Marketing Estratgico

Universidad Nacional De San Agustn

FACULTAD DE PRODUCCIN Y SERVICIOS ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA

APLICACIN DE LAS 22 LEYES DEL MARKETING ORIENTADO AL MERCADO DE CONFECCION DE JEANS

PROFESOR: Ing. Luis Salazar.

Presentado por: Avendao Tapia, Fanny Choque Huaylla, Diego Gordillo Osco Kevin Madueo Postigo Angel Paredes Zuiga Rolando

AREQUIPA PER

2011

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APLICACIN DE LAS 22 LEYES DEL MARKETING ORIENTADO AL MERCADO DE CONFECCION DE JEANS

1.- LA LEY DEL LIDERAZGO: Es mejor ser el primero que ser el mejor La cuestin fundamental en marketing es crear una categora en la que pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho ms fcil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que lleg antes. LeviStrauss&Co se constituye en la historia como la primera empresa productora de blue jeans. El seor Levi Strauss era un inmigrante de origen alemn-judo, que lleg que lleg a Estados Unidos a mediados de 1800. Siendo muy joven an, Strauss monta un pequeo negocio de confeccin y venta de ropa. Un sastre, cliente asiduo de Strauss, le comenta un da sobre la necesidad de reforzar los pantalones, pues los obreros de la mina se quejaban de que sus prendas no aguantaban el duro rigor de su trabajo. Decidiendo confeccionar pantalones con bolsillos y costuras reforzadas, hechos en una tela resistente color ndigo, Strauss y su amigo el sastre crean los primeros pantalones, que seran los abuelos del modelo Levis 505. Aunque Levi Strauss muri en 1902, la empresa pas a manos de su familia que todava est a la cabeza de este histrico negocio. Actualmente, las plantas fabricadoras de pantalones Levis se han desplazado fuera de Estados Unidos, ubicndose en pases en donde la mano de obra resulta ms econmica.

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2.- LA LEY DE LA CATEGORIA Cuando un producto es nuevo en una categora, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su ndice de aceptacin probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categora debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
Podemos apreciar en nuestro mercado ya no solo existe el jeans clsico que nosotros conocamos, sino que, a travs del tiempo se han ido creando nuevas categoras de esta prenda de vestir. Antiguamente se observaba que solo exista el jeans clsico con botas anchas y con aplicaciones de metal en bolsillos y cierre. Ahora podemos apreciar que hay jeans de todo tipo como los de tipo pitillo, o rasgados o a la cadera. Gran cantidad de empresas han aprovechado estos modelos para aumentar sus ventas.

La marca ms predominante es

Levis.

3.- LA LEY DE LA MENTE: Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta

Es interesante conocer los diferentes tipos de estrategias que existen, aunque creo que no necesariamente se encuentran de forma pura y aislada, sino que las marcas ms bien recurren a variantes, combinacin y en ocasiones hasta de forma temporal a alguna en particular. Pero adems de establecer cierta estrategia, es audaz usarla como caracterstica de la marca (no del producto) y llevarla al nivel de estandarte que ocupa un lugar en la mente del consumidor: Levis son los jeans vaqueros por tradicin (ms que jeans de moda).

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4.- LEY DE LA PERCEPCION: El marketing no es una batalla de productos es una batalla de percepciones
Segn esta ley la percepcin de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea ser lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto est. Este es un claro ejemplo de productos como wrangler y piers, la posicin que creo en la mente de muchos consumidores fue primordial para ser lderes en el mercado. Ya que wrangler es una marca a nivel mundial y esta posicionada como una parca de calidad, moda y confort, por eso millones de clientes la prefieren sin importar el costo. Y la marca piers que est muy bien posicionado en el mercado peruano, ya que ha analizado personalmente los gustos de nuestra sociedad y las necesidades.

5.- LA LEY DE LA CONCEPCIN: Es poderoso apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, l (los) producto(s) de esta ser(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto puede adems identificar la empresa misma. El secreto es la utilizacin de palabras sencillas. Mencionamos ciertas frases: La moda que te va !!! El jeans ideado para ti !!!

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6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD: Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes

Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una palabra o posicin en la mente de los clientes; es intil intentar apropiarse de la misma palabra. En nuestro pas una de las marcas mas reconocidas es JEANS PIEERS por tener ya varios aos en el mercado peruana esta marca es conocida por sus productos de calidad y en especial los jeans clsicos los cuales tiene preferencia en personas mayores sobre todo hombres. Al hablar de la marca JEANS PIEERS se nos viene a la mente los productos que los clientes adultos desean.

7.- LA LEY DE LA ESCALERA: "Qu estrategia vaya a utilizar depende del escaln que ocupe en la escalera"

Las marcas antiguas como Lois, Pieers, Calvin Klein, Lee, Wangler, etc; se han acomodado a las nuevas tendencias en cuanto a moda de jeans se refiere sacando nuevos modelos. Estas empresas ocupan sin duda alguna un lugar muy importante en la escalera de la mente del consumidor por su antigedad y la forma en que aparecieron. Estas se posicionan sin lugar a duda en los primeros lugares de la escalera en la mente del consumidor. Efectan por ejemplo en el caso de PIEERS una estrategia de marketing basada en propagandas.

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8.- LA LEY DE LA DUALIDAD: " A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes

Al principio una categora nueva es una escalera de muchos escalones, pero se termina convirtiendo en un asunto de slo dos escalones. En cuanto a los pantalones jeans Levi's se refiere, pues son indiscutiblemente, el nombre ms reconocido en la industria de jeans, Levi's forj un camino que muchos fabricantes en todo el mundo siguen roscado hasta la actualidad. Su modelo estrella ha sido tradicionalmente el 501, que con su diseo button fly tiene casi tanta historia a sus espaldas como de toda la empresa en s. Wrangler tiene una historia casi igual de respetable, as desde mediados de la dcada de 1940. Fue entonces cuando los jeans Wrangler fueron diseados para ser usados en el rodeo y esta imagen netamente occidental ha mantenido la empresa desde entonces.
Levi's
Indiscutiblemente, la marca ms

WRANGLER
Ofrece una dura competencia

emblemtica y famosa de jeans

Conocido por su durabilidad y

contra Levi's
Tiene una inquebrantable "cowboy"

resistencia
Oferta notable relacin calidad-

ambiente
Construccin robusta Muy asequible

precio
Es Levi's!

VS

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9.- LEY DE LO OPUESTO: Si opta por el segundo puesto su estrategia est determinada por el lder
Cuando una empresa se sita en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el lder. Una vez despus de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, sea no ser mejor sino diferente. Si en un producto se hace nfasis en su fortaleza no ser difcil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual ser orientada la campaa debe tener cierto grado de verdad. Esto es muy cierto tomando el caso de los jeans por ejemplo estuvo bastante tiempo de moda los jeans clsicos los cuales eran dominados por la marca wrangler , piers, y hasta norton , pero como consecuencia del avance de la moda y de los gustos salieron nuevas marcas que se basaron en crear cosas ms radicales y mas locas estas son las marcas tales como taysir y muchas otras .

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10.- LA LEY DE LA DIVISIN: Con el tiempo una categora se dividir para convertirse en dos o ms categoras

Algunas empresas utilizan la ley de divisin para tener varias categoras de un producto. En los pantalones diseados para hombres; a comienzos exista el modelo clsico. Pero despus se creo otra categora de pantalones de modelo semiclsico, que por lo general eran ms anchos para los hombres; de ah surgi la categora de los jeans focalizados en cada modelo; siguiendo con los rasgados.

Jeans SemiClsico

Jeans

Jeans Clsico Focalizado

Jeans Clsico Rasgado

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Los jeans clsicos se dividen en la categora de semi-clsicos; a su vez en focalizados y rasgados.

Categora de jeans Levis Regular fit que es el ms Clsico y un poquitn ajustado en las caderas. Relaxed fit, con algunos centmetros ms en esa misma zona de caderas. Loose fit, que quedan considerablemente ms anchos en la parte del trasero y cintura. Tambin hay estilos en cuanto a piernas o leg styles. Boot cut, ensanchan un poco cerca del tobillo, para que quepa una bota; Levis 501 /straight jeans: rectos desde la cadera hasta los pies. Levis 506 / tappered: de rodillas anchas y angostndose hacia los tobillos.

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Skinny, conocido tambin como pitillo en hombres.

11.- LA LEY DE LA PERSPECTIVA: Los efectos del marketing son a largo plazo Los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo. Unas rebajas aumentan o reducen el negocio de una empresa? Obviamente a corto plazo unas rebajas aumentan el negocio. Pero cada vez hay ms evidencias que demuestran que las rebajas reducen el negocio a la larga porque educan a los clientes a no comprar a precios " normales". Uno de las empresas mas destacadas JEANS, los productos que proporcin al calidad y durabilidad pero a la vez son empresa utiliza sus dos atributos mas importancia para el eso es que esta en descuentos y sobre este tema es LEE cliente son de muy buena caros por esta razn esta visibles siendo de mayor cliente que el precio por empresa no se excede promociones.

Esta ley la podemos ver claramente en Arequipa en la que fue la tienda de ropa La numero 1 donde se poda encontrar una gran variedad de prenda para toda la familia a bajo precio por los descuentos continuos y por venta de productos que no tenan una buena calidad por esta razones esta empresa quebr cambiando de dueos los cuales le pusieron otro nombre llamado LA FABRICA.

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Esta empresa nos da un claro ejemplo de los efectos del marketing al largo plazo, pues al utilizar excesivamente los descuentos en los productos no es muy rentable a la larga.

12.- LA LEY DE EXTENSIN DE LNEA: "Existe una presin irresistible para extender el valor de la marca"

Podemos ver que actualmente la mayora de las empresas lderes en jeans sacan jeans de todo tipo, respondiendo as a la gran demanda de estos productos que estn a la moda. Tal es el caso de Pieers que saco su lnea de jeans tipo pitillo, semi pitillo, a la cadera para las mujeres y as fue extendiendo su lnea conforme al xito que tuvieron sus competidores ms cercanos con otros productos. As como tambin producen del mismo material las casacas los shorts, sweaters, etc. Ejemplo, Mc Gregor.

13.- LA LEY DEL SACRIFICIO: " Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir otra "

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Es lo contrario a la ley de extensin de lnea. Si se quiere triunfar hay que renunciar a algo. Se puede renunciar en tres mbitos: lnea de productos, mercado objetivo o cambio constante. No se puede abarcar todo y extenderlos. Lnea de productos Esta frase es falsa cuanto ms tenga para vender, venders ms. Si se quiere tener xito es reducir la gama de productos no ampliarla. El generalista es dbil. En jeans Levis su gama es la siguiente:

La marca Levis no ampla su gama de productos por una sencilla razn, la cual es que si es buena como marca de Jeans, para que inmiscuirse en otras como bebidas o ropa de etiqueta, ya se tiene data de fracasos como la de SONY que compr la 20th Century Fox e intent hacer films en su pas, lo cual fue un rotundo fracaso. 3'S (Surf, Skate, Snow): chicos y chicas de entre 16 o menos y 30 aos que les guste el deporte y deseen sentir libertad de movimiento con la ropa que se ponen durante todo el da. Gente que desea sentirse identificada con un grupo o tribu con gran espritu aventurero.

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Pantalones cortos: sobre todo sin lmite de edad, y que sea gente a la que le guste la naturaleza y deseen llevar siempre en cualquier poca del ao sus Levi's, sin necesidad de cortar los que ya tienen. Es as de simple, no se puede tener todo como marca. Si queremos hacer el mejor jean a la moda, no podemos hacer el mejor jean tradicional. La marca debe ampararse en algo que quiera destacar y sacrificar otra. Adems la Marca Levis se orienta ms a un mercado con un poder de adquisicin ms que el regular, lo cual da menos importancia al resto del mercado potencial.

14.- LEY DE LOS ATRIBUTOS: "Por cada atributo, hay otro contrario
igual de efectivo"

Para esto existe un ejemplo claro y preciso, por ejemplo en el mercado de los jeans para mujeres existan unos clsicos a la cintura de la marca ms conocida LEVIS y ahora existen muchos ms con diferentes atributos, unos levantadores, otros saca caderas, existen muchas marcas pero generaron nuevos atributos para que as la mujer del presente y futuro puede elegir uno de acuerdo a sus caractersticas corporales.

15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD: Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocer algo positivo Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto. El objetivo ser reconocer algn aspecto negativo en nuestro producto, no con el afn de ofrecer disculpas al consumidor, sino convertir ese

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aspecto negativo en uno positivo. Esta ley se debe utilizar con precaucin, ya que debemos hacer que se perciba por un instante de manera general el aspecto negativo e inmediatamente despus transformarlo en uno positivo. No son pocas las chicas que creen que son el mejor invento de todos los tiempos y es que los jeans combinan con todo! Nunca jams deben faltar en tu guardarropa, pero mucho cuidado, te has fijado qu tan bien luces dentro de tus jeans? asegrate de estar usando la opcin correcta para tu tipo de cuerpo. Es por eso que se da los conceptos de recomendacin para cada tipo de anatoma.

16.- LA LEY DE LA SINGULARIDAD: En cada situacin, slo una jugada producir resultados sustanciales

Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolver el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aqu entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento. Los blue jeans siempre han sido una prenda bastante popular. Desde sus comienzos, como prenda exclusiva de obreros y trabajadores de labores fuertes, el jean se fue posicionando como una prenda prctica y resistente. Paulatinamente las marcas fueron surgiendo, unas ms famosas que otras. Entre ellas, los jeans Levis se han convertido en uno de los clsicos de esta prenda y pieza obligatoria en el trabajo. La empresa Levis tubo que tomar una decisin muy importante ya al comienzo su mercado objetivo fue solo las prendas para trabajadores y obreros de labores fuertes, para poder expandir su mercado tubo que tomar una difcil decisin sobre la ampliacin de su

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mercado objetivo, siendo este todas las personas que deseen una prenda de vestir practica y resistente para cualquier persona.

17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE: "Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podr predecir el futuro"

Es evidente en el mercado en el cual adquirimos nuestros productos que las empresas de jeans clsicos en su mayora han ido respondiendo a los cambios que demanda los consumidores tomando en cuenta las nuevas tendencias de la moda. Podemos citar por ejemplo la marca TAYSSIR que fue adaptndose y saca nuevos modelos adecundose a las nuevas exigencias del mercado como los pitillos, los bota ancha, a la cadera, etc. 18.- LA LEY DEL EXITO: El xito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso
El ego es el enemigo del marketing exitoso. Valores de Levi's Strauss & Co. Estos son fundamentales para alcanzar el xito. Son la base de la empresa y definen quien es, pues la distinguen de sus competidores. Cuatro valores bsicos constituyen la tica corporativa de Levi's Strauss & Co.: Empata: Sentimos lo que sienten los otros. Originalidad: Somos autnticos e innovadores. Integridad: Hacemos lo correcto. Coraje: Defendemos las cosas en que creemos.

19.- LEY DEL FRACASO: El fracaso es parte de nuestra vida y debemos

aceptarlo

Muchas empresas de confecciones han fracasado al querer innovar una nueva tendencia de jeans existe muchos ejemplos claros , los cuales fueron los jeans

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que se transformaban en shorts , este mercado duro poqusimo lo cual hizo que la empresa cambiar la fabricacin de estos productos y seguir fabricando los jeans clsicos que siempre hacia. Otro ejemplo es el jean para varn que era parecido al jean para mujer que estilizaba demasiado la figura del varn tanto as que lo haca parecer femenino por eso este producto pereci y la empresa lastimosamente desapareci.

20.- LA LEY DEL BOMBO: A menudo, la situacin es diferente a como se publica en la prensa
Muchas marcas utilizan la prensa y dems para comunicar sus acciones y lo bien que estn. Pero esta estrategia usualmente se emplea cuando las ventas estn mal, no se estn cumpliendo los objetivos, etc. Por eso, que una marca publique algo en prensa, no siempre significa lo mismo que "parece decir". Por ejemplo, una organizacin que tiene licencias de marcas reconocidas de los mejores Jeans por intentar hacerse del mejor fue directo al fracaso por falsificar marcas y publicitarse como original; aqu una explicacin: "Nuestro xito fue nuestro fracaso, agrandamos el mercado de jeans y ahora las marcas lo quieren tomar con filiales propias", le dijo a La Nacin una fuente confiable de Conindar San Luis, firma que tiene las licencias de las marcas Guess, Wrangler, Calvin Klein y la ropa interior de Vanity Fair que el 16 de junio ltimo se declar en convocatoria de acreedores. Su deuda total es de $ 40 millones y las empresas licenciantes quieren manejar cuanto antes sus marcas en el pas, quitndole as a Conindar su principal activo. Un comunicado oficial de la empresa destaca cuatro causas para explicar su actual situacin financiera: el exceso de falsificacin de marcas, la cada de las ventas desde el efecto tequila, los coletazos del efecto climtico de El Nio que atrasaron los lanzamientos de la temporada de invierno, la importacin de

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productos provenientes de pases con muy bajos niveles salariales y los altos costos de una economa estable.

21.- LA LEY DE LA ACELERACIN: Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias
Un capricho es un fenmeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir. En el caso de los jeans se podra dar como ejemplo los jeans clsicos, estos jeans se les puede considerar como una tendencia ya que despus de tantos aos siguen siendo adquiridos por la mayora de clientes, en nuestra ciudad la tienda con mayor cantidad de pedidos de estos tipos de jeans es la tienda de ropa PIEERS siendo su mercado mas extenso y mas confiable. En la actualidad una de las prenda de vestir en jeans ms conocida y de mayor venta son los jeans tipo pitillo, esta categora de jeans no se podra decir si es una capricho o una tendencia ya que este producto tiene muy poco tiempo en el mercado femenino; pero existe tambin una fuerte demanda de pantalones rectos para hombres.

22.- LA LEY DE LOS RECURSOS: Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo

Vemos actualmente que las empresas dedicadas a la elaboracin de jeans necesitan estar acordes a las nuevas tendencias en moda, por lo que para querer sacar un nuevo producto necesitan del capital adecuado. Tal es el caso de famosas marcas como LOIS, PIEERS, WRNGLER, MC GREGOR, entre otros que apuestan por sacar nuevos productos y acaparar ms mercado saliendo airosos o fracasando en el intento.

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