de structura
productiei si esalonarea fabricatiei;
 cheltuieli necesare pentru a satisface necesitatile primelor trei programe;
 service-ul pentru produse;
 previziuni pentru cresterea capacitatii de productie impreuna cu costurile si
perioadele aferente;
 relatiile contractuale cu furnizorii actuali si resursele alternative de
aprovizionare;
7. Managementul activitatilor – are in vedere urmatoarele:
 prezentarea organigramei cu punctarea principalelor caracteristici;
 prezentarea echipei manageriale superioare, cu scoaterea in evidenta a
abilitatilor ce pot contribui la dezvoltarea organizatiei;
 descrierea conceptiei manageriale si a practicilor utilizate fata de
comerciantii cu ridicata, concurentii comunitatii locale, etc.;
 indicarea modalitatilor de motivare a salariatilor;
 relatiile cu sindicatul;
 structura proprietatii firmei si reglementarea sa juridica;
 serviciile de contabilitate juridica, caosultanta, training, la care firma
apeleaza de regula;
8. Planul financiar – presupune:
 situatia costurilor si veniturilor;
 proiectiile de cash – flow in diverse variante tinand cont de sursele de
finantare posibile;
 bilantul contabil;
Orizontul planului financiar corespunde planului de afaceri.

9. Oferta finala si interprenoriala a planului de afaceri – cuprinde urmatoarele

elemente:
 marimea sumelor solicitate furnizorilor potentiali de fonduri;
 termenii financiari in care se solicita sumele respective;
 destinatiile exacte ale sumelor solicitate;
 conditiile de parteneriat.
Continutul si modul de prezentare al ofertei finale variaza in cea mai mare masura de
la un plan de afaceri la altul, intrucat acesta se adapteaza la particularitatile si

16
 cerintele anticipate ale bancilor, fondurilor de risc, companiilor participante, etc.,
avute in vedere.
10. Anexele – cuprind o varietate de documente referitoare la activitatea si
performantele firmei, de natura sa aduca un plus de informatii si argumente
destinatarului planului de afaceri. Cele mai frecvente sunt:
 contracte proforma care sa dovedeasca intentia unor clienti de a
cumpara produsele sau serviciile fabricate in cadrul firmei;
 oferta pentru justificarea costurilor investitionale de utilaje,
echipamente, etc.;
 oferta de pret pentru materii prime si materiale utilizate in procesele
tehnologice.
Aceasta structura, este o structura complexa a unui plan de afaceri.
In practica interprenorial manageriala se utilizeaza frecvent, pe langa planurile de
afaceri si studiile de fezabilitate.
Studiul de fezabilitate este o metoda mai putin complexa si mai rapida de analiza a
unei oportunitati de afaceri din punct de vedere al viabilitatii sale, stabilind daca merita sa
continui eforturile de analiza si valorificare a sa.
Menirea studiului de fezabilitate este de a elimina sau diminua substantial riscul
intreprinzatorului in valorificarea oportunitatii economice identificate.
Un studiu de fezabilitate se recomanda sa realizeze succesiv mai multe teste de fezabilitate,
dintre care:
1) testul de fezabilitate generala, sau de ansamblu a oportunitatilor de afaceri –
care se recomanda sa se realizeze prin intermediul analizei SWOT; prin aceasta se
evidentiaza punctele forte ale oportunitatii economice, care pledeaza in favoarea sa,
punctele slabe ale oportunitatii, care trebuiesc eliminate sau contrabalansate daca
este posibil, oportunitatile oferite de contextul implicat pentru a valorifica respectiva
oportunitate si amenintarile contextului implicat, in raport cu oportunitatea
economica, ce trebuie luate in considerare pe parcursul valorificarii oportunitatii;
2) testul de fezabilitate financiara – are drept scop determinarea capacitatii
oportunitatii economice, generarea de profit;
3) testul de fezabilitatea vanzarii cantitatii de produse si servicii previzionate;
4) testul de fezabilitate de marketing – continutul sau consta in creionarea unui
program de marketing care sa cuprinda principalele modalitati de reclama,
promovare, distributie, service, cercetare de piata, etc., care sa asigure vanzarea
cantitatii de produse si / sau servicii previzionate;
5) testul de fezabilitate umana sau a personalului – aceasta este foarte importanta
pentru realizarea si valorificarea oportunitatii economice;
6) testul specific fiecarei oportunitati de afaceri – care se face la aparitia unor factori
care conditioneaza decisiv valorificarea oportunitatilor de afaceri; acesti factori pot
fi:
- capacitatea de a asigura furnizorii de materii prime;
- capacitatea de a furniza clientilor service-ul, etc..
Un studiu de fezabilitate cuprinde ansamblul testarilor mentionate, realizate in mod
aprofundat si realist. Daca aceste testari sunt pozitive se va actiona in vederea punerii in valoare a
acestei oportunitati. In caz contrar sunt sanse mari de pierdere a timpului si a resurselor financiare
alocate.

Elaborarea unui studiu de fezabilitate are trei destinatii:

17
 Infiintarea unei firme

Scopurile
studiului
Dezvoltarea unei firme de Cumpararea unei firme
existente fezabilita
te

Principalele elemente ce diferentiaza un studiu de fezabilitate de un plan de afaceri sunt:

 urmarirea unui singur scop – fezabilitatea afacerii;
 complexitate mai redusa;
 problematica investigata mai restransa;
 perioada mai scurta de realizare;
 costuri mai mici.

In schema prezentata mai jos se pot observa principalii utilizatori ai planului de afaceri.
Intreprinzatorii dintr-o organizatie sunt interesati ca resursele proprii sa genereze perfomanta
economica si in primul rand profit.
Managerii din cadrul firmei sunt interesati sa dispuna de un plan de afaceri care sa le
faciliteze conducerea afacerii respective, in obtinerea de performante pentru firma, castiguri si
prestigiu pentru ei.
Potentialii investitori si creditori sunt interesati intr-un plan de afaceri care sa proiecteze
afaceri viabile.
Potentialii parteneri, salariati si consultanti sunt interesati ca planul de afaceri sa contina o
buna afacere care sa le permita o relatie aducatoare de profit si fara riscuri si dificultati personale
majore.
Legatura intre studiul de oportunitate, cel de fezabilitate si planul de afaceri:

18
 Studiu Studiu Plan
de de de
oportunitate fezabilitate afaceri

Intreprinzatorii/
proprietarii

Potentiali parteneri, Utilizatorii Managerii din cadrul

salariati si consultanti planului firmei implicate
de afaceri

Potentiali investitori
si creditori

2.3 Infiintarea IMM-urilor

Factorii care influnteaza infiintarea intreprinderilor mici si mijlocii sunt:

- fluctuatiile macroeconomice;
- caracteristicile ramurilor economice – in cazul ramurilor in dezvoltare, rezulta ca
apar firme noi, iar in cazul in care acestea stagneaza, numarul firmelor care apar
este mai mic; cresterile semnificative apar in ramurile inovative, purtatoare de
progres tehnic (informatica, telecomunicatii, etc);
- costul capitalului – exprimat prin marimea dobinzilor la credite si prin procentele
solicitate pe investitori pentru sumele plasate; cind costul capitalului scade,
creste numarul firmelor infiintate;
- rata somajului – cand rata somajului creste, se infiinteaza multe firme;
- raportul dintre marimea veniturilor personale, posibil de obtinut ca angajat prin
infiintarea unei firme, si nivelul salariului obtenabil de catre potentialul
intreprinzator;cind venitul realizat dintr-o afacere poate fi mai mare decit cel
realizat din salariul lunar obtinut ca angajat, creste motivatia economica de a
deveni intreprinzator; salariile mici duc la un impuls pentru crearea unei firme.
Potrivit legii 31 / 1990, republicata, se pot infiinta 5 tipuri de societati comerciale:
1. societate in nume colectiv –ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul
societatii si cu raspunderea nelimitata si solidara a tuturor asociatilor;
2. societate in comandita simpla – ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul
societatii si cu raspunderea nelimitata si solidara a tuturor asociatilor comanditati;
comanditarii raspund normal pana la concurenta aportului lor;
3. societatea in comandita pe actiuni – al carei capital social este impartit in actiuni iar
obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si
solidara a asociatilor comanditati; comanditarii sunt obligati numai la plata actiunilor
lor;

19
 4. societatea pe actiuni (SA) – ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul
social; actionarii sunt obligati numai la plata actiunilor lor;
5. societatea cu raspundere limitata (SRL) – ale carei obligatii sociale sunt garantate cu
patrimoniul social; actionarii sunt obligati numai la plata partilor sociale.
In fundamentarea deciziei de alegere a uneia din cele 5 tipuri de societati comerciale, trebuie
avute in vedere mai multe criterii:
a. marimea capitalului disponibil pentru a fi plasat in firma;
b. sfera diferita de responsabilitate materiala si personala a intreprinzatorilor;
c. complexitatea si durata diferita a infiintarii diferitelor tipuri de societati;
d. variatia costurilor manageriale si de functionare in functie de tipul firmei;
e. structurile manageriale obligatorii;
f. variatia rolului si puterii reale a intreprinzatorului in functie de tipul de societate;
g. gradul de acceptabilitate si prestigiul diferit in cadrul comunitatii de afaceri nationale si /
sau locale;
h. cutumele sau uzantele privitoare la tipurile de societati predominante in sectorul de
activitate al viitoarei firme;
i. variatia usurintei obtinerii si a amplorii viitoarelor finantari;
j. gradul diferit de dificultate a transferarii cotelor de piata, de proprietate detinute in
firma, urmasilor;
k. avantajele si dezavantajele fiscale ale fiecarui tip de societate comerciala;
l. diferentele apreciabile intre tipurile de societati comerciale, privitoare la viteza de
adoptare a deciziilor si flexibilitate manageriala;
m. compatibilitatea dintre intentiile si perspectivele de dezvoltare ale afacerii;
n. cerintele exprese ale eventualilor parteneri privind forma juridica de societate.
Urmatorul pas in infiintarea unei societati comerciale este stabilirea denumirii si in acest
sens se recomanda:
- sa fie usor de retinut de catre clienti;
- sa sugereze domeniul de activitate si / sau sa induca perceptia de calitate, de
performanta, importanta pentru domeniul respectiv;
- sa sune frumos;
- sa nu se suprapuna cu denumirea altor societati.
Etapele urmate pentru infiintarea unei societati comerciale:
1. verificarea si rezervarea denumirii firmei si a emblemei;
2. redactarea actului constitutiv;
3. deschiderea contului bancar – se face pe baza contractului de societate;
4. depunerea unei cereri de autorizare la care se anexeaza:
- actul constitutiv;
- copie act identitate;
- un extras de CF in cazul in care suntem proprietari, contract de inchiriere sau de
comodat;
- cazierul judiciar sau declaratie pe proprie raspundere ca nu are cazier;
- cazier fiscal – de obtinerea lui se ocupa Registrul Comertului; toate aceste
documente sunt prezentate unui judecator care da incheierea judecatoreasca prin
care se dispune autorizare si inmatricularea societatii in Registrul Comertului. R
C se ocupa de obtinerea codului unic de inregistrare – CUI – care este dat tot de
ministerul finantelor;
5. se listeaza certificatul de inregistrare al firmei.
Ulterior, in cazul in care mai apar alte puncte de lucru, se declara la registrul comertului, pe
baza unor formulare tipizate.
Declaratie pe proprie raspundere ca sunt indeplinite conditiile legale de functionare la
punctul de lucru. Aceste declaratii se transmit prin format electronic la institutiile abilitate sa
aautorizeze functionarea unui punct de lucru (mediu, pompieri, Directia Sanitar Veterinara,

20
Institutul teritorial de munca, etc.). In baza acestor comunicari, institutiile au obligatia de a verifica
daca sunt intrunite conditiile legale.
In cazul in care punctul de lucru nu corespunde din punct de vedere legal, unitatea care
constata acest lucru dispune inchiderea punctului de lucru si in acelasi timp comunica tot in format
electronic la Registrul Comertului ca punctul de lucru nu corespunde.
Activitatile pe care le poate desfasura o firma sunt prevazute intr-un cod numit codul
CAEN, adoptat prin ordonanta 337 / 20.04.2007 si este in conformitate cu normele europene.

CAPITOLUL III - ELEMENTE SPECIFICE MANAGEMENTULUI INTREPRENORIAL

3.3 Intreprinzatorul. Stakeholder-ii

Stakeholder-ul – persoana sau grup de persoane care are / au un interes sau o implicare
personala intr-o anumita intreprindere, si perfomantele sale / lor.
Profesorul Nicolescu defineste stakeholder-ul ca fiind o persoana sau un grup de persoane
care are / au interese importante in functionarea si performantele unei organizatii si pe care le
poate (pot) influenta de o maniera semnificativa.
Stakeholder-ii individuali prezinta doua caracteristici majore:
- au interese majore in conceperea, derularea si finalitatea activitatilor firmei;
- pot sa influenteze continutul si rezultatele activitatii firmei.

Investitorii de risc Distribuitorii si cumparatorii

Actionarii
Intreprinzatorii

Comunitatea locala Banca

Organizatiile de IMM-uri, Furnizorii de utilaje si materii

camerele de comert, etc. STAKEHOLDER-I prime

Administratia locala Familia intreprinzatorului

Salariatii

Furnizorii de servicii, de
consultanta, etc. Managerii firmei

Cel mai important stakeholder este intreprinzatorul, cel care infiinteaza firma, o conduce
direct sau o supervizeaza de aproape, isi insuseste integral sau partial profitul rezultat.
Distribuitorii si cumparatorii influenteaza activitatea firmei prin achizitionarea
produselor, practic condiconditionand existenta firmei.
Orice firma apeleaza la o banca pentru operatiuni bancare curente, a caror calitate
influenteaza functionalitatea firmei si implicit performantele acesteia. Un impact mai mare exercita
banca la acordarea de credite curente si / sau de dezvoltare. Pentru o banca, o intreprindere mica si
mijlocie reprezinta un client de pe urma caruia obtine profit, fiind interesata ca aceasta sa
supravietuiasca si sa se dezvolte.

21
 Desfasurarea activitatilor nu poate avea loc fara a apela la furnizorii de utilaje, la cei de
materii prime si energie, ambalaje, piese de schimb, etc.. Prin calitate, termenele de furnizare si
conditiile de plata ale produselor, furnizorii determina functionalitatea si eficacitatea firmei,
indeosebi a proceselor de productie. Fiecare furnizor este interesat sa-si mentina firma in calitate de
client.
Familia intreprinzatorului – are un rol apreciabil intrucat la numeroase microfirme
membrii acesteia conduc impreuna firma.
Managerii firmei – sunt stakeholder-i foarte importanti. Prin decizii si actiuni, orice
manager ii influenteaza cursul activitatii cel putin in domeniul pe care il conduce. Intrucit venitul si
statutul fiecarui manager depinde direct de performantele firmei si de modul cum functioneaza,
acesta este intotdeauna interesat de modul cum functioneaza si de ceea ce se deruleaza in cadrul
organizatiei respective.
Salariatii firmei – reprezinta acelasi tip de stakeholder-i ca si managerii cu deosebirea ca
atit influenta lor asupra firmei cit si interesul in modul de functionare sunt mai reduse datorita sferei
inferioare de sarcini, competente si responsabilitati care le revin si a pozitiei detinute in organizatie.
Furnizorii de servicii de consultanta si training – intervin in activitatile firmei la
solicitarea managerului sau, deci numai in anumite perioade. Prin calitatea serviciilor oferite ei au
un impact pozitiv asupra activitatii respectivei organizatii. Interesele oricarui furnizor de
consultanta este ca firma care a apelat la serviciile sale sa-i ramina client.
Administratia locala – cind birocratia si coruptia inregistreaza cote ridicate influenta
negativa a administratiei locale este foarte mare asupra IMM-urilor. Orice administratie locala este
interesata in buna functionare a agentilor economici care sunt furnizori de locuri de munca, venituri
la bugetul local.
Organizatiile de IMM-uri, Camerele de Comert si Industrie si alte organizatii
patronale, prin lobby si serviciile pe care le ofera iMM-urilor au un impact apreciabil asupra
activitatii acestora prin calitatea mediului de afaceri existent. Fiecare din aceste organizatii depinde
de taxele solicitate, de servicii, si de sponsorizarile firmelor care le sunt membre.
Situatia economica a fiecarei comunitati locale – depinde de numarul, puterea economica
si performantele IMM-urilor din zona. Activitatea fiecareia dintre aceste intreprinderi are un anumit
impact asupra comunitatii de afaceri, intensitatea acestuia depinzind de marimea, domeniul de
activitate si performantele sale.
Un stakeholder mai putin cunoscut este asa numitul investitor de risc, care furnizeaza
fonduri firmelor pentru o anumita perioada participind la managementul acestora, dupa care isi
vinde cota parte detinuta in cadrul acestor societati. Investitorii de risc reprezinta o sursa potentiala
de finantare indeosebi pentru firmele mijlocii si mici, ei fiind interesati sa identifice cit mai multe
asemenea firme cu potential mare de dezvoltare, in care sa investeasca.
Mai pot sa apara si alte categorii de stakeholder-i ocazionali, atunci cind firma se
confrunta cu situatii sau evenimente deosebite. Din aceasta categtorie fac parte instantele
judecatoresti si politia.

22
 Pentru ca relatiile dintre intreprinzatori si stakeholder-i sa fie eficace pentru firma, este
necesar sa se cultive cu acestia niste relatii cat mai bune.

Necesitatea cultivarii stakeholder-ilor

Cresterea capacitatii Facilitarea si amplificarea

intreprinzatorului de a rezolva accesului firmei la resurse
problemele firmei

Micsorarea presiunilor exogene Folosirea mai deplina si eficace a

firmei si a obstacolelor cu care se resurselor firmei si intreprinzatorilor
confrunta aceasta

Diversificarea si maximizarea Amplificarea vanzarilor si a celorlalte

riscurilor aferente afacerii performante economice ale firmei

Cresterea prestigiului firmei

- o parte dintre stakeholderi poseda si / sau furnizeaza resursele; cu cat

intreprinzatorul stabileste relatii mai stranse cu managerii si reprezentantii
respectivelor organizatii, cu atat va obtine resurse financiare, informationale,
manageriale si umane mai usoare, mai multe si in conditii de cost superioare;
- managerii si salariatii dar si distribuitoarii, bancile, investitorii de risc,
administratia locala si familia au un impact apreciabil asupra gradului si
eficacitatii utilizarii resurselor proprii ale intreprinzatorului si resursele
imprumutate sau atrase;
- distribuitorii si clientii, managerii si salariatii firmelor furnizoare de servicii,
conditioneaza prin deciziile si actiunile lor nivelul vanzarilor; cultivarea relatiilor
cu acestia poate duce la amplificarea vanzarilor si consolidarea pozitiei pe piata a
firmei;
- accesul la informatii si la alte categorii de resurse posedate de stakeholder-i,
favorizarea unor decizii si actiuni mai putin dure fata de firma in cazul aparitiei
unor dificultati si / sau evenimente negative in activitatea acesteia sunt de natura
sa diminueze substantial riscurile care planeaza asupra firmei;
- relatiile bune cu clientii, furnizorii, administratia locala, banca, comunitatea
locala pot conduce la diminuarea substantiala a riscurilor care planeaza asupra
firmei;
- cultivarea de relatii mai bune cu stakeholder-ii contribuie la amplificarea
capacitatii intreprinzatorilor de a solutiona cu succes ansamblul problemelor
firmei.
Doua dintre cele mai importante active intangibile ale firmei (prestigiu si credibilitate)
depind de perceptia, opinia, deciziile si actiunile tuturor stakeholder-ilor fata de firma; premisele
obligatoriu de intrunit in abordarea stakeholder-ilor sunt urmatoarele:
- intreprinzatorul sa fie convins el insusi ca va realiza in firma ceea ce si-a propus;
- intreprinzatorul sa isi onoreze intotdeauna promisiunile, indiferent de persoana
sau organizatia implicata;

23
 - intreprinzatorul sa „imparta” rezultatele firmei cu stakeholder-ii in modalitati
diverse, corespunzator rolului si contributiei fiecaruia.
Se recomanda ca intreprinderile sa utilizeze o paleta larga de modalitati de implicare a
stakeholder-ilor in firma.

3.4 Strategii intreprenoriale

Strategia intreprenoriala este o strategie care se elaboreaza si se utilizeaza in cadrul unei

firme mici sau mijlocii cu implicarea intreprinzatorului respectiv. Strategia – ansamblul obiectivelor
majore ale organizatiei pe termen lung, principalele modalitati de realizare, impreuna cu resursele
alocate in vederea obtinerii avantajului competitiv, potrivit misiunii organizatiei.
Strategiile intreprenoriale prezinta caracteristici definitorii.

Grad redus
de
formalizare

Puternic Componenta
personalizata simplificata

Caracteristici

Frecventa Orizont
axata pe nisa temporal mai
pietei redus

- cea mai importanta trasatura a strategiei intreprenoriale rezida in personalizarea

ei de catre intreprinzator;
- majoritatea strategiilor intreprenoriale nu se regasesc intr-un document
sistematizat; o parte dintre gtrategii sunt consemnate deo maniera informala,
unele elemente aflandu-se doar in capul intreprinzatorului, de aceea se considera
ca strategia intreprenoriala are un grad mai redus de formalizare si se
completeaza cu elemente informale scrise sau gandite de intreprinzator;
- componenta simplificata; fiecare din cele sase componente de baza ale unei
strategii (misiune, obiective fundamentale, optiuni strategice, resurse, termene si
avantaj competitiv), unele sa fie foarte succint trasate sau chiar sa lipseasca, mai
ales pentru misiune si avantaj competitiv; strategia intreprenoriala acopera
orizonturi mai scute de timp, respectiv 2 - 3 ani.
O alta trasatura definitorie a strategie intreprenoriale este concentrarea asupra valorificarii
unor anumite nise de piata. Particularitatile ce se manifesta la nivelul componentelor strategiei
intreprenoriale sunt:
- misiunea firmei lipseste de regula;
- obiectivele sunt mai putine ca numar si nu intotdeauna riguros fundamentate, cele
mai frecvente fiind cifra de afaceri si profitul;

24
 - resursele se bucura de o atentie deosebita, in special cele financiare si materiale;
resursele umane si informationale sunt mai superficial abordate;
- termenele strategice nu sunt intotdeauna suficient de precise, iar cel ami adesea au un
orizont de 2 -3 ani;
- avantajul competitiv se regaseste foarte rar riguros definit.
Strategiile intreprenoriale prezinta o specificitate ridicata, complexitatea si completitudinea
lor variind in functie de marimea firmei si de nivelul de pregatire generala si manageriala a
intreprinzatorului.
Potrivit specialistilor olandezi Frase, von Gelderen si Ombach, acestia au definit 5 categorii
de strategii intreprenoriale.

Completa

A punctului critic

Tipuri de strategii Oportunista

intreprenoriale

Reactiva

Rutiniera

1) strategia intreprenoriala completa se bazeaza pe aprofundate procese de planificare care

isi propun sa structureze activitatea firmei;
2) strategia intreprenoriala a punctului critic se concentreaza asupra celor mai dificile si
importante probleme cu care se confrunta firma si intreprinzatorul;
3) strategia intreprenoriala oportunista are ca punct de plecare o forma rudimentara de
planificare, dar deviaza foarte rapid de la previziuni, imediat ce se sesizeaza oportunitati
pentru firma;
4) strategia intreprenoriala reactiva nu implica procese de planificare directionate spre
realizarea anumitor scopuri;
5) abordarea intreprenoriala rutiniera consta intr-o succesiune de activitati curente, fara a
selecta amanunte, optiuni.
In practica, intreprinzatorul apeleaza frecvent la combinatiile celor 5 strategii si componente
manageriale.
Japonezul Eiji Ogawa delimiteaza 5 categorii principale de strategii pentru IMM-uri,
respectiv:
1) de asigurare a fortei de munca;
2) de dezvoltare a culturii de firma;
3) strategia axata pe informatii multi sursa;
4) strategia de promovare a tehnologiilor avansate;
5) strategia de internationalizare.

25
 Pentru prefigurarea viitorului firmelor pe termen lung, pe langa strategia intreprenoriala,
intreprinzatorul apeleaza la aliante strategice.
Aliantele strategice sunt o relatie speciala intre doua sau mai multe organizatii in care
partenerii aloca o parte importanta a resurselor de care dispun in vederea realizarii unor obiective
prioritare comune.
Dintre tipurile de aliante strategice utilizate in tarile dezvoltate, mentionam: franciza,
societatile mixte si licentele in comun a anumitor produse sau tehnologii.
In tarile dezvoltate a aparut strategia de replicare la care intreprinderea si managerul recurg
in perioadele de criza sau recesiune macroeconomica.
Strategia de replicare consta in initierea si aplicarea de catre intreprinzator, singur sau
impreuna cu managerii de nivel superior a unui set de decizii axate in principal asupra diminuarii
costurilor si reducerii activelor utilizate.
Este necesar sa nu se comita nici diminuarea costurilor referitor la factorul uman care se
poate face prin eliminarea angajatilor temporari, reducerea managerilor de nivel mediu si
micsorarea veniturilor intreprinzatorului si directorului general.

Franciza – este o alta forma de alianta strategica care consta in stabilirea pe baza
contractuala a unor relatii de mk? Pe termen lung intre doua firme, prin care prima firma, mai mare,
francizorul, acorda celei de-a doua francizeinului? Dreptul de a utiliza numele si sistemul de
comercializare in schimbul unei sume care se plateste continuu.
Se utilizeaza patru tipuri de franciza:

1. Producator - comerciant cu amanuntul

2. Producator – comerciant cu ridicata

Comerciant cu ridicata
Tipuri Comerciant cu amanuntul
3.
de
franciz
a
Marca comerciala
Marca numelui
4. Licenta comerciant cu amanuntul

1. Franciza producator – comerciant cu amanuntul – producatorul este francizorul si da

dreptul unui comerciant sa-i vanda in mod direct produsele; in aceasta situatie intra
produsele petroliere si transportul cu camionul a produselor respective.
2. Franciza producator – comerciant cu ridicata – relatia este asemanatoare cu
deosebirea ca francizorul este reprezentat de aceasta data de un comerciant cu ridicata
(Coca Cola, Pepsi, 7 Up, etc.).
3. Francizorul comerciant cu ridicata / comertul cu amanuntul – se utilizeaza de
comerciantii cu ridicata cu putere economica mare care vor sa amplifice piata deservita

26
 in conditiile diminuarii constante de capital si al motivarii superioare a celor ce vand cu
amanuntul (cei care comercializeaza hard-urile de computere).
4. Franciza marca comercial / marca numelui – in acest caz francizorul detine un
produs sau un serviciu comercializat sub numele marca de regula prin magazine
standardizate (Mc Donalds, inchirieri de masini – Herz, etc.).
Avantajele apelarii la franciza sunt:
- accesul la o afacere a carei viabilitate a fost demonstrata;
- cunoasterea si dezvoltarea afacerii in conditiile primirii de la francizor detailing,
consultanta si service;
- beneficiaza de cercetarile de piata si dezvoltarea productiei pe care le realizeaza
francizorul;
- posibilitatea inceperii si derularii unei afaceri cu capital mai redus;
- diminuarea unora din cheltuielile curente efectuate de francizor integral sau
partial;
- diminuarea riscurilor aferente investirii intr-o afacere.

Asigurarea surselor de finantare

Principalele surse de finantare sunt:

Resursele personale ale intreprinzatorului

Resursele familiei si prietenilor

Conventionale
Veniturile si patrimonial intreprinzatorului existente

Partenerii de afaceri

Bancile comerciale
Surse
de Cooperativele de credit
finantare
Emisiunea de actiuni pe piata capitalului

Fondurile cu capital de risc

Neconventionale Factoring –ul

Leasing –ul

Francising –ul

1. Resursele financiare proprii ale intreprinzatorului – reprezinta baza financiara de

demarare a afacerii, iar sursele pot fi: economii proprii, venituri din plasamente in
investitii, polite de asigurare de viata, ipoteci pe locuinte sau pe alte bunuri personale
in virtutea carora se obtin credite bancare, imprumuturi personale bazate pe prestigiu
si credibilitatea ridicata ale propriei persoane, cartea de credit personala.
2. Resursele familiei si ale prietenilor – accesibilitatea depinde de credibilitatea
intreprinzatorului, de potentialul economic si de caracterul membrilor familiei si al
prietenilor.
3. Francising – ul – prin elemente puse la dispozitie de francizor: marca, sistemul de
management, productie si comercializare, training, consultanta, etc..

27
4. Resursele partenerilor de afaceri – aceasta se poate practica cu furnizorii de materii
prime, materiale, utilitati, etc. sau cu distribuitorii si clientii firmei.
Atragerea resurselor de la parteneri se face prin decalarea platilor sau prin decalarea
perioadei de prelucrare sau expediere a produsului.
5. Emisiunea de actiuni pe piata de capital – se foloseste in cazul in care o firma
doreste sa emita actiuni si are 2 posibilitati:
- prin oferta publica;
- prin plasament.
Avantajul intreprinzatorului si firmei de utilizare a atragerii de capital prin emiterea de
actiuni pe piata de capital rezida in obtinerea acestuia fara a fi nevoie de garantii si
lichiditati.
Dezavantajul consta in specificitatea procesului, costurile relativ ridicate ale pregatirii
emisiunii de actiuni, implicarea in afacere de parteneri necunoscuti, riscul pierderii
controlului asupra firmei.
6. Cooperativele de credit – reprezinta institutii de incurajare financiara clasica intre
mai multe persoane fizice sau juridice care cotizeaza periodic cu anumite sume de
bani la cooperativa si de la care se pot imprumuta apoi in conditii relativ avantajoase.
7. Factoring – ul – este un sistem care permite finantarea unei firme in faza in care
deruleaza activitati comerciale si are de primit sume pentru produsele vandute.
Consta in preluarea de catre o institutie financiara a drepturilor de creanta aferente
produselor vandute, in conditiile achitarii imediate firmei in cauza a unei parti majore
din contravaloarea sumei incasate (compensarile intre firme).
Avantajul consta in faptul ca se pot obtine imediat lichiditati pentru produsele vandute
in schimbul cedarii unui procent din veniturile de incasat.
Sursa de finantare cea mai cunoscuta si mai accesibila o constituie bancile care pot fi:
comerciale, de investitii, de export sau internationale. Pentru a avea succes in
demersul de obtinere a finantarilor necesare trebuie ca intreprinzatorul sa inteleaga
modul de gandire al bancherului, acesta dorind intotdeauna sa fie sigur ca poate sa-si
recupereze banii imprumutati concomitent din doua cai: din castigurile dezvoltate in
afacerea creditata si din lichidarea activelor cu care s-a garantat.
Criteriile generale de finantare sunt:
- bancile nu doresc sa isi asume riscuri atunci cand acorda credite;
- intreprinzatorul trebuie sa investeasca o suma cat mai mare din banii proprii si /
sau a firmei in afacerea care se crediteaza;
- intreprinzatorul sa posede cunostinte substantiale;
- asumarea de responsabilitati personale de catre intreprinzator in cadrul afacerii;
- prezentarea de catre intreprinzator a unui plan de afaceri care sa-i demonstreze
profitabilitatea si capacitatea de returnare a creditului;
- obtinerea de la intreprinzator de garantii asupra creditului;
- finantarea firmelor care doresc si au posibilitatea sa se dezvolte.
Procedura de obtinere a creditului incorporeaza cinci etape:
1) intocmirea dosarului de obtinere a creditului;
2) evaluarea dosarului de credit;
3) decizia de acordare a creditului si completarea procedurilor implicate;
4) furnizarea creditului;
5) urmarirea derularii si rambursarii creditului.
8. Leasing – ul – este un sistem prin care o firma client primeste permisiunea de a folosi
anumite echipamente din partea firmei proprietare in schimbul platii periodice a
anumitor sume de bani.
Derularea tranzactiei de leasing poate fi prezentata astfel:
1) firma client a intreprinzatorului discuta cu furnizorii cumpararea sa;

28
 2) firma client realizeaza o intelegere cu firma de leasing – proprietara
echipamentului – in vederea finantarii echipamentului dorit;
3) firma de leasing semneaza un contract de cumparare;
4) furnizorul de echipamente semneaza un contract de cumparare;
5) echipamentul este livrat firmei client a intreprinzatorului in vederea instalarii si
utilizarii sale.

Firma proprietara a
echipamentului

2
3-4 5

Furnizorul de 1 Firma care utilizeaza

echipament echipamentul

Caracteristicile contractului de leasing sunt:

- echipamentul se cumpara in mod special pentru a forma obiectul lesing-ului;
- durata contractului de leasing este relativ indelungata;
- utilizatorii isi asuma riscurile si avantajele folosirii echipamentului respectiv.
Avantajele sistemului de leasing sunt:
- facilitatea superioara si perioada mai scurta aferenta realizarii leasing-ului;
- aportul initial al firmei client pentru a realiza leasing-ul este mai redus decat cel
necesar obtinerii unui credit;
- finantarea masiva de catre firma de leasing a cumpararii activului;
- eliminarea necesitatii de a aduce garantii pentru obtinerea finantarii de la
compania de leasing;
- situatia lichiditatilor firmei client nu este afectata de efectuarea leasing-ului;
- potentialul firmei intreprinzatorului de a obtine credite de la banca ramane
neschimbat;
- flexibilitate sporita in efectuarea sporurilor periodice catre firma de leasing;
- posibilitatea reinnoirii echipamentului nu se reduce ca urmare a efectuarii
leasing-ului;
- mentinerea capacitatii firmei de a se adapta din punct de vedere al dotarii
tehnologice a noilor progrese ale stiintei si tehnicii, de a valorifica oferta de noi
echipamente si utilaje;
- valorificarea de catre firma client a facilitatilor fiscale asociate leasing-ului;
- existenta unei oferte de leasing relativ mare, in continua crestere in toate tarile.
Dezavantaje:
- costul total al obtinerii si utilizarii echipamentului prin leasing este mai mare;
- prin leasing se obtine numai echipamentul nu si serviciile oferite odata cu
vanzarea acestuia;
- nu toate echipamentele comercializate in prezent pot fi obtinute prin leasing.
Numeroase scheme publice de finantare utilizeaza doua conceptii:

29
 1) schema de finantare a IMM-urilor orientate pe baza de politici economice,
guvernamentale care vizeaza atingerea anumitor obiective economice si sociale
prin finantarea cu prioritate a anumitor categorii de firme;
2) schema de finantare a IMM-urilor centrate pe cerintele pietei care isi propun sa
furnizeze resurse financiare dar in conditii identice sau foarte apropiate de cele
ale pietei.
Pentru Romania, cea mai utilizata, atat de IMM-uri cat si de populatie este finantarea bazata
pe politici economico – guvernamentale.
Schemele publice de promovare a finantarii IMM-urilor se poate divide in patru categorii:

Granturi

Fondul Scheme publice Credite

de de subsidiare
garantare finantare

Capital
de
risc

1) Granturi – ofera fonduri nerambursabile IMM-urilor. Principiul de baza este

coparticiparea financiara in sensul alocarii de catre IMM-uri a unei parti din
fondurile necesare intregului proiect, in limita unor cote minime expres precizate.
2) Schemele de finantare prin imprumuturi – au in vedere satisfacerea a doua
cerinte:
- accesul IMM-urilor la credite;
- studierea partiala a dobanzilor.
3) Schemele publice de finantare prin capital de risc – pana in prezent a fost
punctata o singura schema prin care s-a infiintat fondul romano – american de
investitii pentru IMM-uri – FRAI – care isi propune ca obiective:
- sa faciliteze accesul IMM-urilor din Romania la fonduri financiare;
- sa promoveze politicile economice si manageriale occidentale in Romania;
- sa atraga noi investitori in Romania.
4) Schemele speciale de finantare prin garantarea creditelor – pana in prezent s-
au proiectat si functioneaza doua fonduri:
 fondul roman de garantare a creditelor – proiectat si finantat de Guvernele
Romaniei, Canadian si Austriac;
 fondul de garantare a creditelor rurale – infiintat in 1994 de Ministerul
Agricultirii impreuna cu un grup de banci romanesti.

30
 Pentru a avea acces la aceste fonduri intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere
urmatoarele:
a) obtinerea rapida de informatii despre schemele publice de finantare;
b) cunoasterea criteriilor de calificare si finantare utilizate de fiecare program
sau schema de finantare;
c) intocmirea proiectului pentru a obtine finantarea care are la baza:
 ideea sau propunerea de afaceri a intreprinzatorului;
 situatia firmei implicate;
 cerintele specifice privind continutul documentatiei de proiect;
pentru intocmirea proiectului se apeleaza la consultanti;
d) inaintarea proiectului la organizatia implicata in documentatie;
e) sustinerea proiectului de catre intreprinzator, in fata echipei care evalueaza
proiectul si decide asupra finantarii; este necesar ca intreprinzatorul sa se
pregateasca pentru interviu astfel incat sa faca o prezentare a proiectului si
sa raspunda la intrebari in mod convingator sa cunoasca in detaliu
continutul, sa anticipeze intrebarile delicate;
f) prezentarea intreprinzatorului in termenele prevazute pentru incheierea
contractelor de finatare.
5) Fondurile cu capital de risc – finanteaza de obicei infiintarea de firme sau
dezvoltarea puternica a unei firme existente care prezinta mari perspective
economice. Un fond cu capital de risc se constituie ca un fond inchis de investitii
care mobilizeaza resursele financiare de la persoane fizice si juridice, in vederea
plasarii lor in afaceri, care desi prezinta un risc economic apreciabil, au un mare
potential de performante economice. La infiintarea fondului cu capital de risc pot
participa numai persoane private, numai statul sau impreuna. Aceste fonduri isi
plaseaza capitalurile firme care:
 detin un segment de piata bine delimitat;
 realizeaza produse de calitate la preturi scazute;
 au o strategie de dezvoltare agresiva si temeinic fundamentata;
 au in vedere implementarea de noi si performante tehnologii de fabricatie;
 poseda o echipa manageriala competenta;
 dispun de un compartiment de marketing bun si aresiv.
Formele de participare a fondurilor in afaceri sunt:
 cumpararea unei parti din capitalul social al societatii;
 contracte de report cu optiuni de cumparare a actiunilor;
 imprumuturi convertibile in actiuni.
Procedura de accesare acestor fonduri are ca etape:
 evaluarea preliminara a cererii de finantare;
 evaluarea detaliata a proiectului;
 negocierea temenelor de realizare a finantarilor;
 legalizarea investitiei;
 derularea investitiei.
Caracteristica principala a fondurilor de garantare consta in divizarea riscurilor
aferente creditarii, in anumite proportii, intre organizatia furnizor de credite
(banca) si fondul de garantare.
Schema de functionare a unui fond de garantare:

31
 FOND DE
GARANTARE

Mandat de garantare

Garantare Taxa

Comisioane

Solicitare de credit
BANCA FIRMA
SOLICITANTA
Acordare de credit

Functionarea mecanismului de garantare este:

 intreprinzatorul se adreseaza bancii pentru obtinerea fodului;
 banca il recomanda pentru un fond de garantare;
 dupa studierea documentelor de catre fondul de garantare, acesta isi da acordul
de principiu sub forma de mandat sau certificat de garantare;
 intre fondul de garantare si banca se incheie un contract de garantare a afacerii
in care sunt garantate conditiile;
 intre fond si intreprinzator se incheie un contract in care se specifica obligatiile
asumate in garantarea afacerii respective;
 intre banca si intreprinzator sau firma sa se incheie un contract de creditare;
 acordarea creditului acordat de banca firmei respective potrivit termenilor
contractuali;
 utilizarea creditului de catre intreprinzator conform destinatiei stabilite,
concomitent cu returnarea ratelor de credit catre banca.
6) Aspecte specifice ale managementului intreprenorial curent
Analizele efectuate au dus la concluzia ca asupra managementului intraprenorial au o
influenta decisiva un numar de sase factori denumiti determinantii managementului
intraprenorial.

32
 Situatia de proprietar – manager a intreprinzatorului

Numarul si caracteristicile intreprinzatorilor din firma

Marimea si puterea economica a firmei

Determinantii
managerial -
intreprenoriali

Tipul firmei

Faza ciclului de viata in care se gaseste firma

Trasaturile definitorii ale mediului intreprenorial

1. Situatia de proprietar – manager a intreprinzatorului are urmatoarele avantaje:

 minim de motivare pentru ca firma sa aiba performanta ridicata;
 maximum de putere decizionala si actionala;
 maximum de informare.
Dezavantaje:
 se refera la cunostintele si talentul managerial al intreprinzatorului.
2. Numarul si caracteristicile intreprinzatorilor din firma:
Cand numarul de intreprinzatori din firma este mai mare, situatia manageriala devine mult mai
complexa,intrucat este mai greu de exercitat un principiu de baza al managementului: unitatea de
decizie si actiune.
Caracteristicile intreprinzatorilor se refera la calitatile native, cunostintele, aptitudinile si
deprinderile manageriale, tehnice, economice, juridice, care au o influenta substantiala asupra
managementului, functionalitatii si performantelor firmei.
3. Marimea si puterea economica
Influenteaza managerii intreprinzatori prin prizma sferei si amplorii problemelor de abordat si a
resursei disponibile.
4. Tipul firmei
Reflecta sintetic caracteristicile acesteia din punct de vedere al obiectului de activitate ,
dinamicii activitatii implicate si comportamentul organizational global.
Potrivit lui Filay si lui Aldog avem trei tipuri de firme:
a. firma mestesugareasca – ce realizeaza produse si servicii traditionale clasice;
b. firma axata pe dezvoltare – realizeaza produse aflate in continua evolutie;
c. firme stabile – care desi prin obiectul de activitate se inscriu in ramuri ce cunosc un progres
notabil, nu-si modifica sensibil dimensiunile, structura si procesele incorporate,
comportamentul organizational, caracterizandu-se prin abordari echilibrate lente, chiar cu
foarte putine si rare elemente de noutate si flexibilitate.
O deosebita pondere asupra managementului o exercita faza ciclului de viata al firmei, in care se
afla.

33
 5. O deosebita pondere asupra managementulu o exercita faza ciclului de viata al firmei, in
care se afla.
6. Mediul intreprenorial – este un alt factor ce actioneaza asupra managementului firmei,
asupra activitatii intreprenorial manageriale a intreprinzatorului; trebuie luata in considerare
influenta mediului intreprenorial real si nu cel perceput.

Real

Perceput

Churchill si Lewis divid ciclul de viata al unei firme in cinci faze principale: existenta,
supravietuire, succes, expansiune si maturitate.

Mare

Existenta Supravietuire Succes Expansiune Maturitate

CR
Dimensiunea,
dispersia si
complexitatea RN
activitatilor

CR – cresterea firmei
RN – renuntarea la
dezvoltare si chiar la
firma

Mica Tanara Matura

Profesorul Martin Lindell identifica un ciclu de viata al firmelor format din trei faze:
 incipienta;
 crestere;
 maturitate;
iar Hans Playtel structureaza ciclul de viata in patru faze:
 initiere;
34
  crestere;
 maturitate sau stagnare;
 decadere sau inchidere.
1. Existenta firmei se caracterizeaza prin situarea in prim plan a atragerii de clienti si a
livrarii produselor firmei. In aceasta faza principala, preocuparea strategica a
intreprinzatorului este sa asigure supravietuirea firmei.
2. Supravietuirea firmei incepe cand aceasta si-a demonstrat viabilitatea avand suficienti
clienti carora poate sa le livreze produse care le satisfac cerintele, preocuparile firmei
trecand de la supravietuirea acesteia la realizarea unor rapoarte avantajoase intre
marimea veniturilor si cea a cheltuielilor. Intreprinzatorul are doua alternative:
a. sa ramana in acest stadiu sau sa se retraga;
b. sa dezvolte firma aducand-o in urmatoarea faza.
3. Succesul firmei – se caracterizeaza prin atingerea unui nivel substantial al productiei
vanzarilor si veniturilor care garanteaza functionalitatea pe mai departe in conditii de
profitabilitate. In aceasta faza intreprinzatorul se confrunta cu doua alternative:
a. sa utilizeze firma ca sursa de venituri personale;
b. sa foloseasca firma ca baza de plecare pentru expansiune.
4. Expansiunea – principalele probleme sunt cum sa se determine o dezvoltare rapida a
organizatiei si cum sa-si finalizeze dezvoltarea; exista doua probleme esentiale:
a. delegarea de catre intreprinzator a unora dintre sarcinile, competentele si
responsabilitatile sale in vederea cresterii eficientei managementului;
b. asigurarea lichiditatilor necesare pentru a satisface cerintele mari de resurse
financiare ridicate de realizarea expansiunii firmei.
5. Maturitatea – denumita si maturitatea resurselor se caracterizeaza prin doua probleme cu
care se confrunta intreprinzatorul:
a. sa consolideze si sa controleze in mod eficace castigurile financiare din faza de
expansiune;
b. sa mentina avantajele dimensiunilor mici ale firmei, referitoare la manifestarea
spiritului intreprenorial si flexibilitatea deciziilor si actiunilor.
Din elementele prezentate rezulta puternica dependenta a continutului si formelor de
manifestare a managementului intreprinzatorului de faza ciclului de viata in care se afla firma.
Previzunea in cadrul intreprinderilor mici si mijlocii este mai putin intensa decat cea ce
exista in firmele mari in ceea ce priveste deciziile pe termen lung. Planurile se realizeaza pe un an,
dar numai pe o parte redusa a intreprinzatorilor. Programele se proiecteaza ocazional indeosebi la
firmele de dimensiuni medii.
Particularitati:
 previziunea este centrata pe oportunitatea economica;
 predomina abordarile pe termen scurt;
 previziunea se bazeaza pe o rapida viteza de reactie fata de elementele noi;
 previziunea este caracterizata prin flexibilitate si adaptabilitate ridicata;
 previziunea este orientata in cvasi totalitate spre pietele locale.
Organizarea intraprenoriala este concretizata in structuri organizatorice simple, cel mai
adesea ierarhice, in care persoanele depind nemijlocit de intreprinzatorul manager.
Avantajele constau in flexibilitate, particularitatile exercitarii functiei de organizare in IMM-
uri fiind:
 simplitatea organizatorica, procesuala si structurala;
 dependenta decisiva a calitatilor organizatorice ale firmei, de capacitatea organizatorica
a intreprinzatorului manager;
 puternice elemente informale in fundamentarea si concretizarea abordarii
organizatorice;
 preponderenta structurii organizatorice ierarhice;
 prioritatea acordata relatiilor organizatorice in ansamblul organizarii;

35
  formalizarea redusa a documentelor organizatorice;
 flexibilitatea organizatorica ridicata a firmelor.

Structura organizatorica:

Intreprinzatorul manager

Contabil

Operator 1 Operator 2 Operator 3 Executant

Antrenarea – este functia conducerii cu cele mai pronuntate elemente de specialitate.

Particularitatile antrenarii sunt:
 realizarea unei intense motivari a personalului firmei;
 recompensarea si penalizarea pronuntata a personalului in sisteme manageriale
deosebite;
 utilizarea unor sfere restranse de modalitati de motivare a personalului firmei;
 gradul redus de elaborare si formalizarea antrenarii personalului;
 rolul determinant al intreprinzatorului manager in operationalizarea antrenarii;
 abordarea motivatorie a principalilor stakeholder-i ai firmei.
In aceste firme un rol esential in motivarea salariatilor este dat de puterea exemplului
personal al managerului. Aceasta este intensa datorita prezentei managerului intreprinzator in firma
si datorita exemplului personal.
In cadrul IMM-urilor se utilizeaza numeroase elemente de motivare moral – spirituala cum
ar fi: lauda, admenestarea ??? verbala, sarbatorirea in grup a unor evenimente speciale, discutii
directe intre intreprinzator si salariati, consultarea directa a personalului privind modul de
solutionare a unor probleme si o anumita flexibilitate in programul de lucru al salariatilor.
Concomitent, intreprinzatorul acorda o atentie deosebita unora dintre principalii stakeholderi prin
cunoasterea personala a clientilor si furnizorilor.
Coordonarea – este functia manageriala omniprezenta in managementul intreprenorial.
Particularitatile sunt:
 utilizarea redusa a sedintei de coordonare;
 realizarea predominanta sub forma de discutii bilaterale preponderent actionala (nu
directionala);
 prezinta o puternica tenta informationala nu rareori cu un continut afectiv substantial;
 marcata substantial de viziunea si caracteristicile intreprinzatorului manager.
Control evaluarea – are un impact apreciabil asupra eficacitatii si eficientei IMM-urilor.
Particularitati:
 realizarea controlului preponderent pe baza savoire – faire generat de experienta si mai
putin de criterii, norme, standarde, etc.;

36
  cconcentrarea controlului in activitatile operationale (productie, comert, etc.) care se
inscriu in profilul firmei;
 axarea continutului pe aspecte curente, adesea in timp real;
 preponderenta absoluta a continutului direct exercitat de intreprinzator;
 imprimarea unei puternice dimensiuni constructive controlului de catre intreprinzatorul
manager;
 abundenta cvasi totala a controlului de tip participativ;
 implicarea frecventa in realizarea controlului a unor membrii de familie a
intreprinzatorului;
 absenta frecventa in microfirme a persoanelor si compartimentelor specializate in
control.
Constatarile mai deosebite servesc pentru a adopta decizii in favoarea imbunatatirii
activitatii firmei. Principalele categorii de decizii ce trebuiesc adoptate intr-o firma mica depind de
mai multe caracteristici:
 extrema varietate a naturii deciziilor;
 deciziile cu caracter general care se refera sau implica firma in ansamblul sau;
 cea mai mare parte a deciziilor se adopta la diferite perioade de timp in functie de
necesitati.
6. Serviciile pentru IMM-uri – se divid in doua categorii:
a. Servicii curente – ce se refera la satisfacerea unor necesitati de functionare
cotidiana a firmei fara de care aceasta nu si-ar putea continua activitatea –
telefonul, posta, serviciile bancare, asigurari, servicii informatice, notariale,
juridice, contabile, etc.; serviciile curente care au in vedere satisfacerea unor
necesitati ale firmei care tin de infiintare si dezvoltare, de realizarea diferitelor
performante pentru care firma nu poseda competentele necesare. Din cadrul
acestor servicii fac parte:
 serviciile de consultanta, consiliere si training utilizate in domeniul financiar,
managerial, marketing, tehnic, informational, resurse umane, etc.;
 serviciile de networking sau relationale au in vedere facilitatea accesului
intreprinzatorului si a colaboratorilor sai la anumite informatii, evenimente,
actiuni utile firmei;
 serviciile de garantare – sunt oferite de organizatiile publice sau private
firmelor care au nevoie de credite;
 serviciile complexe – se refera la furnizorii unei pachet de servicii
intreprinzatorilor mici si mijlocii, in conditii avantajoase pentru acestia, din
punct de vedere logitic, informational, spatial, economic, etc..
Potentialii furnizori de servicii pentru IMM-uri sunt:
 centrele de consultanta si training care pot fi publice, private sau mixte si sunt
specializate pe anumite domenii: management, marketing, finante – contabilitate, etc.;
 consultantii independenti – sunt in numar mare;
 centrele de afaceri – ofera o gama variata de servicii care pe perioada finantarii externe
sau publice ofera servicii apropiate de nivelul mediu al calitatii pe piata romaneasca;
 incubatoarele de afaceri – servesc la oferirea unui pachet complex de servicii si
facilitati pentru infiintarea, functionarea si dezvoltarea de IMM-uri, in special cu un
nivel tehnic mai ridicat; un incubator rezida intr-un spatiu care are structura necesara
infiintarii si functionarii de firme si unde se gasesc facilitati si servicii economice sau
tehnice necesare IMM-urilor;
 info-centrele sau centrele de informare – sunt organizatii specializate pe furnizarea de
informatii firmelor, vizand in special facilizarea contractelor de afaceri intre firme, a
networking-ului in general;
 cabinetele de avocatura si firmele de audit contabil – ofera strict servicii de specialitate;
 bancile si fondurile de garantare – ofera servicii financiare si institutionale;

37
  societatile de valori imobiliare si fondurile de investitii – sunt specializate in domeniul
investitional, ofera servicii financiare;
 serviciile de leasing sau societatile de asigurari;
 universitatile, institutiile de cercetare si proiectare si fundatiile.
In cadrul organizatiilor de intreprinderi mici si mijlocii si a camerei de comert si industrie
functioneaza o varietate de subdiviziuni organizatorice care ofera training si consultanta.
Forma ca mai necesara si utilizata pentru IMM-uri o reprezinta consultanta. Prin serviciul de
consultanta desemnam orice forma de ajutor platit direct sau indirect, cu privire la continutul,
desfasurarea sau structura uneia sau mai multor activitati pe care firma le primeste de la o persoana
sau o firma specializata externa, in care executantul nu raspunde de executia activitatilor ci
colaboreaza cu persoanele carora le-au fost atribuite responsabilitatile respective.
Prin consiliere desemnam furnizarea unui sfat competent si impartial, promotorile unor
potentiale sau existente firme pe baza unor experiente in afaceri si cunoasterea sistemelor actionate
si actuale dintr-un anumit domeniu, pe care clientul o sa il valorifice in viitoarele sale activitati.
Pentru a beneficia la nivel maxim de consultanta este esentiala selectarea consultantului
potrivit pentru firma si intreprinzatorul respectiv.
Principalele aspecte sunt:
 domeniul de competenta al consultantului sa corespunda cu complexitatea si
problematica de rezolvat;
 consultantul sa posede experienta relevanta in domeniul respectiv;
 existenta unor bune referinte de la clientii consultati pentru consultanta acordata in
rezolvarea unor probleme similare;
 cerintele de pret avans si efectuarea de plati ale consultantului;
 disponibilitatea consultantului de a furniza serviciile solicitate in perioada in care firma
are nevoie;
 potrivirea si concordanta intre stilul consultantului si stilul intreprinzatorului si cultura
firmei respective;
 realizarea transferului de know – how astfel incat dupa terminarea consultantei sa se
poata derula cu succes activitatea respectiva;
 existenta unui cod de conduita al consultantului care sa garanteze confidentialitatea si
profesionalismul sau;
 disponibilitatea consultantului de a negocia termenii acordarii consultantei;
 avantajul competitiv al consultantului comparativ cu al concurentilor sai.
In functie de indeplinirea criteriilor se alege unul dintre consultanti cu care se incep
negocierile, negocieri care se incheie cu semnarea unui contract de consultanta. Ulterior se trece la
derularea acestuia si de o mare importanta este ca pe intreaga perioada de derulare a contractului sa
existe o permanenta colaborare intre intreprinzator si consultant. Finalizarea contractului trebuie sa
se realizeze printr-o evaluare de ansamblu a intregului proces si a rezolvarilor concrete ce au fost
obtinute in prezenta consultantului.
La anumite intervale de timp este recomandat sa fie efectuate evaluari ale studiului
implementarii recomandarilor consultantului, adoptandu-se daca este cazul corectii sau masuri ce se
impun de perfectionare.
7. Trainingul intreprenorial
In abordarea pregatirii intreprenoriale s-au conturat doua tipuri diferite:
a. training-ul bazat pe insusirea de cunostinte de catre participant, dominat de cadrul
didactic in calitate de expert in posedarea cunostintelor;
b. training-ul bazat pe modificarea comportamentului ca urmare a insusirii si
dezvoltarii de cunostinte, aptitudini, valori, atitudini in care rolul decisiv il are
intreprinzatorul.
In practica intreprenoriala se utilizeaza o varietate extrema de programe, care se pot clasifica
in patru categorii:
A. programe bazate pe abordarea individuala in care cele mai utilizate programe sunt:

38
 a. seminariile de informare si constientizare a implicatiei unei probleme
intreprenoriale majore;
b. cursuri de training formalizat de scurta durata;
c. sesiuni mixte de pregatire si consultanta pe o anumita tema;
B. programe bazate pe training si dezvoltare de grup – pornesc de la premisa ca una dintre
cele mai valoroase surse de invatare pentru intreprinzator sunt alti intreprinzatori, fie din
aceeasi bransa, fie dintre clienti sau furnizori; pricipalele programe sunt:
a. work shop-uri de invatare bazate pe actiune;
b. vizite de studiu in firme care se remarca prin performante foarte bune sau foarte
slabe;
c. sesiuni axate pe comparatie si banch – macking intre firme;
d. clinica de afaceri – prin care un grup de intreprinzatori se reunesc si apeleaza la
sfatul unor consultanti si training cu experienta privind abordarea unor probleme
majore cu care toti se confrunta.
Utilizarea metodelor de pregatire este strans legata de mijloacele tehnice utilizate in
procesele de formare si dezvoltare a intreprinzatorilor. Dintre acestea mentionam: televiziunea cu
circuit inchis, comp ............... impreuna cu pachete de programe de firma, internet-ul.

39
 CAPITOLUL IV- SECOLUL XXI – SECOLUL IMM-URILOR

4.1 Un nou tip de economie, economia bazata pe cunostinte

Nicolescu - „Abordari moderne in managementul si economia organizatiei”, Editura

Economica, Bucuresti, 2003, volumul 4 si volumul 1: „Managementul general al organizatiei”.
Dupa A. B. Jones – prin revolutia cunostintelor desemnam schimbarea fundamentala de la
economia bazata pe resurse fizice la economia bazata predominant pe cunostinte.
Din cele mai vechi timpuri bogatia si puterea erau asociate posedarii de resurse fizice.
Factorii de productie (materiali, umani, banesti) erau predominant de natura fizica; pentru
viitor bogatia si puterea vor decurge cu prioritate din resursele intelectuale intangibile, din capitalul
de cunostinte.
Cunostintele sunt definite ca fiind stocuri cumulative de informatii si abilitati generate de
asigurarea informatiilor catre receptor.
La nivelul firmei cunostintele se regasesc in forta de munca (capitalul uman), in cerintele si
preferintele clientilor (capitalul clienti), in produsele, procesele, capabilitatile si sistemele sale
(capitalul structural).
In cadrul fiecarei firme se produc trei procese majore referitoare la cunostinte:
1. dobandirea si obtinerea de cunostinte se realizeaza prin procese de invatare ale
salariatilor si organizatiei;
2. crearea de cunostinte sub forma de investitii si inovatii;
3. utilizarea de cunostinte prin toate deciziile de actiune care se concretizeaza in finante,
produse, servicii si cunostinte noi care sunt comercializate in conditii de profitabilitate.
In functie de continutul cunostintelor, acestea se divid conform lui Jones in:
 cunostinte despre ceva, esentiale pentru a intelege si percepe un fenomen;
 cunostinte despre cum sa fac, sau know – how, indispensabile pentru aproduce si
comercializa produse, servicii, bunuri, etc..
Intr-o alta abordare, avem patru tipuri de cunostinte:
1. cunostinte de tipul „know what” - sa stii ce;
2. cunostinte de tipul „know who” - sa stii cine – sunt cunostinte stiintifice referitoare la
principii ale naturii; pe ele se sprijina dezvoltarea tehnologica si innoirile de produse si
servicii;
3. cunostinte de tipul „know how” - dau capacitatea de a face ceva;
4. cunostinte de tipul „know why” - sa stii ce se incorporeaza – sunt cunostinte referitoare
la cei ce stiu ce si la cine, cum sa faca, de tipul ”know how”.
In functie de natura si transferabilitatea lor se divid in:
 cunostinte explicite – sunt cele concurate la un nivel apreciabil fiind usor de transmis
prin intermediul tehnicii;
 cunostinte implicite sau tactile- se refera la acele elemente pe care le intelegem sau
utilizam dar care este dificil sa le transmitem altora prin mesaje scrise sau verbale.
Cunstintelor le sunt asociate doua concepte majore:
1. strictetea – se refera la posibilitatea, capacitatea de a transforma o cunostinta intrßo
informatie explicita, transformabila;
2. capacitatea absolutiva – desemneaza usurinta cu care receptorul de cunostinte percepe,
intelege si retine cunostintele primite.
Principalele caracteristici ale economiei bazate pe cunostinte sunt:
 primordialitatea cunostintelor pe toate domeniile economice;
 concentrarea activitatii economice asupra cunostintelor si producerii de bunuri –
cunostinte;
 fundamentarea activitatilor economice pe resurse intangibile;
 specificitate pronuntata asupra capitalului cunostintelor;

40
  proliferarea echipamentelor si produselor simbolice;
 demasificarea productiei;
 disparitia totala a frontierelor organizatorice;
 amplificarea conceperii si importantei tehnologiilor;
 dezvoltarea exporturilor;
 ponderea majoritara a serviciilor in cadrul economiei;
 multiplicarea rapida a firmelor mici care vor predomina relativ si absolut in economie;
 proliferarea si diversificarea formelor de asociere economica in organizatii.

4.2 Firma bazata pe cunostinte

Cele mai cunoscute teorii privind firma sunt:

a) Teoria economiei costurilor tranzactionate – elaborata de Ronald Coase care sustine ca
ratiunea infiintarii unei firme este sa evite costurile implicite de folosire a mecanismelor
pietei pentru a descoperii care sunt preturile cele mai reduse sau profitabile pentru produsele
firmei.
b) Teoria agentiilor – trateaza firma ca un mecanism de combinare si coordonare a input-urilor
unui grup de persoane interesate in realizarea unui scop comun de natura economica.
c) Teoria firmei bazata pe resurse – abordeaza firma ca o colectie de resurse productive
tangibile sau intangibile.
d) Teoria firmei bazata pe cunostinte – aceasta porneste de la urmatoarele premise:
- cunostintele se dobandesc de catre componentii firmei;
- componentii firmei trebuie sa se specializeze in dobandirea si utilizarea anumitor
cunostinte;
- productia se obtine prin utilizarea a numeroase tipuri de diferite cunostinte.
Pornind de la aceste premise se considera ca rolul principal al firmei rezida in protejarea si
integrarea cunostintelor specializate.
In concluzie, teoria bazata pe cunostinte, abordeaza firma ca o structura de piata a carei
resursa o constituie cunostintele, activitatea principala axandu-se asupra productiei si integrarii
acesteia in scopul obtinerii de performante economice.
Fundamentele derularii tuturor proceselor de schimbare pentru a se ajunge la o firma bazata
pe cunostinte, il constituie transformarea firmei intr-o organizatie care invata.
Pentru aceasta trebuie evidentiate unele aspecte cum ar fi:
a) Managementul firmei trebuie sa decida ca atingerea stadiului de firma care invata
reprezinta obiectivul strategic pentru aceasta si sa conceapa seturi de actiuni necesare, pe
baza implicarii plenare a cat mai multor salariati.
b) Invatarea organizatiei sa nu se rezume numai la dobandirea de noi cunostinte, ci are in
vedere utilizarea acestora in activitatile firmei, generand noi cunostinte.
c) Invatarea organizatiei trebuie conceputa in toata complexitatea ei.
d) Organizatia care invata, inseamna salariati care invata.
e) Exista si procese colective de invatare organizate, care se refera la firma in ansamblul
sau. In acest sens, specialistii desemneaza trei abordari si intensitati ale procesului de
invatare organizationala:
- invatarea adaptiva – se rezuma la cunostinte de adaptare a firmei la conditiile
contextuale;
- invatarea „schimbarii” - se bazeaza pe o interactiune permanenta intre mediu si firma;
- invatarea „sa inveti” sau invatarea „deutera” - este cea mai evoluata si consta in
concentrarea proceselor de invatare in sine.
f) Cunoasterea si luarea in considerare a factorilor majori care influenteaza invatarea
organizationala, aceste fiind:
- mediul firmei;
- structura organizationala;

41
 - cultura organizationala;
- strategia firmei;
- salariatii organizatiei;
- „mecanismele memoriei firmei.

4.3 Factorii care determina situarea IMM-urilor in prim planul dezvoltarii economice

Acestia sunt:
1. Concurenta dintre carcteristicile firmelor mici si mijlocii si economia bazata pe
cunostinte – prezinta mai multe carcteristici dimensionale, structurale si procesuale care o
deosebesc de celelalte firme, adica adica numar redus de compartimente active tangibile de
dimensiuni mici, complexitate mica a activelor incorporate, structuri tehnnice, economice ,
umane si manageriale relativ simple si flexibile, potential pentru dinamism, relatii
interpersonale interne si coleziune de grup.
2. Cresterea nivelului de pregatire a populatiei si noua structura economico – sociala –
este asigurat din scoala, cu ajutorul unor specialisti.
3. Individualizarea si personalizarea crescanda a produselor si serviciilor.
4. Schimbarile tehnice si tehnologice – cele mai relevante sunt:
- miniaturizarea echipajelor si echipamentelor;
- specializarea tehnologiilor;
- modulizarea activitatilor tehnice;
- standardizarea, computerizarea echipamentelor;
- proliferarea telecomunicatiilor;
- extinderea sistemelor ISO 9000 si ISO 14000.
Aceste schimbari faciliteaza infiintarea IMM-urilor datorita urmatorilor factori:
 scaderea complexitatii echipamentelor si tehnologiilor;
 diminuarea resurselor necesare folosirii a numeroase utilizari tehnice si tehnologice;
 cresterea performantelor individuale ale echipamentelor si tehnologiilor;
 facilitarea integrarii productiei IMM-urilor in produse complexe, realizate de firme sau
intreprinderi mari;
 cooperarea tehnica cu alte IMM-uri;
 usurinta comunicarii intre IMM-uri si stakeholder-i.
5. Informatizarea economiei si societatii – a oferit foarte multe facilitati pentru IMM-uri,
care au condus la cresterea numarului de IMM-uri.
6. Externalizarea activitatilor sociale – se intelege renuntarea de catre firma la a mai
realiza in cadruol sau anumite procese de munca, mai putin importante, diminuandu-si
complexitatea activitatilor manageriale si operationale in vederea concentrarii asupra
activitatilor cheie, determinante pentru performantele sale. Toate aceste activitati sunt
preluate de catre IMM-uri.
7. Regionalizarea si dezvoltarea locala – urmareste eliminarea decalajelor economice si
locale dintre regiuni si localitati in cadrul aceleiasi tari. Activitatile care se
externalizeaza sunt:
- curatenia si igienizarea spatiilor;
- intretinerea utilajelor;
- repartiile utilajelor si cladirilor;
- producerea de scule, dispozitive, verificatoare;
- asistenta manageriala;
- realizarea de studii de marketing;
- efectuarea de campanii de publicitate;
- depozitarea de materii prime, materiale;
- aprovizionarea cu materiale;
- distribuirea de produse;

42
 - contabilitate si audit contabil;
- selectie, evaluare si training de personal;
- asistenta juridica.
8. Internationalizarea activitatilor economice – are influente benefice pentru IMM-uri
intrucat asigura:
- accesul la noi piete, materii prime si materiale;
- posibilitatea utilizarii de forta de munca superior pregatita;
- accelerarea inoirilor tehnologice, comerciale;
- posibilitatea de a obtine, cumpara sau comercializa licente pentru produse sau
tehnologii;
- amplificarea si accelerarea transferului de know – how.

4.4 Noi tipuri de oportunitati tehnico – economice pentru IMM-uri

Nicolescu identifica urmatoarele tipuri de oportunitati:

1) Tehnologii revolutionare – datorate progresului tehnologic; tehnologiile rezultate vor
constitui oportunitati pentru infiintarea de noi firme. Conform unor specialisti avem trei
tipuri de tehnologii de varf:
- tehnologii informationale moderne – care vor inregistra noi progrese in ceea ce
priveste miniturizarea computerelor, integrarea lor in diverse tipuri de aparatura si
extinderea integrarii lor cu tehnologii specifice altor domenii;
- biotehnologiile – vor asigura intocmirea hartilor genetice pentru oameni si celelalte
fiinte, ceea ce va conduce la crearea oportunitatilor de valorificare economica a noilor
tehnologii;
- nanotehnologiile – au drept continut principal proiectarea si realizarea de tehnologii
materiale, etc., pe baza combinarii instantanee a atomilor.
2) Internetul si magistralele electronice – unul dintre sistemele cu cea mai rapida
dezvoltare in ultimul deceniu este internetul, care a patruns pe scara larga in toate
domeniile.
Internetul este o retea de computere si concomitent un computer – retea, ce permite unui
computer indiferent de marca, model sau sistem de operare sa vina in contct cu alt
computer.
3) Comertul electronic – este o practica comerciala ce ofera oportunitati pentru IMM-uri;
este definit ca fiind trnzactii comerciale bazate pe transmiterea electronica a datelor prin
intermediul unor retele de comunicatii, cum ar fi internetul.
Operationalizarea comertului electronic la nivelul unei tari sau grupe de tari implica
parcurgerea unui complex proces care poate fi structurat in cinci etape:
- dezvoltarea arhitecturii informationale pentru comertul electronic;
- stabilirea de standarde privind informatiile de marketing si productie implicate;
- punerea la punct a documentelor juridice utilizate si a modalitatilor de vehiculare a lor
intre partenerii de afaceri;
- realizarea sistemului de plati intre partenerii de afaceri;
- reglementarea drepturilor si responsabilitatilor partenerilor implicati privind protectia
informatiilor, copy right, etc..
La nivel de firme mici, apelarea la comertul electronic presupune un prac. de 3 fo?:
- redefinirea relatiilor cu clientii;
- remodelarea activitatii propriei firme;
- asigurarea de valoare adaugata pentru clienti.
Elementul esential de care depinde valorificarea oportunitatilor oferite de comertul
electronic il reprezinta managementul relatiei cu clientul.
4) Agentii inteligenti – sunt strans legati de internet, conturandu-se ca un tip de activitate
specializata, autonoma, de mare utilitate, pentru o parte importanta a firmelor.

43
 Agentii inteligenti reprezinta un nou tip de logicieni destinat in a cerceta, extrage si trata
informatiile in mod automat pentru utilizatori, in cadrul unei retele informatice sau a
unei baze de date. Caracteristicile principale ale agentilor inteligenti sunt:
- poseda o anumita cunoastere a obiectivelor si dorintelor generale ale utilizatorilor;
- sunt capabili sa aiba initiativa atunci cand li se incredinteaza sarcini de executat, de o
amploare considerabila;
- isi modifica propriul comportament in functie de cunostintele asumate;
- sunt capabili sa realizeze interferente;
- manifesta mobilitate, in sensul ca ei pot naviga pe web fara sa primeasca instructiuni de
la utilizator.
Exista trei tipuri de agenti inteligenti:
a) comerciali – care obtin pe web informatii privind anumite produse care compara
preturile diferitelor servicii si produse si fac recomandari de cumparari
sau ................................................................................. preferintele utilizatorilor;
b) agenti inteligenti in efectuarea de cercetari stiintifice informationale - care
realizeaza investigatii pe baza asocierii si filtrarii informatiilor generate de cercetari
stiintifice antrioare;
c) agenti inteligenti financiari – sunt capabili sa urmareasca evolutia valorilor
mobiliare, sa difuzeze avertismente privind evolutia preturilor si sa formuleze
recomandari privitoare la cumpararea si vanzarea anumitor produse financiare.
5) Alte oportunitati tehnologice noi – cum ar fi:
- ecranele plate;
- teleserviciile – constau intr-un set de activitati de service mobile, prin intermediul
carora se realizeaza interfata intre reprezentantii a doua firme;
- sisteme mondiale de navigare prin satelit – reprezinta o infrastructura informatica ce
furnizeaza servicii informationale prin intermediul carora se poate determina cu o mare
precizie pozitia exacta a unui element plasat in orice punct al globului, in patru
dimensiuni – longitudine, latitudine, altitudine si timp.

4.5 Dezvoltarea IMM-urilor componenta esentiala a strategiilor si politicilor pentru

secolul XXI
Conform abordarilor conturate pana in prezent, IMM-urile au nevoie de un mediu favorizant
infiintarii si functionarii lor.
Caracteristicile pe care trebuie sa le prezinte mediul favorizant sunt:
- piata functionala cu input-uri si output-uri normale;
- retele de servicii care sa asigure accesul firmelor mici la capitalul necesar, participarea la
dialogul social si promovarea de perfectionari legislative, de programe administrative,
etc.;
- interesele si punctele de vedere firmelor sunt luate in considerare de factorii politici fara
a submina competitivitatea firmelor in general;
- context diversificat inovational si dinamic.
In realizarea mediului favorizant IMM-urilor, guvernul fiecarei tari are un rol determinant
care se manifesta pe doua planuri:
a) stabilirea de legi si politici adecvate;
b) conceperea si implementarea de programe, metodologii si proceduri; este esential ca acestea
sa reflecte integral politicile stabilite si concomitent sa fie usor si eficace de aplicat.
Principalele cerinte fata de operationalizarea legilor si politicilor sunt:
- elaborarea si aplicarea transparenta a programelor, metodologiilor si procedurilor;
- evitarea mai multor programe, metodologii si proceduri care impiedica valorificarea de
catre firmele mici a oportunitatilor de afaceri oferite de piata si accesul la input-uri
convenabile;

44
 - evitarea de metodologii, programe si proceduri prea complexe si greu de aplicat si
inteles;
- asigurarea stabilitatii programelor, metodologiilor si procedurilor elaborate de
organismele de stat;
- aplicarea corecta si integrala a programelor, metodologiilor si procedurilor,
preintampinand birocratia si coruptia;
- implementarea unitara pe tot cuprinsul tarii a programelor, metodologiilor si
procedurilor stabilite la nivel national.
Recunoasterea rolului IMM-urilor, amplificarea sa substantiala in mileniul 3, se reflecta si in
atentia deosebita pe care o primesc din partea celor mai importante organizatii si organisme
internationale (ONU, OIM, OCDE, UE, etc.) care elaboreaza studii si adopta documente
programatice focalizate asupra lor, cu acceptul si prin contributia statelor membre.
Astfel, de exemplu ONU a dezvoltat programul de dezvoltare a Natiunilor Unite care au
drept componenta principala promovarea IMM-urilor. Prin intermediul acestui program ONU a
descris serviciile puse la dispozitia IMM-urilor, care sunt grupate in:
- serviciile pentru realizarea de politici si mediuri favorizante pentru firmele mici;
- training;
- consultanta pentru intreprinderi;
- servicii pentru dezvoltarea comertului si pietelor;
- servicii informationale;
- servicii pentru dezvoltarea relatiilor de afaceri;
- servicii pentru dezvoltarea si cumpararea de tehnologii.
OIM a adoptat in 1998 Recomandari privitoare la crearea de locuri de munca in cadrul
IMM-urilor. Recomandarea porneste de la premisa ca stimularea, infiintarea si dezvoltarea IMM-
urilor reprezinta principala cale de a crea noi locuri de munca in deceniile urmatoare.
OCDE a adoptat Chorta IMM-urilor si a unei retele internatioale pentru IMM-uri (INSME)
care are drept obiectiv dezvoltarea unui sistem international cuprinzator, de informare si
comunicare intre IMM-uri.
UE a adoptat la randul sau mai multe programe care au drept scop primordial crearea unui
mediu favorizant infiintarii si dezvoltarii de IMM-uri. Printre acestea amintim:
- programul cadru 5 pentru cercetarea stiintifica si dezvoltarea tehnologica;
- memorandumul de intelegere pentru accesul deschis la comert electronic pentru IMM-
uri europene;
- UE a Intreprinderilor Artizanale Mici si Mijlocii (UAP...).

45