MANAGEMENTUL CLASEI TEMA PORTOFOLIU : 1. Prezentai un conflict din sfera educaional i iniiai o strategie de rezolvare a acestuia.

(vezi seminar 5)
Seminar 5 MANAGEMENTUL CONFLICTULUI
HARTA CONFLICTULUI Metoda cea mai simpl i eficient ni se pare a fi cea care utilizeaz harta conflictului (Cornelius i Faire, 1996, capitolele 7, 8, 9, 12 ; Cornelius, Faire i Hali, 1993). Harta este, de fapt, o listare a nevoilor prilor, dar a fost denumit astfel datorit ideii iniiale, a autoarelor de a reprezenta grafic att problema, cit i nevoile i temerile fiecrei pri implicate n conflict, ntr-un ansamblu ce ar putea sugera o hart. Cellalt trebuie transformat din adversar n partener, procednd astfel: a) artndu-i tot timpul c urmrii soluii care s satisfac ambele pri: b) ascultnd i prelund ct mai mult posibil din ideea lui sau cel puin lsnd impresia c e ideea lui, dei este a dvs. (n felul acesta, adeziunea lui la soluie va fi maxim).

Etapa 1. Pentru nceput, are loc formularea problemei conflictului, n termeni simpli, precii, obiectivi. Etapa 2. Identificarea prilor implicate att n mod direct, ct i indirect (de exemplu, n conflictul dintre mam i fiic vom include i tata, cealalt fiic i fiul). Etapa 3. Identificarea nevoilor (dorine, valori, interese, lucruri la care ii) i temerilor (preocupri, anxieti, griji). Nu este nevoie s ne dispersm prea mult, un numr finit de 4-7 nevoi i tot attea temeri sunt suficiente. In aceast etap reinem urmtoarele observaii: - unele nevoi sunt comune ambelor sau mai multor pri; - uneori oferim idei de soluionare, n loc s formulm nevoile; - unii fac digresiuni interminabile. n aceste cazuri identifici i notezi o nevoie pe care o desprinzi din spusele lui, apoi i propui s revenii la punctul iniial al procesului de identificare a nevoilor si temerilor. Etapa 4. Are loc citirea hrii. Se identific nevoile i temerile comune, perspectivele i semnificaiile necontientizate nainte de a se ntocmi harta. Etapa 5. Generarea de idei pentru gsirea soluiei conflictului. Se folosesc metode de stimulare a produciei de idei (metoda brainstorming este cea mai accesibil) care s rspund ct mai multor nevoi. Etapa 6. Dezvoltarea soluiei. Se selecteaz o idee pentru a o transforma n soluie cu ajutorul unei liste de verificare de genul: - conine premisa pentru o abordare victorie-victorie? - iese n ntmpinarea ct mai multor soluii ale tuturor prilor? - este cinstit, corect? - rezolv ea problema? n vederea implementrii ideii selectate, se stabilesc: sarcinile de ndeplinit, etapele, persoanele responsabile pentru fiecare etap, calendarul de implementare, modalitile de verificare i evaluare. n final se ncheie nelegerea sau acordul, prin strngerea minilor sau n scris

Studiu de caz
Dup ce i-a susinut examenul de diplom, n toamn, o tnr a reuit la examenul de concurs pentru un post de profesor la o coal. Tnra a nvat vara pentru a susine examenul de admitere la studii postuniversitare fiind pregtit n acest sens. Din nefericire, primul consiliu profesoral la care trebuia s participe i s fie prezentat colegilor coincidea, cu ziua n care era fixat examenul de admitere la facultate. Rugmintea tinerei de a i se permite s absenteze de la acel consiliu a fost ntmpinat cu un refuz categoric.
Definirea problemei Cum definete directoarea problema?

Cum definete tnra problema?

Ce nevoi ale tinerei sunt implicate?

Ce nevoi ale directoarei sunt implicate?'

Ce valori majore simte tnra c sunt implicate aici (de exemplu: credine puternice n temeiul crora sunt gata s acionez: cooperare, drepturi umane, convingeri ideologice sau culturale)?

Ce valori majore simte directoarea c sunt implicate aici (de exemplu: credine puternice asupra crora sunt gata s acionez: cooperare drepturi umane, convingeri ideologice sau culturale)?

Care sunt obiectivele i prioritile tinerei?

Care sunt obiectivele i prioritile directoarei?

Ce temeri ale tinerei trebuie luate n considerare?

Ce temeri ale directoarei trebuie luate n considerare?

Ce limitri i impune tinerei situaia de fa?

Ce limitri i impune directoarei situaia de fa?

Cum o vede tnra pe directoare?

Cum o vede directoarea pe tnra?

Se pot nota aici cteva lucruri despre motivaiile i problemele care o ajut pe tnr s o neleag mai bine pe directoare? Are ceva tnra mpotriva directoarei?

Cum s fac directoarea ca s extind concepia limitat a tinerei despre funcia ndeplinit de ea n coal?

Are ceva directoarea mpotriva tinerei?

Dac tnra i revizuiete atitudinea, acest fapt i va fi de folos? Dorete tnra cu adevrat s emit idei i s discute soluii diverse cu directoarea ?

Dac se va discuta despre cele de mai sus, acest fapt va folosi ori va duna? Dorete directoarea cu adevrat s emit idei i s discute soluii diverse cu tnra?

Identificarea nevoilor Tnra profesoar Nevoi Temeri

Directoarea

Citirea hrii

Teren comun

Viziunea comun

Noi perspective i semnificaii

Nevoi ascunse, preocupri i rzbunri

Temeri speciale

Direcii

Idei privind soluionarea conflictului

Material adaptat din:Ana Stoica-Constantin, (2004), Conflictul interpesonal, Iai, Ed. Polirom, pp. 238-244

Rezolvare (model) - Studiu de caz

Definirea problemei Cum definete tnra problema? Cum definete directoarea problema? Problema este c tnra trebuie s dea acel examen de Directoarea nu poate s-i permit, tinerei s lipseasc tocmai de admitere la studii postuniversitare, iar directoarea nu-i la prima ntlnire cu corpul profesoral accept lipsa Ce nevoi ale tinerei sunt implicate? - De a accede la studiile postuniversitare pentru creterea experienei profesionale - De a obine loc de cazare n cminul studenesc - De a valorifica timpul acordat nvrii vara - De a le face o bucurie prinilor Ce valori majore simte tnra c sunt implicate aici (de exemplu: credine puternice n temeiul crora sunt gata s acionez: cooperare, drepturi umane, convingeri ideologice sau culturale)? - Studiile - Relaiile de prietenie, cooperare - Corectitudinea Care sunt obiectivele i prioritile tinerei? - De a rmne la locul de munc fr probleme - De a accede la o instituie postuniversitar - De a pstra relaii de prietenie cu toi membrii grupului de la locul de munc Ce temeri ale tinerei trebuie luate n considerare? - Tnra se teme s piard locul de munc n urma unor avertismente, sanciuni - Teama de a pierde ansa intrrii la studiile mai sus citate cel puin n anul universitar curent i pierderea ansei de cazare n cminul studenesc - Teama de a tensiona relaiile cu colegii si la locul de munc - Teama de a strica relaia cu efa sa Ce limitri i impune tinerei situaia de fa? - Nu are dreptul de a lipsi de la edin, ceea ce implic imposibilitatea participrii la examen Cum o vede tnra pe directoare? Ce nevoi ale directoarei sunt implicate?' - S nu lipseasc personalul la edinele programate - De a nu lsa tinerii nou-venii s lipseasc, de la ntlnirile anunate - Dea nu lsa impresia c face favoruri anumitor persoane, pentru a nu se crede c este corupt Ce valori majore simte directoarea c sunt implicate aici (de exemplu: credine puternice asupra crora sunt gata s acionez: cooperare drepturi umane, convingeri ideologice sau culturale)? - Relaiile de cooperare, prietenie - Corectitudinea - Onestitatea (lipsa corupiei) - Punctualitatea Care sunt obiectivele i prioritile directoarei? - De a supraveghea corectitudinea ndeplinirii obligaiilor de ctre toate cadrele didactice din subordinea sa - De a pstra relaii de prietenie i respect reciproc cu angajaii instituiei n care activeaz Ce temeri ale directoarei trebuie luate n considerare? - Teama de a nu-i pierde autoritatea n faa subalternilor si - Teama de a nu aprea conflicte att n relaiile ei cu subalternii, ct i n relaiile dintre subalterni - Temeri legate de existena unor comportamente de indisciplin la locul de munc - Posibilele interpretri venite din partea colegilor cu privire la relaiile subiective fa de subordonaii si Ce limitri i impune directoarei situaia de fa? - De a face favoruri persoanelor, pentru a nu fi nvinuit de ctre ali membri ai colectivului n care activeaz Cum o vede directoarea pe tnra?

- Lipsit de nelegere - Subiectiv - Nenelegtoare Se pot nota aici cteva lucruri despre motivaiile i problemele care o ajut pe tnr s o neleag mai bine pe directoare? Are ceva tnra mpotriva directoarei? - Nu Dac tnra i revizuiete atitudinea, acest fapt i va fi de folos? - Tnra va nelege corect de ce directoarea nu a acceptat s-i dea liber n acea zi

- Lipsit de responsabilitate - Nonconformist - Obraznic Cum s fac directoarea ca s extind concepia limitat a tinerei despre funcia ndeplinit de ea n coal? - Explicarea faptului c nu are nimic personal cu tnra, dar ine mult la respectarea regulamentului

Are ceva directoarea mpotriva tinerei? - Nu Dac se va discuta despre cele de mai sus, acest fapt va folosi ori va duna? - Exist posibilitatea s se dezvolte o ceart ntre directoare i nou-angajat, deoarece se va insista pe respectarea principiilor, regulamentului din instituie Dorete tnra cu adevrat s emit idei i s discute Dorete directoarea cu adevrat s emit idei i s discute soluii diverse cu directoarea ? soluii diverse cu tnra? - Da, naintea examenului, imediat ce a aflat perioada - Nu, deoarece nu vrea s gseasc nici un ocoli, nici o soluie desfurrii examenului alterativ de la regula clar stabilit, la asemenea ntlniri nu se - O discuie ar putea genera gsirea de soluii alternative poate lipsi sub nici o form Identificarea nevoilor Tnra profesoar Nevoi Temeri - A accede la studiile postuniversitare pentru creterea - Tnra se teme s piard locul de munc n urma unor experienei profesionale avertismente, sanciuni - A obine loc de cazare n cminul, studenesc - Teama de a pierde ansa intrrii la studiile mai sus citate cel - A valorifica timpul acordat nvrii vara puin n anul universitar curent plus pierderea ansei de cazare - A le face o bucurie prinilor n cminul studenesc - Teama de a tensiona relaiile cu colegii si la locul de munc - Teama de strica relaiile cu efa sa Directoarea S nu lipseasc personalul la edinele programate Teama de a nu pierde autoritatea n faa subalternilor si; De a nu lsa tinerii nou-venii s lipseasc de la ntlnirile Teama de a nu aprea conflicte, att n relaiile ei cu subalternii, ct i n relaiile dintre subalterni anunate Temeri legate de existena unor comportamente de indisciplin De a nu lsa impresia c face favoruri anumitor la locul de munc persoane, pentru a nu se crede c este corupt Posibile interpretri venite din partea colegilor cu privire la relaiile fa de subordonaii si Citirea hrii - Teama comun o reprezint relaiile dintre ef i subaltern, precum i relaiile dintre toi Teren comun membrii grupului de la serviciu - i tnra i directoarea tiu i recunosc c respectarea regulamentului existent n instituia n care Viziunea comun activeaz este un lucru foarte important - Probabil am omis o ter persoan, o ef care este ntre tnr i directoare, care ar putea Noi perspective i facilita gsirea unei soluii viabile semnificaii - Nu ne-am interesat ct dureaz edina, cci de durata acesteia depinde dac tnra poate reui, cu ntrzieri, s fie prezent la ambele aciuni - Una dintre consecine ar putea fi o dorin latent a tinerei de a se rzbuna prin rcirea relaiei cu directoarea, ceea ce poate fi exprimat prin evitarea comunicrii i prin inhibarea Nevoi ascunse, preocupri contactului cu aceasta i rzbunri - Din partea directoarei poate exista pe parcurs un efect al haloului n ceea ce privete atitudinea fa de nou-venit. Directoarea poate s considere c aceasta are mult curaj n a se opune autoritilor i s trateze subiectiv orice problem care i va fi transmis de ctre tnr Este vorba despre situaii mai speciale, care se ntmpl extrem de rar i care ar fi trebuit Temeri speciale soluionate ntr-un fel, pentru a nu crea tensiuni Aceleai, felul de a comunica o dorin sau un refuz Atitudinea, prerile colegilor de serviciu Direcii Atitudinea directorului adjunct sau a altor efi, ntre tnr i directoare

Soluionarea conflictului Pentru rezolvarea problemei ne-am propus realizarea unui brainstorming individual. Astfel, am obinut mai multe idei: S renune la examenul de admitere pentru a-i pstra relaii bune cu autoritatea i a evita penalizri de la serviciu.

S cear permisiunea de la toi colegii de la serviciu s lipseasc de la edin, explicnd cauza. S se gndeasc cum ar putea gsi un spaiu de locuit i s amne concurarea la universitate pentru anul viitor. S fixeze o ntlnire special cu directoarea cu sau fr o alt persoan important din conducerea colii i s-i explice toate nevoile i temerile sale. S-i roage pe cei de la universitate s-i ofere posibilitatea s dea examenul mai trziu. S depun actele la o alt specialitate la care examenul este n alt zi. S mearg la examen i s declare la coal c este bolnav i nu poate veni n acea zi. S mearg la examen i s rite s fie dat arar de la serviciu, caz n care va opta pentru un alt loc de munc. S mizeze pe faptul c edina dureaz mai mult, astfel nct s se duc la examen i apoi s mearg i la edin.

n urma depistrii ideilor, propunem ca acestea s fie luate n calcul de ctre una sau dou persoane care s-i acorde un calificativ. Astfel, obinem datele de mai jos: n urma proiectrii opiunilor, am acordat o not fiecrei sugestii i le-am ierarhizat dup cum urineaz: I. Foarte eficiente i imediat aplicabile: 1,2, 4. II. Relativ eficiente i de perspectiv mai ndelungat: 3. III. Indezirabile: 5, 6, 7, 8, 9. Material preluat din: Ana Stoica-Constantin, (2004), Conflictul interpesonal, Iai, Ed. Polirom, pp. 238-244

21 DE TEHNICI DE NEGOCIERE
Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai puin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai puin etice. 1. Tactica: Este important pentru mine! Aceasta tactica reflecta modul n care trebuie acionat n privina problemelor care nu sunt eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor. Partenerul tu va reaciona pozitiv atunci cnd tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta! 2. Tactica lipsa de mputernicire Aceasta tactica se poate practica atunci cnd negociatorul i da seama ca este forat s cedeze mai mult dect ar dori. Se poate argumenta ca nu are mputernicirea de a semna un acord n termenii care au fost discutai. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scpare fiind aceea ca n discuie au aprut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! 3. Tactica uliul i porumbelul sau biat bun - biat ru Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic n timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului i dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant i dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri nalte la nceputul negocierii, ferm i fr rezerve. Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternica pe care primul (uliul sau biatul ru) va trebui sa o apere! 4. Tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte In general nu este recomandabil sa se fac prima oferta n negociere. Daca totui acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme: sa nu se fac o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte sa o interpreteze ca pe un bluff; invers,sa nu se fac o oferta prea jos ntruct ar putea fi interpretata ca o slbiciune i necunoaterea realitilor. 5. Tactica folosirii impasului

Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pari i de a rezolva problema in discuie. Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va reaciona puternic astfel nct sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dup reluarea acesteia. 6. Tactica tergiversrii Utiliznd o astfel de tactica negociatorul cuta sa evite luarea unei decizii motivnd lipsa de documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgente etc. Intr-o asemenea situaie se va ncerca sa se conving partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operaiunea in acel moment. 7. Tactica politeii exagerate Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorina. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispreul. Prin politee exagerata se evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale. Intr-o asemenea situaie se va cuta sa se adopte o poziie similara, manifestndu-se o politee exagerata pentru a-l determina pe partener sa renune. 8. Tactica apelului la simuri Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mndria personala sau naionala, la amintirea unor momente plcute petrecute mpreuna n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o astfel de tactica se va cuta a se aminti partenerului ocazii similare desfurate pe baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cuta revenirea la discuia de baza.

9. Tactica lansrii unor cereri exagerate Prin aceasta partenerul i asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul poziiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferena dintre limita partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final sa acceptam de exemplu un pre mult superior celui normal. 10. Tactica dominrii discuiilor In general, n orice negociere o atenie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n procesul de negociere i lanseaz cereri mult mai mari dect cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua sa domine iniiativa discuiilor inndu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cutnd totodat s le dezechilibreze poziia. In acelai timp va ncerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de aciune a acestuia prin meninerea exclusiva n discuie a subiectului lansat. In acest fel partenerul va fi determinat sa fac concesii, una dup alta, pana la epuizarea acestora. 11. Tactica - asta-i tot ce am Aceasta tactica se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumpra un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cnd un comparator spune mi place produsul dvs., dar nu am atia bani, vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema comparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva cruia ii place produsul tu? 12. Tactica escaladrii Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, att vnztor cat i cumprtor, pentru ca acesta sa poat evita eventualele dezavantaje n derularea tranzaciei efectuate. In condiiile n care o asemenea tactica este etica - i este att rezonabila cat i corecta - ea satisface ambii parteneri. Exista i cazuri cnd aceasta se practica intr-o form neloiala. Spre exemplu, n cazul n care dei cele doua pari (vnztor i comprtor) stabiliser un anumit pre, ulterior, vnztorul ridica preul, punndu-l pe comprtor intr-o situaie neplcut. Dei suprat, acesta este nevoit sa nceap o noua negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt este vorba de un pre mai mare dect cel stabilit iniial. 13. Tactica Ai putea mai mult dect att Aceasta tactica deruteaz vnztorul, avantajnd de regula, comparatorul. neleasa nsa bine, vnztorul poate sa o fac sa lucreze n favoarea sa. Sa ne imaginam un vnztor n situaia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pre de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum comprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect att. El le va spune celor trei ofertani:Trebuie sa putei mai mult dect att!. Vor face vnztorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tcerii Tcerea este marcata semiotic n funcie de temperament, apartenenta etnica, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai puin inclinai sa pstreze tcerea. In general tcerea e resimita ca o situaie jenanta, care ii mpinge pe oameni sa vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie. In orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecrui partener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorinei de a vorbi este eseniala pentru reuita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine sa pstrezi tcerea. 15. Tactica ntrebrilor introductive Negociatorul va intra n ncperea destinata negocierii, va strnge mana oponenilor urndu-le Bun dimineaa! i apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situaia afacerilor partenerului, de producia i serviciile de care este interesat, sau chiar de situaia afacerilor personale. El va cuta sa obin avantaje suplimentare prin culegerea de informaii despre parteneri i le va construi acestora o imagine n care sa poat gsi punctele mai slabe, vulnerabile. 16. Tactica primete d ntotdeauna un negociator este interesat sa primeasc mai nti i apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dup ce oponenii au fcut o concesie mica. Va face o concesie mare dup ce va primi una mare i va cuta sa obin informaii nainte sa le dea. Va cuta sa primeasc oferta celorlali nainte de a o face pe a sa. O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt, i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns, dezavantajul consta n aceea ca se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n care niciuna din pri nu dorete sa dea ceva nainte de a primi. 17. Tactica inuta gen pocker Negociatorul va avea o inuta mpietrita, de neptruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, inut sau gesturi, aceasta tactica fcnd o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul de ntlnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a fora partenerul sa cedeze mai mult dect n mod normal. 18. Tactica ofertelor false Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaz defavorabil n joc att pe vnztori ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr n negociere cu o oferta suficient de bun pentru a nltura de la nceput concurenta. Odat ce acest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniiala i astfel negocierea iniiala i pierde valabilitatea. De regul oferta falsa este fcut pentru a nltura competiia, astfel nct negociatorului s-i rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica d roade, se materializeaz, deoarece partenerul este luat prin surprindere. 19. Tactica schimbrii negociatorului Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepi mai puin, partea adversa schimba negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negociatorii rzboinici i creia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar daca ii este oponent ntr-o negociere, este destul de neplcut sa iei totul de la capt; de obicei se prefera stabilitatea, chiar i a celor ce ti se opun. Fr ndoiala ca negociatorul i va pune o serie de ntrebri: Ne place sau nu noul partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fata de cel care a fost nlocuit?, De fapt de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta? 20. Tactica de obosire a partenerului ntruct negociatorul advers nu i se ofer posibilitatea de a se relaxa nici dup terminarea argumentaiei, acesta este obligat s-i pregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituind astfel un proces extrem de obositor. 21. Tactica eludrii. O astfel de tactica este ntlnita frecvent n cazul organizaiilor internaionale super dimensionate. Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului cuta s discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; n acest fel el urmrete sa-i submineze acestuia poziia, sa-l izoleze. Msura de aprare pe care specialitii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune n garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactica, asupra posibilitii de a fi contactate, precum i asupra inteniilor fundamentale ale persoanei n cauza.

Ce tehnica trebuie sa folosim? Tehnicile de mai sus i regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul n care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potenialul tu de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi folosite de ctre oricine i n orice moment. n funcie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai uor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc ctre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie s uitam ns de un principiu al negocierii moderne si anume WIN WIN (intr-o negociere trebuie s ctige ambele pri). Totodat este foarte important ca aceste tehnici s fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru. Cunoaterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj i anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscnd mai bine tactica folosita de acesta putem s contracarm mai uor.