KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Wr.Wb.

Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Allah swt. Atas

rahmat dan hidayah-Nya sehingga kami dapat menghadirkan
makalah yang sangat sederhana ini. Adapun penyajian materi yang
kami sajikan adalah berdasarkan sumber-sumber yang kami
anggap berkualitas, dapat dipercaya dan cukup berbobot.
Maksud dan tujuan penyusunan makalah ini adalah agar kita semua
dapat memahami dan mendalami benar tentang Strategi
pemasaran dalam berbagai posisi persaingan pasar.
Pada kesempatan ini, kami ingin mengucapkan banyak
terima kasih kepada semua pihak yang telah banyak membantu
dan memberikan masukan–masukan saran yang sangat berarti bagi
kami, sehingga kami dapat menyusun makalah ini.
Segala bentuk kritik dan saran yang bersifat membangun,
kami terima dengan senang hati demi menutupi kekurangan yang
kami dimiliki.

Kami berharap dengan adanya makalah ini, bisa bermanfaat

dan dapat menambah ilmu pengetahuan yang kita miliki terutama
tentang Pariwisata. Akhir kata kami ucapkan terima kasih atas
segala perhatiannya.

Wassalamualaikum Wr.Wb.

AMERBAYU ZANA GUMELAR

&
 MEYFIKA ARISANDI P
 SONYA ADYAKSA R
 MIKTRON JANDRI
 FEBRI ANTHONI
 Bab I
PENDAHULUAN

1. Latar Belakang dan Pengertian

Strategi berasal dari bahasa Yunani kuno yang berarti “seni

berperang”. Suatu strategi mempunyai dasar-dasar atau skema
untuk mencapai sasaran yang dituju. Jadi, pada dasarnya strategi
merupakan alat untuk mencapai tujuan. Strategi didefinisikan
sebagai suatu proses penyatuan rencana para pemimpin
puncakyang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi,
disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan
tersebut dapat dicapai
.
Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental
(senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan
berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh
para pelanggan dimasa depan. Dengan demikian, strategi hampir
selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi dan bukam dimulai dari
apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar yang baru
dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core
competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti didalam
bisnisyang dilakukan.

Pada dasarnya setiap perusahaan mempunyai strategi dalam

berusaha. Namun, mungkin saja terjadi seorang pimpinan
perusahaan tidak menyadarinya. Dalam mengkaji strategi
perusahaan, perlu diketahui bahwa bentuk strategi akan berbeda-
beda antar industri, antar perusahaan dan bahkan antar situasi.
Namun, ada sejumlah strategi yang sudah banyak diketahui umum
dan dapat diterapkan pada berbagai bentuk industri dan ukuran
perusahaan. Strategi-strategi ini dikelompokkan kedalam strategi
generik. Istilah strategi generik dikemukakan oleh Porter.
Pengertiannya adalah suatu pendekatan strategi perusahaan
dalam rangka mengungguli pesaing dalam industri sejenis
Pemasaran merupakan suatu proses sosial dan managerial
dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan merka dengan menciptakan , menawarkan dan bertukar
sesuatu yang bernilai satu sama lainnya.

Jenis – jenis Pemasaran :

Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal

mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara
massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama
kepada semua konsumen.

Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang

membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya
sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.

Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau

relung pasar yang memiliki sejumlah cirri bawaan yang khas yang
mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.

Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program

pemasaran supaya sesuai benar dengan selera individu dan lokasi
yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran
individual.

Pemasaran Lokal, Perancangan merk dan promosi supaya sesuai

benar dengan kebutuhan dan keinginan kelompok-kelompok
pelanggan local — kota, pemukiman, bahkan took yang spesifik.

Pemasaran Individual, Perancangan produk dan program

pemasaran supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan preferrensi
pelanggan secara individual. Juga dinamakan pemasaran satu per
satu ( one to one marketing ), pemasaran yang disesuaikan
dengan ( customized marketing )kebutuhan dan pemasaran
pasar yang terdiri dari satu orang ( market of one marketing)
 Bab II
PEMBAHASAN

Strategi pemasaran dalam berbagai

posisi persaingan pasar
Seiring berkembang pesatnya Kemajuan dalam berbagai bidang
Pada Era Globalisasi ini maupun saat kedepan, setiap perusahaan
haruslah cepat tanggap dalam mengikuti perkembangan yang
sedang terjadi.terutama untuk perusahaan – perusahaan yang
bergerak dibidang produksi, pemasaran dan penjualan haruslah
memiliki strategi yang jitu dalam menghadapi tantangan yang akan
terjadi. strategi pemasaran yang diterapkan oleh suatu perusahaan
harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata,
tetapi juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran
konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan dan
menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan
analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Treath) yaitu
melihat dan menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang, dan
ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki

Strategi untuk Setiap Posisi Bisnis

POSISI REAKTIF PROAKTIF

LEADER - Balas - Pengembangan pasar
- Persaingan harga - Penelitian dan
pengembangan
CHALLENGER - Follow the leader - Menantang
- Me too - Menyerang
- Pengembangan produk
baru
FOLLOWER - Status Quo - Cari pasar baru
- Me too - Cari segmen pasar
baru
- Market niche
Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing
perusahaan dalam pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan
strategi tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan
kecil. Tetapi hanya dengan sekala besar saja tidaklah cukup, karena
ada beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu
menjamin keberhasilannya, akan tatapi ada juga strategi yang
dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu
hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya
sendiri mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau
bahkan lebih baik daripada yang diperoleh perusahaan besar.
Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan
menjadi empat kelompok usaha, yaitu:
1. Market Leader menguasai 40% pasar
2. Market Challanger menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai 20% pasar
4. Market Nicher menguasai 10% pasar

1. Strategi Pemimpin / Market Leader

Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar,

biasanya perusahaan-perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan
perusahaan dalam hal perubahan harga, pengenalan produk baru,
pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi. Perusahaan
ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Ia merupakan
perusahaan yang ditantang, ditiru, atau dijauhi. Kehidupan
pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah, terkecuali bila
perusahaan itu memang memiliki promosi resmi. Perusahaan
tersebut senantiasa mempertinggi kewaspadaannya sebab para
pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan
kelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan yang dominan
selalu ingin tetap menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-
perusahaan seperti ini bjasanya mengembangkan strategi:
a. Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan
dengan cara:
- Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan
pasar, strategi pasar baru, dan strategi perluasan geografis
- Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk
 - Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan
produk lebih banyak pada setiap kesempatan.
b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara
mencoba memperkuat pasar, Perusahaan yang dominan tetap
harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan
saingan-saingannya. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh
perusahaan pemimpin dalam mempertahankan daerah
kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan ) yang terus menerus.
c. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada
pasar yang baru, perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah
konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai.

2.Strategi Penantang Pasar / Market Challanger

Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi

didalam pasar bisa disebut "runner up" atau "Penyusul". Mereka
dapat menyerang Market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam
suatu usaha yang gencar merebut bagian pasar, perusahaan inilah
yang disebut Market Challanger. Dan mereka yang bersikap asal
rnenerima tidak menggoncangkan pasar, disebut juga Market
Follower.

Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market

challanger :
1. Menetapkan sasaran strategi lawan.
Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah
menetapkan sasaran strategis dan memilih lawan yang dihadapi,
untuk itu perusahaan harus melakukan analisis persaingan yang
sistematis strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah:
peningkatan bagian pasar dengan harapan akan menghasilkan
profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya, market challanger
dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat
diserang yaitu: pimpinan pasar, perusahaan-perusahaan yang sama
besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan
perusahaan regional yang lebih kecil.
2. Memilih strategi penyerangan.
Secara umum ada lima strateg penyerangan yang dapat dipilih dan
dilakukan market challanger :

1. Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan

mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat
berhadapan dengan lawan. Serangan ini lebih bersifat
menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya. Dalam
serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, iklan,
barga, dari lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat
maka akan kalah. Biasanya yang memakai strategi ini adalah
market challanger yang kuat.

2. Serangan melambung. Prinsip pokok dart serangan modern

adalah Konsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan
.Market challanger berpura-pura akan menyerang bagian
yang kuat sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke
bagian tersebut, tetapi serangan yang sesungguhnya akan
diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategi yang
dapat dilakukan oleh market challanger yaitu serangan
geografis, yaitu serangan-serangan yang ditujukan pada
daerah-daerah pemasaran dimana pesaing tidak
menanganinya dengan baik. Dan kedua adalah serangan
dengan menutup segmen pasar yang selama ini belum
dipenuhi oleh market leader.

3. Serangan mengepung. Serangan ini merupakan usaha

menembus daerah pemasaran lawan, yaitu dengan
mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap
seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaan perusahaan
penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan
oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing,
sehingga tawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh
konsumen.

4. Serangan lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak

langsung, serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah
kepemasaran pesaing. Ada tiga pendekatan, yaitu:
 diversifikasi ke produk-produk yang tidak berkaitan,
diversifikasi kepasar geografis yang baru dan menciptakan
produk yang lebih baik.

5. Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-

perusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang pada
berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil yang tiba-tiba
dan terputus-putus. Tujuannya adalah untuk mengganggu
konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukan dengan
tindakan memotong harga secara selektif, mengganggu
persediaan, membajak eksekutif, kegiatan promosi intensif
dan berbagai tindakan ilegal lainnya.

Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut,

terdapat strategi yang lebih spesitik lagi bagi market challanger
yaitu:
1. Strategi pemotongan harga
2. Strategi produk yang lebih murah
3. Strategi produk prestise
4. Strategi pengembang biakan produk
5. Strategi inovasi produk
6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan
7. Strategi inovasi distribusi
8. Strategi penekanan biaya
9. Strategi promosi yang intensif

3. Strategi Pengikut Pasar / Market Follower

Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa,

biasanya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin.
Setiap market follower selalu menonjolkan sifat khasnya kepada
target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan, atau keuangannya.
Strategi umum yang biasa dilakukan oleh maeket follower yaitu:
 • Mengikuti dari dekat. Market follower berusaha menyamai
perusahaan pemimpin pasar pada sebanyak mungkin
segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.
• Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini market follower
membuat beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti
market leader dalam hal pembauran pasar.
• Mengikuti secara selektif. Market follower mengikuti
dengan dekat beberapa hal yang dilakukan market leader,
namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan
dengan sendiri.

4. Strategi Relung Pasar / Market Nicher

Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti;

penggarap relung pasar, spesialisasi pasar, perusahaan ambang
pintu, atau perusahaan tumpuan. Market nicher menempati
sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada. Perusahaan jenis ini
mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman
dan menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh
perusahaan besar. Umumnya market nicher adalah perusahaan
yang mempunyai spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas
didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran
pemasaran.

Strategi Market Nicher, dimaksudkan untuk memasuki celah atau

relung pasar yang aman serta prospektif dengan ciri-ciri:
 Wilayahnya dan daya belinya besar, berada di pasar
berpendapatan per kapita tinggi seperti Singapura, Johor, Kuala
Lumpur, Beijing, Guanghzou, Dubai, Arab Saudi dengan
differensiasi produk yang disukai masing-masing pasar.
 Memiliki potensi untuk berkembang seperti China dan Malaysia.
 Diabaikan oleh para pesaing atau pemasar lain, seperti pasar
Filipina.
Kemampuan Indonesia dalam menghadapi pesaing melalui
pembinaan “goodwill” atas produk-produk seperti makanan,
kerajinan ukiran, busana, batik, kesenian tradisional.
Relung pasar ini akan efektiv apabila : Memiliki pasar yang cukup
luas dan menguntungkan, Memiliki potensi untuk berkembang,
Diabaikan oleh perusahaan besar, Memiliki keterampilan dan
sumber daya yang handal, Memiliki kemampuan terhadap serangan
pesaing melalui goodwill terhadap produknya.

Dalam hubungan ini, pemerintah merasa perlu memfasilitasi pihak

terkait untuk menjaga kualitas produk agar janji promosi dapat
“dipenuhi”, sehingga tidak menimbulkan citra negatif bahwa
kualitas produk tidak sesuai promosinya, yang di kemudian hari
menjadi kontra produktif bagi pemasaran pariwisata.
Dalam menggarap celah pasar ini, produk pariwisata Indonesia
bersandar pada ide utama tentang kekhususan, perbedaan,
keunikan dibanding dengan pesaing. Pemerintah pun merasa perlu
untuk menggarap bukan hanya satu celah pasar melainkan
berbagai celah pasar yang memungkinkan untuk ditembus, dikenal
sebagai “Multi Niching“, antara lain di pasar ASEAN, Eropa dan
Timur Tengah.

Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal

mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara
massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama
kepada semua konsumen.

Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang

membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya
sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.

Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau

relung pasar yang memiliki sejumlah cirri bawaan yang khas yang
mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.

Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program

pemasaran supaya sesuai benar dengan selera individu dan lokasi
yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran
individual.
 - Pemasaran Lokal, Perancangan merk dan promosi supaya
sesuai benar dengan kebutuhan dan keinginan kelompok-
kelompok pelanggan local kota, pemukiman, bahkan took
yang spesifik.

- Pemasaran Individual, Perancangan produk dan program

pemasaran supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan
preferrensi pelanggan secara individual. Juga dinamakan
pemasaran satu per satu ( one to one marketing ),
pemasaran yang disesuaikan dengan ( customized
marketing )kebutuhan dan pemasaran pasar yang terdiri dari
satu orang ( market of one marketing ).

Mensegmentasi Pasar Konsumen

- Segmentasi Geografis, membagi pasar menjadi unit-unit

geografis yang berbeda-beda seperti negara, wilayah negara
bagian, kabupaten, kota atau pemukiman.

- Segmentasi Demografis, Upaya membagi pasar menjadi

sejumlah kelompok berdasarkan variable-variabel seperti usia,
gender, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan,
pekerjaann, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan.

- Segmentasi Psikografis, Upaya membagi pembeli menjadi

kelompok-

kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social, gaya hidup atau

karakteristik kepribadian.

- Segmentasi Perilaku, Upaya membagi suatu pasar

kesejumlah
kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pengunaan atau
tanggapan konsumen terhadap suatu produk.

Persyaratan supaya Segmentasi Efektif.

- Terukur

- Dapat dijangkau

- Substansial

- Dapat dibedakan

- Dapat dilakukan tindakan tertentu.

Ketika suatu perusahaan telah menetapkan harga dasar dari suatu

produk barang atau jasa maka perusahaan dapat menentukan
strategi harga dengan mempertimbangkan berbagai faktor seperti
harga kompetitor, tujuan perusahaan dan daur hidup produk.
Strategi tersebut dapat digunakan untuk produk yang baru maupun
yang lama sesuai dengan situasi dan kondisi yang ada.

Berikut ini merupakan berbagai pilihan teknik / strategi penentuan

harga :A. Stretegi Penentuan Harga Pada Produk Baru

1. Skimming Price

Strategi skimming adalah menetapkan harga awal yang tinggi

ketika produk baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun
harganya. Contoh handphone nokia, laptop, komputer, dan lain
sebagainya.

2. Penetration Price / Harga Penetrasi

Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang

rendah serendah-rendahnya atau murah dengan tujuan untuk
penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek
dari pada konsumen. Contoh : tarif layanan operator baru three / 3,
mie selera rakyat, so klin MB, dan lain-lain.
B. Stretegi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis
Konsumen

1. Prestige Pricing / Harga Prestis

Strategi harga Prestige Price adalah menetapkan harga yang tinggi

demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang
umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty. Contoh :
roll royce, rolex, guess, gianni versace, prada, vertu, dan lain
sebagainya.

2. Odd Pricing / Harga Ganjil

Strategi harga odd price adalah menetapkan harga yang ganjil atau
sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara
psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih
murah. Contoh : Barang yang tadinya dihargai Rp. 100.000,- diubah
menjadi Rp. 99.990,- di mana konsumen mungkin akan melihat
99.990 jauh lebih murah daripada Rp. 100.000,-.

3. Multiple-Unit Pricing / Harga Rabat

Strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan

harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah
yang banyak. Contoh : Jika harga sebuah sebungkus indomie
goreng pedas adalah Rp. 1.500,- maka konsumen cukup membayar
Rp. 1.ooo,- perbungkus jika membeli satu dus isi 40 bungkus
indomie.

4. Price Lining / Harga Lini

Strategi harga lining pricing adalah memberikan cakupan harga

yang berbeda pada lini produk yang beda. Contoh : bioskop grup 21
memberikan harga standar untuk konsumen bioskop jenis standard
dan mengenakan harga yang lebih mahal pada konsumen bioskop
21 jenis premier.

5. Leader Pricing / Pemimpin Harga

Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah

daripada harga pasar / harga normal untuk meningkatkan omset
 penjualan / pembeli. Contoh : biasanya ritel jenis hipermarket
memberikan promosi harga yang lebih murah daripada harga
normal.

C. Stretegi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga

Strategi harga diskon pada penjual adalah strategi dengan

memberikan potongan harga dari harga yang duah ditetapkan demi
meningkatkan penjualan suatu produk barang atau jasa. Diskon
dapat diberikan pada umum dalam bentuk diskon kuantitas, diskon
pembayaran tunai / cash, trade discount. Contoh : Bila membeli

D. Stretegi Penentuan Harga Kompetitif

1. Relative Pricing / Harga Relatif

Strategi harga relative price adalah menentukan harga di atas, di

bawah atau sama dengan tingkat harga persaingan di mana
gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing

2. Follow The Leader Pricing

Strategi harga follow the leader price adalah penetapan harga

produk baik barang maupun jasa diserahkan para pimpinan pasar /
penimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri.

STRATEGI NOKIA DALAM MEMPERTAHANKAN POSISI

SEBAGAI MARKET LEADER
Semakin cepatnya perubahan dan perkembangan teknologi dan
informasi menyebabkan persaingan dalam dunia bisnis semakin
ketat. Hal tersebut dapat dilihat dengan semakin maraknya muncul
produk-produk baru dengan inovasi yang cemerlang. Semakin
cepat dalam menanggapai suatu perubahan maka akan semakin
nyata kemenangan yang diraih. Dunia bisnis yang semakin
kompetitif ini ditanggapi oleh sejumlah industri maupun perusahaan
yang sudah pada level global. Salah satunya adalah industri dalam
bidang telekomunikasi. Saat telekomunikasi nirkabel atau
berhubungan tanpa kabel sedang in atau fashionable di kalangan
masyarakat . Hal ini sudah terjadi pada tahun 2000an. Konsumsi
terhadap pesawat telepon tanpa kabel terus menunjukkan kenaikan
yang cukup signifikan. Tahun-tahun sebelumnya kebutuhan telefon
ini belum menunjukkan adanya tanggapan yang berarti dari
masyarakat sehingga kehadiran telefon inipun masih dianggap
barang asing. Tetapi semakin completnya kebutuhan maupun
kepentingan mengharuskan orang dituntut bekerja lebih cepat dan
efektif sehingga menyebabkan kebutuhan untuk telefon inipun
semakin penting dan harus memiliki. Keadaan seperti itu ditanggapi
oleh sejumlah perusahaan telekomunikasi yang dianggap sebagai
opportunity dalam meraih profit dan menjaring konsumen dalam
dunia global. Merk alat telekomunikasi telefon nirkabel terus
bermunculan dan bersaing dengan menawarkan berbagai fasilitas
yang ada dalam telefon tersebut. Beberapa merk yang bersaing:
Nokia, Samsung, Motorola, Sonyericcson, Phillips, dan yang lain.
Persaingan tersebut telah memberikan peluang yang besar untuk
Nokia dalam menjaring konsumen. Nokia sebagai pemain awal dan
utama telah mampu meyakinkan konsumen pada produknya itu.
Banyak yang berpendapat bahwa merk Nokia memiliki durability
yang lama dan mudah dioperasikan juga akses untuk
mendapatkannyapun mudah. Oleh karena itu, banyak konsumen
yang memilih Nokia sebagai alat komunikasi kesehariannya.

I. Nokia di Pasar Indonesia

Dunia global telah membentuk pola pikir yang cenderung menerima

segala perubahan yang terjadi di dunia. Begitu pula dengan adanya
perkembangan bisnis yang global yang memacu setiap produsen
untuk merubah cara mereka dalam meluaskan network untuk
menjaring konsumen. Persaingan yang terus berjalan menyebabkan
setiap pelaku bisnis harus tanggap dengan segala kemungkinan
yang terjadi pada bisnisnya.

Pesatnya perkembangan teknologi telah membuka kesempatan

untuk para produsen alat komunikasi untuk merentangkan
sayapnya menjaring konsumen. Banyak produsen alat komunikasi
yang bermunculan dengan memberikan berbagai fasilitas yang
menarik yang mampu membujuk para konsumen. Salah satu
produsen itu adalah Nokia. Di Indonesia merk Nokia ini menempati
jajaran no 1 untuk pasar telfon tanpa kabel. Walaupun sekarang ini
Nokia sedang mennghadapi berbagai tantangan dari lawan
mainnya seperti Sonyericcson. Nokia yang berawal dari sebuah
merk untuk produk-produk milik Finnish Rubber Works yang
kemudian membeli saham Finnish Cable Works yang bergerak
dalam perlengkapan transmisi, telegram, dan jaringan telepon.
Setelah itu, keduanya melakukan konsolidasi dan akhirnya merger
sehingga terbentuk nama Nokia Group. Lambat laun perusahaan ini
berkibar di dunia global melaui produk-produk elektroniknya.
Sekarang Nokia terus mengembangkan produk telefon selulernya.

Di pasar Global ini, Nokia telah menunjukkan diri bahwa Nokia

adalah produk unggulan, produk yang memudahkan segala
kebutuhan dan keinginan. Ternyata memang demikian bahwa Nokia
mampu menunjukkannya. Hal tersebut terbukti dari meningkatnya
pembelian merk Nokia pada beberapa tahun terakhir ini. Selain itu
Nokia memiliki pangsa pasar mencapai 39% di seluruh Dunia dan di
Indonesia Nokia mencapai market share hingga lebih dari 60%.
Oleh karena itu, merk tersebut sudah pantas menyandang market
lleader untuk pasar telefon seluler.

II. Nokia menjadi Market Leader.

Menghadapi persaingan yang ketat tidaklah mudah. Ada berbagai

macam tantangan yang harus dihadapai. Dalam hal ini dijelaskan
langkah-langkah memasuki pasar global.

Ada 5 cara memasuki pasar Global, Indirect Export, Direct Export,

Licensing, Joint Venture, maupun Direct Investment. Nokia dalam
memasuki pasar global melalui proses joint venture, dan
menerapkan strategi pemasaran dengan konsep Marketing Mix,
yang meliputi :

a. Product

Nokia dibuat disesuaikan dengna kondisi local khususnya regional

version. Hal tersebut akan memudahkan pihak Nokia untuk
mengembangkan networknya , karena bias menyesuaikan dengan
keinginan konsumen. Selain itu, setiap menerbitkan produk baru
Nokia memberikan produk yang selalu inovatif . Dari model,
feature, aksesoris telah dirancang dengan matang dengan
melakukan berbagai research untuk mengembangkan produknya.

b. Communications

Untuk menjaring banyak konsumen Nokia melakukan berbagai

promosi . Selain itu, melakukan above the line. Above the line ini
digunakan oleh perusahaan ini agar konsumen terpola bahwa
produk nokia memiliki brand image yang baik. Pembuktian yang
dilakukan Nokia yaitu dengan menunjukkan penghargaan yang
diperolehnya sebagai produk no 1 yang masuk dalam Indeks
Kepuasan Pelanggan( Customer satisfaction index) oleh majalah
SWA dan Biro Riset Frontier pada tahun 2000 dan 2001.
Sebelumnya, Nokia juga meraih penghargaan Global Marketing
Award dari MarkPlus dan The Jakarta Post.

c. Price

Perusahaan besar pada saat ini, penetapan harga yang dilakukan

cenderung disesuaikan dengan kurs mata uang negara yang
ditempati. Begitu pula dengan Nokia, lebih menyesuaikan harga
produknya dengan kurs mata uang setempat. Selain itu, Nokia
melakukan penetapan harga Citra( image pricing) dan harga
bentuk-produk ( product form pricing).

Dari awal dikeluarkan produk ini, Nokia sudah menetapkan untuk

membangun image. Langkah yang dilakukan oleh Nokia dengan
menetapkan harga yang cukup mahal sudah tepat karena Nokia
juga telah memberikan fasilitas yang sepadan dengan harga yang
ditetapkan. Seperti : durability yang lama, mudah
pengoperasiannya juga feature-feature yang menarik lainnya. Hal
ini sangat penting agar produk yang diciptakan laku dipasaran.
Selain menetapkan harga citra, Nokia juga menetapkan harga
bentuk-produk. Harga bentuk produk ini bukan berarti setiap
bentuk yang berbeda dihargai berbeda. Tetapi lebih luas dari itu,
mulai dari bentuk sampai fasilitas-fasilitas yang terdapat pada
telfon tersebut yang menyebabkan penetapan harga yang berbeda.

d. Distribusi Channel

Pelayanan yang terbaik bagi pelanggan adalah motto Nokia. Untuk

mewujudkan hal tersebut Nokia memiliki jaringan pusat layanan
terbesar di Indonesia. Selain itu, Nokia menyerahkan distribusi
produknya kepada 5 distributor yaitu PT Bimasakti Usindo Persada
(BUP), PT Trikomsel Citrawahana, PT Parastar Echorindo, PT Erajaya
Swasembada dan PT Intouch. Untuk menunjang aktivitasnya, Nokia
juga mendirikan outlet-outlet yang beragam meliputi Nokia Priority
Dealers (NPD), Nokia Professional Center (NPC), dan Nokia Sales
and Care Center (NSCC). Saat ini Nokia telah memiliki 100 Nokia
Priority Dealers (NPD), 23 Nokia Professional Center (NPC) di 12
kota dan satu ), Nokia Sales and Care Center (NSCC) di Jakarta.
Beragamnya fasilitas yang dimiliki Nokia menyebabkan nokia
menjadi merk yang terdepan dan mendapatkan berbagai
penghargaan.

Selain langkah -langkah diatas, Nokia juga telah melakukan STP

yang baik sehingga konsumen tidak dibuat bingung karena produk
yang diproduksi itu sudah disesuaikan untuk setiap kebutuhan. Hal
yang menarik dari Nokia yaitu Nokia membuat produk untuk
penetrasi pasar. Setiap produk memiliki kategori tersendiri untuk
setiap penetrasi. Seperti halnya, kategori fasionable artinya produk
yanng dibuat untuk orang-orang yang fasionable yaitu yang selalu
mengikuti perkembangan teknologi dan cenderungn untuk
berganti-ganti produk Biasanya produk ini khusus untuk kalangan
atas( high class). Ada juga yang dibuat untuk masyarakat kelas
bawah ( low class) dan tentunya memiliki fasilitas yang berbeda.
Contoh seperti seri 3530, dan seri 2110 untuk low class dan high
class ada seri 3650 untuk yang ingin megakses internet dan
kamera, seri 5100 untuk yang aktif dan tahan banting, 8910i untuk
kategori premium dan color dan 9210i. Dalam perspektif umum
dapat menyimpulkan berbagai opini mengenai keberhasilan suatu
produk sehingga menjadi pemimpin pasar. Salah satunya menurut
Michael Treacy dan Fred Wiersema yang menyebutkan ada 3 faktor
yang menyebabkan perusahaan menjadi leader di pasar :

1. Operasionalisasi yang prima (operational excellence)

Faktor ini dianggap sangat penting, karena menjadikan suatu

pertimbangan bagi konsumen . hal ini mempengaruhi konsumen
untuk mengambil suatu keputusan dalam memilih produk dan
berbelanja.
2. Kepemimpinan produk (product leadership)

Perusahaan diharuskan memiliki kemampuan untuk

menciptakan produk-produk baru yang kreatif dan inovatif. Hal
ini sangat penting, karena pemimpin pasar sudah seharusnya
menjadi trend setter bagi perusahaan lain. Contoh di perusahaan
Nokia adalah Nokia mampu menciptakan produk untuk setiap
kalangan dengan fasilitas yang berbeda dan diminati oleh
konsumen. Handphone dilengkapi dengan akses internet dan
kamera juga dilengkapi color yang menarik.

3. Keintiman dengan pelanggan (customer intimacy)

Dalam hal ini, perusahaan harus mampu mengetahui apa yang

diinginkan oleh konsumen. Langkah ini dapat terwujud melalui
peranan R & D nya yang diharuskan selalu mamantau keinginan
dan kebutuhan-kebutuhan konsumen. Untuk produk Nokia, Nokia
selalu mencari solusi dengan Reseach and developmentnya
dalam menanggapi keinginan konsumen . hal tersebut terbukti
dari Nokia yang menerbitkan produk baru setiap kuartal.

Dari penerbitan tersebut Nokia memunculkan produk yang baru

dan diminati konsumen. Berarti disimpulkan bahwa nokia telah
mampu membidik titik-titik keintiman konsumen.

III. Nokia dengan competitor

Dalam memahami kompetitor yang dihadapi oleh Nokia. Terlebih

dahulu Nokia harus mengetahui lingkungan sekitarnya. Nokia juga
harus mengetahui siapa pesaing- pesaingnya. Setelah itu, baru
Nokia melakukan aksi-aksi yang cocok untuk kelangsungan bagi
produknya itu.

Dalam hal ini, pandangan mengenai pesaing dapat digolongkan

menjadi tiga yaitu :

1. Perspektif Industri

Pandangan ini menyebutkan bahwa pesaing diindetifikasikan

sebagai organisasi yanng membuat produk sama. Untuk Nokia,
perusahaan yang menerbitkan produk sejenis seperti Motorola,
sonyericcson, philips, samsung mobile dan masih banyak lagi.

2. Perspektif Pemasaran
 Pandangan ini menyebutkan bahwa pesaing diidentifikasikan
sebagai organisasi yang m ampu memenuhi kebutuhan
konsumen yang sama.

3. Perspektif Strategic

Pandangan ini menyebutkan bahwa pesaing memiliki strategi

dan sumber daya yang sama. Hal ini dapat dilihat memalalui
penetapan harga dan segala fasilitas yang dimiliki pesaing sama
dengan produk yang dibuat oleh nokia. Dalam menghadapi
pesaing tersebut Nokia yang telah menjadi leader of market
dapat melakukan strategi :

Strategi Prospektor

Strategi ini adalah salah satu strategi adaptif milik miles dan
snow yang cocok diterapkan pada produk Nokia. Nokia telah
menerapkan strategi ini dengan baik yaitu dengan
mengutamakan keberhasilan organisasi dalam menciptakan
produk baru, dalam berinovasi dan melihat kesempatan yang
baru bagi produknya.

Nokia telah mampu melakukannya dengan menerbitkan produk-

produk baru setiap kuartal dan cenderung produknya pun ditiru
oleh beberapa produk milik perusahaan lain. Tetapi ceating
value untuk konsumen itulah yang akan membuat daya tarik
tersendiri untuk konsumennya, sehingga konsumen

dapat mengetahui mana yang Nokia dan bukan. Selama ini,

strategi yang diprioritaskan diterapkan oleh nokia adalah
strategi prospektor untuk menghadapi pesaingnya. Memang hal
tersebut telah berdampak baik bagi produknya, karena nokia ini
mampu bersaing tanpa ada kegiatan yang menjatuhkan satu
sama lain tetapi cenderung damai.

Kegiatan - kegiatan seperti itulah yang sangat baik untuk

keberlangsungan produknya dan hubungannya dengan pesaing.
Hal yang perlu dicatat oleh Nokia adalah produk yang baru yang
juga gencar menyaingi produknya seperti Sonyericcson. Nokia
harus lebih giat lagi dalam menggali potensinya untuk
mendekatkan diri kepada konsumen. R & D Nokia perlu
 melakukan terobosan - terobosan yang baru agar merknya tetap
menjadi leader di pasar handphone.

Nokia merupakan salah satu produk yang telah teruji kualitasnya

di dunia global. Di indonesia juga telah dibuktikannya dan Nokia
juga sangant optimis bahwa konsumen masih mengharapkan
produknya dan pasar nokia inipun akan meluas sampai
kepelosok daerah di Indonesia ini. Nokia akan tetap menjadi
produk yang diminati dan diungguli sebagai produk no 1 di dunia
global maupun di Indonesia.

Bab III

PENUTUP & KESIMPULAN

A. Kesimpulan

Untuk mempersiapkan strategi pemasaran yang efektif pada era

globalisasi di abad 21 ini perusahaan harus mempelajari
persaingan serta pelanggan actual dan potensial. Perusahaan
perlu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan,kelemahan, dan
pola reaksi pesaing, mereka juga perlu mengetahui cara
merancang system informasi yang efektif.

Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah

mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik
keadaan intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro
perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang
dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.

Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta

meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya
adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi
pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.

Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan

dengan mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-
masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang besar
 mungkin dapat menerapkan stretegi tertentu yang jelas tidak
bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya,
bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa
perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu
menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih
baik daripada perusahaan besar.

Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal

diatas, maka dapat dipastikan perusahaan akan dapat
menentukan dengan baik strategi pemasarannya serta strategi
bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di tengah-
tengah persaingannya.

B. Saran

Penantang pasar menyerang pemimpin pasar dan pesaing pasar

lain secara agresif untuk memperbesar pangsa pasar. Untuk itu
perusahaan harus merancang system intelijen persaingan yang
efektif guna memenangkan persaingan pasar di era globalisasi
ini.
Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan
bahwa sudah layaknyalah perusahaan memiliki Strategi
Pemasarannya sendiri sebelum mereka menjalankan ataupun
memasarkan produk/jasanya.