1

1
 2

SEMINAR 1

CUPRINS:

CAPITOL 1 - Scurt istoric al comunicarii umane

1.1. Retorica antica
1.2. Organizarea partilor discursului
1.3. Principii si reguli ale elocutiunii
1.4. Era Gutenberg

CAPITOL 2 - Despre comunicarea umana

CAPITOL 3 - Oralitatea (comunicarea orala)

3.1. Importanta oralitatii
3.2. Vocea. Limbajul para-verbal
3.3. Cuvintele. Limbajul verbal
3.4. Ascultarea

CAPITOL 4 - Stilul personal de comunicare

CAPITOL 5 - Comunicarea verbala

2
 3

CAPITOL 6 - Comunicarea nonverbala

6.1. Scurt istoric
6.2. Structura comunicarii nonverbale
6.3. Functiile comunicarii nonverbale

CAPITOL 1. Scurt istoric al comunicarii umane

 Unde exista viata exista si comunicare prin: mirosuri/gestica/postura

corpului/atingeri/culori si semnale luminoase sau electrice/ultrasunete/vibratii si batai
ritmice/semne si semnale nedeslusite inca etc.
 Oamenii comunica – cand au nevoie de ceilalti
 Cand oamenii nu se inteleg – negociaza
 Dezbaterile moderne:
- la sfarsitul sec. XIX au fost introduse in universitatile americane competitiile de
dezbateri publice;
- apar forme institutionalizate:
a. IDEA – International Debat Education Association;
b. ARDOR – Asociatia Romana de Dezbateri, Oratorie si Retorica (1998).
- specificul dezbaterilor – abordarea unei teme este realizata din doua perspective
diametral opuse (o echipa afirmatoare si una negatoare).
 Astazi: stiintele comunicarii au evoluat, tehnologia comunicarii devenind, practic, de
necuprins de catre o singura persoana.

1.1. Retorica antica

Arta convingerii si stiinta discursului (retorica) au aparut acum 2500 de ani in Grecia antica
(Siracuza si Atena):
- Arta de a comunica = retorica
- fiecare cetatean isi apara singur cauza;
- oamenii se deosebeau prin abilitatile personale de a comunica;
- Platon (427-347 i.Hr.) – retorica = un inceput de stiinta a comunicarii umane
- Aristotel (384-322 i. Hr.) – a scris primul tratat de logica
- Cicero (106-43 i.Hr.) – unul din cei mai mari teoreticieni/practicieni ai oratoriei.

3
 4

1.2. Organizarea partilor discursului

1. Exordiul
- replica de inceput, captare atentie, starnire interes
- discursul incepe cu ceva ce place auditoriului
- stabilire legatura sufleteasca intre vorbitor si auditoriu
2. Propunerea
- expunerea pe scurt a temei si a subiectului
3. Diviziunea
- sunt prezentate partile, sectiunile, capitolele etc. (ordinea in care vor fi abordate)
4. Naratiunea
- expune faptele (oratorul spune ce are de spus cu adevarat; cere talent)
- povestea trebuie sa fie: clara, scurta, verosimila
5. Confirmarea
- destinata argumentarii punctului de vedere prezentat de vorbitor
- se aduc marori, probe, se fac demonstratii
6. Refutatia = respingerea argumentelor contrare
- eliminarea/demontarea obiectiilor posibile
7. Digresiunea
- necesara/utila pentru o scurta iesire din linia discursului
- scop: de a inveseli/relaxa/calma auditoriul
8. Peroratia = secventa finala a conferintei/pledoariei
- face un rezumat, recapituland ideile principale
- discursul se incheie armonios
- ceea ce la pc. 1,2 si 3 era ipoteza/intentie/dorinta, devine acum un fapt demonstrat
Principalele obiective ale retoricii:
1. a proba (argumentatie solida);
2. a incanta (seductia auditoriului);
3. a emotiona (manipularea sentimentelor).
1.3. Principii si reguli ale elocutiunii

1. latino dicere – oratorul trebuie sa cunoasca bine limba in care expune

2. ornate – oratorul trebuie sa vorbeasca frumos, sa-si impodobeasca discursul cu procedee
retorice/figuri stilistice cu impact emotional (metafora/antiteza/comparatie etc.)
3. apte – oratorul trebuie sa vorbeasca potrivit/adecvat cu natura cauzei, adaptandu-si discursul
dupa auditoriu (ex: in incaperi mari se vorbeste tare; la o ceremonie sobra se evita tonul vesel
etc.)
4. numerose – oratorul trebuie sa vorbeasca curgator/ritmat/modulat, sa nu faca pauze mari in
discurs, sa nu foloseasca cuvinte insuficient cunoscute.
5. elegantia – alegerea cuvintelor care merita sa fie utilizate/evitate.

1.4. Era Gutenberg

 Teoria si practica comunicarii cunoaste o stagnare pana in sec XV.
 Apar:
1. tiparul si cartea:
- 1436-1444 Gutenberg realizeaza prima tiparnita cu surub, utilizand caractere mobile (in regiunea
Mainz, Germania);
- 1445 – prima carte tiparita = o Biblie

2. presa scrisa
- la inceputul sec. XVII apare presa scrisa in Germania, Anglia si Franta
- 1631 – primul saptamanal francez
- 1702 – primul cotidian tiparit la Londra

3. fotografia
- 1888 – pelicula de celuloid – George Eastman – cu aparatul Kodak

4
 5

4. telegraful
- 1837 – brevetat de Samuel Morse
- azi: teleimprimanta si fax

5. telefonul
- 1876 - brevetat de americanul Graham Bell
- 1883 – la Bucuresti s-a vorbit la telefon

6. radioul
- 1896 - brevetat de italianul Marconi;
- 1920 – prima emisie radiofonica la Pittsburgh
- incepe era comunicarii electrice in masa

7. cinematograful
- 1895 – primul film de 35 mm latime – fratii Lumiere

8. televiziunea
- 1926 – prima difuzare publica a unei imagini televizate – scotianul Baird J.
- 1929 – a fost brevetat primul televizor alb-negru
- 1937 – prima camera de luat vederi
- 1953 – in SUA s-au vandut primele televizoare color

9. multimedia = prelucrare simultana a textelor/sunetelor/imaginilor

- utilizare interactiva – utilizatorul putand interveni/ sa ceara sau sa modifiuce ceea ce primeste.

10. Internetul
- retea mondiala de computere

11. lumile virtuale

- noile tehnologii pregatesc conditiile comunicarii in lumi virtuale
CAPITOL 2. Despre comunicarea umana

1. Definitii:
 Mihai Dinu (Comunicarea, Ed. Stiintifica, Bucuresti, 1997):
„Comunicarea (umana) este un proces prin care un individ (comunicatorul) transmite
stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul)”;
 Waren Weaver:
„ Comunicarea (umana) inseamna totalitatea proceselor prin care o minte poate sa o
influenteze pe alta”.
2. Obiectul comunicarii = sa-l faca pe interlocutor sa simta/gandeasca/sa se comporte intr-un
fel anume.
3. Comunicarea umana este un proces tranzactional (de predare-primire), in care se
schimba: semnificatii/idei/energii/emotii/sentimente/bunuri:
- de la un individ la altul
- catre un grup restrans
- catre publicul larg.
Procesul de comunicare se realizeaza totdeauina intr-un episod comportamental: un act
produs de un membru al grupului sintetizeaza o modificare de comportament la un
congener.
4. Omul nu poate sa nu comunice si o face, indiferent daca vrea sau nu.
5. Oamenii comunica prin stimuli care poarta mesaje - astfel, o data emis si receptionat,
mesajul apartine, in comun, celui care a „dat” si celui care a „primit”.

CAPITOL 3. Oralitatea (comunicarea orala)

5
 6

3.1. Importanta oralitatii

 Negocirea presupune comunicare/dialog interactiv, corect, viu si manipulativ al

partenerilor, in timpul negocierilor construindu-se “punti” intre negociatorii care exprima
opinii/ fac propuneri sau obiectii/ contesta sau accepta/ aduc completari si amendamente.
 Componentele oralitatii:
- limbajul para-verbal – se exprima prin voce (fara continut verbal): dresul vocii, ras,
tuse, geamat, oftat, tipat etc.
- limbaj verbal – se comunica prin rostirea/descifrarea intelesului simbolic al
cuvintelor (aici includem si comunicarea scrisa).
 Avantajele oralitatii:
- da libertate de abordare a tratativelor/posibilitatea alegerii negociatorului si a
schimbarii lui sau chiar alternarea negociatorilor pe parcursul negocierilor;
- face posibila dezbaterea/clarificarea pozitiilor la fata locului si la timpul potrivit
(intr-o derulare spontana si flexibila – aspect imposibil cand negocierea se face in
scris).

3.2. Vocea. Limbajul para-verbal

- oamenii comunica prin semnale sonore (manifestari ale vocii) – mormaituri,

tipete, urlete, oftaturi, gemete, fluieraturi etc.
- semnalele sonore sunt mai importante decat intelesul cuvintelor in comunicarea
interumana (55% - limbajul trupului; 38% - tonul; 7% - cuvintele).

 Calitatile oratorice – se pot imbunatati prin exercitii (controland vocea, marind/micsorand

volumul, adaptand intonatia, folosind pauze/accente/interjectii etc.);
 Mecanismele vorbirii – pot fi controlate de catre vorbitor pentru a emite sunete articulate
 Tonul vocii – este important ca tehnica/instrument de convingere a partenerului
 Volumul vocii – ajuta sa dominam/sa fim dominati (este mai usor de controlat decat tonul);
 Claritatea = abilitatea/arta de a pronunta cuvintele corect si clar/raspicat (putandu-se educa
prin exercitii). Uneori vorbirea neclara poate fi o strategie (nu neaparat constienta).
 Accentul = maniera de a pronunta mai apasat/intens/pe un ton mai inalt o silaba dintr-un
cuvant sau un cuvant dintr-un grup sintactic.
 Pauzele – separa vorbirea in grupuri si silabe, cuvinte sau fraze (transmit indicii asupra
starilor afective/atitudinilor/intentiilor vorbitorului). Pauzele lungi obosesc asistenta.
 Modulatia vocii – se realizeaza cand ridicam/coboram vocea, variind timbrul/inaltimea
glasului;
 Ritmul vorbirii – vorbirea poate fi: calma/reprezita/lenta/rapida/teatrala/afectata/precipitata
etc. Ritmul se schimba in functie de importanta mesajului (ex: ceva semnificativ este rostit
repede; un incendiu nu se comunica cu ritm lent);
 Rasul = manifestare specific umana, eliberand tensiunile din organism, costituind totodata
un puernic factor antidepresiv;
 Geamatul/ oftatul = manifestari sonore lipsite de continut verbal, a caror semnificatie
depinde de context.
 Tusea/ dresul vocii – cand nu au cauza organica bine determinate (ex. fumatul), pot fi semn
de “iritatie” de natura psihica (ex. apasare de grija);

6
 7

 Combinatiile vocale – confera sensul global mesajului vorbit (cele mai eficace vizeaza:
tonul/volumul/ritmul vorbirii).

3.3. Cuvintele. Limbajul verbal

 Numai omul vorbeste/articuleaza sunete (primii oameni vorbitori au aparut acum 100
mil.ani);
 Vocabularul normal al unui adult este de 20.000 cuvinte;
 Imitatia = prima cheie a insusirii limbajului verbal (ex. copilul mic imita);
 Forme de evolutie a limbajului:
1. exprima o stare interioara
2. functia comunicativa/de declansare – limbajul declanseaza un comportament specific
3. functia descriptiva (reprezentativa) – face posibila descrierea/prezentarea unor fapte,
situatii, lucruri reale sau fictive. Datorita limbajului omul poate sa afirme atat lucuri
reale cat si false.
4. functia argumentativa/persuasiva/manipulatoare – oamenii pot convinge/manipula
alti oameni (cea mai inalta treapta de evolutie a limbajului).

 Intelesul cuvintelor
- sensul cuvintelor depinde si de contextul in care sunt plasate. In general, dam
cuvintelor cam acelasi inteles ca si cei din jurul nostru;
- pentru limbajul vocal, semnificatiile se transmit prin cuvinte;
- intre expresia sonora (voce) sau grafica (sriere) a cuvantului si intelesul sau nu
exista o legatura naturala.
- Deoarece gandim si comunicam in cuvinte, rezulta ca intre gandire si limbaj exista
interdependente.

 Obstacole in gandirea/comunicarea verbala – in negocierei este obligatoriu sa obtinem

de la interlocutor un mesaj concret/specific/precis:
1. ambiguitatea
2. polarizarea = tendinta de a privi realitatea in ipostaze contrarii si de a o descrie prin
cuvinte extreme (alb sau negru, negativ sau pozitiv etc.), avand drept rezultat eroarea de
excludere (ex: comerciantii sunt perceputi fie ca cinstiti fie ca hoti);
3. generalizarea – imposibilitatea de a sti/exprima totul despre ceva; fiind hazardat sa
tragem concluzii pripite.;
4. logoreea – guralivii vorbesc mult/inutil/comitand indiscretii;
5. egocentrismul – exista oameni interesati aproape exclusiv numai de ei insisi;
6. secretomania – unii oameni nu vorbesc niciodata despre ei insisi iar partenerii ii
parasesc simtindu-se respinsi/suspectati
7. jargonul = limbaj specific unor grupuri/categorii sociale, profesii, meserii etc.
8. argoul = limbaj secret/pitoresc folosit de vagabonzi, delicventi pentru a nu fi intelesi de
comunitate
9. abstractizarea – cuvintele abstracte sunt surse de probleme (pe masura ce creste nivelul
de abstractizare, creste si incertitudinea).

3.4. Ascultarea

7
 8

 In negocieri si in vanzari succesul vine din arta de a vorbi, dar si din aceea de a asculta
 Cauzele ascultarii insuficiente:
1. egocentrismul - cred ca ceea ce spun eu este mai valoros decat ceea ce spune
partenerul;
2. supraincacarea cu mesaje – senzatia ca tot timpul trebuie sa ascultam ceva (tirania
comunicarii oboseste);
3. grijile prea multe – diminueaza concentrarea atentiei asupra partenerilor de
comunicare;
4. gandirea rapida
5. zgomotele si perturbatiile;
6. deficientele auzului;
7. neincrederea in ceilalti/vesti noi;
8. mentalitatea conform careia ascultarea este pasiva;
9. perceptiile eronate asupra comunicarii interumane

 Ascultarea activa presupune:

- concentrea atentiei asupra vorbitorului si centrarea mentalului asupra continutului
mesajului;
- ascultarea simultana atat a discursului partenerului cat si propriul discurs;
- gasirea distantei/plasamentului/pozitiei trupului din care sa putem auzi clar ce se
spune si sa vedem partenerul fara efort;
- a fi empatici = plasarea in postura interlocutorului pentru a intelege/retrai emotiile si
senimentele dezvaluite
- clarificarea din timp in timp a aspectelor neclare/lacunelor;
- controlarea gradului de implicare emotionala agresiva/defensiva, care perturba
luciditatea
- incurajarea periodica a vorbitorului, stimulandu-l sa furnizeze cat mai multe
informatii.
 Efectele pozitive ale ascultarii:
- formularea de raspunsuri precise/la subiect/fara devierea discutiei sau negocierii;
- intelegerea corecta si concentrarea asupra emotiilor/sentimentelor pe care le incearca
partenerul;
- incurajarea conversatiei sincere si a increderii intre parteneri.

CAPITOL 4. Stilul personal de comunicare

 Fiecare persoana are un stil propriu de comunicare cu ceilalti;

 Stilul propriu de comunicare poate fi modelat/luat sub autocontrol – daca cunosti
propriul stil si il evaluezi pe cel al partenerului, se poate recurge la ajustari/adaptari, cee ce
diminueaza riscurile;
 Sansa primei impresii o avem o singura data (prima impresie despre partenerul de afaceri
se formeaza in primele patru minute ale primului contact);
 Componentele stilului de comunicare sunt: distanta, postura, privirea si contactul vizual,
mimica, vorbirea, tonul si inflexiunile vocii, pauzele si ritmul vorbirii, ascultarea,
imbracamintea si accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea si dominatia.
 Stiluri de comunicare – in raport cu jocul dintre dominanta puternica/slaba si sociabilitatea
ridicata/redusa se deosebesc cinci stiluri de comunicare:
1. emotiv – dominanta puternica si sociabilitate ridicata
- persoane expresive, vorbesc repede, gesticuleaza mult
- au comportament dinamic, orientat spre actiune si risc

8
 9

- sunt empatice (il intleg pe celalat partener)

- au putere de convingere
2. autoritar – combina dominanta puternica si sociabilitatea redusa
- sunt parentale (atitudine serioasa/grijulie);
- sunt dificil de abordat (ridica multe pretentii)/comunica cu oarecare efort;
- exprima opinii clare/intr-o manierea hotarata, uneori rigida
- comportament mai dur/ferm/impunator/gesturi ferme/glas sonor
3. reflexiv – dominanta slaba si sociabilitatea redusa
- sunt persoane perfectioniste/ isi impun un puternic control emotional;
- exprima opinii in mod formal/isi formuleaza frazele cu grija excesiva
- persoane lente/meticuloase/preocupate permanent de altceva/introvertite/singuratice
- nu sunt buni parteneri de conversatie
4. indatoritor - dominanta slaba si sociabilitate ridicata
- persoane care nu tin sa se afirme/rabdatoare/sensibile
- cedeaza usor/se supun/sacrifica/evita sa foloseasca puterea si atuurile
- asulta cu multa atentie/intelegere
- manifesta caldura in vorbire si in scris
- bazati pe forta de convingere a prieteniei
- iau decizii intr-o maniera serioasa, oarecum impersonala
- persoane potrivite pentru negocieri cu strategii de cedare (nu trag la victorie)

5. flexibil – este o combinatie a celor patru stiluri anterioare + versalitatea (aptitudinea de

adaptare a stilului de comunicare functie de partener)
- incercare permanenta/deliberata/controlata constient de a schimba mereu propriul
stil/discursul/atitudinea/gestica etc., in raport cu situatia sau parteneerul;
- este stilul de comunicare tipic pentru un bun negociator.

 Desi stilurile de comunicare sunt diferite unele de altele nu poate fi pusa problema „celui
mai bun stil”, ci doar aceia a „celui mai potrivit stil” pentru o negociere sau alta, pentru
o situatie concreta.
 Nici un stil nu este bun sau rau in sine, doar mai mult sau mai putin adecvat cu
partenerul/ambianta/problema pusa in discutie sau alte variabile ale negocierii.

CAPITOL 5. Comunicarea verbala

 Istoric si functional, procesele comunicarii umane au stat la baza umanizarii, a constituirii

psihologice si culturale a oamenilor (ele au asigurat si asigura transmisia permanenta a experientei
sociale, constituind caile cele mai eficiente de influenta educativa/formativa asupra
generatiilor).
 In procesul comunicarii oamenii folosesc multiple si variate modalitati de comunicare (avand
ca trasatura esentiala si definitorie calitatea lor de a realiza un schimb de semnificatii):
- verbale – prin intermediul semnelor/limbajului sonor sau grafic.
- nonverbale – comunicare prin gesturi, comunicare afectiva-expresiva (mimica,
pantomima), comunicare practica-operatorie (de efectuare concreta a unor actiuni cu
obiecte”) etc.
 Comunicarea interumana implica prezenta a trei elemente succesive:
- intentia comunicarii (scopul);
- mijloacele psihosociale (modalitatile);
- efectele comunicarii (modificarile de comportament).

9
 10

 Fenomenul comunicarii este circular – efectul comunicarii se intoarce asupra situatiei initiale,
care a determinat procesul, stimuland indivizii la noi comunicari. Spre deosebire de om, care
comunica prin semne utilizate in mod constient (in vederea unui scop), animalele au semnale
emise neintentionat (legate de o situatie concreta).
 Prin comunicare se opereaza schimburi de semnificatii (presupune un vorbitor si un
ascultator, un mijloc de comunicare cunoscut de amandoi si un subiect - un lucru despre care se
vorbeste)
 Factorii constitutivi ai comunicarii sunt: un transmitator (emitator) care transmite un mesaj -
care se refera la un context/lucru/idee, alcatuit din elementele unui cod care trebuie sa fie comun
ambilor parteneri, aflati direct/nemijlocit in contact.
 In forma ei (orala si scrisa), comunicarea se instituie intr-un factor si un mecanism esential al
vietii sociale;
 Comunicarea verbala este supusa unor reguli sociale (nu se poate comunica tot si orice)
 Tipuri de instrumente de comunicare: limbajul imagistic al artelor pictural
-arhitecturale/coregrafice/cinematografice/limbajul figural - simbolic al muzicii/limbajul
simbolic abstract al matematicii si logicii/limbajele stiintei/limbaje de programare etc.

CAPITOL 6. Comunicarea nonverbala

 Comunicarea nonverbala este cumulul de mesaje care nu sunt exprimate prin cuvinte si
care pot fi decodificate, creand intelesuri.
Aceste semnale pot repeta/contrazice/inlocui/completa sau accentua mesajul transmis prin
cuvinte.
 Importanta comunicarii nonverbale a fost demonstrata de catre Albert Mehrabian in
1967. Acesta a ajuns la concluzia, in urma unui studiu, ca numai 5% din mesaj este transmis
prin comunicare verbala, 38% pe cale vocala si 55% prin limbajul corpului.
 Comunicarea nonverbala, opusa comunicarii verbale, este conceputa ca limbaj in sens
strict (in acesta viziune toate celelalte forme de comunicare sunt considerate a fi secundare).

6.1. Scurt istoric

 Ca si in cazul psihosociologiei, preocuparile de cunoastere a modului cum comunicam, fara

a utiliza cuvinte, au o indelngata preistorie si o foarte scurta istorie:
- In primele decenii ale sec. XVII se inregistreaza o renastere a interesului pentru
studiul gesturilor. Apoi, scrierile despre posibilitatile cunoasterii oamenilor potrivit
constitutiei corporale/fetei si craniului/expresii faciale etc., se inmultesc;
- Preistoria acopera perioada din Antichitate pana spre sfarsitul sec. XIX.
- Primul profesor de retorica publica din Roma (Marcus Fabius Quintilianus, 35-96
e.n.) a consacrat unul din cele douasprezece volume ale compendiumului Institutio
Oratoria – Formarea vorbitorului in public – pronuntiei, vocii si gesturilor. Acest
volum ofera informatii detaliate privind limbajul trupului folosit de orator in
conceptia romanilor ;
- In cadrul istoriei stiintei comunicarii nonverbale, amintim precursori pana la
jumatatea sec. XX (Darwin Ch., Efron D., Kretschmer E.), fondatori intre 1950-
1980 (Davitz J. R., Ekman P., Frank L. K.), cercetatorii de azi ai domeniului in
ultimele trei decenii.

10
 11

- Primele studii care contin in titlu sintagma „comunicare nonverbala” au aparut la

jumatatea secolului trecut (Jurgen Ruesch si Weldon Kees au utilizat sintagma in
titlul uinei carti – Nonverbal Comunication:Notes on the Visual Perception of
Human Relations, 1956).
 In perioada contemporana (dupa 1980 pana in prezent), au aparut numeroase lucrari
teoretice si de cercetare empirica, avand drept reprezentanti:
- 1983; 1984 – M.L. Patterson;
- 1984 – M.L. Knapp;
- 1992 – Streeck J.; M.L. Knapp;
- 1993 – Archer D.; Akert R.; Constanzo M.

6.2. Structura comunicarii nonverbale

 Analiza structurii comunicarii nonverbale impune luarea in considerare a codurilor,

modelelor si scopurilor specifice implicate.
 In comunicarea nonverbala se folosesc seturi de semne, coduri, care prin combinare dau o
anumita structura. De exemplu, semnalele vizuale pot fi asociate semnalelor olfactive.
De fapt, aceste semne sunt stimuli senzoriali care impresioneaza simturile omului (vaz, auz,
pipait, miros). Pe baza semnelor si canalelor de transmitere, s-au propus multiple clasificari
ale comportamentelor/comunicarii nonverbale.
 In literatura de specialitate se aminteste gruparea comunicarii nonverbale in trei categorii,
propusa de J. Ruesch si W. Kess:
 limbajul semnelor incluzand gesturile
 limbajul actiunilor incluzand miscarile corpului implicate in diferite
activitati
 limbajul obiectelor care incorporeaza dispunerea intentionata sau
neintentionata a obiectelor in spatiu in vederea utilizarii lor

O alta clasificare o datoram lui R. P. Harrison care imparte comunicarea nonverbala in patru
categorii:
 coduri de executare asociate miscarilor corpului, expresiilor faciale,
privirii, atingerii si activitatilor vocale
 coduri spatio – temporale referitoare la mesajele rezultate din
combinarea utilizarii spatiului si timpului
 coduri artefac utilizate in mesajele primate de la obiecte
 coduri mediatoare referitoare la efectele speciale rezultate din
interpunerea intre emitator si receptor.

De exemplu Dale G. Lethers a identificat urmatoarele canale de comunicare nonverbala:

expresiile faciale, miscarile ochilor, postura, proxemica, aspectul fizic, factorii suprasegmentali,
precum intonatia, timbrul si volumul vocii, si atingerile cutanate.
Clasificarea comunicarii nonverbale poate fi facuta, in principal, dupa modalitatile
senzoriale implicate in receptareaa semnalelor.
Mark L. Knapp considera ca domeniul comunicarii nonverbale include urmatoarele fapte:
1) cum privim
2) cum auzim (tonul vocii)
3) cum mirosim
4) cum ne miscam – individual sau in conjunctie cu altii (gesturile, postura,
privirea, expresiile faciale, atingerile corporale si proxemitatea)
5) cum afecteaza mediul inconjurator interactiunile umane si cum afecteaza acestea,
la randul lor, mediul inconjurator (dispunerea spatiala a mobilei, temperatura,
prezenta altor oameni, zgomotele etc.)

Cei mai multi cercetatori accepta o clasificare rezultata din combinarea codurilor si mediilor
de transmitere a mesajelor.

11
 12

- “KINEZICA” – limbaj corporal ce include miscarile corpului, expresiile faciale si

privirea.
- Studiul privirii poarta denumirea de “OCULEZICA”.
- Activitatile vocale alcatuiesc “PARALIMBAJUL”.
- Studiul perceptiei si al modului de utilizare a spatiului poarta denumirea de
“PROXEMICA”
- Studiul perceptiei si al modului de utilizare a timpului este denumit
“CRONEMICA”.
- Aspectul fizic artefactele si semnalele olfactive sunt considerate, de asemenea,
categorii separate ale comunicarii nonverbale si sunt studiate ca atare, chiar daca se
recunoaste ca oamenii transmit semnale simultan prin mai multe canale, fapt pentru
care este necesara abordarea integrate a comunicarii nonverbale.

ARTEFACTELE

Imbracamintea, podoabele, accesoriile vestimentare comunica apartenenta persoanei la genul

biologic, la o clasa de varsta, la o categorie socio – economica, la o profesie sau alta.
Este inmposibil sa fii imbrcat si sa nu transmiti celorlalti cine esti si cum percepi tu lumea.
Susan B. Kaiser afirma “ imbracamintea si infatisarea sunt simboluri vizibile care influenteaza
interactiunile cu alti.
Cand analizam vestimentatia in contextul comunicarii nonverbale trebuie sa luam in considerare
determinarile geografice, culturale si istorice. De exemplu: de la Polul Nord la Ecuator, oamenii isi
protejeaza corpul impotriva gerului sau a caldurii excesive: imbraca haine adecvate, diferite in ceea ce
priveste materialele, culoarea, croiala etc.
Hainele reprezinta un simbol al identitatii personale si sociale.
Gilson Monteiro spunea ca “haina reprezinta oglinda sinelui, marcheaza separarea dintre
clasele sociale”.
Hainele, utilizate in egala masura pentru a acoperi goliciunea trupului si pentru
exprimarea sinelui, ofera indicii despre caracteristicile psiho – morale ale persoanelor dar si
despre grupuri.
Jean Chevalier si Alain Gheerbrant aratau ca pentru unele popoare orientale o cusatura
dreapta semnifica integritatea psiho – morala, tighelul orizontal pace in inima.
Hainele si mai ales uniformele sunt un simbol sl puterii sociale pe care o ai la un
moment dat. Ele influenteaza stima de sine, dar si comportamentul celorlalti. Referitor la puterea de
influentare a hainelor cu autoritate, experimentul natural proiectat de M. Lefkowitz, R.R. Blake si
J.S. Mouton intr-un oras din Texas este revant. Cei trei folosesc ca asociat un barbat in varsta de 31
de ani, care in cadrul experimentului avea sarcina sa treaca strada pe rosu, in timp ce alti pietoni
asteptau schimbarea culorii semaforului. Cand complicele purta “haine cu autoritate” (costum de
foarte buna calitate si cravata scumpa), trecatorii care erau la semafor l-au urmat intr-un numar de
trei ori si jumatate mai mare decat atunci cand era imbracat cu o camasa ieftina si pantaloni de
lucru.
In modul in care ne imbracam intervin intr-o proportie sau alta de la caz la caz, atat
motivatia de protejare a corpului, cat si pudicitatea si dorinta de a atrage atentia. De exemplu:
tinerii si tinerele care merg la discoteca, imbraca haine care mai degraba sa atraga sexual decat sa le
protejeze corpul; hainele purtate de tinerii din gastile de la coltul strazii nu au functie estetica.
Pornind de la imbracaminte, ne putem da seama de gustul estetic al acesteia, de firea ei: este
o persoana conformista, care doreste sa treaca neobservata, sau o persoana independenta?
Imbracamintea este o forma de comunicare nonverbala (inaintea prezentarii verbale, cu
ajutorul vestimentatiei se transmit informatii despre apartenenta la genul social, varsta, clasa
sociala, ocupatie, origine etnica si despre caracteristicile psiho – morale de personalitate).
Imbracamintea reprezinta valorile identitare de grup si exprima nevoia de a fi diferit de
altii. Diferentierea imbracamintei simbolizeaza nevoia de autonomie, dorinta de a fi independent.
Diferentierea imbracamintei adolescentilor fata de imbracamintea adultilor este un fenomen istoric
relativ recent deoarece pana la jumatatea secolului trecut hainele adolescentilor semanau foarte
mult cu hainele adultilor.

12
 13

Vestimentatia adolescentilor de dupa 1980 are conexiune cu vestimentatia adolescentilor

din ani ’50 – ’60, pe cand vestimentatia adolescentilor de dupa 1980 este influentata de mass –
media datorita tehnologiilor de comunicare moderne, adolescentii tind sa imite vedetele TV, sau
starurile muzicale etc.
Vestimentatia si statusul social.
Daca haina nu-l face pe om cel putin ea il reprezinta ca o persoana cu o anumita pozitie in
ierarhia social. De exemplu: in Roma antica purtau toga doar oameni liberi nu si strainii sau sclavii.
Toga purtata de tineri era tivita cu rosu. Toga alba era imbracata numai de tineri dupa ce implineau
varsta de 17 ani, intr-o ceremonie ce va avea loc in Forum. In egiptul Antic purtau sandale numai
persoanele cu pozitie sociala inalta.
Jacqueline Murray a identificat in lumea afacerilor trei tipuri de vestimentatie:
 hainele specifice corporatiilor, purtate mai ales de avocati, directori si
bancheri (design simplu de culoare gri sau bleumarin pentru
costumele barbatesti, alb imaculat sau albastru deschis pentru camasi,
iar pentru femei, bluze, rochii din bumbac ori din panza de in);
 haine menite sa comunice, utilizate cu precadere de persoanele
implicate in marketing, educatie, industriile in expansiune (costume
si rochii practice, relaxante, semitraditionale din impletituri si tesaturi
cu ochiuri largi, cu imprimeuri odihnitoare sau in dungi);
 haine inovatoare, intalnite mai ales la artisti, la cei ce lucreaza in
domeniul publicitatii, la vanzatorii cu amanuntul sau la propietarii de
magazine de lux.

Anat Rafaeli si Michael G. Pratt au operationalizat conceptual de vestimentatie

organizationala luand in considerare trei dimensiuni : caracteristicile imbracamintei
(culoarea, materialul si stilul vestimentatiei), omogenitatea imbracamintei si atributele
comparative ale acesteia (variabilitatea si unicitatea).

EXPRESIILE FACIALE

Studiul expresiilor faciale a debutat in a doua jumatate a secolului XIX-lea (celebra lucrare
a lui Charles Darwin “Expresia emotiilor ls om si animale”).
In timp, s-au adunat un munte de fapte de observatie, s-au emis diferite ipoteze si s-au
elaborat tehnici din ce in ce mai sofisticate pentru inregistrarea muschilor faciali din care rezulta
expresiile faciale.
In anul 1965, Cand Paul Ekman a inceput sa studieze expresiile faciale, majoritatea
antropologilor erau convisi de faptul ca gesturile si emotiile au fundamente culturale, ca sunt
invatate in procesul socializarii. Paul Ekman porneste de la ipoteza ca expresiile faciale sunt
programate ca o parte naturala a emotiilor. Pentru ca toti oamenii apartin aceleiasi specii si toti au
acelasi numar de muschi faciali, este de asteptat ca oriunde in lume emotiile sa se exprime in
acelasi mod, sa fie recunoscute ca atare.
Fiecarei emotii ii corespunde cate doua expresii faciale: una programat ereditar - aceeasi
in toate culturile; alta - reprezentand o abatere de la expresia programata, variind de la o cultura la
alta.
In sprijinul ipotezei universaliatii expresiilor faciale ale emotiilor, Paul Ekman invoca
cercetarile lui H.C. Triandis si W.W. Lambert, care au cerut unui numar de studenti americani si
greci, precum si locuitorilor unei mici localitati din insula Corfu (insula greceasca din Marea
Ionica) sa acorde note de la 1 la 9 unor fotografi reprezentand persoane care exprimau diferite stari
emotionale, dupa cum le considera agreabile sau dezagreabile. Studentii, in ciuda diferentelor
entice, au dat note foarte apropiate, spre deosebire de locuitorii din mediul rural, care au introdus
unele discordante in notare. Aceasta prima cercetare comparativa interculturala, care inclina balanta
in favoarea tezei universalitatii expresiei emotiilor, nu a fost scutita de critici metodologice

13
 14

intemeiate: s-a prezentat fotografia unei singure persoane (o actrita care exprima diferite emotii), nu
s-a verificat implicarea in sarcina de notare a subiectilor (s-ar fi putut ca studentii sa fie mai
motivati sa evalueze fotografiile), emotiile nu erau naturale (se stie astazi ca exista diferente
notabile intre zambetul spontan si cel “artificial”).
Cercetarile coordonate de Paul Ekman au demonstrat ca expresiile faciale ale
emotiilor sunt universale. Studentii apartinand unor grupuri entice foarte diferite au identificat
emotiile corespunzatoare expresiilor faciale.

ZAMBETUL SI RASUL

Numerosi filosofi si oameni de stiinta au icercat sa patrunda esenta rasului si surasului.

Ch Darwin aprecia ca rasul pare sa constituie in primul rand, expresia simplei bucurii sau
fericiri. Cat priveste caracterul innascut al rasului si surasului, Ch Darwin aduce in discutie cazul
Laurei Bridgman care din cauza orbirii si a surzeniei, nu a putut dobandi vreo expresie prin imitare,
totusi, atunci cand i s-a comunicat prin limbajul gesturilor o scrisoare de la un prieten iubit a ras si a
batut din palme, iar obrajii i s-au imbujorat.
Motivele pentru care omul rade sunt variate, dar mecanismul rasului este totdeauna
acelasi: inspiratie adanca, scurte contractii spasmodice ale toracelui, in special al diafragmei.
In timpul rasului gura este mai mult sau mai putin larg deschisa, cu colturile mult trase
inapoi, precum si putin in sus, iar buza superioara este putin ridicata.
Uneori radem din tot corpul desi se spune “radem din tot sufletul”; ‘Radem de ne doare
burta” sau “ne tavalim pe jos de ras”. In fond este vorba despre contractiile musculare si despre
stimularea secretiei unor endorfine, fapt ce mentine sau amplifica veselia. Pe astfel de date probate
stintific se bazeaza terapia prin ras.
Normele referitoare la ras variaza de la o cultura la alta si de la o epoca la alta..
Paul Ekman a catalogat 18 tipuri de zambete care nu sunt stimulate. Zambetele
“naturale” se deosebesc de cele false, “artificiale” prin aceea ca dureaza mai mult si ca in
performarea lor participa atat muschii fetei cat si cei ai ochilor. In cazul zambetelor false se
contracta doar muschii din jurul ochilor, aparand la coada ochilor riduri, nu si muschii fetei.
In lucrarea “Limbajul corpului pentru manageri”, Horst H. Ruckle analizeaza opt tipuri de
zambete:
 zambetul voit, fabricat, chinuit (colturile gurii drepte, buzele drepte
si lipite). Apare si dispare repede. Poate exprima jena.
 zambetul dulceag (intinderea si subtirea buzelor; insoteste
universalul “da”)
 zambetul “pe sub mustata” (buzele tensionate si lipite; exprima
vointa, dar si retinere)
 zambetul depreciativ (colturile gurii sunt retrase putin in jos, este
afisat de persoanele blazate, ironice, poate exprima acordul si
dezacordul, in acelasi timp)
 zambetul relaxat (lipsit de tensiune, exprima bucuria, dragostea,
pretuirea celuilat).
 zambetul stramb (un colt al gurii este tras in jos si celalalt in sus;
exprima o amabilitate fortata, un conflict intern; este “zambetul
subalternului” nevoit sa asculte o gluma “batrana” a sefului)
 zambetul care exprima frica (buzele sunt trase lateral, iar gura este
putin intredeschisa; colturile gurii sunt trase spre urechi)
 zambetul condescendent, resemnat (rasfrangerea inainte a buzei
inferioare; adesea, este insotit de inclinarera capului spre dreapta si
/sau ridicarea si tremuratul umerilor)

6.3. Functiile comunicarii nonverbale

14
 15

Pentru a analiza functiile comunicarii ar trebui sa gasim raspunsul la intrbarea: De ce

apelam la acest tip de limbaj ?. Ar trebui sa vedem care sunt intentiile, motivele si scopurile acestei
forme de comunicare.
Paul Ekman - a identificat cinci functii ale comunicarii nonverbale:
 repetarea – spunem “da” si dam din cap de sus in jos, si de jos in sus;
spunem cuiva ca adresa cautata este pe o strada la dreapta si in acelasi
timp aratam cu mana incotro sa se indrepte
 substituirea – inlocuirea mesajelor verbale – o fata posomorata ne
spune ca persoana in cauza nu se simte bine
 completarea – colaborarea la transmiterea mesajelor verbale, ceea ce
duce la o mai buna decodificare a lor
 accentuarea / moderarea - punerea in evidenta a mesajelor verbale,
amplificarea/ diminuarea celor spuse: cand scandam sloganuri, ridicam
bratul si aratam pumnul; cand admonestam un prieten expresia faciala
poate arata ca nu ne-am suparat foarte rau
 contrazicerea – transmiterea de semnale in opozitie cu mesajele verbale;
spunem ca ne bucuram ca ne-am intalnit cu o persoana cunoscuta dar
privim in alta parte cand ii intindem mana, ne vaitam ca nu avem din ce
trai dar ne afisam cu bijuterii sau haine foarte scumpe.

Michael Argyle - ia in considerare patru functii:

 exprimarea emotiilor
 transmiterea atitudinilor interpersonale
 prezentarea personalitatii
 acompanierea vorbirii

Maurice Patterson - comunicarea nonverbala indeplineste mai multe functii:

 transmite informatii
 gestioneaza interactiunile
 reflecta gradul de apropiere
 exercita influenta
 controleaza sentimentele
 faciliteaza satisfacerea unor obiective sau interese

Judee K. Burgoon, David B. Buller si W. Gill Woodall - au in vedere urmatoarele functii:

 structurarea interactiunii inaintea inceperii comunicarii propriu-zise,
serveste drept ghid implicit pentru desfasurarea acesteia, indicand cum se
va desfasura comunicarea, ce roluri vor juca persoanele implicate in actul
comunicarii
 identificarea sau proiectarea identitatii sinelui, functie ce se refera la
modul de codificare/ decodificare a mesajelor
 formarea impresiei modul in care sunt percepute persoanele dupa
comportamentul lor nonverbal, formarea primei impresii
 exprimarea si managementul emotiilor
 managementul relatiei de comunicare
 managementul de conversatie
 managementul impresiei
 influenta sociala rolul comunicarii nonverbale in procesele de
persuasiune
 inselarea si suspiciunea de inselare

15