No hagamos favores a los clientes.

La relacin comercial, tiene que estar basada en una condicin, en la que la empresa vendedora y la compradora intercambien un bien o servicio por una cantidad econmica de tal forma que las dos partes se sientan satisfechas. El cliente debe de obtener un beneficio de la compra y en justa correspondencia el proveedor tiene que recibir una contraprestacin suficientemente interesante para que el intercambio le sea provechoso. Sin embargo, en esta teora falta un factor diferencial, normalmente hay mas oferta que demanda y en consecuencia el cliente mantiene su beneficio de la compra sea cual sea el proveedor, recordemos que los precios los marca el mismo mercado y los margenes suelen estar basados en pactos no escritos o de costumbres por sectores o productos y los vendedores suelen tener que ofrecer siempre un algo mas, a fin de inclinar la balanza de estos beneficios a favor del cliente a fin de coger la cuota de mercado que el cliente potencial puede ofrecernos. En ocasiones, ese algo mas que nos pide el cliente es un favor. Todos, en algn momento de nuestra vida comercial, nos hemos visto en la tesitura de hacer un favor a un cliente activo o un cliente potencial, todos, salvo alguna excepcin a la larga nos hemos arrepentido. Es una tendencia natural del comercial a crear feeling con el cliente y nos parece que es una muy buena manera de crear unos lazos que nos permitan afianzarnos. En los das que vivimos, con una crisis importante, tanto de ventas, como de movimiento en general de los mercados y muy especialmente una crisis de corte financiero donde el dinero, si bien no es demasiado caro, es escaso vamos a escuchar la peticin de favor por excelencia: Financiacin. Y os recomendamos favores a un amigo... a los clientes, ni uno Viene este tema a colacin, por que los clientes, en especial los potenciales, si tienen algn tipo de impedimento de acceso a la financiacin, pretendern usar a los proveedores como banco. La modalidad es sencilla, al proveedor actual, como ya lo tienen pillado con papel en el aire, le explicaran la situacin y re financiaran como mal menor, sin embargo, puestos a pedir, aprovechando que el Pisuerga pasa por Valladolid, ademas, le pedirn mas plazo en los pagos de las prximas compras o un fraccionamiento del mismo. Paralelamente, al proveedor que no le compran o al que esta en un proceso de intentar venderle, le contaran que el proveedor actual le ha cortado riesgos por la crisis y se ha quedado en una situacin compleja, vindose abocado a comprar con unas condiciones especiales, sean esta de precio, de aplazamiento de pago, o de creacin de stocks en sus almacenes y facturar cuando el producto se haya consumido, seguro que todos conocemos la frase: Hazme este favor ahora que te lo agradecer en el futuro. La experiencia nos dice que los clientes no son agradecidos. Una vez superado el momento puntual que han necesitado ayuda, si somos sus proveedores actuales, y le hacemos un favor de corte financiero o de precios, esta mejora obtenida sine die aumentando al vendedor los costes financieros y rebandoles el margen, ademas, no se sentirn deudos nuestros por que al fin y al cabo ellos son los clientes y son los que pagan.

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Si hemos accedido ser sus proveedores con las condiciones de haciendo el favor, el caso es mas dramtico aun, las condiciones especiales, tambin se quedaran enraizadas de modo permanente y se agravara con que el cliente lejos de sentirse agradecido y humano, se sentir humillado ante el vendedor al que le tuvo que pedir, rogar, manifestar una debilidad y mas que atenderlo con cario lo mas probable es que le cierre las puertas en el futuro una vez pase el periodo puntual de necesidad. Nuestro trato, que no debe ser arisco o spero, si tiene que ser profesional siempre! Y no podemos sucumbir ante la posibilidad que se vulnere nuestra profesionalidad en ningn caso y menos, transigiendo con mejores precios, financiacin, sobre esfuerzos a fin de tener pedidos en cartera de clientes que recurren a nosotros en estos casos mas que especiales. Si quiere financiacin especial se la podemos dar, si quiere mejores, precios los podemos conseguir, si quiere mas plazo de pago, podemos negociarlo, pero siempre, a cambio de algo, nunca como un favor.
Un cliente no es un amigo y la familiaridad de trato o la confianza no se pueden confundir con la amistad y en consecuencia, la actitud familiar o amistosa no es comercial.

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