El grupo de cambios duraderos que sufre el consumidor y que afecta su tendencia innata de respuestas a diferentes estmulos.

NECESIDAD Alimentacin.

COMPORTAMIENTO INSTINTIVO Frente a la inseguridad: chuparse el dedo. Orinar.

COMPORTAMIENTO APRENDIDO Frente a la inseguridad: fumar cigarrillos. Elegir un bao privado (no publico) para orinar. Luego de hacer un ejercicio: tomar algo refrescante Ante la presencia de una flama: correr y buscar a alguna figura conocida (padre o madre)

Eliminacin.

Temperatura Corporal. Luego de hacer un ejercicio: sudar. Movimiento. Ante presencia de una flama: retiro el dedo.

Estudio Escolar, Estudio Universitario o Estudio Familiar.

Aprender mediante experiencias de otros.

Estmulos:  Publicidad.  Producto.  Servicios.  Embalajes.  Precios.

Respuestas afectadas:  Compra.  Inters por el producto.  Memorizacin.  Fidelidad de la Marca.

Tendencia de Respuestas ante diferentes Estmulos

Escuela Conductista.

Condicionamiento Clsico.

Condicionamiento Operante o Instrumental.

CONDICIONAMIENTO CLSICO
Publicidad. Asociar un tema musical conocido que recuerda imgenes vistos en un comercial de un nuevo producto. (Parmalat) Utilizar canales de distribucin prestigiados para vender un producto con una imagen estilista. Disear un empaque similar al empaque del producto lder . (Big cola- Coca cola) Decorar una tienda de color amarrillo (asociado con economa) caracterizada por sus precios bajos. (Graffiti)

CONDICIONAMIENTO OPERANTE
Modelos en los comerciales que reciben reconocimiento por utilizar un producto X.

Distribucin.

Ofrecer premios por la compra en cierto local bajo ciertas condiciones (monto de dinero comprado). Victoria Secrets Disear un producto que, al usarlo, le de al consumidor ventajas que marquen la diferencia de la competencia. Ofrecer cupones de descuento con la compra de un producto, para incentivar la compra repetida del producto

Producto

Precio

Aprendizaje por observacin o modelado: La persona aprende:  Por observacin de un modelo (padres; amigos; personalidades famosas, etc.).  Antes de realizar la conducta sin refuerzo inmediato.

Aprendizaje por Sello. (Konrad Lorenz)  Se basa en los aprendizajes que tenemos a temprana edad, que son capaces de marcar para toda la vida el comportamiento del individuo, como lo es su personalidad y la preferencia por un producto .

Aprendizaje Latente.  Seleccin que realizan los individuos en el proceso perceptor.  No elimina completamente los estmulos en los cuales no ha habido concentracin consciente.

CONDICIONAMIENTO CLSICO
TIPO DE PRODUCTO Indiferenciado: sin ventajas contrastables por el consumidor Objetivo es generar notoriedad de la marca, La diferenciacin de marcas basada en imgenes, no en productos. NOMBRE DE LA MARCA. Alto: publicidad permanente para mantener asociacin entre producto y resultado agradable. Crear actitud positiva ante el producto o marca A Largo Plazo: mantener la compra mas que generar una compra inmediata

CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL
Diferenciado: con ventajas contrastables por el consumidor Objetivo es generar diferenciacin de marcas basada en atributos y ventajas del producto sobre otros. USO DEL PODUCTO. Bajo: el consumo del producto esta dado por el propio consumo, mas que por la publicidad. General la prueba del producto o marca A Corto Plazo: vender rpidamente el producto

PUBLICIDAD

PRESUPUESTO

RESULTADO BUSCADO OBJETIVOS DE LA VENTA

Implica la realizacin de un conocimiento basado en un elemento que, a su vez, ha sido aprendido anteriormente: Reaccin en cadena de aprendizajes. El riesgo inherente es que, si unos de los elementos de la cadena resulta asociado negativamente por los consumidores , los dems sufrirn las consecuencias.

Los individuos olvidan mas fcilmente aquellos mensajes que son poco atractivos y aquellos que escucharon hace algn tiempo. En la publicidad, el olvido es fundamental ya que va a definir la cantidad, la calidad y la distribucin de las campaas a realizar.